Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông (TDIS)

DIS còn tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty. Các dịch vụ hạ tầng viễn thông mà công ty cung cấp là các dịch vụ tất yếu gián tiếp phục vụ nhu cầu trao đổi thông tin liên lạc giữa con người với con người nhất là tại các thành phố lớn, chung cư cao cấp…thông qua các nhà mạng. Công ty luôn đảm bảo cho các dịch vụ của các nhà mạng luôn được phủ sóng với chất lượng tốt nhất, không bị gián đoạn, rớt cuộc gọi, tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành công cao (trên 99%), đảm bảo thông tin liên lạc cho người sử dụng trong mọi trường hợp. Đồng thời các dịch vụ mà công ty cung cấp luôn luôn được cập nhật các công nghệ mới nhất như 3G hiện nay cũng như 4G, WiMAX… sau này. Hệ thống các dịch vụ của công ty khá đa dạng phù hợp với từng nhóm khách hàng như VNP, VMS, VNPT, Viettel, EVN, SPT, FPT. Các dịch vụ của công ty dễ dàng mở rộng và nâng cấp để thích ứng với các công nghệ mới như 3G, Wimax, LTE… Các dịch vụ BTS, IBS của công ty đảm bảo không ảnh hưởng đến các hệ thống không dây khác sử dụng, không ảnh hưởng đến sức khỏe con người trong tòa nhà, không ảnh hưởng đến mỹ quan, kiến trúc… Ngoài ra, Công ty luôn cam kế sẽ sử dụng những thiết bị, vật tư với chất lượng tốt nhất và công nghệ tiên tiến nhất cho hệ thống IBS như Rosenberger,  Telestone, Comba,… Các dịch vụ của TDIS được chú trọng từ khâu khảo sát thiết kế đến vận hành và bảo hành nên có giá trị sử dụng lâu dài. Hơn nữa các dịch vụ như IBS, BTS còn đáp ứng những yêu cầu khắt khe của các đối tác như đảm bảo tính đồng bộ về cơ sở hạ tầng, đảm bảo mỹ quan đô thị và hiện đại. Tuy nhiên công ty chỉ chú trọng 1 số dịch vụ như BTS, IBS mà chưa chú trọng đến phát triển các dịch vụ khác như trao đổi, mua bán các thiết bị hạ tầng viễn thông. Các dịch vụ đó chỉ thực hiện đơn thuần dựa trên mối quan hệ sẵn có với các nhà mạng Vinaphone, mobiphone mà chưa có sự đầu tư quan hệ hợp tác với các nhà mạng khác. b. Chính sách giá Hoạt động của TDIS như 1 trung gian đem dịch vụ của các nhà mạng tới khách hàng, do đó công ty đã đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng cho các nhà mạng thuê và hưởng lợi từ các dự án đó. Đối với dịch vụ BTS, chủ đầu tư xây dựng và lắp đặt trạm BTS chủ yếu bao gồm các công ty như Vinaphone, Mobiphone, Vietnammobile.. Đồng thời TDIS còn tập trung phát triển các dự án mà những tập đoàn viễn thông nước ngoài như Ericcsson, Huawei, Nokia Siemens Networks, ZTE… để này cung cấp cho các công ty viễn thông trong nước. Chủ đầu tư không phải bỏ vốn mà chỉ chịu trách nhiệm. Có rất nhiều hạng mục thi công trong 1 công trình, do đó giá thành của từng dịch vụ cũng khác nhau ở từng thời điểm và từng loại vật tư, thiết bị. Trên cơ sở đó, đưa ra mức giá cho các nhà mạng thuê trạm BTS theo tháng, năm.. Với dịch vụ IBS, chủ đầu tư là các chủ đầu tư bất động sản. Chủ đầu tư không phải đầu tư kinh phí để xây dựng hệ thống IBS cũng như không phải tổ chức một đội ngũ nhân viên để quản lý, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng hệ thống IBS; ngoài ra còn được trả tiền cho thuê phòng kỹ thuật, chi phí điện...Do vậy chính sách giá của công ty cần phù hợp với từng đối tác để đem lại lợi ích cho đối tác cũng như công ty . Công ty chủ yếu nhận được hợp đồng triển khai dự án thông qua hình thức đấu thầu. Để canh tranh với các đối thủ khác trên thị trường, công ty cần đưa ra mức giá chào thầu phù hợp với các lợi ích mà các chủ đầu tư nhận được từ dự án. TDIS đưa ra mức giá chào thầu dựa trên số liệu: tổng hợp chi phí dự toán xây dựng công trình, đơn giá xây dựng công trình, chi phí thiết bị, dự toán kinh phí chi tiết. Dựa vào căn cứ số liệu trên để từ đó đưa ra bảng chào giá chi tiết và tổng hợp mức giá dự thầu. Vì là công ty mới, nên TDIS chưa có lợi thế cạnh tranh về kinh nghiệm cũng như uy tín như các công ty đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực này. Tuy nhiên công ty TDIS luôn linh hoạt tiếp cận những công nghệ mới, tìm kiếm thiết bị tốt, giá thành hợp lý vào dự án đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng nên đã tạo lợi thế cạnh tranh về giá thành so với các đối thủ khác. Ví dụ như dự án thuê hệ thống để phủ sóng inbuilding bệnh viện phương châu số 300 Nguyễn văn Cừ- Thành phố Cần Thơ. Theo tổng hợp hồ sơ giá dấu thầu của công ty, nhận thấy giá đầu tư xây dựng hệ thống phủ sóng inbuiding (IBS) cho bệnh viện Phương châu là 634.973.560 VNĐ. Giá đầu tư xây dựng hệ thống đó đã bao gồm: - Chi phí xây dựng công trình là 285.141.325 VNĐ: Gồm chi phí trực tiếp là 254.977.488 VNĐ ( gồm chi phí vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công điều chỉnh, chi phí máy thi công điều chỉnh và các chi phí khác), chi phí chung là 15.298.649VNĐ, và thu nhập chịu thuế tính trước là 14.865.188VNĐ. - Chi phí thiết bị là 330.581.460VNĐ Gồm các thiết bị nhập khẩu ( antena, feeder, jumper, connecter, apdater..), các thiết bị phụ trợ mua trong nước ( UPS, thiết bị phụ trợ...) - Các chi phí khác là 16.250.775 VNĐ bao gồm chi phí khảo sát, thiết kế và dự toán. Công ty căn cứ vào kinh phí đầu tư xây dựng hệ thống và các chi phí phát sinh như giá khấu hao hệ thống, chi phí vận hành bảo dưỡng, chi phí điện nước... xác định giá cho các nhà mạng thuê theo tháng là 31.268.542 VNĐ. Đồng thời chi phí trả cho chủ đầu tư hàng tháng là 200USD/ tháng tiền thuê phòng kỹ thuật và tiền điện 5.000.000 VNĐ/ tháng. Dự án phủ sóng IBS tại bệnh viện Phương Châu- thành phố Cần thơ là dự án đầu tiên công ty dự thầu tại Cần thơ. Hơn nữa, TDIS là công ty tại miền bắc và mới thành lập nên xét về năng lực và kinh nghiệm còn kém các đối thủ khác tham gia dự thầu như Comas, TTV telecom... Do vậy, TDIS đã đưa ra chính sách giá cạnh tranh, chấp nhận thu lợi nhuận ít để có được dự án và tạo uy tín trên thị trường. Và với dự toán kinh phí xây dựng hợp lý, TDIS đã trúng thầu dự án trên. Như vậy chính sách giá của TDIS trong thời điểm này là cạnh tranh để tạo chỗ đứng trên thị trường. Công ty đã tham khảo báo giá thiết bị của các nhà cung cấp trên thị trường, từ đó đưa ra mức giá chào thầu phù hợp với yêu cầu chất lượng, giá thành của dự án. Đồng thời dựa trên đối thủ cạnh tranh, công ty tiến hành phán đoán mức giá chào thầu của đối phương. Còn riêng với hình thức chỉ định thầu, giá thành dự toán của dự án sẽ được chú trọng để đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho công ty. c. Chính sách phân phối Công ty chủ yếu triển