Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trên thị trường bán lẻ máy tính Nam Định

hập Như vậy khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia là những người có thu nhập khá (từ 2- 5 triệu) và trung bình (dưới 2 triệu), với khoảng tuổi từ 18- 40 ở miền Bắc. Đây cũng là khoảng tuổi mà nhu cầu sử dụng các sản phẩm máy tính lớn nhất. Phục vụ cho đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia kinh doanh chủ yếu các sản phẩm có giá phải chăng. Dòng sản phẩm kinh doanh đặc trưng Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia hướng đến là máy bộ để bàn, phục vụ ba đối tượng khách hàng chính là sinh viên, hộ gia đình, nhân viên văn phòng với nhu cầu sử dụng những tính năng cơ bản của máy tính. *. Định vị trên sản phẩm trên thị trường mục tiêu Với đặc điểm của thị trường mục tiêu, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia muốn xây dựng hình ảnh về hãng bán lẻ máy tính giá tốt, chất lượng tốt, phù hợp với mọi ngân sách. Và đến năm 2013, theo kế hoạch phát triển, vị thế của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia là trở thành một trong hai mươi nhà bán lẻ uy tín nhất thị trường máy tính miền Bắc. Hiện nay, hai cách thức được Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sử dụng để khắc họa hình ảnh thương hiệu, sản phẩm Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trong tâm trí khách hàng mục tiêu của mình là định vị theo chất lượng sản phẩm và định vị theo giá cả. Các sản phẩm của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được định vị theo sơ đồ sau: Sơ đồ 9: Định vị sản phẩm của Toàn Gia Chất lượng thấp Chất lượng tốt Giá cao Giá thấp · Chất lượng và giá cả là hai yếu tố rất quan trọng để khách hàng đến với Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Bất kỳ một khách hàng nào cũng muốn mua những sản phẩm tốt với giá cả phải chăng, đặc biệt là những sản phẩm có giá trị và dùng lâu bền như máy tính. Do đó, định vị vào chất lượng tốt và giá cả phải chăng sẽ là cơ sở bền vững để Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, xây dựng uy tín trong lâu dài. Tuy nhiên trong giai đầu mới thành lập, do phải chịu nhiều chi phí và do quy mô chưa đủ lớn nên định vị vào giá bán rẻ có thể làm cho khả năng thu lợi nhuận của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia chưa cao so với nhiều hãng bán lẻ khác. Trong chiến lược kinh doanh dài hạn, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia còn chú trọng định vị vào chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Đây là một yếu tố quan trọng để tạo dựng uy tín và lòng tin ở khách hàng khi mà không có sự khác biệt nhiều về giá giữa các hãng bán lẻ. Nhưng cũng không dễ dàng cho Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia do trên thị trường bán lẻ máy tính hiện nay đã có những thương hiệu uy tín cả về chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán 2. Hoạt động Marketing - Mix a. Chính sách sản phẩm Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia luôn nhập hàng của những nhà cung ứng có uy tín, lâu năm trên thị trường. Các quyết định về sản phẩm thuộc trách nhiệm và quyền hạn của trưởng phòng kinh doanh, có thông qua Ban lãnh đạo công ty. Danh mục sản phẩm hiện nay của công ty rất rõ ràng, tuy nhiên, ở mỗi một chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm không đươc đa dạng và phong phú lắm. Ví dụ như máy tính xách tay - một sản phẩm có sức tiêu thụ khá mạnh hiện nay, thì công ty chỉ nhập về với số lượng ít, chủ yếu của hai hãng Axioo và BenQ. Hay như màn hình chỉ nhập của Acer, Asus, BenQ, Samsung. Trong khi đó, các hãng khác như Công ty TNHH Bình Minh, Trung tâm CNTT, Công ty TNHH tin học điện tử Thuận An …cùng một sản phẩm máy tính xách tay có rất nhiều loại khác nhau như: Acer, Asus, BenQ, Hp, Vaio, Dell, Samsung, Toshiba, Thinkpad, Lenovo…Số lượng hàng sẵn có trong kho của các hãng này cũng nhiều hơn hẳn của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Ngoài sản phẩm ưu tiên kinh doanh chủ yếu là máy tính bộ để bàn thì cây máy tính, màn hình, thiết bị mạng cũng được chú trọng. Đây đều là những sản phẩm được công ty quảng cáo nhiều và có sức tiêu thụ mạnh, phù hợp với nhu cầu thị trường. Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia do chỉ nhập hàng của những nhà cung úng có uy tín nên sản phẩm không da dạng và phong phú. Khách hàng đến với Toàn Gia không có nhiều sự lụa chọn. Qua bảng 10 ta thấy về mặt số lương Công ty Toàn Gia còn thua rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh của mình. Bảng 10: Chính sách sản phẩm của Công ty ĐVT: Chiếc stt Loại sp Toàn Gia Bình Minh Thuận An 1 Máy tính xách tay _ Axioo _ Acer _ Hp _ Vaio _ Samsung _ Asus _ BenQ 150 0 0 0 0 0 200 400 240 700 500 300 0 550 0 300 300 700 200 400 200 2 Máy để bàn _ Acer _ BenQ _ Samsung _ Asus _ Lonovo _ Orient 230 340 200 150 0 100 300 260 400 480 100 200 500 1.500 900 450 400 800 3 Linh kiện khác _ Loa _ Mail _ Ổ đĩa _ USB _ Phần mềm 900 800 600 1.700 2.800 950 700 1.200 2.000 3.900 1.300 1.200 2.000 3.000 2.800 ( Nguồn: p. Kinh doanh) Cũng qua cuộc nghiên cứu người viết thấy được mức độ quan trọng khi lựa chọn sản phẩm máy tính, các tiêu chí dịch vụ chăm sóc khách hàng, uy tín công ty, tính năng sản phẩm, độ bền sản phẩm, thông số kỹ thuật được đánh giá rất cao. Tuy nhiên Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia chỉ là công ty kinh doanh thương mại, nó phân phối sản phẩm đến khách hàng chứ không trực tiếp sản xuất vì vậy công ty chỉ có thể đáp ứng được khách hàng về dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm chứ không thể quyết định được tính năng, độ bền, thông số kỹ thuật của sản phẩm bán ra. Để hạn chế được rủi ro về những vấn đề trên công ty đã chọn những nhà cung ứng có uy tín trên thị trường để nhập sản phẩm. Điều này thể hiện ở biểu đồ dưới đây. Biểu đồ 11. Mức độ quan trọng của các tiêu chí khi mua máy tính 4.56 4.29 4.08 4.51 4.31 3.59 3.79 3.42 4.22 3.28 2.93 2.98 2.94 Đối với chất lượng sản phẩm, công ty tuyệt đối không kinh doanh các sản phẩm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng không rõ nguồn gốc hay hàng đã qua sử dụng. Riêng các sản phẩm đã qua trưng bày, nếu được bán sẽ luôn dưới dạng hàng thanh lý, với chính sách riêng và có ghi rõ về sự thanh lý của sản phẩm trưng bày. Các sản phẩm đều có chế độ bảo hành riêng. Hình thức bao gói sản phẩm hiện nay chỉ đơn giản dưới dạng túi nilon thiết kế riêng cho Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, trên túi có in logo và