Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh cho khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Á châu ACB chi nhánh Thăng Long

chi nhánh luôn tạo nhiều chính sách ưu đãi cho khách hàng đặc biệt là khách hàng xuất khẩu, đồng thời cung cấp thêm những dịch vụ mới cho khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng có thể sử dụng dịch vụ một cách nhanh nhất. Doanh số hoạt động của ACB Thăng Long trong hoạt động thanh toán quốc tế đạt được trong năm 2008 là: 64.255.612 USD, năm 2009 là: 82.354.913 USD - Giao dịch vàng tại chi nhánh diễn ra cũng khá hiệu quả đem lại lợi nhuận cho chi nhánh cụ thể giao dịch vàng diễn ra trong năm 2008 là : 3,506,000 lượng, năm 2009 là : 3,250,000 lượng. Trạng thái của vàng được theo dõi hàng ngày và các giao dịch được diễn ra linh hoạt , linh động hạn chế rủi ro,.. -Các hoạt động khác cũng được chi nhánh chú trọng hoạt động và cũng góp phần vào lợi nhuận của chi nhánh. Thực trạng hoạt động cho vay mục đích sản xuất kinh doanh cho khách hàng cá nhân tại ngân hàng Á châu ACB chi nhánh Thăng Long trong những năm gần đây. Đặc điểm nổi bật của nhóm khách hàng cá nhân là đông về số lượng và nhỏ về giá trị món vay. Ngày trước cá nhân thường rất ít khi tìm đến ngân hàng để vay vốn. Một phần vì tâm lý người dân ngại làm nhiều thủ tục rườm rà, phần nữa vì cung cách làm việc cửa quyền của các ngân hàng. Người dân thường vay mượn lẫn nhau dựa trên uy tín. Nhưng những món vay này thường chịu lãi suất rất cao so với vay ở ngân hàng và tiềm ẩn nhiều nguy cơ. Trong thời gian gần đây khi các ngân hàng thi nhau thành lập, cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị phần khách hàng buộc phải chia nhỏ. Các ngân hàng buộc phải mở rộng đối tượng phục vụ của mình, thay đổi cung cách phục vụ đối với khách hàng cá nhân. Những ngân hàng trước kia chỉ chú trọng đến khách hàng doanh nghiệp thì giờ cũng cố gắng tạo ra nhiều sản phẩm phục vụ mảng khách hàng cá nhân. Điều này đã thu hút một lượng lớn ngươi dân đến với ngân hàng. Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, điều này là tiền để của việc mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh của nhóm khách hàng cá nhân, do đó cần nhiều vốn để thực hiện đầu tư sản xuất. Điều này dẫn đến khách hàng cá nhân tìm đến ngân hàng nhiều hơn. 2.2.1. Cơ sở pháp lý của hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD 2.2.1.1. Quy định của Ngân hàng Nhà nước Điều 49, mục 2, luật các tổ chức tín dụng số 07/1997/QHX quy định : “Tổ chức tín dụng được cấp cho tổ chức, cá nhân dưới các hình thức cho vay, chiết khấu thương phiếu và giấy tờ có giá khác, bảo lãnh, cho thuê tài chính và các hình thức khác theo quy định của NHNN”, trong đó có hình thức cho vay KHCN của NHTM. Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của thống đốc NHNN đã ban hành quy chế cho vay của các tổ chức tín dụng, quy chế đã quy định cụ thể về điều kiện, các nguyên tắc cho vay, hình thức và lãi suất cho vay… Ngoài ra NHNN cũng đã ban hành nhiều văn bản khác liên quan đến hoạt động cho vay KHCN như quy chế phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro ( Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN), tỷ lệ an toàn vốn ( Quyết định 457/2005/QĐ-NHNN), Thông tư số 07/2010/TT-NHNN quy định việc cho vay bằng VND theo lãi suất thỏa thuận của các tổ chức tín dụng đối với khách hàng… nhằm hướng hoạt động cho vay của NHTM theo pháp luật và đảm bảo hiệu quả cho vay. 2.2.1.2. Quy định của NH TMCP Á Châu – ACB ACB Thăng Long là một chi nhánh của NH TMCP Á Châu – ACB nên hoạt động của ACB Thăng Long chịu điều chỉnh bởi các quy định do ACB ban hành. ACB đã ban hành nhiều văn bản hướng dẫn và điều chỉnh hoạt động cho vay KHCN nói chung và KHCN mục đích SXKD nói riêng như quy định về mục đích cho vay, điều kiện vay, thời hạn và lãi suất… Các quy định này được áp dụng trên toàn hệ thống và có sự điều chỉnh tùy theo đặc điểm từng chi nhánh và linh hoạt theo thời gian, nhằm bảo đảm cho hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD được diễn ra hiệu quả, an toàn và đúng pháp luật. 2.2.2. Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh của ACB Thăng Long Đối với khách hàng cá nhân, bao gồm cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp tư nhân, ACB Thăng Long cho vay dưới hình thức cho vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Căn cứ theo hình thức cho vay thì cho vay mục đích sản xuất kinh doanh đối với khách hàng cá nhân có hai loại: Trả góp và cho vay hạn mức. 2.2.2.1. Cho vay trả góp Đối tượng cho vay : Khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn đầu tư sản xuất kinh doanh và bổ sung vốn lưu động thường xuyên. Yêu cầu: Khách hàng cá nhân có ngành nghề kinh doanh ổn định trên 12 tháng và không bị hạn chế theo các quy định của ACB, có uy tín thanh toán đảm bảo yêu cầu không có nợ xấu ( nhóm 3 trở lên) tại ACB và các tổ chức tín dụng khác trong 12 tháng gần nhất. Căn cứ vào yêu cầu sản xuất kinh doanh, khả năng trả nợ của khách hàng mà ACB thỏa thuận thời hạn vay với khách hàng. Tuy nhiên theo quy định thì thời hạn này không quá 84 tháng. Tùy theo nhu cầu, khả năng trả nợ và uy tín thanh toán của khách hàng, ACB sẽ quyết định mức cho vay. Theo quy định mức vay tối đa cho khách hàng cá nhân vay trả góp phục vụ sản xuất kinh doanh là 1 tỷ VND đối với khách hàng không có giấy phép kinh doanh và 10 tỷ VND đối với khách hàng có giấy phép kinh doanh. Đối với hình thức cho vay trả góp, khách hàng phải trả lãi hàng tháng và trả gốc định kì không quá 6 tháng, ACB đưa ra hai hình thức trả gốc cho khách hàng lựa chọn là trả gốc đều định kì hoặc trả theo mức bậc thang. 2.2.2.2. Cho vay theo hạn mức Cho vay theo hạn mức là hình thức cho vay mà khách hàng chỉ làm một hồ sơ vay vốn để vay nhiều khoản vay trong một kì mà tổng các khoản vay không quá hạn mức cho vay và lãi suất mà ngân hàng và khách hàng thỏa thuận. Đối tượng cho vay là khách hàng cá nhân có giấy phép kinh doanh có nhu cầu vay vốn thường xuyên, có quan hệ tín dụng ở ACB và có uy tín thanh toán tốt. Thời hạn cho vay không quá 12 tháng và hạn mức tín dụng được ACB xem xét cấp lại hàng năm. Trong thời gian cho vay, ACB tiến hành kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, nếu phát hiện thấy khách hàng sử dụng vốn không đúng mục đích hoặc đánh giá rủi ro tín dụng của khách hàng có vấn đề, ACB sẽ tiến hành điều chỉnh hoặc chấm dứt hạn mức tín dụng của khách hàng. Quy trình cho vay mục đích sản xuất kinh doanh đối với khách hàng cá nhân ở ACB Thăng Long Để chuẩn hóa quá trình cho vay, mỗi ngân hàng đều có những quy định chung áp dụng trong toàn hệ thống, đó là các bước hoặc nội dung công việc mà cán bộ tín dụng , các ban trong ngân hàng đó có trách nhiệm thực hiện khi cho khách hàng vay vốn. Về mặt hiệu quả một quy trình tín dụng hợp lý sẽ giúp cho ngân hàng nâng cao chất lượng cho vay và giảm thiểu rủi ro tín dụng. Về mặt quản lý, quy trình cho vay có tác dụng: Làm cơ sở cho việc phân định  quyền, trách nhiệm cho các bộ phận trong hoạt động cho vay, làm cơ sở để thiết lập các hồ sơ, thủ tục vay vốn. Quy trình này ở ACB Thăng Long được thực hiện như sau : Hướng dẫn thủ tục vay vốn và tiếp nhận hồ sơ. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, khách hàng có thể trực tiếp đến ngân hàng hoặc do PFC (Nhân viên tư vấn tài chính cá nhân- Personal Finance Consultant) liên hệ giới thiệu. PFC sẽ tiếp nhận nhu cầu, tư vấn và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ACB. Sau đó tiến hành lập tờ trình và hồ sơ vay vốn cho khách hàng. Hồ sơ thể hiện đầy đủ thông tin về khách hàng : Năng lực pháp lý, năng lực hành vi dân sự của khách hàng, khả năng sử dụng vốn vay ,khả năng hoàn trả nợ vay (vốn vay + lãi) Thẩm định hồ sơ và lập tờ trình cho vay. PFC sẽ chuyển hồ sơ qua bộ phận thẩm định ( CA), các CA có trách nhiệm thẩm định tính chân thật của những thông tin đã thu thập được từ phía khách hàng trong bước 1, thẩm định giá trị các tài sản đảm bảo… từ đó nhận xét thái độ, thiện chí của khách hàng làm cơ sở cho việc ra quyết định cho vay. 3. Ra quyết định cho vay và hoàn tất thủ tục quản lý tài sản đảm bảo Sau bước 1 và 2, nếu thấy đáp ứng đủ yêu cầu của ngân hàng, thì ngân hàng sẽ ra quyết định cho vay vốn. Khách hàng có trách nhiệm hoàn thành thủ tục về tài sản đảm bảo như công chứng các giấy tờ chứng minh sở hữu tài sản đảm bảo, chứng nhận một số yêu cầu có trong hồ sơ vay vốn nộp cho ngân hàng. 4. Ngân hàng lập hợp đồng tín dụng và giải ngân Ở bước này, sau khi lập hợp đồng tín dụng, ngân hàng sẽ làm thủ tục giải ngân cho khách hàng, các điều kiện giải ngân được ngân hàng và khách hàng thỏa thuận trong hợp đồng. Vốn sẽ được ngân hàng chuyển vào tài khoản của khách hàng. 5. Kiểm tra và thu nợ, tất toán khoản vay. Sau khi giải ngân, Ngân hàng tiến hành lưu trữ hồ sơ và kiểm tra định kì công việc kinh doanh của khách hàng. Tùy theo hợp đồng tín dụng mà ngân hàng tiến hành thu nợ gốc và lãi định kì hay cuối kì. Ngoài 5 bước cơ bản trên thì tùy theo tình hình của khách hàng mà có thể có các bước sau : Cơ cấu lại thời hạn nợ : Tùy vào tình hình và khả năng trả nợ của khách hàng, sau khi hết thời hạn trả nợ trong hợp đồng tín dụng, ngân hàng có thể cơ cấu lại thời hạn cho khách hàng. Khởi kiện, thu hồi nợ xấu: Quá thời hạn trả nợ mà khách hàng không có khả năng chi trả, hoặc khách hàng sử dụng vốn sai mục đích, ngân hàng có thể khởi kiện khách hàng. Ngân hàng sẽ tiến hành thanh lý tài sản đảm bảo nhằm thu hồi nợ xấu. 2.2.4 Hiệu quả hoạt động cho vay mục đích sản xuất kinh doanh cho khách hàng cá nhân tại ACB Thăng Long - Kết quả hoạt động cho vay mục đích sản xuất kinh doanh cho khách hàng cá nhân tại ACB Thăng Long. Trong những năm gần đây,mặc dù chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ của cuộc suy thoái kinh tế thế giới, cũng như cuộc khủng hoảng tài chính ngân hàng, nhưng ACB Thăng Long đã đạt được những thành công đáng kể trong hoạt động tín dụng nói chung và trong hoạt động cho vay cá nhân nói riêng. ACB Thăng Long xứng đáng là đơn vị điển hình của hệ thống ngân hàng duy nhất ở Việt Nam đạt 6 giải thưởng Ngân hàng tốt nhất năm 2009. Đóng góp không nhỏ vào kết quả của ACB Thăng Long là hoạt động cho vay cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh. * Xét về mặt định tính Nhìn chung các khoản vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh ở ACB Thăng Long đều có đáng khích lệ. Về mặt luật pháp, tất cả các khoản vay đều thực hiện đúng các quy định của pháp luật, các quy chế tín dụng của ACB. Những năm gần đây, kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng bộc lộ nhiều bất ổn, ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất kinh doanh chung của cá nhân và doanh nghiệp, điều này tác động không nhỏ đến tình hình kinh doanh của ACB Thăng Long. Khi khách hàng sử dụng vốn có hiệu quả thì khả năng thu nợ của ACB Thăng Long được tăng lên, và ngược lại, khi công việc sản xuất kinh doanh của khách hàng gặp nhiều rủi ro, thì nguy cơ mất vốn và lãi của ACB Thăng Long là rất lớn. Mặc dù vậy, với sự khách quan và chính xác ngay từ khâu thẩm định khách hàng, sự nghiêm túc trong quá trình giải ngân và kiểm tra thì ACB Thăng Long đã hạn chế được khá nhiều rủi ro từ việc sử dụng vốn của khách hàng. ACB Thăng Long luôn nỗ lực đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng một cách tốt nhất theo ba tiêu chí : Nhanh chóng, kịp thời, đầy đủ. Sự kết hợp của hai mảng huy động vốn và cho vay đã tạo điều kiện cho các hoạt động ACB Thăng Long diễn ra nhanh chóng thuận lợi.  * Xét về mặt định lượng. Đánh giá theo khả năng sinh lời : Doanh từ hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh đối vối khách hàng cá nhân : ta có bảng so sánh doanh thu và dư nợ hoạt động cho vay chung của ACB Thăng Long và doanh thu, dư nợ hoạt động cho vay mục đích sản xuất kinh doanh đối với khách hàng cá nhân Bảng 5 : Doanh thu và dư nợ của ACB Thăng Long năm 2007-2009 Đơn vị : Triệu VND Chỉ tiêu Doanh thu Dư nợ Năm Cho vay CV SXKD CN Tỉ trọng Cho vay CV SXKD CN Tỉ trọng 2007-2008 123.038 18.088 14.70% 1.293.328 201.927 15.61% 2009 200.914 24.027 11.96% 2.380.002 298.409 12.54% Tốc độ tăng trưởng 32,8% 47,8% ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2007 - 2009 Ngân hàng TMCP Á Châu ACB – Chi nhánhThăng Long) Qua bảng ta thấy rằng doanh thu và dư nợ của hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD không ngừng tăng trưởng trong giai đoạn 2007-2009. Doanh thu cho vay năm 2009 đã tăng 5,939 tỷ VND so với năm 2007-2008, tức là tăng hơn 24%. Tuy nhiên tỉ trọng doanh thu cho vay KHCN mục đích SXKD trong tổng doanh thu từ hoạt động cho vay của chi nhánh đã giảm gần 3%. Điều này có thể được lý giải là do sự biến động của nền kinh tế những năm gần đây, sự thay đổi lãi suất cũng như các chính sách tiền tệ của chính phủ đã tác động mạnh đến hoạt động SXKD của đối tượng KHCN. Đặc trưng của KHCN