Đề tài Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường tại TP Hồ Chí Minh của các doanh nghiệp cung cấp hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm

MỤC LỤC Trang Mục lục Danh mục các chữ viết tắt Danh mục các bảng MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: NHỮNG NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái niệm về Marketing . 6 1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động KD hiện đại. 8 1.3 Marketing hổn hợp (Marketing Mix) 1.3.1 Khái niệm . 9 1.3.2 Các thành phần và nhân tố ảnh hưởng đến Marketing Mix . 10 1.4 Nhận thức cơ bản về thị trường: 1.4.1 Khái niệm thị trường 11 1.4.2 Phân khúc thị trường . 12 1.4.2.1 Khái niệm và yêu cầu của phân khúc thị trường . 12 1.4.2.2 Cở sở phân khúc thị trường . 13 1.4.2.3 Qui trình phân khúc thị trường 14 1.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 14 CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG HÓA MỸ PHẨM VÀ HƯƠNG LIỆU DÙNG TRONG HÓA MỸ PHẨM. THỰC TRẠNG VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CỦA CÁC DN CUNG CẤP HƯƠNG LIỆU TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. 2.1 Các nhân tố chính ảnh hưởng đến thị trường hóa mỹ phẩm 2.1.1 Các yếu tố kinh tế 2.1.1.1 Mức tăng trưởng GDP và GNP 16 2.1.1.2 Đầu tư trực tiếp gia tăng 17 2.1.2 Các yếu tố văn hóa . 18 2.1.3 Các yếu tố về nhân khẩu học 2.1.3.1 Dân số và tốc độ tăng dân số 20 2.1.3.2 Giới tính 20 2.1.3.3 Độ tuổi 21 2.1.3.4 Cơ cấu thành thị nông thôn 21 2.2 Một số nét đặc trưng của thị trường mỹ phẩm và hương liệu dùng trong mỹ phẩm 22 2.2.1 Đặc điểm thị trường xét về phía cung 23 2.2.2 Đặc điểm thị trường xét về phía cầu 24 2.2.2.1 Qui mô thị trường . 24 2.2.2.2 Cơ cấu của thị trường hoá mỹ phẩm 26 2.2.3 Cơ cấu thị trường hương liệu . 28 2.2.3.1 Theo loại sản phẩm 28 2.2.3.2 Theo khách hàng 28 2.2.3.3 Theo khu vực . 29 2.2.4 Tốc độ xu hướng phát triển của thị trường . 29 2.3 Thực trạng việc ứng dụng Marketing của các DN 2.3.1 Cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh 30 2.3.2 Tình hình kinh doanh và việc ứng dụng Marketing 31 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI TP HCM 3.1 Dự báo tình hình thị trường hương liệu trong thời gian sắp đến 3.1.1 Dự báo thị trường 3.1.1.1 Căn cứ dự báo 36 3.1.1.2 Dự báo tốc độ và xu hướng phát triển của thị trường 37 3.1.2 Phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu 3.1.2.1 Phân khúc thị trường . 38 3.1.2.2 Đánh giá tiềm năng và lựa chọn thị trường mục tiêu 39 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 3.2.1.1 Nội dung nghiên cứu 40 3.2.1.2 Biện pháp thực hiện . 41 3.2.2 Các giải pháp thực hiện Marketing Mix 3.2.2.1 Sản phẩm 43 3.2.2.2 Giá cả . 45 3.2.2.3 Kênh phân phối . 47 3.2.2.4 Hoạt động chiêu thị . 49 3.2.3 Một số giải pháp hổ trợ 3.2.3.1 Đẩy mạnh pp bán hàng truyền miệng-qua mạng 51 3.2.3.2 Marketing bằng cách lắng nghe và học hỏi . 51 3.2.3.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ . 53 3.2.3.4 Xây dựng hệ thống thông tin khách hàng . 53 KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Hương liệu là một thành phần quan trọng, không thể thiếu trong sản phẩm hoá mỹ phẩm nói chung và bột giặt, dầu gội đầu nói riêng. Tuy nó chỉ chiếm tỉ trọng 10% trong cơ cấu chi phí giá thành của sản phẩm nhưng nó lại có sự ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn của người tiêu dùng. Trong sản phẩm hóa mỹ phẩm, hương liệu là yếu tố duy nhất mà người tiêu dùng có thể đánh giá được bằng cảm quan trước khi mua. Do vậy nó là yếu tố đầu tiên lôi cuốn sự chú ý và quyết định mua của khách hàng trong khi các yếu tố khác như giữ ẩm, mượt tóc, nuôi dưỡng và ngăn rụng tóc, (đối với dầu gội đầu) và đánh bật mọi vết bẩn, không hại da tay, áo quần trắng sạch, (đối với bột giặt) lại phụ thuộc vào hiệu quả của việc quảng cáo và chỉ được kiểm chứng sau khi sử dụng. Từ lâu ở các nước nổi tiếng về sản xuất hương liệu dùng trong ngành hóa mỹ phẩm như Pháp, Ý, Mỹ đã có những chuyên gia chuyên phân biệt và đánh giá mùi hương. Họ là đối tượng săn lùng của những hãng sản xuất nước hoa nổi tiếng Thế giới. Ở Việt Nam thị trường hương liệu chỉ thật sự “sôi động” trong vòng 5-6 năm trở lại đây khi mà các MNC đầu tư tại Việt Nam trong ngành hóa mỹ phẩm bắt đầu “mở cửa” đa dạng hóa nhà cung ứng nguyên liệu. Nếu trước đó tất cả nguồn nguyên liệu được Công ty mẹ ớ nước ngoài mua và cung ứng hoặc chỉ định cho Công ty con ở Việt Nam thì đến thời điểm này Công ty con ở Việt Nam được tự chủ động nguồn cung ứng và chịu trách nhiệm lập kế hoạch và mua nguyên vật liệu đáp ứng nhu cầu sản xuất. Lúc bấy giờ mới xuất hiện các hãng cung cấp Hương liệu nổi tiếng trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên với thời gian ngần ấy, các hãng kinh doanh hương liệu trên thị trường Việt Nam nói chung và TP Hồ Chí Minh nói riêng cũng chỉ đang chạy theo việc đáp ứng nhu cầu thị hiếu luôn thay đổi của người tiêu dùng chứ chưa có một nghiên cứu về xu hướng phát triển của thị trường để có định hướng mang tính chất riêng. Họ cũng chỉ chủ yếu dựa trên mối quan hệ sẵn có với các MNC ở các nước khác để cung cấp hương liệu vào thị trường Việt Nam chứ chưa có một sự khác biệt hóa nào đối với thị trường Việt Nam. Các hãng cung cấp Hương liệu nổi tiếng cũng chỉ tập trung hoạt động kinh doanh của mình vào các MNC mà ít quan tâm đến những nhà sản xuất hóa mỹ phẩm vừa và nhỏ ở Việt Nam. Mặt khác trong thời gian từ năm 1993 đến nay mức tăng trưởng thị trường của Dầu gội và Bột giặt là cao nhất trong các sản phẩm hóa mỹ phẩm. Năm 2000, thị trường Bột giặt tăng 204% và Dầu gội đầu tăng 180% so với năm 1993. Đây thực sự là một cơ hội tốt cho các nhà cung cấp hương liệu thâm nhập và phát triển thị trường. 2. MỤC ĐÍCH VÀ VẤN ĐỀ SẼ ĐƯỢC NGHIÊN CỨU: Mục đích nghiên cứu: Sử dụng lý thuyết Marketing và dựa trên nền tảng việc phân tích thực trạng, đặc điểm của thị trường Hương liệu dùng trong hóa Mỹ phẩm nói chung và hương liệu dùng trong Bột giặt và Dầu gội đầu nói riêng hiện nay để đưa ra những biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường ở TP HCM. Các vấn đề sẽ được làm rõ: Thực trạng của thị trường hóa mỹ phẩm và hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm nói chung và Bột giặt và Dầu gội đầu nói riêng, bao gồm các yếu tố: qui mô thị trường, tốc độ phát triển của thị trường, cơ cấu của thị trường , nhu cầu thị hiếu và các nhân tố chi phối đến thị trường. Thực trạng việc SXKD những sản phẩm để thích ứng với thị trường và những biện pháp kinh doanh của các DN đối với sản phẩm hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm Dự báo xu hướng phát triển của thị trường và xác định thị trường mục tiêu Biện pháp Makerting nhằm thâm nhập và phát triển thị trường Để thực hiện được vấn đề nghiên cứu, luận văn cần tập trung giải quyết một số vấn đề: Những lý thuyết Marketing nào sẽ được lựa chọn nghiên cứu? Cơ sở lý luận của lý thuyết Marketing trong điều kiện của Việt nam. Đánh giá các hoạt động Marketing mà các DN đang áp dụng và mức độ thành công của các hoạt động nhằm tìm ra những tồn tại và nguyên nhân sâu xa của nó. Những đặc điểm nổi bật của thị trường và những yếu tố chi phối cơ bản đến thị trường. Trên cơ sở đó xác định nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Phương pháp dự báo và những căn cứ để dự báo. Những biện pháp Marketing nào cần tập trung thực hiện để có thể thâm nhập và phát triển thị trường có hiệu quả trong điều kiện nguồn lực có giới hạn? Đưa ra một số kiến nghị nhằm góp phần nâng cao hiệu quả các chính sách Marketing trong các DN để thâm nhập và phát triển thị trường. 