khai các dự án tại Hà Nội và các thành phố mà công ty đặt chi nhánh như tp Hồ Chí Mình, tp Cần Thơ, tp Đà Nẵng, tp Yên Bái… nơi mà nhu cầu triển khai các dịch vụ BTS và IBS nhiều. Do lĩnh vực hoạt động của công ty là triển khai các dịch vụ hạ tầng viễn thông, và khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên hình thức phân phối của công ty lựa chọn vẫn là trực tiếp triển khai các dự án phục vụ cho khách hàng. Các chi nhánh của công ty sẽ có trách nhiệm triển khai các dự án tại các địa bàn hoạt động và các khu vực lân cận nhằm phục vụ tốt nhất yêu cầu của các nhà mạng. Công ty đang nghiên cứu để mở rộng phạm vi hoạt động tại các tỉnh miền núi phía bắc và các thành phố có tốc độ phát triển cao như tp Thanh Hóa, tp Hải Dương.. Với các dịch vụ khác như trao đổi, mua bán các thiết bị viễn thông thì công ty chủ yếu thực hiện tại 2 thành phố là Hà Nội và thành phố Hồ chí Minh. Lý do là các thiết bị viễn thông thường có giá trị lớn, mặt khác nguồn lực công ty còn hạn chế về nhân lực, tài lực và vật lực nên khả năng kiểm soát hoạt động phân phối còn gặp nhiều khó khăn. d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Hiện nay, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty chưa đa dạng, công ty chưa tập trung chú trọng vào các hoạt động truyền thông mà chủ yếu hoạt động dựa trên mối quan hệ với các đối tác là các nhà mạng và các khách hàng lớn như Vinaphone Mobiphone . Công ty không thực hiện các hoạt động quảng cáo rầm rộ mà chủ yếu thực hiện quảng cáo trên các trang thông tin về ngành và các đối tác như ibs.com. ptf.com…nhằm giới thiệu và quảng bá hoạt động của công ty. Để có được hợp đồng dự án, công ty thường khoán chỉ tiêu cho nhân viên kinh doanh tìm kiếm các hợp đồng thông qua trao đổi với các nhà mạng. Hình thức phổ biến là gửi thư chào hàng trực tiếp đến các nhà mạng. Một hình thức nữa là thực hiện marketing trực tiếp, các nhân viên kinh doanh trực tiếp chào hàng với khách hàng và thuyết phục khách hàng mua dịch vụ công ty. Ngoài ra công ty có tham gia các chương trình “ Trái tim nhân ái”, chương trình “ Nghị lực cho em” … Công đoàn công ty đã phát động mỗi nhân viên của công ty sẽ ủng hộ mỗi người 1 ngày lương để thực hiện các hoạt động này. Với số tiền quyên góp được, công đoàn công ty TDIS đã đến thăm hỏi và động viên tinh thần các em nhỏ đang điều trị tại bệnh viện Huyết học - Truyền máu Trung ương. Các hoạt động trên ít nhiều đã góp phần nâng cao hình ảnh công ty. Tuy nhiên, nhìn chung các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty còn khá mờ nhạt và chưa đạt được hiệu ứng cao. e. Chính sách con người Yếu tố con người đang ngày càng được quan tâm và phát triển trong hoạt động quản trị của TDIS . Công ty đang thực hiện nhiều kế hoạch nhằm nâng cao hình ảnh con người TDIS, từ các cấp quản lý đến nhân viên, đem lại một cái nhìn mới về công ty cho khách hàng. TDIS luôn nhấn mạnh về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty đến các nhân viên của công ty để giúp họ ý thức rõ ràng về vai trò, nhiệm vụ của mình. Đồng thời slogan của công ty là “ Tiên phong bởi công nghệ hàng đầu” như một lời tuyên thệ của công ty được các thành viên trong công ty ghi nhớ và nỗ lực giúp công ty ngày càng phát triển. Công ty còn cung cấp “ bản tin nội bộ TDIS” thường kỳ để lôi cuốn mọi nhân viên vào công việc chung, cung cấp những thông tin cần thiết cho nhân viên về hoạt động, kế hoạch chung của công ty. Công ty luôn tạo ra môi trường thuận lợi nhất cho nhân viên cũng như các chế độ lương, thưởng xứng đáng với năng lực từng nhân viên. Công ty TDIS đã thực hiện các hình thức khoán công việc cho nhân viên, nếu nhân viên hoàn thành chỉ tiêu sẽ được thưởng phù hợp với kết quả của mình. Với chương trình “ Ý tưởng TDIS” mà ban giám đốc đề ra, mọi thành viên trong công ty đều có thể tham gia đóng góp ý tưởng xây dựng công ty TDIS ngày càng vững mạnh. Chương trình trên được thực hiện hàng năm và những nhân viên có ý tưởng xuất sắc sẽ được thưởng chuyến du lịch Hồng kong. Ngoài ra, công ty còn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia học tập để nâng cao trình độ với các khóa học chuyên ngành về hạ tầng viễn thông, dịch vụ viễn thông truyền hình. Tuy nhiên do chưa thực sự nghiêm khắc trong quá trình quản lý nhân viên nên vẫn còn tình trạng 1 số cá nhân không hoàn thành nhiệm vụ đề ra, không tuân theo kỷ luật công ty nên đã gây những trở ngại cho các hoạt động chung của công ty. f. Về quá trình cung cấp dịch vụ Qua hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty luôn chú trọng công tác quản lý công suất cung cấp dịch vụ. Vào các thời điểm nhu cầu liên lạc tăng như cuối năm, công ty đã khuyến khích nhân viên làm thêm giờ và hưởng thêm lương ngoài giờ. Công ty luôn có kế hoạch cử nhân viên để bổ sung lực lượng tới các chi nhánh cần đẩy nhanh tiến độ dự án. Tuy nhiên, Sự chuyên nghiệp vẫn là một yếu tố cần phải chú ý nhiều đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay, Công ty chỉ có một số bộ phận làm việc chuyên nghiệp còn một số bộ phận vẫn còn lối làm việc lạc hậu hơn, làm ảnh hưởng đến hệ thống toàn công ty. Do đó, Công ty đang cố gắng để thay đổi từng phần một để trở thành một môi trường hiện đại hơn, năng động và chuyên nghiệp hơn. Nhưng điều này đòi hỏi cần phải có sự quản lý chặt chẽ và đúng đắn từ phía lãnh đạo và sự cố gắng của cả Công ty. g. Về dịch vụ khách hàng Thực tế, các dự án của TDIS chủ yếu nhận được do mối quan hệ với các nhà mạng, đặc biệt là Vinaphone, Mobiphone do có 1 cổ đông của công ty là công ty thành viên của tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam. Công ty TDIS đã thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng. Hệ thông cơ sở dữ liệu bao gồm các thông tin về nhu cầu hiện tại, xu hướng nhu cầu trong tương lai của khách hàng. Cơ sở dữ liệu giúp công ty quản lý và dự báo nhu cầu khách hàng, đồng thời đưa ra dịch vụ khách hàng phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng. Tuy nhiên hệ thống cơ sở dữ liệu chỉ tập trung vào vinaphone, mobifone, chưa chú trọng vào các nhà mạng khác. Vì thế nên các dịch vụ khách hàng chưa được quan tâm đặc biệt nên chưa tạo hiệu ứng tốt với các nhà mạng khác. Trên cơ sở dữ liệu được thiết lập, TDIS tổ chức đội ngũ nhân viên quản lý khách hàng lớn, đưa ra các chính sách ưu đãi như các dịch vụ sau mua, bao gồm dịch vụ bảo hành, sửa chữa, ứng cứu các sự cố xảy ra với công trình thi công... 2.3. ĐÁNH GIÁ VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TDIS 