tên Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, được dùng cho những sản phẩm nhỏ gọn. Thực tế để bảo vệ sản phẩm tránh va đập trong quá trình vận chuyển thì các nhà sản xuất đã bao gói sản phẩm máy tính rất cẩn thận. Do đó với nguồn lực hiện tại, để tiết kiệm chi phí thì Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia chưa cần phải thiết kế một bao bì mang thương hiệu và hình ảnh mình. Việc sử dụng túi nilon như hiện nay là đủ. Các sản phẩm kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đều gắn với thương hiệu của nhà sản xuất.. Kể từ tháng hai năm 2010, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia bắt đầu bán dòng máy tính bộ để bàn với thương hiệu riêng: ToangiaIntel. Việc phát triển thương hiệu máy tính riêng là bước khởi đầu tốt để Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tiếp tục khẳng định mình trên thị trường máy tính Nam Định. 2.Chính sách giá Cơ chế tổ chức quản lý giá ở Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia theo cơ chế mềm, nghĩa là Ban lãnh đạo doanh nghiệp chỉ nắm quyền xác định và kiểm soát giá thông qua chính sách giá, chỉ tiêu khung giá. Các mức giá do Trưởng phòng kinh doanh đưa ra, căn cứ vào giá đầu vào và đề xuất của các nhân viên phòng kinh doanh. Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia chủ trương cập nhật liên tục giá cả sản phẩm tại mọi thời điểm để đảm bảo khách hàng mua được sản phẩm với giá tốt nhất. Các quyết định về giá đều được điều chỉnh linh hoạt theo môi trường kinh doanh liên tục biến đổi và có những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá cả. Các nhóm hàng hóa khác nhau được định giá khác nhau. Chỉ với trên 4 triệu khách hàng đã có thể sở hữu một bộ máy tính với đủ màn hình và case. Mức giá này là điều không thể có trong những năm trước. Mặt khác, các hình thức khuyến mãi đi kèm với máy Intel được Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đưa ra cũng có sức lôi cuốn mạnh. Do vậy nếu chưa kể đến ảnh hưởng của các yếu tố như uy tín về thương hiệu bán lẻ, sự biết đến chưa được rộng khắp thì với mức giá như trên, Intel series hoàn toàn có khả năng cạnh tranh rất cao với những dòng máy bộ khác trên thị trường. Chiến lược giá của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia là chiến lược giá thâm nhập thị trường, định giá thấp để thu hút khách hàng. Hiện nay Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sử dụng hai phương pháp định giá là định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh tranh. Định giá theo chi phí Chi phí là một bộ phận tất yếu để cấu thành giá cả. Chi phí là giới hạn thấp nhất của giá. Đối với Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia là một hãng bán lẻ, thì chi phí tính đến ở đây là chi phí bỏ ra để nhập sản phẩm. Phương pháp định giá theo chi phí của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được lựa chọn là phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành. Nghĩa là: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Lãi dự kiến tùy thuộc vào từng loại sản phẩm và chính sách của công ty đối với sản phẩm đó. Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ tính toán, dễ quản lý và phù hợp với tình hình hiện tại của công ty. Cách tính giá này cũng đảm bảo cho công ty luôn bù đắp được chi phí và có lời, do đó có khả năng thanh toán để tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh. Thực tế, định giá theo phương pháp này công ty Cæ PhÇn TM Toµn Gia đã đảm bảo công bằng cho khách hàng của mình. Công ty vẫn tìm kiến được lợi nhuận nên không ép giá trong trường hợp cung không đủ cầu. Tuy nhiên nếu chỉ áp dụng một phương pháp định giá này thì đã bỏ qua những diễn biến cạnh tranh trên thị trường. Do đó, để có thể đưa ra được một mức giá tốt nhất, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã kết hợp thêm phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh. Định giá theo đối thủ cạnh tranh Theo phương pháp này, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở đặt giá. Một nhiệm vụ hàng ngày của các nhân viên kinh doanh là đi khảo sát, sưu tầm biểu giá hay nhập liệu giá của các hãng bán lẻ lớn, có uy tín từ website của các hãng này và phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm, so sánh, đề xuất mức giá tốt nhất cho công ty. Với sản phẩm tương tự, các mức giá mà công ty đưa ra đều thấp hơn hay ngang bằng so với những hãng bán lẻ uy tín. Tuy nhiên chênh lệch về giá nếu có không lớn, để tránh đối đầu và khuynh hướng tạo sự cạnh tranh về giá giữa các hãng với nhau. Chính sách này phù hợp khi Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia là một thương hiệu đi sau và năng lực canh tranh còn nhỏ bé. Ngoài ra Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia còn thực hiện một số chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản. Cụ thể là: Định giá trọn gói Nguyên tắc áp dụng là giá bán trọn gói nhỏ hơn tổng tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ. Chiến lược này sử dụng trong việc bán dòng máy tính bộ để bàn. Bộ máy được bán với giá chênh lệch đủ hấp dẫn so với mua chọn riêng từng linh kiện và thực tế là đã thu hút được khá nhiều khách hàng. Tuy nhiên để tăng doanh thu và cơ hội thu lợi nhuận thì Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia vẫn kết hợp cả hai phương thức bán hàng trọn gói và bán pha gói. Chiết giá và bớt giá Để khuyến khích khách hàng gia tăng khối lượng của mỗi lần mua và mua lặp lại nhiều lần thì công ty thực hiện chiết giá cho số lượng mua lớn. Hình thức này mang lại lợi ích cho cả người mua và bên bán, đồng thời giúp tạo dựng, duy trì những mối quan hệ lâu dài cho công ty. Đối với những sản phẩm trưng bày đến kỳ thanh lý hay những sản phẩm tồn kho, công ty có chính sách giảm giá bán so với biểu giá, mục đích để sau đó tập trung vào kinh doanh những mặt hàng đang cho lợi nhuận cao. Định giá khuyến mại Giải pháp điều chỉnh giá này chỉ là tạm thời để hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán trong việc thu hút khách hàng, do đó chỉ được thực hiện trong một thời gian nhất định. Đến nay hình thức phổ biến nhất được công ty áp dụng là định giá khuyến mãi cho những đợt bán hàng đặc biệt như: tuần lễ khai trương, các dịp lễ tết, dịp khai giảng năm học mới… 3. Chính sách phân phối Do là hãng kinh doanh bán lẻ nên công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian hay đại lý nào. Khách hàng có thể đến mua trực tiếp tại showroom hay đăng ký mua qua website, qua điện thoại và sẽ được vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu. Vì