là đông nhưng khả năng tài chính yếu, do đó sẽ là đối tượng chịu ảnh hưởng đầu tiên của các biến động kinh tế. Điều này cũng làm cho dư nợ cho vay KHCN năm 2009 tuy có tăng gần 10 tỷ đồng so với năm 2008, tức là tăng khoảng 30%, nhưng tỉ trọng dư nợ của sản phẩm này trong tổng dư nợ cho vay của ACB Thăng Long lại giảm 3%. Biểu 2: Doanh số và dư nợ hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD 2007 - 2009 ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2007 - 2009 Ngân hàng TMCP Á Châu ACB – Chi nhánhThăng Long) Tuy vậy vẫn không thể phủ nhận rằng hiệu quả cho vay KHCN mục đích SXKD tăng một cách rõ rệt, điều này có thể thấy rõ khi so sánh doanh số và dư nợ theo thời gian. Nguyên nhân là do nền kinh tế thị trường đang phát triển, việc sản xuất kinh doanh nhờ đó cũng được đầu tư hơn, các loại hình đầu tư sản xuất kinh doanh đa dạng, đã cuốn hút một lượng rất lớn khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp tư nhân nhỏ. Nắm bắt được xu thế này, ACB Thăng Long đã có những chiến lược kinh doanh hợp lý, biểu lãi suất được điều chỉnh liên tục để phù hợp với từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng. Nhờ đó hiệu quả cho vay đã được nâng cao một cách đáng kể. Hiệu quả cho vay KHCN mục đích SXKD mà chi nhánh đạt được còn do số lượng khách hàng tăng lên nhanh chóng. Năm 2007-2008 do chi nhánh mới thành lập, khả năng nắm bắt nhu cầu và địa bàn còn hạn chế, nên số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm này còn thấp, chỉ khoảng 80-100. Tuy nhiên, trong năm 2009, với chiến lược tăng cường hoạt động của PFC và sự đầu tư đúng mức cho việc quảng bá, marketing, số lượng khách hàng đã tăng lên nhanh chóng, lên khoảng hơn 150 khách hàng.Số lượng khách hàng tăng trong khi vẫn bảo đảm được quy trình thẩm định cho vay, điều đó thể hiện sự nỗ lực hết mình của đội ngũ cán bộ, cũng như chiến lược kinh doanh hợp lý của ban giám đốc của ACB Thăng Long. Bảng 6 : Cơ cấu dư nợ của KHCN mục đích SXKD Đơn vị : Triệu đồng Năm 2007-2008 2009 Chỉ tiêu Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Kinh doanh, dịch vụ 133.676 66.2% 221.718 74.3% Sản xuất nhỏ 51.289 25.4% 59.980 20.1% Các phương án kinh doanh khác 16.962 8.4% 16.711 5.6% Tổng dư nợ cho vay KHCN SXKD 201.927 100.0% 298.409 100.0% ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2007 - 2009 Ngân hàng TMCP Á Châu ACB – Chi nhánhThăng Long) Trong hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD, chiếm tỉ trọng lớn vẫn là vay để kinh doanh dịch vụ như mở rộng việc kinh doanh nhà hàng, khách sạn…Tỉ trọng của nhóm khách hàng này chiếm 66,2% (năm 2007 -2008) và tăng lên 74,3% (năm 2009) tổng dư nợ của cho vay KHCN mục đích SXKD. Sở dĩ có điều này là do điều kiện địa bàn của chi nhánh là vùng trung tâm, có nhiều hạn chế để có thể thực hiện các công việc sản xuất như thiếu mặt bằng, các quy định của Nhà nước về thực hiện sản xuất trong khu vực đô thị… Mặt khác, do mức sống của dân cư cao, mật độ dân cư đông đúc, lại là khu vực có nhiều yếu tố để phát triển du lịch, do đó đã hình thành thị trường tiềm năng cho các loại hình dịch vụ như ăn uống, khách sạn, kinh doanh buôn bán… Ngoài ra kinh doanh dịch vụ cũng là hoạt động quay vòng vốn nhanh, rủi ro thấp, nên đảm bảo cho việc thu nợ vay của ngân hàng, giảm bớt rủi ro. Tuy vậy, chú trọng cho vay cùng một nhóm ngành sẽ làm cho sự cạnh tranh trong nhóm ngành đó tăng cao, mặt khác, nếu có biến động ở nhóm ngành ấy thì sẽ ảnh hưởng lớn đến ngân hàng. Do đó ngân hàng cần phải đa dạng hóa nhóm ngành cho vay, đảm bảo một tỷ trọng hợp lý để tránh rủi ro cho ngân hàng. Bảng 7 : Cơ cấu cho vay KHCN mục đích SXKD theo thời hạn : Đơn vị : Triệu VND Chỉ tiêu Năm 2007-2008 Năm 2009 Dư nợ Tỉ trọng Dư nợ Tỷ trọng Ngắn hạn 69.261 34,3% 115.783 38,8% Trung và dài hạn 132.666 65,7% 182.626 61,2% Tổng dư nợ cho vay KHCN mục đích SXKD 201.927 100,0% 298.409 100,0% ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2009 Ngân hàng TMCP Á Châu ACB – Chi nhánhThăng Long) Ta thấy rằng cho vay KHCN mục đích SXKD thường có thời hạn dài, bởi vì các hoạt động đầu tư sản xuất kinh doanh phải mất thời gian dài mới có thể thu hồi được vốn, tỷ trọng dư nợ trung và dài hạn có biến động nhỏ theo thời gian, cụ thể là giảm 4% từ 65,7% (năm 2007-2008) xuống còn 61,2% ( năm 2009). Các khoản vay ngắn hạn thường là khách hàng kinh doanh cần vốn để nhập hàng và tiêu thụ trong năm. Nguyên nhân của sự biến động tỷ trọng cơ cấu thời hạn vay có thể là do ngân hàng tập trung cho khách hàng kinh doanh vay. Bởi vì các khoản vay ngắn hạn sẽ có rủi ro thấp hơn, đảm bảo việc thu hồi vốn cho ngân hàng, các khoản vay dài hạn có rủi ro cao, và chi phí theo dõi, quản lý khoản vay lớn do phải theo dõi trong một thời gian dài. Sự chuyển biến này được đánh giá là tích cực, hạn chế được rủi ro, giảm chi phí và dẫn đến tăng doanh thu cho ngân hàng, thế hiện sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh của ACB Thăng Long. Tỷ trọng vay trung và dài hạn còn lớn, luôn ở mức trên 60%, điều này là một nguy cơ cho ngân hàng, vì thế ngân hàng cần điều chỉnh tỷ trọng này theo hướng giảm các khoản vay trung và dài hạn, ưu tiên các khoản vay ngắn hạn nhằm tăng hiệu quả cho vay. * Đánh giá theo khả năng quản lý rủi ro. Bảng 8 : Nợ quá hạn của hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD : Đơn vị : Triệu VND Chỉ tiêu\Năm 2007-2008 2009 Nợ quá hạn 120 487 Nợ quá hạn/Tổng dư nợ 0.06% 0.16% Dự phòng rủi ro 135 630 ( Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2007 - 2009 Ngân hàng TMCP Á Châu ACB – Chi nhánhThăng Long) Ta thấy rằng nợ quá hạn tăng theo thời gian, năm 2009 nợ quá hạn tăng gấp 3 lần so với 2008 từ 120 triệu lên 487 triệu, tỉ lệ Nợ quá hạn/Tổng dư nợ cũng tăng từ 0.06% lên 0.16%. Lý do là vì hoạt động cho vay sản phẩm này được mở rộng, tăng lên cả về quy mô lẫn số lượng, nên chắc chắn nợ quá hạn tăng lên là không thể tránh khỏi. Mặt khác do khủng hoảng kinh tế tác động mạnh lên toàn bộ nền kinh tế nước ta, nên các yếu tố phục vụ sản xuất kinh doanh của khách hàng vì thế cũng bị tác động, ví dụ như giá điện, nước.. tăng, dẫn đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của khách hàng gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, khủng hoảng kinh tế còn ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng, ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh doanh và dịch vụ, làm cho doanh thu từ các hoạt động này sụt giảm nghiêm