2.3.1. Những kết quả đạt được Trên thực tế tìm hiểu về chính sách Marketing hỗn hợp của TDIS, tôi nhận thấy công ty đã đạt được những kết quả như sau: a. Tổng quan hiệu quả của hoạt đông marketing hỗn hợp Chỉ trong vòng 4 năm gia nhập thị trường nhưng công ty đã có 5 chi nhánh trên cả nước phục vụ nhu cầu các nhà mạng về các dịch vụ hạ tầng viễn thông. Công ty đã có hàng trăm hợp đồng dự án kinh doanh mang lại hiệu quả cao về doanh thu, lợi nhuận. Các dự án đầu tư của công ty rất đa dạng phù hợp với yêu cầu của từng nhà mạng về công nghệ, chất lượng. Dịch vụ hạ tầng viễn thông của công ty mang lại lợi thế cạnh tranh cho các nhà mạng về tốc độ, khả năng phủ sóng và chất lượng đường truyền. Với sự phát triển, đô thị hóa ngày càng sâu, rộng ở Việt Nam nhất là các thành phố lớn cùng với nhu cầu tro đổi thông tin liên lạc ngày càng cao thì các dịch vụ tiện ích như viễn thông- truyền hình sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu con người. Công ty đã gây dựng được mối quan hệ với các nhà mạng với hoạt động C, đặc biệt là Vinaphone và Mobiphone để phát triển tối đa hiệu quả kinh doanh của 2 bên, đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng. Đồng thời, chính sách marketing hỗn hợp đã góp phần đảm bảo kết quả phát triển sản phẩm của công ty theo chỉ tiêu đề ra. Kết quả phát triển sản phẩm của công ty được thế hiện trong bảng sau: Bảng 2.13. Kết quả doanh thu các dịch vụ STT Dịch vụ Doanh thu thuần Tỷ lệ tăng( %) Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2009 so với năm 2008 Năm 2010 so với năm 2009 1 IBS 13.227.349.340 (43.12%) 18.534.139.160 (42.94%) 27.265.572.120 (43.90%) 140.12 147.11 2 BTS 10.733.417.281 (34.99%) 15.716.599.432 (34.09%) 22.630.331.525 (36.44%) 137.11 143.99 3 DV khác 6.714.904.386 (21.89%) 8.912.398.165 (20.65%) 12.205.530.618 (19.66%) 132.73 136.95 4 Tổng 30.675.671.007 43.163.136.757 62.101.434.263 ( Nguồn: Phòng tài chính –kế toán) Bảng 2.14.Kết quả lợi nhuận các dịch vụ STT Dịch vụ Lợi nhuận Tỷ lệ tăng( %) Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2009 so với năm 2008 Năm 2010 so với năm 2009 1 IBS 5.573.067.798 ( 42.65%) 7.690.345.688 (43.53%) 11.756.123.003 (45.76%) 137.99 146.37 2 BTS 4.692.123.009 (35.91%) 6.387.254.989 (36.16%) 9.162.910.733 (35.67%) 136.13 143.46 3 DV khác 2.800.557.073 (21.14%) 3.587.915.103 (20.36%) 4.771.927.087 (18.57%) 128.11 133 4 Tổng 13.065.747.884 (100%) 17.665.515.785 (100%) 25.690.960.825 (100%) ( Nguồn: Phòng tài chính- kế toán) Nhìn chung, công ty luôn đảm bảo kết quả hoạt động kinh doanh theo kế hoạch đề ra. Theo 2 bảng số liệu trên, nhận thấy dịch vụ IBS luôn chiếm tỷ trọng cao nhất cả về doanh thu, lợi nhuận. Tiếp đó là dịch vụ BTS, sau đó là các dịch vụ khác. Dich vụ IBS: Doanh thu năm 2009 tăng so với năm 2008 là 140.12%, doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng 147.11%. Lợi nhuận năm 2009 tăng so với năm 2008 là 137.99%, lợi nhuận năm 2010 tăng so với năm 2009 là 146.37%. Dịch vụ BTS: Doanh thu năm 2009 tăng so với năm 2008 là 137.11%, doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 143.99%. Lợi nhuận năm 2009 tăng so với năm 2008 là 136.13%, lợi nhuận năm 2010 tăng so với năm 2009 là 143.36%. Dịch vụ Khác: Doanh thu năm 2009 tăng so với năm 2008 là 132.73%, doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 136.95%. Lợi nhuận năm 2010 tăng so với năm 2008 là 128.11%, lợi nhuận năm 2010 tăng so với năm 2009 là 133%. Sở dĩ dịch vụ IBS có tốc độ tăng cao nhất vì công ty chú trọng phát triển dịch vụ này hơn so với các dịch vụ còn lại. Khi tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh thì dịch vụ IBS ngày càng đem lại lợi ích cao cho nhà đầu tư. Công ty TDIS luôn chú trọng phát triển, đào tạo nhân viên trong công ty, áp dụng công nghệ mới để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Tuy nhiên các dịch vụ thương mại của công ty cần được quan tâm đúng mức hơn. b. Hiệu quả của nội dung chính sách marketing hỗn hợp Các chính sách marketing hỗn hợp của công ty được áp dụng theo mô hình 7p và đạt hiệu quả cao trong việc tổ chức, triển khai trên thực tế. * Hiệu quả của chính sách sản phẩm Với chính sách sản phẩm, công ty đã đưa ra hệ thống dịch vụ đa dạng cung cấp cho khách hàng. Hệ thống dịch vụ của công ty phù hợp với các dịch vụ viễn thông trên 2 nền công nghệ CDMA, GSM nên được sự tín nhiệm của các nhà mạng. Giải pháp của IBS, BTS có khả năng thích hợp với các yêu cầu riêng lẻ của bạn. Công ty có thể làm các giải pháp của mình theo yêu cầu của bạn để phù hợp với việc vận hành, kỹ thuật, tài chính và điều các khách hàng mong muốn. Khách hàng có thể xây dựng và mở rộng trên các modul, khả năng mở rộng và tích hợp hệ thống IBS, BTS với các hệ thống đã có sẵn phù hợp với sự phát triển và tối đa hóa giá trị đầu tư. Không chỉ thế, công ty còn chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ, luôn đảm bảo thiết bị của dự án đạt yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng. Đồng thời, công ty còn cung cấp các giải pháp tổng thể cho khách hàng nhằm đưa tới cho khách hàng dịch vụ tốt nhất. Như vậy, Chính sách sản phẩm của công ty đã góp phần tạo uy tín đến các nhà mạng, và các chủ đầu tư bất động sản. * Hiệu quả của chính sách giá Là nhà thầu mới thành lập, nên uy tín và kinh nghiệm của TDIS không bằng các nhà thầu khác như CMC TI, cosma.... Nếu như với các công ty như CMC TI, cosma có lợi thế cạnh tranh là kinh nghiệm và uy tín lâu năm thì TDIS lại có lợi thế cạnh tranh về giá và dịch vụ khách hàng. Công ty xác định trong những năm đầu sẽ thực hiện chính sách giá cạnh tranh. Công ty vần đảm bảo chất lượng dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng nhưng chi phí của khách hàng mua dịch vụ sẽ ít hơn so với các công ty khác. Do đó, chính sách giá được công ty thực hiện thu hút các nhà mạng. Mặc dù công ty luôn đảm bảo tối thiểu hóa chi phí để cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo chi phí thuê mặt bằng, điện nước cho chủ đầu tư bất động sản ở mức cao để thu hút các chủ đầu tư bất động sản. Chiến lược giá của công ty đã tạo sự thu hút với các nhà mạng và chủ đầu tư bất động sản góp phần tạo dựng hình ảnh tốt về công ty. * Hiệu quả của hoạt động phân phối Hiện tại, công ty TDIS có 5 chi nhánh trên cả nước nên đã tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận dịch vụ 1 cách nhanh nhất. Hệ thống phân phối giúp công ty dễ dàng mở rộng quy mô hoạt động và phát triển thị