Đề tài Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao kết quả kinh doanh cho Công Ty TNHH xuất nhập khẩu Liên Kết

ại hiệu quả hơn trong doanh nghiệp. Đơn giản vì giữa doanh nghiệp và thị trường luôn có một khoảng cách nhất định, muốn giảm thiểu khoảng cách đó thì doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải tiếp cận thị trường. 2. Các chiến lược marketing : 2.1. Chiến lược dẫn đầu về chi phí : _ Chiến lược này hướng tới mục tiêu trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp trong ngành với tiêu chuẩn chất lượng nhất định. Khi đó, công ty hoặc sẽ bán sản phẩm với giá trung bình của toàn ngành để thu được lợi nhuận cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, hoặc sẽ bán với giá thấp hơn giá trung bình để giành thêm thị phần. _ Nếu có cuộc “chiến tranh giá cả” diễn ra, công ty vẫn có thể duy trì một mức lãi nhất định, trong khi các đối thủ cạnh tranh buộc phải chịu thua lỗ. Ngay cả khi không có sự xung đột hay mâu thuẫn về giá cả, ngành kinh tế này phát triển, mở rộng và giá giảm xuống, thì những công ty có khả năng giữ mức chi phí sản xuất thấp hơn vẫn có thể thu lợi nhuận trong thời gian dài hơn. Chiến lược dẫn đầu về chi phí này thường được áp dụng cho những thị trường rộng lớn. _ Doanh nghiệp có thể dựa vào một số phương thức để chiếm ưu thế về chi phí bằng cách cải tiến hiệu quả của quá trình kinh doanh, tìm cơ hội tiếp cận với nguồn nguyên liệu lớn có giá bán thấp, thực hiện việc chuyển công đoạn kinh doanh ra nước ngoài một cách tối ưu và ra các quyết định sát nhập theo chiều dọc, hoặc giản lược một số chi phí không thật cần thiết. Nếu các đối thủ cạnh tranh không có khả năng cắt giảm chi phí đến mức tương tự, thì doanh nghiệp có thể duy trì ưu thế cạnh tranh của mình dựa trên sự dẫn đầu về chi phí. _ Những doanh nghiệp thành công trong việc áp dụng chiến lược dẫn đầu về chi phí thường có những đặc điểm sau: • Khả năng tiếp cận vốn tốt để đầu tư vào thiết bị sản xuất. Đây cũng chính là rào cản mà nhiều công ty khác không thể vượt qua. • Năng lực thiết kế sản phẩm để tăng hiệu quả sản xuất, ví dụ tạo ra thêm một chi tiết nhỏ nào đó để rút ngắn quá trình lắp ráp. • Có trình độ cao trong sản xuất. • Có các kênh phân phối hiệu quả. _ Bất kỳ chiến lược chung nào cũng có những mạo hiểm ẩn chứa bên trong, và chiến lược chi phí thấp cũng không phải là một ngoại lệ. Rủi ro có thể xảy ra khi đối thủ cạnh tranh cũng có khả năng hạ thấp chi phí sản xuất. Thậm chí, với sự trợ giúp của công nghệ hiện đại, đối thủ cạnh tranh có thể có những bứt phá bất ngờ trong sản xuất, xóa đi lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp đang dẫn đầu về chi phí. _ Ngoài ra, có một số công ty lại theo đuổi chiến lược tập trung vào các thị trường hẹp, nơi không khó khăn để đạt được mức chi phí còn thấp hơn trong mảng thị trường truyền thống của họ, từ đó sẽ cùng tạo thành một nhóm kiểm soát mảng thị phần lớn hơn gấp nhiều lần. 2.2. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm : _ Đây là chiến lược phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ này có được những đặc tính độc đáo và duy nhất, được khách hàng coi trọng và đánh giá cao hơn so với sản phẩm của các hãng cạnh tranh. _ Giá trị gia tăng nhờ tính độc đáo của sản phẩm cho phép doanh nghiệp đặt ra mức giá cao hơn mà không sợ bị người mua tẩy chay. Họ hy vọng rằng mức giá cao hơn đó sẽ không chỉ cho phép bù đắp các chi phí tăng thêm trong quá trình cung cấp sản phẩm, mà còn hơn thế nữa: nhờ các đặc tính khác biệt của sản phẩm, nếu nhà cung cấp tăng giá thì doanh nghiệp có thể chuyển phần chênh lệch đó sang cho khách hàng, bởi vì khách hàng không thể dễ dàng tìm được các sản phẩm tương tự để thay thế. _ Các doanh nghiệp thành công trong chiến lược cá biệt hóa sản phẩm thường có các thế mạnh sau: • Khả năng nghiên cứu và tiếp cận với các thành tựu khoa học hàng đầu. • Nhóm nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D) có kỹ năng và tính sáng tạo cao. • Nhóm bán hàng tích cực với khả năng truyền đạt các sức mạnh của sản phẩm tới khách hàng một cách thành công. • Danh tiếng về chất lượng và khả năng đổi mới của doanh nghiệp. Những rủi ro đi liền với chiến lược cá biệt hóa sản phẩm là khả năng bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước, hay chính những thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng. Ngoài ra, nhiều công ty còn theo đuổi chiến lược tập trung có khả năng đạt được sự cá biệt hóa sản phẩm cao hơn trong mảng thị trường của họ. 2.3 Chiến lược tập trung : _ Chiến lược tập trung hướng tới một mảng thị trường tương đối hẹp, ở đó, doanh nghiệp cố gắng giành lợi thế cạnh tranh nhờ chi phí thấp hoặc cá biệt hóa sản phẩm bằng cách áp dụng lý thuyết “nhu cầu của một nhóm có thể được thỏa mãn tốt hơn bằng cách hoàn toàn tập trung vào phục vụ nhóm đó”. Một doanh nghiệp sử dụng chiến lược tập trung thường giữ được mức độ trung thành của khách hàng cao hơn và lòng trung thành này làm nản lòng các công ty khác khiến họ muốn, hoặc không dám đối đầu cạnh tranh một cách trực tiếp. _ Nhờ chỉ chú trọng đến một khu vực thị trường hẹp, các doanh nghiệp theo đuổi chiến lược tập trung này có doanh số thấp hơn, vì vậy họ không chiếm được lợi thế khi mặc cả với các nhà cung ứng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp theo đuổi chiến lược tập trung – cá biệt hóa sản phẩm có thể chuyển các chi phí cao hơn mà nhà cung ứng áp đặt sang khách hàng, vì khách hàng không thể tìm được các sản phẩm thay thế. _ Các doanh nghiệp thành công trong chiến lược tập trung có thể thay đổi các ưu thế phát triển nhiều loại sản phẩm sao cho phù hợp với mảng thị trường nhỏ mà họ đã nghiên cứu kỹ và hiểu biết tường tận. Phải kể đến một rủi ro của chiến lược tập trung này là khả năng bị bắt chước và những thay đổi diễn ra ở thị trường đích. Hơn nữa, một nhà sản xuất dẫn đầu về chi phí thấp trong thị trường lớn có thể dễ dàng thay đổi sản phẩm của họ để cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp áp dụng chiến lược tập trung. _ Những công ty theo đuổi chiến lược tập trung khác cũng có thể tấn công vào một số đối tượng trong thị trường đích, làm mất đi một lượng khách hàng nhất định trong thị phần vốn nhỏ hẹp của doanh nghiệp. 