Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

ông ty đã sử dụng công cụ này tác động đến người tiêu dùng nhằm thúc đẩy doanh số bán ra của các sản phẩm mà theo Công ty nhận định là những sản phẩm đó có khả năng nhanh bị lỗi mốt. · Tham gia hội chợ trong nước và Quốc tế như Công ty cổ phần May 10 đã tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lãm Hàng hoá với chất lượng cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam... . Việc tham gia hội chợ nhằm mang lại cho Công ty cơ hội chính thức và ít tốn kém để thu nhập những thông tin cạnh tranh có giá trị. Qua đó Công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty. Có thể nói đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng. · Tuyên truyền và quan hệ công chúng Hàng năm Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng và đăng cai các hội nghị cho các tổ chức và các đơn vị có nhu cầu ở địa phương. Tặng sản phẩm cho các hội nghị, tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phương, khu vực và tham gia tích cực các phong trào, các hội thi do Bộ, Ngành, Tổng Công ty tổ chức. Ngoài ra, công ty còn nhận phụng dưỡng suốt đời cho 24 bà mẹ Việt nam anh hùng, tặng 34 căn nhà tình nghĩa cho các gia đình chính sách có công với cách mạng từ 1997 tới nay. Đây chính là những hoạt động vừa có ý nghĩa, vừa hiệu quả trong việc quảng bá hình ảnh của công ty với công chúng. · Bán hàng trực tiếp Công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo nghiệp vụ bán hàng và cách ứng xử với khách hàng, nắm vững được mọi thông tin về sản phẩm để giải thích với khách hàng khi cần thiết. Bán hàng qua các đại lý Công ty thiết lập 1 hệ thống đại lý tại rất nhiều các tỉnh thành từ Bắc vào Nam. Các đại lý của công ty được trang trí cửa hàng, biển hiệu theo tiêu chuẩn quy định để tạo ấn tượng và dễ nhận biết cho khách hàng. Ngoài ra Công ty lập trang Web trên Internet giới thiệu sản phẩm quy mô của Công ty với thế giới. Đồng thời hàng năm, Công ty thường in lịch phát và biếu vào dịp Tết, in túi đựng sản phẩm. Bảng 13: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2007 TT Các hoạt động Số lần Chi phí (VNĐ) Ghi chú 1 Phóng sự, truyền hình 45 125.000.000 Truyền hình, báo, tạp chí 2 Hội nghị khách hàng 01 30.000.000 Các cửa hàng, đại lý 3 Tổ chức Noel 01 15.000.000 Chuyên gia, khách nước ngoài Cộng 47 170.000.000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh - Công ty cổ phần May 10) Bảng 14: Tổng kết các kỳ hội chợ năm 2007 TT Địa điểm Số kỳ Chi phí (đồng) Ghi chú 1 Phía Bắc 8 110.000.000 Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh 2 Phía Nam 3 48.000.000 TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ… 3 Miền Trung 2 31.000.000 Quảng Bình… Cộng 13 189.000.000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh - Công ty cổ phần May 10 2.5.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Dịch vụ cho khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng đối với mỗi sản phẩm, mỗi sản phẩm của công ty đưa ra thường kèm theo một vài dịch vụ để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong quá trình sử dụng. Hệ thống dịch vụ có thể là chưa nhiều nhưng cũng đã tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. Hiện nay đối với khách hàng là tổ chức thì dịch vụ đi kèm với sản phẩm là các dịch vụ vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh cho công ty. Ngoài ra công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng có thể trả lại, hoặc đổi lại nếu sản phẩm của công ty bị lỗi. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì công ty đã có phòng thử đồ trong đó có gương, quạt tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, sau khi khách hàng mua hàng xong nhân viên bán hàng tư vấn thêm những thông tin cho họ như: sản phẩm này nên là ở nhiệt độ bao nhiêu, không nên phơi ở ngoài trời nắng to do sản phẩm được làm ra từ chất liệu dệt thoi, bạn có thể sử dụng máy giặt ở chế độ nào để giữ độ bền cho màu vải … Thêm vào đó tại các hội chợ hàng tiêu dùng, triển lãm ….công ty luôn cố gắng phục vụ khách hàng và cung cấp thông tin một cách đầy đủ. Tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, vào thời điểm cuối vụ công ty tiến hành giảm giá, khuyến mãi để phục vụ các nhu cầu thấp hơn hoặc nhu cầu mới nảy sinh. Nhìn chung, công ty mới chỉ có những dịch vụ đơn giản chưa thể đáp ứng hết được yêu cầu từ phía khách hàng và còn nhiều thiếu sót cần phải tăng cường hơn nữa. 2.6 Thực trạng thương hiệu và thị trường của Công ty Cổ phần May10 Với lịch sử hơn 60 năm xây dựng và phát triển, cái tên May 10 đã ăn sâu vào tiềm thức của biết bao thế hệ khách hàng, người tiêu dùng từ những sản phẩm quân nhu thời chiến tranh đến những sản phẩm thời trang thời bình và đã trở thành một trong những thương hiệu mạnh nhất trong ngành may mặc ở cả hai khía cạnh sản xuất và kinh doanh, cũng như thị trường trong nước và ngoài nước. Đối với khách hàng nước ngoài, May 10 được biết đến như là một công ty sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm may mặc có công nghệ tiên tiến, nhà xưởng khang trang, máy móc hiện đại vào hàng bậc nhất trong khu vực. Cùng với đội ngũ công nhân lành nghề, hùng hậu, đội ngũ quản lý năng động, nhiệt tình cộng với việc áp dụng triệt để Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9000, Hệ thống quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO14000, Hệ thống trách nhiệm xã hội SA8000, May 10 có thể đáp ứng mọi cam kết với khách hàng bằng các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo, giao hàng đúng hạn. Đối với khách hàng trong nước, May 10 đã trở thành một thương hiệu may mặc thời trang khẳng định cho đẳng cấp của họ. Khi dùng sản phẩm May 10, người tiêu dùng có thể tự hào đang mang trên mình truyền thống của một thương hiệu nổi tiếng qua hơn 60 năm hình thành và phát triển. Với một hệ thống gần 100 cửa hàng, đại lý độc quyền thương hiệu May 10 trên toàn quốc, người tiêu dùng có thể chọn lựa cho mình một sản phẩm ưng ý trong số hàng triệu sản phẩm mà May 10 đưa ra thị trường hàng năm, làm hành trang cho sự thành công của chính mình. Đối với hàng trong nước: Sản phẩm của Công ty có mặt ở hầu hết trong các tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiên thị trường chính của Công ty chủ yếu tập trung ở các tỉnh, thành phố phía bắc