Đề tài Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng nhãn hiệu supor của công ty cổ phần Nam Trung Hà

ì vậy cần những nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm. Những nhân viên này sẽ đàm phán qua điện thoại với nhân viên quản lý ngành hàng gia dụng của hệ thống siêu thị về việc đưa ra các chương trình quảng cáo sản phẩm mới, các sản phẩm đưa lên Metro Post (chế độ khuyến mãi đặc biệt cho từng tháng, từng ngày lễ…), chế độ chiết khấu cho từng đơn hàng… Vào cuối mỗi tháng, doanh thu thu được từ hệ thống siêu thị này bao giờ cũng đạt rất cao trên 60% trên doanh thu bán hàng của công ty. Do vậy chiến lược kinh doanh ở đây phải được nghiên cứu kỹ càng. Tại hệ thống siêu thị này nhân viên bán hàng trực tiếp tại quầy phải luôn có mặt. Các nhân viên phải liên tục báo cáo, cung cấp thông tin về tình hình tiêu thụ cũng như phản ứng, thắc mắc của khách hàng về tình hình sản phẩm. Tại Big C: cũng được coi là khách hàng lớn chỉ sau Metro, mọi hoạt động của nhân viên đều được quản lý chặt chẽ. Do tại đây áp dụng hệ thống giá khác so với Metro lên nhân viên phải thường xuyên theo dõi phản ứng của khách hàng từ đó có những đề xuất hợp lý giúp công ty có những chính sách giá phù hợp hơn. - Tương tự tại các cửa hàng, ki ốt bán buôn về các tỉnh lượng hàng cung cấp cho khu vực này cũng chiếm tỉ lệ lớn. Tuy không có nhân viên của công ty trực tiếp bán hàng, chỉ có nhân viên quản lý nhận đơn hàng và nhân viên giao hàng song không phải vì thế mà nhân viên không phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Hàng ngày nhân viên kinh doanh đến thăm khách hàng và chào hàng đồng thời cung cấp các chương trình khuyến mại, chính sách ưu tiên, thu thập thông tin về những sản phẩm tiêu thụ mạnh mới từng khách hàng cụ thể. (Ví dụ khách hàng ở khu vực hàng khoai, chợ Đồng Xuân sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là chảo, nồi áp suất; khu vực Giảng Võ là nồi cơm điện...) Đây là những khách hàng lâu năm và uy tín của công ty do đó nhân viên phụ trách khu vực này thường xuyên quan tâm, chăm sóc khách hàng bằng việc đưa và xin ý kiến chương trình khuyến mại cho từng khách hàng khác nhau. Sau khi thu thập các thông tin nhân viên sẽ báo cáo lại với trưởng phòng kinh doanh đưa ra quyết định tỉ lệ chiết khấu cũng như những chính sách ưu tiên cho từng mảng, khách hàng, sản phẩm cụ thể. Mảng này được đánh giá là những khách hàng tiềm năng trong tương lai có thể đem lại những khoản lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Với mục tiêu mở rộng thị trường, hệ thống các siêu thị, đại lý ở các tỉnh chính là những cầu nối quan trọng. Do đó nhân viên kinh doanh phụ trách tại đây sẽ giúp doanh nghiệp giữ mối quan hệ thân thiết với những khách hàng này, đồng thời nắm bắt cụ thể chính xác nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh của công ty để từ đó thiết lập những khách hàng mới, đưa ra những chính sách cùng chiến lược kinh doanh có tính cạnh tranh cao. Như vậy những nhân viên bán hàng trực tiếp tại các siêu thị, nhân viên phụ trách các mảng chính là những ngừơi có nhiệm vụ thu thập các thông tin marketing. Việc ra các quyết định liên quan đến sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp sẽ được những nhân viên có kinh nghiệm cùng trưởng phòng kinh doanh và giám đốc công ty quyết định. * Chất lượng nhân sự làm marketing: đa số nhân viên phòng kinh doanh đều tốt nghiệp các trường đại học thuộc khối ngành kinh tế. Đặc biệt những nhân viên quản lý đều có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao. Họ đều đã tìm hiểu, phát huy và trực tiếp lập ra được những chiến lược marketing cho từng khu vực mình phụ trách. Tuy nhiên trong số họ chưa có người nào được đào tạo đúng chuyên ngành marketing. Đây là mặt hạn chế của công ty làm cho hiệu quả công việc chưa thực sự tối ưu. Để việc kinh doanh trở nên thuận lợi và thu được lợi nhuận cao công ty cần có chính sách đào tạo, chế độ ưu đãi hợp lý nhằm khuyến khích khả năng sáng tạo cao hơn trong mỗi nhân viên. * Quan hệ phối lợp liên kết giữa bộ phận marketing và các bộ phận khác trong công ty. Là phòng có số lượng nhân viên đông nhất trong công ty, có vai trò rất lớn trong mọi hoạt động, phòng kinh doanh luôn được quan tâm và có tiếng nói nhất định. Tuy nhiên các hoạt động của phòng chỉ đạt được hiệu quả nếu có sự phối hợp thống nhất và đồng bộ với các bộ phận khác. Ngoài nhiệm vụ tìm kiếm thông tin thị trường, xây dựng các chiến lược kinh doanh, duy trì mối quan hệ với khách hàng…, phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ thông báo những lỗi kỹ thuật, hỏng hóc của sản phẩm cho phòng kỹ thuật sử lý kịp thời. Khi có những chương trình khuyến mại hay đơn hàng mới bộ phận kinh doanh cần thông báo kịp thời cho phòng kế toán lập các chứng từ, đơn hàng để lấy phiếu xuất kho. Như vậy giữa bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác có mối liên hệ chặt chẽ không thể tách rời. 2. Hệ thống các chiến lược và chiến thuật marketing đang được thực hiện tại doanh nghiệp . * Chiến lược chung Marketing là ngành mới, song vai trò của nó đã được công ty nhìn nhận. Tuy không có đủ nhân lợc cũng như điều kiện để có được phòng marketing riêng song công ty cũng đang thực hiện và xây dựng cho mình một vài chiến lược marketing phù hợp cho mục tiêu trước mắt. Chiến lược chung nhất mà công ty đang theo đuổi đó là mở rộng thị trường mục tiêu. Ngoài những khách hàng chính như Metro, Big Cvà một số siêu thị tại các thành phố lớn, công ty đang muốn xây dựng thêm nhiều khách hàng là các đại lý cả bán buôn và bán lẻ khác trên phạm vi cả nước. Tuy chỉ kinh doanh trên thị trường VN hơn bốn năm song thương hiệu cũng như chất lượng sản phẩm đã được khẳng định và được nhiều người tiêu dùng biết đến, ưa thích sử dụng. Để duy trì và phát triển hơn nữa công ty đang từng bước đầu tư nguồn lực vào nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiêu đối thủ cạnh tranh, xây dựng những chương trình khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng, củng cố duy trì mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Trên thị trường hiện công ty đang có thị phần nhất định. Để củng cố hình ảnh của mình công ty đang lên kế hoạch xây dựng chiến lược định vị cụ thể. Trước mắt công ty đang có lợi thế về gía cả được khách hàng lực chọn do phù hợp với thu nhập của phần đông người tiêu dùng đồng thời chất lượng cũng được đảm bảo. *Các hoạt động thuộc marketing