trọng. Tuy nhiên nếu chỉ đánh giá rủi ro qua tỷ lệ nợ quá hạn là chưa chính xác, cần phải căn cứ vào chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn có thể thu hồi. Một món vay quá hạn nhưng theo đánh giá vẫn còn có thể thu nợ từ khoản vay này thì món vay này vẫn có thể thu hồi. Việc đánh giá này được thực hiện qua hoạt động kiểm tra giám sát của nhân viên tín dụng, tại ACB Thăng Long, việc theo dõi đánh giá khoản vay là công việc của PFC. PFC chịu trách nhiệm theo dõi khoản vay từ lúc bắt đầu lập hồ sơ đến khi hoàn tất thủ tục thu nợ và tất toán khoản vay. Điều này bảo đảm khoản vay được theo dõi thường xuyên và khách quan. Theo báo cáo của phòng tín dụng cá nhân, thì tỷ lệ nợ quá hạn có thể thu hồi được của chi nhánh luôn ở mức trên 85%. Đây là một tỷ lệ tương đối tốt, nhưng cần phải được nâng cao hơn nữa nhằm giảm rủi ro cho ngân hàng và tăng hiệu quả cho vay. Cùng với việc tăng dư nợ cho vay thì khoản dự phòng cũng phải tăng lên 135 triệu năm 2008 lên 630 triệu năm 2009. Các khoản dự phòng này sẽ giúp ngân hàng chống đỡ được khi tình huống xấu xảy ra. Ví dụ khi khách hang không trả được nơ, hoặc tài sản đảm bảo không đủ bù đắp cho khoản vay, thì ngân hàng sẽ trích khoản dự phòng để bù đắp rủi ro. Khi dư nợ cho vay tăng lên thì khoản dự phòng tăng thêm là hoàn toàn phù hợp. Hơn nữa với tình hình tài chính có nhiều biến động như hiện nay thì dự phòng là khoản không thể thiếu đối với khoản tín dụng nhiều, và đối tượng khách hàng vốn tiềm ẩn rất nhiều rủi ro này. Khi so sánh nợ quá hạn và dự phòng ta có thể rút ra nhận xét rằng nợ quá hạn của chi nhánh không hoàn toàn là nợ xấu khó thu hồi, vì dự phòng rủi ro căn cứ vào từng nhóm nợ, và dự phòng rủi ro thấp đồng nghĩa với việc nợ quá hạn được khách hàng chi trả sớm. Tuy nhiên ngân hàng cũng đưa ra mức dự phòng phù hợp vì nếu khoản dự phòng ít quá sẽ gây khó khăn cho ngân hàng khi gặp khó khăn, còn nếu ngân hàng dự phòng quá nhiều sẽ làm mất cơ hội cho những khoản đầu tư khác. Việc dự phòng một khoản hợp lý là một nhân tố quan trọng thúc đẩy ngân hàng tăng hiệu quả cho hoạt động cho vay của mình. Đối với khoản vay của cá nhân, do rủi ro nhiều nên ngân hàng thường yêu cầu khách hàng có tài sản đảm bảo. Tài sản đảm bảo của khách hàng thường là : quyền sử dụng đất, căn hộ, sổ lương,…Khách hàng muốn vay vốn của ngân hàng thường phải có tài sản đảm bảo khoản cho vay được thu hồi. Nhưng đối với những dự án, phương án sản xuất kinh doanh tốt, ngành nghề kinh doanh tốt thì ngân hàng vẫn có thể cho vay bằng đảm bảo của bên thứ ba. Tuy nhiên việc thu hồi nợ với khoản đảm bảo này thường khó khăn và rủi ro mất vốn cao, nên ngân hàng không khuyến khích nhiều. Đánh giá hiệu quả hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD tại ACB Thăng Long 2.3.1. Thuận lợi và thành công đạt được Nền kinh tế phát triển cùng với việc mở rộng kinh doanh trong tất cả các ngành nghề, mức sống của người dân tăng cao là tiền đề cho ngân hàng làm ăn thuận lợi trong thời gian vừa qua. Việt Nam với nền kinh tế tư nhân làm chủ đạo thì nhu cầu về vốn của khách hàng cá nhân là rất lớn. Cá nhân không thể đứng ra huy động vốn như phát hành cổ phiếu, huy động vốn góp của các thành viên như các doanh nghiệp khác nên đến ngân hàng vay mỗi khi cần vốn dường như là lựa chọn duy nhất. Thái độ phục vụ và khả năng đáp ứng nhanh chóng đã làm khách hàng ưa chuộng ngân hàng hơn các nơi vay vốn khác. Địa bàn của ACB Thăng Long có vị trí trung tâm, là nơi có mật độ dân số đông, thuận tiện phát triển kinh doanh và dịch vụ. Mặt khác ACB Thăng Long tự hào khi có một đội ngũ PFC nhiệt tình và chuyên nghiệp, thông thạo địa bàn, sẵn sàng chăm sóc khách hàng khi khách hàng có nhu cầu. Uy tín của ACB, một ngân hàng có uy tín từ lâu năm, ngân hàng đầu tiên đạt được 6 giải thưởng Ngân hàng tốt nhất 2009 của các tạp chí Tài chính Ngân hàng uy tín trao tặng, cũng tạo một lợi thế không nhỏ cho ACB Thăng Long thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh của mình, nhằm phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Những mặt thuận lợi trên đã được chi nhánh khai thác một cách triệt để và thu được những thành công rực rỡ. Trước hết phải kể đến lợi nhuận liên tục tăng trong các năm vừa qua.Lãi từ các khoản cho vay KHCN mục đích SXKD năm 2007-2008 lên tới gần 5 tỷ đồng, tăng lên 9 tỷ đồng trong năm 2009, chiếm khoảng 46% thu nhập của ngân hàng từ các hoạt động tín dụng cá nhân. Trong thời điểm ngành Ngân hàng đang gặp nhiều khó khăn, ACB Thăng Long năm 2009 vẫn đạt được lợi nhuận 51 tỷ đồng, là đơn vị đạt lợi nhuận cao nhất trên toàn khu vực miền Bắc của ACB. Quy mô cho vay KHCN mục đích SXKD lớn, và tiếp tục mở rộng thể hiện ở doanh thu và dư nợ cho vay tăng theo thời gian. So với năm 2007-2008, doanh thu năm 2009 tăng 32,8%, dư nợ tăng 47,8%, thể hiện sự phát triển vượt bậc của hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD. Về phạm vi hoạt động, với uy tín và vị thế của mình, chi nhánh không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cá nhân trên địa bàn mà còn tài trợ cho khách hàng có nhu cầu ngoài địa bàn. Đây là điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thực hiện công tác giới thiệu, quảng bá dịch vụ, mở rộng thị phần. Chất lượng tín dụng của các món vay rất khả quan, tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn nhiều so với tổng dư nợ. Điều này là kết quả của quá trình thẩm định đánh giá kỹ lưỡng, theo dõi quản lý sát sao các món vay và tiến hành thu nợ kịp thời của cán bộ tín dụng ACB Thăng Long. Quy trình cho vay KHCN mục đích SXKD được ACB Thăng Long hoàn thiện theo hướng rút ngắn thời gian, hướng đến sự hài lòng và thoải mái của khách hàng. Thời gian từ khi nhận hồ sơ và ra quyết định cho vay, giải ngân chỉ mất 5 ngày, sẵn sàng đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng, để khách hàng có thể chủ động nắm bắt các cơ hội kinh doanh. Những tồn tại và nguyên nhân Hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD ở ACB Thăng Long đã đạt được những kết quả đáng kể, tuy nhiên, cần nhận thấy rằng bên cạnh những kết quả ấy, thì vẫn còn nhiều hạn chế cần được khắc phục. - Sản phẩm cho vay KHCN mục đích SXKD là một sản phẩm phổ biến, ngân hàng nào cũng cung cấp sản phẩm này. Do đó tính cạnh tranh là rất cao, bởi vì các điều kiện, cách thức đều giống nhau. Rất khó cho khách hàng khi phải lựa chọn giữa các ngân hàng với nhau. Điều này đòi hỏi ACB phải thực sự tạo ra khác biệt, để sản