Đề tài Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

êng nµy lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh, cã xu h­íng ph¸t triÓn tèt. Ta cã thÓ nh×n thÊy kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ë miÒn B¾c lµ lín nhÊt trªn b¶ng sè liÖu: N¨m 2004 s¶n l­îng tiªu thô lµ 6650 tÊn vµ chiÕm tû träng 67,58% trong tæng s¶n l­îng tiªu thô c¶ n¨m. N¨m 2005 s¶n l­îng tiªu thô 6688 tÊn, t¨ng 38 tÊn so víi n¨m 2004. V× thÕ, ë miÒn B¾c chiÕm tû träng lín trong tæng s¶n l­îng tiªu thô ë miÒn B¾c cña C«ng ty t¨ng dÇn theo c¸c n¨m. Chøng tá thÞ tr­êng ë miÒn B¾c hiÖn vÉn lµ thÞ tr­êng chÝnh cã tiÒm n¨ng cña C«ng ty. ThÞ tr­êng miÒn Trung cã l­îng tiªu thô Ýt h¬n tõ kho¶ng 26,4% - 31% ë thÞ tr­êng nµy theo ®¸nh gi¸ cña C«ng ty th× ch­a thËt sù cã sù æn ®Þnh, bëi ë ®©y cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ b¸nh kÑo Qu¶ng Ng·i, b¸nh kÑo Trung Quèc, Th¸i Lan…. V× vËy, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng nghiªn cøu nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vµ sö dông c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc thÝch hîp ®Ó x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng nµy. ThÞ tr­êng miÒn Nam víi møc ®é tiªu thô nhá vµ kh«ng æn ®Þnh. N¨m 2004 s¶n l­îng C«ng ty tiªu thô 240 tÊn, n¨m 2005 tiªu thô 302 tÊn t¨ng lªn 62 tÊn so víi n¨m 2004, t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng 25,8%. N¨m 2006, s¶n l­îng tiªu thô 360 tÊn, t¨ng 58 tÊn so víi n¨m 2005, t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng 19,2%. Tuy s¶n l­îng tiªu thô n¨m sau nhiÒu h¬n n¨m tr­íc nh­ng ®©y l¹i lµ thÞ tr­êng mµ C«ng ty gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n vÒ kho¶ng c¸ch ®Þa lý. Bªn c¹nh ®ã c¸c ®¹i lý cña C«ng ty ph¶i chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®èi thñ lín nh­: Kinh §«, Vinabico…. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi cña C«ng ty cßn rÊt nhá chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ do thÞ tr­êng nµy lµ thÞ tr­êng t­¬ng ®èi khã tÝnh, ®ßi hái cao vÒ chÊt l­îng. Do vËy, ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy ®ßi hái C«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, nghiªn cøu kü thÞ tr­êng vµ thÞ hiÕu tiªu dïng cña d©n c­ c¸c n­íc trªn thÕ giíi. Th«ng qua kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm t¨ng lªn theo c¸c n¨m, ta còng thÊy doanh thu t¨ng dÇn lªn. N¨m 2004 doanh thu cña C«ng ty 167,3 tû VND, n¨m 2005 doanh thu t¨ng lªn 32,6 tû VND lµ 203,5 tû VND vµ doanh thu n¨m 2006 lµ 221,6 t¨ng 18 tû so víi n¨m 2005. Doanh thu cña C«ng ty t¨ng chøng tá s¶n l­îng tiªu thô t¨ng, mµ s¶n l­îng tiªu thô t¨ng tøc lµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng c¶ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ hay nãi c¸ch kh¸c, s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty t¨ng lªn còng cã nghÜa lµ thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. 3.3. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ phÇn cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi Cã thÓ nãi, hiÖn nay trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo c¹nh tranh kh¸ quyÕt liÖt C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi kh«ng nh÷ng ph¶i c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu b¸nh kÑo trong n­íc mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi b¸nh kÑo ngo¹i nhËp. BiÓu sè 7: Tû träng vµ thÞ phÇn cña C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi cïng 1 sè ®èi thñ c¹nh tranh. TT C«ng ty 2004 2005 2006 S¶n l­îng (tÊn) Tû träng (%) S¶n l­îng (tÊn) Tû träng (%) S¶n l­îng (tÊn) Tû träng (%) 1 H¶i Hµ 11700 8,03 12 200 8,26 12444 8,01 2 H¶i Ch©u 7900 5,42 8240 5,57 8859 5,7 3 Trµng An 4500 3,09 4700 3,16 4722 3,04 4 H÷u NghÞ 1700 1,17 1900 1,29 1662 1,07 5 19/5 1700 1,17 1620 1,01 1631 1,05 6 Vinabico 3350 2,3 3300 2,23 3589 2,31 7 Lubico 2800 1,92 3000 2,03 2951 1,9 8 Qu¶ng Ng·i 10800 7,41 11000 7,45 11480 7,39 9 Lam S¬n 9000 6,17 8800 5,96 9648 6,21 10 DÞch Hång 8940 6,75 10694 7,23 10906 7,02 11 C«ng ty kh¸c 72000 49,4 70280 47,6 76591 49,3 12 Ngo¹i nhËp 10500 7,2 12000 8,12 10875 7,0 Tæng sè 145.790 100 147.742 100 155,358 100 (Nguån: Phßng Kinh doanh) Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy trong nh÷ng n¨m qua DÞch Hång vÉn ®­îc xÕp vµo mét trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸nh kÑo m¹nh trong toµn quèc. Song nh÷ng n¨m 2004, 2005, 2006 thÞ phÇn cña C«ng ty ®· gi¶m xuèng. Do nh÷ng C«ng ty kh¸c cã lÞch sö ph¸t triÓn sím ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. H¬n n÷a c¸c C«ng ty nµy ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn lín trong ho¹t ®éng nghiªn cøu cña thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i. Trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c C«ng ty gÆp ph¶i nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nh­ H¶i Ch©u, H¶i Hµ…. víi s¶n phÈm t­¬ng tù nh­ng l¹i b¸n víi gi¸ rÎ h¬n g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty. Trªn thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn nam c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña C«ng ty lµ: Kinh §«, Qu¶ng Ng·i, Lam S¬n hä cã mét ­u thÕ h¬n h¼n lµ hä cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ra ®­êng mét nguyªn liÖu chÝnh ®Ó s¶n xuÊt b¸nh kÑo, nªn gi¸ ®Çu vµo thÊp h¬n h¼n so víi ®Çu vµo cña DÞch Hång. §Æc biÖt gÇn ®©y míi xuÊt hiÖn thªm c¸c C«ng ty b¸nh kÑo n­íc ngoµi liªn doanh víi ViÖt Nam ®ã lµ c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng, chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng cho nªn chiÕm ®­îc mét thÞ tr­êng lín trªn thÞ tr­êng. Ngoµi ra, cßn mét l­îng lín b¸nh kÑo nhËp ngo¹i chñ yÕu tõ Th¸i Lan, Trung Quèc… Tuy nhiªn, l­îng nhËp khÈu ®ang ngµy mét h¹n chÕ, nh­ng ®Ó c¹nh tranh ®­îc víi lo¹i s¶n phÈm nµy th× s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i cã chÊt l­îng cao, phï hîp víi thÞ tr­êng. Tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay ®Ó thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng th× C«ng ty DÞch Hång Hµ Néi còng ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, më réng thÞ tr­êng, tõ ®ã thÞ phÇn cña C«ng ty sÏ tõng b­íc ®­îc më réng. 4. C¸c biÖn ph¸p C«ng ty ®· ¸p dông ®Ó më réng thÞ tr­êng. 4.1. C¸c biÖn ph¸p vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm ThÞ tr­êng rÊt phøc t¹p vµ ®Çy biÕn ®éng. §Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ph¶i cã chiÕn l­îc kinh doanh chiÕn l­îc s¶n phÈm, C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi ®· x©y dùng mét chiÕn l­îc s¶n phÈm dùa trªn hai h­íng chÝnh ®ã lµ: ®a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Khoa häc ngµy cµng ph¸t triÓn, cuéc sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn vµ nhu cÇu cña hä ngµy mét trë nªn kh¾t khe h¬n. §Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng C«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng c­êng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng ph¶i chØ ®é tuyÖt h¶o cña nã mµ ë viÖc nã ®¸p øng ®Õn møc nµo mong muèn cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, viÖc ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nguån vèn lín. Nh­ng