3. PHẠM VI VÀ GIỚI HẠN NGHIÊN CỨU: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu 2 loại sản phẩm có tốc độ tăng trưởng cao của thị trường hóa mỹ phẩm là bột giặt và dầu gội đầu. Vì vậy trong đề tài khi nói đến thị trường hóa mỹ phẩm có nghĩa là chỉ nói đến bột giặt và dầu gội đầu. Luận văn chủ yếu đi sâu nghiên cứu thị trường các Tỉnh phía nam. Luận văn chỉ tập trung vào việc nghiên cứu thị trường hương liệu dùng trong bột giặt và dầu gội đầu không đi sâu vào các loại sản phẩm hóa mỹ phẩm khác cũng không tập trung nghiên cứu thị trường hóa mỹ phẩm. Việc phân tích thị trường hóa mỹ phẩm, và thị trường hương liệu dùng cho các sản phẩm hóa mỹ phẩm khác ngoài Bột giặt và Dầu gội đầu chỉ nhằm để minh họa và làm rõ vấn đề thêm mà thôi. Trên cơ sở đó luận văn chỉ đưa ra một số giải pháp Marketing gợi ý nhằm thâm nhập và phát triển thị trường này tại TP HCM. Luận văn không đi sâu vào việc xây dựng và thực thi một chiến lược Marketing. 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Sử dụng kết hợp một số phương pháp sau: Nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Nghiên cứu khám phá và nghiên cứu mô ta. Nghiên cứu tại bàn và sử dụng các kết quả nghiên cứu hiện trường mới nhất của hãng IFF, AC Neilson. 5. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI: Ngoài Phần Mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn bao gồm 3 chương sau: Chương 1: Nhận thức cơ bản về Marketing và Thị trường Chương 2: Đặc điểm của thị trường hóa mỹ phẩm và hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm. Thực trạng việc ứng dụng Marketing của các DN cung cấp hương liệu trên thị trường Việt Nam. Chương 3: Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường tại TP HCM. Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường tại TP HCM của các doanh nghiệp cung cấp hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm

63 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2406 | Lượt tải: 5

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường tại TP Hồ Chí Minh của các doanh nghiệp cung cấp hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

trong khu vöïc, chæ töông ñöông vôùi Philippines vaø thua raát xa Thaùi Lan. Tuy nhieân theo ñaùnh giaù cuûa Ngaân haøng theá giôùi, GDP cuûa Vieät Nam taêng haøng naêm töông ñoái cao vaø oån ñònh so vôùi caùc nöôùc trong khu vöïc, khoaûng 6.7%/naêm. b. Theo tuoåi taùc: daân soá Vieät Nam raát treû, 45% döôùi 20 tuoåi vaø gaàn 70% döôùi 30 tuoåi. Nhö vaäy khaùch haøng cuûa ngaønh hoùa myõ phaåm haàu heát laø ñoái töôïng treû tuoåi, cuï theå: 19-29 tuoåi : 23% 30-39 tuoåi : 34% 40-49 tuoåi : 26% 50-64 tuoåi : 17% Theo soá lieäu naøy, chuùng ta thaáy khaùch haøng chính cuûa saûn phaåm hoùa myõ phaåm laø töø 19 tuoåi ñeán 39 tuoåi. Ñaây laø löùa tuoåi ñaõ tröôûng thaønh, coù khaû naêng töï quyeát ñònh vaø coù nhu caàu laøm ñeïp cao. Chính vì vaäy khi thöïc hieän hoaït ñoäng Marketing caàn phaûi theå hieän ñöôïc tính naêng ñoäng, treû trung vaø baûn lónh ñeå gaây ñöôïc söï chuù yù vaø quyeát ñònh cuûa nhöõng ñoái töôïng naøy. c. Theo tình traïng gia ñình: Theo nghieân cöùu cuûa AC Neilson, ñoái töôïng mua saém chính haøng myõ phaåm laø ngöôøi ñaõ coù gia ñình, cuï theå: 32 Coù gia ñình : 75% Chöa coù gia ñình : 21% Ly hoân : 4% Vì vaäy caùc hoaït ñoäng Marketing caàn phaûi chuù troïng nhaán maïnh ñeán yeáu toá gia ñình. d. Theo ngheà nghieäp: (chæ tính daân soá ôû thaønh thò) Nhaân vieân vaên phoøng : 13% Coâng nhaân : 32% Caùc ngheà khaùc : 28% Noäi trôï : 15% Thaát nghieäp : 12% Theo soá lieäu treân ta thaáy soá löôïng khaùch haøng coù vieäc laøm töông ñoái cao do ñoù caùc hoaït ñoäng Marketing caàn chuù yù ñeán caùc khoaûng thôøi gian trong ngaøy. Heä thoáng phaân phoái caàn phaûi giuùp cho khaùch haøng tieát kieäm thôøi gian. Saûn phaåm phaûi coù tính tieän ích vaø deã söû duïng. 2.2.3 Cô caáu cuûa thò tröôøng höông lieäu: theo baùo caùo cuûa haõng IFF, cô caáu cuûa thò tröôøng höông lieäu ñöôïc nghieân cöùu theo caùc yeáu toá sau: 2.2.3.1 Theo loaïi saûn phaåm: Theo yeáu toá naøy cô caáu cuûa thò tröôøng höông lieäu nhö sau: Boät giaët : 41.19% Chaêm soùc toùc : 19.85% Saûn phaåm taém röûa : 13.95% Nöôùc xaû vaûi : 9.72% SP duøng cho noäi trôï : 7.67% Nöôùc hoa : 6.02% 33 SP chaêm soùc da : 1.60% Höông lieäu duøng cho boät giaët hieän ñang chieám thò phaàn lôùn nhaát, keá tieáp laø SP chaêm soùc toùc maø chuû yeáu laø daàu goäi. Ngoaøi ra ñaây coøn laø hai saûn phaåm coù toác ñoä taêng tröôûng khaù cao trong nhöõng naêm vöøa qua. 2.2.3.2 Theo khaùch haøng: hieän nay hai MNC Unilever vaø P&G ñang chieám giöõ tyû leä lôùn thò tröôøng höông lieäu: Unilever chieám 37% vaø P&G chieám 17.6%. Caùc MNC khaùc vaø nhöõng Coâng ty Vieät Nam chia nhau 45.4% coøn laïi: Unza : 3.4% Colgate Pamolive : 2.2% Mekelong : 2.1% SC Johnson : 0.8% Myõ Phaåm Saøi goøn : 5.9% Myõ Haûo : 5.8% Vico : 2.8% Dacco : 2.0% Caùc Coâng ty khaùc : 20.4% 2.2.3.4 Theo khu vöïc: Thò tröôøng höông lieäu taäp trung chuû yeáu hai khu vöïc chính: Mieàn Baéc (Haø Noäi, Haûi Phoøng) vaø Mieàn Nam (TP HCM, Bình Döông, Ñoàng Nai). Trong ñoù mieàn Nam chieám 61.2% vaø mieàn Baéc 39.8%. Thò tröôøng mieàn Nam laø moät thò tröôøng naêng ñoäng vaø ñaày tieàm naêng, nôi thu huùt ñöôïc nhieàu nhaø ñaàu tö lôùn trong lónh vöïc hoùa myõ phaåm trong nöôùc cuõng nhö ngoaøi nöôùc nhö: Unilever, P&G, Unza, Mekelong, Kao, ICC, Colgate Pamolive, Lix, Net…. Ñoái vôùi mieàn Baéc chæ coù Coâng ty Unilver Chi nhaùnh Haø Noäi chieám moät tyû leä ñaùng keå, coøn caùc Coâng ty Vieät Nam töông ñoái nhoû nhö: Vico, Hoøa Hôïp, North Star, TN. 34 2.2.4 Toác ñoä vaø xu höôùng phaùt trieån cuûa thò tröôøng: Nhìn chung, sau thôøi gian taêng tröôûng nhanh nhö ñaõ phaân tích ôû treân, caùc maët haøng phoå bieán nhö boät giaët, daàu goäi vaãn seõ tieáp tuïc taêng nhöng coù xu höôùng chaäm laïi trong 5-6 naêm tôùi, chæ khoaûng 5-7%/naêm. Trong khi ñoù caùc maët haøng môùi nhö myõ phaåm, taõ giaáy laïi coù toác ñoä taêng tröôûng cao töø 10-50% naêm. Ngoaøi ra thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng cuõng coù xu höôùng thay ñoåi. Ñoái vôùi khu vöïc thaønh thò, nhu caàu veà chaát seõ taêng leân, ngöôøi tieâu duøng coù xu höôùng thích nhöõng muøi höông “maïnh” vaø quí phaùi hôn. Khoâng nhöõng theá saûn phaåm caàn phaûi ñaûm baûo ñoä löu höông laâu hôn, muøi höông phaûi coù tính khaùc bieät roõ raøng theå hieän cho töøng tính caùch cuï theå. Nhaõn hieäu saûn phaåm cuõng laø moät tieâu chuaån ñeå ñaùnh giaù nhöõng taàng lôùp khaùc nhau trong xaõ hoäi. Khu vöïc noâng thoân thì coù söï gia taêng veà löôïng, hoï ñaõ söû duïng daàu goäi thay vì duøng xaø boâng taém ñeå goäi nhö tröôùc ñaây. Tuy nhieân nhu caàu cuûa hoï ñôn giaûn hôn chuû yeáu ñaùp öùng nhu caàu cô baûn nhöng giaù caû phaûi hôïp vôùi khaû naêng cuûa hoï. Hoï cuõng ñaõ söû duïng boät giaët thay cho kem giaët nhieàu hôn. 2.3 THÖÏC TRAÏNG VIEÄC ÖÙNG DUÏNG MARKETING CUÛA CAÙC DN TREÂN THÒ TRÖÔØNG VIEÄT NAM HIEÄN NAY: 2.3.1 Caùch thöùc tieán haønh hoaït ñoäng kinh doanh: Haàu heát caùc nhaø cung öùng tieán haønh caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình taïi thò tröôøng Vieät Nam chuû yeáu thoâng qua hai con ñöôøng: Thaønh laäp vaên phoøng ñaïi dieän (VPÑD) taïi hai thaønh phoá lôùn: Hoà Chí Minh vaø Haø Noäi 35 Hoaëc thöïc hieän vieäc kinh doanh thoâng qua moät Ñaïi lyù: Ñaïi lyù naøy