Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

LỜI NÓI ĐẦU Trong các đường lối và chính sách đổi mới do đại hội VI của Đảng cộng sản Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó như một luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế - xã hội của đất nước chỉ trong một thời gian tương đối ngắn. Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ không bắt nhịp kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển với qui mô ngày càng lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó thì ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện. Muốn có được kết quả như vậy, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng chính vì vậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng các thị trường mới. Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bước chuyển đối mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt được hiệu quả kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho mình một hướng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là một vấn đề khó khăn và phức tạp nhưng nó lại quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được (không có thị trường) thì sản phẩm doanh nghiệp đó sẽ đi tới đâu? Thị trường là điểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp không những hiện tại mà cả trong tương lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho người lao động. Xuất phát từ thực tế như vậy chuyên đề này được thực hiện với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long". Phần thứ nhất MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm về thị trường. Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trường đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trường được hiểu theo nhiều cách. Thị trường theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm cả các hội chợ, cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng. Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị phần. Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi bằng tiền tệ. Như vậy thị trường có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều người mua, người bán trở lên. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ. Hiểu được phạm vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường. Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường (thị trường chấp nhận). Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trường có thoả mãn với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu. 2. Chức năng và vai trò của thị trường 2.1. Chức năng của thị trường Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, thị trường có vai trò cực kì quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá. Thị trường tồn tại khách quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trường mỗi DN trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có những chức năng sau: a) Chức năng thừa nhận của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của DN có bán được hay không. Nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN được thực hiện. Thị trường thừa nhận khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường tức là thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá dịch vụ đó. b) Chức năng thực hiện của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá đó, nhưng theo trình tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. c) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư . từ lĩnh vực này, thị trường này sang lĩnh vực và thị trường khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của DN trong cạnh tranh. Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới hoặc bằng với mức trung bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lượng đang là cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng. d) Chức năng thông tin của thị trường: thị trường chỉ ra cho người sản xuất biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trường cũng chỉ cho người tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tưởng nhất. Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng loại hàng hoá dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá dịch vụ. 2.2. Vai trò của thị trường đối với sự phát triển của DN Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. Ở nước ta, trong điều kiện hiện nay "thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá". Đối với các DN, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế, xã hội. Hoạt động hướng ra bên ngoài của các DN được tiến hành trong môi trường phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi trường dân cư, môi trường chính trị, môi trường văn hoá, thể chế chính trị, môi trường công nghệ. Thị trường chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trường bên ngoài. Thị trường như một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện được các mối quan hệ với dân cư, với các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc dân cũng như các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội. Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản xuất và tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các DN trên thị trường tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ được tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quá trình tái sản xuất được tiến hành tốt hơn. Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN. II. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN. 1.1. Khái niệm về tiêu thụ: Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện được giá trị sử dụng và giá trị sử dụng của sản phẩm. 1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ: Như mọi người đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu không phải như vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đối với DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi được vốn bỏ ra và mới có được lợi nhuận. Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn. Qua tiêu thụ DN mới tạo được việc làm và đem lại thu nhập cho người lao động và nộp ngân sách cho nhà nước. 2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ 2.1. Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lượng là điều kiện sống còn của DN. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, DN phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. 2.2. Giá cả của sản phẩm: Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu được của người mua về các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp. Chính sách giá cả đúng đắn và phương pháp xử lí các thông tin linh hoạt có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của DN. Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích lượng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán. Nhưng vẫn phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui luật giá trị. 2.3. Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, nên khi sản xuất ra nhà nước cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm đến vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sản xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đến "Thượng đế", thậm chí đến khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết. "Thượng đế". Khách hàng thời nay nghĩ lại mới thấy trước đây mình bị thiệt thòi và rất khổ. Trong cơ chế thị trường vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trường. DN chỉ sản xuất những gì thị trường cần chứ không sản xuất những gì mà mình có. Chính vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu và các DN hết sức quan tâm. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường đòi hỏi các DN phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của DN mình. 2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân cư và thu nhập của dân cư cũng có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm: Vì con người vừa là người sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là người tiêu dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân cư đông hay thưa sẽ có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của DN. Mức thu nhập bình quân có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. Ở đâu mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ được nhiều. Bởi nó tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu sẽ mua được nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các DN sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trường đó. 3. Nội dung của công tác tiêu thụ: a) Tổ chức công tác tiêu thụ: Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng . Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng được nhanh chóng. b) Tổ chức kênh tiêu thụ: Kênh tiêu thụ là đường đi, là phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người sản xuất (cung cấp), các phần tử trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. Do khối lượng các khâu trung gian phân phối và phương thức phân phối khác nhau, sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau. Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây: Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay người tiêu dùng. Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif[/IMG]Người sản xuất Người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân công lao động chưa phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ. Nhưng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu của khách hàng và có các chính sách cho phù hợp. Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất khi chọn kênh phân phốn này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lượng. Trình độ trong chuyên môn hoá hoạt động thương nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt động thương nghiệp không cao. Mặt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lượng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thường được sử dụng như sau: Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image002.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image003.gif[/IMG] Tiêu dùng Bán lẻ Người sản xuất [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image004.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image005.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image006.gif[/IMG] Tiêu dùng Bán lẻ Bán buôn Người sản xuất [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image004.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image007.gif[/IMG] Tiêu dùng Bán lẻ Người sản xuất Tiêu dùng [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image008.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image009.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image008.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image008.