Đề tài Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

Óm tra doanh sè Thùc tÕ ë Siªu thÞ sau vµi ngµy ®Çu khai tr­¬ng cã tíi 70% m· hµng ngang b»ng gi¸ thÞ tr­êng thËm chÝ cã mÆt hµng thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng cµi l¹i hÇu hÕt chØ cao h¬n ®«i chót. Mét sè mÆt hµng gi¸ rÊt cao trong ®ã cã 10 mÆt hµng gi¸ rÊt cao. * §Æc ®iÓm quy tr×nh b¸n hµng ë Siªu thÞ §èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n hµng lµ kh©u quan träng nhÊt cña quy tr×nh c«ng nghÖ kinh doanh, b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh trao ®æi vËt chÊt hµng - tiÒn, mäi mèi quan hÖ gi÷a ng­êi vµ mua ng­êi b¸n ®Òu ®­îc ph¶n ¸nh ë ®©y. Siªu thÞ KIM LI£N cã mét ®éi ngò b¸n hµng vµ thu ng©n bao gåm 10 ng­êi trong ®ã 5 ng­êi cã tr×nh ®é tèt nghiÖp trung häc, 2 ng­êi ®ang häc ®¹i häc, 3 ng­êi cã tr×nh ®é trung cÊp th­¬ng m¹i vµ ®· tõng lµ nh©n viªn b¸n hµng ë nhiªu ®¬n vÞ kh¸c. Vµ tÊt c¶ ®Òu lµ nh÷ng n÷ nh©n viªn trÎ c¸c nh©n viªn quan hÖ tèt vµ s½n lßng gióp ®ì nhau hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh. Song ®a phÇn hä ®Òu cã Ýt kinh nghiÖm so víi mét nh©n viªn b¸n hµng thùc thô. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña Siªu thÞ ®­îc chia lµm 4 tæ phô tr¸ch 4 quÇy hµng chÝnh: QuÇy gia dông, quÇy tæng hîp, quÇy thùc phÈm vµ quÇy mü phÈm , mçi tæ cã hai ng­êi chia lµm hai ca. Vµ ë mçi kh©u tÝnh tiÒn b¸n hµng vµ thu tiÒn kh¸ch hµng cã hai thu ng©n chia lµm hai ca . §ång chÝ gi¸m ®èc trung t©m th­¬ng m¹i chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ toµn bé mua b¸n hµng ho¸ . §ång chÝ phã gi¸m ®èc trung t©m phô tr¸ch cöa hµng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc trung t©m vÒ toµn bé tµi s¶n , hµng ho¸ trong kho vµ t¹i cöa hµng vÒ viÖc kinh doanh hîp ph¸p cña nhµ n­íc qui ®Þnh . Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i tu©n thñ mäi h­íng dÉn cña ®ång chÝ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ c¸c mÆt + CËp nhËt thÎ quÇy hµng + Kho¸ thÎ quÇy hµng cuèi ngµy * Qui tr×nh b¸n hµng + TiÕp kh¸ch Khi kh¸ch hµng ®Õn víi siªu thÞ th× viÖc ®Çu tiªn khi b­íc vµo cöa hµng ph¶i ®Ó c¸c lo¹i tói s¸ch ë bªn ngoµi . Sau ®ã nhËn lÊy lµn ®ùng hµng ®i tíi c¸c quÇy hµng ®Ó chän hµng. Khi kh¸ch hµng tiÕp xóc víi quÇy hµng kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng tù do lùa chän hµng ho¸ cã thÓ ­ím thö ®èi víi c¸c hµng may mÆc VD ; nh­ quÇn ¸o, giÇy dÐp vv. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã th¸i ®é niÒm në, c­ xö lÞch thiÖp chµo ®ãn kh¸ch vµ s½n sµng gi¶i ®¸p mäi th¾c m¾c cña kh¸ch hµng. + Gióp kh¸ch chän hµng vµ tr¶ lêi, gi¶i thÝch c¸c c©u hái cña kh¸ch hµng. Ng­êi b¸n ®­a ra c¸c mÉu hµng, giíi thiÖu kh¸ch hµng vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông c«ng dông cña hµng ho¸ ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ cã thªm c¸c th«ng tin ®Ó chän lùa hµng ho¸. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thiÕu kinh nghiÖm nh©n viªn ph¶i gióp kh¸ch hµng chän lùa vµ ®­a ra nh÷ng lêi khuyªn bæ Ých cho kh¸ch hµng. _+ Bao qãi tÝnh tiÒn : Sau khi kh¸ch hµng ®· chän lùa xong hµng ho¸ th× sÏ ®em hµng tíi thu ng©n ®Ó tÝnh tiÒn . Thu ng©n sÏ tÝnh tiÒn vµ cã tói ®ùng b»ng nil«ng hµng ho¸ cÈn thËn . + Giao hµng , kÕt thóc mét lÇn b¸n : Khi giao hµng cho kh¸ch ,thu ng©n sÏ ®­a cho kh¸ch hµng phiÕu tÝnh tiÒn ghi gi¸ c¶ hµng ho¸ tæng tiÒn vµ c¶ tªn siªu thÞ KIM LI£N, kh¸ch hµng sÏ tr¶ tiÒn . Thu ng©n ph¶i cã th¸i ®é lÔ phÐp , tá vÎ biÕt ¬n kh¸ch hµng ®· cã sù quan t©m mua s¾m t¹i cöa hµng , cö chØ kÕt thóc viÖc b¸n hµng t¸c ®éng ®Õn Ên t­îng cña kh¸ch hµng ®èi víi siªu thÞ . §èi víi siªu thÞ , qui tr×nh b¸n hµng t¹i siªu thÞ rÊt ®¬n gi¶n nh­ng ®em l¹i cho kh¸ch hµng sù tho¶i m¸i ,dÔ chÞu . Tuy nhiªn m¸y tÝnh tiÒn kh«ng ®ñ m· míi kiÓm so¸t ®­îc 1200 mÆt hµng bëi vËy ph¶i ghi tay , nhiÒu khi lµm mÊt thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng . 3.1.1.4 Nguån hµng vµ khai th¸c nguån hµng ViÖc x¸c ®Þnh ®­îc nguån hµng cã vai trß rÊt quan träng ®Õn viÖc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cña Siªu thÞ. NÕu nh­ viÖc khai th¸c c¸c nguån hµng cµng gÇn gi¸ gèc bao nhiªu th× Siªu thÞ sÏ cµng cã lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ bÊy nhiªu. Thùc tÕ ë Siªu thÞ hiÖn nay cã 3 nh©n viªn tiÕp thÞ thùc hiÖn c«ng t¸c nµy lµ chÝnh. tuy nhiªn tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn, ngay c¶ tíi nh©n viªn b¸n hµng nÕu t×m ®­îc nguån hµng tèt còng cã thÓ khai th¸c Sau khi ®· t×m hiÓu nghiªn cøu nhu cÇu, c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ sÏ ®Æt mua vµ vËn chuyÓn vÒ kho cña Siªu thÞ. Tuú theo tõng l¹i mÆt hµng, sè l­îng hµng mµ nhµ cung c¸p ®ßi thanh to¸n ngay hoÆc thanh to¸n sau 10 ngµy, 1 th¸ng hoÆc tr¶ chËm theo ®óng hîp ®ång ®· tho¶ thuËn. C¨n cø vµo t×nh h×nh tiªu thô thùc tÕ cña Siªu thÞ mµ nhµ cung cÊp sÏ thay ®æi gi¸ nhËp sao cho cã hîp lý. NÕu sè l­îng hµng tån cña Siªu thÞ mµ lín nhµ cung cÊp sÏ gi¶m gi¸ sè l« hµng tån ®ã. Cßn ®èi víi lo¹i hµng ho¸ mµ Siªu thÞ ®· mua vÒ mµ kh«ng b¸n ®­îc th× buéc lßng ph¶i h¹ gi¸. TÝnh tõ ngµy khai tr­¬ng cho ®Õn nay, sè nhµ cung cÊp ban ®Çu cña Siªu thÞ tõ 16 hiÖn nay ®· lªn tíi 160 nhµ cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp bao gåm lµ c¸c tæ chøc, ®¬n vÞ nhµ n­íc, tæ chøc t­ nh©n, vµ c¸c c¸ nh©n. Nguån hµng bao gåm viÖc thu mua, nhËn ®¹i lý vµ ký göi hµng ho¸. Nguån hµng khai th¸c cña Siªu thÞ trªn mét ph¹m vÞ rÊt réng ë néi thµnh vµ c¶ ë c¸c tØnh : Vinh, §µ N¨ng, Qu¶ng Ng·i, HuÕ, Sµi Gßnvv. Hµng ho¸ mµ nhµ cung cÊp ®em ®Õn cã nhiÒu lo¹i do tù s¶n xuÊt, cã lo¹i ph¶i qua trung gian. §iÒu ®¸ng mõng lµ xuÊt hiÖn sù c¹nh tranh gi¸ c¶ c¸c nhµ cung cÊp trong tõng nhãm hµng, thËm chÝ trong cïng lo¹i mÆt hµng c¶ vÒ gi¸ c¶, khuyÕn m¹i còng nh­ ®iÒu kiÖn thanh to¸n tÝn dông. Trong cè g¾ng tiÕp thÞ, b¸n hµng c¹nh tranh, c¸c c«ng ty cæ phÈn ®· cö c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ, th­êng xuyªn vµo th¨m dß, xem xÐt vµ hç trî Siªu thÞ, ngoµi ra cßn cã c¸c h·ng göi h¼n nh©n viªn khuyÔn m¹i ®Õn lµm viÖc c¶ ngµy t¹i Siªu thÞ. Vµ do trong thêi gian ng¾n th¨m dß cã h·ng ®· rÊt hµi lßng, cã h·ng thùc sù ng¹c nhiªn vÒ søc mua cña khu vùc Nh÷ng nhµ cung cÊp nµy rÊt muèn cã quan hÖ chÆt chÏ, l©u dµi víi Siªu thÞ trªn c¬ së cïng cã lîi c¸c c«ng ty ®ã lµ : Ph¸t Thµnh, Colgate, T©n Thanh B×nh, Lan Ph­îng, Unitever, Moya Nestle vµ Sao Hµ Néi. ChÝnh nh÷ng nhµ cung cÊp nµy ®· cho Siªu thÞ nh÷ng gãp ý bæ Ých vÒ c¸ch qu¶n lý hoÆc c¸ch gi¸ c¶, th«ng tin c¹nh tranh, gi¸ c¶... vµ gióp nh©n viªn Siªu thÞ nhiÒu trong viÖc n©ng cao nghiÖp vô, hiÓu biÕt vÒ hµng ho¸ b¸n hµng. §èi víi viÖc thanh to¸n tiÒn hµng hiÖn nay cña Siªu thÞ th× cã tíi 50% c¸c mÆt hµng ë Siªu thÞ ®­îc tr¶ chËm sau 1 th¸ng, 20% c¸c mÆt hµng ph¶i thanh to¸n ngay vµ cßn l¹i lµ c¸c mÆt hµng do ®¹i lý, kü göi hµng ho¸. 