mix đang được áp dụng tại công ty. Về sản phẩm: Do không trực tiếp sản xuất nên việc lựa chọn và cung ứng sản phẩm cần được xem xét kỹ lưỡng trước khi nhập vào thị trường. Các sản phẩm luôn được bổ sung đa dạng về chủng loại, mẫu mã, kích thước. Tính năng của sản phẩm nhập không ngừng được nâng cao. Sự khác biệt lớn nhất đó là Supor có cả sản phẩm gia dụng lẫn điện gia dụng. Điểm yếu của một vài sản phẩm điện gia dụng như máy xay, máy ép nhãn hiệu này đó là chất lượng vẫn chưa được hoàn hảo. Điều này ảnh hưởng rát lớn đến khả năng kinh doanh và uy tín của doanh nghiệp. Hiện nay do sự phát triển của nhãn hiệu này rất khả quan công ty đã nhanh nhạy nắm bắt cơ hội mở rộng thêm danh mục sản phẩm của mình thêm những sản phẩm mới khác là máy lọc nước và bếp điện từ. Đây đều là những sản phẩm đang được thị trường quan tâm do tâm lý bảo vệ sức khoẻ và tìm kiếm một cuộc sống năng động, tiện lợi hơn. Nếu thị trường cho những sản phẩm mới phân phối này có hiệu quả, công ty sẽ tiếp tục đưa thêm nhiều mặt hàng cùng chức năng như hiện tại trên cơ sở tận dụng mạng lưới phân phối sẵn có của mình. Mới đây công ty vừa phát hiện ra hàng giả nhái kiểu dáng mẫu mã giống sản phẩm của công ty với tên thương hiệu khác . Điều này đòi hỏi công ty phải có sự kiểm soát sản phẩm liên tục và có thêm những chức năng hỗ trợ cho người tiêu dùng nhằm phân biệt sản phẩm của công ty với sản phẩm nhái có chất lượng thấp. Về giá: Do sản phẩm phong phú chủng loại và mẫu mã nên có rất nhiều mức giá khác nhau. Giá của mỗi mặt hàng sẽ được ban quản lý dựa vào các yếu tố sau: + Giá nhập khẩu +Thuế nhập khẩu +Chi phí nhập khẩu + thuế GTGT hàng nhập khẩu + Chi phí nhập khẩu + Chi phí quản lý Chiến lược giá của công ty áp dụng đối với từng khách hàng có sự khác biệt. Mỗi siêu thị, đại lý bán buôn có hệ thống giá khác nhau. Sở dĩ có sự khác nhau là do chính sách giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố như địa điểm phân phối, khối lượng đơn hàng hay mức độ trung thành, khách hàng truyền thống… Giá bán cho một số siêu thị cụ thể như sau (giá bán lẻ ở siêu thị). Hệ thống Fivi: giá bán lẻ của siêu thị(GBLTST) x 87%(chiết khấu 13%) Hệ thống Marko Intimex Bài thơ Kim Liên = GBLTST x 88%( chiết khấu 12%) Vinaconex( I, II) Thanh Xuân Bắc Hải Phòng, Thanh Hoá, Nghệ An = GBLTST x85%(chiết khấu 15%) Các siêu thị còn lại = GBLTST x 88% Đối với hai khách hàng lớn là Metro và BigC có hệ thống giá riêng và được điều chỉnh thường xuyên, do số lượng hàng nhập từ những khách hàng này rất lớn đem lại doanh số chủ yếu cho công ty nên chúng được hưởng chiết khấu lớn hơn so với các khách hàng khác. Việc xây dựng chính sách giá phân biệt này giúp công ty đảm bảo được doanh thu nhất định từ những khách hàng khác nhau đồng thời tạo được mối quan hệ lâu dài, ổn định, tốt đẹp với những khách hàng lớn. Về phân phối Sản phẩm của công ty được phân phối rộng khắp trên cả nước, nhưng vẫn tập trung chủ yếu tại các thành phố, thị xã của các tỉnh thành. Ta có thể hình dung sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty như sau: Nhà sản xuất Nam Trung Hà Hệ thống các siêu thị Bán buôn Metro BigC Siêu thị tại Hà Nội Các cửa hàng, và các tỉnh đại lý tại Hà Nội và các tỉnh Người tiêu dùng Sản phẩm công ty nhập về được phân phối qua một hệ thống trung gian rồi hệ thống ngươi tiêu dùng. Mảng hệ thống các siêu thị có doanh số chiếm 80% doanh số bán hàng. Nhìn chung công ty đã xây dựng cho mình mạng lưới phân phối rộng, tầm bao phủ thị trường lớn. Những trung gian, khách hàng mà công ty lựa chọn đều rất phù hợp với sản phẩm mà công ty cung ứng. Do đòi hỏi của nhu cầu thị trường công ty đã mở rộng thêm một chi nhánh mới với chức năng và nhiệm vụ giống công ty nhưng với qui mô nhỏ hơn. Tại những địa điểm phân phối như Metro, BigC, hay một vài siêu thị khác đều có nhân viên bán hàng trực tiếp tại quầy hàng để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Sản phẩm phân phối được chia làm hai mảng chủ yếu là siêu thị và bán buôn sau đó tiếp tục được chia nhỏ như sơ đồ trên. Đứng đầu mỗi mảng đều có người quản lý giàu kinh nghiệm. Họ có nhiệm vụ kiểm soát lượng hàng bán, nhân viên bán hàng tại mỗi siêu thị. Đồng thời họ còn có nhiệm vụ duy trì liên hệ với khách hàng, thu thập thông tin phản hồi và xây dựng các chiến lược marketing. Sự khác biệt trong hệ thống phân phối của Supor so với các đối thủ khác đó là lực lượng bán hàng trực tiếp tại các siêu thị. Nhờ lực lượng này thông tin về sản phẩm được đưa đến khách hàng tiêu dùng đầy đủ hơn, thông tin về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trưng bày cùng quầy hàng cập nhật hàng ngày. Điều này rất quan trọng cho việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh của công ty trước đối thủ cạnh tranh. Công ty không chủ trương phát triển đại lý riêng cho sản phẩm của mình. Vì vậy hệ thống khách hàng đồng thời là nhà phân phối của công ty cũng chính là hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược phân phối này đòi hỏi công ty phải có được mối quan hệ thân thiết bền vững với từng khách hàng, có tỉ lệ chiết khấu hợp lý cho họ đồng thời cung cấp nhiều lợi ích hơn so đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó cũng phải đảm bảo các sản phẩm của mình có được chất lượng tốt, thông tin đi kèm sản phẩm về tính năng cũng như cách thức sử dụng phải rõ ràng, đầy đủ. Xúc tiến hỗn hợp: Để đảm bảo khả năng cạnh tranh công ty không ngừng sử dụng các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Khuyến mại chính là công cụ được công ty sử dụng thường xuyên nhất cho khách hàng của mình. Đối với từng loại khách hàng khác nhau mà chính sách khuyến mại là khác nhau. Nhưng chung nhất các khách hàng đều được hưởng mức chiết khấu khá lớn từ 12-15%. Các biện pháp khuyến mại cụ thể cho một số khách hàng như sau: + Metro - khách hàng lớn nhất được ưu tiên đặc biệt vì tỉ lệ doanh thu của công ty ở đây là cao nhất nên chính sách bán hàng của công ty luôn đặt sự ưu tiên hàng đầu cho hệ thống siêu thị này sản phẩm đưa vào cung cấp cho Metro gồm 25 chủng loại sản phẩm khác nhau và đều được lên mã Metro. Mỗi mã hàng nếu đặt trong hai đơn hàng liên tiếp mà không có hàng cung cấp sẽ bị xoá mã trên hệ thống của Metro. Vì vậy việc cung cấp hàng cho hệ thống siêu thị này luôn đúng thời gian qui định. Các chương trình khuyến mại, hay quảng cáo sản phẩm đều được thực hiện đầu tiên ở Metro. Phần trăm chiết khấu cho hệ thống siêu thị này cũng