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image010.gif[/IMG] Bán lẻ Bán buôn Nhập khẩu Đại lý XK Người sản xuất Kênh tiêu thụ gián tiếp có các ưu điểm: + Hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cường được những lợi thế trong việc cạnh tranh và mở rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra. Thực hiện sản xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối. Hạn chế: + Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Điều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường chậm lại, mặt khác người sản xuất sẽ thiếu những thông tin cụ thể về thị trường và khách hàng. + Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thường làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí. Và một điều tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân (cho các nhà thương nghiệp). c) Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình trạng cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí quan trọng. Nó làm gia tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh lưu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế. Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thường được sử dụng gồm có: Các hoạt động trưng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động trưng bày triển lãm nhằm thu hút sự chú ý của các nhà chuyên môn, các giới này tạo ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanh giữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy. Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết được những hợp đồng kinh tế lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá được uy tín của sản phẩm trên thị trường, phản ứng và mức độ chấp nhận của khách hàng về những hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh. Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này: - Tham gia hội chợ. - Tham gia triển lãm kinh tế kỹ thuật. - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các hoạt động tiến tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của người kinh doanh. Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần được chú ý: - Chọn địa điểm mở cửa hàng - Trưng bày hàng hoá - Trang trí nội thất cửa hàng - Nghệ thuật bán hàng của nhân viên - Kích thích vật chất cho những người tiêu thụ nhiều sản phẩm. Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị trường. Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng - Hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm - Bảo hành sản phẩm - Cung cấp sản phẩm thay thế Phần thứ hai THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY Để đáp ứng nhu cầu về thuốc lá của nhân dân về thuốc lá. Vào năm 1956 theo quyết định số 2990/QĐ của Thủ tướng Chính phủ, nhà máy thuốc lá được xây dựng và chính thức được đưa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông tỉnh Hà Sơn Bình (nay là tỉnh Hà Tây). Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng và trưởng thành. Qua quá trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đã vươn lên trở thành một trong số nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam. 1. Các kết quả đạt được trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá Thăng Long Biểu 1: Sản lượng thực hiện qua một số năm Chỉ tiêu ĐV tính Thực hiện 1970 1980 1998 1999 2000 2001 Sản lượng SP Tr. bao 135,085 144,22 130,469 136,82 156,435 202,713 Lao động Người 1168 1654 1605 1420 1170 1157 Năng suất bq Bao/người 148.787 48.706 81.401 96.363 133.705 176.277 Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đã có những bước tiến nhanh, thể hiện năng lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lượng sản phẩm sản xuất ra năm sau cao hơn năm trước. Đặc biệt là từ năm 1998 trở lại đây lao động hàng năm giảm tổng sản lượng của nhà máy vẫn tăng hang năm. Một điều đáng chú ý là sản phẩm có chất lượng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đã làm tăng giá trị tổng sản lượng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận. Doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 178.926 tỉ đồng, năm 2001 tăng lên 526.827 tỉ đồng và vượt 135,8% so với năm 2000. Biểu 2: Thu nhập trung bình của người lao động từ 1996-2001 Năm Thu nhập bình quân 1 người/tháng 1996 750.000 1997 950.000 1998 1.080.000 1999 1.200.000 2000 1.400.000 2001 1.600.000 II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VẤN ĐỀ NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG 1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy. Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lượng tốt, được người tiêu dùng đánh giá cao. Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị trường nhiều loại sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nước đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trường. Thị trường và vấn đề cạnh tranh trên thị trường là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN. Nhiệm vụ của nhà máy trong thời gian này là sản phẩm. Bên cạnh đó phải luôn nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lượng ngày một cao hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường với những đòi hỏi ngày một cao hơn. 2. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu: Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa phương như: Lạng Sơn, Hà Bắc, Bắc Thái . Nhà máy thường xuyên cử cán bộ và công nhân kĩ thuật trực tiếp xuống nơi gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vẫn kĩ thuật. Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095 ha so với năm 1999 đạt 216%. Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy: Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại thành Hà Nội. Đây là vùng nguyên liệu có chất lượng khá cao. Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây . Là vùng có năng suất khá cao nhưng chất lượng không bằng vùng 1. Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội địa, nhà máy hàng năm vẫn phải nhập một khối lượng nguyên liệu nhất định, như nhập thuốc sợi từ SINGAPO để sản xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác như nhập thuốc lá vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loại nguyên liệu này được phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc. Mỗi năm nhà máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá vàng. Nhà máy còn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau như: Giấy cuốn đầu lọc, giấy bóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng các loại hoá chất khác . Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nước ngoài. Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp và BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100 ha giống mới tại Sóc Sơn, Ba Vì, Hà Bắc . Bước đầu đã đạt tiêu thụ kết quả tốt. 3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Trong suốt thời gian tồn tại gần 30, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằm trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp. Nên nhà máy không cần phải biết tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả. Sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nước bao tiêu cả. Tốt hay xấu đều tiêu thụ được hết. Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng vào công tác sản xuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là được. Nếu vượt càng tốt, sẽ được nhà nước tuyên dương. Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tượng chủ yếu là lực lượng vũ trang nhân dân và cán bộ công nhân viên. Đây là thị trường có sức tiêu thụ cực lớn nhưng yêu cầu về chất lượng chỉ cần thấp. Hơn nữa các loại sản phẩm thời gian này không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc tốt xấu giữa các sản phẩm là không thể so sánh được. Vì mỗi một vùng nhà nước lại cho đặt một nhà máy giải quyết nhu cầu ở vùng đó và không được phép giao lưu hàng hoá vùng này với vùng kia. Vì vậy người tiêu dùng không có sự lựa chọn về hàng hoá cho mình nhà nước bán cho loại nào thì phải dùng loại đó. Vì chất lượng sản phẩm kém mà không dùng thì cất đi mai dùng tiếp. Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trưởng, nhà máy đã có điều kiện tiếp cận với thị trường. Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhà máy đã triển khai các đại lí bán hàng ở hàng loạt các tỉnh TP trên cả nước. Những năm 94 trở về trước sản phẩm của nhà máy đã có mặt trên các thị trường phía nam như: Tây Ninh, Long An . Nhưng do sự phát triển mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình trạng rộng như trước nữa. Thị trường của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên Huế trở ra và có một vài đại lí ở Nha Trang và Đà Nẵng. Đây là một yếu điểm của nhà máy trong việc nắm bắt và đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để tuột khỏi tay những thị trường rộng và có sức tiêu thụ tương đối lớn. Điều này không được quan tâm đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trường của nhà máy trong tương lai sẽ không bị mất thêm. Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dưới 30 tỉnh thành phố và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía Bắc đến Thừa Thiên Huế và đang tích cực tiếp thị để mở rộng hai thị trường Đà Nẵng và Nha Trang. Cho đến nay các thị trường như Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình, Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà máy. Với doanh số bán ra trên các thị trường chiếm trên 60% sản phẩm tiêu thụ của nhà máy. Vì thị trường của nhà máy tương đối rộng, đối tượng phục vụ của nhà máy rất đa dạng, từ thành phố, thị xã, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa đều có cả. Thu nhập của các đối tượng này là rất khác nhau và có sự chênh lệch khá lớn giữa các vùng. Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của các đối tượng này. *Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu cầu với loại sản phẩm cấp thấp, giá thành phù hợp với túi tiền của họ. Những khách hàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn. Khối lượng tiêu thụ ở nhóm này là rất lớn, nhưng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán thấp. Chẳng hạn như một gói Điện Biên bao bạc của nhà máy giá chỉ có 700 đ/bao. *Nhóm 2: Với những người có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loại sản phẩm với chất lượng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu đô thị. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ có tỉ trọng không lớn lắm nhưng doanh thu và lợi nhuận đem lại tương đối cao như thuốc lá Vinataba thu lãi 650 đ/bao và bán với giá 5500 đ/bao. Nhưng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh cực kỳ gay gắt. Hiện nay có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia sản xuất loại thuốc này. Do cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường mà giá loại thuốc này ba năm trở lại đây liên tục hạ. Đứng trước tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đã phân cho mỗi nhà máy được phép chỉ sản xuất một lượng nhất định và tiêu thụ là do tổng công ty chịu trách nhiệm (ở đây quy luật cạnh tranh được thực hiện đầy đủ). Ngoài ra trên thị trường còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lượng và giá cả tương đương với Vinataba như: Ngựa trắng, JET, 555 nội địa,HERO. * Nhóm 3: là nhóm những người có thu nhập tương đối cao, thói quen tiêu dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất lượng cao, bao bì đẹp mẫu mã sang trọng có tiếng trên thị trường trong cũng như ngoài nước. Các sản phẩm loại này có giá cả tương đối cao. Chẳng hạn như 555 ngoại loại bao vuông giá là 13.500 đ/bao, loại bao dẹt của Thái khoảng 20.000 đ/bao . Rồi loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu của CUBA loại này giá là 1$/1 điếu. Qua trên ta thấy được thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2. Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng nhu cầu của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu tư của và công sức rất lớn đồng thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt được hiệu quả. Cách tốt nhất nhà máy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng thực sự cao. Như vậy cơ hội để chiếm lĩnh thị trường của nhà máy là không nhỏ nhưng cũng không phải là dễ. Vẫn còn những khó khăn cần tập trung giải quyết như vấn đề về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, phương thức thanh toán, phương thức bán hàng kích thích người tiêu dùng . Tất cả các vấn đề nêu trên không ngoài mục đích là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Có được thị trường đã khó nhưng duy trì và mở rộng nó lại càng khó hơn. Mà có duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì mới bán được hàng, mới có doanh thu và lợi nhuận, doanh nghiệp mới đứng vững và đi lên được. Như vậy nhà máy phải tìm mọi cách và bằng mọi biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Các hoạt động này bao gồm: - Nghiên cứu và đưa ra những nhận định về tình hình thị trường. - Nắm bắt và đáp ứng các nhu cầu người tiêu dùng. - Quảng cáo và tiếp thị, tiếp cận thị trường. - Đặt và mở thêm các đại lí chân rết bán hàng. - Mở rộng thêm hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Làm sao thu hút được sự chú ý của càng nhiều người càng tốt. - Mở các hội nghị khách hàng. - Ưu tiên, ưu đãi và có chế độ khuyến khích bằng vật chất với những đại lí nào bán nhiều hàng của nhà máy. - Mở rộng và vận dụng linh hoạt các phương thức bán hàng, phương thức thanh toán. 5. Các loại sản phẩm và đặc điểm của nó. Trong cơ chế thị trường song song với việc đầu tư máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ, nhà máy đã từng bước thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo hai hướng: Một là: Nâng cao dần tỉ lệ thuốc lá đầu lọc để phục vụ khách hàng có nhu cầu đòi hỏi chất lượng khá và cao cấp, giảm dần thuốc lá không đầu lọc có chất lượng thấp. Hai là: Từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng bao thuốc . Nếu căn cứ vào tính chất của bao bì thì sản phẩm của nhà máy được chia thành: Thuốc lá bao cứng gồm: VINATABA, DUNHILL, Hồng Hà, Ba Đình . Thuốc lá bao mềm gồm: Thăng Long, M, Thủ Đô, Hoàn Kiếm, Điện Biên đầu lọc, Đống Đa . Nếu căn cứ vào đặc điểm của điếu thuốc thì có: Thuốc lá đầu lọc loại bao cứng. Thuốc lá đầu lọc loại bao mềm. Thuốc lá không đầu lọc. Những loại thuốc có chất lượng tốt, bao bì mẫu mã đẹp, thoả mãn được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các thành phố, thị xã như: DUNHILL, VINATABA, Hồng Hà, M. Đó là những sản phẩm có chiến lược quan trọng trước mắt cũng như lâu dài, cho phép nhà máy thu được lợi nhuận cao, doanh thu lớn và có sức cạnh tranh trên thị trường. Các loại sản phẩm có phẩm cấp khá và trung bình: Thăng Long, Thủ Đô, Hoàn Kiếm . thường được tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn và những người có thu nhập thấp bởi chất lượng cũng được đánh giá là khá. Nhưng cái quan trọng nhất là giá cả của nó phù hợp với túi tiền của nhiều người. Các sản phẩm này có khối lượng tiêu thụ rất lớn nhưng doanh thu cũng như lợi nhuận thu về không cao bởi giá của nó rất thấp. III. PHÂN TÍCH VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY MẤY NĂM GẦNĐÂY 1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch Biểu 3: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất (Đơn vị tính: % thực hiện so với kế hoạch) Năm Số lượng sản phẩm Giá trị tổng sản lượng Doanh thu tiêu thụ Nộp ngân sách 1998 100,4 107,2 100,5 222,7 1999 90,6 133,7 91,7 155,3 2000 100,9 101,7 107,5 101,2 2001 119,2 111,7 109,3 102,6 Như vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan trọng qua các năm đều tăng. Đặc biệt là năm 2001 số lượng sản phẩm tăng lên so với năm 2000 là 19,2%. Nhà máy đã hoàn thành vượt mức kế hoạch ở những chỉ tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách cũng liên tục tăng. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng ở nhà máy. 2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chung của nhà máy. Biểu 4. Hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từ 1997-2001 Năm Sản xuất (Tr.bao) Tiêu thụ (Tr.bao) Tỉ lệ % tiêu thụ/sản xuất 1997 136,836 139,521 101,90 1998 156,435 151,615 96,90 1999 205,719 204,758 99,53 2000 218,351 218,183 99,92 2001 218,756 218,543 99,90 Qua bảng số liệu ta thấy rằng tổng số sản phẩm sản xuất ra tăng nhanh qua các năm từ 1997-2001. Sản phẩm sản xuất ra năm 2001 gấp 1,7 lần so với năm 1997. Nhưng tốc độ tăng này có dấu hiệu chậm lại nghĩa là thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy không được mở rộng liên tục mà nó có xu hướng dừng lại. Biểu 5: Cơ cấu sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ của nhà máy (% tổng số sản phẩm) Đầu lọc bao cứng Đầu lọc bao mềm Không đầu lọc Năm SX (%) Tiêu thụ (%) SX (%) TThụ (%) SX (%) TThụ (%) 1997 26,96 25,70 43,32 43,47 29,71 30,83 1998 31,00 31,33 50,83 49,93 18,17 18,70 1999 30,65 29,23 53,25 54,40 16,10 15,87 2000 32,06 31,94 54,86 54,14 14,25 13,80 2001 34,00 33,60 54,60 54,10 11,4 11,10 Qua bảng trên thấy rằng cơ cấu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong 5 năm qua có sự chuyển đổi rõ rệt. Đó là sự chuyển đổi khách quan do nhu cầu của người tiêu dùng nâng cao một khi thu nhập của họ tăng lên. Vì vậy tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng năm 1997 chỉ chiếm 26% trong tổng số thì tới năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên 34% chiếm trong