2.4 Kết hợp các chiến lược chung : _ Các chiến lược chung này không phải lúc nào cũng tương thích với nhau. Nếu một doanh nghiệp cố gắng hành động để đạt được ưu thế trên mọi lĩnh vực, thì kết quả là sẽ không đạt được ưu thế nào. Chẳng hạn, một công ty đã tự làm mình nổi trội hơn đối thủ bằng cách tung ra những sản phẩm chất lượng rất cao sẽ phải chấp nhận rủi ro là giảm chất lượng hàng hóa của mình, nếu công ty đó vẫn muốn cố gắng để là đơn vị dẫn đầu về mức chi phí thấp. Ngay cả trong trường hợp chất lượng sản phẩm không giảm, thì công ty vẫn vô tình tạo ra một hình ảnh không nhất quán trong mắt khách hàng. Vì vậy, Michael Porter lập luận rằng : “để thành công dài hạn, mỗi doanh nghiệp cần phải chọn duy nhất một trong số ba chiến lược chung nêu trên. Nếu tham lam theo đuổi cả 3 mục tiêu, thì công ty sẽ bị lâm vào tình trạng lúng túng và không giành được lợi thế cạnh tranh.” _ Cũng theo Porter, những doanh nghiệp có thể thành công trong việc áp dụng nhiều chiến lược thường phải thành lập các đơn vị kinh doanh riêng biệt, trong đó mỗi đơn vị theo đuổi một chiến lược. Bằng cách tách riêng chiến lược cho các đơn vị khác nhau về chính sách hay thậm chí cả văn hóa, một doanh nghiệp có thể giảm bớt rủi ro bị rơi vào trì trệ không thể phát triển. _ Tuy nhiên, cũng có quan điểm cho rằng theo đuổi một chiến lược duy nhất không phải là sự lựa chọn đúng đắn, vì trong cùng một sản phẩm, khách hàng thường tìm kiếm sự thỏa mãn về nhiều mặt – kết hợp cả chất lượng, phong cách, sự tiện lợi và giá hợp lý. _ Trên thực tế đã có những nhà sản xuất chỉ trung thành với duy nhất một chiến lược và rồi chịu lỗ nặng khi một hãng khác ra nhập thị trường với sản phẩm có chất lượng kém hơn nhưng lại thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn về các mặt khác. 3. Marketing _ mix : 3.1. Khái niệm về Marketing _ mix : _ Marekting mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thanh một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. 3.2. Các thành phần của Marketing _ mix : Sản phẩm (Product): là thành phân cơ bản nhất trong marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình hay vô hình của doanh nghiệp, bao gồm; chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kết, đặc tính, bao bì, dịch vụ, bảo hành …. Giá cả (Price): là thành phần đóng vai trò quan trọng , là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả phải tương xứng với giá trị được cảm nhận ở vật phẩm công hiến, bằng không người mua sẽ tìm mua của nhà sản xuất khác. Giá cả bao gồm : giá qui định, giá chiết khấu, giá bù lỗ, giá theo thời hạn thanh toán, giá kèm theo điều kiện tín dụng...bao gồm: giá bán sĩ, bán lẽ, chiết khấu….có khả năng cạnh tranh. Phân phối (Place): là những hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu, các phần tử trung gian trong kênh phân phối. Xúc tiên (promotion): là các hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu như: quảng cao, bán hàng cá nhân, công tác PR, khuyến mãi… CHƯƠNG 2: TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XNK LIÊN KẾT : 1. Giới thiệu Công Ty TNHH XNK Liên Kết : _ Công ty TNHH XNK Liên Kết là công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu trong các lĩnh vực: Kinh doanh bông cotton, xơ, sợi, vải và kinh doanh trong lĩnh vực: May công nghiệp, mua bán hàng may mặc công sở, thời trang, khăn. _ Công ty TNHH XNK Liên Kết vốn tiền thân là văn phòng đại diện nước ngoài, hoạt động được trên 5 năm về các lĩnh vực bông xơ, sợi ở Việt nam. Nhưng vì tính chất văn phòng đại diện chỉ có chức năng xúc tiến thương mại nên đã có không ít nhiều khó khăn trong hoạt động mua bán cho thị trường trong và ngoài nước. Do đó để có thể khắc phục những khó khăn đó vào đầu năm 2007 chúng tôi quyết định thành lập Công ty TNHH XNK Liên Kết tại Việt Nam. _ Công ty TNHH XNK Liên Kết được thành lập chính thức vào đầu năm 2007 chuyên về lĩnh vực thương mại, xuất nhập khẩu các loại bông, xơ, sợi _ Đầu năm 2008, công ty quyết định thành lập văn phòng giao dịch, phòng trưng bày sản phẩm tại trung tâm thương mại Quận 1 nhằm đầu tư, phát triển mạng lưới kinh doanh, giao dịch mua bán sỉ va lẻ các mặt hàng bông, xơ, sợi, vải và sản phẩm khăn, đồng phục công sở với chất lượng cao do chính công ty thiết kế và sản xuất. 2.Cơ cấu tổ chức : Cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH XNK Liên Kết 3.Thị trường hoạt động của Công Ty TNHH XNK Liên Kết : _ Hoạt động chính của công ty chủ yếu là hướng về nhập khẩu nguyên vật liệu sau đó gia công và xuất khẩu đi.Do đó thị trường ở nước là thị trường trọng tâm của công ty , còn đối với thị trường trong nước công ty hoạt động chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của các doanh nghiệp trong ngành sợi,dệt may mặc của Việt Nam . _ Các thị trường chủ yếu của Công ty ở nước ngoài là : Mỹ , Ấn Độ, Tây Phi, Nam Phi, Úc … 4. Tổng quan về tình hình sản xuất - xuất nhập khẩu của Công Ty TNHH XNK Liên Kết : _ Công ty TNHH XNK Liên Kết tập trung chủ yếu vào kinh doanh phục vụ nhu cầu của các doanh nghiệp trong ngành sợi, dệt may của việt nam và thị trường nước ngoài. _ Công ty cũng mở rộng họat động sang lĩnh vực kinh doanh các lọai bông cotton với chất lượng cao có xuất sứ từ Mỹ, Tây Phi, Nam Phi, Ấn Độ, Úc…đây là một bước ngoặc lớn đánh dấu thương hiệu của công ty trong ngành bông, sợi và thiết lập mạng lưới quan hệ kinh doanh với nhiều doanh nghiệp trong nước như: Dệt Sợi Tainan, Sợi Phú Bài, Sợi Đông Nam, Sợi Hòa Thọ, Công ty dệt may Huế…. _Xuất khẩu đi các nước Anh, Mỹ, Nhật và cung cấp sỉ các lọai khăn cao cấp với nhiều mẫu mã, kích cỡ đa dạng, mới mẻ giành cho mọi lứa tuổi và nhu cầu sinh họat. Ngòai ra, chúng tôi còn nhận các hợp đồng khăn được in theo mẫu yêu cầu của Quý khách hoặc các logo công ty, khách sạn được dệt nổi hoặc chìm trên bề mặt khăn. Bên cạnh đó, chúng tôi còn kinh doanh các lọai sợi 100% polyester và lọai sợi 100% Viscose hoặc các lọai sợi pha trộn theo quy cách của khách hàng. _ Với nỗ lực không ngừng phát triển và xây dựng thương hiệu vững