được áp dụng riêng và lớn hơn so với các khách hàng khác. BigC thứ tự ưu tiên chỉ sau Metro. Cũng giống như Metro nó đem lại lợi nhuận chính cho công ty. Do đó khi có các chương trình khuyến mại công ty đều có những hỗ trợ về nhân lực và tài chính cho công tác trưng bày hỗ trợ sản phẩm. Các khách hàng khác cũng có những chương trình khuyến mại như khi đợt khuyến mại của công ty áp dụng tại các siêu thị này kết thúc lượng quà tặng cho từng sản phẩm còn lại sẽ không phải trả về… Cụ thể chương trình khuyến mại nhân dịp Nôen và đón năm mới dành cho khu vực bán buôn tại Hà Nội: Khu vực Phân loại khách hàng Tổng cộng mức doanh số Mức chiết khấu Phương thức 1 Khách hàng loại A 15.000.000đ 3% (ngoại trừ công nợ cố định, còn lại áp dụng thanh toán ngay ) Khách hàng loại B 10.000.000đ 2% (ngoại trừ công nợ cố định, còn lại áp dụng thanh toán ngay ) Khách hàng loại C 6000.000đ 1.5% (yêu cầu thanh toán ngay) Phương thức 2 Tất cả các khách hàng Một đơn hàng đạt 4.000.000đ 2% (yêu cầu thanh toán ngay) *Khu vực ngoại tỉnh (áp dụng từ 24/12-8/1/2006) : Khu vực Phân loại khách hàng Tổng cộng mức doanh số Mức chiết khấu Phương thức 1 (không áp dụng cho hệ thống siêu thị) áp dụng cho tất cả các khách hàng bán buôn bán lẻ 4.000.000đ 2.0% (yêu cầu thanh toán ngay ) Phương thức 2 áp dụng cho tất cả các khách hàng bán buôn bán lẻ 10.000.000đ 3.5% (ngoại trừ công nợ cố định còn lại áp dụng thanh toán ngay ) Khu vực siêu thị áp dụng cho các siêu thị 15.000.000đ 3.5% (ngoại trừ công nợ cố định còn lại áp dụng thanh toán ngay) Bên cạnh các chương trình khuyến mại được áp dụng cho từng đối tượng khách hàng công ty cũng có những khuyến mại riêng cho người tiêu dùng. Cụ thể tại một số siêu thị như sau: * Siêu thị Vinaconex (từ 5/11 – 15/11/2005), siêu thị Thanh Xuân Bắc (4/11-14-11) Mã sản phẩm Nội dung KM Số lượng Dòng sản phẩm STC (nồi đơn inox 16cm/1,3l; 22cm/7,3l) Mua 01 sản phẩm thuộc dòng STC tặng 01 chảo 2 quai CD NJ201A14 200 Dòng sản phẩm STE (nồi đơn inox 16cm/1,4l; 20cm/2,9l) Mua 01 sản phẩm thuộc dòng STE được tặng 01 bộ BaBy Set T0305 200 Dòng nồi áp suất YG, YGH Mua 01 nồi áp suất được tặng 01 nồi đơn CD PT161T5 800 Dòng chảo sâu CD T03032 Mua 01 chảo sâu T03032 bất kì được tặng 01 bàn sạn nhựa cao cấp 1000 Ngoài ra giá bán lẻ cho mỗi sản phẩm giảm 5%. * Chương trình khuyến mại tháng 11 áp dụng cho siêu thị Maxximark Nghệ An Sản phẩm khuyến mại Phương thức khuyến mại Nội dung khuyến mại Dự tính số lượng( cái) Dòng nồi áp suất KM quà tặng+chiết khấu(chiết khấu 10% trên giá bán lẻ siêu thị) Mua bất kỳ loại nồi áp suất nào tặng kèm một chảo NJ20A14 150 Dòng chảo KM quà tặng+chiết khấu 5% trên giá bán lẻ tại siêu thị) Quà tặng bàn sạn nhựa 300 Dòng nồi đơn KM quà tặng +chiết khấu(chiết khấu 6%trên giá bán lẻ tại siêu thị) Quà tặng bát sứ + tạp dề 200 Dòng nồi cơm điện KM quà tặng+chiết khấu(chiết khấu 10% trên giá bán lẻ siêu thị) Quà tặng chảo PJ 12 80 … Vào tháng 3/2006 công ty đã áp dụng chương trình khuyến mại chào mừng ngày phụ nữ 8/3 tại Metro và Big C như sau: mua một bếp điện từ được tặng một chảo. Các siêu thị khác khi mua sản phẩm nồi cơm điện được tặng một bát sứ thuỷ tinh… Trên đây là hai chương trình khuyến mại của công ty dành cho người tiêu dùng. Mục tiêu của những chương trình này nhằm thu hút đông đảo khách hàng vào siêu thị đồng thời tăng lượng bán của siêu thị và thị phần sản phẩm của công ty. Như vậy tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh khả năng tiêu thụ sản phẩm tại mỗi thị trường mà công ty có phương thức khuyến mại khác nhau. Bên cạnh các chương trình khuyến mại công ty cũng có các chương trình hỗ trợ quảng bá giới thiệu sản phẩm như: dán, phát các tờ rơi tại các điểm bán, siêu thị. Trưng bày sản phẩm tại vị trí nổi bật, bắt mắt. Tuyên truyền về nội dung chương trình khuyến mại trên hệ thống truyền thanh, mỗi ngày phát từ 3-5 lần vào những giờ đông khách. Hai ngày thứ 7, chủ nhật bố trí nhân viên phát tờ rơi tại cửa siêu thị và các vùng lân cận… Như vậy các chương trình xúc tiến hỗn hợp đang thực hiện ở công ty cón rất hạn chế và chưa có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Để có thể đưa sản phẩm vào trong tâm trí của người tiêu dùng và để họ chấp nhận hơn nữa công ty cần có thêm nhiều chương trình xúc tiến quảng bá hơn như tài trợ chương trình nhỏ phù hợp với doanh thu của mình trên truyền hình hay trên các báo chuyên ngành như: tiếp thị gia đình, tiêu dùng, mua sắm… Hiện nay công nghệ thông tin đang rất phát triển và có xu hướng trở thành công cụ kinh doanh chính trong tương lai. Vì vậy công ty nên thiết kế trang web riêng nhằm đưa mọi thông tin về công ty cũng như sản phẩm và các chương trình hoạt động của mình đến đông đảo đối tượng khách hàng, người tiêu dùng , đối tác kinh doanh hơn nữa. Nhìn chung việc thực hiện marketing mix ở công ty chưa thực sự tạo nên sự khác biệt so đối thủ cạnh tranh. Công ty chỉ chủ yếu tập trung thiết lập các mối quan hệ gần gũi với khách hàng tổ chức của mình mà chưa thật sự quan tâm chú ý đến người tiêu dùng cá nhân. Thông tin về công ty, sản phẩm đến đối tượng khách hàng này còn rất hạn chế chỉ chủ yếu tại điểm bán. Để khắc phục điều này công ty nên có những chương trình quảng bá rộng rãi hơn nữa như quảng cáo, tổ chức trưng bày sản phẩm tại triển lãm… 3. Đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty qua mô hình SWOT. Điểm mạnh: + Chất lượng sản phẩm: điều này đã được các chuyên gia của công ty khẳng định và người tiêu dùng công nhận. + Giá: được đánh giá là phù hợp trong đoạn thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn. + Mẫu mã, chủng loại: đa dạng và phong phú trên cả hai ngành hàng gia dụng và điện gia dụng. + Sự tương đồng về văn hoá: đây là một lợi thế rất lớn đối với các sản phẩm ngoại nhập. Bất kì một sản phẩm nào khi muốn xâm nhập thị thị trường đều không tránh khỏi công đoạn điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Nhu cầu phù hợp là điều kiện cần thiết hàng đầu đảm bảo sự có mặt của sản phẩm trên thị trường. Trung Quốc với nền văn hoá lâu đời có ảnh hưởng lớn đến nhiều quốc gia, dân tộc thuộc Châu Á. Đặc biệt Việt Nam là nước láng giềng nhiều lần bị phong kiến phương bắc đô hộ nên không tránh khỏi bị ảnh hưởng bởi văn hoá Trung Hoa. Do vậy rất nhiều sản phẩm của Trung Quốc tràn ngập thị trường Việt Nam mà không cần có sự điều chỉnh mẫu mã, kích thước, tính năng, màu sắc... Đối với mặt hàng gia dụng cũng vậy, do