Đề tài Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng nhãn hiệu Supor tại Công ty Cổ phần Nam Trung Hà

× vËy cÇn nh÷ng nh©n viªn giái, giµu kinh nghiÖm. Nh÷ng nh©n viªn nµy sÏ ®µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i víi nh©n viªn qu¶n lý ngµnh hµng gia dông cña hÖ thèng siªu thÞ vÒ viÖc ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o s¶n phÈm míi, c¸c s¶n phÈm ®­a lªn Metro Post (chÕ ®é khuyÕn m·i ®Æc biÖt cho tõng th¸ng, tõng ngµy lÔ…), chÕ ®é chiÕt khÊu cho tõng ®¬n hµng… Vµo cuèi mçi th¸ng, doanh thu thu ®­îc tõ hÖ thèng siªu thÞ nµy bao giê còng ®¹t rÊt cao trªn 60% trªn doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. Do vËy chiÕn l­îc kinh doanh ë ®©y ph¶i ®­îc nghiªn cøu kü cµng. T¹i hÖ thèng siªu thÞ nµy nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp t¹i quÇy ph¶i lu«n cã mÆt. C¸c nh©n viªn ph¶i liªn tôc b¸o c¸o, cung cÊp th«ng tin vÒ t×nh h×nh tiªu thô còng nh­ ph¶n øng, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng vÒ t×nh h×nh s¶n phÈm. T¹i Big C: còng ®­îc coi lµ kh¸ch hµng lín chØ sau Metro, mäi ho¹t ®éng cña nh©n viªn ®Òu ®­îc qu¶n lý chÆt chÏ. Do t¹i ®©y ¸p dông hÖ thèng gi¸ kh¸c so víi Metro lªn nh©n viªn ph¶i th­êng xuyªn theo dâi ph¶n øng cña kh¸ch hµng tõ ®ã cã nh÷ng ®Ò xuÊt hîp lý gióp c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp h¬n. - T­¬ng tù t¹i c¸c cöa hµng, ki èt b¸n bu«n vÒ c¸c tØnh l­îng hµng cung cÊp cho khu vùc nµy còng chiÕm tØ lÖ lín. Tuy kh«ng cã nh©n viªn cña c«ng ty trùc tiÕp b¸n hµng, chØ cã nh©n viªn qu¶n lý nhËn ®¬n hµng vµ nh©n viªn giao hµng song kh«ng ph¶i v× thÕ mµ nh©n viªn kh«ng ph¶i th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Hµng ngµy nh©n viªn kinh doanh ®Õn th¨m kh¸ch hµng vµ chµo hµng ®ång thêi cung cÊp c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, chÝnh s¸ch ­u tiªn, thu thËp th«ng tin vÒ nh÷ng s¶n phÈm tiªu thô m¹nh míi tõng kh¸ch hµng cô thÓ. (VÝ dô kh¸ch hµng ë khu vùc hµng khoai, chî §ång Xu©n s¶n phÈm tiªu thô chñ yÕu lµ ch¶o, nåi ¸p suÊt; khu vùc Gi¶ng Vâ lµ nåi c¬m ®iÖn...) §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng l©u n¨m vµ uy tÝn cña c«ng ty do ®ã nh©n viªn phô tr¸ch khu vùc nµy th­êng xuyªn quan t©m, ch¨m sãc kh¸ch hµng b»ng viÖc ®­a vµ xin ý kiÕn ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cho tõng kh¸ch hµng kh¸c nhau. Sau khi thu thËp c¸c th«ng tin nh©n viªn sÏ b¸o c¸o l¹i víi tr­ëng phßng kinh doanh ®­a ra quyÕt ®Þnh tØ lÖ chiÕt khÊu còng nh­ nh÷ng chÝnh s¸ch ­u tiªn cho tõng m¶ng, kh¸ch hµng, s¶n phÈm cô thÓ. M¶ng nµy ®­îc ®¸nh gi¸ lµ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai cã thÓ ®em l¹i nh÷ng kho¶n lîi nhuËn lín cho doanh nghiÖp. Víi môc tiªu më réng thÞ tr­êng, hÖ thèng c¸c siªu thÞ, ®¹i lý ë c¸c tØnh chÝnh lµ nh÷ng cÇu nèi quan träng. Do ®ã nh©n viªn kinh doanh phô tr¸ch t¹i ®©y sÏ gióp doanh nghiÖp gi÷ mèi quan hÖ th©n thiÕt víi nh÷ng kh¸ch hµng nµy, ®ång thêi n¾m b¾t cô thÓ chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã thiÕt lËp nh÷ng kh¸ch hµng míi, ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch cïng chiÕn l­îc kinh doanh cã tÝnh c¹nh tranh cao. Nh­ vËy nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp t¹i c¸c siªu thÞ, nh©n viªn phô tr¸ch c¸c m¶ng chÝnh lµ nh÷ng ngõ¬i cã nhiÖm vô thu thËp c¸c th«ng tin marketing. ViÖc ra c¸c quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp sÏ ®­îc nh÷ng nh©n viªn cã kinh nghiÖm cïng tr­ëng phßng kinh doanh vµ gi¸m ®èc c«ng ty quyÕt ®Þnh. * ChÊt l­îng nh©n sù lµm marketing: ®a sè nh©n viªn phßng kinh doanh ®Òu tèt nghiÖp c¸c tr­êng ®¹i häc thuéc khèi ngµnh kinh tÕ. §Æc biÖt nh÷ng nh©n viªn qu¶n lý ®Òu cã kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é chuyªn m«n cao. Hä ®Òu ®· t×m hiÓu, ph¸t huy vµ trùc tiÕp lËp ra ®­îc nh÷ng chiÕn l­îc marketing cho tõng khu vùc m×nh phô tr¸ch. Tuy nhiªn trong sè hä ch­a cã ng­êi nµo ®­îc ®µo t¹o ®óng chuyªn ngµnh marketing. §©y lµ mÆt h¹n chÕ cña c«ng ty lµm cho hiÖu qu¶ c«ng viÖc ch­a thùc sù tèi ­u. §Ó viÖc kinh doanh trë nªn thuËn lîi vµ thu ®­îc lîi nhuËn cao c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o, chÕ ®é ­u ®·i hîp lý nh»m khuyÕn khÝch kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cao h¬n trong mçi nh©n viªn. * Quan hÖ phèi lîp liªn kÕt gi÷a bé phËn marketing vµ c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty. Lµ phßng cã sè l­îng nh©n viªn ®«ng nhÊt trong c«ng ty, cã vai trß rÊt lín trong mäi ho¹t ®éng, phßng kinh doanh lu«n ®­îc quan t©m vµ cã tiÕng nãi nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn c¸c ho¹t ®éng cña phßng chØ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ nÕu cã sù phèi hîp thèng nhÊt vµ ®ång bé víi c¸c bé phËn kh¸c. Ngoµi nhiÖm vô t×m kiÕm th«ng tin thÞ tr­êng, x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh, duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng…, phßng kinh doanh cßn cã nhiÖm vô th«ng b¸o nh÷ng lçi kü thuËt, háng hãc cña s¶n phÈm cho phßng kü thuËt sö lý kÞp thêi. Khi cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i hay ®¬n hµng míi bé phËn kinh doanh cÇn th«ng b¸o kÞp thêi cho phßng kÕ to¸n lËp c¸c chøng tõ, ®¬n hµng ®Ó lÊy phiÕu xuÊt kho. Nh­ vËy gi÷a bé phËn kinh doanh vµ c¸c bé phËn kh¸c cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ kh«ng thÓ t¸ch rêi. 2. HÖ thèng c¸c chiÕn l­îc vµ chiÕn thuËt marketing ®ang ®­îc thùc hiÖn t¹i doanh nghiÖp . * ChiÕn l­îc chung Marketing lµ ngµnh míi, song vai trß cña nã ®· ®­îc c«ng ty nh×n nhËn. Tuy kh«ng cã ®ñ nh©n lîc còng nh­ ®iÒu kiÖn ®Ó cã ®­îc phßng marketing riªng song c«ng ty còng ®ang thùc hiÖn vµ x©y dùng cho m×nh mét vµi chiÕn l­îc marketing phï hîp cho môc tiªu tr­íc m¾t. ChiÕn l­îc chung nhÊt mµ c«ng ty ®ang theo ®uæi ®ã lµ më réng thÞ tr­êng môc tiªu. Ngoµi nh÷ng kh¸ch hµng chÝnh nh­ Metro, Big Cvµ mét sè siªu thÞ t¹i c¸c thµnh phè lín, c«ng ty ®ang muèn x©y dùng thªm nhiÒu kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý c¶ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ kh¸c trªn ph¹m vi c¶ n­íc. Tuy chØ kinh doanh trªn thÞ tr­êng VN h¬n bèn n¨m song th­¬ng hiÖu còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh vµ ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn, ­a thÝch sö dông. §Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a c«ng ty ®ang tõng b­íc ®Çu t­ nguån lùc vµo nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, t×m hiªu ®èi thñ c¹nh tranh, x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i hÊp dÉn cho kh¸ch hµng, cñng cè duy tr× mèi quan hÖ l©u dµi cïng cã lîi. Trªn thÞ tr­êng hiÖn c«ng ty ®ang cã thÞ phÇn nhÊt ®Þnh. §Ó cñng cè h×nh ¶nh cña m×nh c«ng ty ®ang lªn kÕ ho¹ch x©y dùng chiÕn l­îc ®Þnh vÞ cô thÓ. Tr­íc m¾t c«ng ty ®ang cã lîi thÕ vÒ gÝa c¶ ®­îc kh¸ch hµng lùc chän do phï hîp víi thu nhËp cña phÇn ®«ng ng­êi tiªu dïng ®ång thêi chÊt l­îng còng ®­îc ®¶m b¶o. *C¸c ho¹t ®éng thuéc marketing mix ®ang ®­îc ¸p dông t¹i c«ng ty. VÒ s¶n phÈm: Do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt nªn viÖc lùa chän vµ cung øng s¶n phÈm cÇn ®­îc xem xÐt kü l­ìng tr­íc khi nhËp vµo thÞ tr­êng. C¸c s¶n phÈm lu«n ®­îc bæ sung ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, kÝch th­íc. TÝnh n¨ng cña s¶n phÈm nhËp kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. Sù kh¸c biÖt lín nhÊt ®ã lµ Supor cã c¶ s¶n phÈm gia dông lÉn ®iÖn gia dông. §iÓm yÕu cña mét vµi s¶n phÈm ®iÖn gia dông nh­ m¸y xay, m¸y Ðp nh·n hiÖu nµy ®ã lµ chÊt l­îng vÉn ch­a ®­îc hoµn h¶o. §iÒu nµy ¶nh h­ëng r¸t lín ®Õn kh¶ n¨ng kinh doanh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp. HiÖn nay do sù ph¸t triÓn cña nh·n hiÖu nµy rÊt kh¶ quan c«ng ty ®· nhanh nh¹y n¾m b¾t c¬ héi më réng thªm danh môc s¶n phÈm cña m×nh thªm nh÷ng s¶n phÈm míi kh¸c lµ m¸y läc n­íc vµ bÕp ®iÖn tõ. §©y ®Òu lµ nh÷ng s¶n phÈm ®ang ®­îc thÞ tr­êng quan t©m do t©m lý b¶o vÖ søc khoÎ vµ t×m kiÕm mét cuéc sèng n¨ng ®éng, tiÖn lîi h¬n. NÕu thÞ tr­êng cho nh÷ng s¶n phÈm míi ph©n phèi nµy cã hiÖu qu¶, c«ng ty sÏ tiÕp tôc ®­a thªm nhiÒu mÆt hµng cïng chøc n¨ng nh­ hiÖn t¹i trªn c¬ së tËn dông m¹ng l­íi ph©n phèi s½n cã cña m×nh. Míi ®©y c«ng ty võa ph¸t hiÖn ra hµng gi¶ nh¸i kiÓu d¸ng mÉu m· gièng s¶n phÈm cña c«ng ty víi tªn th­¬ng hiÖu kh¸c . §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù kiÓm so¸t s¶n phÈm liªn tôc vµ cã thªm nh÷ng chøc n¨ng hç trî cho ng­êi tiªu dïng nh»m ph©n biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty víi s¶n phÈm nh¸i cã chÊt l­îng thÊp. VÒ gi¸: Do s¶n phÈm phong phó chñng lo¹i vµ mÉu m· nªn cã rÊt nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau. Gi¸ cña mçi mÆt hµng sÏ ®­îc ban qu¶n lý dùa vµo c¸c yÕu tè sau: + Gi¸ nhËp khÈu +ThuÕ nhËp khÈu +Chi phÝ nhËp khÈu + thuÕ GTGT hµng nhËp khÈu + Chi phÝ nhËp khÈu + Chi phÝ qu¶n lý ChiÕn l­îc gi¸ cña c«ng ty ¸p dông ®èi víi tõng kh¸ch hµng cã sù kh¸c biÖt. Mçi siªu thÞ, ®¹i lý b¸n bu«n cã hÖ thèng gi¸ kh¸c nhau. Së dÜ cã sù kh¸c nhau lµ do chÝnh s¸ch gi¸ phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nh­ ®Þa ®iÓm ph©n phèi, khèi l­îng ®¬n hµng hay møc ®é trung thµnh, kh¸ch hµng truyÒn thèng… Gi¸ b¸n cho mét sè siªu thÞ cô thÓ nh­ sau (gi¸ b¸n lÎ ë siªu thÞ). HÖ thèng Fivi: gi¸ b¸n lÎ cña siªu thÞ(GBLTST) x 87%(chiÕt khÊu 13%) HÖ thèng Marko Intimex Bµi th¬ Kim Liªn = GBLTST x 88%( chiÕt khÊu 12%) Vinaconex( I, II) Thanh Xu©n B¾c H¶i Phßng, Thanh Ho¸, NghÖ An = GBLTST x85%(chiÕt khÊu 15%) C¸c siªu thÞ cßn l¹i = GBLTST x 88% §èi víi hai kh¸ch hµng lín lµ Metro vµ BigC cã hÖ thèng gi¸ riªng vµ ®­îc ®iÒu chØnh th­êng xuyªn, do sè l­îng hµng nhËp tõ nh÷ng kh¸ch hµng nµy rÊt lín ®em l¹i doanh sè chñ yÕu cho c«ng ty nªn chóng ®­îc h­ëng chiÕt khÊu lín h¬n so víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c. ViÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt nµy gióp c«ng ty ®¶m b¶o ®­îc doanh thu nhÊt ®Þnh tõ nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c nhau ®ång thêi t¹o ®­îc mèi quan hÖ l©u dµi, æn ®Þnh, tèt ®Ñp víi nh÷ng kh¸ch hµng lín. VÒ ph©n phèi S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph©n phèi réng kh¾p trªn c¶ n­íc, nh­ng vÉn tËp trung chñ yÕu t¹i c¸c thµnh phè, thÞ x· cña c¸c tØnh thµnh. Ta cã thÓ h×nh dung s¬ ®å ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ sau: Nhµ s¶n xuÊt Nam Trung Hµ HÖ thèng c¸c siªu thÞ B¸n bu«n Metro BigC Siªu thÞ t¹i Hµ Néi C¸c cöa hµng, vµ c¸c tØnh ®¹i lý t¹i Hµ Néi vµ c¸c tØnh Ng­êi tiªu dïng S¶n phÈm c«ng ty nhËp vÒ ®­îc ph©n phèi qua mét hÖ thèng trung gian råi hÖ thèng ng­¬i tiªu dïng. M¶ng hÖ thèng c¸c siªu thÞ cã doanh sè chiÕm 80% doanh sè b¸n hµng. Nh×n chung c«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh m¹ng l­íi ph©n phèi réng, tÇm bao phñ thÞ tr­êng lín. Nh÷ng trung gian, kh¸ch hµng mµ c«ng ty lùa chän ®Òu rÊt phï hîp víi s¶n phÈm mµ c«ng ty cung øng. Do ®ßi hái cña nhu cÇu thÞ tr­êng c«ng ty ®· më réng thªm mét chi nh¸nh míi víi chøc n¨ng vµ nhiÖm vô gièng c«ng ty nh­ng víi qui m« nhá h¬n. T¹i nh÷ng ®Þa ®iÓm ph©n phèi nh­ Metro, BigC, hay mét vµi siªu thÞ kh¸c ®Òu cã nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp t¹i quÇy hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. S¶n phÈm ph©n phèi ®­îc chia lµm hai m¶ng chñ yÕu lµ siªu thÞ vµ b¸n bu«n sau ®ã tiÕp tôc ®­îc chia nhá nh­ s¬ ®å trªn. §øng ®Çu mçi m¶ng ®Òu cã ng­êi qu¶n lý giµu kinh nghiÖm. Hä cã nhiÖm vô kiÓm so¸t l­îng hµng b¸n, nh©n viªn b¸n hµng t¹i mçi siªu thÞ. §ång thêi hä cßn cã nhiÖm vô duy tr× liªn hÖ víi kh¸ch hµng, thu thËp th«ng tin ph¶n håi vµ x©y dùng c¸c chiÕn l­îc marketing. Sù kh¸c biÖt trong hÖ thèng ph©n phèi cña Supor so víi c¸c ®èi thñ kh¸c ®ã lµ lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp t¹i c¸c siªu thÞ. Nhê lùc l­îng nµy th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®­îc ®­a ®Õn kh¸ch hµng tiªu dïng ®Çy ®ñ h¬n, th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh tr­ng bµy cïng quÇy hµng cËp nhËt hµng ngµy. §iÒu nµy rÊt quan träng cho viÖc x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty kh«ng chñ tr­¬ng ph¸t triÓn ®¹i lý riªng cho s¶n phÈm cña m×nh. V× vËy hÖ thèng kh¸ch hµng ®ång thêi lµ nhµ ph©n phèi cña c«ng ty còng chÝnh lµ hÖ thèng ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh. ChiÕn l­îc ph©n phèi nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã ®­îc mèi quan hÖ th©n thiÕt bÒn v÷ng víi tõng kh¸ch hµng, cã tØ lÖ chiÕt khÊu hîp lý cho hä ®ång thêi cung cÊp nhiÒu lîi Ých h¬n so ®èi thñ c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã còng ph¶i ®¶m b¶o c¸c s¶n phÈm cña m×nh cã ®­îc chÊt l­îng tèt, th«ng tin ®i kÌm s¶n phÈm vÒ tÝnh n¨ng còng nh­ c¸ch thøc sö dông ph¶i râ rµng, ®Çy ®ñ. Xóc tiÕn hçn hîp: §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh c«ng ty kh«ng ngõng sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm. KhuyÕn m¹i chÝnh lµ c«ng cô ®­îc c«ng ty sö dông th­êng xuyªn nhÊt cho kh¸ch hµng cña m×nh. §èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau mµ chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i lµ kh¸c nhau. Nh­ng chung nhÊt c¸c kh¸ch hµng ®Òu ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu kh¸ lín tõ 12-15%. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i cô thÓ cho mét sè kh¸ch hµng nh­ sau: + Metro - kh¸ch hµng lín nhÊt ®­îc ­u tiªn ®Æc biÖt v× tØ lÖ doanh thu cña c«ng ty ë ®©y lµ cao nhÊt nªn chÝnh s¸ch b¸n hµng cña c«ng ty lu«n ®Æt sù ­u tiªn hµng ®Çu cho hÖ thèng siªu thÞ nµy s¶n phÈm ®­a vµo cung cÊp cho Metro gåm 25 chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau vµ ®Òu ®­îc lªn m· Metro. Mçi m· hµng nÕu ®Æt trong hai ®¬n hµng liªn tiÕp mµ kh«ng cã hµng cung cÊp sÏ bÞ xo¸ m· trªn hÖ thèng cña Metro. V× vËy viÖc cung cÊp hµng cho hÖ thèng siªu thÞ nµy lu«n ®óng thêi gian qui ®Þnh. C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, hay qu¶ng c¸o s¶n phÈm ®Òu ®­îc thùc hiÖn ®Çu tiªn ë Metro. PhÇn tr¨m chiÕt khÊu cho hÖ thèng siªu thÞ nµy còng ®­îc ¸p dông riªng vµ lín h¬n so víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c. BigC thø tù ­u tiªn chØ sau Metro. Còng gièng nh­ Metro nã ®em l¹i lîi nhuËn chÝnh cho c«ng ty. Do ®ã khi cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i c«ng ty ®Òu cã nh÷ng hç trî vÒ nh©n lùc vµ tµi chÝnh cho c«ng t¸c tr­ng bµy hç trî