Đề tài Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

×nh ®¼ng vµ ®«i bªn cïng cã lîi”. MÆt kh¸c hîp ®ång tiªu thô ®­îc ký kÕt vÉn dùa hoµn toµn trªn c¬ së luËt kinh tÕ vµ ph¸p lÖnh hîp ®ång kinh tÕ. 5.4 Ph­¬ng thøc thanh to¸n. Trong ký kÕt hîp ®ång thanh to¸n s¶n phÈm còng nh­ trong ho¹t ®éng thanh to¸n s¶n phÈm hiÖn nay, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng chñ yÕu dïng ph­¬ng thøc thanh to¸n ngay vµ thanh to¸n tr¶ chËm. 5.4.1 Ph­¬ng thøc thanh to¸n ngay: ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch hµng míi quan hÖ víi C«ng ty , nh÷ng hîp ®ång cã gi¸ trÞ nhá. Khi ¸p dông ph­¬ng thøc nµy kh¸ch hµng hoÆc ph¶i tr¶ ®ñ sè tiÒn trong hîp ®ång hoÆc ph¶i ®Æt cäc tr­íc mét phÇn tiÒn míi ®­îc nhËn hµng. 5.4.2 Ph­¬ng thøc thanh to¸n tr¶ chËm: ®­îc C«ng ty ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mua víi sè l­îng lín vµ th­êng xuyªn. ¸p dông ph­¬ng thøc thanh to¸n nµy kh¸ch hµng cã thÓ tr¶ tiÒn sau mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh theo sù ®ång ý cña hai bªn. Tuy nhiªn do cßn nhiÒu h¹n chÕ vÒ vèn nªn ë C«ng ty vÉn lµ h×nh thøc thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng vèn chÕt trong kh©u l­u th«ng. 5.5. M¹ng l­íi thanh to¸n s¶n phÈm cña C«ng ty. XuÊt ph¸t tõ môc tiªu chiÕn l­îc chung cña C«ng ty lµ t¨ng khèi l­îng b¸n, chiÕm lÜnh tû phÇn thÞ tr­êng, hoµn thiÖn vµ më réng hÖ thèng ph©n phèi hoµn chØnh C«ng ty ®· x©y dùng mét m¹ng l­íi tiªu thô ®­îc ®¸nh gÝa lµ kh¸ hîp lý , phï hîp víi quy m« s¶n xuÊt, quy m« thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty. Theo ®ã C«ng ty tæ chøc mét cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm ngay t¹i C«ng ty vµ mét cöa hµng trªn phè Phïng H­ng. PhÇn cßn l¹i sÏ lµ hÖ thèng c¸c nhµ b¸n bu«n b¸n lÎ trªn chî §ång Xu©n vµ ë c¸c tØnh l©n cËn. Nh­ vËy, cã thÓ thÊy r»ng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cßn hÑp, kh¶ n¨ng tæ chøc nh÷ng ®iÓm b¸n ë khu vùc xa h¬n hÇu nh­ kh«ng cã. Cô thÓ, m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty chØ míi xuÊt hiÖn vµ phôc vô cho nh÷ng kh¸ch hµng ë khu vùc Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn, cßn khu vùc miÒn Trung, miÒn Nam th× C«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng tæ chøc ®­îc nh÷ng ®iÓm b¸n hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Tuy nhiªn c¨n cø vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®· ®¹t ®­îc th× chóng ta kh«ng thÓ phñ nhËn ®­îc hiÖu qu¶ cña m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm hiÖn nay cña C«ng ty. 6. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Trong thêi gian võa qua, víi sù cè g¾ng nç lùc cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· tõng b­íc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, kÝch thÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò cho C«ng ty v÷ng b­íc vµo giai ®o¹n ph¸t triÓn míi. 6.1 Ph©n tÝch khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Víi trªn 200 chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau vÒ mÉu m· vµ kiÓu d¸ng, ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc qu¶n lý còng nh­ tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty ®· ph©n chia s¶n phÈm thµnh 3 nhãm chñ yÕu sau: Nhãm s¶n phÈm Nhùa: §©y lµ nhãm s¶n phÈm chÝnh C«ng ty quyÕt ®Þnh phÇn lín doanh thu tiªu thô. Nhãm s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c lo¹i ly, cèc, khay ®ùng thøc ¨n… phôc vô h·ng Hµng kh«ng quèc gia ViÖt Nam. Ngoµi gia, cßn cã c¸c lo¹i ®å s¶n phÈm gia dông kh¸c nh­ phÝch ®¸, ghÕ, ræ… phôc vô cho thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Nhãm s¶n phÈm mµng máng ( PE ): thuéc nhãm s¶n ph¶m nµy bao gåm c¸c lo¹i tói xèp theo ®¬n ®Æt hµng chñ yÕu cña c¸c C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, h¶i Ch©u… Nhãm s¶n phÈm bao b× ( PVC ): lµ c¸c lo¹i bao b×, c¸c lo¹i khay ®ùng b¸nh kÑo, khay ®ùng thùc phÈm …phôc vô ®¬n ®Æt hµng cña C«ng ty b¸nh kÑo vµ phôc vô cho nhu cÇu ®ùng thùc phÈm trªn c¸c chuyÕn bay cña Viet Nam Airlines. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®­îc biÓu hiÖn qua b¶ng sau B¶ng 1: khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty §¬n vÞ: tÊn MÆt hµng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Khèi l­îng Tû träng % Khèi l­îng Tû träng % Khèi l­îng Tû träng % Nhãm s¶n phÈm PS 1432 42.84 1695 43.57 1788 43.02 Nhãm s¶n phÈm PE 938 28.06 1053 27.07 1212 29.16 Nhãm s¶n phÈm PVC 973 29.1 1142 29.36 1456 27.82 Tæng céng 3343 100 3890 100 4156 100 B¶ng 2: So s¸nh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô §¬n vÞ: tÊn MÆt hµng So s¸nh 2000/1999 So s¸nh 2001/2000 Khèi l­îng Tû lÖ% Khèi l­îng Tû lÖ% Nhãm s¶n phÈm PS 263 118.37 93 105.49 Nhãm s¶n phÈm PE 115 112.26 159 115.1 Nhãm s¶n phÈm PVC 169 117.37 14 101.23 Tæng céng 547 116.36 266 106.84 Qua b¶ng 1 vµ 2 ta thÊy khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty t¨ng ®Òu ®Æn qua c¸c n¨m, cô thÓ n¨m 2000 t¨ng 547 tÊn s¶n phÈm hay 16,36% so víi n¨m 1999. §ãng gãp chñ yÕu vµo møc t¨ng nµy ph¶i kÓ ®Õn 263 tÊn s¶n phÈm thuéc nhãm PS, t­¬ng øng 18,37 %. C¸c s¶n phÈm cßn l¹i còng cã mét møc t¨ng ®¸ng kÓ. Sang n¨m 2001 l­îng s¶n phÈm thuéc nhãm PE mµ chñ yÕu lµ tói xèp t¨ng m¹nh (t¨ng 159 tÊn t­¬ng øng 15,1%) so víi n¨m 1999 6.2 Ph©n tÝch doanh thu tiªu thô theo mÆt hµng Víi c¸ch ph©n chia s¶n phÈm nh­ ®· tr×nh bÇy ë trªn, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao vµ hoµn thiÖn ë c¬ cÊu doanh thu tiªu thô theo nhãm mÆt hµng nh­ sau: B¶ng 3: Doanh thu tiªu thô theo nhãm mÆt hµng §¬n vÞ: TriÖu ®ång Nhãm mÆt hµng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 20001 Doanh thu Tû träng % Doanh thu Tû träng % Doanh thu Tû träng % Nhãm sp PS 6520 50,89 7380 54,76 7290 50,21 Nhãm sp PE 2360,8 18,34 2620 19,41 3550 24,45 Nhãm sp PVC 3931,2 30,68 3499 25,92 3680 25,34 Tæng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 B¶ng 4: So s¸nh doanh thu tiªu thô theo nhãm mÆt hµng §¬n vÞ : triÖu ®ång Nhãm mÆt hµng So s¸nh 2000/ 1999 So s¸nh 2001/2000 Sè tiÒn Tû lÖ % Sè tiÒn Tû lÖ% Nhãm sp PS 860 113,19 -90 98,78 Nhãm sp PE 259.2 111,02 930 135,5 Nhãm sp PVC - 432,2 89,01 181 105,17 Tæng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Tõ 2 b¶ng trªn ta thÊy: Tæng doanh thu tiªu thô n¨m 200 t¨ng 687 triÖu ®ång hay t¨ng 5,36 so víi n¨m 1999 ; n¨m 2001 t¨ng 1021 triÖu ®ång hay t¨ng 7,56 so víi n¨m 2000 trong ®ã: Nhãm s¶n phÈm Nhùa PS – Nhãm s¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty víi doanh thu 7380 triÖu ®ång n¨m 2000, chiÕm 54,67% tæng doanh thu, t¨ng 860 triÖu ®ång (t¨ng 13,19%) so víi n¨m 1999. N¨m 2001, doanh thu tiªu thô cña nhãm s¶n phÈm nµy ®¹t 7290 triÖu ®ång t­¬ng øng 50,21% tæng doanh thu, gi¶m 90 triÖu ®ång so víi n¨m 2000. Nhãm s¶n phÈm nµy cã chÊt l­îng cao, phï hîp víi nhu cÇu nªn ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Nh­ng sang n¨m 2001, nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy cã phÇn ch÷ng l¹i vµ gi¶m sót. §©y lµ nhãm s¶n phÈm chÝnh quyÕt ®Þnh phÇn lín doanh thu tiªu thô cña C«ng ty nªn viÖc gi¶m sót doanh thu cña nhãm hµng nµy tuy kh«ng