tổng số. Thuốc lá đầu lọc bao mềm chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng số và tỉ trọng này còn được nâng cao hơn trong giai đoạn từ 1997 - 2001. Năm 1997 loại thuốc lá này chiếm tỉ trọng là 43,36%, đến năm 2001 tỉ trọng của loại thuốc này chiếm 54,65. Còn loại thuốc lá không đầu lọc giảm xuống nhường chỗ cho thuốc lá có đầu lọc, cụ thể là năm 1997 loại này chiếm tới 33,83% thì chỉ trong có 4 năm (tức năm 2001) tỉ trọng chiếm trong tổng số của nó chỉ còn có 11,1%. Điều đó giải thích cho sự tăng nhanh doanh thu của các năm về sau. Và nhất là sự tăng nhanh về lợi nhuận, bởi vì thuốc lá cấp thấp không những cho doanh thu thấp mà tỉ suất lợi nhuận cũng thấp, ngược lại thuốc lá có phẩm cấp cao không những cho doanh thu cao mà lợi nhuận thu về còn tăng nhanh hơn sự tăng về doanh thu (một bao thuốc lá VINATABA bán với giá 5500 đ/bao và thu lãi là 650đ còn một bao đống đa bạc chỉ bán với giá có 700đ). 2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng qua hai năm 2000 và 2001. Biểu 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Tên Số sản phẩm sản xuất Số sản phẩm tiêu thụ % SPTT % SPSX sản phẩm 2000 2001 2000 2001 2001/ 2000 2001/ 2000 DUNHILL 8.163.370 13.281.190 3.159.231 13.278.880 420,7 119,88 VINATABA 50.843.319 50.055.620 50.796.298 50.019.920 98,47 98,45 Hồng Hà 3.063.705 1.743.325 3.059.880 1.712.493 55,96 56,9 Thăng Long 6.970.560 7.939.320 6.777.540 7.931.808 117,02 116,2 VILAND 226.410 49.510 199.999 40.780 20,2 21,26 Thủ Đô 12.902.440 15.098 12.894.290 15.090.700 117,1 116,3 Hoàn Kiếm 69.204.740 63.261.750 69.192.600 63.260.310 91,34 91,2 Điện Biên cứng 38.381.370 53.156.570 38.364.792 33.155.510 86,46 86,64 Đống Đa đ.lọc 508.880 235.900 508.520 231.880 45,47 46,25 Đống Đa 5.002.290 2.915.350 5.001.840 2.914.280 58,26 58,27 Điện Biên bạc 28.097.140 30.010.968 28.096.580 30.009.538 106,8 107,1 Hạ long 127.690 97.000 110.930 66.500 60,00 76,37 Ba Đình 20.870 42.210 14.450 7.756 50,000 210 M 1.100.000 1.056.000 Xem số liệu ở bảng trên thấy rằng sản phẩm thuốc lá DUNHILL có tốc độ tăng rất nhanh cả về sản xuất và về tiêu thụ. Tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ của năm 2001 gấp 4,2 lần sản lượng tiêu thụ của năm 2000, còn tốc độ tăng về sản xuất lại bằng 4,19 lần. Tuy tốc độ tăng về tiêu thụ là rất nhanh mà nó còn nhanh hơn cả tốc độ tăng về sản xuất. Điều đó chứng tỏ một điều rằng loại sản phẩm này đang được thị trường đánh giá cao và có nhu cầu ngày một nhiều hơn. Như vậy sản phẩm có chất lượng cao cấp bậc nhất của nhà máy có tốc độ phát triển đáng khích lệ. Và chắc chắn rằng năm 2002 này là năm được mùa lớn của loại thuốc lá cao cấp này. - Sản phẩm thuốc lá VINATABA tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ đều giảm gần 2% của năm 2001 so với năm 2000. Nguyên nhân chính là do loại thuốc lá này có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh làm sức tiêu thụ của thị trường đối với loại thuốc lá này bị giảm. - Sản phẩm thuốc lá Hồng Hà của nhà máy cũng là loại sản phẩm cao cấp của nhà máy, loại này ra đời từ những năm 1990 nhưng sản lượng tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục giảm. Qua bảng thì thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm này năm 2001 chỉ còn bằng 55,96% của năm 2000 và khối lượng sản xuất chỉ bằng 56,9% năm 2000, mặc dù khối lượng tiêu thụ chiếm trong tổng số rất nhỏ. - Tuy nhiên hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ chiếm tỉ trọng tương đối lớn là Thăng Long và Hoàn Kiếm sản xuất cũng như tiêu thụ đều tăng khá mạnh. Đối với mặt hàng Thăng Long sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng 17,03% so với lượng tiêu thụ của năm 2000, sản xuất cũng tăng 16,82%. Còn mặt hàng Thủ đô tuy số lượng sản phẩm tiêu thụ và sản xuất đều không bằng Thăng Long về độ lớn tuyệt đối nhưng về sự tăng trưởng của sản phẩm này là không hề kém. So với năm 2000 thì năm 2001 khối lượng sản xuất và tiêu thụ loại mặt hàng này tăng là 17,04% và 16,2%. - Trong các loại sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm thì thuốc lá Hoàn Kiếm có khối lượng tiêu thụ lớn nhất. Nhưng năm 2001 vừa qua mức tiêu thụ cũng như mức sản xuất ra của mặt hàng này đều bị giảm. Mức tiêu thụ chỉ bằng 91,3% của năm 2000 và mức sản xuất chỉ bằng 91,34% năm 2000. - Còn đối với hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ tương đối cao là Điện Biên bao cứng và Điện Biên bạc thì sản phẩm Điện Biên bạc cả sản xuất và tiêu thụ đều tăng, năm 2001 tiêu thụ tăng hơn 6,8% so với năm 2000 và sản xuất năm 2001 tăng hơn năm 2000 là 7,1%. Trong khi đó sản phẩm kia là thuốc lá ĐB bao cứng thì cả tiêu thụ cũng như sản xuất đều bị giảm sút về mặt số lượng so với 2000. Tiêu thụ và sản xuất đều giảm hơn 8%. - Các loại sản phẩm còn lại như Ba Đình, Đống Đa, Đống Đa đầu lọc rồi Hạ Long mặc dù sản lượng tiêu thụ đã quá nhỏ bé nhưng tình hình sản xuất và tiêu thụ đều rất bi quan, chỉ bằng khoảng 50% của năm 2000. Vì vậy những sản phẩm này khó có thể tồn tại lâu thêm nữa trên thị trường. 3. Phân tích các tình hình tiêu thụ của nhà máy. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, việc lựa chọn các hình thức phân phối là vấn đề quan trọng đối với nhà máy. Việc xác định các kênh phân phối không nững làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí mà còn cho phép nhà sản xuất mang lại lợi nhuận tối đa. Sơ đồ 3: Các loại kênh tiêu thụ của nhà máy thời gian qua. [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image011.