s¶n phÈm. C¸c kh¸ch hµng kh¸c còng cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nh­ khi ®ît khuyÕn m¹i cña c«ng ty ¸p dông t¹i c¸c siªu thÞ nµy kÕt thóc l­îng quµ tÆng cho tõng s¶n phÈm cßn l¹i sÏ kh«ng ph¶i tr¶ vÒ… Cô thÓ ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nh©n dÞp N«en vµ ®ãn n¨m míi dµnh cho khu vùc b¸n bu«n t¹i Hµ Néi: Khu vùc Ph©n lo¹i kh¸ch hµng Tæng céng møc doanh sè Møc chiÕt khÊu Ph­¬ng thøc 1 Kh¸ch hµng lo¹i A 15.000.000® 3% (ngo¹i trõ c«ng nî cè ®Þnh, cßn l¹i ¸p dông thanh to¸n ngay ) Kh¸ch hµng lo¹i B 10.000.000® 2% (ngo¹i trõ c«ng nî cè ®Þnh, cßn l¹i ¸p dông thanh to¸n ngay ) Kh¸ch hµng lo¹i C 6000.000® 1.5% (yªu cÇu thanh to¸n ngay) Ph­¬ng thøc 2 TÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng Mét ®¬n hµng ®¹t 4.000.000® 2% (yªu cÇu thanh to¸n ngay) *Khu vùc ngo¹i tØnh (¸p dông tõ 24/12-8/1/2006) : Khu vùc Ph©n lo¹i kh¸ch hµng Tæng céng møc doanh sè Møc chiÕt khÊu Ph­¬ng thøc 1 (kh«ng ¸p dông cho hÖ thèng siªu thÞ) ¸p dông cho tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng b¸n bu«n b¸n lÎ 4.000.000® 2.0% (yªu cÇu thanh to¸n ngay ) Ph­¬ng thøc 2 ¸p dông cho tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng b¸n bu«n b¸n lÎ 10.000.000® 3.5% (ngo¹i trõ c«ng nî cè ®Þnh cßn l¹i ¸p dông thanh to¸n ngay ) Khu vùc siªu thÞ ¸p dông cho c¸c siªu thÞ 15.000.000® 3.5% (ngo¹i trõ c«ng nî cè ®Þnh cßn l¹i ¸p dông thanh to¸n ngay) Bªn c¹nh c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®­îc ¸p dông cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng c«ng ty còng cã nh÷ng khuyÕn m¹i riªng cho ng­êi tiªu dïng. Cô thÓ t¹i mét sè siªu thÞ nh­ sau: * Siªu thÞ Vinaconex (tõ 5/11 – 15/11/2005), siªu thÞ Thanh Xu©n B¾c (4/11-14-11) M· s¶n phÈm Néi dung KM Sè l­îng Dßng s¶n phÈm STC (nåi ®¬n inox 16cm/1,3l; 22cm/7,3l) Mua 01 s¶n phÈm thuéc dßng STC tÆng 01 ch¶o 2 quai CD NJ201A14 200 Dßng s¶n phÈm STE (nåi ®¬n inox 16cm/1,4l; 20cm/2,9l) Mua 01 s¶n phÈm thuéc dßng STE ®­îc tÆng 01 bé BaBy Set T0305 200 Dßng nåi ¸p suÊt YG, YGH Mua 01 nåi ¸p suÊt ®­îc tÆng 01 nåi ®¬n CD PT161T5 800 Dßng ch¶o s©u CD T03032 Mua 01 ch¶o s©u T03032 bÊt k× ®­îc tÆng 01 bµn s¹n nhùa cao cÊp 1000 Ngoµi ra gi¸ b¸n lÎ cho mçi s¶n phÈm gi¶m 5%. * Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i th¸ng 11 ¸p dông cho siªu thÞ Maxximark NghÖ An S¶n phÈm khuyÕn m¹i Ph­¬ng thøc khuyÕn m¹i Néi dung khuyÕn m¹i Dù tÝnh sè l­îng( c¸i) Dßng nåi ¸p suÊt KM quµ tÆng+chiÕt khÊu(chiÕt khÊu 10% trªn gi¸ b¸n lÎ siªu thÞ) Mua bÊt kú lo¹i nåi ¸p suÊt nµo tÆng kÌm mét ch¶o NJ20A14 150 Dßng ch¶o KM quµ tÆng+chiÕt khÊu 5% trªn gi¸ b¸n lÎ t¹i siªu thÞ) Quµ tÆng bµn s¹n nhùa 300 Dßng nåi ®¬n KM quµ tÆng +chiÕt khÊu(chiÕt khÊu 6%trªn gi¸ b¸n lÎ t¹i siªu thÞ) Quµ tÆng b¸t sø + t¹p dÒ 200 Dßng nåi c¬m ®iÖn KM quµ tÆng+chiÕt khÊu(chiÕt khÊu 10% trªn gi¸ b¸n lÎ siªu thÞ) Quµ tÆng ch¶o PJ 12 80 … Vµo th¸ng 3/2006 c«ng ty ®· ¸p dông ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i chµo mõng ngµy phô n÷ 8/3 t¹i Metro vµ Big C nh­ sau: mua mét bÕp ®iÖn tõ ®­îc tÆng mét ch¶o. C¸c siªu thÞ kh¸c khi mua s¶n phÈm nåi c¬m ®iÖn ®­îc tÆng mét b¸t sø thuû tinh… Trªn ®©y lµ hai ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cña c«ng ty dµnh cho ng­êi tiªu dïng. Môc tiªu cña nh÷ng ch­¬ng tr×nh nµy nh»m thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng vµo siªu thÞ ®ång thêi t¨ng l­îng b¸n cña siªu thÞ vµ thÞ phÇn s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh­ vËy tuú thuéc vµo t×nh h×nh kinh doanh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i mçi thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã ph­¬ng thøc khuyÕn m¹i kh¸c nhau. Bªn c¹nh c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i c«ng ty còng cã c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî qu¶ng b¸ giíi thiÖu s¶n phÈm nh­: d¸n, ph¸t c¸c tê r¬i t¹i c¸c ®iÓm b¸n, siªu thÞ. Tr­ng bµy s¶n phÈm t¹i vÞ trÝ næi bËt, b¾t m¾t. Tuyªn truyÒn vÒ néi dung ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trªn hÖ thèng truyÒn thanh, mçi ngµy ph¸t tõ 3-5 lÇn vµo nh÷ng giê ®«ng kh¸ch. Hai ngµy thø 7, chñ nhËt bè trÝ nh©n viªn ph¸t tê r¬i t¹i cöa siªu thÞ vµ c¸c vïng l©n cËn… Nh­ vËy c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn hçn hîp ®ang thùc hiÖn ë c«ng ty cãn rÊt h¹n chÕ vµ ch­a cã sù kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó cã thÓ ®­a s¶n phÈm vµo trong t©m trÝ cña ng­êi tiªu dïng vµ ®Ó hä chÊp nhËn h¬n n÷a c«ng ty cÇn cã thªm nhiÒu ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn qu¶ng b¸ h¬n nh­ tµi trî ch­¬ng tr×nh nhá phï hîp víi doanh thu cña m×nh trªn truyÒn h×nh hay trªn c¸c b¸o chuyªn ngµnh nh­: tiÕp thÞ gia ®×nh, tiªu dïng, mua s¾m… HiÖn nay c«ng nghÖ th«ng tin ®ang rÊt ph¸t triÓn vµ cã xu h­íng trë thµnh c«ng cô kinh doanh chÝnh trong t­¬ng lai. V× vËy c«ng ty nªn thiÕt kÕ trang web riªng nh»m ®­a mäi th«ng tin vÒ c«ng ty còng nh­ s¶n phÈm vµ c¸c ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh ®Õn ®«ng ®¶o ®èi t­îng kh¸ch hµng, ng­êi tiªu dïng , ®èi t¸c kinh doanh h¬n n÷a. Nh×n chung viÖc thùc hiÖn marketing mix ë c«ng ty ch­a thùc sù t¹o nªn sù kh¸c biÖt so ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty chØ chñ yÕu tËp trung thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ gÇn gòi víi kh¸ch hµng tæ chøc cña m×nh mµ ch­a thËt sù quan t©m chó ý ®Õn ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n. Th«ng tin vÒ c«ng ty, s¶n phÈm ®Õn ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy cßn rÊt h¹n chÕ chØ chñ yÕu t¹i ®iÓm b¸n. §Ó kh¾c phôc ®iÒu nµy c«ng ty nªn cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng b¸ réng r·i h¬n n÷a nh­ qu¶ng c¸o, tæ chøc tr­ng bµy s¶n phÈm t¹i triÓn l·m… 3. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty qua m« h×nh SWOT. §iÓm m¹nh: + ChÊt l­îng s¶n phÈm: ®iÒu nµy ®· ®­îc c¸c chuyªn gia cña c«ng ty kh¼ng ®Þnh vµ ng­êi tiªu dïng c«ng nhËn. + Gi¸: ®­îc ®¸nh gi¸ lµ phï hîp trong ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu mµ c«ng ty lùa chän. + MÉu m·, chñng lo¹i: ®a d¹ng vµ phong phó trªn c¶ hai ngµnh hµng gia dông vµ ®iÖn gia dông. + Sù t­¬ng ®ång vÒ v¨n ho¸: ®©y lµ mét lîi thÕ rÊt lín ®èi víi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp. BÊt k× mét s¶n phÈm nµo khi muèn x©m nhËp thÞ thÞ tr­êng ®Òu kh«ng tr¸nh khái c«ng ®o¹n ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng. Nhu cÇu phï hîp lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt hµng ®Çu ®¶m b¶o sù cã mÆt cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Trung Quèc víi nÒn v¨n ho¸ l©u ®êi cã ¶nh h­ëng lín ®Õn nhiÒu quèc gia, d©n téc thuéc Ch©u ¸. §Æc biÖt ViÖt Nam lµ n­íc l¸ng giÒng nhiÒu lÇn bÞ phong kiÕn ph­¬ng b¾c ®« hé nªn kh«ng tr¸nh khái bÞ ¶nh h­ëng bëi v¨n ho¸ Trung Hoa. Do vËy rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña Trung Quèc trµn ngËp thÞ tr­êng ViÖt Nam mµ kh«ng cÇn cã sù ®iÒu chØnh mÉu m·, kÝch th­íc, tÝnh n¨ng, mµu s¾c... §èi víi mÆt hµng gia dông còng vËy, do cã sù gièng nhau c¬ b¶n trong truyÒn thèng gia ®×nh, qui m« gia ®×nh, v¨n ho¸ Èm thùc... nªn Nam Trung Hµ còng nh­ c«ng ty mÑ lµ nhµ s¶n xuÊt Supor (Trung