Đề tài Một số thực trạng và giải pháp làm tăng doanh thu tại hiệu sách Hồ Gươm

a. Vài nét về xuất bản và phát hành sách Với sự ra đời của luật xuất bản có hiệu lực từ 01/ 07/ 2006, các đối tác liên kết (các công ty sách, nhà sách, hiệu sách) được phép liên kết với các nhà xuất bản để xuất bản các ấn phẩm sách, các văn hoá phẩm. Các đối tác phải cùng với nhà xuất bản chịu trách nhiệm trước pháp luật về ấn phẩm mình xuất bản như: nội dung, bản quyền, phát hành…Việc đó cũng đồng nghĩa với việc các đối tác không phải “núp bóng” các nhà xuất bản như trước đây, mà pháp luật cho phép công khai hoạt động. Từ đó việc sản xuất, kinh doanh các xuất bản phẩm có sự thay đổi rất nhiều so với trước, công tác phát hành đã có nhiều khởi sắc. Nhiều quyển sách hay có giá trị được xuất bản đáp ứng được nhu cầu của xã hội, của bạn đọc. Tuy nhiên hoạt động phát hành cũng gặp nhiều khó khăn, nạn in sách nhái, sách lậu; nạn đánh cắp bản quyền, in nối bản chưa được các cơ quan chức năng làm triệt để gây ra làm náo loạn thị trường, mất uy tín với bạn đọc. Khái quát về cửa hàng và sản phẩm Bộ máy hoạt động tại hiệu sách Hồ Gươm Trưởng cửa hàng Phó cửa hàng Kế toán tổng hợp Bộ phận bán buôn(5 người) Quầy bán lẻ (13 người) Kế toán viên Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài là một điểm kinh doanh lý tưởng với diện tích đất 147.8 m2, đây là điểm kinh doanh sách, băng, đĩa nhạc chủ yếu của Công ty và đã có uy tín tại Hà nội. Số lao động tại hiệu sách Hồ Gươm hiện này là 22 người( trong đó có 5 người chịu trách nhiệm buôn) Hiệu sách Hồ Gươm là một trong rất nhiều cửa hàng trong công ty được giao khoán và hạch toán độc lập. Với số vốn được công ty trang bị khiêm tốn là 10 triệu đồng, trang bị cơ sở vật chất trên 100 triệu đồng còn lại vốn kinh doanh của cửa hàng tự huy động từ cán bộ công nhân viên trong cửa hàng. Với mức khoán nộp cho công ty năm 2005 là 15 triệu đồng /tháng, ngoài ra cửa hàng tự tri trả lương cho 22 cán bộ công nhân viên, và các khoản khác như: Bảo hiểm xã hội, nộp thuế, trả lãi vay và các khoản chi phí khác….. Với những điều kiện không mấy thuận lợi kể trên ban lãnh đạo họp toàn cửa hàng để lấy ý kiến về việc huy động vốn vay của cán bộ công nhân viên trong cửa hàng, kết quả nhất trí cao nhưng điều kiện và khả năng của từng người có hạn nên lượng vốn huy động được chỉ trên 150 triệu đồng. Nhưng với niềm đam mê và lòng yêu nghề toàn bộ cán bộ công nhân viên hiệu sách Hồ Gươm quyết tâm hoàn thành nhiệm vụ được giao và đồng thời nâng cao và cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên trong của hàng. Ban lãnh đạo cửa hàng lập kế hoạch cụ thể cho từng tháng, từng quí, từng năm và thường xuyên họp giao ban theo định kỳ nghe báo cáo về kết quả hoàn thanh chỉ tiêu mà cửa hàng giao cho các thành viên của bộ phận bán buôn để nắm bắt mức độ hoàn thành công việc qua đó có phương án hỗ trợ và điều chỉnh kịp thời. Nắm bắt được thị hiếu của đông đảo bạn đọc, hiệu sách Hồ Gươm ngoài việc kinh doanh bán lẻ đã phát triển kênh bán buôn từ cuối năm 2003, mục đích tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động cho công ty, đồng thời tăng doanh thu, lợi nhuận. đến thời điểm này hiệu sách Hồ gươm đã khai thác được 26 địa chỉ bán buôn ở Hà Nội, 10 địa chỉ các tỉnh phía Bắc, 06 địa chỉ phía Nam. Để có được điều đó một phần cũng là do những điều kiện có sẵn làm bước đệm mà cửa hàng biết tận dụng, đi sâu khai thác vào kênh bán buôn này. Việc khai thác chủ đề, mảng sách nào để liên kết phát hành ít cạnh tranh cung hết sức quan trọng. Hiệu sách thường xuyên cộng tác với các tác giả, các dịch giả; các biên tập viên, các nhà giáo, các giảng viên các trường đại học, các hoạ sĩ thiết kế bìa, để chế bản biên tập cho ra đời những ấn phẩm sách đẹp về hình thức hay về nội dung. Hiện nay trên thị trường mảng sách đời sống, tham khảo, văn học, truyện dễ bị xào xáo dễ sao chép. Đơn cử như quyển “mẹo vặt trong cuộc sống hàng ngày” thì gần như nhà sách nào cũng có hoặc quyển “Những tấm lòng cao cả” có tới 05 nhà sách cả tư nhân và Nhà Nước cùng phát hành nhưng có độ dày mỏng khác nhau và đương nhiên giá cả cũng khác nhau. Nếu khai thác mảng sách này độ cạnh tranh sẽ rất khốc liệt à doanh thu chậm à chậm hoàn vốn à khả năng quay vòng vốn chậm. Do vậy hiệu sách Hồ Gươm đã chọn mảng sách có tính chuyên môn, nghiệp vụ, khó sao chép hơn . Ví dụ: mảng sách âm nhạc, hội hoạ, kinh tế, giáo trình, quản lý. Cho đến thời điểm này hiệu sách Hồ Gươm liên kết phát hành được khoảng 46 tựa sách phát hành độc quyền, con số này còn khiêm tốn vì lượng vốn lưu động cho kênh bán buôn còn hạn chế, nhưng bù lại độ cạnh tranh ít và khả năng quay vòng vốn nhanh hơn. Một số hạn chế trong kinh doanh của cửa hàng là việc cung ứng còn chưa kịp thời với đòi hỏi của thị trường và người tiêu dùng. Bởi vì đây là sản phẩm đặc biệt đòi hỏi đầu tư công nghệ cao, vốn lớn. Mặt khác nạn đánh cắp bản quyền, sao chép, in lậu tràn lan dưới nhiều hình thức, làm ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín và doanh số bán ra của cửa hàng. Ví dụ một số cuốn sách đang “sốt “ trên thị trường như: Nhật ký Đặng Thuỳ Trâm, mãi mãi tuổi hai mươi, Rừng NaUy, Lê Vân yêu và sống, Hồi ký Hillary.. đang phát hành ra thị trường với mức chiết khấu từ 30 - 40% trên giá bìa, nhưng sách in lậu đã có mặt ngay sau khi sách chính thống phát hành vài ba ngày với mức chiết khấu từ 50- 60%. Với tất cả thuận lợi, hạn chế như vậy nhưng cửa hàng vẫn có những bước đi sáng tạo, đầu tư chiều sâu vào chuyên môn. Phát hành ấn phẩm mới được nhiều bạn đọc đón nhận. Doanh thu nộp ngân sách cho nhà nước, năng suất lao động ngày một tăng, hạ giá thành sản phẩm, giải quyết việc làm cho người lao động. 2. Quản lý các hoạt động tại Hiệu sách Hồ Gươm Cửa hàng là đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập có thể hiểu như một công ty thu nhỏ. Chính vì vậy cửa hàng phải quản lý rất nhiều lĩnh vực: quản lý marketing, quản lý sản xuất, quản lý tài chính - tổ chức, quản lý nguồn nhân lực và quản lý chất lượng. a. Hoạt động marketing Trong con mắt của nhiều người việc sản xuất sách của một số các doanh nghiệp Nhà nước như các nhà xuất bản thì chỉ nghĩ đến việc sản xuất ra sách chứ chưa nghĩ đến làm thế nào để từng tác phẩm sách đến tay bạn đọc. Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài được giao khoán nên đã chủ động khai thác các hoạt động marketing như: nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, chăm sóc khách hàng sau khi bán, phân phối sản phẩm đến các đại lý, các siêu thị sách bán lẻ…trực thuộc thành viên kênh… * Thuận lợi: - Ban lãnh đạo cửa hàng năng động, dám nghĩ, dám làm, nhạy bén, thường xuyên có những ý tưởng mới để hoạch định phương hướng phát triển lâu dài, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin thị trường bằng những con đường khác nhau. - Cửa hàng có nhiều mối quan hệ truyền thống và uy tín nên thường xuyên có được những hợp đồng đã đảm bảo được doanh thu ổn định trong nhiều năm gần đây khi thị trường sách đang phát triển khá nóng. * Khách hàng truyền thống, lâu năm là khách hàng mua với số lượng thường xuyên và lâu dài như: Ngoài các thư viện tại các tỉnh, thành phố còn có các thư viện các trường Đại học, cao đẳng, dạy nghề. * Khách hàng tiềm năng: Là những khách hàng lớn, có khả năng tài chính và trong tương lai họ sẽ là các đối tác tin cậy. Hiện nay hiệu sách Hồ Gươm đang phát triển đối tượng khách hàng này. - Việc thiết kế bìa sách có mỹ thuật, màu sắc đa dạng và phong phú phù hợp với từng nội dung của sách. - Các sản phẩm sách Hồ Gươm thường đi vào các lĩnh vực có tính chuyên môn và nghiệp vụ như: mảng âm nhạc, hội hoạ, quản lý, giáo trình … nên khi phát hành ra thị trường rất dễ được chấp nhận, ít trùng lặp nên ít cạnh tranh. - Vào dịp lễ, Tết, khai giảng năm học mới… cửa hàng luôn có chương trình khuyến mại, giảm giá tại quầy bán lẻ … Thường xuyên tham gia hội chợ giáo dục, triển lãm sách 2 năm 1 lần ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. - Kênh phân phối của cửa hàng: Tại Hà Nội cửa hàng đã có một mạng lưới bán buôn khá hiệu quả. Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài chủ động liên hệ với các nhà sách và siêu thị trong phạm vi thành phố. Tổng cộng đến hết năm 2005 số lượng thành viên kênh là 136. Khu vực tập trung đông nhất và tiêu thụ hiệu quả nhất đó là quận Hoàn Kiếm và Ba Đình. Đây là nơi dân cư tập trung khá đông, hơn nữa là trung tâm mua sắm của Hà nội. Ngoài ra cửa hàng 33 Hàng Bài còn có các dự án với các công ty thiết bị giáo dục, các công ty phát hàng sách. Đây chính là ngành dọc của họ vì thế hiệu quả sẽ đạt rất cao. Hệ thống bán buôn của hiệu sách Hồ Gươm đã đưa các loại sản phẩm sách của mình tới: các siêu thị sách, trường học, trường mẫu giáo, các nhà sách khác, các đại lý bán lẻ… Các Công ty phát hành sách Các công ty sách và thiết bị trường học Các dự án Các nhà sách (trao đổi) Các thư viện trường học Siêu thị sách Các đại lý bán lẻ Công ty Hiệu sách 33 Hàng Bài * Khó khăn: - Một số thành viên trong tổ chức vẫn còn tư tưởng an phận, bằng lòng với kết quả ban đầu mới đạt được nên chưa chú trọng đến việc phát triển ra thị trường mới. - Người tiêu dùng chỉ quen thuộc với thương hiệu băng đĩa nhạc Hồ Gươm 33 Hàng Bài, chứ thương hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài lại chưa được nhiều bạn đọc biết đến trong làng sách, vì việc phát hành bán buôn này mới được phát triển trong 3 năm trở lại đây. - Ở khu vực các tỉnh hiệu sách Hồ Gươm đã chủ động tìm cho mình các đối tác kinh doanh, nhưng đối với khu vực tỉnh thành thường có những khó khăn về địa lý. - Ra đời sau trong một thị trường có sự cạnh tranh rất gay gắt nên việc thu hút một số khách hàng lớn chưa có nhiều. - Chính sách quảng bá và khuyếch trương là khâu cuối cùng của chiến lược marketing, tuy nhiên công ty còn ít quan tâm chưa hỗ trợ cho cửa hàng, bởi vì công ty dựa vào những mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong ngành băng đĩa nhạc, hợp tác kinh doanh đã lâu. Công ty chưa thực hiện nhiều những chiến lược quảng cáo (báo, tạp chí, internet…) hỗ trợ cho mặt hàng sách. Đối thủ cạnh tranh: Nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế sẽ có nhiều thuận lợi và thách thức đặt ra. Thuận lợi đó là tận dụng được tiến bộ khoa học về máy móc, trang thiết bị phục vụ trong công ty. Những thách thức đặt ra là buộc Công ty phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp hơn nữa. - Đối thủ cạnh tranh trong nước: Fahasha, NXB Trẻ, NXB Kim Đồng, công ty phát hành sách Hà Nội, tổng công ty sách Việt Nam, công ty Văn hoá Sài gòn, công ty dịch vụ Văn hoá Phương Nam; các công ty sách tư nhân có thâm niên trong ngành sách như: công ty văn hoá sáng tạo Trí Việt, nhà sách Văn Lang, nhà sách Quang Minh, của thành phố Hồ Chí Minh, …Những nhà sách này liên tục phát hành sách mới, hay và rất đẹp, nhiều nhà sách lớn họ bao tiêu từ khâu chế bản phát hành đến khâu in ấn. do vậy họ khép kín được quá trình sản xuất, chi phí giảm tăng lợi nhuận. - Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: từ các nhà xuất bản nước ngoài như: Mỹ, Pháp, Trung Quốc…thì chất lượng và hình thức sách hơn hẳn ở ta. Nắm được khó khăn và thuận lợi, xác định đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra chiến lược phù hợp với hoàn cảnh hiện tại của cửa hàng. b. Hoạt động nghiên cứu và phát triển Cửa hàng luôn nghiên cứu tìm tòi những ấn phẩm mới có giá trị cao cho xã hội, thiết thực cho bạn đọc: - Khai thác các ý tưởng mới, tránh nghiên cứu các sản phẩm có tính lối mòn: Mảng sách âm nhạc: Hướng dẫn dạy và học đàn organ tập 1, tập 2 (nhà xuất bản Âm nhạc) - nhạc sĩ Xuân Tứ (trường cao đẳng Nghệ thuật Hà Nội); 110 ca khúc hay dành cho thiếu nhi; Mảng hội hoạ: Cơ sở tạo hình- Lê Huy Văn và Trần Từ Thành (giảng viên trường Mỹ thuật công nghiệp), 35 tác phẩm tĩnh vật than và chì (nhà xuất bản Mỹ thuật)… - Sau khi ấn phẩm 110 ca khúc hay dành cho thiếu nhi được phát hành thử nghiệm, cửa hàng tiến hành thăm dò ý kiến bạn đọc và đã thu được một kết quả hết sức bất ngờ đó là các thư viện trường học cấp 1, cấp 2 rất quan tâm và có đơn đặt hàng. c. Hoạt động sản xuất và kinh doanh - Cửa hàng luôn có những cộng tác viên: biên tập viên của các nhà xuất bản, dịch giả, hoạ sĩ thiết kế có uy tín tham gia vào quá trình sản xuất các ấn phẩm, thẩm định, chọn lọc bản thảo hay có giá trị. - Có được những ý tưởng mới và kế hoạch cụ thể nên việc sản xuất ra những ấn phẩm mới không còn là những khó khăn và vướng mắc từ khâu thiết kế, tổ chức, duyệt bản thảo đến ký kết hợp đồng in ấn. - Đối với những ấn phẩm đã có kết quả thử nghiệm cửa hàng tiến hành sản xuất theo đơn