3.1.1.5. Bµy hµng- bè trÝ hµng cña Siªu thÞ. Cöa hµng Siªu thÞ KIM LI£N ®­îc chia thµnh 4 quÇy chÝnh : - QuÇy thùc phÈm - QuÇy Mü phÈm. - QuÇy Tæng hîp - QuÇy gia dông. - QuÇy v¨n phßng Víi diÖn tÝch hiÖn nay kho¶ng 200m2 víi trªn 3000 mÆt hµng ®­îc bµy b¸n gän gµng vµ ®Ñp m¾t tiÕt kiÖm ®­îc diÖn tÝch. Tuú theo tõng chñng lo¹i mÆt hµng mµ c¸c mÆt hµng ®­îc s¾p xÕp thµnh 4 quÇy riªng biÖt. * QuÇy thùc phÈm. Tæng sè mÆt hµng ë quÇy cã 652 mÆt hµng bao gåm chñ yÕu lµ c¸c mÆt hµng : gia vÞ, r­îu c¸c lo¹i, thuèc l¸, n­íc gi¶i kh¸t, n­íc chÊm, b¸nh kÑo vµ c¸c ®å hép, chÌ c¸c lo¹i, n­íc tr¸i c©y, s÷a. . Mét sè mÆt hµng cao c¸p nh­ r­îu ngo¹i, chÌ s©m. Mét sè mÆt hµng ¨n liÒn ®­îc ®ãng thµnh l«. C¸c mÆt hµng bao gåm lµ hµng néi ®Þa vµ hµng ngo¹i nhËp tõ Th¸i, Trung Quèc, Bungari. * QuÇy gia dông. Tæng sè mÆt hµng ë quÇy gia dông h¬n 1000mÆt hµng bao gåm chñ yÕu lµ c¸c ®å dïng gia ®×nh, c¸c dông cô nÊu ¨n ( soong, nåi, ch¶o , b¸t vv). C¸c lo¹i Êm chÐn, t¸ch , ly. C¸c mÆt hµng nµy chñ yÕu lµ hµng néi ®Þa * QuÇy tæng hîp Víi kho¶ng h¬n 600 mÆt hµng bao gåm c¸c lo¹i hµng may mÆc do c¸c nhµ may, c¬ së may mÆc trong n­íc s¶n xuÊt VD : QuÇn ¸o, giÇy dÐp, v¨n phßng phÈm vµ hµng phôc vô trÎ em. *QuÇy mü phÈm. Víi kho¶ng 900 mÆt hµng chñ yÕu lµ c¸c lo¹i dÇu géi ®Çu vµ c¸c s¶n phÈm lµm ®Ñp cao cÊp kh¸c. C¸c mÆt hµng ®­îc s¾p xÕp gän ghÏ vµo c¸c gi¸ hµng. Gi¸ hµng gåm 4 tÇng vµ mçi tÇng th­êng ®­îc bµy ®Æt c¸c lo¹i hµng ho¸ phï hîp. C¸c hµng ho¸ cã träng l­îng lín th­êng ®­îc s¾p phÝa d­íi cïng . VD: Chai, lä, b×nh, can, n­íc m¾m, n­íc kho¸ng vv). Nãi chung c¸c mÆt hµng ®­íc s¾p xÕp ng¨n n¾p ®Ñp mÆt dÔ thÊy, dÔ lÊy. Tuy nhiªn t×nh tr¹ng bµy b¸n hµng ho¸ chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o hµng kÐm phÈm chÊt vÉn xÈy ra. Sau ®©y lµ danh s¸nh c¸c mÆt hµng kÐm phÈm chÊt háng, qu¸ h¹n sö dông : cña n¨m 1997 (b¶ng I) B¶ng I Stt Tªn hµng Sè L­îng D.V.T T×nh tr¹ng H2 §¬n gi¸ Thµnh tiÒn 1 G¹o t¸m th¬m 8 Gãi mèc+Mät 13.600 108.800 2 B¸nh chanh óc 18 Hép QHSD 15.800 284.400 3 B¸nh ¨n s¸ng Chocopie 3 Hép QHSD 6.000 18.000 4 B¸nh h­¬ng th¶o 15 Gãi QHSD 4.500 67.500 5 Socola b«ng hång ®en 1 Hép QHSD 72.000 72.000 6 B¸nh nh©n døa 1 Gãi QHSD 11.000 11.000 7 ChÌ s÷a 11 Gãi QHSD 9.000 99.000 8 Gµ hÇm 27 Hép QHSD 7.800 210.600 9 Nh·n lång lä 1 Lä QHSD 15.600 15.600 10 V¶i n­íc ®­êng 5 Hép QHSD 13.000 65.000 11 Bß xay 28 Hép QHSD 13.500 378.000 12 Gµ xay 5 Hép QHSD 22.500 112.500 13 B¸nh ®an m¹ch 2 Hép QHSD 35.500 71.000 14 N­íc sèt cµ chua 1 Chai BÞ vì 3.700 3.700 15 B¸nh quy d©u 32 Gãi QHSD 5.800 185.600 16 B¸nh quy b¬ dõa 238 Gãi QHSD 3.255 774.690 17 Mú kh« tøng gµ 1 Gãi Chuét c¾n 6.500 6.500 18 Mú heo T©n B×nh 4 Gãi Chuét c¾n 1.000 4.000 19 KÑo Nuga 6 Gãi Chuét c¾n 2.500 15.000 20 Bimbim pra.t 7 Gãi QHSD 4.700 32.900 21 §Ëu phéng gißn 19 Gãi Chuét c¾n 800 15.200 22 KÑo cofe xo¾n 2 Gãi Chuét c¾n 2.800 5.600 23 Cèi say sinh tè 1 ChiÕc Søt vì 22.000 22.000 24 Bét giÆt Max 1 tói BÞ thñng 3.500 3.500 25 DÇu géi daso 4 Chai KÐm P.C 20.800 83.200 26 Xµ phong viso hép 2 Hép BÞ thñng 5.000 10.000 27 Pepsi + 7up 28 Chai KÐm P.C 6.000 168.000 28 §ç xanh t¸ch vá 2 Gãi BÞ thñng 3.200 6.400 29 GiÊy V&T ­ít 4 Gãi BÞ r¸ch 4.000 16.000 30 thuèc l¸ C¶avan 110 Bao BÞ mèc 8.000 880.000 31 R­îu S©m Panh 1 Chai BÞ háng 38.000 38.000 32 S÷a t­¬i 24 Hép QHSD 20.500 49.200 33 Th×a ng¾n 1 ChiÕc BÞ gÉy 1.200 1.200 Tæng 3.834.090 Nh­ vËy tæng trÞ gi¸ hµng qu¸ thêi h¹n sö dông, bÞ h­ háng kÐm phÈm chÊt, chuét c¾n...lµ 3.834.090 ® trong ®ã hµng thuéc quÇy thùc phÈm chiÕm 96%, thuéc quÇy mü phÈm chiÕm 3% C¸c mÆt hµng qu¸ sö dông chiÕm 63,82% trong tæng sè l­îng hµng kÐm phÈm chÊt, háng, cÇn thµnh lý. §iÒu nµy cho thÊy viÖc thu mua hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o ®óng chÊt l­îng mÉu m· hµng ho¸ vµ cuéc x¸c ®Þnh l­îng hµng b¸n phï hîp víi tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ §¹i ®a sè sè hµng trªn nhËp cuèi n¨m 1996 vµ ®Çu n¨m 1997 ®· thanh to¸n cho kh¸ch hµng tõ l©u, kh«ng cã kh¶ n¨ng tr¶ l¹i. NhiÒu chñng lo¹i hµng kh«ng ghi râ thêi h¹n sö dông, vÒ ngoµi bao b× ®ãng gãi cßn tèt, kh¸ch mua tr¶ l¹i míi ph¸t hiÖn hµng bÞ mÊt phÈm chÊt. 3.1.1.6 H×nh thøc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng - Qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh vµ b¸n hµng, qu¶ng c¸o cã t¸c dông rÊt lín. §èi víi h×nh thøc kinh doanh siªu thÞ hiÖn nay. HÇu hÕt c¸c mÆt hµng ®­îc bµy b¸n ®· ®­îc nhµ s¶n xuÊt qu¶ng c¸o trùc tiÕp th«ng qua ti vi ®µi b¸o. Bëi vËy qu¶ng c¸o c¸c mÆt hµng ë Siªu thÞ mang tÝnh chÊt gi¸n tiÕp. Siªu thÞ KIM LI£N chØ qu¶ng c¸o t¹i cöa hµng, chØ treo biÓn, ¸p phÝch ë ngoµi cæng Siªu thÞ vµ tr­íc cöa hµng. Cßn ®èi víi c¸c mÆt hµng do c¸c h·ng th× qu¶ng c¸o t¹i quÇy hµng - Xóc tiÕn b¸n hµng. §ª t¨ng c­êng møc tiªu thô hµng ho¸ Siªu thÞ còng ®· ¸p dông mét sè ph­¬ng ph¸p khuyÕn m¹i vÝ dô nh­ gi¶m gi¸, khuyÕn khÝch mua hµng khi kh¸ch hµng mua hµng tíi mét gi¸ trÞ lín th× sÏ ®­îc tÆng th­ëng mét mãn quµ. VÝ dô nh­ ngµy 30 - 4 vµ 1 - 5 võa qua Siªu thÞ ®· ¸p dông h×nh thøc khuyÕn m¹i nh­ sau : Sau khi kh¸ch hµng mua hµng vµ ®­îc ph¸t phiÕu tÝnh tiÒn + NÕu tæng tiÒn mua tõ 50.000® - 200.000® sÏ ®­îc bèc phiÕu th¨m hßm 1 ®Ó ®­îc may m¾n tróng h­ëng tÆng phÈm. + NÕu tæng tiÒn mua lµ 200.000® trë lªn sÏ ®­îc bèc phiÕu th¨m hßm 2 ®Ó ®­îc tróng th­ëng tÆng phÈm. KÕt qu¶ sau hai ngµy Siªu thÞ ®· b¸n ®­îc ; Doanh sè 30 - 4 ®¹t 14.879.000® 1 - 5 ®¹t 13.526.000® GÊp 1,5 lÇn so víi ngµy b×nh th­êng vµ tæng trÞ gi¸ tÆng phÈm lµ 800.000® Tuy nhiªn ®èi víi c¸c mÆt hµng khuyÕn m¹i do c¸c h·ng s¶n xuÊt kh¸ch hµng th­êng khã nhËn thÊy do ®Ó lÉn vµo c¸c mÆt hµng kh¸c. §èi víi nh÷ng mÆt hµng gi¶m gi¸ th× cßn bµy b¸n vµo c¸c mÆt hµng kh¸c lµm cho kh¸ch hµng nhiÒu khi kh«ng ®Ó ý tíi, kh«ng thu hót ®­îc kh¸ch hµng 3.1.2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Siªu thÞ tõ khi thµnh lËp tíi nay Siªu thÞ KIM LI£N ®· ®­îc thµnh lËp vµ chÝnh thøc khai tr­¬ng ngµy 28/9/1996 t¹i H2A Thanh Xu©n. Víi diÖn tÝch ban ®Çu cßn rÊt hÑp kho¶ng 140m2 vµ tæng sè mÆt hµng ban ®Çu lµ 600 mÆt hµng. Tuy vËy ngay tõ nh÷ng ngµy ®Çu Siªu thÞ ®· thu hót mét sè l­îng kh¸ch hµng ®Õn tham quan vµ mua hµng ®«ng ®¶o: tuy ch­a ®­îc hµi lßng v× diÖn tÝch cßn chËt hÑp hµng ho¸ ch­a phong phó, song ®a phÇn ®Òu rÊt hai lßng vÒ c¸c ­u ®iÓm sau: - Sù tiÖn lîi cña Siªu thÞ víi ®«ng ®¶o d©n c­. - Gi¸ c¶ hÇu hÕt c¸c mÆt hµng Siªu thÞ ®ang b¸n th­êng ngang b»ng hoÆc cao h¬n rÊt Ýt so víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng, thËm chÝ mét sè mÆt hµng cßn thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng. - Tinh thÇn phôc vô nhiÖt t×nh vµ gÇn gòi quý kh¸ch hµng cña nh©n viªn. Qua ý kiÕn ®ãng gãp, nguyÖn väng cña ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ë nhiÒu løa tuæi, tÇng