Đề tài Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động marketing tại công ty cổ phần dược phẩm sao kim

nghệ sản xuất thuốc viên bột: [5] 31 32 3.1.4. Thực Trạng Hoạt Động Kinh Doanh Dược Phẩm Của Công Ty Cổ Phần SaoKim Pharma. 3.1.4.1 Kết quả kinh doanh từ 2006-2008. Đvt: USD Năm 2006 2007 2008 Tổng Doanh Thu 4,969,806 5,405,156 5,704,425 Tổng chi phí 3,842,622 4,225,675 4,543,222 Lợi nhuận (trước thuế) 1,127,184 1,179,482 1,161,203 Bảng 3.1 : Kết Quả Kinh Doanh Dược Phẩm Của SaoKim Pharma 2006-2008 [6]. 4,969,806 3,842,622 1,127,184 5,405,156 4,225,675 1,179,482 5,704,425 4,543,222 1,161,203 - 1,000,000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 6,000,000 2006 2007 2008 Kết Quả Kinh Doanh Dược Phẩm 2006 -2008 Đvt: USD Tổng Doanh Thu Tổng chi phí Lợi nhuận (trước thuế) Kết Quả Kinh Doanh 2006-2008 Đvt: USD 5,704,4255,405,156 4,969,806 4,543,222 4,225,675 3,842,622 1,161,2031,179,4821,127,184 - 1,000,000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 6,000,000 2006 2007 2008 Tổng Doanh Thu Tổng chi phí Lợi nhuận (trước thuế) Hình 3.3 -Biểu Đồ Tăng Trưởng Từ 2006 – 2008 Nhận xét kết quả kinh doanh thông qua biểu đồ tăng trưởng: Từ biểu đồ tăng trưởng ta thấy từ 2006 đến năm 2008 doanh thu tăng bình quân 7.5% năm, tương ứng tăng 367310 USD/năm. 33 Mức mức độ tăng trưởng không đều, năm 2007 tăng 9% so với 2006 nhưng sang 2008 chỉ tăng 6% so với 2007. Xét về lợi nhuận trước thuế ta dễ dàng nhận thấy kết quả đạt được trong năm 2006 là 1,127,184 USD, sang năm 2007 là 1,171,482USD đồng tăng 52,298 USD đồng tương ứng 5%. Năm 2008 doanh thu đạt 5,405,156 USD tăng 6% tương ứng 299,269 USD so với 2007. Lợi nhuận thu về của 2008 chỉ đạt 98% so với 2007 giảm 2% tương ứng 18,279 USD. Câu hỏi được đặt ra ở đây là: “ nguyên nhân nào làm cho mức tăng lợi nhuận tăng mạnh trong năm 2007 nhưng lại giảm vào năm 2008. • Việt Nam đã ra nhập WTO nên thị trường quốc tế mở rộng, tạo thuận lợi cho việc mở rộng thị trường ra các nước phương Tây. Nhưng đây cũng là cơ hội cho các công ty Dược cũng như Tập đoàn Dược phẩm nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta thuận lợi. Tạo sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Trong khi các công ty trong nước vẫn chưa phát triển mạnh ra thị trường nước ngoài được. • Tình hình kinh tế có nhiều biến đổi, đặc biêt là vấn đề khủng hoàng kinh tê toàn cầu kéo dài tư 2008 qua 2009, điều này dẫn tới chi phí đầu vào cũng như chi phí cho các hoạt động khác bị đẩy lên cao. Đó là lý do Doanh thu cao nhưng sau khi trừ chi phí thì lợi nhuận lại giảm. • Áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, do các doanh nghiệp sản xuất hầu hết đã đạt tiêu chuẩn GMP và WHO. Bên cạnh là sự ra đời của các doanh nghiệp dược phẩm các tỉnh ( Dược Hậu Giang, Dược Đồng Tháp, Dược Khánh Hòa…) được sự hỗ trợ của chính quyền địa phương cùng với chi phí nhân công tương đối thấp dẫn tới các doanh nghiệp này trở thành bộ phận đối thủ gây nên áp lực cạnh tranh làm giảm khả năng tiêu thụ, giảm doanh thu đặc biệt là giảm lợi nhuận (mức tăng ít ). • Tâm lý người dân Việt Nam lại có xu hướng chuộng hàng ngoại, khi đi khám thường muốn bác sĩ bán thuốc ngoại để nhanh khỏi. Đây cũng là vấn đề làm cho doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty vẫn còn bị hạn chế. • Các hoạt động về Marketing còn rất yếu. Các chi phí cho hoạt động hỗ trợ (quảng cáo, khuyến mãi,..) có tăng nhưng các phương pháp còn thiếu tính hiệu quả.: Hình thức quảng cáo chưa được quan tâm nhiều, chủ yếu dựa vào catalogue, và mốt số tờ rơi khác, cùng với lực lượng bán hàng trực tiếp chưa được chuyên sâu chủ yếu theo hình thức “Ai sao tôi vậy”. • Chính sách giá cả chưa hợp lý cũng góp phần làm giảm lợi nhuận: Định mức giá cao, sau đó lại điều chỉnh thấp xuống, hiện vẫn đang xem xét để hạ xuống tiếp. 34 3.1.4.2 Phân tích tình hình doanh thu trên góc độ thị trường hay khách hàng. đvt:USD Năm 2006 2007 2008 Vùng, khu vực Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ Doanh thu Tỷ lệ 1)Thành phố Hồ Chí Minh 1,490,942 30.00% 1,675,598 31.00% 1,739,850 30.50% 2)Thành phố Hà Nội 1,739,432 35.00% 1,675,598 31.00% 1,711,328 30.00% 3) Miền Bắc 447,283 9.00% 540,516 10.00% 570,443 10.00% 4) Miền Trung 397,584 8.00% 459,438 8.50% 513,398 9.00% 5)Miền Đông Nam Bộ 397,584 8.00% 459,438 8.50% 541,920 9.50% 6)Miền Tây Nam Bộ 496,981 10.00% 594,567 11.00% 627,487 11.00% Tổng Doanh Thu ( USD) 4,969,806 100.00% 5,405,156 100.00% 5,704,425 100.00% Bảng 3.2: Thống kê sản lượng tiêu thụ qua các năm của các khu vực [6] Nhận xét: Trong 3 năm trở lại đây, doanh thu của các khu vực trong nước đều tăng. Hai thị trường là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh vẫn là thị trường dẫn đầu. Chiếm tỷ trọng doanh thu Dược phẩm chính của công ty. Nhìn vào tỷ lệ ta thấy 2 khu vực này dược như bị giảm, nguyên nhân là do các thị trường khác cũng phát triển mạnh mẽ. Mặc dù các thị trường tăng lên về doanh thu mỗi năm, nhưng chưa đạt được kế hoạch công ty đã đề ra. Theo kế hoạch doanh thu của năm 2008 tổng doanh thu Dược phẩm của công ty phải đạt 6tr USD. Thực tế chỉ đạt 5,704,425, đạt 95,07% kế hoạch. Ngoài nguyên nhân khách quan do tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh trong 2008 và lan sang 2009, thì nguyên nhân còn lại chính là việc áp dụng và thực thị hoạt động Marketing của công ty chưa thật sự hiệu quả. Các chính sách giá, sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo.. vẫn chưa thực hiện tốt, hoạt động Marketing chưa thật sự chuyên nghiệp. Nhìn chung, doanh thu dược phẩm của khu vực trong nước còn thấp so với khả năng mà thị trường này mang lai. 35 Doanh Thu Các Khu Vực Trong Nước 2006-2008 đvt: USD - 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 4,000,000 4,500,000 5,000,000 5,500,000 6,000,000 2006 2007 2008 6)Miền Tây nam Bộ 5)Miền Đông Nam Bộ 4) Miền Trung 3) Miền Bắc 2)Thành phố Hà Nội 1)Thành phố Hồ Chí Minh Hình 3.4: Doanh thu của các thị trường trong nước. Tỷ lệ tăng trưởng các khu vực trong nước 2006 - 2008c-đvt % 30.00% 31.00% 30.50% 35.00% 31.00% 30.00% 9.00% 10.00% 10.00% 8.00% 8.50% 9.00% 8.00% 8.50% 9.50% 10.00% 11.00% 11.