giới hạn về nguồn lực nên hiện tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia bằng lòng với địa điểm sẵn có ở số nhà 285, đường Nguyễn Văn Cừ. Kho hàng được đặt tại trụ sở công ty. Hàng hóa được dự trữ trong kho hiện nay không nhiều lắm, dẫn đến một số trường hợp không đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức. Ban lãnh đạo công ty đã cố gắng theo dõi sát sao nhu cầu và tình hình thị trường, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền chặt với một số nhà cung ứng để có thể cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng mà vẫn không ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Cách thức quản lý kho hàng còn khá phức tạp và dễ gây nhầm lẫn. Do kho hàng bé nên mỗi một loại sản phẩm hay linh kiện được đặt ở một vị trí khác nhau, gây khó khăn trong việc đi lại và quản lý cho thủ kho. Đây cũng là một nguyên nhân khiến quy trình mua hàng của công ty nhiều khi còn chưa được nhanh chóng. Bằng việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã tạo mối quan hệ rất tốt với khách hàng. Tuy vậy tỷ lệ người tiêu dùng biết đến công ty vẫn chưa nhiều, cụ thể là: Bảng 13: Nhà bán lẻ biết đến Nhà bán lẻ Thuận An TNHH Bình Minh Thành Đạt Pacific Toàn Gia Bảo Tín Trung tâm CNTT Nam Định computer Tổng số người 74 87 74 59 59 64 79 78 Tỷ lệ % 61.67 72.50 61.67 49.17 49.17 53.33 65.83 65.00 Trong cuộc nghiên cứu với 120 khách hàng trong đó đã giành 40 bảng hỏi để phỏng vấn khách hàng ở Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, nhưng theo bảng 3.4 thì số người biết đến Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia chỉ là 59 chiếm tỷ lệ 49,17%, điều này rất đáng lo ngại với một công ty đã đi vào hoạt động gần 5 năm như Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, một nguyên nhân có thể kể ra ở đây là chính sách xúc tiến yểm trợ của công ty còn chưa phát huy hết hiệu quả của chúng. 4. Chính sách xúc tiến - yểm trợ Do chi phí cho các hoạt động truyền thông chưa nhiều nên các hình thức truyền thông diễn ra còn khá đơn giản và với quy mô nhỏ, nhưng cũng đã hướng được đến đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Các hoạt động truyền thông đều được thực hiện trên các kênh phi trực tiếp, với hình ảnh truyền tải là hãng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp. Quảng cáo và khuyến mãi là hai công cụ được sử dụng nhiều nhất và đã đem lại hiệu quả cho công ty trong thời gian qua. Trong đó quảng cáo được thực hiện qua internet và tờ rơi, khuyến mãi chủ yếu dưới hình thức giảm giá, quà tặng trong những thời gian đặc biệt như tuần lễ khai trương, ngày lễ, tết... Tuy nhiên nội dung và hình thức quảng cáo chưa được đa dạng và hấp dẫn, chỉ dưới dạng thông tin ngắn gọn về địa điểm của công ty. Nhưng do đây là hai kênh thông tin được đưa đến tận khách hàng nên cũng đã thu được hiệu quả thu được cũng không phải là thấp. Thực tế quan sát dễ cho thấy hoạt động quảng cáo của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia có sức lan tỏa chưa mạnh. Có nghĩa là hiệu ứng của các chương trình quảng cáo chỉ kéo dài trong một thời gian, sau đó, mặc dù thời hạn khuyến mãi vẫn còn nhưng số lượng khách đến mua không nhiều nữa. Có thể giải thích một cách đơn giản rằng Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã khai thác hết lượng khách hàng trên kênh quảng cáo đó. Sản phẩm máy tính trọn bộ để bàn cũng như nhiều sản phẩm khác của công ty còn được quảng cáo trên báo Nam Định. Đây là trang báo khá phổ biến. Tuy nhiên công ty mới chỉ cho quảng cáo với một diện tích nhỏ và khuất trên trang báo nên hiệu quả có thể không cao. Và đây lại là trang báo ra hàng ngày nên khả năng lưu giữ lại báo là thấp. Qua kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy Biểu đồ 14: Mức độ ưa thích với các hình thức khuyến mãi (Điểm trung bình: 1- rất không thích, 5- rất thích) (Nguồn: Phòng marketing) Cũng như các hãng bán lẻ khác, các hình thức khuyến mãi thường xuyên được Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia áp dụng. Trong vòng gần năm năm hoạt động, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã đưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi lớn, đặc biệt trong tuần đầu khai trương, sau tết, nhân ngày Quốc tế Phụ nữ và kỷ niệm hai ngày lễ 30/4, 1/5, cho hiệu quả khá cao. Các chương trình quảng cáo này đều được quảng cáo trên website của công ty. Bảng 15: Bảng so sánh các chính sách xúc tiến năm 2010 Chỉ tiêu Đơn vị Toàn Gia Bình Minh Thuận An Chi phí _Quảng cáo _ Khuyến mại _ Khen thưởng Trđ / năm 100 50 60 350 200 150 400 200 200 Hình thức _ Internet _Báo _Tờ rơi _ Giảm Giá _Tặng quà _Tivi _Internet _Báo _Tờ rơi _ Giảm Giá _Tặng quà _Báo _Tờ rơi _ Giảm Giá _Tặng quà _Tivi _Internet _Bốc thăm trúng thưởng Tần xuất Lần / năm 15 23 30 Website của công ty ( cũng là một kênh thông tin hữu hiệu. Trên website có đăng tải tất cả những thông tin giới thiệu về công ty, những bài viết, những chương trình khuyến mại của công ty, báo giá sản phẩm. Hình ảnh và các thông tin trên trang web thường xuyên được thay đổi, cập nhật cho phù hợp với mỗi chương trình truyền thông. Rất nhiều các khách hàng đã tham khảo trang web của công ty trước khi đến mua hàng tại showroom. Bảng báo giá bằng giấy của công ty cũng được thiết kế in đen trắng, đóng rời với đầy đủ các thông tin về sản phẩm, tin khuyến mại, tuy nhiên chưa bắt mắt và thể hiện tính chuyên nghiệp cao. Việc sử dụng các công cụ xúc tiến chưa thật sự được sâu sắc, còn mang tính chất ngắn hạn và nhỏ lẻ, phụ thuộc vào các chương trình khuyến mãi của công ty nên hiệu quả thu được chưa phải là cao. Đặc biệt là những kênh truyền thông trực tiếp chưa được quan tâm đúng mức. Hoạt động xúc tiến qua đội ngũ nhân viên bán hàng còn chưa được chú trọng nên chưa phát huy được hết tác dụng. Do công tác đào tạo chưa tốt nên nhân viên của công ty còn chưa thực sự thể hiện được tính chuyên nghiệp về cả kiến thức và kỹ năng làm việc trong tương quan so sánh với nhân viên của các hãng bán lẻ khác. Mức độ đồng đều giữa các nhân viên cũng chưa cao. Đây là một thiếu sót có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng cạnh tranh và kết quả kinh doanh của công ty. Hình ảnh về của công ty nhiều chỗ chưa được xây dựng nhất quán. Một trong những nguyên nhân chủ quan mà công ty chưa thể phát triển hiệu quả hỗn hợp xúc tiến là ngân sách giành cho hoạt động truyền thông còn hạn hẹp. Hiện tại, ngân sách cho hoạt động truyền thông của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia được xác định bằng