trường. Mỗi chi nhánh quản lý một địa bàn và chịu trách nhiệm về địa bàn ấy, vì thế sẽ tìm kiếm khách hàng thuận lợi hơn, cụ thể là TDIS hiện tại đã nhận được 2 dự án ở Cần Thơ và trong năm 2012 sẽ tiếp tục nhận các dự án ở Đà Nẵng và Yên bái. Hơn nữa, nếu như không có chi nhánh, Chi phí công tác của nhân viên trong TDIS rất lớn mà lại không kiểm soát được dự án. Do đó, công ty mở rộng chi nhánh sẽ giúp tiết kiệm chi phí công tác của nhân viên mà còn giúp ban giám đốc quản lý hệ thống công ty hiệu quả hơn. Ngoài ra,Có thể nói chính hệ thống chi nhánh rộng khắp đã góp phần xây dựng và củng cố hình ảnh của TDIS với thương hiệu là 1 nhà cung cấp dịch vụ mới trong ngành viễn thông. * Hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp dù chưa được chú trọng nhưng ít nhiều đã tạo thiện cảm và tăng mức độ nhận biết của khách hàng với công ty. Thông qua hoạt động chào hàng trực tiếp và chào hàng qua điện thoại, các dịch vụ của công ty được các nhà mạng chú ý và quan tâm. Những hoạt động tham gia vào các diễn đàn như ibs.com, vnpro.com đã gián tiếp quảng cáo hình ảnh công ty đến cộng đồng mạng rất hiệu quả. Ngoài ra, các hoạt động như tài trợ, tham gia các hoạt động xã hội đã giúp TDIS củng cố thương hiệu và nâng cao uy tín của công ty trong cộng đồng hơn nữa. * Hiệu quả của chính sách con người Công ty TDIS rất chú trọng vào chính sách con người và coi đó là nền tảng cho mọi thành công của công ty. Những chương trình như “ ý tưởng TDIS” hay các hoạt động khen thưởng cho nhân viên đạt thành tích tốt trong công việc đã góp phần củng cố niềm tin yêu của nhân viên với công ty. Đồng thời các bản tin nội bộ TDIS góp phần xây dựng hình ảnh, môi trường của TDIS và sự gắn bó giữa các thành viên trong công ty. Các thành viên trong công ty luôn cố gắng phấn đấu vì mục tiêu, sứ mệnh của công ty. Điều đó đã tạo nên môi trường lành mạnh cho sự phát triển lớn mạnh của công ty. * Hiệu quả của chính sách dịch vụ khách hàng và quá trình cung cấp dịch vụ. Hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty đã giúp công ty quản lý thông tin về khách hàng hiệu quả nhất. Từ đó, công ty đã đưa ra hệ thống dịch vụ phù hợp nhất tới từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra, với quá trình cung cấp dịch vụ đảm bảo quy chuẩn kỹ thuật khắt khe đã tạo niềm tin cho các nhà mạng, các chủ đầu tư bất động sản. Hơn nữa, những chương trình chăm sóc khách hàng lớn như thăm hỏi ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty cũng giúp công ty gắn kết mối quan hệ với khách hàng hơn nữa. Như vậy, hoạt động marketing hỗn hợp của công ty TDIS đã đạt được những thành công nhất định. Các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiên, con người, dịch vụ được phối hợp chặt chẽ với nhau. Chính sách sản phẩm nhằm tạo uy tín về sự đa dạng trong hệ thống dịch vụ, chất lượng dich vụ tốt. Chính sách giá nhằm cạnh tranh dịch vụ của công ty với các đối thủ khác. Chính sách phân phối nhằm đưa dịch vụ tiếp cận tới khách hàng thuận lợi nhất. Chính sách xúc tiến hỗn hợp nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu của TDIS với công chúng, khách hàng. Chính sách con người nhằm hoàn thiện bộ máy công ty. Chính sách dịch vụ khách hàng nhằm gây dựng mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng và công ty. TDIS linh hoạt trong việc tổ chức phối thức marketing, giúp công ty đạt được những mục tiêu hoạt động kinh doanh đã đề ra. 2.3.2. Một số tồn tại và nguyên nhân a. Một số tồn tại TDIS là công ty mới ra nhập thị trường, đang từng bước tạo vị thế trên thị trường nên việc thực hiện chính sách marketing hỗn hợp còn gặp nhiều khó khăn và không tránh khỏi những thiếu xót, cụ thể là: * Thiếu chiến lược riêng cho từng dịch vụ Công tác nghiên cứu thị trường chưa hiệu quả dẫn đến việc chưa xác định rõ ràng về thị trường mục tiêu cũng như chưa xác định được một chiến lược kinh doanh hiệu quả cho riêng từng dịch vụ. Hơn nữa trong công ty, bộ máy tổ chức Marketing lại thiếu chuyên nghiệp, chưa hiểu hết được những nét nổi trội của dịch vụ cung cấp dẫn đến việc chiến lược cho 1 số dịch vụ nằm trong chiến lược chung cho kinh doanh dịch vụ hạ tầng viễn thông của TDIS. Một nguyên nhân nữa là công ty chưa xác định cho mình được một chiến lược kinh doanh. Cùng vời hạn chế về bộ máy dẫn đến việc phòng kinh doanh hiện tại đảm nhận vai trò đưa ra chiến lược kinh doanh cho dịch vụ chưa đưa ra cho người sử dụng thấy những đặc điểm nổi trội của dịch vụ so với các dịch vụ tương ứng cũng như với dịch vụ của các nhà cung cấp khác. Sự phản ứng chậm này dẫn tới việc doanh nghiệp không thích ứng kịp với những nhu cầu phát sinh trong quá trình sử dụng dịch vụ của khách hàng để từ đó hoàn thiện hơn dịch vụ của mình . * Chưa có sự đào tạo đồng bộ về con người trong công ty Khi một dịch vụ được đưa ra trên thị trường, hiệu quả của quá trình Marketing là ở chỗ khách hàng hiểu như thế nào về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp mình cung cấp. Muốn làm được điều này đòi hỏi đội ngũ cán bộ nhân viên của doanh nghiệp phải hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp mình cung cấp . Tuy nhiên , trên thực tế thì để có thể cung cấp các kiến thức cơ bản cho tất cả các nhân viên trong toàn hệ thống về công nghệ hoàn toàn mới cũng như sản phẩm hoàn toàn mới này là điều không dễ dàng. Sở dĩ công ty thành lập với 1 cổ đông là công ty tài chính bưu điện và Công ty TNHH xây dựng và lắp đặt Kinh Đô nên 1 số nhân viên của 2 công ty chuyển sang hoạt động tại TDIS, do vậy nên chưa thống nhất đồng bộ về con người trong hoạt động của công ty. Và như vậy, việc nhân viên có thể giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng về dịch vụ mà mình cung cấp là hoàn toàn khó thực hiện. Điều này dẫn đến hệ quả là các nhà mạng chưa thật tin tưởng vào dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp dẫn tới những đắn đo trong quá trình quyết định mua. * Chưa chú trọng đến quản lý mối quan hệ khách hàng Với lĩnh vực dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ cung cấp cho khách hàng công nghiệp thì hoạt động quản lý mối quan hệ khách hàng vô cùng quan trọng. Tuy nhiên, công ty TDIS chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động này.Mặc dù hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng đã được thiết lập nhưng chưa chi tiết và rõ ràng. Công ty vẫn còn thụ động khi dựa vào mối quan hệ có sẵn với nhà mạng Vinaphone, Mobifone nên chưa tạo sự quan tâm của các nhà mạng khác. Chủ yếu hoạt