LỜI NÓI ĐẦU
Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty.
Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần:
Chương 1:Thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRANCO
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO Chương 3: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing
Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trong quá trình thực tập
[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/hieu/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif[/IMG]tại đây.
64 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2350 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ải tăng giá
theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lượng bán ra. Các
sản phẩm trong ngành thương mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nước
ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trường thế
giới, do đó giá của công ty đưa ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn
cho việc tiêu thụ.
3.2. Phương pháp định giá
Hiện nay công ty TRANCO áp dụng hai phương pháp định giá đó là
định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu. Với phương
pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá
thành sản phẩm.
Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến
Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí
vận chuyển,bốcdỡ…)
Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm .
t (%) : Phần trăm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 35
Bảng 7: Giá bán một số sản phẩm của công ty Tranco
Số t t Tên mặt hàng Giá bán
1 Nhựa đường Iron 3100 đ/kg
2 Nhựa đường Shell,Caltex 4000 đ/kg
3 Xe ô tô Chassis Trung Quốc 12200 USD/xe
4 Ô tô Chassis Hyundai county
Hàn Quốc
14600 USD/xe
5 Ô tô Chassis Hyundai AERO
TOWN Hàn Quốc
15000 USD/xe
6 Cần cẩu KATO Nhật 35000 USD/xe
7 Màng chống thấm Ý 18000 USD/lô
8 Động cơ ô tô Ngọc Lâm Trung
Quốc
5000-7000
USD/bộ
9 Thiết bị giáo dục Đài Loan 16000USD/lô
Nguồn :Phòng kinh doanh công ty Tranco
Việc áp dụng phương pháp định giá này có một số ưu điểm nhất định
như dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một
phương pháp định giá tốt nhất. Phương pháp này không tính đến nhu cầu
hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự
cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà
công ty đưa ra không phải là một mức giá tối ưu. Và giá không tối ưu đó sẽ
là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm được. Mặc dù vậy nhưng
phương pháp định giá này vẫn được hầu hết các khách hàng của công ty
chấp nhận vì họ cho rằng phương pháp định giá này là công bằng với cả
người mua và người bán. Công ty TRANCO sẽ không thể ép giá được các
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 36
khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty
vẫn kiếm được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình.
Định giá đấu thầu khi công ty được mời thầu cung cấp vật tư cho các
công trình. Với phương pháp định giá này, công ty phải dự đoán được các
đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối
quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty TRANCO muốn
giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thì công ty thường phải chấp
nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế
trong những năm qua, với phương pháp định giá đấu thầu, công ty
TRANCO ít khi dành được những hợp đồng lớn. Điều này được giải thích
rằng khi định giá công ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một
mức nhất định đó là chi phí. Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ
không dành được hợp đồng do đó công ty phải đưa ra được mức giá hợp lý
giải quyết được hai thái cực đối nhau này thì mới dành được hợp đồng. Vì
vậy để định được một mức giá tối ưu đòi hỏi những người định giá của
công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trường, am hiểu về đối
thủ cạnh tranh để đưa ra được một mức giá để có thể giúp công ty thắng
thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty Tranco vẫn còn yếu
về năng lực và trình độ kinh doanh .
3.3. Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO
3.3.1. Giảm giá trả nhanh
Giảm giá trả nhanh được TRANCO đưa ra để khuyến khích các
khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho công ty
TRANCO. Điều khoản giảm giá trả nhanh này được công ty và khách hàng
thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng.
Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1 đến 2%
nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng.
Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty TRANCO sẽ không được hưởng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 37
khoản giảm giá này. Với ưu đãi giảm giá trả nhanh này công ty TRANCO
đã khuyến khích được các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín
dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty.
3.3.2. Giảm giá do số lượng mua nhiều
Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lượng hàng
hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số
lượng lớn. Khách hàng mua với số lượng tăng sẽ được giảm giá nhiều.
Đối với mặt hàng nhựa đường, nếu khách hàng mua dưới 50 tấn sẽ
không được giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ được giảm 1%, trên 100 tấn
sẽ được giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng.
Đối với ắc quy, mua dưới 1000 bình sẽ không được giảm giá, mua
trên 1000 bình công ty TRANCO sẽ giảm 2% giá bán.
IV. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI.
Do đặc điểm của thị trường và sản phẩm của công ty TRANCO, các
loại vật tư vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty
TRANCO mang những đặc điểm riêng biệt.
4.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO.
4.1.1. Chi phí kênh thấp.
Ban lãnh đạo của công ty TRANCO cố gắng hạ thấp chi phí cho
kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể
cạnh tranh được trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh
phân phối của TRANCO vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lượng bán
hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân
phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các
tỉnh là rất lớn. Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty
TRANCO vẫn chưa đạt được.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 38
4.1.2. Kiểm soát kênh.
Đây là điều mà hầu như tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ
không phải chỉ riêng công ty TRANCO, các công ty đều muốn có một mức
độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ. Để thực hiện mục tiêu này
công ty TRANCO đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có
mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí
như đã phân tích ở trên. Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và
kiểm soát kênh dường như mâu thuẫn với nhau.
4.1.3. Thu thập thông tin từ thị trường.
Công ty TRANCO đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình
vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trường, điều này rất quan trọng cho
những người hoạt động thị trường của TRANCO. Nhờ có được thông tin từ
thị trường công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu
cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách
có hiệu quả.
Để đảm bảo mục tiêu này, công ty TRANCO đòi hỏi những người
bán hàng trực tiếp, trưởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo
cáo về tình hình thị trường, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng
nhằm cập nhật thường xuyên những thông tin về thị trường. Nhờ đó công
ty TRANCO đã có thể nắm bắt được những thay đổi nhanh chóng của thị
trường để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó.
4.2. Quyết định kênh phân phối.
Hiện nay công ty TRANCO sử dụng một hình thức kênh phân phối
duy nhất đó là kênh trực tiếp.