nhiÒu nh­ng còng cÇn ph¶i ®­îc xem xÐt cÈn thËn ®Ó rót ra nguyªn nh©n vµ t×m c¸ch kh¾c phôc. Nhãm s¶n phÈm mµng máng (PE) n¨m 2000 cã doanh thu 2620 triÖu ®ång chiÕm 19,41 % tæng doanh thu tiªu thô, t¨ng 259,2 triÖu ®ång so víi n¨m 1999. B­íc sang n¨m 2001, cïng víi c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, doanh thu 930 triÖu ®ång(t¨ng 35,5%) gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo møc t¨ng cña tæng doanh thu. Nh­ vËy nhãm s¶n phÈm nµy cã xu h­íng t¨ng trªn thÞ tr­êng nªn C«ng ty cÇn t×m c¸ch duy tr× møc t¨ng ®ã. Nhãm s¶n phÈm bao b× (PVC) n¨m 2000 cã doanh thu 3499 triÖu ®ång chiªma 25,92% tæng doanh thu, gi¶m 432.2 triÖu ®ång. Tuy ®©y kh«ng ph¶i lµ nhãm s¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty nh­ng sù gi¶m sót cña nhãm nµy ®­îc kh¾c phôc nhanh chãng vµ sang n¨m 2001 nhãm s¶n phÈm nµy ®¹t ®­îc doanh thu tiªu thô lµ 3680 triÖu ®ång (chiÕm 25,34%) tæng doanh thu, t¨ng 181 triÖu ®ång (t¨ng 5,17%). §©y lµ mét cè g¾ng lín cña C«ng ty trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng bëi nhãm mÆt hµng nµy chñ yÕu lµ nh÷ng khay ®ùng b¸nh kÑo hay khay ®ùng thùc phÈm. 6.3. Ph©n tÝch doanh thu tiªu thô theo khu vùc thÞ tr­êng. Nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn tr­íc, do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh­ ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc qu¶n lý, cho viÖc x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· ph©n chia thÞ tr­êng tiªu thô thµnh thÞ tr­êng trong ngµnh vµ thÞ tr­êng ngoµi ngµnh. C¬ cÊu doanh thu tiªu thô theo khu vùc ®­îc thÓ hiÖn râ ë : B¶ng 5 : doanh thu tiªu thô theo khu vùc thÞ tr­êng §¬n vÞ : triÖu ®ång ThÞ tr­êng n¨m 1999 n¨m 2000 n¨m 2001 Doanh thu tû träng (%) doanh thu tû träng (%) doanh thu tû träng (%) 1. ThÞ tr­êng trong ngµnh 7780 60,72 6949,5 51,48 5955 41,02 MiÒn B¾c 5835 45,68 5024 37,22 3987,5 27,46 MiÒn Nam 1945 15,04 1925,5 14,26 1967,5 19,56 2.ThÞ tr­êng ngoµi ngµnh 5032 39,28 6549,5 48,52 8565 58,98 MiÒn B¾c 3572 27,88 4849,5 35,93 5710 39,33 MiÒn Trung 1460 11,4 1700 12,59 2855 19,65 Tæng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 B¶ng 6 : So s¸nh doanh thu tiªu thô theo khu vùc thÞ tr­êng §¬n vÞ : triÖu ®ång ThÞ tr­êng so s¸nh 2000/1999 so s¸nh 2001/2000 sè tiÒn tû lÖ (%) sè tiÒn tû lÖ (%) 1. ThÞ tr­êng trong ngµnh -830,5 89,33 -998,5 85,69 MiÒn B¾c -811 86,10 -1036,5 79,37 MiÒn Nam -19,5 98,99 42 102,18 2.ThÞ tr­êng ngoµi ngµnh 1571,5 130,16 2015,5 130,77 MiÒn B¾c 1277,5 135,76 860,5 117,74 MiÒn Trung 240 116,44 1155 167,94 Tæng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Qua 2 b¶ng 5 vµ 6 ta thÊy n¨m 2000 doanh thu tiªu thô cña thÞ tr­êng trong ngµnh ®¹t 6949,5 triÖu ®ång chiÕm 51,48% tæng doanh thu (miÒn B¾c ®¹t 5024 triÖu ®ång chiÕm 37,22%); miÒn Nam ®¹t 1925,5 triÖu ®ång chiÕm 14,26%tæng doanh thu, gi¶m 830,5 triÖu ®ång so víi n¨m1999. Sù gi¶m sót nµy chñ yÕu lµ do doanh thu tiªu thô ngoµi ngµnh t¨ng, cô thÓ n¨m 2000 ®¹t 654,5 triÖu ®ång chiÕm 48,52% (miÒn B¾c ®¹t 6849,5 triÖu ®ång chiÕm 354,93%, miÒn Trung ®¹t 1700 triÖu ®ång chiÕm 12,59%) t¨ng 1571,5 triÖu ®ång chiÕm 30,16%. §iÒu nµy cho thÊy s¶n phÈm cña C«ng ty ®· dÇn dÇn t×m ®­îc chç ®øng trong lßng ng­êi tiªu dïng, ®­îc ng­êi tiªu dïng tin t­ëng. Tuy nhiªn do thÞ tr­êng ngoµi ngµnh hÕt søc réng lín nªn trong n¨m 2000-2001 tû träng thÞ tr­êng ngoµi ngµnh ë khu vùc miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn nhá. S¶n phÈm cña C«ng ty xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng nµy chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c c¬ së s¶n xuÊt, c¸c C«ng ty Nhùa trªn ®Þa bµn. Bëi vËy trong nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty cÇn tËp trung vµo cung cÊpnh÷ng s¶n phÈm cã thÕ m¹nh nh»m lµm t¨ng thÞ phÇn cña khu vùc thÞ tr­êng nµy. Do thÊy ®­îc tÇm quan träng cña më réng thÞ tr­êng còng nh­ t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ®· chÝnh thøc khai tr­¬ng mét c¬ së s¶n xuÊt t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. 6.4. Ph©n tÝch doanh thu theo c¸c h×nh thøc doanh thu. ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, do quy m« ho¹t ®éng kh«ng lín vµ qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ch­a l©u nªn viÖc thiÕt lËp mét hÖ thèng ®¹i lý vÉn cßn lµ hÕt søc khã kh¨n cho C«ng ty. HiÖn nay ë C«ng ty míi chØ tån t¹i 2 h×nh thøc chñ yÕu lµ tiªu thô bu«n vµ tiªu thô lÎ. Doanh thu tiªu thô theo 2 h×nh thøc ®­îc thÓ hiÖn ë : B¶ng 7: Doanh thu theo c¸c h×nh thøc tiªu thô ®¬n vÞ : triÖu ®ång H×nh thøc tiªu thô n¨m 1999 n¨m 2000 n¨m 2001 doanh thu tû träng (%) doanh thu tû träng (%) doanh thu tû träng (%) tiªu thô bu«n 8722 68,08 9314 69 9680 66,67 tiªu thô lÎ 4090 31,92 4185 31 4840 33,33 tæng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 B¶ng 8 : so s¸nh doanh thu theo h×nh thøc tiªu thô ®¬n vÞ : triÖu ®ång H×nh thøc tiªu thô so s¸nh 2000/1999 so s¸nh 2001/2000 sè tiÒn tû lÖ (%) sè tiÒn tû lÖ (%) Tiªu thô bu«n 592 106,79 366 103,93 Tiªu thô lÎ 95 102,32 655 115,65 Tæng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Qua b¶ng 7 vµ 8 ta thÊy doanh thu theo h×nh thøc tiªu thô bu«n chiÕm tû träng chñ yÕu, tuy nhiªn còng kh«ng thÓ phñ nhËn sù ®ãng gãp ®¸ng kÓ cña h×nh thøc tiªu thô lÎ. N¨m 2000, doanh thu cña 2 h×nh thøc nµy ®Òu t¨ng, trong ®ã h×nh thøc tiªu thô bu«n t¨ng 592 triªuh ®ång t­¬ng øng 6,79%, cßn h×nh thøc tiªu thô lÎ t¨ng 95 triÖu ®ång hay t¨ng 2,32% so víi n¨m 1999. Sang n¨m 2001, do thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nªn doanh thu theo h×nh thøc tiªu thô bu«n t¨ng 366 triÖu ®ång hay t¨ng 3,93% vµ doanh thu theo h×nh thøc tiªu thô lÎ t¨ng ®¸ng kÓ 655 triÖu ®ång t­¬ng øng víi 15,65%. §iÒu b¨n kho¨n nhÊt cña C«ng ty lµ ch­a më ®­îc c¸c ®¹i lý ë c¸c thµnh phè lín còng nh­ ë c¸c tØnh lÎ, ®©y lµ mèi quan t©m lín nhÊt cña C«ng ty. 6.5. Ph©n tÝch t×nh h×nh tån kho s¶n phÈm. Ngoµi c¸c sè liÖu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô nh­ trªn, chóng ta cÇn xem xÐt t×nh h×nh tån kho s¶n phÈm cña C«ng ty. Nã ®­îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸ hîp lý vµ ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng: B¶ng 9: hµng tån kho MÆt hµng khèi l­îng s¶n xuÊt (tÊn) khèi l­îng tiªu thô (tÊn) khèi l­îng tån kho (tÊn) Gi¸ trÞ hµng tån (tÊn) 2000 2001 2000 2001 2000 2001 2000 2001 Nhãm PS 1735 1760 1695 1788 160 132 697 538 Nhãm PE 1090 1204 1053 1212 115 107 286 313 Nhãm PVC 1150 1147 1142 1156 90 81 275 258 Tæng céng 3975 4111 3890 4156 365 320 1258 1109 B¶ng 10: So s¸nh hµng tån kho MÆt hµng So s¸nh 2001/2000 khèi l­îng hµng tån (tÊn) trÞ gi¸ hµng tån (triÖu ®ång) Tû lÖ vÒ mÆt trÞ gi¸ (%) Nhãm PS -28 -159 77,19 Nhãm PE -8 27 109,44 Nhãm PVC -9 -17 93,82 Tæng céng -45 -149 88,16 Qua b¶ng 9 vµ b¶ng 10 cho ta thÊy t×nh h×nh tån kho ë C«ng ty lµ kh¸ hîp lý, phï hîp víi tiÕn ®é s¶n xuÊt. N¨m 2001, tuy khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt kh«ng t¨ng nhiÒu so víi n¨m 2000 nh­ng t×nh h×nh dù tr÷ cho kú sau cã phÇn gi¶m sót hîp lý h¬n so víi kú tr­íc, cô thÓ khèi l­îng tån kho gi¶m 45 tÊn víi trÞ gi¸ 149 triÖu ®ång hay gi¶m 11, 84%, trong ®ã nhãm s¶n phÈm PS gi¶m 28 tÊn (trÞ gi¸ 149 triÖu ®ång). Nhãm s¶n phÈm PE n¨m 2001 khèi l­îng tån kho lµ 8 tÊn nh­ng gi¸ trÞ hµng tån t¨ng 27 triÖu ®ång t­¬ng øng víi 9,44% so víi n¨m 2000, chøng tá mÆt hµng nµy khi ®­a kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ch­a c©n nh¾c cÈn thËn dÉn ®Õn t×nh tr¹ng gi¶m vÒ hiÖn vËt nh­ng t¨ng vÒ gi¸ trÞ. Tuy nhiªn, nh÷ng kÕt qu¶ nh­ vËy lµ hoµn toµn phï hîp víi mét C«ng ty cã quy m« ho¹t ®éng kh«ng lín nh­ C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng . III. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng . 1. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng . C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®i lªn tõ mét doanh nghiÖp lµm ¨n thua lç ®Õn nay ®· trë thµnh mét C«ng ty kh¸ v÷ng m¹nh trong ngµnh Hµng kh«ng nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung. Tr¶i qua h¬n 10 n¨m tån t¹i, ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng tÝch cùc C«ng ty ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng kÓ trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm. §ã lµ: C«ng ty ®· nhËn thøc râ ®­îc tÇm quan träng cña tiªu thô s¶n phÈm ®Õn sù ph¸t triÓn cña C«ng ty nªn ®· t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó huy ®éng c¸c nguån lùc s¶n xuÊt, t¹o ®iÒu kiÖn tung nh÷ng s¶n phÈm thÝch øng ra thÞ tr­êng. MÆt kh¸c tû phÇn thÞ tr­êng cña C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh víi thÞ tr­êng trong ngµnh vµ thÞ tr­êng ngoµi ngµnh. Víi thÞ tr­êng trong ngµnh, C«ng ty gÇn nh­ ®éc quyÒn cung cÊp c¸c s¶n phÈm phôc vô cho c¸c chuyÕn bay cña Viet Nam Airlines. Cßn víi thÞ tr­êng tiªu dïng ngoµi ngµnh, C«ng ty ®ang tõng b­íc chiÕm lÜnh vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh. Doanh thu tiªu thô trung b×nh cña C«ng ty hµng n¨m t¨ng trung b×nh 181,6%, lîi nhuËn t¨ng theo tû lÖ 161,33% t¹o c«ng ¨n viÖc lµm ®Çy ®ñ vµ æn ®Þnh cho 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn víi thu nhËp trung b×nh hµng th¸ng 1.500.000 ®ång. C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t­ d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi, hiÖn ®¹i gióp cho viÖc ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao víi mÉu m·, bao b× phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng nªn thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Trong n¨m 2001 C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· nhËp toµn bé mét d©y truyÒn s¶n xuÊt mµng cøng tèi t©n cña Hµ Lan, nhËp thªm 3 giµn m¸y phun Ðp thuû lùc vµ 2 giµn m¸y hót ch©n kh«ng hiÖn ®¹i cïng nhiÒu lo¹i khu«n mÉu míi. §éi ngò nh©n viªn tiªu thô s¶n phÈm ®­îc ®µo t¹o ®· lín m¹nh vµ tr­ëng thµnh vÒ nhiÒu mÆt gãp phÇn kh«ng nhá vµo sù t¨ng tr­ëng cña C«ng ty còng nh­ kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty cã mét bé phËn kiÓm nghiÖm chÊt l­îng s¶n phÈm tr­íc khi ®­a ra tiªu thô trªn thÞ tr­êng nªn rÊt thuËn tiÖn cho viÖc cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng ra thÞ tr­êng, tr¸nh t×nh tr¹ng ®Ó hµng xÊu, hµng háng lät vµo kh©u tiªu thô s¶n phÈm, g©y mÊt uy tÝn cña C«ng ty. §©y còng lµ c«ng cô hç trî ®¾c lùc cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. S¬ ®å quy tr×nh hµnh ®éng kh¾c phôc vµ phßng ngõa cña C«ng ty Sù kh«ng phï hîp Ph¸t hiÖn sù kh«ng phï hîp LËp b¸o c¸o sù kh«ng phï hîp Xem xÐt nguyªn nh©n Xem xÐt nhu cÇu hµnh ®éng kh¾c phôc, phßng ngõa cÇn thiÕt X¸c ®Þnh vµ thùc hiÖn hµnh ®éng phßng ngõa, kh¾c phôc Ghi nhËn hå s¬ kÕt qu¶ hµnh ®éng,phßng ngõa, kh¾c phôc Xem xÐt hiÖu lùc cña hµnh ®éng phßng ngõa KÕt thóc ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng còng kh«ng ngõng ®­îc më réng. Bªn c¹nh c¸c kh¸ch hµng lín trong ngµnh Hµng kh«ng nh­ VietNam Airlines vµ Pacific Airlines, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cßn cã mét ®éi ngò b¹n hµng truyÒn thèng, th­êng xuyªn ®Æt hµng víi khèi l­îng lín nh­ C«ng ty R¹ng §«ng, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u, C«ng ty khãa ViÖt TiÖp, C«ng ty Hoµ An vµ rÊt nhiÒu C«ng ty Muèi ë c¸c ®Þa ph­¬ng khu vùc phÝa B¾c. Do ®ã th­¬ng hiÖu C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· dÇn trë nªn quen thuéc vµ b­íc ®Çu kh¼ng ®Þnh uy tÝn trªn thÞ tr­êng quèc néi. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty nh­ qu¶ng c¸o, tham gia c¸c kú héi chî – triÓn l·m quèc tÕ vµ khu vùc ngµy cµng thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng ng­êi ViÖt Nam vµ ng­êi n­íc ngoµi. Mét sè Container hµng ®· ®­îc xuÊt khÈu sang n­íc b¹n Lµo vµ Campuchia vµ gÇn ®©y nhÊt, mét l« hµng mÉu ®­îc chuyÓn sang Mü theo yªu cÇu cña mét doanh nghiÖp bang Attalanta. Trong th¸ng 1 võa qua, tæ chøc chøng nhËn chÊt l­îng quèc tÕ TUVNOKD (céng hoµ Liªn bang §øc) ®· tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ vµ quyÕt ®Þnh cÊp chøng chØ ISO 9001: 2000 cho hÖ thèng chÊt l­îng cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Tõ ®ã n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty cã chÊt l­îng tèt h¬n vµ ®¸p øng ®­îc ng­êi tiªu dïng; do vËy sÏ lµm t¨ng l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô cña C«ng ty lªn rÊt nhiÒu. 2. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i vµ nguyªn nh©n cña tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc hÕt søc cã ý nghÜa nh­ vËy, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu xãt vµ hiÖn cßn tån t¹i mét sè ®iÓm víi nguyªn nh©n cßn tån t¹i ®ã lµ: Ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng tuy còng ®­îc quan t©m nh­ng phÇn nhiÒu vÉn mang tÝnh chñ quan, theo c¶m tÝnh. ViÖc nghiªn cøu vµ t×m kiÕm nhu cÇu thÞ tr­êng ch­a theo mét tr×nh tù cô thÓ, ch­a cã kÕ ho¹ch ®iÒu tra thÝch hîp. ViÖc t×m kiÕm mÉu m· míi chØ lµ quan s¸t xem thÞ tr­êng cÇn g× hoÆc nh÷ng s¶n phÈm nµo ®ang b¸n ch¹y trªn thÞ tr­êng ®Ó s¶n xuÊt chø ch­a cã mét ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu khoa häc. Së dÜ nh­ vËy lµ do ®éi ngò nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng tuy ®· cã nhiÒu cè g¾ng nh­ng cßn thiÕu kinh nghiÖm, h¬n n÷a cã mét sè ng­êi cßn cã th¸i ®é û l¹i kh«ng theo kÞp nh÷ng thay ®æi cña c¬ chÕ míi nªn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn ch­a cao. ThÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng tiªu dïng cßn nhá so víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña C«ng ty. Ng­êi tiªu dïng míi chØ ®­îc tiÕp xóc víi s¶n phÈm cña C«ng ty qua c¸c kú héi chî – triÓn l·m hoÆc t¹i 2 cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. H¬n n÷a s¶n phÈm cña C«ng ty míi chØ xuÊt hiÖn nhiÒu ë Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn, cßn ë khu vùc ë miÒn Trung vµ miÒn Nam tû phÇn thÞ tr­êng rÊt nhá vµ kh¸ch hµng n¬i ®©y cßn rÊt xa l¹ víi ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh­îc ®iÓm nµy mét phÇn lµ do quy m« ho¹t ®éng cña C«ng ty cßn nhá l¹i míi ra ®êi ch­a l©u nªn nh÷ng kinh nghiÖm trong viÖc giµnh giËt thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã, m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cßn hÑp, ch­a ph¸t triÓn réng kh¾p, míi chØ xuÊt hiÖn