Quèc) ®· kh«ng mÊt nhiÒu chi phÝ trong nghiªn cøu ®Æc tÝnh ng­êi tiªu dïng. Mét vÝ dô ®iÓn h×nh cho sù phï hîp nµy ®ã lµ hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu s¶n phÈm ch¶o cña nhiÒu nhµ nhËp khÈu cã nguån gèc tõ Ch©u ¢u nh­ §øc, ý... nh­ng kh«ng chó ý ®Õn kiÓu d¸ng s¶n phÈm. §©y chñ yÕu lµ c¸c ch¶o n«ng lßng chØ ®Ó chiªn lµ chñ yÕu (rÊt khã rang hoÆc xµo). Nh­ng ®èi vãi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam ch¶o kh«ng chØ cã mét chøc n¨ng nh­ vËy. Nã ph¶i ®¶m b¶o cã nhiÒu c«ng dông tiÖn lîi kh¸c thËm chÝ cßn ®Ó sö dông ®Ó lµm nåi lÈu. Nh­ vËy sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ cã thÓ ®­a l¹i thÊt b¹i cho s¶n phÈm vµ ng­îc l¹i sù t­¬ng ®«ng vÒ v¨n ho¸ sÏ lµ ®iÓm m¹nh ®¸ng kÓ ®Ó c¸c c«ng ty lîi dông lµm lîi thÕ c¹nh tranh trong kinh doanh. +Mét ®iÓm m¹nh kh¸c mµ c«ng ty ®· t¹o dùng cho m×nh ®ã lµ uy tÝn ®èi víi nhµ ph©n phèi. Víi c«ng ty, hÖ thèng siªu thÞ Metro lµ kh¸ch hµng chñ yÕu víi 80% doanh thu d¹t ®­îc ®­îc thu tõ nhµ ph©n phèi nay. Metro l¹i lµ nhµ ph©n phèi cã s½n uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã kiÓm ®Þnh vÒ chÊt l­îng cña Mªtro ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña Nam Trung Hµ ®­îc chøng nhËn vµ ®¸nh gÝa cao. Do vËy Supor lµ mét trong Ýt s¶n phÈm ®­îc Metro dïng trong chiÕn l­îc tiÕp thÞ cña m×nh. §iÒu nay ®¶m b¶o cho c¸c s¶n phÈm nh·n hiÖu Supor cña c«ng ty kh«ng nh÷ng cã ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng mµ cßn ®em l¹i cho c«ng ty c¬ héi t¨ng doanh thu. §iÓm yÕu: + S¶n phÈm cã xuÊt xø tõ Trung Quèc: trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam nh÷ng s¶n phÈm tõ Trung Quèc ®a sè ®Òu cã chÊt l­îng thÊp. + C«ng ty kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt mµ chØ lµ nhµ ph©n phèi do vËy sÏ khã chñ ®éng trong viÖc ®­a ra thÞ tr­êng nhanh nhÊt nh÷ng s¶n phÈm c¶i tiÕn phï hîp víi ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng. + Nguån nh©n lùc: Nam Trung Hµ cã h¬n 50 nh©n viªn nh­ng nh÷ng ng­êi cã chuyªn m«n thùc sù kh«ng nhiÒu, ®Æc biÖt nh©n lùc lµ marketing. Nh÷ng ng­êi phô tr¸ch ë phßng kinh doanh ch­a cã sù chuyªn nghiÖp. §«i khi mét sè ng­êi coi c«ng ty nh­ n¬i cung cÊp khinh nghiÖm. ChÕ ®é ­u ®·i ch­a tho¶ ®¸ng lµ nguyªn nh©n g©y nªn hiÖn t­îng “ch¶y m¸u chÊt x¸m” n¨m nµo còng x¶y ra ë c«ng ty. + T×nh h×nh tµi chÝnh: sù cung øng tµi chÝnh tõ c«ng ty mÑ cßn nhiÒu h¹n chÕ. MÆt kh¸c do chÊp nhËn ph­¬ng thøc thanh to¸n chËm ë kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín nªn viÖc quay vßng vèn ®Ó kinh ®oanh ®«i khi cßn rÊt chËm ch­a cã sù linh ho¹t do ®ã ®· ®Ó mÊt nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng lµm ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu, lîi nhuËn. Ngoµi ra viÖc h¹n chÕ vÒ tµi chÝnh ®· k×m h·m nhiÒu ho¹t ®éng nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng, xóc tiÕn b¸n, c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, hay quan hÖ c«ng chóng... cña c«ng ty. Trong m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy nay viÖc Ýt xuÊt hiÖn hay kh«ng lµm cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn m×nh chÝnh lµ thÊt b¹i ®­îc b¸o tr­íc cho doanh nghiÖp. C¬ héi: + ThÞ tr­êng hµng gia dông vµ ®iÖn gia dông t¹i ViÖt Nam ®­îc ®¸nh gi¸ réng lín vµ ®Çy tiÒm n¨ng, ®Æc biÖt líp ng­êi tiªu dïng kÕ cËn nh÷ng s¶n phÈm c«ng ty ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng n«ng th«n trong t­¬ng lai lµ rÊt lín. + ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña nhµ n­íc: víi chÝnh s¸ch më cöa, nhµ n­íc khuyÕn khÝch mäi thµnh phÇn kinh tÕ tham gia ho¹t ®éng kinh doanh ®Æc biÖt lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã sù ®Çu t­ cña n­íc ngoµi. ViÖc ViÖt Nam s¾p ra nhËp WTO sÏ gióp cho c«ng ty h¹n chÕ ®­îc møc thuÕ nhËp khÈu do ®ã sÏ t¹o ®­îc møc gi¸ s¶n phÈm phï hîp h¬n víi nhiÒu ng­êi tiªu dïng. Th¸ch thøc: + Cã nhiÒu ®èi thñ m¹nh s½n cã trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt khi ViÖt Nam ra nhËp WTO sÏ cã thªm nhiÒu ®èi thñ kh¸c m¹nh h¬n. + Th­¬ng hiÖu ViÖt Nam sÏ vïng lªn m¹nh mÏ. ®©y lµ ®iÒu ®· ®­îc dù ®o¸n vµ ®ang dÇn trë thµnh hiÖn thùc. RÊt nhiÒu th­¬ng hiÖu trong n­íc ®· cã chç ®øng vµ t¹o ®­îc niÒm tin cho ng­êi tiªu dïng néi ®Þa. Ph­¬ng ch©m “Ng­êi ViÖt Nam dïng hµng ViÖt Nam” ®ang dÇn cã hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn kh«ng cã nghÜa hµng ngo¹i bÞ tÈy chay. Nh­ng ®èi mÆt víi th¸ch thøc nµy, c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp nh­ Supor ph¶i vÏ cho m×nh ®­êng ®i n­íc b­íc thËt ch¾c ch¾n t¹o dùng niÒm tin, ®em l¹i cho ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam nh÷ng s¶n phÈm thËt sù cã chÊt l­îng vµ phï hîp víi nhu cÇu cña hä. + Hµng Trung Quèc nhËp lËu trµn ngËp thÞ tr­êng: do sù kiÓm so¸t cña nhµ n­íc ch­a chÆt chÏ nªn c¸c s¶n phÈm nhËp lËu tõ Trung Quèc rÊt nhiÒu, ®iÒu nµy sÏ lµm mÊt uy tÝn cña nh÷ng s¶n phÈm chÝnh ng¹ch. Ngoµi ra do kh«ng mÊt thuÕ, nh÷ng s¶n phÈm nµy cã lîi thÕ vÒ gi¸ v× vËy sÏ g©y rèi lo¹n thÞ tr­êng, h×nh thµnh c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh. Ta cã thÓ tãm t¾t m« h×nh SWOT thµnh b¶ng tæng hîp nh­ sau: Bªn trong §Þa ®iÓm Bªn ngoµi TÝnh chÊt ThuËn lîi Kh«ng thuËn lîi §iÓm m¹nh(S) ChÊt l­îng tèt Gi¸ c¶ phï hîp S¶n phÈm ®a d¹ng T­¬ng ®ång vÒ v¨n ho¸ gi÷a Trung Quèc vµ ViÖt Nam Uy tÝn víi nhµ ph©n phèi §iÓm yÕu(W) XuÊt xø tõ Trung Quèc Kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt Nh©n lùc ch­a chuyªn nghiÖp - Nguån tµi chÝnh h¹n chÕ C¬ héi(O) ThÞ tr­êng réng lín ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña nhµ n­íc Th¸ch thøc(T) NhiÒu ®èi thñ m¹nh Hµng ViÖt Nam ®­îc ­u tiªn Hµng lËu chñ yÕu tõ Trung Quèc Qua viÖc ph©n tÝch m« h×nh SWOT ë trªn cã thÓ nhËn ®Þnh c«ng ty hiÖn ®ang cã lîi thÕ rÊt lín trong kh¶ n¨ng c¹nh tranh. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh h¬n n÷a, ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh, tËn dông nh÷ng c¬ héi, kh¾c phôc nh÷ng diÓm yÕu, h¹n chÕ nh÷ng nguy c¬ sÏ lµ ®iÒu c«ng ty ph¶i thùc hiÖn ngay tõ lóc nµy. II. N¨ng lùc c¹nh tranh s¶n phÈm. S¶n phÈm ®å gia dông vµ ®iÖn gia dông cã chu k× sèng s¶n phÈm t­¬ng ®èi dµi do vËy tÝnh chÊt mua lÆp l¹i cña s¶n phÈm diÔn ra trong mét thêi gian kh¸ l©u. ViÖc ®¸nh gi¸ s¶n phÈm ë vÞ trÝ nµo so víi ®èi thñ c¹nh tranh tõ mét nhãm kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh chñ yÕu dùa trªn sù quan s¸t ®¬n thuÇn nh­ vÒ gÝa c¶ (®· ®­îc niªm yÕt), mÉu m·, chñng lo¹i... D­íi ®©y lµ b¶ng ®¸nh gi¸ cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm gia dông cña c«ng ty vµ ®èi thñ t¹i mét sè siªu thÞ trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. ChØ tiªu Tªn sp ChÊt l­îng GÝa Chñng lo¹i MÉu m· kiÓu d¸ng Happy cook Midea Suppor MD Crown 8 7 8 6 6 7 5 6 5 6 8 6 7 7 9 8 7 7 7 6 ChÊt l­îng( 10: chÊt l­îng tèt; 1 :chÊt l­îng kÐm) Gi¸( 10: ®¾t; 1: rÎ) Chñng lo¹i( 10: phong phó; 1: kh«ng phong phó) MÉu m·, kiÓu d¸ng ( 10: ®Ñp; 1:®¬n gi¶n) Theo ®¸nh gi¸ chung cña kh¸ch hµng Happy cook cña ViÖt Nam hiÖn ®­îc bµy b¸n t¹i rÊt nhiÒu n¬i vµ ®­îc kh¸ nhiÒu ng­êi tiªu dïng ­u chuéng song gi¸ l¹i h¬i cao h¬n s¶n phÈm cïng lo¹i. V× chÊt l­îng lµ biÕn sè