Đề tài Một số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt – Ý

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 NỘI DUNG 3 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 3 I. Lịch sử ra đời và cơ cấu bộ máy của Công ty 3 1.1 Lịch sử ra đời và quá trình phát triển của Công ty 3 1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty 3 II. Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thép việt – ý 9 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây 9 2.2 Tình hình tài chính của Công ty 10 2.3 Đặc điểm về thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 11 III. Đánh giá chung về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 15 3.1 Những thành tích đã đạt được của Công ty 15 3.2 Những hạn chế và khó khăn tồn tại 15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT – Ý TRÊN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ 18 I. hoạt động marketing của công ty 18 1.1 Sản phẩm 18 1.2 Chính sách phân phối sản phẩm 21 1.3 Chính sách giá của Công ty 22 1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 24 II. Sự hình thành và tổ chức hoạt động phân phối tại công ty cổ phần thép Việt-ý 25 2.1 Chiến lược phân phối và mục tiêu phân phối 25 2.2 Sự hình thành kênh phân phối của Công ty 26 2.3 Thực trạng tổ chức hoạt động phân phối của Công ty 29 III. Tổ chức quản lý kênh phân phối cho thị trường bán lẻ của Công ty cổ phần thép Việt - ý 32 3.1 Bản chất của quản lý kênh phân phối 32 3.2 Tổ chức quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối cho thị trường bán lẻ 33 3.3 Các biện pháp quản lý các thành viên kênh tại thị trường bán lẻ 35 IV. Một số đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 39 4.1. Kênh phân phối của thép Thái Nguyên 39 4.2. Kênh phân phối của thép Hoà Phát 39 4.3. Thép Vinakansai 40 4.4. Thép Việt Nhật (HPS) 40 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT – Ý 41 I. Hoàn thiện kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt– ý 41 1.1 Quan điểm và định hướng chiến lược về tổ chức và quản lý kênh phân phối tại thị trường bán lẻ 41 1.2 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh 42 1.3 Hoàn thiện cách thức quản lý kênh 43 1.4 Hoàn thiện các dòng chảy qua kênh 49 1.5 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường trong hệ thống kênh 50 II. Hoàn thiện các chính sách marketing khác 51 2.1 Củng cố lợi thế cạnh tranh 51 2.2 Vấn đề sản phẩm 52 2.3 Vấn đề định giá trong quản lý kênh 52 2.4 Hoạt động xúc tiến qua kênh 53 III. Những giải pháp hỗ trợ khác 54 3.1 Đối với Công ty 54 3.2 Đối với nhà nước 56 KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59

doc61 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2416 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt – Ý, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
vÒ ®Çu t­ vµ dÞch vô sau b¸n hµng. C¬ chÕ ®Þnh gi¸ còng linh ho¹t thÓ hiÖn tÝnh c«ng khai trong viÖc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n- ®Òu ®­îc kh¸ch hµng hÕt søc quan t©m. Ngoµi ra, kªnh ph©n phèi nµy ®¶m b¶o tÝnh linh ho¹t cao, ®¸p øng nhanh chãng ®¶m b¶o phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, kªnh ph©n phèi nµy còng thÓ hiÖn mét sè nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh. Tr­íc hÕt lµ sù chång chÐo trong tæ chøc kªnh , viÖc ph¸t triÓn qu¸ m¹nh cña lo¹i kªnh nµy vµ ho¹t ®éng tiÕp thÞ vµ qu¶n lý thiÕu tËp trung ®· lµm kªnh nµy thiÕu linh ho¹t , h¹n chÕ sù ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. 2.3.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ph©n phèi cña kªnh sè 2 §©y lµ kªnh ph©n phèi t­¬ng ®èi dµi, kªnh nµy ®­îc C«ng ty tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm chñ yÕu ë miÒn Trung, Nam.S¶n phÈm ®­îc C«ng ty ph©n phèi tíi tæng kho vµ chi nh¸nh sau ®ã Chi nh¸nh, Tæng kho sÏ ph©n phèi hµng ho¸ tíi c¸c dù ¸n. §èi víi kh¸ch hµng lín ë thÞ tr­êng miÒn Trung, c¸ch tæ chøc vµ c¬ chÕ ho¹t ®éng ®­îc ¸p dông t­¬ng tù nh­ kªnh sè 1. Cßn ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thuéc khu vùc miÒn Nam ngoµi ¸p dông chÝnh s¸ch trªn, C«ng ty cßn hç trî thªm chi phÝ do c«ng t¸c vËn chuyÓn xa. T¹i tæng kho, chi nh¸nh, hµng ho¸ vÉn ®­îc h¹ch to¸n lµ hµng tån kho cña phßng kinh doanh, phßng kinh doanh trùc tiÕp tuyÒn nh©n viªn b¸n hµng ®Ó b¸n hµng. C¸c nh©n viªn b¸n hµng, hµng th¸ng ph¶i cã sè lÇn th¨m nhÊt ®Þnh ®èi víi c¸c kh¸ch hµng tuú theo khèi l­îng mua hµng ho¸. C¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng ®­îc h­ëng l­¬ng theo chÕ ®é kho¸n s¶n phÈm. Gi¸ hµng ho¸ t¹i c¸c tæng kho, chi nh¸nh nµy theo gi¸ chØ ®¹o cña phßng kinh doanh, tiÒn nép hµng cña mçi ®¬n ®Æt hµng ®­îc chuyÓn kho¶n th¼ng vµo tµi kho¶n cña C«ng ty d­íi sù chØ ®¹o cña phßng kinh doanh. ¦u ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy lµ tÝnh æn ®Þnh, C«ng ty cã thÓ qua ®©y ®Ó thùc thi c¸c chÝnh s¸ch gi¸, ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng, kªnh nµy còng ph¸t huy tÝnh n¨ng ®éng cña c¸c bé phËn thuéc kªnh do chÕ ®é kho¸n s¶n phÈm ®èi víi ng­êi lao ®éng. §èi víi kh¸ch hµng lín kªnh ®· n©ng tÝnh chñ ®éng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng trong viÖc tiÕp cËn kh¸ch hµng, nhê ®ã ®¨ ph¸t huy ®­îc ­u thÕ cña kªnh. Tuy nhiªn kªnh nµy còng thÓ hiÖn mét sè nh­îc ®iÓm nh­ tÝnh cøng nh¾c trong kh©u ®Þnh gi¸, chÕ ®é kho¸ ch­a triÖt ®Ó. 2.3.3.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi sè 3 §­îc tæ chøc trªn c¶ ba miÒn B¾c, Trung, Nam. Nã lµ kªnh t­¬ng ®èi lín vµ quan träng cña C«ng ty, kªnh nµy ph©n phèi s¶n phÈm cho c¶ ba thÞ tr­êng tiªu thô mµ C«ng ty kiÓm so¸t: ThÞ tr­êng d©n dông, thÞ tr­êng dù ¸n, thÞ tr­êng néi bé (b¸n cho c¸c dù ¸n trong tæng C«ng ty). §èi víi c¸c ®¹i lý: C¸c ®¹i lý ®­îc thµnh lËp trªn c¬ së kÝ kÕt hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh víi c«ng ty, víi ®iÒu kiÖn: chñ thÓ kinh doanh cã kh¶ n¨ng kinh doanh, cã giÊy phÐp kinh doanh, ®¶m b¶o vÒ vèn vµ mÆt b»ng kinh doanh phï hîp, cã kh¶ n¨ng tæ chøc b¸n hµng. Hå s¬ ®¹i lÝ ®­îc nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¶o s¸t, xem xÐt tÝnh kh¶ thi theo mét quy tr×nh chÆt chÏ vµ khoa häc, ®¶m b¶o sù ho¹t ®éng khi tham gia vµo kªnh. Khi thµnh lËp, C«ng ty hç trî vÒ t­ vÊn, ho¹t ®éng th­¬ng m¹i trî gióp, treo biÓn, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i vµ nhiÒu sù trî gióp kh¸c. Ng­îc l¹i ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn ®óng quy chÕ cña C«ng ty. HÖ thèng ®¹i lý ®­îc ph©n theo tiªu chÝ ®Þa lÝ vµ thÞ tr­êng, mçi khu vùc do nh©n viªn b¸n hµng phô tr¸ch. Hä cã tr¸ch nhiÖm ch¨m sãc ®¹i lý ®¶m b¶o doanh sè theo kÕ ho¹ch ph©n bæ, kh¶o s¸t t×m hiÓu thÞ tr­êng phôc vô cho viÖc triÓn khai chiÕm l­îc kªnh trªn thÞ tr­êng nµy. Víi môc tiªu tæ chøc c¸c ®¹i lýcña C«ng ty vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô,C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm cung cÊp ®Çy ®ñ hµng ho¸ cho c¸c ®¹i lý ®óng theo ®¬n ®Æt hµng do nh©n viªn vµ bé phËn kho chuyÓn vÒ. Nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng gÇn C«ng ty (khu vùc H­ng Yªn, Hµ Néi, Hµ T©y) th× C«ng ty sÏ vËn chuyÓn tíi n¬i, cßn c¸c khu vùc ë xa th× C«ng ty sÏ cã chÝnh s¸ch hç trî vËn chuyÓn. §èi víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ chung cña C«ng ty cho hÖ thèng ®¹i lý. §ã lµ quy luËt ®Þnh gi¸ trªn toµn quèc, gi¸ b¸n lÎ ®­îc C«ng ty quy ®Þnh râ rµng, ®¹i lý ®­îc h­ëng chiÕt khÊu 15% gi¸ b¸n lÎ, cã thÓ thanh to¸n ngay hoÆc thanh to¸n mét nöa, mét nöa cßn l¹i ph¶i thanh to¸n trong vßng mét th¸ng kÓ tõ khi lÊy hµng b»ng nhiÒu h×nh thøc(tiÒn