Đề tài Nâng cao hiệu quả của đàm phán trong kinh doanh

Mục Lục Phần Mở Đầu Phần Nội Dung Phần Kết Luận Phần Mở Đầu Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh nghiệp. Mỗi người chúng ta có thể dễ dàng nhớ lại vô vàn tình huống trong lĩnh vực nghề nghiệp hay trong cuộc sống riêng tư đối đầu với những áp lực (cuộc chiến cân não). Trong những tình huống đó, chúng ta đều giữ lại trong người một nỗi niềm cay đắng và tự hứa sẽ không bao giờ để rơi vào tình trạng đó. Nhưng cũng từ đó dần hình thành nên một nhận thức mang tính sung đột với đàm phán và cuối cùng đưa đến một cách đối sử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên. Người ta có thể dễ dàng hình dung những tổn hại do những thái độ tương tự đối với đàm phán có thể gây ra. Vậy có thể tránh không để bị lôi cuốn vào những lệch lạc ấy không? Tránh những cạm bẫy của trực giác? và làm thể nào để đàm phán thành công Win-Win? Kỹ năng nào cần thiết? Kẻ yếu, kẻ mạnh có ngồi vào bàn thương lượng được không? Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống. Dù muốn hay không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người chúng ta thèm muốn đạt được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó buộc của hoàn cảnh xã hội và vật chất chung quanh ta. Nếu chúng ta không đạt được điều chúng ta mong muốn, đó là do trật tự đã sắp đặt và chúng ta phải cải tiến không ngừng năng lực, sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác làm sao để được hài lòng hơn là không thương lượng. Với sự hướng dẫn của Tiến sĩ Hoàng Trọng Sao, Khoa Quản trị kinh doanh, Đại học Công nghiệp TPHCM. Nhóm A&M sẽ nghiên cứu về đề tài “ Đàm phán là gì? Thế nào là đàm phán thành công, đàm phán thất bại?” để hiểu rõ hơn những vấn đề về đàm phán. Phần Nội Dung 1. Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm đàm phán: Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia. Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi cũng phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan. 1.2 Đặc điểm Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhất thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình. Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa hai khái niệm “hợp tác” hay “xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó. Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một các vô hạn chế, mà sẽ có giới hạn lợi ích nhất định. Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, như: thự hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy, đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. 1.3 Những nguyên tắc cơ bản: Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả hai bên. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.   Các nguyên tắc của T. Harv Eker. Tinh thần đàm phán: Hai bên cùng thắng Đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên đều có được cái mình muốn và đều nghĩ rằng mình chiến thắng. Trong đàm phán, hai bên thường thực sự muốn hai điều khác nhau, ở các thời điểm khác nhau; nếu cùng một thứ (như tiền chẳng hạn) thì ở mức độ có thể dung hòa được. Hiểu và sử dụng bí quyết đầu tiên và cơ bản là hỏi Hỏi là một vũ khí mạnh mẽ trong giao tiếp của con người. Ai đặt các câu hỏi, người đó nắm quyền kiểm soát. Nếu không hỏi, câu trả lời là 100% không; nếu hỏi, thì sẽ tăng thêm 50% cơ hội chiến thắng. Nên đặt câu hỏi như thế nào / ra sao thay cho câu hỏi có / không. Tạo sự thân thiện với đối tác Nguyên tắc này dựa trên cơ sở mọi người thường sẵn sàng hợp tác, giúp đỡ những người họ thích và có thiện cảm. có thể tạo sự thân thiện bằng cách tìm và chia sẻ các điểm chung (đồng hương, đồng sở thích, đồng quan điểm,…); đưa ra ngay từ đầu phương án hợp tác thay vì tranh chấp; và không bao giờ phê phán đối tác đàm phán. Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác muốn để đàm phán Cơ sở: Khi đàm phán, đối tác chỉ quan tâm đến cái họ muốn và cố gắng đạt được nó. Do đó, cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc. Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan tâm đến điều người khác muốn, thì sẽ khó tìm ra giải pháp 2 bên cùng muốn. Henry Ford từng nói: Nếu như một người biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giống như dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai của mình. Đừng tỏ ra thông minh quá trong đàm phán Cơ sở: Chiến lược này dựa trên tâm lý của con người: Sẵn sàng giúp đỡ người kém hơn mình. Khi đàm phán, nếu có thể, nên càng tỏ ra ít thông minh càng tốt!  