coù theå laø moät VPÑD thöông maïi cuûa nhieàu haõng khaùc nhau hoaëc laø moät Coâng ty TNHH. Duø döôùi hình thöùc naøo ñi nöõa thì hieän nay caùc nhaø cung öùng höông lieäu cuõng chæ thöïc hieän hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình moät caùch giaùn tieáp cho neân coù nhöõng haïn cheá nhaát ñònh. Neáu hoaït ñoäng döôùi daïng VPÑD thì bò haïn cheá veà chöùc naêng, coøn neáu hoaït ñoäng thoâng qua ñaïi lyù thì tính chuû ñoäng thaáp. Ñaây chính laø moät trong nhöõng nguyeân nhaân cuûa nhöõng toàn taïi cuûa vieäc thöïc hieän caùc hoaït ñoäng Marketing maø chuùng ta seõ ñeà caäp döôùi ñaây. 2.3.2 Tình hình kinh doanh vaø vieäc öùng duïng Marketing trong kinh doanh: Trong nhöõng naêm vöøa qua, hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc haõng cung caáp höông lieäu duøng trong hoùa myõ phaåm coù tæ leä taêng tröôûng veà doanh soá baùn töông ñoái oån ñònh. Toång lôïi nhuaän coù taêng nhöng xeùt veà maët lôïi nhuaän ñôn vò saûn phaåm ñang coù xu höôùng giaûm do thò tröôøng ngaøy caøng xuaát hieän nhieàu ñoái thuû caïnh tranh. Tuy nhieân möùc taêng tröôûng cuûa thò tröôøng höông lieäu chöa töông xöùng vôùi qui moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa thò tröôøng hoùa myõ phaåm. IFF, moät trong nhöõng nhaø cung öùng höông lieäu coù maët laâu naêm treân thò tröôøng Vieät Nam vaø hoaït ñoäng kinh doanh töông ñoái thaønh coâng thì möùc taêng tröôûng cuõng chæ ñaït trung bình 12.36%/naêm. 36 Baûng 2-8: Doanh soá baùn cuûa haõng IFF töø naêm 2001 ñeán thaùng 08/2004 ÑVT: USD Naêm 2001 2002 2003 1-8/2004 Doanh soá 1,462,825 1,590,777 1,794,762 1,231,324 Taêng 8.75% 12.82% Öôùc 15.50% (Nguoàn: Baùo caùo noäi boä cuûa Haõng IFF thaùng 9/2004) Trong ñoù, höông lieäu duøng cho boät giaët taêng 19.24% vaø höông lieäu duøng cho daàu goäi ñaàu taêng 17.82%. Vieäc caùc nhaø cung öùng höông lieäu chöa ñaït ñöôïc tæ leä taêng tröôûng nhö mong muoán laø do moät nguyeân nhaân quan troïng nhaát: hoaït ñoäng Marketing chöa coù hieäu quaû. Qua khaûo saùt caùc nhaø cung öùng höông lieäu taïi thò tröôøng Tp HCM vaø Haø Noäi thì haàu heát hoï chöa coù phoøng nghieân cöùu Marketing mang tính chuyeân nghieäp. Boä phaän maø hoï vaãn xem laø phoøng Marketing thì treân thöïc teá chæ ñaûm traùch nhieäm vuï baùn haøng. Ñaây laø moät ñoäi nguõ haàu heát laø kyõ sö hoùa vaø raát ít ngöôøi ñöôïc ñaøo taïo nghieäp vuï baùn haøng coù baøi baûn maø chuû yeáu döïa vaøo kinh nghieäm. Ñoäi nguõ naøy gioûi kyõ thuaät (lyù thuyeát) nhieàu hôn nghieäp vuï baùn haøng, do ñoù trong moät soá tình huoáng hoï khoâng theå thuyeát phuïc ñöôïc khaùch haøng, nhaát laø nhöõng khaùch haøng khoù tính. Nhieàu khaùch haøng than phieàn raèng neáu khoâng phaûi laø chính saùch toaøn caàu cuûa caùc MNC thì hoï seõ khoâng choïn nhaø cung öùng naøy. Hoaït ñoäng Marketing thaät söï chöa ñöôïc quan taâm ñuùng möùc, ñaëc bieät laø hoaït ñoäng nghieân cöùu. Moät soá nhaø cung öùng nhö IFF, Givaudan coù thöïc hieän nghieân cöùu song vieäc nghieân cöùu chæ döøng laïi ôû möùc ñoä nghieân cöùu thò phaàn hoaëc nghieân cöùu theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Thaät söï chöa coù moät nghieân cöùu veà thò hieáu vaø xu höôùng thay ñoåi cuûa nhu caàu thò hieáu, xu höôùng phaùt trieån 37 cuûa thò tröôøng, maø ñaây chính laø ñieåm then choát ñeå caùc DN ñieàu chænh hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình cho phuø hôïp ñeå ñaït ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. Hoaït ñoäng nghieân cöùu cuûa caùc nhaø cung öùng chæ thöïc hieän treân neàn saûn phaåm cuï theå ñaõ ñöôïc tung ra thò tröôøng nhaèm ñaùnh giaù caùc tieâu chí: ñoä ñaäm ñaëc cuûa muøi höông, ñoä löu höông, tính chaát cuûa muøi höông. Keát quaû cuûa nghieân cöùu chæ döøng laïi ôû vieäc ñaùnh giaù möùc ñoä chaáp nhaän cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi saûn phaåm cuûa mình vaø nhöõng ñoái thuû canh tranh. Nghieân cöùu chöa döï baùo ñöôïc xu höôùng phaùt trieån cuûa thò tröôøng nhaèm coù chieán löôïc kinh doanh ñoùn ñaàu hoaëc ñònh höôùng cho ngöôøi tieâu duøng. Nhö ñaõ ñeà caäp ôû treân, caùc nhaø cung caáp höông lieäu treân thò tröôøng Vieät Nam thöïc hieän hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình thoâng qua Vaên phoøng ñaïi dieän hoaëc nhaø phaân phoái uûy quyeàn. Duø hình thöùc naøo ñi nöõa thì noù cuõng gaây khoù khaên vaø haïn cheá hieäu quaû cuûa nhöõng hoaït ñoäng Marketing. Thoâng thöôøng caùc VPÑD thöông maïi khoâng chæ ñôn thuaàn ñaïi dieän cho moät Coâng ty hay moät loaïi saûn phaåm naøo maø noù thöôøng ñaïi dieän cho nhieàu Coâng ty vaø nhieàu loaïi saûn phaåm khaùc nhau. Chaúng haïn khi hoï kinh doanh maët haøng höông lieäu thì bao goàm caû höông lieäu duøng trong thöïc phaåm (flavour) vaø höông lieäu cho myõ phaåm (fragrances), caùc chaát phuï gia, chaát hoaït ñoäng beà maët, chaát baûo quaûn,… lieân quan ñeán thöïc phaåm vaø hoùa myõ phaåm. Chính vì vaäy hoaït ñoäng Marketing daønh cho höông lieäu hoùa myõ phaåm seõ bò aûnh höôûng cuûa hoaït ñoäng Marketing chung cuûa toaøn Coâng ty. Neáu nhaø ñaïi dieän naøo maø höông lieäu hoùa myõ phaåm chieám moät tyû leä töông ñoái lôùn trong cô 38 caáu saûn phaåm kinh doanh thì noù coøn coù cô may ñöôïc ñaàu tö thích ñaùng cho hoaït ñoäng Marketing. Vieäc choïn maãu trong nghieân cöùu chöa khoa hoïc vaø khoâng mang tính ñaïi dieän do ñoù keát quaû suy roäng coù ñoä chính xaùc khoâng cao. Caùc coâng ty chæ choïn maãu mang tính thuaän tieän cho vieäc nghieân cöùu vaø qui moâ maãu nhoû ñeå caét giaûm chi phí maø chöa tính ñeán sai soá khi nhaân roäng cho ñaùm ñoâng. Vôùi nhöõng nguyeân nhaân neâu treân vieäc öùng duïng Marketing Mix coøn nhöõng toàn taïi nhö sau: Veà saûn phaåm (Products): saûn phaåm hieän taïi toaøn boä ñöôïc nhaäp khaåu chuû yeáu töø caùc nöôùc trong khu vöïc nhö Indonesia, Thaùi Lan, Singapore… Nhìn chung höông lieäu duøng cho ngaønh hoùa myõ phaåm raát phong phuù vaø ña daïng nhöng xeùt rieâng veà boät giaët thì hieän nay chæ coù ba muøi phoå bieán ñoù laø höông chanh (Viso), höông Downy (Tide) vaø höông ngaøn hoa (Omo). Nhöõng saûn phaåm naøy thöïc ra ñöôïc caùc MNC saûn xuaát hoùa myõ phaåm nghieân cöùu vaø öùng duïng töø nhöõng höông lieäu duøng trong xaø boâng taém, nöôùc xaû vaûi hay daàu goäi chöù khoâng phaûi xuaát phaùt töø nhöõng yù töôûng cuûa caùc nhaø saûn xuaát höông lieäu. Töø khi xuaát hieän loaïi boät giaët coù höông thôm ñeán nay, thò tröôøng vaãn chöa xuaát hieän moät loaïi höông lieäu naøo môùi ñaëc bieät duøng rieâng cho boät giaët. Höông lieäu duøng cho daàu goäi thì coù phong phuù hôn nhöng toác ñoä phaùt trieån saûn phaåm môùi vaãn coøn chaäm. Söï khaùc bieät giöõa caùc muøi höông khoâng nhieàu laém, ñoä löu höông vaãn chöa ñöôïc caûi thieän roõ neùt. 39 Veà giaù caû (Price): giaù cuûa höông lieäu hieän vaãn coøn khaù cao neân noù vaãn chöa thaâm nhaäp ñöôïc nhieàu vaøo thò tröôøng nhöõng saûn phaåm trung vaø caáp thaáp. Haàu heát caùc nhaø cung öùng chæ söû duïng chính saùch moät giaù vaø oån ñònh quaù laâu, khoâng coù chính saùch giaù öu ñaõi. Chaúng haïn, giaù cuûa haõng IFF khoâng thay ñoåi keå töø naêm 2000 ñeán nay, trong khi ñoù do aùp löïc caïnh tranh caùc saûn phaåm daàu goäi ñaàu, boät giaët ñaõ giaûm giaù nhieàu laàn trong cuøng khoaûng thôøi gian ñoù. Veà phaân phoái (Place): Thôøi gian phaân phoái laø ñieàu ñaùng noùi ñaàu tieân, noù thöôøng bò khaùch haøng than phieàn quaù nhieàu. Chaúng haïn, neáu haøng ñöôïc nhaäp khaåu töø caùc nöôùc Chaâu Aâu thì thôøi gian giao haøng keå töø ngaøy ñaët haøng laø 6-8 tuaàn, caùc nöôùc Chaâu AÙ laø 2-4 tuaàn. Ñoù laø thôøi gian daønh cho nhöõng ñôn haøng ñaõ coù döï baùo tröôùc, coøn ñoái vôùi caùc ñôn haøng khoâng döï baùo thì thôøi gian coøn keùo daøi laâu hôn tuøy thuoäc vaøo nguoàn nguyeân lieäu cuûa caùc nhaø cung öùng. Ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng mua vôùi soá löôïng nhoû hoï coøn phaûi chôø ñôïi laâu hôn vì caùc nhaø cung öùng phaûi chôø nhaän caùc ñôn haøng cuûa caùc khaùch haøng khaùc sao cho soá löôïng ñuû lôùn môùi tieán haønh vieäc saûn xuaát vaø giao haøng. Moät soá keânh phaân phoái coøn nhieàu khaâu trung gian trong khi saûn phaåm höông lieäu caàn ñoøi hoûi phaûi ñöôïc baûo quaûn trong ñieàu kieän toát. Moät ñieåm nöõa trong phaân phoái ñoù laø caùc ñieàu kieän giao haøng chöa ña daïng, caùc nhaø cung öùng chuû yeáu baùn giaù CIF trong khi moät soá khaùch haøng, ñaëc bieät laø caùc MNC laïi thích ñieàu kieän FOB hay Exwork hôn. 40 Quaûng caùo, chieâu thò (Promotion): Haàu heát caùc nhaø cung öùng höông lieäu hoaït ñoäng treân thò tröôøng Vieät Nam chöa chuù yù ñeán hoaït ñoäng quaûng caùo, chieâu thò. Hoaït ñoäng kinh doanh chuû yeáu döïa vaøo Marketing tröïc tieáp vaø moái quan heä hôïp taùc giöõa hoï vaø caùc MNC ôû caùc nöôùc khaùc treân Theá giôùi. Hoï chuû yeáu hoã trôï khaùch haøng trong moät soá nghieân cöùu chöù ít thöïc hieän hoaït ñoäng quaûng caùo ñoäc laäp. Hoaït ñoäng quan heä cung chuùng khoâng ñöôïc caùc nhaø cung öùng quan taâm ñuùng möùc trong khi ñoù ñaây laø moät hoaït ñoäng raát quan troïng trong kinh doanh hieän ñaïi. Hoaït ñoäng khuyeán maïi thì hoaøn toaøn khoâng coù. 41 CHÖÔNG 3: MOÄT SOÁ BIEÄN PHAÙP MARKETING NHAÈM THAÂM NHAÄP VAØ PHAÙT TRIEÅN THÒ TRÖÔØNG TAÏI TP HCM 3.1 DÖÏ BAÙO TÌNH HÌNH THÒ TRÖÔØNG HÖÔNG LIEÄU TRONG THÔØI GIAN SAÉP ÑEÁN: 3.1.1 Döï baùo thò tröôøng: 3.1.1.1 Caên cöù döï baùo: • Vieät Nam laø moät nöôùc ñoâng daân, tyû leä taêng daân soá ôû möùc trung bình 1,2-1,5%/naêm. Tyû leä daân soá thaønh thò ngaøy caøng taêng vaø tyû leä ngöôøi coù vieäc laøm khaù cao. Ñaây laø moät thò tröôøng coù qui moâ lôùn vaø ñaày tieàm naêng. • Möùc taêng tröôûng GDP töông ñoái cao vaø oån ñònh, ñaït trung bình khoaûng 7,2% ñaûm baûo möùc phaùt trieån toái thieåu cho caùc ngaønh saûn xuaát. Toång saûn phaåm quoác noäi bình quaân ñaàu ngöôøi vaøo naêm 2005 seõ gaáp 1.5 laàn so vôùi naêm 2000 vaø naêm 2010 seõ gaáp 2 laàn, ñaït 420 USD. Ñôøi soáng daân cö ñöôïc caûi thieän roõ reät, söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng seõ taêng leân. • Toác ñoä phaùt trieån cuûa thò tröôøng hoùa myõ phaåm, ñaëc bieät laø boät giaët vaø daàu goäi khaù cao trong thôøi gian qua vaø coøn tieáp tuïc taêng trong 5 tôùi. Ñaây laø hai thò tröôøng vaãn coøn non treû vaø tieàm naêng khai thaùc raát lôùn. • Söï taêng tröôûng doanh soá baùn höông lieäu trong nhöõng naêm vöøa qua cho thaáy ñaây laø moät thò tröôøng raát khaû quan. • Caên cöù ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng vaø söï thay ñoåi cuûa nhu caàu thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Nhu caàu söû duïng nhöõng saûn phaåm coù 42 tính tieän ích ngaøy caøng cao. Ví duï ngöôøi tieâu duøng thích söû duïng Boät giaët coù muøi höông hôn laø vöøa söû duïng boät giaët vöøa söû duïng nöôùc xaû, hoï thích söû duïng daàu goäi 2 hoaëc 3 trong moät hôn laø duøng töøng loaïi saûn phaåm rieâng bieät. 3.1.1.2 Döï baùo toác ñoä vaø xu höôùng phaùt trieån cuûa thò tröôøng: Baûng 3-1: Döï baùo möùc taêng tröôûng maët haøng höông lieäu ñeán naêm 2010 2005 2006 2008 2010 Giaù trò (1000 USD) 22.739 26.878 31.582 36.571 Möùc taêng tröôûng (%) 16.7 18.2 17.5 15.8 Daàu goäi (%) 20.17 21.90 20.25 17.05 Boät giaët (%) 20.50 22.32 24.07 24.00 Xu höôùng phaùt trieån: • Höông lieäu duøng trong saûn phaåm nöôùc xaû vaûi ñang phaùt trieån maïnh • Höông lieäu duøng trong daàu goäi vaãn taêng tröôûng cao trong voøng naêm naêm tôùi sau ñoù toác ñoä taêng tröôûng seõ coù xu höôùng giaûm coøn 5-10% naêm. Do trong giai ñoaïn hieän nay daàu goäi coù nöôùc hoa (perfume shampoo) ñöôïc ngöôøi tieâu duøng quan taâm vaø trôû neân khaù phoå bieán. • Höông lieäu duøng trong boät giaët ñang phaùt trieån maïnh vaø ñaây laø khuùc thò tröôøng lôùn nhaát vaø quan troïng nhaát. Hieän nay boät giaët ñang phaùt trieån raát maïnh vaø daàn thay theá cho kem giaët. • Höông lieäu duøng cho caùc saûn phaåm noäi trôï, lau chuøi, taåy röûa, saûn phaåm giaáy coù xu höôùng taêng maïnh trong voøng 5 naêm tôùi. 43 3.1.2 Phaân khuùc thò tröôøng vaø xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu: 3.1.2.1 Phaân khuùc thò tröôøng: Theo khu vöïc: Do thò tröôøng höông lieäu laø moät thò tröôøng trung gian neân noù chæ taäp trung chuû yeáu ôû caùc vuøng coù caùc nhaø ñaàu tö trong lónh vöïc hoùa myõ phaåm. Phaân theo khu vöïc thò tröôøng bao goàm: • Caùc tænh Ñoàng baèng Baéc boä: maø troïng taâm laø Haø Noäi, Haûi Phoøng • Caùc tænh mieàn trung: troïng taâm laø Ñaø Naüng • Tp HCM vaø caùc tænh Mieàn ñoâng Nam boä goàm Ñoàng Nai, Bình Döông • Caùc tænh Mieàn Taây Nam boä: troïng taâm laø Caàn Thô, Long An Theo chuûng loaïi saûn phaåm: thò tröôøng höông lieäu ñöôïc chia thaønh: • Höông lieäu duøng cho Boät giaët • Höông lieäu duøng cho SP chaêm soùc toùc maø chuû yeáu laø daàu goäi • Höông lieäu duøng cho SP taém röûa nhö xaø boâng taém, söõa taém, nöôùc röûa tay… • Höông lieäu duøng cho SP chaêm soùc da • Höông lieäu duøng cho SP noäi trôï nhö: nöôùc röûa cheùn, nöôùc lau saøn nhaø, nöôùc lau kính… • Höông lieäu duøng trong nöôùc xaû vaûi • Höông lieäu duøng trong nöôùc hoa • Höông lieäu duøng cho caùc SP giaáy: giaáy veä sinh, khaên giaáy, taõ giaáy… 44 Phaân theo nhoùm khaùch haøng: tieâu chí naøy ñöôïc caên cöù vaøo doanh soá giao dòch cuûa töøng khaùch haøng vaø ñöôïc chia thaønh ba phaân khuùc: • Caùc MNC nhö: Unilever, P&G, Colgate Pamolive, Kao, Mekelong, Unza, … • Caùc Coâng ty Vieät Nam coù qui moâ lôùn nhö: ICC, IP, Dacco, Myõ Haûo,… • Caùc Coâng ty Vieät Nam coù qui moâ vöøa vaø nhoû 3.1.2.2 Ñaùnh giaù tieàm naêng vaø löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu: Theo phaân khuùc ñòa lyù thì thò tröôøng Tp HCM vaø caùc tænh Mieàn Ñoâng Nam boä laø thò tröôøng coù qui moâ lôùn nhaát. Ñaây laø nôi qui tuï raát nhieàu caùc nhaø ñaàu tö trong lónh vöïc hoùa myõ phaåm trong cuõng nhö ngoaøi nöôùc nhö Unilever, P&G, Colgate, Mekelong, Kao, ICC, IP,… Xeùt veà qui moâ thò tröôøng hoùa myõ phaåm ñaây cuõng laø moät thò tröôøng coù tieàm naêng lôùn veà maët daân soá, taêng tröôûng kinh teá, thu nhaäp bình quaân… Ñaây coøn laø moät thò tröôøng raát naêng ñoäng vaø töông ñoái deã tính. Xeùt veà phaân khuùc theo nhoùm saûn phaåm thì höông lieäu duøng cho boät giaët vaø daàu goäi vaãn laø hai phaân khuùc coù tieàm naêng lôùn nhaát keå caû qui moâ vaø toác ñoä taêng tröôûng. Ñaây laø thò tröôøng coøn töông ñoái non treû so vôùi caùc nöôùc trong khu vöïc vaø theá giôùi, ñaëc bieät laø boät giaët coù duøng höông lieäu. Xeùt veà phaân khuùc theo nhoùm khaùch haøng, caùc MNC vaø Caùc Coâng ty Vieät Nam coù qui moâ lôùn laø muïc tieâu haøng ñaàu maø caùc nhaø cung öùng caàn nhaém ñeán. Tuy nhieân caùc nhaø cung öùng cuõng khoâng neân boû qua söï hieän dieän cuûa caùc Coâng ty Vieät Nam coù qui moâ vöøa vaø nhoû vì trong hieän taïi vaø töông lai thò tröôøng vaãn coøn choã ñöùng cho hoï. Nhö vaäy, qua ñaùnh giaù treân, thò tröôøng höông lieäu duøng trong boät giaët vaø daàu goäi taïi Tp HCM vaø caùc tænh mieàn Ñoâng Nam boä laø thò tröôøng muïc tieâu 45 maø caùc nhaø cung öùng caàn öu tieân taäp hôïp moïi nguoàn löïc ñeå thoaû maõn toát nhaát nhöõng nhu caàu cuûa caùc nhaø saûn xuaát hoaù myõ phaåm. 