phương pháp tùy khả năng. Trong khi chủ trương của công ty trong giai đoạn này là tối thiểu hóa các chi phí có thể để giảm lỗ. Thực tế thì các chương trình quảng cáo còn khá nhỏ lẻ chua thu hút được khách hàng. Đây là bất lợi lớn so với các công ty canh tranh với Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Các dịch vụ sau bán hàng tuy mới chỉ là thời gian đầu hoạt động nhưng đã được công ty chú trọng khá lớn. Ví dụ dịch vụ lắp ráp và giao hàng tại nhà, khi sản phẩm có hư hỏng chỉ cần gọi điện thoại là công ty đặt cuộc hẹn và cho nhân viên kỹ thuật đến sửa tại nhà. Điều này khiến khách hàng vô cùng hài lòng Với những hoạt động tích cực trên công ty đã tạo được tiếng vang cho mình, các kênh thông tin biết điến Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia ngày càng nhiều hơn,cụ thể: 0.4 0.41 0.57 0.3 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 Sự giới thiệu của người quen Quảng cáo trên truyền hình Website của công ty Tờ rơi Kênh thông tin Điểm trung bình Biểu đồ 15: Kênh thông tin biết đến Toàn Gia (Nguồn: Phòng marketing) Qua biểu đồ trên ta thấy website của công ty đã được khai thác triệt để, tiếp theo đó là quảng cáo trên truyền hình và qua sự giới thiệu của người quen. Công ty Toàn Gia đã tham khảo ý kiến của khách hàng thông qua Bảng điều tra về nhu cầu mua máy tính (phần phụ lục) phòng kinh doanh lựa chọn những sản phẩm cũng như cách thức bán hàng cho Công ty. CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NĂM 2011 – 2013 Đánh giá chung về hoạt động Marketing Mix của công ty * Một số kết luận được rút ra: Nhìn chung, ngân sách dành cho các hoạt động Marketing của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia còn hạn hẹp trong suốt thời gian qua. Đây cũng là lý do tại sao marketing Mix lại chưa phát huy được hết vai trò của nó với hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh những giới hạn về ngân sách, do chưa có một chiến lược marketing cụ thể nên Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia còn rất dè dặt và chưa có phương hướng để thực hiện các hoạt động này một cách liên tục và nhất quán. Từ việc biết đến tới hành động mua của khách hàng là cả một quá trình, đặc biệt là đối với sản phẩm máy tính, khách hàng thường cân nhắc, tham khảo rất kỹ trước khi ra quyết định. Mỗi hãng bán lẻ máy tính đều có những cách thức riêng để kích thích tiêu thụ, rút ngắn quá trình này. Theo quy mô cuộc nghiên cứu, trong số 59 khách hàng biết đến Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, có 40 người được phỏng vấn khi đến mua hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Còn lại 19 người thì chỉ có 5 người đã từng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Bảng 15 là tổng hợp các ý kiến đánh về những tiêu chí cạnh tranh chủ yếu của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia theo mức điểm trung bình, với mức độ tích cực tăng dần từ 1 đến 5, của khách hàng sau khi mua sản phẩm tại công ty Bảng 16. Đánh giá của khách hàng sau khi mua hàng tại Toàn Gia Tiêu chí đánh giá Điểm trung binh Chất lương sp 3.73 Sự đa dạng về sp 2.86 Dịch vụ chăm sóc KH 3.43 Giá bán sp 3.62 Quy trình mua nhanh chóng 3.22 Vị trí điểm mua hàng thuận tiện 4.00 Nhân viên tận tình, chuyên nghiệp 3.44 Trưng bày hàng hóa đẹp mắt 3.29 (Nguồn: Phòng marketing) 2. Ưu điểm Là một doanh nghiệp kinh doanh vừa mới thành lập, tập thể ban lãnh đạo, nhân viên trong công ty đã có nhiều cố gắng và đạt được những kết quả ngoài dự kiến. Điều này thể hiện: Ban lãnh đạo đã nhận thức đúng đắn vai trò của marketing hỗn hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp mình. Các chính sách đưa ra khá phù hợp với điều kiện thực tế của thị trường đặc biệt là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến - yểm trợ. Lựa chọn đúng thị trường mục tiêu làm cho hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt qua từng tháng. Địa điểm kinh doanh rất thuận lợi làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia so với các đối thủ cạnh tranh khác. 3. Nhược điểm Bên cạnh những gì đã đạt được thì công ty còn rất nhiều điểm hạn chế cần sớm khắc phục: Chi phí dành cho hoạt động Marketing còn khá khiêm tốn do chưa đủ nguồn lực để đầu tư. Các chính sách chưa lập kế hoạch cụ thể, tiến hành chưa đồng bộ và có hiệu quả. Các hoạt động tuyên truyền chưa đủ mạnh, bộ phận bán hàng chưa thật sự linh hoạt và nhạy bén trong công việc. Vấn đề đào tạo nhân sự chưa được quan tâm đúng mức. Ban lãnh đạo còn tỏ ra khá lúng túng trong khi đưa ra các quyết định. 4. Phân tích Swot về khả năng cạnh tranh của công ty Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty. Điểm mạnh: (S) - Ban lãnh đạo công ty đã có nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó đã có kế hoạch xây dựng một bộ phận phụ trách marketing riêng biệt trong chiến lược phát triển dài hạn. - Chính sách giá cả được xây dựng hợp lý trong giai đoạn hiện nay. - Địa điểm kinh doanh rất thuận lợi. - Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình trong công việc. - Giá cả sản phẩm hợp lý, chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt. - Dịch vụ sau bán hàng rất tốt được khách hàng công nhận. Điểm yếu: (W) - Chưa có bộ phận chuyên trách marketing riêng biệt. - Các hoạt động marketing còn nhỏ lẻ, không được tổ chức hệ thống, bài bản, chuyên nghiệp, do đó chưa phát huy được hết tác dụng. - Các hoạt động truyền thông chưa đủ mạnh và hiệu quả chưa cao. Bộ phận bán hàng còn thiếu chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng. - Hệ thống thu thập thông tin chưa được xây dựng. Cách thức thu thập còn thủ công, chưa chuyên nghiệp và hệ thống… - Các bộ phận hỗ trợ cho nhau chưa thống nhất. Công tác đào tạo nhân viên chưa được chú trọng. Cơ hội: (O) Nhu cầu máy tính ngày càng nhiều đặc biệt ở thị trường Nam §Þnh. Nhu cầu cấp thiết về một xã hội hóa công nghệ thông tin ngày càng cao. Nam Định còn là một thị trường rất tiềm năng về sản phẩm máy tính. - Trình độ học vấn của đại bộ phận người tiêu dùng ngày càng được nâng cao do phổ cập giáo dục ở các cấp học. Thách thức: (T) Nền kinh tế phục hồi sau khủng hoảng. Lạm phát tăng cao, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu. - Khoa học công nghệ phát triển, các sản phẩm máy tính thường xuyên cải tiến, đổi mới, giá cả ngày càng giảm. - Sức ép giảm giá từ đối thủ cạnh tranh. - Chính sách vĩ mô không ổn định, hành lang pháp lý của nhà nước thay đổi mà không thể báo trước. Từ những phân tích trên ta thấy rõ những công việc mà công ty cần phải hoàn thiện, trong