Câu nói cửa miệng của chiến lược này là: Help me, please, Làm ơn giúp tôi! 1.4 Các phương thức đàm phán kinh doanh 1.4.1 Đàm phán qua điện tín Hình thức lâu đời là thư tín. Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư. Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tết trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài. Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể. Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết, gìn truyền thống. Tuy vậy khi tiến hành đàm phán bằng thư tín cần phải chú ý đến những vấn đề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề, theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài. Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai. 1.4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax. Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Intemet. Sự ra đời và lan truyền với tốc độ cao của Intemet đã làm thay đổi bộ mặt thế giới. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau. Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được. 1.4.3 Đàm phán trực tiếp Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên. Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thoả thuận chi tiết. Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thống về gặp gỡ trực tiếp những nội dung và hình thức mới. Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là "phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện nhau. Ngày nay vẫn nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối điện nhau nhưng không thể "bắt tay trong tay". Đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp. Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế. . . đã được thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại vô tuyến. Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao. Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp. Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tập chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. 2 Thế nào là đàm phán thành công hay thất bại 2.1. Đàm phán thành công: 2.1.1 Thế nào là một đàm phán thành công Khi một cuộc đàm phán không đi đến kết quả, việc nhận sét kết quả thất bại thường đi đôi với việc người ta nhận ra đã mất những gì? Và khi sự việc đã qua, sự tức giận dịu lại người ta bắt đầu suy nghĩ, đi tìm một lối thoát, một sự thỏa hiệp cũng như những biện pháp để đạt tới. Điều này là một phần của quá trình đàm phán. Thất bại không có nghĩa là tan vỡ, có thể một biện pháp đúng đắn lúc này là tạm ngừng cuộc đàm phán khi người ta cảm thấy bế tắc, hoặc đang bị lạm dụng. Cắt đứt đàm phán là chối bỏ, một việc không dễ chịu chút nào, để lại những vết hằn không dễ xóa bỏ. Thắng, chống lại hay cùng đi tới là câu hỏi đặt ra trong cuộc đàm phán. Ai chẳng có cảm giác hài lòng sau khi đã “giành” được một khoản hạ giá đáng kể hay những sự dễ dàng phụ thêm trong cuộc thương lượng mua bán tài sản có giá trị (nhà, xe. . .) Nhưng những cuộc đàm phán ấy không lặp lại, dĩ nhiên chúng ta có xu hướng ích kỷ, chỉ muốn dành nhiều phần lợi cho mình mà thiệt thêm cho người khác. Đó là một trò chơi mà kết quả bằng không, vì trong đó điều người này thắng thì người khác thua thiệt và cũng có khi ngược lại: kẻ ngoài cười nụ, người trong khóc thầm. Nhưng chúng ta không nên quan tâm nhiều tới điều đó vì chúng ta thường không quan tâm đến đối tác sau cuộc đàm phán. Nhưng nó sẽ hoàn toàn khác đối với những cuộc đàm phán diễn ra với những người thân thiết như họ hàng, cha mẹ, hay bè bạn trong cuộc sống riêng tư cũng như các cuộc đàm phán sảy ra không ngừng trong cuộc sống nghề nghiệp với khách hàng, đối tác, nhà cung cấp. . . Chúng ta không được phép không biết đến điều gì sảy ra với đối tác sau khi đàm phán kết thúc. Nếu họ không hài lòng, thậm chí hụt hẫng, chắc hẳn họ sẽ không sẵn sàng đến với chúng ta trong các cuộc đàm phán sau và cách cư sử của họ sẽ bị ảnh hưởng hoặc họ lẩn tránh không chịu thương lượng với ta hoặc họ sẽ tìm cách ăn miếng trả miếng. Những cuộc đàm phán thường xuyên đó sẽ nằm trong mối quan hệ mà chúng ta muốn thiết lập. Muốn củng cố, muốn làm cho tốt hơn. Trước hết đó là dịp tạo ra giá trị cung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các cuộc sung đột hoặc tạo ra những cơ hội để phát triển. Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp nhận được để cùng nhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra một cách không nhất thiết phải là công bằng và bình đẳng giữa các bên. Vậy nếu người ta thừa nhận rằng những người đàm phán với chúng ta hôm nay sẽ cũng là những người đàm phán sau thì đó là một cuộc đàm phán tốt, các bên tham gia đều tự coi như những người thắng cuộc. Cuối cùng thì các bên đàm phán có thể phát biểu “Tất cả chúng ta cùng tiến” hoặc “Họ đã nghe chúng ta, họ đã thông cảm những yêu cầu của chúng ta”, “Họ là những người cứng rắn nhưng cũng là những người đúng mực”, “Không ai mất thể diện”, “Điều đó khuyến khích những lần đàm phán sau” Đây là một trong những cách đơn giản dùng để minh họa các cuộc đàm phán trong đó tất cả đều hài lòng, tuy rằng hài lòng theo các cách khác nhau. Hài lòng có thể đánh giá ở mức độ phần lớn các điều mong muốn đều đạt được trong khi bên kia kém hài lòng hơn nhưng cũng đánh giá kết quả đàm phán đã cải thiện tình cảm của họ và ấp ủ hy vọng sẽ thu được nhiều lợi hơn trong các cuộc đàm phán sau. Trên thực tế, cum từ win-win (các bên đều thắng) che dấu một tình trạng khó sử (dilemne) cha tất cả các bên tham gia đàm phán. Chúng ta không chỉ ích kỷ (muốn có lợi hơn người khác) tuy biết rằng nếu người khác không được gì thì quá trình đàm phán chấm dứt, do đó cần có một tấm lòng vị tha để tiếp tục cuộc chơi (sự trao đổi). Tài khéo léo của người đàm phán một phần ở chỗ biết cách làm chủ nghịch lý này. Người ta thấy rõ cái khó là làm sao dẫn dắt quá trình trong khi phải vượt qua vô số trở ngại, tránh được các cạm bẫy, để đưa người đối thoại tiếp nhận những đề nghị của mình đưa ra một cách không ích kỷ và cũng là để đáp ứng những nguyện vọng hoặc lợi ích của chính họ. Quá trình đàm phán là một nghệ thuật. Người đàm phán phải làm thay đổi nhận thức của người đối thoại với các vấn đề mấu chốt trong nội dung đàm phán (các vấn đề được-thua) và đối với các lợi ích tương ứng bằng cách sử dụng và các nguồn lực và kỹ thuật giao tiếp cùng với nghệ thuật thuyết phục. - Khi nào hai bên đều thắng? Những bài học kinh điển chủ yếu nêu ra ba tình huống. + Khi các bên đàm phán cùng đi đến lợi ích chung và cùng nhau chia sẻ thắng lợi một cách đúng đắn. + Khi mỗi bên đàm phán đều đánh giá rằng họ đã hài lòng và đã giành được điều quan trọng nhất đối với họ. + Cuối cùng khi một bên đàm phán đánh giá rằng điều đã giành được bằng thương lượng, dù không thỏa mãn hoàn toàn nguyện vọng của mình, cũng lớn hơn điều đã có nếu không đàm phán. Trong một cuộc đàm phán khi tạm ngừng hoặc thất bại luôn được nhìn nhận như một cuộc tạm nghỉ, và việc nối lại là không thể tránh được nếu mối quan hệ giữa hai bên không bị tan vỡ. 2.1.2 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán: Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóg tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán. Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đàm phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện và cách nóiChỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này. Ðừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Ðừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn khơng tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa phương thức thanh toán... Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không cần quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thơng tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. Ðâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Ðâu là điểm mình không bao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại. Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về không". Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết. Có khi "một món quà nhỏ", một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Ðàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn cần tiếp tục kinh doanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán khơng chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia. Ðể tránh cho những hiểu lầm vơ tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới. Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo. 2.1.3. Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại: Nói quá nhỏ: Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm. Vì vậy cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm hơn lúc bình thường. Như thế đối tác sẽ có thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán: sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác. Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán: Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hồn tồn khác. Ðưa hết tất cả thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thơng tin của mình. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà cần tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. 2.2. Đàm phán không thành công: Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Một số lỗi làm cho cuộc đàm phán đi đến thất bại là: Từ ý tưởng,chỉ tiêu cao, áp lực lớn, sai lầm do bất cẩn…Tất cả những điều này có thể khiến các cuộc đàm phán quan trọng của bạn đi đến thất bại. Thậm chí các đàm phán viên dày dặn kinh nghiệm cũng có thể làm hỏng thỏa thuận, lãng phí tiền bạc và gây tổn hại mối quan hệ công việc. 2.2.1. Những lỗi thường gặp trong khi đàm phán: Những lỗi thường gặp có thể đẩy bạn rời xa mục đích thực sự của mình. Mục đích đó là: Khiến cho đối tác lựa chọn điều bạn muốn, nhưng lại với lý do của chính họ. Đó là: Bỏ qua vấn đề của đối phương Bạn sẽ không thể giải quyết vấn đề của họ hoặc của bạn, nếu không xem xét thoả thuận từ góc nhìn của đối phương. Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia Chiến thuật đàm phán lấy giá cả làm trung tâm sẽ khiến hai bên không xác định được lợi ích tiềm năng chung. Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí Các vị trí không phù hợp có thể che khuất mất những lợi ích phù hợp. Lợi ích của bạn không nhất thiết phải là mất mát của đối phương. Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc Trong khi lợi ích chung có thể giúp ích cho quá trình đàm phán thì những lợi ích riêng lại có thể mang lại cho các bên những giá trị tốt nhất với chi phí tối thiểu. Bỏ qua BATNA của cả hai bên BATNA (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện, chẳng hạn như từ bỏ thỏa thuận và tiếp cận một khách hàng khác. Sử dụng BATNA của bạn và đối tác có thể mang đến những triển vọng bất ngờ. 2.2.2. Những nguyên nhân gây ra đàm phán không thành công: Công tác chuẩn bị còn yếu Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác. Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán. Người viết bài này đã có dịp làm việc cho chủ tịch một công ty nước ngoài khi ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam. Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện. Phân tán vì lợi ích cá nhân Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần. Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung. Hai dạng sai lầm dễ gây ra lỗi: Đóng lệch vai: Quá đề cao cách nhìn nhận của mình và lý giải thông tin theo kiểu cá nhân. Một nguyên đơn tin rằng mình có 70% cơ hội chiến thắng trong trường hợp của mình, trong khi người bào chữa lại cho rằng con số đó chỉ là 50%. Vậy kết quả là gì? Tình hình không hứa hẹn sẽ có một sự giải quyết phù hợp. Những suy nghĩ định kiến: Hết lời ca ngợi bên mình trong khi luôn miệng nói xấu “đối tác”. Những nhận định chủ quan kiểu đó có thể dẫn đến hậu quả không hay.Hãy sửa đổi những sai lầm này bằng việc xem xét mọi vấn đề từ cả lợi ích của đối phương. 3 Kết luận 3.1 Những kỹ năng cần thiết để cuộc đàm phán hiệu quả, thành công cho cả hai bên: 3.1.1 Trước khi đàm phán nên suy nghĩ trước đã. Trước tiên và quan trọng nhất là cần biết được điều mong muốn của mình là gì, trong cuộc đàm điều gì là quan trọng nhất. Đồng thời cũng phải tìm hiểu rõ đối tượng đàm phán là ai, người như thế nào? Cần đưa ra các yếu tố năng động của một cơ chế phù hợp và dễ thuyết phục người đối thoại. Khi người ta lựa chọn một giải pháp là bởi vì giải pháp đó đã chứng tỏ là tốt hơn cả và như vậy người ta sẽ cảm thấy mình thắng mặc dù giải pháp ấy không thể hoàn toàn thỏa mãn được tất cả mọi nguyện vọng. 3.1.2. Nhận thức về vấn đề đang cần đàm phán. Mỗi bên đều có những nhận thức khác nhau về cùng một vấn đề. Và trước hết phải tìm xem phía đối tác trong đàm phán xem xét vấn đề như thế nào, họ nhận thức tình thế ra sao và đâu là những khả năng đưa đến kết quả của đàm phán. Và ai cũng biết rằng đã bước vào đàm phán hay bất cứ cuộc thương lượng nào cũng phải có nhân nhượng, chiếu cố lẫn nhau. Đây là những yếu tố sẽ góp phần lớn việc thiết lập quan hệ giữa các bên khi bước vào đàm phán. 3.1.3. Đối tượng đàm phán với bạn. Biết rõ người sẽ đàm phán với mình là việc