đặt hàng và có sản xuất dự trữ. Sau đó cửa hàng còn có kế hoạch tái bản lần 2, lần 3. Từ nh ững lần tái bản đó có thể tiết kiệm được chi phí đầu vào thay vì những ấn phẩm không được công chúng đón nhận thì chi phí đầu vào rất cao, hoàn vốn sẽ chậm. - Phân công đội ngũ kiểm tra, giám sát, theo dõi trong quá trình sản xuất từ khâu thiết kế bìa, đọc bông, sửa bông đảm bảo nội dung, lỗi chính tả trước khi ra bản can. Sau đó tiến hành theo dõi hợp đồng in đã được ký kết xem có đúng chất lượng, số lượng và thời gian, địa điểm giao hàng. - Ngoài mặt hàng phát hành độc quyền, trao đổi với các nhà sách, cửa hàng ký kết hợp đồng mua hàng thường xuyên của nhà sách Ngọc Mai chuyên mảng sách từ điển, sách từ điển bán rất tốt cho các đối tượng là: học sinh, sinh viên… sách về mảng quản lý như bộ “ Cẩm nang kinh doanh Harvad”, bộ “cẩm nang kinh doanh hiệu quả” gồm 30 quyển bán rất tốt trên thị trường. Đây là những mặt hàng hiệu sách chưa có điều kiện để làm do bị hạn chế về nhiều thứ những mặt hàng mua bằng tiền mặt thường được bán kèm với sách độc quyền cho phong phú đa dạng về chủng loại, lãi xuất mỏng nhưng nếu không có những sách lợi nhuận mỏng này thì khó bán được sách độc quyền nhiều, vì tâm lý khách hàng rất thích danh mục sách phong phú, đầy đủ ( lấy lãi nhiều bù lãi ít ) d. Hoạt động tài chính - Hiệu sách có kế tổng hợp theo dõi tất cả những phát sinh trong quá trình sản xuất và kinh doanh của cửa hàng. Đây là hoạt động hết sức quan trọng, ngoài việc ghi sổ hàng ngày, theo dõi bán lẻ thì công tác thu chi, thanh quyết toán hợp đồng theo dõi công nợ diễn ra thường xuyên đòi hỏi người kế toán phải phản ánh con số trung thực, khách quan để từ đó báo cáo cho ban lãnh đạo biết được những khó khăn, thuận lợi, vướng mắc để đưa ra hướng giải quyết kịp thời. *Thuận lợi - Cửa hàng có đội ngũ kế toán vững về nghiệp vụ và chuyên môn, có trách nhiệm cao trong công việc tham mưu giúp việc cho ban lãnh đạo cửa hàng. - Cửa hàng lên lịch thanh toán đúng hẹn đảm bảo uy tín đối với bạn hàng và các đối tác, nhằm đảm bảo chữ tín. - Thu nợ ở các siêu thị sách, các công ty sách, các dự án trong thành phố tương đối đúng hẹn, thuận lợi. *Khó khăn - Nguồn vốn lưu động còn bị hạn chế nên bó hẹp sản xuất mà cụ thể không thể cho ra được ấn phẩm có giá trị lớn và ít sách mới. - Đôn đốc thu nợ ở một số khách hàng không tuân thủ đúng về những điều khoản trong hợp đồng đã ký kết như: chậm thanh toán, hoặc không thu được do bị phá sản, giải thể..… ở những khách hàng này thường là khách tư nhân các tỉnh, do xa về địa bàn nên khó quản lý dễ gây rủi ro. Kế toán cùng nhân viên thị trường đôn đốc việc thu nợ tránh thất thoát. - Để an toàn về tài chính của cửa hàng ra khi hạch toán lỗ lãi cửa hàng trích một phần lợi nhuận cho vào tài khoản nợ khó đòi. Tổ chức, phân công nhiệnm vụ nhóm bán buôn - Cửa hàng chọn ra 5 thành viên có sức khoẻ, nhanh nhẹn, nhiệt tình đảm nhiệm phần bán buôn, giao doanh số, phân chia địa bàn. Bộ phận này được trả lương thưởng tuỳ theo mức độ cao thấp mà họ đạt được, đó là động lực để họ phát huy hết năng lực của mình, tránh tình trạng chồng chéo ỉ lại, đùn đẩy. - Không những thế cửa hàng rất chú trọng đến đào tạo tại chỗ cho các thành viên, đặc biệt là các kỹ năng cần thiết: kỹ năng về nghiệp vụ sách; các kỹ năng trong giao tiếp, đàm phán , thương lương lượng, gây được sự cảm tình với đối phương. - Đối với thành viên phát triển được thị trường mới làm tăng doanh thu vượt trội, ban lãnh đạo cửa hàng có chế độ động viên khen thưởng kịp thời. g. Theo dõi , kiểm tra các khâu trong quá trình hoàn thiện sách. Chất lượng ấn phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp của cửa hàng nhằm phát triển từng bước bền vững, chắc chắn, nếu chỉ một khâu nhỏ trong quá trình hoàn thiện sách bị lỗi ví dụ như : chế bản nhầm, sai lỗi chính tả trên trang bìa, sai nhà xuất bản trong giấy phép…., hoặc tên bìa sách sai sót khi duyệt bìa, hoặc thiết kế bìa quá xấu cũng làm hạn chế khi phát hành. Công tác kiểm tra kiểm soát tài chính của công ty đối với hiệu sách Là một công ty được cổ phần hoá, hoạt động trong cơ chế thị trường nên việc kiểm tra kiểm soát tài chính nội bộ là rất cần thiết để điều khiển và quản lý kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo đúng các quy định và đúng chế độ hiện hành của Nhà Nước, phát hiện sớm các sai phạm và kịp thời xử lý, đảm bảo tài sản và thông tin không bị lạm dụng hay sử dụng sai mục đích. Công tác kiểm tra, kiểm soát tài chính được thự hiện dưới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc công ty và kế toán trưởng công ty. Hàng tháng các đơn vị trực thuộc cửa hàng nộp báo cáo thuế và bảng cân đối kết quả hoạt động kinh doanh cho phòng tài vụ của công ty. Ngoài ra các cơ quan quản lý tài chính của nhà nước cũng tiến hành theo dõi, giám sát, đánh giá hiệu quả của quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty( trong đó có các cửa hàng trực thuộc), đánh giá khả năng vay nợ và trả nợ, giám sát tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. h. Kết quả hoạt động kinh doanh Cũng như các Công ty khác, Công ty Mỹ thuật và vật phẩm văn hoá Hà nội – Hiệu sách Hồ Gươm – 33 Hàng Bài luôn coi lợi nhuận là chỉ tiêu sống còn của mình vì có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có điều kiện phát triển và ngược lại. Vì vậy, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là chỉ tiêu tổng hợp nhất đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty. Bảng 1b: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2004-2005 (Đơn vị tính: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2004 Năm 2005 so với năm 2004 Tăng Tỷ lệ (%) 1. Doanh thu thuần 4,256,398,556 2,765,985,260 1,490,413,296 53,88% 2. Giá vốn hàng bán 3,133,698,500 1,899,325,982 1,234,372,518 64,99% 3. Lợi nhuận gộp 1,122,700,056 866,659,278 256,040,778 29,54% 4. Chi phí bán hàng 202,234,560 177,062,354 25,172,206 14,22% 5. Chi phí quản lý 373,658,233 352,056,375 21,601,858 6,14% 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 546,807,263 337,540,549 209,266,714 62,00% 7. Chi phí khác 28,740,567 22,211,325 6,529,242 29,40% 8. Lợi nhuận kế toán trước thuế 518,066,696 315,329,224 202,737,472 64,29% 9. Thuế thu nhập doanh nghiệp 145,058,675 88,292,183 56,766,492 64,29% 10. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 373,008,021 227,037,041 145,970,980 64,29% (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Qua báo cáo kết quả kinh doanh của hiệu sách trong hai năm 2004 – 2005 cho thấy doanh thu và lợi nhuận sau thuế của năm 2005 cao hơn năm 2004 - Về doanh thu: Năm 2005 đạt 4,256,398,556 đồng, tăng 1,490,413,296 đồng (tương đương tăng 53,88%) so với năm 2004 (đạt 2,765,985,260 đồng). Có thể nói doanh thu của hiệu sách tăng cao. Điều này có được là do Công ty đã có những chiến lược và kế hoạch năm 2005 hiểu quả. Số lượng tiêu thụ sách truyện và các ấn phẩm tăng. - Về lợi nhuận: Năm 2005 đạt 518,066,696 đồng, tăng 202,737,472 đồng (tương đương tăng 64,29%) so với năm 2004 (đạt 315,329,224 đồng). Có thể nói, doanh thu của hiệu sách tăng cao, do đó lợi nhuận sau thuế của hiệu sách cũng tăng. Có được điều này là do số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng, giá nhập khẩu tăng không đáng kể. Đặc biệt hiệu sách đã giảm được các khoản chi phí một cách đáng kể. Về chi phí bán hàng năm 2004 là 177,062,354 đồng, sang năm 2005 chỉ có 202,234,560 đồng (tăng 25,172,206 đồng, tương đương 14,22%), chi phí quản lý năm 2004 là 352,056,375 đồng, năm 2005 là 373,658,233 đồng (tăng 6,14%). Chứng tỏ hiệu sách đã xem xét một cách hợp lý các khoản chi nhằm tập trung nguồn lực phát triển mở rộng, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tóm lại, qua bảng báo cáo trên ta thấy tình hình kinh doanh của hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài phát triển một cách rõ rệt, các chỉ tiêu đều phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh đều tăng qua 2 năm.  Cơ cấu nguồn vốn tài sản Bảng 2c: Cơ cấu nguồn vốn tài sản năm 2004-2005 (Đơn vị tính: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Tăng/Giảm Số tiền % Số tiền % A. TÀI SẢN 5,778,658,547 100 6,231,361,713 100 452,703,166 I. Tài sản lưu động 4,373,792,997 75,7 4,658,077,884 74,8 284,284,887 1. Tiền 1,855,236,654 32,1 2,365,986,440 38,0 510,749,786 2. Các khoản phải thu 923,589,600 16,0 900,756,684 14,5 (22,832,916) 3. Hàng tồn kho 1,092,600,755 18,9 1,000,523,641 16,1 (92,077,114) 4. Tài sản lưu động khác 502,365,988 8,7 695,667,380 11,2 193,301,392 II. Tài sản cố định 1,404,865,550 24,3 1,573,283,829 25,2 168,418,279 1. Tài sản cố định 850,265,000 14,7 900,356,986 14,4 50,091,986 2. Các khoản đầu tư dài hạn 526,038,220 9,1 657,890,235 10,6 131,852,015 3. Chi phí trả trước dài hạn 28,562,330 0,5 15,036,608 0,2 (13,525,722) B. NGUỒN VỐN 5,778,658,547 100 6,231,361,713 100 452,703,166 I. Nợ phải trả 3,738,855,904 64,7 3,865,159,913 62,0 126,304,009 1. Nợ ngắn hạn 2,853,668,754 49,38 3,185,654,258 51,1 331,985,504 2. Nợ dài hạn 25,500,000 0,4 30,000,000 0,5 4,500,000 3. Nợ khác 859,687,150 14,88 649,505,655 10,4 (210,181,495) II. Nguồn vốn chủ sở hữu 2,039,802,643 35,3 2,366,201,800 38,0 326,399,157 1. Nguồn vốn, quỹ 1,568,556,325 27,14 1,905,987,300 30,6 337,430,975 2. Nguồn kinh phí quỹ khác 471,246,318 8,2 460,214,500 7,4 (11,031,818) (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn là cách đánh giá tốt hơn về hiệu sách. Đó là hai mặt khác nhau của một đối tượng nghiên cứu hạch toán kế toán. Các chỉ tiêu đó được thể hiện ở bảng cân đối kế toán như sau: Nhận xét: Trên đây là một số số liệu cơ bản về tình hình nguồn vốn và tài sản của hiệu sách từ năm 2004 đến năm 2005 tăng 452,703,166 đồng (tương đương 7,8%). Mà nguồn vốn và tài sản bao giờ cũng bằng nhau nên nguồn vốn của Hiệu sách cũng tăng một lượng giá trị như thế. Chứng tỏ hiệu sách đã có những bước tiến tốt trong quá trình kinh doanh và trong quá trình huy động vốn. Tuy số liệu không đầy đủ nhưng qua đó chúng ta có thể biết một cách sơ lược về tình hình huy động và phát triển của hiệu sách trong hai năm vừa qua. 3. Phân tích một số chỉ tiêu tài chính cơ bản a. Tỷ suất TSLĐ = Tổng giá trị lưu động/tổng giá trị tài sản Bảng 3a: Bảng tính tỷ suất tài sản lưu động (đơn vị: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Tài sản lưu động 4,373,792,997 4,658,077,884 2. Tổng giá trị tài sản 5,778,658,547 6,231,361,713 3. Tỷ suất tài sản lưu động 75,69% 74,75% (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Tỷ suất này cho biết: trong tổng tài sản của hiệu sách năm 2004, tài sản lưu động chiếm 75,69% và giảm 74,75% vào cuối năm 2005. Lý do là các khoản phải thu và hàng tồn kho cuối năm 2005 giảm đáng kể mặc dù lượng tiền mặt, tiền gửi ngần hàng và các loại tài sản lưu động khác tăng. b. Tỷ suất tài trợ = Nguồn vốn chủ sở hữu/tổng nguồn vốn Bảng 3b: Bảng tính tỷ suất tài trợ (đơn vị: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Nguồn vốn chủ sở hữu 2,039,802,643 2,366,201,800 2. Tổng nguồn vốn 5,778,658,547 6,231,361,713 3. Tỷ suất tài trợ 35,30% 37,97% (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Tỷ suất tài trợ tăng từ 35,3% lên đến 37,97%, cho thấy khả năng độc lập về tài chính của hiệu sách ngày càng tăng cao. Nhưng cần phải phấn đấu hơn nữa để có nguồn lực tài chính dồi dào giúp mọi kế hoạch, chiến lược của Hiệu sách thành công. Khả năng thanh toán hiện thời = tổng tài sản lưu động/nợ ngắn hạn Bảng 3c: Bảng tính khả năng thanh toán hiện thời (đơn vị: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Tài sản lưu động 4,373,792,997 4,658,077,884 2. Nợ ngắn hạn 2,853,668,754 3,185,654,258 3. Khả năng thanh toán hiện thời (lần) 1,53 1,46 (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Năm 2004 khả năng thanh toán hiện thời là 1,53 lần, nhưng đến năm 2005 khả năng thanh toán hiện thời giảm (giảm 0,07 lần - không đáng kể), chỉ còn 1,46 lần. Tuy nhiên cả 2 chỉ tiêu đề lớn hơn 1, chứng tỏ dự trữ tài sản ngắn hạn của Hiệu sách trong 2 năm vừa qua đủ để trang trải cho các khoản nợ ngắn hạn. Khả năng thanh toán nhanh = (tổng TSLĐ - hàng tồn kho)/Nợ ngắn hạn Bảng 3d: Bảng tính khả năng thanh toán nhanh (đơn vị: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Tài sản lưu động 4,373,792,997 4,658,077,884 2. Hàng tồn kho 1,092,600,755 1,000,523,641 3. Nợ ngắn hạn 2,853,668,754 3,185,654,258 4. Khả năng thanh toán nhanh 1,15 1,15 (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Khả năng thanh toán nhanh của 2 năm tương đương và đều lớn hơn giá trị so sánh 0,5. Chứng tỏ giá trị hàng tồn kho chiếm một tỉ lệ nhỏ trong giá trị tài sản lưu động của hiệu sách. e. Hiệu