Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Bắc Giang

lêi c¶m ¬n Sau mét thêi gian häc tËp, nghiªn cøu, ®­îc sù chØ b¶o tËn t×nh cña c¸c thÇy c« trong khoa Qu¶n Lý Doanh nghiÖp, c¸c b¸c, c¸c chó, c¸c c«, anh chÞ, t¹i c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i t«i thùc tËp, t«i ®· hoµn thµnh b¸o c¸o víi ®Ò tµi: ''Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang'' T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù chØ b¶o tËn t×nh cña c¸c thÇy, c« trong khoa Qu¶n lý doanh nghiÖp. §Æc biÖt lµ thÇy gi¸o h­íng dÉn Ph¹m Quang HuÊn va thÇy Ph¹m V¨n Minh, nh÷ng ng­êi ®· dµnh nhiÒu thêi gian gióp t«i hoµn thµnh b¸o c¸o tèt nghiÖp nµy T«i còng xin göi lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc t¹i c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i b¾c giang vµ ®Æc biÖt lµ c« chó trong phßng tæng hîp ®· trùc tiÕp gióp ®ì t«i trong suèt trêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty Do thêi gian nghiªn cøu, tr×nh ®é n¨ng lùc b¶n th©n cã h¹n, nªn trong bµi b¸o c¸o cßn nhiÒu thiÕu sãt. VËy kÝnh mong c¸c thÇy, c« gi¸o, c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó chØ b¶o gióp ®ì ®Ó bµi b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp ®­îc hoµn thiÖn h¬n Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! I/ Tæng quan vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i tæng hîp b¾c giang 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i B¾c Giang C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc ®Þa ph­¬ng ®­îc thµnh lËp sau khi chia t¸ch doanh nghiÖp theo ®Þa giíi hµnh chÝnh hai tØnh B¾c Giang vµ B¾c Ninh n¨m 1997, tiÕp theo t¸ch hai xÝ nghiÖp may kÕ vµ muèi Ièt n¨m 1999, thùc hiÖn chñ tr­¬ng cæ phÇn ho¸ mét bé phËn cña doanh nghiÖp (gåm tr¹m b¸n bu«n CNP B¾c Giang, tr¹m KDTH B¾c Giang) cña UBND tØnh. §Æt trô së chÝnh t¹i sè 2 §­êng X­¬ng Giang - thÞ x· B¾c Giang - tØnh B¾c Giang. Ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu: - Kinh doanh néi ®Þa: Thu mua b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý vµ nhËn ký göi c¸c lo¹i. + Hµng c«ng nghiÖp tiªu dïng: c«ng nghÖ phÈm, kim khÝ ®iÖn m¸y, ®iÖn tö, ®iÖn l¹nh, v¶i lôa may mÆc, t¹p phÈm vµ dông cô gia ®×nh, trang thiÕt bÞ, b¶o hé lao ®éng, xe ®¹p, xe m¸y vµ phô tïng. + Hµng thùc phÈm c«ng nghÖ vµ r­îu bia, thuèc l¸, n­íc gi¶i kh¸t + Hµng l­¬ng thùc vµ n«ng s¶n, l©m s¶n, h¶i s¶n + Hµng vËt liÖu x©y dùng, x¨ng dÇu, than má vµ kho¸ng s¶n. + VËt t­ nguyªn liÖu vµ ho¸ chÊt phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng. + Ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ hµng phÕ liÖu, phÕ phÈm. + ¨n uèng vµ gi¶i kh¸t c«ng céng, kh¸ch s¶n vµ nhµ nghØ - Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu: + XuÊt khÈu: N«ng s¶n, l©m s¶n, h¶i s¶n, kho¸ng s¶n, thùc phÈm; cao su, s¾t thÐp; hµng tiªu dïng, hµng thñ c«ng mü nghÖ + NhËp khÈu: m¸y mãc thiÕt bÞ, vËt t­, nguyªn liÖu phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng; ho¸ chÊt vµ vËt liÖu xÊy dùng; trang thiÕt bÞ 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty - Tæ chøc s¶n xuÊt, kinh doanh thùc hiÖn vai trß cña doanh nghiÖp Nhµ n­íc trong nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn. Trong viÖc tæ chøc s¶n xuÊt, kinh doang g¾n môc tiªu vÒ hiÖu qu¶ kinh tÕ víi viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô chÝnh trÞ cña ®Þa ph­¬ng, quan ®iÓm ®ã ®­îc thùc hiÖn trong c¸c mÆt sau: + tæ chøc kinh doanh th­êng xuyªn c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu cña ®êi sèng x· héi ®Ó phôc vô cho nhu cÇu nh»m tham gia b×nh æn gi¸ c¶ t¹i thÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng. Trong qu¸ tr×nh tæ chøc phôc vô lÊy môc tiªu b¸n bu«n ®· ®¹t ®­îc trong mét sè n¨m qua 70% trong tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ b¸n ra. Trong c«ng t¸c b¸n lÎ tËp trung n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, thùc hiÖn v¨n minh th­¬ng nghiÖp vµ coi träng chÊt l­îng hµng ho¸. + §Èy m¹nh viÖc kinh doanh hµng n«ng s¶n thùc phÈm, thu mua c¸c s¶n phÈm cña khu vùc n«ng nghiÖp: L­¬ng thùc, l¹c, ®ç, thÞt lîn, thuèc l¸, nguyªn liÖu.......