mạnh, Công ty TNHH XNK Liên Kết được biết đến là một công ty uy tín, luôn cải thiện chất lượng trong từng sản phẩm. Tất cả họat động nhằm thỏa mãn cao nhất yêu cầu của khách hàng và sẵn sàng hội nhập cùng thế giới. 5.Phương hướng phát triển của công ty từ 2011 đến 2015 : Phương hướng hoạt động và kinh doanh của Công ty TNHH XNK Liên Kết trong thời gian tới tập trung các lĩnh vực chủ yếu sau : Nghiên cứu và phát triển : Xây dựng tâm trung nghiên cứu và phát triển mạnh về mảng nguyên vật liệu giấy tái chế để cung cấp cho các doanh nghiệp kinh doanh . Sản xuất các sản phẩm giấy tái chế thân thiện với môi trường . Hoàn thiện, phát triển các sản phẩm hiện có của công ty . Phát triển và hoàn thiện các chính sách chăm sóc các khách hàng thân thuộc, khách hàng chiến lược. Tạo uy tín và niềm tin trong công việc để từ đó khẳng định được vị trí của mình trên thương trường. Phấn đấu trong vòng 5 năm nữa Công ty TNHH XNK Liên Kết trở thành công ty xuất nhập khẩu lớn ở khu vực phía Nam . Mở rộng việc kinh doanh ở các khu vực miền Bắc và miền Trung Ngoài ra , ở thị trường nước ngoài thì tập trung mở rộng việc kinh doanh ở thị trường Châu Âu , Nam Mỹ,… Trong những năm tới, Công ty sẽ thực hiện việc tuyển dụng nhân viên có trình độ và kinh nghiệm giỏi và tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Công ty, cung cấp các điều kiện làm việc tốt và chế độ khen thưởng kịp thời đối với các nhân viên, tập thể phòng ban có thành tích xuất sắc, có sáng kiến tạo lợi nhuận cho Công ty nhằm khuyến khích người lao động phát huy tối đa năng lực của mình. _ Một số sản phẩm tiêu biểu của công ty : Bông Mỹ Loại sợi TC (65% PE, 35% Cotton) Loại sợi CM(100% là cotton) Loại sợi CVC (60% Cotton, 40% PE) CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ KINH DOANH CHO CÔNG TY TNHH XNK LIÊN KẾT: 1. Mục tiêu phát triển của Công Ty : _Sản phẩm giấy tái chế thân thiện với môi trường đang là trọng tâm thu hút sự quan tâm của thị trường trong nước và thế giới. Không chỉ bảo vệ môi trường, tái chế giấy còn góp phần tiết kiệm năng lượng và mang lại lợi ích kinh tế. _ Giám đốc Truyền thông & Môi trường Tetra Pak Việt Nam Trần Hạnh Dung nhận định : “Từ góc độ môi trường, sử dụng bao bì giấy và tái chế bao bì giấy đã qua sử dụng còn góp phần đem lại nhiều lợi ích cho môi trường, giảm lượng phát thải khí CO2. Giấy có thể tái chế tới 6 lần trước khi chôn lấp hoặc đốt bỏ, nên lợi ích về tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường là rất to lớn” _ Giấy đã qua sử dụng là nguyên liệu chính trong sản xuất giấy tại hầu hết các nước do vừa hiệu quả về kinh tế, vừa bảo đảm môi trường... Tại nhiều nước, công nghiệp tái chế giấy làm ăn rất phát đạt. Tuy nhiên, ở Việt Nam, tỷ lệ này cực thấp. Không những thế, hằng năm chúng ta còn tốn một lượng không nhỏ ngoại tệ để nhập khẩu giấy đã qua sử dụng để làm nguyên liệu sản xuất giấy đáp ứng nhu cầu trong nước. _ Ngành tái chế giấy tại VN đã có từ lâu, thế nhưng theo đánh giá của các chuyên gia trong ngành thì chúng ta đang để phí một lượng lớn giấy đã qua sử dụng. Trong khi đó hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một lượng lớn giấy đã qua sử dụng về tái chế. _ Từ những vấn đề trên nên công ty chúng tôi quyết định đặt mục tiêu phát triển của công ty sẽ là tâm trung nghiên cứu và phát triển mạnh về nguyên vật liệu giấy tái chế để cung cấp cho các doanh nghiệp kinh doanh . 2. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của Công Ty : 2.1. Thuận lợi: _ Công ty có nguồn nhân lực năng động ,tài năng , có nhiều kinh nghiện trong lĩnh vực xuất nhập khẩu . _ Có sẵn thị trường hoạt động trong và ngoài nước . _ Có nhiều nguồn cung cấp nguyên vật liệu ở nước ngoài 2.2. Khó khăn : _ Do quy mô hoạt động của công ty còn chế nên chưa có thể phát huy hết năng lực để phát triển. _ Nguồn vốn còn hạn chế. _ Tuy có nhiều nguồn cung cấp nhiêu nguyên vật liệu nhưng do giá thành quá cao nên cũng chưa đạt được lợi nhuận mong muốn. _ Còn gặp một số vấn đề phức tạp liên quan đến thủ tục pháp lý trong việc kinh doanh xuất nhập khẩu . 3 .Giải pháp xây dựng chiến lược Marketing _ mix cho Công Ty TNHH XNK Liên Kết : 3.1.Phân tích tình hình thị trường giấy tái chế tại Việt Nam: _Ở Việt Nam, tỉ lệ giấy đã sử dụng thu hồi được so với tổng lượng giấy tiêu dùng chỉ ở mức khoảng 25%, rất thấp so với các nước trong khu vực. _Các cơ sở sản xuất quy mô lớn có tâm lý chuộng mua giấy thu hồi nhập khẩu vì nhắm tới hiệu quả cao hơn về thời gian và chi phí vì có hóa đơn giá trị gia tăng khi nhập hàng. Trong khi đó, cách hợp thức hóa trong chi phí sản xuất đối với việc mua giấy loại thu gom trong nước phức tạp, rối rắm khiến công tác thu hồi giấy trong nước không có tiến triển _ Theo thống kê từ Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam, hiện nay nhu cầu giấy trong nước mỗi năm đang cần tới hơn 1,8 triệu tấn, sản xuất trong nước mới cung ứng được 1,13 triệu tấn, còn lại là giấy nhập khẩu. _ Tiến sĩ Vũ Ngọc Bảo - Tổng Thư ký HH Giấy và Bột giấy VN cho rằng: “ trong tổng số giấy sản xuất trong nước, có tới 70% là nguyên liệu từ nguồn giấy tái chế, nhưng hiện chỉ có 25% giấy đã qua sử dụng được thu hồi. Trong đó, lượng giấy đã qua sử dụng cũng chỉ đáp ứng 50% tổng lượng giấy phế liệu mà ngành công nghiệp giấy trong nước cần”. _ Như vậy, hầu hết số giấy còn lại bị đem tiêu huỷ lãng phí, trong lúc Việt Nam phải dùng ngoại tệ để nhập khẩu một lượng giấy phế liệu, giấy tái chế khổng lồ từ nước ngoài để làm nguyên liệu sản xuất giấy. _Hiện tại Việt Nam nhập khẩu giấy đã qua sử dụng từ nhiều nước nhưng chủ yếu từ Mỹ, Nhật Bản, New Zealand. Các loại giấy chính được nhập khẩu gồm giấy hộp carton cũ (OCC), giấy báo cũ (ONP), tạp chí cũ (OMG), giấy lề (rẻo giấy, lề giấy - phế thải trong gia công...), giấy đứt, giấy trộn lẫn. _ Nhìn chung, chất lượng giấy đã qua sử dụng nhập khẩu từ nước ngoài cao hơn giấy đã dùng trong nước. Bởi nếu nhập hàng không đạt tiêu chuẩn quy định, doanh nghiệp thường gặp rắc rối trong việc xử lý lô hàng. Chẳng hạn, doanh nghiệp buộc phải chấp hành lệnh kiểm tra của hải quan và tự họ phải chịu chi phí dỡ hàng và xếp hàng vào