trước mắt công ty cần phải làm để hoàn thiện bộ máy cũng như dịch vụ của mình để có thể cạnh tranh với các đối thủ cũng như tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Các giải pháp cụ thể sẽ được trình bày cụ thể trong mục 5 sau đây. 5. Các giải pháp đề ra a. Chính sách sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất. Đối với Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia, chính sách sản phẩm của công ty khá tốt trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên còn một số vấn đề công ty cần sớm hoàn thiện. Có thể kể ra ở đây là: Cần đảm bảo tính nhất quán về chất lượng sản phẩm đầu vào. Thực tế có một số trường hợp, khách hàng đến trả lại hàng do màn hình máy bị lỗi, hay vỏ máy bị nứt. Để làm được điều này, bộ phận kỹ thuật của công ty cần kiểm tra kỹ sản phẩm khi nhập hàng. Ngoài ra cũng cần định kỳ kiểm tra chất lượng sản phẩm để đảm bảo các sản phẩm trong kho hay trưng bày vẫn đạt chất lượng tiêu chuẩn. Mở rộng chiều dài hay chiều sâu danh mục sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng có thể xây dựng mối quan hệ tốt với một số nhà cung ứng để có thể nhập hàng ngay khi cần. Cần sớm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kho hàng gọn nhẹ, chính xác. Một phương án được đưa ra là tuyển một thủ kho độc lập. Theo các kết quả nghiên cứu, nhu cầu mua máy bộ, các phụ kiện đi kèm của khách hàng mục tiêu và đặc biệt là máy tính xách tay là rất lớn. Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cần chú trọng phát triển những dòng sản phẩm này Công ty cần nhập thêm nhiều dòng sản phẩm có uy tín khác trên thị trường như HP, APPLE, DELL……… Để khách hàng đến với Toàn Gia có nhiều sự lựa chọn cũng như so sánh giá giữa các dòng sản phẩm với nhau. b. Chính sách giá cả Trong giai đoạn này, chính sách giá cả của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đưa ra là khá phù hợp. Công ty định giá dựa vào chi phí và dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh. Với cách định giá này, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia sẽ có một hệ thống giá cả rất linh hoạt, phù hợp với các biến động của thị trường. Chính sách giá cạnh tranh cũng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến. Nhưng với chiến lược giá thấp như hiện nay nếu công ty vẫn tiếp tục sử dụng trong thời gian dài thì nguy cơ bù lỗ sẽ rất cao. Chiến lược này sẽ không phù hợp khi mục tiêu công ty vươn tới của công ty là trở thành một trong 20 nhà bán lẻ máy tính uy tín nhất khu vực miền Bắc. Như vậy để đạt tới mục tiêu công ty cần xác định mức giá ngang giá thị trường hoặc cao hơn giá thị trường trong dài hạn khi mà công ty có chỗ đứng vững chắc và uy tín trên thị trường. C«ng ty cµn t¨ng c­êng sö dông biÖn ph¸p chiÕt khÊu, thùc hiÖn gi¸ chän gãi, gi¸ cña hµng ho¸ bæ xung ®Ó t¨ng møc ®é kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. Vµo dÞp lÔ tÕt C«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n mét chót nh»m nhanh chãng thu håi vèn, bï ®¾p cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë nh÷ng vïng xa. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ph¶i ®éc quyÒn C«ng ty nªn ®Þnh gi¸ æn ®Þnh, giao ®éng trong giíi h¹n nhá. Nh÷ng s¶n phÈm bÞ ø ®äng nhiÒu th× C«ng ty nªn dïng chÝnh s¸ch khuÕn m¹i, gi¶m gi¸,… c. Chính sách kênh phân phối Là môt hãng bán lẻ máy tính, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Trong kế hoạch phát triển, khi đã đủ tiềm lực và quy mô, công ty sẽ mở rộng thêm nhiều cơ sở ở những tuyến đường chính. Hiện tại, khi chưa đủ nguồn lực, công ty có thể kết hợp ký gửi dòng sản phẩm Intel series ở nhiều cửa hàng kinh doanh máy tính khác. Đây sẽ là cơ hội để Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia quảng bá được tên tuổi và sản phẩm của mình một cách khá hiệu quả. Theo kết quả nghiên cứu, đa số các khác mua sản phẩm máy tính vẫn thích tự đến chọn mua sản phẩm máy tính tại cửa hàng. Do đó mà các hoạt động đầu tư vào cửa hàng cần phải được chú trọng xây dựng. Các kênh mua phi truyền thống cũng có thể được công ty kết hợp áp dụng. Trong phạm vi dài hạn công ty nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp để mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm. Một giải pháp tối ưu là tìm kiếm các trung gian phân phối có uy tín trên thị trường máy tính để hợp tác lâu dài. Doanh nghiÖp B¸n bu«n B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Trung gian B¸n bu«n B¸n lÎ C«ng ty cã thÓ më réng m¹ng l­íi tiªu thô b»ng c¸ch x¸c ®Þnh thªm nhiÒu kªnh b¸n hµng kh¸c: ë c¶ hai kªnh trªn th× viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô t­¬ng ®èi chÆt chÏ, trong cïng mét thêi gian, sè l­îng tiªu thô ®­îc nhiÒu, vßng quay vèn nhanh, kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu lín. - ViÖc ph©n bè hÖ thèng ph¶i tr¸nh t×nh tr¹ng cã chç thõa cã chç thiÕu, lµm cho n¬i th× c¹nh tranh lÉn nhau, cã n¬i s¶n phÈm l¹i kh«ng ®Õn ®­îc tay ng­êi tiªu dïng. - Thùc hiÖn tèt viÖc nghiªn cøu, kiÓm tra, ph©n tÝch ho¹t ®éng c¸c kªnh. Nã ph¶i ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu cña C«ng ty. - §èi víi m¹ng l­íi b¸n lÎ, ®©y lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p thu hót c¶m t×nh vµ ®éng viªn ®èi víi m¹ng l­íi nµy dÓ hé trë thµnh ng­êi giíi thiÖu, qu¶ng cao, vËn ®éng ng­êi tiªu dïng mua hµng cña C«ng ty vµ cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng, s¶n phÈm, ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty. - T¨ng c­êng mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn trong kªnh th«ng qua hîp ®ång kinh tÕ, chi sÎ quyÒn lîi, c¸c h×nh thøc ­u ®·i…C«ng ty ph¶i t×m hiÓu, lùa chän, x©y dùng mét m¹ng l­íi ®¸ng tin cËy, trung thùc, sßng ph¼ng vµ quan hÖ víi nhau dùa trªn ch÷ tÝn. d. Chính sách xúc tiến - yểm trợ Truyền thông là một hoạt động rất quan trọng. Các chính sách truyền thông mà công ty hiện đang áp dụng còn chưa đa dạng, phong phú. Thời gian quảng cáo cũng không nhiều. Công ty nên mở rộng hơn nữa các hình thức truyền thông như quảng cáo trên nhiều kênh khác, chú trọng vào những kênh thông tin mà đối tượng mục tiêu có thể tiếp cận nhiều nhất. Thành lập bộ phận Marketing chuyên trách để lập ra nhiều kế hoạch Marketing cụ thể trong dài hạn giúp công ty củng cố vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Theo kết quả nghiên cứu, những khách hàng có thu nhập khá, trung bình biết đến công ty nhiều nhất thông qua website công ty, quảng cáo trên truyền hình và sự giới thiệu của người quen. Hay các hình thức khuyến mãi mà công ty có thể áp dụng để thu hút nhiều nhất đối tượng khách hàng này là giảm giá sản phẩm và tặng quà đi kèm. Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng cần được chú trọng hơn đặc biệt khi công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp như hiện nay. Dịch vụ sau bán hàng của công ty cần được hoàn thiện hơn nữa để kịp thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Với phương châm nhanh chóng, nhiệt tình, chính xác thì công ty cần có những chuyên viên kỹ thuật giỏi về chuyên môn, tốt về đạo đức để có thể kéo khách hàng về phía mình Ho¹t ®éng yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng marketing rÊt cÇn thiÕt cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña C«ng ty. Lµm tèt ho¹t ®éng nµy míi gi÷ ®­îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, cã nh­ vËy míi t¨ng ®­îc l­îng tiªu thô, lµm cho ng­êi tiªu dïng tin t­ëng vµ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, g©y dùng vÒ mäi mÆt: ChÊt l­îng, mÉu m·, c«ng t¸c b¸n hµng, dÞch vô sau b¸n hµng… §Ó thùc hiªn tèt ho¹t ®éng nµy h¬n n÷a, C«ng ty cÇn thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng sau: - TÝch cùc ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng tíi c«ng t¸c qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o sÏ gióp ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn ­u thÕ cña s¶n phÈm, lóc ®ã sÏ gîi më ®Ó hä mua hµng cña m×nh. ChÝnh v× vËy C«ng ty cÇn dµnh cho c«ng t¸c nµy mét kho¶n ng©n s¸ch thÝch hîp. Ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o cña C«ng ty n¨m 2012 dù kiÕn lµ 400 triÖu VN§ vµ cã thÓ d­îc ph©n bæ nh­ sau + 250 triÖu VN§ cho viÖc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, truyÒn thµnh. + 110 triÖu VN§ cho c¸c Pano, ¸p phÝch qu¶ng c¸o. + 30 triÖu VN§ cho viÖc qu¶ng c¸o trrªn c¸c xe chë hµng + 10 triÖu VN§ cho viÖc göi thiÕp vµ th­ tíi kh¸ch hµng. - T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i lu«n thu hót kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. C«ng ty hiªn nay ch­a cã ®ît khuyÕn m¹i nµo ®¸ng kÓ ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ph¶i ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc, cã sù c©n nh¾c kü vÒ ph­¬ng thøc vµ c¸c h×nh thøc ho¹t ®éng.C«ng ty cã thÓ x©y dùng ch­¬ng tr×nh nh­ sau: + §èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý th× thùc hiÖn chÕ ®é h­ëng theo doanh thu, ¸p dông theo tõng quý. + §èi víi c¸c s¶n phÈm míi nªn thùc hiªn chÝnh s¸ch më c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i c¸c dÞch vô sau b¸n hµng khi kh¸ch hang mua s¶n phÈm…Th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh nµy kh¸ch hµng sÏ ®ãng gãp rÊt nhiªu ý kiÕn gióp C«ng ty hoµn thiªn h¬n vÒ s¶n phÈm… 6. Kiến nghị a. Đối với công ty Một vấn đề quan trọng mà Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cần tiếp tục hoàn thiện đó là đào tạo đội ngũ nhân viên có tính chuyên nghiệp hơn. Cần có những chương trình đào tạo về kỹ năng cũng như kiến thức bán hàng. Các chương trình này cần được tiến hành định kỳ, các nhân viên được trao đổi với nhau về tình huống bán hàng phát sinh. Bên cạnh đó, cần nhất quán quy trình làm việc giữa các phòng ban, để các phòng ban phối hợp với nhau nhịp nhàng, từ đó hỗ trợ cho nhau nhiều hơn. b. Đối với nhà nước Do là một lĩnh vực mới ở Việt Nam nên nhà nước cần quan tâm chú trọng xây dựng hành lang pháp lý phù hợp tạo điều kiện cho hoạt động Marketing hỗn hợp phát triển. Hơn nữa nhà nước cần đưa ra những chính sách hỗ trợ, khuyến khích các hoạt động Marketing phát triển nhanh chóng. 7. Phương hướng kinh doanh và các mục tiêu Marketing của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trong giai đoạn 2011 -2013. a. Phương hướng kinh doanh mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia trong giai đoạn này là: Trở thành một trong số những công ty lớn nhất miền Bắc trong lĩnh vực kinh doanh máy tính. Đạt doanh số trên 0,1 triệu USB/ năm. Là một đối tác quan trọng tại Nam Định của các hãng sản xuất sản phẩm công nghệ thông tin nước ngoài. Trong chiến lược phát triển dài hạn, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia mở rộng kinh doanh đa lĩnh vực. Tuy nhiên, do những giới hạn về quy mô và nguồn lực mà trong giai đoạn 2011- 2013, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia tập trung kinh doanh các sản phẩm máy tính. Dưới đây là bản kế hoạch kinh doanh dự kiến của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia giai đoạn 2011- 2013 Bảng 17. Kế hoạch kinh doanh dự kiến của Toàn Gia giai đoạn 2011- 2013 ĐVT:1000 Đồng STT Chỉ tiêu 2011 2012 2013 I Doanh thu 22.500.000 33.000.000 43.500.000 II Chi phí 1 Chi phí vốn 390.000 499.200 585.000 2 Chi phí nhân công 696.000 1.057.920 1.350.240 3 Chi phí cho hoạt động marketing hỗn hợp 264.000 396.000 528.000 4 Chi phí giao dịch tiếp khách 274.000 336.000 398.000 5 Chi phí thuê mặt bằng kinh doanh 498.000 621.600 744.000 6 Chi phí văn phòng 74.400 114.000 168.000 7 Chi phí khấu hao 75.667 89.000 112.333 8 Chi phí hàng hóa mua vào 20.000.000 29.400.000 38.800.000 Tổng chi phí 22.272.067 32.513.720 42.685.573 III Lợi nhuận trước thuế 227.933 486.280 814.427 IV Thuế TNDN (28%) 63.821 136.158 228.040 V Lợi nhuận sau thuế 164.112 350.122 586.387 ( Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính) Qua bảng trên ta thấy, chi phí cho các hoạt động kinh doanh của công ty dự kiến cũng sẽ tăng lên trong những năm tới. Chi phí cho hoạt động Marketing hỗn hợp cũng sẽ tăng lên cụ thể là: Bảng 18: Dự kiến chi phí cho hoạt động Marketing hỗn hợp gđ 2011 - 2013 ĐVT:1000 Đồng Năm 2011 2012 2013 CP cho Marketing 264.000 396.000 528.000 hỗn hợp Tổng CP 22.272.067 32.513.720 42.685.573 Tỷ lệ % so với tổng chi phí 1.19 1.22 1.24 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Nhìn vào hai bảng trên ta thấy cùng với sự tăng lên của tổng chi phí, ngân sách giành cho các hoạt động Marketing dự kiến của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cũng tăng lên qua các năm (năm 2012 tăng 50% so với năm 2011, năm 2013 tăng 33.33% so với năm 2012). Các con số trên thể hiện sự đầu tư cho Marketing của công ty rõ ràng là có tăng lên, tuy nhiên với mục tiêu trở thành một trong số hai mươi hãng bán lẻ uy tín nhất miền Bắc vào năm 2013 thì các chi phí cho hoạt động này như thế chưa phải là đủ. b Mục tiêu marketing Mix Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia coi việc thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng là tôn chỉ hoạt động của mình, là động lực thúc đẩy sự đi lên của công ty. Dựa