như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh… Ngoài ra công ty còn mở rộng thị trường với các khách hàng là các ngành như: Thuế, hải quan, Bộ công an, Bộ y tế… Để đánh giá thực trạng thương hiệu và thị trường của công ty trong thời gian qua, bộ phận marketing của công ty đã tiến hành khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp, trên quy mô lớn với số mẫu khảo sát là 400 người. Trong đó: - 50% nam, 50% nữ. - Khu vực khảo sát 20 phường tại 4 quận nội thành Hà Nội - Đối tượng: + 50% công chức , 30% là doanh nghiệp, 20% đối tượng khác + 20 % người thu nhập cao > 05 triệu, 60% người có thu nhập bình thường từ 1,5 triệu đến 04 triệu, 20% người có thu nhập thấp < 1,5 triệu - Các câu hỏi được đặt ra: + Về thương hiệu: thương hiệu thường sử dụng nhất, thương hiệu nào được nghĩ đến khi có nhu cầu mua quần áo, thương hiệu mua gần đây nhất + Mua cho các đối tượng như thế nào: mua tặng đồng nghiệp, mua tặng sếp, mua cho người thân, mua cho bản thân + Mục đích dùng sản phẩm May 10 để đi làm, tiếp khách hay đi chơi + Nhận xét đánh giá sản phẩm May 10 về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, họa tiết, chất liệu vải, có phải là khách hàng mục tiêu không? Kết quả nhận xét trên nhận thấy thương hiệu của May 10 có uy tín rất cao tại thị trường Hà Nội: - Với 85% lựa chọn May 10 thương hiệu được nghĩ đến đầu tiên khi có nhu cầu. 60% thường được sử dụng nhất. Thương hiệu May 10 được coi là thương hiệu mạnh trong các doanh nghiệp may của Việt Nam, nó vượt trội với các thương hiệu của Nhà Bè, Đức Giang; và vượt trội với thương hiệu Việt Tiến tại thị trường miền Bắc * Tồn tại và nguyên nhân: Tuy nhiên nhìn vào kết quả điều tra và tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ và doanh thu đạt được, chúng ta có thể khẳng định rằng, doanh số và số cửa hàng đại lý chưa tương xứng với tiềm năng của thương hiệu May 10. Thị trường tại nhiều khu vực chưa được khai thác hết, đặc biệt là thị trường phía nam, nhãn hiệu May 10 ở thị trường giàu tiềm năng như Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Vũng Tàu là thấp. Mặc dù thương hiệu May 10 đã được nhiều người tiêu dùng trong và ngoài nước biết đến song để thương hiệu May 10 có thể tiếp tục là một trong những thương hiệu Việt nam hàng đầu trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, rất cần thiết phải có những định hướng, chiến lược phát triển thương hiệu trong thời gian tới. 2.7 Đối thủ cạnh tranh của Công ty Với sản phẩm của Công ty phục vụ nhu cầu trên thị trường nội địa, công ty gặp phải những sản phẩm của những xí nghiệp quốc doanh trung ương, xí nghiệp quốc doanh địa phương, cơ sở tư nhân có tên tuổi. Sự cạnh tranh này xảy ra chủ yếu ở khu vực thành thị. Ngoài việc công ty phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước thì còn phải cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập. Thực tế cho thấy là ở thị trường trong nước, sản phẩm áo sơ mi và quần âu của các công ty may Việt Tiến, may Nhà Bè, An Phước, .. đã và đang tích cực mở thêm mạng lưới tiêu thụ là các cửa hàng đại lý ở các thành phố lớn kể cả đến tận tay người tiêu dùng. Họ cũng đã nhận thấy thị trường nội địa là một thị trường tiềm năng đầy sức hút và đang ra sức tăng doanh số bán ở thị trường trong nước giành lại thị phần bằng sức cạnh tranh của sản phẩm. Các công ty này luôn là đối thủ mạnh của công ty cổ phần May 10. Tuy nhiên khi xem xét các chỉ tiêu đánh giá ưu thế của một doanh nghiệp về: quy mô thiết bị, nhà xưởng; số lượng lao động; bộ máy tổ chức quản lý; sản lượng, doanh thu hàng năm; thu nhập bình quân người lao động; thị trường tiêu thụ sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp, thì chỉ có ba công ty là may Thăng Long, may Chiến Thắng và may Đức Giang là có vị thế nổi bật nhất trong cả các công ty may phía Bắc và có thể cạnh tranh được với Công ty cổ phần May 10 trên lĩnh vực sản xuất và kinh doanh hàng trong nước. Bên cạnh đó, công ty còn chịu sự cạnh tranh của các công ty nổi tiếng về áo sơ mi cao cấp như công ty may Việt Tiến, An Phước…… chủ yếu là trên thị trường miền Nam. Công ty may Việt Tiến trong năm 2007 đã tiến hành thành lập công ty mẹ con tăng cường thêm sức mạnh về cơ sở vật chất cũng như năng lực sản xuất. Sản phẩm của công ty hiện đang có chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng với màu sắc trang nhã, kiểu dáng lịch sự. Công ty An Phước thì đã mua thương hiệu Pierre Cardin của Pháp nhằm thu hút tâm lý ưa chuộng hàng ngoại của khách hàng đồng thời đưa đến tay người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng và năng lực cạnh tranh cao hơn. Đây là những đối thủ mạnh của Công ty cổ phần May 10 đặc biệt là trong kế hoạch mở rộng thị trường vào khu vực thị trường miền Nam. Đối với sản phẩm áo sơ mi cao cấp, cạnh tranh với Công ty cổ phần May 10 còn có các sản phẩm cao cấp của Hàn Quốc, Italia……Đó là những sản phẩm có danh tiếng trên thị trường và có khả năng cạnh tranh cao về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu mà chất lượng hàng nội khó có thể cạnh tranh được. Cuối cùng không thể không kể đến các sản phẩm ngoại nhập: Trung Quốc, Thái Lan tràn vào theo đường tiểu ngạch, buôn bán trốn thuế với khối lượng khá lớn. Mặt hàng này rất phong phú về chủng loại, màu sắc, kiểu dáng, kết cấu hợp lý, giá cả lại thấp phù hợp với túi tiền mọi tầng lớp trong xã hội. Bảng 15: So sánh giá bán trung bình của các công ty (Đvt: 1000 đồng) Đối thủ cạnh tranh Sơ mi Jacket Quần âu Bộ Veston Trung quốc 50 120 90 450 Công ty CP May 10 165 170 154 900 Công ty may Đức Giang 85 150 95 - Công ty may Thăng Long 95 155 110 - Công ty may An Phước 175 - - - Công ty may Việt Tiến 117 180 175 920 Công ty may Nhà Bè 105 165 165 1100 (Nguồn: bộ phận Marketing phòng Kinh doanh - Công ty cổ phần May10) Như vậy công ty khó có thể cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh, đối với sản phẩm sơ mi May 10 giá bình quân chỉ sau An Phước – một công ty nổi tiếng với nhãn hiệu Piecardin. Bảng 16: Bảng điểm đánh giá ưu thế cạnh tranh của một số doanh nghiệp may phía Bắc TT Chỉ tiêu đánh giá Điểm chuẩn Điểm đánh giá May 10 Thăng Long Chiến Thắng Đức Giang 1 Vai trò lãnh đạo 150 1.1 Hệ thống lãnh đạo và tổ chức 100 90 80 70 85 1.2 Trách nhiệm và quan hệ xã hội 50 50 50 35 50 2 Hoạch định chiến lược 120 2.1 Hoạch định chiến lược 50 50 50 40 50 2.2 Giải pháp và mục tiêu CL 70 65 60 57 60 3 Quy mô sản xuất 400 3.1 Địa bàn doanh nghiệp 40 40 32 30 35 3.2 Thiết bị - nhà xưởng 70 70 50 50 68 3.3 Công nghệ sản xuất 60 60 58 50 58 3.4 Trình độ tay nghề CBCNV 80 75 72 70 720 3.5 Số lượng nhân sự 70 70 60 55 70 4 Kết quả hoạt động 330 4.1 Chiếm lĩnh thị trường 60 50 47 40 48 4.2 Chất lượng và uy tín SP 75 75 70 50 70 4.3 Doanh thu 100 95 82 75 90 4.4 Thu nhập người lao động 70 70 56 51 61 4.5 Tốc độ tăng trưởng 25 25 20 18 25 Tổng số điểm 1.000 965 857 756 912 (Nguồn: Ban kế hoạch thị trường - Tổng công ty dệt may Việt Nam) 3. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP may 10 Dựa trên mô hình SWOT để phân tích chúng ta thấy được những mặt mạnh, mặt còn yếu, những cơ hội và thách thức mà Công ty Cổ phần May 10 đang phải đối mặt. Cụ thể như sau: 3.1 Điểm mạnh May 10 đã chọn được cho mình một hướng đi đúng là thúc đẩy phát triển thị trường xuất khẩu, coi trọng thị trường trong nước. Đồng thời Mạng lưới tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý trên thị trường trong nước cao, nhất là thị trường Hà Nội đối với sản phẩm là sơ mi. Công ty đã có 60 năm tồn tại và phát triển, có đội ngũ thiết kế thời trang khả năng động và sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề cao và nhiệt tình, đội ngũ quản lý có kiến thức và kinh nghiệm. Sản phẩm của Công ty đã thực sự có uy tín trên thị trường với nhiều chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, thương hiệu đã được khẳng định Công ty giữ vững quan hệ tốt với khách hàng, duy trì các hợp đồng sản xuất thường xuyên, số lượng lớn với một số khách hàng truyền thống. 3.2 Điểm yếu Hoạt động Marketing của Công ty ít có hiệu quả, kỹ năng thực hiện công việc chưa chuyên nghiệp. Số lượng các cửa hàng, đại lý trong nước của Công ty tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung nhiều ở Hà Nội. Điều này gây nên sự mất cân đối và đôi khi tạo ra sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn. Nhiều đại lý thực sự chưa có trách nhiệm đối với chất lượng sản phẩm để hàng hoá nhàu nát, ố bẩn hoặc làm suy giảm chất lượng sản phẩm, làm giảm uy tín của Công ty. Trong doanh thu của toàn Công ty vẫn còn sự chênh lệch khá lớn giữa tỷ trong hàng xuất khẩu và hàng tiêu thụ trong nước. 3.3 Cơ hội - Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày càng cao. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng và phát triển. - Cơ hội tìm được thị trường tăng trưởng cao. - Có sự quan tâm của Nhà nước, các cấp đối với ngành. 3.4 Thách thức - Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực mạnh. - Sự bùng nổ công nghệ mới và áp lực đổi mới công nghệ. - Nhu cầu của con người luôn thay đổi. - Những nguy cơ tiềm ẩn hạn chế - Những nguy cơ tiềm ẩn hạn chế sự phát triển bền vững của Công ty Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 1. Những cơ sở căn cứ xuất phát điểm 1.1 Quan điểm phát triển của ngành dệt may đến năm 2010 - Đầu tư vào các doanh nghiệp, cơ sở mới nhằm tăng năng lực sản xuất ngành dệt may, từng bước chuyển từ hình thức gia công sang trực tiếp sản xuất và xuất khẩu. Khuyến khích các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước tham gia đầu tư sản xuất hàng dệt may xuất khẩu. - Đầu tư xây dựng nhà xưởng hiện đại, đổi mới thiết bị công nghệ theo hướng phải tiếp cận với công nghệ cao trong thiết kế mẫu, trong sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, năng suất lao động, hạ giá thành. - Quy hoạch và đầu tư sản xuất các khu công nghiệp may, cơ sở và sản xuất nguyên liệu, phụ liệu, bao bì cho ngành dệt may để từng bước nâng cao tỷ lệ nội địa hoá và là cơ sở để giảm giá thành sản phẩm. - Phát triển thị trường nội địa, liên kết dệt với dệt, dệt với may thành lập các công ty thời trang và mở nhiều siêu thị dệt may trong cả nước - Có chính sách hỗ trợ và hướng dẫn, giúp đỡ doanh nghiệp dệt may nhanh chóng xác lập và đăng ký tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế, bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp và sớm đăng ký thương hiệu. - Đẩy mạnh xúc tiến thị trường như: khuyến khích và hỗ trợ các tổ chức, doanh nghiệp mở văn phòng đại diện, chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trung tâm xúc tiến thương mại, tổ chức hội chợ triển lãm, giới thiệu hàng hoá thời trang - Tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý sản xuất, thiết kế, kinh doanh, lao động có tay nghề cao cho ngành dệt may 1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới 1.2.1 Quan điểm phát triển của công ty cổ phần May 10 Để có cơ sở đầy đủ cho việc hoạch định mục tiêu định hướng phát triển từ nay đến năm 2010 May 10 đã xác định một số quan điểm phát triển như sau: + Giữ vững định hướng phát triển xã hội chủ nghĩa của một doanh nghiệp cổ phần có sự tham gia của nhà nước coi trọng chất lượng hướng ra xuất khẩu đồng thời coi trọng thị trường trong nước để có đầu tư đúng. + Phát triển công ty theo hướng hiện đại hoá khoa học và công nghệ tiên tiến. + Luôn coi trọng yếu tố con người có kế hoạch dài hạn phát triển nguồn nhân lực. + Đẩy mạnh sản xuất - kinh doanh vừa phục vụ xuất khẩu vừa phục vụ cho nhu cầu thị trường trong nước. + Kết hợp với địa phương và khu vực để cùng phát triển. + Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng bảo vệ lợi ích quốc gia môi trường và an ninh trật tự. Những quan điểm này không chỉ là cơ sở để công ty hoạch định chiến lược phát triển trong thời gian tới mà còn là tư tưởng chỉ đạo trong suốt quá trình phát triển của công ty. 1.2.2 Phương hướng và nhiệm vụ của công ty Để thực hiện chiến lược đã vạch ra, đưa công ty phát triển tới một tầm cao mới, từ nay đến năm 2010. Công ty cổ phần May 10 phải thực hiện được những mục tiêu và phương hướng chủ yếu: 1.2.2.1 Xây dựng công ty thành trung tâm may và thời trang lớn của cả nước với trang thiết bị hiện đại vào bậc nhất ở Đông Nam Á. Đây là mục tiêu hết sức quan trọng, tạo cho công ty một nền tảng, một cơ sở vật chất tương đối đồng bộ để công ty hoạt động thuận lợi trong giai đoạn mới. Qui hoạch phát triển đến năm 2010 trong đó mục tiêu đặt ra là hoạch định công ty thành một trong những trung tâm sản xuất và kinh doanh hàng may mặc lớn của cả nước với chỉ tiêu cụ thể cần đạt được là: - Năm 2010 doanh thu đạt gấp lần 3 lần năm 2003 khoảng 900 tỷ đồng. 1.2.