líp, tr×nh ®é møc thu nhËp, cã thÓ thÊy d©n c­ trong khu vùc cã søc mua tiÒm tµng, kh«ng chØ cã nh÷ng mÆt hµng th«ng dông mµ c¶ nh÷ng mÆt hµng cao cÊp ®¾t tiÒn... ch­a ®­îc cung cÊp trong thÞ tr­êng khu vùc. §iÒu nµy t¹o ra tiÒn ®Ò thuËn lîi cho viÖc lÊy ý kiÕn kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu chØnh c¬ cÊu, quy m« còng nh­ gi¸ c¶ vµ c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh vÒ l©u dµi vµ th­¬ng xuyªn kÞp thêi Nãi chung, tuyÖt ®¹i ®a sè kh¸ch hµng b­íc ®Çu cã nh÷ng nhËt xÐt; Ên t­îng tèt ®Ñp vÒ vµ mong muèn ph¸t triÓn c¶ vÒ c¬ cÊu chñng lo¹i, c¶ vÒ quy m«, chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng lµ thµnh c«ng ban ®Çu ®¸ng kÓ nhÊt cña . Chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ dùa trªn doanh sè b¸n ra 8 ngµy ®µu tiªn cña n¨m 1996 ( ®v tÝnh triÖu ®ång ) Ngµy 28/9 29/9 30/9 1/10 2/10 3/10 4/10 5/10 Tæng Doanh sè 13 11 9 11 12 12 11 18 97 Qua kinh nghiÖm vµi ngµy ®Çu, tuy ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. Song bªn c¹nh ®ã vÉn cßn nh÷ng tån ®äng nh­ hµng ho¸ cßn nghÌo chØ cã 600 mÆt hµng, nh©n viªn ch­a thµnh th¹o víi h×nh thøc b¸n hµng cña Siªu thÞ, ch­a hiÓu biÕt tèt vÒ s¶n phÈm, nh©n viªn ch­a thÓ quan s¸t giíi thiÖu hµng ho¸ ®Çy ®ñ cho kh¸ch. DiÖn tÝch bµy hµng cßn hÑp, kh©u kiÓm kª vµ giao nhËn cßn thiÕu chÝnh x¸c. Tõ ®ã ®Õn nay, qua mét n¨m ho¹t ®éng Siªu thÞ KIM LI£N hiÖn nay ®· më réng c¶ vÒ quy m« lÉn c¬ cÊu mÆt b»ng trong Siªu thÞ. Víi diÖn tÝch bµy hµng hiÖn nay kho¶ng 200m2 víi trªn 3000mÆt hµng ®­îc bµy b¸n ®· thu hót ®­îc tÇng líp d©n c­ B¾c, Nam Thanh Xu©n. Doanh sè trung b×nh n¨m 1997 dao ®éng tõ 130 - 160 t/ th¸ng, l·i nép tõ 11% ®Õn 12% trªn doanh sè vµ ®Õn nay doanh sè ®· ®¹t tíi 200triÖu ®ång/ th¸ng N¨m 1996 do míi më cöa hµng, hµng nhËp vÒ nhiÒu bëi vËy ®Õn cuèi n¨m 1996 cã nhiÒu hµng bÞ ®äng kho lu©n chuyÓn. Kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn trung t©m ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó gi¶i quyÕt ø ®äng. Trung t©m ®· lµm viÖc th­¬ng l­îng víi c¸c nhµ ph©n phèi ®Ó tr¶ l¹i hµng. Trong 6 th¸ng ®Çu n¨m 1997 ®· tr¶ l¹i 167.500.000® tån hµng chñ yÕu lµ hµng lÊy tõ n¨m nh­ hµng thùc phÈn cña IC Pharma- C«ng ty Liªn Ph­¬ng, c«ng ty SiHaCo, c«ngty H¹ Long, hµng mü phÈm cña cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm DIAL, toµn cÇu, ViÖt Hµ. §¸ng kÓ nhÊt lµ l« hµng socola BØ cña c«ng ty Liªn doanh H¶i Ch©u trÞ gi¸ 6.500.00® vµ l« hµng b¸nh kÑo vµ hµng gia dông cña C«ng ty XNK NSTP trÞ gi¸ 15.000.000®. Bµng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸, trung t©m ®· b¸n ®­îc hµng ho¸ vµ thu håi vèn. MÆt kh¸c trung t©m ®· cã g¾ng t×m nguån hµng tËn gèc ®Ó cã ®­îc gi¸ b¸n ngang b»ng víi gi¸ b¸n lÎ cña thÞ tr­êng khu vùc, hoÆc t×m c¸c nguån cung cÊp hµng ®¹i lý ®Ó tr¸nh rñi ro trong kinh doanh. Víi nh÷ng cè g¾ng ban ®Çu vµ häc hái kinh nghiÖm doanh sè hµng b¸n n¨m 1997 c¸c th¸ng ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ, chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ qua b¶ng s¬ kÕt t×nh h×nh b¸n hµng cña Siªu thÞ qua n¨m qua ( b¶ng II ) . B¶ng II B¸o c¸o tæng hîp 1997 (Kinh doanh néi ®Þa - Siªu thÞ) ®v tÝnh Hµng t­ doanh Th¸ng Tæng doanh thu Gi¸ vèn hµng b¸n L·i gép Tû lÖ l·i gép/d.thu 1 193.264.720 170.443.176 22.821.544 18,8% 2 272.125.780 242.432.007 29.729.703 10,9% 3 108.226.900 95.614.098 12.612.802 11,65% 4 79.458.900 69.761.771 9.697.129 12.20% 5 88.941.400 78.801.000 10.140.400 11,40% 6 114.918.300 102.698.930 12.219.370 10,63% 7 120.143.100 108.231.213 11.911.887 9,9% 8 157.958.000 141.674.528.5 16.283.472 10,30% 9 131.334.300 117.764.504 13.569.796 10,33% 10 154.495.700 131.016.850 16.478.850 11,17% 11 165.557.400 146.193.593 19.393.807 11,69% 12 143.339.700 126.773.284 16.666.416 11,61% 1.722.864.200 1.531.405.024 191.153.176 11,12% Hµng ®¹i lý Th¸ng Tæng doanh thu Gi¸ vèn hµng b¸n L·i gép Tû lÖ l·i gép/d.thu 1 29.837.000 25.361.450 4.475.500 15% 2 19.464.000 16.610.700 2.853.300 14,65% 3 9.257.000 8.288.430 968.570 10,46% 4 10.562.000 9.405.500 1.156.500 10,94% 5 8.868.000 7.703.880 1.164.120 13,12% 6 13.823.000 12.164.550 1.658.450 11,99% 7 15.106.5000 13.328.355 1.778.145 11,77% 8 23.198.100 20.624.525 2.573.575 11,09% 9 34.717.500 31.016.795 3.655.705 10,52% 10 40.362.800 35.989.190. 4.373.610 10,83% 11 52.345.600 46.512.090 5.822.510 11,14% 12 48.210.000 42.797.575 5.412.255 11,22% 305.751.500 269.848.040 35.903.460 11,74% Qua b¶ng II ta nhËn thÊy : Sè tiÒn nép cho C«ng ty : 2.027.938.800 Sè tiÒn ph¶i nép : 2.028.615.700 Chªnh lÖch thiÕu : 631.900 KÕt qu¶ + Doanh sè kinh doanh néi ®Þa trong n¨m - Hµng kinh doanh : 1.722.864.200 - Hoa hång ®¹i lý : 35.903.460 1.758.767.660 L·i gép Hµng t­ doanh : 191.523.176 (ChiÕm 11,12% ds) Hoa hång ®¹i lý : 35.903.460 (D­íi 11,74% Ds) Tæng céng 227.428.636 (®ång) ( 1 doanh sè = doanh thu hµng t­ doanh + hoa hång ®¹i lý) Nh×n vµo b¶ng tæng kÕt cña n¨m 1997 doanh sè b¸n hµng cña Siªu thÞ ®¹t trung b×nh hµng th¸ng lµ 146.563.971 ®ång. §Æc biÖt lµ vµo dÞp lÔ tÕt nguyªn ®·n. Doanh thu b¸n hµng ®¹t 291.589.780® th¸ng thÊp nhÊt lµ 4/97 (mua nhiÒu) doanh thu chØ ®¹t 90.020.400® NÕu so víi kÕ ho¹ch ta cã c¸c chØ tiªu sau : (n¨m 1997) ChØ tiªu kÕ ho¹ch thùc hiÖn hoµn thµnh Doanh sè BM 200.000.000 1.758.767.660 87,93% L·i gép 222.000.000 227.426.636 102,44% Do Siªu thÞ míi ®­îc mét n¨m kinh doanh nªn cßn nhiÒu khã kh¨n doanh sè b¸n hµng chØ ®¹t 87,93% so víi kÕ ho¹ch, tuy vËy l·i gép v­ît kÕ ho¹ch 2,44% ®iÒu nµy chøng tá tØ lÖ l·i gép/ doanh sè cao h¬n so víi møc dù kiÕn. §iÒu ®ã cho thÊy kh¶ n¨ng khai th¸c nguån hµng cña Siªu thÞ rÊt cã hiÖu qu¶ ®¶m b¶o gi¸ nhËp s¸t víi gi¸ gèc. Sau ®©y lµ b¶ng ph¶n ¸nh tæng chi phÝ cña trung t©m n¨m 1997 : L­¬ng + thu nhËp: 110.417.101 17% BHXH + YtÕ: 5.459.584 N­íc: 4.064.720 §iÖn: 24.537.698 §iÖn tho¹i: 12.805.132 KHTSC§ + CCL§: 106.288.056 CPTT = TiÒn: 37.955.394 Tæng phÝ : 301.529.655 Tæng doanh thu hµng ®¹i lý + tæng doanh thu hµng tù doanh = doanh thu tæng ThuÕ doanh thu : 15% x 227.426.636 = 34113995 ® ThuÕ m«n bµi : 550.000® Lîi nhuËn : - 108.767.014 ® KÕt qu¶ kinh doanh cña Siªu thÞ bÞ lç 108.767.014 ®. tuy nhiªn kÕt qu¶ ban ®Çu cña viÖc kinh doanh siªu thÞ lµ ®iÒu kh«ng tr¸nh khái. Bêi v× do n¨m ®Çu tiªn kinh doanh ®ßi hái ph¶i tèn nhiÒu chi phÝ trang tr¶i ®Çu t­ cho tµi s¶n, thiÕt bÞ b¸n hµng, qu¶n lý, tØ lÖ khÊu hao lín. L­îng kh¸ch hµng ch­a æn ®Þnh vµ vÉn cßn h¹n chÕ. Tuy nhiªn nÕu so s¸nh t×nh h×nh doanh sè b¸n hµng quý I /1998 víi quý I/1997 chóng ta thÊy doanh thu cña Siªu thÞ ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ Quý I/97 Quý I/98 Tæng doanh thu 632.175.400 824.794.650 Gi¸ vèn hµng b¸n 558.749.931 729.420.274 l·i gép 73.425.469 95.374.376 Doanh thu b¸n hµng quý I n¨m 1998 t¨ng 30,46% so víi quý I n¨m 1997. §Æc biÖt lµ vµo dÞp tÕt nguyªn ®·n th¸ng 1/98 doanh sè ®· ®¹t 441.682.950 ® t¨ng 41,18% so víi tÕt n¨m 97. §iÒu ®ã cho thÊy Siªu thÞ KIM LI£N ®· thu hót ®­îc thªm kh¸ch hµng vµ b¾t ®Çu cã uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng 3. 