trên tôn chỉ đó, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia đã đề ra những mục tiêu kinh doanh nói chung. Đó là đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu sử dụng máy tính của khách hàng tại mọi thời điểm, mọi khu vực thị trường đã chọn lựa và có thể tạo dựng mới trong tương lai. KẾT LUẬN Bất kể một công ty nào khi kinh doanh đều gặp phải những cơ hội và những thách thức quanh nó. Trước mắt, những cơ hội của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia thì không nhiều nhưng những thách thức thì lại rất lớn. Đó vừa là thách thức chung của nền kinh tế và cũng là thách thức riêng đối với công ty. Để vượt qua được những thách thức đó và nắm bắt tốt các cơ hội, Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia cần phải nỗ lực rất nhiều trong giai đoạn đầu thành lập. Thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh, đặc biệt là chú trọng nhiều hơn nữa đến marketing, điều chỉnh kịp thời những sai lầm sẽ giúp công ty trụ vững hơn trong tình hình nền kinh tế khó khăn như hiện nay. Chính vì vậy từ những nhận định tổng quan về thực trạng hoạt động của công ty trong bản báo cáo tổng hợp trên, bản thân em trong qua giai đoạn thực tập đã cố gắng tìm hiểu, nghiên cứu để có thể đưa ra được những giải pháp marketing phù hợp và thực sự có ích cho sự phát triển của công ty. DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ S¬ ®å 1: C¬ cÊu tµi chÝnh C«ng ty CPTM Toµn Gia.................................................. B¶ng 2 : T×nh h×nh lao ®éng cña C«ng ty qua 3 n¨m.................................................... B¶ng 3 : C¬ cÊu vèn cña C«ng ty qua 3 n¨m............................................................... B¶ng 4 : B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty............................ B¶ng 5 : B¶ng hÖ sè sinh lîi cña C«ng ty qua 3 n¨m..................................................... B¶ng 6 : B¶ng chØ tiªu tµi chÝnh..................................................................................... B§å 7 : TØ lÖ % biÕt vµ kh«ng biÕt Toµn Gia theo thu nhËp......................................... S¬ ®å 8: §Þnh vÞ s¶n phÈm cña Toµn Gia........................................................................ B¶ng 9 : Doanh thu qua 3 n¨m ho¹t ®éng...................................................................... B§å 10: Chính sách sản phẩm……………………………………………. B§å 11: Møc ®é quan träng cña c¸c tiªu chÝ khi mua m¸y tÝnh................................... B¶ng12: Nhµ b¸n lÎ biÕt ®Õn.......................................................................................... B§å 13: Møc ®é ­a thÝch víi c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i............................................... B§å 14: Kªnh th«ng tin biÕt ®Õn Toµn Gia.................................................................... B¶ng 15: §¸nh gi¸ cña KH sau khi mua hµng t¹i Toµn Gia.......................................... B¶ng 16: KÕ ho¹ch kinh doanh dù kiÕn cña Toµn Gia giai ®o¹n 2011_2013................ B¶ng 17: Dù kiÕn chi phÝ cho ho¹t ®éng marketing hçn hîp giai ®o¹n 2011_2013...... TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo từ hệ thống mạng Internet: Tình hình ứng dụng hoạt động Marketing tại Việt Nam, Nguồn: www.vietnamnet.vn. Truy cập ngày 23 tháng 02 năm 2011. Tài liệu nội bộ của Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 đến năm 2010. Cơ cấu nguồn vốn năm 2008 đến năm 2010. Bảng kế hoạch dự kiến chi phí kinh doanh của C«ng ty Cæ PhÇn TM Toµn Gia giai đoạn 2010 – 2012. Sách: 1. Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 2. Giáo trình Quản Trị Nhân Lực 3. Giáo trình Quản Trị Chiến Lược 4. Giáo Trình Phân Tích hoạt đông kinh doanh, phân tích báo cáo tài chính 5. Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Luận văn: 1. Bành Thị Vũ Hằng (2008). “Giải pháp phát triển kinh doanh dịch vụ bổ sung của khách sạn Kim Liên I – Công ty khách sạn du lịch Kim Liên”, Luận văn tốt nghiệp đại học, trường Đại học Thương Mại. 2. Nguyễn Thị Thơm (2009). “Chiến lược Marketing nhăm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Hantic trên thị trường máy tính Việt Nam”, Luận văn tốt nghiệp đại học, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân. 3. Trần Văn Thiện : Lớp QTKD K3_ trương ĐH Lương Thế Vinh 4. Vũ Thị Nga: Lớp QTKD K3_ trường ĐH Lương Thế Vinh. “ Nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH quang cáo TM Mai Anh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt Tên chữ VNĐ Việt nam đồng ĐVT Đơn vị tính CNTT Công nghệ thông tin TNHH Trách nhiệm hữu hạn Phiếu số: PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI VỀ NHU CẦU MUA MÁY TÍNH Kính chào quý vị! Với mục tiêu đáp ứng tốt hơn nhu cầu mua máy tính của quý vị, chúng tôi mong muốn quý vị bớt chút thời gian điền vào bảng câu hỏi này. Mọi thông tin quý vị cung cấp chỉ được sử dụng để nghiên cứu và hỗ trợ ra quyết định cho Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia Trân trọng cảm ơn! 1. Quý vị biết đến thương hiệu Toàn Gia qua những kênh thông tin nào dưới đây? r 1. Sự giới thiệu của người quen r 4. Tờ rơi r 2. Quảng cáo trên truyền hình r 5. Trên các website và diễn đàn r 3. Website của công ty r 6. Kênh khác………………….. 2. Quý vị có biết đến dòng máy bộ để bàn Intel Series của Toàn Gia không? r 1. Có r 2. Không 3. Quý vị có dự định nào dưới đây trong thời gian tới không? r 1. Mua máy tính bộ để bàn r 4.Mua các phụ kiện đi kèm máy tính r 2. Mua máy tính xách tay r 5. Dự định khác…………………….. r 3. Nâng cấp hay thay mới máy tính r 6. Không có dự định gì 4. Xin vui lòng cho biết độ tuổi của quý vị r 1. Dưới 25 tuổi r 2. 