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn Sản phẩm may mặc là nhu cầu thiết yếu không thể thiếu được đối với đời sống của mỗi con người. Xã hội càng phát triển, càng văn minh thì nhu cầu về ăn mặc càng đòi hỏi cao hơn. Do đó sản phẩm ngành may mặc cần phải đa dạng cả về kích cỡ, màu sắc, kiểu dáng, chất liệu cho các lứa tuổi, các tầng lớp. Bởi vậy trong chiến lược phát triển của mình, công ty không dừng lại ở sản phẩm sơ mi nam truyền thống, mà chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Trong những sản phẩm gọi là sản phẩm mũi nhọn, công ty tập trung vào sản xuất ( khoảng 70- 80% năng lực sản xuất) mặt hàng trang phục của nam giới như complet, jacket, sơ mi, quần âu… 1.2.2.3 Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng – các khâu thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh Một trong những hạn chế, tồn tại của ngành may nói chung và công ty cổ phần May 10 nói riêng là chưa tự tổ chức sản xuất được phụ liệu cho ngành may như mex, cúc, khoá, kim cài….Các phụ liệu này hiện nay vẫn phải nhập từ bên ngoài, các mẫu thiết kế, nhân mẫu còn làm thủ công chưa ứng dụng vi tính. Ngoài ra hệ thống đường xá, các công trình phụ trợ vẫn còn thiếu và chưa hoàn chỉnh. Vì vậy, năm tới chủ trương phải đầu tư hoạch định các khâu phục vụ thiết yếu cho sản xuất, không để phụ thuộc vào các nguồn cung cấp bên ngoài. 1.2.2.4 Chiếm lĩnh thị trường trong nước ổn định vị trí và mở rộng thị trường xuất khẩu Công ty chủ trương tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường xuất khẩu sẵn có như Hungari, Hàn quốc, khối SNG…đồng thời mở rộng tỷ trọng 60- 65 % sản phẩm sản xuất. Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh và bán hàng. Bên cạnh thị trường nước ngoài, công ty rất coi trọng thị trường trong nước. Đây là thị trường tiêu thụ một khối lượng sản phẩm lớn, góp phần giải quyết việc làm cho người lao động trong nước. Vì vậy công ty sẽ mở rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam trong tương lai không xa. 2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty CP May 10 2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm 2.1.1 Giải pháp phát triển nhãn hiệu cho các sản phẩm May 10 Có thể nói rằng Công ty cổ phần May 10 đã triển khai việc hoạch định và phát triển nhãn hiệu hàng hoá rất tốt. Công ty đã hoạch định nhãn hiệu cho nhiều tuyến sản phẩm của mình như áo sơ mi nam: Pharaon, Bigman, Chambray; áo sơ mi nữ với nhãn hiệu Cleopat; quần áo trẻ em có nhãn hiệu Piochino....Công ty đã tiến hành khá bài bản việc đăng ký bảo hộ nhãn hiệu, truyền thông về thương hiệu, đảm bảo uy tín và hình ảnh thương hiệu. Đồng thời Công ty cổ phần May 10 còn triển khai việc truyền thông nhãn hiệu rất hiệu quả thông qua các thông điệp gắn liền với sản phẩm thể hiện được phong cách riêng có của mình như khẩu hiệu "Đẳng cấp - Lịch sự - Chất lượng", hay thông điệp " May 10 - Đẳng cấp đã được khẳng định". Tuy nhiên vấn đề gắn hiệu trên sản phẩm vẫn còn chưa đem lại hiệu quả quảng cáo và kinh tế cao. Bởi vì nhãn dệt của Công ty cổ phần May 10 được dệt trên chất liệu Taffta có giá thành rẻ độ bền tương đối cao. Song do vị trí của nó ở cổ nên có nhược điểm là làm cho người tiêu dùng bị ngứa khi sử dụng. Đó là do nhãn dệt được làm bằng công nghệ cắt nhiệt 2 mép nhãn gây cảm giác khó chịu khi mặc. Để đổi mới công ty nên dùng chất liệu Satin để sản xuất nhãn mác thì sẽ khắc phục được nhược điểm này và mang lại hiệu quả cao hơn tuy nhiên giá thành sẽ cao, giá trung bình gấp gần 1,35 lần nhãn cũ. Công ty đã sử dụng nhãn giấy được làm bằng chất liệu Cuche tốt, bóng, bền với màu sắc đẹp, bố cục chặt chẽ, nêu bật được ý tưởng quảng cáo và biểu tượng của công ty cổ phần May 10. Nhãn giấy có kích thước nhãn treo chính có tỉ lệ lớn hơn (so với tỉ lệ các loại nhãn của đối thủ cạnh tranh khác) so với kích thước áo sơ mi khi đã gập gói hoàn chỉnh, tạo cảm giác chú ý nhiều tới hình ảnh và các thông tin trên nhãn. Tuy nhiên nhãn giấy của công ty có màu sắc đơn điệu, chỉ duy nhất là màu trắng đục không phù hợp với màu sắc của nhiều sản phẩm không làm nổi bật được thông tin quảng cáo trên nhãn. 2.1.2 Giải pháp hoàn thiện về chất lượng sản phẩm Hiện nay, chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá là cao nhưng chưa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi cơ cấu chất lượng sản phẩm chưa tương thích. Mặc dù khu vực thị trường áo sơ mi chất lượng cao chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ hơn 20% nhưng sản phẩm cao cấp của công ty cổ phần May 10 lại chiếm tới 50% trong khi đoạn thị trường trung bình chiếm tỷ trọng lớn (80%) song sản phẩm bình dân chỉ chiếm 50% . Mặt khác, mục tiêu mở rộng thị trường của công ty cổ phần May 10 sẽ không chỉ dừng lại ở những thành phố lớn, những người có thu nhập cao mà còn cả một thị trường khổng lồ những dân các tỉnh, các địa phương với thu nhập trung bình. Song phần lớn nguyên phụ liệu của công ty là nhập khẩu nên giá thành sản phẩm là tương đối cao. Điều này phù hợp với việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao chứ chưa phù hợp nếu đa dạng hoá sản phẩm theo cấp chất lượng. Do đó đối với sản phẩm chất lượng cao, chi phí gia công chiếm một tỷ trọng nhỏ nhưng nếu thâm nhập vào thị trường cấp thấp hơn thì chi phí gia công may sẽ chiếm một tỷ trọng rất lớn và mất lợi thế cạnh tranh ở thị trường này. Chính vì vậy em đề xuất công ty có thể hình thành các cơ sở sản xuất các cấp chất lượng khác nhau phù hợp với nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Như chúng ta đã biết công ty cổ phần May 10 ngoài 5 xí nghiệp ngay tại trụ sở chính của công ty còn có rất nhiều các xí nghiệp may rải rác ở các tỉnh, huyện khác. Công ty có thể cải tạo và nâng cấp các xí nghiệp này thành các cơ sở sản xuất chuyên sâu cho các sản phẩm có phẩm cấp chất lượng khác nhau. Như vậy, vừa tăng được năng suất lao động và chất lượng sản phẩm do sản xuất chuyên sâu vừa thúc đẩy việc đáp ứng được nhu cầu nhiều mặt của khách hàng. Một vấn đề nữa là về nguồn nguyên liệu của sản phẩm công ty phải cố gắng dần chủ động trong việc mua nguyên phụ liệu đồng thời khắc phục tối đa hạn chế của việc thiếu hụt hay nhập khẩu với giá quá cao. Vải thể hiện chất lượng sản phẩm nên với loại sản phẩm chất lượng cao công ty có thể tìm kiếm nguyên phụ liệu này bằng nguồn khác như đặt các doanh nghiệp dệt trong nước với các thông số kỹ thuật chính xác để có được vải tốt thay vì phải nhập vải có chất lượng từ nước ngoài với khối lượng lớn mà giá thành rất cao. Với sản phẩm cấp chất lượng thấp hơn thì nên sử dụng các loại vải sẵn có trong nước để giá thành sản phẩm không bị đẩy cao. Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng các biện pháp khác để quản lý chất lượng trong thực tế của doanh nghiệp như: - Cung cấp những điều kiện cần thiết cho quy trình quản lý chất lượng như tài chính, kỹ thuật, công nghệ và lao động. - Tập trung vào yếu tố con người, đây là yếu tố cơ bản có ý nghĩa quyết định tới việc sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Công ty nên hoạch định chương trình đào tạo thích hợp, trang bị kiến thức về chất lượng và nâng cao chất lượng cho người lao động. - Đảm bảo tính đồng bộ, thống nhất và toàn diện trong việc quản lý nâng cao chất lượng cho mọi bộ phận thành viên trong công ty chứ không phải riêng bộ phận KCS. - Tập trung quản lý và kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất cũng như thương mại hoá sản phẩm. - Tiến hành so sánh chất lượng thực tế với kế hoạch để phát hiện những sai lệch. Phân tích những thông tin nhằm tìm kiếm phát hiện những nguyên nhân dẫn tới sai lệch so với chỉ tiêu kế hoạch. 2.1.3 Đề xuất hoàn thiện quyết định về bao bì sản phẩm Bao gói sản phẩm thư thế nào không chỉ là cách bảo vệ sản phẩm mà còn là cách thể hiện chất lượng sản phẩm. Với các cấp chất lượng và giá trị sản phẩm khác nhau em xin đề xuất công ty cổ phần May 10 nên thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm. Trong quá trình đóng gói sản phẩm với các khâu như là, gấp, cho vào túi nilông đã được công ty thực hiện đúng quy cách, đạt tiêu chuẩn. Tuy nhiên công ty nên có hướng dẫn đối với khách hàng mua sản phẩm hoặc trên ngay bao bì đối với sự nguy hiểm có thể xảy ra cho trẻ nhỏ khi nghịch phải những chiếc ghim cài áo. Với những sản phẩm thông thường thì cần thêm túi đựng khi bán, túi nilông bên ngoài công ty cũng nên cải tiến về kiểu dáng cho phù hợp hơn khi khách hàng sử dụng, màu sắc đa dạng hơn mới hơn thu hút người tiêu dùng. Nhưng riêng với sản phẩm cao cấp thì ngoài việc bao gói bằng túi nilông công ty đã dùng thêm hộp cứng có lắp hộp bằng nhựa trong vừa giúp khách hàng dễ quan sát, lựa chọn sản phẩm vừa tạo được sự sang trọng của sản phẩm cao cấp. Đây là loại hộp cứng mà công ty đã sử dụng tuy nhiên vẫn còn hạn chế. Bên cạnh loại vỏ hộp này công ty cũng nên thiết kế hộp cứng một màu trên hộp in thương hiệu và biểu tượng của công ty cổ phần May 10 cùng nhãn hiệu sản phẩm để tạo nên sự khác biệt và nổi bật cho sản phẩm. Trong thời gian sắp tới công ty nên xem xét đề xuất về việc thiết kế và sử dụng túi cứng bằng carton vừa tạo được sự sang trọng cho sản phẩm mang đẳng cấp cho công ty cổ phần May 10 vừa thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm làm quà tặng. Mặt khác, bao gói sản phẩm công ty phải đặt các cơ sở sản xuất bao bì: hộp bìa cứng lớn, hộp bìa cứng nhỏ, nilông bao gói bên ngoài, túi xách bên ngoài giới thiệu về cng ty để đáp ứng yêu cầu của khách hàng nên chi phí còn cao làm cho giá thành sản phẩm tăng. Đây là vấn đề mà công ty cần phải giải quyết và tính toán để giảm giá thành cho sản phẩm mà vẫn đáp ứng được nhu cầu nhiều mặt của khách hàng. Thực tế cho thấy bao gói cho sản phẩm may mặc là cần thiết. Nó góp phần tạo ra hình ảnh của công ty và nhãn hiệu, cung cấp thông tin về chất lượng hàng hoá, bảo vệ sản phẩm, để người tiêu dùng vận chuyển, mang sách dễ dàng. Nâng cao khả năng cạnh tranh hàng may mặc, bao bì nhãn hiệu chất lượng cao là trợ thủ giúp các công ty giữ được thị trường trong nước và chiếm lính thị trường nước ngoài. 2.1.4 Giải pháp xây dựng thương hiệu May 10 Để có một thương hiệu sống với thời gian, tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi tổ chức, mỗi doanh nghiệp, mỗi cá nhân đều phải có chiến lược phát triển của mình phù hợp với xu thế của thời đại, luôn định hướng có điều chỉnh và các chiến lược nguồn nhân lực, chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược marketing,…. để thực hiện cho mục tiêu chiến lược chung. Nó đòi hỏi các nhà lãnh đạo của các tổ chức, doanh nghiệp phải luôn tâm huyết và hướng về cùng một tâm điểm có như vậy mới có những thương hiệu với 100 năm -200 năm và hơn thế nữa. Trong nền kinh tế hội nhập việc cạnh tranh giữa các quốc gia chính là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Nhà nước đảm bảo môi trường kinh doanh để doanh nghiệp phát triển và ngược lại doanh nghiệp phát triển tạo đà cho kinh tế của quốc gia đó phát triển, tạo ra thế và lực trên trường quốc tế. Thực tế trong những thập kỷ qua, nếu Nhật Bản không có TOYOTA, không có SONY, TOSHIBA, không có NOKIA.. thì ít người biết đến Nhật Bản; không có DEAWOO, không có LG, không có Sam sung thì ít người biết đến Hàn Quốc… Việc xây dựng cho công ty một hình ảnh riêng cũng rất quan trọng, nó tạo sự quen thuộc giữa khách hàng với công ty. Các công ty trong nước như: Bitis, ..luôn tạo cho mình một biểu tượng, một hình ảnh riêng đặc trưng. Điều này khiến cho khách hàng có thể tin tưởng vào bất cứ cửa hàng, đại lí nào. Để tăng cường doanh thu bán và tạo mối quan hệ tốt hơn với khách hàng, May 10 cũng nên xây dựng cho mình một hình ảnh riêng. Hiện tại biểu tượng logo của May 10 chưa được thống nhất. Có lúc logo chọn màu xanh, có lúc chọn màu vàng, có lúc lại chọn màu boóc đô. May 10 sử dụng nhiều loại logo và khẩu hiệu khác nhau. Các hình thức quảng cáo của May 10 có lúc sử dụng thương hiệu May 10 nhưng cũng có lúc lại sử dụng nhãn hiệu các sản phẩm của May 10 nên gây ra sự khó hiểu và khó nhận biết cho các đối tượng cần quảng. Kiến nghị: May 10 nên thống nhất chọn logo May 10 màu xanh truyền thống của công ty làm biểu tượng in quảng cáo với tất cả các hình thức và viết tắt tên giao dịch GARCO 10. 