có sự giống nhau cơ bản trong truyền thống gia đình, qui mô gia đình, văn hoá ẩm thực... nên Nam Trung Hà cũng như công ty mẹ là nhà sản xuất Supor (Trung Quốc) đã không mất nhiều chi phí trong nghiên cứu đặc tính người tiêu dùng. Một ví dụ điển hình cho sự phù hợp này đó là hiện tại trên thị trường có nhiều sản phẩm chảo của nhiều nhà nhập khẩu có nguồn gốc từ Châu Âu như Đức, ý... nhưng không chú ý đến kiểu dáng sản phẩm. Đây chủ yếu là các chảo nông lòng chỉ để chiên là chủ yếu (rất khó rang hoặc xào). Nhưng đối vói người tiêu dùng Việt Nam chảo không chỉ có một chức năng như vậy. Nó phải đảm bảo có nhiều công dụng tiện lợi khác thậm chí còn để sử dụng để làm nồi lẩu. Như vậy sự khác biệt về văn hoá có thể đưa lại thất bại cho sản phẩm và ngược lại sự tương đông về văn hoá sẽ là điểm mạnh đáng kể để các công ty lợi dụng làm lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. +Một điểm mạnh khác mà công ty đã tạo dựng cho mình đó là uy tín đối với nhà phân phối. Với công ty, hệ thống siêu thị Metro là khách hàng chủ yếu với 80% doanh thu dạt được được thu từ nhà phân phối nay. Metro lại là nhà phân phối có sẵn uy tín trên thị trường. Bên cạnh đó kiểm định về chất lượng của Mêtro đối với các sản phẩm của Nam Trung Hà được chứng nhận và đánh gía cao. Do vậy Supor là một trong ít sản phẩm được Metro dùng trong chiến lược tiếp thị của mình. Điều nay đảm bảo cho các sản phẩm nhãn hiệu Supor của công ty không những có được uy tín với khách hàng mà còn đem lại cho công ty cơ hội tăng doanh thu. Điểm yếu: + Sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc: trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm từ Trung Quốc đa số đều có chất lượng thấp. + Công ty không trực tiếp sản xuất mà chỉ là nhà phân phối do vậy sẽ khó chủ động trong việc đưa ra thị trường nhanh nhất những sản phẩm cải tiến phù hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng. + Nguồn nhân lực: Nam Trung Hà có hơn 50 nhân viên nhưng những người có chuyên môn thực sự không nhiều, đặc biệt nhân lực là marketing. Những người phụ trách ở phòng kinh doanh chưa có sự chuyên nghiệp. Đôi khi một số người coi công ty như nơi cung cấp khinh nghiệm. Chế độ ưu đãi chưa thoả đáng là nguyên nhân gây nên hiện tượng “chảy máu chất xám” năm nào cũng xảy ra ở công ty. + Tình hình tài chính: sự cung ứng tài chính từ công ty mẹ còn nhiều hạn chế. Mặt khác do chấp nhận phương thức thanh toán chậm ở khách hàng đặc biệt là những khách hàng lớn nên việc quay vòng vốn để kinh đoanh đôi khi còn rất chậm chưa có sự linh hoạt do đó đã để mất những cơ hội thị trường làm ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận. Ngoài ra việc hạn chế về tài chính đã kìm hãm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán, các chiến dịch quảng cáo, hay quan hệ công chúng... của công ty. Trong môi trường cạnh tranh ngày nay việc ít xuất hiện hay không làm cho người tiêu dùng biết đến mình chính là thất bại được báo trước cho doanh nghiệp. Cơ hội: + Thị trường hàng gia dụng và điện gia dụng tại Việt Nam được đánh giá rộng lớn và đầy tiềm năng, đặc biệt lớp người tiêu dùng kế cận những sản phẩm công ty phân phối tại thị trường nông thôn trong tương lai là rất lớn. + Chính sách khuyến khích của nhà nước: với chính sách mở cửa, nhà nước khuyến khích mọi thành phần kinh tế tham gia hoạt động kinh doanh đặc biệt là những doanh nghiệp có sự đầu tư của nước ngoài. Việc Việt Nam sắp ra nhập WTO sẽ giúp cho công ty hạn chế được mức thuế nhập khẩu do đó sẽ tạo được mức giá sản phẩm phù hợp hơn với nhiều người tiêu dùng. Thách thức: + Có nhiều đối thủ mạnh sẵn có trên thị trường đặc biệt khi Việt Nam ra nhập WTO sẽ có thêm nhiều đối thủ khác mạnh hơn. + Thương hiệu Việt Nam sẽ vùng lên mạnh mẽ. đây là điều đã được dự đoán và đang dần trở thành hiện thực. Rất nhiều thương hiệu trong nước đã có chỗ đứng và tạo được niềm tin cho người tiêu dùng nội địa. Phương châm “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” đang dần có hiệu quả nhất định. Tuy nhiên không có nghĩa hàng ngoại bị tẩy chay. Nhưng đối mặt với thách thức này, các sản phẩm ngoại nhập như Supor phải vẽ cho mình đường đi nước bước thật chắc chắn tạo dựng niềm tin, đem lại cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm thật sự có chất lượng và phù hợp với nhu cầu của họ. + Hàng Trung Quốc nhập lậu tràn ngập thị trường: do sự kiểm soát của nhà nước chưa chặt chẽ nên các sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc rất nhiều, điều này sẽ làm mất uy tín của những sản phẩm chính ngạch. Ngoài ra do không mất thuế, những sản phẩm này có lợi thế về giá vì vậy sẽ gây rối loạn thị trường, hình thành cạnh tranh không lành mạnh. Ta có thể tóm tắt mô hình SWOT thành bảng tổng hợp như sau: Bên trong Địa điểm Bên ngoài Tính chất Thuận lợi Không thuận lợi Điểm mạnh(S) Chất lượng tốt Giá cả phù hợp Sản phẩm đa dạng Tương đồng về văn hoá giữa Trung Quốc và Việt Nam Uy tín với nhà phân phối Điểm yếu(W) Xuất xứ từ Trung Quốc Không trực tiếp sản xuất Nhân lực chưa chuyên nghiệp - Nguồn tài chính hạn chế Cơ hội(O) Thị trường rộng lớn Chính sách khuyến khích của nhà nước Thách thức(T) Nhiều đối thủ mạnh Hàng Việt Nam được ưu tiên Hàng lậu chủ yếu từ Trung Quốc Qua việc phân tích mô hình SWOT ở trên có thể nhận định công ty hiện đang có lợi thế rất lớn trong khả năng cạnh tranh. Để nâng cao khả năng cạnh tranh hơn nữa, phát huy những điểm mạnh, tận dụng những cơ hội, khắc phục những diểm yếu, hạn chế những nguy cơ sẽ là điều công ty phải thực hiện ngay từ lúc này. II. NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM. Sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng có chu kì sống sản phẩm tương đối dài do vậy tính chất mua lặp lại của sản phẩm diễn ra trong một thời gian khá lâu. Việc đánh giá sản phẩm ở vị trí nào so với đối thủ cạnh tranh từ một nhóm khách hàng nhất định chủ yếu dựa trên sự quan sát đơn thuần như về gía cả (đã được niêm yết), mẫu mã, chủng loại... Dưới đây là bảng đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm gia dụng của công ty và đối thủ tại một số siêu thị trên thị trường Hà Nội. Chỉ tiêu Tên sp Chất lượng Gía Chủng loại Mẫu mã kiểu dáng Happy cook Midea Suppor MD Crown 8 7 8 6 6 7 5 6 5 6 8 6 7 7 9 8 7 7 7 6 Chất lượng( 10: chất lượng tốt; 1 :chất lượng kém) Giá( 10: đắt; 1: rẻ) Chủng loại( 10: phong phú; 1: không phong phú) Mẫu mã, kiểu dáng ( 10: đẹp; 1:đơn giản) Theo đánh