Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sữa Abbott tại Công ty Cổ phần Thương mại Huế trên địa bàn Thành phố Huế

ển Tiết giảm được chi phí vận chuyển chính là tiết giảm được chi phí doanh nghiệp và làm tăng lợi nhuận cho công ty. Hiện nay, trang thiết bị vận chuyển hàng hóa đã được công ty trang bị đầy đủ, chủ yếu là xe tải nhẹ 1-1,5 tấn. Các kênh trung gian phân phối là các đại lý, công ty xuất kho hàng chính tại công ty và vận chuyển thẳng đến các đại lý. Hiện nay, công ty đang có các biện pháp nhằm giảm tối đa chi phí vận chuyển đó là khoán gọn xăng tính trên 1 km vận chuyển đối với nhân viên lái xe cho công ty. Biện pháp này không những giảm chi phí vận chuyển cho công ty mà còn tăng thu nhập cho nhân viên lái xe, đây là cách làm mới có tính hiệu quả đột phá của công ty nhằm tạo sự gắn bó, trung thành cho từng cán bộ nhân viên. 2.3.3.4. Các chính sách đối với các thành phần trung gian Đối với các thành phần trung gian tài chính mà cụ thể hơn là ngân hàng, để tạo mối quan hệ làm ăn bền vững, uy tín và lâu dài trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau đồng thời tranh thủ sự hỗ trợ về vốn và lãi xuất áp dụng thì cách tốt nhất công ty phải phản ánh được tính hình kinh doanh đạt hiệu quả của mình. Qua ba năm 2010-2012, công ty đã thực hiện các nghĩa vụ trả nợ của mình tại ngân hàng một cách đầy đủ và đúng hẹn, khả năng thanh toán nợ và khả năng thanh toán nhanh các món nợ đến hạn luôn đảm bảo giúp công ty tận dụng tốt các lợi thế về vốn từ phía ngân hàng, các dự án mà công ty đang triển khai luôn được phía ngân hàng đầu tư về vốn và áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt. Do đó, đầu vào của công ty thấp, tạo nguồn lực cạnh tranh cho các sản phẩm đầu ra. Hiện nay, lạm phát tăng cao, lãi suất ngân hàng liên tục tăng và khan hiếm về nguồn vốn cho vay, tuy nhiên công ty vẫn được ngân hàng tài trợ về vốn và áp dụng lãi suất cho vay ngắn hạn ưu đãi đối với khách hàng nhóm A là 1,26%/tháng với món vay ngắn hạn, và 1,30%/tháng cho nhóm vay trung hạn. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 43 Như chúng ta đã biết, các thành phần trung gian phân phối chính là cầu nối giúp công ty đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng, doanh thu và lợi nhuận của công ty được quyết định bởi thành phần trung gian này. Do đó công ty luôn có những chính sách phù hợp cho các đại lý của mình nhằm trải dài và rộng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình là rất quan trọng và cần thiết. Các chính sách đó có thể là giảm giá, bán trả chậm, phần trăm chiếc khấu, hoa hồng hay quà tặng tùy thuộc vào từng loại sản phẩm. Với lượng mức tiêu thụ hoặc doanh thu tiêu thụ nhất định do công ty ấn định sẽ được hưởng một số chế độ ưu đãi riêng áp dụng cho từng đại lý. Tất cả các chính sách trên nhằm khuyến khích tiêu thụ nhiều hơn, tạo mối quan hệ gắn kết lâu dài, bền vững, uy tín với các trung gian phân phối, không những vậy công ty luôn luôn mở rộng, tìm kiếm các đối tác làm ăn mới, có tiềm năng để xây dựng chiến lược phát triển trong tương lai. Nhìn chung các vấn đề trên nêu quyết định đến hoạt động kinh doanh của đơn vị. giải quyết tốt bài toán này, mục tiêu lợi nhuận của đơn vị sẽ đạt được do đó công ty cần quan tâm đứng mức và có kế hoạch, chiến lược cho phù hợp tùy từng thời kỳ, thời điểm. 2.4. Đánh giá các chính sách hỗ trợ tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại những thuận lợi cũng như góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi tiến hành đánh giá ý kiến của đại lý về các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến của Công ty Cổ phần Thương mại Huế. 2.4.1. Chính sách sản phẩm Có thể nói rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học côn nghệ phát triển mạnh mẽ, cùng với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các nhà thương mại trên thị trường ngày càng sâu sắc. Để đánh giá chính sách sản phẩm hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, chúng tôi dựa vào ba tiêu chí: - Chủng loại sản phẩm đa dạng - Sản phẩm ít hư hỏng - Sản phẩm đảm bảo chất lượng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 44 Bảng 6: Thống kê mức độ đồng ý của đại lý đối với sản phẩm Rất không đồng ý (1) Không đồng ý (2) Trung lập (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) Trung bình 1.Chủng loại sản phẩm đa dạng 0 0 52 56 48 3,97 2.Sản phẩm ít hư hỏng 0 0 47 60 49 4,01 3.Sản phẩm đảm bảo chất lượng 0 0 58 50 48 3,94 (Nguồn: Số liệu điều tra đại lý – câu 2) Tiến hành thống kê “chủng loại sản phẩm đa dạng” đối với 156 đại lý, chúng tôi càng có cơ sở khẳng định, chủng loại sản phẩm công ty đang kinh doanh là gần như hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng khi có tới 67% đại lý đồng ý với ý kiến này. Cũng như công ty, các đại lý thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và vì thế việc hiểu và nắm bắt nhu cầu từ phía khách hàng của các đại lý là rất đáng tin cậy. Biểu đồ 1: Thống kê mức độ đồng ý của đại lý về tiêu chí chủng loại sản phẩm đa dạng Trong những năm qua, để phục vụ tốt nhu cầu của thị trường. Công ty Cổ phần Thương mại Huế đã có nhiều cố gắng trong việc thay đổi cơ cấu sản phẩm, đa dạng hóa danh mục sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của thị trường. Hiện nay công ty cung cấp trên thị trường 10 chủng loại sản phẩm và đã đáp ứng được hầu hết các nhu cầu về sữa trong thị trường tiêu dùng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 45 Bên cạnh đó chất lượng sản phẩm ngày càng được đảm bảo do công ty có sự chọn lựa đúng đắn nhà cung cấp, hạn chế tình trạng hàng nhái, hàng giả, không đảm bảo chất lượng, ảnh hưởng tới sức khỏe người tiêu dùng. Khẳng định này càng có cơ sở khi chúng tôi tiến hành phỏng vấn 156 đại lý và thu được kết quả sau: Có 104/156 đại lý chiếm 63% thừa nhận chất lượng của sản phẩm sữa Abbott đảm bảo, cũng như 109 đại lý với 70% đồng ý sản phẩm ít hư hỏng và 48 đại lý với 30% không có ý kiến với chất lượng sữa abbott. Có thể những đại lý này khi bán sản phẩm Abbott có thể thấy người khác kinh doanh lợi nhuận