25 – 40 tuổi r 3. Trên 40 tuổi 5. Xin vui lòng cho biết nghề nghiệp của Quý vị r 1. Kỹ thuật/ xây dựng r 2. Kinh doanh/ dịch vụ r 3. Học sinh- Sinh viên r 4. Khác…… 6. Xin vui lòng cho biết tổng thu nhập bình quân (ước chừng) của Quý vị r 1. Dưới 2 triệu r 2. Từ 2 - 5 triệu r 3. Từ 5 - 10 triệu r 4. Trên 10 triệu 7. Mức độ quan trọng của các tiêu chí dưới đây khi quý vị mua máy tính? Hãy cho điểm theo mức độ quan trọng tăng dần: 1: Rất không quan trọng; 2- Không quan trọng; 3- Bình thường; 4: Quan trọng; 5- Rất quan trọng. Tiêu chí đánh giá Điểm đánh giá 1 2 3 4 5 1. Các thông số kỹ thuật của sản phẩm 2. Mẫu mã sản phẩm 3. Độ bền sản phẩm 4. Các tính năng của sản phẩm 5. Sự đa dạng, phong phú về sản phẩm của cửa hàng 6. Dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng 7. Giá bán sản phẩm 8. Các chương trình khuyến mãi 9. Quy trình mua nhanh chóng 10. Vị trí điểm mua hàng thuận tiện 11. Cửa hàng trưng bày hàng hóa đẹp mắt, thuận tiện 12. Uy tín của công ty 13. Nhân viên tận tình, chuyên nghiệp 8. Đánh giá mức độ ưa thích của quý vị với các hình thức mua máy tính sau theo mức độ tích cực tăng dần từ 1 đến 5 (1- Rất không thích, 2- Không thích, 3- Bình thường, 4- Thích, 5- Rất thích) Hình thức mua 1 2 3 4 5 1. Qua website, giao hàng tận nơi 2. Qua tư vấn điện thoại, giao hàng tận nơi 3. Tự đến cửa hàng chọn mua 4. Khác…………………………………… 9. Quý vị biết đến, đã mua máy tính của những nhà bán lẻ nào dưới đây? Quý vị đánh giá thương hiệu nào là tốt nhất? Hãng bán lẻ máy tính Thương hiệu biết đến Thương hiệu đã mua Thương hiệu tốt nhất 1. Công ty TNHH tin học điện tử Thuận An 2. Công ty TNHH Bình Minh 3. Thành Đạt 4. Thành Đạt 5. Pacific 6. Toàn Gia 7. Nam Định computer 8. Thành Tâm 9. Bảo Tín 10. Nam Vinh 11. Khác………………. 12.Không biết thương hiệu nào 10. Đánh giá mức độ ưa thích của quý vị với các hình thức khuyến mãi sau khi mua máy tính theo mức độ tích cực từ 1 đến 5 (1- Rất không thích, 2- Không thích, 3- Bình thường, 4- Thích, 5- Rất thích) Hình thức khuyến mãi Điểm đánh giá 1 2 3 4 5 1. Tích điểm đổi quà 2. Phiếu khách hàng thân thiết 3. Giảm giá sản phẩm 4. Tặng kèm phần mềm, loa, USB… 5. Bốc thăm trúng thưởng lớn 6. Khác………………………………….. 11. Hãy đánh giá các nhà bán lẻ máy tính sau nếu qúy vị đã từng mua hàng theo mức độ tích cực tăng dần từ 1 tới 5. Trong đó: 1- Rất không tốt, 2- Không tốt, 3- Tương đối tốt, 4- Tốt, 5- Rất tốt. Tiêu chí đánh giá TNHH Bình Minh Thành Đạt Pacific Nam Định Toàn Gia Thành Tâm Chất lượng sản phẩm 2. Sự đa dạng về sản phẩm 3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 4. Giá bán sản phẩm 6. Vị trí điểm mua hàng thuận tiện 7. Nhân viên tận tình Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Quý vị! LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập bước đầu em đã làm quen với một số nghiệp vụ chuyên môn thuộc chuyên ngành QTKD trong Công ty Cổ Phần Thương Mại Toàn Gia. Qua đó em cũng học hỏi được một số kinh nghiệp và tác phong hành chính nơi công sở. Trước hết, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới toàn thể các thầy cô giáo Trường ĐH Lương Thế Vinh nói chung và khoa Kinh Tế nói riêng đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giáoviên Ths. Phạm Văn Minh _ Bộ môn Quản Lý Dự Án Đầu Tư đã dành nhiều thời gian và công sức trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bài thực tập này Em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các anh, chị nhân viên Công ty Toµn Gia đã trực tiếp giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty. Do thời gian và kiến thức có hạn, kinh nghiệm và quá trình tìm kiếm tài liệu còn gặp nhiều khó khăn nên đề tài của em không tránh khởi những thiếu sót, hạn chế. Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy giáo, cô giáo cùng toàn thể bạn đọc để bài báo cao thực tập được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Nam Định, ngày 00 tháng 00 năm 2011 Sinh viên Nguyễn Thị Bích Ngọc MỤC LỤC Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài……………………………1 Mục tiêu nghiên cứu………………………………………………….1 Mục tiêu chung……………………………………………………………..2 Mục tiêu cụ thể……………………………………………………………..2 Đối tượng nghiên cứu………………………………………………………3 Phạm vi và thời gian nghiên cứu…………………………………………...3 Phương pháp nghiên cứu…………………………………………………...3 Bố cục đề tài………………………………………………………………..4 CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP………………………………………………5 Khái niệm và vai trò của marketing………………………………….5 Khái niệm…………………………………………………………………...5 Vai trò………………………………………………………………………5 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing………………………………7 Môi trương kinh tế…………………………………………………………7 Môi trường chính trị _ pháp luật…………………………………………...7 Môi trường văn hóa _ xã hội……………………………………………….8 Môi trường dân số………………………………………………………….8 Môi trương khoa học _kĩ thuật…………………………………………….9 Chính sách marketing hỗn hợp……………………………………….9 Khái niệm marketing hỗn hợp……………………………………………9 Các bước xây dựng chương trình marketing hỗn hợp……………………9 Các bộ phận của chính sách marketing hỗn hợp………………………….10 CHƯƠNG II: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG TẠI CÔNG TY……………23 Lịch sử quá trình hình thành và phát triển…………………………..23 Quá trình hình thành và phát triển………………………………………….23 chức năng nhiệm vụ………………………………………………………...24 Cơ cấu tổ chức quản lý………………………………………………...24 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý……………………………………………….24 Chức năng nhiệm vụ cơ bản ……………………………………………….25 Các nguồn lực chính của công ty……………………………………..27 Tình hình về lao động………………………………………………………27 Tình hình về vốn……………………………………………………………30 Tình hình về cơ sở vật chất…………………………………………………31 Báo cáo kết quả kinh doanh…………………………………………...32 Phân tích báo cáo kết quả HĐKD…………………………………………..32 Khả năng sinh lợi…………………………………………………………...33 Khả năng thanh toán, cơ cấu tài chính………………………………………34 V. Thực trạng haotj dộng marketing Mix Phân tích tình hình chung……………………………………….………...35 a.Đối thủ cạnh tranh…………………………………………………………...36 b.Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm…..38 Những vấn đề chung của marketing hỗn hợp…………………………44 a. Chính sách sản phẩm………………………………………………...44 Chính sách giá……………………………………………………….47 Chính sách phân phối………………………………………………..53 Chính sách xúc tiến _ yểm trợ……………………………………….54 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX……………………………………………..…55 Đánh giá chung về hđ marketing Mix……………………………………..55 Ưu điểm……………………………………………………………………...55 Nhược điểm………………………………………………………………….56 Phân tích Swot về khả năng cạnh tranh của công ty………………………56 Các giải pháp………………………………………………………………..57 Chính sách sản phẩm…………………………………………………………57 Chính sách giá cả…………………………………………………………….58 Chính sách kênh phân phối…………………………………………………..58 Chính sách xúc tiến_ yểm trợ………………………………………………..59 Kiến nghị…………………………………………………………………....60 Đối với công ty………………………………………………………………60 Đối với nhà nước…………………………………………………………….61 Phương hướng kinh doanh và các mục tiêu marketing……………………62 Phương hướng kinh doanh…………………………………………………...62 Mục tiêu marketing…………………………………………………………..64 DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ HÌNH VẼ……………………………………………...65 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………………………….66 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT………………………………………………………………....67 BẢNG CÂU HỎI VỀ NHU CẦU MUA MÁY TÍNH……………………………………….68 LỜI CẢM ƠN…………………………………………………………………………………74