1.3. Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Siªu thÞ. Cã thÓ nãi r»ng thÞ tr­êng cña Siªu thÞ ®ang ngµy cµng më réng, biÓu hiÖn lµ doanh thu b¸n hµng ngµy cµng t¨ng. Nh­ vËy Siªu thÞ ®ang ngµy cµng ®¸p øng ®óng thÞ hiÕu cña ng­êi d©n. Víi thu nhËp cña ®a sè d©n c­ trong vïng Nam Thanh Xu©n lµ c«ng nh©n viªn chøc cho nªn cã sù ®Òu ®Æn trong tiªu dïng. Siªu thÞ KIM LI£N muèn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, c¹nh tranh víi c¸c cöa hµng ë trªn khu vùc th× ph¶i cã gi¸ c¶ hîp lý cã thÓ ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ tÇng líp d©n c­ trong vïng. Tuy vËy Siªu thÞ KIM LI£N còng gÆp mét sè khã kh¨n nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña Siªu thÞ chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lý. Bëi v× c¸c ®¹i lý nhiÒu khi b¸n víi gi¸ ngang b»ng víi gi¸ nhËp cña Siªu thÞ. thËm chÝ cã mÆt hµng cßn b¸n thÊp h¬n c¶ gi¸ nhËp cña Siªu thÞ nh­ c¸c ®¹i lý Cocacola. Nãi chung, nÕu xÕp theo thø tù th× hµng gia dông b¸n ch¹y nhÊt. §èi víi hµng thùc phÈm b¸n ch¹y nhÊt vµo dÞp tÕt. B¸n chËm nhÊt ®ã lµ qu©ú tæng hîp. cã thÓ hµng may mÆc kh«ng c¹nh tranh m¹nh so víi thÞ tr­êng khu vùc. Chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ qua b¶ng sau. Doanh sè b¸n hµng quý I/1998 T­ doanh Nhãm hµng Th¸ng 1 Th¸ng 2 Th¸ng 3 Hµng gia dông 113.714.300 43.885.200 51.820.600 Hµng thùc phÈm 221.500.050 38.104.300 39.753.500 Hµng mü phÈm 67.708.800 42.080.800 48.384.600 Hµng tæng hîp 8.759.800 5.699.000 5.629.400 Tæng 411.682.950 129.769.300 145.588.100 NÕu so s¸nh theo tØ lÖ % so víi tæng doanh sè cña th¸ng ta cã : Nhãm hµng Th¸ng 1 Th¸ng 2 Th¸ng 3 Hµng gia dông 27,64% 33,83% 35,61% Hµng thùc phÈm 53,80% 29,36% 27,30% Hµng mü phÈm 16,44% 32,42% 33,23% Hµng tæng hîp 2,14% 4,39% 8,86% 3.2 §¸nh gi¸ chung t×nh h×nh b¸n hµng cña Siªu thÞ 3.2.1. §¸nh gi¸ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc N¨m 1997 siªu thÞ ®ang ë trong giai ®o¹n chËp ch÷ng trªn th­¬ng tr­êng víi c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t. Quý 2 n¨m 1997 trung t©m kinh doanh trong t×nh tr¹ng tr× trÖ, tiÒn thu b¸n hµng cã th¸ng chØ ®¹t d­íi 90 triÖu ®ång kinh doanh kh«ng biÕt ®­îc lç l·i, kh«ng biÕt ®­îc hµng thõa thiÕu. §éi ngò CBNV Ýt qua kinh nghiÖm trong c¸c kh©u lßng nhiÖt t×nh c«ng viÖc gi¶m sót. §­îc sù quan t©m cña ban gi¸m ®èc toµn bé anh chÞ em trung t©m cè g¾ng võa lµm võa rót kinh nghiÖm kh¾c phôc c¸c sai lÇm thiÕu sãt tr­íc ®ã, tõng b­íc æn ®Þnh vµ më réng ho¹t ®éng vµ ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ ®¸ng kÝch lÖ. Doanh thu n¨m 1997 c¸c hµng kinh doanh + ®¹i lý ®¹t 2.028.615.700® Doanh sè ®¹t : 1.758.767.660 L·i gép : 227.428.636® NÕu so s¸nh doanh thu cña 6 th¸ng ®Çu n¨m 97 víi 6 th¸ng cuèi n¨m 97 ta cã b¶ng sau . ChØ tiªu 6 th¸ng ®Çu 6 th¸ng cuèi T¨ng doanh thu TØ lÖ t¨ng t­¬ng ®èi Hµng tù doanh 856.936 865.928,2 8992,2 1% Hµng ®¹i lý 91.811 219.940,5 112129,5 33% Tæng céng 948.747 1.079.868,7 131.061,7 13,81% NÕu so s¸nh l·i gép cña 6 th¸ng ®Çu n¨ m 97 víi 6 th¸ng cuèi n¨m 97 ta cã ChØ tiªu 6 th¸ng ®Çu 6 th¸ng cuèi TØ lÖ t¨ng tuyÖt ®èi TØ lÖ t¨ng t­¬ng ®èi Hµng tù doanh 97.184,948 94.274,228 -2.910,72 -0,33% Hµng ®¹i lý 12.276,49 23.626,97 11.350,48 92,45% Tæng 109.361,438 117.901,198 8.439,76 7,71% Qua thèng kª trªn chóng ta thÊy hµng tù doanh doanh thu t¨ng 1% so víi 6 th¸ng ®Çu n¨m nh­ng l·i gép l¹i gi¶m - 0,33% do mét phÇn gi¶m tØ lÖ l·i gép ®Ó c¹nh tranh khu vùc, 1 phÇn gi¶m gi¸ b¸n ®Ó thu håi vèn hoÆc chÞu lç ®Ó gi¶i to¶ hµng. Hµng ®¹i lý t¨ng rÊt nhiÒu vÒ doanh thu lÉn hoa hång kÕt qu¶ tæng l·i gép hµng tù doanh vµ hµng ®¹i lývÉn t¨ng 7,71% so víi 6 th¸ng ®Çu n¨m. * VÒ qu¶n lý hµng. Qua kiÓm kª gi÷a hµng tån thùc tÕ vµ sæ s¸ch n¨m 1997. Hµng tån thùc tÕ thiÕu 59.762.339 VN§ ch­a x¸c ®Þnh ®­îc cô thÓ do ¸p dông gi¸ nhËp kh«ng chÝnh x¸c tõ hµng 1996 chuyÓn sang gi¸ nhËp hµng míi trong nh÷ng th¸ng ®Çu n¨m 1997 kh«ng cËp nhËp. KiÓm kª b¸o c¸o b¸n hµng còng ch­a ®¹t ®­îc chÝnh x¸c. Nh­ng trong 6 th¸ng cuèi n¨m, chªnh lÖch hµng tån thùc tÕ víi sæ s¸ch thõa 55.405 VN§ hµng thiÕu xuÊt tõ c¸c quÇy 4.262.174 VN§ chªnh lÖch thiÕu gi÷a tiÒn nép thùc tÕ víi b¸o c¸o doanh sè hµng th¸ng 631.900VN§. C¸c sè liÖu nµy ch­a chÝnh s¸c 100% nh­ng kh¼ng ®Þnh ®­îc kh¶ n¨ng qu¶n lý vµ sù tån t¹i cña trung t©m trong nh÷ng th¸ng cuèi n¨m vµ nh÷ng n¨m th¸ng tíi. * VÒ ®éi ngò c¸n bé trung t©m. §éi ngò c¸n bé nh©n viªn vèn ch­a cã kinh nghiÖm bÞ x¸o trén, nhÊt lµ l·nh ®¹o trung t©m vµ c¸n bé tiÕp thÞ. Tr­íc t×nh h×nh kinh doanh khã kh¨n t­ t­ëng kh«ng æn ®Þnh, nhiÖt t×nh vµ tr¸ch nhiÖm gi¶m sót. Nh©n viªn b¸n hµng Ýt kinh nghiÖm thùc hiÖn c«ng viÖc nhiÒu khi kh«ng gièng ng­êi b¸n hµng thay ®æi thÎ quÇy tuú tiÖn. Th¸i ®é phôc vô t¾c tr¸ch. TiÕp thÞ nhËp hµng kh«ng biÕt hµng cò cßn nhiÒu hay Ýt ch­a thÊy hÕt tÇm quan träng trong mçi viÖc m×nh lµm, hµng ngµy ¶nh h­ëng tíi toµn bé quy tr×nh ho¹t ®éng cña Siªu thÞ. KÕ to¸n kh«ng khèng chÕ ®­îc sè liÖu hµng ho¸, gi¸ c¶ biÕn déng vµo ra,kÓ c¶ sè l­îng b¸n, tån ®Ó gióp c«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn ®­îc sù quan t©m cña c«ng ty th«ng qua c«ng viÖc thùc tÕ ®Æc biÖt vµo nh÷ng th¸ng cuèi n¨m 1997 toµn bé anh chÞ em trong trung t©m tù rÌn luyÖn m×nh lµm viÖc víi t¸c phong míi dÇn dÇn thÝch øng ®­îc nh÷ng kh¾t khe ®ßi hái cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tinh thÇn ý thøc tr¸ch nhiÖm cña mçi ng­êi ®­îc kh¾c phôc mÆc dÇu ph¶i qua thêi gian thö th¸ch míi chuyÓn tõ miÔn c­ìng sang tù gi¸c hoµn toµn. Siªu thÞ qua thêi gian thö th¸ch ®Ó dÇn dÇn kh«i phôc ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng trong khu vùc vÒ chñng lo¹i hµng, gi¸ c¶ vµ tinh thÇn phôc vô. §éi ngò c¸n bé nh©n viªn b­íc ®Çu ®· rÌn luyÖn qua thùc tÕ ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c«ng t¸c qu¶n lý ®· ®­îc thùc tÕ cä s¸t tÊt c¶ c¸c kh©u ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c kÕ to¸n. Tuy vËy Siªu thÞ hiÖn nay vÉn cßn mét sè tån ®äng cÇn kh¾c phôc. 3.2.1.2 Nh÷ng vÊn ®Ò tån ®äng cña Siªu thÞ - Siªu thÞ n»m h¬n s©u so víi mÆt ®­êng, ®iÒu nµy lµm c¶n trë kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng tíi Siªu thÞ. - Chñng lo¹i hµng ho¸ ch­a phong phó, ch­a cã nh÷ng mÆt hµng chñ lùc thu hót kh¸ch hµng. - DÞch vô b¸n hµng ch­a tèt, m¸y tÝnh tiÒn kh«ng ®ñ m·, ph¶i ghi tay mÊt thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng, g©y khã kh¨n trong kh©u qu¶n lý, ghi nhÇm tiÒn. Nh©n viªn b¸n hµng cßn thô ®éng nhiÒu mÆt hµng ch­a n¾m ch¾c nh÷ng ®Æc ®iÓm c«ng dông vµ c¸ch sö dông. - VÉn cßn t×nh tr¹ng hµng bµy b¸n chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o hÕt thêi h¹n sö dông, hµng ®Ó qu¸ l©u - C¸n bé nh©n viªn nãi chung tr×nh ®é h¹n chÕ ch­a cã kinh nghiÖm thiÕu n¨ng ®éng s¸ng t¹o. - T×nh h×nh kinh doanh tr­íc ®©y bÞ lç nhiÒu ch­a ®ñ søc thuyÕt phôc ®­îc c«ng ty vµ c¸c phßng ban kh¸c m¹nh d¹n ®Çu t­ cho Siªu thÞ. 3.3. Ph­¬ng h­íng - nhiÖm vô- môc tiªu n¨m 1998. 