®ång thêi cung øng trë l¹i mÆt hµng ph©n bãn c¸c lo¹i, thuèc trõ s©u.....gãp phÇn thóc ®Èy n«ng nghiÖp ph¸t triÓn vµ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ ë ®Þa ph­¬ng. - §Çu t­ chiÒu s©u vµo khu vùc s¶n suÊt, chÕ biÕn, øng dông tiÕn bé khoa häc vµo s¶n suÊt, môc tiªu lµ t¨ng s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm phôc vô trùc tiÕp cho yªu cÇu xuÊt khÈu vµ gi¶i quyÕt vµ æn ®Þnh viÖc lµm cho c«ng nh©n. - §Èy m¹nh vÖc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, hoµn thµnh kÕ ho¹ch kim ng¹ch ®­îc giao hµng n¨m trong ®ã chó träng thÞ tr­êng Trung Quèc, trÞ tr­êng §«ng ¢u víi c¸c s¶n phÈm chñ yÕu: L¹c nh©n, s¾n l¸t kh«, xe m¸y, thuèc l¸ sîi, chuèi xanh...... - §¸p øng nhu cÇu tiªu dïng nh÷ng mÆt hµng chÝnh s¸ch x· héi cho miÒn nói: Dçu ho¶, giÊy viÕt, muèi Ièt, than má, phôc vô kÞp thêi c¸c nhiÖm vô cã tÝnh thêi vô hµng n¨m: Phßng chèng b·o lôt, khai phßng n¨m häc míi, tÕt ©m lÞch. - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý mµ träng t©m lµ c«ng t¸c qu¶n lý hµnh chÝnh theo nghÞ quyÕt 59 CP cña chÝnh phñ. - Thùc hiÖn b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn hµng n¨m, nghÜa vô nép ng©n s¸ch theo chØ tiªu ph¸p lÖnh nhµ n­íc giao, chó träng c¶i tiÕn tæ chøc mµng l­íi, x¾p xÕp l¹i lùc l­îng lao ®éng cho phï hîp víi ®ßi hái cña nhiÖm vô. - Cñng cè, x©y dùng c¬ së vËt chÊt, ®¶m b¶o ch¨m lo ®êi sèng cho lao ®éng. 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty Gi¸m ®èc phô tr¸ch KDXNK Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch KD néi ®Þa Trung t©m XNK Phßng tæ chøc - HC Phßng kinh doanh Phßng tæng hîp Phßng kÕ to¸n Phßng vËt liÖu XD chÊt ®ètBG XÝ nghiÖp KD thuèc l¸ BG C¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë thÞ x· BG C¸c ®¬n vÞ KD ë huyÖn 4. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c bé phËn trong C«ng ty 4.1. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña Gi¸m ®èc Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong c«ng ty cã nghÜa vô tæ chøc thùc hiÖn mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc UBDN tØnh vµ tr­íc ph¸p luËt , gi¸m ®èc ®­îc s¾p xÕp l­¬ng c¬ b¶n theo ng¹ch qu¶n lý doanh nghiÖp, h­ëng l­¬ng, th­ëng vµ c¸c chÕ ®é cho doanh nghiÖp nhµ n­íc do chÝnh phñ quy ®Þnh. 4.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña Phã gi¸m ®èc C«ng ty Phã gi¸m ®èc c«ng ty ®­îc së th­¬ng m¹i - du lÞch tØnh bæ nhiÖm, miÔm nhiÖm theo ®Ò nghÞ cña gi¸m ®èc c«ng ty. Gióp viÖc cho gi¸m ®èc, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc nh÷ng nhiÖm vô ®­îc giao: kinh doanh néi ®Þa, x©y dùng c¬ b¶n, b¸n lÎ...... 4.3. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh X©y dùng tæ chøc m¹ng l­íi ho¹t ®éng kinh doanh, cïng víi c¸c phßng, ban x©y dùng quy chÕ kho¸n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, quy ho¹ch s¾p xÕp c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tham m­u gióp gi¸m ®èc, x©y dùng ch­¬ng tr×nh c«ng t¸c thanh tra, kiÓm tra, cïng víi c¸c phßng chøc n¨ng ®Ó thùc hiÖn tæ chøc thanh tra ®èi víi c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc. 4.4. Phßng kÕ to¸n tµi vô ChØ ®¹o qu¶n lý vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶, t¹o nguån vèn ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c kinh doanh. H­íng dÉn c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n vµ tËp hîp h¹ch to¸n toµn C«ng ty theo ®Þnh kú, h­íng dÉn cña nghµnh chøc n¨ng. Thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh kú vµ ®ét xuÊt theo quy ®Þnh cña Bé Tµi chÝnh. 4.5. Phßng nghiÖp vô kinh doanh X©y dùng vµ chuÈn bÞ c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh, chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty H­íng dÉn nghiÖp vô trong lÜnh vùc ®¨ng ký kinh doanh, bæ sung mÆt hµng ®¨ng ký kinh doanh, giÊy phÐp kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, theo dâi qu¶n lý hîp ®ång kinh tÕ cña c¸c ®¬n vÞ. Trùc tiÕp kinh doanh nh÷ng hµng ho¸, vËt t­ kÓ c¶ xuÊt nhËp khÈu theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng. 4.6. C¸c ®¬n vÞ chuyªn doanh trùc thuéc Kinh doanh nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh theo sù ph©n c«ng cña c«ng ty, thùc hiÖn nghÜa vô, tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¬n vÞ 5. C¸c nguån lùc cña c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i 5.1. Nguån nh©n lùc B­íc vµo c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty ®· tõng b­íc tinh gi¶m lao ®éng ë c¸c bé phËn vµ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc ®ång thêi víi viÖc n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng th«ng qua c«ng t¸c ®µo t¹o, nhê ®ã c«ng ty ngµy cµng n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, c«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh vµ ho¹t ®éng tiªu thô C¬ cÊu lao ®éng cña c«ng ty ®­îc biÓu hiÖn qua biÓu d­íi ®©y: C¬ cÊu lao ®éng cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang §¬n vÞ tÝnh: ng­êi Ph©n lo¹i 2001 2002 2003 2004 SL TL% SL TL% SL TL% SL TL% Tæng lao ®éng 420 100 452 100 485 100 510 100 Ph©n theo giíi tÝnh Nam 160 38 170 37 185 38 179 35 N÷ 260 62 282 63 300 62 331 65 Ph©n theo tÝnh chÊt lao ®éng L§ gi¸n tiÕp 63 15 65 14 63 13 64 12.5 L§ trùc tiÕp 357 85 387 85.5 422 87 446 87.5 Ph©n theo tr×nh ®é Tr×nh ®é §H vµ trªn §H 29 6.9 40 8.9 43 9 47 9.2 Tr×nh ®é trung cÊp 14 3.4 16 3.55 17 3.6 22 4.4 Tr×nh ®é PTTH 377 89.7 396 87.55 425 87.4 441 86.4 Tuæi b×nh qu©n 45 44 40 41 Nguån: Phßng tæ chøc - hµnh chÝnh Tõ c¬ cÊu lao ®éng trªn ta thÊy trong vµi n¨m trë l¹i ®©y sè l­îng lao ®éng cña c«ng ty gia t¨ng do C«ng ty më réng kinh doanh s¶n xuÊt. Sè l­îng lao ®éng gia t¨ng bæ sung cho c¸c ®iÓm b¸n hµng, mét sè trung t©m huyÖn vµ më réng x­ëng biÕn thùc phÈm xuÊt khÈu. XÐt theo tr×nh ®é lao ®éng th× sè lao ®éng cã tr×nh ®é §¹i häc trë lªn ®· t¨ng tõ 6,9% n¨m 2001 lªn 9,2% n¨m 2002 vµ tiÕp tôc n©ng cao trong c¸c n¨m tiÕp theo. Nh÷ng lao ®éng trung cÊp vµ lao ®éng phæ th«ng cßn kh¸ lín, ®Æc biÖt lµ lùc l­îng b¸n hµng mµ phÇn ®«ng lµ lao ®éng n÷ phï hîp víi kh©u b¸n lÎ. Lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp tuy cã t¨ng nh­ng víi tæng sè lao ®éng th× ®· ®­îc tinh gi¶m cßn 12,5% n¨m 2004 so víi n¨m 2004 lµm cho bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ h¬n vµ lµm viÖc hiÖu qu¶ h¬n. Nh×n chung c¬ cÊu lao ®éng cña C«ng ty ®· ®­îc c¶i thiÖn hîp lý h¬n song chÊt l­îng lao ®éng cÇn ®­îc tiÕp tôc n©ng cao vµ ph©n bæ sö dông hîp lý h¬n n÷a, C«ng ty hiÖn nay còng ¸p dông c¸c h×nh thøc tr¶ l­¬ng hîp lý, c«ng nh©n s¶n xuÊt ®­îc tr¶ l­¬ng theo s¶n phÈm. C¸n bé qu¶n lý ®­îc tr¶ l­¬ng theo thêi gian vµ nh©n viªn tiªu thô, dÞch vô kho tr¹m th× ®­îc tr¶ l­¬ng theo c«ng viÖc hoµn thµnh, % theo doanh sè b¸n. C¸c h×nh thøc ®· ph¶n ¸nh ®¸nh gi¸ søc lao ®éng cña CBCNV tõ ®ã t¹o ra t©m lý nhiÖt t×nh, phÊn khëi, kÝch thÝch tÝnh tù chñ, s¸ng t¹o gãp phÇn lµm t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt, kinh doanh hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 5.2. §Æc ®iÓm vÒ vèn C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc cña ®Þa ph­¬ng cã nhiÖm vô tæ chøc cung cÊp nh÷ng hµng ho¸ tiªu dïng, vËt t­ cho nhu cÇu tiªu dïng cña nh©n d©n vµ nhu cÇu cho s¶n suÊt, cho xuÊt khÈu cña ®Þa ph­¬ng trªn ®Þa bµn toµn tØnh. Nhu cÇu sö dông vèn lín ®Æc biÖt lµ vèn l­u ®éng, 1 phÇn sè nµy cho nhµ n­íc cÊp, cßn l¹i ®­îc huy ®éng tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. C¬ cÊu nguån vèn cña C«ng ty §¬n vÞ: TriÖu ®ång ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 Sè tiÒn TL% Sè tiÒn TL% Sè tiÒn TL% Sè tiÒn TL% Tæng sè vèn 6754 100 7870 100 8313 100 8485 100 Vèn cè ®Þnh 3996 58.8 4528 58 4569 55 4710 55 Vèn l­u ®éng 2758 41.2 3342 42 3744 45 3775 55 Nguån: Phßng kinh doanh Sù biÕn ®éng cña nguån vèn 2001 - 2004 §¬n vÞ: triÖu ®ång ChØ tiªu 2002/2001 2003/2002 2004/2003 Sè tuyÖt ®èi Sèt­¬ng ®èi Sè tuyÖt ®èi Sèt­¬ng ®èi Sè tuyÖt ®èi Sèt­¬ng ®èi Tæng sè vèn 1016 14.82 442 5.62 172 2.06 Vèn cè ®Þnh 542 13.56 31 0.68 141 3.08 Vèn l­u ®éng 474 16.58 411 12.36 31 0.02 Nguån: Phßng kinh doanh Qua biÓu trªn ta thÊy: sè tiÒn cña c«ng ty tuy kh«ng lín nh­ng lÏ ra tû träng vèn l­u ®éng ph¶i tõ 75 - 80%. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i míi phï hîp nh­ng ë ®©y tû lÖ ®ã tõ 42 - 45% cßn thÊp so víi nhu cÇu kinh doanh ViÖc sö dông vèn tuy cã t¨ng nh­ng míi dõng ë møc b¶o toµn, viÖc ph¸t triÓn cßn nhiÒu khã kh¨n. Vèn cè ®Þnh cña c«ng ty cã tû lÖ kh¸ h¬n 58% so víi tæng sè vèn vµ còng ®ang gia t¨ng do c«ng ty ®Çu t­ x©y dùng c¸c ®iÓm b¸n hµng ë c¸c huyÖn, thÞ x·. HiÖn nay c«ng ty ®· vµ ®ang cã kh¶ n¨ng huy ®éng vèn tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau ®Ó phôc vô kinh doanh s¶n xuÊt cña m×nh. 5.3. §Æc ®iÓm vÒ nguån hµng T¹o nguån vµ cã nguån hµng æn ®Þnh víi gi¸ c¶ hîp lý lµ yÕu tè rÊt quan träng trong viÖc cung cÊp hµng ho¸ phôc vô nhu cÇu tiªu dïng vµ s¶n xuÊt. Do vËy C«ng ty th­êng xuyªn duy tr× mèi quan hÖ b¹n hµng truyÒn thèng