làm đầu tiên trước khi bắt đầu công việc. Lao vào đàm phán mà biết rất ít về những người sắp đàm phán với mình có thể gây nên thất vọng, đặc biệt là những đối tượng có nên văn hóa khác nhau. Người đàm phán phải làm chủ được cảm súc của mình và của người đối thoại với mình. Mục tiêu đầu tiên là xác lập nền tảng quan hệ nhiều mặt, đóng trước những biểu hiện dè dặt, lấp lửng của người đối thoại, vô hiệu hóa thái đội nghịch thường che giấu kỹ. Biết lắng nghe và độ lượng mới giúp bạn có được điều này. 3.1.4. Điều bạn thực sự mong muốn và điều gì là quan trọng với người khác? Có nhiều trường hợp người ta đi vào đàm phán thường che giấu những mong muốn và nhu cầu thực một cách vô tình hay hữu ý. Thậm chí các bên đề ra rất cao và kiên quyết để dương cao thanh chắn và tạo nên mối tương quan lực lượng trong đàm phán tùy thuộc vào lời lẽ cay độc và năng lực hăm dọa của người đối thoại. Ở đây mỗi bên đều đặt ra cho mình ngưỡng tới hạn của một vấn đề hay vùng thỏa thuận chấp nhận được. Mà phía bên kia đáp ứng được là có thể chấp nhận được. 3.1.5. Bạn sẽ làm gì nếu không đạt được những điều đáng kể đối với bạn? Không biết phải làm gì nếu đàm phán không thành công thì cũng rất nguy hiểm, vì người ta có nguy cơ phải miễn cưỡng nhận những điều kiện ít thỏa mãn, vì không có sự lựa chọn nào khác hoặc không dự liệu một giải pháp lùi. Trong đàm phán nếu thấy trước một kết quả là một bước lùi hay tệ hơn là phương án sẽ đưa ra để thương lương (gọi là BATNA = best alternative to negotiated agreement = phương án tối ưu đem ra trao đổi) thì người ta không nên thương lượng làm gì. 3.1.6. Thái độ trong đàm phán. Trong đàm phán, cách đối sử của mỗi chúng ta mỗi người một khác, vì chúng tùy thuộc vào những kiểu sống và tính cách của mỗi người chúng ta. Không ai tránh được lệch lạc trong lĩnh vực quan hệ giữa cá nhân với nhau tạo nên những tình huống sung đột. Trong lúc này thái độ điềm tĩnh và làm chủ được mối quan hệ thiết lập được là điều rất quan trọng để có được quyết định đúng. Cái này chỉ có được thông qua rèn luyện trong đàm phán mà có. 3.1.7. Kết thúc thương lượng. Sau các quá trình thương thảo và nhân nhượng lẫn nhau. Và có khi trong đàm phán người ta cố gắng đáp ứng nhu cầu chủ yếu của đối phương bằng cách nào đó để dành được sự nhân nhượng hay một sự thỏa ước theo yêu cầu chủ yếu của mình. Và khi đó đàm phán đi đến bước ký kết, cam kết các thỏa thuận đã đạt được. Trường hợp không thỏa thuận được chủ yếu là do một trong hai phía không thỏa mãn được các mục tiêu của mình và tin rằng phía đối tác có thể cố gắng hơn nữa. Vai trò của người đi đàm phán là đạt mục tiêu đề ra. Dù mục tiêu đó có đạt được một phần cũng do người đối thoại với mình. Cần kiềm chế tính hung hăng gây gỗ của người đối thoại nhằm vào cá nhân bạn. Mà nguyên nhân gây ra tính hung hăng cũng có thể do chính sự vụng về từ phía bản thân bạn thể hiện qua câu nói, hay những nguyên nhân khác mà bạn chưa biết. Và nếu căng thẳng tồn tại và diễn ra giai dẳng thì cách tốt nhất là nên tránh đi chỗ khác, tạm hoãn đến thời điểm dịu bớt để tiếp tục. Điểm cuối cùng cần nhắc lại trong một đàm phán bền vững và phát triển là một cuộc đàm phán mà trong đó có sự nhân nhượng giữa các bên, đạt được đa số các nhu cầu chủ yếu của mỗi bên. Đó mới là một đàm phán thành công. 3.2 Một số ví dụ về đàm phán Nghệ thuật thương thuyết: Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm (Nguồn:  TBKTSG) Đọc lại bài thơ dân gian “Thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật thương thuyết. Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi. 40 năm làm việc rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì. Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu. Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng nhau. Tôi thường nói về chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc: Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi ba bò chín trâu Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu Phú ông xin đổi một xâu cá mè Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè Phú ông xin đổi một bè gỗ lim Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim Phú ông xin đổi con chim đồi mồi Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ. Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu. Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì! Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một giá khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng biệt. Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái gì, bán cho ai? Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ tài chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ kiểu này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng cho vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ được mua! Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn chắc không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc dùng quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách nể nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối phương, bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần thương thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những người ngồi trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng quyền thế, súng ống, hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả. Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản của một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người, không dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết quả? Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực, gỗ lim là vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một tác phẩm nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”, Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ! Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh gọi là “win - win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói chuyện số lượng 3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ cần một nắm xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều, nên tìm số lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi. Chúng ta phải nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt mo là hai vật tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là thượng sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác để đi tới kết quả. Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”. Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông ạ!”. Tạm gọi thế là tri kỷ! Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với đối thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn Thái Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile... Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận đã ôm ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có một nước không xa chúng ta quá. Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung quanh chúng ta. Phần Kết Luận Những cuộc đàm phán thường xuyên (Win-Win) sẽ nằm trong mối quan hệ mà chúng ta muốn thiết lập. Muốn củng cố, muốn làm cho tốt hơn. Trước hết đó là dịp tạo ra giá trị cung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các cuộc sung đột hoặc tạo ra những cơ hội để phát triển. Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp nhận được để cùng nhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra một cách không nhất thiết phải là công bằng và bình đẳng giữa các bên. Vậy nếu người ta thừa nhận rằng những người đàm phán với chúng ta hôm nay sẽ cũng là những người đàm phán sau thì đó là một cuộc đàm phán tốt, các bên tham gia đều tự coi như những người thắng cuộc. Cuối cùng thì các bên đàm phán có thể phát biểu “Tất cả chúng ta cùng tiến” hoặc “Họ đã nghe chúng ta, họ đã thông cảm những yêu cầu của chúng ta”, “Họ là những người cứng rắn nhưng cũng là những người đúng mực”, “Không ai mất thể diện”, “Điều đó khuyến khích những lần đàm phán sau” Đây là một trong những cách đơn giản dùng để minh họa các cuộc đàm phán trong đó tất cả đều hài lòng, tuy rằng hài lòng theo các cách khác nhau. Hài lòng có thể đánh giá ở mức độ phần lớn các điều mong muốn đều đạt được trong khi bên kia kém hài lòng hơn nhưng cũng đánh giá kết quả đàm phán đã cải thiện tình cảm của họ và ấp ủ hy vọng sẽ thu được nhiều lợi hơn trong các cuộc đàm phán sau. Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống. Dù muốn hay không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người chúng ta thèm muốn đạt được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó buộc của hoàn cảnh xã hội và vật chất chung quanh ta. Nếu chúng ta không đạt được điều chúng ta mong muốn, đó là do trật tự đã sắp đặt và chúng ta phải cải tiến không ngừng năng lực, sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác làm sao để được hài lòng hơn là không thương lượng.