container. _ Nhiều trường hợp còn phải lấy mẫu đi giám định để kiểm tra lượng tạp chất... Để tránh bị thiệt 15%-35% giá trị lô hàng nhập khẩu, doanh nghiệp phải chọn giải pháp an toàn là nhập khẩu giấy đã qua sử dụng đạt tiêu chuẩn. _ Giấy đã qua sử dụng sau khi thu hồi chuyển về nhà máy có thể tái chế thành giấy làm bao bì, giấy tissue, giấy in báo. Các cơ sở sản xuất quy mô nhỏ chủ yếu sử dụng giấy loại thu gom trong nước vì họ sản xuất các sản phẩm cấp thấp. Ngược lại, các cơ sở quy mô trung bình và lớn chủ yếu sử dụng giấy đã dùng nhập khẩu từ nước ngoài để tái chế giấy phục vụ cho các sản phẩm cao cấp hơn. _ Từ năm 2000 đến nay, nhiều dây chuyền hiện đại, đồng bộ sản xuất bột từ giấy thu hồi đã được lắp đặt ở Việt Nam. Năm 2009, Việt Nam đưa vào sản xuất vài dây chuyền sản xuất mới với tổng công suất 190.000 tấn/năm. Bên cạnh đó, những dây chuyền cũ được nâng cấp các khâu nghiền, sàng bột và tách xơ sợi nhằm đem lại hiệu suất bột cao hơn và chất lượng bột tốt hơn. Công nghệ sử dụng giấy đã qua sử dụng ở Việt Nam đang có những chuyển biến tích cực, góp phần kích thích sự phát triển của hoạt động thu gom giấy thải và phát triển ngành công nghiệp giấy trong nước. _ Ngoài ra Bộ Công Thương Việt Nam còn đưa ra quyết định quy hoạch điều chỉnh phát triển ngành công nghiệp giấy Việt Nam đến năm 2020 là xây dựng vùng nguyên liệu giấy đáp ứng đủ nhu cầu nguyên liệu cung cấp cho sản xuất. Cụ thể, mục tiêu năm 2010, nguyên liệu giấy đáp ứng đủ cho sản xuất 600.000 tấn bột giấy và 1.380.000 tấn giấy. Năm 2020, nguyên liệu giấy đáp ứng đủ cho sản xuất 1.800.000 tấn bột giấy và 3.600.000 tấn giấy. Tỉ lệ thu gom giấy đã qua sử dụng nếu tăng sẽ góp phần rất lớn vào việc hoàn thành mục tiêu phát triển ngành công nghiệp giấy ở nước ta. _ Thị trường giấy tái chế đang có những biến động về giá cả trong thời gian gần đây do nguồn thu gom ngày càng trở nên khan hiếm. Bên cạnh đó, nhu cầu từ thị trường Trung Quốc và khu vực Đông Nam Á tăng mạnh cũng là một nguyên nhân đẩy giá giấy tái chế lên. Ngoài ra, nền kinh tế suy thoái nên nhiều hãng vận chuyển đã phải cắt giảm lượng container để tiết kiệm chi phí khiến lượng container vận chuyển thiếu hụt cũng làm cho thị trường xuất nhập khẩu giấy tái chế gặp nhiều khó khăn.. Điều này đã tác động đến thời gian đồng thời đẩy giá giấy tái chế xuất khẩu tăng lên theo. Cụ thể, giá giấy tái chế OCC tại thị trường Mỹ hiện tại giao động ở mức 158 - 165 USD/tấn, tăng 37,5% so với đầu năm 2009, tại thị trường châu Âu cũng tăng trên 28%, đạt mức 145 USD/tấn…. _ Sau đây là bảng tham khảo giá giấy và bột giấy tại châu Âu, Mỹ và Trung Quốc ngày 28/7/2009 Chủng loại ĐVT Ngày 28/7/09 So tuần trước So đầu 2009 Tại thị trường châu Âu Bột gỗ mềm tẩy trắng phương Bắc USD/tấn 649,52 5,31 25,55 Bột kraft gỗ cứng tẩy trắng USD/tấn 529,27 3,61 - 47,56 Giấy tráng nhẹ Euro/tấn 693,01                    0,05 10,29 Giấy photocopy khổ A4 Euro/tấn 805,37 0,50 - 36,13 Giấy in báo Euro/tấn 518,33 - 0,11 23,88 Giấy làm lớp mặt Euro/tấn 388,09 - 1,61 - 96,78 Testliner 2 Euro/tấn 272,89 - 0,08 -106,31 Giấy làm lớp sóng Euro/tấn 237,74 - 0,04 - 89,71 Giấy hòm hộp các tông cũ Euro/tấn 52,83 0,44 18,03 Giấy báo cũ, tạp chí cũ Euro/tấn 76,71 0,02 - 5,83 Tại thị trường Trung Quốc Bột kraft gỗ cứng tẩy trắng USD/tấn 494,44 6,11 55,33 Bột kraft gỗ cứng tẩy trắng RMB/tấn 3377,53 41,40 381,47 _ Tại thị trường Việt Nam, tình hình sản xuất giấy và bìa đã có một số tín hiệu đáng mừng. Các đơn hàng của các đơn vị sản xuất cũng đã tăng trở lại. _ Bên cạnh đó, các dấu hiệu tích cực về kinh tế đã có tác động tới người mua, đặc biệt là các chính sách nới lỏng tín dụng của các ngân hàng và các ưu đãi của chính phủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng đã góp phần làm cho thị trường có dấu hiệu tốt hơn. Tuy nhiên vì lượng tiêu thụ chưa có biện động mạnh nên đa số các nhà sản xuất trong nước đều đang sử dụng lượng giấy tái chế thu gom trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài. Tính đến hết tháng 6 năm nay, nước ta nhập về gần 164 ngàn giấy tại chế các loại. Thị trường cung cấp giấy tái chế cho nước ta là Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, New Zealand và Hàn Quốc. Giá giấy tại chế nhập khẩu về Việt Nam từ đầu năm đến nay liên tục tăng. So với đầu năm thì giá nhập khẩu tái chế đã tăng khoảng 26% _ Một số công ty ,doanh nghiệp nhập xuất giấy tái chế ở nước ta : Tham khảo doanh nghiệp nhập khẩu giấy tái chế 6 tháng năm 2009 Doanh nghiệp nhập khẩu Trị giá (USD) Doanh nghiệp nhập khẩu Trị giá (USD) Công ty cổ phần SX và TM P.P 3.595.978 Cty vật tư công nghiệp quốc phòng 336.000 Cty TNHH Xưởng giấy Chánh Dương 3.584.135 Công ty TNHH giấy Vĩnh Cơ 326.470 Công ty TNHH giấy và bao bì Việt Thắng 3.267.018 Công ty TNHH ĐT – SX An phú 322.767 Cty TNHH 1TV Giấy Sài Gòn - Mỹ Xuân 3.266.457 Công Ty TNHH Hưng Hải 321.464 Công ty TNHH Giấy Trường xuân 2.963.177 Doanh nghiệp tư nhân Hiếu Huyền 313.278 Công ty Cổ Phần Đồng Nai 2.849.885 Cty Cp KD TM Tổng hợp Phú Thọ 305.187 Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Bắc Giang 2.573.232 Cty cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ 296.451 Công ty TNHH Thành Dũng 2.451.788 Công ty TNHH An Hưng 289.227 công ty tnhh hoà bình 2.172.763 Cty TNHH Sinh Việt Phú 287.744 Công ty cổ phần Diana 1.882.171 Công ty xuất nhập khẩu xi măng 286.886 Cty TNHH New Toyo Pulppy (Việt Nam) 1.878.984 Công ty giấy Vịêt Pháp (TNHH) 279.109 Công ty TNHH Kimberly Clark Việt nam 1.845.169 DNTN TMSX Việt Cường Thịnh 270.282 Cty TNHH An Phú Mỹ 1.842.552 Cty SX giấy và bao bì Việt Thắng (TNHH) 265.861 Công Ty TNHH Giấy KRAFT VINA 1.457.632 Cty XNK Và Đầu Tư Chợ Lớn 260.000 Công Ty Cổ Phần Giấy An Bình 1.450.425 Cty Cổ phần Đông Hải Bến Tre 245.192 Tổng công ty Giấy Việt Nam 1.371.887 XNTD Thuận An 239.581 CN công ty TNHH NN 1 TV XNK & đầu tư Hà Nội- XN thương mại và bao bì Hà Nội 1.193.333 Cty TNHH Giấy và Bao bì Đồng Tiến 225.016 Công ty TNHH Pulppy Corelex ( Việt Nam ) 1.135.484 Nhà máy Giấy Hải Phòng 223.087 Công ty CP XNK thuỷ sản Miền Trung 1.118.286 Cty cổ phần XNK Thành Đô 222.721 Cty TNHH