Đề tài Nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Vật Nuôi Thừa Thiên Huế

triệu đồng (4,24%): giá vốn hàng bán chỉ tăng nhẹ làm cho tổng chi phí tiêu thụ giống lúa cấp 1 cũng chỉ tăng thêm 4,24%. Có như vậy là do trong năm này giá thành sản phẩm chỉ tăng ở mức vừa phải, và sản lượng tiêu thụ cũng ở mức vừa phải. Đại học Kin h tế Hu ế 49  Chi phí bán hàng giảm 23,72% làm cho tổng chi phí tiêu thụ giảm 1.201,53 triệu đồng (tương ứng giảm 1,55%): chi phí bán hàng đã giảm so với 2010 chứng tỏ công ty đã quan tâm và nỗ lực tinh giảm khoản chi phí này, góp phần quan trọng trong việc nâng cao mức lợi nhuận của công ty.  Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 216,16% làm cho tổng chi phí tiêu thụ tăng 4.804,51 triệu đồng (tương ứng tăng 6,18%): chi phí bán hàng giảm nhưng chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng cao, làm cho tổng chi phí tiêu thụ giống lúa cấp 1 cũng tăng lên 6,18%. Nên trong thời gian tới ban lãnh đạo công ty cần chú ý đến khoản mục này, cắt giảm chi phí thì kinh doanh sẽ càng có hiệu quả. 2.2.4. Phân tích lợi nhuận tiêu thụ của công ty qua các năm Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường đều quan tâm hàng đầu đến lợi nhuận, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi công ty. Lợi nhuận tác động đến tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp. nó ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng đảm bảo cho khả năng thanh toán của doanh nghiệp. Chỉ tiêu lợi nhuận cũng là căn cứ để đánh giá năng lực về nhân sự, tài chính, quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty. Qua bảng 14 cho thấy lợi nhuận tiêu thụ của tất cả sản phẩm của công ty có biến động qua 3 năm. Năm 2009 công ty thu lợi nhuận chủ yếu là từ giống lúa cấp 1 với 5.528,37 triệu đồng và tư phân NPK đạt 438,44 triệu đồng. Các sản phẩm khác đạt lợi nhuận ở mức vừa phải. Đại học Kin tế H uế 50 Bảng 11: Phân tích lợi nhuận của doanh nghiệp Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ (tấn) Giá bán bình quân (ngàn đồng/tấn) Chi phí đơn vị (ngàn đồng/tấn) 2009 2010 2011 2009 2010 2011 2009 2010 2011 1. Giống lúa cấp 1 4.928,99 6.744,74 6.828,01 10.500 12.000 13.000 9.378,4 11.525,62 12.395,13 2. Giống ngô 500 550 620 9.000 10.500 11.800 8.898,86 9.445,56 10.947,887 3. NPK 2.000 2.200 2.900 8.020 10.300 11.200 7.800,78 9.227,54 9.734,25 4. Phân bón khác 100 112 130 7.900 10.000 11.000 7.328,8 8.939,82 9.549,85 5. Lợn 57 40 72 45.000 40.800 70.000 43.492,98 38.674,25 45.755,7 6. Vật nuôi khác 11,29 12,13 13,67 47.000 47.500 53.000 44.062,88 44.325,63 54.039,5 ( Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)Đại học Kin h tế Hu ế 51 Bảng 12: Tình hình biến động lợi nhuận của công ty qua 3 năm 2009 - 2011 Lợi nhuận 2009 (triệu đồng) 2010 (triệu đồng) 2011 (triệu đồng) So sánh (%) 2010/ 2009 2011/ 2010 1. Giống lúa cấp 1 5.528,37 3.199,57 4.130,06 57,87 129,08 2. Giống ngô 50,6 579,94 528,31 1.146,13 91,09 3. NPK 438,44 2.359,41 4.250,67 538,14 180,16 4. Phân bón khác 57,12 118,74 188,52 207,88 158,77 5. Lợn 85,9 85,03 1.673,59 98,98 1.968,23 6. Vật nuôi khác 33,16 38,51 3,11 116,13 8,07 Tổng 6.193,66 6.381,2 10.774,3 103,03 168,84 ( Nguồn: phòng kế toán – tài chính ) Đến năm 2010, lợi nhuận có sự biến đổi rõ rệt. Trong năm này mặc dầu công ty đảm bảo lợi nhuận kinh doanh thu được từ giống lúa cấp 1 và phân NPK chiếm tỷ trọng lớn, tuy nhiên lợi nhuận thu được từ giống lúa cấp 1 đã giảm mạnh 42,13% do công ty đã chi nhiều chi phí hơn cho loại sản phẩm này. Bên cạnh đó, công ty cũng phấn đấu tăng lợi nhuận từ các sản phẩm khác. Đặc biệt nhất là giống ngô từ 50,6 triệu đồng thu được năm 2009 đã tăng đến 579,94 triệu đồng vào năm này. Kế đến phải kể đến các loại phân bón khác, tăng 107,88% so với 2009. Tuy nhiên đối với giống lợn, lợi nhuận năm này đã giảm so với năm trước 1,02% do giá giống lợn trong năm này trên thị trường giảm mạnh do nhu cầu về sản phẩm này giảm đi. Nhưng mức giảm này không đáng kể. Các sản phẩm còn lại đều đạt chỉ tiêu tăng lợi nhuận đưa ra của công ty. Sang năm 2011, rút kinh nghiệm từ năm trước, lợi nhuận của giống lúa cấp 1 tăng lên 29,08% đạt mức 4.130,06 triệu đồng. Tuy nhiên đây chưa phải là mức cao đối với một sản phẩm chủ đạo của công ty nên trong thời gian tới công ty cần chú trọng hoạt động kinh doanh vào mặt hàng này. Nhìn chung đa phần các sản phẩm kinh doanh của công ty đều tăng so với 2010. Nhưng bên cạnh đó, hai sản phẩm có biến động mạnh nhất là giống lợn và giống trâu, bò. Ngược lại với xu hướng 2010, trong năm này nhu cầu giống lợn lại tăng cao đồng nghĩa với việc người dân chuyển sang nuôi lợn thay vì nuôi trâu, bò. Chính điều này đã làm cho lợi nhuận thu được từ giống lợn tăng lên 1.588,56 triệu đồng và lợi nhuận thu được từ giống trâu, bò giảm mạnh 91,93% so với năm 2010. Đại học Kin h tế Huế 52 Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động lợi nhuận tiêu thụ giống lúa cấp 1: để biết được nguyên nhân dẫn đến lợi nhuận tiêu thụ giống lúa giảm mạnh vào năm 2010 và tăng trở lại vào năm 2011, ta dùng phương pháp chỉ số để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của sản phẩm chiếm 50% tổng lợi nhuận của doanh nghiệp là giống lúa cấp 1. Bảng 13: Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động lợi nhuận tiêu thụ giống lúa cấp 1 Các nhân tố 2010/2009 2011/2010 Lợi nhuận tiêu thụ +/ - (ngàn đồng) +/ - (ngàn đồng) Sản lượng tiêu thụ 2.036.646,05 39.354,71 Giá bán bình quân 10.117.110 6.828.010 Chi phí đơn vị -14.482.541,47 - 5.936.876,06 Tổng -2.328.785,42 930.488,65 ( Nguồn: xử lý số liệu của tác giả )  Năm 2010 so với năm 2009: lợi nhuận tiêu thụ giảm đi 2.328.785,42 ngàn đồng là do:  Sản lượng tiêu thụ tăng lên 36,84% giúp cho lợi nhuận tăng 2.036.646,05 ngàn đồng: có được điều này chính vì năm 2010 công ty đã đẩy nhanh tiến độ sản xuất và tiêu thụ làm cho sản lượng của đa số các mặt hàng của công ty tăng cao trong năm, đồng thời cũng nâng cao công tác quản lý sản xuất, kinh doanh. Có thể nói đây là con đường đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi muốn nâng cao lợi nhuận tiêu thụ.  