động quan hệ khách hàng của TDIS vẫn đơn điệu như gọi điện chăm sóc khách hàng mà chưa có hoạt động tạo sự chú ý với khách hàng. Vì thế, rất nhiều dự án hấp dẫn của Sfone, Beeline, công ty đã không trúng thầu hoặc chỉ nhận được những hạng mục nhỏ trong dự án. Đó là điều đáng tiếc cho TDIS khi mà công ty hoàn toàn có thể tận dụng được nguồn lực của mình để thực hiện tốt hơn hoạt động quan hệ khách hàng b. Nguyên nhân Xét trên góc độ quan điểm Marketing để nhìn nhận, có thể tóm lược các nguyên nhân của sự hạn chế này theo các nội dung cơ bản sau: * Công tác lập kế hoạch Marketing của công ty chưa đạt hiệu quả Lập kế hoạch Marketing là bước khởi đầu căn bản quyết định sự thành công của hoạt động Marketing cho sản phẩm dịch vụ cũng như là sự thành công cho việc kinh doanh dịch vụ đó. Tuy nhiên TDIS chưa thực sự quan tâm đến hoạt động này. Công tác lập kế hoạch marketing của công ty do bộ phận marketing của phòng kinh doanh thực hiện, dựa trên kế hoạch chung của công ty do phòng kế hoạch đảm nhiệm. Hơn nữa bộ phận này chưa có sự phối hợp chặt chẽ với phòng kế hoạch nên kế hoạch marketing đưa ra chưa hiệu quả. Ngoài ra, do thời gian và nguồn nhân lực hạn chế nên việc lập kế hoạch không được đầu tư đúng mức. Việc lập kế hoạch Marketing được triển khai không tập trung chuyên biệt theo từng nhóm sản phẩm, do vậy các dịch vụ không có được lợi thế cạnh tranh tuyệt đối. Đồng thời việc lập kế hoạch marketing chỉ chú trọng vào chính sách sản phẩm, và giá mà chưa quan tâm đến các yếu tố khác như con người, phân phối, xúc tiến, dịch vụ..Chính những hạn chế này đã ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động marketing tiếp sau của công ty. * Công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều bất cập Hoạt động nghiên cứu thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đó là việc cung cấp các thông tin cần thiết về môi trường cụ thể và làm cơ sở cho các quyết định Marketing của doanh nghiệp trên thị trường đó. Nhận thấy vai trò vô cùng quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, TDIS đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng còn rời rạc vì chủ yếu công ty hoạt động dựa trên mối quan hệ với các nhà mạng. Do hạn chế về chi phí tài chính nên hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu được thực hiện tại thị trường Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh. Còn với các thị trường khác, hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế nên chưa khai thác hết tiềm năng của các thị trường này. * Công ty không có bộ máy tổ chức riêng Trong bộ máy tổ chức hoạt động của TDIS mặc dù tồn tại rất nhiều các phòng ban nghiệp vụ và quản lý, tuy nhiên hầu như mọi hoạt động liên quan đến các chính sách Marketing cho bất kỳ một loại sản phẩm dịch vụ nào đều do bộ phận Marketing trong phòng kinh doanh thực hiện. Công ty có quy mô nhỏ nên các bộ phận trong công ty chưa phân chia nhiệm vụ rõ ràng. Bộ phận Marketing chưa chuyên sâu vào công việc vì ngoài hoạt động marketing, bộ phận này còn hỗ trợ bộ phận đấu thầu thực hiện các nhiệm vụ của công ty cũng như những nhiệm vụ phòng kinh doanh giao. Đó là hạn chế của bộ máy tổ chức trong TDIS để thực hiện tốt hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TDIS 3.1. MỤC TIÊU, CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TY TDIS Trong tương lai, mục tiêu của công ty là tiến hành mở rộng quy mô hoạt động, phát triển kinh doanh và thị trường. 3.1.1. Mở rộng quy mô Tính đến nay, công ty đã thực hiện hàng trăm dự án đầu tư cơ sở hạ tầng, cung cấp các dịch vụ BTS, IBS phục vụ nhu cầu phát triển mạng lưới của các nhà mạng. Nhiệm vụ của công ty trong năm 2012 là tiến hành rà soát lại mạng lưới để lập kế hoạch đầu tư hệ thống chi nhánh, trang thiết bị viễn thông… Hiện tại công ty có 5 chi nhánh trên cả nước với khoảng 300 nhân viên. Công ty định hướng trong 5 năm tới sẽ phát triển quy mô công ty lên 500 nhân viên, phát triển thêm các chi nhánh tại Thanh Hóa, Đồng Nai. Đây là những nhiệm vụ cần được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục và có hệ thống, đó là một trong những kênh quan trọng giúp tăng doanh thu, mở rộng quy mô phục vụ của đơn vị một cách ổn định và bền vững. 3.1.2. Phát triển kinh doanh Các phòng ban kế hoạch và kinh doanh cần xây dựng chiến lược kinh doanh, chú trọng phát triển các dịch vụ mới, đa dạng các loại dịch vụ, tăng cường công tác quản lý, thực hiện tốt việc đánh giá nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ. Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, mở rộng phục vụ kết hợp với kinh doanh các dịch vụ viễn thông- truyền hình…Về hoạt động tài chính công ty sẽ thắt chặt kỷ cương trong đầu tư, lành mạnh hóa các quan hệ tài chính, thực hành tiết kiệm, chống tham ô lãng phí tạo đà tăng cường nội lực tài chính. Đồng thời công ty sẽ chú trọng phát triển và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, cải thiện điều kiện làm việc và thu nhập của nhân viên phù hợp với hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Không những thế, công ty sẽ tiếp tục đổi mới hoạt động, duy trì tốc độ tăng trưởng cao và bền vững, dịch chuyển cơ cấu sản xuất kinh doanh, lao động và đầu tư.. 3.1.3. Mở rộng thị trường và khách hàng Nếu như hiện tại, công ty chủ yếu phục vụ các nhà mạng như vinaphone, mobiphone thì trong tương lai công ty sẽ hợp tác đa dạng hơn với các nhà mạng như Vietnammobile, Beeline, Sfone…để phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng. Ngoài ra công ty sẽ tập trung vào hợp tác với các nhà đầu tư bất động sản để tạo sự gắn bó lâu dài, phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty. Đầu tiên là tập trung các giải pháp nhằm giữ vững và mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh trên địa bàn trong từng lĩnh vực, từng dịch vụ, tạo thế phát triển nhanh, bền vững. Đồng thời đổi mới và hợp lý hóa quy trình cung cấp dịch vụ, kết hợp tốt các hoạt động về tư vấn, quảng cáo, khuyến mại, giải quyết khiếu nại... 3.1.4. Đa dạng hóa dịch vụ Hiện tại, trong hệ thống danh mục sản phẩm của công ty đang cung cấp gồm 2 dịch vụ chủ yếu là BTS và IBS và các dịch vụ bổ sung khác. Tuy nhiên nếu chỉ cạnh tranh bằng các dịch vụ đó thì công ty rất dễ bị động trước các đối thủ khác. Do vậy, mục tiêu của công ty là đa dạng hóa sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Với năng lực hiện có, cùng với sự tiếp cận nhanh các công nghệ hiện đại, công ty đang định hướng phát triển dịch vụ mới là iBMS. Dịch