chØ ®­îc ®¸nh gi¸ sau khi ®· sö dông do ®ã víi ng­êi mua lÇn ®Çu gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn quyÕt ®Þnh mua. MÆt kh¸c nh÷ng s¶n phÈm ®­îc cung øng t¹i c¸c siªu thÞ mét phÇn ®­îc ®¶m b¶o bëi uy tÝn cña nh÷ng ng­êi ph©n phèi nµy. §iÒu nµy lý gi¶i mét phÇn cho sù gai t¨ng thÞ phÇn mét c¸ch nhanh chãng cña nh÷ng nh·n hiÖu Midea vµ MD. Víi Suppor do cã sù hç trî cña lùc l­îng kh¸ch hµng trùc tiÕp céng víi møc gi¸ c¶ hîp lý còng nh­ mÉu m·, chñng lo¹i kh¸ ®a d¹ng ®· gióp nh÷ng s¶n phÈm nµy dÔ dµng tiÕp cËn víi ng­êi tiªu dïng h¬n. Nh­ vËy trªn thÞ tr­êng hµng gia dông s¶n phÈm mang nh·n hiÖu Suppor hiÖn ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng rÊt ­u chuéng vµ cã ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. Víi vÞ thÕ nµy c«ng ty nªn cã chiÕn l­îc dµi h¹n h¬n cho s¶n phÈm nh»m duy tr× chç ®øng cña m×nh kh«ng chØ trªn th­¬ng tr­êng mµ cßn trªn c¶ trªn t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. VÒ s¶n phÈm ®å ®iÖn gia dông ngoµi bÕp tõ hiÖn ®ang tiªu thô tèt c¸c s¶n phÈm nh­ m¸y xay sinh tè, nåi c¬m ®iÖn, nåi ¸p suÊt, Êm ®iÖn ... hiÖn gÆp nhiÒu khã kh¨n h¬n khi ®i víi c¸c s¶n phÈm s½n cã tªn tuæi kh¸c. §Ó n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cho dßng s¶n phÈm nµy chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i hÊp dÉn cã thÓ lµ gi¶i ph¸p tr­íc m¾t cã hiÖu qu¶ cho c«ng ty. Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p Marketing n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. I. Nh÷ng nhiÖm vô vµ chiÕn l­îc cÇn thùc hiÖn. 1. TiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng theo kÕ ho¹ch. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh©u ®­îc ®¸nh gi¸ rÊt quan träng ®èi víi c¸c c«ng ty. Nã ®­îc tiÕn hµnh ngay tõ khi c«ng ty b¾t ®Çu gia nhËp thÞ tr­êng. ChØ cã thùc hiÖn c¸c cuéc nghiªn cøu c¸c c«ng ty míi biÕt m×nh cÇn ph¶i lµm g×. Nghiªn cøu thÞ tr­êng chØ ra môc tiªu cña chiÕn dÞch, cña th«ng ®iÖp, cña ®èi t­îng tiÕp cËn cho doanh nghiÖp… ®Ó tõ ®ã cã ®­îc nh÷ng hµnh ®éng ®óng. C«ng viÖc nghiªn cøu nµy nªn ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch th­êng xuyªn víi quy m« hîp lý dùa trªn kh¶ n¨ng tµi chÝnh hay nh©n lùc cña c«ng ty tr¸nh x¶y ra l·ng phÝ hoÆc kh«ng hiÖu qu¶. C¸c cuéc nghiªn cøu th­êng g¾n liÒn víi c¸c chiÕn l­îc míi cña c«ng ty nh­ vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm míi hay më réng thÞ tr­êng... Tuy mét cuéc nghiªn cøu tèt kh«ng ph¶i lóc nµo còng cho mét kÕt qu¶ tèt mµ ®«i khi cßn g©y nh÷ng thiÖt h¹i n¨ng nÒ (vÝ dô vÒ Cocacola trong viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ nghiªn cøu khi cho ra ®êi s¶n phÈm míi Newcoke ®· chøng minh kh«ng ph¶i mäi kÕt qu¶ nghiªn cøu ®Òu gièng thùc tÕ). Tuy nhiªn mét h¹t gièng tèt th× c©y sÏ cã triÓn väng lín khoÎ. Trªn thùc tÕ lµm ngiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái rÊt nhiÒu yÕu tè vµ cã tÝnh chuyªn nghiÖp cao. §©y lµ mét c¸i khã chung víi hÇu hÕt doanh nghiÖp ViÖt Nam. ChÝnh tõ lý do nµy nhiÒu doanh nghiÖp ®· dÇn bá mÊt kh©u nµy ra ngoµi cuéc ch¬i cña kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña m×nh. Víi Nam Trung Hµ, lµ c«ng ty cã quy m« trung b×nh, nguån tµi ch×nh do ®ã h¹n hÑp vµ chñ yÕu n»m trong l­u th«ng. Nguån tµi trî tõ c«ng ty mÑ lµ nhµ s¶n xuÊt nh·n hiÖu Supor kh«ng nhiÒu. §©y lµ h¹n chÕ rÊt lín cho c«ng ty khi muèn tiÕn hµnh c¸c cuéc nghiªn cøu. Tuy nhiªn ®ã kh«ng ph¶i lý do chÝnh. N»m trong suy nghÜ chung cña kh¸ nhiÒu c«ng ty hiÖn cã ®­îc kÕt qu¶ kinh doanh kh¶ quan mµ kh«ng cÇn ®Õn c¸c cuéc nghiªn cøu cã kÕ ho¹ch vµ mang tÝnh chuyªn nghiÖp nµo, Nam Trung Hµ hiÖn ®ang r¬i vµo t×nh tr¹ng chñ quan ®ã. ThÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®éng, nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng thay ®æi nhanh chãng vµ th­êng xuyªn, do vËy cÇn theo dâi, t×m hiÓu vµ n¾m b¾t ®­îc sù thay ®æi ®ã ®Ó cã nh÷ng ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kh«ng chØ trong ng¾n h¹n mµ cã tÝnh dµi h¹n vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. ViÖc cÇn lµm víi c«ng ty b©y giê ®ã lµ cÇn x©y dùng cho m×nh b¶n kÕ ho¹ch cô thÓ cã tÝnh thuyÕt phôc cao ®èi víi c«ng ty mÑ trong viÖc tranh thñ vèn ®Çu t­ bëi hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn còng nh­ h×nh ¶nh cña Supor trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Nh©n viªn c«ng ty còng nªn cã sù kÕt hîp hµi hoµ trong c«ng viÖc tiÕn hµnh ®iÒu tra nghiªn cøu víi nh÷ng ®¹i diÖn do c«ng ty mÑ chØ ®Þnh vµ thuª. HiÖn t¹i mäi th«ng tin vÒ thÞ tr­êng c«ng ty n¾m b¾t ®­îc ®Òu chñ yÕu tõ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty t¹i c¸c siªu thÞ vµ th«ng tin do chÝnh c¸c nhµ ph©n phèi lµ c¸c ®¹i lý, siªu thÞ b¸n bu«n, b¸n lÎ cung cÊp. Nh÷ng th«ng tin nµy ch­a ph¶n ¸nh ®­îc ®Çy ®ñ nhu cÇu, ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng còng nh­ kh¶ n¨ng thùc sù cña ®èi thñ. Mäi ®éng th¸i hay diÔn biÕn cña thÞ tr­êng chØ ®­îc nh×n nhËn trong hiÖn t¹i vµ ®Ó dïng nh÷ng th«ng tin nµy trong viÖc lËp kÕ ho¹ch cho t­¬ng lai l©u dµi lµ ®iÒu rÊt khã kh¨n, ®é rñi ro cao. Do ®Æc thï s¶n phÈm c«ng ty ph©n phèi lµ ®å gia dông nªn viÖc tiÕn hµnh chän mÉu còng ®¬n gi¶n h¬n vµ tËp trung h¬n so nhiÒu s¶n phÈm kh¸c. Cã thÓ thùc hiÖn c«ng viÖc ph¸t tê r¬i ngay t¹i ®Þa ®iÓm b¸n lµ c¸c cöa hµng hay siªu thÞ…hoÆc t¹i c¸c khu d©n c­ nh­ chung c­…v× vËy chi phÝ cho viÖc ®iÒu tra tiÕt kiÖm mét phÇn ®¸ng kÓ. Qua c¸c cuéc ®iÒu tra nµy c«ng ty sÏ cã ®­îc sù hiÓu biÕt kÜ h¬n vÒ c¶ kh¸ch hµng còng nh­ ®èi thñ c¹nh tranh tõ ®ã sÏ chñ ®éng h¬n trong kinh doanh còng nh­ n©ng cao hiÖu qu¶ c¹nh tranh cña m×nh. Cã mét biÖn ph¸p kh¸c còng rÊt kh¶ quan cho c«ng ty trong viÖc nh×n nhËn tæng quan vÒ thÞ tr­êng nãi chung vµ ®èi thñ c¹nh tranh nãi riªng còng nh­ suy nghÜ hay xu thÕ tiªu dïng cña kh¸ch hµng mµ kh«ng tèn nhiÒu chi phÝ ®ã lµ viÖc h×nh thanh cho l·nh ®¹o còng nh­ nh©n viªn trong c«ng ty thãi quen theo dâi c¸c th«ng tin trªn c¸c lÜnh vùc truyÒn th«ng mµ ®Æc biÖt lµ c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh­ mua s¾m, tiªu dïng hay t¹p chÝ marketing.. 2. X©y dùng th­¬ng hiÖu. X©y dùng th­¬ng hiÖu hiÖn ®ang ®­îc coi lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt cho mäi s¶n phÈm. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã nhiÒu s¶n phÈm víi sù phong phó vµ ®a d¹ng ®ñ mäi chñng lo¹i còng nh­ sù phong phó trong tõng chñng lo¹i víi sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶.. cho ng­êi tiªu dïng lùa chän. Trong sè nh÷ng ®èi thñ nµy cã nhiÒu c«ng ty ®· cã s½n th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn nh­: Philip, National, Panasonic… §©y lµ nh÷ng th­¬ng hiÖu quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam chñ yÕu trong lÜnh vùc ®iÖn, ®iÖn tö nh­ tivi, tñ l¹nh, ®Ìn ®iÖn. ...tuy vËy víi chÝnh s¸ch sö dông chiÕn l­îc th­¬ng hiÖu chung cho mäi s¶n phÈm mµ nh÷ng s¶n phÈm ®å gia dông vµ ®iÖn gia dông cña hä ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng biÕt vµ ®Æt niÒm tin trong quyÕt ®Þnh tiªu dïng. Nh­ vËy th­¬ng hiÖu cã mét vai trß vµ lîi thÕ v« cïng lín trong tiÕp cËn thÞ tr­êng gióp c«ng ty cã ®­îc lîi nhuËn trong thêi gian ng¾n vµ duy tr× ®­îc lîi nhuËn nµy trong kho¶ng thêi gian dµi ®Æc biÖt khi th­¬ng hiÖu trë lªn næi tiÕng, ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. Supor tuy cã ®­îc h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng hµng nhµ bÕp cao cÊp ë c¸c n­íc ph¸t triÓn song t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam th­¬ng hiÖu nµy cßn kh¸ xa l¹ víi ng­êi d©n. Lý do chÝnh ®ã lµ viÖc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu hiÖu qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ch­a ®­îc quan t©m. Qua quan s¸t trªn thÞ tr­êng vµ so s¸nh nh·n hµng cña s¶n phÈm cã thÓ cã nhËn xÐt kh¸ch quan trªn ph­¬ng diÖn ng­êi tiªu dïng ®ã lµ Supor cã ®­îc sù phèi hîp mµu s¾c gi÷a mµu ®en cña ®a sè s¶n phÈm víi mµu da cam cña th­¬ng hiÖu rÊt hiÖu qu¶. Nã lµm næi bËt tªn th­¬ng hiÖu s¶n phÈm g©y c¶m quan tèt vµ kh¸ Ên t­îng cã thÓ nãi lµ dÔ nhí, dÔ nhËn biÕt vµ ph©n biÖt ®­îc víi c¸c nh·n hiÖu kh¸c. Ngoµi ra hiÖn t¹i c«ng ty cã c©u khÈu hiÖu tËn h­ëng cuéc sèng mçi ngµy (enjoi your life) nh­ng l¹i ®­îc viÕt b»ng tiÕng Anh ng«n ng÷ cßn kh¸ xa l¹ víi phÇn lín nh÷ng ng­êi néi trî vµ trong ®iÒu kiÖn s¶n phÈm ch­a cã sù truyÒn th«ng réng r·i nªn ch­a to¸t lªn ®­îc nh÷ng gi¸ trÞ lîi Ých s¶n phÈm sÏ mang l¹i cho ng­êi tiªu dïng. Cã nhiÒu s¶n phÈm chØ cÇn nh¾c ®Õn c©u khÈu hiÖu ng­êi tiªu dïng ®· x¸c ®Þnh ngay ®ã lµ s¶n phÈm g×, chøc n¨ng cña s¶n phÈm còng nh­ nh÷ng lîi Ých nã mang l¹i cho ng­êi tiªu dïng. C«ng ty hiÖn t¹i ®ang cã nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt nhÊt ®ã lµ biÓu tr­ng vµ c©u solgan rÊt phï hîp, Ên t­îng, cã ý nghÜa. Tuy nhiªn lîi thÕ nµy ch­a ®­îc c«ng ty nh×n nhËn thÝch hîp ®Ó biÕn thµnh ®éng lùc thóc ®Çy qu¸ tr×nh x©y dùng th­¬ng hiÖu cho m×nh. Mét vµi s¶n phÈm trong n­íc còng ®· ý thøc ®­îc vai trß quan träng cña th­¬ng hiÖu. §ã lµ Happy Cook víi th­¬ng hiÖu kh¸ quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng th­êng xuyªn cã mÆt t¹i c¸c héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao, hay c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî trªn truyÒn h×nh nh­ ch­¬ng tr×nh “ë nhµ chñ nhËt” hay mét th­¬ng hiÖu kh¸c ®ang næi lªn trong thÞ tr­êng hµng gia dông vµ ®iÖn gia dông lµ Goldsun. C¸c biÓn hiÖu qu¶ng c¸o ngoµi trêi cña Goldsun ®­îc tr­ng rÊt nhiÒu n¬i c¶ trong khu vùc néi thÞ lÉn nh÷ng khu d©n c­ ë thÞ x·, thÞ trÊn c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. Víi c©u khÈu hiÖu ‘mang ®Õn vÎ ®Ñp sang träng vµ Êm cóng cho mäi kh«ng gian bÕp’ th­¬ng hiÖu nµy ®ang dÇn chiÕm ®­îc chç ®øng trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. Nh­ vËy c¸c th­¬ng hiÖu kh«ng chØ cña n­íc ngoµi mµ c¶ trong n­íc ®ang nç lùc ®Çu t­ x©y dùng cñng cè th­¬ng hiÖu cña m×nh, víi Nam Trung Hµ ®Ó th­¬ng hiÖu thùc sù lµ tµi s¶n c«ng ty nªn cã phÇn ®Çu t­ thÝch hîp trong viÖc truyÒn t¶i th­¬ng hiÖu ®Õn víi ng­êi tiªu dïng mét c¸ch réng r·i h¬n. C¸c gi¶i ph¸p thuéc Marketing mix. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ t¹o dùng chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng ®ßi hái c«ng ty ph¶i biÕt kÕt hîp c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi nh»m tËn dông ®­îc lîi thÕ tõ thÞ tr­êng còng nh­ nÐ tr¸nh nh÷ng rñi ro do biÕn ®éng thÞ tr­êng g©y nªn. Ph¸t huy ®iÓm m¹nh, tËn dông c¬ héi, kh¾c phôc ®iÓm yÕu, nÐ tr¸nh rñi ro lµ nh÷ng diÒu mµ c«ng ty cÇn thùc hiÖn. Lµm ®­îc nh÷ng viÖc nµy c«ng ty ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch m« h×nh SWOT nh­ trªn vµ kÕt hîp chóng mét c¸ch thÝch hîp nh»m ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ mong muèn. §©y lµ c«ng viÖc rÊt khã kh¨n vµ ®Ó c«ng ty thùc sù m¹nh ®iÒu cèt lâi chÝnh lµ kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh linh ho¹t nh÷ng yÕu tè chñ quan mµ c«ng ty ®ang cã thÝch øng cÇn thiÕt víi nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan cña m«i tr­êng. Qua viÖc kÕt hîp søc m¹nh víi ®iÓm yÕu, søc m¹nh víi c¬ héi hay søc m¹nh víi th¸ch thøc ta sÏ cã ®­îc sù so s¸nh cô thÓ ®Ó tõ ®ã tËp trung nç lùc ph¸t huy h¬n n÷a thÕ m¹nh cña m×nh. Còng nh­ vËy viÖc kÕt hîp c¸c yÕu tè víi ®iÓm yÕu sÏ gióp nhµ qu¶n trÞ cña c«ng ty nh×n nhËn hoµn c¶nh thùc t¹i cña m×nh mét c¸ch kh¸ch quan h¬n tõ ®ã ®Ò ra nh÷ng gi¶i ph¸p marketing phï hîp. D­íi ®©y lµ nh÷ng gi¶i ph¸p thuéc marketing mix dùa trªn SWOT phèi hîp nh»m n©ng cao h¬n n÷a søc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong giai ®o¹n tíi. 2.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Thùc tÕ kinh doanh cho thÊy viÖc chÊt l­îng s¶n phÈm tèt lu«n lµ ®¶m b¶o cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi sù thµnh c«ng cña mäi doanh nghiÖp. Do ®ã Nam Trung Hµ tuy kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt nh­ng viÖc ®¶m b¶o nguån s¶n phÈm mµ c«ng ty nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam còng ph¶i ®¶m b¶o. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái c«ng t¸c kiÓm ®Þnh s¶n phÈm ph¶i diÔn ra th­êng xuyªn vµ liªn tôc. Bªn c¹nh ®ã cÇn cã sù th«ng b¸o vÒ t×nh h×nh s¶n phÈm cã l«Ü cho cho s¶n xuÊt ®Ó hä kÞp thêi ®iÒu chØnh cho phï hîp. ViÖc cung cÊp nhiÒu th«ng tin h¬n vÒ s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cÇn ®­îc quan t©m h¬n n÷a. HiÖn t¹i c¸c th«ng tin chñ yÕu chØ lµ xuÊt xø cña nhµ s¶n xuÊt vµ c«ng ty ph©n phèi nh­ng c¸i ng­êi tiªu dïng cÇn nhiÒu h¬n n÷a. §ã cã thÓ lµ c¸ch sö dông hay b¶o qu¶n s¶n phÈm ®Æc biÖt víi s¶n phÈm ®å ®iÖn…hoÆc c«ng ty cã thÓ ®Ýnh kÌm danh môc c¸c s¶n phÈm c«ng ty ph©n phèi ®Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ dÔ dµng h¬n cho viÖc tiªu dïng lÇn sau nÕu cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm kh¸c. Theo nhËn ®Þnh chung cña cÊp l·nh ®¹o c«ng ty còng nh­ c¸c nhµ ph©n phèi hiÖn t¹i, s¶n phÈm mang nh·n hiÖu Supor c«ng ty ®ang ph©n phèi hiÖn ®­îc ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ cao vÒ sù phong phó cña kÝch cì tõng lo¹i còng nh­ chÊt l­îng cña ®a sè s¶n phÈm. Tuy nhiªn nÕu so s¸nh víi c¸c ®èi thñ hiÖn t¹i kh¸c c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn cßn kÐm xa vÒ sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm còng nh­ c¸c lo¹i s¶n phÈm dµnh cho c¸c ®èi t­îng kh¸c nhau. Víi lîi thÕ vÒ kªnh ph©n phèi ®­îc x©y dùng trªn quan hÖ kh¸ bÒn chÆt vµ tèt ®Ñp c«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm tËn dông hÖ thèng ph©n phèi cã s½n nµy. Mét chøng minh cho sù më réng s¶n phÈm ph©n phèi thµnh c«ng ®ã lµ viÖc c«ng ty ®­a vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam s¶n phÈm bÕp tõ. §©y lµ s¶n phÈm míi, hiÖn ®¹i vµ cã gi¸ trÞ t­¬ng ®èi cao nh­ng khi x©m nhËp thÞ tr­êng ®· cã kÕt qu¶ kh¶ quan víi sè l­îng tiªu thô t¨ng hµng ngµy. Do ®ã mét sù ®Çu t­ chiÕn l­îc míi ®ã lµ viÖc c«ng ty nªn phèi hîp víi nhµ s¶n xuÊt cung øng thªm nh÷ng s¶n phÈm tiÖn Ých h¬n phï hîp víi lèi sèng hiÖn ®¹i cña d©n c­. Cã thÓ liÖt kª mét sè s¶n phÈm t­¬ng ®ång c«ng ty cã thÓ bæ sung dùa trªn lîi nhuËn c¸c c«ng ty c¹nh tranh ®¹t ®­îc khi kinh doanh vµ c¬ héi thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai nh­ sau; - M¸y xay ®a n¨ng(Ðp, v¾t tr¸i c©y, xay sinh tè) M¸y pha cµ phªp M¸y läc kh«ng khÝ, M¸y hót khãi M¸y sÊy chÐn, b¸t BÕp gas ©m BÕp ®iÖn tõ Mét sè dông cô kh¸c nh­ t«ng g¾p thÞt n­íng, dông cô xoay ruét t¸o, dông cô khui s÷a, Ðp chanh, dao lµm bÕp, que xiªn thÞt, n¹o thùc phÈm, dông cô mµi dao..nh÷ng s¶n phÈm nµy ®ßi hái ph¶i cã mÉu m· ®Ñp, chÊt l­îng tèt.. phï hîp víi sù sang träng cña kh«ng gian bÕp. ChÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn ®ang lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty. Nh­ng hiÖn t¹i c¸c s¶n phÈm ®iÖn gia dông hay x¶y ra c¸c lçi kÜ thuËt. §iÒu nµy v« h×nh chung ®· lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng cña c¸c s¶n phÈm gia dông ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng tin t­ëng. V× vËy c«ng ty cÇn cñng cè chÊt l­îng ®ång ®Òu trong toµn bé s¶n phÈm cung øng nh»m n©ng cao h¬n n÷a ®iÓm m¹nh cña m×nh. 