Công ty
Tranco
Khách hàng của
công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 39
Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải
trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc
các chi nhánh công ty ở một số tỉnh. Công ty TRANCO sử dụng kênh này
là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì
không cần trung gian. Công ty cần phải huy động tốt lực lượng bán hàng
trực tiếp vào thị trường thì mới có thể tiêu thụ được hàng. Do đặc điểm về
khu vực thị trường của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa
nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng,
Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường và cũng nhằm làm
giảm chi phí vận chuyển cho công ty.
Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty TRANCO có rất nhiều ưu
điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi
nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu
phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty. Điều này là một lợi thế
rất lớn cho công ty TRANCO mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt
được. Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh được giảm đến mức tối
thiểu. Các chi nhánh của công ty được phân định rõ ràng khu vực địa lý
hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy ra.
Ngoài trụ sở công ty Tranco tại Hà Nội, công ty còn có một số chi
nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình Dương,Đồng Nai, Hải
Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh..
Những hoạt động phân phối vật chất:
- Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở Tranco bao gồm vận chuyển
bằng ô tô tải, đường thủy. Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song
giữa công ty TRANCO và khách hàng, công ty TRANCO sẽ vận chuyển
vật tư đến điểm tập kết theo thỏa thuận giữa hai bên.
- Kho bãi: Công ty TRANCO có hệ thống kho bãi rộng, tiện lợi tại
công ty và các chi nhánh cho phép công ty có thể chứa được một khối
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 40
lượng hàng hóa lớn. Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của
công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu chưa cần đưa
vật tư đi ngay thì vẫn có thể để vật tư tại kho bãi của công ty TRANCO mà
không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật tư vận tải như ắc quy
công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi nhập về đến Việt
Nam thì hàng đã coi như là kết thúc nghĩa vụ của công ty nhưng thường thì
hàng vẫn được đưa về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đi.
- Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu,
xe tải… dùng để dịch chuyển hàng hóa.
- Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàng vật tư của công ty việc đóng
gói chỉ nhằm mục đích bảo vệ chứ không có ý nghĩa trong xúc tiến. Những
hoạt động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng
và tương tự như vậy để bảo đảm hàng hóa chuyển tới nơi an toàn.
Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên
một chiến lược kênh phân phối tốt cho công ty TRANCO nhằm phục vụ tốt
hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty TRANCO một lợi
thế trong cạnh tranh.
Công ty TRANCO luôn đảm bảo giao vật tư đúng hạn cho các khách
hàng, công ty luôn cố gắng giảm thời hạn vòng quay đặt hàng xuống mức
tối thiểu có thể. Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với
các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt
hàng vật tư không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo
việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty
TRANCO. Giao hàng tin cậy, an toàn, tiện lợi sẽ là một yếu tố quyết định
trong thành công với công ty TRANCO.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 41
V. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP.
5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp
Việc bán vật tư vận tải và xây dung, bán hàng cá nhân trực tiếp là
cực kỳ quan trọng quyết định mạnh nhất tới thành công cho công ty
TRANCO. Thực tế này ta có thể khẳng định bằng việc công ty TRANCO
chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Việc này bởi
vì trên thị trường vật tư không có nhiều khách hàng, và các khách hàng đã
được xác định rõ và cụ thể các loại vật tư thường phức tạp và đắt, giá trị
của một hợp đồng bán là rất lớn. Những người mua và người ảnh hưởng
mua yêu cầu trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kỹ thuật trước khi họ
mua, dịch vụ trước và sau bán hàng và trợ giúp kỹ thuật cũng là những đòi
hỏi thường xuyên. Như vậy để thành công thì công ty TRANCO phải nhấn
mạnh đến bán hàng cá nhân trực tiếp như là một yếu tố quyết định đến
thành công trong kinh doanh.
5.1.1. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp.
Hiện nay tại công ty TRANCO, lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp
đều là những thành viên thuộc phòng kinh doanh của công ty. Có 5 người
chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất cả các công việc
từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến những dịch vụ sau
bán hàng. Tuy nhiên họ chưa phải là những người chuyên môn hóa trong
việc bán hàng mà thực chất là thụ động trong công việc này. Việc tìm kiếm
khách hàng tiềm năng chưa thực sự được quan tâm mà hầu như là thụ
động, hầu hết các hợp đồng bán được là do các khách hàng tìm đến với
công ty.
5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp.
Công ty TRANCO quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp
bằng công việc. Công ty đưa ra mục tiêu và định hướng cho lực lượng bán
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 42
và có những trợ giúp cho lực lượng này. Việc quản lý về thời gian chỉ tập
trung trong 8 tiếng làm vịêc tại công ty. Công việc bán hàng thường chỉ
dựa trên những mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm
kiếm những khách hàng mới, những khách hàng trung thành của đối thủ
cạnh tranh. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của công ty TRANCO
đang làm việc không có hiệu quả, và việc quản lý đội ngũ này cũng còn
buông lòng nên dẫn đến việc quản lý đội ngũ này cũng không có hiệu quả
nhiều. Đội ngũ bán hàng tiêu tốn quá nhiều thời gian vào những hoạt động
không có ích cho bán hàng.
Chế độ thù lao cho bán hàng cũng chưa khuyến khích được lực
lượng bán hàng hăng say làm việc. Khi bán được hàng, thu về được những
hợp đồng lớn họ cũng không hay rất ít được hưởng hoa hồng hay thưởng
mà thu nhập chủ yếu là lương cố định do đó đã không khuyến khích được
đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh của công ty
trong những năm gần đây đã gặp những khó khăn nhất định như việc mất
một số hợp đồng lớn cung ứng nhựa đường cho xây dựng và cải tạo cơ sở
hạ tầng tại Hà Nội.