vụ iBMS hay còn gọi là hệ thống quản lý tòa nhà thông minh là giải pháp quản lý các tòa nhà hiện đại theo hướng bất động sản kết nối. Các tòa nhà từ lâu đã có các hệ thống điện, nước, điều hoà, viễn thông, an ninh báo cháy – chữa cháy... Nay, các hệ thống này sẽ được tích hợp lại để điều khiển từ một trung tâm duy nhất bằng máy tính và qua Internet... iBMS không chỉ mang lại tiện nghi, tăng sự an tòan mà còn cung cấp đủ loại thông tin đầu cuối qua hệ thống máy tính. Ngoài ra hệ thống còn giúp nâng cao sức cạnh tranh khi giá cho thuê văn phòng, căn hộ là như nhau nhưng chi phí vận hành, khai thác , chi phí năng lượng cho tòa nhà lại giảm 50%. Việc đầu tư hệ thống điều khiển thông minh tòa nhà chắc chắn làm gia tăng giá trị BĐS. iBMS giúp số tiền lời mà chủ đầu tư thu được gấp 10 lần số tiền bỏ ra đầu tư hệ thống chưa kể những thặng dư trong suốt quá trình tòa nhà hoạt động. Đây chính là dịch vụ mà công ty đang định hướng phát triển nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đem đến những dịch vụ tốt nhất tới khách hàng. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TDIS Để thực hiện được các mục tiêu, chiến lược phát triển của mình, công ty cần chú trọng hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp. Sau đây là một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp cho công ty TDIS: 3.2.1. Một số giải pháp liên quan đến công tác lập kế hoạch marketing của công ty TDIS Quy trình thực hiện và các hoạt động marketing của công ty có hiệu quả không đều do bước đầu tiên đó là lập kế hoạch marketing. Nhìn chung, công tác lập kế hoạch marketing của công ty chưa được thực hiện 1cách khoa học. Để công tác lập kế hoạch của công ty đạt hiệu quả thì kế hoạch marketing đưa ra cần dựa trên cơ sở kế hoạch chung của công ty. Đồng thời kế hoạch marketing phải phù hợp với nguồn lực hiện có của công ty. Bộ phận marketing của phòng kinh doanh cần thảo luận, họp bàn để đưa ra thống nhất chung cho kế hoạch marketing. 3.2.2. Một số giải pháp liên quan đến hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty TDIS Hiện tại, dường như hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chỉ thực hiện trên danh nghĩa chứ hầu như các hoạt động không được triển khai trên thực tế. Công ty cần chú trọng đầu tư vào hoạt động nghiên cứu thị trường vì nó là tiền đề để thực hiện chính sách marketing hỗn hợp hiệu quả hơn. Muốn vậy, cần hiểu rõ vai trò, ý nghĩa của hoạt động nghiên cứu thị trường với hiệu quả hoạt động của công ty. Công ty nên tiến hành các hoạt động tiếp cận các nhà mạng, đặc biệt là 1 số nhà mạng mới như Vietnammobile, Beeline...để có biện pháp hoàn thiện các dịch vụ tới khách hàng. Không những thế, công ty nên đầu tư vào hoạt động điều tra người dân, các nhân viên tại các văn phòng, chung cư về các cảm nhận, mong muốn của họ với các dịch vụ của các nhà mạng. Điều đó chính là cơ sở dữ liệu quan trọng để tiếp cận và chào bán dịch vụ của công ty đến các nhà mạng… 3.2.3. Một số giải pháp liên quan đến các hoạt động marketing hỗn hợp của công ty TDIS a. Giải pháp liên quan đến chính sách sản phẩm Như đã phân tích ở các phần trên, ta nhận thấy chính sách sản phẩm của công ty tuy bao quát nhưng chưa chú trọng đến từng sản phẩm riêng biệt. Với dịch vụ đầu tư cơ sở hạ tầng viễn thông, hiện công ty đang cung cấp dịch vụ cho 7 nhà mạng sử dụng 2 công nghệ chính là CDMA, GSM. Do đó, muốn đáp ứng yêu cầu của từng nhà mạng công ty nên đầu tư để ký kết hợp đồng trực tiếp với các tập đoàn viễn thông nước ngoài như Ericcsson, Alcatel Lucent, Huawei.. để phát triển các dự án mà những tập đoàn này cung cấp cho các công ty viễn thông trong nước như Mobifone, Vinafone, Vietnamobile, Sfone. Đồng thời công ty cần đưa ra các gói dịch vụ tương ứng với từng công nghệ CDMA và GSM , và từng yêu cầu của các nhà mạng. Hoặc có thể dùng hệ thống cho phép đồng thời nhiều nhà cung cấp dịch vụ như : Vina phone, Mobifone, Viettel,……hoặc các nhà cung cấp dịch vụ (CDMA) đấu nối vào hệ thống, tích hợp các hệ thống vào một trạm duy nhất. Với các dịch vụ mới như viễn thông- truyền hình và dịch vụ công ty đang định hướng khai thác là iBMS, công ty nên đầu tư vào hoạt động nghiên cứu sản phẩm để cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Không những vậy, khả năng mở rộng phạm vi hoạt động cung cấp các sản phẩm dịch vụ cũng như khả năng cạnh tranh của công ty sẽ không thực hiện được nếu chỉ dựa trên nền tảng công nghệ lạc hậu. Do đó công ty TDIS cần chú trọng phát triển công nghệ, và xem đây là chìa khóa, là nền tảng cho sự phát triển các dịch vụ viễn thông, từ đó cần có nguồn đầu tư thích hợp. Bên cạnh đó, việc đổi mới, phát triển công nghệ cần phải được áp dụng một cách đồng bộ trong cả hệ thống nhằm cung cấp dịch vụ có chất lượng cao cho khách hàng và hệ thống thông tin quản lý sẽ được tiêu chuẩn hóa. b. Giải pháp về chính sách giá Công ty chủ yếu định giá theo chi phí, tức là căn cứ vào chi phí, lợi nhuận định mức để đưa ra mức giá hợp lý cho từng dự án. Tùy vào từng yêu cầu của các nhà mạng mà công ty nên đưa ra mức giá phù hợp để vẫn duy trì được chất lượng nhưng thu hút được khách hàng mua dịch vụ. Hiện tại, công ty TDIS đang áp dụng chính sách giá cạnh tranh để thu hút khách hàng. Tuy nhiên nếu cứ áp dụng mãi chính sách giá theo hướng này, công ty sẽ không phát triển được do không có nguồn vốn để mở rộng quy mô, hoạt động. Do đó, khi dần tạo uy tín trên thị trường, công ty cần thay đổi chính sách giá để phù hợp hơn với môi trường kinh doanh. Chính sách giá công ty lựa chọn có thể phân biệt theo từng loại hình dich vụ. Với các dịch vụ BTS hay IBS, công ty có thể đưa ra những gói dịch vụ khác nhau, tương ứng với đó là từng mức giá khác nhau. Nếu như nhà mạng muốn sử dụng các công nghệ hiện đại thì giá thành sẽ cao hơn sử dụng các công nghệ thông thường khác, tuy nhiên dù công nghệ nào vẫn phải đảm bảo các tiêu chuẩn đề ra.. c. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp Các hình thức xúc tiến hốn hợp mà TDIS hiện đang sử dụng vẫn còn eo hẹp và mang tính chất truyền thống chưa nắm bắt xu hướng hiện tại nhằm đem lại hiệu quả cao từ việc tận dụng những thế mạnh sẵn có. Ở các tỉnh, thành trên cả nước hầu như đều có các điểm chi nhánh của các nhà mạng, đặc biệt là các nhà mạng lớn như Vinaphone,Mobifone, viettel..Công ty thực hiện các hình thức quảng cáo qua internet, báo chí để đa dạng hóa hình thức quảng cáo. Đồng thời hoạt động marketing trực tiếp như gửi thư trực tiếp,telemarketing.. thông qua các chi nhánh sẽ đơn giản hơn so với tiếp cận tại tổng công ty của các nhà mạng...