víi c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp Trung ­¬ng, ®Þa ph­¬ng th«ng qua viÖc ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ ngay tõ nh÷ng thµng ®Çu cña n¨m kÕ ho¹ch víi c¸c h×nh thøc, ph­¬ng thøc mua hµng linh ho¹t nh­: mua tr¶ chËm, ®Çu t­ liªn kÕt ®Ó n¾m s¶n phÈm... §èi víi nhãm hµng n«ng s¶n thùc phÈm cã c¬ chÕ phï hîp víi c¸c ®¬n vÞ th­¬ng nghiÖp trªn ®¹i bµn huyÖn ®Ó tæ chøc thu mua phôc vô cho xuÊt khÈu vµ cung cÊp cho c¸c ®¬n vÞ th­¬ng nghiÖp Trung ­¬ng cã nhu cÇu vÒ thêi vô §èi víi nguån hµng nhËp khÈu: trªn c¬ së nhu cÇu cña s¶n xuÊt (c¶ ®Þa ph­¬ng, trung ­¬ng) tiªu dïng cña nh©n d©n, tæ chøc nhËp khÈu ®¸p øng yªu cÇu trªn thÞ tr­êng nhËp khÈu chñ yÕu lµ thÞ tr­êng Trung Quèc víi c¸c mÆt hµng thøc ¨n gia sóc, nhùa ®­êng, dông cô c¬ khÝ... §èi víi nh÷ng s¶n phÈm do c¸c ®¬n vÞ trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt: m¹nh d¹n ®Çu t­ ®Ó ®¸p øng cho nhu cÇu xuÊt khÈu vµ tiªu dïng néi ®Þa nh­ mÆt hµng t­¬ng ít, n­íc chÊm tái, n­íc døa, hoa qu¶ ®ãng hép... 5.4. §Æc ®iÓm vÒ chiÕn l­îc thÞ tr­êng C«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty trong thêi gian ®­îc triÓn khai víi nh÷ng h×nh thøc chñ yÕu sau: - N¾m b¾t th«ng tin cña thÞ tr­êng vÒ biÕn ®éng cung cÇu, gi¸ c¶ s¶n phÈm... qua hÖ thèng b¸o c¸o thèng kª ®Þnh kú vµ ®ét xuÊt cña c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, ngoµi ra ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh thùc tiÔn nhÊt lµ víi ban l·nh ®¹o C«ng ty th× Gi¸m ®èc, tr­ëng phßng ban C«ng ty trùc tiÕp cuèng ®Þa bµn ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh. Tuy nhiªn kÕt qu¶ tõ ho¹t ®éng nµy cßn h¹n chÕ do ®ã thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn ch­a réng, ®éi ngò nh©n viªn cßn yÕu vÒ n¨ng lùc - C«ng ty còng tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m ®Ó tham kh¶o ý kiÕn cña hä vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, gi¶i thÝch vµ trao ®æi víi hä, qua ®ã n¾m ®­îc c¸c ph¶n håi tõ kh¸ch hµng, th¾t chÆt thªm mèi quan hÖ vµ n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty. Thùc tÕ viÖc tæ chøc héi nghÜ kh¸ch hµng cßn Ýt (mçi n¨m 1 lÇn) néi dung cßn s¬ sµi - Phèi hîp víi xÝ nghiÖp, C«ng ty s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ thêi gian héi chî triÓn l·m. Qua ®ã gióp C«ng ty ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng vÒ n¨ng lùc kinh doanh cña C«ng ty - Mét sè h×nh th­c kh¸c ®· ®­îc C«ng ty thö nghiÖm nh­ phiÕu hái ý kiÕn kh¸ch hµng, tê r¬i...nh­ng hiÖu qu¶ kinh tÕ ch­a cao nªn ph¶i t¹m ngõng Tãm l¹i viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty trong thêi gian qua còng ®­îc tiÕn hµnh kh¸ tÝch cùc. Nh÷ng c¸ch lµm cßn ®¬n ®iÖu ch­a ®i s©u s¸t thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng. NÕu muèn më réng kinh doanh n©ng cao doanh thu tiªu thô th× ph¶i ®Çu t­ t­¬ng xøng míi cã thÓ gãp phÇn duy tr× sù ph¸t triÓn cña m×nh II/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty trong thêi gian qua 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ cña C«ng ty trong thêi gian qua 1.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô toµn c«ng ty Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang ®· dÇn dÇn kh¶ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng b»ng sù nç lùc cña toµn CBCNV c«ng ty víi truyÒn thèng kinh doanh néi th­¬ng cña m×nh. D­íi ®©y lµ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m chØ tiªu 2001 2002 2003 2004 Thùc hiÖn 2002/2001 Thùc hiÖn 2003/2002 Thùc hiÖn 2004/2003 Doanhthu tiªu thô 115,750 124,320 107,4 136,752 110 155,213 113,5 Lîi nhuËn 107,25 115,83 108 123,93 188 137,56 111 Nép ng©n s¸ch 925,8 1125 118 1293,75 115 1570,9 121,5 L­¬ng b×nh qu©n 0,45 0,25 115 0,59 113 0,46 108 Nguån: Phßng kÕ to¸n Qua c¸c chØ tiªu chÝnh cho thÊy ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua diÔn ra chiÒu h­íng tÝch cùc. Doanh thu tiªu thô t¨ng ®Òu vµ n¨m 2004 lµ n¨m cã tû lÖ doanh thu cao nhÊt, qua ®©y cho thÊy c«ng t¸c doanh thu cã nhiÒu thuËn lîi. Lîi nhuËn cña c«ng ty còng t¨ng ®Òu, æn ®Þnh vµ kh¸. Lîi nhuËn lµ môc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp, nh÷ng con sè kh¶ quan trªn (so víi mét doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng) ®· cã søc thóc ®Èy m¹nh mÏ kinh doanh cña c«ng ty. S¶n suÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ d· ®­a