mÆt, sÐc hoÆc chuyÓn kho¶n). §iÒu nµy kÝch thÝch c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n. Hµng n¨m C«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mét lÇn, mêi c¸c ®¹i lý tham gia gãp ý x©y dùng, cïng C«ng ty gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n v­íng m¾c. Ng­îc l¹i c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng yÕu kÐm, nî qu¸ h¹n hoÆc vi ph¹m hîp ®ång, nÕu ®¹i lý kh«ng chÊp thuËn hoÆc kh«ng cã th¸i ®é hîp t¸c, C«ng ty kiªn quyÕt chÊm døt hîp ®ång. -§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh sè 3 Nhin chung qua c¸c n¨m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh nµy t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ cã xu h­íng t¨ng vµ ®ang dÇn dÇn cã h­íng c©n ®èi c¸c khu vùc thÞ tr­êng. Tuy nhiªn , vÉn cã sù chªnh lÖch vÒ doanh thu cña kªnh ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau kªnh nµy bao phñ kh¾p thÞ tr­êng phÝa B¾c vµ mét sè khu vùc miÒn Trung, Nam vµ kªnh nµy míi chØ thµnh c«ng ë khu vùc miÒn B¾c v× C«ng ty cã nhiÒu ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo khu vùc miÒn B¾c mµ ch­a cã sù ®Çu t­ hîp lý vµo miÒn Trung vµ miÒn Nam. B¶ng tØ träng doanh thu khu vùc B¾c, Trung, Nam, qua c¸c n¨m MiÒn Doanh thu qua c¸c n¨m(%) 2000 2003 2004 B¾c 90 86 83 Trung 7.5 10.5 12.5 Nam 2.5 3.5 4.5 Qua sù ho¹t ®éng cña ba kªnh ph©n phèi ta thÊy thÞ tr­êng cña c«ng ty ph©n bè kh«ng ®Òu ë ba khu vùc b¾c, Trung, Nam. VÊn ®Ò nµy C«ng ty cÇn ph¶i kh¾c phôc nhiÒu, v× thÞ tr­êng miÒn Trung, Nam lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô cña c¸c thÞ tr­êng S¶n l­îng (tÊn) Khu vùc thÞ tr­êng KÕt qu¶ tiªu thô N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 S¶n l­îng (%) S¶n l­îng (%) S¶n l­îng (%) ThÞ tr­êng dù ¸n 76500 58.85 81500 54.33 85200 47.33 ThÞ tr­êng néi bé 21000 16.15 22000 14.67 30000 16.67 ThÞ tr­êng d©n dông 32500 25 46500 31 64800 36 III. Tæ chøc qu¶n lý kªnh ph©n phèi cho thÞ tr­êng b¸n lÎ cña C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt - ý 3.1 B¶n chÊt cña qu¶n lý kªnh ph©n phèi Mét hÖ thèng kªnh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c qu¶n lý kªnh cña C«ng ty ®ã.Sau khi c«ng ty ®· lùa chän ®­îc lo¹i cÊu tróc kªnh vµ c¸c thµnh viªn cña kªnh mµ c«ng t¸c qu¶n lý kªnh kh«ng cã hiÖu qu¶ th× coi nh­ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®ã ho¹t ®éng kh«ng cã t¸c dông. Qu¶n lý kªnh trong chiÕn l­îc ph©n phèi cã néi dung c¬ b¶n vµ toµn diÖn, bao trïm toµn bé c¸c mÆt ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh Qu¶n lý kªnh liªn quan ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh c¸c ho¹t ®éng bªn ngoµi C«ng ty nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu ph©n phèi. 3.2 Tæ chøc qu¶n lý c¸c dßng ch¶y trong kªnh ph©n phèi cho thÞ tr­êng b¸n lÎ Còng nh­ c¸c kªnh kh¸c trong hÖ thèng kªnh cña C«ng ty, kªnh ph©n phèi tiªu thô cho thÞ tr­êng b¸n lÎ ®ang ¸p dông c¸c dßng chuyÓn ®éng ®Ó khi hµng ho¸ ®­îc chuyÓn quyÒn së h÷u tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. §èi víi nh÷ng dßng träng yÕu trong kªnh t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ ®­îc C«ng ty thùc hiªn nh­ sau: - Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u: QuyÒn së h÷u ®­îc chuyÓn qua c¸c trung gian th­¬ng m¹i, t¹i ®©y diÔn ra rÊt nhiÒu sè lÇn chuyÓn quyÕn së h÷u tõ ®¹i lý, nhµ ph©n phèi cÊp 1 ®Õn nhµ ph©n phèi cÊp 2, tõ nhµ ph©n phèi cÊp 2 ®Õn c¸c nhµ b¸n lÎ…cã thÓ m« t¶ c¸c lÇn chuyÓn quyÒn së h÷u b»ng s¬ ®å sau: C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt - ý §¹i lý Nhµ ph©n phèi cÊp 1 Nhµ ph©n phèi cÊp 2 Cöa hµng Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng - Dßng ®µm ph¸n: Theo c¸c d¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng nµy, cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc lµ rÊt nhiÒu ho¹t ®éng ®µm ph¸n t­¬ng ®­¬ng víi sè lÇn së h÷u ®ã lµ qu¸ tr×nh ®µm ph¸n diÔn ra gi÷a C«ng ty víi c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi, ®µm ph¸n gi÷a c¸c nhµ ph©n phèi ®¹i lý víi nhau, ®µm ph¸n gi÷a c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý víi c¸c cöa hµng víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. - Dßng thanh to¸n: Dßng thanh to¸n ®èi víi kªnh ph©n phèi nµy thùc hiÖn trªn c¬ së tho¶ thuËn nguyªn t¾c khi hä ®­îc chÊp nhËn chÝnh thøc lµ mét thµnh viªn trong hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty. Theo nguyªn t¾c nµy, C«ng ty cho c¸c trung gian kh¶ n¨ng nî gèi ®Çu mét sè l­îng nhÊt ®Þnh phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tiªu thô vµ cÊp ®é cña tõng trung gian. PhÇn cßn l¹i c¸c trung gian ph¶i cã nhiÖm vô thanh to¸n cho c«ng ty ngay sau khi nhËn ®­îc sè l­îng hµng ®· ®Æt vµ ®­îc x¸c ®Þnh theo dßng ®µm ph¸n. Cßn C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t viÖc thanh to¸n gi÷a c¸c trung gian víi kh¸ch hµng cña hä. §©y lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc nguy hiÓm, nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ rÊt lín ®Õn m©u thuÉn gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh nµy, khi mµ C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a c¸c trung gian víi kh¸ch hµng cña hä sÏ dÉn ®Õn viÖc xuÊt hiÖn nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau cho cïng mét khu vùc thÞ tr­êng. §©y còng lµ mét vÊn ®Ò khã kh¨n cßn tån t¹i mµ C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch gi¶i quyÕt hîp lý ®Ó cã thÓ phÇn nµo gi¶m bít t×nh tr¹ng tr«i næi vÒ gi¸ trªn thÞ tr­êng nµy. 3.3 C¸c biÖn ph¸p qu¶n lý c¸c thµnh viªn kªnh t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ 3.3.1. ViÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ Môc tiªu c¬ b¶n cña c«ng t¸c nµy lµ t¹o ®éng lùc ®Ó c¸c trung gian thi hµnh nhiÖm vô cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt.C«ng ty lu«n cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c thµnh viªn trong kªnh thùc hiÖn tèt vai trß vµ nhiÖm vô cña m×nh nh­ thùc hiªn møc hoa hång theo doanh thu, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m·i, hç trî qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m·i…C«ng ty ®· ¸p dông kh¸ tèt c¬ chÕ khuyÕn khÝch b»ng kinh tÕ nh»m tranh thñ hîp t¸c cña c¸c trung gian. §èi víi c¸c trung gian b¸n lÎ chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña C«ng ty chñ yÕu th«ng qua c¬ chÕ tû lÖ chiÕt khÊu theo doanh thu. Tû lÖ nµy thËt sù hÊp dÉn ®èi víi c¸c trung gian b¸n lÎ cã doanh thu cao. Ngoµi ra cßn mét sè ho¹t ®éng kh¸c nh­ viÖc lµm c¸c biÓn qu¶ng c¸o (chi phÝ cã thÓ lªn tíi 2 triÖu ®ång) cho cöa hµng nµo cã doanh sè ®¹t trªn 0.5 tû ®ång/th¸ng, cho phÐp nhËn l¹i l­îng hµng ch­a ®¹t tiªu chuÈn nh­ hôt chiÒu dµi, thiÕu träng l­îng…Tuy nhiªn ®©y chØ lµ ho¹t ®éng khuyÕn khÝch phô kh«ng cã nh÷ng ®Þnh h­íng râ rµng vµ cô thÓ, kh«ng cã tæ chøc bµi b¶n, th­êng diÔn ra mét c¸ch thô ®éng vµo tõng thêi ®iÓm. Nãi mét c¸ch kh¸c hiÖn nay C«ng ty cæ phÇn thÐp Viªt- ý ch­a thùc sù hiÓu râ c¸c trung gian b¸n lÎ tr«ng ®îi g× tõ nhµ s¶n xuÊt. Lý do c¬ b¶n cña vÊn ®Ò nµy lµ C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt –ý ch­a cã nghiÖp vô qu¶n lý marketing däc, C«ng ty ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc ph¸t hiÖn nhu cÇu cña ng­êi trung gian. Vµ do ®ã C«ng ty ch­a cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cô thÓ vµ s¸t thùc nh»m hç trî cã hiÖu qu¶ ®Õn tõng nhµ b¸n lÎ gióp hä tËn dông hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh.§èi víi c¸c ®¹i lý vµ nhµ ph©n phèi cÊp 1 th× kh«ng ®­îc h­ëng tû lÖ chiÕt khÊu theo s¶n l­îng bëi v× møc gi¸ mµ C«ng ty nhËp cho hä ®· thÊp h¬n møc gi¸ mµ c«ng ty nhËp cho nhµ b¸n lÎ, ®iÒu nµy ®Ó ®¶m b¶o cho hä cã thÓ ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c nhµ b¸n lÎ nh­ C«ng ty ®¨ ph©n phèi….Nh×n chung c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý vµ nhµ ph©n phèi cÊp1 còng kh«ng nhiÒu nh­ng cã chiÒu s©u h¬n vµ quy m« h¬n so víi c¸c nhµ b¸n lÎ, ®iÒu nµy lµ kh«ng tèt. Cã thÓ h×nh dung c¸c ®¹i lý vµ nhµ ph©n phèi cÊp 1 nh­ chiÕc s­¬ng sèng cña hÖ thèng ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ nµy nã t¹o nªn sù vËn ®éng cña kªnh nh­ng chÝnh c¸c nhµ b¸n lÎ míi t¹o nªn vÎ hoµn thiÖn cña kªnh. C¸c nhµ b¸n lÎ cã ph¸t triÓn m¹nh ph¸t triÓn réng kh¾p c¶ n­íc th× ®Êy míi lµ hÖ thèng kªnh hoµn chØnh vµ tèi ­u. ChÝnh v× lý do ®ã, khi mµ ch­¶an xuÊt kinh doanh thÓ t¹o nªn mét hÖ thèng kªnh liªn kÕt däc th× viÖc quan t©m nhiÒu vµ cã tæ chøc h¬n n÷a ®Õn c¸c nhµ b¸n lÎ lµ hoµn toµn cÇn thiÕt. 3.3.2.ViÖc xö lý c¸c xung ®ét m©u thuÉn trong kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ Hµng quý C«ng ty cã tiÕn hµnh c¸c cuéc ®iÒu tra xem xÐt t×nh h×nh b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi, c¸c cöa hµng nh÷ng ho¹t ®éng nµy chñ yÕu tËp trung vµo chÊn chØnh c«ng t¸c l­u th«ng hµng ho¸, viÖc ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh nµy ch­a thùc sù ®¸p øng yªu cÇu phôc vô c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng. Néi dung cña ®oµn thanh tra cña c«ng ty chñ yÕu tËp chung vµo c¸c vÊn ®Ò nh­: Dßng hµng hãa ®¨ vËn ®éng hîp lý ch­a? C¸c ho¹t ®éng kinh doanh t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng cã ®¹t môc tiªu kh«ng? C¸c chÝnh s¸ch ¸p dông cho trung gian ®· hîp lý ch­a Nh­ vËy b¶n chÊt cña ho¹t ®éng nµy míi chØ lµ h­íng néi tøc lµ nh»m c¶i thiÖn bÊt hîp lý cña c«ng t¸c ®iÒu hµnh cña mét sè kh©u trong kªnh ph©n phèi nµy. C¸c vÊn ®Ò ph¸t sinh xung ®ét trong kªnh nµy ngµy cµng nhiÒu tuy nhiªn C«ng ty kh«ng sö lý trõ mét sè tr­êng hîp h·n h÷u ch¼ng h¹n nh­ viÖc hai ba ®¹i lý cïng tham gia ®Êu thÇu mét dù ¸n, vÊn ®Ò nµy ®­îc C«ng ty ®iÒu phèi trªn c¬ së c©n ®èi lîi Ých kinh tÕ mµ c¸c ®¹i lý mang l¹i cho C«ng ty, tõ ®ã quyÕt ®Þnh ai lµ ng­êi ®­îc tham gia ®©u thÇu. C¸c thµnh viªn tham gia nhiÒu nhÊt lµ c¸c ®¹i lý vµ nhµ ph©n phèi cÊp 1, xung ®ét gi÷a hä diÔn ra do c¹nh tranh víi nhau b»ng gi¸ c¶, kh¸ch hµng. ChÝnh ®iÒu nµy ®· t¹o nªn sù mÊt c©n b»ng vÒ gi¸ c¶ ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau, thËm chÝ trong cïng mét thÞ tr­êng. Mét sè vÊn ®Ò ®­îc thÓ hiÖn râ ë ®©y ®ã lµtr C«ng ty ®· kh«ng kiÓm so¸t ®­îc c¸c nhµ b¸n lÎ mµ th¶ næi hä mÆc søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. TÊt nhiªn viÖc qu¶n lý ®­îc hÕt c¸c nhµ b¸n lÎ vµ chi phèi ®­îc hä lµ mét viÖc lµm kh«ng hÒ ®¬n gi¶n, h¬n thÕ n÷a cÇn cã mét hÖ thèng kªnh liªn kÕt däc hoµn thiÖn h¬n. Tuy nhiªn C«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t phÇn nµo nÕu nh­ trong c¸c ®ît kiÓm tra hµng quý thay v× lµm c¸c c«ng viÖc ®· nªu trªn C«ng ty nªn tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p r¨n ®e kÌm theo nh÷ng h×nh thøc th­ëng ph¹t nh»m phÇn nµo ®Ó c¸c nhµ b¸n lÎ tu©n thñ theo c¸c yªu cÇu cña C«ng ty, tõ ®ã gi¶m bít c¸c xung ®ét vÒ kªnh. Ngoµi ra cßn cã mét d¹ng xung ®ét n÷a ®ã lµ xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi víi c¸c nhµ b¸n lÎ , tuy nhiªn xung ®ét nµy kh«ng nhiÒu h¬n n÷a c¸c nhµ b¸n lÎ kh«ng thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi cÊp 1 vÒ gi¸ còng nh­ c¸c h×nh thøc kh¸c. MÆc dï nhá vµ kh«ng nhiÒu nh­ng râ rµng lµ do kh«ng qu¶n lý c¸c dßng chuyÓn ®éng trong kªnh nµy gi÷a c¸c trung gian nªn C«ng ty kh«ng n¾m b¾t ®­îc nh÷ng m©u thuÉn vµ xung ®ét nµy. Tãm l¹i nh÷ng ho¹t ®éng ®iÒu phèi vµ xö lý xung ®ét m©u thuÉn trong kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ cña C«ng ty cßn ®ang rÊt yÕu kÐm vµ gÇn nh­ kh«ng xö lý gi¶i quyÕt c¸c xung ®ét m©u thuÉn nµy. §iÒu nµy nÕu ®Ó l©u sÏ g©y ¶nh h­ëng rÊt lín nã cã thÓ ph¸ vì cÊu tróc kªnh nµy thËm trÝ cßn g©y tæn h¹i rÊt lín cho C«ng ty. V× vËy ®©y lµ vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt sím. 3.3.3. VÊn ®Ò ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn t¹i kªnh ph©n phèi cho thÞ tr­êng b¸n lÎ ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng cña thµnh viªn kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng nµy mét c¸ch th­êng xuyªn cã ®Þnh kú kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ ho¹t ®éng cña c«ng viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi mµ nã thùc sù lµ mét c«ng viÖc ®«n ®óc, thóc ®Èy, ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh lu«n ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ tõ ®ã kh«ng nh÷ng ®em l¹i lîi Ých cho riªng m×nh mµ cßn ®em l¹i lîi Ých cho c¶ mét tæng thÓ hÖ thèng kªnh ph©n phèi còng nh­ lîi Ých to lín dµnh cho C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt–ý ch­a ý thøc ®­îc ®iÒu nµy v× thÕ mµ viÖc kiÓm tra ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn t¹i kªnh nµy kh«ng ®­îc C«ng ty tiÕn hµnh th­êng xuyªn. LÊy thªm hay lo¹i bá mét sè thµnh viªn trong kªnh nµy: BiÖn ph¸p nµy ®­îc thùc hiÖn do cã mét vµi thµnh viªn kªnh kh«ng theo kÞp xu thÐ chung, vµ ng­îc l¹i mét sè trung gian tuy ch­a ph¶i lµ thµnh viªn cña kªnh nh­ng l¹i than gia vµ thùc hiÒn rÊt tèt c¸c chiÕn dÞch mµ C«ng ty ®Ò ra nh­ t¨ng møc gi¸ b¸n ®ång loat ®èi víi c¸c trung gian, gi¶m møc chiÕt khÊu cho toµn bé c¸c thµnh viªn trong kªnh… LÊy thªm hoÆc c¾t bá c¸c thµnh viªn trong cïng mét cÊp ®é : BiÖn ph¸p nµy ®­îc thùc hiÖn lµ do cã mét sè thµnh viªn kªnh (lµ nhµ b¸n lÎ) ®· kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ s¶n l­îng b¸n ra trung b×nh trong th¸ng mµ nguyªn nh©n lµ do vÞ trÝ ®Æt cöa hµng kh«ng thuËn lîi cho viÖc bu«n b¸n nªn c«ng ty ®· c¾t bá, ng­îc l¹i còng trong ®o¹n thÞ tr­êng ®ã cã nh÷ng trung gian kh«ng ph¶i lµ thµnh viªn kªnh nh­ng cã l­îng hµng b¸n ra trung b×nh kh¸ cao nªn C«ng ty ®· tuyÓn chän lµm thµnh viªn kªnh. XÐt vÒ t×nh h×nh thùc tÕ vµ nh÷ng nguyªn do nªu trªn cã thÓ thÊy c¸c biÖn ph¸p xö lý cña C«ng ty ch­a hoµn toµn tho¶ ®¸ng. C«ng viÖc tuyÓn chän thµnh viªn kªnh kh«ng ph¶i lµ mét c«ng viÖc ®¬n gi¶n, mµ ph¶i tr¶i qua rÊt nhiÒu c«ng ®o¹n kiÓm tra ®¸nh gi¸ míi cã thÓ cã mét thµnh viªn kªnh, vËy mµ viÖc c¾t bá c¸c thµnh viªn trong kªnh nµy l¹i ®­îc c¸c nhµ lµm marketing cña C«ng ty xem xÐt mét c¸ch ®¬n gi¶n v× cã thÓ c¸c thµnh viªn ®­îc thay thÕ h«m nay l¹i trë thµnh c¸c thµnh viªn yÕu kÐm trong t­¬ng lai mµ nguyªn nh©n n»m ë kh©u lùa chän thµnh viªn cÈu th¶ kh«ng xem xÐt ®¸nh gi¸ kü vÒ nhiÒu m¾t. Nh×n chung, mÆc c«ng ty cã thùc hiÖn viÖc ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ nh­ng c«ng t¸c nµy ch­a lµm trßn nghÜa vô cña nã tøc lµ viÖc ®¸nh gi¸ cßn rÊt Ýt, kh«ng th­êng xuyªn bªn c¹nh ®ã sau khi ®¸nh gi¸ th× ®­a ra c¸c biÖn ph¸p xö lý nh­ng c¸c biÖn ph¸p nµy l¹i qu¸ ®¬n gi¶n vµ kh«ng thùc tÕ. Nh­ vËy qua viÖc t×m hiÓu thùc tr¹ng vÊn ®Ò tæ chøc qu¶n lý kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ ta thÊy c«ng t¸c qu¶n lý kªnh nµy ch­a ®­îc c«ng ty chó träng ®óng møc, tÝnh chuyªn m«n ho¸ ch­a cao lµm cho kh¶ n¨ng chi phèi, kiÓm so¸t cña C«ng ty ®èi víi c¸c trung gian cßn yÕu. IV. Mét sè ®Æc ®iÓm kªnh ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh 4.1. Kªnh ph©n phèi cña thÐp Th¸i Nguyªn S¶n phÈm thÐp cña C«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn chñ yÕu ®­îc tiªu thô qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi C«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn Kh¸ch