nhiều nên kinh doanh theo mà không để ý đến chất lượng sản phẩm. Biểu đồ 2: Thống kê mức độ đồng ý của đại lý về tiêu chí sản phẩm ít hư hỏng Biểu đồ 3: Thống kêmức độ đồng ý của đại lý về tiêu chí sản phẩm đảm bảo chất lượng Ta thấy trên thực tế toàn bộ đại lý sữa Abbott có mức độ đồng ý đối với các kết quả đánh giá về chủng loại và chất lượng sản phẩm sữa Abbott. Các đại lý gần như Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 46 đồng ý rằng sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại cũng như đảm bảo về chất lượng (trung bình gần bằng 4). Tóm lại, chính sách sản phẩm hiện tại của công ty đã góp phần hỗ trợ trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công ty nên tiếp tục không ngừng phát huy lợi thế của mình về chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm để hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng hiệu quả hơn. 2.4.2. Chính sách giá Chính sách giá của công ty có tác dụng kích thích cầu về sản phẩm trong khách hàng và cũng như tạo sự trung thành của khách hàng đối với công ty, tạo điều kiện dễ dàng cho việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Từ đó đạt được mục tiêu cuối cùng là doanh số bán và thu lợi nhuận tối đa, củng cố và phát triển thị trường của công ty. Để nghiên cứu đánh giá của khách hàng về chính sách giá của công ty, chúng tôi đưa ra 5 tiêu chí riêng để khảo sát 156 đại lý bao gồm: giá cả hợp lý (phù hợp với chất lượng), giá cả linh hoạt, giá cả tạo lợi nhuận bán hàng cao, giá cả được người tiêu dùng chấp nhận, giá cả thường xuyên biến động. Bảng 7: Thống kê mức độ đồng ý của đại lý đối với giá cả sản phẩm Rất không đồng ý (1) Không đồng ý (2) Trung lập (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) Trung bình 1.Giá cả hợp lý 0 0 57 47 52 3,97 2.Giá cả linh hoạt 0 54 52 50 0 2,97 3.Giá cả tạo lợi nhuận bán hàng cao 0 0 48 55 53 4,03 4.Giá cả được người tiêu dùng chấp nhận 0 0 49 52 55 4,04 5.Giá cả thường xuyên biến động 51 53 52 0 0 2,01 (Nguồn: Số liệu điều tra đại lý – câu 3) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 47 Kết quả thống kê bảng dưới cho thấy 63% trong 156 đại lý đồng ý giá cả hợp lý (giá cả phù hợp với chất lượng), 32% đồng ý với giá cả hợp lý, 69% đồng ý giá cả tạo lợi nhuận bán hàng cao, 68% đồng ý giá cả được người tiêu dùng chấp nhận, 67% không đồng ý với giá cả thường xuyên biến động. Biểu đồ 4: Thống kê về mức độ đồng ý của đại lý đối với giá cả sản phẩm Phần lớn khách hàng “đồng ý” với ý kiến giá cả hợp lý(giá cả phù hợp với chất lượng), giá cả tạo được lợi nhuận bán hàng cao, giá cả được người tiêu dùng chấp nhận; “trung lập” với giá cả linh hoạt, “không đồng ý” với ý kiến giá cả thường xuyên biến động. Việc đưa ra mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là rất quan trọng nhằm đảm bảo sự chấp nhận của khách hàng. Với giá trị trung bình 3,97 đối với tiêu chí này, có thể kết luận số đông khách hàng chấp nhận mức giá mà công ty đưa ra. Xét về chất lượng sản phẩm, rõ ràng, sản phẩm mà công ty đang kinh doanh được khẳng định trên thị trường là tốt hơn và tốt nhất so với nhà cung ứng còn lại, chính vì vậy mức giá cao cũng là điều số đông khách hàng chấp nhận. Xét về sự linh hoạt giá, có thể nói hầu hết đại lý “trung lập” với ý kiến này có giá trị trung bình là 2,97; tiêu chí này chúng ta chưa thể kết luận là đại lý đồng ý hay không đồng ý với chính sách giá linh hoạt của công ty. Có đến 54/156 đại lý không Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 48 đồng ý sự linh hoạt giá của công ty do có một khoảng thời gian kinh tế khó khăn, thu thập giảm sút nhưng công ty không tiến hành giảm giá sản phẩm để hàng hóa bán chạy hơn dẫn đến tình trạng đọng hàng. Vì vậy công ty cần có động thái quan tâm và giải pháp hợp lý hơn. Lợi nhuận là vấn đề quyết định đại lý có tiếp tục hay phát triển việc kinh doanh của mình không. Lợi nhuận càng cao thì càng khuyến khích đại lý kinh doanh. Có đến 69% đại lý cho rằng giá cả mà công ty đưa ra tạo lợi nhuận bán hàng cao. Để thu được lợi nhuận bán hàng cao không phải định giá cao là bán được mà giá cả phải được người tiêu dùng chấp nhận. Qua bảng trên thì có 68% đại lý cho rằng khách hàng chấp nhận mức giá mà đại lý đưa ra. Mức giá đó phù hợp với chất lượng sản phẩm cũng như nguồn gốc sản phẩm là nhập khẩu từ Hoa Kỳ, đất nước uy tín về các sản phẩm dành cho sức khỏe. Xét về sự ổn định của giá cả, có thể nói hầu hết đại lý hài lòng với tiêu chí này. 67% số đại lý không đồng ý với yếu tố giá cả thường xuyên biến động, có nghĩa là đại lý thấy giá cả công ty đưa ra là ổn định, ít biến động. Mặc dù trong thời gian qua thì tình hình xăng dầu biến động tăng thường xuyên do ảnh hưởng của biến động chung xăng dầu thế giới khiến chi phí vận chuyển tăng lên nhưng do công ty có chính sách thích hợp, làm tốt công tác dự báo thị trường nên có tăng giảm giá sản phẩm thì cũng trong một chu kỳ kinh doanh nhất định, chứ không phải tăng giảm thất thường. Do đó công ty cần duy trì tốt hoạt động trên để đảm bảo quả trình kinh doanh ổn định. 2.4.3. Chính sách phân phối sản phẩm Phân phối là một hoạt động quan trọng của bất cứ một công ty sản xuất và thương mại nào. Nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm của công ty không thể đến tay người tiêu dùng. Tùy đặc thù về sản phẩm hay về phương thức kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một kênh phân phối phù hợp với tình hình kinh doanh và tiêu thụ của doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Thương mại Huế trong quá trình kinh doanh đã áp dụng kênh phân phối gián tiếp đến tay khách hàng. Vì công ty chỉ phân phối sỉ sản phẩm nên phải thông qua các đại lý đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý thường nhập hàng để bán lại chứ không phải là đại lý chính thức của Công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 49 Sơ đồ 5: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại Huế Quy trình phân phối sản phẩm của công ty: Công ty giao cho phòng kinh doanh làm công tác tiếp xúc với khách hàng. Khách hàng có thể gặp trực tiếp hay qua điện thoại