Do công ty TRANCO là một công ty Nhà nước do đó việc thay thế,
tuyển chọn đội ngũ bán hàng không dễ dàng gì. Điều này đã khiến cho
công ty không có được một đội ngũ bán hàng tốt. Các nhân viên trong
phòng kinh doanh hiện nay chưa tới 50% số người có trình độ đại học do
đó việc nhận thức cho đúng đắn và có trình độ chuyên môn trong nghiệp vụ
bán chưa tốt.
5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Trong thị trường vật tư, công ty TRANCO nhấn mạnh việc xây dựng
một chiến lược xúc tiến hiệu quả cần đến sự liên kết giữa bán hàng cá nhân,
quảng cáo và xúc tiến bán. Bán hàng cá nhân là thành phần quan trọng
nhất trong xúc tiến của thị trường vật tư, tuy nhiên cả quảng cáo và xúc tiến
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 43
bán cũng là những thành phần quan trọng trong cơ cấu xúc tiến. Việc sử
dụng đúng đắn quảng cáo và xúc tiến bán có thể làm tăng hiệu quả của
người bán hàng nhất là trong thị trường vật tư vì đây là những sản phẩm
phức tạp được bán cho những người mua và người ảnh hưởng mua có kiến
thức chuyên sâu về hàng hóa vật tư của công ty TRANCO.
5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO
Hiện nay, các chương trình quảng cáo của công ty TRANCO có một
số mục tiêu sau:
- Mô tả về sản phẩm của công ty: nhằm thông tin tới khách hàng của
công ty về những loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, nêu ra những
tính năng, công dụng, những đặc tính kỹ thuật của vật tư.
- Tạo hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng mục tiêu.
- Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng của công ty.
- Nhắc nhở những khách hàng của công ty nơi có thể mua nó.
5.2.2. Phương tiện quảng cáo
Công ty TRANCO sử dụng những phương tiện quảng cáo sau:
- Những tạp chí xuất bản chuyên ngành.
- Thư trực tiếp.
- Danh bạ công nghiệp
5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành.
Đây là những quảng cáo rộng về công ty với đối tượng đọc là những
nhà kinh doanh, những người chuyên môn có trình độ cao như báo khoa
học và đời sống, báo đầu tư, báo giao thông vận tải… Đây là các báo có
nhiều khách hàng mục tiêu của công ty quan tâm và đọc do đó công ty tập
trung quảng cáo mạnh trên các báo này nhằm dành được nhiều nhất công
chúng mục tiêu quan tâm.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 44
5.2.2.2. Quảng cáo bằng thư trực tiếp
Công ty sẽ gửi thư trực tiếp đến các khách hàng triển vọng như các
công ty xây dựng, công ty kinh doanh vận tải… Qua đó công ty giới thiệu
về những sản phẩm vật tư kinh doanh, giá cả, những điều kiện ưu đãi cho
khách hàng. Đây là phương tiện quảng cáo có chi phí rẻ nhưng mang lại
hiệu quả khá lớn cho TRANCO hiện nay, nó hỗ trợ đắc lực cho việc xúc
tiến bán. Ngoài thư công ty TRANCO còn gửi quyển giới thiệu, catalog,
bản tin, tài liệu đến giới thiệu rõ cho khách hàng triển vọng về những đặc
tính, quy cách, chất lượng sản phẩm.
5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp
Đây là danh bạ của Bộ giao thông vận tải liệt kê các công ty kinh
doanh trực thuộc bộ, do đó các khách hàng sẽ dùng danh bạ để tìm ra
những công ty có thể cung cấp các sản phẩm mà họ cần.
Quảng cáo qua các danh bạ có thuận lợi là quảng cáo được lưu giữ
lâu, chi phí không lớn nhưng có thể bị trùng lặp rất nhiều bởi các công ty
cạnh tranh ở đó, các thông tin về công ty không rõ nét dễ dàng bị người đọc
bỏ qua.
Hầu hết tất cả các quảng cáo của công ty TRANCO thì thông điệp
quảng cáo là không rõ ràng, chưa đáp ứng được mục tiêu quảng cáo mà
công ty đề ra. Các quảng cáo mới chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu chung
chung về sản phẩm, về công ty chứ chưa thể hiện được sự khắc họa khác
biệt rõ nét về công ty so với các đối thủ cạnh tranh do đó hiệu quả của
quảng cáo ở TRANCO vẫn còn rất thấp. Ngân sách dành cho quảng cáo
cũng eo hẹp không có quy định cụ thể mà chỉ tự phát làm quảng cáo rồi chi
tiền chứ không có sự tính toán chi phí quảng cáo sao cho hợp lý và đạt
được những mục tiêu quảng cáo.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 45
5.2.3. Xúc tiến bán.
Các hoạt động xúc tiến bán ở Công ty TRANCO tập trung vào
phương tiện xúc tiến là Catalog và quan hệ công chúng.
Hàng năm công ty sẽ cho in một số lượng catalog nhất định về tất cả
các sản phẩm của công ty như ắc quy, săm lốp ôtô, nhựa đường, các loại
máy móc công trình cùng với những thông số kỹ thuật, đặc tính của chúng
nhằm giới thiệu với khách hàng. Với catalog các khách hàng có thể tìm
thấy được tất cả các sản phẩm của công ty. Các khách hàng triển vọng của
công ty sẽ giữ catalog tại doanh nghiệp của họ và khi thấy xuất hiện nhu
cầu về các sản phẩm của TRANCO họ sẽ sử dụng catalog để so sánh những
quy cách hàng hóa, giá cả, điều kiện bán… để lựa chọn TRANCO hoặc nhà
cung cấp khác.
Mối quan hệ với công chúng cũng được công ty TRANCO đặc biệt
quan tâm. Từng quý, từng năm công ty lập báo cáo về kết quả kinh doanh
đạt được nhằm tuyên truyền cho công chúng và khách hàng hình ảnh tốt về
công ty. Các cán bộ của công ty TRANCO tích cực vận động hành lang,
quan hệ với các cơ quan của Bộ GTVT nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho
công ty TRANCO trong quá trình kinh doanh và công ty có thể nhận được
các hợp đồng cung cấp vật tư cho các dự án phát triển cơ sở hạ tầng của
Nhà nước.