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 120.00% 2006 2007 2008 6)Miền Tây Nam Bộ 5)Miền Đông Nam Bộ 4) Miền Trung 3) Miền Bắc 2)Thành phố Hà Nội 1)Thành phố Hồ Chí Minh Hình 3.5: Tỷ lệ tăng trưởng của các thị trường trong nước 3.2 Thực Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Sao Kim Hiện nay, môi trường kinh doanh Dược phẩm trở nên hết sức năng động, cuộc chiến tranh giành thị phần ngày càng gay gắt. Chính điều này đòi hỏi các công ty hoạt động trong lĩnh vực Dược phẩm phải có những chiến lược kinh doanh hợp lý, và Marketing chính là 36 công cụ hữu hiệu giúp họ tồn tại và phát triển, đòi hỏi mỗi đơn vị phải có được giải pháp phù hợp, mang tính năng động và đúng hướng. Hiện tại, công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim vẫn chưa có phòng Marketing, các chiến lược Marketing được đưa ra là rất chung chung, thiếu hiệu quả, và mắc nhiều sai lầm điển hình là chiến lược giá: Giá đưa ra cao và lại phải điều chỉnh nhưng vẫn còn xem xét tiếp để đưa ra mức giá phù hợp hơn (Bảng giá cũ và mới phần phụ lục)…Các hoạt động Marketing của công ty chủ yếu được thực hiện bởi các bộ phận, thiếu tính chuyên nghiệp và chưa phát huy hết vai trò của marketing. Để khắc phục tình trạng này công ty cần thiết lập phòng Marketing riêng để gải quyết những vấn đề cấp thiết và đưa ra những chiến lược cho phù hợp và hiệu quả cho công ty. Công tác nghiên cứu thị trường là rất quan trọng, công ty đã có một số hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng tất cả đều do giám sát các khu vực thu thập và báo cáo về. kết quả chỉ là những thông tin chung chung, chưa thực sự sát với tình hình thực tế bên cạnh việc nghiên cứu cũng không được tổ chức thường xuyên.dẫn tới chiến lược công ty đưa ra chưa thực sự hiệu quả. Công tác nghiên cứu thị trường chưa tốt, việc ứng dụng Marketing vẫn còn nhiều bất cập. Điều này dẫn tới Marketing chưa phát huy hết vai trò chính là hướng dẫn và gắn kết các hoạt động của công ty lại. Các giải pháp đưa ra thiếu chính xác, thiếu sự thống nhất, nên kết quả chung chưa cao. 3.2.1 Hiện trạng áp dụng Marketing của công ty SaoKim Pharma. 3.2.1.1 Thị phần của SaoKim Pharma tại Việt Nam. Là một đơn vị sản xuất và kinh doanh Dược Phẩm trong nước nên được nhiều lợi thế. Thực tế đã cho thấy từ khi thành lập tới nay công ty đã có được những bước đi dài và có được những thị phần nhất định. Nhưng hiện nay, với sự hoạt động mạnh mẽ của các công ty Dược phẩm trong nước bên cạnh là các công ty nước ngoài thì việc tranh giành thị phần là hết sức khó khăn. Sản phẩm SaoKim Pharma hiện trải dài trên khắp cả nước, hai trung tâm chủ lực là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Ở hai thị trường này mạng lưới của công ty hầu như phủ kín, sản lượng tiêu thụ nội địa ở hai khu vực này chiếm phần lớn tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Còn các thị trường còn lại dù công ty đã có đối tác song lượng tiêu thụ vẫn chưa cao. Khách hàng chính của công ty là các Doanh nghiệp dược phẩm, Bệnh viện, Cửa hàng bán lẻ ( Nhà thuốc, Đại lý thuốc, Quầy thuốc) 37 Do sự phát triển nhanh của các đối thủ Kinh doanh dược Phẩm khác nên thị phần ngày một bị chia nhỏ. Nhiệm vụ đặt ra lúc này là giữ vững và phát huy hết hiệu quả trên thị phần hiện có và cồn mở rộng thêm thị phần mới. Vần đề này hiện được ban Giám Đốc Công Ty hết sức quan tâm. 3.2.1.2 Chiến lước phân phối. Kênh phân phối hiện nay của công ty là kênh phân phối gián tiếp (thông qua các nhà phân phối trung gian. Hình 3.6 Sơ Đồ Kênh Phân Phối SaoKim Pharma [7] 2006 2007 2008 Năm Khu vực Doanh thu (USD) tỷ lệ Doanh thu (USD) tỷ lệ Doanh thu (USD) tỷ lệ Nhóm 1: Các doanh nghiệp dược phẩm 3,429,166.14 69.00% 3,659,290.61 67.70% 3,764,920.50 66.00% Nhóm 2: Các cửa hàng bán lẻ 1,490,941.80 30.00% 1,675,598.36 31.00% 1,825,416.00 32.00% Nhóm 3: Các bệnh viện 49,698.06 1.00% 70,267.03 1.30% 114,088.50 2.00% Tổng 4,969,806.00 100.00% 5,405,156.00 100.00% 5,704,425.00 100.00% Bảng 3.3- Doanh thu theo nhóm khách hàng [6] Dược phẩm sản xuất bởi công ty Sao Kim Pharma Bệnh viện và trung tâm Y tế Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Nhà phân phối Người sử dụng thuốc mang nhãn hiệu SaoKim Pharma 38 Doanh thu của các nhóm -Đvt:USD 3,764,920.50 3,659,290.61 3,429,166.14 1,825,416.00 1,675,598.36 1,490,941.80 114,088.5070,267.0349,698.06 - 400,000.00 800,000.00 1,200,000.00 1,600,000.00 2,000,000.00 2,400,000.00 2,800,000.00 3,200,000.00 3,600,000.00 4,000,000.00 2006 2007 2008 Nhóm 1: Các doanh nghiệp dược phẩm Nhóm 2: Các đại lý bán lẻ Nhóm 3: Các bệnh viện Hình 3.7 Doanh thu của các Nhóm + Nhóm 1: Các doanh nghiệp dược phẩm: Từ số liệu thống kê ở bảng trên, nếu xét về sản lượng tiêu thụ qua các năm, thì nhóm này có sự tăng lên về số tuyệt đối nhưng lại giảm về số tương đối (tỷ lệ %). Còn xét về tổng doanh thu thì nhóm này lấn át gần như hoàn toàn nhóm 3. Nếu xét từ 2006 sang 2007: thì sự sụt giảm về số tương đối của nhóm 1 chủ yếu dịch chuyển sang nhóm 2 – Các đại lý bán lẻ. Số tuyệt đối tăng 230,124.47 USD. Ta thấy Nhóm 1 luôn chiếm phần lớn doanh thu, nó gần như giữ vai trò chính yếu trong sự gia tăng doanh thu. Nguyên nhân nhóm 1 giữ vai trò chính là do: ƒ Thứ nhất: Ở giai đoạn thử nghiệm thị trường của sản phẩm đã được thực hiện thành công, ở đây muốn nói đến vai trò tiên phong của nhóm khách hàng trực tiếp –Nhóm 2. ƒ Thứ hai: Nhóm khách hàng này thường tập trung thành từng khu vực (trung tâm) mua bán, rất thuận lợi cho trao đổi mua bán với các đối tượng khách hàng khác. ƒ Thứ ba: Do tâm lý thích mua hàng từ các nhà phân phối trung gian_Nhóm 1 hơn từ nhà sản xuất. + Nhóm 3: Các bệnh viện ƒ Theo các số liệu thống kê ở trên, qua các năm doanh thu của nhóm này đều tăng cả về số tương đối và tuyệt đối. Nhưng nếu so với sự tăng lên về tông Doanh thu thì nhóm này chiếm tỷ lệ vẫn còn rất ít. Nhưng nhóm này vẫn giữ một vai trò quan trọng, nếu các chiến lược tiếp cận vào nhóm này tốt hơn sẽ giúp doanh thu tăng mạnh vì sức tiêu thụ của nhóm 39 này có ảnh hưởng khá lớn: Nếu khách hàng nhóm 3 chấp nhận và quan tâm đến sản phẩm thông qua sự giới thiệu của các Trình dược viên, và đại diên cho nhóm này chính là các bác sĩ trực tiếp khám bệnh và kê toa thuốc. Khi sản phẩm của SaoKim Pharma có nhiều trong toa thuốc thì sản lượng tiêu thụ sẽ được tăng lên rất nhanh do tâm lý tin tưởng vào bác sĩ, từ đó gây nên