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image011.gif[/IMG] Nhà máy Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng a. Kênh phân phối ngắn [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image012.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image012.gif[/IMG]Nhà máy [IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image013.gif[/IMG][IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/ADMINI%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image013.gif[/IMG] Đại lí Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng b. Kênh phân phối dài Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, họ mua sản phẩm của nhà máy tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng không thông qua bất cứ trung gian phân phối nào. Người sản xuất vừa có nhiệm vụ bán hàng vừa có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của nhà máy, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống. Tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối ngắn qua các năm như sau: Biểu 7: Tỉ lệ tiêu thụ qua bán lẻ và giới thiệu sản phẩm trên tổng mức tiêu thụ (% sản lượng tiêu thụ) Năm Bán lẻ Giới thiệu sản phẩm 1997 16,31 1,84 1998 1,47 0,22 1999 0,88 0,18 2000 1,58 0,12 2001 1,64 0,96 Ưu điểm của kênh phân phối ngắn: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, nắm bắt trực tiếp nhu cầu của người tiêu dùng và lấy được thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà máy thu được lợi nhuận cao hơn. Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít và chu chuyển vốn chậm. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Nhà máy hiện có 68 đại lí và 4 tổng đại lý ở hầu khắp các tỉnh thành phố phía bắc. Tiêu thụ chiếm khoảng 99% khối lượng sản phẩm của nhà máy: Biểu 8: Tỉ lệ tiêu thụ qua kênh phân phối dài. Năm % sản lượng tiêu thụ 1997 81,85 1998 98,32 1999 98,84 2000 98,30 2001 99,00 Kênh này có ưu điểm: Vòng quay của vốn nhanh, người sản xuất, người trung gian do có chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, tạo khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường lớn hơn. Kênh này quan trọng và chiếm phần lớn sản phẩm tiêu thụ của nhà máy (99%) qua kênh này, bởi vì quy mô sản xuất của nhà máy lớn, chuyên môn hoá cao, cơ cấu gồm nhiều mặt hàng, trình độ kỹ thuật hoá các mặt hàng cao tạo ra quy mô kênh phân phối này lớn và nó điều chỉnh cả luồng phân phối sản phẩm của nhà máy. Song nó cũng có một số nhược điểm: Tính rủi ro lớn bởi phải qua nhiều trung gian phân phối. Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng kéo dài. Chi phí lớn, tỉ suất lợi nhuận thấp (quy luật tỉ suất lợi nhuận bình quân ở đây mới mang đầy đủ ý nghĩa của nó). 4. Phân tích những thị trường và số lượng mặt hàng trên từng thị trường của nhà máy. Trong những năm đầu của thời kì đổi mới việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của nhà máy chưa có sự chú ý, quan tâm đúng mức, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc nên sản phẩm của nhà máy lạc hậu về chất lượng, mẫu mã quy cách . Các chính sách về bán hàng và khách hàng chưa được coi trọng. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn mang nặng tư tưởng bao cấp, bán hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm . Công tác tiêu thụ sản xuất do phòng cung tiêu, tiếp đến là phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Về cơ cấu bán hàng là bán tại nhà máy và chưa thực sự xuất phát từ phía khách hàng. Do vậy có thời kỳ việc sản xuất không được cân đối với việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều. Đến năm 1996 nhà máy đã xác định khâu then chốt cần giải quyết là công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy nhà máy đã thành lập phòng tiêu thụ thị trường với các chức năng đảm nhiệm toàn bộ công tác tiêu thụ sản phẩm gồm: - Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm - Bán và giao hàng đến tận các đại lý. - Theo dõi các thông tin về thị trường như: Nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh . - Xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng thời kỳ. - Mở các hội nghị khách hàng, khuyến mại. Đến năm 1997 nhà máy đã thành lập tổ tiếp thị có nhiệm vụ bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 1998 để theo dõi và đánh giá diễn biến của thị trường nhà máy đã tổ chức nhóm chuyên gia về thị trường, do phó giám đốc trực tiếp phụ trách dưới là các trưởng phòng tiêu thụ thị trường, phòng kỹ thuật công nghiệp, phòng KCS. Do có những giải quyết đúng đắn nêu trên nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã từng bước được củng cố và mở rộng, thực hiện tốt các mục tiêu đặt ra. 4.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý năm 2000 và năm 2001 Xem qua bảng trên ta thấy năm 2001 thị trường tiêu thụ của nhà máy thuốc lá Thăng Long chủ yếu ở các tỉnh: Hà Nội 38%, Nam Hà 16,8%, Ninh Bình 3,48%, Thanh Hoá 13,34%, Nghệ An 6,08%, Hà Tĩnh 2,49%, Hà Tây 3,49%. Đây là các thị trường quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Tuy có những lúc những nơi sản phẩm tiêu thụ có sự giảm sút nhưng đây là các thị trường quan trọng đã làm ăn lâu ngày với nhà máy. Nên nhà máy cần có những chính sách ưu đãi và tìm mọi cách để giữ vững và ổn định các thị trường này. Đừng bao giờ để mất các thị trường này và cũng cố gắng để sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường này không bị giảm sút thêm. Còn đối với các thị trường còn lại mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy còn thấp, có thị trường quá thấp như Tuyên Quang, Cao Bằng, Hoà Bình . và lại không ổn định. Như vậy là nhà máy đã chưa khai thác được hết tiềm năng của khu vực thị trường