Nhân tố thứ hai làm tăng lợi nhuận chính là giá bán đơn vị sản phẩm. Giá bán bình quân đơn vị giống lúa cấp 1 năm 2010 tăng so với 2009 đã làm cho lợi nhuận tăng lên cao đến 10117110 ngàn đồng. Việc công ty tăng giá sản phẩm cũng phần nào chứng tỏ được công ty đã nâng cao được chất lượng sản phẩm, khăng định được điểm mạnh chính là kinh doanh những sản phẩm cho năng suất cao.  Chi phí đơn vị bình quân tăng làm cho lợi nhuận giảm mạnh 14.482.541,47 ngàn đồng: như đã nói ở trên 2010 là năm mà chi phí tiêu thụ của công ty tăng cao do một số hoạt động cải tiến công tác hoạt động của công ty nên chi phí bình quân tính cho mỗi đơn vị giống lúa tăng cao làm cho lợi nhuận năm Đại học Kin h tế Hu ế 53 này giảm mạnh so với 2009. Kết quả này đã phản ánh nhược điểm lớn nhất của của doanh nghiệp thuộc về công tác quản lý chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm.  Năm 2011 so với năm 2010: lợi nhuận tiêu thụ tăng 930.488,65 ngàn đồng là do:  Sản lượng tiêu thụ tăng lên 1,23% giúp cho lợi nhuận tăng 39.354,71 ngàn đồng. Mặc dù chịu ảnh hưởng lớn từ thời tiết nhưng nền nông nghiệp vẫn tăng trưởng, nhu cầu tiêu thụ tăng cao, trong đó có lúa giống. Chính vì thế sản lượng bán ra của giống lúa cũng tăng, góp phần làm tăng lợi nhuận của công ty.  Giá bán bình quân đơn vị sản phẩm tăng giúp cho lợi nhuận tăng 6.828.010 ngàn đồng. So với giai đoạn 2009 – 2010 thì tốc độ tăng mức giá trong giai đoạn 2010 – 2011 đã giảm chính vì thế mức lợi nhuận tăng lên cũng giảm so với giai đoanh trước.  Chi phí bình quân đơn vị sản phẩm tăng làm cho lợi nhuận giảm 5.936.876,06 ngàn đồng. Ta biết rằng việc giảm chi phí tiêu thụ sẽ làm tăng lợi nhuận, qua bảng phân tích về chi phí đơn vị (bảng 11) ta thấy nhìn chung chi phí bình quân đơn vị của tất cả các sản phẩm liên tục tăng qua các năm bởi công ty mới chuyển đổi qua loại hình sản xuất mới nên đã tích cực đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng thị trường kinh doanh nên đã làm tăng chi phí bình quân cho một đơn vị. Chính vì thế, trong thời gian tới khi mà hoạt động của công ty đã đi vào ổn định ban lãnh đạo nên chú trọng vào việc giảm chi phí, như vậy sẽ giúp cho việc tăng lợi nhuận, duy trì tính ổn định, phát triển lâu dài của công ty. Tóm lại, có thể nói lợi nhuận 2010 và 2011 tăng cao so với năm 2009 như vậy chủ yếu là do tăng giá bán. Giá bán vật tư nông nghiệp trong thời gian qua trên thị trường cũng có sự biến động nhiều do các nhà cung ứng vật tư từ nước ngoài, đặc biệt là từ phía Trung Quốc gặp khó khăn trong việc sản xuất bởi ảnh hưởng nhiều từ thời tiết không thuận lợi. Chính vì vậy, nguồn trong nước luôn có sự biến động tăng cao. Mặt khác, việc công ty định giá tăng cũng đồng nghĩa với việc công ty đã nâng cao chất lượng sản phẩm, chú trọng sản xuất, kinh doanh những mặt hàng có chất lượng, cho năng suất cao chính là phương hướng, mục tiêu và chiến lược của công ty trong hiện tại và tương lai. Tuy nhiên, dưới sự giám sát và điều Đại c Kin h tế Hu ế 54 tiết của Chính phủ đối với các sản phẩm nông nghiệp thì công ty cũng cần điều tiết mức giá sao cho phù hợp với cả nông dân và Nhà nước. 2.2.5. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ Qua bảng 14 ta thấy, lợi nhuận tiêu thụ của công ty ở mức cao và liên tục tăng qua 3 năm, năm 2009 là 6.193,66 triệu đồng, sang năm 2010 tăng lên và đạt mức 6.381,2 triệu đồng, đặc biệt năm 2011 lợi nhuận tăng thêm 4.393,1 triệu đồng so với 2010. Như vậy sau khi chuyển sang loại hình kinh doanh cổ phần công ty vẫn hoat động có hiệu quả, theo đuổi được mục tiêu phát triển bền vững lâu dài, tạo vị thế vững chắc trên thị trường, góp phần ổn định nguồn thu nhập của cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó mặc dù chịu tác động nhiều của lạm phát và khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng nông nghiệp cũng góp phần đem lại nguồn lợi lớn trong nguồn vốn của đất nước, hơn nữa, nông sản là những sản phẩm thiết yếu nên chi tiêu cho nông nghiệp không giảm đi. Do vậy cùng với nỗ lực của bộ máy quản lý và cán bộ công nhân viên của công ty nên lợi nhuận tiêu thụ của vẫn đạt mức cao. Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí của công ty qua 3 năm 2009 – 2011 có sự biến động. Cụ thể là năm 2009 đạt mức cao nhất trong 2 năm là 8,85%, đến năm 2010 tỷ suất này giảm nhưng giảm không đáng kể, giảm còn 6% và qua năm 2011 tỷ suất lại tăng lên đạt 8,62%. Điều này phản ánh tổng chi phí bỏ ra ngày càng có hiệu quả cao. Qua 3 năm công ty đã tự điều chỉnh chi phí của mình, đạt được những hiệu quả về chi phí nhất định. Tỷ suất sử dụng vốn tương đối cao trên 11% trong 3 năm và có xu hướng tăng lên, điều này thể hiện công ty sử dụng vốn rất có hiệu quả . Đây sẽ là một điểm mạnh của công ty trong việc huy động vốn từ bên ngoài. Để duy trì và tăng tỷ suất sử dụng vốn này công ty cần tìm ra những biện pháp nhằm tận dụng mọi khả năng sẵn có, khai thác sử dụng vốn tiết kiệm và có hiệu quả. Như vậy, các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty năm 2010 không ngừng tăng lên so với năm 2011, chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty ngày một tốt lên, lợi nhuận tăng qua các năm sẽ tạo điều kiện cho công ty trích giữ lại một phần bổ sung vào nguồn vốn chủ sở hữu, giúp cho công ty ngày càng có khả năng tự chủ về tài chính ngày càng cao. Đó là một yếu tố quan trọng đối với mỗi công ty kinh doanh để có nguồn vốn chủ động khi mua hàng. Đại học Kin h tế Hu ế 55 Bảng 14: Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 3 năm 2009 – 2011 (Nguồn: xử lý số liệu của tác giả) Chỉ tiêu ĐVT 2009 2010 2011 So sánh (+/ -) 2010/ 2009 2011/2010 1. Tổng doanh thu Triệu đồng 76.180,03 112.700,06 135.700 36.520,03 22.999,94 2. Tổng chi phí tiêu thụ Triệu đồng 69.986,37 106.318,9 124.925,7 36.332,53 18.606,8 3. Lợi nhuận Triệu đồng 6.193,66 6.381,2 10.774,3 187,54 4.393,1 4. Vốn Triệu đồng 46.993,52 55.948,78 64.049,44 8.955,26 8.100,66 5. Tỷ suất lợi nhuận chi phí % 8,85 6,00 8,62 - 2,85 2,62 6. Tỷ suất lợi nhuận vốn % 13,18 11,40 16,82 - 1,78 5,42 Đại học Kin h tế Hu ế 56 2.3. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty tiến hành thuận lợi hơn cũng như là giúp cho công ty có thể tự chủ hơn trong các quyết định kinh doanh của mình. Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi tiến hành đánh giá ý kiến của khách hàng về các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến của công ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Vật Nuôi Thừa Thiên Huế. 2.3.1. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối với sản phẩm mang tính đặc thù trong nông nghiệp. Hơn nữa cộng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ và sự cạnh tranh của những nhà sản xuất trên thị trường ngày càng sâu sắc đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, có chất lượng. để đánh giá về chính sách sản phẩm hỗ trợ công tác tiêu thụ của công ty, chúng tôi dựa vào các tiêu chí sau:  Chủng loại sản phẩm  Chất lượng sản phẩm  Bao bì sản phẩm Bảng 16: Kiểm định giá trị trung bình của các yếu tố liên quan đến sản phẩm vật tư nông nghiệp của công ty Các yếu tố Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa 1. Sản phẩm đa dạng về mặt hàng 4,38 4 0,000 2. Sản phẩm có chất lượng tốt 4,5 4 0,000 3. Bao bì sản phẩm đầy đủ thông tin 2,63 4 0,000 ( Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – câu 3 ) Ghi chú: Thang điểm Liket: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý Giả thuyết: H0: µ = giá trị kiểm định (Test value) H1: µ ≠ giá trị kiểm định (Test value) Nếu Mức ý nghĩa (Sig.) > = 0,05 thì chấp nhận giả thuyết H0 Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì chưa có cơ sở chấp nhận giả thuyết H0 Đại học Kin h tế Hu ế 57 Qua bảng 16 ta thấy tất cả mức ý nghĩa Sig. cho 3 tiêu chí chủng loại sản phẩm đa dạng, sản phẩm có chất lượng tốt, sản phẩm có năng suất cao đều nhỏ hơn 0,05 do đó không có cơ sở chấp nhận giả thuyết H0 và chấp nhận giả thuyết H1. Kết hợp với giá trị trung bình của 3 tiêu chí trên ta có thể nói rằng mức độ đồng ý của khách hàng về sản phẩm đa dạng về mặt hàng, sản phẩm có chất lượng tốt là lớn hơn 4. Điều đó có nghĩa là nói chung tổng thể khách hàng đồng ý trở lên về 3 tiêu chí trên, qua điều tra cũng chỉ ra chỉ có một số khách hàng cảm thấy bình thường đối với chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm nhưng con số này không đáng kể. Trong thời gian qua, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu về nông sản của thị trường công ty đã nỗ lực nghiên cứu và sản xuất những loại giống mới có năng suất cao, chống chịu được sâu bệnh, phù hợp với thổ nhưỡng của từng địa phương bên cạnh đó cũng không ngừng thay đổi cơ cấu sản phẩm, đa dạng hóa danh mục giống lúa để đáp ứng kịp thời cho bà con nông dân. Đặc biệt là việc chọn lọc và lai tạo được bộ giống ngắn ngày, có năng suất, chất lượng cao, chống chịu sâu bệnh khá, thích ứng rộng với các môi trường khác nhau, tạo điều kiện đẩy mạnh thâm canh, tăng vụ. Bằng chứng là công ty đã đầu tư xây dựng được một phòng khảo nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc gia nhằm nhiệm vụ kiểm tra, kiểm nghiệm, đánh giá chất lượng giống lúa cũng như vật tư trước khi đưa ra tiêu thụ trên thị trường. Đặc biệt trong bối cảnh nền nông nghiệp chịu nhiều tác động từ sự biến đổi khí hậu như hiện nay thì việc tạo ra được những giống lúa có thể sinh trưởng tốt trong những điều kiện khắc nghiệt sẽ trở thành một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất của công ty trên thị trường nguyên vật liệu nông nghiệp. Tuy nhiên, tiến hành kiểm định về tiêu chí bao bì sản phẩm đầy đủ thông tin ta thấy mức ý nghĩa Sig.= 0,000 < 0,05 có nghĩa là chưa đánh giá được khách hàng “đồng ý” về bao bì sản phẩm chứa đựng đầy đủ thông tin. Kết hợp với mức giá trị trung bình 2,63 nên khách hàng chưa đồng ý về tiêu chí này. Khẳng định này càng có cơ sở khi tiến hành điều tra 35 khách hàng là đại lý và 35 khách hàng là nông dân và thu được kết quả như sau: Đại học Kin h tế Hu ế 58 Bảng 17: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm đầy đủ thông tin Tần số % 1. Rất không đồng ý 0 0 2. Đồng ý 31 44,3 3. Bình thường 34 48,6 4. Đồng ý 5 7,1 5. Rất đồng ý 0 0 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – câu 3) Kết quả từ bảng 17 ta thấy: có đến 31 khách hàng chiếm 44,3% cho rằng không đồng ý với nhận định bao bì sản phẩm đầy đủ thông tin và chỉ 5 người chiếm 7,1% đồng ý với ý kiến trên. Trong quá trình phỏng vấn, lý do mà các cửa hàng cũng như là người dân chưa đồng tình về nhận định này chính là trên bao bì không cho biết đầy đủ các thông số kỹ thuật hay các thành phần cần thiết đối với một sản phẩm phân bón hay thuốc trừ sâu mà họ chỉ biết được nó thông qua người đại diện phân phối của công ty, hoặc tin tưởng sử dụng nó thông qua thói quen đã từng dùng trước đây. Đây là vấn đề mà công ty nên chú ý nhiều hơn vì trong bao bì được coi là “người bán hàng thầm lặng”. Đặc biệt trong nông nghiệp khách hàng chủ yếu là những người nông dân, họ thường e ngại khi mua bất kỳ một loại sản phẩm nông nghiệp nào đó chính vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng nông sản mà họ sản xuất ra. Hơn nữa để có thể thực hiện được chiến lược mục tiêu là xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài trong tương lai của công ty thì bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, khiến họ an tâm khi mua sản phẩm hơn, góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty. Tóm lại, chính sách sản phẩm hiện tại của công ty đã góp phần hỗ trợ rất lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công ty nên tiếp tục phát huy những điểm mạnh của mình về chủng loại và chất lượng sản phẩm đồng thời khắc phục những vấn đề còn tồn tại thiếu sót về bao bì để hoạt động tiêu thụ ngày một hiệu quả hơn. Đại học Kin h tế Hu ế 59 2.3.2. Chính sách giá cả Ngày nay giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp. Chính sách giá của công ty có tác dụng kích thích cầu về sản phẩm trong khách hàng, tạo điều kiện dễ dàng trong việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Từ đó đạt được mục tiêu cuối cùng là danh số bán và thu lợi nhuận tối đa, củng cố và phát triển thị trường của công ty. Nghiên cứu đánh giá của khách hàng về chính sách này của công ty, chúng tôi đưa ra các tiêu chí sau: Bảng18: Kiểm định giá trị trung bình của các yếu tố liên quan đến giá cả sản phẩm của công ty Các yếu tố Giá trị TB Giá trị KĐ Mức ý nghĩa 1. Giá cả phù hợp với chất lượng hiện tại 3,74 4 0,010 2. Giá cả thường xuyên biến động theo thị trường 2,7 4 0,000 3. Giá thấp hơn