Đề tài Nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tại Techcombank Nghệ An

kinh doanh, TCB Nghệ An đặt ra phương châm tập trung khai thác nguồn nhàn rỗi của các thành phần kinh tế một cách có hiệu quả, chú trọng hơn tới những đối tượng trong ngành để tài trợ cho những nhu cầu ngày càng tăng của danh mục tài sản. Trong những năm trở lại đây, vốn huy động từ bên ngoài của TCB Nghệ An tăng dần qua các năm, không những vậy công tác huy động vốn của ngân hàng còn hoàn thành vượt kế hoạch đặt ra tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thực hiện các nghiệp vụ cho vay và đầu tư của mình. Hơn nữa, hiện nay Techcombank Nghệ An chưa phải đi vay từ bên ngoài đã giúp ngân hàng giảm chi phí, tăng lợi nhuận. Trong nguồn tiền gửi, tiền gửi kỳ hạn đến 3 tháng chiếm tỷ trọng cao. Tiền gửi của tầng lớp dân cư chiếm tỷ trọng cao và ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình. Về cơ cấu: Cũng giống các NHTM CP khác, nguồn huy động chủ yếu của là nguồn ngắn hạn, chủ yếu là kỳ hạn đến 3 tháng. Hình thức huy động tiền gửi này có xu hướng này tăng qua các năm. Tuy nhiên nguồn vốn có kỳ hạn trung và dài có xu hướng giảm dần. TCB Nghệ An không ngừng lớn mạnh cả về quy mô và cơ cấu, phát triển một mạng lưới huy động vốn rộng khắp ở tất cả các điểm giao dịch trọng điểm. Thương hiệu của ngân hàng ngày càng có chỗ đứng tin cậy, vững chắc trong lòng khách hàng. Trong công tác điều hành và quản lý vĩ mô, TCB Nghệ An đã sớm đề ra những mục tiêu, nhiệm vụ và biện pháp huy động vốn hợp lý, luôn bổ sung và hoàn chỉnh các quy chế theo hướng phát huy quyền chủ động sáng tạo. Trong thời gian qua, ngân hàng đã thực hiện một chính sách huy động mềm dẻo trên cơ sở phân tích, dự đoán xu hướng biến động, dùng công cụ lãi suất thả nổi có điều tiết để thu hút khách hàng. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 39 Về đội ngũ cán bộ, ngân hàng đã tạo dựng một môi trường làm việc hấp dẫn và thuận lợi nhằm thu hút nhân viên giỏi, luôn khuyến khích người lao động học tập, nâng cao trình độ. 2.1.3.3 Những vấn đề còn hạn chế và nguyên nhân Trong quá trình thực hiện chính sách huy động vốn của mình, TCB Nghệ An cũng gặp phải những trở ngại chủ quan cũng như khách quan. Cụ thể: Thứ nhất, trong tổng nguồn vốn huy động tỷ trọng các nguồn vốn chưa hợp lý. Cụ thể tiền gửi tổ chức kinh tế có xu hướng tăng qua các năm nhưng vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ: năm 2009 chiếm 5,53 % tổng nguồn vốn huy động, năm 2010 chiếm 10,39 %, năm 2011 chiếm 11,01 %. Đây là một trong những bất lợi lớn của chi nhánh vì nguồn tiền gửi của các tổ chức kinh tế là nguồn vốn có chi phí thấp giúp ngân hàng giảm chi phí huy động vốn và tăng thu nhập từ hoạt động dịch vụ như: thanh toán, chuyển tiền.... Thứ hai, công tác huy động vốn chưa thực sự gắn với việc sử dụng vốn. Trong những năm qua, việc huy động vốn của NHTM CP Quân đội bị mất cân đối về kỳ hạn. Trong khi dư thừa nguồn ngắn hạn thì nguồn vốn huy động trung và dài hạn vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh trung, dài hạn của ngân hàng. Việc chuyển hoán nguồn để đầu tư, cho vay trung, dài hạn còn hạn chế vì để làm điều này ngân hàng có thể phải đối mặt với rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản. Nguyên nhân - Nguyên nhân chủ quan : Ngân hàng chưa hoạch định được chiến lược huy động vốn thật sự rõ ràng và phù hợp. Bộ phận marketing của ngân hàng phần nhiều chú trọng đến khách hàng vay vốn và khách hàng sử dụng các dịch vụ về tài chính, chưa quan tâm đúng mức đến đối tượng khách hàng gửi tiền, nhất là khách hàng cá nhân. Các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng vẫn chưa thật sự đa dạng, tính tiện ích vẫn chưa cao, dù rằng ngân hàng đã có những nhất định theo hướng này. Xét theo góc độ lợi ích khách hàng các ngân hàng cần phải đối xử với khách hàng tiền gửi giống như với khách hàng đi vay, theo cơ chế thõa thuận. Chẳng hạn các quy định có tính khuôn khổ của hình thức huy động tiết kiệm kì hạn, gửi 1 lần, trả gốc lãi một lần, được rút trước hạn nhưng không được rút từng phần các kì hạn được quy định cứng nhắc... có thể phù hợp với một số khách hàng, song chắc chắn không phù hợp với những khách hàng khác vốn đa dạng về nguồn thu nhập, chi tiêu và nhu cầu. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 40 Công tác kiểm tra, giám sát, đánh giá tình hình tài chính, SX- KD và kế hoạch dư nợ đối với từng khách hàng còn có những bất cập. - Nguyên nhân khách quan Hoạt động kinh doanh của TCB Nghệ An chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi đặc điểm kinh tế xã hội và sự thay đổi của môi trường kinh tế vĩ mô nói chung. Trong những năm qua, nền kinh tế nước ta và tình hình thế giới có nhiều biến đổi : nhu cầu về vốn, nhu cầu đầu tư trên các ngành, lĩnh vực tăng mạnh, các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, đặc biệt trong giai đoạn hội nhập kinh tế này. Mặc dù Đảng và Nhà nước đã thành công trong việc kiềm chế lạm phát, là tiền đề cơ bản để người dân gửi tiền vào ngân hàng nhưng nhìn chung lòng tin vào sự ổn định của đồng tiền chưa cao khi giá cả và tỷ giá biến động. Cạnh tranh ngày càng gay gắt diễn ra đồng thời trên 2 mặt : Một mặt, cạnh tranh diễn ra các tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp từ đó ngân hàng khó khăn trong việc tìm kiếm doanh cho hoạt động tài trợ của mình. Mặt khác, cạnh tranh diễn ra trong nội bộ hệ thống các NHTM với nhau và với các định chế tài chính phi ngân hàng trong hoạt động huy động vốn. Đó là chưa kể đến tâm lý, thói quen “số đông” của dân cư. Rất nhiều doanh nghiệp còn mang nặng tư tưởng bao cấp, đòi hỏi phải được đáp ứng mọi nhu cầu vay vốn mà ít quan tâm tới hiệu quả sử dụng vốn làm tăng dư nợ quá hạn gây khó khăn cho hoạt động ngân hàng... Từ thực trạng nguồn vốn và hoạt động huy động vốn của TCB Nghệ An vấn đề đặt ra cấp thiết là phải có các giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn để đáp ứng yêu cầu không ngừng mở rộng, nâng cao kết quả kinh doanh 2.2 Định hướng kinh doanh của chi nhánh Techcombank Nghệ An 2.2.1 Những mục tiêu cơ bản cần đạt được 2.2.1.1 Mục tiêu dài hạn của chi nhánh ( đến 2015 ) - Quy mô : Trở thành NHTMCP có tổng tài sản cao nhất trong khối NHTMCP, sánh vai với các Ngân hàng Nhà nước trên địa bàn. - Hiệu quả kinh doanh : Có chỉ số TOI đứng đầu trên địa bàn ( so với NH TMCP ) và đứng trong tốp 20 của toàn hệ thống. - Chất lượng dịch vụ : Thỏa mãn và đáp ứng tối đa nhu cầu và sự mong đợi của khách hàng trên cơ sở nâng cao hiệu quả và tính hiệu lực của hệ thống chất lượng. 