Taisun Việt Nam 1.033.071 Công Ty Cổ Phần Better Resin 215.735 Công ty SX và TM Việt Mỹ (TNHH) 984.140 Cty cổ phần giấy Trúc Bạch Hà Nội 211.638 Công ty cổ phần Liên Anh Thanh 959.442 Cty Cổ phần Giấy Vĩnh Huê 205.816 Tổng công ty cổ phần thương mại xây dựng 950.000 Cty TNHH Sản Xuất TM Thế Xương 203.276 Công ty TNHH Trang My 872.398 Công Ty TNHH SX Giấy GLATZ 199.616 Công ty Văn Năng (TNHH) 809.571 Xí nghiệp giấy Hiền Hoà 190.115 DNTN Hùng Hưng 808.700 Công ty TNHH Tuấn Dũng 185.874 Công ty TNHH giấy Hưng Thịnh 760.655 Cty TNHH SX - TM Nhất Huê 182.632 CN Tổng Cty Giấy Việt Nam tại TPHCM 727.085 DNTN Mạnh Cường- Hoàng Hải 177.548 Công ty trách nhiệm hữu hạn Hương Giang 711.301 Công ty cổ phần giấy Quảng Bình 175.274 CtyTNHH Procter & Gamble Đông Dương 614.739 Công ty Cổ Phần Giấy Đồng Nai 171.960 Hợp tác xã cổ phần Việt Nhật 598.753 Công ty TNHH Kao Việt Nam 148.956 Cty TNHH Quảng Phát 593.747 Công ty cổ phần XNK Hoà An 141.904 Cty TNHH SX và TM tổng hợp Hưng thành 552.789 DNTN SXTMDV Và Xây Dựng Tân Phú Thịnh 137.737 Công ty TNHH Duy Hưng 503.375 Cty Cổ phần Giấy Xuân Đức 135.352 Xí nghiệp giấy Phong Khê (DNTN) 502.746 Công ty TNHH Bao Bì Việt Thắng 133.329 Công ty cổ phần HAPACO Hải Âu 441.560 Công ty cổ phần giấy Phong Khê 123.566 Công ty cổ phần công nghệ BB 430.000 Cty Cp giấy Lam Sơn Thanh Hoá 122.641 Cty TNHH Công nghiệp TM Gò Sao 406.375 Công ty Cổ phần thương mại AIC 117.000 Cty Cổ Phần Sản Xuất TM Mê Kông 398.500 Viện công nghiệp giấy và xenluylô 113.400 Công ty cổ phần SX - TM - DV Quang Huy 390.080 Công ty TNHH Minh Hoàng 113.254 Cty TNHH Hoá Chất Tân Phú Cường 390.000 Cty TNHH Kiến trúc và TM Á Châu 109.994 Công ty TNHH NN 1TV XNK và ĐT Hà Nội 374.785 Cty Cổ phần Sơn chất dẻo 101.400 Cty Cổ phần Ky Vy 371.903 Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai 100.668 _ Do nhìn thấy được nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước và thế giới ,nên công ty quyết định đầu tư phát triển về mảng nguyên vật liệu giấy tái chế , ngoài việc cung cấp nguyên liệu giấy tái chế cho các công ty nước ngoài, công ty còn xây dựng dây chuyền tái chế giấy tạo ra sản phẩm giấy tái chế thân thiện với môi trường. 3.2.Phân tích SWOT : – Điểm mạnh _Việt Nam có điều kiện tự nhiên thuận lợi để phát triển vùng nguyên liệu giấy tái chế ; và khả năng tận dụng giấy loại nhờ vào mạng lưới những người thu mua. _ Tốc độ tăng trưởng cao , trong đó mảng giấy bao bì, nhóm sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng sản lượng ngành giấy , có tốc độ tăng trưởng cao nhấtvới tốc độ tăng trung bình 27%. _ Nguồn nhân lực dồi dào và rẻ cũng là một lợi thế với sự phát triển của ngành. – Cơ hội _ Nhu cầu sử dụng giấy rất lớn khi nền kinh tế vẫn tiếp tục phát triển và dân số Việt Nam ngày càng tăng. _ Năng lực sản xuất còn thấp, công nghệ lạc hậu, sản xuất trong nước vẫn chưa đáp ứng được tiêu dùng, đặc biệt là nhóm sản phẩm tiêu thụ lớn nhất. _Hiện nay, sản xuất nội địa mới chỉ đáp ứng được 50% tổng lượng giấy phế liệu mà ngành công nghiệp giấy trong nước cần. Các loại giấy chất lượng cao vẫn phải nhập khẩu. _ Ngành giấy tái chế là ngành vẫn hấp dẫn đầu tư, thu hút nguồn vốn đầu tư của nước ngoài khi số lượng doanh nghiệp liên doanh tăng. – Điểm yếu _ Công suất sản xuất giấy tái chế và bột giấy tái chế ở Việt nam còn nhỏ so với thế giới do đó các doanh nghiệp giấy Việt nam mất đi lợi thế cạnh tranh theo quy mô. _ Trình độ công nghệ sản xuất bột giấy tái chế và giấy tái chế còn lạc hậu dẫn đến tình trạng sản xuất kém hiệu quả và ô nhiễm môi trường. _ Các doanh nghiệp chưa chủ động xây dựng được hệ thống phân phối của riêng mình. _ Ngành giấy tái chế chịu sự điều tiết khá chặt chẽ của nhà nước, hiện nay giá bán giấy của Tổng Công Ty giấy Việt Nam vẫn chịu sự điều chỉnh của Chính phủ do đó không theo kịp được biến động của thị trường. _ Các doanh nghiệp giấy hầu hết chưa chủ động được nguồn nguyên vật liệu cho sản xuất, tỷ trọng nhập khẩu bột giấy vẫn là rất cao điều này làm ảnh hưởng tới sự ổn định cũng như chi phí sản xuất. – Thách thức _ Phân bổ nguồn nguyên liệu và nhà máy sản xuất chưa hợp lý. Quy hoạch nguồn nguyên liệu chủ yếu tập trung ở Miền Bắc và Miền Trung trong khi năng lực sản xuất giấy và bột giấy tập trung mạnh nhất ở Miền Nam. _ Các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của hàng nhập khẩu, đặc biệt là ở các phân khúc giấy cao cấp, chúng ta chưa sản xuất được và mảng giấy vệ sinh nhu cầu gần như bão hòa. _ Ngành giấy tái chế đang trong quá trình phát triển , các doanh nghiệp giấy phải chuyển từ chế độ bao cấp sang kinh doanh theo cơ chế thị trường nên bước đầu sẽ có nhiều khó khăn và thách thức. 3.3. Chiến lược về sản phẩm : _ Sản phẩm của công ty là sản phẩm giấy tái chế thân thiện với môi trường , đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước . _ Đây là loại sản phẩm có rất nhiều ưu đểm như là : có thể giúp giảm đáng kể lượng bột nguyên thủy cần dùng, giảm lượng gỗ phải khai thác , giúp tiết kiệm năng lượng , giảm lượng phát thải CO2 , giúp tiết kiệm nước ,giảm lượng khí thải đặc biệt là giảm bớt ô nhiễm môi trường. _ Các chủng loại sản phẩm giấy tái chế thân thiện với môi trường của công ty gồm có : thùng carton , túi giấy , giấy vệ sinh ,giấy in ,…tất cả đều được làm từ giấy tái chế . _ Do có nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau nên công ty ty cần kiểm tra chặt chẽ về doanh thu của từng mặt hàng, khả năng kiểm soát của công ty và mức độ phù hợp với nguồn lực. Có thể cắt giảm một số sản phẩm không mang lại hiệu quả, hoặc ít được sử dụng để chú trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản lượng, cải thiện mẫu mã, cho những sản phẩm có khả năng sinh lời cao hơn . _ Đây là loại sản phẩm thường được sản xuất với quy mô lớn ,số lượng nhiều với lại đây là loại sản phẩm thân thiện với môi trường nên chất lượng sản phẩm luôn phải được đưa lên hàng đầu. _ Vì phân khúc thị trường công ty hướng đến đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Cho nên, công ty một mặt phải đầu tư vào trang thiết bị hiện đại để đưa ra những mặt hàng có chất lượng cao nhưng đồng thời cũng chú ý đến hình thức,mẫu mã sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của người sử dụng. _ Ngoài ra công ty còn phải tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình và truyền thống sáng tạo của mình, công ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, gia tăng sự tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu khách hàng, gia tăng doanh số. _ Không những thế công ty cũng cần phải củng cố vị thế cạnh tranh của mình thông qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng trong nước và ngoài nước, xây dựng niềm tin ở khách hang . 