so với nhà cung ứng khác 4,17 4 0,022 4. Chiết khấu giá phù hợp 3,27 4 0,000 (Nguồn: số liêu điều tra khách hàng– câu 4) Ghi chú: Thang điểm Liket: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý Giả thuyết: H0: µ = giá trị kiểm định (Test value) H1: µ ≠ giá trị kiểm định (Test value) Nếu Mức ý nghĩa (Sig.) > = 0,05 thì chấp nhận giả thuyết H0 Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì chưa có cơ sở chấp nhận giả thuyết H0 Bảng 18 cho thấy kết quả kiểm định của các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 do đó chưa có cơ sở chấp nhận giả thuyết giả thuyết H0 (chấp nhận giả thuyết H1), tức là không thể nói khách hàng “đồng ý” đối với các ý kiến về chính sách giá cả của công ty. Có thể nói chất lượng và giá cả là 2 yếu tố ảnh hưởng quan trọng nhất đến sự lựa chọn sản phẩm nông nghiệp của bà con nông dân. Với giá trị trung bình 3,74 có thể kết luận rằng mức độ đồng ý của khách hàng đa số là từ “bình thường” Đại học Kin h tế Hu ế 60 đến “đồng ý”. Bên cạnh đó vẫn tồn tại một số người cho rằng giá quá cao chiếm 2,9%. Tuy nhiên với trình đọ thâm niên trong kinh doanh giống vật tư nông nghiệp cộng với sự đầu tư trong việc sản xuất thì công ty đã đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt hơn các nhà cung ứng khác trên địa bàn nên mức giá cao hơn cũng là điều mà khách hàng chấp nhận do đó tỷ lệ khách hàng không đồng ý với mức giá hiện tại là không đáng kể. Chính vì vậy đại đa số khách hàng chấp nhận mức giá đó và cho rằng rẻ hơn so với các nhà cung ứng khác biểu hiện qua giá trị trung bình của tiêu chí này là 4,17 có nghĩa là đa số khách hàng cho rằng giá cả của công ty là rẻ hơn so với các nhà cung ứng khác. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế là các công ty giống cây trồng ở các tỉnh như công ty giống cây trồng Nghệ An, công ty bảo vệ thực vật Thừa Thiên Huếtuy nhiên do đại đa số là công ty ở ngoại tỉnh nên chi phí vận chuyển sẽ tăng cao do vậy giá tăng là hợp lý. Kết hợp tiêu chí 1 và 2 ta thấy rằng khách hàng chấp nhận mức giá mà công ty đưa ra, mặc dù đối với một số người mức giá đó vẫn cao nhưng so với chất lượng thì vẫn phù hợp. Chính vì vậy bên cạnh giữ tình ổn định về giá cả công ty cũng cần giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất để có thể đưa ra 1 mức giá phù hợp nhất cho người nông dân. Xét về sự ổn định của giá cả với việc không có cơ sở chấp nhận giả thuyết H0 kết hợp với giá trị trung bình 2,7 thì có thể kết luận được rằng khách hàng cho rằng giá cả của công ty không biến động nhiều theo thị trường. Đây cũng là một điểm mạnh trong công tác tiêu thụ của công ty. Nhận định của khách hàng hoàn toàn phù hợp với tình hình thực tại của công ty bởi trong quá trình tiêu thụ của mình công ty đã nhận được sự trợ giá đầu vào từ Chính phủ chính vì thế, mức giá nông sản trong vòng 1 năm thường ít biến động, trong khi đó giá nông sản trên thị trường thường xuyên biến động do cung nhỏ hơn cầu. Một phần quan trọng trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty là chính sách chiết khấu. Hiện nay, công ty đang áp dụng chính sách chiết khấu theo sản lượng áp dụng đối với cả đại lý, cửa hàng kinh doanh nông nghiệp và cả nông dân. Đây là lý do mà đa số khách hàng là cửa hàng bán buôn sản phẩm nông nghiệp không hài lòng với chính sách chiết khấu này và mức độ đồng ý về chiết khấu chỉ đạt ở mức “bình thường”. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty cần Đại học Kin h tế H ế 61 đưa ra những chính sách chiết khấu đa dạng hơn, phù hợp hơn đối với những khách hàng, đặc biệt là khách hàng lâu năm của công ty như chiết khấu theo hợp đồng, chiết khấu thanh toán 2.3.3. Chính sách phân phối Nội dung cơ bản của chính sách phân phối là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong quá trình doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy, nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm của công ty không thể nào đến tay người tiêu dùng. Công ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Thừa Thiên Huế trong quá trình kinh doanh đã áp dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp đến người tiêu dùng. Tuy nhiên do điều kiện thực tế, chúng tôi chỉ tiến hành điều tra nghiên cứu kênh tiêu thụ trực tiếp, khách hàng của công ty đối với kênh tiêu thụ này là những người nông dân, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng kinh doanh sản phẩm nông nghiệp. Đặc biệt các đại lý mà công ty phân phối không phải là đại lý chính thức của công ty mà họ chỉ nhập hàng về bán lại.  Đánh giá các yếu tố liên quan đến tiến trình phân phối: Để nghiên cứu đánh giá của khách hàng về tiến trình phân phối sản phẩm của công ty, chúng tôi đưa ra 5 tiêu chí: Bảng 19: Kiểm định giá trị trung bình của các yếu tố liên quan đến quá trình phân phối sản phẩm đến khách hàng Các yếu tố Giá trị TB Giá trị KĐ Mức ý nghĩa 1. Đặt hàng dễ dàng 4,23 4 0,015 2. Giao hàng đúng thời gian 3,78 4 0,018 3. Giao hàng đầy đủ số lượng 4,55 4 0,000 4. Phương tiện vận tải tốt 4,02 4 0,76 5. Phương thức thanh toán nhanh chóng 3,51 4 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – câu 6) Ghi chú: Thang điểm Liket: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý Giả thuyết: H0: µ = giá trị kiểm định (Test value) H1: µ ≠ giá trị kiểm định (Test value) Nếu Mức ý nghĩa (Sig.) > = 0,05 thì chấp nhận giả thuyết H0 Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì chưa có cơ sở chấp nhận giả thuyết H0 Đại ọc Kin h tế Hu ế 62 Với kết quả thu được từ kiểm định One sample T – test ta thấy các ý kiến (1), (2), (3), (5) có mức ý nghĩa Sig. đều nhỏ hơn 0,05, đồng nghĩa với việc chưa có cơ sở chấp nhận giả thuyết H0. Điều này có nghĩa là không thể nói khách hàng “đồng ý” về các nhận định về tiến trình phân phối của công ty như: đặt hàng dễ dàng, giao hàng đúng thời gian, giao hàng đầy đủ số lượng, phương thức thanh toán nhanh chóng. Trong khi đó, ý kiến (4) có mức ý nghĩa Sig. = 0,76 > 0,05 nên chấp nhận giả thuyết H0, tức là khách hàng đồng ý với ý kiến công ty có phương tiện vận tải tốt. Kết hợp với các giá trị trung bình ta có thể thấy, mức độ đồng ý của khách hàng về các tiêu chí nói trên đều ở mức trên ‘bình thường”, thậm chí có một số người còn rất hài lòng với các