2.2.1.2 Triển khai kế hoạch năm 2012 a) Chỉ tiêu đặt ra trong năm 2012 Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 41 - Tăng trưởng huy động là 22,24 % so với năm 2011 - Tăng trưởng dư nợ 17 % ( đạt tỷ lệ cho vay/huy động vốn là 44,4 % ), phát triển có định hướng. + Tập trung vào phân khúc khách hàng  Doanh nghiệp vừa và nhỏ : 54,2 %  Cá nhân : 34,1 %  Doanh nghiệp lớn : 12,7 % + Định hướng ngành nghề ? ưu tiên ?  Thương nghiệp ( xuất nhập khẩu, hộ kinh doanh cá thể).  Phương tiện vận tải.  Công nghiệp  Dịch vụ - Kế hoạch thu phí dịch vụ + Thu phí dịch vụ thanh toán quốc tế : Tối thiểu đạt 500 triệu đồng + Thu phí dịch vụ trong nước : Tối thiểu đạt 4,4 tỷ đồng + Thu phí dịch vụ thẻ : Tối thiểu đạt 150 triệu đồng b) Các công việc cần thực hiện - Duy trì và bảo toàn khách hàng hiện tại, thực hiện chăm sóc và phục vụ chu đáo các khách hàng có số dư tiền gửi lớn. - Tận dụng tối đa việc bán chéo các sản phẩm của TCB. Thực hiện tốt các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền nhanh, dịch vụ thu hộ chi hộ…cho các doanh nghiệp, cá nhân để thu hút tiền gửi. - Tiếp cận các doanh nghiệp vừa và lớn, các Ban quản lý dự án đầu tư, các tổ chức hành chính sự nghiệp, các cá nhân có nguồn vốn nhàn rỗi để thu hút nguồn tiền gửi. - Đẩy mạnh phát triển khách hàng mới, chú trọng các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn. - Hợp tác với các trường Đại học, cao đẳng, trung cấp, các trung tâm đào tạo,..trên địa bàn để thực hiện chương trình mở tài khoản cho CBCNV. Học sinh, sinh viên. - Tiếp tục phối hợp chặt chẽ và mở rộng quan hệ với các showroom, các dự án chung cư cao tầng để thực hiện sản phẩm cho vay mua ô tô, nhà mới. - Tập trung phục vụ tốt các đơn vị xuất nhập khẩu đang có giao dịch với Chi nhánh, cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính tiền tệ. Mở rộng và tiếp cận mới các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên địa bàn. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 42 2.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn Theo thông tư 13 sửa đổi áp dụng chính thức vào ngày 1/10/2010 đã quy định tỉ lệ cho vay < 80 % vốn huy động đang tạo sức ép buộc các ngân hàng phải huy động thêm vốn, từ đó tạo nên rào cản giảm lãi suất. Mặt khác, các chỉ tiêu an toàn theo quy định của NHNN được xây dựng trên nguồn vốn huy động của dân cư, do vậy ngân hàng buộc phải huy động thêm vốn để đáp ứng các chỉ tiêu theo quy định. Bên cạnh đó, nguồn vốn của ngân hàng nhiều nhưng được sử dụng ít là nguyên nhân buộc các ngân hàng phải huy động thêm vốn nếu muốn tăng cho vay. Theo quy định, trong vốn huy động của các ngân hàng phải loại trừ rất nhiều khoản vốn như : vốn tự có, vốn đầu tư, với cả tiền gửi không kỳ hạn của các TCKT, kho bạc, thêm vào đó, tỉ lệ an toàn vốn nâng lên từ 8 % đến 9 %. Thông tư 02/2011/TT- NHNN quy định lãi suất huy động bằng VNĐ tối đa 14 %/năm dưới mọi hình thức. Các ngân hàng gặp nhiều khó khăn trong tình trạng vừa phải nâng cao năng lực cạnh tranh mà vẫn phải đúng luật trong hoàn cảnh hiện nay. Chính phủ đang gây sức ép cho các NHTM nói chung và TCB Nghệ An nói riêng buộc phải huy động thêm vốn mới có thể thực hiện được đúng các quy định. Tuy rằng tỷ lệ cho vay/ tổng vốn huy động của TCB Nghệ An trong 3 năm qua cao nhất chỉ đạt 44,14 % nhưng để có thể đạt được chỉ tiêu mà TCB Việt Nam giao cho thật sự là một thách thức lớn trong điều kiện cạnh tranh trên địa bàn hiện nay. Từ đó đòi hỏi, TCB Nghệ An phải có đề ra những giải pháp hiệu quả. Từ thực trạng trên sau đây là một số giải pháp giúp ngân hàng nâng cao hiệu quả huy động vốn trong thời gian tới. Cụ thể: 2.2.2.1 Mở rộng các hình thức huy động vốn - Ý nghĩa giải pháp: cần thực hiện giải pháp này là vì hạn chế trong tăng trưởng nguồn vốn một phần xuất phát từ nguyên nhân kỳ hạn tiền gửi chưa đa dạng. Chi nhánh Techcombank Nghệ An chưa đa dạng được nhiều loại kỳ hạn vì vậy chưa cung cấp được những sản phẩm, dịch vụ đa dạng, điều này hạn chế cơ cấu cho vay và khả năng cung cấp tài sản có tính lỏng khác nhau, khả năng chuyển hoán kỳ hạn của tài sản không cao bằng các NHTM khác. - Kế hoạch thực hiện Bộ phận thực hiện: Được sự cho phép của Ban giám đốc và căn cứ vào chiến lược khách hàng do phòng Nguồn vốn lập, Khối mạng lưới bán hành trực tiếp thực hiện theo nguyên tắc tiếp tục duy trì huy động vốn ngắn hạn, đồng thời đẩy mạnh huy động vốn dài hạn. - Cách thức thực hiện: Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 43 Một là, mở rộng các hình thức tiền gửi trong dân bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm: không chỉ dừng lại việc chỉ có tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm.v.v. Chi nhánh Techcombank Nghệ An cần có giải pháp tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho dân. Ví dụ, những người đã gửi tiết kiệm không kỳ hạn ở Chi nhánh Techcombank Nghệ An từ 2 tháng trở lên có thể chuyển cho họ được hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Linh hoạt về thời hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi. Hai là, “Chứng khoán hoá” các khoản tiền gửi trung, dài hạn để người sở hữu có thể linh hoạt chuyển đổi khi cần thiết. Đây là một biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng có thể nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn. Với hình thức này, ngân hàng có thể phát hành thẻ tiết kiệm vô danh với thời hạn gửi tiền. Ngân hàng không phát hành đồng loạt mà thực hiện giống như các khoản tiền gửi tiết kiệm bình thường khác. Công cụ này tạo nhiều thuận lợi cho cả khách hàng và ngân hàng. Ba là, sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung, dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này thì giữa ngân hàng và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu của hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng về thời gian và phương thức gửi tiền cụ thể như : + Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ), đây là hình thức tương tự như bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ của các công ty bảo hiểm. Hình thức tiết kiệm tuổi già cùng với bảo hiểm xã hội và bảo hiểm nhân thọ sẽ đảm bảo cho người già có mức sống ổn định và cuộc sống có ý nghĩa hơn. + Tiết kiệm nhà ở: Những người dân có nhu cầu làm nhà, mua nhà ở nhưng tài chính có hạn, gửi dần tiền tích luỹ được vào ngân hàng đến lúc nào đó có thể rút ra để mua nhà, xây nhà. Ngân hàng cần có chính sách cho vay ưu đãi để làm nhà, mua nhà đối với những người gửi thường xuyên, đều đặn và có qui mô đến một độ lớn nào đó thì có thể cho vay thêm để mua nhà, xây nhà bằng cách kết hợp lợi ích của người dân với lợi ích của ngân hàng, sẽ mở ra triển vọng tốt đẹp cho hình thức này. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 44 + Tiền tiết kiệm mua sắm phương tiện đắt tiền (ô tô, xe máy.. vv) cũng như người muốn làm nhà, mua nhà, người mua sắm ô tô, xe máy nhưng chưa đủ tiền. Số tiền có được và thu nhập hàng tháng có thể gửi vào ngân hàng đẻ đến lúc nào đó có thể rút ra mua sắm. Ngân hàng cũng cần có cơ chế cho vay ưu đãi thêm đối với những người gửi thường xuyên và có số dư đáng kể. Ngoài việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, huy động vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá (như kỳ phiếu, trái phiếu) cũng cần được quan tâm. Hiện nay Chi nhánh Techcombank Nghệ An vẫn bỏ trống hình thức huy động vốn qua hình thức này. Chi phí huy động qua hình thức này tuy lớn hơn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi nhưng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp ngân hàng chủ động cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài. 2.2.2.2. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt - Ý nghĩa giải pháp: Lãi suất là một trong các yếu tố kinh tế có tác động mạnh đến việc thu hút vốn, đặc biệt là vốn trung và dài hạn, vì người dân khi có tiền nhàn rỗi gửi vào ngân hàng với thời hạn dài thường đặt mục tiêu lãi suất lên trên hàng đầu. Lãi suất ngân hàng cần phải thoả mãn: Có lợi cho người gửi, có lợi cho người vay và có lợi cho ngân hàng cụ thể : Một là, Lãi suất danh nghĩa phải cao hơn tỷ lệ lạm phát dự kiến để đảm bảo quyền lợi cho người gửi tiền. Hai là, Lãi suất cho vay phải đảm bảo lợi nhuận cho các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường (lãi suất cho vay phải nhỏ hơn tỷ lệ sinh lời của doanh nghiệp). Ba là, lãi suất được xây dựng theo nguyên tắc thị trường và trong mối quan hệ về vốn. Lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, lãi suất thực dương tạo lợi nhuận cho ngân hàng. Lãi suất được xác định trong mặt bằng chung trong hệ thống ngân hàng, phải có tính cạnh tranh, lãi suất tiền gửi có kỳ hạn dài phải cao hơn lãi suất gửi tiền có kỳ hạn ngắn. Hiện nay các ngân hàng thường áp dụng lãi suất huy động bằng tỷ lệ lạm phát bình quân hoặc lãi suất gốc cộng với tỷ lệ thu nhập dự tính của người gửi tiền. Bốn là, lựa chọn cơ cấu lãi suất sao cho vừa đảm bảo gia tăng qui mô tổng nguồn, điều chỉnh cơ cấu, tiết kiệm chi phí, lại vừa tăng tính ổn định của nguồn, dự báo được xu hướng biến động của lãi suất thị trường để chủ động tạo ra khe hở nhạy cảm với lãi suất thích hợp, từ đó hạn chế được rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản, điều chỉnh kết quả kinh doanh theo hướng tích cực. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 45 - Kế hoạch thực hiện Bộ phận chịu trách nhiệm chính: Lãi suất ta nghiên cứu ở đây là lãi suất huy động vốn. Lãi suất này do phòng nguồn vốn (Khối Treasury) tiến hành. Cách thức thực hiện Căn cứ vào lãi suất do NHNN công bố cũng như căn cứ vào lãi suất của 4 NHTM quốc doanh, CitiBank và 1 NHTM CP khác; đồng thời căn cứ vào lượng tiền gửi, tiền vay của ngày hôm trước phòng Nguồn vốn sẽ tiến hành phân tích để đưa ra các mức lãi suất huy động cho ngân hàng. Đây là hoạt động diễn ra thường xuyên hàng ngày nhằm đảm bảo lãi suất linh hoạt phù hợp với biến động của thị trường và của nguồn vốn trong ngân hàng. Hiện nay, đối với Chi nhánh Techcombank Nghệ An việc xác định lãi suất này cần tuân thủ theo nguyên tắc: Nâng cao lãi suất đối với tiền gửi trung và dài hạn, đồng thời hạ lãi suất tiền gửi không kỳ hạn hoặc kỳ hạn ngắn để đảm bảo lãi suất trung bình không bị tăng lên đối với toàn bộ vốn huy động. Việc nâng cao lãi suất trung dài hạn phải nằm trong khung giá, phải có tính cạnh tranh, ngân hàng có thể dựa vào khung lãi suất kỳ phiếu, trái phiếu của các ngân hàng lớn để đưa ra mức lãi suất vừa hấp dẫn, mang tính cạnh tranh. Ngoài ra, để thực hiện lãi suất linh hoạt cũng nên mở rộng các hình thức trả lãi. Bên cạnh việc áp dụng hình thức trả lãi trước, trả lãi sau, trả lãi hàng tháng, Chi nhánh Techcombank Nghệ An có thể áp dụng hình thức lãi suất luỹ tiến theo số lượng gửi tiền. Với cùng một kỳ hạn như nhau, ngân hàng có thể thay đổi mức lãi suất với những khoản tiền lớn. Với chính sách lãi suất nhạy cảm như vậy, ngân hàng có thể thu hút được những khoản tiền lớn. Trong những năm tới, khi dịch vụ ngân hàng phát triển, công tác thanh toán qua ngân hàng được hiện đại hoá, ngân hàng sẽ tiến tới không trả lãi đối với các tài khoản tiền gửi không kỳ hạn như ở các ngân hàng nước ngoài đã làm hiện nay. 2.2.2.3. Phát triển các dịch vụ đa dạng liên quan đến huy động vốn - Ý nghĩa giải pháp: Cần phải thực hiện giải pháp này vì hiện nay, phương thức cạnh tranh hiện đại giữa các ngân hàng là cạnh tranh bằng loại hình và chất lượng dịch vụ. Một số khó khăn vướng mắc của các hoạt động dịch vụ liên qua tác động trực tiếp đến khả năng tăng trưởng nguồn huy động của các NHTM. Các loại hình dịch vụ của ngân hàng hiện được đổi mới đáp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào lĩnh vực ngân hàng. Đối với khách hàng thông qua hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng, ngân hàng sẽ nắm được những thông tin về tài chính của khách hàng, biết được khi nào khách hàng thừa vốn hoặc thiếu vốn và có thể đưa ra các biện pháp để giúp đỡ khách hàng. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 46 - Kế hoạch thực hiện Bộ phận chịu trách nhiệm chính: với sự hỗ trợ của phòng công nghệ thông tin và phòng nguồn vốn, khối bán hàng sẽ trực tiếp thực hiện Ngân sách thực hiện: được lấy từ quỹ đầu tư và phát triển sản phẩm mới. - Cách thức thực hiện + Hiện nay, tại chi nhánh ngân hàng có 2 máy ATM, các phòng giao dịch hầu như chưa có. Vì vậy, sẽ trang bị thêm máy rút tiền tự động ATM (Automatic Teller Machine) tại tất cả các phòng giao dịch và đẩy mạnh hoạt động ứng dụng công nghệ thông tin, tin học - điện tử trong các hoạt động dịch vụ ngân hàng. Trong đó, phát triển mạnh hoạt động dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt qua ngân hàng đảm bảo đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về thanh khoản với nhiều tiện ích, tiện lợi cao; tăng tốc độ thanh toán và thủ tục thuận tiện. Đây sẽ là cơ sở để phát triển hoạt động huy động vốn, tăng trưởng và mở rộng nguồn tiền gửi của dân cư. Điều này có thể thấy ngay được qua việc phát hành thành công thẻ Active Plus Connect 24 của Chi nhánh Techcombank Nghệ An , cần được phát huy hơn nữa. + Dịch vụ tư vấn: Khách hàng khi đến ngân hàng không phải ai cũng hiểu biết rõ về các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng có thể cung ứng, các nhân viên giao dịch có thể giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng lựa chọn cho mình hình thức phù hợp nhất để khách hàng gửi tiền hay đầu tư. + Dịch vụ bảo quản : Là việc ngân hàng xác nhận trách nhiệm giữ hộ cho khách hàng tài sản theo yêu cầu của khách hàng và đảm bảo giữ an toàn bí mật. Ngân hàng cho thuê két sắt để khách hàng có thể bảo quản tài sản an toàn tại ngân hàng. Thực hiện dịch vụ này một mặt ngân hàng thu được dịch vụ phí, mặt khác khai thác được những thồng tin để vận động khách hàng, đặt khách hàng trước sự lựa chọn giữa tài sản như vàng, bạc, ngoại tệ hay gửi tiền vào để lấy lãi. + Dần dần áp dụng hạch toán quản lý tài chính, thực hiện chi trả thu nhập cho các doanh nghiệp lớn. Hiện nay Chi nhánh Techcombank Nghệ An mới áp dụng hình thức chi trả lương cho cán bộ công nhân viên các doanh nghiệp nhỏ nhưng thời gian tới ngân hàng sẽ phải thực hiện dịch vụ này đối với một số doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp quốc phòng và cơ quan hành chính. Từ đó tăng số lượng tài khoản và số lượng tiền gửi khá lớn từ doanh nghiệp. + Làm dịch vụ thu tiền bảo hiểm và thanh toán bảo hiểm cho một số đối tượng bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ… Cơ hội để phát triển các dịch vụ mới của các ngân hàng Việt Nam nói chung và Chi nhánh Techcombank Nghệ An nói riêng là rất lớn nhờ việc mở rộng phạm Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 47 vi hoạt động cho các NHTM, nhờ sự ra đời và hoàn thiện dần dần thị trường chứng khoán, thị trường hối đoái.v.v. do đó Chi nhánh Techcombank Nghệ An cần nhanh chóng nghiên cứu và chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho việc ứng dụng để cung cấp cho thị trường những sản phẩm dịch vụ đa dạng. 2.2.2.4. Xây dựng một chiến lược khách hàng hợp lý trong huy động vốn - Ý nghĩa của giải pháp: NHTM hoạt động linh hoạt trong cơ chế thị trường đòi hỏi phải thường xuyên đổi mới để thích ứng với những điều kiện năng động từ đó tìm kiếm các cơ hội để tăng trưởng và phát triển. Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và không ngừng tăng trưởng tài sản, là đơn vị kinh doanh quyền sử dụng tiền, Chi nhánh Techcombank Nghệ An cần nhận thức được rằng, ngày nay khách hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu của các ngân hàng, cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn trên phạm vi rộng hơn do sự phát triển của các lĩnh vực khoa học, công nghệ, thông tin. Chính vì vậy, ngân hàng nên xây dựng chiến lược khách hàng để tạo sự gắn bó với số lượng lớn khách hàng trên cơ sở đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu cho vay, nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ tài chính đối với khách hàng. - Kế hoạch thực hiện Bước 1: Tăng cường nghiên cứu thị trường và tiếp thị Bộ phận chịu trách nhiệm chính: Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện thường xuyên, trong mô hình tổ chức, phòng Nguồn vốn và phòng Tín dụng ngân hàng là bộ phận trực tiếp nghiên cứu; xác định các chỉ tiêu cân đối kế hoạch, tham mưu cho Ban Giám đốc chỉ đạo điều hành hoạt động kinh doanh của toàn ngân hàng. - Cách thức thực hiện Để thực hiện nghiên cứu, bộ phận này phải tiếp cận, khảo sát thị trường. Với hệ thống mạng lưới chi nhánh, các phòng giao dịch, thông tin được báo cáo hàng ngày về ngân hàng để các phòng ban phân tích tình hình. Do tình hình kinh tế xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, hộ sản suất và các tầng lớp dân cư là bạn hàng của Chi nhánh Techcombank Nghệ An, nên việc nghiên cứu tình hình kinh tế xã hội, diễn biến thị trường là hết sức quan trọng xác định qui mô, cơ cấu, thời hạn và lãi suất huy động cho từng chi nhánh, đồng thời công tác dự báo tương lai, xu hướng phát triển của thị trường và khách hàng. Từ việc nghiên cứu thị trường và tiếp thị có kết quả, độ tin cậy trong dự báo cáo ngân hàng có thể tìm kiếm cơ hội kinh doanh đồng thời hạn chế rủi ro có thể có. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 48 Bước 2: Xây dựng chiến lược khách hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người gửi tiền Bộ phận chịu trách nhiệm: Trong mô hình tổ chức của ngân hàng thì khối mạng lưới bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thu thập thông tin về từng loại khách hàng, từng loại tiền gửi. Để từ đó phòng nguồn vốn sẽ phân tích đánh giá để xây dựng chiến lược khách hàng. - Cách thức thực hiện Khách hàng gửi tiền vào ngân hàng vì nhiều lý do, trong đó có các lý do cơ bản là đảm bảo sự an toàn tài sản, tăng giá trị bằng tiền lãi trong khi chưa có nhu cầu khác và thực hiện các qui định trong giao dịch với ngân hàng kể cả nhu cầu cho vay vốn trong tương lai. Để lựa chọn hình thức, số lượng và thời hạn gửi tiền, khách hàng đã cân nhắc thông qua nghiên cứu các chính sách, các thông tin về huy động vốn hoặc khả năng, chất lượng các dịch vụ mà ngân hàng sẽ cung ứng. Vì vậy, căn cứ vào số liệu thu thập được, phòng nguồn vốn nghiên cứu từng nhóm đối tượng hoặc từng khách hàng về động cơ, thói quen và hoạt động kinh doanh, thói quen tiêu dùng của họ để đáp ứng cao nhất những yêu cầu. Niềm tin của những người gửi tiền đối với ngân hàng điều này thể hiện ở nhiều mặt từ trụ sở giao dịch, bề dày hoạt động đến trình độ nghiệp vụ, tác phong và thái độ người phục vụ. Do vậy, khi xây dựng chính sách khách hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Về kỹ thuật nghiệp vụ thể hiện ở những qui định, qui trình cần gọn nhẹ, đơn giản nhưng hiệu quả. Khi khách hàng cần đến dịch vụ thì điều quan tâm trước hết là chất lượng dịch vụ và giá cả của nó. + Chất lượng dịch vụ trong hoạt động ngân hàng nên thể hiện tính chính xác, kịp thời, an toàn và tiện lợi. + Giá cả dịch vụ chính là lãi suất huy động vốn, phí dịch vụ. Trên cơ sở hiểu rõ điều khách hàng cần ở ngân hàng, Chi nhánh Techcombank Nghệ An sẽ từng bước tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật bằng việc xây dựng, cải tạo, nâng cấp và mở rộng hệ thống trụ sở các chi nhánh, trang bị thiết bị máy tính hiện đại, thường xuyên thực hiện công tác tổ chức cán bộ và đào tạo, nâng cao ý thức trách nhiệm, đổi mới phong cách giao tiếp từ đó đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. Không chỉ quan tâm tới số lượng, hình thức các sản phẩm và dịch vụ cung cấp mà còn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng của chúng trong hoạt động thanh toán, chuyển tiền, lưu giữ hồ sơ, quản lý tài sản của khách hàng một cách khoa học và an toàn. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 49 Ví dụ như: Đối với những bộ phận kinh doanh có ít tiền nhàn rỗi dài ngày trong công việc kinh doanh họ sẽ thường xuyên quan tâm đến sự tiện lợi trong các dịch vụ hoặc việc gửi và lĩnh tiền từ ngân hàng có dễ dàng hay không hơn là lãi suất. Để phục vụ những đối tượng này, ngân hàng có thể bố trí tổ nhóm công tác để thu nhận và chi trả kịp thời tại các hộ kinh doanh của họ ngày khi họ có nhu cầu. Việc làm này làm gia tăng chi phí ở mức độ nhất định nhưng đổi lại ngân hàng sẽ thu hút được lượng vốn rẻ do đây là tiền gửi giao dịch. Cùng với thời gian khi công việc này trở nên phổ biến số lượng khách hàng này sẽ tăng lên ,số dư tiền gửi không kỳ hạn sẽ tăng lên nhanh chóng với chi phí bình quân ngày càng giảm dần, đây là kết quả có thể dự đoán được đồng thời giúp ngân hàng tiếp cận với dịch vụ ngân hàng tại nhà. Hay đối với khách hàng có thu nhập đều đặn và gửi tiền tích luỹ dần cho một công việc tại thời điểm xác định trong tương lai ngân hàng sẽ hướng họ chuyển đổi kỳ hạn tài các thời điểm thích hợp đem lại lợi ích cho khách hàng.Việc làm này còn thể hiện sự tận tình và một trong những cách thức hấp dẫn khách hàng quan trọng vì đại bộ phận cán bộ công chức chính là người có nhiều dự định nhưng thu nhập tức thời không lớn. - Ngân sách thực hiện: sẽ được trích lập từ quỹ đầu tư. Trong giai đoạn đầu sẽ tập trung ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường và đặc biệt là tiếp thị, khuyếch trương thương hiệu của ngân hàng. Trước mắt sẽ phải cần một số vốn khoảng 8 tỷ đồng đầu tư cho hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là truyền hình với việc tài trợ cho các chương trình, game show nhất là có liên quan đến tài chính- ngân hàng. Cũng như tham gia các hoạt động xã hội cộng động. Đây không phải là những việc làm mới, ta có thể thấy được sự thành công của VPBank khi họ đầu tư rất nhiều vào các hoạt động này. Đó là một bài học quý cho Chi nhánh Techcombank Nghệ An học tập. 2.2.2.5. Thường xuyên đào tạo, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ - Ý nghĩa giải pháp: Con người là yếu tố trung tâm quyết định đến sự thành bại của mọi tổ chức doanh nghiệp. Đối với NHTM thì yếu tố con người là quan trọng hơn cả. Muốn cho sụ nghiệp kinh doanh của ngân hàng ngày càng phát triển, hoạt động quản lý kinh doanh và chiến lược khách hàng được tiến hành thuận lợi, đòi hỏi ngân hàng phải thường xuyên quan tâm và đưa ra chiến lược con người phù hợp; bắt đầu từ khâu tuyển dụng, sắp xếp bố trí công tác, thực hiện đào tạo và đào tạo lại cán bộ để có thể bắt kịp với những thay đổi Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 50 - Kế hoạch thực hiện - Bộ phận chịu trách nhiệm chính: phòng Nhân sự hành chính sẽ liên kết với các trường đại học chuyên ngành tài chính-ngân hàng tiến hành đào tạo. Ngân sách thực hiện: chi phí đào tạo sẽ được trích từ quỹ đầu tư. - Cách thức thực hiện Ngân hàng sẽ thường xuyên tiến hành kiểm tra trình độ của nhân viên để tiến hành 3 hình thức đào tạo sau + Đào tạo nâng cao: nhằm bổ túc kiến thức thị trường, các lĩnh vực khoa học- kinh tế xã hội, phương pháp nghiên cứu, phân tích tài chính các dự án, hoạt động kinh doanh của một số ngành kinh tế liên quan từ đó nâng tầm nhận thức để có thể hoạch định các chiến lược kinh doanh cho từng thời kỳ, đồng thời có khả năng tư vấn cho khách hàng. + Đào tạo chuyên sâu về công nghệ, nghiệp vụ ngân hàng: để mỗi cán bộ theo những nghiệp vụ khách nhau giỏi về chuyên môn, kỹ thuật thao tác nghiệp vụ. Những cán bộ được đào tạo về qui trình nghiệp vụ cung cấp dịch vụ và mối quan hệ của nó với các nghiệp vụ khác. + Trang bị kiến thức, lý luận Marketing cho các thành viên, tạo điều kiện cho họ trở thành những mắt xích trong thu thập thông tin, xử lý thông tin kịp thời để góp phần đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao kỹ năng giao tiếp, tuyên truyền các sản phẩm ngân hàng. ứng dụng kiến thức này vào thị trường là việc hết sức quan trọng đặc biệt là thị trường đối với cá nhân riêng lẻ vì động cơ của khách hàng này rất đa dạng. Vì vậy, chúng ta phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng, đặc điểm ra quyết định mua sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, từ đó có phương pháp tiếp cận, thuyết phục có hiệu quả. 2.2.2.6 . Gắn liền việc huy động vốn với sử dụng vốn có hiệu quả. Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, giữa nguồn vốn và sử dụng vốn có mối liên hệ thường xuyên, chặt chẽ, hỗ trợ, chi phối lẫn nhau. Nguồn vốn là cơ sở, tiền đề để ngân hàng thực hiện đầu tư, cho vay. Chỉ khi ngân hàng tiến hành đầu tư, cho vay thì đồng vốn mới sinh lời. Do đó, sử dụng vốn là căn cứ quan trọng để ngân hàng quyết định khối lượng, cơ cấu nguồn vốn cần huy động. Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả chính là một cách tạo vốn và phát triển vốn một cách vững chắc nhất, vì khi đồng vốn đầu tư, cho vay phát huy hiệu quả làm cho kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên và nhờ đó ngân hàng có thể thu hút nguồn vốn ngày càng lớn. Chi nhánh cần đặc biệt quan tâm và làm tốt công tác quản lý, sử dụng vốn với phương châm: Việc mở rộng tín dụng phải đi Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 51 đôi với nâng cao chất lượng tín dụng, đảm bảo an toàn và tăng trưởng vốn. Để thực hiện được phương châm trên thì: - Chi nhánh phải bám sát định hướng phát triển kinh doanh của Hội đồng quản trị, các giải pháp điều hành của Tổng giám đốc NHTM CP Kỹ thương. Thường xuyên tiếp cận, bám sát các dự án lớn thuộc mục tiêu chiến lược của Chính phủ để có thể đưa ra các giải pháp hữu hiệu phục vụ công tác đầu tư có hiệu quả. - Thường xuyên gặp gỡ, trao đổi với khách hàng với phương châm: Lắng nghe ý kiến đề xuất từ các đơn vị, nắm bắt chính sách khách hàng của các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn, từ đó chỉnh sửa kịp thời những kiến nghị của khách hàng trên quan điểm bình đẳng, hiệu quả và an toàn kinh doanh. - Tiến hành phân loại khách hàng để đưa ra định hướng đầu tư cho từng nhóm khách hàng cụ thể. - Đổi mới, nâng cao trang thiết bị hoạt động ngân hàng, hiện đại hoá hệ thống thông tin quản lý sao cho có khả năng cung cấp kịp thời, chính xác các tín hiệu của thị trường để từ đó Phòng kinh doanh đưa ra chiến lược sử dụng vốn phù hợp, đáp ứng mục tiêu kinh doanh. - Thường xuyên, tăng cường làm tốt công tác kiểm tra, kiểm soát, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cán bộ tín dụng, giáo dục phẩm chất, đạo đức, phong cách cán bộ, đồng thời phải bố trí sử dụng cán bộ phù hợp với năng lực chuyên môn, sở thích từng người, quán triệt nguyên tắc an toàn trong kinh doanh. Thực hiện tốt những giải pháp này sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động của chi nhánh, việc sử dụng vốn có hiệu quả thúc đẩy quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng, tạo cho ngân hàng ngày càng có nhiều khách hàng đến giao dịch và gửi tiền với số lượng lớn. Từ đó, góp phần tăng cường quy mô và chất lượng nguồn vốn huy động. 2.2.2.7 Nâng cao vị thế và uy tín của Ngân hàng Trong hoạt động Ngân hàng thì vị thế và uy tín của Ngân hàng có ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của Ngân hàng. Nếu các Ngân hàng trên cùng địa bàn đưa ra các mức lãi suất huy động như nhau, cung ứng các sản phẩm dịch vụ như nhau thì Ngân hàng nào có vị thế và uy tín cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn nhất là các khách hàng lớn. Uy tín của Ngân hàng được thể hiện trong chính các hoạt độngcủa Ngân hàng như khả năng sẵn sàng chi trả theo nhu cầu của khách hàng, khả năng đối phó với những trường hợp khách hàng rút tiền ra với khối lượng lớn và đột xuất, khả năng cho vay đối với các dự án lớn, mức độ đa Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 52 dạng của sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng cúng như những tiện ích mà Ngân hàng mang lại cho khách hàng và hơn hết là mức độ hài lòng của khách hàng về việc sử dụng các sản phẩm Ngân hàng. Như vậy với khả năng của mình Ngân hàng sẽ tạo ra được hình ảnh của riêng mình trong lòng thị trường, một Ngân hàng lớn có uy tín và danh tiếng trong nhiều năm thì sẽ có được lợi thế trong hoạt động huy động vốn nói riêng và trong hoạt động Ngân hàng nói chung. Sự tin tưởng của khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng ổn định khối lượng vốn huy động và tiết kiệm được chi phí huy động, nâng cao khả năng thu hút và giữ được khách hàng của mình thậm chí trong những trường hợp lãi suất huy động tiền gửi có thấp hơn một chút nhưng người gửi tiền vẫn lựa chọn Ngân hàng để gửi tiền mà không tìm đến những Ngân hàng khác trả lãi hấp dẫn hơn vì họ cho rằng ở đây đồng vốn của mình sẽ tuyệt đối an toàn. 2.3 Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả huy động tại chi nhánh Techcombank Nghệ An 2.3.1 Kiến nghị với ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam Thứ nhất, luôn có cơ chế lãi suất cạnh tranh linh hoạt: Lãi suất là yếu tố quan trọng giúp các ngân hàng hấp dẫn được khách hàng đến gửi tiền. Bởi vì hầu hết người có tiền tâm lý muốn đem gửi ngân hàng, trước hết họ sẽ so sánh lãi suất huy động mà các ngân hàng đưa ra xem nơi nào hơn, kế đến mới là vấn đề an toàn tiền gửi cho họ cũng như các dịch vụ tiện ích mà họ được hưởng. Nếu khách hàng đánh giá các ngân hàng có cung hệ số an toàn và các dịch vụ tiện ích như nhau, họ sẽ chọn ngân hàng nào trả cho họ lãi suất cao hơn. Điều này họ có thể dễ dàng tìm hiểu và nắm bắt khi các phương tiện thông tin đại chúng ngày càng trở nên thông dụng và phổ biến ở nước ta (điện thoại, báo chí, thông tin kinh tế trên truyền hình…). Để thực hiện cơ chế lãi suất huy động cạnh tranh, ngân hàng phải thường xuyên theo dõi thống kê tình hình biến động lãi suất trên cùng địa bàn hoạt động để có các quyết định điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với mặt bằng lãi suất trên thị trường và đặc điểm riêng của ngân hàng. Ngân hàng cũng cần quan tâm đến lãi suất tín phiếu kho bạc bởi vì trên thực tế kho bạc thường phát hành tín phiếu trả lãi cao hơn lãi suất huy động của các ngân hàng thương mại do kho bạc có được thuận lợi là không bị khống chế lãi suất trần. Thứ hai, ngân hàng cần đa dạng các kì hạn gửi tiền với nhiều mức lãi suất khác nhau. Các nguồn tiền nhàn rỗi, tiền để dành của người dân rất đa dạng, nếu ngân hàng chỉ huy động với các kì hạn 3-6-9-12 tháng… thì với những khoảng thời gian nhàn rỗi của đồng tiền không khớp với những kì hạn huy động của Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 53 ngân hàng sẽ không khuyến khích các khách hàng dến giao dịch với ngân hàng,. Chẳng hạn như người có tiền nhàn rỗi trong 2 tháng nhưng ngân hàng chỉ huy động kì hạn tối thiểu là 3 tháng, vì thế khách hàng không gửi kì hạn được. Mặc dù khàch hàng có thể chọn cách gửi không kì hạn nhưng vì lãi suất không kì hạn thấp hơn lãi suất kì hạn nên tạo ra sự bất lợi cho khách hàng. Tuy nhiên, việc đa dạng hóa các kì hạn gửi tiền sẽ làm cho công việc giao dịch, quản lý, lưu trữ hồ sơ của ngân hàng trở nên phức tạp hơn nhưng không phải không thực hiện được. Trước đây đã có ngân hàng nhận tiền gửi cho tất cả các kì hạn từ 1 đến 12 tháng và hiện cũng có ngân hàng nhận tiền gửi của khách hàng với bất kì kì hạn nào trên 12 tháng.