giá chung của khách hàng Happy cook của Việt Nam hiện được bày bán tại rất nhiều nơi và được khá nhiều người tiêu dùng ưu chuộng song giá lại hơi cao hơn sản phẩm cùng loại. Vì chất lượng là biến số chỉ được đánh giá sau khi đã sử dụng do đó với người mua lần đầu giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua. Mặt khác những sản phẩm được cung ứng tại các siêu thị một phần được đảm bảo bởi uy tín của những người phân phối này. Điều này lý giải một phần cho sự gai tăng thị phần một cách nhanh chóng của những nhãn hiệu Midea và MD. Với Suppor do có sự hỗ trợ của lực lượng khách hàng trực tiếp cộng với mức giá cả hợp lý cũng như mẫu mã, chủng loại khá đa dạng đã giúp những sản phẩm này dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn. Như vậy trên thị trường hàng gia dụng sản phẩm mang nhãn hiệu Suppor hiện đang được người tiêu dùng rất ưu chuộng và có được khả năng cạnh tranh cao. Với vị thế này công ty nên có chiến lược dài hạn hơn cho sản phẩm nhằm duy trì chỗ đứng của mình không chỉ trên thương trường mà còn trên cả trên tâm trí người tiêu dùng. Về sản phẩm đồ điện gia dụng ngoài bếp từ hiện đang tiêu thụ tốt các sản phẩm như máy xay sinh tố, nồi cơm điện, nồi áp suất, ấm điện ... hiện gặp nhiều khó khăn hơn khi đi với các sản phẩm sẵn có tên tuổi khác. Để nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm này chính sách khuyến mại hấp dẫn có thể là giải pháp trước mắt có hiệu quả cho công ty. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG. I. NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ CHIẾN LƯỢC CẦN THỰC HIỆN. 1. Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường theo kế hoạch. Nghiên cứu thị trường là khâu được đánh giá rất quan trọng đối với các công ty. Nó được tiến hành ngay từ khi công ty bắt đầu gia nhập thị trường. Chỉ có thực hiện các cuộc nghiên cứu các công ty mới biết mình cần phải làm gì. Nghiên cứu thị trường chỉ ra mục tiêu của chiến dịch, của thông điệp, của đối tượng tiếp cận cho doanh nghiệp… để từ đó có được những hành động đúng. Công việc nghiên cứu này nên được thực hiện một cách thường xuyên với quy mô hợp lý dựa trên khả năng tài chính hay nhân lực của công ty tránh xảy ra lãng phí hoặc không hiệu quả. Các cuộc nghiên cứu thường gắn liền với các chiến lược mới của công ty như về chính sách sản phẩm mới hay mở rộng thị trường... Tuy một cuộc nghiên cứu tốt không phải lúc nào cũng cho một kết quả tốt mà đôi khi còn gây những thiệt hại năng nề (ví dụ về Cocacola trong việc đánh giá kết quả nghiên cứu khi cho ra đời sản phẩm mới Newcoke đã chứng minh không phải mọi kết quả nghiên cứu đều giống thực tế). Tuy nhiên một hạt giống tốt thì cây sẽ có triển vọng lớn khoẻ. Trên thực tế làm ngiên cứu thị trường đòi hỏi rất nhiều yếu tố và có tính chuyên nghiệp cao. Đây là một cái khó chung với hầu hết doanh nghiệp Việt Nam. Chính từ lý do này nhiều doanh nghiệp đã dần bỏ mất khâu này ra ngoài cuộc chơi của kế hoạch phát triển của mình. Với Nam Trung Hà, là công ty có quy mô trung bình, nguồn tài chình do đó hạn hẹp và chủ yếu nằm trong lưu thông. Nguồn tài trợ từ công ty mẹ là nhà sản xuất nhãn hiệu Supor không nhiều. Đây là hạn chế rất lớn cho công ty khi muốn tiến hành các cuộc nghiên cứu. Tuy nhiên đó không phải lý do chính. Nằm trong suy nghĩ chung của khá nhiều công ty hiện có được kết quả kinh doanh khả quan mà không cần đến các cuộc nghiên cứu có kế hoạch và mang tính chuyên nghiệp nào, Nam Trung Hà hiện đang rơi vào tình trạng chủ quan đó. Thị trường luôn luôn biến động, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng và thường xuyên, do vậy cần theo dõi, tìm hiểu và nắm bắt được sự thay đổi đó để có những hoạch định chiến lược không chỉ trong ngắn hạn mà có tính dài hạn và đem lại hiệu quả cao. Việc cần làm với công ty bây giờ đó là cần xây dựng cho mình bản kế hoạch cụ thể có tính thuyết phục cao đối với công ty mẹ trong việc tranh thủ vốn đầu tư bởi hiệu quả hoạt động của công ty có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cũng như hình ảnh của Supor trên thị trường Việt Nam. Nhân viên công ty cũng nên có sự kết hợp hài hoà trong công việc tiến hành điều tra nghiên cứu với những đại diện do công ty mẹ chỉ định và thuê. Hiện tại mọi thông tin về thị trường công ty nắm bắt được đều chủ yếu từ những nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty tại các siêu thị và thông tin do chính các nhà phân phối là các đại lý, siêu thị bán buôn, bán lẻ cung cấp. Những thông tin này chưa phản ánh được đầy đủ nhu cầu, đòi hỏi của người tiêu dùng cũng như khả năng thực sự của đối thủ. Mọi động thái hay diễn biến của thị trường chỉ được nhìn nhận trong hiện tại và để dùng những thông tin này trong việc lập kế hoạch cho tương lai lâu dài là điều rất khó khăn, độ rủi ro cao. Do đặc thù sản phẩm công ty phân phối là đồ gia dụng nên việc tiến hành chọn mẫu cũng đơn giản hơn và tập trung hơn so nhiều sản phẩm khác. Có thể thực hiện công việc phát tờ rơi ngay tại địa điểm bán là các cửa hàng hay siêu thị…hoặc tại các khu dân cư như chung cư…vì vậy chi phí cho việc điều tra tiết kiệm một phần đáng kể. Qua các cuộc điều tra này công ty sẽ có được sự hiểu biết kĩ hơn về cả khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh từ đó sẽ chủ động hơn trong kinh doanh cũng như nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình. Có một biện pháp khác cũng rất khả quan cho công ty trong việc nhìn nhận tổng quan về thị trường nói chung và đối thủ cạnh tranh nói riêng cũng như suy nghĩ hay xu thế tiêu dùng của khách hàng mà không tốn nhiều chi phí đó là việc hình thanh cho lãnh đạo cũng như nhân viên trong công ty thói quen theo dõi các thông tin trên các lĩnh vực truyền thông mà đặc biệt là các tạp chí chuyên ngành như mua sắm, tiêu dùng hay tạp chí marketing.. 