trong thùc tÕ, nguån vèn cña C«ng ty rÊt hÑp kh«ng thÓ ®¸p øng hÕt nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ò ra. V× vËy, C«ng ty ®· m¹nh d¹n vay vèn ®Çu t­ vµo m¸y mãc thiÕt bÞ. Sù ®Çu t­ chñ yÕu lµ dµnh cho s¶n phÈm b¸nh, cßn s¶n phÈm kÑo chØ chiÕm 1/3. ViÖc ®Çu t­ cßn thÓ hiÖn ë viÖc ®­a c¸c c¸n bé kü thuËt ®i ®µo t¹o thªm, häc hái ë c¸c n­íc anh em…. song ë ®©y kh«ng thÓ kh«ng nãi ®Õn sù nç lùc s¸ng t¹o cña hä trong viÖc ®­a ra c«ng thøc pha chÕ nång ®é c¸c chÊt, tr×nh tù pha chÕ cña mçi lo¹i b¸nh kÑo cô thÓ rÊt kh¸c nhau, ®¶m b¶o ®é gißn, dÌo, ngät, rÊt phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Nguyªn liÖu ®­îc C«ng ty rÊt chó träng khi nhËp nguyªn vËt liÖu c¸n bé vËt t­ kiÓm tra nguyªn liÖu cÈn thËn vÒ c¶ chÊt l­îng vµ thêi h¹n sö dông. NÕu thÊy tháa m·n míi nhËn hµng. Tr­íc vµ sau qu¸ tr×nh sö dông nguyªn liÖu b¶o qu¶n rÊt cÈn thËn. C¸c c«ng nh©n trùc tiÕp nÊu kÑo, b¸nh ®­îc h­íng dÉn cô thÓ vµ trong mçi c«ng ®o¹n ®Òu cã sù kiÓm tra, kiÓm so¸t nghiªm ngÆt. ViÖc ng¨n chÆn nh÷ng sai lÖch ®­îc tiÕn hµnh ngay trªn d©y chuyÒn s¶n xuÊt. Võa cã t¸c dông n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, võa cã t¸c dông ng¨n chÆn phÕ phÈm, l·ng phÝ lµm t¨ng chi phÝ s¶n xuÊt. Khoa häc kü thuËt míi t×m ra nhiÒu lo¹i nguyªn liÖu thay thÕ víi gi¸ c¶ rÎ nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm. Ngoµi ra, C«ng ty cßn g¾n chÆt viÖc tr¶ l­¬ng, th­ëng vµ chÕ ®é ph¹t víi chÊt l­îng s¶n phÈm vµ hiÖu qu¶ lao ®éng. H×nh thøc nµy ®¬n gi¶n nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. MÆt kh¸c, C«ng ty cßn rÊt coi träng ch÷ "tÝn" nªn nh÷ng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng lµ ®Æc biÖt an toµn vÒ chÊt l­îng vµ thêi gian sö dông. §Ó ®¶m b¶o gi÷ ch÷ tÝn C«ng ty cßn ®¨ng ký b¶n quyÒn c¸c nh·n hiÖu t¹i c¸c c¬ quan chøc n¨ng. MÆc dï vËy, song kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt, chÊt l­îng mét sè s¶n phÈm cßn thÊp do vËy C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p kh¾c phôc nhanh chãng. * §a d¹ng hãa s¶n phÈm B¸nh kÑo kh«ng ph¶i lµ mÆt hµng thiÕt yÕu. Ng­êi tiªu dïng chØ sö dông trong mét sè tr­êng hîp nhÊt ®Þnh. Mçi løa tuæi cã nhu cÇu së thÝch kh¸c nhau. V× vËy, nÕu chØ dõng l¹i ë mét sè chñng lo¹i th«ng th­êng th× thÞ tr­êng sÏ bÞ h¹n chÕ. B¸nh kÑo lµ s¶n phÈm ¨n cã tÝnh th­ëng thøc, nÕu chØ dõng l¹i ë mét sè lo¹i nµo ®ã ng­êi tiªu dïng sÏ nhanh ch¸n kh«ng muèn mua n÷a. §a d¹ng hãa s¶n phÈm cßn gióp cho C«ng ty cã s½n ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt s¶n phÈm thay thÕ bï ®¾p nh÷ng s¶n phÈm ®· kÕt thóc chu kú sèng. §ång thêi nã cßn lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cho C«ng ty chän lùa s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶. §a d¹ng s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. Tõ chç chuyªn s¶n xuÊt kÑo, C«ng ty ®· t¨ng thªm c¸c lo¹i b¸nh nh­ b¸nh quy, kem xèp… Ngoµi ra C«ng ty cßn s¶n xuÊt c¸c lo¹i samake, b¸nh saku. BiÓu sè 8: Thèng kª chñng lo¹i b¸nh kÑo N¨m Nhãm s¶n phÈm 2004 2005 2006 KÑo cøng c¸c lo¹i 10 15 22 KÑo mÒm c¸c lo¹i 11 13 19 B¸nh c¸c lo¹i 15 23 30 Tæng 36 51 71 (Nguån: Phßng Kinh doanh) Nh­ vËy, sè s¶n phÈm míi ®­îc C«ng ty tung ra thÞ tr­êng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m. C¸c s¶n phÈm t¨ng thªm gãp phÇn t¨ng hÖ sè ®ång thêi gia t¨ng møc tiªu thô cña C«ng ty. ViÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiÕn hµnh theo 2 h­íng: c¶i tiÕn hoµn thiÖn kÐo dµi tuæi thä cña s¶n phÈm vµ t¨ng thªm c¸c lo¹i s¶n phÈm míi. ViÖc c¶i tiÕn cã thÓ lµ thay ®æi mét thµnh phÇn nµo ®ã trong cÊu t¹o thùc tÕ cña s¶n phÈm hoÆc ®­a thªm 1 h­¬ng vÞ nµo ®ã ®Ó g©y søc hÊp dÉn víi kh¸ch hµng. T¨ng thªm c¸c lo¹i s¶n phÈm míi: nghiªn cøu t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng lµ cÇn thiÕt. Thùc tÕ cho thÊy r»ng cÇn ph¶i ®Èy m¹nh h¬n n÷a tèc ®é ®a d¹ng hãa s¶n phÈm. §a d¹ng hãa s¶n phÈm kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ viÖc t¨ng thªm c¸c chñng lo¹i míi mµ cßn nhiÒu yªu cÇu kh¸c ®Æt ra nh­ quy c¸ch, kÝch th­íc. 4.2. C¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸ Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Khi gi¸ c¶ s¶n phÈm qu¸ cao th× s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã gi¸ rÎ h¬n, nh­ng ng­îc l¹i nÕu gi¸ thÊp sÏ kh«ng ®ñ bï ®¾p cho chi phÝ kinh doanh. V× vËy, khi ®­a ra mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý lµ mét ®ßi hái ®Æt ra ®èi víi C«ng ty trong viÖc ®iÒu chØnh gi¸ thµnh s¶n xuÊt khi mµ nguån nguyªn liÖu sö dông mét phÇn cã s½n trong n­íc phÇn kh¸c l¹i ph¶i nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi va ph¶i chÞu thuÕ nhËp khÈu cao. HiÖn nay C«ng ty ®· ®­a ra møc gi¸ linh ho¹t ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cÇn ®Èy m¹nh tiªu thô. Gi¸ s¶n phÈm cña C«ng ty ®­a ra dùa trªn sù ph©n tÝch hîp lý gi÷a chi phÝ s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng tiªu thô. Gi¸ b¸n ®ã ph¶i ®¶m b¶o sù thu håi chi phÝ nguyªn vËt liÖu, thuÕ, khÊu hao, tiÒn l­¬ng. §iÒu quan träng lµ ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng víi gi¸ c¶ thêi kú cÇn kÝch cÇu vµ c¶ thêi kú gi¶m cÇu. §Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶, C«ng ty ®· dïng c¸c biÖn ph¸p sau ®Ó gi¶m chi phÝ: * VÒ c«ng t¸c ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu ViÖc ®iÒu chØnh ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu ®èi víi c¸c s¶n phÈm sÏ lµm gi¶m ®¸ng kÓ gi¸ thµnh s¶n phÈm. * VÒ tæ chøc c«ng t¸c thu mua C«ng ty t×m nguån mua nguyªn vËt liÖu ®Ó tèi ­u hãa hiÖu qu¶ ho¹t ®éng mua, gi¶m gi¸ mua mµ chÊt l­îng vÉn ®¶m b¶o. BiÖn ph¸p mµ C«ng ty sö dông ë ®©y lµ mua tËn gèc, kh«ng qua trung gian ®Ó gi¶m chi phÝ mua. * BiÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ cè ®Þnh Chi phÝ cè ®Þnh bao gåm: chi phÝ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ vµ chi phÝ qu¶n lý. §Ó gi¶m chi phÝ nµy hiÖu qu¶ tµi s¶n cè ®Þnh, chuyÓn nh­îng hoÆc b¸n tµi s¶n cè ®Þnh d­ thõa, hoÆc nh÷ng tµi s¶n khÊu hao hÕt kh«ng sö dông ®­îc n÷a ®Ó thu håi gi¸ trÞ cßn l¹i vµ b¶o qu¶n tèt tµi s¶n cè ®Þnh ®Ó gi¶m chi phÝ söa ch÷a. 4.3. Tæ chøc vµ më réng m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm * HÖ thèng kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi nhËn thøc r»ng thùc phÈm b¸nh kÑo lµ s¶n phÈm ®­îc chÕ biÕn tõ nguyªn liÖu h÷u c¬ dÔ bÞ vi sinh vËt ph¸ hñy nªn thêi h¹n sö dông ng¾n, yªu cÇu vÖ sinh c«ng nghiÖp cao. V× vËy, s¶n xuÊt ph¶i g¾n liÒn víi tiªu thô, nghÜa lµ s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô ®Õn ®ã. MÆt kh¸c, C«ng ty l¹i chØ cã mét trô së chÝnh t¹i Hµ Néi, trong khi s¶n phÈm b¸nh kÑo l¹i ph¶i tiªu thô réng r·i c¶ n­íc. Do ®ã C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh chän hÖ thèng trung gian réng kh¾c ®Ó tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ. C«ng ty cho r»ng viÖc sö dông hÖ thèng trung gian sÏ t¨ng l­îng hµng hãa tiªu thô mµ kh«ng ph¶i bá ra chi phÝ cho viÖc x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô (bao gåm chi phÝ cho nghiªn cøu, lùa chän ®Þa ®iÓm kinh doanh x©y dùng c¬ b¶n). §ång thêi kh¾c phôc h¹n chÕ vµ kh«ng gian ®Þa lý. Ng­êi b¸n lÎ cña C«ng ty lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã t­ c¸ch ph¸p nh©n nh­ng ch­a ®ñ tiªu chuÈn lµm ®¹i lý. Hä cã nhu cÇu mua hµng hãa kh«ng æn ®Þnh, mua víi khèi l­îng nhá. Tuy nhiªn th­êng xuyªn tiÕp cËn víi kh¸ch hµng nªn hä hiÓu rÊt râ vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng. V× thÕ th«ng qua ng­êi b¸n ng­êi b¸n lÎ C«ng ty cã thÓ nhËn biÕt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c ®¹i lý lµ m¹ng l­íi trung gian ®Æc biÖt quan träng trong kªnh tiªu thô cña C«ng ty. Nhê cã m¹ng l­íi ®¹i lý nµy mµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô nhanh gän, khèi l­îng qua m¹ng l­íi nµy kho¶ng 85 - 95% tæng s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt. C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ph¸t triÓn vµ më réng ®¹i lý. BÊt cø tæ chøc c¸ nh©n nµo nÕu cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Òu cã thÓ trë thµnh ®¹i lý cña C«ng ty. Nh­ vËy ®Ó ®¶m b¶o cho hµng hãa ®­îc th«ng suèt vµ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng trong khu vùc thÞ tr­êng C«ng ty ®· sö dông hÖ thèng kªnh tiªu thô hçn hîp. S¬ ®å 4: Kªnh tiªu thô cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi. C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Kªnh 1 (kªnh trùc tiÕp) C«ng ty b¸n cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Vai trß cña cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh kh«ng nh»m môc ®Ých kinh doanh mµ môc ®Ých chñ yÕu lµ ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm C«ng ty kh¸c vÒ chñng lo¹i, gi¸ c¶, chÊt l­îng. Th«ng qua cöa hµng, C«ng ty sÏ thu thËp nh÷ng th«ng tin, nhËn c¸c khiÕu n¹i ®Ó kÞp thêi cã biÖn ph¸p xö lý, gi¶i quyÕt ®èi víi ®¹i lý cã sai ph¹m. §èi t­îng mua hµng chñ yÕu cña kªnh nµy lµ kh¸ch v·ng lai, ng­êi tiªu dïng hµng ngµy, c¸c c¬ quan, xÝ nghiÖp mua hµng ®Ó phôc vô héi nghÞ… khèi l­îng s¶n phÈm qua kªnh nµy kho¶ng 10% s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt. Kªnh 2 (kªnh gi¸n tiÕp ng¾n) §èi víi kªnh nµy thêi gian l­u th«ng t­¬ng ®èi nhanh vµ khèi l­îng th«ng qua kªnh nµy chiÕm kho¶ng 25% s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt. Kªnh 3 (kªnh gi¸n tiÕp dµi) §©y lµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu cña C«ng ty chiÕm kho¶ng 65% s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt kªnh nµy ®­îc tæ chøc t­¬ng ®èi chÆt chÏ, ®¸p øng nhu cÇu lín cña thÞ tr­êng. * Ph©n tÝch thùc tr¹ng tæ chøc kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi. ** KÕt qu¶ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi ®¹i lý Ban ®Çu C«ng ty dùa vµo hÖ thèng th­¬ng nghiÖp ë c¸c khu vùc, c¸c ®Þa ph­¬ng sau dÇn më réng h×nh thøc ®¹i lý cho c¸c c¸ nh©n kh¸c kÓ c¶ t­ nh©n 85 - 90% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty. BiÓu sè 9: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c ®¹i lý. Khu vùc thÞ tr­êng 2004 2005 2006 So s¸nh Sè ®¹i lý S¶n l­îng (tÊn) Sè ®¹i lý S¶n l­îng (tÊn) Sè ®¹i lý S¶n l­îng (tÊn) 05/04 06/05 MiÒn B¾c 124 6650 127 6688 136 7203 100.58 107.70 MiÒn Nam 21 2600 22 3314 27 2880 127.46 86.90 MiÒn Trung 13 240 15 302 19 360 125.83 119.20 Tæng 158 8940 164 10694 182 10906 108.57 101.34 (Nguån: Phßng Kinh doanh) Qua b¶ng trªn ta thÊy sè l­îng ®¹i lý kh«ng ngõng t¨ng lªn trªn c¶ 3 vïng ®ång thêi tæng s¶n l­îng còng t¨ng lªn rÊt nhiÒu. Nh­ vËy, ta cã thÓ thÊy m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty ho¹t ®éng rÊt cã hiÖu qu¶. Bëi thÓ C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Ó thóc ®Èy c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n. ** C«ng t¸c qu¶n lý cña C«ng ty Lùa chän ®¹i lý tiªu thô: thùc tÕ C«ng ty khuyÕn khÝch tÊt c¶ mäi ®èi t­îng trë thµnh ®¹i lý cña C«ng ty nÕu tháa m·n ®­îc ®iÒu kiÖn cña C«ng ty ®Æt ra. Nh­ vËy, C«ng ty sÏ kh«ng h¹n chÕ trªn c¬ së ®iÒu kiÖn cña m×nh ®Ó tr¸nh rñi ro trong kinh doanh ®Æc biÖt lµ trong thanh to¸n. Thï lao ®¹i lý: C«ng ty sö dông møc hoa hång cho tõng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. S¶n phÈm cã gi¸ trÞ cµng lín th× møc hoa hång cµng nhiÒu. VÒ c«ng t¸c giao nhËn vµ vËn chuyÓn. Hµng hãa ®­îc giao cho c¸c ®¹i lý ngay t¹i kho cña C«ng ty, hä ®­îc chøng kiÕn hµng hãa cña m×nh ®­îc vËn chuyÓn ra khái kho, kiÓm nhËn l¹i sè hµng giao nhËn. B»ng biÖn ph¸p giao hµng ®ã ®· t¹o ra yÕu tè t©m lý vµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty. MÆt kh¸c, ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n hµng cho m×nh vµ ®¶m b¶o s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®óng møc gi¸ quy tr×nh. C¸c ®¹i lý b¸n bu«n C«ng ty hç trî mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn. 4.4. C«ng t¸c thanh to¸n sau b¸n hµng C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi cã ph­¬ng ch©m hµng ®Çu lµ b¶o ®¶m hµi hßa lîi Ých cña C«ng ty víi c¸c ®¹i lý vµ lîi Ých cña kh¸ch hµng. DO vËy thanh to¸n lu«n ®­îc më réng t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ph¸t triÓn l©u dµi chÕ ®é thanh to¸n vµ khen th­ëng cña C«ng ty lµ nguån thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty b»ng sù nhiÖt t×nh, tiªu thô s¶n phÈm. §©y lµ biÖn ph¸p võa cñng cè thÞ tr­êng võa ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Víi ph­¬ng ch©m thanh to¸n linh ho¹t nh­: tiÒn mÆt, tiÒn sÐc, ng©n phiÕu tr¶ chËm tr¶ ngay…. ®Ó t¹o cho kh¸ch hµng tiÕt kiÖm thêi gian. Tïy tõng kh¸ch hµng tiÕt kiÖm thêi gian. Tïy tõng kh¸ch hµng mµ C«ng ty ¸p dông sao cho hîp lý nhÊt cã chÕ ®é khen th­ëng râ rµng theo tõng kú hay tõng n¨m. Ngoµi ra, ®èi víi c¸c ®¹i lý thanh to¸n tr­íc thêi h¹n quy ®Þnh, C«ng ty cßn gi¶m gi¸ theo l·i suÊt ng©n hµng, tÝnh theo sè ngµy thanh to¸n tr­íc thêi h¹n. §Ó ®¶m b¶o an toµn trong viÖc thanh to¸n, C«ng ty khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¸n qua ng©n hµng ®ã lµ mét ph­¬ng thøc hÕt søc gän nhÑ, nhanh chãng vµ ®¶m b¶o. §©y lµ yÕu tè quan träng trong viÖc l«i kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty. Ngoµi nh÷ng h×nh thøc kÓ trªn cã 1 h×nh thøc n÷a mµ C«ng ty ®· ¸p dông nh»m khuyÕn khÝch ®¹i lý tiªu thô hµng ®ã lµ chÕ ®é khen th­ëng theo th¸ng, quý, n¨m. Hµng th¸ng C«ng ty sÏ th­ëng cho ®¹i lý ®¹t møc tiªu thô do C«ng ty ®Ò ra vµ sè tiÒn th­ëng ®­îc tÝnh theo ph­¬ng ph¸p lòy tiÕn, nghÜa lµ sè l­îng b¸n cµng nhiÒu sÏ cµng nhËn ®­îc tiÒn th­ëng lín. 4.5. Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng mang tÝnh chiÕn thuËt C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: ph¸t thanh, truyÒn h×nh, pano, ¸p phÝch… ®ång thêi cßn m¹nh d¹n ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vÒ c¸c ®Þa ph­¬ng gióp cho c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o tiªu thô hµng. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh tiÕn hµnh kh«ng th­êng xuyªn trong khi ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i rÇm ré cho c¸c s¶n phÈm cña hä chÝnh v× vËy mµ lµm h¹n chÕ sù hiÓu biÕt cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Ho¹t ®éng chµo hµng còng ®­îc C«ng ty tiÕn hµnh b»ng viÖc cöa c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty ®i b¸n hµng hoÆc mêi ¨n thö vµ tÆng c¸c s¶n phÈm ®Ó giíi thiÖu hµng, t×m kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm míi, ®ång thêi qua ®ã n¾m b¾t, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh, tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng khuyÕn m·i cña C«ng ty míi chØ dõng l¹i ë h×nh thøc tÆng quµ ®èi víi nh÷ng ng­êi mua ë khèi l­îng lín, bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng ®· sö dông h×nh thøc khuyÕn m·i theo ®ît, tïy tõng lo¹i cã møc khuyÕn m·i kh¸c nhau. 5. §¸nh gi¸ chung vÒ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi 5.1. Nh÷ng thuËn lîi * Thø nhÊt: VÒ thÞ tr­êng tiªu thô vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng. C«ng ty ®· ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo c¶ chiÒu s©u vµ chiÒu réng. Sè l­îng ®¹i lý ngµy cµng t¨ng kÐo dµi tõ B¾c vµo Nam vµ C«ng ty ®· chän thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng ®Ó cã c¸c chiÕn l­îc æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. Thø hai: VÒ xuÊt khÈu s¶n phÈm S¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao chÊt l­îng, thay ®æi mÉu m· ®Ñp, s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc ®­a vµo nhiÒu h­¬ng liÖu t¹o ra sù ®éc ®¸o cña s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm ®¶m b¶o, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng kÕt hîp víi sù n¨ng ®éng trªn thÞ tr­êng ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty dÇn cã uy tÝn vµ ®i s©u vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi. 5.2. Nh÷ng khã kh¨n vµ tån t¹i * Thø nhÊt: VÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ThÞ tr­êng t¨ng m¹nh song kh¸ trµn lan, sè l­îng ®¹i lý qu¸ nhiÒu g©y khã kh¨n cho viÖc kiÓm so¸t, do vËy gi÷a c¸c ®¹i lý cã sù c¹nh tranh gay g¾t vÒ gi¸ lîi nhuËn ®em l¹i cho c¸c ®¹i lý gi¶m. Nh÷ng n¨m qua, C«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc më réng thÞ tr­êng, nh­ng ng­îc l¹i khèi l­îng tiªu thô l¹i gi¶m sót do C«ng ty ch­a n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. V× vËy kh«ng cã sù øng phã kÞp thêi tr­íc chiÕn l­îc thay ®æi cña c¸c C«ng ty kh¸c. Chi phÝ cho c¸n bé vµ nh©n viªn thÞ tr­êng ch­a xøng ®¸ng víi c«ng søc vµ lßng nhiÖt t×nh cña hä nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc hä, ch­a l«i cuèn ®­îc hä vµo c«ng viÖc * Thø hai: VÒ viÖc thùc hiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm - C«ng ty ch­a cã nhµ ho¹ch ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm mang tÇm chiÕn l­îc. - Khi ®­a ra mét sè chiÕn l­îc s¶n phÈm kh«ng thÓ hiÖn râ vai trß cña chiÕn l­îc nh»m môc ®Ých g×, khi thùc hiÖn ®¹t ®­îc g×. - ViÖc thùc hiÖn x©y dùng chiÕn l­îc ch­a thu hót ®­îc toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty, c¸c phßng ban mµ chñ yÕu lµ ë phßng kinh doanh. - Khi ®­a biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng, nh÷ng s¶n phÈm ®ã vÉn ch­a h¹n chÕ ®­îc s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. - MÆc dï chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng t¨ng lªn nh­ng vÉn ®¬n ®iÖu chñ yÕu lµ kÑo cßn chñng lo¹i b¸nh vÉn ch­a lµm tháa m·n ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. - S¶n phÈm cña C«ng ty ®­a ra chñ yÕu chØ tháa m·n ®­îc thÞ tr­êng miÒn B¾c cßn l¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c s¶n phÈm cña C«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ, khiªm tèn. * Thø ba: VÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ Gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña C«ng ty cao lµ do nguyªn vËt liÖu chñ yÕu nhËp ngo¹i nªn chÞu mét kho¶n phÝ tæn lín, ®ã lµ thÊt tho¸t nguyªn vËt liÖu, gi¸ mua nguyªn vËt liÖu cao, trong s¶n xuÊt ch­a tiÕt kiÖm ®­îc nguyªn vËt liÖu. V× vËy gi¸ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n cao h¬n ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. * Thø t­ vÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ - C«ng ty sö dông nh÷ng m¸y mãc cò, n¨ng suÊt thÊp, ®é sai háng nhiÒu - D©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh«ng ®ång bé, nhiÒu kh©u ph¶i lµm b»ng tay. PhÇn III Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty 1.1. Nhu cÇu b¸nh kÑo cña n­íc ta hiÖn nay Do kinh tÕ ph¸t triÓn, ®êi sèng cña nh©n d©n ®­îc n©ng cao, nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t¨ng ®¸ng kÓ. Tèc ®é tiªu thô b×nh qu©n theo ®Çu ng­êi hµng n¨m ph¸t triÓn, thªm vµo ®ã møc t¨ng tr­ëng hµng n¨m cao nªn l­îng b¸nh kÑo tiªu thô ngµy cµng t¨ng cao. BiÓu sè 10: Thèng kª l­îng b¸nh kÑo tiªu thô b×nh qu©n theo ®Çu ng­êi ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2004 2005 2006 Tæng sè d©n TriÖu ng 83 85 86 S¶n l­îng b¸nh kÑo tiªu thô TÊn 145.790 147.742 155.358 B×nh qu©n theo ®Çu ng­êi Kg 1,75 1,74 1,85 (Nguån: Phßng Kinh doanh) So víi møc b×nh qu©n theo ®Çu ng­êi cña c¸c n­íc kh¸c, møc b×nh qu©n cña ta cßn qu¸ thÊp. Song trªn c¬ së nh÷ng sè liÖu ®· cã cho ta thÊy râ nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo b×nh qu©n tÝnh theo ®Çu ng­êi ngµy mét t¨ng (tèc ®é t¨ng hiÖn nay tõ 2% - 22%). Víi tèc ®é t¨ng d©n sè chóng ta cã thÓ dù kiÕn nhu cÇu tiªu dïng b¸nh kÑo nh÷ng n¨m tíi lµ: BiÓu sè 11: Dù kiÕn møc tiªu dïng b¸nh kÑo ®Õn n¨m 2010 ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2007 2008 2010 Tæng sè d©n TriÖu ng 87 87,5 90 S¶n l­îng b¸nh kÑo tiªu thô TÊn 12.000 13.500 16.000 B×nh qu©n theo ®Çu ng­êi % 100 112,5 118,5 (Nguån: Phßng Kinh doanh) L­îng b¸nh kÑo dù kiÕn lµ kh¸ lín so víi n¨m 2000. V× vËy, c¸c C«ng ty b¸nh kÑo ë c¶ n­íc cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch ®Çu t­ vÒ tiÒn vèn, khoa häc c«ng nghÖ c¸n bé lµnh nghÒ… cho hîp lý ®Ó nhanh chãng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô ®¸p øng ®ñ nhu cÇu tiªu dïng cña nh©n d©n vµ ®Æc biÖt lµ tr¸nh t×nh tr¹ng hµng ngo¹i nhËp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nh­ thêi gian võa qua. 1.2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi Víi nhiÒu n¨m tån t¹i vµ ph¸t triÓn C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi ®· tõng b­íc tr­ëng thµnh vµ më réng h¬n vÒ quy m« s¶n xuÊt còng nh­ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. S¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt ra cã chÊt l­îng cao, bao b× ®Ñp phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Môc tiªu tæng qu¸t cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ: "§Õn n¨m 2010 C«ng ty ph¶i thùc sù trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty b¸nh kÑo lín ë ViÖt Nam, víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn vµ cã ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. §ã lµ môc tiªu to lín ®ßi hái C«ng ty ph¶i nç lùc phÊn ®Êu, ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p, chÝnh s¸ch t¹o sù nhÞp nhµng, ®ång bé tõ ®Çu vµo ®Õn s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn môc tiªu trªn C«ng ty ®· ®­a ra nh÷ng ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi nh­ sau: - T¨ng c­êng ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nh»m tiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ mÉu m· cña c¸c s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó tiÕp tôc cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao phï hîp víi thÞ hiÕu vµ thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng. - §a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ bao b× ®Ñp ®Ó phôc vô tèt tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng tiªu dïng víi môc ®Ých sö dông kh¸c nhau: ch¼ng h¹n, víi môc tiªu th­ëng thøc C«ng ty nªn s¶n xuÊt s¶n phÈm cao cÊp nh­ kÑo Jelly, kÑo caramen, cho môc ®Ých båi bæ søc kháe th× C«ng ty s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo Ýt bÐo, Ýt ®­êng…… - Nghiªn cøu sö dông nguyªn liÖu s¶n xuÊt trong n­íc thay thÕ hµng nhËp nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. - æn ®Þnh vµ n©ng cao chÊt l­îng hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i thÞ tr­êng cò, më réng thÞ tr­êng míi. - Kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - §Çu t­ m¹nh vµo nguån lùc, tuyÓn dông vµ ®µo t¹o lùc l­îng lao ®éng sao cho ®Õn n¨m 2010 C«ng ty cã 1 ®éi ngò c«ng nh©n viªn thùc sù m¹nh c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty trong giai ®o¹n 2007 - 2010 BiÓu sè 12: Mét sè chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi TT ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2007 2008 2009 2010 1 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng tû VND 184.000 186.056 196.000 207.761 2 Doanh thu tû VND 227.355 338.723 353.047 370.760 3 Nép ng©n s¸ch tû VND 27.820 30.600 33.048 36.350 4 S¶n l­îng tÊn 12.000 13.500 13.900 16.000 HiÖn nay C«ng ty ®ang thùc hiÖn vµ duy tr× tiªu chuÈn chÊt l­îng xÝ nghiÖp, tiÕn tíi ®¹t tiªu chuÈn cña ngµnh. Môc tiªu ®Õn n¨m 2010 chÊt l­îng cña C«ng ty ph¶i ®¹t tiªu chuÈn Quèc gia ®Ó cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ dµnh ®­îc thÞ tr­êng víi s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty dù tÝnh phÊn ®Êu ®Çu t­ n¨m 2007, 2010 sÏ x©y dùng thµnh c«ng chÊt l­îng Quèc tÕ t¹i C«ng ty. S¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng ®Ó c¹nh tranh ®­îc víi s¶n phÈm ngo¹i nhËp. Nh­ vËy míi t¹o ®­îc ®ßn bÈy ®Ó më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm ë trong n­íc còng nh­ khu vùc. 2. Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång 2.1. BiÖn ph¸p 1: X©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng 2.1.1. Sù cÇn thiÕt ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng Trong bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc. Muèn duy tr× vµ më réng ®­îc thÞ tr­êng th× ph¶i nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng, vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh, ®ång thêi lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ thùc hiÖn nhanh chãng, nhÞp nhµng, tèc ®é quay vßng vèn nhau. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng doanh nghiÖp cßn n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra phï hîp víi c¸c yªu cÇu thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng. ë C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi, qua c¸c n¨m sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt, tiªu thô kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch. §©y lµ nguyªn nh©n do dù ®o¸n nhu cÇu kh«ng chÝnh x¸c hoÆc lµ ch­a më réng ®­îc thÞ tr­êng hîp lý. Thùc tÕ nµy ®Æt ra c©u hái: - M¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm nh­ vËy ®· hîp lý vÒ kh«ng gian ch­a? - ChÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· bao b×, gi¸ c¶ ®­îc ®¸nh gi¸ nh­ thÕ nµo? - C¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng cã ®iÓm nµo cøng nh¾c? ®Çy ®ñ chÝnh x¸c vµ kÞp thêi C«ng ty cÇn cã mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng t­¬ng ®èi hoµn chØnh phï hîp víi tèc ®é s¶n xuÊt. 2.1.2. Néi dung cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng * Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng ** §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc S¶n phÈm cña C«ng ty ®· dÇn cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, do vËy C«ng ty cÇn hÕt søc chó träng khai th¸c, sö dông lîi thÕ nµy. - §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c, lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty v× vËy ph¶i liªn tôc cñng cè lßng tin cña ng­êi tiªu dïng nh»m æn ®Þnh thÞ tr­êng. Song kh«ng chØ dõng l¹i ë ®ã, nhu cÇu cña con ng­êi ngµy mét t¨ng c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng. ViÖc ®Çu t­ ®Ó chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng truyÒn thèng lµ thùc sù cÇn thiÕt ®ßi hái C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng th©m nhËp s©u ®Ó kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph¸t triÓn nhu cÇu thÞ tr­êng, c¶i tiÕn hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó phï hîp víi nhu cÇu nªn ®Çu t­ nghiªn cøu ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp. - §èi víi thÞ tr­êng miÒn Nam: ®©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty, víi sè dana ®«ng, thu nhËp b×nh qu©n cao nhÊt trong c¶ n­íc. S¶n phÈm cña C«ng ty ®· sím cã mÆt t¹i ®©y, nh­ng hiÖn nay míi chØ ®¹t ®­îc 3,5 - 4% s¶n l­îng tiªu thô cña toµn C«ng ty. Møc tiªu dïng cña toµn thÞ tr­êng nµy t­¬ng ®èi cao, t¹i C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch vÒ gi¸ ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c. §ång thêi cògn ph¶i ®Çu t­ nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi khÈu vÞ cña vïng nµy. C«ng ty nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Çu t­ cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ m¹nh mÏ, rÇm ré ®èi víi thÞ tr­êng nµy. §Ó ng­êi tiªu dïng quen thuéc víi s¶n phÈm cña C«ng ty nªn thiÕt lËp mét hÖ thèng ®¹i lý ë ®©y lµm n¬i chu chuyÓn hµng ho¸ ra c¸c tØnh ®ång b»ng s«ng Cöu Long. Muèn vËy ph¶i cã chÝnh s¸ch tho¶ ®¸ng víi c¸c ®¹i lý nµy vÒ tû lÖ hoa hång, ph­¬ng thøc thanh to¸n hç trî vËn chuyÓn…. - §èi víi thÞ tr­êng miÒn Trung: ë thÞ tr­êng nµy s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸ quen thuéc víi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ë ®©y míi chØ chiÕm kho¶ng 30% tæng s¶n l­îng tiªu thô toµn C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã trªn thÞ tr­êng nµy C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ t¹i ®Þa ph­¬ng do hä cã lîi thÕ h¬n vÒ kho¶ng c¸ch vµ nguyªn liÖu ®Çu vµo. Do ®ã C«ng ty còng ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ cñng cè v÷ng ch¾c h¬n n÷a s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ tõ ®ã tiÕn hµnh s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi, c¶i tiÕn mÉu m· bao b×, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cã nh÷ng chÝnh s¸ch trî gi¸, th­ëng ®èi víi nh÷ng ®¹i lý nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm ë ®©y. - §èi víi c¸c tØnh ë biªn giíi phÝa B¾c nh­: L¹ng S¬n, Lµo Cai… ë c¸c tØnh nµy s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã mÆt víi sè l­îng rÊt Ýt. §Ó cã thÓ tiªu thô tèt s¶n phÈm cña C«ng ty ë khu vùc nµy, C«ng ty ph¶i ®Çu t­ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ, ®­a c¸c s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ. Nªn ®­a ra c¸c s¶n phÈm cã gi¸ thµnh rÎ vµ võa ph¶i th× míi thu hót ®­îc ng­êi d©n khu vùc nµy tiªu dïng do ®êi sèng thu nhËp ë n¬i ®©y cßn thÊp h¬n so víi c¸c khu vùc kh¸c trong c¶ n­íc. - §èi víi thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ë ®ång b»ng s«ng Cöu Long, n¬i mµ s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu nh­ ch­a cã mÆt, n¬i ®©y lµ khu vùc ®Êt réng, ng­êi ®«ng, thu nhËp kh¸ æn ®Þnh. C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi nµy cô thÓ: + §Çu t­ m¹nh vµo ®éi ngò marketing, tuyÓn dông c¸c c¸n bé, nh©n viªn tiÕp thÞ cã søc khoÎ cã kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc, cã kh¶ n¨ng ®i c«ng t¸c xa l©u ngµy ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiÕp thÞ ë vïng nµy. + Nghiªn cøu vµ ®­a ra c¸c mÆt hµng ®éc ®¸o, cã tÝnh chÊt ®Æc thï, phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, duy tr× tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý. + Quan t©m ®Õn m¹ng l­íi b¸n lÎ, ®©y lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng. Ngoµi nh÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, thêi gian tíi C«ng ty cÇn ®Çu t­ th©m nhËp vµ më thªm mét sè thÞ tr­êng míi. ë mçi tØnh ban ®Çu sÏ ®Æt c¸c ®¹i lý, sau ®ã th«ng qua c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn sÏ më réng ra c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ tíi ng­êi tiªu dïng. C¸c s¶n phÈm ®­a vµo thÞ tr­êng nµy tèt nhÊt lµ cña ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc nÕu cïng lo¹i ph¶i cã møc gi¸ ­u tiªn h¬n, cã chÝnh s¸ch khuyÕn m·i, phiÕu th­ëng…. c¸c tæng ®¹i lý sÏ ®Æt ë n¬i ®«ng d©n c­ ®Ó thuËn lîi cho viÖc b¸n hµng. Ngoµi ra cßn ®Æt thªm c¸c ®iÓm b¸n, c¸c ®¹i lý ë khu vùc phÝa Nam n¬i mµ C«ng ty ®Òu cã thÞ tr­êng tõ tr­íc nh­ng sè l­îng cßn qu¸ Ýt. ** §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. MÆc dï C«ng ty ®· cã mÆt vµ x©m nhËp ®­îc vµo thÞ tr­êng ë mét sè n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh­ng tû lÖ xuÊt khÈu cña C«ng ty míi ®¹t ë møc khiªm tèn. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña C«ng ty, ®ã lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a tèt, C«ng ty ch­a tiÕp cËn ®­îc nhiÒu víi thÞ tr­êng nµy. §Ó phÊn ®Êu ®¹t møc xuÊt khÈu n¨m 2010 lµ 10% s¶n l­îng tiªu thô vµ cao h¬n n÷a ë c¸c n¨m tiÕp theo th× C«ng ty cÇn ph¶i: - Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng mµ hiÖn nay C«ng ty ®· cã chç ®øng - §Èy m¹nh c«ng t¸c th¨m dß t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, chó ý kh«i phôc l¹i thÞ tr­êng tr­íc ®©y C«ng ty ®· cã mÆt nh­ng do h¹n chÕ vÒ vèn, chñng lo¹i s¶n phÈm… nªn C«ng ty ®· bÞ mÊt thÞ tr­êng. - Kh«ng ngõng khai th¸c thÞ tr­êng khu vùc, nhÊt lµ c¸c n­íc trong khèi ASEAN ®©y lµ khu vùc c¸c n­íc tù do bu«n b¸n, hµng rµo thuÕ quan bÞ xo¸ bá t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc bu«n b¸n. - §Çu t­ ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé kh«ng nh÷ng giái vÒ nghiÖp vô mµ cßn cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷, vi tÝnh, kh¶ n¨ng giao dÞch tèt víi n­íc ngoµi c¸n bé thÞ tr­êng ph¶i hiÓu vµ n¾m râ phong tôc, tËp qu¸n cña tõng vïng cÇn xuÊt khÈu, tõng d©n téc, n¾m b¾t ®­îc nh÷ng thay ®æi vÒ chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, vÒ tiÒn tÖ, h¹n ng¹ch xuÊt khÈu, vÒ chÝnh s¸ch ®Çu t­ còng nh­ ®­êng lèi chÝnh trÞ ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch cÇn thiÕt cho phï hîp. - §Çu t­ thiÕt lËp v¨n phßng ®¹i diÖn hoÆc c¸c ®¹i lý ë n­íc nogµi nªn vÉn th­êng thiÕu th«ng tin vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng hµng ho¸, ®èi thñ c¹nh tranh, do ®ã khã xuÊt khÈu ®­îc s¶n phÈm cña m×nh. V¨n phßng ®¹i diÖn cña C«ng ty sÏ cã nhiÖm vô th­êng xuyªn cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó C«ng ty cã nh÷ng b­íc xö lý chÝnh x¸c vµ ra quyÕt ®Þnh kÞp thêi trong kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô. - Nªn ®Çu t­ vèn ®Ó liªn doanh liªn kÕt víi c¸c h·ng n­íc ngoµi ®Ó thuËn lîi trong viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh ra n­íc ngoµi. §ång thêi tÝch cùc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc ®Ó cã thÓ ký kÕt hîp ®ång víi ®èi t¸c n­íc ngoµi hoÆc liªn doanh n­íc ngoµi hiÖn cã cña C«ng ty lµm cÇu nèi më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi. - §Çu t­ nghiªn cøu, s¶n xuÊt vµ lùa chän nh÷ng mÆt hµng ®Æc s¾c cã chÊt l­îng cao ®Ó xuÊt khÈu v× thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ thÞ tr­êng rÊt khã tÝnh hä yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng thÈm mü, vÖ sinh c«ng nghiÖp. 2.1.3. KÕt qu¶ dù kiÕn cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng Qua qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty ®· thu ®­îc mét kÕt qu¶ ®¸ng kÓ. Tuy nhiªn xu thÕ chung cña c¸c doanh nghiÖp khi tham gia vµo thÞ tr­êng ®Òu kh«ng muèn dõng l¹i ë mét mèc nµo ®ã mµ hä lu«n t×m hiÓu, nghiªn cøu ®Ó ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p chiÕn l­îc cô thÓ nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho doanh nghiÖp m×nh. §èi víi C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång còng vËy b»ng nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ C«ng ty còng ®· ®­a ra kÕt qu¶ dù kiÕn ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m tíi khi ¸p dông ®Çy ®ñ nh÷ng b­íc ®· nªu. Dù kiÕn ®Õn n¨m 2010 tæng sè ®¹i lý sÏ t¨ng lªn 300 ®¹i lý trªn c¶ n­íc. §ång thêi më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu ra c¸c n­íc lín nh­ khu vùc T©y ¢u, B¾c Mü… S¶n l­îng dù kiÕn n¨m 2010 lµ 18.000 tÊn trsong ®ã 1/3 s¶n l­îng phôc vô cho xuÊt khÈu. 2.2. BiÖn ph¸p 2: TiÕp tôc ®Èy m¹nh n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm 2.2.1. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh n©ng cao chÊt l­îng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm Víi tinh thÇn "kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ" n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®i liÒn víi ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, nh­ vËy sÏ t¹o cho C«ng ty b­íc ph¸t triÓn thuËn lîi vµ hiÖu qu¶. 2.2.2. Néi dung cña viÖc n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ViÖc ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái C«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt nhiÒu yÕu tè: ®Çu t­ n©ng cao tay nghÒ c¸n bé qu¶n lý, c¸n bé kü thuËt, ®Çu t­ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. S¶n xuÊt b¸nh kÑo lµ mét ngµnh s¶n xuÊt thùc phÈm v× vËy ®Çu t­ ®ßi hái quan träng chÝnh lµ vÖ sinh, tiªu chuÈn vi sinh vËt. Trong ®ã, chØ tiªu nµy ®ái hái kh«ng cã nÊm mèc, kh«ng cã vi sinh vËt g©y bÖnh. C«ng ty ph¶i ®¹t chØ tiªu nµy kh«ng chØ trong kh©u s¶n xuÊt mµ cßn trong kh©u kiÓm tra b¶o qu¶n, ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c«ng nh©n s¶n xuÊt s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng cao, bé phËn kiÓm tra phßng KCS kiÓm tra chÆt chÏ, kiªn quyÕt lo¹i trõ nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®¹t tiªu chuÈn. Tiªu chuÈn vÒ thêi gian b¶o qu¶n vµ thêi gian sö dông: ph¶i ®­îc ghi râ rµng, b»ng ký hiÖu th«ng dông ghi trªn bao gãi ®Ó ng­êi tiªu dïng dÔ dµng hiÓu ®­îc. HiÖn nay, s¶n phÈm cña C«ng ty cã nh÷ng tr­êng hîp hµng ho¸ qu¸ h¹n mµ vÉn l­u th«ng vµ sö dông nh­ vËy, lµm cho kh¸ch hµng nghi ngê chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. §©y còng lµ mét yÕu tè gãp phÇn thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng. * §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm Nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ c¸c chñng lo¹i b¸nh kÑo lµ rÊt lín song xu h­íng chung lµ hä lu«n t×m tíi th­ëng thøc nh÷ng s¶n phÈm míi l¹, cã chÊt l­îng, h­¬ng vÞ thÈm mü cao h¬n… V× vËy, viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ nhÊt. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cã thÓ theo c¸c h­íng sau: - Thay ®æi h­¬ng liÖu, nguyªn liÖu cã hµm l­îng chÊt dinh d­ìng cao, ®Æc biÖt lµ h­¬ng liÖu, nguyªn liÖu lµ c¸c lo¹i tr¸i c©y. - CÇn s¶n xuÊt thö c¸c s¶n phÈm míi ®­a ra nh÷ng dÞp ®Æc biÖt nh­ lÔ tÕt, lÔ héi, s¶n phÈm nµy nªn ph©n phèi ngay trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®Ó kiÓm tra l¹i kÕt qu¶ mét c¸ch nhanh nhÊt. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cßn thÓ hiÖn viÖc cho ra ®êi nh÷ng lo¹i kÝch cì, trong l­îng kh¸c nhau nh­: 50g, 100g, 200g… §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò quan träng ®ßi hái viÖc t¨ng c­êng ®Çu t­ nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi, ®µo t¹o c¸c chuyªn gia giái, t¨ng c­êng ph­¬ng tiÖn kü thuËt phôc vô c«ng t¸c chÕ thö, lu«n më réng vµ thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng ®Ó cã sù ®iÒu chØnh mét c¸ch nhanh nhÊt. C«ng ty nªn nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm b¾t nguån tõ ­u thÕ cña mét n­íc n«ng nghiÖp. 2.2.3. KÕt qu¶ dù kiÕn cña viÖc ®Èy m¹nh n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm Víi ph­¬ng ch©m kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Do vËy cïng víi nh÷ng viÖc lµm kh¸c C«ng ty còng dù kiÕn kÕt qu¶ cña viÖc ®Èy m¹nh n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh­ sau: Dù kiÕn n¨m 2010 tæng sè chñng lo¹i b¸nh kÑo cña C«ng ty lµ 100 s¶n phÈm phôc vô cho mäi ®èi t­îng, tiªu dïng trong ®ã tËp trung chó ý ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm cho ng­êi ¨n kiªng, cho ng­êi cã thu nhËp cao… ChÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc chøng nhËn vÒ bé tiªu chuÈn ISO 9000, 9001 vµo n¨m 2008. §ång thêi t¹o ®­îc lßng tin vµ sù ­a chuéng cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m t¨ng s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty. 2.3. BiÖn ph¸p 3: Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý 2.3.1. Sù cÇn thiÕt ph¶i hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý Nh­ chóng ta ®· ph©n tÝch, gi¸ c¶ cã vai trß cùc kú quan träng, ¶nh h­ëng tíi l­îng cung - cÇu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng vµ gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh trong c¹nh tranh: trong t×nh h×nh hiÖn nay ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty rÊt nhiÒu, ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i cÈn träng, c©n nh¾c kü l­ìng trong viÖc ®Þnh gi¸. V× vËy C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý nh»m më réng s¶n phÈm cung cÊp cho thÞ tr­êng. 2.3.2. Néi dung cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm - Vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt khi mµ trªn thÞ tr­êng ®ßi hái 1 l­îng cÇu lín, C«ng ty cã thÓ n©ng gi¸ s¶n phÈm lªn 1 chót nh»m thu håi vèn nhanh bï ®¾p cho thÞ tr­êng mµ C«ng ty cÇn h¹ gi¸ s¶n phÈm ®Ó khuyÕn khÝch cÇu nh­ thÞ tr­êng n«ng th«n, nh÷ng thÞ tr­êng cã møc thu nhËp thÊp. - C«ng ty nªn t¨ng møc s¶n xuÊt vµ cã kÕ ho¹ch dù tr÷ ®Ó bï ®¾p cho sù thiÕu hôt khi mµ thÞ tr­êng t¨ng cÇu, tr¸nh t×nh tr¹ng khan hiÕm hµng ho¸ dÉn ®Õn sù t¨ng gi¸ ®ét ngét. Trong chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh C«ng ty lu«n ®Ò ra gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt ®Ó gi¶m gi¸ b¸n v× vËy C«ng ty cã thÓ tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu b»ng c¸ch. + Gi¶m tû lÖ hao hôt cho mçi lo¹i s¶n phÈm xuèng møc cã thÓ chÊp nhËn phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn cã. + T¨ng c­êng ®æi míi thiÕt bÞ, c¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt thay thÕ dÇn c¸c thiÕt bÞ l¹c hËu, ®Çu t­ thªm c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt, tõ kh©u nÊu ®Õn thµnh phÈm tr¸nh l·ng phÝ nguyªn vËt liÖu. + Lo¹i bá nh÷ng ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn nguyªn vËt liÖu b»ng tay tõ kho ®Õn n¬i s¶n xuÊt vµ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Õn nhËp kho thµnh phÈm tr¸nh g©y l·ng phÝ. + C«ng ty cÇn nghiªn cøu c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, tõ kh©u xuÊt kho nguyªn vËt liÖu ®Õn thµnh phÈm nhËp kho ®­îc bè trÝ mét c¸ch hîp lý. Nªn s¶n xuÊt trªn 1 mÆt b»ng gi¶m ®­îc l·ng phÝ nguyªn vËt liÖu. Qu¶n lý chÆt chÏ ®Þnh møc ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm. 2.3.3. KÕt qu¶ dù kiÕn cña viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ViÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý sÏ mang l¹i cho doanh nghiÖp nh÷ng ®iÒu kiÖn v« cïng thuËn lîi bëi gi¸ c¶ hîp lý sÏ kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng nhiÒu h¬n, søc tiªu thô t¨ng mang l¹i doanh thu cao cho doanh nghiÖp ®ång thêi lîi nhuËn cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n. Chóng ta cã thÓ thÊy gi¸ c¶ cña mét sè chñng lo¹i b¸nh kÑo cña C«ng ty ®· thùc hiÖn vµ dù kiÕn b¸n ra trong thêi gian t íi nh­ sau: STT Tªn s¶n phÈm 2006 2008 1 B¸nh kem xèp (475g) 12.000 12.500 2 KÑo Chew (400g) 13.000 13.500 3 KÑo caramen (200g) 8.500 8.800 4 KÑo Socola (200g) 3.000 3.200 5 B¸nh magic (600g) 36.000 37.000 6 B¸nh First pie 19.200 19.500 7 B¸nh Landa (400g) 29.000 29.500 8 KÑo s÷a (400g) 15.000 15.500 9 B¸nh B«ng lan 18.000 18.300 MÆc dï do sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu lµ rÊt lín nh­ng C«ng ty vÉn ®­a ra mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ®ã lµ mét sù nç lùc kh«ng ngõng cña tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. 2.4. BiÖn ph¸p 4: Sö dông biÖn ph¸p qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm phï hîp 2.4.1. Sù cÇn thiÕt cña viÖc qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Qu¶ng c¸o lµ mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi. MÆc dï C«ng ty ®· cã c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, v« tuyÕn, pano, ¸p phÝch… nh­ng C«ng ty còng cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ h¬n trong viÖc ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. 2.4.2. Néi dung cña viÖc qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm * Qu¶ng c¸o trªn b¸o vµ t¹p chÝ. §©y lµ ph­¬ng tiÖn quan träng nhÊt, nã cã kh¶ n¨ng t¹o ra th«ng tin cïng mét lóc t¸c ®éng ®Õn nhiÒu gi¸c quan. Do ®ã, nã t¹o ®­îc sù chó ý cao viÖc quan träng lµ lùa chän ®óng lo¹i b¸o vµ t¹p chÝ ®Ó t¨ng qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm ch­a ph¶i lµ cao cÊp, ®­îc tiªu dïng trùc tiÕp cho nªn C«ng ty nªn ®­a ra mét sè c¸ch thøc sau: - CÇn ph¶i qu¶ng c¸o trªn nh÷ng lo¹i b¸o, t¹p chÝ mµ ®éc gi¶ lµ ng­êi d©n b×nh th­êng, ®­îc ph¸p hµnh ngay t¹i c¸c tØnh. - Kh«ng nªn qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty t¹i c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh hÑp, cã sè l­îng ph¸t hµnh Ýt, ph¹m vi ph¸t hµnh nhá v× tÝnh hiÖu qu¶ cña nã kh«ng cao. * Qu¶ng c¸o trªn ti vi HiÖn nay, ë n­íc ta viÖc qu¶ng c¸o trªn ti vi kh¸ th«ng dông, kh«ng chØ ë c¸c thµnh phè lín mµ trë nªn th«ng dông ë c¸c tØnh trong c¶ n­íc. Qu¶ng c¸o trªn ti vi sÏ khai th¸c lîi thÕ vÒ mµu s¾c, ©m thanh ng«n ng÷… Do nh÷ng lîi thÕ ®ã nªn qu¶ng c¸o trªn ti vi th­êng g©y ®­îc sù chó ý cao. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o trªn ti vi, cÇn hÕt søc chó ý viÖc lùa chän h×nh ¶nh ®­a lªn ti vi, thêi ®iÓm th«ng tin, thêi gian dµnh cho 1 sè tin vµ 1 sè lÇn lÆp l¹i trªn ti vi. * Qu¶ng c¸o trªn bao b×, nh·n m¸c. §©y lµ mét qu¶ng c¸o rÊt quan träng, th«ng dông vµ cã hiÖu qu¶ rÊt cao. Qu¶ng c¸o th«ng qua bao b× nh·n m¸c lµm cho kh¸ch hµng tËp trung chó ý ngay vµo hµng ho¸. §Ó lµm tèt chøc n¨ng qu¶ng c¸o yªu cÇu nh·n m¸c ph¶i ®Ñp, hÊp dÉn, võa thùc hiÖn chøc n¨ng b¶o qu¶n, võa thùc hiÖn chøc n¨ng qu¶ng c¸o. Nh·n m¸c vµ bao b× ®Ñp còng gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Muèn thùc hiÖn tèt chøc n¨ng qu¶ng c¸o b»ng bao b×, nh·n m¸c, th«ng qua ®ã gióp cho s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhanh h¬n: C«ng ty nªn: - §æi míi c«ng viÖc s¶n xuÊt bao b× ë trong n­íc - Nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp cña C«ng ty nÕu thùc tÕ C«ng ty ch­a cã ®ñ ph­¬ng tiÖn ®Ó in nh·n m¸c bao b× phï hîp víi chÊt l­îng s¶n phÈm th× nªn nhËp ngo¹i nh»m t¨ng sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng lµm cho l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng nhanh. - Ngoµi ra, C«ng ty nªn th­êng xuyªn c¶i tiÕn mÉu m· bao b×, nhanh chãng ®­a c¸c bao b× míi ra thÞ tr­êng nh»m chèng hµng gi¶, hµng nh¸i vµ sù kh¸c biÖt s¶n phÈm cña C«ng ty víi s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸c. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng giíi thiÖu s¶n phÈm phï hîp vµ xóc tiÕn b¸n hµng. * KhuyÕn m¹i Tr­íc ®©y víi c¬ chÕ cò th× khuyÕn m·i ch­a ®­îc quan t©m, nh­ng b­íc vµo kinh tÕ thÞ tr­êng th× ®ã lµ sù chó ý cña rÊt nhiÒu C«ng ty vµ còng lµ c¸ch thøc ®em l¹i hiÖu qu¶ kh¸ lín. Trong chuçi ph©n phèi s¶n phÈm: nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty. §¹i lý trung gian - ng­êi b¸n hµng cuèi cïng - ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× ta thÊy r»ng ng­êi b¸n hµng cuèi cïng lµ nh©n vËt quan träng nhÊt, sau ®ã ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, ®¹i lý trung gian råi míi ®Õn nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty. Nh­ vËy ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cña C«ng ty nªn h­íng vµo c¸c ®èi t­îng nµy. §èi víi ng­êi b¸n hµng cuèi cïng, C«ng ty nªn tæ chøc c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i nh­ sau: - Khen th­ëng trùc tiÕp b»ng mét l­îng tiÒn l­¬ng nhÊt ®Þnh, hµng n¨m cã thÓ th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ hoÆc C«ng ty cã thÓ th«ng b¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó t×m ra mét sè ng­êi b¸n hµng cã møc doanh thu cao, tõ ®ã Ên ®Þnh tiÒn th­ëng. - C«ng ty nªn t¨ng c­êng khuyÕn m·i s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. ViÖc khuyÕn m¹i nã lµm cho ng­êi tiªu dïng cã thÓ lµm quen víi s¶n phÈm cña C«ng ty, lµm t¨ng h×nh ¶nh cña C«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng. * Héi chî triÓn l·m Héi chî triÓn l·m lµ n¬i tr­ng bµy s¶n phÈm cña nhiÒu C«ng ty kh¸c nhau, qua ®ã t¹o ra mét c¬ héi rÊt lín cho C«ng ty trong viÖc t¹o ra uy tÝn, danh tiÕng vÒ s¶n phÈm. §ã lµ c¬ héi cho C«ng ty tiÕp xóc, häc hái kinh nghiÖm vµ ký c¸c hîp ®ång, c«ng ty cÇn l­u ý: - S¶n phÈm ®­a ra ph¶i lµ s¶n phÈm ®­îc ®¸nh gi¸ vµo bËc nhÊt trong C«ng ty. - V× tham gia héi chî triÓn l·m sÏ cã rÊt nhiÒu hµng ho¸, do vËy ph¶i t¹o ®­îc nÐt ®Æc tr­ng riªng gióp cho mäi ng­êi nhËn biÕt ®­îc: c¸ch ¨n mÆc cña nh©n viªn, c¸ch bè trÝ hµng ho¸…. 2.4.3. KÕt qu¶ dù kiÕn cña viÖc qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm BÊt kú mét ngµnh nµo, mét lÜnh vùc nµo khi tham gia thÞ tr­êng ®Òu cÇn ph¶i giíi thiÖu vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm. §èi víi C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi còng kh«ng ®i ngoµi kho¶i quy luËt chung Êy. Qua viÖc ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ trong c«ng t¸c qu¶ng cao vµ giíi thiÖu s¶n phÈm C«ng ty còng dù kiÕn ®­a ra kÕt qu¶ sÏ thùc hiÖn trong thêi gian tíi cô thÓ nh­ sau: Thêi l­îng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh Ýt nhÊt lµ 5 lÇn/ngµy vµ vµo nh÷ng giê cao ®iÓm. S¶n phÈm cña C«ng ty sÏ cã mÆt trªn c¸c tê b¸o lín vµ sÏ ph¸t hµnh th­êng xuyªn trong mét thêi gian dµi nhÊt ®Þnh. §ångthêi t¨ng c­êng ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ ®i s©u vµo thÞ tr­êng. ViÖc tham gia héi chî triÓn l·m C«ng ty sÏ tæ chøc ho¹t ®éng th­êng xuyªn… kÕt luËn ThÞ tr­êng lµ mét nh©n tè quan träng vµ nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy mµ ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lu«n ®­îc ®Ò cao. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, ph©n tÝch mét sè ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi em thÊy thÞ tr­êng ngµy cµng më réng, s¶n phÈm cña C«ng ty cã mÆt ë nhiÒu n¬i trong c¶ n­íc, doanh thu cña C«ng ty t¨ng ®¸ng kÓ qua c¸c n¨m gãp phÇn vµo viÖc t¨ng ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®êi sèng cña c¸n bé nh©n viªn ngµy ®­îc c¶i thiÖn. Duy tr×, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc th«ng qua nh÷ng biÖn ph¸p ®óng ®¾n lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña nhiÒu doanh nghiÖp hiÖn nay. Víi kinh nghiÖm vµ bµi häc kinh nghiÖm ®­îc tÝch luü qua qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh víi nç lùc phÊn ®Êu vµ sù s¸ng t¹o chñ ®éng v­¬n lªn, ch¾c ch¾n C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi cßn tiÕn xa h¬n n÷a vµ xøng ®¸ng lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Hoµ ®ång víi xu thÕ chung cña thêi ®¹i c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Hµ Néi diÔn ra s«i næi. Qua thêi gian thùc tËp vµ t×m hiÓu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty em thÊy thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m vµ chó träng nªn em m¹nh d¹n nghiªn cøu ®Ò tµi nµy. V× kiÕn thøc vµ bµi häc tõ thùc tÕ cßn h¹n chÕ, thêi gian kh¶o s¸t thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn bµi viÕt cña em kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai sãt. Em rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì gãp ý cña c¸c thÇy, b¹n bÌ vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®Ó bµi viÕt chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Sinh viªn §ång ThÞ ThuËn Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ chiÕn l­îc - §¹i häc KTQD Gi¸o tr×nh Marketing - §¹i häc KTQD Tµi liÖu b¸o c¸o C«ng ty cæ phÇn DÞch Hång Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ Doanh nghiÖp - §¹i häc D©n lËp Ph­¬ng §«ng Thêi b¸o kinh tÕ Môc lôc Tr­êng ®¹i häc dL ph­¬ng ®«ng Khoa qu¶n trÞ kinh doanh ================= b¶n nhËn xÐt b¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Gi¸o viªn h­íng dÉn : PGS. TS. NguyÔn Minh DuÖ Cö nh©n: Phan B¸ ThÞnh NhËn xÐt §iÓm………………..(®iÓm ch½n) Hµ Néi, ngµy……th¸ng……n¨m 2007 gi¸o viªn h­íng dÉn Tr­êng ®¹i häc dL ph­¬ng ®«ng Khoa qu¶n trÞ kinh doanh ================= b¶n nhËn xÐt b¸o c¸o chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ban l·nh ®¹o: c«ng ty cæ phÇn dÞch hång Hµ Néi nhËn xÐt b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp Sinh viªn thùc hiÖn : §ång ThÞ ThuËn M· sè : 502402068 Hµ Néi, ngµy……th¸ng……n¨m 2007 tm. ban l·nh ®¹o c¬ quan