3.4. Chiến lược về giá : _ Gía cả là yếu tố chính trong Marketing-Mix tạo ra thu nhập cho công ty, nó có thể được biến đổi linh hoạt để thích nghi với sự biến đổi của môi trường cạnh tranh cũng như từng đối tượng khách hàng. Khách hàng quan tâm đến giá cả và đối thủ cạnh tranh cũng dõi theo chính sách giá mà công ty đưa ra. Do đó, với yếu tố này, công ty nên có chính sách giá đúng đắn _ Vì đây là loại sản phẩm đại trà, nên chúng ta không nên đặt giá sản phẩm quá cao so với giá thị trường, điều này cho thấy, chúng ta phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản phẩm mới. _ Khách hàng trong phân khúc mà công ty nhắm đến đều có đặc điểm mua với số lượng lớn, hợp đồng theo từng năm, tùy theo ngân sách được rót xuống cộng với nhu cầu của năm đó. Do vậy, công ty chỉ phải giao dịch với khách hàng một lần trong một năm, sẽ giảm đi rất nhiều chi phí giao dịch, đi lại. Nếu có mức giá hợp lý thêm vào chất lượng sản phẩm tốt sẽ khiến khách hàng quay trở lại những lần mua sau. Vì nhiều chủng loại mặt hàng, do đó, với từng mặt hàng khác nhau công ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Không nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đó, có thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước …Đơn giản, vì đây là mặt hàng liên quan đến sức khỏe của người dân, nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh không tốt về chất lượng sản phẩm. _ Giá còn được xem là có tính co giãn khi một thay đổi nhỏ về giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về nhu cầu. Thông thường đối với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường, một quyết định giảm giá có thể làm tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó, do nhiều khách khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế khác chuyển sang sử dụng sản phẩm nầy. Ngược lại, một quyết định tăng giá có thể làm giảm nhu cầu do nhiều khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế khác.Do đó cần phải cẩn thận khi định mức giá cho từng loại sản phẩm. _ Có thể ra chiến lược giảm giá cho khách hàng quen, hoặc khách hàng mua với số lượng lớn, không nên cố định giá 1 cách thiếu năng động. _ Ngoài ra do công ty còn hoạt động kinh doanh ở thị trường nước ngoài cho nên việc đưa ra chiến lược giá cần phải nghiên cứu kỹ những yếu tố thị trường ở nước sở tại mà công ty đang hoạt động. _ Mức giá của 1 sản phẩm cần phải được tính toán thông qua nhiều giai đoạn và nhiều yếu tố khác nhau.Ngoài ra còn phụ thuộc vào một vài yếu tố bên ngoài . 3.5. Chiến lược về kênh phân phối : _ Riêng với kênh phân phối, do đặc thù riêng của sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp kinh doanh trong và ngoài nước. _ Do đó công ty không nên quá chú trọng đến việc thiết lập các kênh phân phối rộng rãi, thay vào đó, công ty nên tuyển dụng và có những chính sách đãi ngộ với lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng chính. Đó chính là cách thức tốt nhất để tiếp cận và thuyết phục khách hàng. _ Khách hàng là những tổ chức, doanh nghiệp trong và ngoài nước . Do đó, lực lượng bán hàng trực tiếp được xem là chìa khóa thành công ty . Đó là cầu nối giữa công ty với khách hàng, là người tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục khách hàng tốt nhất. _ Hiện nay, lực lượng này của công ty còn khá mỏng, nhất là tại hai miền Bắc và miền Trung, do đó, không thể bao phủ hết thị trường đồng thời không thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Hiểu được tầm quan trọng đó, nên công ty trong thời gian tới cần: đưa ra các tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn như: trình độ: từ cao đẳng lên đại học, có khả năng giao tiếp, thuyết phục, linh hoạt trong xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm về y tế, có kinh nghiệm bán hàng trong những lĩnh vực liên quan là một điểm ưu tiên… _ Bên cạnh đó, công ty cũng cần có những chính sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức các khóa học nghiệp vụ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ các công cụ, phương tiện đi lại như tiền điện thoại, xăng xe..ngoài lương, tổ chức học tập và sát hạch trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng 6 tháng 1 lần, và đặc biệt là chính sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính trên doanh số đạt được và đơn hàng từ các doanh nghiệp , tìm kiếm khách hàng mới… _ Sau đây là sơ đồ kênh phân phối : Sơ đồ kênh phân phối (tham khảo) 3.6. Xúc tiến thương mại : _ Mục đích của hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty hiệu quả hơn. _Xúc tiến thương mại có nhiều hình thức khác nhau ,nhưng do đặc tính riêng biệt của các loại sản phẩm mà công ty cung cấp nên chúng ta phải chọn lựa những cách thức xúc tiến thương mại phù hợp nhất. _ Muốn xúc tiến thương mại cho sản phẩm của công ty chúng ta cần phải xác định được thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường mà công ty đã chọn để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất . _ Bởi vì sản phẩm của chúng ta là một loại sản phẩm đặc cho nên chúng ta không thể xuc tiến thương mại bằng những các thông thường như là : quảng cáo ,PR, khuyến mãi … hay trưng bày sản phẩm được. _ Đối với loại sản phẩm đặc biệt này chúng ta cần phải sử dụng phương thức xúc tiến thương mại bằng một số cách như là : bán hàng trực tiếp, hỗ trợ bán hàng ,… _ Đối với dùng phương thức bán hàng trực tuyến chúng ta có thể linh động hơn trong việc bán sản phẩm ,nhằm đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu và đặc biệt có thể tăng doanh số bán hàng nhưng cũng có vài khuyết điểm là cần phải có đội ngũ bán hàng vững mạnh và sẽ tốn nhiều chi phí hơn. _ Một mảng quan trọng của kênh bán hàng trực tiếp chính là Marketing mạng. Loại hình kinh doanh này còn có các tên gọi khác là marketing đa tầng, marketing cấu trúc hoặc bán hàng trực tiếp đa tầng, và qua rất nhiều năm, nó đã chứng tỏ được sức mạnh và hiệu quả vượt trội trong việc mang lại những lợi ích to lớn cho những người bán hàng trực tiếp khi họ thực hiện công việc tiếp thị và phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tới tay người tiêu dùng. _ Ngoài ra muốn bán hàng trực tiếp có hiệu quả chúng ta cần phải chuẩn bị chu đáo những vấn đề sau : + Thăm dò: Tìm danh sách khách hàng .Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất. Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại, chi phí cơ hội. Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau. Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc. + Đánh giá khách hàng tiềm năng: Có nhu cầu về sản phẩm giấy tái chế , sẵn sàng mua sản phẩm , có khả năng chi trả, có quyền quyết định. + Phương pháp tiếp cận: Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng; Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đối tượng bộc lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm; Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi và thông qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ. + Tiếp cận: nhân viên công ty phải ăn mặc lịch sự tác phong đứng đắn ,hành động tự tin, quả quyết ,giọng nói rõ ràng ,chính xác ,nhiệt tình ,phải biết cách tạo được sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty + Kết thúc bán hàng như thế nào: Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể); Giả định ,trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng); thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua); so sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua); trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua) + Theo dõi sau khi bán hàng: Sự hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng. Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai. Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai. Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được. 4. Những giải pháp hỗ trợ khác về xây dựng chiến lược marketing để gắn kết thị trường & sản phẩm : 4.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm : _ Qua phân tích thực trạng chúng ta thấy để có sức cạnh tranh tốt trên thị trường trong nước, khu vực và trên thế giới chúng ta cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm. _ Hiện đại hoá công nghệ : Như chúng ta đã thấy chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào công nghệ sử dụng vì thế công nghệ hiện đại sẽ giải quyết tốt điều này, để thực hiện điều đó có thể: + Nhập các thiết bị nước ngoài học tập nguyên tắc thiết kế, tự thiết kế lại, cải tiến cho phù hợp với điều kiện sản xuất và chế tạo tại Việt Nam. Một số bộ phận chưa đủ sức chế tạo thì nhập của nước ngoài. + Khuyến khích đầu tư nước ngoài có sử dụng công nghệ tiên tiến. + Mua thiết bị có công nghệ tương đối hiện đại, song mức độ tự động hoá còn thấp (do đó tiết kiệm hơn). Ta tự nâng cấp trình độ tự động hoá bằng thiết kế của người Việt Nam. + Tận dụng khả năng đóng góp của các chuyên gia khoa học công nghệ người Việt Nam ở nước ngoài muốn góp sức xây dựng quê hương. _ Nâng cao trình độ lao động : Hiện nay, nguồn lao động của nước ta rất dồi dào nhưng trình độ tay nghề còn thấp đa số là lao động phổ thông chưa được qua đào tạo do đó ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả sản xuất kinh doanh và sức cạnh tranh của công ty . _ Do đó, để có được nguồn lao động đủ trình độ để sản xuất kinh doanh có hiệu quả nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp cần phải cải cách mạnh mẽ hệ thống đào tạo nghề và các tổ chức xúc tiến việc làm. Định hướng cải cách hệ thống dạy nghề ở Việt Nam mới được các cơ quan quản lý lao động đưa ra gồm các công việc: + Người sử dụng lao động tham gia chương trình đào tạo nghề sao cho các chương trình này đấp ứng được nhu cầu của thị trường lao động + Các chương trình giảng dạy trong hệ thống đào tạo nghề sẽ được xây dựng thống nhất và hợp lý trong toàn quốc nhằm đáp ứng mọi nhu cầu đào tạo, tránh chồng chéo, trùng lặp. + Nội dung giảng dạy được thiết kế dựa trên sự phân tích công việc, nhiệm vụ và kỹ năng. + Các lao động lành nghề sẽ tham gia vào việc đưa ra các nội dung giảng dạy sau khi đã tham khảo ý kiến của chuyên gia nước ngoài + Giáo án dạy nghề sẽ được tổ chức thành nhiều học phần, trong đó một số học phần sẽ quy định năng lực phải đạt của mỗi học viên + Ưu tiên phát triển phần thực hành, trình độ học viên được đánh giá căn cứ vào trình độ ứng dụng và kiểm tra viết, xây dựng quy trình giám sát nhằm thông báo cho học viên và cơ quan chủ quản biết tiêu chuẩn đáp ứng cho mỗi chương trình và mỗi cơ quan. Sẽ có quy trình cấp bầưng đáng tin cậy và có giá trị nhằm đánh giá đúng trình độ của mỗi học viên khi đã thành nghề. Sớm cải cách hệ thống dạy nghề là điều kiện tiên quyết để nguồn nhân lực Việt Nam có thể đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của sản xuất và nền kinh tế hội nhập _Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng hàng đầu quyết định sư tồn tại của sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty trong cơ chế thị trường. Chỉ có nâng cao chất lượng sản phẩm mới có đủ sức cạnh tranh, từ đó mới có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. _ Nâng cao chất lượng sản phẩm đã giúp cho sản phẩm của công ty thoã mãn được nhu cầu của khách hàng trong nước và quốc tế, tăng cường năng lưc cạnh tranh và từ đó xây dựng nên thương hiệu của công trên thị trường phù hợp với xu thế hội nhập và cạnh tranh hiện nay. 4.2. Những giải pháp tổ chức và quản lý : _Ngoài những yếu tố như: máy móc công nghệ, lao động, thì việc áp dụng các phương pháp quản lý chất lượng cũng rất quan trọng vì thế chon được một hệ thông quản lý chất lượng phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là rất quan trọng. Vấn đề này ở Việt Nam còn thực