hµng Nhµ ph©n phèi Chi nh¸nh Kªnh ph©n phèi cña thÐp Th¸i Nguyªn cã ®Æc ®iÓm lµ toµn bé c¸c th«ng tin cña c«ng ty vÒ s¶n phÈm ®­îc th«ng qua c¸c chi nh¸nh, c¸c chi nh¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm b¸o cho c¸c nhµ ph©n phèi biÕt. Gi¸ thÐp cña thÐp Th¸i Nguyªn trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng ®Òu nh­ nhau, do c«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn cã chÝnh s¸ch trî gi¸ cho tÊt c¶ c¸c khu vùc ë xa. Nh­ng gi¸ thÐp vÉn rÎ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®©y lµ mét ­u ®iÓm lín cña thÐp Th¸i Nguyªn 4.2. Kªnh ph©n phèi cña thÐp Hoµ Ph¸t §¹i lý C«ng ty thÐp Hoµ Ph¸t Nhµ ph©n phèi Kh¸ch hµng Dù ¸n Kªnh ph©n phèi cña Hoµ Ph¸t cã ®Æc ®iÓm lµ mçi tØnh thµnh thÐp Hoµ Ph¸t chØ cã mét nhµ ph©n phèi lín chÞu tr¸ch nhiÖm ph©n phèi s¶n phÈm cho toµn bé kh¸ch hµng ë khu vùc thÞ tr­êng ®ã. Nhµ ph©n phèi chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý ë thÞ tr­êng nµo th× chØ ®­îc b¸n ë khu vùc thÞ tr­êng ®ã. Trong kªnh ph©n phèi cña Hoµ Ph¸t kh«ng ph©n chia ra kªnh ph©n phèi cho tõng thÞ tr­êng riªng lÎ nh­ thÐp ViÖt - ý mµ kªnh ph©n phèi nµy dïng chung cho tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng 4.3. ThÐp Vinakansai S¶n l­îng tiªu thô n¨m 2004 lµ >18.000 tÊn, b¾t ®Çu vµo thÞ tr­êng kho¶ng th¸ng10/2004. ChÝnh s¸ch x©m nhËp thÞ tr­êng, kªnh ph©n phèi gÇn gièng víi thÐp ViÖt – ý. Vµ trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi hä cã chÝnh s¸ch ®Æc biÖt lµ ­u ®·i vÒ gi¸, hç trî c¸c ®¹i lý lín, bï ®¬n träng l­îng vµ chÝnh s¸ch th­ëng s¶n l­îng cho c¸c ®¹i lý cÊp 2, cho nî 45 ngµy… Nh­ng do míi tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng nªn ch­a ®Çy ®ñ chñng lo¹i, nh­ng Kansai còng ®­îc c¸c nhµ thÇu rÊt quan t©m do cã gi¸ c¹nh tranh thÊp h¬n thÐp ViÖt – ý vµ cã ®­îc sù ñng hé cña nhiÒu nhµ ph©n phèi lín nh­ Th¸i H­ng, Simco, Xu©n Hoµ, Toµn CÇu, Indeco vµ vµo thÞ tr­êng kh¸ nhanh 4.4. ThÐp ViÖt NhËt (HPS) Kh«ng x©y dùng ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi æn ®Þnh, do vËy nguån hµng cung cÊp kh«ng æn ®Þnh, nh­ng bï l¹i (HPS) ¸p dông chÝnh b¸n hµng trùc tiÕp cho c¸c dù ¸n víi gi¸ rÊt c¹nh tranh, rÊt m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo c¸c dù ¸n lín ®Ó x©y dùng th­¬ng hiÖu nh­ cÇu Thanh tr×, trung t©m héi nghÞ quèc gia… Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh cßn l¹i th× th­êng b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng qua nhµ ph©n phèi nh­ng th­êng b¸n gi¸ thÊp h¬n thÐp ViÖt – ý( thÊp h¬n tõ 100 – 200®/kg). Tuy kh«ng lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp víi VIS nh­ng tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh vÉn ¶nh h­ëng lín cho VIS Tãm l¹i tõ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó vËn dông xem xÐt vÒ thùc tr¹ng tæ chøc ho¹t ®éng, qu¶n lý kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ cña C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt –ý qua ®ã ®­a ra nh÷ng ph©n tÝch, qua ®ã ®¸nh gi¸ mÆt ­u, nh­îc. §Õn ®©y chóng ta cã mét c¸i nh×n tæng thÓ ®Õn chi tiÕt vÒ toµn bé qu¸ tr×nh h×nh thµnh ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn cña kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ. §Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm còng nh­ ph¸t triÓn nh÷ng mÆt tèi ­u cña kªnh nµy em xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p sau. Ch­¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ ë C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý I. Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ cña c«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt– ý 1.1 Quan ®iÓm vµ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ 1.1.1. §Þnh h­íng chiÕn l­îc chung §­a toµn bé c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn hÖ thèng kªnh ph©n phèi thµnh mét néi dung trong kÕ ho¹ch dµi h¹n, trung h¹n vµ ng¾n h¹n cña C«ng ty. TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi theo c¸c nguyªn t¾c chñ ®éng vµ cã kÕ ho¹ch TÝnh tù ph¸t trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖn nay cña C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý ®· t¹o ra rÊt nhiÒu tån t¹i(Nh­ ®· ph©n tÝch c¸c phÇn tr­íc). Tõ ®ã C«ng ty cã thÓ ®­a ra c¸c môc tiªu ph¸t triÓn cho m×nh, cô thÓ: X¸c ®Þnh chÝnh x¸c môc tiªu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp víi tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh ®­îc yªu cÇu cô thÓ ®èi víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ ®èi víi tõng kªnh cÊu thµnh cña hÖ thèng kªnh. T¹o dùng c¬ cÊu hîp lý cña kªnh ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña c¶ hÖ thèng kªnh ®ång thêi n©ng cao hiÖu qu¶ cña kªnh b¸n lÎ. Lµm chñ ®­îc t×nh h×nh ph©n phèi s¶n phÈm vµ qua ®ã t¹o søc Ðp ®Ó chi phèi, kiÓm so¸t c¸c dßng chuyÓn ®éng trong kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ. 1.1.2. Nguyªn t¾c vµ quan ®iÓm cña C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý vÒ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ Kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ lµ mét trong nh÷ng m¾t xÝch quan träng cña hÖ thèng kªnh, kªnh nµy gãp phÇn kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng cña C«ng ty. Nã lµ c«ng cô ®Ó c«ng ty cã thÓ cung cÊp s¶n phÈm thÐp ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng mua lÎ víi sè l­îng Ýt vµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng linh ho¹t cho sù ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. C¸c ho¹t ®éng t¹i kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng nµy ¶nh h­ëng ®Õn nhau vµ ¶nh h­ëng ®Õn c¶ hÖ thèng kªnh cña c«ng ty, do vËy chi phÝ ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi nµy cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh»m ®¶m b¶o gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ tÝnh c¹nh tranh tèt. C¬ cÊu cña kªnh sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ho¹ch ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch vËn chuyÓn vµ ®iÒu khiÓn kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. VËy C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý cÇn xem xÐt mäi quyÕt ®Þnh vÒ kªnh t¹i thÞ tr­êng nµy nh»m ®¸p øng tèt kh¶ n¨ng chi phèi vµ kiÓm so¸t cña c«ng ty trong tÊt c¶ c¸c kh©u trong c¸c dßng vËn ®éng cña kªnh - ®iÒu mµ hÇu nh­ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu mong muèn. 1.2 Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn cÊu tróc kªnh Ta thÊy ®Ó s¶n phÈm thÐp ®Õn ®­îc thÞ tr­êng b¸n lÎ cña c«ng ty hÇu nh­ chØ cã kªnh ph©n phèi sè 3 ®¶m nhiÖm vµ ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian v× vËy c«ng ty nªn cã gi¶i ph¸p lµ: - §a d¹ng ho¸ c¸c cÊu tróc kªnh - X©y dõng thªm kªnh míi cho thÞ tr­êng nµy 1.2.1. T¹i khu vùc miÒn B¾c C«ng ty sö dông c¶ hai lo¹i kªnh hiÖn cã cña c«ng ty lµ kªnh sè 1 vµ kªnh sè 3. Nh­ng kªnh sè 1hÇu nh­ chØ sö dông cho thÞ tr­êng dù ¸n cßn thÞ tr­êng b¸n lÎ sö dông kªnh sè 3 cho c¶ ba miÒn. Theo em c«ng ty nªn thiÕt lËp thªm kªnh chØ sö dông riªng cho thÞ tr­êng b¸n lÎ t¹i khu vùc miÒn B¾c, do khu vùc nµy gÇn nhµ m¸y nªn cã lîi h¬n trong kh©u vËn chuyÓn vµ ch¨m sãc c¸c trung gian vµ kh¸ch hµng. 1.2.2. T¹i khu vùc miÒn Trung, Nam MÆc dï ë ®©y còng cã kªnh sè 2, nh­ng kªnh nµy hÇu nh­ chØ dµnh riªng cho thÞ tr­êng dù ¸n vµ thÞ tr­êng néi bé, cßn thÞ tr­êng b¸n lÎ sö dông kªnh sè 3. V× vËy C«ng ty nªn bæ xung kªnh cho khu vùc nµy Tæng gi¸m ®èc Phßng kinh doanh Ng­êi tiªu dïng Cöa hµng b¸n lÎ §¹i lý §¹i diÖn miÒn trong 1.3 Hoµn thiÖn c¸ch thøc qu¶n lý kªnh 1.3.1. Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh Trong hÖ thèng kªnh t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ, c¸c trung gian ph©n phèi cã vai trß quan träng nhÊt t¹o nªn søc m¹nh cña c¶ chuçi m¾t xÝch ®­a c¸c dßng ch¶y trong kªnh ho¹t ®éng nhÞp nhµng cã hiÖu qu¶. V× vËy, viÖc lùa chän thµnh viªn kªnh lµ yÕu tè kiªn quyÕt ®¶m b¶o cho kªnh ho¹t ®éng tèt. Thùc tÕ trong thêi gian qua ë khu vùc miÒn Trung, mét phÇn do chi nh¸nh cña c«ng ty lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng kh«ng tèt, mét phÇn do c¸c trung gian kh«ng cã tinh thÇn hîp t¸c cao, ch­a tÝch cùc b¸n hµng cña c«ng ty nªn còng cã ¶nh h­ëng ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng nµy. Ngoµi ra cßn do ë khu vùc miÒn B¾c, Trung cã mËt ®é ph©n bè c¸c ®¹i lý, cöa hµng kh«ng ®Òu. §Æc biÖt lµ khu vùc miÒn Nam hÇu nh­ ch­a cã ®¹i lý, cöa hµng b¸n lÎ, nªn ®¨ g©y ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu b¸n hµng cña kªnh t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ nµy . §Ó gi¶i quyÕt kÞp thêi, c«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh hîp t¸c víi c«ng ty cao h¬n n÷a, t¹i khu vùc miÒn nam c«ng ty nªn tuyÓn chän thªm thµnh viªn kªnh vµ c«ng ty nªn chó träng h¬n n÷a trong viÖc lùa chän c¸c thµnh viªn tham gia t¹i thÞ tr­êng nµy. C«ng ty ®ang më réng thÞ tr­êng vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i kªnh, nh­ng kh«ng ph¶i cã nhiÒu trung gian lµ tèt. ViÖc lùa chän c¸c trung gian ph¶i dùa trªn nh÷ng c¨n cø nhÊt ®Þnh, th«ng th­êng ph¶i dùa trªn nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n sau: Nhu cÇu Møc ®« thÞ ho¸ Lùa chän thµnh viªn kªnh ph¶i ®¶m b¶o võa ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng t¹o liªn kÕt chèng c¹nh tranh vµ lÊp ®Çy kho¶ng trèng thÞ tr­êng. Nh­ng nÕu thµnh lËp qu¸ nhiÒu sÏ g©y ra chång chÐo vµ dÔ dÉn ®Õn xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh còng nh­ c¸c kªnh víi nhau. C«ng ty ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu s¶n phÈm, môc tiªu ph©n phèi cña C«ng ty, kh¶ n¨ng vµ nguån lùc cña C«ng ty vµ kh¶ n¨ng s½n sµng cña c¸c trung gian ®Ó x¸c ®Þnh chÝnh x¸c sè l­îng thµnh viªn t¹i mçi cÊp ®é kªnh trong c¸c kªnh ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. MiÒn B¾c Nh­ trªn ®· giíi thiÖu, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë miÒn B¾c lµ kh¸ tèt. Tuy nhiªn nhu cÇu vÒ s¶n phÈm kh«ng ph¶i ph©n bè ®Òu trªn c¸c khu vùc mµ tËp trung ë mét sè tØnh, thµnh phè. C«ng ty nªn lùa chän thªm mét sè ®¹i lý ë khu vùc nµy vµ do phßng kinh doanh gi¸m s¸t. MiÒn Trung vµ miÒn Nam ë hai khu vùc nµy s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty cßn Ýt, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu vÒ tiªu thô s¶n phÈm do C«ng ty ®Æt ra, C«ng ty ph¶i rÊt cÈn träng trong viÖc lùa chän c¸c ®¹i lý. C«ng ty nªn cã nh÷ng quy ®Þnh chÆt chÏ h¬n n÷a vÒ nh÷ng tiªu chuÈn sau: - §èi víi c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi + C¸c tæ chøc, c¸ nh©n nÕu muèn lµm ®¹i lý cho C«ng ty ph¶i cã sè vèn nhÊt ®Þnh do C«ng ty ®Æt ra. Së dÜ ph¶i ®­a ra ®iÒu kiÖn nh­ vËy v× hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp, tæ chøc kinh doanh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam ®Òu r¬i vµo t×nh tr¹ng thiÕu vèn nªn dÉn ®Õn chiÕm dông vèn cña nhau. + C¸c ®¹i lý ®Òu ph¶i cã mét l­îng hµng ho¸ dù tr÷ tèi thiÓu do C«ng ty quy ®Þnh, s½n sµng b¸n hµng ho¸ khi cÇn, vµo thêi ®iÓm khan hiÕm hµng ho¸ kh«ng cã hµnh ®éng ®Çu c¬ tÝch tr÷. +Ngoµi ra C«ng ty cßn cã nh÷ng chÝnh s¸ch linh ®éng trong qu¶n lý ®¹i lý nh­: Kh«ng nªn cøng nh¾c b¾t c¸c ®¹i lý chØ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty mµ nªn ®­a vµo hîp ®ång lµ ®¨ lµm ®¹i lý cho c«ng ty th× kh«ng ®­îc lµm ®¹i lý cho C«ng ty kh¸c nh­ng vÉn ®­îc b¸n s¶n phÈm cïng lo¹i víi sè l­îng Ýt h¬n. C«ng ty nªn ®­a ra c¸c ®Þnh møc tiªu thô vÒ s¶n phÈm trong th¸ng, quÝ, n¨m. C¸c quy ®Þnh trong viÖc hîp t¸c víi c«ng ty trong c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, …. - §èi víi c¸c cöa hµng C«ng viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ b¸n lÎ th­êng do c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi ®¶m nhiÖm trong khu vùc cña m×nh. Nh­ng C«ng ty cÇn ®­a ra c¸c chØ tiªu cô thÓ ®Ó lùa chän nh­: + Kh¶ n¨ng tµi chÝnh + DiÖn tÝch cöa hµng + §Þnh møc tiªn thô, d÷ tr÷ hµng ho¸ + Kh¶ n¨ng tæ chøc b¸n hµng + Cã kh¶ n¨ng qu¶n lý + Cã môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh cô thÓ C¸c chØ tiªu nµy còng ph¶i hÕt søc linh ho¹t tuú theo nhu cÇu thÞ tr­êng vµ møc ®é s½n sµng cña c¸c trung gian mµ ®­a ra c¸c chØ tiªu cô thÓ. 1.3.2. KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh C¸c cÊp trung gian ph©n phèi sau khi ®­îc lùa chän vµo lµm thµnh viªn kªnh t¹i c¸c cÊp ®é cô thÓ cña kªnh cÇn ph¶i ®­îc ®éng viªn khuyÕn khÝch th­êng xuyªn. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch th«ng qua c¸c ®iÒu kho¶n cô thÓ ban ®Çu th­êng lµ ch­a ®ñ nªn cÇn ph¶i liªn tôc ®­îc bæ xung vµ gia t¨ng. Lý do c¬ b¶n cña kÕt luËn trªn xuÊt ph¸t tõ vÞ trÝ cña c¸c bé phËn thuéc kªnh ph©n phèi t¹i thih tr­êng b¸n lÎ cña C«ng ty. VÞ trÝ nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i xem xÐt c¸c trung gian ph©n phèi kh«ng chØ lµ c¸c trung gian qua ®ã hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tíi thÞ tr­êng mµ ph¶i xem hä nh­ lµ kh¸ch hµng thùc thô cña m×nh. ChØ cã nh­ vËy C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý míi cã thÓ thiÕt lËp ®­îc kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ toµn bé hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty v÷ng ch¾c, qua ®ã mµ tån t¹i v÷ng ch¾c trong m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt. §Ó lµm t¨ng hiÖu qu¶ cña kªnh t¹i thÞ tr­êng nµy, C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn mét c¸ch ®ång bé th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh cô thÓ tõ thÊp ®Õn cao, cô thÓ lµ: - §Çu tiªn, trong ch­¬ng tr×nh hîp t¸c ®Ó cung cÊp s¶n phÈm ra thÞ tr­êng C«ng ty sö dông c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch m¹nh mÏ nh­ møc hoa hång , hç trî qu¶ng c¸o, thi b¸n hµng,…bªn c¹nh c¸c biÖn ph¸p nh­ c¾t gi¶m hoa hång, kh«ng giao hµng, thanh lý hîp ®ång. - H×nh thøc kh¸c lµ trong sù hîp t¸c cña C«ng ty víi c¸c trung gian nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña kªnh nµy lµ h×nh thøc ch­¬ng tr×nh ph©n phèi. Trong ch­¬ng tr×nh nµy, bé phËn lËp kÕ ho¹ch Marketing ph¶i hç trî ch­¬ng tr×nh ph©n phèi. NhiÖm vô cña bé phËn nµy lµ t×m hiÓu nhu cÇu cña c¸c thµnh viªn cña kªnh nµy ®Ó hç trî vµ gióp ®ì kÞp thêi. Cô thÓ trong ch­¬ng tr×nh ph©n phèi C«ng ty cÇn thùc hiÖn + Gi¶m gi¸ do thanh to¸n ngay: C«ng ty nªn hoµn thiÖn h¬n phÇn chiÕt gi¸ khi c¸c thµnh viªn thanh to¸n ngay vµ tuú theo sè ngµy thanh to¸n xong kÓ tõ khi nhËn hµng ®Ó cã møc gi¶m gi¸ ®Ó khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn tham gia thanh to¸n ngay. + Trî gióp tµi chÝnh cho qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn: Do thÞ tr­êng b¸n lÎ cßn ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ nªn khi lËp ng©n s¸ch giµnh cho Marketing, C«ng ty nªn cã kho¶n tµi chÝnh th­êng xuyªn trî gióp cho c¸c trung gian trong c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn(®Æc biÖt lµ c«ng t¸c b¸n hµng) t¹i thÞ tr­êng nµy. §iÒu nµy rÊt quan träng, nã thÓ hiÖn C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm víi bÊt cø ho¹t ®éng nµo cña hä. + Trî cÊp thu håi l­îng hµng kh«ng ®¶m b¶o + §¶m b¶o ph©n phèi cã lùa chän - C¸c yªu cÇu ®éng viªn: + Cã môc tiªu, tiªu chuÈn râ rµng + Phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn/ t×nh huèng + §óng lóc (th­ëng/ph¹t ngay) + ChÝnh x¸c (c«ng b»ng) + §¶m b¶o tÝnh linh ho¹t - C¸c h×nh thøc ®éng viªn cô thÓ: + Th­ëng/ ph¹t b»ng tiÒn mÆt, hiÖn vËt + C«ng nhËn cã sù ®ãng gãp vÒ tinh thÇn (danh hiÖu) + C¬ héi th¨ng tiÕn nghÒ nghiÖp §èi víi lùc l­îng b¸n hµng th× nªn sö dông ®ång thêi c¶ ba h×nh thøc nªu trªn, nh­ng tuú tõng ®èi t­îng mµ dïng h×nh thøc nµo lµ chñ ®¹o. §èi víi nh÷ng ®· cã gia ®×nh th× nªn sö dông h×nh thøc th­ëng ph¹t b»ng hiÖn vËt, ®èi víi nh©n viªn ch­a cã gia ®×nh, cßn trÎ th× nªn c«ng nhËn sù ®ãng gãp cña hä vÒ mÆt tinh thÇn (danh hiÖu), víi cã nh©n viªn cã vÞ trÝ cao trong nghÒ nghiÖp th× còng kh«ng nªn sö dông h×nh thøc th¨ng tiÕn nghÒ nghiÖp mµ sö dông th­ëng b»ng tiÒn mÆt, hiÖn vËt. C¬ héi th¨ng tiÕn nghÒ nghiÖp cã hiÖu qu¶ cao khi ¸p dông víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÊp thÊp. §èi v¬i lùc l­îng b¸n hµng lµ c¸c trung gian th× nªn sö dông triÖt ®Ó h×nh thøc th­ëng ph¹t b»ng tiÒn, hiÒn vËt. C¸c trung gian phô thuéc vµo C«ng ty th«ng qua c¸c hîp ®ång bu«n b¸n nªn chØ cã thÓ sö dông h×nh thøc nµy míi khuyÕn khÝch ®­îc c¸c ®¹i lý,cöa hµng tÝch cùc b¸n hµng cho c«ng ty. §Ó cã thÓ cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ®óng lóc, kÞp thêi. C«ng ty cÇn th­êng xuyªn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng, kÕt qu¶ b¸n hµng cña tõng thµnh viªn trong kªnh sÏ lµ kim chØ nam cho c¸c biÖn ph¸p ®éng viªn khuyÕn khÝch cña C«ng ty - Néi dung ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh: + Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng theo môc tiªu (kÕ ho¹ch thùc hiÖn, hiÖn t¹i vµ qu¸ khø ) + Ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng vÒ sè l­îng (doanh sè b¸n theo khèi l­îng/ gi¸ trÞ) + Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng vÒ chÊt l­îng ( hµnh vi c­ xö, quan hÖ víi kh¸ch hµng, kÕt qu¶ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng, thÞ tr­êng ) + Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng theo khu vùc thÞ tr­êng, kh¸ch hµng 1.3.3. Qu¶n trÞ xung ®ét §Ó cung cÊp s¶n cung cÊp s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ mét c¸ch tèt h¬n, C«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt tèt c¸c xung ®ét gi÷a c¸c bé phËn trong hÖ thèng kªnh nµy ngay tõ khi thiÕt kÕ vµ vËn hµnh kªnh. V× vËy C«ng ty ph¶i lu«n hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý xung ®ét cña m×nh. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn c«ng t¸c sau: - Hoµn thiÖn dßng ch¶y th«ng tin chÝnh thøc trong kªnh - Th­êng xuyªn tæ chøc trao ®æi kinh nghiÖm ®Ó t×m ra c¸ch thøc gi¶i quyÕt xung ®ét mét c¸ch hîp lý nhÊt. - Vµ ®iÒu quan träng C«ng ty còng ph¶i thùc sù cÇu thÞ song còng c­¬ng quyÕt gi¶i quyÕt xung ®ét mét c¸ch tho¶ ®¸ng trªn nguyªn t¾c t«n träng lîi Ých cña c¸c thµnh viªn. Cô thÓ C«ng ty nªn qu¶n lý xung ®ét theo h­íng sau: + §èi víi xung ®ét däc, C«ng ty nªn th­êng xuyªn xem xÐt ®¸nh gi¸ ®Ó ®i ®Õn ®iÒu chØnh quan hÖ lîi Ých gi÷a c¸c thµnh viªn tham gia vµo kªnh, ®iÒu chØnh chiÕt khÊu vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c. Khi gi¸ c¶ thÞ tr­êng thay ®æi dÉn ®Õn c¸c s¶n phÈm thÐp cña C«ng ty còng thay ®æi theo. Gi¸ thay ®æi th× dÉn ®Õn lîi Ých c¸c nhµ b¸n lÎ thay ®æi do ®ã cÇn cã sù thay ®æi møc tÝnh chiÕt khÊu cho hä ®Ó hä cã møc gi¸ b¸n hîp lý. + §èi víi xung ®ét ngang, C«ng ty cÇn ph©n chia ®Þa bµn, khu vùc thÞ tr­êng râ rµng vµ cã biÖn ph¸p qu¶n lý gi¸ hîp lý ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c, ®¹i lý cöa hµng b¸n lÎ c¹nh tranh nhau trong cïng mét khu vùc thÞ tr­êng. §iÒu nµy cã nghÜa lµ tû lÖ chiÕt khÊu vµ møc th­ëng theo doanh sè ph¶i linh ho¹t trong tõng thêi kú sao cho th­ëng ph¶i kÝch thÝch c¸c trung gian t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ nh­ng kh«ng dÉn ®Õn hiÖn t­îng h¹n gi¸ b¸n ®Ó ®­îc h­ëng kho¶n tiÒn th­ëng theo doanh sè. 1.4 Hoµn thiÖn c¸c dßng ch¶y qua kªnh X©y dung hÖ thèng th«ng tin hoµn chØnh trong kªnh, ®¶m b¶o th«ng tin th«ng suèt tõ C«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ngµy nay c«ng nghÖ th«ng tin ph¸t triÓn víi tèc ®é chãng mÆt, nã ®­îc øng dông réng r·i trong tÊt c¶ c¸c ngµnh. §Æc biÖt trong c¸c doanh nghiÖp, c«ng cô nµy lµm cho viÖc qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ ®¬n gi¶n h¬n, cung cÊp kÞp thêi c¸c th«ng tin cho c¸c nhµ qu¶n lý ra quyÕt ®Þnh. C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý ph¶i thùc hiÖn tin häc ho¸, c«ng nghÖ ho¸ mét c¸ch kÞp thêi ngay trong qu¶n lý kªnh ®Ó t¹o ra c¸c dßng ch¶y th«ng tin cã hiÖu qu¶. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ngoµi viÖc trang bÞ hÖ thèng m¸y tÝnh t¹i C«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh, C«ng ty cÇn ph¶i tµi trî cho c¸c ®¹i lý, c¸c trung gian b¸n bu«n, b¸n lÎ m¸y tÝnh nèi m¹ng vµ phÇn mÒn qu¶n lý cña C«ng ty tuú theo tõng cÊp ®é tham gia vµo kªnh cña c¸c thµnh viªn kªnh. HÖ thèng th«ng tin nµy gióp cho c¸c thµnh viªn cña kªnh nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c quyÕt ®Þnh cña ban l·nh ®¹o vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña C«ng ty. §æi míi dßng ®µm ph¸n §µm ph¸n gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh nµy cÇn cã sù thay ®æi khi C«ng ty ®· ¸p dông c¸c kÜ thuËt th«ng tin hiÖn ®¹i. C«ng ty ph¶i tù ®éng ho¸ dÇn c¸c chøc n¨ng Marketing ®Ó gi¶m chi phÝ cho c¸c c«ng viÖc giÊy tê. MÆt kh¸c nhê cã ®ñ th«ng tin nªn c¶ hai bªn mua vµ b¸n ®Òu cã thÓ x¸c lËp nh÷ng hîp ®ång ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c. Tuy nhiªn ®Ó thiÕt lËp c¸c quan hÖ hîp t¸c cã hiÖu qu¶, b¶n th©n C«ng ty ph¶i n©ng cao n¨ng lùc ®µm ph¸n ®Ó ph©n chia c«ng viÖc ph©n phèi cho hîp lý. Ph¹m vi c¸c ®iÒu kho¶n hîp ®ång ph¶i bao gåm c¸c ho¹t ®éng dµi h¹n vµ toµn toµn diÖn cña c¶ hÖ thèng kªnh chø kh«ng ph¶i trong mét kªnh riªng lÎ Hoµn thiÖn dßng thanh to¸n C«ng ty cÇn ph¶i cã c¬ chÕ thanh to¸n râ rµng, hîp lý víi nguån lùc vµ kh¶ n¨ng cña C«ng ty. Khi thiÕt lËp c¬ chÕ thanh to¸n nµy cÇn cã sù tham gia cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ nµy vµ toµn bé c¸c thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh, tuy nhiªn ban l·nh ®¹o C«ng ty vÉn lµ ng­êi ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng. CÇn cã sù tham gia cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c thµnh viªn chiÕm dông vèn cña nhau, ®©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè chñ yÕu lµm suy yÕu hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh thËm chÝ cã thÓ dÉn ®Õn ph¸ vì kªnh. Víi sù tham gia cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh khi thiÕt lËp c¬ chÕ thanh to¸n sÏ lµm c¬ chÕ trë nªn kh¸ch quan vµ c¸c thµnh viªn ph¶i thùc hiÖn c¬ chÕ do chÝnh m×nh thiÕt lËp 1.5 Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng trong hÖ thèng kªnh ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng hiÖn nay trë thµnh mét yªu cÇu b¾t buéc ®èi víi c¸c c«ng ty, doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, møc tiªn dïng s¶n phÈm vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng do phßng kinh doanh phô tr¸ch. Do tr×nh ®é chuyªn m«n vµ nguån lùc cßn h¹n chÕ, chi phÝ nghiªn cøu ®«i khi kh«ng ®ñ nªn c¸c cuéc nghiªn cøu cña C«ng ty ch­a cã chÊt l­îng cao vµ c¸c cuéc nghiªn cøu nµy phÇn lín diÔn ra ë miÒn B¾c chø c¸c cuéc nghiªn cøu giµnh cho miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn Ýt, vµ do thÞ tr­êng b¸n lÎ th­êng b¸n ®­îc víi sè l­îng nhá, lÎ nªn c«ng ty còng ch­a tró