hiệu ứng lan chuyền dẫn tới làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm, trước nhất là các của hàng bán lẻ ớ xung quanh bệnh viện, tiếp nữa lan ra các khách hàng ở khu vực khác, làm gia tăng sản lượng tiêu thụ ở nhóm hai, keo theo sự gia tăng sản lượng tiêu thụ ở nhóm 1, điều này đồng nghĩa Doanh thu của 3 nhóm sẽ được gia tăng lên. + Nhóm 2: Các cửa hàng bán lẻ: Các nhà thuốc, đại lý thuốc bán lẻ, phòng khám tư nhân. ƒ Từ bảng dữ liệu thu được, nếu xét tổng doanh thu hàng năm, nhóm 2 có sự tăng lên cả về số tuyệt đối và tương đối (Bình quân 1% năm). Sự tăng lên về số tương đối gần như chính là phần giảm đi về số tương đối của Nhóm 1. Sự gia tăng phần tuyệt đối là tương đối tốt so với nhóm 3, mặc dù chưa nhiều bằng nhóm 1. Và nhóm 2 giữ vai trò quan trọng trong việc làm cầu nối, kéo theo sự phát triển về doanh thu của cả ba khu vực. 3.2.1.3 Ngân sách dành cho hoạt động Marketing. Chí phí cho hoạt động marketing chủ yếu là chi phí cho hoạt động sản xuất sản phẩm, sản phẩm đạt chất lượng GMP-WHO, song chưa quan tâm nhiều đến vấn đề đa dạng sản phẩm (Đa dạng hóa theo chiều ngang) để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, một phần nhỏ dành cho hoạt động Tiếp thị bán hàng, khuyến mãi hay quảng cáo. Quảng cáo chủ yếu qua tờ rơi các Trình Dược Viên đi phát tại các đơn vị khi đi tới để bán hàng. Chính việc hoạch định ngân sách cho Marketing chưa hợp lý cũng là một trong những nguyên nhân dẫn tới việc ứng dụng Marketing là tương đối khó khăn. Ngân sách dành cho hoạt động Marketing cần phải được xây dựng hợp lý dựa trên chính sách kinh doanh, mục tiêu tài chính, thị trường, và khả năng tài chính của công ty Như vậy, để việc ứng dụng marketing thêm hiệu quả ngân sách dành cho hoạt động Marketing phải phủ hợp, qua đó các công cụ marketing được thực hiện hiệu quả. 3.2.1.4 Giá Giá cả là một trong những nhân tố quan trọng, anh hưởng to lớn tới sự thành công hay thất bại, ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh và lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp. Bên cạnh, giá còn ảnh hưởng to lớn đến quyết định chọn lựa sản phẩm của khách hàng. Với vai trò to lớn như vậy nhưng SaoKim vẫn chưa có được một chính sách giá hợp lý. Định giá của SaoKim Pharma cao hơn nhiều so với đối thủ. Và vừa rồi lại mới chỉnh sửa lại. 40 Nhưng từ phiếu thăm giò ý kiến khách hàng thì giá của SaoKim vẫn tương đối cao so với đối thủ khác. (Xem bảng giá phần phụ lục). 3.2.1.5 Sản phẩm. Sản phẩm của SaoKim Pharma tương đối phong phú, gồm: Nhóm hạ sốt, giảm đau, chống viêm; Nhóm điều trị cảm cúm, dị ứng; Nhóm điều trị bệnh đường tiêu hoá; Nhóm điều trị xương khớp; Nhóm kháng sinh; Nhóm điều trị tiểu đường, tim mạch; Thuốc điều trị đau nửa đầu,rối loạn tiền đình , điều trị chóng mặt. với 29 sản phẩm. Mặc dù với số lượng tương đối phong phú như vây, nhưng so với đối thủ khác như Dược hậu Giang, Dược 3/2.. thì vẫn còn rất ít. Khách hàng muốn SaoKim có thể đưa ra nhiều sản phẩm hơn nữa để thuận tiện cho khách hàng đặt hàng. 3.2.1.6 Dịch vụ chăm sóc tư vấn khách hàng. Dược phẩm là ngành hàng liên quan tới sức khỏe của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thường không biết nhiều về lĩnh vực này. Thường phải qua bác sĩ, dược sĩ rồi người bệnh mới biết mình sử dụng thuốc gì cho phù hợp. Nhưng sản phẩm trên thị trường thì rất nhiều, người bệnh thị chỉ biết uống thuốc bác sĩ kê toa, nhưng trong thâm tâm họ vẫn rất muốn được biết sản phẩm mình đang sử dụng có thật sự chất lượng chưa? Giá cả có phù hợp không? Nhưng cũng có những mặt hàng khách hàng ra Đại lý thuốc nói sơ nhu cầu là chủ tiệm bán rồi mang về sử dụng. Nhưng khi uống có một số yếu tố xảy ra; mẩn ngứa, ăn nhiều lên, không đói, ợ hơi..Họ muốn được nhà sản xuất trả lời trực tiếp để họ an tâm… Với tính cấp thiết như vậy, công ty cần phải có một bộ phận luôn lắng nghe và chia sẻ thông tin với người tiêu dùng. Qua đó giúp họ yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. Khuyên họ nên tới bác sĩ khi cần thiết chứ không nên để bệnh nặng rồi mới tới bác sĩ. .. Ngày nay dịch vụ là một nhân tố quan trọng. Nếu dịch vụ tốt giúp công ty ngày có uy tín, thương hiệu và được khách hàng tin dùng và ủng hộ. Đây chính là nhân tố quan trọng trong sự thành công của tất cả các doanh nghiệp. Vai trò to lớn của dịch vụ là như vây nhưng công ty SoaKim Pharma hiện vẫn chưa có một phòng chăm sóc khách hàng trực tuyến. sự kết nối với người tiêu dùng còn yếu. 3.2.1.7 Chương trình cổ động. SaoKim Pharma thường có những chương trình khuyến mãi khác nhau trong mỗi giai đoạn, đầu năm, giữa năm, cuối năm, trước và sau Tết Nguyên Đán. Trong năm có 1 lần hội thảo với khách hàng, nhằm tạo mối gắn kết. Các trương tình quàng cáo chủ yếu thông qua phát tờ rơi. Phụ thuộc chủ yếu vào việc bán hàng trực tiếp của Trình Dược Viên, để họ phát tờ rơi. 41 Nhìn chung, các chương trình cổ động của SaoKim Pharma còn yếu, mang tính thụ động. Chương trình khuyến mãi thì thấy đối thủ ra chương trình mới là chạy theo họ., Chưa được chuẩn bị tốt dẫn hiệu quả chưa cao. Hình ảnh SaoKim chưa được nhiều người biết. Khi chủ tiệm thuốc bán sản phẩm của SaoKim cho người tiêu dùng, người tiêu dùng không biết SaoKim Pharma là công ty nào? Nếu không nói là có một số khách hàng đòi đổi sản phẩm sang nhãn hiệu khác…Gây ảnh hưởng to lớn tới hiệu quả bán hàng. Hoạt động bán hàng trực tiếp cũng còn gặp rất nhiều khó khăn. Hầu như tất cả các tỉnh công ty đều đã có nhà phân phối, nhưng lượng Trình dược viên chưa thực sự phù hợp. Điển hình như thị trường Đồng Nai, một thị trường rộng lớn đầy tiềm năng mà công ty chỉ mới có một Trình dược viên. Điều này cho thấy, SaoKim Pharma cần hết sức quan tâm tối các chương trình cổ động, nhằm hỗ trợ bán hàng hiệu quả, giúp gia tăng doanh số và lợi nhuận. 