tiêu chí trên. Điều này chứng tỏ rằng, công ty đã tiến hành rất thành công khâu đặt hàng, giao hàng, đầu tư vào phương tiện vận tải, cũng như là thực hiện thanh toán cho khách hàng. Thật đúng vậy, từ khi chuyển đổi hình thức hoạt động kinh doanh từ công ty Nhà nước sang công ty cổ phần, công ty đã rất nỗ lực trong việc đầu tư vào khoa học công nghệ, cơ sở vật chất nhằm phục vụ cho hoạt động tiêu thụ của mình nhằm thực hiện mục tiêu đầy đủ, chính xác và kịp thời của công ty. Hoạt động sản xuất luôn mang tính thời vụ chính vì vậy khâu giao hàng kịp thời đặc biệt rất quan trọng tuy nhiên yếu tố này có mức trung bình thấp hơn các yếu tố khác, chỉ ở mức 3,78. Chính vì vậy, trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn vào tiến độ giao hàng kịp thời cho nông dân, đảm bảo tính mùa vụ và không ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất của người dân cũng như hiêu quả kinh doanh của các cửa hàng hay đại lý. 2.3.4. Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, sản phẩm chủ yếu là những sản phẩm thiết yếu, khách hàng chủ yếu là những người nông dân, buôn bán sản phẩm nông nghiệp. Chính vì vậy, cái mà khách hàng quan tâm hàng đầu và thiết yếu là chất lượng sản phẩm nên chinh sách xúc tiên chưa đóng vai trò lớn trong công tác tiêu thụ của công ty. Do đó để đánh giá chính sách này, chúng tôi chỉ đưa ra những nhận xét về cách tiếp cận của thông tin của khách hàng về sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện truyền thông như: internet, truyền hình, báo chí, bạn bè, người thân Đại học Ki h tế Hu ế 63 Bảng 20: Thống kê cách thức tiếp cận thông tin khi muốn sử dụng sản phẩm của công ty của khách hàng Cách thức tiếp cận thông tin Số người sử dụng 1. Internet 7 2. Báo, tạp chí nông nghiệp 1 3. Nhân viên tiếp thị 22 4. Quảng cáo qua bao bì, mẫu mã sản phẩm, pano 20 5. Bạn bè, người thân 57 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – câu 5) Với kết quả thu được qua quá trình điều tra và thống kê Frequency ta thấy được phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua bạn bè, người thân hoặc những người đã từng dùng đến sản phẩm với 57 người nhờ đến kênh thông tin này. Trong khi những kênh được cho là hiệu quả đối với khách hàng như truyền hình, internet, báo chí lại chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong việc cung cấp thông tin. Công ty đã có sự nỗ lực trong việc quảng cáo và cung cấp thông tin qua người đại diện phân phối và mẫu mã bao bì nên có 20 – 22 người có thông tin thông qua các phương tiện này, tương ứng chỉ chiếm 28 - 30% ý kiến khách hàng. Điều này cũng dễ hiểu bởi tính đặc thù về khách hàng, thị trường của lĩnh vực sản xuất kinh doanh nông nghiệp khác với lĩnh vực thương mại. Khách hàng chủ yếu là bà con nông dân ít có điều kiện tiếp xúc với công nghệ kỹ thuật hiện đại, tìm hiểu và tiếp cận thông tin chủ yếu là qua truyền miệng, tiếp xúc trực tiếp. Đặc biệt là kinh nghiệm của những người đi trước, những người đã đang từng sử dụng sản phẩm sẽ khiến cho họ tin tưởng và dễ hiểu hơn. Tuy nhiên, trong thời đại công nghệ hóa hiện nay, không những công nghiệp, thương mại được hiện đại hóa mà nông nghiệp cũng dần công nghiệp hóa hiện đại hóa, toàn cầu hóa. Bằng chứng là một số sản phẩm nông nghiệp đã được xuất khẩu ra nước ngoài, Nhà nước cũng đã quan tâm hơn đến việc đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho nông dân phục vụ sản xuất nông nghiệp. Chính vì thế, việc tăng cường sự nhận biết của khách hàng đến sản phẩm của công ty là điều mà công ty cần có những chiến lược vững chắc cho sự phát triển lâu dài và bến vững của công ty trong thời gian tới đồng thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đại học Kin h tế Hu ế 64 2.3.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua Bảng 21: Thống kê các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm Số người lựa chọn Chất lượng Giá cả Chính sách ưu đãi Thương hiệu sản phẩm Chính sách phân phối Ưu tiên 1 51 19 0 0 0 Ưu tiên 2 19 44 6 0 1 Ưu tiên 3 0 7 32 19 12 Ưu tiên 4 0 0 24 12 35 Ưu tiên 5 0 0 8 39 22 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – câu 7) Xác đinh các yếu tố ảnh hưởng đến lý do chọn mua sản phẩm của khách hàng có vai trò rất quan trọng trong toàn bộ chiến lược phát triển, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nó cho biết công ty nên chú trọng vào yếu tố nào để có thể thỏa mãn nhu cầu khách hàng, sản xuất những gì phù hợp với khách hàng, được khách hàng tin dùng và lựa chọn. Khiến cho khách hàng nghĩ đến sản phẩm của công ty đầu tiên trong quyết định chọn mua sản phẩm, giúp doanh nghiệp trở thành một nhà cung cấp tin cậy nhất của khách hàng. Từ kết quả từ bảng trên ta có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên của các yếu tố ảnh hưởng đến lý do chọn mua sản phẩm của khách hàng là: 1. Chất lượng sản phẩm 2. Giá cả sản phẩm 3. Chính sách ưu đãi của công ty 4. Chính sách phân phối 5. Thương hiệu sản phẩm Khách hàng chủ yếu lựa chọn sản phẩm của công ty bởi chính chất lượng sản phẩm vì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất cây trồng, vật nuôi của người dân. Sự chống chịu hạn tốt, cho năng suất cao là những điều mà người dân quan tâm. Chính vì vậy, điều này cho thấy sản phẩm của công ty thực sự có chất lượng và được người tiêu dùng chấp nhận và hài lòng. Bằng cách đầu tư vào cơ sở vật chất sản xuất sản phẩm, xây dựng phòng khảo nghiệm, kiểm tra giống, tuyển chọn những nhà cung cấp vật tư đáng tin cậy, có y tín công ty đã thực hiện thành công mục tiêu trong quá trình phát triển của công ty là tạo ra được Đại học Kin h tế Hu ế 65 những sản phẩm có chất lượng phù hợp với thổ nhưỡng, khí hậu của từng vùng, từng địa phương. Bất kỳ ai khi chọn mua sản phẩm cũng quan tâm đến giá, đặc biệt đối với người nông dân là những người có mức thu nhập trung bình, thậm chí là thấp. chính vì thế mà giá cả trở thành yếu tố thứ 2 mà cả đại lý và nông dân dựa vào để ra quết định mua là giá cả.Giá cả nông sản trong mấy năm gần đây biến động nhiều nhưnng do công ty nhận được sự trợ giá đầu ra từ Chính phủ nên mức giá không biến động nhiều, được đánh giá là phù hợp với người dân. Thương hiệu sản phẩm là điều mà người dân ít quan tâm đến việc chọn mua giống cây trồng hay vật tư nông nghiệp. Điều này cũng phù hợp với thực tế bởi thương hiệu được cho là có ảnh hưởng lớn đến khách hàng trong đại đa số lĩnh vực thương mại. Tuy nhiên để tồn tại và phát triển lâu dài công ty cũng cần chú trọng đến yếu tố này. Đại học Kin h tế Hu ế 66 Chương III: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 3.1. Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty 3.1.1. Những kết quả đạt được  Qui mô sản xuất của công ty tương đối đồng đều, sản phẩm có khả năng tiêu thụ tốt, cho năng suất cao, điều đó được thể hiện qua kết quả hoạt động tiêu thụ cụ thể lợi nhuận hàng năm có xu hướng tăng lên qua các năm, năm 2009 đạt 6.193,66 triệu đồng, sang năm 2010 là 6.381,2 triệu đồng và năm 2011 tăng lên 10.774,3 triệu đồng. Cơ cấu mặt hàng hợp lý, đa dạng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của bà con nông dân và hoạt động kinh doanh ngày càng có lãi.  Tuy hoạt động trong lĩnh vức cung cấp nguyên vật liệu nông nghiệp đã lâu năm, nhưng đến nay công ty đã tạo lập được một cơ sở vật chất khá đầy đủ, đáp ứng các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, công ty cũng luôn nỗ lực tìm tòi để áp dụng các trang thiết bị mới vào sản xuất, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm. đồng thời còn tuyển chọn được mộ đội ngũ cán bộ kỹ thuật có chuyên môn, tay nghề cao, vận hành được các dây chuyền công nghệ hiện đại, đồng thời cũng chịu trách nhiệm kiểm tra, giám sát việc quản lý chất lượng.  Công ty đã duy trì được một chế độ lương thưởng hợp lý, bằng chứng là mức lương trung bình của công ty đang ở mức cao so với mặt bằng chung trong ngành và trong toàn tỉnh. Ngoài ra, công ty còn thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như thuế GTGT, thuế thu nhập doanh nghiệp, đóng góp vào quỹ phúc lợi của tỉnh góp phần tạo công ăn việc làm cho các lao động tại tỉnh, tăng thu ngân sách cho địa phương.  Ngoài ra, công ty cũng quan tâm tham gia đến các hoạt động xã hội trong tỉnh và ngoài tỉnh, điển hình như việc xuất không thu tiền 900 tấn hạt lúa giống để hỗ trợ cho 9 tỉnh: Hải Dương, Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Bình Định, Kon Tum là các địa phương bị thiệt hại do bão lũ vào tháng 11 năm 2011. Có thể nói công ty đang đi dần vào giai đoạn phát triển ổn định và bền vững, phấn đấu là một thương hiệu mạnh trên thị trường nông sản của tỉnh và toàn miền Trung. Đó là một thành công đáng khích lệ đối với công ty. Đại học Kin h tế Hu ế 67 3.1.2. Những tồn tại trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Song song với những kết quả đã dạt được, công ty đã bộc lộ những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình như:  Sản phẩm của công ty có mẫu mã bao bì ít được cải tiến, chưa hấp dẫn, chưa đáp ứng được việc cung cấp thông tin cho khách hàng nên chưa được khách hàng đánh giá cao.  Chính sách giá cả cũng như là các hình thức chính khấu chưa phù hợp cho từng loại đối tượng khách hàng trên từng thị trường cụ thể.  Lực lượng lao động chủ yếu là lao động phổ thông, công nhân chưa qua đào tạo, trình độ chuyên môn thấp, không đồng đều, năng suất lao động thấp đã phần nào ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trong hoạt động này.  Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng chưa thực sự được chú trọng nên hiệu quả bán hàng còn chưa cao.  Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng kịp thời. Phương pháp thu thập thông tin còn hạn chế, mới chỉ dựa vào những thông tin từ các hợp tác xã, các đại lý, cửa hàng bán lẻ là khách hàng lâu năm của công ty. 3.1.2.1. Nguyên nhân khách quan Do tình hình kinh tế thế giới và trong nước về nhu cầu cũng như giá cả nông sản có nhiều biến động như việc biến động giá cả các yếu tố đầu vào, biến động từ nguồn các nhà cung ứng... Do ảnh hưởng từ các điều kiện khách quan như thời tiết, khí hậu, dịch bệnh có những diễn biến phức tạp, đặc biệt là những năm gần đây cũng tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.1.2.2. Nguyên nhân chủ quan Công ty chưa xây dựng được các kế hoạch kinh doanh, tạo cơ sở cho việc xác định kế hoạch mua sắm và dự trữ sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm nhập khẩu như phân bón, chưa quản lý được chi phí đầu vào và đầu tư cho hoạt động sản xuất dẫn đến tổng chi phí tăng cao. Công tác đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao tay nghề người lao động chưa thực sự được chú trọng đúng mức. Đạ học Kin h tế Hu ế 68 3.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Trải qua nhiều khó khăn, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và phát triển trong điều kiện mới chuyển đổi loại hình hoạt động sang công ty cổ phần tức là mức độ độc lập về hạch toán kinh doanh cũng như trách nhiệm về kết quả xản xuất kinh doanh cao hơn. Do đó, ngay từ khi chuyển đổi loại hình doanh nghiệp ban lãnh đạo công ty đã kịp thời đề ra những kế hoạch và chiến lược trước mắt cũng như lâu dài nhằm mục đích đưa công ty không ngừng phát triển đi lên thành một doanh nghiệp mạnh toàn diện, khẳng định vị trí của mình trong tâm trí khách hàng. Những kế hoạch chủ yếu của công ty trong thời gian tới là:  Doanh thu tiêu thụ tăng trưởng 10 – 15%.  Tiếp tục phấn đấu tăng cường cơ sở vật chất, kỹ thuật và năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm đạt tiêu chuẩn đáp ứng chiến lược dự trữ quốc gia của Chính phủ.  Chọn lọc và lai tạo được một số giống cây trồng có chất lượng tốt, phù hợp với điều kiện tự nhiên và tập quán canh tác của nông dân miền Trung nói riêng và khu vực nói chung.  Mở rộng thị trường và tìm kiếm bạn hàng ra ngoài tỉnh, tăng sản lượng tiêu thụ 15%.  Phát triển các chiến lược liên kết với các công ty, nhà máy hóa chất trong và ngoài tỉnh trong việc nghiên cứu, sản xuất, kiểm nghiệm các loại phân bón mới ra thị trường.  Hoàn thiện hệ thống phân phối, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi, tiết kiệm chi phí. 