träng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu t¹i thÞ tr­êng nµy V× vËy trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng s¾p tíi c«ng ty nªn thay ®æi c¸ch nh×n, vµ C«ng ty cÇn ph¶i thu thËp thªm, vµ cÇn n¾m ch¾c c¸c th«ng tin vÒ: + Kh¸ch hµng cña m×nh vµ ®èi thñ c¹nh tranh, xem xÐt hµnh vi cña kh¸ch hµng vµ ph©n tÝch xem v× sao hä mua hµng cña m×nh, v× sao hä mua hµng cña ®èi thñ. Th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn cã mÆt trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng cña C«ng ty, xem xÐt chiÕn l­îc kinh doanh ®èi thñ, ®iÓm m¹nh , ®iÓm yÕu cña hä + Th«ng tin vÒ gi¸ c¶: §Æc biÖt t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ, gi¸ c¶ s¶n phÈm kiÓm so¸t rÊt khã vµ lu«n cã sù biÕn ®éng do ®ã C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn theo dâi gi¸ c¶ t¹i thÞ tr­êng nµy ®Ó cã thÓ ®iÒu chØnh cho phï hîp, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. II. Hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c 2.1 Cñng cè lîi thÕ c¹nh tranh C¸c ho¹t ®éng cÇn b¸m s¸t vµo nhu cÇu thÞ tr­êng dùa vµo viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, dù b¸o thÞ tr­êng vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc. Trong giai ®o¹n tr­íc ®©y khi thÞ tr­êng ch­a x¸c lËp mét c¸c ®Çy ®ñ, yªu cÇu nµy còng theo ®ã mµ ch­a trë nªn cÊp thiÕt. Trong giai ®o¹n hiÖn nay vµ s¾p tíi cã nhiÒu biÕn ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh, ®Æc biÖt nhiÒu doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng kÐo theo møc ®é c¹nh tranh t¨ng nhanh. ViÖc C«ng ty t¨ng c­êng t×m hiÓu vµ nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó lµm c¬ së lËp ra c¸c ph­¬ng ¸n c¹nh tranh HÇu hÕt c¸c h·ng khi tham gia vµo bÊt kú thÞ tr­êng nµo còng mong muèn chiÕm vÞ trÝ dÉn ®Çu. Tuy nhiªn trong cïng mét thÞ tr­êng chØ cã thÓ lµ mét hay mét vµi c«ng ty chiÕm ®­îc vÞ trÝ nµy. ViÖc duy tr× lµ mét trong nh÷ng c«ng ty dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm thÐp lµ mét t­¬ng ®èi khã kh¨n ®èi víi C«ng ty, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: + Lu«n lu«n theo dâi xem c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty xem hä ®ang dïng c«ng nghÖ s¶n xuÊt nµo + §èi thñ c¹nh tranh nµo ®ang sö dông c«ng nghÖ s¶n xuÊt gièng C«ng ty + Cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm (chÊt l­îng s¶n phÈm) cô thÓ cho tõng giai ®o¹n cô thÓ ViÖc ­u tiªn cho c«ng t¸c nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ ®Çu t­ cho c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi lu«n lµ môc tiªu quan träng. Víi sù ®Çu t­ thÝch hîp cho viÖc nghiªn cøu nµy C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý míi cã thÓ gi÷ vÞ trÝ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng. 2.2 VÊn ®Ò s¶n phÈm §èi víi ho¹t ®éng ph©n phèi chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®­îc coi lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc kinh doanh. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¸t huy ®­îc ®Çy ®ñ c¸c chøc n¨ng cña m×nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹o ra lîi nhuËn cho c«ng ty. S¶n phÈm lu«n lu«n ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng v× khi kh¸ch hµng tho¶ m·n th× c¸c trung gian tho¶ m·n, tuy nhu cÇu kh¸ch hµng cuèi cïng kh¸c víi nhu cÇu c¸c trung gian nh­ng ®iÒu cuèi cïng mµ hä h­íng tíi ®Òu lµ lîi Ých. Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nµy lµ rÊt h¹n chÕ vÒ mÉu m¨ vµ viÖc tiªu dïng ph¶i tr¶i qua thêi gian kh¸ l©u ng­êi tiªu dïng míi nhËn biÕt ®­îc, v× vËy c«ng ty muèn ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn vµ ®¸nh gi¸ cao s¶n phÈm cña m×nh hay cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng C«ng ty nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, träng l­îng, chiÒu dµi s¶n phÈm 2.3 VÊn ®Ò ®Þnh gi¸ trong qu¶n lý kªnh §Þnh gi¸ trong kªnh Marketing cã thÓ ®­îc xem nh­ lµ viÖc x¸c ®Þnh nh÷ng phÇn t­¬ng øng mµ tõng thµnh viªn trong kªnh nhËn ®­îc trong qu¸ tr×nh b¸n cuèi cïng. V× vËy nh÷ng nhiÖm vô qu¶n lý kªnh ®ãng vai trß trong quyÕt ®Þnh gi¸ cña c«ng ty th«ng qua viÖc tËp trung vµo xem xÐt kªnh trong khi quyÕt ®Þnh gi¸. C«ng ty ph¶i hÕt søc chó träng nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng ®Ó cã sù ®iÒu chØnh gi¸ cho thÝch hîp víi m«i tr­êng kinh doanh. C«ng ty cÇn qu¶n lý gi¸ b¸n lÎ theo c¬ chÕ: + Cã chÝnh s¸ch chiÕt khÊu hîp lý cho tõng kh©u trung gian + Th­êng xuyªn theo dâi diÔn biÕn gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng Sù theo dâi diÔn biÕn cña gi¸ c¶ bao gåm theo dâi gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ nhu cÇu còng nh­ sù s½n sµng chi tr¶ cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm. NÕu ng­êi tiªu dïng cho r»ng møc gi¸ hiÖn t¹i lµ cao th× c«ng ty nªn xem xÐt l¹i chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh, ®ång thêi c«ng ty còng ph¶i xem xÐt gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Trªn c¬ së nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ vµ nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ®Ó kÞp thêi ®iÒu chØnh gi¸ b¸n ra ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu vÒ c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng - Khi cã nh÷ng thay ®æi vÒ gi¸ C«ng ty còng nªn ®iÒu chØnh tØ lÖ chiÕt khÊu vµ gi¸ t×nh chiÕt khÊu mét c¸ch linh ho¹t ®Ó ®¶m b¶o lîi Ých cña c¸c thµnh viªn trong kªnh - KiÓm tra viÖc thùc hiÖn b¸n ®óng gi¸ b¸n lÎ mµ C«ng ty quy ®Þnh ®èi víi nhµ b¸n lÎ b»ng c¸ch th¨m dß kh¸ch hµng mua lÎ hoÆc cö nh©n viªn b¸n hµng ®ãng gi¶ kh¸ch hµng ®Ó xem c¸c cöa hµng b¸n lÎ cã b¸n ®óng gi¸ quy ®Þnh kh«ng - H¬n n÷a, ë mét sè ®o¹n thÞ tr­êng nhá, søc mua thÊp c«ng ty cÇn cã gi¶i ph¸p tèt h¬n vÒ ®Þnh gi¸, nh­ gi¶m gi¸ theo tØ lÖ % nhÊt ®Þnh cho thÞ tr­êng nµy. Nh­ vËy, võa ®¶m b¶o chÝnh s¸ch gi¸ thèng nhÊt vµ vÉn b¸m trô vµ khai th¸c tèt tiÒm n¨ng cña nh÷ng thÞ tr­êng nhá nµy. 2.4 Ho¹t ®éng xóc tiÕn qua kªnh Thùc tÕ cho thÊy, hµng ho¸ sÏ ®­îc tiªu thô tèt h¬n nÕu cã sù hç trî cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. ChiÕn l­îc xóc tiÕn ®­îc ®Þnh nghÜa lµ mét ch­¬ng tr×nh hîp t¸c vµ ®­îc kiÓm so¸t vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p vµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®­îc thiÕt kÕ ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®Ó tho¶ m·n kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc b¸n hµng vµ do ®ã ®em l¹i lîi nhuËn dµi h¹n cho C«ng ty. C¸c c«ng cô tiÕn hµnh xóc tiÕn bao gåm: + Qu¶ng c¸o + B¸n hµng c¸ nh©n + Hç trî cho c¸c thµnh viªn kªnh + Tuyªn truyÒn + Xóc tiÕn b¸n (khuyÕn m¹i) Nh­ trªn ®· nãi, hiÖn nay c«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý sö dông kh¸ hiÖu qu¶ c«ng cô b¸n hµng. C«ng hç trî c¸c thµnh viªn kªnh còng ®­îc sö dông nh­ng ch­a triÖt ®Ó vµ hiÖu qu¶ ch­a cao, cßn c«ng cô qu¶ng c¸o vµ tuyªn truyÒn th× míi cã. §èi víi thÞ tr­êng b¸n lÎ c«ng ty nªn ®Æc biÖt chó träng c«ng cô: hç trî c¸c thµnh viªn kªnh. Ngoµi sö dông c¸c c«ng cô trªn c«ng ty nªn cung cÊp c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o. C¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®èi víi c¸c thµnh viªn kªnh kh¸c nhau lµ kh¸c nhau, ®èi víi ng­êi b¸n bu«n th× c«ng ty cÇn ph¶i l­u ý ®µo t¹o c¸c vÊn ®Ò sau: Sù hiÓu biÕt cña hä vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm thÐp Kü thuËt b¸n hµng Kü n¨ng t­ vÊn cho kh¸ch hµng cña hä §èi víi ng­êi b¸n lÎ c«ng ty cÇn ph¶i l­u ý ®µo t¹o c¸c vÊn ®Ò sau: KiÕn thøc cña hä vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm thÐp Kü thuËt b¸n hµng