3.3 Thuận Lợi Và Khó Khăn Trong Hoạt Động Kinh Doanh Tại Công Ty CP Dược Phẩm Sao Kim 3.1 Thuận lợi: ¾ Hệ thống máy móc trang thiết bị hiện đại. ¾ Toàn bộ sản phẩm Dược phẩm của SaoKim Pharma đều đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, điều này giúp khách hàng yên tâm sử dụng tạo thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm. ¾ Công ty có những sản phẩm mang tính cạnh tranh mà ít công ty khác có được, nổi bật là sản phẩm “Viên đặt hạ sốt trẻ em”, chỉ mới có SaoKim Pharma và công ty Dược phẩm Viễn Đông cung cấp sản phẩm này trên thị trường. ¾ Là công ty sản xuất Dược trong nước nên thị trường Việt Nam chính là sân nhà, thị trường Việt Nam được thế giới nhìn nhận là một thị trường tiềm năng, và đang giữ tốc độ phát triển tương đối nhanh. Với dân số khoảng: 85,2 triệu người. ¾ Đội ngũ cán bộ công nhân viên là những người có trình độ chuyên môn cao, nhiệt huyết với nghề, và giàu kinh nghiệm. ¾ Việt Nam ra nhập WTO, tạo thuận lợi cho công ty thâm nhập vào thị trường rộng lớn thế giới mà trước nay công ty chỉ mới bán được nguyên liệu chống sốt rét. ¾ Là công ty sản xuất thuốc trị sốt rét có chất lượng hàng đầu trên thế giới. 3.2 Khó khăn: ¾ Tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động, từ cuối năm 2008 khủng hoảng đã xảy ra hàng loạt, trên khắp thế giới, giá cả biến động mạnh, điều này làm đầu vào nguyên 42 liệu của công ty bị đẩy lên cao, dẫn lới lợi nhuận đạt được chưa cao. ¾ Hoạt động Marketing của công ty còn chưa phát huy được vai trò thực tế của Marketing, dẫn tới một số chiến lược mà công ty đưa ra chưa được chính xác, điển hình như việc định giá cho sản phẩm chưa được phù hợp, các trương trình cổ động hoạt đông ở mức độ thấp nên ảnh hưởng tới doanh thu của công ty. TÓM TẮT CHƯƠNG 3 Nhìn chung công ty Dược phẩm Sao Kim đã hình thành cho mình các cơ sở của một số hoạt động Marketing, phần nào đã tạo được vị thế nhất định trên thị trường. Là một công ty sản xuất dược phẩm đạt tiêu chuẩn GMP-WHO tại Việt Nam. Tuy nhiên, công ty chưa xây dựng được cho mình một kế hoạch Marketing khoa học và chuyên nghiệp mà chỉ dựa theo kinh nghiệm, tiến hành thực hiện các giải pháp rời rạc, mang tính chung chung : “Ai sao, tôi vậy”. Nguyên nhân là do công ty SaoKim Pharma chưa có sự quan tâm đúng mực dành cho hoạt động Marketing dẫn tới chưa tận dụng hết vai trò, chức năng thực sự của hoạt động Marketing: - Thiếu bộ phận chuyên trách về Marketing. - Công tác nghiên cứu, và phân tích thị trường chưa được thực hiện tốt dẫn tới một số giải pháp như định giá, khuyến mãi,..chưa phát huy hết tác dụng. - Chính sách giá của doanh nghiệp chưa tốt, dẫn tới thiếu tính cạnh tranh. - Các hoạt động quảng cáo hầu như không có. Hình thức tuyên truyền, khuyến mãi áp dụng còn hạn chế, thiếu sự quan tâm để phát huy hết sức mạnh hệ thống này. Kết luận: Trong tình hình kinh tế đầy rẫy những khó khăn như hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trường là hết sức gay gắt thì những vấn đề chưa được quan tâm đúng mức sẽ nhanh chóng biến thành những nhược điểm, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của của công ty. 43 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM SAO KIM 4.1 Định hướng chiến lược: 4.1.1 Tầm nhìn (VISION): Trở thành tập đoàn Y-Dược hàng đầu khu vực và Việt nam thông qua: - Sản xuất, phân phối Dược phẩm chất lượng cao. - Cung cấp nguyên vật liệu Dược phẩm cho các tập đoàn Dược phẩm trong nước và quốc tế. - Cung cấp các giải pháp tổng thể và chọn gói cho các dịch vụ chăm sóc sức khỏe cộng đồng. 4.1.2 Sứ mệnh ( MISSION): - Áp dụng một cách hiệu quả những công nghệ bào chế dược phẩm mới nhất và tiên tiến nhất để sản xuất ra các dược phẩm thiết yếu – chất lượng cao để góp phần giảm giá thành phục vụ cho cộng đồng Việt Nam và khu vực. -Tăng hiệu quả kinh tế xã hội thông qua phát triển ngành xuất khẩu Dược phẩm và nguyên liệu ra thế giới. - Cung cấp các dịch vụ Y dược hàng đầu Việt Nam trong tương lai gần. 4.1.3 Phương hướng phát triển công ty. Phương trâm xây dựng và phát triển thương hiệu SaoKim Pharma trên cơ sở đảm bảo lòng tin của khách hàng trong cả nước và nước ngoài. “CHẤT LƯỢNG ỔN ĐỊNH GIÁ CẢ HỢP LÝ DỊCH VỤ THỎA MÃN CẢI TIẾN THƯỜNG XUYÊN” Đó chính là mục tiêu hàng đầu của công ty. Để đảm bảo mục tiêu, toàn thể cán bộ công nhân viên cam kết : - Cung cấp sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng về : chất lượng - số lượng và tiến độ giao hàng với giá cả hợp lý. - Cải tiến không ngừng hệ thống quản lý chất lượng, nhằm thỏa mãn các yêu cầu và mong muốn của khách hàng. - Coi vấn đề chất lượng là mấu chốt, là chiến lược cho sự tồn tại và phát triển của công ty. 4.2 Ý kiến khách hàng về một số hoạt động Marketing của SaoKim Pharma. Thông qua công tác phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, 250 phiếu: 100 phiếu ở 44 Thành phố Hồ Chí Minh, 50 ở Đồng Nai, 50 ở Bình Dương và 50 ở Vũng Tàu mà ta có bảng thống kê sau: Số khách hàng Nhận xét cùa khách hàng từ phiếu thăm dò ý kiến Chất lượng Dược phẩm của SaoKim Pharma? Rất tốt Tốt Trung bình Kém 20 220 10 0 8.00% 88.00% 4.00% 0.00% Giá Dược phẩm của SaoKim Pharma so với hãng khác? Thấp hơn Ngang bằng Cao hơn Rất mắc 1 15 230 4 0.40% 6.00% 92.00% 1.60% Chương trình khuyến mãi của SaoKim Pharma? Rất hấp dẫn hấp dẫn trung bình Không hấp dẫn 0 0 185 65 0.00% 0.00% 74.00% 26.00% Dịch vụ chăm sóc khách hàng hiện nay của SaoKim Pharma? Rất tốt Tốt Trung bình Kém 0 5 240 5 0.00% 2.00% 96.00% 2.00% Số lượng sản phẩm SaoKim Pharma so với công ty khác ? Nhiều hơn Ngan nhau Ít hơn ít hơn nhiều 0 0 67 183 250 0.00% 0.00% 26.80% 73.20% Bảng 4.1 Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng, 8/2009 [8] Do điều kiện, nên phiếu thăm dò mới triển khai được một lượng nhỏ: 250 khách hàng cho 4 khu vực Đồng Nai-Bình Dương-Vũng Tàu – Thành phố Hồ Chí Minh Nhưng với kết quả trên, phần nào cũng đã khái quát được những vấn đề mà công ty Saokim Pharma cần nhìn nhận và đưa ra các giải pháp chiến lược cho phù hợp. 4.2 Dự báo tình hình Doanh thu Dược phẩm của công ty trong thời gian tới. Từ kết quả của 3 năm 2006 tới 2008 ta sẽ đưa ra dự báo về Doanh Thu của công ty trong 2 năm tới Năm yi (USD) đặt ti yi*ti (USD) ti2 yt (USD) 2006 4,969,806 1 4,969,806 1 4,992,485.67 2007 5,405,156 2 10,810,312 4 5,359,795.67 2008 5,704,425 3 17,113,276 9 5,727,105.67 2009 4 6,094,415.67 2010 5 6,461,725.67 Bảng 4.2 Kết quả Kinh Doanh Và Dự Báo Doanh Thu Của SaoKim Pharma Giải phương trình bài toán kinh tế ta có: ∑ yi = nao + a1 ∑ti ∑ yi*ti = ao ∑ti +∑ ti2 45 yi: Doanh thu hàng năm. ti:Số thứ tự qua mỗi năm. ao: Doanh thu của công ty năm 2005. a1: Doanh thu tăng bình quân của công ty qua các năm. yt : Doanh thu dự báo hàng năm. 16079387 = 3ao + 6 a1 ao = 4625175.667 