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nước ta một mặt thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế, mặt khác thực hiện công nghiệp hóa nông nghiệp. Đời sống của nông dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu về sản phẩm thiết yếu cũng chính vì thế mà tăng lên. Đóng góp vào việc tạo ra nguồn Đại học Kin h tế Hu ế 69 lương thực chất lượng, đa dạng, phong phú không thể không kể đến vật tư nông nghiệp, đặc biệt là giống cây trồng và phân bón. Căn cứ vào việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xác định các mục tiêu phát triển của công ty CP Giống Cây Trồng Vật Nuôi Thừa Thiên Huế trong thời gian tới, để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cần thực hiện hệ thống những giải pháp sau: 3.2.1. Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp marketing thị trường 3.2.1. 1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm Sản phẩm được xem là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay cộng với nhu cầu của người dân về sản phẩm có chất lượng cao và tình hình khí hậu Việt Nam có xu hướng biến đổi bất thường thì xây dựng một chính sách sản phẩm đúng đắn là hoàn toàn hợp lý. Ngoài việc cải thiện điều kiện về tưới tiêu thì việc áp dụng giống mới, sử dụng phân bón hóa học đóng góp qua trọng cho sự phát triển sản lượng lúa.  Công ty cần tiếp tục đầu tư cho nghiên cứu về giống cây mới phù hợp với nhu cầu của nông dân, bảo đảm sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân. Tiếp tục đầu tư cho các lĩnh vực nghiên cứu khoa học về giống (chọn, tạo, nhân và chế biến giống), bảo tồn nguồn gen, xây dựng cơ sở hạ tầng các đơn vị sự nghiệp, tăng cường năng lực quản lý chất lượng giống.  Đối với phân bón công ty cần có sự kết hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp đồng thời tăng cường năng lực sản xuất của bản thân.  Đầu tư thêm trang thiết bị cho sản xuất, chế biến, sử dụng các công nghệ sản xuất dây chuyền hiện đại, áp dụng công nghệ sinh học trong lai tạo giống cũng góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng. Một trong những vấn đề mà công ty cần quan tâm là các quyết định về bao gói sản phẩm. Bao bì có chứa đựng thông tin hay không tác động rất lớn đến khách hàng là nông dân. Khi mua một sản phẩm giống cây hay một loại phân bón nào điều họ quan tâm chính là hàm lượng, thành phần các chất có trong sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, tiêu chuẩn sản phẩm đạt đượcChính vì vậy công ty cần đặc biệt chú trọng đến điều này bởi qua khảo sát từ phía khách hàng việc nhận thông tin một cách chủ động từ bao bì còn rất hạn chế. Đại học Kin h tế Hu ế 70 3.2.1.2. Hoàn thiện chính sách giá cả Ngoài yếu tố về chất lượng, giá cả là yếu tố mà khách hàng của công ty quan tâm thứ 2 khi quyết định mua sản phẩm và giá cả cũng là biến số quyết định kết quả tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty, tác động lớn đến mục tiêu lâu dài trong tương lai của công ty. Thị trường nông sản trong thời gian gần đây biến động rõ rệt, chính vì thế đề ra một khung giá hợp lý và ổn định là yếu tố cần thiết để tăng tính cạnh tranh của sản phẩm. Mục tiêu của doanh nghiệp là duy trì , nâng cao vị thế của mình trên thị trường và nâng cao lợi nhuận cho công ty. Do đó giá cả phải được tính toán và cân nhắc phù hợp với mục tiêu của công ty. Bên cạnh mục tiêu trên công ty còn cần nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm và giải quyết hài hòa các lợi ích giữa các doanh nghiệp, công ty cần xây dựng một chính sách định giá sản phẩm nhất quán trên cơ sở vừa đảm bảo lợi nhuận kinh doanh vừa tăng trưởng về thị phần của sản phẩm. Công ty cần tạo ra nhiều các chính sách ưu đãi, chiết khấu, giảm giá đối với các đại lý phân phối hay cửa hàng kinh doanh để cân đối giá khi các nhà phân phối bán ra không chênh lệch nhiều so với giá bán chung của thị trường. 3.2.1.3. Hoàn thiện chính sách phân phối Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc tổ chức các hoạt động sẽ tạo ra sự gần gũi giữa người sản xuất và người tiêu dùng, đồng thời làm cho nhiều người biết đến công ty. Công ty cần chú trọng xây dựng và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, khẩn trương lập chương trình phát triển hệ thống phân phối từ bán buôn đến bán lẻ thống nhất và thông suốt. Hiện các đại lý mà công ty phân phối không phải là đại lý chính thức của công ty mà chỉ là mua rồi bán lại cho nông dân, đây có thể là hạn chế trong hệ thống phân phối của công ty dẫn đến việc đẩy giá hàng hóa, đầu cơ tích trữ. Hơn nữa việc không quản lý vật tư, đặc biệt là phân bón sẽ phát sinh những sản phẩm kém chất lượng, kém phẩm chất ảnh hưởng đến thương hiệu cũng như hình ảnh của công ty. Công ty có thể phát triển hệ thống phân phối bằng cách liên kết với những nhà phân phối chuyên nghiệp để mở rộng thị phần, đặc biệt là ổn định giá bán đến người nông dân. Việc tổ chức tốt khâu phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng mà còn giúp ổn định, đồng nhất giá bán, chất lượng vật tư nông nghiệp đến tay người nông dân. Đại h K n h tế Hu ế 71 Bên cạnh việc phát triển thêm kênh phân phối, công ty cũng cần chú trọng duy trì quan hệ với các hợp tác xã trong kênh phân phối chiếm 70% doanh thu của công ty. Đối với kênh này.  Kết hợp với cán bộ khuyến nông ở các xã, thôn tổ chức các hội thảo giới thiệu sản phẩm.  Cử cán bộ kỹ thuật xuống tận nơi hướng dẫn cách sử dụng cho bà con.  Tăng cường thêm các hoạt động xúc tiến bán hàng như xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp trong các huyện, xã, thị trấn tạo điều kiện cho bà con nông dân dùng thử sản phẩm trong một thời gian đối với phân bón. 3.2.1.4. Tăng cường hoạt động truyền thông  Các phương tiện truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin đến khách hàng. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, lưới điện nông thôn đã phủ sóng hơn 95% các hộ nông dân tạo điều kiện tiếp cận thông tin của người dân nông thôn. Chính vì vậy, việc xây dựng, quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông trở nên cần thiết. 3.2.2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm Một trong những yếu tố thực hiện sản xuất, góp phần to lớn trong việc tạo ra sản phẩm đó là người lao động. Đây là yếu tố không thể thiếu mà nó còn giữ vai trò quyết định. Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động ở công ty sao cho hợp lý có ý nghĩa hết sức quan trọng , quyết định đến hoạt động kinh doanh. Để sử dụng tốt lao động công ty cần giải quyết các vấn đề sau:  Hình thành một cơ cấu tổ chức lao động tối ưu: bao gồm cả bộ phận kinh doanh, bộ phận quản lý và người lao động được bố trí vào các khâu, các bộ phận, các công đoạn một cách cân đối và hợp lý, bảo đảm năng suất lao động cao, chất lượng tốt, quản lý chặt chẽ và có hiệu quả.  