c«ng ty th­¬ng m¹i B¸c Giang vµo danh s¸ch nh÷ng d¬n vÞ hang ®Çu cña ®Þa ph­¬ng cfo møc nép ng©n s¸ch cao, ®Çy ®ñ hµng n¨m, liªn tôc c¸c n¨m chë l¹i ®©y c«ng ty ®Òu hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc nghÜa vô nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. N¨m 2004 t¨ng 1.46 lÇn so víi n¨m 2001 víi ket qu¶ s¶n suÊt kinh doanh nh­ vËy ®êi sèng cña CBCNVC ®· ®­îc c¶i thiÖn, l­¬ng b×nh qu©n t¨ng tõ 640 ngh×n ®ång nªn 750 ngh×n ®ång Tuy vËy cã 1 sè ®iÓm kh«ng hoµn thiªn nh­ : ho¹t d«ng cña mang l­íi b¸n hµng , c«ng tac nghiªn cøu thÞ tr­êng ....cÇn ®­îc th¸o gì trong thêi gian tíi 1.2. KÕt qu¶ tiªu thô mÆt hµng C¸c lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng tykinh doanh lµ nh÷ng s¶n phÈm thiÕt yÕu phôc vô cho c¸c ®èi t­îng nhu cÇu tiªu dïng c¸ nh©n, s¶n xuÊt trªn ®Þa bµn trong vµ ngoµi tØnh, nh÷ng mÆt hµng kinh doanh truyÒn thèng vÉn lµ nh÷ng mÆt hµng quyÕt ®Þnh ®em l¹i doanh thu, lîi nhuËn cho C«ng ty MÆt hµng §VT 2002 2003 2004 Tiªuthô Tån Tiªu thô Tån Tiªu thô Tån ®­êng c¸c lo¹i TÊn 203 65 200 55 172 45 S÷a hép 1000h 31.5 4.5 37 7 33 5.5 B¸nh kÑo TÊn 107 15 130 25 95 20 R­îu + bia chai 1000c 205 47 282 35 310 50 Muèi i èt TÊn 3050 200 3.400 500 3400 400 Bét ngät TÊn 75 35 80 30 85 35 Thuèc l¸ bao 1000b 1200 120 1050 150 1100 200 ChÌ cac lo¹i TÊn 18 3 16 2 15 4 Xµ phßng giÆt TÊn 70 6 82 11 75 20 S¸ch vë TÊn 95 20 87 25 85 30 X¨m lèp 1000c 230 80 220 75 230 45 QuÇn ¸o may 1000c 700 120 500 200 350 250 Qu¹t ®iÖn 1000c 5.0 0.6 5.2 2.6 6.5 3.0 PhÝch + ruét 1000c 511 2 10.5 3.0 11 2.0 Bµn ghÕ XH 1000c 2.3 0.2 1.6 0.3 1.1 0.2 Bãng diÖn 1000c 250 55 280 75 275 50 ®ç c¸c lo¹i TÊn 50 0 60 0 65 0 L¹c vá TÊn 190 10 250 0 200 10 L­¬ng thùc TÊn 300 0 200 0 150 0 Thuèc l¸ TÊn 450 50 950 60 920 80 S¾n l¸t kh« TÊn 320 40 350 50 400 20 Hoa qu¶ TÊn 200 0 300 0 250 0 S¾t thÐp TÊn 320 40 350 80 310 65 Than má TÊn 19500 500 10.000 500 5200 1000 X¨ng dÇu TÊn 2800 200 3000 50 3100 400 Xi m¨ng TÊn 28.500 200 3.300 350 3200 800 Nguån: Phßng kinh doanh 1.3. KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng Víi ba chi nh¸nh ®¹i diÖn t¹i Thµnh Phè Hå chÝ Minh - Hµ Néi vµ l¹ng s¬n cïng 450 quÇy hµng cña c«ng ty t¹i 10 huyÖn, thÞ x·. Nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu mµ c«ng ty kinh doanh ®· cã mÆt hµng ®Ó phôc vô cho yªu cÇu tiªu dïng, s¶n xuÊt cña ®Þa ph­¬ng, ®Þa bµn ngoµi tØnh. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña tõng thÞ tr­êng vÒ ®Þa h×nh, d©n sè, thu nhËp.....mµ ë ®ã s¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhiÒu hay Ýt vµ c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty ®­îc ¸p dông thÝch hîp. ThÞ tr­êng lín nhÊt vÉn lµ thÞ tr­êng néi tØnh, th­êng xuyªn chiÕm tû träng 75 - 80% doanh thu tiªu thô, tiÕp ®Õn lµ thÞ tr­êng L¹ng S¬n 10 - 15%. C¸c thÞ tr­êng nay tiªu thô cã nhiÒu khã kh¨n vµ cã xu h­íng gi¶m sù c¹nh tranh quyÕt liÖt vÒ gi¸ c¶, mÉu m· s¶n phÈm. 2. Nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ mµ c«ng ty ®· thùc hiÖn trong thêi gian võa qua. 2.1. C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô Hµng n¨m, c«ng ty lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dùa vµo c¸c c¨n cø. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh mµ së du lÞch th­¬ng m¹i giao cho. T×nh h×nh biÕn ®éng cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ qua c¸c n¨m tr­íc ®©y. Mét sè kÕt qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. C«ng ty cã ý kiÕn chñ quan cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cho toµn c«ng ty, cho tõng ®¬n vÞ thµnh viªn, tõng mÆt hµng cña c¸c quý trong n¨m. C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty lµ kh¸ tèt song vÉn cßn mét sè tån t¹i nh­: ch­a s¸t víi thùc tÕ do c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ch­a ®­îc chÝnh x¸c. ViÖc lËp kÕ .ho¹ch th­êng dùa vµo t×nh h×nh tiªu thô cña c¸c n¨m tr­íc vµ ý kiÕn chñ quan. 2.2. Tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng Ho¹t ®éng nµy ®­îc c«ng ty ®Èy m¹nh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nh­: b¶o hµnh, söa ch÷a l¾p ®Æt, ®æi s¶n phÈm cã sai sãt kû thuËt...