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸: ViÖc ®­a ra c¸c møc gi¸ cña c«ng ty chñ yÕu dùa trªn gi¸ nhËp vµ c¸c chi phÝ cã liªn quan trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu vµ ph©n phèi, ch­a tÝnh ®Õn gi¸ c¹nh tranh lµ mét h¹n chÕ bëi víi møc gi¸ nÕu qu¸ thÊp hay qu¸ cao so víi ®èi thñ ®Òu g©y khã kh¨n cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. §Ó cã thÓ c¹nh tranh hiÖu qu¶ h¬n c«ng ty nªn chñ ®äng trong viÖc tÝnh gi¸ theo c¹nh tranh sÏ thùc tÕ vµ s¸t thÞ tr­êng h¬n. MÆt kh¸c t©m lý cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam rÊt nh¹y c¶m vÒ gi¸ do vËy nÕu sö dông hÖ thèng tÝnh gi¸ nh­ hiÖn nay mµ kh«ng quan t©m ®Õn thu nhËp hay kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng, c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ khã cã thÓ ®­îc chÊp nhËn. C«ng ty ¸p dông nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau cho c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau vµ quy m« ®¬n hµng kh¸c nhau. Tuy nhiªn ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng kh«ng thuËn lîi nªn cã chÝnh s¸ch ­u tiªn nh­ sö dông møc chiÕt khÊu cao h¬n ®Ó hä nç lùc h¬n trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng míi. HiÖn t¹i gi¸ b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm ®Òu do c¸c trung gian tù ®Þnh gi¸ v× vËy sÏ cã ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô nÕu gi¸ cao vµ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn c«ng ty nÕu gi¸ qu¸ thÊp. V× vËy c«ng ty nªn cã tho¶ thuËn víi c¸c trung gian ®Ó tham gia vµo ch­¬ng tr×nh ®Þnh gi¸ cña hä nh»m ®¹t ®­îc lîi Ých chung cña c¶ hai bªn. Uy tÝn víi nhµ ph©n phèi, t¹o lËp mèi quan hÖ tèt lµ ®iÓm m¹nh cÇn ®­îc ®¶m b¶o v× vËy trong viÖc thay ®æi chÝnh s¸ch gi¸ - yÕu tè rÊt nh¹y c¶m ®«i khi cã thÓ dÉn ®Õn m©u thuÉn trong kªnh ®iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty cÇn thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch cô thÓ. ViÖc tËp häp c¸c trung gian còng lµ vÊn ®Ò nªn ®­îc quan t©m chó ý bëi cã thÓ trong cïng khu vùc thÞ tr­êng sÏ x¶y ra hiÖn t­îng møc gi¸ chªnh lÖch nhau g©y ¶nh h­ëng t©m lý kh«ng tèt cho ng­êi tiªu dïng. Nh­ vËy ®Ó tr¸nh viÖc ¸p ®Æt mét møc gi¸ qu¸ cøng nh¾c c«ng ty cã thÓ quy ®Þnh møc gi¸ trÇn, gi¸ sµn cho s¶n phÈm cña m×nh t¹o ra mét kho¶ng gi¸ cho c¸c nhµ ph©n phèi. 2.3. ChÝnh s¸ch vÒ kªnh ph©n phèi: KÕt qu¶ ®iÒu tra hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao cho thÊy hÖ thèng ph©n phèi cã tÝnh quyÕt ®Þnh trong c¹nh tranh gi÷a c¸c mÆt hµng trªn thÞ tr­êng. Liªn tôc trong ba n¨m gÇn ®©y ph©n phèi lu«n ®øng vÞ trÝ thø hai trong c¸c yÕu tè ng­êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh tiªu dïng s¶n phÈm, trªn c¶ yÕu tè gi¸ c¶, Ên t­îng th­¬ng hiÖu, s¶n phÈm míi hay tiÕp thÞ. §iÒu nµy cã nghÜa mäi nç lùc gi¶m gi¸ hay qu¶ng b¸, tiÕp thÞ dï tèt còng kh«ng cã ý nghÜa nÕu ®iÓm b¸n hµng kh«ng thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng lui tíi. Víi nhãm s¶n phÈm c¹nh tranh mµ kh«ng chªnh nhau ®¸ng kÓ vÒ chÊt l­îng th× yÕu tè dÔ mua lµ lùa chän ®Çu tiªn cña ng­êi tiªu dïng. Nhãm hµng thiÕt yÕu th× møc ®é quan t©m ®Õn ph©n phèi cµng cao. Sè liÖu d­íi ®©y cho thÊy ®iÒu ®ã nh­ sau: §¬n vÞ:% ChÊt l­îng Ph©n phèi GÝa c¶ Ên t­îng th­¬ng hiÖu Míi TiÕp thÞ 35.29 23.74 21.08 9.5 6.46 3.94 TØ lÖ c¸c yÕu tè chän lùa cña ng­êi tiªu dïng khi mua hµng. Nam Trung Hµ ®· cã nhËn thøc tÇm quan träng cña ph©n phèi ®Ó ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. Nh­ng c«ng ty ®ang ®èi mÆt víi th¸ch thøc vÒ n¨ng lùc tµi chÝnh. Do ph­¬ng thøc giao dÞch lµ mua ®øt b¸n ®o¹n nªn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn m¹ng ph©n phèi bÞ h¹n chÕ. ë khu vùc thµnh phè, ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ®ßi hái ë c¸c kªnh ph©n phèi mét møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng cao. Ta cã sè liªu nghiªn cøu cña b¸o SGTT vÒ tØ lÖ lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi nh­ sau: §¬n vÞ :% Cöa hµng chyªn §¹i lý Siªu thÞ T¹p ho¸ Chî N¬i kh¸c 38.4 25 15.1 11 8.4 2.1 Nh­ vËy kªnh ph©n phèi hµng ®Çu ®­îc ng­êi tiªu dïng lùa chän lµ cöa hµng chuyªn, ®¹i lý, siªu thÞ. Ba kªnh nµy chiÕm gÇn 80% lùa chän cña ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã cho thÊy c¶i thiÖn vµ n©ng cao søc c¹nh tranh hÖ th«ng ph©n phèi ®ang lµ yªu cÇu cÊp thiÕt cho doanh nghiÖp. Dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu nµy, Nam Trung Hµ nªn xem xÐt viÖc më réng kªnh, t×m kiÕm trung gian míi. §ã lµ viÖc tæ chøc c¸c Showroom tr­ng bµy vµ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. ViÖc ®Çu t­ cho nh÷ng cöa hµng nµy lµ kh¸ lín nh­ng c«ng ty cã thÓ kiÕm so¸t ®­îc t×nh h×nh s¶n phÈm cña m×nh vµ cung cÊp nh÷ng th«ng tin trùc tiÕp nhÊt vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. ViÖc thiÕt lËp c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nh­ thÕ nµy ®«i khi sÏ thu hót kh¸ch hµng ®a nghi v× hä cã thÓ nghÜ r»ng nh÷ng cöa hµng nµy cña trùc tiÕp nhµ ph©n phèi nªn chÊt l­îng ®¶m b¶o vµ gi¸ cã thÓ thÊp h¬n ë n¬i kh¸c… §i ®«i víi viÖc më réng hÖ thèng ®¹i lý c«ng t¸c qu¶n lý, gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng c¸c thµnh viªn kªnh cÇn ®­îc c«ng ty thùc hiÖn th­êng xuyªn vµ nghiªm ngÆt h¬n. H¬n n÷a c«ng ty cÇn t×m biÖn ph¸p khèng chÕ c¸c s¶n phÈm kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ lµm næi bËt s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch tho¶ thuËn víi c¸c trung gian møc chiÕt khÊu, th­ëng cao h¬n, cung cÊp miÔn phÝ cho hä nh÷ng b¨ng r«n, ¸p phÝch, tê r¬i qu¶ng c¸o… GÜ­ mèi quan hÖ th©n thiÕt víi c¸c trung gian, kh¸ch hµng lín lµ ®iÒu cÇn thiÕt. S¾p tíi c«ng ty ®ang cã dù ®Þnh thùc hiÖn chÝnh s¸ch kho¸n ®Õn c¸c thµnh viªn lµ nhµ ph©n phèi cña m×nh. §iÒu nµy sÏ t¹o cho hai bªn mèi quan hÖ rµng buéc h¬n nh­ng hiÖu qu¶ kinh doanh ®­îc dù b¸o sÏ cao h¬n. HiÖn t¹i lùc l­îng b¸n hµng t¹i chç cña c«ng ty trong c¸c siªu thÞ ®ang tá ra rÊt hiÖu qu¶. §©y lµ ®iÓm Ýt cã ®èi thñ nµo cã ®­îc bëi lùc l­îng nµy ®ãng vai trß rÊt quan träng kh«ng chØ cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng mµ cßn gióp c«ng ty thu thËp th«ng tin ph¶n håi ®ång thêi gi÷ vai trß lµ sîi d©y liªn hÖ bÒn chÆt víi c¸c siªu thÞ. Ngoµi viÖc duy tr× lùc l­îng nµy c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch ®µo ®¹o cho hä ®Ó cã tr×nh ®é c¬ b¶n h¬n, chÊt l­îng h¬n. 2.4. ChÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn hçn hîp: Trong kÕt qu¶ nghiªn cøu nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi tiªu dïng cña ban tæ chøc hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao vÒ kªnh th«ng tin cho thÊy qu¶ng c¸o lµ kªnh th«ng tin ¶nh h­ëng nhiÒu nhÊt. Nh­ vËy x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o lµ viÖc lµm kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi c«ng ty trong thêi gian tr­íc m¾t. ViÖc lùa chän c¸c kªnh qu¶ng c¸o còng rÊt quan träng. Do møc ng©n s¸ch h¹n hÑp v× vËy tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn tivi, c¸c t¹p chÝ cã khèi l­îng ®éc gi¶ lín lµ ®iÒu rÊt khã lµm ®èi víi c«ng ty. Tuy vËy ngµy nay víi sù ra ®êi cña c«ng nghÖ th«ng tin vµ ¶nh h­ëng cña nã ®Õn ®êi sèng ngµy cµng lín. ViÖc tiªu dïng qua m¹ng ®èi víi ng­êi ViÖt Nam cßn kh¸ xa l¹ nh­ng thãi quen truy cËp Internet ngµy cµng nhiÒu. §©y chÝnh lµ m¶nh ®Êt mµu mì ®Ó c«ng ty tiªn hµnh qu¶ng c¸o trªn m¹ng bëi chi phÝ cho nã thÊp mµ hiÖu qu¶ l¹i lín. §¬n vÞ :% Qu¶ng c¸o 38.44 Kinh nghiÖm b¶n th©n 23.31 Ng­êi quen giíi thiÖu 19.04 Ng­êi b¸n hµng giíi thiÖu 10.23 Héi chî 6.63 Kªnh th«ng tin kh¸c 2.35 B¶ng sè liÖu vÒ møc ®é ¶nh h­ëng cña kªnh th«ng tin ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. KhuyÕn m¹i lµ h×nh thøc c«ng ty ®ang ¸p dông phæ biÕn hiÖn nay. Tuy nhiªn mÆt hµng ®iÖn gia dông vÉn ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc. C¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho nh÷ng s¶n phÈm nµy cßn Ýt vµ ch­a thùc sù hÊp dÉn( gi¸ trÞ s¶n phÈm lín nh­ng quµ tÆng kÌm nhá). §©y còng cã thÓ lµ nguyªn nh©n khiÕn møc tiªu thô cña ngµnh hµng nµy thÊp h¬n so víi ®å gia dông. HiÖn t¹i viÖc sö dông chÝnh s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó lµm ®å khuyÕn m¹i ®· gi¶i quyÕt ®­îc nhiÒu kh©u trong qu¸ tr×nh tiªu thô tuy vËy ®Ó lµm phong phó h¬n n÷a nh÷ng s¶n phÈm khuyÕn m¹i t¨ng thªm phÇn hÊp dÉn Nam Trung Hµ cã thÓ sö dông ph­¬ng thøc liªn minh khuyÕn m¹i thiÕt lËp quan hÖ víi c¸c nhµ s¶n xuÊt, ph©n phèi mÆt hµng liªn quan ®Õn nhµ bÕp nh­: hép th×a inox; gi¸ ®Ó b¸t, ®Üa; ®Üa ®ùng hoa qu¶…Trong n¨m c«ng ty nªn tæ chøc ®ît khuyÕn m¹i lín víi c¬ cÊu gi¶i th­ëng hÊp dÉn nh­ trän bé s¶n phÊm cña c«ng ty hay tñ ®ùng b¸t, tñ l¹nh…nh»m g©y sù chó ý ®Æc biÖt tõ kh¸ch hµng qua viÖc mua s¶n phÈm ®Ó cµo tróng th­ëng hay bèc th¨m may m¾n. Kh«ng chØ sö dông c¸c chÝnh s¸ch nh»m vµo ®èi t­îng ng­êi tiªu dïng viÖc gi÷ quan hÖ víi c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ, cöa hµng b¸n s¶n phÈm ph¶i lu«n ®­îc chó ý. Ngoµi viÖc cho hä h­ëng nh÷ng chiÕt khÊu hÊp dÉn vµ hç trî hiÖn vËt còng nh­ tµi chÝnh trong c¸c ®ît khuyÕn m¹i cña riªng hä c«ng ty cã thÓ göi th­ th¨m hái, chóc mõng, c¶m ¬n vµ cã thÓ tÆng quµ. §iÒu nµy sÏ lµm cho hä g¾n bã vµ trung thµnh víi c«ng ty h¬n. Nh­ vËy viÖc phèi kÕt hîp c¸c yÕu tè trong m« h×nh SWOT nh­ trªn III. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc trong viÖc t¹o lËp m«i tr­êng c¹nh tranh. Héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ ®ang lµ ®ßi hái kh¸ch quan ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi sù ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña mçi quèc gia trªn toµn thÕ giíi ngµy nay. Trong xu thÕ ®ã, vÊn ®Ò n©ng cao søc c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ, cña hµng ho¸, cña doanh nghiÖp cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng. Trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, n¨ng lùc c¹nh tranh cña quèc gia phô thuéc vµo n¨ng lùc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong quèc gia ®ã. Do ®ã ®Ó c¸c doanh nghÖp ho¹t ®éng kinh doanh tèt, ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi cÇn cã chÝnh s¸ch c¹nh tranh phï hîp. Mét sè chÝnh s¸ch Nhµ n­íc cÇn tham gia gióp c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh trong n­íc ho¹t ®éng hiÖu qu¶: - T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp tù do tham gia vµo thÞ tr­êng vµ hoµn toµn b×nh ®¼ng trong kinh doanh, xo¸ bá ph©n biÖt ®èi xö, h¹n chÕ sù can thiÖp tèi ®a cña c¬ quan hµnh chÝnh, chèng hµnh vi c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh còng nh­ h¹n chÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng - T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp tiÕp cËn vµ trao ®æi th«ng tin vÒ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ. - Ph¸t triÓn hÖ thèng tµi chÝnh nhµ n­íc ®Æc biÖt hÖ thèng ng©n hµng th­¬ng m¹i nh»m thóc ®Èy thÞ tr­êng vèn ph¸t triÓn ®¸p øng nhu cÇu vÒ vèn cho c¸c doanh nghiÖp. - C¶i c¸ch hÖ thèng tÝnh vµ thu thuÕ nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña qu¸ tr×nh héi nhËp më cöa nÒn kinh tÕ, tiÕn tíi x©y dùng hÖ thèng thuÕ chung cho mäi thµnh phÇn kinh tÕ. KÕt luËn Xu thÕ më cöa vµ héi nhËp nÒn kinh tÕ võa t¹o ra cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nh÷ng c¬ héi to lín ®ång thêi còng t¹o ra nh÷ng th¸ch thøc kh«ng nhá. Trong xu thÕ ®ã c¹nh tranh l¹i mét lÇn n÷a chøng tá søc m¹nh vµ tÝnh tÊt yÕu cña m×nh. Sau h¬n m­êi n¨m ®æi míi, nÒn kinh tÕ cña ta ®· cã nhiÒu tiÕn triÓn v­ît bËc. §iÒu nµy cã ®­îc lµ nhê vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn. §èi mÆt víi c¹nh tranh c¸c doanh nghiÖp kh«ng cßn xem ®ã lµ nçi sî h·i mµ thùc sù thÊy cÇn thiÕt vµ lµm ®éng lùc ®Ó tiÕn lªn. C¹nh tranh gióp sµng läc lo¹i bá nh÷ng kÎ yÕu, kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i cña ng­êi m¹nh h¬n. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c Nam Trung Hµ còng ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh c¶ m¹nh lÉn yÕu, c¶ hiÖn t¹i lÉn tiÒm Èn, trong n­íc lÉn ngoµi n­íc…Còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong nh÷ng buæi ®Çu x©m nhËp thÞ tr­êng nh­ng víi nh÷ng g× ®ang cã c«ng ty thùc sù lµ ®èi thñ khã chÞu cho nhiÒu c«ng ty kh¸c. Tuy vËy, trong m«i tr­êng c¹nh tranh g¨y g¾t ngµy nay c«ng ty kh«ng ®­îc chñ quan, ngñ yªn trªn chiÕn th¾ng. ChÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ hîp lý, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, ph©n phèi thuËn tiÖn cho tiªu dïng…nh­ thÕ lµ ch­a ®ñ. §Ó tiÕp tôc t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh ®ßi hái c«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc h¬n n÷a ®Æc biÖt trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, øng dông nh÷ng chiÕn l­îc marketing vµo trong ho¹t ®éng kinh doanh. Hy väng qua ®Ò tµi nµy sÏ mét phÇn nµo gióp c«ng ty cã ®­îc chiÕn l­îc trong viÖc t¹o dùng lîi thÕ c¹nh tranh cho m×nh. Víi sù hoµn thµnh cña ®Ò tµi mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña ban l·nh ®¹o c«ng ty, c¸c phßng ban vµ nh©n viªn c«ng ty. §Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn cña c« gi¸o Ph¹m Hång Hoa. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotler - NXB Thèng Kª 2. Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi - TS. Tr­¬ng §×nh ChiÕn - NXB Thèng kª 3. Nghiªn cøu Marketing - TS NguyÔn ViÕt L©m - NXB Gi¸o dôc 4. Tµi liÖu do C«ng ty cung cÊp 5. B¸o : ThÞ tr­êng gi¸ c¶ 6. T¹p chÝ mua s¾m 7. B¸o : Sµi Gßn tiÕp thÞ 8. M¹ng Internet 9. LuËn v¨n tèt nghiÖp c¸c kho¸. Môc lôc