USD => 32893394 = 6 ao + 14 a1 a1 = 367310 USD yt = 4625175.667 + 367310 t => Cứ tốc độ phát triển như hiện tại, dự báo năm 2009 Doanh thu đạt được 6,094,415.67 USD, Năm 2010 Doanh thu đạt được là 6,461,725.67 USD. ™ Tình hình doanh thu hiện tại của công ty trong năm 2009 so với dự báo trên: Năm 2009 Quí 1 Quí 2 Quí 3 Quí 4 Kế hoạch (USD) 1,523,604 1,523,604 1,523,604 1,523,604 Doanh thu thực (USD) 1,531,503 1,500,026 1,530,128 So sánh (USD) 4,899 -23,578 6,524 Bảng 4.3: Tình hình thực hiện 3 quí đầu năm 2009 [6 ] Nhận xét: Kết quả 3 Quí đầu năm công ty vẫn chưa đạt đủ so với kế hoạch mục tiêu, Quí 1 vượt 4,899 USD, Quí 2 giảm 23,578 USD, Quí 3 tăng được 6,524 USD. Doanh thu vẫn thiếu 12,155 USD mới đạt được như kế hoạch mục tiêu.sau khi trừ tổng chí lợi nhuận thu về dự kiến đạt trên 1,2 trUSD. Nhưng từ góc độ chung, công ty vẫn có thể đạt hoặc vượt kế hoạch tổng và sau khi trừ tổng chí lợi nhuận thu về dự kiến đạt trên 1,2 trUSD. Lý do: ¾ Đây là Quí cuối trong năm, các hoạt động diễn ra mạnh. Hợp đồng doanh số với các khách hàng cũng sẽ chốt lại tại tháng 12 trong năm, điều này các đối tác sẽ cố gắng đạt doanh thu để nhận thưởng trong năm. ¾ Công ty đưa ra chương trình du lịch trong dịp Tết cổ truyền. Kế hoạch đã triển khai và đã có một số khách hàng tham gia, điều này giúp gia tăng doanh thu. Dự báo, trong Quí cuối năm doanh thu có thể vượt 5% tới 7%. 46 Để đạt được mục tiêu doanh số trong năm, kế hoạch năm tới và mục tiêu dài hạn của công ty, công ty cần đưa ra những giải pháp Marketing mang tính chiến lược và cạnh tranh so với đối thủ. 4.3 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động Marketing Trên cơ sở lý luận Marketing, việc phân tích tình hình hoạt động kinh doanh cùng hiện trạng áp dụng Marketing của công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim, tôi đưa ra một sồ giải pháp Marketing sau. Với mục tiêu là giúp công ty SaoKim Pharma nhận rõ tầm quan trọng của Marketing đối với hoạt động sản xuât và kinh doanh của công ty, nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại SaoKim Pharma, hỗ trợ công ty đạt được mục tiêu đề ra. 4.3.1). Giải pháp 1. Hoạt động Marketing là chiến lược hàng đầu của công ty. Để các hoạt động Marketing được thực hiện hiệu quả, có sự phối hợp và gắn kết lẫn nhau và có thể giúp công ty đưa ra những giải pháp chiến lược cạnh tranh phù hợp và hiệu quả. Trước hết phải bắt đầu từ việc xây dựng bộ phận Marketing một cách chuyên nghiêp. Tuyển dụng, thu hút những chuyên viên Marketing giỏi, giàu kinh nghiệm. Hỗ trợ đào tạo thêm cho các nhân viên bán hàng. Từ đó mới tập trung áp dụng các công cụ marketing một cách chuyên nghiệp và hiệu quả hơn. Quy trình thực hiện ¾ Nhanh chóng thiết lập phòng Marketing trong cơ cấu tổ chức. Tuyển chọn và thu hút được những chuyên viên marketing giỏi , xây dựng sơ đồ tổ chức cho phòng Marketing hợp lý. Phải có sự gắn kết giữa phòng Marketing với các phòng ban khác. Bộ phận Marketing giữ vai trò lập lập kế hoạch, đưa ra các chương trình hoạt động Marketing cho phù hợp với từng giai đoạn: theo mùa, theo tháng, theo quý, theo các dịp lễ…Xác định rõ mục đích, nhiệm vụ, nhân lực, tài chính cho mỗi hoạt động. Hiệu quả của mỗi hoạt động là gì? Và sự kết lối giữa các đợt thực hiện cũng như tính thường xuyên của hoạt động ra sao? Sau khi hoạt động phải thưởng xuyên huấn luyện, nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho các nhân nhân viên và chia sẻ thông tin với các bộ phận phòng ban khác. ¾ Ngân sách cho hoạt động Marketing. Phải xây dựng quỹ riêng cho hoạt động Marketing trên kêt quả kinh doanh và mục tiêu kinh doanh mà đưa ra ngân quỹ cho phù hợp. 47 ¾ Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ phù hợp với vai trò chức năng của bộ phận nay: Máy tính, máy in, máy in màu. … ⇒ Kết quả dự kiến: Nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động Marketing của công ty. Tạo thuận lợi trong việc xây dựng và thực hiện các giải pháp Marketing một cách hiệu quả.Giúp Marketing thực hiện tốt vai trò, chức năng và nhiệm vụ của mình, qua đó hỗ trợ công ty thực hiện mục tiêu lợi nhuận của mình. 4.3.2) Giải pháp 2. Nâng cao chất lượng, hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường. Ngiên cứu thị trường là một cộng tác hết sức quan trọng, dựa vào kết quả thu được mà sẽ đưa ra các giải pháp chiến lược hiệu quả, nhằm tạo ưu thế cạnh tránh với đối thủ. Nhưng công tác nghiên cứu thị trường của SoaKim Pharma là rất yếu, tính chính xác chưa cao. Dẫn tới các giải pháp Marketing thương mang tính “Ai sao, tôi vậy” thiếu hiệu quả.Điều này đã thực sự ảnh hưởng kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua. Quy trình thực hiện ¾ Cần phải có một bộ phận chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường. Các nhân viên phải được đạo tạo bài bản và chuyên nghiệp. ¾ Có trang thiết bị đầy đủ hỗ trợ công tác thu thập và xử lý thông tin thu hoạch được. ¾ Phải chủ động trong việc nghiên cứu để hỗ trợ đưa ra các giải pháp phù hợp, chính xác tạo lợi thế cạnh tranh trước đối thủ. ¾ `Phải quan tâm tới việc thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, các giải pháp họ đang áp dụng, và dự kiến sẽ tung ra. ⇒ Kết quả dự kiến: Qua việc thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty có cái nhìn tổng thể về thị trường dược phẩm và thấy rõ vai trò quan trọng của công tác này, qua đó công ty sẽ có những quan tâm và thực hiện ngày một hiệu quả Từ công tác nghiên cứu thị trường này sẽ giúp công ty nhận diện rõ đối thủ cạnh tranh của mình. Các hoạt động cũng như phương thức của các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng, và kế hoạch sắp tới của họ. từ đó công ty đưa ra các giải pháp sẽ hiệu quả hơn, và định hướng cho các bước tiếp theo sẽ phù hợp và nâng cao hiệu quả. 4.3.3). Giải pháp 3. Đa dạng hóa dãy sản phẩm: Đa dạng hóa theo hàng ngang. Chiến lược sản phẩm là một trong bốn công tác chính của hoạt động Marketing. Cũng như các công ty khác, SaoKim Pharma hết sức quan tâm đến nhân tố này. Điều đó được thể hiện củ thể bằng việc toàn bộ sản phẩm Dược phẩm của SaoKim Pharma đều đạt 48 tiêu chuẩn GMP – WHO, hai tổ chức Dược phẩm uy tin trong nước và quốc tế công nhận. SaoKim Pharma luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, coi