3.2 MOÄT SOÁ BIEÄN PHAÙP MARKETING NHAÈM THAÂM NHAÄP VAØ PHAÙT TRIEÅN THÒ TRÖÔØNG TAÏI TP HCM: 3.2.1 Ñaåy maïnh hoaït ñoäng nghieân cöùu vaø döï baùo thò tröôøng: 3.2.1.1 Noäi dung: Vieäc nghieân cöùu vaø döï baùo thò tröôøng höông lieäu hoùa myõ phaåm chuû yeáu taäp trung vaøo caùc vaán ñeà: • Thöù nhaát: nghieân cöùu thaùi ñoä vaø haønh vi cuûa ngöôøi tieâu duøng, bao goàm: ¾ Nghieân cöùu thoùi quen tieâu duøng ñeå xaùc ñònh taàn suaát söû duïng vaø löôïng söû duïng bình quaân. ¾ Nghieân cöùu möùc ñoä nhaän bieát vaø söû duïng cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi caùc muøi höông trong saûn phaåm hoùa myõ phaåm giuùp caùc Coâng ty xaùc ñònh vò theá cuûa mình so vôùi caùc ñoái thuû khaùc. ¾ Nghieân cöùu söï thay ñoåi veà nhu caàu thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø nhöõng nguyeân nhaân taùc ñoäng. Nghieân cöùu naøy giuùp caùc Coâng ty xaùc ñònh ñöôïc khuynh höôùng tieâu duøng ñeå phuïc vuï cho coâng taùc döï baùo. • Thöù hai: Nghieân cöùu thò tröôøng nhaèm döï baùo khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm hay moät nhoùm saûn phaåm naøo ñoù cuûa Coâng ty ñeå ñöa ra nhöõng giaûi phaùp saûn phaåm, dòch vuï coù khaû naêng thích öùng cao. Caùc hoaït ñoäng caàn nghieân cöùu: ¾ Nghieân cöùu thò phaàn nhaèm xaùc ñònh vò theá cuûa Coâng ty so vôùi caùc ñoái thuû khaùc. 46 ¾ Nghieân cöùu qui moâ vaø cô caáu cuûa thò tröôøng nhaèm xaùc ñònh dung löôïng vaø tæ leä thò tröôøng maø Coâng ty coù theå ñaùp öùng ñöôïc. Thöïc teá thì khoâng Coâng ty naøo coù ñuû khaû naêng ñeå thoûa maõn toaøn boä nhu caàu cuûa thò tröôøng maø caàn phaûi löïa choïn nhöõng khuùc thò tröôøng thích hôïp. ¾ Nghieân cöùu ñoái thuû caïnh tranh: döïa treân nhöõng soá lieäu veà doanh soá, lôïi nhuaän, khaû naêng taøi chính, heä thoáng phaân phoái, giaù caû,… ñöôïc taäp hôïp töø nhieàu nguoàn khaùc nhau, keå caû vieäc mua thoâng tin töø nhöõng ñôn vò chuyeân cung caáp thoâng tin. Tuy nhieân ñaây laø moät daïng nghieân cöùu khoù vì soá lieäu noäi boä thöôøng khoâng ñöôïc thoâng tin ra ngoaøi moät caùch chính xaùc. Nhöng ñaây laø moät nghieân cöùu quan troïng trong hoaït ñoäng nghieân cöùu Marketing. ¾ Nghieân cöùu söùc mua vaø vaø moái quan heä cung caàu treân thò tröôøng cuõng nhö söï phaùt trieån veà qui moâ, toác ñoä vaø xu höôùng taêng tröôûng cuûa thò tröôøng. Nghieân cöùu naøy giuùp caùc Coâng ty coù theå ñònh höôùng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình trong thôøi gian ngaén vaø trung haïn. ¾ Nghieân cöùu söï thay ñoåi veà thò tröôøng muïc tieâu nhaèm thay ñoåi kòp thôøi chieán löôïc kinh doanh toång theå cuûa Coâng ty. Treân cô sôû ñoù DN môùi coù nhöõng chieán löôïc kinh doanh daøi haïn, nhöõng chính saùch trung vaø nhöõng giaûi phaùp ngaén haïn coù hieäu quaû hôn. 3.2.1.2 Bieän phaùp thöïc hieän: Ñeå thöïc hieän coù hieäu quaû caùc hoaït ñoäng nghieân cöùu ñaõ ñeà ra ôû treân caùc Coâng ty caàn phaûi thöïc thi caùc bieän phaùp sau: 47 • Tröôùc heát Coâng ty caàn phaûi xaây döïng moät ñoäi nguõ nghieân cöùu vaø döï baùo thò tröôøng coù trình ñoä chuyeân moân cao: Ñaây laø taäp hôïp nhöõng ngöôøi ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn veà marketing vaø döï baùo. Hoï phaûi coù traùch nhieäm ñeà xuaát, xaây döïng vaø thöïc thi hoaït ñoäng nghieân cöùu marketing cuûa Coâng ty. Ñieàu quan troïng nhaát cuûa ñoäi nguõ naøy laø phaûi phaùt hieän, phaùt trieån vaø khai thaùc nhöõng cô hoäi ñeå thu lôïi. Hoï phaûi ñöa ra ñöôïc yù töôûng ñeå nghieân cöùu khaû thi vaø caên cöù vaøo keát quaû nghieân cöùu ñeå döï baùo thò tröôøng. Ñoäi nguõ Marketing caàn phaûi öu tieân vieäc laäp keá hoaïch marketing vaø thieát laäp neà neáp laøm vieäc. Chuùng ta ñöøng quaù say vôùi thaønh coâng trong quaù khöù maø queân ñi raèng moïi thöù xung quanh ta ñeàu luoân thay ñoåi haøng ngaøy, haøng giôø. Vieäc thieát laäp keá hoaïch marketing vaø neà neáp laøm vieäc phaûi döïa treân neàn taûng “khaùch haøng luoân luoân ñuùng” hoaëc laø “Taäp theå haønh ñoäng vì khaùch haøng”. • Veà laâu daøi, caùc Coâng ty caàn phaûi thieát laäp phoøng nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm ñeå hoã trôï: ñaây laø boä phaän trôï giuùp phoøng nghieân cöùu thöïc thi nhöõng yù töôûng saûn phaåm môùi. Boä phaän naøy phaûi laø taäp hôïp nhöõng kyõ sö hoùa myõ phaåm coù kinh nghieäm laøm vieäc trong caùc phoøng thí nghieäm hoaëc caùc phoøng nghieân cöùu phaùt trieån saûn phaåm cuûa caùc Coâng ty lôùn veà hoùa myõ phaåm. Ngoaøi vieäc thöïc thi yù töôûng cuûa phoøng nghieân cöùu Marketing, hoï cuõng coù theå ñeà xuaát yù töôûng cuûa mình nhaèm ñöa ra thò tröôøng nhöõng saûn phaåm coù tính thích öùng cao. • Neáu vieäc thaønh laäp phoøng nghieân cöùu gaây toán keùm hoaëc khoâng coù hieäu quaû kinh teá cao thì Coâng ty neân hôïp taùc hoaëc ñaët haøng vôùi caùc Coâng ty nghieân cöùu Marketing chuyeân nghieäp hieän ñang coù maët taïi 48 Vieät Nam. Vôùi giaûi phaùp naøy Coâng ty coù theå tieát kieäm ñöôïc chi phí nhöng ñoâi khi keát quaû ñem laïi khoâng hoaøn toaøn nhö yù töôûng maø Coâng ty ñöa ra ban ñaàu. Neáu thöïc hieän giaûi phaùp naøy caùc Coâng ty caàn phaûi coù söï theo doõi thöôøng xuyeân vaø giaùm saùt chaët cheõ caùc Coâng ty nghieân cöùu. • Toå chöùc thöôøng xuyeân caùc hoaït ñoäng nghieân cöùu vaø döï baùo: nhö chuùng ta bieát moïi söï vaät vaø hieän töôïng luoân vaän ñoäng vaø bieán ñoåi khoâng ngöøng, chính vì vaäy thò tröôøng laø taäp hôïp nhöõng yeáu toá luoân thay ñoåi. Do ñoù chuùng ta phaûi nghieân cöùu thöôøng xuyeân nhaèm phaùt hieän nhöõng cô hoäi môùi, nhöõng thay ñoåi treân thò tröôøng thì chuùng ta môùi coù khaû naêng phaùt trieån ñöôïc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình. Tuy nhieân cô hoäi cuûa thò tröôøng laïi coù tính hay thay ñoåi. Khoâng phaûi taát caû caùc thò tröôøng ñeàu ñöôïc hình thaønh nhö nhau, coù nhöõng thò tröôøng taïo ra cô hoäi hôn haún nhöõng thò tröôøng khaùc. Nhöõng yeáu toá coù theå aûnh huôûng ñeán tính haáp daãn cuûa thò tröôøng bao goàm söùc caàu tuyeät ñoái, tyû leä taêng tröôûng, söï thay ñoåi tính chaát cuûa söùc caàu vaø möùc ñoä caïnh tranh hieän taïi hay tieàm aån. Baèng caùch nghieân cöùu , xem xeùt chi tieát töøng yeáu toá naøy ta coù theå xaùc ñònh ñöôïc nhöõng khu vöïc thò tröôøng coù nhöõng cô hoäi lôùn nhaát ñeå thoaû maõn toaøn boä caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng hieän taïi vaø trong töông lai. 3.2.2 Giaûi phaùp thöïc hieän Marketing hoãn hôïp: 3.2.2.1 Saûn phaåm: Ñònh höôùng: • Trong voøng 5 naêm tôùi, saûn phaåm chuû yeáu vaãn döïa vaøo nguoàn ngoaïi nhaäp. 49 • Tuy nhieân ñaõ ñeán luùc caùc nhaø cung öùng cuõng phaûi nghó ñeán vieäc ñaàu tö saûn xuaát taïi choã ñeå höôûng nhöõng öu ñaõi cuûa chính phuû nhaèm taïo ra nhöõng saûn phaåm giaù reû hôn ñeå phaùt trieån qui moâ thò tröôøng. • Vôùi tính chaát ña daïng vaø phong phuù cuûa thò tröôøng hoùa myõ phaåm, caùc nhaø saûn xuaát, cung öùng höông lieäu neân thöïc hieän chính saùch ña daïng hoùa saûn phaåm coù troïng taâm. Giaûi phaùp thöïc hieän: • Caàn phaûi ña daïng hoaù saûn phaåm ñeå phuø hôïp vôùi nhöõng möùc ñoä yeâu caàu khaùc nhau: saûn phaåm cao caáp, trung bình vaø thaáp ñeå phaùt trieån nhöõng khuùc thò tröôøng ñang coøn boû ngoõ. Hieän nay treân thò tröôøng chæ coù 3 loaïi boät giaët cao caáp coù söû duïng höông lieäu laø Omo höông ngaøn hoa, Tide höông Downy vaø Viso höông chanh. Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm caáp thaáp nhö Lix, Bay, Net,… caùc Coâng ty coù theå ñöa ra nhöõng höông lieäu coù ñoä löu höông thaáp, chæ coù taùc duïng trong hoaëc sau khi söû duïng moät thôøi gian ngaén. • Neân ñöa ra thò tröôøng saûn phaåm coù muøi höông quyeán ruõ mang tính ñaëc tröng cuûa Vieät Nam, ñoä löu höông laâu ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng saûn phaåm cao caáp nhö höông laøi, höông hoa böôûi, höông boà keát cho daàu goäi, höông hoa ngoïc lan, höông ñoàng noäi cho boät giaët. Toác ñoä phaùt trieån saûn phaåm môùi cuûa daàu goäi raát cao ñaëc bieät laø nhoùm saûn phaåm cao caáp, trong khi saûn phaåm môùi ñoâi khi chæ laø thay ñoåi veà yeáu toá muøi höông, hoaëc laø bao bì maãu maõ. Chính vì vaäy caàn phaûi taäp trung nghieân cöùu ñeå ñöa ra thò tröôøng nhöõng muøi höông môùi nhanh choùng nhaèm ñònh höôùng vaø ñaùp öùng nhu caàu cuûa söï thay ñoåi cuûa nhöõng saûn phaåm hoùa myõ phaåm. 50 • Veà ñoùng goùi: caùc Coâng ty caàn phaûi ña daïng kích côõ, troïng löôïng ñoùng goùi ñeå phuø hôïp cho vieäc vaän chuyeän vaø phaân phoái. Vôùi kích côõ 100 vaø 200 kg moãi thuøng nhö hieän nay vieäc phaân phoái soá löôïng nhoû raát khoù khaên vì höông lieäu caàn phaûi ñöôïc baûo quaûn trong thuøng kín ôû nôi thoaùng maùt vaø thôøi gian söû duïng laïi ngaén hôn caùc saûn phaåm thoâng thöôøng khaùc. Chính vì vaäy caàn phaûi ñöa theâm caùc kích côõ thuøng 25 kg, 50 kg vaøo heä thoáng phaân phoái. • Ngay töø baây giôø, caùc nhaø cung öùng caàn phaûi taäp trung nghieân cöùu öùng duïng môùi cuûa höông lieäu trong caùc ngaønh khaùc nhö Sôn nöôùc, Taõ giaáy, Nhöïa,… ñeå phaùt trieån thò tröôøng tröôùc khi möùc ñoä taêng tröôûng cuûa thò tröôøng Boät giaët vaø Daàu goäi coù xu höôùng taêng chaäm trong voøng 5-7 naêm tôùi. Hieän nay moät soá coâng ty saûn xuaát Sôn nöôùc, Veïc ni, Nhöïa ñang nghieân cöùu ñeå ñöa muøi höông vaøo trong saûn phaåm cuûa mình. Ñaây laø moät lónh vöïc môùi, caùc nhaø cung öùng caàn keát hôïp, hoã trôï caùc Coâng ty naøy trong vieäc nghieân cöùu, phaùt trieån saûn phaåm. Maëc khaùc theo döï baùo cuûa caùc chuyeân gia trong lónh vöïc haøng hoùa myõ phaåm, nhu caàu veà taõ giaáy, khaên giaáy, giaáy veä sinh seõ coù toác ñoä taêng tröôûng raát cao trong thôøi gian tôùi. Vì vaäy caùc nhaø saûn xuaát cung öùng höông lieäu caàn phaûi coù chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm cho chuûng loaïi haøng naøy ngay töø baây giôø. 3.2.2.2 Giaù caû: Ñònh höôùng: • Thöïc hieän ñònh giaù theo phöông thöùc “tieàn naøo cuûa naáy” coù xeùt ñeán yeáu toá thôøi gia.ù 51 • Aùp duïng chính saùch ñònh giaù phaân bieät theo phöông thöùc thanh toaùn vaø soá löôïng mua Giaûi phaùp thöïc hieän: • Xaây döïng chính saùch giaù phaân bieät theo soá löôïng ñeå haïn cheá nhöõng ñôn haøng coù soá löôïng nhoû nhaèm tieát kieäm chi phí. Nhieàu khaùch haøng muoán giaûm chi phí toàn tröõ neân thöôøng ñaët haøng vôùi soá löôïng nhoû nhöng khoaûng caùch giöõa caùc laàn ñaët haøng raát ngaén. Ñieàu naøy gaây neân nhöõng khoù khaên cho vieäc saûn xuaát vaø laøm taêng chi phí giao haøng daãn ñeán vieäc taêng giaù. Caùc nhaø cung öùng caàn xaây döïng chính saùch giaù phaân bieät theo soá löôïng, löôïng caøng lôùn giaù caøng giaûm ñeå khuyeán khích khaùch haøng taêng soá löôïng ñaët haøng vaø giaûm taàn suaát ñaët haøng. Caùc möùc soá löôïng ñeà nghò nhö sau: 100 kg, 200kg, 500kg vaø 1000kg trôû leân, moãi möùc soá löôïng coù söï khaùc bieät veà giaù töø 2-5USD/Kg. • Xaây döïng chính saùch giaù theo phöông thöùc thanh toaùn, thöïc hieän chieát khaáu 5% cho vieäc thanh toaùn ngay hoaëc thanh toaùn tröôùc thôøi gian ñaùo haïn nhaèm ruùt ngaén thôøi gian löu chuyeån voán, haïn cheá ruûi ro. Hieän nay, haàu heát caùc nhaø cung öùng höông lieäu ñang thöïc hieän hai phöông thöùc thanh toaùn chuû yeáu laø nhôø thu traû ngay (D/P sight) ñoái vôùi khaùch haøng khoâng thöôøng xuyeân vaø traû chaäm sau 60 ngaøy (T/T 60 ngaøy) ñoái khaùch haøng thöôøng xuyeân. Khoâng coù chính saùch chieát khaáu ñöôïc aùp duïng neân khaùch haøng thöôøng keùo daøi thôøi gian thanh toaùn quaù haïn qui ñònh. Cho neân hieän nay soá nôï quaù haïn ôû caùc nhaø cung öùng höông lieäu coøn raát lôùn. • Löïa choïn caùc haõng vaän taûi cöôùc phí thaáp, chaát löôïng phuïc vuï toát ñeå giaûm giaù baùn. Hieän nay caùc nhaø cung öùng cung caáp cho khaùch 52 haøng ôû Vieät Nam ñieàu kieän giao haøng CIF laø chuû yeáu. Theo ñieàu kieän naøy, caùc nhaø cung öùng phaûi chi traû cöôùc vaän chuyeån ñöôøng bieån. Tuy nhieân caùc nhaø cung öùng chöa quan taâm ñeán giaù phí vaän chuyeån maø chæ quan taâm ñeán dòch vuï do ñoù cheânh leäch giöõa giaù CIF vaø FOB raát cao. • Ñöa ra moät soá saûn phaåm giaù thaáp hôn coù muøi höông nheï, thôøi gian löu höông ngaén hôn ñeå thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng nhöõng saûn phaåm caáp thaáp nhö Lix, Bay, Fresh, Spring… • Giaûm giaù moät soá höông cao caáp ñeå môû roäng thò tröôøng naøy. Hieän nay giaù caùc höông lieäu duøng cho caùc saûn phaåm cao caáp nhö Omo, Tide, Clear, Head & Shoulder, Sunsilk, Dove,… vaãn coøn cao. Trong khi ñoù do aùp löïc caïnh tranh caùc saûn phaåm hoùa myõ phaåm phaûi caûi tieán vaø giaûm giaù nhieàu laàn. Vì vaäy caùc nhaø cung öùng caàn phaûi xem xeùt vaø giaûm giaù töø 10%-15%. 3.2.2.3 Keânh phaân phoái: • Thöïc hieän chieán löôïc “suy nghó toaøn caàu, haønh ñoäng ñòa phöông” ñoái vôùi hoaït ñoäng phaân phoái. Vôùi söï phaùt trieån cuûa coâng ngheä thoâng tin, caùc MNC coù theå thu thaäp vaø chia seõ thoâng tin moät caùch nhanh choùng, öùng duïng nhöõng thaønh coâng, moâ hình phaân phoái, kyõ thuaät trong heä thoáng phaân phoái cho taát caùc Coâng ty con ôû caùc nöôùc khaùc nhau treân Theá giôùi. Tuy nhieân khi aùp duïng vaøo nöôùc sôû taïi caàn phaûi tính ñeán söï khaùc bieät veà vaên hoùa, kinh teá, xaõ hoäi, thoùi quen kinh doanh… töùc laø phaûi quan taâm ñeán yeáu toá “haønh ñoäng ñòa phöông”. Ví duï moâ hình baùn leû taän hoä gia ñình khoâng thaønh coâng ôû Vieät Nam nhöng noù laïi raát thaønh coâng ôû Philippines. 53 • Caét giaûm caùc khaâu trung gian trong phaân phoái: Vôùi tính chaát thôøi gian söû duïng ngaén, ñieàu kieän baûo quaûn caàn phaûi ñöôïc ñaûm baûo ñeå duy trì chaát löôïng caùc loaïi höông lieäu caùc khaâu trung gian trong keânh phaân phoái ñoái ña laø 2, söû duïng vieäc baùn haøng tröïc tieáp hoaëc thoâng qua keânh phaân phoái moät trung gian caøng toát. • Ña daïng hoùa caùc ñieàu kieän giao haøng nhaèm thoaû maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng. Hieän nay ñieàu kieän giao haøng chuû yeáu laø CIF. Trong khi ñoù caùc MNC thöôøng coù heä thoáng ñaïi lyù vaän chuyeån (forwarder) raát toát ôû nhieàu nöôùc treân theá giôùi neân hoï thích mua giaù FOB hay EXWORK hôn. Ngoaøi ra nhöõng MNC thöôøng mua baûo hieåm giaù trò taøi saûn nguyeân naêm neân caùc ñieàu kieän FOB, C&F, EXWORK giuùp hoï tieát kieäm ñöôïc chi phí. • Choïn moät nhaø phaân phoái uy tín ñeå thöïc hieän vieäc toàn kho ñeå tieáp caän thò tröôøng caùc Coâng ty noäi ñòa vöøa vaø nhoû khoâng coù ñieàu kieän nhaäp khaåu tröïc tieáp. Moät soá Coâng ty noäi ñòa coù löôïng tieâu thuï nhoû, soá löôïng ñôn haøng lôùn seõ khoâng khaû thi ñoái vôùi hoï. Vieäc tröïc tieáp nhaäp khaåu seõ khoâng mang laïi hieäu quaû kinh teá hôn laø mua haøng trong nöôùc (local). Chính vì vaäy