Đồng thời, TDIS có thể tổ chức các buổi họp báo, mời đại diện các nhà mạng, chủ đầu tư bất động sản tham gia để giới thiệu về công ty, tăng cường sự nhận biết về hình ảnh của TDIS. Ngoài ra hình thức tham gia vào các diễn đàn công nghệ, viễn thông như vnpro.com, itc.vn.. cũng là 1 hình thức hay để giới thiệu, quảng bá công ty. Không những thế, công ty cần tổ chức hoạt động bán hàng trực tiếp thường xuyên và sâu hơn, rộng hơn đến mọi đối tượng khách hàng, áp dụng cho các dịch vụ mà đơn vị cung cấp. TDIS cần tăng cường đầu tư tài chính, nhân lực cho hoạt động bán hàng trực tiếp để phát triển hơn nữa hình thức này như tăng cường đội ngũ cộng tác viên và có chính sách khuyến khích xứng đáng; khuyến khích nhân viên trong đơn vị cùng tham gia hoạt động cung cấp dịch vụ cho khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi, đồng thời cũng có chế độ khen thưởng kịp thời cho những nhân viên này, … d. Giải pháp về hoạt động phân phối Hiện tại công ty có 4 chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần thơ, Yên bái và trụ sở chính ở Hà Nội. Tuy nhiên các dự án của công ty chủ yếu thực hiện tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, còn các chi nhánh khác vẫn chưa phát huy được hiệu quả như mong đợi. Do vậy 1 số gợi ý để hoàn thiện hệ thống phân phối đó là: Thứ nhất: Công ty TDIS hoạt động mang đậm tính chất địa lý. Tức là mọi thủ tục giải quyết cho khách hàng mang tính bó hẹp mà không mang tính thông suốt trên toàn hệ thống. Trên chính sách là áp dụng một số chương trình giá hay chính sách dịch vụ khách hàng trên toàn quốc xong các chương trình đó lại chỉ thực hiện chủ yếu ở các thành phố lớn, với các khách hàng lớn. Xuất phát từ hạn chế đó, công ty nên đồng bộ trong hệ thống phân phối để đảm bảo các dịch vụ của công ty có chất lượng ổn định và luôn đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt công ty nên chú trọng phân phối dịch vụ tại các thị trường miền núi hay các thành phố công nghiệp, vì đây là thị trường đầy tiềm năng cho lĩnh vực này. Thứ hai: Với các dịch vụ mua bán, trao đổi thiết bị viễn thông nên phát triển một số kênh phân phối qua các nhà đại diện của công ty để phát triển hệ thống kinh doanh thuận lợi hơn..Khi đó công việc quản lý hệ thống công ty sẽ đơn giản và gon nhẹ hơn nhiều. e. Giải pháp liên quan đến con người Đội ngũ nhân viên bao gồm rất nhiều các nhân viên làm ở nhiều bộ phận khác nhau, song không phải ai cũng có những trình độ và kinh nghiệm giống nhau. Thật vậy, do được tuyển chọn ở những giai đoạn khác nhau, ở độ tuổi khác nhau nên có sự chênh lệch về trình độ tương đối. Do đó công ty cần chú trọng phát triển đội ngũ nhân lực của công ty để đảm bảo đinh hướng phát triển. Trước hết công ty phải nâng cao hơn nữa ý thức của cán bộ công nhân viên về công tác phục vụ và chăm sóc khách hàng, để mọi người đều chủ động làm tốt phần việc của mình, phải có ý thức đầy đủ về tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công ty cần phải giáo dục để mọi người nhận thức một cách sâu sắc rằng hoạt động marketing hỗn hợp là một vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Đồng thời nếu mài sắc vũ khí cạnh tranh này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Một số gợi ý khác là ban lãnh đạo tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tham gia các khóa học nâng cao trình độ chuyên môn; động viên, khuyến khích nhân viên tham gia góp ý, xây dựng công ty. Ngoài ra, công ty nên thực hiện các chế độ khen thưởng với các cá nhân, phòng ban thực hiện xuất sắc nhiệm vụ của công ty, và thực hiện các hình thức kỷ luật nghiêm khắc với các nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ công ty. Hơn nữa do hoạt động Marketing hỗn hợp của công ty do bộ phận marketing của phòng kinh doanh đảm nhiệm, ngoài ra bộ phận marketing còn kiêm nhiệm thêm các nhiệm vụ khác của phòng kinh doanh nên hoạt động marketing hỗn hợp của công ty chưa được chuyên biệt hóa nên chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Vì thế TDIS nên lập riêng 1 phòng marketing để thực hiện hoạt động marketing của công ty chuyên môn hóa và hiệu quả hơn. f. Giải pháp liên quan đến dịch vụ khách hàng Hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng là căn cứ để xây dựng các chính sách và nội dung để thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Việc hoàn thiện cơ sở dữ liệu khách hàng là điều kiện tiên quyết để hoàn thiện công tác CSKH, quảng cáo, . Hiện nay, TDIS mới chỉ thu thập, phân loại, quản lý phát triển thuê bao nhóm khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt, khách hàng là doanh nghiệp đặc biệt theo một số tiêu chí đơn giản như tên tuổi, địa chỉ, điện thoại, ngày kỷ niệm, doanh thu, sản lượng... Một điểm nữa, do hệ thống phần mềm cập nhật còn hạn chế nên chưa cập nhật lên mạng để quản lý hết được. Vì vậy, trước tiên đơn vị phải xây dựng cho mình phần mềm kỹ thuật để thu thập và cập nhật dữ liệu của khách hàng một cách tốt nhất. * Với các nhóm khách hàng lớn là các nhà mạng lớn thuê các dịch vụ BTS, IBS của công ty: Các thông tin về khách hàng lớn phải được phân loại, quản lý cập nhật một cách thường xuyên. Thông tin thu thập, lưu trữ càng chi tiết sẽ càng thuận lợi cho công tác chăm sóc khách hàng, nhưng nếu quá chi tiết sẽ tốn kém chi phú thu nhập. Ngoài thông tin thông thường, với các khách hàng lớn cần lưu giữ thêm các thông tin khách như: số điện thoại liên hệ, ngày truyền thống, ngày kỷ niệm (nếu là các cơ quan tổ chức), tình hình khiếu nại và giải quyết khiếu nại; thông tin về người tham mưu, quyết định thanh toán việc sử dụng dịch vụ, đặc điểm ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ thường xuyên sử dụng của khách hàng. * Với các nhóm khách hàng vừa và nhỏ: Trong hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng của đơn mới chỉ đề cập đến nhóm khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt, khách hàng là doanh nghiệp đặc biệt còn mảng cơ sở dữ liệu về khách hàng vừa và nhỏ của các dịch vụ phụ trợ chưa được quan tâm cập nhật, quản lý và theo dõi. Trên cơ sở các ứng dụng tin học nhằm thu thập và xử lý thông tin về các khách hàng lớn, phải xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng vừa và nhỏ với nội dung đơn giản hơn. Hệ thống thông tin về các khách hàng vừa và nhỏ gồm một số nội dung như địa chỉ khách hàng, doanh thu, mật độ sử dụng dịch vụ, tình trạng thanh