2. Xây dựng thương hiệu. Xây dựng thương hiệu hiện đang được coi là công việc cần thiết cho mọi sản phẩm. Trên thị trường hiện nay có nhiều sản phẩm với sự phong phú và đa dạng đủ mọi chủng loại cũng như sự phong phú trong từng chủng loại với số lượng, chất lượng, giá cả.. cho người tiêu dùng lựa chọn. Trong số những đối thủ này có nhiều công ty đã có sẵn thương hiệu trên thị trường được người tiêu dùng biết đến như: Philip, National, Panasonic… Đây là những thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam chủ yếu trong lĩnh vực điện, điện tử như tivi, tủ lạnh, đèn điện. ...tuy vậy với chính sách sử dụng chiến lược thương hiệu chung cho mọi sản phẩm mà những sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng của họ được đông đảo người tiêu dùng biết và đặt niềm tin trong quyết định tiêu dùng. Như vậy thương hiệu có một vai trò và lợi thế vô cùng lớn trong tiếp cận thị trường giúp công ty có được lợi nhuận trong thời gian ngắn và duy trì được lợi nhuận này trong khoảng thời gian dài đặc biệt khi thương hiệu trở lên nổi tiếng, được đông đảo người tiêu dùng biết đến. Supor tuy có được hình ảnh trên thị trường hàng nhà bếp cao cấp ở các nước phát triển song tại thị trường Việt Nam thương hiệu này còn khá xa lạ với người dân. Lý do chính đó là việc quảng bá thương hiệu hiệu qua các phương tiện thông tin đại chúng chưa được quan tâm. Qua quan sát trên thị trường và so sánh nhãn hàng của sản phẩm có thể có nhận xét khách quan trên phương diện người tiêu dùng đó là Supor có được sự phối hợp màu sắc giữa màu đen của đa số sản phẩm với màu da cam của thương hiệu rất hiệu quả. Nó làm nổi bật tên thương hiệu sản phẩm gây cảm quan tốt và khá ấn tượng có thể nói là dễ nhớ, dễ nhận biết và phân biệt được với các nhãn hiệu khác. Ngoài ra hiện tại công ty có câu khẩu hiệu tận hưởng cuộc sống mỗi ngày (enjoi your life) nhưng lại được viết bằng tiếng Anh ngôn ngữ còn khá xa lạ với phần lớn những người nội trợ và trong điều kiện sản phẩm chưa có sự truyền thông rộng rãi nên chưa toát lên được những giá trị lợi ích sản phẩm sẽ mang lại cho người tiêu dùng. Có nhiều sản phẩm chỉ cần nhắc đến câu khẩu hiệu người tiêu dùng đã xác định ngay đó là sản phẩm gì, chức năng của sản phẩm cũng như những lợi ích nó mang lại cho người tiêu dùng. Công ty hiện tại đang có những điều kiện cần thiết nhất đó là biểu trưng và câu solgan rất phù hợp, ấn tượng, có ý nghĩa. Tuy nhiên lợi thế này chưa được công ty nhìn nhận thích hợp để biến thành động lực thúc đầy quá trình xây dựng thương hiệu cho mình. Một vài sản phẩm trong nước cũng đã ý thức được vai trò quan trọng của thương hiệu. Đó là Happy Cook với thương hiệu khá quen thuộc với người tiêu dùng thường xuyên có mặt tại các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hay các chương trình tài trợ trên truyền hình như chương trình “ở nhà chủ nhật” hay một thương hiệu khác đang nổi lên trong thị trường hàng gia dụng và điện gia dụng là Goldsun. Các biển hiệu quảng cáo ngoài trời của Goldsun được trưng rất nhiều nơi cả trong khu vực nội thị lẫn những khu dân cư ở thị xã, thị trấn các tỉnh thành trong cả nước. Với câu khẩu hiệu ‘mang đến vẻ đẹp sang trọng và ấm cúng cho mọi không gian bếp’ thương hiệu này đang dần chiếm được chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng. Như vậy các thương hiệu không chỉ của nước ngoài mà cả trong nước đang nỗ lực đầu tư xây dựng củng cố thương hiệu của mình, với Nam Trung Hà để thương hiệu thực sự là tài sản công ty nên có phần đầu tư thích hợp trong việc truyền tải thương hiệu đến với người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn. CÁC GIẢI PHÁP THUỘC MARKETING MIX. Để nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo dựng chỗ đứng vững chắc trên thị trường đòi hỏi công ty phải biết kết hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài nhằm tận dụng được lợi thế từ thị trường cũng như né tránh những rủi ro do biến động thị trường gây nên. Phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu, né tránh rủi ro là những diều mà công ty cần thực hiện. Làm được những việc này công ty phải dựa trên cơ sở phân tích mô hình SWOT như trên và kết hợp chúng một cách thích hợp nhằm đạt được hiệu quả mong muốn. Đây là công việc rất khó khăn và để công ty thực sự mạnh điều cốt lõi chính là khả năng điều chỉnh linh hoạt những yếu tố chủ quan mà công ty đang có thích ứng cần thiết với những yếu tố khách quan của môi trường. Qua việc kết hợp sức mạnh với điểm yếu, sức mạnh với cơ hội hay sức mạnh với thách thức ta sẽ có được sự so sánh cụ thể để từ đó tập trung nỗ lực phát huy hơn nữa thế mạnh của mình. Cũng như vậy việc kết hợp các yếu tố với điểm yếu sẽ giúp nhà quản trị của công ty nhìn nhận hoàn cảnh thực tại của mình một cách khách quan hơn từ đó đề ra những giải pháp marketing phù hợp. Dưới đây là những giải pháp thuộc marketing mix dựa trên SWOT phối hợp nhằm nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của công ty trên thị trường trong giai đoạn tới. 2.1 Chính sách sản phẩm. Thực tế kinh doanh cho thấy việc chất lượng sản phẩm tốt luôn là đảm bảo có tính quyết định đối với sự thành công của mọi doanh nghiệp. Do đó Nam Trung Hà tuy không trực tiếp sản xuất nhưng việc đảm bảo nguồn sản phẩm mà công ty nhập vào thị trường Việt Nam cũng phải đảm bảo. Để làm được điều này đòi hỏi công tác kiểm định sản phẩm phải diễn ra thường xuyên và liên tục. Bên cạnh đó cần có sự thông báo về tình hình sản phẩm có lôĩ cho cho sản xuất để họ kịp thời điều chỉnh cho phù hợp. Việc cung cấp nhiều thông tin hơn về sản phẩm cho người tiêu dùng cần được quan tâm hơn nữa. Hiện tại các thông tin chủ yếu chỉ là xuất xứ của nhà sản xuất và công ty phân phối nhưng cái người tiêu dùng cần nhiều hơn nữa. Đó có thể là cách sử dụng hay bảo quản sản phẩm đặc biệt với sản phẩm đồ điện…hoặc công ty có thể đính kèm danh mục các sản phẩm công ty phân phối để người tiêu dùng có thể dễ dàng hơn cho việc tiêu dùng lần sau nếu có nhu cầu về sản phẩm khác. Theo nhận định chung của cấp lãnh đạo công ty cũng như các nhà phân phối hiện tại, sản phẩm mang nhãn hiệu Supor công ty đang phân phối hiện được người tiêu dùng đánh giá cao về sự phong phú của kích cỡ từng loại cũng như chất lượng của đa số sản phẩm. Tuy nhiên nếu so sánh với các đối thủ hiện tại khác các sản phẩm của công ty vẫn còn kém xa về sự đa dạng của sản phẩm cũng như các loại sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau. Với lợi thế về kênh phân phối được xây dựng trên quan hệ khá bền chặt và tốt đẹp công ty nên có chính sách đa dạng hoá sản phẩm tận dụng hệ thống phân phối có sẵn này. Một chứng minh cho sự mở rộng sản phẩm phân phối thành công đó là việc công ty đưa vào thị trường Việt Nam sản phẩm bếp từ. Đây là sản phẩm mới, hiện đại và có giá trị tương đối cao nhưng khi xâm nhập thị trường đã có kết quả khả quan với số lượng tiêu thụ tăng hàng ngày. Do đó một sự đầu tư chiến lược mới đó là việc công ty nên phối hợp với nhà sản xuất cung ứng thêm những sản phẩm tiện ích hơn phù hợp với lối