3.3.1. C¸c môc tiªu. Kinh doanh n¨m 1998 sÏ rÊt khã kh¨n trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ngµy cµng më réng kinh doanh néi ®Þa tr¨m ng­êi b¸n v¹n ng­êi mua. Mét n¬i nµo gi¸ rÎ hiÕu kh¸ch th× ®¾t hµng. ChØ tiªu kÕ ho¹ch 1998. Doanh sè ®¹t 2,72 tØ t¨ng 58,82% so víi 97 L·i gép ®¹t 300 triÖu t¨ng 32,75% so víi 97. Tæng chi phÝ nh­ sau : l­¬ng + thu nhËp : 100.800.000® 19% BHXH + y tÕ : 7.429.136 ® KHTTC§ + CCL§ : 98.523.117 ® thuÕ doanh thu + m«n bµi : 45.550.000® §iÖn : 15.000.000® §iÖn tho¹i 6.000.000® CP = tiÒn : 15.000.000® Tæng chi phÝ : 288.297.253 ® Lîi nhuËn :11.702.747 ® 3.3.2. C¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn môc tiªu. - Ph¶i cè g¾ng ph¸t triÓn Siªu thÞ theo ®óng nghÜa cña trong hoµn c¶nh ViÖt Nam . CÇn chän mua vµ trang bÞ m¸y tÝnh tiÒn tèi thiÓu cã thÓ kiÓm so¸t 6000 mÆt hµng ®Î gi¶m bít phiÒn hµ cho kh¸ch, nh©n viªn b¸n hµng cã thêi gian giíi thiÖu b¸n hµng, ch¨m chót hµng ho¸ cña m×nh, kh«ng bÞ ¸m ¶nh bëi thu ng©n, chi nhÇm, ghi thiÕu. Quan träng h¬n phôc vô cho viÖc qu¶n lý hµng ho¸ gi¶m bít søc lao ®éng qu¸ lín cña bé phËn qu¶n lý, kÕ to¸n mµ kh«ng ®¸p øng ®­îc møc ®é chÝnh x¸c tin cËy. Bæ xung thªm tæ b¸n hµng ®å ¨n nguéi cho quÇy thùc phÈm. C¶i t¹o phßng th­êng trùc hiÖn nay ®Ó më thªm quÇy b¸n hµng l­u niÖm hoÆc ®iÖn l¹nh. Nghiªn cøu më thªm ®iÓm ¸n hµng trong khu cùc trung t©m thµnh phè. - ChÊm døt t×nh tr¹ng hµng ®Ó bÈn, lén xén hµng qu¸ thêi h¹n sö dông, mÊt phÈm chÊt hµng ho¸ trªn quÇy. - T×m kiÕm më réng mÆt hµng b¸n bu«n s¶n xuÊt tõ trong n­íc hoÆc hµng nhËp khÈu ch­¬ng 4 mét vµi gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ë siªu thÞ KIM LI£N Qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh cña siªu thÞ KIM LI£N cã thÓ nhËn thÊy r»ng ho¹t ®éng kinh doanh cña siªu thÞ hiÖn nay gÆp nhiÒu khã kh¨n nhÊt lµ trong t×nh h×nh kinh doanh trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t v× vËy viÖc ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng trë nªn rÊt cÇn thiÕt. 4.1 BiÖn ph¸p vÒ mÆt thÞ tr­êng 4.1.1 Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng §Ó ®¶m b¶o vµ duy tr× ho¹t ®éng kinh doanh c¸c doanh nghiÖp cÇn lu«n lu«n gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng truyÒn thèng. Bëi cã gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng truyÒn thèng míi cã thÓ khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng míi. ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña siªu thÞ hiÖn nay chñ yÕu lµ khu vùc d©n c­ vïng Thanh Xu©n. §Ó cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng siªu thÞ cÇn ph¸t huy søc m¹nh cña m×nh: lu«n b×nh æn gÝa nh»m môc tiªu khèng chÕ ®­îc sù lòng lo¹n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. TiÕp tôc khai th¸c c¸c nguån hµng ®¶m b¶o chÊt l­îng gi¸ nhËp s¸t víi gi¸ gèc ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi thÞ tr­êng khu vùc. Khai th¸c thÞ tr­êng kh«ng chØ chiÒu réng mµ cßn chiÒu s©u n¾m ch¾c dung l­îng vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng, xu h­íng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng trong khu vùc 4.1.2/ Ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi: Trong thùc tÕ thÞ tr­êng cña siªu thÞ cßn h¹n hÑp, trong t­¬ng lai ®Ó më réng quy m« kinh doanh siªu thÞ cÇn thiÕt ph¶i më réng ph¹m vi kinh doanh, triÓn khai më réng diÖn tÝch bµy b¸n. Tr­íc m¾t lµ c¶i t¹o phßng th­êng trùc ®Ó më thªm quÇy b¸n hµng l­u niÖm hoÆc ®iÖn l¹nh. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× vÊn ®Ò më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ph¶i lu«n lu«n ®Æt ra ®èi víi trung t©m. Nh­ng tr­íc khi tham gia vµo thÞ tr­êng míi hoÆc kinh doanh mét mÆt hµng míi trung t©m cÇn nghiªn cøu kü: ph¶i dùa trªn tiÒm lùc hiÖn cã cña trung t©m xem cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó lµm ®iÒu®ã hay kh«ng v× nÕu kh«ng thËn träng rÊt cã thÓ sÏ ®­a ®Õn sù bÕ t¾c, ø ®äng vèn hµng ho¸ vµ cã thÓ sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng ph¸ s¶n. ChÝnh v× vËy mµ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ãng vai trß hÕt søc quan träng. Muèn b¸n ®­îc hµng ho¸ th× viÖc lµm ®Çu tiªn cña doanh nghiÖp lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã lËp ra kÕ ho¹ch nhËp hµng sao cho phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ ®¸p øng ®­îcthÞ hiÕu cñakh¸ch hµng. Trong mét cuèn s¸ch ®· nãi: “Ngµy nay nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ khoa häc vµ mét viÖc lµm ®Çu tiªn ®èi víi bÊt kú ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nµo muèn tham gia ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng”. Bëi vËy ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi th× vÊn ®Ò cÇn quan t©m lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ x¸c ®Þnh ®óng tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng t­¬ng lai lµ tiªu chuÈn tèi quan träng trong viÖc x©y dùng dù ¸n kinh doanh thùc tÕ vµ v÷ng ch¾c. Cã thÓ nãi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn b»ng viÖc x©y dùng hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin phôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n. HÖ thèng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng mµ trung t©m cã thÓ nªn xem xÐt nghiªn cøu bao gåm: - C¸c th«ng tin trong néi bé trung t©m gåm: c¸c lo¹i giÊy tê chøng tõ vÒ mua b¸n dù tr÷ hµng ho¸, b¸o c¸o b¸n hµng, l­u l­îng tiÒn mÆt vµ c¸c kho¶n chi phÝ. - C¸c th«ng tin ngoµi cöa hµng gåm nh÷ng th«ng tin tõ nh÷ng c¬ quan qu¶n lý, ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶. - C¸c th«ng tin tõ quan s¸t trùc tiÕp b¸n hµng cña siªu thÞ, vÒ thÞ hiÕu, nhu cÇu vµ th¸i ®é cña kh¸ch vÒ lo¹i hµng ho¸ vµ mét sè biÕn ®éng t¹i cöa hµng - Víi hÖ thèng thu thËp th«ng tin nµy cho phÐp cöa hµng khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån tin mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng cña siªu thÞ, tõ ®ã cãnh÷ng biÖn ph¸p xö lý thÝch hîp còng nh­ cã ®­îc mét chiÕn l­îc b¸n hµng (mua hµng) hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng tån ®äng. Qua sù ph©n tÝch trªn ta cã thÓ ®­a ra s¬ ®å ho¸ toµn bé qu¸ tr×nh thu thËp vµ xö lý th«ng tin sau: C¸c th«ng tin néi bé cña hµng C¸c th«ng tin ngoµi cöa hµng HÖ thèng th«ng tin d÷ liÖu C¸c th«ng tin tõ quan s¸t thùc tÕ b¸n vµ mét sè biÕn ®éng cña cöa hµng §­a ra quyÕt ®Þnh b¸n Ph©n tÝch d÷ liÖu, kÕt hîp ý kiÕn cña mäi ng­êi Tãm t¾t d÷ liÖu S¾p