VI. NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY TRANCO.
Công ty TRANCO hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt để
thực hiện chức năng Marketing, mà các hoạt động Marketing đều do phòng
kinh doanh đảm nhiệm. Các hoạt động Marketing của công ty đều làm một
cách tự phát và thụ động, thấy cần đâu thì làm đó mà không có một chiến
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 46
lược lâu dài. Việc nhận thức cho đúng đắn về tầm quan trọng của
Marketing cũng còn yếu.
Chiến lược sản phẩm của công ty chưa quan tâm đến phát triển sản
phẩm mới, ban lãnh đạo của công ty đang “hài lòng” với những sản phẩm
kinh doanh hiện tại. Đây là điều cực kỳ nguy hiểm vì chính nó sẽ làm cho
công ty thất bại trong tương lai khi đối thủ cạnh tranh của công ty tận dụng
được mặt yếu này để vượt qua công ty. Hầu hết các mặt hàng của
TRANCO đều nhập khẩu từ nước ngoài về kinh doanh trong nước, đây là
điều nguy hiểm vì nó chứa đựng những rủi ro rất lớn khi thị trường hay
nguồn cung ứng nước ngoài có vấn đề thì công ty sẽ không có mặt hàng
nào để có thể tồn tại. Chính sách giá cả của công ty chưa hợp lý. Thị trường
vật tư rất nhạy cảm với giá trong khi đó giá mà TRANCO đưa ra chưa thực
sự là giá tối ưu cạnh tranh tốt trên thị trường. Phương pháp tính giá còn dựa
vào nhiều yếu tố chủ quan, cảm tính nên kết quả kinh doanh trong những
năm qua còn hạn chế mà bằng chứng là công ty đã bị mất nhiều hợp đồng
lớn cho các đối thủ cạnh tranh như công ty xuất nhập khẩu Bộ GTVT trong
năm 2002 trong việc cung cấp nhựa đường cho xây dựng giao thông. Công
ty chưa nhanh nhạy trong việc phản ứng với sự thay đổi của giá trên thị
trường. Mục tiêu định giá là ổn định lợi nhuận nhiều khi quá cứng nhắc dẫn
đến kém linh hoạt về giá trong khi đàm phán với khách hàng.
Chính sách phân phối của công ty hiện nay chỉ sử dụng một kênh
phân phối duy nhất là kênh trực tiếp cũng làm giảm hiệu quả của kinh
doanh. Vẫn biết do đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì
sử dụng kênh trực tiếp là tốt nhất nhưng công ty cũng nên mở rộng hệ
thống kênh phân phối của mình ra như phát triển thêm các kênh gián tiếp
nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng trong việc mua.
Công ty TRANCO hiện nay cũng chưa quan tâm nhiều lắm đến
chính sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo chưa rõ ràng mới chỉ dừng lại
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 47
ở mức độ giới thiệu về công ty. Ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp. Lực
lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty còn yếu về chuyên môn
nghiệp vụ, thiếu tính chất chuyên nghiệp. Chính sách khuyến khích đội ngũ
bán hàng như thưởng, hoa hồng cũng chưa có nên trong thực tế trong
những năm vừa qua lực lượng này hoạt động còn yếu.
Quá trình phát triển nhanh trong giai đoạn hiện nay cũng đặt ra cho
công ty nhiều vấn đề cần phải đổi mới nhanh, nhất là mặt tổ chức và cơ
chế. Chiếc áo công ty nay đã không còn phù hợp, tạo nên sự gò bó và rào
cản trong sản xuất kinh doanh. Công ty chưa phải là Tổng công ty lại quản
lý hàng chục đơn vị thành viên hoạt động trên dịa bàn rộng lớn thì vai trò
của một công ty cấp trên tỏ ra không còn phù hợp nữa.
Khi các công ty, đơn vị ra nhập công ty hoặc thành lập thêm những
đơn vị mới là để đáp ứng việc mở rộng thị trường, các đơn vị thành viên lại
chưa phải là các đơn vị hạch toán độc lập. Tư cách pháp nhân chưa đầy đủ,
hoạt động nhưng vẫn phải áp dụng cơ chế ủy nhiệm, ủy quyền từ công ty,
chưa được chủ động hoàn toàn trong khai thác và thực hiện hợp đồng, dự
án. Chưa đủ điều kiện pháp lý trong việc tạo vốn, vay và huy động vốn, bỏ
lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.
Loại hình doanh nghiệp Nhà nước của công ty hiện nay vẫn là "đơn
sở hữu vốn", điều hành chưa dựa trên quan hệ sở hữu, chưa tạo được liên
kết chặt chẽ giữa "công ty mẹ" và "Công ty con", hoặc các thành viên với
nhau. Cơ chế hành chính không còn tác dụng cao, cơ chế tài chính hiện tại
chưa giải quyết được việc điều hòa lỗ lãi, điều hòa vốn giữa các doanh
nghiệp thành viên.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 48
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING
I. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
1.Nhu cầu của nền kinh tế về các vật tư phục vụ cho giao thông và vận
tải.
A.Nhu cầu ngày càng tăng.