2.2 Nhóm giải pháp về phân phối 2.2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận marketing + Mục đích của biện pháp: - Có một bộ phận chuyên trách, hoạt động có nề nếp giúp Công ty hoạt động hiệu quả hơn, tranh rủi ro từ thị trường mà nếu không có bộ phận này Công ty có thể không nhận ra, đồng thời phát hiện nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường mới. - Tham mưu giúp lãnh đạo Công ty có những quyết định chiến lược và chiến thuật kinh doanh đúng đắn. + Căn cứ đề ra biện pháp: Hiện tại công ty chỉ có 04 nhân viên phòng Kinh doanh kiêm nhiệm . Công tác marketing và phát triển thị trường gần như đóng băng và không rõ nét. Chưa có bộ phận marketing chuyên nghiệp, chỉ tập trung chủ yếu vào sản xuất mà lãng quên việc đánh giá tình hình thị trường, lập kế hoạch marketing và định hướng phát triển + Nội dung của biện pháp Xuất phát từ yêu cầu kinh doanh và sức ép trên thị trường, trong một thời gian tới Công ty cổ phần May 10 nên tổ chức một phòng marketing. Đây là một vấn đề rất quan trọng có liên quan trực tiếp đến bộ phận nhân sự của công ty và nên việc tổ chức phòng marketing ngay trong một thời gian ngắn sẽ vấp phải nhiều khó khăn. Công ty phải phân tích kỹ lưỡng các nội dung sau: · Quá trình hình thành phòng marketing Có thể chia quá trình hình thành phòng marketing là hai giai đoạn: Giai đoạn 1: Đây là giai đoạn tuyển một số nhân viên ở phòng kinh doanh và các chuyên gia marketing những người có kinh nghiệm, hiểu biết về marketing hiện đại và thị trường hàng may mặc cũng như các đặc điểm của công ty cổ phần May 10 tập hợp lại để hình thành nên phòng marketing. Giai đoạn này thực hiện trong vòng từ 2 - 4 tháng. Trong giai đoạn này phạm vi hoạt động của phòng marketing được giới hạn nhằm thực hiện một số chức năng nhiệm vụ cụ thể như: + Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường nước ngoài và thu thập ý kiến của khách hàng để đề xuất các biện pháp marketing cho cấp quản trị. + Phối hợp hoạt động với các phòng ban để kiểm tra, kiểm soát hoạt động marketing của doanh nghiệp. Giai đoạn 2: Tiếp tục tuyển thêm nhân viên marketing chính thức hình thành phòng marketing với những chức năng và nhiệm vụ đầy đủ: + Thu thập thông tin marketing để dự báo tình hình thị trường và xác định kích cỡ, tiềm năng ở từng đoạn thị trường. + Hoạch định chiến lược kinh doanh cho từng khu vực thị trường. + Nghiên cứu chính sách marketing- mix với các biến số như: sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương. + Tổ chức thực hiện các chính sách marketing. + Thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động marketing. + Báo cáo kết quả hoạt động cho cơ quan Tổng giám đốc và các phòng ban liên quan. Mục đích của việc hình thành phòng marketing làm hai giai đoạn vì như vậy sẽ không làm xáo trộn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời như vậy mới phát huy được hiệu quả công việc. · Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ Để hoạt động kinh doanh thêm phần hiệu quả và nhất là việc đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước công ty nên có một phòng marketing bao gồm: Trưởng phòng Marketing: Đây là vị trí rất quan trọng vì vậy công ty cần phải lựa chọn người hiểu biết về thị trường hàng may mặc và nắm vững nguyên lý marketing và có kinh nghiệm về thị trường cũng như có khả năng nghiên cứu marketing, tổ chức thực hiện các công việc có liên quan. Bộ phận nghiên cứu: Bộ phận này là một nhóm vài chuyên gia (2- 4 người) có trình độ chuyên môn về lĩnh vực nghiên cứu thị trường. Trách nhiệm của họ là theo dõi những biến động trên thị trường, tìm các thị trường mới thông qua thông tin marketing, thông tin khách hàng thu thập được, đề ra các biện pháp, chính sách để phản ứng một cách nhạy bén với sự thay đổi của thị trường. Và hàng năm họ phải có kế hoạch nghiên cứu lại những thị trường đang khai thác tìm ra những nhược điểm cần khắc phục hay phát huy những ưu điểm sẵn có. Bộ phận thực hiện: Bộ phận này nên có 3-5 người. Trong giai đoạn đầu do công ty đã có phòng kinh doanh phòng kế hoạch, phòng kỹ thuật thực hiện các chính sách nên bộ phận này chưa cần thiết. Đến giai đoạn hai phòng marketing dần dần đưa nhân viên của mình vào tham gia thực hiện các chính sách, kế hoạch mà bộ phận nghiên cứu đã đề ra. Bộ phận kiểm tra việc thực hiện: Bộ phận này cần sớm được hình thành vì có như vậy thì hoạt động marketing mới đi vào nề nếp. Trong giai đoạn đầu, bộ phận này phải kiểm tra hệ thống tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước, kiểm tra việc thực hiện chính sách sản phẩm, giá, phân phối và giao tiếp khuyếch trương. Dưới đây em xin đề xuất sơ đồ phòng Marketing tại công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới: Trưởng phòng Marketing Bộ phận kiểm tra Bộ phận thực hiện Bộ phận nghiên cứu Thị trường nước ngoài Các khu kinh tế Tây âu (EC) Mỹ, Canada Các đoạn thị trường mục tiêu Thị trường trong nước Các khu vực miền Bắc, miền Nam, miền Trung Các đoạn thị trường mục tiêu Nghiên cứu thị trường đề ra các chiến lược : - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - Chiến lược xúc tiến - Chiến lược phân phối + Hiệu quả mang lại: Hình thức tổ chức theo chuyên môn và cơ cấu không gian thị trường này của phòng Marketing sẽ rất thuận lợi cho việc thực hiện chiến lược đặc thù của khu vực riêng. Từ đó công ty có thể xem xét phần thị trường triển vọng nhất với sản phẩm của mình đồng thời công ty có thể nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm may mặc nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng. 2.2.2 Giải pháp về quy hoạch hệ thống đại lý: Tăng cường hệ thống phân phối tiến vào phía Nam, tái định vị lại nhãn hiệu, sử dụng xúc tiến hỗn hợp và các công cụ marketing khác được sử dụng một cách chiến lược, đẩy mạnh chiến lược sản phẩm + Tại Hà Nội tiến hành mở rộng các cửa hàng tại các tuyến phố trọng điểm, ưu tiên các cửa hàng có diện tích rộng. Trang trí cửa hàng đồng bộ từ nội thất cửa hàng đến hệ thống biển hiệu đảm bảo trang trọng lịch và dễ thấy gây ấn tượng với khách hàng. Tiến hành hoạch định hệ thống các cửa hàng của Công ty thực sự là nơi định hướng đối với khách hàng về các mặt hàng của doanh nghiệp. + Tại Hải Phòng, Quảng Ninh, TP Hồ Chí Minh tập trung hình thành các showroom và nhà phân phối; xây dựng các nhà phân phối độc quyền. + Tại các tỉnh : Mỗi tỉnh xây dựng một nhà phân phối độc quyền. 