suất sinh lời của tài sản = Lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản Bảng 3e: Bảng tính hiệu suất sinh lời (đơn vị: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Lợi nhuận sau thuế 227,037,041 373,008,021 2. Tổng giá trị tài sản 5,778,658,547 6,231,361,713 3. Hiệu suất sinh lời của tài sản 3,93% 5,99% (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Tỷ suất này cho biết: Năm 2004, một đồng vốn đầu tư cho tài sản trung bình trong kỳ tạo được 3,93 đồng lợi nhuận. Hiệu suất này tăng lên trong năm 2005, một đồng vốn đầu tư cho tài sản thu được 5,99 đồng lợi nhuận. Có được kết quả như vậy là do hiệu sách đã mở rộng mạng lưới bán hàng, đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến bán, bồi dưỡng và đào tạo nhân viên trong hiệu sách. Điều này không những khẳng định hoạt động của hiệu sách có hiệu quả hơn mà còn góp phần nâng cao uy thế của hiệu sách. f. Tỷ suất lợi nhuận ròng = Lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần Bảng 3f: Bảng tính tỷ suất lợi nhuận ròng (đơn vị: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 1. Lợi nhuận sau thuế 227,037,041 373,008,021 2. Doanh thu thuần 2,765,985,260 4,256,398,556 3. Tỷ suất lợi nhuận ròng (%) 8.21 8.76 (Nguồn: Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài) Nhận xét: Tỷ xuất này cho biết: Năm 2004, một đồng doanh thu trong kỳ tạo ra được 8,21 đồng lợi nhuận. Và sang năm 2005, tỷ suất này tăng lên, một đồng doanh thu tạo ra được 8,76 đồng lợi nhuận. Hiệu sách có tốc độ tăng doanh thu nhanh khi mọi chi phí đều tăng trong năm 2005: giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp. Điều này cho thấy hiệu sách đã điều chỉnh phù hợp giữa lợi nhuận và chi phí. 4. Kế hoạch thực hiện năm 2006 Đầu năm 2006 công ty giao kế hoạch thực hiện chỉ tiêu cho từng đơn vị cơ sở kinh doanh thuộc hệ thống. Và chỉ tiêu cụ thể của hiệu sách 33 Hàng Bài như sau: Bảng 4: Kế hoạch thực hiện năm 2006 (Đơn vị tính: Việt Nam đồng) Chỉ tiêu Kế hoạch năm 2006 6 tháng đầu năm 2006 1. Doanh thu - Tổng quỹ lương - Lao động bình quân - Lương bình quân - Thu nhập bình quân 7,000,000,000 510,000,000 50 1,175,000 1,475,000 4,254,761,362 300,000,000 95 1,052,632 1,352,623 2. Nộp ngân sách - Thuế GTGT - Thuế TNDN - Thuế môn bài 268,400,000 240,400,000 3,000,000 25,000,000 86,442,787 75,442,787 1,600,000 11,000,000 3. Số đã nộp ngân sách - Thuế GTGT - Thuế TNDN - Thuế môn bài - Thuế khác 295,200,000 240,400,000 3,000,000 26,800,000 25,000,000 126,031,805 62,357,654 45,623,521 1,000,000 17,050,630 4. Lợi nhuận thực hiện 375,000,000 187,500,000 5. Nguồn vốn kinh doanh 3,900,000,000 3,900,000,000 (Nguồn: Phòng kế hoạch) Phần 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP LÀM TĂNG DOANH THU TẠI HIỆU SÁCH HỒ GƯƠM 33 HÀNG BÀI Qua đi sâu khai thác tìm hiểu thực trạng của hiệu sách ta thấy được mặt mạnh của hiệu sách bên cạnh đó hiệu sách cũng gặp không ít những khó khăn. những khó khăn đó đến từ nhiều phía: cả khách quan lẫn chủ quan, từ đó có một số kiến nghị và giải pháp để khắc phục một số vấn đề đang tồn tại. I. VỀ PHÍA CÔNG TY Mỗi sản phẩm văn hoá ra đời đến tay người tiêu dùng đều có sự đan xen giữ yếu tố văn hoá và kinh tế, sản phẩm sách là mặt hàng có tính đặc thù những sản phẩm này có sức tuyên truyền cao, có sức thuyết phục rất lớn, giá trị không thể tính bằng vật chất. Hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn hiệu sách có tính đặc thù như sau: Phục vụ yêu cầu chính trị của Nhà nước và Chính phủ, nhu cầu thưởng thức văn hoá của nhân dân Thủ đô và cả nước. Góp phần quan trọng vào việc định hướng giáo dục thẩm mỹ nghệ thuật tốt, thực hiện chiến lược xây dựng con người vì sự nghiệp phát triển chung của xã hội. Thông qua các hoạt động, sản phẩm, quy mô, hình thức tổ chức trong sản xuất kinh doanh để tuyên truyền và phổ biến văn hoá đặc sắc của mỗi miền, mỗi địa phương nhằm tăng cường mối giao lưu và sự hiểu biết giữa các cộng đồng dân cư trong cả nước. Nghiên cứu để thay đổi công nghệ mạnh dạn chuyển đổi, và đề xuất ý tưởng mới có tính táo bạo triển khai phát triển nhằm khai thác một cách có hiệu quả mặt hàng khó thay thế như tăng cường đầu tư thêm cửa sách. Nếu thị trường băng đĩa đã bị bão hoà thì công ty nên nghiên cứu thu hẹp sản xuất, thu hẹp vốn. 1. Giải pháp về công nghệ * Sản xuất và kinh doanh sách Tổ chức sản xuất có qui mô: - Hiện nay cửa hàng đang đi thuê từ khâu thiết kế bìa đến in ấn. Vậy để chủ động khâu dàn trang, thiết kế bìa …cửa hàng đề nghị công ty thành lập thêm bộ phận thiết kế biên chế của hiệu sách, đầu tư máy tính, máy ra can, máy scan…. Vừa tiết kiệm chi phí vừa chủ động trong công việc. Hàng bán buôn luôn luôn phải chứa khối lượng sách lớn n ên về lâu dài cần kho riêng khỏi ảnh hưởng đến kho bán lẻ tránh nhầm lẫn. Giảm chi phí đầu vào bằng cách tiết kiệm nguyên vật liệu, ngày giờ công… Tăng cường tiếp thị, mở rộng thị trường bán buôn, bán lẻ, hàng năm mở hội nghị khách hàng, cộng tác viên để luôn nắm được nhu cầu thị hiếu. Tạo mọi điều kiện hỗ trợ cho các cơ quan chức năng giúp cho việc chống lại hàng giả lưu hành trên thị trường 2. Giải pháp về vốn Tăng cường vốn lưu động cho hiệu sách Hồ Gươm 33 hàng Bài hoặc tạo điều kiện vay với lãi suất thấp để năm tới phát hành được nhiều cuốn sách có chất lượng. 3. Giải pháp về nhân lực - Tổ chức các lớp học ngắn hạn cho nhân viên để trình độ tương đối đồng đều. - Bổ xung thêm 1 người có chuyên môn về mỹ thuật, kỹ thuật vi tính biết sử dụng thành thạo photosp. Trong công tác tổ chức, cần phải quan tâm tới công tác đào tạo, bồi dưỡng ở tất cả các lĩnh vực hoạt động vủa Công ty. Tính đặc thù trong hoạt động của Công ty còn chi phối cả trong những lĩnh vực khác như: Sinh hoạt Đảng, Công đoàn, Đoàn thanh niên, tuyên truyền các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ( vừa tuyên truyền cho mình, vừa tuyên truyền cho xã hội). Vì vậy, mỗi CBCNV của Công ty phải được trang bị nhiều kiến thức mới để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. - Theo như mô hình giao khoán đến từng cửa hàng, các cửa hàng, trung tâm, quầy hàng hiện tại kinh doanh dưới sự chỉ đạo của trưởng, phó cửa hàng. Việc giao khoán cao tạo sự năng động, ch ủ đ ộng cho các đơn vị đã có hiệu quả, nhưng trách nhiệm cũng nặng nề. II. VỀ PHÍA HIỆU SÁCH 1. Giải pháp tổ chức bộ máy * Ban