sống hiện đại của dân cư. Có thể liệt kê một số sản phẩm tương đồng công ty có thể bổ sung dựa trên lợi nhuận các công ty cạnh tranh đạt được khi kinh doanh và cơ hội thị trường đầy tiềm năng trong hiện tại và tương lai như sau; - Máy xay đa năng(ép, vắt trái cây, xay sinh tố) Máy pha cà phêp Máy lọc không khí, Máy hút khói Máy sấy chén, bát Bếp gas âm Bếp điện từ Một số dụng cụ khác như tông gắp thịt nướng, dụng cụ xoay ruột táo, dụng cụ khui sữa, ép chanh, dao làm bếp, que xiên thịt, nạo thực phẩm, dụng cụ mài dao..những sản phẩm này đòi hỏi phải có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt.. phù hợp với sự sang trọng của không gian bếp. Chất lượng sản phẩm hiện đang là thế mạnh của công ty. Nhưng hiện tại các sản phẩm điện gia dụng hay xảy ra các lỗi kĩ thuật. Điều này vô hình chung đã làm ảnh hưởng đến chất lượng của các sản phẩm gia dụng đang được người tiêu dùng tin tưởng. Vì vậy công ty cần củng cố chất lượng đồng đều trong toàn bộ sản phẩm cung ứng nhằm nâng cao hơn nữa điểm mạnh của mình. 2.2. Chính sách giá: Việc đưa ra các mức giá của công ty chủ yếu dựa trên giá nhập và các chi phí có liên quan trong quá trình nhập khẩu và phân phối, chưa tính đến giá cạnh tranh là một hạn chế bởi với mức giá nếu quá thấp hay quá cao so với đối thủ đều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Để có thể cạnh tranh hiệu quả hơn công ty nên chủ đọng trong việc tính giá theo cạnh tranh sẽ thực tế và sát thị trường hơn. Mặt khác tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam rất nhạy cảm về giá do vậy nếu sử dụng hệ thống tính giá như hiện nay mà không quan tâm đến thu nhập hay khả năng thanh toán của người tiêu dùng, các sản phẩm của công ty sẽ khó có thể được chấp nhận. Công ty áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau và quy mô đơn hàng khác nhau. Tuy nhiên đối với những khách hàng ở những khu vực thị trường không thuận lợi nên có chính sách ưu tiên như sử dụng mức chiết khấu cao hơn để họ nỗ lực hơn trong việc khai thác thị trường và tìm kiếm khách hàng mới. Hiện tại giá bán lẻ các sản phẩm đều do các trung gian tự định giá vì vậy sẽ có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ nếu giá cao và ảnh hưởng đến uy tín công ty nếu giá quá thấp. Vì vậy công ty nên có thoả thuận với các trung gian để tham gia vào chương trình định giá của họ nhằm đạt được lợi ích chung của cả hai bên. Uy tín với nhà phân phối, tạo lập mối quan hệ tốt là điểm mạnh cần được đảm bảo vì vậy trong việc thay đổi chính sách giá - yếu tố rất nhạy cảm đôi khi có thể dẫn đến mâu thuẫn trong kênh điều này đòi hỏi công ty cần thực hiện theo kế hoạch cụ thể. Việc tập họp các trung gian cũng là vấn đề nên được quan tâm chú ý bởi có thể trong cùng khu vực thị trường sẽ xảy ra hiện tượng mức giá chênh lệch nhau gây ảnh hưởng tâm lý không tốt cho người tiêu dùng. Như vậy để tránh việc áp đặt một mức giá quá cứng nhắc công ty có thể quy định mức giá trần, giá sàn cho sản phẩm của mình tạo ra một khoảng giá cho các nhà phân phối. 2.3. Chính sách về kênh phân phối: Kết quả điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao cho thấy hệ thống phân phối có tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàng trên thị trường. Liên tục trong ba năm gần đây phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố người tiêu dùng quyết định tiêu dùng sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị. Điều này có nghĩa mọi nỗ lực giảm giá hay quảng bá, tiếp thị dù tốt cũng không có ý nghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới. Với nhóm sản phẩm cạnh tranh mà không chênh nhau đáng kể về chất lượng thì yếu tố dễ mua là lựa chọn đầu tiên của người tiêu dùng. Nhóm hàng thiết yếu thì mức độ quan tâm đến phân phối càng cao. Số liệu dưới đây cho thấy điều đó như sau: Đơn vị:% Chất lượng Phân phối Gía cả ấn tượng thương hiệu Mới Tiếp thị 35.29 23.74 21.08 9.5 6.46 3.94 Tỉ lệ các yếu tố chọn lựa của người tiêu dùng khi mua hàng. Nam Trung Hà đã có nhận thức tầm quan trọng của phân phối để đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Nhưng công ty đang đối mặt với thách thức về năng lực tài chính. Do phương thức giao dịch là mua đứt bán đoạn nên khả năng phát triển mạng phân phối bị hạn chế. ở khu vực thành phố, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi ở các kênh phân phối một mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Ta có số liêu nghiên cứu của báo SGTT về tỉ lệ lựa chọn các kênh phân phối như sau: Đơn vị :% Cửa hàng chyên Đại lý Siêu thị Tạp hoá Chợ Nơi khác 38.4 25 15.1 11 8.4 2.1 Như vậy kênh phân phối hàng đầu được người tiêu dùng lựa chọn là cửa hàng chuyên, đại lý, siêu thị. Ba kênh này chiếm gần 80% lựa chọn của người tiêu dùng. Từ đó cho thấy cải thiện và nâng cao sức cạnh tranh hệ thông phân phối đang là yêu cầu cấp thiết cho doanh nghiệp. Dựa trên kết quả nghiên cứu này, Nam Trung Hà nên xem xét việc mở rộng kênh, tìm kiếm trung gian mới. Đó là việc tổ chức các Showroom trưng bày và bán các sản phẩm của công ty. Việc đầu tư cho những cửa hàng này là khá lớn nhưng công ty có thể kiếm soát được tình hình sản phẩm của mình và cung cấp những thông tin trực tiếp nhất về sản phẩm cho khách hàng. Việc thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm như thế này đôi khi sẽ thu hút khách hàng đa nghi vì họ có thể nghĩ rằng những cửa hàng này của trực tiếp nhà phân phối nên chất lượng đảm bảo và giá có thể thấp hơn ở nơi khác… Đi đôi với việc mở rộng hệ thống đại lý công tác quản lý, giám sát và đánh giá hoạt động các thành viên kênh cần được công ty thực hiện thường xuyên và nghiêm ngặt hơn. Hơn nữa công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các trung gian mức chiết khấu, thưởng cao hơn, cung cấp miễn phí cho họ những băng rôn, áp phích, tờ rơi quảng cáo… Gĩư mối quan hệ thân thiết với các trung gian, khách hàng lớn là điều cần thiết. Sắp tới công ty đang có dự định thực hiện chính sách khoán đến các thành viên là nhà phân phối của mình. Điều này sẽ tạo cho hai bên mối quan hệ ràng buộc hơn nhưng hiệu quả kinh doanh được dự báo sẽ cao hơn. Hiện tại lực lượng bán hàng tại chỗ của công ty trong các siêu thị đang tỏ ra rất hiệu quả. Đây là điểm ít có đối thủ nào có được bởi lực lượng này đóng vai trò rất quan trọng không chỉ cung cấp thông tin cho khách hàng mà còn giúp công ty thu thập thông tin phản hồi đồng thời giữ vai trò là sợi dây liên hệ bền chặt