để đặt hàng. Mọi thủ tục đăng kí diễn ra rất nhanh. Để tránh rủi ro khi khách hàng đăng kí hàng thì phải nộp tiền đặt cọc. Sau khi tiếp nhận đơn đặt hàng thì bộ phận bán hàng sẽ chuẩn bị hàng và bốc xếp lên xe tải theo số lượng đã đăng kí của khách hàng. Hàng hóa được chở đến và giao cho khách hàng. Khâu cuối cùng là nhận tiền hàng. Ngoài ra, khách hàng có thể trực tiếp đến cửa hàng do bộ phận kinh doanh phụ trách để mua hàng, thanh toán và tự mình chở hàng về. 2.4.3.1. Đánh giá các yếu tố liên quan đến quá trình phân phối Để nghiên cứu đánh giá của đại lý về tiến trình phân phôi sản phẩm của công ty đến đại lý, chúng tôi đưa ra các tiêu chí sau: - Đáp ứng chính xác đơn hàng - Thời gian giao hàng đúng giờ - Giao hàng đúng địa điểm - Hàng hóa không bị hư hỏng vỡ bể - Giá cả rõ ràng - Bốc xếp hàng gọn gàng - Thủ tục hóa đơn nhanh chóng Công ty CPTM Huế Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 50 Bảng 8: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng đối với dịch vụ bán hàng (tiến trình phân phối) Rất không đồng ý (1) Không đồng ý (2) Trung lập (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) Trung bình 1. Đáp ứng chính xác đơn hàng 0 0 50 55 51 4,01 2. Thời gian giao hàng đúng giờ 30 36 26 32 32 3,00 3. Giao hàng đúng địa điểm 0 0 0 87 69 4,44 4. Hàng hóa không bị hư hỏng vỡ bể 0 41 40 35 40 3,47 5. Giá cả rõ ràng 0 0 0 79 77 4,49 6. Bốc xếp hàng gọn gàng 0 0 51 50 55 4,03 7. Thủ tục hóa đơn nhanh chóng 0 46 62 48 0 3,01 (Nguồn: Số liệu điều tra đại lý – câu 4) Dựa vào bảng thống kê trên thì đại lý có xu hướng hài lòng với dịch vụ bán hàng của công ty. Đa số đại lý đồng ý với tiêu chí “đáp ứng chính xác đơn hàng”, “giao hàng đúng địa điểm”, “giá cả rõ ràng”, “bốc xếp hàng gọn gàng” với trung bình 83,85% đại lý đồng ý trong tổng số 156 đại lý. Bên cạnh đó thì có tới 42,3% đại lý cho rằng công ty không giao hàng đúng thời gian, cũng như 41 đại lý cho ý kiến là hàng hóa bị hư hỏng vỡ bể trong quá trình vận chuyển, và 46 đại lý không đồng ý thủ tục hóa đơn của công ty nhanh chóng. Với kết quả thu được từ giá trị trung bình các yếu tố liên quan đến dịch vụ bán hàng tiêu chí “thời gian giao hàng đúng giờ” có giá trị trung bình là 3.00, đại lý trung lập với ý kiến này. Trong phân phối, giao hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự tin tưởng, tín nhiệm từ phía khách hàng. Việc giao hàng có đúng hẹn hay không phụ thuộc vào tiến độ sản xuất sản phẩm, khả năng của phương tiện vận tải cũng như các yếu tố khách quan khác: thời tiết, đường sá, địa hình,Qua khảo sát 156 đại lý, chúng tôi nhận thấy có nhiều đại lý hài lòng với tiến độ giao hàng của công ty nhưng số hài lòng cũng không ít. Đa số những đại lý chưa hài lòng đều là những đại lý bán Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 51 hàng ở các địa điểm không thuận lợi, xa công ty và thường bị chậm hơn so với tiến độ. Tuy nhiên việc chậm trễ của công ty trong việc giao hàng đều ở mức độ chấp nhận được và không khiến khách hàng phải phàn nàn nhiều. Đồng thời trong quá trình vận chuyển cũng không tránh khỏi sai sót, khiến hàng hóa bị vỡ bể, đặc biệt đối với các sản phẩm sữa nước. Với 75/156 đại lý có xu hướng đồng ý với tiêu chí “hàng hóa không bị hư hỏng vỡ bể”, chỉ 41/156 đại lý không đồng ý. Bên cạnh đó thì tiêu chí “thủ tục hóa đơn nhanh chóng” có giá trị trung bình = 3, hầu hết đại lý trung lập với tiêu chí này, do tỉ lệ giữa không đồng ý và đồng ý cũng xấp xỉ 1:1. Đây là vấn đề mà công ty cần phải phát huy cũng như khắc phục dần những hạn chế còn tồn tại để ngày càng nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.4.3.2. Đánh giá về đại diện phân phối của công ty Việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm của công ty, tư vấn trực tiếp cho khách hàng hay giải quyết các thắc mắc từ phía họ do các nhân viên của phòng kinh doanh, bộ phận thị trường tiêu thụ sản phẩm đảm trách. Để nghiên cứu sự đánh giá của khách hàng về đại diện phân phối của công ty, chúng tôi đưa ra các tiêu chí: - Được đào tạo bài bản - Đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng - Phản hồi kịp thời yêu cầu của đại lý - Thái độ thân thiện Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý của đại lý đối với đại diện phân phối của công ty Rất không đồng ý (1) Không đồng ý (2) Trung lập (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) Trung bình 1. Được đào tạo bài bản 0 44 36 34 42 3,47 2. Đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng 0 39 43 39 35 3,45 3. Phản hồi kịp thời yêu cầu của đại lý 0 24 45 44 43 3,68 4. Thái độ thân thiện 0 0 50 54 52 4,01 (Nguồn: Số liệu điều tra đại lý – câu 6) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 52 Theo bảng thống kê trên thì hầu hết đại lý gần như “đồng ý” với đại diện phân phối của công ty khi tiếp xúc, trung bình là đến 54,95% đại lý đồng ý trong tổng số 156 đại lý hài lòng với thái độ, cách cư xử của địa diện phân phối. Dù vậy, vẫn tồn tại một số đại lý không đồng ý với đại diện phân phối công ty. Thông qua số liệu thống kê trên đối với tiêu chí “được đào tạo bài bản” có 49% đại lý đồng ý; 28% không đồng ý. Tiêu chí “đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng” có 47% đồng ý, 25% không đồng ý. Còn tiêu chí “phản hồi yêu cầu kịp thời của đại lý” có 56% đồng ý, 15% không đồng ý. Biểu đồ 5: Thống kê mức độ đồng ý của đại lý đối với đại diện phân phối của công ty Ba tiêu chí đầu tiên có mức giá trị trung bình khá cao (>3) đã chỉ rõ phần đông đại lý cảm thấy trên mức bình thường và gần như hài lòng với các nhận định “được đào tạo bài bản”, “đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng”, “phản hồi kịp thời yêu cầu của đại lý”. Riêng đối với tiêu chí thứ 4, có đến 106/156 đại lý trên thị trường thành phố Huế đã cảm thấy hài lòng khi tiếp xúc với đội ngũ nhân viên của công ty và điều này cho thấy một phần chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp cũng như “bộ mặt” của chính công ty. Đây được xem là thành công rực rỡ của công ty nói chung cũng như các nhân viên kinh doanh của công ty trong việc tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trên thi trường trong nhiều năm qua. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 53 2.4.4. Chính sách xúc tiến Nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay go và khốc liệt, các doanh nghiệp phải không ngừng xây dựng thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, do quy mô kinh doanh nhỏ, nguồn vốn hạn chế nên chính sách xúc tiến khuếch trương còn nhiều hạn chế. Mặt khác do sử dụng kênh phân phối gián tiếp, làm nhà phân phối sản phẩm cho nhà cung cấp, hình thức là doanh nghiệp thương mại, nên việc khuyến mãi, hoa hồng cho các đại lý là không có ở Công ty Cổ phần Thương mại Huế. Chính sách xúc tiến mà công ty thực hiện chủ yếu là chính sách chiết khấu, hoàn thiện dịch vụ kèm theo như chuyên chở, vận chuyển , bốc xếp, Do đó trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi chỉ đưa ra một số tiêu chí để phỏng vấn các đại lý. Bảng 10: Thống kê đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến Rất không đồng ý (1) Không đồng ý (2) Trung lập (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) Trung bình 1. Mức chiết khấu cao 38 37 47 34 0 2,49 2. Hỗ trợ kịp thời thông tin sản phẩm, kệ giá bán hàng, cho người bán 0 0 48 56 52 4,03 3. Chăm sóc người bán tốt 0 44 54 58 0 3,09 4. Có mối quan hệ mật thiết với người bán 0 54 42 60 0 3,04 (Nguồn: Số liệu điều tra đại lý – câu 5) Thực tế từ khi thành lập, công ty hầu như chưa đưa ra bất cứ hình thức khuyến mãi cho đại lý. Việc xúc tiến bán hàng chỉ dừng lại ở mức chiết khấu cho những đại lý nào mua với số lượng lớn. Khi mua với số lượng lớn đại lý sẽ được hưởng mức chiết khấu từ 3-5% trên giá trị hợp đồng. Tuy nhiên với mỗi lần đặt hàng, các đại lý khó có thể đạt hàng cới số lượng lớn để hưởng được nhiều chiết khấu cũng như quy mô đại lý khó có thể trữ một lượng hàng lớn. Chính vì vậy khi khảo sát ý kiến về tính hấp dẫn của chiết khấu giá chỉ có 34 người đồng ý, còn 75 đại lý chiếm hơn 48% không đồng ý về mức chiết khấu của công Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 54 ty, 47 đại lý không có ý kiến đối với tiêu chí này, nhưng thực sự việc chiết khấu cũng không mấy hấp dẫn đối với các đại lý do quy mô kinh doanh khá nhỏ nên đại lý cũng tỏ ra không mấy phản ứng. Công ty không có đại lý chính thức của mình mà các đại lý hiện nay thực ra cũng là những khách hàng lâu năm, thường xuyên với công ty. Chính vì vậy, việc tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý là điều mà công ty đã chú trọng như thường xuyên hỏi thăm về tình hình tiêu thụ của các đại lý, chiết khấu tối thiểu 3% mỗi lần mua hàng cho những đại lý lâu năm, thường xuyên Qua khảo sát có 60 đại lý chiếm 38,5% cho rằng công ty tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý, 42 đại lý thì tỏ ra trung lập với ý kiến này trong khi có 54 đại lý chiếm hơn 34% thậm chí còn phủ nhận mối liên hệ mà công ty tạo ra đối với các đại lý. Bên cạnh đó công ty còn có hoạt động chăm sóc đại lý(người bán), do không tạo được mối liên hệ mật thiết đối với một số đại lý nên kết quả có đến 44 đại lý không hài lòng với sự chăm sóc đó, 58/156 đại lý đồng ý công ty có hoạt động chăm sóc tốt, 54 đại lý trung lập. Đây là điều đáng lưu tâm trong thời buổi mà tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các đối thủ cạnh tranh ngày một mạnh hơn, công ty cần có giải pháp thích hợp. Về chiến lược quảng cáo, phía công ty chỉ có các hình quảng cáo đơn giản như: hỗ trợ kệ giá bán hàng có khắc nhãn hiệu của công ty, hay sử dụng hình thức truyền thống là truyền khẩu, cũng như hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, phía đại lý lúc nào cần tư vấn về sản phẩm thì gọi đến công ty và được nhân viên ở phòng tiêu thụ trả lời rất tỉ mĩ và nhiệt tình. Dù hình thức đơn giản nhưng vẫn đạt được hiệu quả cao khi áp dụng do đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của đại lý là biết đến sản phẩm của công ty để tiến hành kinh doanh. Kết quả khảo sát có đến 108/256 đại lý đồng ý với nhận xét công ty “hỗ trợ kịp thời thông tin sản phẩm, kệ giá bán hàng, cho người bán”. Đây là một thành công của công ty khi khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty phân phối. Trước tình hình đó, chúng tôi khảo sát 156 đại lý về sự nhận biết đối với công ty, thu được kết quả sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 55 Biểu đồ 6: Thống kê cách thức tiếp cận thông tin khi muốn kinh doanh sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ phần Thương mại Huế của đại lý (Nguồn: Số liệu điều tra đại lý – câu 1) Kết quả điều tra cho thấy, phần lớn khách hàng biết đến thương hiệu của công ty chủ yếu qua thấy người khác kinh doanh nên bắt chước với 93 người nhờ đến kênh thông tin này. Còn những kênh thông tin khác thì tỉ lệ đại lý biết đến sản phẩm cũng xấp xỉ như nhau. Đa số các đại lý biết đến thương hiệu của công ty là qua một vài phóng sự trên truyền hình hay những giới thiệu liên quan đến công ty trên báo chí, trên internet chứ công ty chưa thực sự chủ động sử dụng các kênh này để quảng bá đến khách hàng. Bên cạnh đó đại lý biết đến sản phẩm của công ty qua nhân viên bán hàng của công ty thấp nhất trong các kênh thông tin chỉ 73 đại lý biết đến. Vì vậy việc tăng cường sự nhận biết của khách hàng đến công ty là điều mà công ty nên có những chiến lược lâu dài cho sự phát triển vững chắc trong thời gian tới đồng thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 56 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3.1. Những thuận lợi và khó khăn 3.1.1. Thuận lợi Công ty cổ phần thương mại Huế có quy mô kinh doanh nhỏ, tuy nhiên là công ty cổ phần nhà nước nên rất được sự ủng hộ về chính sách, quan tâm từ Tỉnh Thừa Thiên Huế, cùng với sự động viên khích lệ của Ban lãnh đạo Tỉnh nhà tạo động lực cho công ty không ngừng mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Công ty có mặt bằng kinh doanh thuận lợi trên những phố lớn tại địa bàn, giúp cho doanh nghiệp quảng bá được hình ảnh, sản phẩm mới một cách nhanh chóng đến người tiêu dùng nhất. Có mạng lưới kinh doanh tốt, các cửa hàng đều chủ động và thực hiện tốt nhiệm vụ lãnh đạo giao. Chất lượng cung cấp dịch vụ được người tiêu dùng tin tưởng và tín nhiệm. Đội ngũ nhân lực được trẻ hóa có năng lực và nhiệt tình trong việc tiếp nhận, vận chuyển và lưu thông. Thu nhập của cán bộ công nhân viên không ngừng được tăng lên, cao hơn mặt bằng lương tại Tỉnh nhà, đây là thành công của công ty trong chính sách cố gắng nâng cao sự gắng kết giữa người lao động và công ty, tạo niềm tin gắn bó cống hiến cho công ty của người lao động. Công ty có mối quan hệ rất tốt đẹp với nhà cung cấp sản phẩm, luôn được nhà cung cấp sản xuất tín nhiệm, hỗ trợ về công tác tiếp thị, giá cả, nguồn hàng cung ứng luôn ổn định tùy từng thời kỳ. Ngoài ra, khi nhà sản xuất tung ra các sản phẩm mới công ty luôn được nhà sản xuất hỗ trợ về khuyến mãi sản phẩm. Giữa nhà sản xuất và công ty đã tạo được niềm tin lẫn nhau, tất cả vì sự phát triển của nhau. Từ nhiều năm nay công ty đã hình thành được mạng lưới phân phối rộng khắp trong thành phố cũng như trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Nhưng đối với sản phẩm sữa Abbott thì nhà sản xuất hợp tác cho Công ty phân phối trên địa bàn Thành phố Huế, còn các huyện xã lân cận thì công ty phân phối nhỏ lẻ, chưa có quy mô. Dù là như vậy nhưng đây cũng là cơ hội của công ty, nếu như đàm phán với nhà cung cấp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 57 được thì có thể mở rộng thị trường phân phối trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những thuận lợi trên, sẽ là cơ hội không nhỏ để công ty tạo vị thế thương hiệu riêng cho mình trong thời kỳ hội nhập đầy khó khăn và thách thức sắp đến. 3.1.2. Khó khăn Khu vực miền Trung những năm qua luôn chịu ảnh hưởng của những cơn bão nhiệt đới và những đợt hạn hán kéo dài. Chính thời tiết khắc nghiệt tại đây đã ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế miền Trung nói chung và Tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng. Công ty cổ phần thương mại Huế tiền thân là công ty thương mại Huế, trực thuộc ủy ban nhân dân Tỉnh Thừa Thiên Huế, công tác cổ phần mới được diễn ra không lâu. Đặc điểm chung mà hầu hết các doanh nghiệp tại khu vực nhiều thiên tai nhất nước này chính là vấn đề vốn. Hầu hết nguồn vốn hoạt động hiện nay tại công ty là nguồn vốn vay và chiếm dụng của nhà sản xuất, do đó tính chủ động trong hoạt động kinh doanh không có, hiện lãi suất vay cao làm chi phí tăng buộc công ty phai tăng giá sản phẩm. Ngoài ra, nguồn vốn từ ngân hàng cung cấp hiện nay cũng rất hạn chế do một số vấn đề kiểm soát lạm phát của tín dụng. Công tác quản lý giờ giấc làm việc chưa được chỉnh đốn, một số cán bộ còn làm việc chểnh mảng, lơ là do chưa thích nghi với tính năng động của mô hình hoạt động của công ty cổ phần hóa. 3.2. Một số giải pháp chủ yếu nâng cao hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Các chính sách hỗ trợ: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ. Hoạt động Marketing sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động của mình. 3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm Sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ phần Thương mại Huế hiện nay đã đảm bảo được về mức độ đa dạng của chủng loại sản phẩm, mẫu mã của sản phẩm, cũng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 58 như chất lượng của nó. Để đảm bảo được lượng sản phẩm tiêu thụ hiệu quả cũng cần có những giải pháp về sản phẩm như sau: - Tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm uy tín, có thương hiệu, chất lượng đảm bảo và giá cả rẻ. Điều này sẽ làm cho chi phí giảm, đồng thời bảo đảm nguồn hàng ổn định, dồi dào cho đầu ra sản phẩm. Bên cạnh đó không ngừng xâm nhập thị trường, đánh giá, phân tích tìm ra được nhà cung cấp mới, có nguồn hàng dồi dào hơn, giá rẻ hơn, sự hỗ trợ cao hơn nhằm giảm tối đa chi phí để đạt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận. - Không ngừng đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, mạnh dạn phát triển những sản phẩm mới từ nhà cung cấp. - Luôn giữ vững thị trường ở những sản phẩm cũ. - Có kế hoạch dự trữ phù hợp để đảm bảo khả năng cung ứng thị vào những mùa cao điểm. - Không ngừng tạo mối quan hệ mật thiết với đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, góp phần quảng bá thương hiệu của công ty. 3.2.2. Nhóm giải pháp về giá cả Giá cả của sản phẩm chính là yếu tố quyết định mức độ đạt được mục tiêu lợi nhuận mà công ty hướng đến. - Tạo sự linh hoạt trong giá cả, tùy theo mùa vụ, cũng như biến động của thị trường mà có mức giá thích hợp, như giá xăng tăng, thiên tai làm hàng hóa khan hiếm thì cần điều chỉnh giá theo nhưng không tăng quá nhanh làm cho đại lý không kịp thích nghi để điều chỉnh mức giá, lượng hàng thu mua. Cũng như nhà cung cấp giảm giá sản phẩm thì công ty cũng nên giảm theo để kích thích việc mua hàng của đại lý - Hạn chế sự biến động của giá bán bằng cách làm tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng ổn định. Mở kho bãi để dự trữ hàng hóa góp phần tiêu thụ sản phẩm, giảm giá sản phẩm trong mùa cao điểm. - Nắm bắt kịp thời sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng qua các thời kỳ, mùa lễ hội cần có chiến lược giảm giá, kích thích mua sắm. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 59 3.2.3. Nhóm giải pháp về phân phối Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường không chỉ trong thành phố mà còn các huyện, xã lân cận. Thành phố Huế là nơi tiêu thụ sản phẩm cao nhất do mức sống của người dân cao hơn những vùng xa dân cư khác, vì vậy cần đẩy mạnh chính sách tiêu thụ, giữ vững thị trường. Còn các thị trường huyện, xã là thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần phải khai thác trong thời gian tới. Ứng dụng khoa học công nghệ vào phân phối: xây dựng trang Web với các tiện ích hữu hiệu cho công ty như đặt hàng qua mạng, trả tiền qua mạng lưới E-Banking tại chỗ Giữ mối liên hệ thân thuộc với các đại lý, nâng cao hoạt động của các đại lý bằng cách: - Tạo sự ưu đãi trong thanh toán, thay đổi phương thức thanh toán từ tiền mặt sang phương thức thanh toán mới qua tài khoản ngân hàng, hạn chế tối đa nhược điểm dùng tiền mặt trong lưu thông và vận chuyển. - Hỗ trợ địa lý trong việc khắc phục các phàn nàn từ phía của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. - Nhờ đại lý tìm hiểu, thu thập thông tin, thị hiếu của khách hàng về cho công ty Trang bị phương tiện vận tải phục vụ vận chuyển hàng hóa đến những nơi xa như huyện, xã. Không ngừng đào tạo xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hàng năm cho nhân viên đi tập huấn những lớp nghiệp vụ ngắn ngày để nâng cao trình độ chuyên môn. 3.2.4. Nhóm giải pháp về xúc tiến Lựa chọn nhà cung cấp nổi tiếng, có thương hiệu nhằm tranh thủ tên tuổi sản phẩm của nhà cung cấp đó giảm để giảm thiêu các chi phí cần thiết cho quảng cáo của công ty. Đến mùa lễ hội mua sắm trong năm như mùa trung thu, tết cần có chiến dịch quảng cáo rầm rộ, tặng quà, khuyến mãi, giảm giá sản phẩm nhằm khuyến khích lòng tham muốn tiêu dùng của người dân. Bên cạnh đưa ra mức chiết khấu giá hấp dẫn, công ty nên có những món quà kỷ niệm trong dịp cuối năm để tăng thêm tính thân thuộc giữa công ty và đại lý. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 60 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Sự thay đổi chóng mặt của nền kinh tế toàn cầu cùng với sựu hội nhập sâu của Việt Nam vào sự phát triển chung của nhân loại cụ thể Việt Nam gia nhập WTO vào cuối năm 2007 là sự thách thức và là cơ hội không nhỏ cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp tại tỉnh miền Trung nói riêng. Công ty Cổ phần Thương mại Huế mà tiền thân là Công ty Thương mại Huế những năm qua đã có những nỗ lực không ngừng cho sự phát triển kinh tế chung của tỉnh nhà, góp phần thuc đẩy các thành phần kinh tế khác cùng tiến lên hòa nhập trong điếu kiện hội nhập kinh tế toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ quản lý và kinh doanh vốn nhà nước, hàng năm đều kinh doanh có lãi, nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ, tạo công ăn việc làm cho người lao động và sự tin tưởng cống hiến gắn bó với sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhiều năm qua công ty đã tạo được uy tín, sự tín nhiệm đối với nhà sản xuất và người tiêu dùng, thương hiệu đã được khẳng định trong và ngoài tỉnh. Được sự quan tâm, ủng hộ về tinh thần của các cấp lãnh đạo tỉnh nhà trong chiến lược kinh doanh và hướng phát triển trong tương lai là mũi nhọn trong vấn đề phân phối hàng tiêu dùng cho nhân dân trong tỉnh. Luôn luôn thực hiện tốt công tác kế toán, quy chế, quy định của nhà nước đối với công ty cổ phần, minh bạch về tài chính trong doanh nghiệp, có ý thức trong việc sử dụng và quản lý tài sản công. Thực hiện nghiêm túc Nghị quyết của tỉnh trong từng thời kỳ về hoạch định chiến lược phát triển kinh tế tỉnh nhà. Bên cạnh đó đề tài nghiên cứu đã làm rõ được các yếu tố ảnh hưởng đến sự tiêu thụ sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ phần Thương mại Huế. Đánh giá được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này cũng như vai trò của đại lý trong hệ thống phân phối, qua đó đề xuất được giải pháp nhằm giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Abbott cho Công ty. Cũng từ đó giúp Công ty thích nghi, nắm bắt tốt những diễn biến, biến động của thị trường và đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm thực hiện tốt mục tiêu kế hoạch lợi nhuận. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 61 Bên cạnh đó công ty cũng còn một số khó khăn cần khắc phục: - Khó khăn về vốn kinh doanh - Việc tiếp cận nguồn vốn vay giá rẻ chưa đạt hiệu quả cao. - Khó khăn trong ứng dụng công nghệ giảm tối đa chi phí đầu vào, đây cũng là khó khăn chung cho tất cả các doanh nghiệp tại miền Trung nói riêng. 2. Kiến nghị đối với Công ty Cổ phần Thương mại Huế Qua gần 3 tháng ngắn ngủi thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại Huế , tôi xin kiến nghị một số vấn đề nhằm hoàn thiện những giải pháp nói trên và cho một công ty luôn thành công xứng đáng là đầu tàu cho sự phát triển kinh tế Tỉnh nhà. - Quản lý chặt chẽ quá trình làm việc của nhân viên bán hàng để kịp thời khắc phục những sai phạm của nhân viên trong việc chấp hành các chính sách mà nhà sản xuất đã đưa ra để áp dụng cho các cửa hàng bán lẻ. - Nâng cao hiệu quả của chính sách bao phủ thị trường, tránh trường hợp khi có các chương trình khuyến mãi thì hàng hóa lại được tập trung vào một số đại lý nhất định, không có sựu phân chia hợp lý giữa các đại lý. - Đưa ra khoảng thời gian hợp lý giữa hai lần đặt hàng, bảo đảm nguồn hàng dự trữ cho từng sản phẩm, tránh tình trạng hàng hóa không về kịp để cung cấp cho các đại lý. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ths. Trần Minh Đạo (2002): Giáo trình Marketing, Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội. 2. Th.s Phan Thăng, Ths. Phan Đình Quyền (2000), Marketing căn bản, Nhà xuất bản thống kê Hà Nội. 3. TS. Trương Đình Chiến (2004): Quản trị phân phối, Nhà xuất bản Hà Nội. 4. Th.s Bùi VĂn Chiêm (2007): Quản trị thương mại, Đại học Kinh tế Huế. 5. Th.s Nguyễn Ngọc Thâm – Trịnh Văn Sơn (1998): Phân tích hoạt động kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội. 6. Philip Kotler (2000): Marketing căn bản, Nxb thống kê Hà Nội. 7. Marketing căn bản. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University. Nhà xuất bản Giáo dục 1990. 8. Quản trị Marketing. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University. Nhà xuất bản Giáo dục 1996. 9. Giáo trình Marketing thương mại. Tác giả PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa- Trường Đại học Thương mại. Nhà xuất bản giáo dục – 1999. 10. Chiến lược và sách lược kinh doanh. Nhà xuất bản thống kê năm 1997. 11. Các nguyên tắc marketing. Xuất bản năm 2007. 12. Bảng cân đối kế toán và bảng xác định kết quả kinh doanh năm 2010 – 2012. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 63 PHỤ LỤC 1 BẢNG HỎI PHỎNG VẤN Số: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA ABBOTT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN BỜ BẮC THÀNH PHỐ HUẾ Kính thưa quý vị! Chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu về sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế và các vấn đề liên quan, xin Quý vị dành chút thời gian quý báu của mình trả lời giúp chúng tôi một số câu hỏi sau đây. Các ý kiến của quý vị sẽ giúp cho chúng tôi có thêm thông tin cần thiết về sản phẩm sữa Abbott cũng như hoạt động tiêu thụ. Trên cơ sở đó giúp chúng tôi đề xuất ra các giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế. Quý vị hãy đánh dấu x vào các ô ( ), khoanh tròn vào các số thích hợp hoặc điền từ vào các câu có dấu trong phiếu điều tra sau đây: A. Phần nội dung 1. Quý vị biết đến sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế qua kênh thông tin nào sau đây? ( ) Internet ( ) Truyền thanh, truyền hình ( ) Báo, tạp chí ( ) Gia đình, bạn bè, hàng xóm ( ) Nhân viên bán hàng của Công ty ( ) Hội chợ, triễn lãm ( ) Thấy người khác kinh doanh nên bắt chước 2. Thông qua phản ứng của người tiêu dùng và sự đánh giá chủ quan của Quý vị, xin Quý vị cho biết nhận xét của mình về sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Huế? Mức độ Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 1. Chủng loại sản phẩm đa dạng 1 2 3 4 5 2. Sản phẩm ít hư hỏng 1 2 3 4 5 3. Sản phẩm đảm bảo chất lượng 1 2 3 4 5 3. Thông qua phản ứng của người tiêu dùng và sự đánh giá chủ quan của Quý vị, xin Quý vị cho biết nhận xét của mình về chính sách giá cả sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế như thế nào? Mức độ Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 1. Hợp lý 1 2 3 4 5 2. Linh hoạt 1 2 3 4 5 3. Lợi nhuận bán hàng cao 1 2 3 4 5 4. Được NTD chấp nhận 1 2 3 4 5 5. Thường xuyên biến động 1 2 3 4 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 64 4. Quý vị đánh giá các dịch vụ bán hàng của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế như thế nào? Mức độ Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 1. Đáp ứng chính xác đơn hàng 1 2 3 4 5 2. Thời gian giao hàng đúng giờ 1 2 3 4 5 3. Giao hàng đúng địa điểm 1 2 3 4 5 4. Hàng hóa không bị hư hỏng vỡ bể 1 2 3 4 5 5. Giá cả rõ ràng 1 2 3 4 5 6. Bốc xếp hàng gọn gàng 1 2 3 4 5 7. Thủ tục hóa đơn nhanh chóng 1 2 3 4 5 5. Về chính sách xúc tiến bán hàng thương mại cho người bán, Quý vị vui lòng cho biết mức độ đồng ý của Quý vị đối với các nhận xét sau đây? Mức độ Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 1. Mức chiết khấu cao 1 2 3 4 5 2. Hỗ trợ kịp thời thông tin sản phẩm, kệ giá bán hàng, cho người bán 1 2 3 4 5 3. Chăm sóc người bán tốt 1 2 3 4 5 4. Có mối quan hệ mật thiết với người bán 1 2 3 4 5 6. Quý vị đánh giá như thế nào về đại diện phân phối sản phẩm của công ty Mức độ Tiêu chí Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 1. Được đào tạo bài bản 1 2 3 4 5 2. Đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng 1 2 3 4 5 3. Phản hồi kịp thời yêu cầu của đại lý 1 2 3 4 5 4. Thái độ thân thiện 1 2 3 4 5 B. Phần thông tin chung về trung gian phân phối sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế 1. Họ tên: 2. Địa chỉ: 3. Điện thoại: .. 4. Số năm anh (chị) làm trung gian, buôn bán sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế bao lâu? ( ) Dưới 1 năm ( ) 1-3 năm ( ) 3-5 năm ( ) Trên 5 năm 5. Doanh số tiêu thụ sản phẩm sữa Abbott của Công ty Cổ Phần Thương Mại Huế hàng tháng? ( ) Dưới 5 triệu đồng ( ) 5-8 triệu đồng ( ) 8-10 triệu đồng ( ) Trên 10 triệu đồng Rất chân thành cám ơn sự hợp tác của Quý vị. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 65 PHỤ LỤC 2 KẾT QUẢ GỐC PHÂN TÍCH SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS THỐNG KÊ MÔ TẢ biet den qua internet Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 73 46.8 46.8 46.8 co 83 53.2 53.2 100.0 Total 156 100.0 100.0 biet den qua truyen thanh truyen hinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 80 51.3 51.3 51.3 co 76 48.7 48.7 100.0 Total 156 100.0 100.0 biet den qua bao tap chi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 77 49.4 49.4 49.4 co 79 50.6 50.6 100.0 Total 156 100.0 100.0 biet den qua gia dinh ban be hang xom Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 76 48.7 48.7 48.7 co 80 51.3 51.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 biet den qua nhan vien ban hang cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 66 Valid khong 83 53.2 53.2 53.2 co 73 46.8 46.8 100.0 Total 156 100.0 100.0 biet den qua hoi cho trien lam Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 76 48.7 48.7 48.7 co 80 51.3 51.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 biet den do thay nguoi khac kinh doanh nen bat chuoc Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 63 40.4 40.4 40.4 co 93 59.6 59.6 100.0 Total 156 100.0 100.0 PHÂN PHỐI CHUẨN – TRUNG BÌNH N Mean Skewness Std. Error of Skewness Kurtosis Std. Error of KurtosisValid Missing san pham co chung loai da 156 0 3.974359 0.046571 0.194265 -1.44472 0.386173121 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 67 dang san pham it hu hong 156 0 4.012821 -0.02269 0.194265 -1.37988 0.386173121 san pham dam bao chat luong 156 0 3.935897 0.120144 0.194265 -1.51982 0.386173121 gia ca hop ly 156 0 3.967949 0.06076 0.194265 -1.57604 0.386173121 gia ca linh hoat 156 0 2.974359 0.047572 0.194265 -1.50668 0.386173121 gia ca tao loi nhuan ban hang cao 156 0 4.032051 -0.05855 0.194265 -1.45895 0.386173121 gia ca duoc nguoi tieu dung chap nhan 156 0 4.038462 -0.07137 0.194265 -1.50286 0.386173121 gia ca thuong xuyen bien dong 156 0 2.00641 -0.01183 0.194265 -1.49451 0.386173121 dap ung chinh xac don hang 156 0 4.00641 -0.01171 0.194265 -1.46353 0.386173121 thoi gian giao hang dung gio 156 0 3 0.026941 0.194265 -1.34864 0.386173121 giao hang dung dia diem 156 0 4.442308 0.234583 0.194265 -1.9704 0.386173121 hang hoa khong bi hu hong vo be 156 0 3.474359 0.05074 0.194265 -1.40173 0.386173121 gia ca ro rang 156 0 4.49359 0.025893 0.194265 -2.02546 0.386173121 boc xep hang gon gang 156 0 4.025641 -0.04801 0.194265 -1.53591 0.386173121 thu tuc hoa don nhanh chong 156 0 3.012821 -0.02235 0.194265 -1.34418 