này. Cũng có thể một phần là do thu nhập dân cư của vùng này còn quá thấp. Nhưng cái cơ bản là nhà máy chưa tìm được cách kích cầu của các thị trường này lên. Muốn vậy nhà máy phải có những chính sách về sản phẩm, giá cả thích hợp đồng thời mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ra các vùng này. Riêng 3 thị trường là Hải Phòng, Quảng Ninh và Hải Hưng là ba thị trường rất lớn về nhà máy các loại thuốc lá, lại gần địa bàn và thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá của nhà máy. Các thị trường này có thể ví như các thị trường lớn của nhà máy như Hà Nội, Nam Hà, Thanh Hoá. Nhưng xem qua bảng bên nhà máy đang đánh mất dần cả 3 thị trường này. Đó quả là một điều đáng tiếc. Lý do nhà máy để mất 3 thị trường này thì có nhiều nhưng quan trọng nhất là đã bỏ qua việc theo dõi các thông tin về đối thủ cạnh tranh ngay từ đầu (ở đây muốn nói tới là nhà máy thuốc lá Hải Phòng đã đi vào hoạt động từ năm 1991). Và việc nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng ở khu vực này để đáp ứng nhu cầu thì nhà máy cũng đã bỏ qua. Việc đẩy lùi sản phẩm thuốc lá VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải Phòng để chiếm lĩnh thị trường này của nhà máy thuốc lá Thăng Long là cực kỳ khó nếu không muốn nói là không thể. Nhưng việc đẩy lùi loại thuốc lá bình dân là Bông Sen của nhà máy thuốc lá Thanh Hoá đang thịnh hành ở khu vực này là hoàn toàn có thể. Vì với tiềm năng về kỹ thuật, vật tư, máy móc và đặc biệt là về tiềm lực kinh tế của nhà máy thuốc lá Thăng Long thì việc cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả với loại sản phẩm Bông Sen là được. Có một điểm khó khăn nhất để đẩy loại thuốc lá này ra chiếm lĩnh thị trường là việc thay đổi thói quen tiêu dùng đối với sản phẩm Bông Sen của người tiêu dùng ở khu vực này. Có thể sử dụng phương án sau: Nếu nhà máy chịu để không có lãi hoặc lỗ trong một thời gian trong khu vực thị trường này. Bằng cách lúc đầu thiết kế ra một loại sản phẩm có chất lượng tương tự với thuốc lá Bông Sen nhưng mẫu mã hơi khác đi một chút nhưng phải đẹp hơn. Và tất nhiên sản phẩm này phải mang tên của nhà máy và bán với giá rẻ hơn thuốc lá Bông Sen, cộng với các chính sách khuyến mại và khuếch trương để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm này thì chắc chắn phần thắng sẽ nằm trong tay nhà máy. Biểu 9. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường. STT Tỉnh, TP Số lượng SP Tỉ lệ % Số lượng SP Tỉ lệ % 1 Nam Hà 42.756.412 19,58 35.183.528 16,08 2 Ninh Bình 8.555.500 3,91 7.632.240 3,48 3 Thanh Hoá 38.690.500 17,74 29.197.610 13,34 4 Nghệ An 18.561.040 8,5 13.320.476 6,08 5 Hà Tĩnh 2.915.170 1,33 5.455.130 2,49 6 Quảng Bình 3.983.505 1,82 4.992.150 2,28 7 Quảng Trị 3.015.500 1,38 3.714.500 1,69 8 Huế 2.747.000 1,25 2.674.000 1,22 9 Lào Cai 2.941.630 1,34 4.392.400 2,00 10 Yên Bái 6.154.000 2,81 4.117.500 1,88 11 Vĩnh phú 2.590.350 1,19 1.212.680 0,54 12 T.Quang 2.078.710 0,95 1.509.000 0,69 13 Hà Bắc 2.997.500 1,37 3.293.000 1,50 14 Thái Bình 4.515.920 2,06 4.701.201 2,14 15 Hải Phong 2.997.500 1,38 789.500 0,36 16 Hải Hưng 1.158.000 0,53 467.250 0,21 17 Quảng Ninh 916.280 0,41 476.728 0,22 18 Sơn La 433.598 0,19 44.000 0,02 19 Bắc Thái 2.021.500 0,92 1.443.610 0,65 20 Lạng Sơn 6.902.590 3 7.656.980 3,49 21 Hà Tây 4.539.893 2,07 1.988.500 0,9 22 Cao Bằng 915.500 0,41 738.220 0,33 23 Hà Nội 58.600.088 28,68 83.139.433 38,00 24 Hoà Bình 678.500 0,3 25 Nha Trang 59.000 0,02 144.000 0,06 26 Tổng 218.351.264 100 218.746.892 100 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số thị trường chính của nhà máy Biểu 10. Số liệu về một số sản phẩm trên các khu vực thị trường năm 2000 (Đơn vị tính: bao) Tỉnh TP DUNHILL VINATABA Hồng Hà Thăng Long Thủ Đô Hoàn Kiếm N.Hà 2.244.000 2.500 185.000 770.500 2.407.000 N.Bình 44.500 2.441.500 2.384.500 T.Bình 710.500 2.500 13.000 2.622.000 T.Hoá 50 7.048.500 113.000 30.556.000 N.An 5.363.500 370.000 820 H.Tĩnh 465.000 500 Q.Bình 21.500 159.000 Q.Trị 350 176.000 Huế 41.500 353.000 L.Cai 418.000 351.000 3.000 1.876.000 Y.Bái 617.000 1.349.000 61.000 3.832.000 H.Tây 2.221.449 115.000 5.080 166.000 1.936.500 H.Nội 3.157.063 27.114.749 697.670 6.688.420 4.145.780 14.674.140 L.Sơn 591.000 59.000 2.563.500 3.243.000 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số thị trường chính của nhà máy Qua 2 bảng số liệu trên cho thấy mỗi loại sản phẩm lại phù hợp và bán chạy ở một vùng thị trường nhất định. Chẳng hạn thuốc lá điện biên bao mềm (bao bạc) được tiêu thụ rất mạnh và chủ yếu ở các tỉnh từ Thanh Hoá trở vào đến Thừa Thiên Huế. Loại thuốc lá Điện Biên bao cứng lại được tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh thuộc duyên hải Bắc Bộ như Nam Hà, Ninh Bình, Thái Bình . Thuốc lá Thủ đô được tiêu thụ tập trung ở các tỉnh Ninh Bình, Lạng Sơn, Nghệ An, Hà Nội. Thuốc lá hoàn kiếm được tiêu thụ mạnh nhất và chủ yếu ở các tỉnh là: Thanh Hoá, Hà Nội, Lạng Sơn . Còn sản phẩm thuốc lá VINATABA được tiêu thụ hầu khắp trên các thị trường lớn của nhà máy, tuy mức độ tiêu thụ trên các thị trường có khác nhau nhưng lớn nhất là 2 thị trường Thanh Hoá và Hà Nội. Riêng sản phẩm DUNHILL là sản phẩm duy nhất chỉ có tiêu thụ tại thị trường Hà Nội. Cũng qua 2 bảng ta thấy thị trường Hà Nội là thị trường lớn nhất của nhà máy và cũng là thị trường duy nhất tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của nhà máy từ loại bình dân nhất là Đống đa bạc đến loại cao chêm các đại lý ở các huyện của các tỉnh mà không nên bó hẹp việc đặt đại lý chỉ ở các trung tâm tỉnh thành phố, thị xã như hiện nay. Như