Đa dạng hóa các kì hạn tiền gửi với các mức lãi suất khác nhau theo nguyên tắc kì hạn càng dài thì lãi suất huy động càng cao. Thứ ba, đa dạng hóa các hình thức thanh toán. Khách hàng gửi tiền vào ngân hàng với vì nhiều mục đích khác nhau, có người vì mục đích an toàn, có người chủ yếu để lấy lãi tiêu xài hàng tháng như các đối tượng là cán bộ hưu trí, sinh viên…có người dư dả gửi tiền để đồng vốn ngày càng được sinh sôi, nảy nở. Vì thế họ chọn cách tính lãi cuối kì, lãi suất cao hơn rút lãi trước và rút lãi hàng tháng. Hiện nay đa số các ngân hàng đang áp dụng 2 hình thức trả lãi trước và trả lãi cuối kì. lý do theo các ngân hàng là để đơn giản cho công tác huy động vốn, ổn định được vốn hoạt động, trên cơ sở đó các ngân hàng dễ cân đối được kế hoạch huy động và sử dụng vốn. Tuy nhiên phải thấy rằng, mục tiêu của ngân hàng hiện nay là tranh thủ, thu hút và khai thác tối đa mọi nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội, kể cả với số lượng nhỏ. Do đó trong thời gian tới, cần duy trì thường xuyên hình thức trả lãi hàng tháng như đã từng làm trước đây để thõa mãn được nhiều mục đích của người gửi tiền và qua đố thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng. Thứ tư , khuyến khích bằng lợi ích vật chất: Khi khách hàng gửi tiền, ngoài việc so sánh lãi suất huy động nơi nào cao hơn còn quan tâm đến những lợi ích vật chất mà họ nhận được. Chẳng hạn như vì lí do nào đó khách hàng cần rút vốn trước hạn để giải quyết các nhu cầu chi tiêu tài chính nhưng không được ngân hàng cho rút trước hạn hoặc cho rút trước hạn nhưng không trả lãi sẽ gây tâm lý khó chịu và ấn tượng không tốt của khách hàng đối với ngân hàng, nhiều khi dẫn đến những tranh cãi không hay. Do đó trong thời gian tới, ngân hàng cần áp dụng hình thức nhận cầm sổ tiết kiệm và cho phép khách hàng chiết khấu kì phiếu do ngân hàng phát hành. Ngân hàng cũng có thể nghiên cứu để từng bước chuyển sang trả lãi bằng lãi suất tiền gửi có kì hạn. Cụ thể là: Khi khách hàng Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 54 cần rút vốn trước hạn, ngân hàng sẽ trả lãi cho khách hàng bằng lãi suất tiền gửi có kì hạn của kì hạn nào cao nhất mà khách hàng đã gửi được, cộng với lãi suất tiền gửi không kì hạn của số ngày (tháng) lẻ. Chẳng hạn như một khách hàng gửi tiết kiệm 6 tháng nhưng đến tháng thứ 5 khách hàng xin rút trước hạn, ngân hàng sẽ trả lãi kì hạn 3 tháng cho khách hàng cộng với lãi suất không kì hạn của 3 tháng. Điều này sẽ khắc phục được nhược điểm của quy định không cho phép khách hàng rút vốn trước hạn hoặc cho rút vốn trước hạn nhưng không trả lãi hoặc trả bằng lãi suất tiền gửi không kì hạn đối với những trường hợp thời hạn đã gửi gần đến ngày đáo hạn nhưng khách hàng xin rút vốn trước hạn. Khi đó nếu ngân hàng không cho rút vốn trước hạn hoặc cho rút nhưng không trả lãi sẽ gây thiệt thòi cho khách hàng, còn nếu ngân hàng trả lãi bằng lãi suất tiền gửi không kì hạn thì tiền lãi tính ra không được bao nhiêu so với những trường hợp khách hàng chọn gửi kì hạn thấp hơn. Hệ quả tất yếu là lần sau khách hàng có thể không chọn gửi tiền tại ngân hàng hoặc chọn kì hạn ngắn hơn để gửi. Điều này mâu thuẫn với mục tiêu kế hoạch và biện pháp tăng dần tỷ trọng vốn huy động trung dài hạn của ngân hàng. Tóm lại, biện pháp khuyến khích và cùng với việc đa dạng hóa các kì hạn gửi tiền sẽ giúp ngân hàng huy động được nguồn vốn trung và dài hạn bởi vì khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi gửi tiền dài hạn do khi cần có thể được ngân hàng cho rút tiền trước hạn và tính toán lãi sòng phẳng cho khách hàng. Thứ năm, định kì quảng cáo và niêm yết công khai đầy đủ lãi suất, thể lệ gửi tiền tiết kiệm. Việc quảng cáo sẽ có tác dụng gây chú ý cho khách hàng về hình ảnh của ngân hàng để họ có sự so sánh và chọn lựa. Mặt khác, không phải ai cũng am tường hết mọi thủ tục, thể lệ gửi tiền cũng như các chính sách khuyến khích, ưu đãi mà họ được hưởng. Nhất là với những khách hàng do trình độ học vấn chưa cao và với những khách hàng mới lần đầu đến gửi tiền tại ngân hàng. Bảng niêm yết đầy đủ, công khai các tiện ích, dễ hiểu sẽ tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái dễ chịu và đơn giản trong thủ tục gửi tiền, hơn nữa sẽ giúp cho khách hàng tìn thấy được một cơ hội hấp dẫn để gửi tiền cho ngân hàng mà các ngân hàng khác không có được. Trụ sở khang trang, tác phong giao tiếp lịch thiệp, tận tình hướng dẫn khách hàng cũng là nhân tố quyết định đến thành công trong kinh doanh của ngân hàng. Trong thời buổi cạnh tranh hiện nay, ngân hàng nào giải quyết tốt được mặt này sẽ có lợi thế trong việc thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 55 2.3.2. Kiến nghị đối với NHNN NHNN sẽ tiếp tục thực hiện đồng bộ các giải pháp khả thi để mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt. Mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt một mặt giảm lượng tiền cung ứng trong lưu thông khi thực thi chính sách tiền tệ quốc gia, mặt khác nó làm tăng khả năng tạo tiền của toàn hệ thống NHTM, tăng tốc độ tăng trưởng vốn. Ngoài ra, NHNN thực hiện tốt công tác tuyên truyền, phổ biến về lợi ích của thanh toán không dùng tiền mặt trên các phương tiện thông tin đại chúng để người dân hiểu và thấy được những tiện ích của việc thanh toán qua ngân hàng. Hiện nay, NHNN áp dụng cơ chế lãi suất thoả thuận có điều tiết mà theo đó các NHTM tự ấn định lãi suất cho vay dựa trên cơ sở cung cầu về vốn thị trường và uy tín của ngân hàng. Như vậy, lãi suất cơ bản không còn là công cụ để kiểm soát trực tiếp lãi suất cho vay của các NHTM, mà có thể chỉ đóng vai trò định hướng lãi suất thị trường. Trong thời gian tới NHNN nên tiếp tục công bố lãi suất cơ bản, làm cơ sở tham chiếu cho các NHTM, điều này đã giúp cho các NHTM hạn chế rủi ro lãi suất trong việc ấn định lãi suất huy động và cho vay. NHNN tiếp tục kiểm soát và điều chỉnh cơ cấu đầu tư sao cho nền kinh tế tăng trưởng cao trong thế ổn định; tiếp tục giảm tỷ lệ dự trữ bắt buộc trong mức cho phép đối với các NHTM để các NHTM có nhiều vốn hơn trong hoạt động cho vay và đầu tư. Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 56 KẾT LUẬN Trong hoạt động kinh doanh của NHTM, vốn luôn đóng vai trò quan trọng, nó qui định qui mô, kết cấu tài sản sinh lời của ngân hàng từ đó ảnh hưởng đến chất lượng tài sản, mục tiêu phát triển và an toàn. Việc nghiên cứu tăng cường huy động vốn của NHTM sẽ không đạt hiệu quả nếu xem xét một cách cô lập. Bởi nếu coi vốn là yếu tố đầu vào thì sản phẩm của quá trình hoạt động là tài sản dưới hình thức dư nợ cho vay các doanh nghiệp, cá nhân và tài sản tồn tại dưới dạng các khoản đầu tư vào chứng khoán ngắn, dài hạn, tài sản cố định... Qua quá trình nghiên cứu bằng các phương pháp khoa học, bằng những kiến thức đã học tập được, cộng với sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của giáo viên hướng dẫn, chuyên đề đã đưa ra các vấn đề cơ bản và nội dung tăng cường huy động vốn từ bên ngoài của NHTM. Với tầm nhìn, sự hiểu biết và khả năng có hạn nên trong quá trình thực hiện đề án khó tránh khỏi sai sót. Em rất mong được sự nhận xét và chỉ bảo để chuyên đề được hoàn thiện hơn. . Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO ***** 1.E. W. Reed & E.K. Gill, Ngân hàng thương mại, NXB. Tp. Hồ Chí Minh. 2. Feredric S. Miskin, Tiền tệ ngân hàng và thị trườnd tài chính, NXB. Khoa học Kỹ thuật. 3. Peter S.Rose, 2001, Quản trị Ngân hàng thương mại, NXB. Tài Chính. 4. Ts. Phan Thị Thu Hà- PGS., Ts. Nguyễn Thị Thu Thảo, 2002, Ngân hàng thương mại Quản trị và nghiệp vụ, NXB. Thống Kê. 5. T.s Nguyễn Hữu Tài, 2002, Lý thuyết Tài chính Tiền tệ, NXB. Thống Kê. 6. Báo cáo thường niên của TCB Nghệ An năm 2009, 2010, 2011. 7. Báo cáo quyết toán của TCB Nghệ An năm 2009, 2010, 2011. 8. Báo cáo chiến lược kinh doanh của TCB Nghệ An giai đoạn 2009 -2011 9. Luật các tổ chức tín dụng, Luật Ngân hàng Nhà Nước, của Nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam. 10. Các báo tạp chí khác như Thời báo Kinh tế, Tạp chí thị trường tài chính tiền tệ, Thời báo Ngân hàng,... Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 58 NHẬT KÝ THỰC TẬP Thời gian: Từ 06/02/2012 đến 26 /3/2012 Sinh viên: Nguyễn Hữu Quân MSSV : 0854027442 Lớp: 49B2 - Tài chính Ngân hàng. Trường: Đại học Vinh Địa điểm thực tập: Phòng Kinh doanh – Ngân hàng Techcombank Nghệ An TT Thời gian Tên việc Địa điểm Người phụ trách 1 06/02/2012 đến 08/02/2012 Tìm hiểu về tổng quan của Ngân hàng Techcombank Nghệ An và cơ cấu tổ chức bộ máy Phòng Kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn 2 09/02/2012 Lựa chọn nội dung để đăng ký tên đề tài Phòng Kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn 3 10/02 đến 14/02/2012 Tìm hiểu về tình hình hoạt động tài chính của Ngân hàng Phòng Kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn 4 15/02 đến 20/02/2012 Xây dựng đề cương sơ bộ và viết phần tổng quan về Ngân hàng Techcombank Nghệ An Phòng Kinh doanh và tại nhà Nguyễn Anh Tuấn 5 21/02 đến 24/02/2012 Thu thập báo cáo tài chính 3 năm từ 2009 đến 2011 của Ngân hàng Phòng Kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn 6 25/02 đến 27/05/2012 Nghiên cứu các báo cáo tài chính của Ngân hàng Tại nhà 7 28/02 đến 02/3/2012 Nghiên cứu sản phẩm mẫu biểu, tờ rơi về huy động vốn của Ngân hàng. Phòng Kinh doanh Võ Thị Thu Hương 8 03/3 đến 04/3/2012 Đọc tài liệu tham khảo và nghiên cứu các báo cáo của Ngân hàng. Tại nhà 9 05/3 đến 09/3/2012 Tham gia thẩm định hồ sơ thế chấp tài sản vay vốn kinh doanh. Phòng Kinh doanh Hoàng Văn Hiệp 10 10/3 đến Viết Báo cáo: Phần thực trạng về Tại nhà Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 59 11/3/2012 huy động vốn của Ngân hàng. 11 12/3/2012 Đọc tài liệu tại Ngân hàng Phòng Kinh doanh 12 13/3 đến 14/3/2012 Tham gia thẩm định hồ sơ cho vay vốn mua ô tô. Phòng Kinh doanh Nguyễn Huy Hoàng 13 15/3 đến 17/3/2012 Tham khảo tài liệu và viết Báo cáo: Phần giải pháp nâng cao chất lượng huy động vốn. Tại nhà 14 18/3 đến 20/3/2012 Thực tiễn đi huy động vốn, tiếp xúc khách hàng với Chuyên viên của Ngân hàng. Phòng Kinh doanh Nguyễn Đình Trà 15 21/3 đến 23/3/2012 Tham khảo tài liệu và viết tiếp phần: Giải pháp nâng cao chất lượng huy động vốn Phòng Kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn 16 24/3 đến 26/03/2012 Hoàn thiện Báo cáo thực tập tốt nghiệp và nộp cho Giáo viên hướng dẫn thực tập. Tại nhà Nghệ An, ngày 26 tháng 3 năm 2012 XÁC NHẬN CỦA TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 60 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh Phúc GIẤY NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập : Chi nhánh Ngân hàng TMCP Kỹ thương Nghệ An Sinh viên thực tập : Nguyễn Hữu Quân Ngày sinh : 02/09/1990 Mã Sinh viên : 0854027442 Lớp :49 B2 TCNH - Khoa Kinh tế - Trường Đại học Vinh Thời gian thực tập tại đơn vị : 06/02/2012 – 26/03/2012 Nhận xét của đơn vị trong thời gian thực tập : - Chuyên viên khách hàng – phòng Kinh doanh – Chi nhánh Ngân hàng TMCP Kỹ thương Nghệ An hướng dẫn trực tiếp sinh viên Nguyễn Hữu Quân thực tập đánh giá nhận xét: Trong quá trình sinh viên Nguyễn Hữu Quân thực tập tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Kỹ thương Nghệ An có thái độ tốt, cầu tiến, ham học hỏi, tuân thủ giờ giấc và kỷ luật của đơn vị. Sinh viên Nguyễn Hữu Quân đã hỗ trợ phòng Kinh doanh của Chi nhánh nhiều công việc và chịu khó đi thực tế cùng cán bộ của phòng để học hỏi kinh nghiệm Sinh viên Nguyễn Hữu Quân đã đạt kết quả tốt trong quá trình thực tập tại Chi nhánh. NghệAn, ngày 26 tháng 3 năm 2012 Đại diện đơn vị thực tập : Chuyên viên khách hàng Nguyễn Anh Tuấn Báo cáo thực tập GVHD: Ths. Trần Lam Giang Nguyễn Hữu Quân Lớp: 49B2 - TCNH 61