Việt Nam là một nước đang phát triển,Đảng và Nhà nước ta đang nỗ
lực chuyển đổi nền kinh tế theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đưa
đất nước trở thành một nước công nghiệp phát triển.Để nền kinh tế có thể
phát triển được thì một tất yếu khách quan đó là xây dựng cơ sở hạ tầng
hiện đại ,chính nó sẽ có tác dụng thúc đẩy nền kinh tế phát triển.Do vậy
hiện nay Việt Nam đang có nhu cầu rất lớn về các loại vật tư phục vụ cho
giao thông vận tải.Để hiện đại được cơ sở hạ tầng của đất nước đã dẫn đến
việc xây dựng ngày càng nhiều các công trình giao thông ,mở rộng và mở
thêm nhiều đường giao thông mới đã làm cho nhu cầu về vật tư phục vụ
cho xây dựng giao thông như nhựa đường tăng lên rất lớn.Bên cạnh đó
cũng là việc phát triển của hệ thống phương tiện vận tải ngày càng tăng,nhu
cầu vận tải hàng hoá và hành khách cũng tăng nhanh trong những năm
vừa qua và sẽ còn tăng mạnh trong tương lai do đó nhu cầu về vật tư phục
vụ cho xây dựng giao thông và vận tải cũng sẽ tăng mạnh .Đây chính là
một cơ hội lớn cho Tranco trong những năm tới. Tuy nhiên đó cũng là một
thách thức bởi vì nếu TRANCO không nhanh chóng nhận thức được và tận
dụng tốt thì sẽ bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty vượt qua. Khi đó chắc
chắn TRANCO sẽ không còn tiếp tục có thể đứng vững trên thương trường.
Để tận dụng tốt điều này, đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải nhanh chóng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 49
thay đổi nhận thức về marketing trong môi trường kinh doanh hiện đại. Mặt
khác, sắp tới Việt Nam gia nhập AFTA và tiến tới là gia nhập WTO, khi đó
Công ty sẽ phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh rất quyết liệt, đòi
hỏi TRANCO phải có một chính sách sản phẩm hợp lý.
B. Xu hướng sử dụng các loại vật tư phục vụ vận tải và xây dựng giao
thông.
Cùng với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã tác động mạnh
mẽ tới xu hướng sử dụng các loại vật tư vận tải và xây dựng giao thông.
Hiện nay các loại vật tư mới hiện đại đang dần dần thay thế các loại vật tư
truyền thống .Vật tư vân tải và xây dựng giao thông hiện nay đã được rất
nhiều nước như Trung Quốc ,Hàn Quốc ..sản xuất với giá rẻ nhưng có chất
lượng tương đối tốt được thị trường chấp nhận đã đang dần dần thay thế
các loại vật tư đắt trước đây .Cùng với sự đa dạng hoá của các loại phương
tiện cho vận tải như hiện nay thì các loại vật tư phục vụ cho nó cũng thay
đổi mạnh mẽ.
Vật tư phục vụ cho xây dựng giao thông cũng đang thay đổi đáng kể
.Công nghệ thi công đã thay đổi so với trước đây đã khiến cho vật tư phục
vụ cũng thay đổi .Hiện nay công nghệ bê tông nhựa đang thay thế cho công
nghệ làm đường nhựa truyền thống cũng đặt ra vấn đề và cơ hội cho công
ty Tranco. Những thay đổi của xu hướng sử dụng các loại vật tư này sẽ tác
động trực tiếp tới các mặt hàng kinh doanh của TRANCO. Công ty
TRANCO cần phải chú ý theo dõi những thay đổi đó, điều chỉnh các mặt
hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
2.Các giải pháp về sản phẩm.
Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty Tranco chưa đáp ứng
được yêu cầu của tình hình thị trường và điều kiện kinh doanh. Ban lãnh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 50
đạo công ty nên có những thay đổi về chính sách sản phẩm theo những
hướng sau đây:
- Công ty cần mở rộng thêm cả chiều dài và chiều rộng của danh
mục sản phẩm hiện tại vì trong ngành vật tư vận tải và xây dựng giao thông
đang cần nhiều sản phẩm mà Công ty hiện chưa kinh doanh do đó đã mất đi
cơ hội. Việc mở rộng danh mục sản phẩm sẽ không những giúp Công ty
nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập mà còn củng cố vững chắc
thêm vị trí của Công ty trên thị trường.
- Công ty cần tập trung vào những mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận
như nhựa đường, thanh lọc những sản phẩm không hoặc ít đem lại lợi
nhuận. Việc này bảo đảm cho việc chuyên môn hoá theo sản phẩm được tốt
hơn sẽ tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
- Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ
thuật cần được phát triển mạnh hơn nữa vì trong thị trường vật tư đây là
một nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn người cung ứng
cho mình.
- Ngoài những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công
ty, Công ty cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá loại hình kinh doanh
nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích
cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu quả.
- Những sản phẩm hiện tại của Tranco hiện nay đều nhập khẩu từ
nước ngoài về kinh doanh ở thị trường trong nước vì thế nó chứa đựng rủi
ro rất lớn, chịu nhiều ảnh hưởng của thông lệ và tập quán kinh doanh quốc
tế . Công ty nên phát triển kinh doanh thêm một số mặt hàng mà nền công
nghiệp trong nước có thể đáp ứng được như săm lốp ô tô, ắc quy,… nhằm
làm giảm bớt rủi ro khi thị trường nước ngoài có biến động.
- Tranco cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật tư cho khách hàng theo
đúng các tiêu chí như đủ về khối lượng ,đảm bảo chất lượng và thời gian.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 51
Việc đảm bảo đầy đủ những tiêu chí này là cực kỳ quan trọng và rất cần
thiết .Bởi vì vật tư phục vụ ảnh hưởng rất lớn tới việc thi công công
trình.Nếu công trình đang thi công mà Tranco không giao đủ vật tư hay
không đảm bảo về chất lượng và kịp thời thì công trình sẽ không thể thi
công tiếp .Do đó đảm bảo tốt những điều này sẽ là một lợi thế to lớn trong
cạnh tranh.
- Công ty TRANCO cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình.