®em l¹i t©m lý tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng. Nh­ng do míi tiÕn hµnh nªn c«ng t¸c nµy cßn nhiÒu sai sãt nh­: Tæ chøc ch­a th­êng xuyªn vµ ®ång bé, ®éi ngò nh©n viªn chuyªn tr¸ch ch­a ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ kiÕn thøc cÇn thiÕt nªn ch­a ph¸t huy ®­îc søc m¹nh ®ßn bÈy ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty, hiÖn nay c«ng ty vÉn ®ang tõng b­íc kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c ho¹t ®éng nµy. 2.3. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng 2.3.1. Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng C«ng ty th­êng c¨n cø vµo c¸c th«ng tin nghiªn cøu thÞ tr­êng tÝnh chÊt thêi vô cña ho¹t ®éng tiªu thô, môc tiªu cña c«ng ty ®Ó x¸c ®Þnh doanh sè b¸n hµng cña tõng quý, chi phÝ tõng quý. Trªn c¬ së ®ã chia c«ng viÖc cña tõng phÇn phô tr¸ch. Nh×n chung viÖc x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty kh¸ tuÇn tù, chÆt chÏ. §ång thêi ch­¬ng tr×nh b¸n hµng còng ®­îc ®iÒu chØnh phï hîp theo sù diÔn biÕn cña thÞ tr­êng. 2.3.2. Tæ chøc b¸n hµng X¸c ®Þnh vµ æn ®Þnh viÖc b¸n hµng cña lùc l­îng gÇn 450 mËu dÞch viªn trªn quÇy cña c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc qua ®ã tiÕn hµnh cung øng hµng ho¸ theo yªu cÇu¬ cña mËu dÞch viªn, cña tõng th¸ng, tõng quý, theo tõng lo¹i mÆt hµng hä yªu cÇu. ViÖc tæ chøc b¸n bu«n víi c¸c c«ng ty, XÝ nghiÖp cã yªu cÇu th«ng qua ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ tõ ®Çu n¨m vµ sÏ tiÕn hµnh cung øng s¶n phÈm hµng hãa theo tõng thêi gian. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng thuéc khèi mËu dÞch viªn, hµng n¨m c«ng ty chó träng häc tËp båi d­ìng kiÕn thùc nghiÖp vô b¸n hµng th«ng qua viÖc thi n©ng bËc tay nghÒ ®· cã t¸c dông n©ng cao nghiÖp vô thùc hiÖn b¸n hµng víi lùc l­îng c¸n bé nghiÖp vô thùc hiÖn nghiÖp vô b¸n bu«n, c«ng ty còng chó träng tËp huÊn, båi d­ìng kiÕn thøc song hiÖu qu¶ ch­a cao. III/ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu cña c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i tæng hîp b¾c giang. 1. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc. KÓ tõ khi ®­îc thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i. Phôc vô cho nhu cÇu cña mäi thµnh phÇn kinh tÕ C«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ. Trong vßng n¨m n¨m qua bªn c¹nh nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc c«ng ty ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu nãi riªng. * Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng kinh doanh §Çu tiªn lµ ph¶i kÓ ®Õn sù t¨ng lªn cña chi tiªu lîi nhuËn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Tuy lîi nhuËn cña c«ng ty thu l¹i kh«ng cao nh­ng no ®· cho thÊy h­íng kinh doanh cña c«ng ty hoµn toµn ®óng ®¾n. Møc lîi nhuËn t¨ng ®· gióp c«ng ty ngµy cµng më réng ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao thu nhËp cho ng­êi lao ®éng ®ång thêi gãp phÇn æn ®Þnh t×nh h×nh tµi chÝnh c«ng ty. Tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu cña c¸n bé c«ng nh©n vieentrong c«ng ty ®­îc n©ng cao râ rÖt ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó lùa chän c¸c b¹n hµng vµ mÆt hµng, ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång cña c«ng ty ®· gi¶m ®i nhiÒu kho¶n chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt mµ vÉn ®¹t hiÖu qu¶ tèt. Víi viÖc t×m hiÓu vµ lùa chän nhËp khÈu nh÷ng mÆt hµng míi ®em l¹i hiÖu qu¶ kinhd oanh cao cho c«ng ty, c«ng ty thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn, ph©n t¸n bít rñi ro ®Ó ®¶m b¶o an toµn, hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh. VÒ mÆt x· héi, hµng n¨m c«ng ty lu«n hoµn thµnh nghÜa vô nép ng©n s¸ch nhµ n­íc mÆc dï t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n. Nh­ng bªn c¹nh ®ã c«ng ty lu«n ®¶m b¶o n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty biÓu hiÖn th«ng qua møc thu nhËp ®­îc t¨ng lªn hµng n¨m. Ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty ®· gãp phÇn vµo viÖc th¶o m·n nhu cÇu x· héi, c«ng ty ®· nhËp nh÷ng mÆt hµng cÇn thiÕt cho nhu cÇu trong n­íc ®©y lµ nh÷ng mÆt hµng mµ viÖc kinh doanh trong n­íc rÊt lµ tèn kÐm hoÆc nh÷ng hµng ho¸ mµ trong n­íc víi gi¸ thµnh rÊt cao. 2. Nh÷ng nh­îc ®iÓm cÇn kh¾c phôc - VÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn nhiÒu h¹n chÕ g©y khã kh¨n cho ho¹t ®«ng kinh doanh cña c«ng ty, ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc nhËp khÈu. C«ng ty quan t©m ®Çu t­ vµo nghiªn cøu nhu cÇu ng­êi tiªu dïng trong n­íc ë tõng thêi ®iÓm cô thÓ, còng nh­ viÑc nghiªn cøu gi¸ c¶ cña nh÷ng mÆt hµng nhËp