lãnh đạo cửa hàng sách - Nâng cao vai trò quản lý, sát sao trong công việc, đoàn kết nhất trí cao. tự học hỏi cập nhật thông tin để trang bị cho mình các kỹ năng cần thiết như: Phân loại công việc theo ưư tiên, giữ nhịp công việc, giao việc, động viên và khuyến khích nhân viên, biến việc phát triển kỹ năng này thành một phần không thể thiếu trong kế hoạch phát triển năng lực của bản thân, đặc biệt cấp phó- cũng có cơ hội phát triển những kỹ năng lãnh đạo. Biết lắng nghe một cách cẩn thận nhưng ý kiến có tính xây dựng, biết vị tha khi người khác gây ra các sai sót, đồng thời luôn tỏ ra khách quan. Trong công việc giải quyết có tình có lý. bên cạnh đó ban lãnh đaọ cửa hàng mà cụ thể là người thủ trưởng đứng đầu một tổ chức cần tạo dựng các kỹ năng lãnh đạo Đảm bảo mọi người đều hướng tới các mục tiêu chung đã được nhất trí trước đó. Phê bình một cách xây dựng, khen thưởng những thành tích và chỉ ra nhưng sai sót. Khuyến khích đưa ra những ý tưởng mới Kiên trì để đạt được những tiêu chuẩn cao nhất Phát triển những kỹ năng của bản thân cùng với những kỹ năng làm việc theo nhóm, nên tiếp thu những kỹ năng này qua các khoá đào tạo Sử dụng đúng người đúng việc là nhiệm vụ quan trọng nhất của một nhà lãnh đạo. Đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên đóng góp ý kiến, khuyến khích họ đưa ra những ý tưởng, đề xuất riêng của họ. Để nhân viên cống hiến hết năng lực của họ trước hết ban lãnh đạo (thủ trưởng) phải là một tấm gương cho họ. Các nhân viên sẽ nỗ lực hết sức cho người mà họ tin tưởng vào khả năng cũng như trí tuệ của người đứng đầu trong tổ chức đó Hiệu sách cần có chế độ lương, thưởng phù hợp để khích lệ nhân viên phát huy hết khả năng, để họ cảm thấy được sự cố gắng của họ có kết quả. Chuị khó dành thời gian di khảo sát thị trường để nắm băt tình hình thực tế, * Công tác tổ chức nhân sự của hiệu sách - Hầu hết nhân viên tại hiệu sách học hết phổ thông chưa qua đào tạo, thiếu kỹ năng bản thân, chưa va chạm, chưa có đủ tự tin khi tham gia thị trường. - Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình nhưng thiếu sự cẩn thận nên ảnh hưởng nhiều đến công việc chung. chính vì vậy việc đào tạo các kỹ năng cần thiết cho nhân viên như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thương lượng, giáo dục cho một số đối tượng chưa có chí tiến thủ, an phận làm ảnh hưởng đến tâm lý chung của toàn đơn vị có. - Một số nhân viên cửa hàng lạm dụng tiền thu được vào việc riêng do vậy cần phát hiện kịp thời và có biện pháp cứng rắn nếu còn vi phạm. *Thị trường: -Với những đối tác doanh số thấp không hiệu quả nên mạnh dạn loại bỏ để tập trung vào những đối tác có uy tín, và dành thời gian khai thác thị trường mới. - Thị trường hiện nay hàng giả hàng nhái rất nhiều, ban lãnh đạo thu xếp thời gian di khảo sát thị trường để nắm băt tình hình thực tế, thu tập tin tức nóng và biết cách phân biệt đâu là hàng giả đâu là hàng thật. - Tăng cường thu nợ đúng hạn tránh rủi ro không đáng có. 2. Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn a. Định hướng kinh doanh Sau một thời gian kinh doanh tương đối hiệu quả (bán buôn), phát hành sách, cửa hàng sách Hồ Gươm xây dựng kế hoạch có tính chuyên nghiệp: Sẽ tiếp tục phát triển mạng lưới bán buôn. Tiến tới sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng qua mạng. Sẽ chuyên nghiệp hoá các hoạt động của mình bằng cách tập trung vào sản xuất và làm thị trường, còn công tác phân phối sẽ giao cho các tổng đại lý. Tiếp tục đầu tư chiều sâu vào việc mở rộng thị trường, tăng cường các hoạt động marketing và phát triển khẳng định thương hiệu. Tiến tới thị trường nước ngoài với các dòng sản phẩm sách mang tính trí tuệ của Việt Nam, các tuyển tập văn thơ của các nhà văn Việt Nam. Tăng tối đa doanh số bán hàng và khu vực thị trường của mình để tạo cơ sở cạnh tranh sau này b. Chính sách về sản phẩm Đa dạng hoá các loại sách tức là làm tăng sự lựa chọn của khách hàng. Có thể chuyên sâu mảng sách từ điển vì mảng sách này có tuổi thọ lâu dài. Đối tượng rộng rãi…Hơn thế nữa muốn mở rộng thị trường thì không thể không đa dạng hoá sản phẩm Xung quanh một ấn phẩm sách có rất nhiều yếu tố. Ví dụ ấn phẩm hay về nội dung, mầu sắc trang bìa không bắt mắt sẽ không hấp dẫn độc giả. Chính vì vậy chúng ta cần tạo ra cho mỗi ấn phẩm của mình một sự đồng nhất từ nội dung cho đến bao bì sách. Tạo ra sự khác biệt hoá về sản phẩm, xác định những đặc điểm ưu việt mà chúng ta có thể cung cấp được trong khi đối thủ cạnh tranh không cung cấp. Ví dụ: ngoài trang bìa đẹp, chất lượng sách tốt; nhưng sau trang bìa chúng ta có thêm một trang in mầu, trang trí đẹp để người mua có thể viết vài dòng lưu bút hay gửi tặng bạn bè… Chúng ta tăng cường hoạt động giao hàng miễn phí, giao hàng trong ngày, dịch vụ chu đáo từ nhân viên đã qua đào tạo, bảo hành tốt, hỗ trợ miễn phí qua điện thoại. Có một số khách hàng không cần đến các đặc điểm của sách mà họ muốn thấy được lợi ích. Chúng ta sẽ tập trung khai thác và tăng cường phát hành những loại sách sẽ giúp ích được độc giả như: các loại sách về đời sống, giáo dục, xã hội…Các loại sách khác mà rất nhiều người quan tâm hiện nay như sách nói về: thương hiệu, quảng cáo, WTO, hội nhập kinh tế Quốc Tế… c. Chính sách giá Giá là yếu tố thứ hai trong hệ thống marketing – mix đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trên cơ sở về chất lượng sản phẩm, những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, công ty sẽ đưa ra mức giá hợp lý; phân bổ đến từ hiệu sách. Mức giá này nhiều khi quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp, chính vì thế theo em mức giá này sẽ thay đổi theo từng thời kỳ phù hợp với mức thu nhập và sự phát triển của xã hội. Chủng loại sách đa dạng nên giá cả có nhiều mức, cùng một loại sách, truyện nhưng giá cả có thể khác nhau tuỳ thuộc vào chất lượng. Ví dụ một quyển truyện Doremon dành cho thiếu nhi, nếu in màu giá: 12.000 đồng/quyển, nếu in thường (trắng đen) giá: 6.000 đồng/quyển . Có rất nhiều mức giá khác nhau để người tiêu dùng lựa chọn sao cho phù hợp với nhu cầu hay mức thu nhập của mình. Nhưng mặt khác, chúng ta không thể nói hạ giá bán vì nếu như vậy khách hàng sẽ có những hoài nghi về chất lượng sách, truyện của chúng ta. Cách giải quyết ở đây chính là khuyến mãi liên tục hoặc tặng quà, phần thưởng vào những dịp