hiện chưa được tốt do đó cần phải lựa chọn một trong số các hệ thống quản lý chất lượng sau để quản lý cho phù hợp: + Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000, được hơn 90 quốc gia chấp nhận và trở thành tiêu chuẩn quốc gia trong đó có Việt Nam. + Hệ thống TQM (Total Quality Management) là một hệ thống quản lý chất lượng toàn diện . + Hệ thống giải thưởng chất lượng Việt Nam: để khuyến khích các doanh nghiệp ở mọi thành phần kinh tế trong nước, năm 1995 bộ khoa học công nghệ và môi trường đã đặt ra "Giải thưởng chất lượng Việt Nam" Ngoài các hệ thống trên còn có thể áp dụng các hệ thống khác như: HACCP, GMP, QS 9000... _ Nâng cao trình độ của đội ngũ làm công tác quản lý. Hiện nay, trước sức ép của nhu cầu đổi mới những người làm công tác quản lý đã thực hiện khá tốt chức năng của mình song vẫn còn một số chưa thực hiện tốt điều này do đó cần phải có những biện pháp như sau: + Tổ chức đánh giá bình chọn, thanh lọc những người không thực hiện tốt công việc hoặc không đủ khả năng, năng lực công tác. + Lựa chọn những người có năng lực đưa đi đào tạo nâng cao trình độ. + Tuyển chọn ngay từ đầu những người có năng lực trình độ cao. 4.3. Xây dựng lòng tin ở khách hàng : _ Để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc xây dựng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm, đối với công ty là mục tiêu mà tất cả các công ty đều hướng tới. _ Khách hàng không phải ai cũng như ai, mỗi người có một đặc tiểm, tính cách, mong muốn, nhu cầu khác nhau. Chính vì thế, điều quan trọng là hiểu mọi điều về khách hàng để chắc chắn rằng bạn mang đến cho họ những giá trị cao nhất. Từ thông tin cơ bản như tên tuổi, địa chỉ, đến mong muốn và tất tần tật, song quan trong nhất đó là hiểu khách hàng để rút ngắn mối quan hệ, khớp nối với sứ mệnh của công ty và thiết lập lòng tin ở khách hàng. _ Khách hàng mua sản phẩm dựa trên lời hứa của chúng ta và công ty trước đó. Vì thế, hãy chắc chắn rằng chúng ta luôn luôn thực hiện đúng lời hứa đó và duy trì sự tín nhiệm với khách hàng của chúng ta . Khách hàng sẽ theo đuổi công ty mà họ đã đặt niềm tin để mua sản phẩm/dịch vụ cần thiết theo đúng giá trị mà họ mong muốn nhận được. Trong cuốn sách Trust Based Selling, các tác giả cho thấy sự tin cậy được cấu thành từ 4 yếu tố: sự tín nhiệm (Credibility), đáng tin cậy (Reliability), sự quen thuộc (Intimacy) và sự tự định hướng (Self-Orientation). Sự phối hợp của những yếu tố trên được sử dụng đúng đắn sẽ tạo kết nối với khách hàng và hình thành mối quan hệ lâu dài. _ Độ tín nhiệm của công ty chúng ta sẽ tăng cao khi chúng ta thực hiện chính xác những gì chúng ta đã nói vào mọi thời điểm. Hãy tránh xa sự không rõ ràng hay che đậy nào.Các khách hàng của chúng ta hiểu được sự cần thiết phải có lợi nhuận, vì vậy đừng nỗ lực ám chỉ rằng bạn kinh doanh chỉ cho vui. Hãy đưa ra những giá trị rõ ràng và nhắc nhở các khách hàng của chúng ta về những giá trị này. _ Hãy tạo mọi điều kiện khi khách hàng đến giao dịch với công ty. Yêu cầu nhân viên thực hiện theo những tiến trình và các kênh phối hợp để khác hàng có thể trải nghiệm chính xác những gì họ có. Hãy sửa lại quy trình làm việc xét thấy cần thiết và luôn phải hiểu khách hàng, hiểu dịch vụ của bạn được đánh giá như thế nào qua con mắt của khách hàng. _ Hãy chia sẻ cùng với cảm giác cấp bách của các khách hàng. Hãy cung cấp cho khách hàng sự tiếp cận dễ dàng tới những thông tin họ cần, chẳng hạn như lịch trình giao nhận, theo dõi vận chuyển,.... Hãy sử dụng internet cho nhiệm vụ này nếu có thể (mọi người sẽ rất mong đợi sự tiếp cận như vậy). Đồng thời, chúng ta nên quan tâm tới cách thức mà những doanh nghiệp thành công ngày nay đang thực hiện: đảm bảo cách khách hàng có thể tiếp cận những nhân viên "bằng xương bằng thịt" trong trường hợp có khúc mắc phát sinh. _ Một chiến lược xoa dịu các khách hàng bất bình là rất cần thiết. Hãy chắc chắn rằng tất cả nhân viên đều nhận ra giá trị của từng khách hàng. Hãy đào tạo các nhân viên cách thức giải quyết sự cáu giận của khách hàng, thậm chí những chi phí ngắn hạn có thể khá cao. _ Hãy trao quyền cho nhân viên đưa ra những quyết định thích hợp đúng với nhu cầu của khách hàng, chứ không phải với công ty . _ Hãy đánh giá các cảm xúc của khách hàng và phản chiếu chúng. Nếu khách hàng tỏ ra lo lắng hay hồi hộp, hãy cam đoan với họ. Nếu khách hàng phấn khích về sản phẩm, hãy chia sẻ tình cảm này với họ qua những bình luận, giọng điệu và nhiều ngôn ngữ cơ thể khác. Hãy sử dụng chính ngôn từ của họ để tái khẳng định niềm chia sẻ của bạn. _ Chúng ta cần lắng nghe khách hàng, phát hiện ra các từ khoá và sử dụng những manh mối này để thiết lập mối quan hệ. Nếu một khách hàng cho thấy những mối quan tâm hình ảnh, hãy cho họ thấy các thông tin hình ảnh; nếu là mối quan tâm thính giác, hãy để họ nghe các thông tin; nếu là mối quan tâm tình cảm, hãy đưa họ cơ hội để cảm nhận về sản phẩm hay dịch vụ. _ Hãy tìm kiếm những điều gây khó khăn cho khách hàng và giải quyết chúng. Những nỗ lực giảm thiểu cho khách hàng các công việc giấy tờ (đặc biệt là các form mẫu trùng lặp) là rất cần thiết. Chúng ta cần không ngừng đơn giản hoá mọi việc cho khách hàng. Hãy quan tâm tới những giải pháp cho khách hàng lựa chọn. Hãy đề nghị khách hàng cho biết ý kiến về những gì hữu ích và những gì cần bỏ đi. Chương 4 : Kết luận : Trong quá trình hoạt động và phát triển của công ty thì việc xây dựng và lựa chọn chiến lược marketing phù hợp là vấn đề hết sức quan trọng bởi vì những chính sách ,chiến lược markting có ảnh hưởng mạnh đến doanh thu và sự phát triển lâu dài của công ty. _ Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH XNK Liên Kết , được sự giúp đỡ tận tình của của cán bộ, nhân viên công ty trong việc đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trước tình hình thị trường canh tranh khốc liệt và sự toàn cầu hóa . Vấn đề đặt ra đối với công ty là cần thiết phải hoạch định một chiến lược marketing hữu hiệu giúp công ty ứng phó linh hoạt với những thay đổi của môi trường kinh doanh, vượt qua thử thách, chiến thắng trong cạnh tranh chủ động hội nhập và đi lên trong thời gian tới.