phẩm cho vay KHCN mục đích SXKD của ACB thực sự là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy vậy, sự khác biệt hiện nay là không lớn, cản trở việc cạnh tranh của ACB nói chung, và của ACB Thăng Long với các ngân hàng khác trên địa bàn. - Tỉ lệ nợ quá hạn của hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD tăng trong những năm gần đây. Không những tăng về số tuyệt đối mà còn tăng cả về tỉ trọng Nợ quá hạn/ tổng dư nợ của hoạt động. Tỉ lệ nợ quá hạn tăng là một nguy cơ đối với bất cứ ngân hàng nào. - Hoạt động cho vay KHCN mục đích SXKD chưa thực sự là hoạt động chính của ACB Thăng Long, khi dư nợ của hoạt động này chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng dư nợ của chi nhánh, khoảng 14%. - Mặc dù quy trình cho vay của ACB Thăng Long đã được cải thiện theo hướng nhanh chóng, đơn giản, thuận tiện, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, thời gian thẩm định và quyết định cần nhanh chóng hơn nữa, để đảm bảo khách hàng có được vốn một cách nhanh chóng nhất. - Khi có rủi ro xảy ra từ phía khách hàng, khách hàng không thể thanh toán được khoản nợ, bắt buộc ngân hàng phải tiến hành xử lý nợ bằng nhiều cách, trong đó có việc thanh lý các tài sản đảm bảo. Tuy nhiên việc này gặp rất nhiều rủi ro, vì tính thanh khoản của các loại tài sản đảm bảo rất khác nhau. Đơn cử, cùng là bất động sản, tuy nhiên do sự khác biệt về vị trí, các điều kiện xung quanh, hoặc cũng có thể do tình hình thị trường nhà đất có nhiểu biến động, nên không phải lúc nào ngân hàng cũng tìm được cách để thanh lý tài sản đảm bảo một cách tốt nhất. - Khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay KHCN mục đích SXKD còn thiếu đa dạng, chủ yếu tập trung vào cung ứng dịch vụ và kinh doanh nhỏ. Việc một nhóm khách hàng cùng tập trung vào một loại hình kinh doanh sẽ làm tăng tính cạnh tranh trong nhóm ngân hàng này, dẫn đến rủi ro kinh doanh cho khách hàng. Mặt khác, nếu có sự biến động của nền kinh tế, thì sẽ có ảnh hưởng đồng loạt lên cả nhóm khách hàng, dẫn đến nguy cơ tăng nợ quá hạn hàng loạt. Điều này đặt cho chi nhánh yêu cầu phải đa dạng hóa khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm. - Chính sách Marketing của chi nhánh còn kém hiệu quả, chi nhánh chưa có nhiều hình thức quảng bá, thu hút khách hàng mới mà đang quá chú trọng vào lượng khách hàng cũ. Nguyên nhân để ngân hàng còn tồn tại những hạn chế trên chủ yếu bắt nguồn từ ba phía: khách quan, ngân hàng, khách hàng. * Nguyên nhân khách quan : - Khi điều kiện kinh tế biến động theo chiều hướng bất lợi, thiên tai dịch bệnh xảy ra,… thì ngân hàng cũng lâm vào khó khăn trong việc cho vay hoặc thu hồi khoản vay. Ngân hàng chỉ có thể dự đoán được một phần nên chỉ giảm bớt được phần nào thiệt hại mà nó gây ra bằng các nghiệp vụ phòng ngừa truyền thống của mình. - Cạnh tranh giữa các ngân hàng đang diễn ra gay gắt cũng là một nguyên nhân dẫn đến các hạn chế trên. Trong bối cảnh nước ta đã ra nhập WTO, một loạt các ngân hàng mới ra đời, trong đó không ít ngân hàng lựa chọn lĩnh vực cho vay KHCN mục đích SXKD làm chiến lược phát triển. Nhiều ngân hàng không ngừng cải tiến, đưa ra các sản phẩm mới hấp dẫn., đầu tư quảng bá thương hiệu và sản phẩm, tung ra nhiều chiến lược kinh doanh độc đáo nhằm thu hút khách hàng. Sự chạy đua giữa các ngân hàng trong hoạt động tín dụng này đã gây sức ép đối với việc mở rộng thị phần cho vay KHCN mục đích SXKD của chi nhánh * Nguyên nhân từ phía khách hàng: Rủi ro xảy ra từ phía khách hàng rất đa dạng và chiếm một phần lớn. Trình độ yếu kém của người vay trong dự đoán các vấn đề kinh doanh, yếu kém trong quản lý, chủ ý lứa đảo ngân hàng, chây ỳ … là nguyên nhân gây ra rủi ro tín dụng. Với nền kinh tế có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì những khách hàng không tính toán kĩ lưỡng những bất trắc có thể xảy ra, không có khả năng thích ứng và khắc phục khó khăn trong kinh doanh thường làm ăn thua lỗ dẫn đến không trả nợ được cho ngân hàng. Cũng có những trường hợp khách hàng cố ý cung cấp sai thông tin để được vay vốn hoặc cố ý chây ỳ mong có thể quỵt nợ của ngân hàng. * Nguyên nhân từ phía ngân hàng : Chiến lược kinh doanh của chi nhánh theo hướng đa dạng, nên mức độ đầu tư tập trung cho sản phẩm cho vay KHCN mục đích SXKD còn hạn chế. Điều này dẫn đến hiệu quả cho vay chưa cao, dư nợ còn thấp. Mặt khác, với đối tượng khách hàng cá nhân, ngân hàng chỉ thu từ một nguồn là lãi vay, trong khi đó rủi ro cho khách hàng cá nhân là rất cao, nên chưa thực sự bù đắp được. Đối với các nhóm khách hàng khác, ngân hàng có nhiều nguồn thu hơn như bảo lãnh, thanh toán… Công tác quảng bá, marketing còn thiếu đầu tư, kém hiệu quả. Hầu như chỉ thực hiện qua đội ngũ PFC với các hình thức : gặp trực tiếp, gửi thư ngỏ… Nên hiệu quả quảng bá còn thấp. Mặt khác đội ngũ PFC tuy nhiệt tình và có trình độ chuyên môn cao, nhưng chưa có kế hoạch tiếp cận thị trường lâu dài, quá trình làm việc còn thiên về cá nhân. Cơ sở vật chất và hạ tầng của chi nhánh tuy được đầu tư đồng bộ nhưng thời điểm đầu tư đã khá lâu mà vẫn chưa được sửa chữa, thay mới. Điều này cũng ảnh hưởng khá nhiều đến hiệu quả làm việc của nhân viên nói riêng và hoạt động của chi nhánh nói chung. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY PHỤC VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG Á CHÂU ACB CHI NHÁNH THĂNG LONG 3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và dịch vụ cho khách hàng cá nhân của ACB Thăng Long Định hướng hoạt động chung của ACB là trở thành ngân hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ, với mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại cổ phần bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Với uy tín và kinh nghiệm lâu năm ACB tiếp tục hoàn thiên hơn nữa chất lượng phục vụ của mình. Ngân hàng hoạt động kinh doanh tốt được trong thời gian vùa có là do chất lượng phục vụ và hiệu quả hoạt động. Năm 2009, ACB vinh dự là Ngân hàng đầu tiên và duy nhất của Việt Nam đạt 6 giải Ngân hàng tốt nhất do các tạp chí, tổ chức Tài chính Ngân hàng hàng đầu thế giới trao tặng, đó là : Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2009 do The Asset trao tặng, Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2009 do The Banker trao tặng, Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2009 do Global Finance trao tặng, Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2009 do Asiamoney trao tặng, Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2009 do Euromoney trao tặng, Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2009 do Finance Asia trao tặng. Là một trong những chi nhánh hàng đầu của ACB, ACB Thăng Long cũng đã vạch ra định hướng, xây dựng chiến lược kinh doanh cho riêng chi nhánh, đó là mở rộng mạng lưới khách hàng cá nhân, nâng cao hiệu quả phục vụ, gây dựng niềm tin ở khách hàng, từ đó chiếm lĩnh thị trường. Để thực hiện chiến lược này, đòi hỏi Ban giám đốc và tập thể cán bộ của chi nhánh phải đồng lòng, thống nhất, kết hợp mọi nguồn lực, bên cạnh đó còn đẩy mạnh đầu tư cơ sở vật chất, công nghệ, nhằm đáp ứng, thỏa mãn mọi yêu cầu từ phía khách hàng, xứng đáng là Ngân hàng của mọi nhà. 