chất lượng là yếu tố sống còn, toàn bộ cán bộ công nhân viên phải lỗ lực để sản phẩm của công ty luôn đạt chất lượng tốt nhất. Mặc dù chất lượng sản phẩm là hết sức quan trọng nhưng chủng loại sản phẩm cũng không kém phần quan trọng. Việc đa dạng hóa sản phẩm_Đa dạng hóa theo hàng ngang, không ngừng nghiên cứu để tung ra thị trường những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và khách hàng. Tâm lý của khách hàng là khi ký kết hợp tác với đơn vị nào thì chủng loại sản phẩm phải đa dạng, thuận tiện cho việc mua hàng và ký kết hợp đồng với công ty. Sản phẩm của SaoKim Pharma tương đối phong phú nhưng khi nhìn vào sản phẩm của các đối thủ ta dễ nhận ra công ty SaoKim Pharma cần phải lỗ lực nhiều hơn nữa thì lượng sản phẩm mới có thể so sánh với đối thủ cạnh tranh. Quy trình thực hiện ¾ Thực hiện nghiên cứu các sản phẩm mà khách hàng đang có nhu cầu: cao, vừa, thấp. Gía cả hiện tại đối thủ đang tung ra trên thị trường, chất lượng sản phẩm như thế nào? ¾ Xây dựng trung tâm nghiên cứu và thực hiện sản phẩm mới. ¾ Ưu tiên nghiên cứu ứng dụng để tạo ra các sản phẩm có nhu cầu cao trước, và phải đưa ra sản phẩm chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh. ¾ Phòng Marketing đưa ra những giải pháp chiến lược cho phù hợp khi tung sản phẩm mới như: Giá, khuyến mãi, quảng cáo, phát tờ rơi, giới thiệu tại hội thảo,…thông qua đó sản phẩm sẽ nhanh chóng được khách hàng đón nhận, tăng hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm. ⇒ Kết quả dự kiến: Đa dạng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để giúp khách hàng thuận lợi hơn trong quá trình mua hàng của công ty. Giúp công ty gia tăng doanh thu, gia tăng vị thế của mình trên thị trường. Giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh của mình 4.3.4). Giải pháp 4. Đẩy mạnh công tác dịch vụ: Dịch vụ là hoạt động mang tính vô hình, nó hết sức quan trọng, thông qua công tác dịch vụ nhà cung cấp hoàn thiện mục tiêu thỏa mãn khách hàng. Giúp công ty tạo dựng được niềm tin nơi khách hàng và gắn kết họ lại với mình. Công ty SaoKim Pharma vẫn chưa có sự quan tâm đúng mức dành cho công tác này. 49 Để phát huy hiệu quả công tác dịch vụ công ty cần có một giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả của nó. Quy trình thực hiện ¾ Thiết lập phòng chăm sóc và tư vấn khách hàng. ¾ Xây dựng đội ngũ nhân viên cho phòng dịch vụ là những người có kiến thức chuyên môn về ngành dược tốt. ¾ Dịch vụ phải được vận hành liên tục, cố gắng giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng. ¾ Các nhân viên chăm sóc thường xuyên liên lạc chia sẻ thông tin với khách hàng, nhất là khách hàng thân thiết. ⇒ Kết quả dự kiến: Khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm mang nhản hiệu SaoKim Pharma. Hỗ trợ xậy dựng thương hiệu công ty ngày một tốt hơn. Xây dựng mối quan hệ giữa công ty với người tiêu dùng. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn, từ đó đưa ra những chiến lược hữu hiệu hơn, giúp việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhằm nâng cao vị thế công ty trên thương trường. 4.3.5). Giải pháp 5. Chính sách giá hợp lý, mang tính cạnh tranh cao. Giá cũng là một trong bốn nhân tố của Marketing-Mix, ảnh hưởng to lớn đến việc tạo ra doanh sô cũng như thành công của công ty. Với mỗi chủng loại sản phẩm mà công ty cần đưa ra một chính sách giúa hợp lý. Nhất là khi tung sản phẩm mới ra thị trường thì chính sách giá cũng phải hết sức chú trọng. SaoKim Pharma hiểu rõ vai trò to lớn của “Giá”, nhưng lại chưa có được chính sách giá tốt. Công ty mới thay đổi giá vì thấy giá của mình cao hơn giá của đối thủ nhiều, nhưng sau khi thay đổi thì giá của công ty vẫn còn cao, và đang có suy tính điều chỉnh tiếp. Điều này thật sự không tốt và thiếu tính chuyên nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là nghiên cứu thị trường chưa tốt, phân tích và định giá chưa chính xác. Công ty cần xây dựng chính sách giá hợp lý, mang tính cạnh tranh cao. Để làm tốt công tác định giá công ty cần tổ chức công tác thức hiện thu thập và xử lý thông tin vè giá chính xác. Nhưng hiện công ty lại chưa có bộ phận nào chuyên đảm trách công tác này. Do đó, công ty cần thiết lập một bộ phẩn đảm trách nhiệm vụ này để công tác định giá được chính xác và hiệu quả. Quy trình thực hiện: ¾ Có một bộ phận chuyên đảm trách tổng hợp và phân tích thông tin giá từ công tác nghiên cứu thị trường.. 50 ¾ Công tác nghiên cứu giá phải được tiến hành thường xuyên. ¾ Thực hiện phân tích giá của đối thủ một cách chính xác và đưa ra sự điều chỉnh giá hợp lý để tạo lợi thế cạnh tranh. ¾ Trong quá trình định giá không chỉ quan tâm tới lợi ích riêng của công ty mà phải quan tâm cả tới lợi ích của khách hàng để đưa ra chính sách giá phù hợp. ⇒ Kết quả dự kiến: Giúp công ty định giá hợp lý, nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm Dược phẩm mà công ty cung cấp cho thị trường. Thuận lợi để định giá khi có sản phẩm mới, việc định giá không bị thụ động mà có thể thu được hiệu quả cao. Giúp công ty có những phản ứng kịp thời trước sự biến động của thị trường cũng như những thay đổi mang tính chiến lược của đối thủ. Qua đó công ty cần phải tăng giá hay giảm giá để đảm bảo vị thế của mình. 4.3.6). Giải pháp 6. Đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả các chương trình cổ động. Nhằm mục đích đưa hình ảnh, thương hiệu của công ty vào trong lòng khách hàng. Giúp quảng bá sản phẩm đến công chúng rộng rãi hơn, hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Quy trình thực hiện ¾ Xây dựng hình thức quảng cáo : + Phải tạo ngân quỹ riêng cho quảng cáo, các chương trình quảng cáo sao cho phù hợp với hình ảnh và thương hiệu của công ty SaoKim Pharma. Nghiên cứu việc quảng cáo trên TiVi, báo, đài, tờ rơi,.. sao cho phù hợp với thời gian và địa điểm. Thông qua qua công tác này gửi gắm những thông điệp của công ty tới người sử dụng: Chất lượng tốt, giá Việt Nam,…Tạo dựng được ấn tượng tốt đẹp từ phía khách hàng. + Phải đánh giá được mức độ hiệu quả của mỗi chương trình quảng cáo. Phải phân tích và đưa ra kế hoạch cụ thể cho mỗi chương trình, mỗi sản phẩm quảng cáo: Ví dụ: Sản phẩm Viên đặt sốt trẻ từ 6 đến 24 tháng tuối: sản phẩm này chỉ được cung cấp bởi 2 đơn vị: Dược phẩm Viễn Đông và SaoKim Pharma, đây là ưu thế rất lơn khi công ty thâm nhập vào phân khúc thị trường này. Bên cạnh giá của SaoKim canh tranh hơn (Giá SaoKim là 1600đ/viên; Viễn Đông là 1800đ/viên , chất lượng GMP_WHO. Với sản phẩm này, già đình nào có trẻ nằm trong độ tuổi cũng có thể mua sẵn để ở nhà, khi thấy trẻ có triệu trứng sốt là có thể đem ra sử dụng, rất tiện ích và hiệu quả. Nhưng do công tác quảng bá sản phẩm chưa tốt, dẫn tới nhu cầu sử dụng chưa phát huy hết. Thị phần hiện tại so với dược Viễn Đông là 2/10. 