Hiện nay ngoài vật tư phục vụ cho vận tải và xây dựng giao thông thì các
loại vật tư phục vụ cho xây dựng dân dụng đang có nhu cầu rất lớn. Công
ty TRANCO nên kết hợp kinh doanh thêm các loại vật tư phục vụ cho xây
dựng như xi măng, sắt thép để tận dụng được những điều kiện thuận lợi
trong kinh doanh của Công ty hiện nay như hệ thống kho bãi rộng lớn, đội
ngũ nhân lực có trình độ về phục vụ trên thị trường vật tư, tận dụng tốt
nguồn vốn hiện có.
II. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ
- Mục tiêu của Tranco với việc định giá là nhằm mục đích làm ổn
định lợi nhuận. Mục tiêu này sẽ làm cho giá của Công ty nhiều khi quá
cứng nhắc không linh hoạt. Công ty cần phải linh hoạt hơn trong việc định
giá vì thị trường vật tư rất nhạy cảm với giá.
- Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, trên thực tế trong
nhiều năm qua Công ty thường bị thua thiệt hoặc mất thầu cung cấp vật tư
cho những công trình lớn do giá mà Công ty đưa ra không có tính cạnh
tranh cao và bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty qua mặt. Để làm tốt
công tác định giá đấu thầu, cần phải có một đội ngũ người phụ trách giá có
trình độ chuyên môn cao, có năng lực và am hiểu thị trường thì mới có thể
đưa ra được mức giá tốt nhất cho giá thầu.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 52
- Trên những thị trường khác nhau, Công ty có thể linh hoạt thay đổi
mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế của địa phương. Ví dụ như ở các
tỉnh đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng bằng nguồn ngân sách, công ty có thể
linh dộng giảm giá nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều và tăng
số lần mua lặp lại.
- Tập trung tìm nguồn hàng nhập khẩu của những nước có giá nhập
khẩu rẻ nhằm làm hạ giá bán của sản phẩm.
-Công ty Tranco nên áp dụng đồng thời hai phương pháp định giá
sau đây:
1.Phương pháp định giá từ chi phí sản xuất
A. Đối với vật tư nhập khẩu
Giá dự kiến =giá nhập khẩu + chi phí nhập khẩu + lợi nhuận thương
mại
B. Đối với vật tư sản xuất trong nước
Giá dự kiến = Giá thành + Lợi nhuận
Giá thành = Giá mua hàng
Nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển vật tư đến chân công trình thì
giá dự kiến này cần cộng thêm chi phí vận chuyển.
2.Định giá dựa vào sản phẩm cạnh tranh
Với phương pháp định giá này công ty sẽ dựa trên cơ sở so sánh giữa
sản phẩm,chất lượng,giá của đôí thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cho công
ty .Phương pháp định giá này rất tốt để có thể đưa ra được một mức giá tối
ưu giúp cho Tranco dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ.
III. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của Công ty Tranco là vừa
đảm bảo chi phí thấp lại có khả năng kiểm soát kênh tốt, điều đó trong thực
tế khó có thể thực hiện được vì kênh phân phối của Tranco là kênh phân
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 53
phối trực tiếp do đó ngắn và chi phí phân phối là rất cao mặc dù khả năng
kiểm soát kênh là tốt nhất. Trong thị trường mà Tranco đang kinh doanh thì
sử dụng kênh trực tiếp là hợp lý nhất do đó mục tiêu chi phí thấp cho việc
vận hành kênh cần phải được xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế.
- Tranco nên mở thêm một số chi nhánh ở các tỉnh như Quảng Ninh,
Lạng Sơn và một số tỉnh ở khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường
hơn nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Tranco.
- Ngoài ra công ty cũng nên mở thêm chi nhánh của mình ở miền
Trung để phục vụ cho nhu cầu của khu vực này vì thực tế đây cũng là một
khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn.
-Hiện nay công ty Tranco sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực
tiếp trong khi có một số loại vật tư có thể dùng kênh gián tiếp cũng rất tốt
.Với một số loại vật tư như nhựa đường ,ô tô và máy móc thiết bị cho xây
dựng giao thông thì công ty nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp .Bởi vì
những loại sản phẩm này không cần kênh gián tiếp mà vẫn có thể tiêu thụ
tốt.Các khách hàng khi có nhu cầu có thể đặt hàng trực tiếp từ công ty ,điều
này sẽ giúp cho công ty có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho
khách hàng ,đây là những loại hàng cần có đầy đủ thông tin về đặc tính kỹ
thuật, điều kiện giảm giá,vận chuyển,số lượng bán một lần không nhiều
(trừ nhựa đường) ,giá trị một đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục duy trì
kênh trực tiếp cho những sản phẩm này.
-Có một số sản phẩm như ắc quy,săm lốp và phụ tùng ô tô thì công
ty có thể mở rông kênh phân phôí bằng việc phát triển thêm những kênh
gián tiếp .Những sản phẩm này hiện nay có nhu cầu lớn nhưng nhiều khách
hàng mua lẻ, nhỏ và mức độ liên hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng ở
mức vừa phải nên công ty cần phải có kênh gián tiếp cho những loại sản
phẩm này. Mở rộng thêm kênh gián tiếp sẽ tăng doanh thu cho công ty và
đồng thời cũng làm giảm chi phí cho phân phối.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 54
IV. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP.
1.Hoàn thiện lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp .
- Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của Tranco hiện nay rất yếu.
Lực lượng này mỏng, yếu về trình độ. Công ty cần phải đào tạo lại hoặc kết
hợp với các trường đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho
đội ngũ này.
- Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán nhất là thời gian làm việc và hiệu quả
công việc.
- Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với các khách hàng mới vì đây
là công việc rất quan trọng của bán hàng cá nhân. Nếu làm tốt công việc
này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán, công ty sẽ luôn có
những khách hàng tiềm năng.
- Có chế độ thù lao và thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ khác
cho lực lượng bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng này làm tốt hơn,
hiệu quả hơn trong bán hàng.
2.Hoàn thiện chính sách quảng cáo.
- Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo
nhằm làm nổi bật hình ảnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh chứ
không phải chỉ là giới thiệu về công ty như hiện nay.
-Công ty Tranco có thể quảng cáo qua một số phương tiện thích hợp
sau:
+ Công ty cần quảng cáo mạnh trên báo Giao thông vận tải vì đây là
một tờ báo chuyên ngành có rất nhiều khách hàng của công ty quan tâm mà
Tranco lại chưa quan tâm nhiều lắm đến việc quảng cáo trên phương tiện
này.
+ Công ty cũng nên quảng cáo bằng thư trực tiếp gửi tới các khách
hàng tiềm năng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 55
+ Hình thức quảng cáo qua mạng hiện nay cũng rất phát triển.Công
ty nên có một trang web nhằm giúp cho các khách hàng của công ty dễ
dàng hơn trong việc nắm thông tin về công ty.
-Công ty cần làm phong phú thêm nội dung và hình thức quảng cáo
nhằm tăng hiệu quả cho quảng cáo bởi vì các hình thức quảng cáo của công
ty Tranco hiện nay còn ít và không đa dạng.
3.Marketing trực tiếp.
-Các khách hàng của Tranco hiện nay đều là những khách hàng lớn
và số lượng khách hàng ít.Họ có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, thường
mua với số lượng lớn, có giá trị cao vì vậy nếu Tranco áp dụng hình thức
marketing trực tiếp sẽ rất có hiệu quả.Trên thực tế hiện nay Tranco ít chú ý
đến marketing trực tiếp .
-Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty Tranco có thể áp
dụng :
+ Catalog: công ty cần in một số lượng lớn catalogvà gửi qua bưu
điện cho các khách hàng của mình.
+Marketing qua điện thoại: đây là một công cụ hữu ích của
marketing trực tiếp nhưng để thực hiện được nó tương đối khó khăn đòi hỏi
những người làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cao.
+ Markeitng bằng thư trực tiếp. Công ty TRANCO trực tiếp gửi qua
bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng
khác tới các khách hàng mục tiêu. Áp dụng công cụ này của marketing trực
tiếp sẽ làm tăng chi phí cao hơn so với các công cụ khác nhưng rất có ích
cho việc duy trì khách hàng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 56
V. MỘT VÀI NHỮNG GIẢI PHÁP KHÁC CHO TRANCO
- Hiện nay Công ty Tranco chưa có phòng marketing riêng để thực
hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác
chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với Tranco hiện
nay.Chính bởi do chưa có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing
của Tranco hầu như chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà chưa hề có
chiến lược marketing lâu dài, ổn định cho sự phát triển.
- Công ty TRANCO cũng cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh
nhiều hơn bởi vì họ đều là những công ty lớn như nhà máy ô tô 1-5, công ty
xuất nhập khẩu Bộ GTVT... Những công ty này đều có nguồn tài chính
mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao trong lĩnh vực cung cấp vật tư cho giao
thông vận tải.
Đối với việc giao nhận và vận chuyển hàng hoá giữa công ty Tranco
và những nhà xuất khẩu nước ngoài thì trong thời gian giao hàng là lúc di
chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ người bán sang người mua. Trong
lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra. Nếu số lượng hàng được giao ít
hơn thoả thuận thì công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số lượng hàng hoá hiện
có và báo lại với Công ty xuất khẩu hàng tại nơi nhận hàng. Khi mua hàng
với số lượng lớn, công ty có thể đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi
phí bảo quản hàng hoá.
Công ty Tranco thường hay gặp khó khăn do đối tác giao hàng thiếu
hay chậm so với hợp đồng. Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với các đối tác
về một mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không đúng
theo hợp đồng đồng thời tăng cường việc đôn đốc giao hàng đúng hạn và
đầy đủ.
Các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty phải hiểu và áp dụng được
các chính sách Nhà nước, luật quốc tế, các tập quán thương mại một cách
linh hoạt. Đồng thời các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty cần có hiểu
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 57
biết nhất định về hàng hoá nhập khẩu do mình quản lý. Cán bộ kinh doanh
phải luôn trau dồi kiến thức của bản thân, rút ra kinh nghiệm trong hoạt
động thực tiễn của mình.
Công ty cần phải củng cố và giữ mối quan hệ với bạn hàng, với
khách hàng cũ. Trong cơ chế cạnh tranh ngày nay thì có được bạn hàng
nhất là khách hàng trung thành là rất khó khăn và việc giữ được mối quan
hệ với khách hàng, bạn hàng cũ đã hiểu và có uy tín với nhau càng khó
hơn. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc tin tưởng
giúp đỡ lẫn nhau giữa Công ty và các khách hàng quen thuộc làm ăn có uy
tín là một lợi thế để dành thắng lợi. Đó là chỗ dựa tin cậy trong kinh doanh
và muốn được như vậy thì phong cách làm ăn của Công ty với khách hàng,
bạn hàng phải đàng hoàng, giữ được chữ tín, bảo vệ lợi ích của mình,
không vì lợi ích trước mắt mà bỏ đi mối quan hệ lâu dài mất nhiều thời
gian công sức mới gây dựng được. Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp
tục gây dựng tiền đồ mới thuận lợi hơn việc gây dựng mối quan hệ mới bởi
vì cái giá phải trả cho việc đánh mất khách hàng trung thành là rất lớn. Chi
phí để tìm kiếm khách hàng mới bao giờ cũng cao hơn chi phí cho việc duy
trì những khách hàng cũ trung thành.
Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực hiện chính sách giao việc cho
từng bộ phận chuyên môn, từng cá nhân. Điều này sẽ giúp cho cán bộ có ý
thức hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Hiện tại, ngoài lương các
thành viên của Công ty sẽ có thêm thu nhập nếu doanh thu của Công ty cao
và có lợi nhuận sau khi hạch toán đầy đủ và làm nghĩa vụ với Nhà nước.