lễ, Tết hay ngày đặc biệt nào đó; làm sao có thể đánh tan sự e dè về giá cả quá cao của khách hàng bằng các công dụng đặc biệt vượt trội của sách truyện của hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài Giá là thành phần linh hoạt nhất trong trong hoạt động marketing, có thể thay đổi nó dễ dàng. Nhưng lợi nhuận lại phụ thuộc vào việc định giá đúng. Bán giá thấp đồng nghĩa với mức lợi nhuận thấp và sẽ phụ thuộc quá nhiều vào doanh số cao. Không có một mối liên hệ cố định giữa mức giá và chi phí: có thể nâng giá ngay cả khi chi phí mọi hoạt động trong doanh nghiệp chưa tăng và hạ giá khi chi phí chưa giảm. Theo dõi mức giá của các hiệu sách khác (đối thủ cạnh tranh) để biết được những gì đang diễn ra trên thị trường nhằm hiểu được chiến lược của họ. Sau đó xây dựng chiến lược định giá riêng cho cửa hàng. 3. Quy trình định giá Doanh nghiệp cần thực hiện cho lần tiến hành định giá đầu tiên. Có thể là như sau: Giá cho sản phẩm mới Đa sản phẩm vào kênh phân phối Đa sản phẩm vào một thị trường mới Có thể theo 6 bước: Lựa chọn mục tiêu định giá Xác định nhu cầu Xác định chi phí Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Quyết định mức giá cuối cùng Không Tăng chất lượng, giữ nguyên giá Tung nhãn hiệu, tấn công Duy trì mức giá tiếp tục theo dõi đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có giảm giá không? Có Liệu mức giá này có ảnh hưởng đến lợi nhuận và thị phần không? Không Giảm giá theo Có Có cần thiết phải phản ứng không? Không Tăng chất lượng, tăng giá Có Ø Chiến lược về kênh phân phối (hệ thống các đại lý) Xem xét lại năng lực hoạt động của các đại lý để chấm dứt hợp đồng với các đại lý không đủ năng lực hoặc bổ sung thêm đại lý nhằm đáp ứng tốt hơn cho việc kinh doanh của công ty. Điều chỉnh các quy định về mua bán hàng hoá cho phù hợp, tăng cường phối hợp với các phòng giáo dục và đào tạo giám sát kiểm tra hoạt động của các đại lý tại các huyện trong việc thực hiện phát hành sách, đúng nguồn, luồng từ công ty. Đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu về hàng hoá của các đại lý. Có 6 quyết định phân phối cơ bản cần xác định trước khi tiến hành thực hiện: Phân phối đóng vai trò nào trong các mục tiêu và chiến lược tổng thể của doanh nghiệp? Phân phối nên đóng vai trò nào trong Marketing – mix? Các kênh phân phối nên được thiết kế như thế nào? Nên tìm kiếm loại thành viên nào? Kênh phân phối cần được quản lý như thế nào? Làm sao để đánh giá hoạt động của thành viên kênh? Dưới đây là một số sơ đồ mô tả kênh phân phối của Hiệu sách Hồ Gươm * Kênh bán cho các nhà sách, siêu thị, đại lý bán lẻ tại Đà Nẵng Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài Các nhà sách tại Đà Nẵng, siêu thị, đại lý bán lẻ, thư viện Sở giáo dục Trường học Phòng giáo dục Vì đây chính là ngành dọc của cửa hàng. Một số là các cửa hàng, công ty của nhà nước và tiếng nói của họ có trọng lượng. Các nhà sách, siêu thị, đại lý bán lẻ tại Đà Nẵng ngoài chức năng bán lẻ họ có thể bán buôn cho các dự án. Còn đối với các thư viện thì có tích chất là giới thiệu các ấn phẩm mới. Lúc đầu chúng ta chưa có được các dự án, nhưng thông qua các thành viên kênh này ta có thể trực tiếp bán buôn cho các dự án không qua trung gian. Khi chúng ta làm tốt với các thành viên kênh tại Đà Nẵng, có thể họ sẽ chuyển những thông tin tốt về sản phẩm sách truyện thông qua các cuộc họp, cuộc hội thảo và những ngày lễ tổng kết trong tháng, trong năm mà thành phần dự họp có cả các giám đốc Sở giáo dục, trưởng phòng giáo dục… Như vậy sẽ rất hiệu quả. Đặc biệt trong công tác thư viện trường học đã ttiển khai phối hợp với các trường xây dựng các thư viện cho học sinh, sinh viên để tủ sách của các em học sinh, sinh viên thêm phong phú * Kênh bán thẳng cho các trường học Hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài Thư viện các trường học Học sinh, sinh viên Đối tượng học sinh, sinh viên luôn là khách hàng mục tiêu của Công ty. Ngoài sách học chính trên lớp, Công ty sẽ có thêm chương trình giới thiệu sách tham khảo, sách giáo dục giới tính…không những cho học sinh, sinh viên mà cả các bậc phụ huynh, các thầy cô giáo. Điều này là khả thi vì khi thầy cô giáo khuyên là tốt, bố mẹ các em sẽ nghe theo lời khuyên này. Khi phụ huynh, học sinh hay sinh viên quyết định mua sẽ liên hệ lại với nhà trường và nhà trường sẽ đặt hàng với hiệu sách Hồ Gươm . Mức chiết khấu đối với các thư viện của nhà trường sẽ được hưởng như với các đại lý. Tuy nhiên, việc làm này cũng có những khó khăn riêng đó là nếu là các trường tư thục, dân lập thì việc họ làm kinh tế là chuyện đơn giản. Tuy nhiên đối với các trường Quốc lập trực thuộc Bộ giáo dục hoặc Sở giáo dục, phòng giáo dục thì điều này là rất khó khăn vì họ còn phải xin ý kiến của cấp trên hoặc họ từ chối ngay (đối với sách tham khảo, giáo dục giới tính…). Với những trường như vậy chúng ta sẽ xin vào trường giới thiệu sách tới học sinh, sinh viên… 4. Chiến lược về thị trường Vấn đề quan tâm nhất ở đây đó là mở rộng thị trường. Có thể nói cửa hàng 33 Hàng Bài nói riêng và Công ty cổ phần Mỹ thuật và vật phẩm văn hoá Hà nội nói chung làm thị trường chưa tốt, chưa khẳng định được thương hiệu sách Hồ Gươm, vậy chưa tốt là như thế nào và bây giờ muốn làm thị trường tốt chúng ta phải làm những gì? Hiện nay khách hàng của hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài chủ yếu là các siêu thị sách, các nhà sách, các đại lý, các công ty phát hành sách, các dự án và các trường học; nhưng số lượng không lớn và không đồng đều. Vì vậy, theo em hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài cần khai thác thêm những khu vực tiềm năng. Em chỉ đưa ra giải pháp áp dụng trên các tỉnh miền Trung (Đà Nẵng), bởi vì Hiệu sách đã khá thành công ở Hà Nội thì nên phát triển mạng lưới phân phối tại các tỉnh khác sẽ tận dụng được các thành quả của hoạt động mọi hoạt động Công ty đã thực hiện trước đó rồi. Theo em cần phải mở rộng thêm một số kênh phân phối. 5. Công tác tuyên truyền quảng cáo Luôn dành một tỷ lệ % chi phí thích hợp cho việc quảng cáo tuyên truyền dưới mọi hình thức qua mọi hình thức qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, internet … Quảng bá nét đặc thù của Công ty cũng như hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài nhằm tạo ra nét đặc thù là một yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng thương hiệu. Cần giới thiệu một hình ảnh khác biệt, thống nhất, chắc chắn, dễ nhận ra, được khách hàng nghĩ đến một cách tích cực. Logo riêng của Công ty có thể sử dụng chúng trên bao bì sản phẩm…. Thông báo danh mục sách giáo khoa được sử dụng năm 2006-2007 qua hệ thống thông tin đại chúng Tiến hành khảo sát thị trường, lập danh mục giới thiệu nội dung, bảng giá hàng hoá trên đĩa CD-Rom gửi tới các đơn vị giáo dục để các đơn vị nghiên cứu tập hợp mua hàng với công ty ngay từ đầu năm Tổ chức các chuyến công tác đến các phòng giáo dục huyện thị, các trường để làm công tác tiếp thị, vận động đặt hàng với công ty Phối hợp với các đơn vị giáo dục tổ chức điều tra sách có chất lượng Với các kênh quảng cáo trực tiếp cần tăng cường thời lượng phát sóng, phát hành, treo bảng biểu, baner… Sử dụng quảng cáo in màu để thu hút lượng độc giả gấp đôi quảng cáo đen trắng. Với hoạt động quảng cáo cần tiến hành đồng bộ và khẩn trương, duy trì lâu dài nhưng cũng phải có những thay đổi trong nội dung nếu không sẽ bị nhàm chán và không hiệu quả. Trước khi chi tiền mua không gian quảng cáo, hãy hỏi nhân viên, khách qua đường, hay tốt nhất là độc giả mục tiêu về suy nghĩ của họ đối với quảng cáo của Công ty Thiết kế trang web, bán hàng qua mạng đây sẽ là hoạt động tăng cường của cửa hàng nhằm thu hút lượng độc giả trên internet. Hình thức kinh doanh này chưa phổ biến nhiều, thị trường đang bị bỏ ngỏ. Vì hiện nay lượng thông tin trên internet rất đa dạng và phong phú, thu hút rất nhiều lứa tuổi. Ngành công nghệ thông tin đã đi sâu vào đời sống của con người, ngay từ bậc tiểu học. Trong tương lai đây sẽ là một hoạt động song song cùng với kênh bán hàng truyền thống của cửa hàng nhằm tận dụng hết nguồn lực của cửa hàng, thu hút tối đa lượng độc giả trong và ngoài nước. 6. Hình thức trả lương, khuyến khích người lao động Ngoài mục tiêu làm tăng doanh thu của hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài, cửa hàng còn có chủ trương là tạo công ăn việc làm cho người lao động, tạo điều kiện thuận lợi cho toàn bộ cán bộ công nhân viên có một đời sống kinh tế ổn định. Một trong những biện pháp tăng doanh thu là hình thức trả lương khoán theo doanh số, theo địa bàn hoạt động. Người lao động được trả lương thưởng tuỳ theo mức độ cao thấp mà họ đạt được, là động lực để họ phát huy hết năng lực của mình, tránh tình trạng làm việc chồng chéo, ỉ lại, đùn đẩy. Không những thế cửa hàng rất chú trọng tới việc đào tạo nguồn nhân lực, từ đội ngũ bán hàng đến cán bộ quản lý cấp cao. III. NHÀ NƯỚC Đối với Nhà nước thì việc cần thiết nhất hiện nay đó là hỗ trợ vốn cho Công ty và hỗ trợ Hiệu sách tìm kiếm thị trường bằng cách ký kết các hiệp định đa phương, song phương, gia nhập WTO… Ngoài ra Nhà nước cần có những biện pháp bảo hộ phù hợp để có thể tạo điều kiện cho doanh nghiệp yên tâm sản xuất dòng sản phẩm đầy trí tuệ này. Tóm lại để các doanh nghiệp có thể phát triển thì cần phải có sự hỗ trợ của Nhà nước, bởi vì có Nhà nước đứng ra bảo vệ doanh nghiệp mới có được môi trường kinh doanh thuận lợi. Nhà nước vừa là người bảo vệ, nhà đầu tư, người dẫn đường vừa là người quản lý sự hoạt động của doanh nghiệp. MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA HIỆU SÁCH HỒ GƯƠM 33 HÀNG BÀI Phần 4: KẾT LUẬN Để có thể làm tăng doanh thu của một doanh nghiệp ngoài việc quản lý doanh nghiệp tốt, sản phẩm chất lượng cao, còn phải có những định hướng kinh doanh tốt, kết hợp với các chiến lược marketing hiệu quả. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được diễn ra theo từng bước, vận dụng các chiến lược marketing sau đó được tập hợp lại một cách có khoa học theo nội dung. Có được một kế hoạch cụ thể, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi trong việc theo dõi hiệu quả của từng khâu khi thực hiện, mở rộng thị trường tại khu vực này đã hợp lý chưa, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới có đúng không, chính sách giá thế nào là phù hợp, hoạt động xúc tiến bán cho khách hàng mục tiêu như thế nào. Biết được những điều đó doanh nghiệp sẽ thành công trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Nền kinh tế Việt Nam đã hội nhập với nền kinh tế thế giới, sẽ có rất nhiều những đối thủ cạnh tranh lớn và chắc chắn họ sẽ tìm hiểu để đầu tư vào thị trường Việt Nam. Lường trước được điều đó chúng ta sẽ thấy được việc nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng quản lý là hết sức quan trọng. Qua thời gian công tác tại hiệu sách Hồ Gươm 33 Hàng Bài trự thuộc Cty cổ phần Mỹ thuật và vật phẩm văn hóa Hà Nội em đã tích lũy được một số kinh nghiệm, kiến thức nhằm nâng cao trình độ quản lý đặc biệt là các biện pháp hữu hiệu làm tăng doanh thu cho hiệu sách. Do còn có nhiều hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót. Em xin cảm ơn thầy và ban lãnh đạo Công ty cổ phần Mỹ thuật và vật phẩm văn hoá Hà Nội đã hết lòng giúp đỡ để hoàn thiện bài chuyên đề này. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp để đề tài này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản lý học kinh tế quốc dân, Chủ biên: GS-TS Đỗ Hoàng Toàn – TS Mai Văn Bưu, NXB Khoa học kỹ thuật, năm 2002 Giáo trình Khoa học quản lý, Chủ biên: TS Đoàn Thị Thu Hà - TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học và kỹ thuật, năm 2002 Từ điển kinh tế học, Biên soạn: Nguyễn Văn Ngọc, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, năm 2006 Quản trị kênh phân phối, Chủ biên: TS Trương Đình Chiến – Trường ĐH Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, năm 2004 Nghệ thuật kinh doanh thị trường Harvard, Biên dịch Quang Ninh – Quang Thiệu, NXB Thanh Hoá, năm 2004 Giáo trình Marketing căn bản, Chủ biên: PGS, TS Trần Minh Đạo, NXB Thống kê, năm 2003 Luật xuất bản 2006 Hồ sơ cổ phần hoá doanh nghiệp của công ty Mỹ thuật và vật phẩm văn hoá Hà nội Báo cáo hội nghị triển khai công tác phát hành xuất bản phẩm năm 2004, Bộ văn hoá - thông tin Kỹ năng quản lý hiệu quả, NXB tổng hợp TP. Hồ Chí Minh 22 quy luật bất biến trong marketing, NXB Trẻ Nhà quản lý xuất sắc, NXB tổng hợp TP. Hồ Chí Minh, 2006 Tuyển dụng và đãi ngộ người tài, NXB tổng hợp TP. Hồ Chí Minh, 2006 NHẬN XÉT CỦA CTY CỔ PHẦN MỸ THUẬT VÀ VẬT PHẨM VĂN HÓA HÀ NỘI ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày tháng năm 2007