xÕp d÷ liÖu II. BiÖn ph¸p vÒ tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng 4.1. Khai th¸c nguån hµng §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo th× nguån hµng gi÷ mét vai trß hÕt søc quan träng. Nã lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Çu vµo cña doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o yÕu tè ®Çu ra vµ ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc, kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n cña ho¹t ®éng kinh doanh. HiÖn nay siªu thÞ KIM LI£N cã tíi 160 nhµ cung cÊp ®¶m b¶o ®Çu vµo cña siªu thÞ, hÇu hÕt lµ c¸c nhµ cung cÊp ë néi thµnh vµ c¸c tØnh xa. ViÖc khai th¸c nguån hµng ®¶mb¶o vÒ chÊt l­îng v× gi¸ nhËp s¸t víi gi¸ gèc lµ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o ®Ó siªu thÞ KIM LI£N cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸. Siªu thÞ KIM LI£N cÇn nªn khai th¸c nh÷ng nguån hµng ®­îc s¶n xuÊt trong n­íc cã chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng thËm chÝ cßn tèt h¬n hµng ngo¹i, gi¸ c¶ hîp víi ng­êi tiªu dïng néi ®Þa ®Ó cã thÓ thu hót phÇn ®«ng c¸c tÇng líp c¸c d©n c­ trong khu vùc ®Õn víi siªu thÞ. MÆt kh¸c siªu thÞ cÇn chñ ®éng t×m kiÕm nh÷ng nguån hµng kh¸c nhau hay gièng nhau ®Ó cã thÓ lùa chän nhµ cung cÊp tèt nhÊt, cã thÓ nhËp vµo tíi møc gi¸ thÊp nhÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ so víi thÞ tr­êng khu vùc. 4.2. B¸n hµng - bè trÝ hµng ho¸ hîp lý nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng ®Õnvíi siªu thÞ v× ë ®©y hä t×m thÊy tÊt c¶ thó vui, ®Æc biÖt ®i siªu thÞ ®­îc ng¾m nh×n hµng tr¨m, ngµn mÆt hµng kh¸c nhau, ®­îc cÇm trong tay ng¾m nghÝa, ­ím thö c¸c mãn hµng ®­îc lùa chän tho¶i m¸i tr­íc khi quyÕt®Þnh mua mét mÆt hµng nµo ®ã. H×nh thøc tr­ng bµy hµng ho¸ ®Ñp m¾t vµ cã khoa häc cã thÓ tù qu¶ng c¸o vµ cã thÓ l«i kÐo ng­êi mua nh»m t¨ng doanh sè cña cöa hµng. Th«ng th­êng thêi gian l­u kh¸ch hµng trong cöa hµng cµng l©u bao nhiªu th× kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng cµng nhiÒu bÊy nhiªu. Song nÕu bµy c¸c nguån hµng theo mét “trËn ®å b¸t qu¸i” th× sÏ g©y t©m lý k hã chÞu cho kh¸ch hµng, mét khi hä chØ chñ ®Þnh mua mét vµi thø mµ ph¶i l­îm hÕt c¸c quÇy hµng míi t×m ®­îc lèi ra. Vëy ph¶i bµy hµng ra sau ®Ó ®¹t ®­îc c¶ hai môc tiªu: l­u kh¸ch l©u vµ kh«ng t¹o t©m lý khã chÞu cho nh÷ng ng­êi ®ang véi vµng. Mét c¸ch gi¶i quyÕt mµ siªu thÞ KIM LI£N nªn ¸p dông lµ dùng ch­íng ng¹i vËt “dÔ chÞu” ë ngay ®­êng ®i nh»m gi¶m tèc ®é hµnh qu©n cña kh¸ch hµng. §a sè kh¸ch hµng ®Òu thÝch mua hµng rÎ, h¹ gi¸, v× vËy ch¾c ch¾n hÇu nh­ ch¼ng ai khã chÞu khi v­íng ph¶i nh÷ng “ch­íng ng¹i vËt” cho bµy hµng h¹ gi¸. vµ thÕ lµ nh÷ng “sät” ®ùng hµng h¹ gÝa ®­îc dùng ngay thµnh cét trªn ®­êng ®i. Ng­êi ®i bé x¸ch giá hµng hay ng­êi ®Èy xe buéc ph¶i “gi¶m tèc” vµ bá ra Ýt nhÊt lµ vµi gi©y ®Ó ng¾m nghÝa nh÷ng cét nµy. §èi víi siªu thÞ hiÖn nay nªn ®Æt nh÷ng sät hµng h¹ gi¸ t¹i c¸c ®Çu quÇy hµng hoÆc c¸c ®Þa ®iÓm hîp lý mµ kh¸ch hµng buéc ph¶i ®i qua. Tr×nh bµy hµng h¹ gi¸ kh«ng ph¶i lµ ®¬n gi¶n. Th«ng th­êng ng­êi ta kh«ng viÕt hoÆc in ngay ng¾n ®Ñp ®Ï ch÷ “hµng h¹ gi¸” mµ viÕt rÊt ngo¸y b»ng phÊn hoÆc bót cã mµu s¾c sÆc sì trªm mét tÊm b¶ng. V× viÕt ngo¸y l¹i trªn mét c¸i b¶ng rÊt th« s¬ sÏ t¹o ra mét t©m lý cho kh¸ch hµng lµ lo¹i hµng nµy võa h¹ gi¸ mét c¸ch véi v·, kh«ngmua ngay sÏ hÕt. ViÕt b»ng mµu s¾c sÆc sì, ®Æc biÖt lµ b»ng lo¹i mµu ph¶n quang sÏ lµm cho kh¸ch hµng chó ýngay tõ lóc hä cßn ë xa. C¸ch bµy hµng trong sät h¹ gi¸ còng cÇn chó ý. Ng­êi ta kh«ng ®Ó ngay ng¾n hµng ho¸ mµ vøt lén xén, quÇn ¸o th× th¸o tung ra. C¸ch bµy hµng nh­ vËy kh«ngg©y cho kh¸ch mét c¶m gi¸c lµ “sät “ nµy ®· ®­îc nhiÒu ng­ßi lôc läi lung tung vµ ch¾c ch¾n r»ng trong sät ®ã sÏ cã nhiÒu ®å thó vÞ. Nh­ vËy nh÷ng ch­íng ng¹i vËt b»ng bµy hµng h¹ gi¸ sÏ kh«ng lµm cho kh¸ch hµng khã chÞu khi hä gi¶m tèc ®é hµnhqu©n mµ tr¸il¹i, cßn t¹o nªn nh÷ng høng thó trong buæi mua hµng. Bè trÝ bµy hµng trong siªu thÞ lµ mét nghÖ thuËt ®­îc x©y dùng trªn nhiÒu m«n khoa häc. bëi vËy cÇn thiÕt ph¶iph¸t huy thÕ m¹nh cña nã: M¶nh ®Êt mµu mì nµy cßn l«i kÐo nhiÒu th­¬ng gia vµo cuéc ®ä søc, c¹nh tranh th«ng th­êng nh­ c¹nh tranh b»ng gi¸, b»ng qu¶ng c¸o, c¸c siªu thÞ cßn cã mét c«ng cô c¹nh tranh rÊt m¹nh lµ tr×nh bµy s¶n phÈm trong cöa hµng. 4.3. Trang bÞ l¹i hÖ thèng thiÕt bÞ phôc vô qu¶n lý. Siªu thÞ KIM LI£N hiÖn nay ®­îc trang bÞ mét m¸y tÝnh tiÒn bÊm phÝm, kh«ng nèi m¹ng ®­îc vµ chØ chøa ®­îc 1200 mÆt hµng. Nh÷ng mÆt hµng kh«ng n¹p ®­îc vµo m¸y ph¶i ghi b»ng tay, x¶y ra t×nh tr¹ng ghi nhÇm mµ nhÇm gi¸, thu thiÕu tiÒn, quªn kh«ng ghi hoÆc kh«ngkÞp ghi. NhÊt lµ lóc ®«ng kh¸ch lµm cho kh¸ch hµng kªu ca, néi bé nghi ngê nhau, nh©n viªn víi b¸n hµng. Suèt ngµy ph¶i theo dâi sî thu ng©n ghi sãt, bá vÞ trÝ b¸n hµng. §Ó t¨ng c­êng chÊt l­îng qu¶n lý vµ thóc ®Èy c«ng t¸c b¸n hµng siªu thÞ cÇn trang bÞ l¹i hÖ thèng thiÕt bÞ phôc vô qu¶n lý thÝch hîp. ThiÕt bÞ nµy bao gåm métm¸y tÝnh tiÒn cã thÓ kiÓm so¸t 6000 mÆt hµng trë lªn vµ mét phÇn mÒm cã thÓ n«Ý m¹ng víi m¸y vi tÝnh vµ trang bÞ hÖ thèng m· v¹ch niªm yÕt gi¸ vµ cã thÓ l¾p camera. ThiÕt bÞ nµy cã thÓ lµ cho qu¸ tr×nh qu¶n lý ®¬n gi¶m h¬n, gi¶i phãng ®­îc nhiÒu nh©n c«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho siªu thÞ 4.4. B¸n hµng cã th­ëng: §©y lµ mét h×nh thøc b¸n hµng nh»m khuyÕn khÝch l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa trung t©m. Trung t©m cã thÓ sö dông b¸n hµng cã th­ëng chøa nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ch¼ng h¹n khi mua hµng cña siªu thÞ kh¸ch hµng ®­îc th­ëng mét ®å vËt lµm l­u niÖm. Têt nhiªn gi¸ trÞ cña nã kh«ng lín nh­ng t¹o ®­îc sù c¶m høng hoÆc høng thó cña kh¸ch hµng khi mua hµng cña siªu thÞ. Tuy nhiªn ®èi víi h×nh thøc nµy chØ ¸p dông ®èi víi tõng lo¹i mÆt hµng. Ngoµi ra còng cã thÓ th­ëng cho kh¸ch hµng c¸c hµng ho¸ phô trî cho s¶n phÈm kh¸c cña siªu thÞ hoÆc cã thÓ khuyÕn khÝch theo h×nh thøc quay sæ xè cô thÓ trong tæng sè s¶n phÈm ®­îc b¸n cãmét sè s¶n phÈm cã kÌm theo sè mang gi¶i th­ëng mµ trung t©m quy ®Þnh hoÆc nÕu kh¸ch hµng mua nhiÒu hµng ho¸ cña siªu thÞ sÏ ®­îc h­ëng theo tØ lÖ % trªn tæng sã tiÒn mµ kh¸ch hµng mua ë siªu thÞ. 4.5. Më réng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng Siªu thÞ cÇn sím t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ ph¶i biÕt râ rµng h¬n n÷a vÞ trÝ cña qu¶ng c¸o trong kinh doanh. Trong thêi ®¹i bïng næ th«ng tin nh­ hiÖn nay ng­ßi ta th­êng nãi víi nhau r»ng: Thêi ®¹i th«ng tin hay c«ng nghÖ th«ng tin ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tõ khi gi¶i phãng khái c¬ chÕ tËp trung bao cÊp hä ®· chó träng ®Õn viÖc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh, qu¶ng c¸o cho chÝnh b¶n th©n doanh nghiÖp. Trong thêi gian tíi ®Ó ph¸t huy h¬n n÷ahiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o