Công ty cần tăng cường kỹ năng và trách nhiệm quản lý kinh doanh qua
một số chế độ thưởng phạt rõ rệt để các thành viên có một động cơ làm
việc và nhận thức rõ điều đó.
Một số kiến nghị với Nhà nước:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 58
Bên cạnh những cố gắng của công ty,Nhà nước cũng cần có những
chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
-Nhà nước cần ban hành hệ thống văn bản pháp luật tạo sân chơi
bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh
-Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp. Hoạt
động trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nên thông
tin rất cần thiết. Mặc dù mạng lưới thông tin liên lạc bưu chính viễn
thông đang được đầu tư lớn để hội nhập với nền kinh tế thế giới
nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ các công ty.Trước
nhu cầu thực tế to lớn đó các công ty đòi hỏi phải có một tổ chức có
uy tín tư vấn thông tin về kỹ thuật, nghiệp vụ và các thông tin về thị
trường ,đối tác…để lựa chon phương án kinh doanh có hiệu quả tối
ưu cho mình.
-Nhà nước nên đơn giản hoá các thủ tục trong việc cấp giấy phép
nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩu.
- Đa dạng hoá loại hình sở hình sở hữu trong các công ty Nhà nước
nhằm thúc đẩy các công ty này kinh doanh có hiệu quả hơn.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 59
KẾT LUẬN
Hoạt động marketing của công ty Tranco trong những năm vừa
qua tuy hiệu quả chưa cao song cũng đã góp phần vào công cuộc
hiện đại hoá cơ sở hạ tầng của đất nước tạo tiền đề thụân lợi cho việc
phát triển kinh tế và tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận lao
động
Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm
giúp cho công ty Tranco vượt qua được những khó khăn trong điều
kiện kinh doanh hiện nay là vấn đề quan tâm của ban giám đốc cũng
như toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Tranco.
Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh
thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao
thông “ được xây dựng trên cơ sở vận dụng lý luận để nghiên cứu
thực tế hoạt động marketing của công ty Tranco . Với chuyên đề tốt
nghiệp này người viết mong muốn được phần nào đóng góp một số ý
kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty
Tranco .Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một
kinh nghiệm hết sức quý báu cho một sinh viên sắp tốt nghiệp .Hi
vọng trong tương lai người viết có nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn
về hoạt động marketing đóng góp một phần nhỏ vào hoạt động kinh
doanh vật tư vận tải và xây dựng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 60
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO :
1.Philip kotler-Quản trị marketing,NXB Thống kê năm 2000
2.Robert W.Haas-Marketing công nghiệp,NXB Thống kê 2001
3.Tài liệu của công ty Tranco
4.Báo Giao thông vận tải tháng 2,3,4 năm 2003
5.Tạp chí khoa học và công nghệ tháng 4 năm 2003
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 61
MỤC LỤC
Lời nói đầu ................................................................................................... 1
Chương I: thị trường các loại vật tư vậi tải, xây dựng công trình và kết
quả kinh doanh của công ty TRanco......................................................... 2
I. Đặc điểm của thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình... 2
1. Phân loại hàng vật tư......................................................................... 2
2. Đặc điểm về khu vực thị trường........................................................ 4
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường................................................ 5
3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận
tải xây dựng công trình. .................................................................... 6
3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư
vận tải và xây dựng ........................................................................... 7
4. Đặc điểm về sản phẩm ...................................................................... 7
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ............................................ 10
II. khái quát về công ty tranco................................................................. 11
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco ............... 11
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty................................................ 12
2.3. cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .............................................. 13
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty................................................ 17
III. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thời gian qua
................................................................................................................. 20
1. Nhựa đường..................................................................................... 26
2. Săm lốp ô tô .................................................................................... 27
3. Máy thi công và thiết bị công trình................................................. 27
4. Ô tô.................................................................................................. 27
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 62
5. Các mặt hàng khác: ......................................................................... 27
Chương II: Thực trạng hoạt động marketing của công ty tranco ....... 28
I. Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu ................................................... 28
II. Các quyết định về sản phẩm............................................................... 30
2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm .............................................. 30
2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm......................................................... 31
2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm............................................... 32
2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu............................................... 33
III. Các quyết định về giá cả. .................................................................. 34
3.1. Quyết định về mục tiêu định giá. ................................................. 34
3.2. Phương pháp định giá .................................................................. 34
3.3. Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO .......................... 36
3.3.1. Giảm giá trả nhanh................................................................ 36
3.3.2. Giảm giá do số lượng mua nhiều .......................................... 37
IV. Các quyết định về phân phối............................................................. 37
4.1. Mục tiêu của hệ thốgn kê phân phối của công ty TRANCO. ...... 37
4.1.1. Chi phí kênh thấp. ................................................................. 37
4.1.2. Kiểm soát kênh...................................................................... 38
4.1.3. Thu nhập thông tin từ thị trường........................................... 38
4.2. Quyết định kênh phân phối. ..................................................... 38
V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp................................................... 41
5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp........................................................... 41
5.1.1. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. ................................. 41
5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. ..................... 41
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 63
5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. ................................................. 42
5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO.......................... 43
5.2.2. Phương tiện quảng cáo.......................................................... 43
5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành.................. 43
5.2.2.2. Quảng cáo bằng thư trực tiếp............................................. 44
5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp........................... 44
5.2.3. Xúc tiến bán. ............................................................................. 45
VI. Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty TRANCO.
................................................................................................................. 45
Chương 3 .................................................................................................... 48
Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing.............................. 48
I. Hoàn thiện chính sách sản phẩm ......................................................... 48
II. Hoàn thiện chính sách giá cả .............................................................. 51
III. Hoàn thiện chính sách phân phối ...................................................... 52
IV. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp........................................... 54
V. Một vài những giải pháp marketing khác cho Tranco ....................... 56
Mục lục ....................................................................................................... 61
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 64
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông.pdf