caùc nhaø cung öùng caàn phaûi coù coâng taùc döï baùo toát ñeå thöïc hieän chính saùch toàn kho hôïp lyù. • Caét giaûm thôøi gian giao haøng ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm khoâng coù döï baùo tröôùc. Ñaây chæ laø moät giaûi phaùp taïm thôøi daønh cho nhöõng saûn phaåm khoâng ñöôïc döï baùo tröôùc hoaëc nhu caàu vöôït quaù döï baùo. Giaûi phaùp veà laâu veà daøi chuû yeáu vaãn laø coâng taùc döï baùo toát. Tuy nhieân neáu tröôøng hôïp naøy xaõy ra, caùc nhaø cung öùng caàn phaûi phaân boå nguoàn löïc hôïp lyù ñeå caét giaûm thôøi gian giao haøng, chaúng haïn nhö chæ 54 ñònh cho coâng ty con naøo ñang coù saün nguoàn nguyeân lieäu saûn xuaát maët haøng naøy. • Hoã trôï khaùch haøng trong vieäc gia taêng maät ñoä caùc cöûa haøng baùn leû saûn phaåm Daàu goäi vaø Boät giaët ñaëc bieät laø vuøng noâng thoân vaø caùc thaønh phoá nhoû. Hieän nay khu vöïc thaønh thò soá cöûa haøng baùn leû tính cho 10000 ngöôøi laø 16 vaø ôû noâng thoân laø 3. Con soá naøy coøn quaù thaáp ñoái vôùi caùc nöôùc trong khu vöïc nhö Thaùi Lan, Philippines. Töø nay ñeán naêm 2010, caàn phaûi taêng soá cöûa haøng baùn leû ôù thaønh thò leân 20 vaø noâng thoân leân 10 ñeå ñaït möùc 16 cöûa hieäu treân phaïm vi caû nöôùc. • ÖÙng duïng caùc nguyeân lyù vaø kyõ thuaät trong quaûn trò saûn xuaát vaøo heä thoáng phaân phoái nhö: hoaïch ñònh toång hôïp, chieán löôïc hoaïch ñònh toång hôïp, döï baùo. Caùc MNC hieän nay thöôøng aùp duïng caùc kyõ thuaät quaûn trò hoã trôï trong vieäc xaây döïng chieán löôïc phaân phoái nhö: phaùt trieån caùc qui trình chuaån, moâ-ñun, kyõ thuaät tính toaùn vaø phaân tích ñeå choïn löïa caùc moâ hình phaân phoái, keânh phaân phoái, soá löôïng nhaø phaân phoái trong töøng khu vöïc, phöông tieän bao truøm, cô sôû vaät chaát vaø lôïi nhuaän töøng phöông aùn. 3.2.2.4 Hoaït ñoäng chieâu thò: Hieän nay chí phí daønh cho hoaït ñoäng chieâu thò cuûa caùc nhaø cung öùng höông lieäu coøn quaù thaáp, thaäm chí moät soá haõng khoâng coù chi phí cho hoaït ñoäng naøy. Trong ñieàu kieän caïnh tranh gay gaét nhö hieän nay, caùc nhaø cung öùng caàn phaûi taêng cöôøng chi phí ñeå thöïc hieän caùc hoaït ñoäng sau: • Ñaåy maïnh coâng taùc quaûng caùo, keå caû töï quaûng caùo vaø hoã trôï caùc khaùch haøng cuûa mình veà chi phí quaûng caùo, khuyeán maõi. Do tính chaát 55 cuûa höông lieäu laø moät saûn phaåm trung gian, ñöôïc tieâu duøng thoâng qua caùc saûn phaåm hoùa myõ phaåm. Vì vaäy vieäc keát hôïp, hoã trôï caùc DN quaûng caùo saûn phaåm hoùa myõ phaåm seõ mang laïi hieäu quaû cao hôn. Vì ña soá khaùch haøng cuûa SP hoùa myõ phaåm ñeàu coù vieäc laøm neân caàn phaûi chuù troïng ñeán thôøi gian cuûa caùc chöông trình quaûng caùo treân tuyeàn hình, noäi dung khuyeán maõi. Ñoái vôùi quaûng caùo treân taïp chí caàn phaûi löïa choïn taïp chí coù löôïng ñoäc giaû nöõ cao nhö: Phuï Nöõ, Tieáp thò vaø Tieâu duøng, Ñeïp,… Ñoái vôùi hoaït ñoäng khuyeán maïi neân thöïc hieän chöông trình giaûm giaù hoaëc taëng quaø ngay. • Daønh moät khoaûn chi phí thích hôïp cho hoaït ñoäng quan heä coäng ñoàng nhaèm quaûng baù hình aûnh cuûa Coâng ty vaø tuyeân truyeàn söï quan taâm cuûa Coâng ty ñeán xaõ hoäi, coäng ñoàng nhö: chöông trình xaây döïng nhaø tình thöông, chöông trình phuïng döôõng baø Meï Vieät Nam anh huøng, chöông trình vì ngöôøi ngheøo, chöông trình taùi thieát tröôøng hoïc... Muïc ñích cuûa hoaït ñoäng kinh doanh hieän ñaïi khoâng chæ laø lôïi nhuaän maø noù coøn laø vieäc naâng cao chaát löôïng cuoäc soáng cuûa daân cö. Ñaây laø moät hoaït ñoäng deã gaây moái thieän caûm cuûa coâng chuùng vaø laø caùch ñaùnh boùng teân tuoåi raát hieäu quaû. • Neân toå chöùc hoäi nghò khaùch haøng ñònh kyø ñeå giôùi thieäu saûn phaåm môùi, coâng ngheä môùi, toå chöùc nhöõng baùo caùo chuyeân ñeà lieân quan ñeán ngaønh hoùa myõ phaåm, höông lieäu. Vieäc laøm naøy giuùp caùc nhaø cung öùng ñem ñeán cho caùc DN nhöõng thoâng tin boå ích veà thaønh töïu, coâng ngheä, saûn phaåm, toác ñoä taêng tröôûng, xu höôùng phaùt trieån ngaønh hoùa myõ phaåm cuûa Theá giôùi cuõng nhö Vieät Nam giuùp caùc DN coù nhöõng löïa choïn, ñònh höôùng thích hôïp nhaát. 56 • Xaây döïng ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng coù kieán thöùc, coù kinh nghieäm, naêng ñoäng, nhieät tình vaø coù khaû naêng thuyeát phuïc khaùch haøng toát. Ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng gioûi laø moät taøi saûn voâ giaù, laø boä maët cuûa moät DN. Hoï laø nhöõng ngöôøi thöïc hieän khaâu quan troïng trong chu trình cuûa hoaït ñoäng Marketing: tieâu thuï saûn phaåm – keát quaû cuûa nhöõng nhaø Marketing. Duø moät chieán löôïc Marketing hoaøn myõ ñeán ñaâu nhöng ñoäi nguõ baùn haøng khoâng theå baùn ñöôïc nhieàu haøng thì coi nhö boû. Ñoäi nguõ naøy caàn phaûi coù söï hieåu bieát caën keõ veà saûn phaåm, coù söï nhaïy caûm caàn thieát trong giao tieáp, coù baûn lónh trong ñaøm phaùn. Hoï khoâng nhaát thieát laø nhöõng kyõ sö hoùa nhö quan ñieåm cuûa caùc nhaø cung öùng höông lieäu hieän nay nhöng hoï caàn phaûi coù moät caùi muõi tuyeät vôøi ñeå phaân bieät caùc muøi höông moät caùch chính xaùc. 3.2.3 Moät soá giaûi phaùp hoã trôï khaùc: 3.2.3.1 Ñaåy maïnh phöông phaùp baùn haøng truyeàn mieäng – qua maïng: Khoâng coù moät phöông phaùp baùn haøng naøo hieäu quaû hôn laø nhôø chính söï truyeàn mieäng cuûa khaùch haøng. Moät khaùch haøng ñaõ haøi loøng veà saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa nhaø cung öùng giôùi thieäu cho moät khaùch haøng khaùc seõ coù möùc ñoä tin caây vaø söùc thuyeát phuïc raát cao. Ñeå ñaåy maïnh phöông phaùp baùn haøng truyeàn mieäng khoâng caùch naøo khaùc laø nhaø cung öùng phaûi ñöa ra nhöõng saûn phaåm vaø chaát löôïng dòch vuï tuyeät vôøi cho nhoùm khaùch haøng muïc tieâu cuûa mình. Baèng taát caû söï noã löïc coá gaéng cuûa nhöõng boä phaän tieáp xuùc vôùi khaùch haøng, caùc nhaø cung öùng phaûi taïo cho ñöôïc moät hình aûnh ñeïp trong taâm trí cuûa khaùch haøng cuõng nhö coäng ñoàng, caùc toå chöùc chính phuû,… Ngoaøi ra vôùi söï phaùt trieån cuûa coâng ngheä tin hoïc nhö hieän nay, caùc nhaø cung öùng caàn phaûi taïo theâm moät keânh baùn haøng coù 57 phaïm vi roäng vaø cuõng raát hieäu quaû: baùn haøng qua maïng. Vieäc xaây döïng caùc trang web ngoaøi vieäc taïo neân moät keânh baùn haøng hieäu quaû, noù coøn cung caáp cho khaùch haøng nhöõng thoâng tin höõu ích luoân ñöôïc caäp nhaät veà taát caû caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty. 3.2.3.2 Marketing baèng caùch laéng nghe vaø hoïc hoûi: Hieän nay phaàn lôùn caùc phoøng Marketing trong caùc Coâng ty thöôøng hoaït ñoäng coøn mang tính cuïc boä. Hoï coù suy nghó hoaït ñoäng ñieàu nghieân nhö chæ laø coâng vieäc rieâng cuûa phoøng Marketing ñieàu naøy deã daãn ñeán vieäc böng bít thoâng tin vaø phöông phaùp haønh ñoäng. Nhöõng quan ñieåm vaø phöông phaùp tìm kieám cô hoäi môùi chæ laø coâng vieäc cuûa phoøng Marketing hoaëc nhöõng coá vaán beân ngoaøi cuûa hoï thöïc hieän theo quan ñieåm rieâng cuûa mình veà caùch thöùc caàn cö xöû vôùi khaùch haøng. Trong khi ñoù ngaøy nay ngöôøi ta ñang quan taâm ñeán söï caàn thieát phaûi thu huùt nhöõng ngöôøi khaùc ôû trong vaø ngoaøi toå chöùc tham gia vaøo vieäc tìm kieám nhöõng cô hoäi môùi. Moät vieäc laøm khaù phoå bieán roäng raõi trong nhieàu Coâng ty luùc naøy laø thieát laäp cheá ñoä goùp yù trong toaøn Coâng ty. Tuy nhieân möùc ñoä ñoùng goùp yù kieán tuøy thuoäc vaøo tinh thaàn traùch nhieäm cuûa toaøn theå nhaân vieân ñoái