ë Hµ Néi vµ mét sè tØnh miÒn B¾c chø ch­a cã ë thµnh phè Hå ChÝ Minh – mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng. H¬n n÷a trong m¹ng l­íi thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a xuÊt hiÖn mét ®¹i lý chÝnh thøc nµo. §iÒu nµy cã thÓ gióp C«ng ty gi¶m bít chi phÝ nh­ng trªn thùc tÕ l¹i lµ bÊt lîi cho C«ng ty trong viÖc chinh phôc c¸c thÞ tr­êng míi; trong viÖc x©m nhËp vµo tõng ngâ ng¸ch cña thÞ tr­êng. ViÖc qu¶n lý vËt t­ ë C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ bëi nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan nh­: Do tr×nh ®é cña ng­êi lao ®éng, do tr×nh ®é b¶o qu¶n cña ng­êi qu¶n lý vËt t­, do sù ®a d¹ng cña c¸c lo¹i h×nh nguyªn vËt liÖu,… H¬n n÷a, c«ng t¸c cung øng vËt t­ nhiÒu lóc ch­a g¾n víi t×nh h×nh thÞ tr­êng. ChÝnh v× vËy, cã nh÷ng lóc gi¸ h¹t Nhùa – nguyªn liÖu s¶n xuÊt chÝnh cña C«ng ty lªn cao, hîp ®ång víi kh¸ch hµng ®· ký kÕt nªn kh«ng cã ®ñ nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, g©y rÊt nhiÒu trë ng¹i cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty ®· hÕt søc chó ý vµ quan t©m tíi c¸c ho¹t ®éng yÓm trî cho tiªu thô s¶n phÈm nh­ng ®Æc biÖt víi qu¶ng c¸o do chi phÝ cao, chi phÝ cho qu¶ng c¸o cßn h¹n hÑp, nªn C«ng ty dï muèn còng kh«ng thÓ tham gia qu¸ nhiÒu. §iÒu nµy lµm h¹n chÕ nh÷ng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng víi mong muèn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· b­íc ®Çu chµo hµng ra thÕ giíi nh­ng hiÖn t¹i, C«ng ty míi chØ cã mét sè hîp ®ång hép kÑo S«c«la víi c¸c doanh nghiÖp ë §øc vµ ë Ph¸p. Hîp ®ång nµy C«ng ty cã ®­îc lµ trªn c¬ së sù ®Æt hµng cña hä chø thùc tÕ kh«ng ph¶i do sù x©m nhËp cña C«ng ty vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi. V× thÕ doanh thu tiªu thô do xuÊt khÈu cña C«ng ty chiÕm mét tû träng rÊt nhá trong tæng doanh thu. MÆc dï vÉn cßn mét sè tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng , nh­ng C«ng ty ®· cã nh÷ng sù nç lùc hÕt søc to lín kh«ng thÓ phñ nhËn. ChÝnh nhê sù nç lùc ®ã mµ C«ng ty cã ®­îc sù ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn nh­ ngµy h«m nay. §©y lµ kÕt qu¶ cña mét c¸ch nghÜ, mét c¸ch lµm n¨ng ®éng, m¹nh d¹n, d¸m nghÜ d¸m lµm, d¸m chÞu tr¸ch nhiªm cña ®éi ngò c¸n bé vµ toµn thÓ c«ng nh©n viªn cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. I. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 1. Môc tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty . Muèn tån t¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i cao vµ gi¸ thµnh ph¶i h¹ ®Ó cã thÓ tiªu thô hÕt s¶n phÈm. Khi s¶n phÈm bÞ ø ®äng trong kho hoÆc kh«ng tiªu thô ®­îc sÏ g©y mét ¶nh h­ëng liªn hoµn ®Õn mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty. V× thÕ, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· cã hµng lo¹t sù ®æi míi nhÊt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc ®¨c biÖt chó ý. Thêi gian võa qua, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®· ®¹ ®­îc rÊt nhiÒu thµnh tÝch trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, viÖc ®Çu t­ cho s¶n xuÊt ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt, viÖc x©y dùng lµ bè trÝ l¹i nhµ x­ëng ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho s¶n xuÊt, ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty ®­îc n©ng cao, s¶n phÈm ®­îc tiªu thô m¹nh vµ doanh thu tiªu thô t¨ng ®Òu ®Æn mçi n¨m. TÊt c¶ nh÷ng vÊn ®Ò ®ã t¹o mét nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña C«ng ty. Môc tiªu cña C«ng ty nh÷ng n¨m tíi lµ phÊn ®Êu ®¹t møc t¨ng tr­ëng c¸c chØ tiªu trªn 17%/n¨m. §­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Më réng vµ tiÕn tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Nam. Thu nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn t¨ng tõ 8% - 10%. X©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®Õn n¨m 2010, trong ®ã cã lé tr×nh chiÕn l­îc ®Õn n¨m 2005, n¨m b¶n lÒ cña héi nhËp khu vùc. Tõng b­íc chuÈn ho¸ ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý vµ ®éi ngò c«ng nh©n kü thuËt lµnh nghÒ, s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y theo h­íng gän nhÑ, khoa häc vµ hiÖu qu¶. Duy tr× liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9001: 2000. Nghiªn cøu vµ triÓn khai ¸p dông tiªu chuÈn ho¸ quèc tÕ vÒ qu¶n lý m«i tr­êng ISO 1400 vµ tiªu chuÈn SA 8000 – tr¸ch nhiªm x· héi gi÷a doanh nghiÖp vµ ng­êi lao ®éng. Nh÷ng môc tiªu trªn ®©y lµ phï hîp víi tèc ®é ph¸t triÓn cña riªng C«ng ty vµ tèc ®é ph¸t triÓn chung cña ngµnh Hµng kh«ng còng nh­ nh÷ng môc tiªu ph¸t triÓn cña ngµnh Nhùa trong nh÷ng n¨m tíi. Muèn vËy, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cÇn v¹ch ra cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh ®óng ®¾n phï hîp víi thÞ tr­êng vµ kh«ng v­ît qu¸ kh¶ n¨ng cña C«ng ty. 2. Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. §Ó cã thÓ thùc thi ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra. C«ng ty ®Ò ra mét sè ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ ph­¬ng h­íng cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2002 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo nh­ sau: VÒ s¶n xuÊt kinh doanh l©u dµi: C«ng ty cã ph­¬ng h­íng tËp trung mäi nguån lùc ®Ó c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c víi môc tiªu tiÕp tôc giµnh ­u thÕ trong viÖc cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch Hµng kh«ng vµ ng­êi tiªu dïng. NhiÖm vô chñ yÕu ®Æt ra trong nh÷ng n¨m tíi lµ cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng ë phÝa B¾c, ®­a s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng ë miÒn Nam vµ dÇn tiÕn tíi ®­a s¶n phÈm ra n­íc ngoµi. §èi víi s¶n xuÊt, C«ng ty cã chiÕn l­îc ®æi míi c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ, ®ång thêi tiÕp tôc hoµn thiÖn d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn nay vµ nhËp thªm mét sè c«ng nghÖ míi. §èi víi s¶n phÈm, C«ng ty ®Ò ra ph­¬ng h­íng lµ liªn tôc nghiªn cøu thay ®æi mÉu m· ®Ó phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp h¬n víi thÞ tr­êng. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó C«ng ty cã thÓ tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm h¬n. 3. Nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi cña C«ng ty khi thùc hiÖn nhiÖm vô. HiÖn nay, khi thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô vµ môc tiªu ®Ò ra, C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n vµ thuËn lîi sau ®©y: 3.1 Tr­íc hÕt C«ng ty cã mét sè thuËn lîi lµ: Tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay, mÆc dï gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­ng C«ng ty ®· t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®øng v÷ng vµ v­ît quan nh÷ng khã kh¨n, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. §©y lµ mét ®iÓm hÕt søc thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty trong t­¬ng lai. S¶n phÈm cña C«ng ty næi tiÕng trªn toµn quèc vÒ chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ l¹i thÊp h¬n so víi mét sè ®¬n vÞ kh¸c vµ ®· nhËn ®­îc gi¶i th­ëng trong mét sè cuéc triÓn l·m c«ng nghiÖp toµn quèc. 3.2. Ngoµi nh÷ng thuËn lîi C«ng ty ®· t¹o ra ®­îc trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, C«ng ty cßn gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n sau ®©y: C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp trÎ, cã lÞch sö ph¸t triÓn t­¬ng ®èi ng¾n nªn nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cßn Ýt. V× vËy, trong t­¬ng lai sÏ gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n mµ C«ng ty ch­a tõng gÆp ph¶i lµm k×m h·m sù ph¸t triÓn cña C«ng ty Víi thÞ tr­êng ngµnh Hµng kh«ng lµ thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty, hiÖn nay C«ng ty ®ang gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n nh­ c¹ch tranh cña mét sè ®èi thñ n­íc ngoµi cã chÊt l­îng tèt h¬n, gi¸ l¹i rÎ h¬n… lµm ®e do¹ ®Õn thÞ phÇn cña C«ng ty . Tuy vËy, víi tiÒm n¨ng s½n cã vµ nÕu biÕt c¸ch ph¸t huy thÕ m¹nh néi lùc cña m×nh th× ch¾c ch¾n trong t­¬ng lai gÇn C«ng ty sÏ ngµy cµng tiÕn xa h¬n trªn con ®­êng kinh doanh. II. Nh÷ng biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«NG TY NHùA CAO CÊP HµNG KH«NG. Qua nh÷ng nghiªn cøu lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, qua ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. Em xin ®­a ra mét sè biÖn ph¸p, ý kiÕn nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy em ®· ®­îc ®óc kÕt trong thêi gian thùc tËp t¹i phßng Marketing - Tiªu thô cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng vµ nh÷ng kiÕn thøc em ®· ®­îc nghiªn cøu trong qua tr×nh häc tËp t¹i tr­êng §¹i häc D©n lËp Ph­¬ng §«ng- Hµ Néi. 1. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ë C«ng ty. ThÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò quan träng hµng ®Çu ®èi víi mçi doanh nghiÖp nãi chung vµ víi C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng nãi riªng. Kh«ng cã thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th× ho¹t ®éng s¶n xuÊt v« nghÜa. ChÝnh v× vËy, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i ®­îc chó träng hµng ®Çu theo nguyªn t¾c “b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng b¸n c¸i m×nh cã”. §Ó lµm c«ng t¸c tham m­u cho viÖc gi¸m ®èc trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty ®· cã mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng riªng biÖt thuéc phßng Marrketing vµ tiªu thô. Bé phËn nµy ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô vµ cã nhiÒu kinh nghiÖm, kiÕn thøc vÒ Marketing vµ hiÓu s©u s¾c vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng vµ cã nhiÖm vô : 1.1. T¨ng c­êng, ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin ®Ó x¸c ®Þnh vµ hiÓu râ vÒ thÞ tr­êng, tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng nhÊt lµ thÞ tr­êng môc tiªu còng nh­ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó gióp ban l·nh ®¹o C«ng ty ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm, c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô. 1.2. C¨n cø vµo t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Ò xuÊt vÒ sè l­îng tiªu thô vµ ®iÒu chØnh gi¸ b¸n. 1.3. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ph¶i ®­a ra c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c khu vùc thÞ tr­êng riªng biÖt b»ng viÖc m« t¶ chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng ®ã nh­ thêi ®iÓm kh¸ch mua hµng, sè l­îng mua,quy c¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm, gi¸ b¸n cho tõng lo¹i s¶n phÈm, ph­¬ng thøc giao hµng vµ thanh to¸n phï hîp, c¸c yªu cÇu cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng. 2. BiÖn ph¸p vÒ ®æi míi s¶n phÈm vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §æi míi s¶n phÈm vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu th­êng xuyªn ®èi víi doanh nghiÖp. Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng kh«ng ngõng biÕn ®æi, thªm vµo ®ã lµ sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt khiÕn cho s¶n phÈm kh«ng ngõng thay ®æi vÒ mÉu m·, ph«ng phó vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. §¸p øng t×nh h×nh ®ã,C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng hiÖn nay, mçi n¨m C«ng ty cho ra ®êi 4 – 6 s¶n phÈm míi ®ãng gãp vµo trªn 200 chñng lo¹i s¶n phÈm hiÖn cã. §Ó thùc hiÖn biÖn ph¸p vÒ ®æi míi s¶n phÈm vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm mét c¸ch cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn thùc hiÖn ®ång bé c¸c biÖn ph¸p sau: 2.1 Kh«ng ngõng khuyÕn khÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty nghiªn cøu vµ c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm. §æi míi s¶n phÈm ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ tr­êng chø kh«ng ph¶i xuÊt ph¸t tõ b¶n th©n doanh nghiÖp. V× vËy, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i lµm tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nhu cÇu thÞ tr­êng, tÝnh to¸n vµ ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý. C«ng ty còng cÇn m¹nh d¹n ®Çu t­ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi hoÆc cã thÓ tæ chøc c¸c héi th¶o nghiªn cøu s¶n phÈm. CÇn th«ng qua kh¸ch hµng, l¾ng nghe nh÷ng ý kiÕn cña hä ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng nh­îc ®iÓm trong s¶n phÈm cña m×nh, so s¸nh víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã cã biÖn ph¸p ®æi míi s¶n phÈm. 2.2. §¶m b¶o cung cÊp vËt liÖu ®óng quy c¸ch, chñng lo¹i, chÊt l­îng, thêi gian vËn chuyÓn vµ giao hµng. §©y lµ yÕu tè tiÒn ®Ò ®Ó ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt liªn tôc, ®em l¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ®¸p øng ®óng nh÷ng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng còng nh­ thêi h¹n giao hµng theo hîp ®ång. §Ó thùc hiÖn tèt häat ®éng nµy, C«ng ty cÇn cã mét ®éi ngò nh©n viªn nhËp xuÊt nguyªn vËt liÖu cã tr×nh ®é cao, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm ®Ó thùc hiÖn tèt c¸c c«ng viÖc tõ ký kÕt c¸c hîp ®ång thu mua nguyªn vËt liÖu, giao nhËn nguyªn vËt liÖu, ®Õn viÖc mang s¶n phÈm tõ C«ng ty ®i vµo kh©u tiªu thô. Ngoµi ra C«ng ty còng cÇn ph¶i t×m kiÕm mét nguån hµng æn ®Þnh ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ph¶i nhËp khÈu h¹t Nhùa tõ n­íc ngoµi dÉn ®Õn cã nh÷ng lóc kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ c¶ g©y gi¸n ®o¹n qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, mËt uy tÝn víi b¹n hµng. 2.3. TiÕp tôc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, n©ng cao chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm Nhùa bÒn ®Ñp, ®a d¹ng phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 3. BiÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô. Gi¸ thµnh lµ mét yÕu tè cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ lµ mét ®iÒu kiÖn c¹nh tranh rÊt quan träng. §èi víi thÞ tr­êng ngoµi ngµnh hiÖn nay, C«ng ty ®ang ¸p dông hai chÝnh s¸ch, ®ã lµ x¸c ®Þnh gi¸ theo khu«n khæ chñng lo¹i vµ x¸c ®Þnh gi¸ cã chiÕt khÊu theo sè l­îng hµng mua. Hai chÝnh s¸ch nµy t­¬ng ®èi hîp lý ®èi víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña C«ng ty. Gi¸ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng hiÖn nay ®­îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸ rÎ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. §©y lµ ®iÒu mµ C«ng ty cÇn ph¸t huy trong t­¬ng lai, tuy nhiªn chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty hiÖn nay cßn thiÕu linh ho¹t. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cÇn x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, hîp lý víi tõng khu vùc thÞ tr­êng. Muèn vËy, C«ng ty cÇn: 3.1. Ph©n tÝch vÞ trÝ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng th«ng qua chu kú sèng. Th«ng th­êng mçi chu kú sèng cña s¶n phÈm bao gåm 4 giai ®o¹n, øng mçi giai ®o¹n cã nh÷ng ®Æc tÝnh riªng, quy ®Þnh c¸ch øng xö cña C«ng ty trong mçi giai ®o¹n kh¸c nhau, tõ ®ã C«ng ty sÏ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp víi tõng giai ®o¹n. 3.2. C«ng ty nªn tiÕn hµnh ph©n lo¹i thÞ tr­êng vµ nhãm kh¸ch hµng. ViÖc ph©n lo¹i thÞ tr­êng cña C«ng ty hiÖn nay lµ kh¸ hîp lý nh­ng theo nhãm kh¸ch hµng th× C«ng ty ch­a ¸p dông. NÕu ph©n lo¹i thÞ tr­êng theo nhãm kh¸ch hµng C«ng ty sÏ n¾m ®­îc møc sèng cña tõng nhãm ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p vÒ s¶n phÈm còng nh­ chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp víi tõng nhãm kh¸ch hµng riªng biÖt. 3.3. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, hµng ngo¹i nhËp ®ang trµn ®Çy víi nhiÒu mÉu m· ®a d¹ng, chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ l¹i rÎ h¬n nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i s¶n xuÊt t¹i C«ng ty, nhÊt lµ nh÷ng s¶n phÈm cña Trung Quèc. §©y lµ mét ®iÒu tr¨n trë ®èi víi C«ng ty vµ buéc C«ng ty ph¶i thùc hiÖn biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi lo¹i hµng nµy. 4. BiÖn ph¸p ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tiªu thô. 4.1. M¹ng l­íi tiªu thô ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng hiÖn nay cßn hÑp víi 2 cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty, mét trªn phè Phïng H­ng – Hµ Néi vµ hÖ thèng c¸c nhµ b¸n bu«n b¸n lÎ ë chî §ång Xu©n. Víi môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu. ChÝnh v× vËy ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cÇn ph¶i cã 1 hÖ thèng c¸c ®iÓm b¸n hµng réng kh¾p vµ thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. Bëi v× m¹ng l­íi tiªu thô ®­îc xem nh­ m¹ch m¸u l­u th«ng chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, tèc ®é nhanh hay chËm phô thuéc rÊt lín vµo ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi hay m¹ng l­íi tiªu thô. Trªn thùc tÕ, m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty ch­a cã mét ®¹i lý h­ëng hoa hång nµo nªn viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c kªnh ph©n phèi lµ hÕt søc cÇn thiÕt hiÖn nay. ViÖc më thªm ®¹i lý lµ mét viÖc lµm kh«ng khã trong tÇm tay cña C«ng ty nh­ng khi më ®¹i lý th× c¸c ®¹i lý nµy ho¹t ®éng nh­ thÕ nµo, hiÖu qu¶ thu ®­îc ra sao míi lµ vÊn ®Ò cÇn quan t©m h¬n c¶. Bªn c¹nh viÖc më thªm ®¹i lý, C«ng ty còng cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c kªnh ph©n phèi hiÖn cã. Ngoµi kªnh ph©n phèi cò, C«ng ty cã thÓ sö dông thªm ng­êi m«i giíi hoÆc më thªm mét sè chi nh¸nh . §iÒu nµy cã ý nghÜa quan träng trong viÖc më réng thÞ tr­êng ë nh÷ng khu vùc xa, t×m c¸ch x©m nhËp vµo thÞ tr­êng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ViÖc sö dông h×nh thøc ph©n phèi nµy ®· gióp cho C«ng ty tiÕt kiÖm mét sè chi phÝ vÒ tiªu thô vµo t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp xóc vµ l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, h×nh thøc tiªu thô nµy lµm c¶n trë tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸. L­îng s¶n phÈm tiªu thô lµ rÊt nhá so víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty. §Ó tËn dông kh¶ n¨ng vèn cã vµ kÝch thÝch ph¸t triÓn ®Çu t­ s¶n xuÊt, C«ng ty cã thÓ sö dông h×nh thøc tiªu thô sau: §¹i lý B¸n bu«n Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng C«ng ty Tuy viÖc ®a d¹ng ho¸ kªnh ph©n phèi g©y khã kh¨n cho C«ng ty trong viÖc qu¶n lý kªnh vµ tèn c¸c kho¶n chi phÝ rÊt lín nh­ng bï l¹i C«ng ty cã thÓ t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¹o danh tiÕn trªn thÞ tr­êng, ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång lµm ¨n lín, l©u dµi ®èi víi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó qu¶n lý kªnh cã hiÖu qu¶, cô thÓ: C«ng ty cÇn ph¶i liªn tôc tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m ra c¸c ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng tõ ®ã thu thËp th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch kh¸ch quan vµ chÝnh x¸c nhÊt tõ phÝa ng­êi tiªu dïng còng nh­ tõ phÝa c¸c nhµ ph©n phèi. T¨ng c­êng thùc hiÖn chµo hµng tíi tay kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, theo kÞp tèc ®é s¶n xuÊt ngµy cµng cao, tr¸nh sù ø ®äng hµng ho¸. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ thô ®éng ®¸p øng nhu cÇu mµ cßn ph¶i chñ ®éng kÝch thÝch nhu cÇu ®Èy nhanh tiªu dïng. Kªnh ph©n phèi muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cÇn cã nh÷ng ng­êi qu¶n lý giái c¶ vÒ nghiÖp vô vµ ®Çu ãc s¸ng t¹o. Ng­êi qu¶n lý giái cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t t×nh h×nh cung cÇu thÞ tr­êng, t×nh h×nh c¹nh tranh vµ nh÷ng t×nh huèng bÊt ngê cña thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng hîp lý nhÊt. 4.2. §a d¹ng ho¸ h×nh thøc tiªu thô. Trong nh÷ng n¨m võa qua, c¸c h×nh thøc tiªu thô mµ C«ng ty ¸p dông vÒ c¬ b¶n lµ phï hîp, nh­ng vÉn cßn chç ch­a hîp lý. §Ó ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tiªu thô trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn: C«ng ty s½n cã thÕ m¹nh vÒ tiªu thô bu«n, bëi vËy nªn ®Èy m¹nh h×nh thøc nµy ®Ó võa t¨ng doanh thu tiªu thô, võa t¹o ra quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng. Trong tiªu thô bu«n cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c h×nh thøc giao b¸n th¼ng kh«ng qua kho ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ l­u kho b·i. Së dÜ C«ng ty cÇn lùa chän h×nh thøc nµy bëi v× c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt chiÕm mét tû lÖ kh«ng nhá trong kh¸ch hµng cña C«ng ty. Tiªu thô bu«n sÏ thÝch hîp nhÊt vÒ nhiÒu mÆt : chi phÝ, chÊt l­îng. ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. §a d¹nh ho¸ ph­¬ng thøc cho nh÷ng nhµ bu«n lín. HiÖn nay, do h¹n chÕ vÒ vèn nªn C«ng ty chñ yÕu sö dông h×nh thøc thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt vµ ngay sau khi giao hµng. C«ng ty cÇn vËn dông thªm mét sè c¸c h×nh thøc thanh to¸n kh¸c ®Ó thu hót kh¸ch hang nh­ : thanh to¸n b»ng sec hoÆc thanh to¸n tr¶ chËm. ViÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n sÏ t¹o ra sù høng khëi cho c¸c nhµ b¸n bu«n- nh÷ng trung gian tiªu thô chÝnh cña C«ng ty. §èi víi h×nh thøc tiªu thô lÎ khi muèn lÊy hµng vÉn cßn ph¶i ®Õn tËn C«ng ty vËn chuyÓn. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n hµng nµy C«ng ty cÇn vËn chuyÓn hµng ®Õn tËn n¬i yªu cÇu cña kh¸ch hµng, t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä. §èi víi h×nh thøc tiªu thô qua ®¹i lý, C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng cam kÕt vÒ sè l­îng mua, thêi gian mua vµ ®ßi hái sù trung thµnh cña kh¸ch hµng. C«ng ty còng cÇn tho¶ thuËn ®Ó c¸c ®¹i lý gi÷ møc gi¸ trong giíi h¹n cho phÐp vµ qu¶ng c¸o cho C«ng ty. Ng­îc l¹i C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i cho ®¹i lý thùc hiÖn tèt c¸c cam kÕt cã lîi cho C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p trªn ®©y sÏ gãp phÇn t¹o ra mét hÖ thèng kªng ph©n phèi bÒn chÆt vµ réng kh¾p d­íi tÇm qu¶n lý cña C«ng ty. Nhê hÖ thèng nµy, C«ng ty cã thÓ t¹o ra mét hÖ thèng phßng thñ v÷ng vµng, ng¨n chÆn c¸c cuéc tÊn c«ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ång thêi còng dÔ dµng x©m nhËp vµp thÞ tr­êng míi. 5. Sö dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸ovµ xóc tiÕn b¸n hµng. Bªn c¹nh viÖc thiÕt lËp mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi, C«ng ty nªn sö dông mét sè h×nh thøc qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó hç trî cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc hÕt, C«ng ty cÇn tiÕp tôc trong ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña m×nh bëi qu¶ng c¸o ®­îc xem lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt trong ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng. HiÖn nay, ë C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ch­a chó träng h×nh thøc qu¶ng c¸o chñ yÕu qua b¸o vµ t¹p chÝ. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o lµ hiÖn t­îng v¨n minh cÇn thiÕt. Trong kü thuËt xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt, do vËy C«ng ty nªn ®Èy m¹nh qu¶ng c¸o vµ t¨ng c­êng chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy. §Ó qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn chó ý ®Õn nh÷ng yªu cÇu sau: Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt, kÝch thÝch mua hµng, dÔ ®i vµo lßng ng­êi, g©y h­ng phÊn tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc, ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý ®Ó gi÷ uy tÝn cña C«ng ty. Qu¶ng c¸o ph¶i thiÕt thùc hiÖu qu¶ phï hîp víi chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o. HiÖn nay do quy m« cña C«ng ty cßn nhá, nªn viÖc qu¶ng c¸o cÇn tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ cña nã sao cho chi phÝ kh«ng v­ît qua giíi h¹n cho phÐp. Ngoµi ra C«ng ty còng kh«ng nªn qu¶ng c¸o liªn tôc v× nã sÏ g©y sù nhµm ch¸n, mÊt tin t­ëng ®èi víi kh¸ch hµng. C«ng ty nªn qu¶n c¸o theo tõng ®ît trªn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh. Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng nªn C«ng ty ph¶i xem xÐt vµ lùa chän tr­íc khi ®­a ra mçi lo¹i ®Ó qu¶ng c¸o sao cho phï hîp thÞ hiÕu biÕn ®éng cña ng­êi tiªu dïng. VÝ dô nh­ ®èi víi vá phÝch, b×nh ®¸, C«ng ty cÇn chó träng qu¶ng c¸o vµo mïa hÌ, ©u c¬m vµ khay ®ùng b¸nh kÑo cÇn qu¶ng c¸o nhiÒu vµo dÞp tÕt ®Ó thu hót chó ý cña ng­êi mua. Mçi lo¹i h×nh qu¶ng c¸o ®Òu cã ­u nh­îc ®iÓm riªng, bëi vËy C«ng ty ph¶i lùa chän c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o sao cho phï hîp víi mçi c¬ cÊu s¶n phÈm vµ tõng lo¹i thÞ tr­êng vµ ph¶i biÕt kÕt hîp c¸c lo¹i qu¶ng c¸o ®Ó bæ xung nhau vµ n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o. VÝ dô nh­ ®èi víi c¸c s¶n phÈm phôc vô c¸c doanh nghiÖp, C«ng ty nªn thùc hiÖn h×nh thøc qu¶ng c¸o qua th­ hoÆc ®¨ng trªn b¸o chÝ ®Ó gi¶m bít ®èi thñ c¹nh tranh. MÆt kh¸c, viÖc vËn dông hai h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy võa ®ì tèn kÐm, võa t¹o ®­îc uy tÝn vµ c¶m gi¸c th©n mËt gi÷a C«ng ty vµ doanh nghiÖp nµy. Mét sè h×nh thøc qu¶ng c¸o C«ng ty cã thÓ ¸p dông trong tiªu thô. STT Ph­¬ng tiÖn ­u ®iÓm Nh­îc ®iÓm 1 B¸o chÝ MÒm dÎo, kÞp thêi, ph¹m vi réng kh¾p thÞ tr­êng, ®«ng ®¶o mäi ng­êi chÊp nhËn, Ýt tèn kÐm, dÔ chuÈn bÞ, ®é tin cËy cao Thêi gian tån t¹i ng¾n nhÊt, chÊt l­îng t¸i hiÖn kÐm, c«ng chóng Ýt ®äc, khã kh¨n cho kh¸ch Hµng kh«ng biÕt ch÷ 2 Ph¸t thanh §¹i chóng, gi¸ thÊp ChØ cã ©m thanh, Ýt thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng 3 Göi th­ Kh¸ch hµng cã lùa chän mÒm dÎo, kh«ng cã qu¶ng c¸o cña ®èi thñ c¹nh tranh, mang tÝnh c¸ nh©n Kh«ng cã tÝnh h×nh ¶nh 4 T¹p chÝ TuyÓn chän ®Þa bµn vµ c«ng nhóng tèt, chÊt l­îng t¸i hiÖn tèt, tån t¹i l©u, nhiÒu ng­êi ®äc Gi¸n ®o¹n vÒ thêi gian gi÷a hai lÇn mua, th«ng tin qu¶ng c¸o ph¶i chuËn bÞ c«ng phu, khã ®iÒu chØnh Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶ng c¸o, C«ng ty cÇn ph¶i lµm tèt ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu vÒ d©n sè vµ tr×nh ®é v¨n ho¸… Bª c¹nh ®ã C«ng ty nªn kÕt hîp kh¶ n¨ng nguån lùc cña C«ng ty. H×nh thøc qu¶ng c¸o ®óng ®¾n, hîp lý lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cho sù thµnh c«ng cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. Tõ tr­íc ®Õn nay C«ng ty ®· vËn dông ph­¬ng thøc b¸n hµng b»ng c¸ch tham gia th­êng xuyªn c¸c héi chî- triÓn l·m trong toµn quèc. §©y lµ mét cè g¾ng vµ lµ mét nç lùc lín cña C«ng ty vµ h×nh thøc nµy hç trî rÊt nhiÒu cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong tr­¬ng lai, C«ng ty cÇn tiÕp tôc tÝch cùc tham gia c¸c héi chî- triÓn l·m ë trong n­íc vµ tiÕn tíi tham gia c¸c ho¹t ®éng héi chî- triÓn l·m ë n­íc ngoµi ®Ó tiÕp cËn thÞ tr­êng. §Ó hç trî cho h×nh thøc nµy, C«ng ty nªn cã mét sè chÝnh s¸ch xóc tiÕn kh¸c ®Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm : - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kh¸ch hµng hµng n¨m( ¸p dông ®èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp). - Héi th¶o vÒ xö lý s¶n phÈm Nhùa phÕ th¶i b¶o vÖ m«i tr­êng, héi th¶o vÒ mèi quan hÖ c«ng nghiÖp dÇu khÝ vµ s¶n xuÊt vËt liÖu b»ng Nhùa - TÆng quµ, vËt kû niÖm cã mang biÓu t­îng vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty cho kh¸ch hµng trong dÞp tÕt, vµo dÞp kû niÖm ngµy thµnh lËp C«ng ty… nh­ Cataloge s¶n phÈm, tê giíi thiÖu vÒ C«ng ty. - Tµi trî cho mét sè ch­¬ng tr×nh v¨n ho¸, v¨n nghÖ, thÓ thao diÔn ra trong vµ ngoµi ngµnh Hµng kh«ng. - Tæ chøc thªm mét sè dÞch vô nh­: dÞch vô cung øng ®ång bé s¶n phÈm, dÞch vô kü thuËt kh¸ch hµng (h­íng dÉn mua vµ sö dông hµng ho¸, giíi thiÖu hµng ho¸. Sau khi kh¸ch hµng tiÕp nhËn th«ng tin qua c¸c qu¶ng c¸o, hä sÏ cã nhiÒu th¾c m¾c vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó gi¶i quyÕt nh÷ng v­íng m¾c nµy, C«ng ty cÇn tiÕn hµnh tæ chøc c¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, qua ®ã ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. S¬ ®å c¸c b­íc chñ yÕu cña xóc tiÕn b¸n hµng Th¨m dß ®iÒu tra vµ chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn Th¨m dß ý kiÕn b­íc ®Çu TiÕp cËn Tr×nh bµy vµ giíi thiÖu ch­¬ng tr×nh KiÓm tra gi¸m s¸t KÕt thóc Xö lý c¸c th«ng tin ph¶n håi 6. C¸c biÖn ph¸p ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¹nh tranh ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn víi nguyªn t¾c ai hoµn thiÖn h¬n, tho¶ m·n nhu cÇu tèt h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n, ng­êi ®ã sÏ th¾ng, sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Bëi vËy, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c. Víi sù ®a d¹ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn nay, C«ng ty cÇn: 6.