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và dịch vụ cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình tại Ngân hàng Á châu ACB chi nhánh Thăng Long. 3.2.1. Củng cố, hoàn thiện bộ máy hoạt động của chi nhánh. ACB Thăng long được thành lập từ 2007, sau hai năm hoạt động, bộ máy và cơ cấu nhân sự đã dần được hoàn thiện. Tuy nhiên, đứng trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng khác, và sự phát triển của nền kinh tế, đòi hỏi bộ máy hoạt động của chi nhánh phải được gọn về mặt cơ cấu, chuyên nghiệp về mặt chất lượng. Đây là điều kiện đầu tiên cũng là điều kiện tiên quyết cho mọi hoạt động, mọi mục tiêu của ACB Thăng Long. Chi nhánh cần làm tốt công tác tuyển dụng đầu vào để sàng lọc, lựa chọn được những cá nhân toàn vẹn cả trí và tài, cống hiến hết mình cho sự phát triển của ngân hàng, nhất là đối với hoạt động tín dụng luôn đòi hỏi sự nhanh nhạy và sáng tạo của nhân viên. Việc tuyển dụng được những cán bộ giỏi sẽ giúp ngân hàng hoạt động hiệu quả và sáng tạo, đồng thời cũng làm giảm chi phí đào tạo của ngân hàng. Hơn nữa những cán bộ có năng lực, có sự đồng đều về trình độ sẽ hoà nhập tốt hơn, và công tác bồi dưỡng trình độ cho nhân viên cũng được thực hiện dễ dàng hơn. Chi nhánh cần thường xuyên tổ chức tập huấn, nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên. ACB là ngân hàng đầu tiên của Việt Nam có trung tâm đào tạo liên tục cho nhân viên. ACB tạo mọi điều kiện giúp mỗi cá nhân phát triển nghề nghiệp đồng thời xây dựng một lực lượng nhân viên chuyên nghiệp cho ngân hàng. Chương trình đào tạo của ACB giúp nhân viên có kỹ năng chuyên môn cao, quy trình nghiệp vụ thống nhất trên toàn hệ thống, để dù khách hàng giao dịch tại bất cứ điểm giao dịch nào cũng đều nhận được một phong cách ACB duy nhất, đó là sự chuyên nghiệp, nhanh chóng và vì lợi ích của khách hàng. Ở ACB, các chương trình học tập đều xuất phát từ nhu cầu cụ thể. ACB khuyến khích nhân viên chủ động trong học tập và phát triển nghề nghiệp của bản thân. Phòng Phát triển Nguồn nhân lực và Trung tâm Đào tạo đóng vai trò hỗ trợ và hướng dẫn việc học tập và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên. ACB đa dạng hóa phương thức đào tạo nhằm tạo cho nhân viên nhiều cơ hội học tập và phát triển. Chi nhánh cũng nên có chính sách sàng lọc, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực thuộc lĩnh vực tín dụng cá nhân. Hàng năm ngân hàng nên tổ chức thi tuyển để rà soát đánh giá phân loại cán bộ, từ đó có hướng đào tạo phù hợp. Với sự đầu tư mạnh của ACB về mặt nhân sự, tin rằng ACB Thăng Long sẽ nhanh chóng hoàn thiện bộ máy hoạt động, nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong lĩnh vực tín dụng nói chung và cho vay KHCN mục đích SXKD nói riêng. 3.2.2. Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng, nâng cao công nghệ. Hiện nay ACB Thăng Long có trụ sở tại 57 Phan Chu Trinh, là một tòa nhà lớn gồm 8 tầng. Tuy nhiên chi nhánh chỉ được sử dụng tầng 3,4,5. Các tầng còn lại là của các công ty khác trong tập đoàn ACB sử dụng như Công ty chứng khoán ACB, Công ty thẩm định giá địa ốc ACB… Ưu điểm là tính tương tác giữa ACB Thăng Long và các bộ phận khác rất cao. Ví dụ như liên lạc, chuyển hồ sơ từ ACB Thăng Long sang công ty thẩm định giá địa ốc ACB rất nhanh chóng, rút ngắn quá trình thẩm định hồ sơ vay vốn của khách hàng. Tuy nhiên nhược điểm là thiếu không gian làm việc cho nhân viên ACB Thăng Long. Hiện nay phòng KHCN và KHDN phải làm việc chung một phòng và rất chật, gây bất tiện cho việc quản lý và làm việc. Khi nhân viên tín dụng tiếp khách hàng trong phòng làm việc thường ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động của các nhân viên khác. Có những lúc có nhiều khách hàng cùng đến làm việc một lúc tạo nên tình trạng lộn xộn,làm giảm hiệu quả công việc. Điều này đòi hỏi ACB Thăng Long cần chú trọng hơn nữa trong việc đầu tư mặt bằng và tổ chức làm việc cho nhân viên. Hiện nay ở Việt Nam nhiều ngân hàng đang có cuộc chạy đua về công nghệ để tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng, hàm lượng chất xám cao, đồng thời đánh vào tâm lý của một số đông khách hàng muốn được tận hưởng những tiến bộ khoa học kỹ thuật. Công nghệ cao sẽ tạo ra lợi thế rất lớn cho các ngân hàng. ACB Thăng Long trang bị cho mỗi nhân viên tín dụng bao gồm bàn ghế làm việc, một máy tính và các thiết bị khác để phục vụ cho công việc. Sự trang bị này là đồng bộ cho tất cả các nhân viên. Tuy nhiên do đã được đầu tư từ lâu nên hiện nay các máy móc đều đã xuống cấp, hay xảy ra tình trạng hỏng hóc gây phiền hà cho nhân viên khi làm việc. Do đó chi nhánh cần tiến hành bảo trì, nâng cấp đồng bộ máy móc cho nhân viên thường xuyên. Ngoài ra, việc lưu trữ và bảo mật thông tin là một vấn đề có tính sống còn đối với một ngân hàng, tuy nhiên chi nhánh còn thiếu một chuẩn bảo mật chung cho toàn bộ hồ sơ và các tài liệu khác của nhân viên. 3.2.3. Tăng cường hoạt động Marketing, nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển hoạt động cho vay cá nhân. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của qui luật bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin... Với các chi nhánh, nếu chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng đến mình thì chắc chắn sẽ không có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. ACB Thăng Long đóng trên địa bàn trung tâm thủ đô, là một thị trường lớn và rất tiềm năng, tuy nhiên cũng là nơi có sự cạnh tranh giữa các ngân hàng cao nhất. Chi nhánh đã và đang chịu sức ép cạnh tranh rất lớn giữa các ngân hàng với nhau và cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh có tiềm lực lớn về vốn và có tiếng tăm. Do vậy khâu Marketing là không thể thiếu để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của ACB Thăng Long. Trong lúc nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thì nhu cầu sản xuất kinh doanh của khách hàng cá nhân là rất lớn. Tuy nhiên đặc điểm của nhóm khách hàng cá nhân là nhu cầu rất khác nhau, và thay đổi theo thời gian. Do đó nhân viên tín dụng cần nắm bắt được xu hướng các hoạt động kinh doanh của khách hàng, nghiên cứu tìm hiểu các hoạt động có mức sinh lời cao và rủi ro thấp để ưu tiên tiếp xúc tư vấn tín dụng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh đều có chu kỳ cụ thể, do đó nhân viên tín dụng cần xây dựng một kế hoạch chỉ rõ các nhóm khách hàng cần được ưu tiên, thời gian và cách thức tiếp cận thích hợp. Làm việc có kế hoạch sẽ tránh được tình trạng làm việc manh mún, thiếu tổ chức của đội ngũ nhân viên tín dụng, từ đó năng cao hiệu quả tín dụng. Hiện nay việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng của đội ngũ PFC chỉ dựa trên các kênh truyền thống : gặp gỡ trực tiếp, phát tờ rơi, hoặc qua giới thiệu từ những khách hàng cũ… Sự cạnh tranh của các ngân hàng khác đặt cho ACB Thăng Long đòi hỏi phải tăng cường thêm hoạt động marketing và tiếp cận khách hàng. Bên cạnh việc củng cố những kênh tiếp cận khách hàng truyền thống, chi nhánh nên phát triển các kênh tiếp cận hiện đại, phù hợp với xu thế chung của marketing ngân hàng hiện đại. Địa bàn hoạt động của chi nhánh là một quận lớn do đó đối tượng khách hàng cá nhân thường có trình độ dân trí cao. Tận dụng lợi thế đó, ngân hàng có thể thực hiện việc phân phối sản phẩm qua kênh giao dịch tự động, qua hệ thống phone-banking, home-banking, đáp ứng các nhu cầu khách hàng với mức độ tiện ích cao nhất. Chi nhánh cần tiến hành nghiên cứu khách hàng trên diện rộng, phân nhóm, phân ngành nghề kinh doanh… để tạo thành dữ liệu khách hàng tiềm năng. Dữ liệu này sẽ giúp chi nhánh rút bớt thời gian và công sức để tìm kiếm khách hàng, đảm bảo cho chi nhánh lúc nào cũng có một nguồn khách hàng dồi dào. Mặt khác phân loại có hệ thống giúp nâng cao khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng cho ngân hàng, từ đó nâng cao hiệu quả tín dụng nói chung, và cho hiệu quả cho vay KHCN mục đích SXKD nói riêng. 3.2.4. Tăng cường kiểm tra, kiểm soát trước và trong khi cho vay. Rủi ro khi cho vay có thể phòng ngừa bằng nhiều cách, trong đó tăng cường chất lượng thẩm định khách hàng ngay từ giai đoạn thẩm định hồ sơ cho vay là một trong nhưng cách hiệu quả nhất. Nếu làm tốt công tác này thì rủi ro trong quá trình cho vay sẽ hạn chế đi nhiều. Trước hết phải nâng cao chất lượng thu thập và xử lý thông tín. Các thông tin phải được kiểm tra tính chính xác kỹ càng trước khi phân tích. Muốn vậy thông tin phải được lấy từ nhiều nguồn khác nhau để so sánh đối chiếu. Hiện nay các nguồn thông tin có thể thu thập là từ chính bản thân khách hàng vay vốn, từ hồ sơ lưu trữ của Ngân hàng, từ các bạn hàng của khách hàng, từ trung tâm thông tin tín dụng hoặc từ thông tin đại chúng...vv. Nói chung nguồn thông tin có thể được lấy từ nhiều nguồn khác nhau, nhưng để có thể thu thập lượng thông tin nhiều, nhanh, với tốc độ cao thì Ngân hàng phải thu thập thông tin một cách thường xuyên. Sau đó mới tiến hành phân loại và lưu trữ, khi nào cần có thể có được ngay. Sau khi giải ngân khoản vay xong, Ngân hàng thường chỉ chú ý xem nguồn trả nợ từ đâu. Điều này rất nguy hiểm vì Ngân hàng sẽ không nắm bắt được thời điểm khi doanh nghiệp bắt đầu gặp trục trặc trong kinh doanh, đến khi phát hiện đã quá muộn. Chính điều này đã làm nảy sinh nợ quá hạn, nợ khó đòi. Do vậy Ngân hàng luôn phải đảm bảo nắm chắc được tình hình hoạt động của khách hàng vay vốn cũng như nắm chắc được các khoản cho vay ra đang sử dụng thế nào. Điều này có ý nghĩa quan trọng đến sự an toàn và hiệu quả của các khoản cho vay. Ngân hàng nên yêu cầu khách hàng cung cấp các thông tin về kết quả kinh doanh kèm với số tiền trả nợ định kỳ. Các khoản nợ gốc lớn trước khi đến hạn Ngân hàng cần có sự nhắc nhở xem liệu khách hàng có thể trả nợ đúng hạn không. Nếu phát hiện không khả năng trả nợ thì Ngân hàng điều tra ngay và đưa ra các biện pháp kịp thời. Bên cạnh việc kiểm tra khách hàng, Ngân hàng cần phải kiểm tra, kiểm soát nội bộ một cách thường xuyên, nghiêm túc dựa trên quan điểm phòng chống sai sót là chủ yếu. Ngân hàng cần thực hiện kiểm tra việc lập hồ sơ tín dụng đảm bảo tính pháp lý, kiểm tra thời hạn cho vay, thời hạn gia hạn nợ... để chắc chắn rằng hoạt động tín dụng đã được bảo đảm về mặt nội bộ. 3.2.5. Điều chỉnh lãi suất linh hoạt Ngày 26/2/2010 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (NHNN) đã ban hành Thông tư số 07/2010/TT-NHNN quy định việc cho vay bằng VND theo lãi suất thỏa thuận của các tổ chức tín dụng đối với khách hàng. Việc ban hành Thông tư 07 giúp lãi suất dẫn được trả về cho thị trường, qua đó khơi thông được nguồn vốn tín dụng trung – dài hạn, mang lại nhiều lợi ích cho các tổ chức tín dụng (doanh thu, cơ hội kinh doanh...), cho doanh nghiệp (tiếp cận vốn dễ dàng, sử dụng vốn một cách hợp lý hơn…) và cho nền kinh tế. Điều đặc biệt hơn là Thông tư 07 là tín hiệu chính sách cho những bước tiến thận trọng dần đạt đến mục tiêu tự do hóa lãi suất. “Ưu điểm lớn nhất của cơ chế tự do hóa lãi suất là tạo điều kiện cho các tổ chức tín dụng mở rộng mạng lưới để huy động cho vay vốn với mức lãi suất phù hợp; đáp ứng đầy đủ và nhanh hơn vốn cho người cần vay ... Một tác động khác của cơ chế mới là: Tạo thuận lợi cho việc cải cách hệ thống ngân hàng theo định hướng thị trường, nâng cao năng lực tài chính, khả năng cạnh tranh, các tiêu chuẩn an toàn và khả năng hội nhập với thị trường tài chính tiền tệ quốc tế của các tổ chức tín dụng Việt Nam”. Thông tư này đặt cho ACB nói chung và ACB Thăng Long nói riêng không những là cơ hội và còn là thách thức rất lớn, đòi hỏi ACB Thăng Long phải có chính sách lãi suất linh hoạt, hiệu quả, có lợi cho khách hàng nếu không muốn bị các ngân hàng khác qua mặt, đánh mất thị trường. 3.2.6. Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng. Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động của NHTM, do đó, công tác chăm sóc khách hàng là rất quan trọng. Việc chăm sóc khách hàng bao gồm hai công tác : Thường xuyên quan tâm, củng cố khách hàng cũ và tiếp cận, chăm sóc khách hàng mới. Đối với khách hàng cũ, ưu điểm lớn nhất là đã có quan hệ tín dụng với ngân hàng, do đó ngân hàng nắm rõ về khách hàng, giảm bớt được chi phí cho vay. Mặt khác, do nắm rõ về khách hàng nên ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm, qua đó nâng cao hiệu quả tín dụng của ngân hàng. Các hình thức chăm sóc khách hàng cũ rất đa dạng : thăm hỏi, tặng quà, ưu tiên giải quyết nhu cầu của khách hàng, nhằm đảm bảo rằng khách hàng luôn được quan tâm và phục vụ một cách tốt nhất. Đối với khách hàng mới, cần tận tình hướng dẫn các dịch vụ của ngân hàng, bên cạnh đó tìm hiểu rõ khách hàng để đưa ra những quyết định cho vay hợp lý. Hiện nay, cách quảng bá tốt nhất đối với NHTM là sự truyền tai của khách hàng, do đó, chăm sóc khách hàng hiện có đạt được hai mục đích, vừa làm hài lòng, giữ chân khách hàng cũ, vừa có thể tạo uy tín cho những người xung quanh khách hàng, qua đó mở rộng mạng lưới khách hàng. 3.3. Kiến nghị với chính phủ và ngân hàng Nhà nước Để hoạt động kinh doanh của ACB nói riêng và của toàn ngành ngân hàng nói chung thì chính phủ cần có các biện pháp hữu hiện để phát triển nghiệp vụ này. Sự quản lý vĩ mô của Nhà nước cùng với những định hướng chung sẽ ảnh hưởng trực tiếp lên việc cho vay của ngân hàng. Ví dụ năm 2009 khi chính phủ đưa mục tiêu kiềm chế lạm phát lên hàng đầu, thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ nên các hoạt động của ngân hàng đã gặp rất nhiều khó khăn. Các sửa đổi quy định của chính phủ cần phải có một khoảng thời gian thích hợp hơn nữa để ngân hàng kịp điều chình hoạt động kinh doanh của mình. Các quy định của ngân hàng Nhà nước cần phải cụ thể, sát thực hơn với thực tế phát triển và tình hình chung của đất nước. Ngân hàng Nhà nước với vai trò là ngân hàng của các ngân hàng, là công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước cần nâng cao hơn hiệu quả phục vụ của mình. Có các việc làm thiết thực giúp các ngân hàng vượt qua các hòan cảnh khó khăn và phát triển hơn nữa hoạt động của mình. Các quy định của ngân hàng nhà nước ban hành phải có tầm nhìn xa, phụ vụ cho sự phát triển ổn định của cả nền kinh tế. Tránh trường hợp liên tục sửa đồi làm khó cho cả người vay và ngân hàng. Trong nền kinh tế nước ta, thì nhóm khách hàng cá nhân và doanh ngiệp tư nhân nhỏ phát triển mạnh. Nên nếu tạo điều kiện kịp thời sẽ tạo động lực để nhóm kinh tế này phát triển. Ngân hàng nên quan tâm có nhiều chính sách ưu tiên đối với cá nhân. Ngân hàng nhà nước cần làm tốt hơn nữa việc đánh giá rủi ro của các ngân hàng. Vì ngân hàng là ngành kinh doanh có lợi nhuận rất cao nên không tránh khỏi việc các ngân hàng chạy theo lợi nhuận mà tăng các khoản cho vay chứa nhiều rủi ro của mình. Để che dấu điều này các ngân hàng thương mại có thể cung cấp những con số nợ quá hạn nhỏ, hay tổng dư nó thực tế lớn để tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ thực tế nhỏ. Nếu ngân hàng nhà nước không quản lý tốt rất có thể dẫn đến một vụ hoảng loạn ngân hàng và kéo theo sự sụp đổ nền kinh tế như một số nước trên thế giới đã gặp phải. KẾT LUẬN Khách hàng cá nhân luôn là một đối tượng khách hàng tiềm năng, đặc biệt là nhóm khách hàng cá nhân vay vốn để sản xuất kinh doanh, do đó ACB đang dần khai thác nhóm khách hàng này để hoạt động kinh doanh tốt hơn nữa. Cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh không chỉ theo đuổi việc mở rộng và thu hút thêm nhiều khách hàng, mà ngân hàng còn phải quan tâm đến tình hiệu quả của khoản cho vay. Sau khi thực tập và nghiên cứu, trình bày những điều đã được học tập ở trường, những điều đã thu lượm được trong quá trình thực tập tốt nghiệp, em đã hoàn thành chuyên đề này, về nội dung, chuyên đề đã trình bày được những vấn đề sau : Về mặt lý luận: Chuyên đề đã làm rõ các hoạt động tín dụng, cho vay của một ngân hàng thương mại điển hình. Trình bày được vai trò của vốn vay và các đặc điểm của hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh cho khách hàng cá nhân. Phân tích được những nhân tố chính ảnh hưởng lên hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh, đồng thời đưa ra một số tiêu chí cho việc đánh giá, phản ánh hiệu quả cho vay. Về mặt thực trạng: Để hiểu được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh của chi nhánh, chuyên đề đã nêu qua một số nét cơ bản về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong những năm gần đây, để tiện cho việc phân tích, so sánh, đối chiếu, để hiểu hơn về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh. Chuyên đề giới thiệu các hình thức cho vay và đặc điểm từng khoản vay cho cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh mà hiện giờ ngân hàng đang áp dụng. Hiệu quả cho vay của chi nhánh được làm rõ khi kết quả cho vay được phản ánh qua các chỉ tiêu đã nêu ở phần lý luận. Cuối cùng là phần đánh giá tổng quan về những kết quả đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại. Về mặt giải pháp và kiến nghị: Dựa vào tình hình thực tế, dựa vào nhận thức của bản thân, em đưa ra một số giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh của chi nhánh hơn nữa. Các giải pháp cụ thể như: Củng cố , hoàn thiện bộ máy hoạt động của chi nhánh, tăng cường đầu tư cơ sở vật chất và công nghệ, tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng, điều chỉnh hợp lý mức lãi suất cho vay… Các kiến nghị được đưa ra với Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước có liên quan sẽ giúp cho ngân hàng nâng cao hơn nữa hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân nói riêng và các hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung. Cho vay là hoạt động then chốt của ngân hàng vì vậy nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân mục đích sản xuất kinh doanh sẽ tác động tích cực giúp ngân hàng phát triển nhanh và bền vững hơn. Chuyên đề chỉ phân tích và đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nhỏ bé vào việc nâng cao hiệu quả cho vay của chi nhánh. Chuyên đề không thể tránh những sai sót về mặt phương diện lý luận cũng như phân tích do thời gian hạn hẹp, cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến và nhận xét của cô giáo để em có thể hoàn thiện chuyên đề này tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kinh doanh của ACB chi nhánh Thăng long các năm 2007, 2008, 2009. Các văn bản của NHNN Việt Nam : 1627/2001/QD-NHNN. 07/2010/TT-NHNN, 18/2007/QD-NHNN Luật các tổ chức tín dụng của ngân hàng nhà nước. Một số bài báo, tài liệu từ vneconomy.com, vietnamnet.vn… Peter Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính. PGS, TS Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân. www.ACB.com.vn