toán, tình trạng khiếu nại. Hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng vừa và nhỏ sẽ trợ giúp cho rất nhiều hoạt động trong công tác CSKH như: giải quyết khiếu nại, quản lý thanh toán, các hoạt động khuyến mại. Trên cơ sở dữ liệu khách hàng sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán, CSKH, quảng cáo, quan hệ công chúng hay chào hàng khi có dịch vụ mới ra đời, giữ lại tập khách hàng lớn, khách hàng trung thành. Trên cơ sở đó mở rộng tập khách hàng kéo lại những khách hàng cũ, có thêm khách hàng mới. Đồng thời,trên cơ sở dữ liệu khách hàng, công ty có thể cung cấp các dịch vụ khách hàng chuyên biệt với từng đối tượng khác nhau sẽ hiệu quả hơn. 3.4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TDIS Trong khi cạnh tranh gay gắt buộc các doanh nghiệp phải nâng cao lợi thế trên thị trường để đảm bảo công ty hoàn thành chỉ tiêu được giao thì cần phải kiến nghị lên Công ty một số nội dung sau nhằm đạt được hiệu quả hoạt động marketing hỗn hợp của công ty, bao gồm: - Công ty nên xây dựng nhận hệ thống nhận diện thương hiệu TDIS một cách rõ ràng, để việc tuyên truyền quảng cáo đạt hiệu quả cao, khách hàng hiểu nhận biết rõ về hình ảnh và dịch vụ cung cấp của công ty. - Công ty nên tiếp tục quảng bá thương hiệu, nâng cao hình ảnh và uy tín của TDIS trên thị trường thông qua các hoạt động quảng cáo, truyền thông, hoạt động xã hội và quan trọng thông qua chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ. Từ đó tạo ra nhiều lợi thế cho công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh. - TDIS cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường để có chính sách marketing, chính sách kinh doanh tối ưu trên cở sở nghiên cứu chung thị trường Viễn thông để từ đó áp dụng hợp lý với tình hình thị trường. Do đó, Công ty nên xây dựng mạng số liệu nội bộ và hệ thống thông tin thị trường, thông tin về khách hàng là hết sức cần thiết. - Có chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực tại công ty nhưng cần có biện pháp đi kèm để hạn chế đào tạo tràn lan, tốn tiền mà không hiệu quả. Đồng thời giám sát chặt chẽ hơn nữa khâu tuyển dụng nguồn lực vì con người là yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng đến hình ảnh và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do vậy cần có quy chế chung cho toàn Công ty. Việc tổ chức một đợt hướng dẫn, tập huấn đối với tất cả các đơn vị trong công ty về công tác tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng lớn, nghiên cứu thị trường… để các đơn vị có thể triển khai các hoạt động tại bộ phận tiếp thị bán hàng đạt hiệu quả cao nhất là cần thiết và nên tổ chức sớm. - Có chính sách khen thưởng linh hoạt và xứng đáng đối với đội ngũ làm công tác kinh doanh, tiếp thị, chăm sóc khách hàng trong việc giữ khách hàng, thu hút khách hàng lớn, phát triển thị trường mới, tái chiếm lĩnh thị trường và khách hàng… Có như vậy mới khuyến khích được các cán bộ, nhân viên làm công tác bán hàng, đặc biệt là ở các địa bàn cạnh tranh mạnh. - Có chính sách khuyến mại, chăm sóc KH thoáng hơn không cứng nhắc, cố định mà chỉ nên định ra mức trần tối đa, chi phí phải được tính toán trên cơ sở có lãi, đúng quy định của pháp luật về thương mại và giao cho đơn vị tự chịu trách nhiệm. Ngoài ra, Nhà nước cần sớm hoàn thiện môi trường pháp lý về cơ sở hạ tầng viễn thông Việt nam. Với pháp lệnh Bưu chính Viễn thông và các văn bản quy phạm pháp luật hướng dẫn thực hiện pháp lệnh Bưu chính Viễn thông, nghị định về Viễn thông đã cơ bản hoàn thiện hành lang pháp lý, tạo điều kiện cho việc triển khai thực hiện các cam kết quốc tế về cơ sở hạ tầng Viễn thông. Tuy nhiên, trong các văn bản quy phạm pháp luật đó còn những điểm bất cập vì vậy nhà nước cần rà soát lại và điều chỉnh, bổ sung cho phú hợp để tạo điều kiện cho việc triển khai thực hiện các cam kết quốc tế. Cụ thể: - Mở rộng phạm vi điều chỉnh của văn bản pháp lý như về quỹ phổ cập cân đối lợi ích và nghĩa vụ công ích. - Mở rộng giới hạn pháp luật cho các doanh nghiệp viễn thông Việt nam có thể tiếp nhận nhiều hơn nữa các nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài. Thứ hai, cần có sự quản lý lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản và phối hợp giữa bất động sản và viễn thông để quản lý về đầu tư hạ tầng viên thông. Từ đó tạo điều kiện cho các công ty dịch vụ hạ tầng viễn thông phát triển. KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu các hoạt động của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông, chúng ta có thể có những hiểu biết căn bản về một doanh nghiệp dịch vụ hạ tầng viễn thông trẻ, đang dần tạo uy tín và chỗ đứng trên thị trường. Để đạt được định hướng đó, TDIS cần linh hoạt sử dụng công cụ Marketing –Mix nhằm tăng thêm hiệu quả cho hoạt động Marketing nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp tốt đẹp trong lòng người tiêu dùng viễn thông Việt Nam . Chương 1 đã khái quát hóa về đặc điểm tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông TDIS. Trên cơ sở đó, chương 2 đã phân tích thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp các dịch vụ của công ty. Xuất phát từ chính sách và các yếu tố hiện tại thuộc về môi trường, các định hướng phát triển dịch vụ của công ty và căn cứ vào kết quả phân tích thực trạng hoạt động Marketinh hỗn hợp, chương 3 đã đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty TDIS. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của TS. Trần Ngọc Minh cũng như sự hợp tác từ phía các phòng ban của công ty đã giúp em hoàn thành nội dung cơ bản của bài báo cáo này. Quá trình thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu xót,em rất mong nhận được sự góp ý và quan tâm của quí thầy cô và các bạn để hoàn thiện hơn nội dung đề tài . Hà Nội, tháng 12 năm 2011 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Marketing căn bản NXB Lao động - Xã hội năm 2007 Tác giả: Philip Kotler Dich giả: TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến [2] Quản trị Marketing NXB Tài chính năm 2009 Tác giả: Ths Ngô Minh Cách, TS Đào Thị Minh Thanh – Học viện Tài chính [3] Marketing dịch vụ NXB Bưu điện năm 2009 Tác giả: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến, Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông [4] Marketing công nghiệp NXB Bưu điện năm 2009 Tác giả: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến, Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông [5] Website tham khảo: www.tdis.vn www.tailieu.vn