siªu thÞ ph¶i tæ chøc l¹i ho¹t ®éng nµy. Kh«ng nªn chØ qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ mµ cÇn qua tivi vµ ®Æc biÖt lµ qua radio, ®ã lµ ph­¬ng tiÖn giíi thiÖu hµng ho¸ cho kh¸ch hµng trªn ph¹m vÞ réng lín rÊt cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn nÕu ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o h¹n chÕ th× nªn qu¶ng c¸o ng¾n gän sóc tÝch vµ cã hiÖu qu¶. MÆt kh¸c cÇn chó träng qu¶ng c¸o nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu gi÷ vai trß chñ ®¹o. Cßn nh÷ngmÆt hµngnhá lÎ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p qu¶ng c¸o ngay t¹i siªu thÞ. H¬n n÷a c¸c s¶n phÈm bµy b¸n trong siªu thÞ lµ c¸c s¶n phÈm ®­îc qu¶ng c¸o gi¸n tiÕp v× c¸c s¶n phÈm ®ã ®­îc c¸c h·ng s¶n xuÊt qu¶ng c¸o trùc tiÕp trªn tivi, ®µi b¸o. 4.6.N©ng cao h¬n n÷a nghiÖp vô chuyªn m«n cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng Trong mét ®¬n vÞ kinh doanh, ng­êi ta hay chó ý ®Õn ng­êi qu¶n lý, ng­êi gi¸m ®èc v× ®©y lµ ng­êi l·nh ®¹o ®­a doanh nghiÖp hoµ nhËp víi kinh tÕ thÞ tr­êng, hoµ nhËp vµo kh«ng khÝ kinh doanh hay ®­a ®¬n vÞ ®i lªn. Nh­ng Ýt thÊy ai nh¾c ®Õn nh©n viªn b¸n hµng. B¸n hµng t­ëng chõng nh­ ®¬n gi¶n kh«ng cÇn kiÕn thøc cao siªu, chØ b»ng mét tõ b¸n hµng t­ëng nh­ ai còng lµm ®­îc. Tuy nhiªn trong c¬ chÕ cò ®· kh«ng coi träng c«ng t¸c b¸n hµng quèc doanh, ®· bÞ nhiÔm thãi cöa quyÒn, quan liªu, bëi v× ®· ®­îc ®Æc quyÒn. Nh­ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vÊn ®Ò nµy kh«ng vµ kh«ng ®­îc phÐp x¶y ra trong bÊt cø mét cöa hµng nµo vµ nhÊt lµ trong c¸c cöa hµng quèc doanh hay t­ nh©n vµ ®Æc biÖt lµ c¸c siªu thÞ. Bëi v×, nh©n viªn b¸n hµng ®ãng vai trß rÊt quan träng ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua vµo lµm tho¶ m·n mäi yªu cÇu th¾c m¾c hay tß mß cña kh¸ch hµng. ®· coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ mµ kh«ng chiÒu kh¸ch th× sÏ mÊt kh¸ch dÉn ®Õn kh«ng b¸n ®­îc hµng vµ c¸i bÊt lîi tr­íc m¾t lµ kh«ng b¸n ®­îc hµng th× kh«ng cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp kh«ng ho¹t ®éng ®­îc v× kh«ng cã vèn quay vßng trong kinh doanh dÉn ®Õn ph¸ s¶n. Mµ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nµy hµng ngµy cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ra ®êi nh­ng còng cã kh«ng Ýt doanh nghiÖp kh«ng t¹m v÷ng ®­îc. Bëi vËy, kinh doanh trong c¬ chÕ nµy doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn míi lµ vÊn ®Ò khã chø muèn ph¸ s¶n th× rÊt dÔ. ChÝnh v× vËy s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i ®­a ra l­u th«ng tøc lµ ®em b¸n, s¶n phÈm cã b¸n ®­îc cã tiªu thô ®­îc hay kh«ng tuú thuéc vµo kh©u b¸n, mµ quan träng nhÊt lµ tr×nh®é vµ tµi n¨ng cña nh©n viªn b¸n, cã thÓ nãi ®©y lµ mét mÆt cña doanh nghiÖp. Th¸i ®é, ý thøc vµ ph­¬ng ph¸p giao tiÕp cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn kh¸ch hµng vµkh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. VËy th× tÇm quan träng cña nh©n viªn b¸n hµng ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh, nh­ lêi nhËn xÐt cña mét doanh nghiÖp næi tiÕng: “Nhµ tµi chÝnh lo vÒ viÖc chu cÊp tiÒn b¹c ®Ó kinh doanh, nhµ chÕ t¹o lo viÖc s¶n xuÊt mãn hµng, th× ph¶i cã ng­êi b¸n hµng ®Ó b¸n mãn hµng ®ã, chØ lo s¶n xuÊt mµ b¸n kh«ng ®­îc pháng cã Ých g×”. VËy ta cã thÓ kÕt luËn b¸n hµng kh«ng ph¶i lµ viÖc dÔ dµng ai còng lµm ®­îc nh­ mét cuèn s¸ch ®· kh¼ng ®Þnh “Mua lµ mét hµnh vi kh«ng ®¬n gi¶n, thùc hiÖn ch¼ng dÔ dµng. ThÕ nh­ng b¸n l¹i khã h¬n, mua b¸n lµ mét b­íc nh¶y vät chÕt ng­êi”. Bëi vËy mµ ®ßi hái mét nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt ph¶i n¾m v÷ng vÒ nghiÖp vô b¸n hµng. Thùc hiÖn tèt qui tr×nh b¸n hµng. MÆt kh¸c nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã ý thøc vµ tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc. §èi víi nh©n viªn b¸n hµng ë siªu thÞ KIM LI£N hiÖn nay sau mét n¨m hoat ®éng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng b­íc ®Çu ®· ®­îc rÌn luyÖn qua thùc tÕ ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Tuy nhiªn nh©n viªn b¸n hµng cßn nhiÒu khi thô ®éng, nh×n mÆt hµng ch­a n¾m b¾t ®­îc nh÷ng ®Æc ®iÓm c«ng dông vµ c¸ch sö dông. Hµng vÉn cßn ®Ó bÈn, x¾p xÕp kh«ng ®Ñp m¾t, lén xén. ChÝnh v× ®iÒu nµy ®· g©y thiÕu xãt rÊt lín ®èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña trung t©m siªu thÞ lµ mét caÝ chî v¨n minh vµ kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­ßi cã nhu cÇu cao c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn. Cho nªn lîi thÕ c¹nh tranh cña siªu thÞ kh«ng h¼n chØ lµ gi¸ c¶ mµ cßn c¶ yÕu tè v¨n ho¸ míi. Tuy nhiªn siªu thÞ KIM LI£N ch­a ®¹t ®­îc nh÷ng®iÒu®ã. §· lµ siªu thÞ th× ph¶i ®ßi hái nh÷ng nh©n viªn cÇn ®­îc tuyÓn chän theo nh÷ng tiªu chuÈn nhÊt®Þnh. VÝ dô nh­: vÒ ngo¹i h×nh, ngo¹i ng÷ vµ ®Æc biÖt lµ hiÓu râ vÒ c«ng dông tÝnh n¨ng sö dông hµng ho¸. Ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ t¸c phong th­¬ng m¹i. Thùc tÕ ë siªu thÞ c¸c nh©n viªn ch­a ®¹t ®­îc nh­ vËy tuyÓn chän nh©n viªn b¸n hµng mang tÝnh chÊt ch¾p v¸ ch­a hiÓu biÕt ®Çy ®ñ c¸c c«ng dông vÒ hµng ho¸ vµ ®Æc biÖt lµ t¸c phong th­¬ng m¹i. Nh©n viªn b¸n hµng kh«ng mÆc ®ång phôc ®iÒu nµy rÊt quan träng v× nã ¶nh h­ëng ®Õn kh¸ch hµng khi mua hµng, v× kh¸ch hµng sÏ bÞ nhÇm lÉn nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch mua hµng. Ng­êi b¸n hµng trùc tiÕp nhËn nhiÖm vô vµ tr¸ch nhiÖm b¸n hµng cho doanh nghiÖp, tiÕp nhËn nh÷ng th«ng tin, trùc tiÕp cña doanh nghiÖp, cña ng­ßi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi mua vµ ng­îc l¹i tiÕp nhËn nh÷ng th«ng tin tõ ng­ßi mua ®Õn doanh nghiÖp. Ng­êi b¸n ph¶i cã tr×nh ®é nhËn biÕt vµ ph©n tÝch nhanh nh¹y nh÷ng diÔn biÕn t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó cã ph­¬ng thøc giao tiÕp sao cho hîp lý ph¶i biÕt qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh vµ h­íng dÉn kh¸ch hµng vÒ mäi mÆt. Ng­êi b¸n muèn b¸n ®­îc ph¶i thùc hiÖn ®­îc ®ñ 4 kh©u cho chän, thö, ®æi, tr¶ th× kh¸ch hµng míi mua vµ cã kh¶ n¨ng quay l¹i víi cöa hµng. H¬n n÷a b¸n hµng còng cã thÓ coi lµ mét c«ng viÖc nÆng nhäc, víi c­êng ®é cao dÔ g©y mÖt mái v× vËy ®ßi hái ng­êi b¸n hµng ph¶i cã trÝ ãc kh«n ngoan, tµi ¨n nãi ®Ó øng xö víi kh¸ch hµng vµ lµm võa lßng kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i lµ tranh luËn víi kh¸ch hµng. Tãm l¹i muèn b¸n hµng kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n mét nh©n viªn muèn b¸n hµng tèt ®ßi hái ph¶i cã chuyªn m«n vµ cÇn ph¶i häc, cã thÓ lµ n¶y në vµ ph¸t triÓn kh¶ n¨ng cÇn thiÕt ®Ó trë thµnh ng­êi b¸n hµng vµ nh­ vËy ph¶i tèn thêi gian, nhÉn n¹i vµ ph¶i lµ ng­êi cã nghÞ lùc. §©y lµ mét nghÒ cÇn nhiÒu tranh ®Êu, kh«ng ph¶i mét nghÒ nhµn h¹. Ta cã thÓ tãm t¾t yªu cÇu ®èi víi ng­êi b¸n hµng qua s¬ ®å sau: Kh¶ n¨ng t©m thÇn - TÝnh t×nh ®iÒm ®¹m tù chñ - Lßng tù tin - ý chÝ, nhÉn n¹i -TÝnh mÒm dÎo KiÕn thøc Chuyªn m«n Kinh tÕ X· héi T©m lý Ph¸p lý Khoa häc Kh¶ n¨ng kh¸c - Kh¶ n¨ng n¾m b¾t - Kh¶ n¨ng quan s¸t - Kh¶ n¨ng t­ duy - Kh¶ n¨ng tËp trung Kh¶ n¨ng n¾m b¾t Kh¶ n¨ng quan s¸t Kh¶ n¨ng t­ duy Kh¶ n¨ng tËp trung Häc vÊn Tµi ¨n nãi TrÝ nhí ããc kh«n ngoan Cã ®¹o ®øc Nh÷ng yªu cÇu ®èi víi ng­êi b¸n hµng. Qua ph©n tÝch trªn, ®Ó nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ë siªu thÞ KIM LI£N cÇn thiÕt ph¶i: + Siªu thÞ cÇn tæ chøc nh÷ng ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn víi môc tiªu: - C¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn ph¶i hoµ ®ång vÒ m«i tr­êng cña hµng. - C¸c nh©n viªn ph¶i biÕt nh÷ng ®Æc tÝnh cña hµng ho¸ vµ c«ng dông cña nã. - C¸c nh©n viªn ph¶i biÕt c¸ch tr×nh bµy b¸n hµng, h­íng dÉn kh¸ch mua hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶. - C¸c nh©n viªn ph¶i biÕt râ tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã ng­êi nh©n viªn ph¶i cÇn cã nh÷ng ®øc tÝnh vµ ®iÒu kiÖn nh­ ®· nãi ë phÇn trªn. Tõ ®ã cÇn ph¶i gi¸o dôc hä, gióp hä ý thøc ®­îc r»ng b¸n hµng lµ mét nghÒ cã tÝnh nghÖ thuËt vµ ®ßi hái sù khÐo lÐo rÊt cao. * Tuy nhiªn muèn biÕt r»ng hä cã ph¶i lµ nh÷ng nh©n viªn mÉu mùc, nhiÖt t×nh lµm trßn tr¸ch nhiÖm hÕt lßng hÕt søc víi c«ng viÖc cña m×nh. Siªu thÞ cÇn cã chÕ ®é, chÝnh s¸ch tho¶ ®¸ng ®èi víi c¸c nh©n viªn, ph¶i ®éng viªn, khuyÕn khÝch ®Æc biÖt gióp hä lµm viÖc. VÊn ®Ò ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng ®­îc tr×nh bµy b»ng s¬ ®å: §éng viªn......cè g¾ng........thùc hiÖn...........t¨ng tr­ëng.......sù hµi lßng MÉu nµy muèn chøng tá r»ng: nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®­îc ®éng viªn m¹nh th× cè g¾ng cña hä cµng lín, cè g¾ng cµng lín dÉn ®Õn thùc hiÖn nhiÒu, thùc hiÖn nhiÒu dÉn tíi th­ëng nhiÒu, th­ëng nhiÒu dÉn tíi hµi lßng vµ sù hµi lßng nhiÒu dÉn tíi sù ®éng viªn h¬n. Ngoµi ra ®Ó ®¸nh gi¸ nh©n viªn ®Ó t×m ra nh÷ng mÆt m¹nh ®Ó ph¸t huy vµ nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc ®µo t¹o thªm cÇn ph¶i dùa trªn vÊn ®Ò sau: - Nh÷ng nguån gèc th«ng tin (tõ b¸o c¸o b¸n hµng, sù than phiÒn cña kh¸ch, sù ®èi tho¹i víi nh©n viªn kh¸c.) - §¸nh gi¸ chÝnh x¸c viÖc thùc hiÖn - So s¸nh gi÷a hai nh©n viªn - So s¸nh thµnh tÝch cña c¸c quÇy vÒ doanh sè, vÒ vÖ sinh c¸c quÇy hµng, bµy b¸n hµng ho¸, vÒ m· gi¸. - §¸nh gi¸ sù hµi lßng cña kh¸ch - §¸nh gi¸ chÊt l­îng cña nh©n viªn b¸n hµng. Nh÷ng sù ®¸nh gi¸ nµy chó ý ®Õn sù hiÓu biÕt vÒ siªu thÞ, vÒ s¶n phÈm, kh¸ch hµng, tr¸ch nhiÖm... nh÷ng ®Æc tÝnh nh©n c¸ch. Ngoµi ®éi ngò b¸n hµng cÇn hoµn thiÖn vÒ chuyªn m«n th× tÊt c¶ nh©n viªn trong trung t©mcÇn kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông kiÕn thøc kinh doanh, thiÕt bÞ vµ c«ng cô lao ®éng. Trªn ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng ë siªu thÞ KIM LI£N rót ra trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch nh÷ng sè liÖu thùc tÕ cïng víi viÖc nghiªn cøu t×m tßi trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë siªu thÞ KIM LI£N. KÕt luËn §Æc ®iÓm kinh tÕ thÕ giíi hiÖn nay lµ c¸c quèc gia ®ang cè g¾ng x©y dùng m« h×nh kinh tÕ cã sù kÕt hîp kÕ ho¹ch vµ thÞ tr­êng trong ®ã c¬ cÊu kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn lµ cèt lâi. N­íc ta sau mét thêi gian dµi duy tr× m« h×nh kinh tÕ tËp trung cao ®é ®· thÊy sù kh«ng phï hîp cña nã ®¹i héi §¶ng lÇn thø VI ®­îc coi lµ c¸i mèc quan träng ®¸nh dÊu qu¸ tr×nh ®æi míi nãi chung vµ ®æi míi kinh tÕ nãi riªng. Ph­¬ng h­íng ®æi míi kinh tÕ lµ x©y dùng nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn theo ®Þnh h­íng XHCN. §¹i héi VII vµ VIII l¹i kh¼ng ®Þnh ®­êng lèi nhÊt qu¸n ®ã. Trong ho¹t ®éng kinh doanh ngµy nay b¶n th©n mçi doanh nghiÖp ph¶i tù th©n vËn ®éng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ngµy nay cã sù ®ßi hái kh¾t khe vÒ qu¶n lý kinh doanh cho nªn khi më réng quan hÖ bu«n b¸n, viÖ ®Çu tiªn lµ c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc lo lµ lµm sao b¸n ®­îc hµng ho¸ víi chÊt l­îng mµ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c. Bëi vËy, ®Ó b¸n hµng c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc ph¶i ®æi míi hoµn toµn cung c¸ch lµm ¨n kinh doanh. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu ®ã ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c chÊt l­îng b¸n hµng. Theo nghÞ quyÕt 12 cña Bé ChÝnh trÞ vÒ tiÕp tôc ®æi míi tæ chøc vµ ho¹t ®éng th­¬ng nghiÖp ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo ®­êng lèi XHCN th× viÖc tæ chøc tèt thÞ tr­êng vµ l­u th«ng hµng ho¸ lµm cho th­¬ng nghiÖp ph¶i thùc sù lµ ®ßn bÈy thóc ®Èy s¶n xuÊt gãp phÇn chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ, ph©n c«ng l¹i lao ®éng x· héi, gãp phÇn æn ®Þnh gi¸ c¶ kiÒm chÕ l¹m ph¸t, thùc hiÖn ph©n phèi vµ ph©n phèi l¹i thu nhËp quèc d©n mét c¸ch hîp lý t¨ng tÝch luü cho ng©n s¸ch nhµ n­íc, c¶i thiÖn ®êi sèng nh©n d©n. Siªu thÞ ra ®êi ®Ó c¶i tiÕn ph­¬ng thøc ho¹t ®éng cña ngµnh th­¬ng m¹i. Siªu thÞ lµ ph­¬ng thøc dÞch vô th­¬ng m¹i hiÖn ®¹i, v¨n minh, lÞch sù phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc trong ®iÒu kiÖn hoµ nhËp víi kinh tÕ thÕ giíi. Siªu thÞ KIM LI£N còng vËy, ®øng tr­íc nhu cÇu cña d©n c­ quanh vïng ®ang kh«ng ngõng c¶i thiÖn ho¹t ®éng kinh doanh vµ ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó cã thÓ cho tÊt c¶ d©n c­ quanh vïng vµ c¸c vïng l©n cËn tiÕp xóc víi v¨n minh siªu thÞ. B¸n hµng lµ mét khoa häc lµ mét nghÖ thuËt. B¸n hµng ph¶n ¸nh sù ph¸t triÓn hîp l«gÝc cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc t¹o ra trong s¶n xuÊt. B¸n hµng víi hµng lo¹t ho¹t déng phøc t¹p ®a d¹ng khÐo lÐo trong mäi t×nh huèng. V× vËy tuy thêi gian thùc tËp ch­a dµi nh­ng víi sù gióp ®ì vµ h­íng dÉn cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Trung t©m t«i ®· quyÕt ®Þnh thùc hiÖn ®Ò tµi nµy víi hy väng cñng cè kiÕn thøc cña b¶n th©n vµ ®em kiÕn thøc ®· häc gãp phÇn thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña Siªu thÞ. Trong ®Ò tµi nµy ngoµi phÇn lý luËn c¬ b¶n chóng t«i ®· cïng ph©n tÝch néi dung ®Ò tµi trong ®iÒu kiÖn kinh doanh cña Siªu thÞ ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét vµi gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng ë Siªu thÞ. Tuy nhiªn do tr×nh ®é ng­êi viÕt cã h¹n vµ ®iÒu kiÖn kh«ng cho phÐp nghiªn cøu s©u nªn ®Ò tµi cßn nhiÒu h¹n chÕ. RÊt mong ®­îc sù ®èng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c anh chÞ cña Trung t©m vµ tÊt c¶ c¸c b¹n ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn chØnh. Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o h­íng dÉn cïng tÊt c¶ c¸c thÇy c« gi¸o c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn Trung t©m vµ tÊt c¶ c¸c b¹n ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.