0.386173121 ban hang muc chiet khau cao 156 0 2.49359 -0.04448 0.194265 -1.28123 0.386173121 ho tro kip thoi thong tin san 156 0 4.025641 -0.04657 0.194265 -1.44472 0.386173121 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 68 pham, ke gia... ban hang cham soc nguoi ban tot 156 0 3.089744 -0.16508 0.194265 -1.44173 0.386173121 chinh sach xuc tien ban hang co moi quan he mat thiet voi nguoi ban 156 0 3.038462 -0.07416 0.194265 -1.6388 0.386173121 dai dien phan phoi duoc dao tao bai ban 156 0 3.474359 0.037989 0.194265 -1.46557 0.386173121 dai dien phan phoi dap ung yeu cau kip thoi cua khach hang 156 0 3.448718 0.072871 0.194265 -1.30122 0.386173121 dai dien phan phoi phan hoi kip thoi yeu cau cua dai ly 156 0 3.679487 -0.15844 0.194265 -1.16453 0.386173121 dai dien phan phoi co thai do than thien 156 0 4.012821 -0.02354 0.194265 -1.4786 0.386173121 san pham co chung loai da dang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 52 33.3 33.3 33.3 dong y 56 35.9 35.9 69.2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 69 rat dong y 48 30.8 30.8 100.0 Total 156 100.0 100.0 san pham it hu hong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 47 30.1 30.1 30.1 dong y 60 38.5 38.5 68.6 rat dong y 49 31.4 31.4 100.0 Total 156 100.0 100.0 san pham dam bao chat luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 58 37.2 37.2 37.2 dong y 50 32.1 32.1 69.2 rat dong y 48 30.8 30.8 100.0 Total 156 100.0 100.0 gia ca hop ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 57 36.5 36.5 36.5 dong y 47 30.1 30.1 66.7 rat dong y 52 33.3 33.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 gia ca linh hoat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 70 Valid khong dong y 54 34.6 34.6 34.6 trung lap 52 33.3 33.3 67.9 dong y 50 32.1 32.1 100.0 Total 156 100.0 100.0 gia ca tao loi nhuan ban hang cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 48 30.8 30.8 30.8 dong y 55 35.3 35.3 66.0 rat dong y 53 34.0 34.0 100.0 Total 156 100.0 100.0 gia ca duoc nguoi tieu dung chap nhan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 49 31.4 31.4 31.4 dong y 52 33.3 33.3 64.7 rat dong y 55 35.3 35.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 gia ca thuong xuyen bien dong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 51 32.7 32.7 32.7 khong dong y 53 34.0 34.0 66.7 trung lap 52 33.3 33.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 dap ung chinh xac don hang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 71 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 50 32.1 32.1 32.1 dong y 55 35.3 35.3 67.3 rat dong y 51 32.7 32.7 100.0 Total 156 100.0 100.0 thoi gian giao hang dung gio Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 30 19.2 19.2 19.2 khong dong y 36 23.1 23.1 42.3 trung lap 26 16.7 16.7 59.0 dong y 32 20.5 20.5 79.5 rat dong y 32 20.5 20.5 100.0 Total 156 100.0 100.0 giao hang dung dia diem Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 87 55.8 55.8 55.8 rat dong y 69 44.2 44.2 100.0 Total 156 100.0 100.0 hang hoa khong bi hu hong vo be Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 72 Valid khong dong y 41 26.3 26.3 26.3 trung lap 40 25.6 25.6 51.9 dong y 35 22.4 22.4 74.4 rat dong y 40 25.6 25.6 100.0 Total 156 100.0 100.0 gia ca ro rang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 79 50.6 50.6 50.6 rat dong y 77 49.4 49.4 100.0 Total 156 100.0 100.0 boc xep hang gon gang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 51 32.7 32.7 32.7 dong y 50 32.1 32.1 64.7 rat dong y 55 35.3 35.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 thu tuc hoa don nhanh chong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 46 29.5 29.5 29.5 trung lap 62 39.7 39.7 69.2 dong y 48 30.8 30.8 100.0 Total 156 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 73 ban hang muc chiet khau cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 38 24.4 24.4 24.4 khong dong y 37 23.7 23.7 48.1 trung lap 47 30.1 30.1 78.2 dong y 34 21.8 21.8 100.0 Total 156 100.0 100.0 ho tro kip thoi thong tin san pham, ke gia... Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 48 30.8 30.8 30.8 dong y 56 35.9 35.9 66.7 rat dong y 52 33.3 33.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 74 ban hang cham soc nguoi ban tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 44 28.2 28.2 28.2 trung lap 54 34.6 34.6 62.8 dong y 58 37.2 37.2 100.0 Total 156 100.0 100.0 chinh sach xuc tien ban hang co moi quan he mat thiet voi nguoi ban Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 54 34.6 34.6 34.6 trung lap 42 26.9 26.9 61.5 dong y 60 38.5 38.5 100.0 Total 156 100.0 100.0 dai dien phan phoi duoc dao tao bai ban Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 44 28.2 28.2 28.2 trung lap 36 23.1 23.1 51.3 dong y 34 21.8 21.8 73.1 rat dong y 42 26.9 26.9 100.0 Total 156 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 75 dai dien phan phoi dap ung yeu cau kip thoi cua khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 39 25.0 25.0 25.0 trung lap 43 27.6 27.6 52.6 dong y 39 25.0 25.0 77.6 rat dong y 35 22.4 22.4 100.0 Total 156 100.0 100.0 dai dien phan phoi phan hoi kip thoi yeu cau cua dai ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 24 15.4 15.4 15.4 trung lap 45 28.8 28.8 44.2 dong y 44 28.2 28.2 72.4 rat dong y 43 27.6 27.6 100.0 Total 156 100.0 100.0 dai dien phan phoi co thai do than thien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 50 32.1 32.1 32.1 dong y 54 34.6 34.6 66.7 rat dong y 52 33.3 33.3 100.0 Total 156 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Ngô Minh Tâm Đào Thị Ngọc Hà – K43 QTKD Thương Mại 76 so nam trung gian Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < 1 nam 9 5.8 5.8 5.8 1-3 nam 23 14.7 14.7 20.5 3-5 nam 40 25.6 25.6 46.2 > 5 nam 84 53.8 53.8 100.0 Total 156 100.0 100.0 doanh so tieu thu hang thang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < 5tr 7 4.5 4.5 4.5 5-8 tr 68 43.6 43.6 48.1 8-10tr 65 41.7 41.7 89.7 >10tr 16 10.3 10.3 100.0 Total 156 100.0 100.0