cña hä Kü thuËt t­ vÊn cho kh¸ch hµng tËp chung vµo tÝnh n¨ng, c«ng dông cña s¶n phÈm III. Nh÷ng gi¶i ph¸p hç trî kh¸c 3.1 §èi víi C«ng ty Nªn thµnh lËp bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty víi tr×nh ®é chuyªn m«n cao. X©y dung vµ t¹o c¬ chÕ nh»m ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o chñ ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc trong c«ng t¸c nµy. KÕt qu¶ cña bÊt cø mét ho¹t ®éng nµo cña C«ng ty, suy cho cïng lµ do con ng­êi quyÕt ®Þnh. YÕu tè nµy ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh khi x· héi ph¸t triÓn vµ ®ang b­íc vµo thêi ®¹i cña nÒn kinh tÕ tri thøc. Víi hoµn c¶nh hiÖn nay, khi yªu cÇu ®èi víi c«ng t¸c qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ rÊt cao nªn C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý cÇn ph¶i nhanh chãng chuyªn m«n ho¸ nghiÖp vô nµy. Nh­ ®· ®­îc ph©n tÝch rÊt nhiÒu vÒ vai trß cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ tÝnh phøc t¹p cña nã, vµ còng ®· ®­îc ph©n tÝch trong c¸c phÇn tr­íc vÒ sù yÕu kÐm trong ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ lµ nguyªn nh©n dÉn ®Õn hµng lo¹t c¸c tån t¹i trong c¸c tæ chøc ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi hiÖn nay cña C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý. ChØ cã c¶i tæ l¹i bé m¸y tæ chøc vµ n©ng cao chuyªn m«n nghiÖp vô míi lµ ph­¬ng ¸n gi¶i quyÕt triÖt ®Ó (tËn gèc) c¸c tån t¹i hiÖn nay. C¸c c«ng viÖc chÝnh cÇn thùc hiÖn c¶i tæ bé m¸y cña C«ng ty, x©y dùng chøc n¨ng cña bé phËn chuyªn tr¸ch, t¹o dùng c¬ chÕ ®ßn bÈy, tæ chøc ®µo t¹o nghiÖp vô. Theo tÝnh chÊt yªu cÇu hiÖn nay, chøc n¨ng cña bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ: + Thu thËp vµ cËp nhËt ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. + LËp kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. + X©y dùng c¸c quy tr×nh, quy ®Þnh vÒ nghiÖp vô qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi. + Tæ chøc thùc hiÖn ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®ång ®Òu t¹i c¸c thÞ tr­êng. + Tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng hç trî hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Ngoµi ra C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p kh¸c nh­: + Kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty + T¨ng c­êng chØ ®¹o kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ®¶m b¶o t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, triÖt ®Ó tiÕt kiÖm vËt t­, nguyªn, nhiªn vËt liÖu, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, ®¶m b¶o æn ®Þnh viÖc lµm vµ thu nhËp cho CBCNV. + Thùc hiÖn kho¸n s¶n phÈm ®Õn tõng bé phËn, g¾n thu nhËp cña ng­êi lao ®éng víi viÖc hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng ngµy, hµng th¸ng vµ thùc hiÖn an toµn lao ®éng, vÖ sinh c«ng nghiÖp, an toµn c«ng nghÖ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 3.2 §èi víi nhµ n­íc Qua nghiªn cøu thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ nãi riªng vµ toµn kªnh ph©n phèi cña C«ng ty, cã thÓ nhËn thÊy mét ®iÒu lµ C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý còng nh­ mét sè doanh nghiÖp kh¸c, nÕu cã sù can thiÖp hç trî cña nhµ n­íc th× ho¹t ®éng kinh doanh sÏ trë nªn cã hiÖu qu¶ h¬n rÊt nhiÒu. Do vËy, nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch nh»m gióp ®ì C«ng ty th¸o gì mét vµi khã kh¨n. Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch cho vay vèn víi l·i suÊt ­u ®·i cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý nãi riªng ®Ó më réng s¶n xuÊt, ®Çu t­ nhiÒu h¬n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay. Nhµ n­íc thóc ®Èy quan hÖ ngo¹i giao, quan hÖ ngo¹i th­¬ng, cÇn cã c¸c cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng chung ®èi víi mét sè n­íc cã quan hÖ lµm ¨n th­êng xuyªn víi ViÖt Nam ®Ó cung cÊp cho c¸c doanh nghiÖp dÔ dµng t×m ®­îc nhµ cung øng nguyªn, nhiªn vËt liÖu tèt nhÊt Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch thuÕ linh ho¹t gióp c¸c doanh nghiÖp b×nh ®¼ng trong c¹nh tranh. Trong thêi gian tíi khi ViÖt Nam chÝnh thøc gia nhËp AFTA, nhµ n­íc cÇn ph¶i gi¶m thuÕ nhËp khÈu cho ph«i thÐp, v× gi¸ ph«i thÐp cao c¸c c«ng ty thÐp ViÖt Nam sÏ kh«ng c¹nh tranh víi c¸c n­íc trong khu vùc KÕt luËn §Ó thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng ph¶i lµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ ®¹t ®­îc mét c¸ch dÔ dµng mµ ®ßi hái ph¶i cã nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp, còng nh­ vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc vµ n¾m v÷ng vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng. §ã chÝnh lµ bÝ quyÕt thµnh c«ng cña nh÷ng doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. NhËn thøc vµ thÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý ®· vµ ®ang ph¸t huy mäi nç lùc nh»m ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ biÕn nã trë thµnh mét trong nh÷ng c«ng cô s¾c bÐn, cã hiÖu qu¶ cho mäi ho¹t ®éng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng thµnh tùu mµ c«ng ty cã ®­îc nh­ ngµy h«m nay kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng, mµ nã lµ kÕt qu¶ cña sù phÊn ®Êu lµm viÖc kh«ng ngõng cña toµn thÓ nh©n viªn trong hÖ thèng ph©n phèi nãi riªng vµ c¸c bé phËn chøc n¨ng kh¸c nãi chung. §ång thêi còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý nhanh nhËy ®· n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm HiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty vÉn cßn nhiÒu ®iÒu ch­a hîp lý, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng b¸n lÎ. Nh­ng nh÷ng g× mµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ ®¹t ®­îc còng ®· nãi nªn nh÷ng khã kh¨n vµ tån t¹i cña nã mµ C«ng ty cÇn gi¶i quyÕt kÞp thêi ChÝnh v× v©y s¾p tíi hÖ thèng ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ cña C«ng ty ph¸t triÓn trªn mét quy m« toµn quèc, c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u vµ tiÓn tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. §©y kh«ng ph¶i lµ ®iÒu qu¸ khã nh­ng còng kh«ng ph¶i lµ ®¬n gi¶n ®èi víi C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý, nªn C«ng ty cÇn ph¶i nç lùc nhiÒu trong thêi gian tíi trong viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ toµn bé kªnh ph©n phèi nh­: Hoµn thiÖn cÊu tróc kªnh, lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, chÝnh s¸ch qu¶n lý c¸c trung gian, sù phèi hîp cña c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing mix víi vÊn ®Ò ph©n phèi. Tuy thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty cæ phÇn thÐp ViÖt – ý kh«ng dµi nh­ng ®· gióp em bæ xung thªm nhiÒu kiÕn thøc thùc tÕ vµ gióp em cã ®­îc tÇm nh×n réng h¬n vÒ thÞ tr­êng thÐp. §iÒu nµy gióp em cã ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm h¬n trong viÖc häc tËp cña m×nh . Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n Th.S. NguyÔn Ngäc Quang vµ toµn thÓ nh©n viªn C«ng ty ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o S¸ch tham kh¶o TS. Tr­¬ng §×nh ChiÕn – Qu¶n trÞ kªnh Marketing, nhµ xuÊt b¶n thèng kª Philip Koler – Qu¶n trÞ Marketing, nhµ xuÊt b¶n thèng kª - 1997 Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam sè 65 n¨m 2002, sè 41 n¨m 2003 Tµi liÖu C«ng ty B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh B¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô ®¹i lý B¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô thÐp ViÖt – ý n¨m 2004 KÕt qu¶ ®iÒu tra thÞ tr­êng Môc lôc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt – Ý.doc
Luận văn liên quan