2.3 Nhóm giải pháp về xúc tiến bán 2.3.1 Xây dựng chính sách chiết khấu: * Mục đích của biện pháp: Khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý căn cứ theo doanh thu bán hàng trong tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng và chất lượng. * Căn cứ đề ra biện pháp Trên cơ sở quy định tỷ lệ khuyến khích tiêu thụ sản phẩm đang áp dụng, chính sách chiết khấu chưa cao, chưa kích thích các đại lý tăng doanh số và doanh thu TT Doanh thu Hoa hồng được hưởng Đại lý hoa hồng Đại lý bao tiêu 1 Dưới 25,5 triệu 7% 10% 2 Từ 25,5 triệu đến dưới 35,5 triệu 8% 11% 3 Từ 35,5 triệu đến dưới 45,5 triệu 8,5% 11,5% 4 Từ 45,5 triệu đến dưới 60 triệu 9% 12% 5 Từ 60 triệu trở lên 10% 13% * Nội dung của biện pháp: - Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 35 triệu chiết khấu 17%, từ 35 đến 60 triệu chiết khấu 18%, từ 60 đến dưới 110 triệu chiết khấu 19%, từ 110 triệu đến dưới 310 triệu mức chiết khấu là 21% và chế độ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý. + Thưởng tháng: dựa trên doanh số thực đạt so với chỉ tiêu hàng tháng: Đạt dưới 90% doanh thu không thưởng Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thưởng 2% + Thưởng quý: Dựa trên doanh số đạt được so sánh với chỉ tiêu hàng quý. Nếu doanh thu đạt dưới 90% không thưởng Doanh thu đạt từ 90% đến dưới 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1% CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( BAO TIÊU) Khung doanh số (trđ/tháng) Hoa hồng % Thưởng chỉ tiêu tháng Thưởng chỉ tiêu quý < 90 % 90-<100% >100% < 90 % 90-<100% >100% < 35 tr 17 0 1 2 0 0.5 1 35-<60 tr 18 0 1 2 0 0.5 1 60-<110tr 19 0 1 2 0 0.5 1 110-<310tr 20 0 1 2 0 0.5 1 >=310tr 21 0 1 2 0 0.5 1 CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( HOA HỒNG) Khung doanh số (trđ/tháng) Hoa hồng % Thưởng tháng (doanh số) Thưởng quý (doanh số) < 90 % 90-<100% >100% < 90 % 90-<100% > 100% < 25 tr 7 0 0.5 1 0 0.25 0.5 25-<35 tr 8 0 0.5 1 0 0.25 0.5 35-<60 tr 9 0 0.5 1 0 0.25 0.5 60-<110 tr 10 0 0.5 1 0 0.25 0.5 >=110 tr 11 0 0.5 1 0 0.25 0.5 (Doanh thu được tính theo chiết khấu, không bao gồm thuế VAT) * Hiệu quả mang lại: - Kích thích các đại lý tăng doanh thu và sản lượng - Giúp các đại lý gắn bó hơn với sản phẩm của Công ty. - Chính sách chiết khấu đại lý bao tiêu khung doanh số thì dài nhưng % chiết khấu ngắn sẽ khuyến khích đại lý bao tiêu phát triển, giảm tối đa hệ thống đại lý hoa hồng. - Với chính sách chiết khấu như vậy dự báo phát triển của doanh nghiệp năm 2008 sẽ tăng: + Doanh thu nội địa tăng từ 106,766 tỷ năm 2007 lên 149,961 tỷ năm 2008, tăng 40% + Lợi nhuận tăng khoảng 7% 2.3.2 Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng * Mục đích: Kích thích tiêu dùng. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu và nhãn hiệu của May 10. * Căn cứ đề ra biện pháp: Đối với các chiến lược mở rộng thị trường và nâng cao thị phần của mỗi công ty thì các chiến dịch khuyến mại, giảm giá là những phương tiện rất hữu hiệu. Tuy nhiên trên thực tế May 10 chưa thực hiện một cách thích đáng các chính sách khuyến mãi nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của mình * Nội dung của biện pháp: - Khuyến mãi đại lý: Thưởng cho 03 đại lý có mức đạt doanh thu quý 2 năm 2008 cao nhất, với mức thưởng: + Giải nhất: 01 ti vi Sony 25 inh = 7.500.000 đồng + Giải nhì: 01 ti vi Sony 21 inh = 5.000.000 đồng + Giải ba: 01 máy chụp ảnh kỹ thuật số = 2.500.000 đồng - Khuyến mãi cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 01 chuyến du lịch Thái Lan cho 02 người với cửa hàng đạt doanh thu quý 4 cao nhất, trị giá = 5.000.000 đồng - Khuyến mãi năm học mới: Tặng 01 bút máy có in logo May 10 trị giá = 2.000 đồng cho mỗi khách hàng khi mua sản phẩm May 10 tại các cửa hàng và đại lý chính thức của May 10 trên toàn quốc với giá trị mua hàng từ 100.000 VNĐ trở lên, thời gian từ 01/8/2008 đến 30/8/2008, dự kiến : 15.500 bút bi x 2.000 đ = 31.000.000 đồng. Tổng chi phí cho 03 chương trình trên = 51.000.000 đồng * Hiệu quả mang lại: Chương trình Chi phí Doanh thu cùng kỳ (triệu đồng VN) Giá trị % d.số Năm 2007 Năm 2008 Tăng (%) Khuyến mãi đại lý 15 triệu 0.34 3.680 4.416 20 Khuyến mãi cửa hàng 05 triệu 0.05 9.042 9.946 10 Khuyến mãi năm học mới 31 triệu 1.30 1.992 2.390 20 % doanh số: chi phí so với doanh thu của sản phẩm/đối tượng áp dụng Qua đợt khuyến mại, quảng cáo vị thế và uy tín của thương hiệu May 10 cũng như các nhãn hiệu của sản phẩm May 10 được nâng cao đối với người tiêu dùng, lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ các khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ. 2.3.3 Đề xuất hoàn thiện về dịch vụ khách hàng Công ty cổ phần May 10 đã thực hiện được một số dịch vụ khách hàng nhưng cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng đổi mới và nâng cao dịch vụ khách hàng. Cùng với những dịch vụ trước đây công ty cổ phần May 10 có thể đa dạng hoá sự kết hợp các nội dung dịch vụ, thay đổi cách thức trong mỗi nội dung dịch vụ hiện tại hay đa dạng hoá các hình thức cung cấp dịch vụ: đa dạng hoá cách thức giao hàng, hình thức thanh toán có như vậy công ty mới thu hút được nhiều khách hàng hơn. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào thì bán hàng cũng là khâu rất quan trọng nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp trên thị trường. Để thúc đẩy việc bán hàng hóa Công ty May 10 phải tăng cường các hoạt động dịch vụ sau : Bảo hành sản phẩm : Đối với các sản phẩm may mặc thì việc bảo hành chính là sự đảm bảo hàng hoá sau mua sẽ không bị hỏng lỗi và khả năng đổi lại sản phẩm nếu có hư hỏng. Bảo hành sẽ tạo ra được tâm lý tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng. Đây là những cơ sở nảy sinh những nhu cầu về mua hàng. Đối với các tổ chức kinh doanh thì ngoài phần thu nhập tăng khi bảo hành thì có nhiều hứa hẹn ở các nhu cầu phát sinh trong tương lai của khách. Bán hàng có bảo hành là điều kiện thuận lợi để đem lại những hợp đồng trong tương lai của khách hàng. Hướng dẫn sử dụng sản phẩm Đối với khách hàng là người tiêu dùng trong quá trình bán hàng công ty nên có những dịch vụ để tư vấn cho khách hàng như: giúp họ lựa chọn màu sắc, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với mục đích sử dụng và kích thước của họ. Đồng thời May 10 hướng dẫn nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc đại lý tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán một cách nhanh chóng thuận tiện. Dịch vụ sau bán của công ty là sự hướng dẫn tận tình cụ thể của nhân viên bán hàng về cách sử dụng vải cho bền màu, thao tác đúng trong việc giặt là sản phẩm.... Đối với khách hàng là tổ chức lớn công ty nên cử nhân viên tư vấn và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sau