khÈu, vµ c¸c b¹n hµng cungc Êp hµng ho¸ cho c«ng ty. Do vËy sù chuyÓn ®æi vÒ c¬ cÊu mÆt hµng cña c«ng ty vÉn ch­a thùc sù phï hîp, lµm mÊt ®i nhiÒu c¬ héi kinh doanh do kh«ng n¾m b¾t kÞp thêi c¸c c¬ héi. - VÒ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸: Mét sè cña hµng ho¹t ®éng kinh doanh vÉn trong t×nh tr¹ng bÞ ®éng, lóng tóng. Doanh thu thÊp, l·i nép thÊp ch­a ®ñ trang tr¶i chi phÝ tèi thiÓu mÆc dï c«ng ty cßn ®ang bao cÊp mét sè kho¶n chi phÝ. Tr×nh ®é vµ nghiÖp vô cña lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty ch­a cao do vËy kh«ng më ®­îc réng thÞ tr­êng tiªu thô cho c«ng ty,l­îng hµng tån kho cña c«ng ty qua c¸c n¨m cßn qu¸ lín do vËy, viÖc thu håi vèn cña c«ng ty cßn rÊt khã do vèn n»m ø ®äng ë hµng tån kho. NhiÒu mÆt hµng tån ®äng qua nhiÒu n¨m ®· bÞ kÐm phÈm chÊt vµ kÐm tiªu thô thËm chÝ c¶ khi b¸n hoa vèn. Víi l­îng hµng tån kho qu¸ lín ngoµi viÖc bÞ ø ®äng vèn c«ng ty cßn ph¶i mÊt c¸c kho¶n chi phÝ kh¸ lín cho viÑc qu¶n lý vµ l­u kho cho hµng hãa. - VÒ tæ chøc lao ®éng: Qua thùc tÕ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nãi chung vµ c¸c cöa hµng nãi riªng cho thÊy vÒ mÆt tæ chøc qu¶n lý ch­a ®­îc hîp lý víi t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay, kh«ng khai th¸c ®­îc tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt. KiÓu tæ chøc bä m¸y cña c«ng ty cã nhiÒu ­u ®iÓm lµ gi¸m ®èc n¾m v÷ng c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng nhËp khÈu tõ ®ã cã thÓ nhanh chãng ®­a ra quyÕt ®Þnh kÞp thêi, chÝnh x¸c. Tuy nhiªn nã cßn cã nhiÒu bÊt lîi lµ c¸c quyÕt ®Þnh tËp trung duy nhÊt lµ Gi¸m ®èc trong khi ®ã Gi¸m ®èc ph¶i phô tr¸ch nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau vµ th­êng xuyªn ®i c«ng t¸c do vËy phßng kinh doanh vµ c¸c chi nh¸nh kh«ng thÓ quyÕt ®Þnh ký kÕt c¸c hîp ®ång lín khi ch­a tr×nh b¸o gi¸m ®èc phª duyÖt do vËy mÊt ®i nhiÒu c¬ héi kinh doanh thuËn lîi. - VÒ huy ®éng, sö dông vèn vµ huy ®éng vèn cho ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng nhËp khÈu nãi riªng ë c«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i b¾c giang lµ rÊt khã kh¨n. Trong n¨m n¨m qua thiÕu vèn lu«n lµ mét khã kh¨n cña c«ng ty vµ nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu cña c«ng ty. §iÒu nµy chøng tá viÑc huy ®éng vèn tõ c¸c nguån kh¸c nhau cña c«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ vµ viÖc sö dông vèn còng ®em l¹i hiÖu qña kh«ng cao. Thùc tÕ cho thÊy trong n¨m n¨m qua c«ng ty huy ®éng chñ yÕu huy ®éng vèn tõ c¸c ng©n hµng, víi thñ tôc vay vèn tèn nhiÒu thêi gian, r­êm rµ vµ nhiÒu khi ®· lµm mÊt c¬ héi nhËp khÈu nh÷ng l« hµng cã gi¸ trÞ lín. - VÒ chiÕn l­îc kinh doanh. ChiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty ®­îc x©y dùng hñ yeus dùa vµo kinh nghiÖm cña mét sè l·nh ®¹o lµ chÝnh, ch­a ®Çu t­ vµo ph©n tÝch m«i tr­êng bªn ngoµi vµ bªn trong doanh nghiÖp ®Î thÊy râ nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh, c¸c c¬ héi vµ nguy c¬ th¸ch thøc cña m«i tr­êng kinh doanh. ChiÕn l­îc cña c«ng ty míi chØ chó ý tíi mét sè môc tiªu tr­íc m¾t ng¾n h¹n. C¸c môc tiªu dµi h¹n nh­ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc, më réng quy m« vµ lÜnh vùc kinh doanh cßn ch­a ®­îc quan t©m. 3. Nh÷ng nguyªn nh©n ¶nh h­ëng. 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan. ChÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vÒ nhËp khÈu thay ®æi ®Ó phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o cho nhiÒu thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu cho c¸c doanh nghiÖp nh­ng mÆt kh¸c nã còng t¹o ra nhiÒu khã kh¨n cho c¸c c«ng ty. C«ng ty cæ phÇn th­¬ng m¹i b¾c giang ph¶i ®èi mÆt c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi nhiÒu doanh nghiÖp cung øng cïng nhiÒu mÆt hµng. Trong n¨m n¨m qua sù biÕn ®éng cña tû gi¸ m¹nh ®· g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty. Sù biÕn ®éng tû gi¸ USD/VN§ vµ JPY/VN§ t¨ng lªn ®ét ngét lµm gi¸ c¶ nhËp khÈu tÝnh theo ®ång viÖt nam t¨ng lªn cao trong khi gi¸ b¸n hµng trong n­íc kh«ng t¨ng. ThËm chÝ gi¶m g©y lªn lç lín cho mét sè hµng. §ã lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm cho lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty thanh to¸n tr¶ chËm khi tû gi¸ USD/VN§ vµ JPY/VN§ t¨ng ®ét ngét qu¸ cao ®· bÞ lç vÒ tû gi¸. 