51 Hiện nay, công ty đã và đang suy nghĩ để xây dựng hình thức quảng cáo cho sản phẩm này, nhưng vẫn chưa được thực hiện là do ngân sách dự trù cho hoạt động này chưa có, các bước để thực hiện vẫn gặp khó khăn vì không có bộ phận nào trực tiếp đảm nhận. ban lãnh đạo đang xem xét và giải quyết. Æ Từ tình hình doanh thu và lợi nhuận dự kiến năm 2009 công ty đạt được công ty có thể hình thành ngân quỹ cho hoạt động hỗ trợ như sau: + Trích từ lợi nhuận khoảng 8% khoảng 96,000USD tương ứng 1,680,000,000 vnđ ( 1USD= 17,500vnđ). Quảng Cáo Hoạt Động khác Công tác Truyền hình Truyền thanh Báo chí Hội thảo Khuyến mãi Thưởng hợp đồng Tổng Lượng tiền dự kiến (trđ) 500 130 120 50 300 580 1680 Bảng 4.4: Dự kiến phân bổ ngân sách cho các hoạt động cổ động. trong đó: Dùng cho hoạt động quảng cáo là 750,000,000 vnđ: - Quảng cáo trên Ti vi là 1 tháng 1 lần vào tối chủ nhật, trên kênh VTV3 hoặc VTV1 sau khi kết thúc Thời sự, trước tin Dự báo thời tiết và Thông tin thể thao. Dự kiến 35 trvnđ cho một lần thực hiện. Và 80 trvnđ làm các công việc để thực hiện quảng cáo: Quay, thuê người,…Tổng khoảng 500 trvnđ. - Dùng cho quảng cáo trên tạp chí sức khỏe, một kỳ 10trvnđ, mỗi tháng 1 kỳ, một năm 12 tháng tương ứng 12 kỳ = 120 trvnđ. - Ngân quí còn lại 130 trđ dùng cho hoạt động quảng cáo trên FM. + 350 trđ thực hiện tham gia một số hội chợ hội thảo và dùng cho hoạt động Khuyến mãi, thực hiện vào những dịp lễ lớn: 30/4-1/5; 2/9, Tết dương lịch, âm lịch. Và hỗ trợ vào mùa bán hàng khó trong năm (Quí 2) để hỗ trợ tăng doanh thu. + 580 trđ làm quà trích thưởng Tết cho các đại lý, quầy thuốc thực hiện ký kết hợp đồng với SaoKim Pharma và đạt doanh số năm: (*) Hình thức hợp đồng và doanh số dự kiến áp dụng cho khách hàng nhóm 2 trong năm 2010: Mức 1:Doanh thu từ 40-45 trđ/năm: thưởng: 0.2% Mức 2: Doanh thu từ 55-60 trđ/năm: thưởng 0.5% Mức 3: Doanh thu từ 75-80 trđ/năm: thưởng 1% Mức 4: Doanh thu từ 90 – 95 trđ/năm thưởng 1.6% Mức 5: Doanh thu >=100 trđ/năm thưởng 2.5% 52 Ngoài mức thưởng cuối năm các đơn vị vẫn được hưởng các chương trình khuyến mãi bình thường khác. ª Trước doanh thu của một số khách có thể là 60tr, 70 tr, 80 tr hay 90 tr thì khi có chương trình hấp dẫn, bên cạnh người tiêu dùng biết nhiều về sản phẩm công ty, giúp đại lý dễ tiêu thụ sản phẩm của SaoKim Pharma hơn, do đó khách hàng sẽ ký kết hợp tác với công ty nhiều hơn.. Khi đã tham gia thì khách hàng sẽ quan tâm việc tiêu thụ sản phẩm của SaoKim pharma để đạt phần thưởng cuối năm, giúp doanh thu của công ty tăng lên. Kế hoạch này làm tăng chi phí nhưng sẽ hỗ trợ tăng doanh thu mạnh mẽ, tăng mối liên kết SaoKim Pharma với Khách hàng. Và sẽ là tiền đề để xây dựng và thực hiện cho các hoạt động trong những năm kế tiếp. Giúp công ty ngày một phát triển. ¾ Xây dựng chính sách và những chương trình khuyến mãi hợp lý, phù hợp với mỗi giai đoạn của thị trường. Phải năng động và kịp thời, mang tính cạnh tranh cao so với các đối thủ. Chương trình khuyến mãi phải tạo được sức hấp dẫn cho khách hàng nhằm tăng sản lượng tiêu thụ để nâng cao doanh số. ¾ Thực hiện công tác gắn kết khách hàng với công ty: + Thường xuyên tổ chức hội thảo với khách hàng, thông qua hội thảo chỉa sẻ kinh nghiệm, kiến thức trong lĩnh vực Dược phẩm, đặc biệt là Dược phẩm của SaoKim Pharma. + Một năm nên tổ chức 2 lần: cuối tháng 6 – đầu tháng 7, và cuối tháng 11-đầu tháng 12 trong năm. +Tổ chức các chương trình tham quan du lịch cho khách hàng tham dự cùng với sự có mặt của công nhân viên trong cộng ty, tạo sự gắn kết và thân thiệt với khách hàng. + Xây dựng chính sách khách hàng thân thiết, và sẽ có những phần quà giá trị khi khách hàng trở thành khách hàng thân thiết của công ty. ¾ Bán hàng trực tiếp: 9 Xây dựng đội ngũ Trình dược viên chuyên nghiệp. 9 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ bán hàng và kiến thức sản phẩm để nâng cao kỹ năng cho Trình dược viên. Giúp họ tự tin trong quá trình trao đổi thông tin đối với khách hàng. Xây dựng đội ngũ Trình dược viên hợp lý cho từng khu vực. 9 Hiện tại lượng trình dược viên ở các tình còn ít. Trung bình 1 Trình dược viên một tỉnh, ngoại trừ hai trung tâm lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh là đã phân bổ tương đối hợp lý. 53 ⇒ Kết quả dự kiến: 9 Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới khách hàng. Xây dựng hình ảnh lâu dài trong lòng khách hàng. 9 Gắn kết được khách hàng với công ty, tạo mối quan hệ thân thiết, giúp gia tăng doanh số tiêu thụ. 9 Tạo tính chuyên nghiệp trong công tác bán hàng cho Trình dược viên, khách hàng có nhìn nhận và đánh giá đúng mực về hình ảnh của công ty SaoKim Pharma với những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, dịch vụ thỏa mãn. 9 Từ đó hỗ trợ việc gia tăng sản lượng bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. ª Tính hiệu quả từ giải pháp “Bán hàng trực tiếp”: Ở những thị trường lớn và có tiềm năng như Đồng Nai, Bình Dương…(20 tỉnh trong cả nước) mới chỉ có 1 Trình dược viên. Doanh số áp dụng cho mỗi trình dược viên là 100 trđ, Nhưng với những thị trường rộng lớn như Đồng Nai hay Bình Dương thì một Trình dược viên là chưa đủ. Các Trình dược viên này chỉ cần bán ở những trung tâm, Đại lý lớn là đã vượt doanh số rồi. Trong khi ở một Tỉnh như Đồng Nai lượng Đại lý, tiệm thuốc Tây lên tới gần 200 đơn vị. Chi phí một tháng cho 1 Trình dược viên năm trong khoảng 4-5% doanh số của họ. Nếu như ở Đồng Nai tăng thành 2 nhân Trình dược viên, Doanh số áp dụng cho cả 2, mổi người là 100tr đ thì 2 Trình dược viên này vẫn đạt dược doanh số đề ra, Trình dược viên chỉ cần bán trung bình 1trđ cho một nhà thuốc/tháng. Để các Trình dược viên đạt được doanh số để ra thì phải kết hợp hài hòa các công tác cổ động khác, như: Quảng cáo, khuyến mải, hay