Chú trọng tuyển chọn những cán bộ trẻ, có kinh nghiệm, tâm huyết, nhiệt tình.  Cần có sự đầu tư thích đáng trong việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trình độ quản lý.  Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động: để đạt được kết quả, năng suất lao động cao thì người lao động phải được đảm bảo tái sản xuất sức lao động. Vì vậy công ty phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động. Đại học Kin h tế Hu ế 72  Đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi cho người lao động.  Tăng cường khuyến khích vật chất đối với người lao động. Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động hăng say làm việc.  Tăng cường kiểm tra, đôn đốc, giám sát tiến trình hoạt động trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng của đội ngũ đại diện phân phối sản phẩm của công ty. 3.2.3. Tăng cường đầu tư hệ thống kho tàng và công tác bảo quản hàng hóa Kho là một công trình dùng để dự trữ và bảo quản vật tư phục vụ cho sản xuất liên tục và lưu thông hàng hóa trôi chảy.Vai trò của kho đối với hoạt động kinh doanh của công ty thể hiện ở chỗ:  Là nơi thực hiện các kế hoạch dự trữ, kế hoạch nhập xuất vật tư.  Bảo quản, bảo vệ tốt số lượng và chất lượng vật tư.  Thực hiện việc điều hòa hàng hóa, góp phần thực hiện cân đối cung cầu. Đối với một công ty có quy mô trung bình như công ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Vật Nuôi Thừa Thiên Huế, việc khai thác và sử dụng nâng cấp có hiệu quả hơn cơ sở kho bãi hiện tại của công ty sẽ giúp công ty tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, bảo quản tốt hàng hóa, tránh hư hỏng. 3.2.4. Giảm chi phí bán hàng, quản lý Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cường giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí.  Chi phí bảo quản: do hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp với những sản phẩm mang tính đặc thù, dễ hư hỏng, ẩm mốc nên để đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của công ty được diễn ra một cách thông suốt, công ty phải thường xuyên dự trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Do vậy công ty phải theo dõi và nắm chắc công tác điều tra thị trường từ đó có kế hoạch dự trữ, bảo quản sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho quá lâu, tồn đọng, không bán được hàng nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản, dự trữ.  Chi phí quản lý doanh nghiệp: để giảm được chi phí này lãnh đạo công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ. Đại học Kin tế H uế 73 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp, bởi chỉ có tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình thì doanh nghiệp mới có thể thu lợi nhuận và lúc đó doanh nghiệp mới có cơ sở để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt. Trong mỗi điều kiện khác nhau, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu sẽ được vận dụng một cách khác nhau đồng thời sẽ có sự thay đổi liên tục, linh hoạt để theo kịp và phù hợp với sự biến động của nền kinh tế. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Giống Cây Trồng Vật Nuôi Thừa Thiên Huế và thực hiện đề tài này, tôi đã rút ra được một số kết luận sau: Tổng hợp những lý luận về tiêu thụ sản phẩm, vận dụng những lý luận đó vào quá trình nghiên cứu. Qua đề tài tôi đã hiểu một cách khá đầy đủ về khái niệm tiêu thụ sản phẩm, vai trò của nó đối với doanh nghiệp và đối với xã hội. Nắm được các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đồng thời biết được các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó vận dụng vào thực tiễn.  Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của công ty như sản phẩm, lao động, nguồn tài chính, thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng  Đánh giá thực trạng tiêu thụ vật tư của công ty qua 3 năm 2009 – 2011 về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, biến động doanh thu tiêu thụ (doanh thu tiêu thụ qua các năm, tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối, tình hình tiêu thụ qua các thị trường, phân tích chi phí tiêu thụ, lợi nhuận tiêu thụ của công ty qua 3 năm)  Phân tích đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ. Qua đề tài tôi đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ vật tư, tăng doanh thu bán hàng của công ty:  Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp marketing thị trường.  Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm.  Hoàn thiện đầu tư hệ thống kho tàng và công tác bảo quản hàng hóa.  Giảm chi phí bán hàng, quản lý. 2. Kiến nghị a. Đối với cơ quan địa phương Chính quyền địa phương cần có chính sách tiếp tục hỗ trợ để tạo điều kiện phát triển nông nghiệp tỉnh nhà như trợ cước, trợ giá đối với các mặt hàng thương Đại ọc Ki h tế Hu ế 74 mại cho công ty, cũng như hỗ trợ về phương tiện vận chuyển để công ty cung ứng, đúng, kịp thời vật tư cho các vùng sâu, vùng xa, đặc biệt là về phân bón. Hỗ trợ nông dân sử dụng giống mới, giống tốt vào sản xuất. Thực hiện các chính sách về giống, vật tư nông nghiệp nhằm đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật và đào tạo cán bộ cho cơ quan sở nghiên cứu, khảo nghiệm, sản xuất, chế biến vật tư nông nghiệp. b. Đối với công ty  Trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ cho công tác sản xuất vật tư.  Có chính sách khen thưởng, quan tâm đến đội ngũ cán bộ, công nhân viên để có thể kích thích họ làm tốt những công việc của mình, đem lại lợi ích cho công ty.  Cần nhân rộng mô hình sản xuất và kinh doanh vật tư, mang lại hiệu quả cao. Sản xuất gắn chặt với kinh doanh nhập khẩu: bên cạnh việc nhập khẩu phân bón, công ty còn chú trọng đến việc sản xuất phân bón trong nước. Công ty nên tăng cường hợp tác, mở rộng thị trường với nước ngoài và hoàn thiện mạng lưới phân phối.  Tăng cường các biện pháp quản lý nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh, trên cơ sơ đó từng bước nâng cao hiệu quả kinh doanh.  Ổn định chính sách giá cả hợp lý để không bị thua lỗ. Đại học Kin tế H uế