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan. MÆc dï c«ng ty cã thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ng c«ng ty vÉn ch­a ®Çu t­ ®­îc mét c¸ch chÝnh ®¸ng. Chñ yÕu thùc hiÖn ph­¬ng ph¸p v¨n phßng lµ chÝnh do vËy c¸c th«ng tin thu ®­îc kh«ng cËp nhËt, kÐm chÝnh x¸c trong viÖc x¸c ®Þnh sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. ViÖc cö c¸n bé sang nghiªn cøu trùc tiÕp thÞ tr­êng nhËp khÈu cña c«ng ty ®· thùc hiÖn nh­ng rÊt Ýt do vËy nh÷ng th«ng tin thu nhËp ®­îc cña c«ng ty trongc «ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc sù ch­a ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng c¬ héi lín trong kinh doanh. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ rÊt thÊp ®©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh ¶nh h­ëng tíi viÖc tån t¹i c¸c nh­îc ®iÓm trªn. Lùc l­îng b¸n hµng thiÕu nghiÖp vô do vËy kh«ng thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng mua hµng, lµm gi¶m ®i l­îng kh¸ch hµng lín, l­îng hµng tån kho qua c¸c n¨m ®· phÇn nµo cho thÊy c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña c«ng ty cßn kÐm. MÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty cã ®­îc më réng thªm nh­ng nh×n chung lµ kh«ng phong phó. Tuy c¬ cÊu mÆt hµng cña c«ng ty qua c¸c n¨m cã chuyÓn h­íng t¨ng c¸c mÆt hµng ®em l¹i møc lîi nhuËn cao vµ gi¶m tû träng nh÷ng mÆt hµng kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ nh­ sù chuyÓn h­íng nµy cßn rÊt chËm do vËy c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ®Ó ®iÒu chØnh c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý ®em l¹i møc lîi nhuËn cao nhÊt cã thÓ. Tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong lÜnh vùc ho¹t ®éng nhËp khÈu cßn h¹n chÕ. ThÓ hiÖn qua viÖc nghiªn cøu lùa chän thÞ tr­êng vµ b¹n hµng, ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång, lùa chän h×nh thøc thanh to¸n ®· mÊt thªm rÊt nhiÒu cho phÝ kh«ng cÇn thiÕt vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kh«ng cao. C«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty trong n¨m n¨m qua ®· béc lé nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ph¶i quan t©m gi¶i quyÕt. C¸c quyÕt ®Þnh qu¶n lý cña c«ng ty ®èi víi c¸c chi nh¸nh bÞ xem nhÑ vµ cã xu h­íng th¶ láng. Mét sè chi nh¸nh thùc hiÖn quyÕt ®Þnh cña c«ng ty nh­ng thùc hiÖn mét c¸ch ®èi phã. Bªn c¹nh ®ã chÕ ®é th­ëng ph¹t cña c«ng ty còng ch­a ®­îc râ rµng, ch­a khuyÕn khÝch ®­îc toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn h¨ng say, tÝch cùc lµm viÖc ®©y còng chÝnh lµ nguyªn nh©n lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. KÕt luËn C«ng cuéc ®æi míi nÒn kinh tÕ ë n­íc ta ®· vµ ®ang thu ®­îc nh÷ng kÕt qña tÝch cùc. C¬ chÕ thÞ tr­êng t¹o nhiÒu thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp song còng ®Æt ra kh«ng Ýt th¸ch thøc. Mçi doanh nghiÖp ph¶i t×m cho m×nh mét c¸ch phï hîp trong m«i tr­êng kinh doanh hÕt søc ®a d¹ng vµ s«i ®éng nµy. ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ râ rµng cã tÇm quan träng sèng cßn víi mçi doanh nghiÖp trong ®ã cã doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang lµ ®iÓn h×nh cña mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cña ®Þa ph­¬ng tr­ëng thµnh tõ nh÷ng khã kh¨n vµ th¸ch thøc, ®ang hoµn thiÖn dÇn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. B»ng kiÕn thøc ®· häc cïng víi sù gióp ®îc cña thÇy c« vµ ®¬n vÞ thùc tËp, t«i ®· tr×nh bµy nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®ång tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng nµy t¹i C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i tæng hîp B¾c Giang Víi truyÒn thèng vµ c¸c thÓ m¹nh hiÖn t¹i cña m×nh, hy väng r»ng c«ng ty th­¬ng m¹i b¾c giang tiÕp tôc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶, t¹o vÞ thÕ v÷ng ch¾c khi b­íc vµo thÕ kû XXI Môc lôc Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh: Qu¶n trÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu - PGS.TS. TrÇn ChÝ Thµnh NXB Thèng kª, Hµ Néi 2000 2. V¨n kiÖn ®¹i héi §¶ng lÇn thø VI , lÇn thø VIII. 3. T¹p chÝ th­¬ng m¹i, b¸o th­¬ng m¹i, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, t¹p chÝ nghiªn køu thÞ tr­êng. 4. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - PGS.TS. Hoµng Minh §­êng PTS NguyÔn thõa léc. NXB gi¸o dôc 1998 5. C¸c b¸o c¸o tµi chÝnh , b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty Cæ PhÇn Th­¬ng M¹i B¾c Giang