thực thi chiến lược ký kết hợp đồng,... ª Tính hiệu quả từ việc xây dựng hợp đồng dự kiến trong năm 2010.: Mức 1 Mức 2 Mức 3 Mức 4 Mức 5 40-45 trđ 55-60trđ 70-80 trđ 90-95 trđ >= 100trđ Tổng HĐ Trung bình Tỉnh (cái) 8 5 4 2 1 20 Tổng HĐ (cái) 432 320 216 108 54 1,130 Doanh thu dự kiến (trđ) 17,280 17,600 15,120 9,720 5,400 65,120 Trích thưởng dự kiến (trđ) 34.56 88 151.2 155.52 135 564.28 Bảng 4.5- Doanh thu dự kiến 2010 từ việc thiết lập hệ thống hợp đồng Trung bình một Tỉnh có khoảng 100 -200 đơn vị kinh doanh Dược phẩm vừa và nhỏ. Doanh thu dự kiến trên là khả thi, nhất là khi nó được kết hợp hài hòa với các hoạt động 54 Marketing khác. Nó sẽ hỗ trợ Trình dược viên thục hiện được mục tiêu doanh sô, giúp công ty gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Æ Dựa vào dự kiến doanh thu ở bảng 4.3.2 trên, cộng với doanh thu từ nhóm 1- Các doanh nghiệp dược phẩm và Nhóm 3 – Các bệnh viện thì doanh thu của năm 2010 sẽ vượt 6 trUSD đạt được kế hoạch dự kiến đã phân tích ở mục 4.2. Với kết quả dự kiến năm 2010 đạt được sẽ là tiền đề thực thi các giải pháp cho những năm tiếp theo hiệu quả hơn. TÓM TẮT CHƯƠNG 4 Qua thực trạng Marketing của công ty, kết hợp việc phân tích tình hình kinh doanh những năm gần đầy em xin đưa ra một số giải pháp sau: - Hoạt động Marketing là chiến lược hàng đầu của công ty: Thiết lập phòng Marketing là mục tiêu hàng đầu. Là cơ sở để đưa ra và thực hiện các giải pháp hiệu quả nhất. - Nâng cao chất lượng, hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường: Xây dựng hệ thông nghiên cứu thu thập, xủ lý và lưu trữ thông tin thị trường để hỗ trợ việc đưa ra và thực hiện các giải pháp chiến lược. - Đa dạng hóa dãy sản phẩm_Nghiên cứu tạo ra sản phẩm mới: Xây dựng trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường qua đó góp phần gia tăng doanh số. - Đẩy mạnh công tác dịch vụ: Xây dựng một bộ phận tư vấn và chăm sóc khách hàng nhằm giải quyết những thắc mắc của người sử dụng. - Chính sách giá hợp lý, mang tính cạnh tranh cao. Phải xây dựng một chính sách giá hợp lý, nhằm đạt hiệu quả doanh thu và tính cạnh tranh trước đối thủ. - Đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả các chương trình cổ động. Các chương trình cổ động phải được áp dụng thường xuyên và chuyên nghiệp. Xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp hợp lý và hiệu quả hơn. 55 KIẾN NGHỊ Sau qua trình thực tập và nghiên cứu tại công ty Dược phẩm SaoKim Pharma, bên cạnh các giải pháp dưa ra em xin có một vài kiến nghị sau đối với Nhà nước và hiệp hội Dược Việt Nam, để giúp ngành Dược phẩm Việt nam nói chung, Công ty Dược phẩm SaoKim nói riêng ngày càng phát triển, tạo nhiều công ăn việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới. ™ Đối với Nhà nước: - Nhanh tróng đưa đất nước ra khỏi tình hình khủng hoảng hiện tại, tạo sự an tâm hoạt động cho các đơn vị. - Đưa ra các chính sách ưu đãi cho ngành Dược trong nước như: các bệnh viện nên sử dụng sản phẩm Dược trong nước nhiều hơn…, nhằm giúp các đơn vị này tạo lợi thế cạnh tranh trước các tập đoàn Dược từ nước ngoài. Vì hiện xu thế chuộng hàng ngoại của người Việt đang là vấn đề đối với các đơn vị kinh doanh trong nước. ™ Đối với hiệp hội ngành Dược phẩm Việt Nam - Đẩy mạnh hơn nữa công tác tổ chức, xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho các công ty giới thiệu hình ảnh, sản phẩm của công ty mình đến thị trường lớn. - Hỗ trợ các công ty Dược trong nước thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm trong các bệnh viện như: Tạo những buổi hội thảo giữa các bệnh viện, trung tâm y tế với các công ty Dược phẩm Việt Nam. 56 KẾT LUẬN Trong bối cảnh chung của nền kinh tế nước ta đang sôi động, hòa chung vào dòng chảy kinh tế thế giới. Với sự quan tâm đúng đắn của Đảng, Nhà nước đối với kinh tế nước nhà giúp nền kinh tế nước ta ngày một phát triển, được bè bạn quốc tế đánh giá cao. Với nền kinh tế mở như hiện nay, các hoạt động kinh tế trở nên hết sức sôi động, xu hướng cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trường của các doanh nghiệp luôn nằm trong tình trạng báo động, có thể mất vào tay đối thủ cạnh tranh bất cứ lúc nào. Bất cứ chiến lược nào áp dụng cũng cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng, khi đưa ra phải chính xác và phù hợp với tình hình hiện tại. Để tồn tại và phát triển thì công tác Marketing trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt được thị trường cũng như thị hiếu của người tiêu dùng, qua đó gắn kết công ty với khách hàng lại, giúp công ty ngày một thành công hơn.SaoKim Pharma là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh Dược phẩm muốn tồn tại và phát triển cũng không nằm ngoài xu thế chung đó. Trong suốt quá trình hoạt động của mình, công ty Dược phẩm Sao Kim đã không ngừng phấn đấu và đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Tuy nhiên, sự phát triển không chỉ dừng lại ớ đó mà công ty còn gặt hái nhiều thành công tốt đẹp trên con đường kinh doanh của mình. Công ty đã góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy nền kinh tế đất nước phát triển vững mạnh nói chung và ngành Dược Việt Nam nói riêng, hỗ trợ đáng kể cho nhà nước trong công tác chăm sóc sức khỏe cộng đồng, cung cấp ngày càng nhiều những loại Dược phẩm có chất lượng cao và không ngừng nâng cao uy tín của công ty đối với người tiêu dùng. Khi nói đến kết quả đạt được của công ty trong những năm qua đó chính là do sự phấn đấu không mệt mỏi của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty. Trong phạm vi đề tài này, em nhận thấy ngoài những thành quả tốt đẹp mà công ty đã đạt được, công ty cần cố gắng hoàn thiện hơn về những gì chưa đạt được để công ty phát triển ngày một vững mạnh. Bài nghiên cứu khoa học này đã phần nào khái quát được tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing của công ty SaoKim Pharma. Từ đó đưa ra một số giải pháp hỗ trỡ hoạt động Marketing của công ty SaoKim Pharma. Tuy vốn kiến thức còn ít, nhưng em hy vọng những đề xuất trên phù hợp với sự phát triển và đi lên của công ty, góp phần hoàn thiện hơn tình hình kinh doanh của công ty. Em rất mong được sự góp ý, bổ sung của quí thầy cô, các cấp lãnh đạo công ty để đề tài của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!