với các siêu thị. Ngoài việc duy trì lực lượng này công ty nên có kế hoạch đào đạo cho họ để có trình độ cơ bản hơn, chất lượng hơn. 2.4. Chính sách về xúc tiến hỗn hợp: Trong kết quả nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng của ban tổ chức hàng Việt Nam chất lượng cao về kênh thông tin cho thấy quảng cáo là kênh thông tin ảnh hưởng nhiều nhất. Như vậy xây dựng các chương trình quảng cáo là việc làm không thể thiếu đối với công ty trong thời gian trước mắt. Việc lựa chọn các kênh quảng cáo cũng rất quan trọng. Do mức ngân sách hạn hẹp vì vậy tiến hành quảng cáo trên tivi, các tạp chí có khối lượng độc giả lớn là điều rất khó làm đối với công ty. Tuy vậy ngày nay với sự ra đời của công nghệ thông tin và ảnh hưởng của nó đến đời sống ngày càng lớn. Việc tiêu dùng qua mạng đối với người Việt Nam còn khá xa lạ nhưng thói quen truy cập Internet ngày càng nhiều. Đây chính là mảnh đất màu mỡ để công ty tiên hành quảng cáo trên mạng bởi chi phí cho nó thấp mà hiệu quả lại lớn. Đơn vị :% Quảng cáo 38.44 Kinh nghiệm bản thân 23.31 Người quen giới thiệu 19.04 Người bán hàng giới thiệu 10.23 Hội chợ 6.63 Kênh thông tin khác 2.35 Bảng số liệu về mức độ ảnh hưởng của kênh thông tin đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khuyến mại là hình thức công ty đang áp dụng phổ biến hiện nay. Tuy nhiên mặt hàng điện gia dụng vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Các chính sách khuyến mại cho những sản phẩm này còn ít và chưa thực sự hấp dẫn( giá trị sản phẩm lớn nhưng quà tặng kèm nhỏ). Đây cũng có thể là nguyên nhân khiến mức tiêu thụ của ngành hàng này thấp hơn so với đồ gia dụng. Hiện tại việc sử dụng chính sản phẩm của công ty để làm đồ khuyến mại đã giải quyết được nhiều khâu trong quá trình tiêu thụ tuy vậy để làm phong phú hơn nữa những sản phẩm khuyến mại tăng thêm phần hấp dẫn Nam Trung Hà có thể sử dụng phương thức liên minh khuyến mại thiết lập quan hệ với các nhà sản xuất, phân phối mặt hàng liên quan đến nhà bếp như: hộp thìa inox; giá để bát, đĩa; đĩa đựng hoa quả…Trong năm công ty nên tổ chức đợt khuyến mại lớn với cơ cấu giải thưởng hấp dẫn như trọn bộ sản phấm của công ty hay tủ đựng bát, tủ lạnh…nhằm gây sự chú ý đặc biệt từ khách hàng qua việc mua sản phẩm để cào trúng thưởng hay bốc thăm may mắn. Không chỉ sử dụng các chính sách nhằm vào đối tượng người tiêu dùng việc giữ quan hệ với các nhà bán buôn, bán lẻ, cửa hàng bán sản phẩm phải luôn được chú ý. Ngoài việc cho họ hưởng những chiết khấu hấp dẫn và hỗ trợ hiện vật cũng như tài chính trong các đợt khuyến mại của riêng họ công ty có thể gửi thư thăm hỏi, chúc mừng, cảm ơn và có thể tặng quà. Điều này sẽ làm cho họ gắn bó và trung thành với công ty hơn. Như vậy việc phối kết hợp các yếu tố trong mô hình SWOT như trên III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC TRONG VIỆC TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH. Hội nhập kinh tế quốc tế đang là đòi hỏi khách quan ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia trên toàn thế giới ngày nay. Trong xu thế đó, vấn đề nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh tế, của hàng hoá, của doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trong lĩnh vực thương mại, năng lực cạnh tranh của quốc gia phụ thuộc vào năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong quốc gia đó. Do đó để các doanh nghệp hoạt động kinh doanh tốt, đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài cần có chính sách cạnh tranh phù hợp. Một số chính sách Nhà nước cần tham gia giúp các doanh nghiệp cạnh tranh trong nước hoạt động hiệu quả: - Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường và hoàn toàn bình đẳng trong kinh doanh, xoá bỏ phân biệt đối xử, hạn chế sự can thiệp tối đa của cơ quan hành chính, chống hành vi cạnh tranh không lành mạnh cũng như hạn chế cạnh tranh trên thị trường - Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận và trao đổi thông tin về hội nhập kinh tế quốc tế. - Phát triển hệ thống tài chính nhà nước đặc biệt hệ thống ngân hàng thương mại nhằm thúc đẩy thị trường vốn phát triển đáp ứng nhu cầu về vốn cho các doanh nghiệp. - Cải cách hệ thống tính và thu thuế nhằm đáp ứng nhu cầu của quá trình hội nhập mở cửa nền kinh tế, tiến tới xây dựng hệ thống thuế chung cho mọi thành phần kinh tế. KẾT LUẬN Xu thế mở cửa và hội nhập nền kinh tế vừa tạo ra cho các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội to lớn đồng thời cũng tạo ra những thách thức không nhỏ. Trong xu thế đó cạnh tranh lại một lần nữa chứng tỏ sức mạnh và tính tất yếu của mình. Sau hơn mười năm đổi mới, nền kinh tế của ta đã có nhiều tiến triển vượt bậc. Điều này có được là nhờ vào kết quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng phát triển. Đối mặt với cạnh tranh các doanh nghiệp không còn xem đó là nỗi sợ hãi mà thực sự thấy cần thiết và làm động lực để tiến lên. Cạnh tranh giúp sàng lọc loại bỏ những kẻ yếu, khẳng định sự tồn tại của người mạnh hơn. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác Nam Trung Hà cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cả mạnh lẫn yếu, cả hiện tại lẫn tiềm ẩn, trong nước lẫn ngoài nước…Cũng gặp không ít khó khăn trong những buổi đầu xâm nhập thị trường nhưng với những gì đang có công ty thực sự là đối thủ khó chịu cho nhiều công ty khác. Tuy vậy, trong môi trường cạnh tranh găy gắt ngày nay công ty không được chủ quan, ngủ yên trên chiến thắng. Chất lượng tốt, giá cả hợp lý, có uy tín trên thị trường, phân phối thuận tiện cho tiêu dùng…như thế là chưa đủ. Để tiếp tục tạo lợi thế cạnh tranh của mình đòi hỏi công ty cần nhiều nỗ lực hơn nữa đặc biệt trong hoạt động nghiên cứu, ứng dụng những chiến lược marketing vào trong hoạt động kinh doanh. Hy vọng qua đề tài này sẽ một phần nào giúp công ty có được chiến lược trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh cho mình. Với sự hoàn thành của đề tài một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, các phòng ban và nhân viên công ty. Đặc biệt là sự hướng dẫn của cô giáo Phạm Hồng Hoa. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống Kê 2. Quản trị kênh phân phối - TS. Trương Đình Chiến - NXB Thống kê 3. Nghiên cứu Marketing - TS Nguyễn Viết Lâm - NXB Giáo dục 4. Tài liệu do Công ty cung cấp 5. Báo : Thị trường giá cả 6. Tạp chí mua sắm 7. Báo : Sài Gòn tiếp thị 8. Mạng Internet 9. Luận văn tốt nghiệp các khoá. MỤC LỤC