vôùi vieäc naâng cao thaønh tích cuûa toå chöùc, yù thöùc veà loøng trung thaønh tuyeät ñoái cuûa coâng nhaân vieân. Cho neân nhieäm vuï ñaàu tieân cuûa phoøng Marketing laø laøm sao ñeå moïi ngöôøi quan taâm ñeán vieäc ñoùng goùp yù kieán. Phoøng Marketing phaûi thöøa nhaän hoï khoâng giöõ ñoäc quyeàn veà nhöõng yù töôûng môùi, hoï caàn thoâng baùo mong muoán ñöôïc moïi ngöôøi giuùp ñôõ vaø saün loøng laéng nghe nhöõng yù kieán cuûa moïi ngöôøi veà vieäc ñöa ra nhöõng phöông thöùc thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng moät caùch coù hieäu quaû hôn. Ñieàu naøy coù nghóa laø ngöôøi marketing caàn phaûi coù kyõ 58 naêng laéng nghe vaø söï nhieät tình hoïc hoûi. Söï hoïc hoûi seõ dieãn ra trong quaù trình laéng nghe vaø tieáp thu yù kieán cuûa ngöôøi khaùc. Vieäc thieát laäp moät phoøng marketing bieát laéng nghe vaø hoïc hoûi khoâng phaûi laø chuyeän ñôn giaûn coù theå thöïc hieän moät sôùm moät chieàu. Noù ñoøi hoûi söï taän tuïy vaø noã löïc heát mình cuûa nhöõng ngöôøi marketing nhöng noù seõ mang laïi moät keát quaû voâ cuøng to lôùn, ñoù laø söï phoái hôïp chaët cheõ cuûa toaøn boä coâng nhaân vieân vôùi nhöõng nguoàn beân ngoaøi, höôùng toaøn boä noã löïc cuûa mình vaøo muïc tieâu chung: phaùt hieän ra nhöõng cô hoäi môùi ñeå laøm haøi loøng khaùch haøng toát hôn. 3.2.3.3 Naâng cao chaát löôïng Dòch vuï phuïc vuï: Chaát löôïng dòch vuï laø moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh ñeán möùc ñoä haøi loøng cuûa khaùch haøng. Coù theå noùi söï haøi loøng veà dòch vuï coøn hôn “coù ñöôïc moät ngaøy ñeïp”. Chaát löôïng dòch vuï khoâng laø traùch nhieäm rieâng cuûa phoøng marketing, phoøng dòch vuï khaùch haøng hay phoøng baùn haøng maø noù phaûi laø söï quan taâm chung cuûa toaøn theå nhaân vieân trong coâng ty. Moät khaùch haøng seõ raát haøi loøng neáu hoï ñöôïc tieáp baèng moät nuï cöôøi thaân thieän, cöû chæ lòch söï cuûa moät nhaân vieân baùn haøng hay boä phaän leã taân. Chaát löôïng cuûa vieäc traû lôøi ñieän thoaïi cuûa nhaân vieân tröïc toång ñaøi seõ gaây aán töôïng ban ñaàu ñeán khaùch haøng. Chuùng ta caàn phaûi bieát raèng ñoäi nguõ nhaân vieân tieáp xuùc vôùi khaùch haøng coù theå taïo neân nhöõng khaùc bieät. Hoï coù theå chieám ñöôïc caûm tình, ñaït ñöôïc söï thoûa maõn khaùch haøng vaø giöõ ñöôïc hoï baèng caùch ñaùp öùng vöôït qua nhöõng mong ñôïi cuûa hoï theo höôùng tích cöïc. Caùc nhaø marketing khoâng chæ quan taâm ñeán vieäc laøm haøi loøng khaùch haøng trong hieän taïi maø coøn phaûi taêng cöôøng cung öùng dòch vuï trong töông lai nhaèm vöôït xa hôn nöõa so vôùi ñoái thuû caïnh tranh. 59 3.2.3.4 Xaây döïng heä thoáng thoâng tin khaùch haøng: Xaây döïng heä thoáng thoâng tin khaùch haøng laø moät vieäc laøm caàn thieát ñoái vôùi hoaït ñoäng marketing vaø baùn haøng. Thoâng tin khaùch haøng phaûi ñöôïc caäp nhaät thöôøng xuyeân vaø ñaày ñuû caùc yeáu toá nhö: teân coâng ty, teân giao dòch, ñòa chæ, soá ñieän thoaïi, fax, ñòa chæ email, ñòa chæ trang web, ngöôøi ñaïi dieän, ngöôøi lieân laïc, ngaønh ngheà, saûn phaåm … Neáu coù theå vaø neân thu thaäp moät soá thoâng tin caù nhaân ngöôøi ñaïi dieän, ngöôøi lieân laïc nhö ngaøy sinh nhaät, sôû thích, caù tính… Thoâng tin ñaày ñuû veà khaùch haøng seõ raát höõu ích khi Coâng ty khi caàn phaûi göûi thö chaøo haøng, göûi phieáu thaêm doø, caùch öùng xöû khi thaêm vieáng,… 60 KEÁT LUAÄN: Tuy vaãn coøn nhöõng haïn cheá song ñeà taøi nghieân cöùu ñaõ ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû nhaát ñònh: • Neâu ñöôïc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng hoaù myõ phaåm ñeå thoâng qua ñoù xaùc ñònh ñöôïc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng höông lieäu duøng trong hoùa myõ phaåm. • Xaùc ñònh ñöôïc toác ñoä taêng tröôûng vaø xu höôùng taêng tröôûng cuûa thò tröôøng hoùa myõ phaåm cuõng nhö höông lieäu duøng trong hoùa myõ phaåm • Xaùc nhaän cô hoäi ñeå thaâm nhaäp vaø phaùt trieån thò tröôøng höông lieäu duøng trong hoùa myõ phaåm laø coù thöïc. • Treân cô sôû phaân tích nhöõng thöïc traïng ñang toàn taïi, ñeà taøi nghieân cöùu ñaõ ñöa ra moät soá giaûi phaùp Marketing khaû thi giuùp caùc nhaø cung öùng thaâm nhaäp, phaùt trieån thò tröôøng coù hieäu quaû. KIEÁN NGHÒ: • Caùc nhaø saûn xuaát cung öùng höông lieäu caàn tieáp tuïc nghieân cöùu khaû thi vieäc ñaàu tö tröïc tieáp vaøo Vieät Nam nhaèm khai thaùc caùc lôïi theá veà chính saùch öu ñaõi, giaù nhaân coâng reû. • Caùc nhaø saûn xuaát, cung öùng höông lieäu neân tieáp tuïc ñaàu tö vaøo nghieân cöùu nhöõng öùng duïng cuûa höông lieäu trong caùc ngaønh coâng nghieäp môùi. • Caùc cô quan chöùc naêng caàn phaûi nghieân cöùu ñeå môû roäng phaïm vi hoaït ñoäng cuûa VPÑD, môû roäng ngaønh ngheà, lónh vöïc ñaàu tö nöôùc ngoaøi. Xem xeùt vaø cho pheùp thaønh laäp Coâng ty 100% voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi trong lónh vöïc thöông maïi ñeå traùnh thaát thu veà nhöõng hoaït ñoäng kinh doanh khoâng hôïp phaùp ñang toàn taïi hieän nay trong caùc VPÑD. 61 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO: 1. Ian Chaston (baûn dòch 1999), Marketing ñònh höôùng vaøo khaùch haøng, Nxb Ñoàng Nai, Ñoàng Nai. 2. Coâng ty Vaên hoùa Phöông Nam (baûn dòch 2001), Kyõ xaûo tieâu thuï Saûn phaåm, Nxb Treû, Tp HCM. 3. Fred R. David (baûn dòch 2000), Khaùi luaän veà Quaûn trò chieán löôïc, Nxb Thoáng keâ, Haø Noäi. 4. Nguyeãn Thò Lieân Dieäp, Phaïm Vaên Nam (1998), Chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, Nxb Thoáng keâ, Tp HCM. 5. Ñaïi hoïc Quoác gia TP HCM (1999), Marketing caên baûn. 6. Jacques Horovitz (baûn dòch 1993), Thuaät chinh phuïc khaùch haøng, Nxb Thoáng keâ, Haø Noäi. 7. Philip Kotler (baûn dòch 2003), Nhöõng phöông thöùc saùng taïo, chieán thaéng vaø khoáng cheá thò tröôøng, Nxb Tp HCM, Tp HCM. 8. Philip Kotler (baûn dòch 2000), Nhöõng nguyeân lyù tieáp thò, Nxb Thoáng keâ. 9. Tröôøng Cao ñaúng Baùn coâng Marketing (1998), Marketing caên baûn, Nxb Thoáng Keâ, TP HCM. 10. Traàn Ngoïc Theâm (2001), Tìm veà baûn saéc Vaên hoùa Vieät Nam, Nxb Tp HCM, Tp HCM. 11. Nguyeãn Ñình Thoï (1998), Nghieân cöùu Marketing, Nxb Giaùo duïc, Tp HCM. 12. Paul R. Timm (baûn dòch 2004), 50 yù töôûng toái öu ñeå giöõ laáy Khaùch haøng, Nxb toång hôïp Tp HCM, Tp HCM. 13. Traàn Thò Ngoïc Trang, Hoaøng Troïng (2001), Quaûn trò chieâu thò, Nxb Ñaïi hoïc Quoác gia, Tp HCM. 14. VAPEC (2002), Tö duy laïi töông lai, Nxb Treû, TP HCM. 62 Phuï luïc 6: DÖÏ BAÙO MÖÙC TAÊNG TRÖÔÛNG DAÀU GOÄI ÑEÁN NAÊM 2010 Naêm 2005 2006 2008 2010 Soá löôïng (MSU) 4.376 4.989 5.982 6.977 Möùc taêng tröôûng (%) 13 14 9 8 Giaù trò (tæ ñoàng) 853 980 1,201 1,416 Möùc taêng tröôûng (%) 13 15 10 8 Nguoàn: Coâng ty P&G naêm 2003 1 MSU daàu goäi = 2.5668 taán Phuï luïc 7: Möùc taêng tröôûng saûn löôïng daàu goäi trong giai ñoaïn 1995-1999 Naêm 1995 1996 1997 1998 1999 A. Saûn löôïng (1000 ñôn vò ño löôøng) Chaát löôïng cao 270 440 550 643 706 Chaát löôïng trung bình 90 160 264 381 454 Chaát löôïng thaáp 1440 1400 1386 1357 1361 Toång coäng 1800 2000 2200 2380 2520 B. Toác ñoä taêng tröôûng haøng naêm (%) Chaát löôïng cao - 63 25 17 10 Chaát löôïng trung bình - 78 65 44 19 Chaát löôïng thaáp - -3 -1 -2 0 Bình quaân - 11 10 8 6 Nguoàn: Coâng ty AC Nielson Vieät Nam taïi Haø Noäi & Tp HCM naêm 2002 63

Các file đính kèm theo tài liệu này:

Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường tại TP HCM của các doanh nghiệp cung cấp hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm.pdf