khi vận chuyển và giao hàng một cách nhanh chóng miễn phí tới tay khách hàng. Công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng trong quá trình nhận hàng thanh toán... như chấp nhận hình thức thanh toán trả chậm, chuyển khoản... và có sự giảm giá, ưu đãi và chiết khấu cho những khách hàng lâu năm và khách mua với số lượng lớn. Trong thời gian tới công ty nên vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng. 2.4 Nâng cao chất lượng lao động. Mọi sự thành công hay thất bại đều phụ thuộc phần lớn vào con người tức là công tác phát triển thị trường tiêu thụ nội địa của công ty phụ thuộc phần nhiều vào tập thể cán bộ lãnh đạo, đội ngũ công nhân viên của công ty. Hiện nay, công ty đã có đội ngũ khá năng động, có kinh nghiệm và trình độ, song đối với một số nghiệp vụ như Marketing, hiểu biết thị trường nội địa của nhiều cán bộ còn chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên các lớp học, các buổi nói chuyện với các chuyên gia kinh tế để nắm vững hơn về công việc, tăng khả năng nhận biết và đánh giá các thông tin về thị trường, xu hướng phát triển nền kinh tế cho toàn bộ các cán bộ quản lí. Đối với đội ngũ công nhân, do đặc điểm của ngành sản xuất, công nhân viên công ty chủ yếu là nữ, trẻ tuổi và trình độ trung bình. Nói chung, đội ngũ công nhân viên có tay nghề khá cao, cần cù chịu khó, có khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm, song công ty vẫn cần thiết phải quan tâm hơn đến công tác đào tạo công nhân, nguồn lao động bổ sung, chăm sóc đời sống và điều kiện làm việc cho công nhân viên. Đồng thời phải có những biện pháp khen thưởng, kỉ luật bằng lợi ích cụ thể để họ ngày càng gắn bó với công ty, phát huy khả năng lao động, sáng tạo của mình. Trong thời gian tới, cùng sự phát triển của công ty, nhu cầu về cán bộ công nhân viên của công ty sẽ tăng lên nhiều. Để đảm bảo chất lượng và số lượng công nhân viên, công ty cần tổ chức tốt khâu tuyển chọn và có chính sách đầu tư ngay từ ban đầu, công ty có thể lựa chọn các sinh viên giỏi tại các trường đại học và cao đẳng, công nhân bậc cao tại các trường đào tạo nghề, hoặc đưa ra các lợi ích để thu hút thợ giỏi từ các nơi khác đến. Đội ngũ nhân viên marketing có vai trò quan trọng trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tác động tới thái độ và hành vi mua của khách hàng. Họ là những người đại diện cho công ty đi giới thiệu, chào hàng, bán hàng. Một người bán hàng tốt là người có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời và đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của công ty, có ấn tượng tốt với công ty. Hiện nay, với hệ thống cửa hàng đại diện như vậy Công ty cổ phần May 10 cũng đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo. Tuy nhiên trên thực tế, đây một số nhân viên bán hàng còn thiếu sự hiểu biết về sản phẩm, thờ ơ với khách hàng…làm cho khách hàng không có hứng thú khi đi vào cửa hàng của công ty. Vì thế May 10 cần phải chú trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả năng bán hàng của nhân viên. Công ty nên tổ chức các lớp học, các buổi nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn về ngành may, có các kiến thức cơ bản về sản phẩm may và có trình độ thẩm mỹ để có khả năng hướng dẫn khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của công ty. Ví dụ như loại quần áo nào phù hợp với người mua, nó được may bằng chất liệu gì và khách hàng nên sử dụng, gìn giữ nó ra sao để bền đẹp lâu…Đồng thời với thái độ cởi mở, lịch sự mỗi nhân viên bán hàng phải tạo cho khách ấn tượng tốt về mình và công ty, nâng cao những hiểu biết của khách hàng về công ty và loại bỏ những hiểu biết sai lầm về công ty…Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và ưa chuộng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng nên khoán doanh thu cho các cửa hàng đại lí và có mức thưởng cụ thể khi nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, năng động hơn, quan tâm đến khách hàng hơn và thu nhập của nhân viên cũng được cải thiện. Có như vậy, công ty mới tăng cường được lực lượng tiêu thụ, tiếp cận được với khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ và có các biện pháp đáp ứng kịp thời. Qua đó công ty phát triển được thị trường tiêu thụ của mình. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chỉ có những doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và thích ứng với cơ chế hoạt động của nó thì mới có thể tồn tại và phát triển được. Công ty cổ phần May 10 là một trong những công ty đã khẳng định vị trí của mình trên thị trường nội địa cũng như thị trường xuất khẩu. Sớm nắm bắt được vai trò của Marketing với chính sách sản phẩm sắc bén của mình, Công ty đã phối hợp với các nguồn lực một cách hiệu quả giành được uy tín và chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong thời gian tới, mục tiêu của công ty là không ngừng tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược kinh doanh tối ưu. Để thương hiệu May 10 có thể tiếp tục là một trong những thương hiệu Việt Nam hàng đầu trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, rất cần thiết phải có những định hướng, chiến lược phát triển thương hiệu trong thời gian tới. Bên cạnh đó, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công tác cơ bản trong chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc vận dụng các lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong việc hoạch định và thực hiện chiến lược sẽ giúp cho May 10 xác định đúng đắn vị trí của mình trên thị trường, cạnh tranh bằng cách nào để thu được lợi nhuận ngày càng cao, thị trường tiêu thụ của mình phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10” là một đề tài rộng lớn với nội dung nghiên cứu rất phong phú, song do thời gian có hạn, với kiến thức còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo và các cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần May 10 để giúp cho chuyên đề tốt nghiệp của em đạt được kết quả tốt. Cuối cùng, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo Thạc sĩ Đặng Thị Thuý Hồng cùng quý thầy cô trong khoa Thương mại và toàn thể ban lãnh đạo, tập thể CBCNV May 10 đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản – PSG.TS. Trần Minh Đạo – NXB Giáo dục 2002 Tạp chí Dệt May Một số tư lư tiệu của công ty cổ phần May 10 Một số trang web khác