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, s¶n phÈm – hµng ho¸ còng nh­ c¸c chiÕn l­îc cña hä ®Ó ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp víi tõng sù thay ®æi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 6.2. §Æc biÖt, C«ng ty cÇn cã chiÕn l­îc c¹nh tranh thÝch hîp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau ch¼ng h¹n: gÆp ®èi thñ c¹nh tranh cao h¬n th× hîp t¸c, ngang b»ng th× liªn minh, thÊp h¬n th× khö bá. 6.3. Ph¶i th­êng xuyªn t×m c¸ch lµm cho sù x©m nhËp cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµo thÞ tr­êng cña m×nh trë nªn khã kh¨n. Ch¼ng h¹n: Khi ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cã biÓu hiÖn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng cña C«ng ty, C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ s¶n phÈm cña m×nh hoÆc ®­a thªm c¸c ®iÒu kiÖn hÊp dÉn ®Ó c¸c ®¹i lý gi¶m viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh… H¬n n÷a, cã thÓ tËn dông c¸c hµng rµo do Nhµ n­íc t¹o ra ®Ó ng¨n c¶n ®èi thñ c¹nh tranh nh­: HÖ thèng luËt cña Nhµ n­íc, sù ­u ®·i cña Nhµ n­íc. Tuy vËy, trong nhiÒu tr­êng hîp kh«ng ph¶i cø c¹nh tranh khèc liÖt míi ®em l¹i lîi nhuËn cao v× nhiÒu lóc c¸i gi¸ ph¶i tr¶ kh«ng ph¶i lµ nhá. Khi C«ng ty c¹nh tranh víi ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c b»ng viÖc gi¶m gi¸ th× ®èi thñ ®ã cã thÓ ®¸p l¹i b»ng viÖc gi¶m gi¸ thÊp h¬n n÷a, kÕt qu¶ lµ lµm cho lîi nhuËn cña c¸c bªn gi¶m sót. V× vËy, ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ®ã, C«ng ty cã thÓ lùa chän viÖc hîp t¸c thay cho viÖc ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy. Cã thÓ nãi ®©y hiÖn lµ mét xu thÕ kh¸ phæ biÕn trªn thÕ giíi, C«ng ty cÇn tÝnh ®Õn kh¶ n¨ng nµy trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. III. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¬ quan qu¶n lý cÊp Nhµ n­íc. 1. Nhµ n­íc cÇn t¹o m«i tr­êng kinh tÕ, x· héi, luËt ph¸p æn ®Þnh, chÝnh trÞ, thuËn lîi cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. æn ®Þnh kinh tÕ vÜ m«, cñng cè hÖ thèng tµi chÝnh quèc gia, qu¶n lý ®iÒu hßa, l­u th«ng tiÒn tÖ, æn ®Þnh gi¸ c¶, chèng l¹m ph¸t, gi÷ c©n ®èi vÒ ng©n s¸ch mËu dÞch. Nhanh chãng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng vèn vµ thÞ tr­êng chøng kho¸n, thÞ tr­êng lao ®éng. H¹n chÕ nhËp khÈu, khuyÕn khÝch tiªu dïng trong n­íc ®Ó khuyÕn khÝch s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn. Cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Ó C«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ, gióp cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®¸p øng nhu cÇu néi ®Þa vµ v­¬n tíi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. VÒ ban hµnh luËt thuÕ: Nhµ n­íc nªn miÔn thuÕ nhËp khÈu cho m¸y mãc, thiÕt bÞ s¶n xuÊt hµng tiªu dïng vµ hµng ho¸ nhËp khÈu. TiÕp tôc hoµn thiÖn vµ h­íng dÇn thi hµnh luËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng (VAT). Trong ®ã cÇn chi tiÕt ho¸, cô thÓ ho¸ h¬n n÷a c¸c biÓu thuÕ, møc ¸p thuÕ ®èi víi c¸c ngµnh hµng, nhãm hµng vµ mÆt hµng ®Ó ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng vµ s¸t thùc h¬n ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Ngoµi ra, Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch xem xÐt ®iÒu chØnh cho phï hîp, ng¨n chÆn thu nhËp bÊt hîp ph¸p. 2. Nhµ n­íc cÇn quan t©m vµ chó ý ®Õn c¸c chÝnh s¸ch nh­ chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn, chÝnh s¸ch l·i suÊt tÝn dông vay ng©n hµng thÊp h¬n n÷a ®Ó gióp C«ng ty cã ®iÒu kiÖn më réng s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng tèc ®é tiªu thô hµng ho¸, gãp phÇn thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc. 3. Nhµ n­íc cÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn ngµnh ho¸ chÊt trong n­íc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc cung cÊp nguyªn vËt liÖu cho c¸c ngµnh c«ng nghiÖp, ®Æc biÖt lµ ngµnh Nhùa. 4. Nhµ n­íc nªn tÝch cùc tham gia trong c«ng t¸c qu¶n lý chèng bu«n lËu, nhÊt lµ bu«n lËu s¶n phÈm cña Trung Quèc qua biªn giíi. Dïng c¸c chÝnh s¸ch ®Ó qu¶n lý viÖc xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ chèng viÖc c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, ®¶m b¶o sù c«ng b»ng trong s¶n xuÊt kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm. KÕt luËn §Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng ®¹t ®­îc mµ nã ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, vÒ b¶n th©n daonh nghiÖp còng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc vµ n¾m râ nh÷ng vÊn ®Ò nµy, doanh nghiÖp míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, t¹o cho m×nh mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn th­¬ng tr­êng. Qua thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng t«i ®· cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu thùc tÕ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng. C«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng v µ ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn, trong ®iÒu kiÖn c¬ chÕ thÞ tr­êng C«ng ty cßn gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n vµ h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. Do ®ã, C«ng ty cÇn cã c¸ch nh×n ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nh»m më réng thÞ tr­êng, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm tèt h¬n. Trong t­¬ng lai, víi nh÷ng nhËn thøc râ vÒ tiªu thô s¶n phÈm, hy väng C«ng ty sÏ ®¹t ®­îc nh÷ng b­íc tiÕn míi trong ho¹t ®éng nµy, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Trong chuyªn ®Ò nµy, t«i ®i s©u vµo ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty vµ trªn c¬ së ®ã ®­a ra mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Chuyªn ®Ò ®­îc hoµn thµnh trªn nh÷ng kiÕn thøc c¬ së ®· ®­îc trang bÞ trong thêi gian häc tËp t¹i tr­êng, sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c c« chó vµ c¸c b¹n trong C«ng ty vµ ®Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn tËn t©m cña thµy gi¸o trÇn quang ch©u. T«i xin göi lêi c¶m ¬n s©u s¾c tíi sù gióp ®ì quý b¸u ®ã . §©y lµ lÇn ®Çu tiªn ®i nghiªn cøu mét vÊn ®Ò thùc tÕ t¹i ®¬n vÞ thùc tËp nªn chuyªn ®Ò ch¾c ch¾n cßn nhiÒu thiÕu xãt. T«i mong sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thµy c« gi¸o vµ b¹n bÌ ®Ó hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò nµy vµ tiÕp tôc sang lµm luËn v¨n ®­îc hoµn chØnh h¬n. tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh kinh tÕ Th­¬ng M¹i tr­êng §HKTQD. 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp Th­¬ng M¹i, NXB gi¸o dôc n¨m 1997. 3. Cuèn “Marketing c¬ b¶n”-Philip kotler- NXB Thèng Kª. 4. Cuèn “®Þnh gi¸ vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp”-Lª Thô-NXB Thèng kª 1993. 5. Cuèn “chinh phôc kh¸ch hµng” –NXB Thèng Kª 1993. 6. Cuèn “nghiÖp vô vµ qu¶n trÞ b¸n hµng” – NXB Thèng Kª 1994. 7. LuËt Th­¬ng M¹i NXB ChÝnh trÞ Quèc gia 1997. 8. T¹p chÝ Th­¬ng M¹i n¨m 1999,2000. 9. T¹p chÝ Hµng kh«ng n¨m 1999, 2000. 10. “B¸o c¸o tæng kÕt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh” c¸c n¨m cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng