Đề tài Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty sơn Jotun Việt Nam

i gaây trôû ngaïi cho hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa haõng sôn. Jotun Vieät Nam chuû yeáu nhaäp nguyeân vaät lieäu cuûa nöôùc ngoaøi neân söï leä thuoäc laø khoâng traùnh khoûi, ñaëc bieät trong lónh vöïc pha maøu töï ñoäng baèng vi tính. Duø vaäy, do taäp ñoaøn Jotun ñang sôû höõu phaàn meàm phoái vaø pha sôn cuûa haõng neân caùc coâng ty con coù phaàn thuaän lôïi hôn so vôùi caùc haõng khaùc. Caùc haõng khaùc phaûi mua caùc phaàn meàm naøy töø caùc coâng ty chuyeân vieát phaàn meàm neân ñoä linh hoaït vaø khaû naêng caäp nhaät caùc tieän ích khaùc khoâng cao. 2.2.5. Saûn phaåm thay theá. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm sôn coâng nghieäp vaø haøng haûi, hieän chöa coù saûn phaåm naøo khaû dó thay theá ñöôïc. Vì vaäy, aùp löïc töø caùc saûn phaåm môùi trong lónh vöïc haøng haûi vaø coâng nghieäp laø khoâng ñaùng keå. 32 Ñoái vôùi lónh vöïc sôn trang trí, gaïch men oáp töôøng, giaáy daùn töôøng, kính xaây döïng, ñaù oáp töôøng thaäm chí laø voâi chính laø caùc saûn phaåm thay theá cho sôn trang trí. Duø vaäy, caùc saûn phaåm thay theá naøy, tröø voâi, coù hai nhöôïc ñieåm cô baûn laø giaù thaønh cao hôn sôn vaø khoâng theå nhanh choùng thay ñoåi maøu saéc cho caùc coâng trình daân duïng neân ñaõ haïn cheá phaàn naøo aùp löïc töø caùc saûn phaåm naøy. 2.3 Thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa Jotun Vieät Nam 2.3.1 Saûn phaåm Quan ñieåm chieán löôïc cuûa Jotun Vieät Nam ngay ngaøy ñaàu thaâm nhaäp thò tröôøng Vieät Nam laø xaây döïng Jotun trôû thaønh moät nhaõn hieäu cao caáp trong lónh vöïc Coâng ty hoaït ñoäng. Quan ñieåm naøy laø cô sôû ñeå Coâng ty thieát keá vaø cung caáp ra thò tröôøng caùc doøng saûn phaåm chaát löôïng cao phuïc vuï caùc lónh vöïc haøng haûi, coâng nghieäp vaø trang trí. • Chaát löôïng Jotun Vieät Nam chæ taäp trung saûn xuaát vaø phaân phoái caùc doøng saûn phaåm coù chaát löôïng ngang baèng vaø cao hôn so vôùi caùc saûn phaåm trung cao caáp cuûa caùc haõng daãn ñaàu thò tröôøng. Hieän nay, chaát löôïng sôn cuûa Jotun Vieät Nam, ñaët bieät laø sôn cao caáp trong lónh vöïc sôn trang trí ñaõ ñöôïc thò tröôøng thöøa nhaän. Ñoái vôùi lónh vöïc sôn haøng haûi vaø coâng nghieäp, chaát löôïng sôn cuûa Coâng ty ñaõ ñöôïc thò tröôøng bieát ñeán töø naêm 1992 nhö laø moät nhaõn hieäu cao caáp baäc nhaát trong lónh vöïc naøy. • Söï ña daïng hoùa saûn phaåm. Do chieán löôïc taäp trung vaøo phaân khuùc thò tröôøng cao caáp neân Jotun Vieät Nam trong caû ba lónh vöïc khoâng coù doøng saûn phaåm kinh teá giaù reû trong khi doøng saûn phaåm trung caáp coù chính saùch giaù khoâng phuø hôïp vaø maøu saéc, chuûng loïai ñôn ñieäu neân khoù coù theå xaâm nhaäp thò tröôøng nhanh. Duø bieát raèng Coâng ty caàn hoaït ñoäng taäp trung vaø coù troïng ñieåm nhöng vieäc boû troáng phaân khuùc thò tröôøng 33 naøy luoân gaây khoù khaên cho Coâng ty trong vieäc xaâm nhaäp saâu roäng vaøo thò tröôøng, ñaëc bieät laø thò tröôøng Vieät Nam, nôi coù ñeán 70% laø thò tröôøng sôn trung caáp vaø sôn kinh teá giaù reû. Ngay caû ñoái vôùi caùc doøng saûn phaåm cao caáp cuûa Jotun Vieät Nam, söï ña daïng veà chuûng loaïi vaãn coøn nhieàu haïn cheá. Chaúng haïn, sôn ngoaïi thaát cao caáp cuûa Jotun Vieät Nam chæ coù moät chuûng loaïi ( Jotashield) trong khi ñoái thuû coù töø hai ñeán ba chuûng loaïi ( Dulux Whethershield, Dulux Whethershicld Hi-Seen, Dulux Whethershield choáng thaám, Dulux Whethershield Ngoùi)… 2.3.2 Giaù caû Vì laø caùc saûn phaåm cao caáp neân giaù caû caùc saûn phaåm cuûa Jotun Vieät Nam laø khaù cao. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm phuïc vuï hai lónh vöïc haøng haûi vaø coâng nghieäp, ñôn giaù sôn Jotun dao ñoäng töø khoaûng 8 -10 USD/ lít vaø hieän laø haõng daãn ñaàu veà giaù trong lónh vöïc naøy. Trong lónh vöïc sôn trang trí, Jotun Vieät Nam ñònh giaù baùn caùc saûn phaåm cao caáp vaøo khoaûng 60.000ñ/lít trôû leân. Möùc giaù naøy, tuyø töøng thôøi ñieåm laø ngang baèng hoaëc cao hôn chuùt ít so vôùi saûn phaåm cuøng caáp cuûa caùc haõng daãn ñaàu thò tröôøng. 2.3.3 Naêng löïc saûn xuaát. Sau khi döï aùn môû roäng nhaø maùy taïi Bình Döông hoaøn taát vaøo naêm 2004, coâng suaát thieát keá cuûa nhaø maùy ñaït möùc 13 trieäu lít / naêm. Coâng suaát naøy coù theå ñöôïc naâng leân moät caùch deã daøng neáu Coâng ty aùp duïng cheá ñoä laøm vieäc 2 ca / ngaøy. Vôùi möùc coâng suaát naøy, Coâng ty coù theå ñaùp öùng moät caùch nhanh choùng vaø ñaày ñuû nhu caàu thò tröôøng veà 3 chuûng loaïi : sôn haøng haûi, sôn coâng nghieäp vaø sôn trang trí, ngay caû khi nhu caàu caùc lónh vöïc naøy taêng 4 hay 5 laàn so vôùi hieän taïi. 2.3.4 Coâng ngheä saûn xuaát. 34 Daây chuyeàn saûn xuaát sôn hieän nay taïi nhaø maùy sôn Bình Döông laø heä thoáng saûn xuaát hieän ñaïi nhaát trong ngaønh saûn xuaát vôùi haàu heát caùc coâng ñoaïn ñöôïc töï ñoäng hoaù. Taïi ñaây, caùc qui ñònh veà kieåm tra chaát löôïng saûn phaåm, qui ñònh veà an toaøn söùc khoeû vaø moâi tröôøng ñöôïc tuaân thuû moät caùch nghieâm ngaët theo ñuùng caùc tieâu chuaån quoác teá. Caùc heä thoáng choáng chaùy töï ñoäng vaøo loaïi toái taân nhaát ñaõ ñöôïc laép ñaët taïi ñaây. Trong lónh vöïc sôn trang trí, Jotun Vieät Nam ñang aùp duïng moät coâng ngheä hieän ñaïi – coâng ngheä pha maøu töï ñoäng baèng maùy vi tính taïi heä thoáng phaân phoái cuûa Coâng ty. Vôùi heä thoáng naøy, caùc ñaïi lyù sôn cuûa Jotun Vieät Nam coù theå pha maøu tröïc tieáp taïi cöûa haøng vôùi söï khoâng giôùi haïn veà maøu saéc, chæ trong thôøi gian vaøi phuùt. Coâng ngheä môùi naøy cho pheùp pha ñöôïc taát caû caùc loaïi sôn thoâng duïng vaø caùc loaïi sôn ñaëc bieät nhö sôn taïo hieäu öùng, sôn taïo aùnh kim, sôn men, sôn taïo vaân goã,… Ngoaøi ra, öu ñieåm cuûa coâng ngheä môùi naøy coøn theå hieän ôû choã coù theå giuùp ñaïi lyù sôn giaûm toái ña löôïng haøng toàn kho taïi moãi cöûa haøng sôn. Vôùi coâng ngheä naøy, ñaïi lyù chæ caàn toàn kho moät löôïng nhoû sôn goác cuûa Coâng ty laø coù theå ñaùp öùng taát caû nhu caàu ña daïng cuûa khaùch haøng. Beân caïnh ñoù, Jotun Vieät Nam coøn cung caáp moät tieän ích ñaëc bieät khaùc cho ngöôøi tieâu duøng laø phaàn meàm phoái maøu taïi cöûa haøng. Vôùi phaàn meàm naøy khaùch haøng coù theå choïn moät toâng maøu chuû ñaïo naøo ñoù cho caên nhaø cuûa mình vaø phaàn meàm seõ tö vaán cho khaùch haøng caùc toâng maøu phuø hôïp ñeå taïo ra söï haøi hoøa veà maøu saéc cho ngoâi nhaø cuûa baïn. Hôn theá nöõa, vôùi maùy queùt maøu quang phoå hieän ñaïi baäc nhaát hieän nay, Jotun Vieät Nam coù theå nhanh choùng tìm ra caùc coâng thöùc maøu cho baát kyø maøu saéc naøo khaùch haøng mong muoán. Ñaây laø moät trong nhöõng ñieåm khaùc bieät cô baûn giöõa Jotun vaø caùc nhaø cung caáp khaùc. 2.3.5 Tình hình taøi chính 35 Tröôùc naêm 2003, tình hình taøi chính cuûa Jotun Vieät Nam laø töông ñoái khaû quan, tyû suaát lôïi nhuaän khaù cao vaø ít ruûi ro. Vaøo thôøi ñieåm ñoù coâng ty chuû yeáu saûn xuaát vaø kinh doanh sôn haøng haûi vaø sôn coâng nghieäp vôùi phöông thöùc baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Ñoái töôïng khaùch haøng luùc baáy giôø cuûa Jotun Vieät Nam laø caùc haõøng taøu, caùc coâng ty xaây döïng lôùn vaø caùc coâng ty ñoùng taøu. Ñaây laø caùc doanh nghieäp coù qui moâ lôùn, laâu ñôøi vaø coù uy tín treân thò tröôøng neân khaû naêng xaûy ra ruûi ro laø khoâng cao. Khi Jotun Vieät Nam môû roäng sang lónh vöïc sôn trang trí vaøo naêm 2003 thì vaán ñeà taøi chính cuûa Coâng ty rôi vaøo tình traïng nguy hieåm vaø chöa theå vaõn hoài trong moät thôøi gian ngaén. Luùc naøy, Coâng ty ñang thöïc hieän chính saùch vay tieàn ngaân haøng ñeå taøi trôï chieán löôïc ñöa heä thoáng maùy pha maøu baèng vi tính xuoáng ñaïi lyù. Ñoái töôïng khaùch haøng luùc naøy cuûa Coâng ty laø caùc ñaïi lyù sôn qui moâ vöøa vaø nhoû, coäng vôùi söï noùng voäi khi thieát laäp heä thoáng phaân phoái neân soá löôïng caùc ñaïi lyù khoâng thöïc hieän ñuùng caùc cam keát trong hôïp ñoàng mua baùn heä thoáng pha maøu gia taêng nhanh choùng. Ñieàu naøy aûnh höôûng nghieâm troïng ñeán tình hình taøi chính cuûa Coâng ty trong naêm 2003 vaø 2004. Baûng 5 . Moät soá chæ tieâu taøi chính töø naêm 2002 – 2004 ÑVT : USD Naêm Chæ tieâu 2002 2003 2004 Tieàn maët 1.120.864 643.255 505.56 Phaûi thu 985.027 1.539.881 2.626.976 Phaûi traû 1.002.855 1.826.702 6.551.153 Toàn kho 628.422 1.286.875 2.558.305 Voán chuû sôû höõu 2.851.211 3.118.606 3.008.943 Doanh thu 3.546.474 4.673.871 7.348.816 Laõi sau thueá 554.868 267.395 157.732 ( Nguoàn : baùo caùo kieåm toaùn cuûa Jotun VN trong 2 naêm 2003 vaø 2004) 36 Nhìn vaøo baûng soá lieäu treân, deã daøng nhaän thaáy caùc nguy cô tieàm aån veà taøi chính cuûa Jotun Vieät Nam. Thöù nhaát, khaû naêng traû nôï cho caùc nhaø cung caáp cuûa Coâng ty ngaøy caøng thaáp qua caùc naêm. Thöù hai, haøng toàn kho taêng leân nhanh choùng qua caùc naêm. Theo baùo caùo cuûa nhaø maùy, ñaây laø soá löôïng haøng toàn khoâng theå baùn trong hôn 2 naêm qua vaø chæ trong moät khoaûng thôøi gian ngaén nöõa, 50% soá toàn kho treân seõ trôû thaønh chi phí cuûa Coâng ty do quaù haïn söû duïng. Thöù ba, duø doanh thu taêng vôùi tyû leä khaù cao qua caùc naêm nhöng tyû suaát lôïi nhuaän treân doanh thu laïi giaûm ñaùng keå, töø 15,6% naêm 2002 giaûm coøn khoaûng 2% vaøo naêm 2004. Con soá naøy theo öôùc tính seõ giaûm hôn moät nöûa vaøo naêm taøi chính 2005 vì tính ñeán cuoái thaùng 7/ 2005, toaøn Coâng ty chæ ñaït 30% caùc chæ tieâu ñöa ra töø ñaàu naêm. Vaán ñeà taøi chính cuûa Jotun Vieät Nam hieän nay seõ trôû neân toài teä hôn neáu Coâng ty khoâng coù caùc giaûi phaùp giaûi quyeát hieäu quaû tình traïng nôï xaáu, khoù ñoøi vaø nhanh choùng xöû lyù löôïng haøng toàn kho gaàn quaù haïn treân. 2.3.6 Nhaân söï Tröôùc naêm 2003, toång soá nhaân vieân cuûa toaøn coâng ty vaøo khoaûng hôn 70 nhaân vieân. Khi coâng ty môû roäng sang lónh vöïc sôn trang trí, con soá naøy ñaõ hôn 120 ngöôøi vaø ñang coù xu höôùng gia taêng trong thôøi gian tôùi. Taïi nhaø maùy vaø caùc boä phaän tröïc thuoäc nhaø maùy ( caùc kho ngoaïi quan), nhaân söï cho cho caùc vò trí saûn xuaát vaø kyõ thuaät vieân cô baûn laø oån ñònh vaø laønh ngheà, tinh thaàn laøm vieäc cao vaø coù traùch nhieäm trong coâng taùc. Hieän töôïng boû vieäc laø khoâng thöôøng xuyeân, ñieàu naøy giuùp hoaït ñoäng saûn xuaát taïi nhaø maùy vaø caùc boä phaän tröïc thuoäc khoâng gaëp nhieàu xaùo troän. Ñoái vôùi boä phaän kinh doanh, nhaân söï ñang thöïc söï laø vaán ñeà lôùn cuûa Coâng ty. Boä khung caùn boä chuû choát cho töøng boä phaän vaø khu vöïc trong caû ba lónh vöïc haøng haûi,coâng nghieäp vaø trang trí laø chöa oån ñònh. Nhaân vieân môùi ñöôïc tuyeån duïng lieân tuïc nhöng khaû naêng hôïp taùc laâu daøi vôùi Coâng ty laø raát thaáp. Hieän töôïng 37 boû vieäc coù xu höôùng gia taêng ñaùng ngaïi. Chæ tính rieâng 3 thaùng cuoái naêm 2004 ñaõ coù 5 nhaân vieân nghæ vieäc vaø trong 9 thaùng ñaàu naêm 2005, con soá naøy laø 6 ngöôøi. Hieän töôïng treân daãn ñeán thöïc traïng quaù taûi taïi moät soá boä phaän, gaây caûn trôû hoaït ñoäng bình thöôøng cuûa Coâng ty. Ngoaøi ra, nhaân söï cho boä phaän kinh doanh ña phaàn ñeán töø caùc lónh vöïc khaùc neân khaû naêng thích öùng vôùi coâng vieäc coøn chaäm, trong khi coâng taùc ñaøo taïo cuûa Coâng ty chöa ñöôïc chuù troïng neân hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa ñoäi nguõ naøy khoâng cao. 2.3.7 Hoaït ñoäng marketing. Marketing laø moät boä phaän raát quan troïng ñoái vôùi hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp, ñaëc bieät laø caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng trong lónh vöïc haøng tieâu duøng vaø baùn tieâu duøng nhö ngaønh sôn. Do saùch löôïc cuûa taäp ñoaøn Jotun vôùi quan nieäm sôn laø moät saûn phaåm thuaàn coâng nghieäp neân ngaân saùch taäp ñoaøn cho pheùp caùc coâng ty con söû duïng vaøo caùc hoaït ñoäng marketing raát thaáp, khoaûng 10% treân toång doanh thu. Ñaây laø möùc raát thaáp neáu so saùnh vôùi caùc haõng sôn ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam nhö ICI, Nippon, 4 Orange, Toa. Nhaân söï cho boä phaän marketing hieän nay cuûa Coâng ty laø vaán ñeà ñau ñaàu cuûa laõnh ñaïo Coâng ty. Tính ñeán thaùng 8 naêm 2005, phoøng marketing cuûa Coâng ty gaàn nhö bò xoaù boû do nhaân vieân phoøng naøy ñoàng loaït boû nhieäm sôû. Söï baát oån veà nhaân söï coäng vôùi ngaân saùch eo heïp veà marketing ñaõ khoâng giuùp boä phaän naøy ñöa ra ñöôïc caùc chieán löôïc marketing hieäu quaû vaø mang tính daøi haïn ñeå xaây döïng teân tuoåi cho Coâng ty. Haïn cheá naøy ñaõ bieán boä phaän naøy trôû thaønh boä phaän “ theo ñuoâi” hoaït ñoäng baùn haøng, khoâng tieán haønh nghieân cöùu thò tröôøng moät caùch ñeàu ñaën vaø kyû löôõng ñeå coù caùc ñoái saùch thích hôïp khi ñoái thuû 38 caïnh tranh “ ra ñoøn”. Khaû naêng ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng thaáp daãn ñeán Jotun Vieät Nam chaäm trong vieäc tung caùc saûn phaåm môùi ra thò tröôøng. TOÅNG HÔÏP CHÖÔNG 2 Luaän vaên daønh toaøn boä chöông 2 ñeå laøm roõ nhöõng vaán ñeà chuû yeáu sau : ¾ Khaùi quaùt sô löôïc veà taäp ñoaøn Jotun A/S (Na Uy) vaø coâng ty Sôn Jotun Vieät Nam. ¾ Phaân tích moâi tröôøng caïnh tranh cuûa Jotun Vieät Nam bao goàm: ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp, ñoái thuû caïnh tranh tieàm aån, khaùch haøng, nhaø cung caáp vaø saûn phaåm thay theá. ¾ Phaân tích vaø ñaùnh giaù thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa Jotun Vieät Nam veà caùc maët: saûn phaåm, giaù caû, naêng löïc saûn xuaát, coâng ngheä saûn xuaát, taøi chính, nhaân söï vaø hoaït ñoäng marketing Nhöõng phaân tích vaø ñaùnh giaù neâu trong chöông 2 cuûa luaän vaên chính laø cô sôû thöïc tieãn ñeå ñöa ra caùc giaûi phaùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa Jotun Vieät Nam. 39 CHÖÔNG 3 MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NAÂNG CAO NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH CUÛA COÂNG TY SÔN JOTUN VIEÄT NAM 3.1 Ñaùnh giaù moät soá nhaân toá moâi tröôøng vó moâ aûnh höôûng ñeán naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp 3.1.1 Caùc yeáu toá kinh teá Neàn kinh teá Vieät Nam, trong nhöõng naêm gaàn ñaây ñaõ coù söï phaùt trieån khaù cao vaø beàn vöõng, dao ñoäng vaøo khoaûng 7% / naêm. Thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi taêng tröôûng khaù vaø hieän nay ñaït khoaûng 550USD/ ngöôøi/naêm. Toác ñoä taêng tröôûng cuûa ngaønh xaây döïng Vieät Nam trong caùc naêm gaàn ñaây laø raát khaû quan, khoaûng 16,2%/ naêm, rieâng ñoái vôùi ngaønh vaät lieäu xaây döïng laø 11,5%7. Ñaây thöïc söï laø caùc chæ soá aán töôïng vaø coù taùc ñoäng raát tích cöïc ñoái vôùi söï phaùt trieån cuûa ngaønh sôn, ñaëc bieät laø lónh vöïc sôn trang trí. Ngoaøi ra möùc tieâu thuï sôn hieän nay cuûa ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam coøn raát thaáp so vôùi caùc nöôùc trong khu vöïc, chæ ñaït 0,7 lít/ngöôøi/naêm trong khi caùc nöôùc khaùc laø 2 lít/ ngöôøi/ naêm vaø taïi Chaâu Aâu laø 8,5lít/ngöôøi/naêm (Baùo ñieän töû Saøi Goøn Giaûi Phoùng) . Nhö vaäy, vôùi daân soá hôn 80 trieäu daân thì khi möùc GDP/ngöôøi taêng leân thì saûn löôïng sôn tieâu thuï coù khaû naêng gia taêng leân 3-4 laàn hieän nay. Ñieàu naøy chöùng toû thò tröôøng Vieät Nam laø thò tröôøng raát tieàm naêng trong lónh vöïc sôn trang trí. 40 3.1.2 Chính trò - luaät phaùp Luaät phaùp ngaøy caøng ñöôïc hoaøn thieän cho phuø hôïp vôùi hoaït ñoäng kinh teá xaõ hoäi cuûa Vieät Nam trong hoäi nhaäp kinh teá. Heä thoáng phaùp luaät lieân quan ñeán xaây döïng ñang töøng böôùc ñöôïc hoaøn thieän, taïo ñieàu kieän ñeå ngaønh xaây döïng noùi chung vaø ngaønh sôn noùi rieâng phaùt trieån. 3.1.3 Taøi chính – tín duïng Thôøi gian vöøa qua Vieät Nam ñaõ coù nhieàu chuyeån bieán tích cöïc trong vieäc taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho caùc doanh nghieäp, ñaëc bieät laø caùc doanh nghieäp ngoaøi quoác doanh tieáp caän caùc nguoàn voán ñeå phuïc vuï hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. 3.1.4 Vaên hoùa, xaõ hoäi Taïi Vieät Nam, hôn 70% daân soá soáng ôû noâng thoân vôùi möùc thu nhaäp thaáp neân khaû naêng söû duïng sôn trang trí laø khoâng cao, neáu coù chæ laø caùc saûn phaåm kinh teá giaù reû. Gaàn 30% daân soá coøn laïi ñònh cö ôû caùc khu vöïc ñoâ thò vôùi thu nhaäp töông ñoái cao vaø ñaây chính laø ñoái töôïng khaùch haøng cuûa caùc saûn phaåm trung cao caáp. Beân caïnh ñoù, toác ñoä ñoâ thò hoaù taêng nhanh, tyû leä taêng daân soá ñoâ thò ôû möùc khaù, soá löôïng caùc gia ñình nhoû coù xu höôùng gia taêng…cuõng laø caùc thoâng soá baùo hieäu cô hoäi phaùt trieån cuûa ngaønh sôn laø khaù cao. Löïc löôïng lao ñoäng Vieät Nam vôùi tyû leä lao ñoäng chöa qua ñaøo taïo coøn cao chính laø yeáu toá taùc ñoäng khoâng thuaän lôïi trong hoaït ñoäng saûn xuaát vaø söû duïng sôn 7 Baùo ñieän töû www.viglacera.com.vn 41 3.1.5 Ñieàu kieän töï nhieân Veà ñòa lyù, Vieät Nam laø quoác gia coù chieàu daøi bôø bieån khaù lôùn, caùc khu kinh teá lôùn naèm caùch xa nhau neân taùc ñoäng khaù lôùn vaøo chi phí vaän chuyeån, kho baõi ñaëc bieät ñoái vôùi maët haøng coàng keành nhö sôn, vaät lieäu xaây döïng. Vieät Nam coù muøa khoâ, muøa möa vaø muøa gioù baõo vaø ñieàu kieän thôøi tieát naøy taùc ñoäng khaù lôùn ñeán hoaït ñoäng xaây döïng vaø nhu caàu söû duïng maët haøng sôn. 3.1.6 Coâng ngheä Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, ngaønh sôn ñaõ coù nhöõng böôùc tieán tích cöïc trong vieäc öùng duïng caùc tieán boä khoa hoïc - coâng ngheä vaøo hoaït ñoäng saûn xuaát sôn Hieän nay, xuaát hieän moät coâng ngheä môùi , coâng ngheä pha maøu töï ñoäng baèng vi tính, aùp duïng trong lónh vöïc sôn trang trí vôùi hy voïng seõ ñem laïi nhieàu tieän ích cho caû ngöôøi saûn xuaát, ñaïi lyù phaân phoái vaø khaùch tieâu duøng. Ngoaøi ra, duø môùi xuaát hieän khoâng laâu taïi thò tröôøng Vieät Nam nhöng trong thôøi gian tôùi xu höôùng söû duïng heä thoáng pha maøu töï ñoäng trong lónh vöïc sôn trang trí laø xu theá taát yeáu. 3.2. Quan ñieåm, muïc tieâu phaùt trieån cuûa coâng ty sôn Jotun Vieät Nam. Ñaùnh giaù cao tieàm naêng phaùt trieån cuûa thò tröôøng sôn Vieät Nam, ñaëc bieät trong lónh vöïc sôn trang trí, ngay töø thuôû ñaàu xaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Vieät Nam, coâng ty sôn Jotun Vieät Nam ñaõ xaùc laäp phöông chaâm toàn taïi cuûa Coâng ty laø “ phaùt trieån vaø thu lôïi nhuaän thoâng qua vieäc ñaùp öùng söï mong ñôïi cuûa khaùch haøng moät caùch hoaøn haûo nhaát”.( Growth and profitability by exceeding customers’ expectation). Ñaây cuõng chính laø khaåu hieäu ( Slogan) cho coâng ty Jotun Vieät Nam. Vôùi phöông chaâm phaùt trieån treân, Jotun Vieät Nam ñaõ lieân tuïc thay ñoåi vaø 42 caûi tieán nhieàu maët ñeå ngaøy caøng ñaùp öùng toát hôn nhu caàu cuûa khaùch haøng maø heä thoáng maùy pha maøu töï ñoäng baèng vi tính laø moät ñieån hình. Theo baùo caùo chieán löôïc cuûa coâng ty Jotun Vieät Nam giai ñoaïn 2004 – 2010, muïc tieâu chieán löôïc cuûa Coâng ty laø “ taäp trung toaøn boä löïc löôïng vaø taøi chính ñeå phaùt trieån lónh vöïc sôn trang trí treân cô sôû coá gaéng duy trì vò trí daãn ñaàu veà sôn haøng haûi vaø coâng nghieäp”. Cuï theå, doanh soá toaøn coâng ty ñeán naêm 2010 seõ ñaït möùc 21 trieäu USD, trong ñoù lónh vöïc sôn trang trí laø 12 trieäu USD. Cô caáu doanh soá cuûa Coâng ty vaøo naêm 2010 laø : sôn haøng haûi : 23%, sôn coâng nghieäp : 19% vaø sôn trang trí laø 58%. Hình 2 : Cô caáu doanh soá Coâng ty vaøo naêm 2010 (Nguoàn : Baùo caùo chieán löôïc cuûa coâng ty giai ñoaïn 2004 – 2010) 3.3. Moät soá giaûi phaùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa coâng ty sôn Jotun Vieät Nam. 3.3.1 Nhoùm giaûi phaùp ñoái vôùi coâng ty 3.3.1.1. Nhanh choùng caûi thieän hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa boä phaän dòch vuï khaùch haøng ( Customer Service Department – CSD) Boä phaän dòch vuï khaùch haøng laø boä phaän raát quan troïng cuûa Coâng ty vì thöôøng xuyeân tieáp xuùc vôùi khaùch haøng. Söï haøi loøng vaø trung thaønh cuûa khaùch haøng phuï thuoäc raát nhieàu vaøo hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa boä phaän naøy. Hieän nay, hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa boä phaän CSD cuûa Coâng ty laø chöa cao, phaûn öùng tieâu cöïc cuûa khaùch haøng veà boä phaän naøy xuaát hieän ngaøy moät nhieàu. 43 Treân thöïc teá, nhaân vieân cuûa boä phaän naøy ñaõ chöa thöïc söï chu toaøn chöùc traùch cuûa mình maø môùi chæ döøng laïi ôû vieäc ghi nhaän ñôn ñaët haøng vaø ñieàu phoái giao haøng. Leõ ra vôùi cöông vò naøy, caùc nhaân vieân CSD phaûi quan taâm, chaêm soùc ñeán töøng nhu caàu nhoû nhaát cuûa khaùch haøng nhö giaûi quyeát khieáu naïi cuûa khaùch haøng, theo doõi vaø thoâng baùo cho khaùch haøng veà tieán ñoä giao haøng, leân keá hoaïch thaêm vieáng khaùch haøng, taëng quaø cho khaùch haøng nhaân caùc ngaøy leã, teát, sinh nhaät … Coù nhieàu lyù do daãn ñeán tình hình naøy, thöù nhaát laø nhaân vieân CSD cuûa Jotun veà cô baûn laø chöa ñöôïc ñaøo taïo veà coâng taùc chaêm soùc khaùch haøng tröôùc khi gia nhaäp Jotun vaø Coâng ty cuõng chöa coù lôùp ñaøo taïo, huaán luyeän naøo cho boä phaän naøy. Thöù hai, hieän nay Coâng ty chöa xaây döïng ñöôïc baûng moâ taû coâng vieäc cho töøng boä phaän, trong ñoù coù boä phaän dòch vuï khaùch haøng. Ñieàu naøy daãn ñeán hieän töôïng ñuøn ñaåy coâng vieäc giöõa caùc boä phaän vaø hieän töôïng khoâng bieát vieäc ñeå laøm. Thôøi gian tôùi, coâng ty Jotun caàn thu xeáp ñeå gôûi caùc nhaân vieân laøm coâng taùc dòch vuï khaùch haøng tham döï caùc khoùa hoïc ngaén haïn veà chuyeân ñeà naøy. Chi phí cho khoaù hoïc naøy laø khoâng ñaùng keå vaø coù theå deã daøng thöïc hieän. Ngoaøi ra, Coâng ty caàn nhanh choùng xaây döïng vaø ban haønh baûng moâ taû coâng vieäc cho töøng boä phaän, töøng chöùc danh ñeå höôùng daãn caùc boä phaän vaø caùc chöùc danh naøy trong thöïc hieän caùc coâng vieäc haøng ngaøy. Hôn theá nöõa, thieát nghó Coâng ty cuõng neân coù quy ñònh veà vieäc caùc nhaân vieân laøm coâng taùc dòch vuï khaùch haøng phaûi luaân phieân vieáng thaêm vaø ôû taïi caùc cöûa haøng ñaïi lyù trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh. Laøm ñöôïc vieäc naøy seõ giuùp caùc nhaân vieân naøy coù ñöôïc caùi nhìn vaø suy nghó luoân höôùng veà khaùch haøng. Nhaèm muïc ñích thuùc ñaåy boä phaän CSD naøy hoaït ñoäng höôùng veà khaùch haøng, thieát nghó cuõng neân gaén vieäc xeùt löông, thöôûng, boå nhieäm cho caùc nhaân vieân naøy caên cöù vaøo keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty. Hieän nay khi 44 ñaùnh giaù veà hieäu quaû hoïat ñoäng cuûa boä phaän naøy, phaàn nhieàu laõnh ñaïo Coâng ty döïa vaøo caûm tính laø chuû yeáu. Chuùng ta ñeàu bieát hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Coâng ty thaønh coâng nhieàu hay ít phuï thuoäc moät phaàn vaøo söï hoaït ñoäng coù hieäu quaû hay khoâng cuûa boä phaän CSD neân söï gaén keát naøy laø hôïp lyù. 3.3.1.2. Taùi caáu truùc laïi löïc löôïng vaø hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa boä phaän giao nhaän. Hieän taïi, Jotun ñang aùp duïng chính saùch thueâ ngoaøi (outsourcing) ñoái vôùi löïc löôïng giao nhaän naøy. Chæ coù moät vaøi vò trí chuû choát laø nhaân vieân chính thöùc cuûa Jotun. Hieäu quaû veà maët chi phí ñoái vôùi coâng taùc thueâ ngoaøi laø khoâng caàn baøn caõi. Tuy nhieân, do khoâng phaûi laø nhaân vieân cuûa Coâng ty, tinh thaàn “maøu côø saéc aùo” cuûa ñoäi nguõ naøy laø khoâng coù neân cung caùch phuïc vuï khaùch haøng cuûa ñoäi nguõ naøy laø raát toài. Hieän töôïng, giao haøng khoâng ñuùng haïn nhö cam keát, thaùi ñoä khoâng vui veû vaø thieáu nhieät tình xaûy ra thöôøng xuyeân vaø lieân tuïc bò khaùch haøng phaûn aûnh. Trong thôøi gian tôùi, khi qui moâ kinh doanh cuûa Coâng ty ngaøy caøng lôùn, nhu caàu giao nhaän haøng laø raát cao thì hoïat ñoäng cuûa boä phaän naøy caøng caàn ñöôïc quaûn lyù chaët cheõ hôn. Coâng ty neân nhanh choùng xaây döïng ñoäi nguõ giao nhaän laø nhaân vieân chính thöùc cuûa Jotun vôùi söï ñaøo taïo baøi baûn veà nghieäp vuï laãn phöông caùch tieáp xuùc vôùi khaùch haøng. 3.3.1.3. Xaây döïng boä phaän taøi chính – keá toaùn cuûa Coâng ty theo höôùng linh ñoäng vaø höôùng veà khaùch haøng. Hieän nay, boä phaän taøi chính – keá toaùn cuûa Jotun ñaõ coù nhieàu thay ñoåi cho phuø hôïp vôùi tình hình môùi. Tuy nhieân, caùc thay ñoåi ñoù laø chöa ñuû so vôùi yeâu caàu caàn ñaët ra. Tröôùc ñaây, khi Coâng ty chuû yeáu hoaït ñoäng trong lónh vöïc sôn haøng haûi vaø coâng nghieäp vôùi ñoái töôïng khaùch haøng laø caùc doanh nghieäp, yeâu caàu ñaët ra luùc 45 ñoù cuûa boä phaän naøy laø ñuùng nguyeân taéc, trình töï cuûa keá toaùn. Ngay sau khi Coâng ty môû roäng sang lónh vöïc sôn trang trí vôùi ñoái töôïng khaùch haøng ña phaàn laø caùc hoä kinh doanh caù theå vaø doanh nghieäp qui moâ nhoû thì nhieàu raéc roái phaùt sinh khi boä phaän taøi chính keá toaùn cuûa Jotun aùp duïng nguyeân xi vaø maùy moùc caùc phöông thöùc laøm vieäc tröôùc ñaây. Vôùi ñoái töôïng khaùch haøng naøy, nhieàu yeâu caàu nhoû nhaët vaø ñôn giaûn ñoâi khi vuïn vaët nhö yeâu caàu xuaát hoaù ñôn cho beân thöù ba, phöông thöùc traû thöôûng, chieát khaáu, caùch thöùc ñoái chieáu soå saùch chöùng töø,thuû tuïc ñoåi traû haøng…ñaõ gaây nhieàu khoù khaên cho hoaït ñoäng cuûa boä phaän taøi chính – keá toaùn cuûa Jotun. Trong thôøi gian tôùi, Coâng ty neân khuyeán khích coù söï tieáp xuùc tröïc tieáp giöõa ñaïi dieän cuûa boä phaän taøi chính – keá toaùn cuûa Coâng ty vaø khaùch haøng thoâng qua vieäc vieáng thaêm cuûa caùc nhaân vieân naøy tôùi khaùch haøng ñeå coù theå deã daøng tìm ra tieáng noùi thoáng nhaát trong ñaùp öùng caùc yeâu caàu cuûa khaùch haøng nhöng khoâng phaù vôõ caùc qui taéc veà coâng taùc taøi chính – keá toaùn. Beân caïnh ñoù, caùc nguyeân taéc keá toaùn maø Coâng ty ñaõ aùp duïng trong quaù khöù neân ñöôïc “meàm hoaù” khi aùp duïng trong lónh vöïc sôn trang trí, chaúng haïn nguyeân taéc ñoåi, traû haøng cuûa ñaïi lyù caøng neân deã daøng, thuaän lôïi vaø nhanh choùng hôn. Boä phaän taøi chính keá toaùn cuûa Jotun neân boá trí moät nhaân vieân keá toaùn taïi caùc kho ngoaïi quan ñeå tieán haønh xuaát hoaù ñôn cho khaùch haøng ngay khi giao haøng, traùnh tình traïng hoaù ñôn ñeán tay khaùch haøng treã hôn 5 ngaøy keå töø ngaøy giao haøng nhö hieän nay. 3.3.1.4 Nhanh choùng xaây döïng boä phaän marketingcuûa coâng ty Taàm quan troïng cuûa boä phaän naøy laø vaán ñeà hieån nhieân, ñaëc bieät trong hoaøn caûnh hieän nay cuûa Jotun thì nhu caàu aáy caøng trôû neân böùc thieát hôn bao giôø heát. Ñeán cuoái thaùng 9 / 2005, toaøn boä phaän marketing cuûa Coâng ty gaàn nhö bò 46 xoùa soå khi caû ba nhaân vieân marketing thöïc söï cuûa boä phaän naøy ñoàng loaït töø nhieäm. Vaán ñeà cuûa boä phaän naøy khoâng naèm ôû choã Jotun khoâng theå tìm ra nhöõng ngöôøi coù khaû naêng laøm coâng taùc marketing maø chính laø hieän töôïng khoâng thöïc quyeàn cuûa nhöõng ngöôøi laøm coâng naøy. Ñaây laø lyù do chính khieán haàu heát caùc nhaân vieân ñöôïc tuyeån duïng vaøo boä phaän naøy phaûi ra ñi chæ sau moät thôøi gian ngaén coäng taùc cuøng Coâng ty duø naêng löïc cuûa hoï laø khaù vöõng vaøng. Trong thôøi gian tröôùc maét, Coâng ty nhanh choùng taùi xaây döïng laïi boä phaän marketing vôùi moät cô cheá hoaït ñoäng môùi. Theo cô cheá môùi naøy, boä phaän marketing caàn phaûi ñöôïc trao quyeàn quyeát ñònh taát caû caùc vaán ñeà thuaàn tuùy marekting. Vieäc phaân quyeàn naøy caàn ñöôïc theå hieän baèng vaên baûn haún hoi. Ngoaøi ra, laõnh ñaïo Jotun Vieät Nam neân maïnh daïn ñeà xuaát vôùi taäp ñoaøn veà vaán ñeà gia taêng tyû leä ñaàu tö cho coâng taùc marketing vaøo khoaûng treân 20% doanh soá haøng naêm ñeå coù theå coù ñuû löïc caïnh tranh vôùi caùc haõng ñoái thuû hieän taïi. Trong boái caûnh kinh doanh aûm ñaïm nhö hieän nay cuøng vôùi vieäc caùc haõng ñoái thuû ñang gia taêng coâng taùc tieáp thò, khaû naêng chaáp thuaän ñeà nghò naøy cuûa taäp ñoaøn Jotun A/S laø raát cao. 3.3.1.5. Tieán haønh hoaït ñoäng phaân quyeàn maïnh meõ taïi Coâng ty Jotun Vieät Nam. Hieän töôïng phoå bieán vaø laø nguyeân nhaân cuûa nhieàu vaán ñeà naûy sinh trong Coâng ty trong thôøi gian vöøa qua laø tình traïng quyeàn löïc taäp trung vaøo moät hai vò trí cuûa Coâng ty. Treân thöïc teá, Phoù Toång Giaùm ñoác Coâng ty laø ngöôøi quyeát ñònh taát caû caùc vaán ñeà bao goàm caû kinh doanh, kyõ thuaät vaø tieáp thò. Heä quaû laø tình traïng quaù taûi luoân xaûy ra ôû vò trí naøy, coâng vieäc cuûa Coâng ty khoâng ñöôïc troâi chaûy trong khi caùc caáp tröôûng phoù phoøng khoâng theå chia seû ñöôïc. Nguy hieåm 47 hôn, vaán naïn naøy ñaõ laøm thui choät tính saùng taïo vaø tinh thaàn traùch nhieäm cuûa caùc vò trí naøy. Nhaèm thaùo gôõ vaán ñeà naøy, thieát nghó laõnh ñaïo Coâng ty neân nghieân cöùu ñeå tieán haønh coâng taùc phaân quyeàn moät caùch trieät ñeå trong thôøi gian tôùi. Theo ñoù, laõnh ñaïo Coâng ty neân giao quyeàn töï quyeát cho caùc boä phaän ñeå khai thaùc ñoái ña tö duy saùng taïo cuûa caùc caù nhaân ñöôïc giao traùch nhieäm cuõng nhö khai thoâng söùc yø laâu nay cuûa caùc ñoái töôïng treân. Coâng taùc naøy coù theå thöïc hieän ñöôïc vôùi söï trôï giuùp cuûa moät soá coâng ty tö vaán veà quaûn lyù voán raát nhieàu taïi Tp. Hoà Chí Minh. 3.3.2. Nhoùm giaûi phaùp ñoái vôùi khaùch haøng 3.3.2.1. Gia taêng tyû leä lôïi nhuaän cho ñaïi lyù phaân phoái sôn Jotun. Thoâng thöôøng, trong lónh vöïc sôn trang trí, toång lôïi nhuaän maø moät ñaïi lyù phaân phoái coù theå nhaän ñöôïc töø nhaø cung caáp dao ñoäng töø khoaûn 15 – 25% doanh soá baùn haøng. Caùc khoaûn naøy bao goàm : cheânh leäch giöõa giaù nhaäp vaøo vaø giaù baùn ra, caùc khoaûn khuyeán maõi, caùc khoaûn thöôûng vaø caùc khoaûn chieát khaáu cuoái naêm. Treân thöïc teá, ñeå coù theå ñöa ñöôïc sôn vaøo caùc coâng trình xaây döïng vaø cung caáp sôn cho caùc ñaïi lyù caáp 2, caùc ñaïi lyù phaân phoái naøy ñaõ phaûi chia laïi cho caùc ñaïi lyù caáp hai vaø caùc giôùi chuû thaàu xaây döïng, thôï sôn khoaûng töø 11 – 20% doanh soá baùn. Nhö vaäy, möùc lôïi nhuaän thöïc söï cuûa caùc ñaïi lyù phaân phoái naøy vaøo khoaûng 4- 5% treân doanh soá naêm. Ñoái vôùi moät soá ñaïi lyù sôn qui moâ lôùn vôùi möùc doanh thu haøng naêm treân 5 tyû VNÑ thì con soá treân laø töông ñoái khaû quan. Hieän taïi, möùc lôïi nhuaän maø Jotun ñeå laïi cho ñaïi lyù phaân phoái cuûa mình dao ñoäng töø 12 – 25% vaø con soá naøy khoâng kích thích ñaïi lyù khi Jotun laø moät nhaõn hieäu raát môùi treân thò tröôøng sôn trang trí. Thôøi gian tôùi, Jotun Vieät Nam caàn nhanh choùng gia taêng tyû leä lôïi nhuaän leân khoaûng töø 25,5 – 35% treân doanh soá baùn. Vôùi möïc lôïi nhuaän naøy, vaøo 48 khoaûng 80.000 – 100.000 VNÑ cho moãi thuøng sôn cao caáp 5lít, tính kích thích ñaïi lyù seõ gia taêng ñaùng keå. Cô sôû ñeå taùc giaû ñeà xuaát phöông aùn naøy laø do giaù saûn phaåm cuûa Jotun Vieät Nam thaáp hôn khoaûng 10 – 12% so vôùi caùc saûn phaåm cuøng loaïi cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp trong khi Jotun luoân ñònh vò saûn phaåm cuûa mình ôû möùc cao hôn caùc saûn phaåm cuøng loaïi khaùc. Ñieàu naøy khoâng thuyeát phuïc khaùch haøng veà maët logic vaø cuõng khoâng phuø hôïp vôùi chieán löôïc cuûa coâng ty. Möùc taêng treân seõ laøm cho giaù saûn phaåm Jotun ngang baèng hoaëc cao hôn chuùt ít so vôùi caùc saûn phaåm cuøng loaïi nhöng quan troïng nhaát laø lôïi nhuaän cuûa ñaïi lyù seõ gia taêng ñaùng keå. Ñieàu naøy seõ taïo thuaän lôïi cho caùc ñaïi lyù phaân phoái deã daøng trieån khai haøng xuoáng caùc ñaïi lyù caáp 2 trong khi vaãn giöõ laïi cho mình moät möùc lôïi nhuaän ñaùng keå. Ngoaøi ra, saùch löôïc naøy seõ giuùp Coâng ty taùi ñònh vò laïi saûn phaåm cuûa mình moät caùch chính xaùc hôn trong maét ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. 3.3.2.2. Nhanh choùng xaây döïng ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp ñeå hoã trôï heä thoáng ñaïi lyù Nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp laø nhöõng ngöôøi seõ ñi chaøo baùn saûn phaåm sôn taïi caùc coâng trình xaây döïng vaø chuyeån cho caùc ñaïi lyù phaân phoái cuûa Coâng ty. Khi thöông thaûo vôùi khaùch haøng caùc nhaân vieân naøy ñöôïc quyeàn thöông löôïng veà giaù treân cô sôû khung giaù thoaû thuaän giöõa Coâng ty Jotun Vieät Nam vaø caùc ñaïi lyù phaân phoái. Xa hôn nöõa, Coâng ty caàn phaûi ñaøo taïo ñoäi nguõ naøy trôû thaønh nhöõng tö vaán vieân chuyeân nghieäp vaø thöïc hieän caû vieäc phoái maøu taïi coâng trình cho khaùch haøng. Theo ñeà nghò cuûa taùc giaû, moãi quaän/ huyeän taïi Tp.Hoà Chí Minh vaø Haø Noäi neân coù moät nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp. Moãi tænh, nôi ñaõ coù heä thoáng ñaïi lyù cuûa Coâng ty seõ coù moät nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp. Thôøi gian tôùi, Jotun Vieät Nam caàn nghieân cöùu trang bò cho ñoäi nguõ naøy moãi ngöôøi moät maùy vi tính xaùch tay ñeå 49 tieán haønh tö vaán vaø phoái maøu taïi coâng tröôøng cho khaùch haøng. Vieäc laøm naøy seõ gia taêng ñaùng keå hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa ñoäi nguõ naøy. Döï aùn naøy seõ khoâng quaù toán keùm cho Coâng ty nhöng hieäu quaû laïi raát lôùn trong ñieàu kieän coâng taùc marketing cuûa Jotun coøn nhieàu haïn cheá nhö hieän nay. Thöù nhaát döï aùn naøy seõ goùp phaàn gia taêng doanh soá baùn cuûa caùc ñaïi lyù phaân phoái khi taïo ra moät löïc huùt töø thò tröôøng. Thöù hai, hoaït ñoäng cuûa ñoäi nguõ naøy seõ ñaùnh ñoäng ñeán thò tröôøng sôn thoâng qua vieäc taùc ñoäng ñeán caùc giôùi coù tieáng noùi quyeát ñònh trong vieäc choïn löïa loaïi sôn cho caùc coâng trình xaây döïng. Cuoái cuøng, döï aùn naøy seõ goùp phaàn vöïc daäy tinh thaàn cuûa moät soá ñaïi lyù phaân phoái hoaït ñoäng khoâng hieäu quaû trong thôøi gian qua. 3.3.2.3 Ñaåy maïnh hôn nöõa hoaït ñoäng baùn haøng döï aùn. Nhaèm muïc ñích taïo ra tieáng vang cho moät saûn phaåm coâng nghieäp naøo ñoù thì vieäc thaâm nhaäp vaø ñöa saûn phaåm ñeán vôùi caùc coâng trình coù qui moâ lôùn, noåi tieáng laø raát quan troïng. Vieäc laøm naøy seõ goùp phaàn nhanh choùng ñaùnh boùng teân tuoåi cho saûn phaåm ñoù, doanh nghieäp ñoù. Ñoái vôùi ngaønh sôn, vieäc coù theå thaéng thaàu cung caáp sôn cho caùc döï aùn lôùn nhö caùc coâng trình kieán truùc qui moâ lôùn, caùc ñoäi taøu noåi tieáng, caùc nhaø saûn xuaát vaø ñoùng taøu tieáng taêm seõ goùp phaàn ñöa teân tuoåi cuûa thöông hieäu ñoù ñeán nhanh vôùi ngöôøi tieâu duøng. Treân thöïc teá, Jotun cuõng ñaõ coù moät soá thaønh coâng nhaát ñònh trong moät soá döï aùn qui moâ vaø noåi tieáng nhö khaùch saïn New World ( TP.HCM), khaùch saïn Park Hyat ( TP.HCM), khaùch saïn Hilton( Haø Noäi), caùc coâng trình cuûa coâng ty daàu khí Vietsopetrol, …tuy nhieân caùc con soá naøy coøn khaù khieâm toán. Theo kinh nghieäm cuûa Jotun taïi caùc quoác gia trong khu vöïc, söï thaønh coâng cuûa Coâng ty döïa raát nhieàu vaøo hoaït ñoäng cuûa boä phaän döï aùn naøy. Tyû troïng cuûa lónh vöïc döï aùn taïi caùc quoác gia ñoù chieám khoaûng töø 45 – 60% toång doanh soá. Phaàn coøn laïi thuoäc heä thoáng baùn leû, caùc ñaïi lyù phaân phoái. Hieän taïi tyû troïng cuûa 50 lónh vöïc naøy cuûa Jotun Vieät Nam chieám khoaûng 5-8% treân toång doanh thu vaø khaû naêng gia taêng tyû troïng naøy laø khaù môø mòt. Lyù giaûi cho söï khoâng hieäu quaû cuûa boä phaän naøy, taùc giaû cho raèng coù söï khoâng thoáng nhaát trong noäi boä cuûa boä phaän naøy. Ñeán thôøi ñieåm thaùng 9/2005, cô caáu cuûa boä phaän naøy vaãn chöa oån ñònh veà maët nhaân söï. Beân caïnh ñoù, hieän töôïng beø phaùi vaø xung ñoät giöõa ngöôøi cuõ vaø ngöôøi môùi laø khaù phoå bieán vaø gay gaét. Taùc giaû ñeà nghò, trong thôøi gian tôùi laõnh ñaïo Coâng ty neân ñeà baït caù nhaân ñang giöõ vò trí ñieàu haønh baùn haøng döï aùn hieän taïi(Project Executive) laøm tröôûng boä phaän baùn haøng döï aùn(Project Manager). Thöïc hieän vieäc naøy seõ giuùp gaén keát caùc nhaân vieân cuûa boä phaän naøy vaø nhaân vaät ñöôïc ñeà baït seõ coù cô hoäi thöïc hieän caùc chieán löôïc mang tính daøi haïn cho boä phaän naøy cuõng nhö khoâng toán nhieàu thôøi gian ñeå laøm quen vieäc. Duø hieän taïi nhaân söï naøy chöa ñaït ñöôïc moät soá yeâu caàu cuûa laõnh ñaïo Coâng ty nhöng veà maët kinh nghieäm trong lónh vöïc naøy vaø ñaëc bieät laø tieáng noùi vò trí naøy töông ñoái coù troïng löôïng ñoái vôùi caùc caù nhaân coøn laïi cuûa boä phaän neân khaû naêng thaønh coâng seõ cao hôn. Beân caïnh vaán ñeà nhaân söï, Coâng ty cuõng neân coù nhöõng ñieàu chænh veà chính saùch giaù caû vaø chính saùch chieát khaáu sao cho phuø hôïp hôn vôùi tình hình môùi theo höôùng môû roäng bieân ñoä chieát khaáu töø 7% – 12 % nhö hieän nay thaønh 15% – 20%. Thöïc hieän chính saùch naøy seõ giuùp nhaân vieân baùn haøng döï aùn linh hoaït hôn trong ñaøm phaùn giaù caû vôùi caùc ñoái taùc. Ngoaøi ra, nhaèm muïc ñích hoå trôï boä phaän baùn haøng döï aùn, thôøi gian tôùi caùc nhaân vieân baùn haøng ñaïi lyù seõ phaûi kieâm nhieäm theâm phaàn vieäc baùn haøng döï aùn taïi caùc khu vöïc do mình phuï traùch. Ñoái vôùi caùc döï aùn lôùn, coù tính tham khaûo cao seõ coù söï hoå trôï töø phía caùc nhaân vieân chuyeân traùch cuûa boä phaän baùn haøng döï aùn. Laøm ñöôïc vieäc naøy maûng döï aùn coù theå coù cô hoäi phaùt trieån nhanh vaø ñeàu khaép moïi ñòa baøn chöù khoâng chæ boù heïp trong moät vaøi khu vöïc nhö hieän nay. Tuy 51 nhieân, ñeå hoã trôï vaán ñeà naøy toát hôn, Jotun Vieät Nam caàn thieát coù moät baûn moâ taû môùi veà chöùc naêng nhieäm vuï vaø quyeàn haïn cuûa caùc boä phaän naøy vaø toå chöùc moät soá khoùa ñaøo taïo ngaén haïn veà baùn haøng döï aùn cho caùc ñoái töôïng treân. 3.3.2.4 Ñònh kyø toå chöùc caùc hoäi nghò kieán truùc sö vaø giôùi chuû thaàu xaây döïng. Hoäi kieán truùc sö laø nôi coù aûnh höôûng khaù lôùn trong lónh vöïc xaây döïng, ñaëc bieät trong coâng taùc tö vaán vaø chæ ñònh maøu saéc vaø chuûng loaïi sôn. Beân caïnh giôùi kieán truùc sö, caùc chuû thaàu xaây döïng cuõng laø ñoái töôïng coù nhöõng aûnh höôûng nhaát ñònh ñeán vieäc caùc chuû ñaàu tö choïn löïa chuûng loaïi vaø maøu saéc, saûn phaåm sôn. Vì taàm quan troïng cuûa caùc ñoái töôïng treân maø vieäc taïo quan heä toát vôùi caùc giôùi naøy seõ taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc xaâm nhaäp vaøo caùc döï aùn vaø coâng trình xaây döïng qui moâ lôùn. Muoán nhö vaäy, Jotun Vieät Nam caàn phaûi ñinh kyø toå chöùc caùc cuoäc hoäi nghò, hoäi thaûo maø ñoái töôïng khaùch môøi laø kieán truùc sö, kyõ sö xaây döïng, giôùi chuû thaàu ñeå giôùi thieäu veà Coâng ty sôn Jotun, saûn phaåm vaø caùc giaûi phaùp maøu saéc cuûa Jotun. Ñeå ñaït hieäu quaû cao, Jotun neân keát hôïp vôùi Hoäi kieán truùc sö Thaønh phoá vaø caùc Tænh ñeå toå chöùc hoäi nghò, hoäi thaûo. Sau caùc hoäi nghò naøy caùc nhaân vieân döï aùn cuûa Jotun luoân phaûi giöõ lieân laïc vaø vieáng thaêm caùc ñoái töôïng treân moät caùch thöôøng xuyeân ñeå thaét chaët moái quan heä vôùi hoï. Ngoaøi ra, Jotun Vieät Nam cuõng caàn xem xeùt vaø thieát keá caùc chöông trình öu ñaõi daønh cho caùc ñoái töôïng naøy caên cöù vaøo keát quaû chæ ñònh sôn cuûa caùc kieán truùc sö vaø caùc thaàu xaây döïng. 3.3.2.5 Thöïc hieän chính saùch cung caáp phaàn meàm baùo giaù vaø phaàn meàm phoái maøu mieãn phí cho caùc ñaïi lyù caáp hai,caùc coâng ty tö vaán kieán truùc vaø caùc kieán truùc sö. 52 Hieän nay, chæ coù caùc ñaïi lyù phaân phoái chính thöùc cuûa Jotun môùi ñöôïc cung caáp phaàn meàm baùo giaù vaø phaàn meàm phoái maøu. Ñieàu naøy gaây nhieàu trôû ngaïi cho vieäc môû roäng thò tröôøng thoâng qua caùc keânh caáp hai naøy. Khi baùn sôn Jotun, caùc ñaïi lyù caáp hai phaûi lieân laïc vôùi ñaïi lyù phaân phoái ñeå ñöôïc baùo giaù cho töøng maøu sôn vaø ñieàu naøy laøm laõng phí nhieàu thôøi gian vaø chi phí cho hoï. Beân caïnh ñoù, khi thieát keá vaø tö vaán, caùc kieán truùc sö vaø caùc coâng ty tö vaán thieát keá cuõng khoâng theå ñöa sôn Jotun vaøo caùc coâng trình tö vaán do söï khoâng thuaän tieän veà maøu saéc khi khoâng theå söû duïng ñöôïc caùc phaàn meàm naøy. Nhaèm thaùo gôõ vöôùng maéc treân, thieát nghó Coâng ty neân cung caáp mieãn phí caùc phaàn meàm naøy cho caùc ñaïi lyù caáp hai, caùc coâng ty tö vaán thieát keá vaø kieán truùc sö theo ñeà nghò cuûa ñaïi lyù phaân phoái chính thöùc taïi khu vöïc ñoù treân cô sôû xem xeùt ñaùnh giaù cuûa nhaân vieân phuï traùch khu vöïcvaø nhaân vieân döï aùn. Thöïc hieän vieäc naøy seõ tieâu toán cuûa Coâng ty moät khoaûn kinh phí( vaøo khoaûng 100 USD/ ñoái töôïng) nhöng buø laïi ñoä bao phuû cuûa sôn Jotun treân ñòa baøn seõ gia taêng tyû leä thuaän. Song song vôùi chính saùch treân, Jotun Vieät Nam cuõng neân nghieân cöùu ñieàu chænh heä thoáng baûng maøu hieän taïi theo höôùng gia taêng caùc toâng maøu nhaït vaø thieát keá keä maøu ngoïai thaát nhö ñoái vôùi keä maøu noäi thaát hieän nay (Xem phuï luïc soá 7). Ngoaøi ra, vieäc tröng baøy thuøng roãng, baûng hieäu neân ñöôïc duy trì thöôøng xuyeân vaø coù troïng ñieåm. 3.3.2.6 Nhanh chóng xây dựng lại bảng giá sơn hàng hải và công nghiệp cũng như tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng cho lĩnh vực này Với chính sách giá hiện hành đang áp dụng cho lĩnh vực sơn hàng hải và sơn công nghiệp, dung sai cho phép các nhân viên bán hàng linh động chiết khấu cho khách mua hàng là không đủ lớn để cạnh tranh với các hãng đối thủ khác như hãng Akzo Nobel. 53 Vì vậy Jotun Việt Nam cần nhanh chóng xây dựng lại chính sách giá áp dụng cho các lĩnh vực này theo hướng mở rộng khung chiết khấu mà các nhân viên baùn hàng có quyền sử dụng khi đàm phán với đối tác mua sơn. Bên cạnh đó, hiện nay nhân sự cho mảng sơn hàng hải và công nghiệp còn rất mỏng nên thời gian tới Jotun Việt Nam cần nhanh chóng tăng cường đội ngũ naøy cả về chất lượng cũng như số lượng nếu không muốn bỏ trống nhiều thị trường do không đủ nhân lực . 3.3.2.7 Triển khai bán sơn hàng hải và sơn công nghiệp ra hệ thống đại lý của Jotun Việt Nam Theo chính sách hiện nay của Jotun, công ty không bán sơn hàng hải và sơn công nghiệp thông qua hệ thống đại lý mà chỉ bán trực tiếp cho người sử dụng. Điều này đã hạn chế khả năng lan tỏa của thương hiệu Jotun trong khi đây là hai mảng sơn rất nổi tiếng của Jotun Việt Nam. Một mảng rất lớn nhu cầu trong lĩnh vực này như tại Miền Tây, Bà Rịa Vũng Tàu, Bình Thuận và nhiều công trình công nghiệp quy mô nhỏ bị bỏ qua trong suốt một thời gian dài. Nhằm gia tăng sự hiện diện của thương hiệu Jotun tại thị trường Việt Nam và gia tăng doanh số của Công ty, thời gian tới Jotun Việt Nam nên áp dụng chính sách bán hàng sơn hàng hải và công nghiệp thông qua hệ thống đại lý như đang áp dụng với mảng sơn trang trí. Điều này sẽ giúp sản phẩm của Jotun dễ dàng tiếp cận hơn đối với thị trường cạnh tranh hiện nay tại Việt Nam 3.3.2.8 Thaønh laäp moät soá trung taâm pha maøu tröïc thuoäc Jotun taïi caùc khu vöïc quan troïng nhöng chöa theå thieát laäp heä thoáng phaân phoái. Hieän taïi, ôû moät soá ñòa baøn nhö Nha Trang, Phan Thieát, Bieân Hoøa, Ban Meâ Thuoät, Bình Döông vaø moät soá quaän huyeän taïi Tp.Hoà Chí Minh coâng ty chöa theå xaùc laäp ñöôïc caùc ñaïi lyù phaân phoái do tính baûo thuû vaø moät soá ñaëc ñieåm rieâng bieät cuûa caùc thò tröôøng ñoù. Chính vì vaäy, taùc giaû kieán nghò Jotun neân thaønh laäp caùc trung taâm pha maøu cuûa Coâng ty taïi caùc ñòa baøn naøy vaø tieán haønh xaâm nhaäp caùc thò tröôøng ñoù baèng phöông saùch vaø con ngöôøi cuûa Jotun. Sau moät thôøi gian nhaát 54 ñònh Coâng ty seõ coù theå xaùc laäp ñöôïc maïng löôùi phaân phoái cuûa mình taïi caùc thò tröôøng treân thoâng qua vieäc taïo ra löïc huùt laïi caùc thò tröôøng naøy vaø tieán haønh chuyeån giao laïi cho moät ñaïi lyù chæ ñònh naøo ñoù ôû moãi thò tröôøng. Luùc naøy vieäc tìm ñaïi lyù phaân phoái taïi ñaây seõ deã daøng hôn nhieàu khi Jotun Vieät Nam ñaõ coù thò tröôøng taïi ñaây. Ngoøai ra, Jotun Vieät Nam phaûi nhanh choùng tieán haønh tìm kieám nhaø cung caáp boät treùt töôøng ngoaïi thaát ñeå cung caáp ra thò tröôøng trong thôøi gian sôùm nhaát. Hieän taïi, Jotun Vieät Nam chæ cung caáp boät treùt töôøng noäi thaát neân trong nhieàu tröôøng hôïp Coâng ty ñaõ thaát baïi trong vieäc xaâm nhaäp caùc coâng trình qui moâ lôùn do söï thieáu ñoàng nhaát naøy. 3.3.2.9 Coâng ty Jotun neân linh ñoäng aùp duïng caùc chính saùch môùi ñoái vôùi phöông thöùc trieån khai heä thoáng pha maøu töï ñoäng baèng vi tính taïi caùc cöûa haøng. Hieän nay Coâng ty Jotun ñang aùp duïng chính saùch trieån khai heä thoáng pha maøu töï ñoäng baèng vi tính xuoáng caùc cöûa haøng sôn theo phöông thöùc baùn traû goùp (coù tính laõi suaát) vaø coù chính saùch hoøan traû soá tieàn ñoù döïa treân cô sôû doanh soá cuûa ñaïi lyù trong thôøi haïn laø 5 naêm. (Xem chi tieát taïi phuï luïc soá 3) Chính saùch naøy böôùc ñaàu ñaõ theå hieän tính hieäu quaû töông ñoái khi Coâng ty trieån khai ñöôïc hôn 40 trung taâm pha maøu treân phaïm vi caû nöôùc. Tuy nhieân, sau khi coâng ty sôn ICI, Toa, Seamaster tung ra chính saùch taëng maùy pha maøu cho ñaïi lyù thì chính saùch treân cuûa Jotun gaàn như phaù saûn. Khaû naêng thuyeát phuïc khaùch haøng cuûa Jotun chaáp nhaän caùc dieàu khoaûn trong chính saùch cuõ laø voâ cuøng khoù khaên. Vì lyù do treân taùc giaû kieán nghò Jotun neân trieån khai aùp duïng phöông thöùc môùi nhö sau-MC Package 2005 Revised (Xem chi tieát taïi phuï luïc soá 4): 55 • Ñaïi lyù sôn seõ phaûi ñoùng moät khoaûn tieàn theá chaân vaøo khoaûng töø 20% ñeán 50% (tuøy töøng ñaïi lyù) giaù trò cuûa heä thoáng pha maøu. Soá tieàn naøy seõ ñöôïc Jotun hoaøn laïi sau khi ñaïi lyù ñaït doanh soá qui ñònh bôûi Jotun. • Trong suoát thôøi gian thöïc hieän hôïp ñoàng, ñaïi lyù khoâng phaûi ñoùng theâm baát kyø khoaûn tieàn maùy naøo nöõa. • Trong tröôøng hôïp khoâng ñaït ñuû chæ tieâu ñeà ra cuûa Jotun, ñaïi lyù seõ phaûi ñoùng moät khoaûn tieàn phaït töông ñöông 5% toång soá doanh soá coøn thieáu. • Caùc ñieàu khoaûn khaùc töông töï chính saùch hieän haønh (MC Package 2005- Phuï luïc soá 3). TOÅNG HÔÏP CHÖÔNG 3 Trong chöông 3, luaän vaên taäp trung ñöa ra caùc giaûi phaùp khaû thi nhaèm giuùp doanh nghieäp naâng cao naêng löïc caïnh tranh trong thôøi gian saép tôùi treân cô sôû ñieåm qua moät soá neùt chính veà caùc nhaân toá vó moâ taùc ñoäng ñeán doanh nghieäp vaø quan ñieåm, muïc tieâu cuûa doanh nghieäp trong thôøi gian tôùi ¾ Nhoùm giaûi phaùp ñoái vôùi coâng ty Jotun Vieät Nam Nhoùm giaûi phaùp naøy bao goàm : caûi thieän hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa boä phaän dòch vuï khaùch haøng; taùi caáu truùc löïc löôïng vaø hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa boä phaän giao nhaän; xaây döïng boä phaän taøi chính –keá toaùn theo höôùng linh ñoäng vaø höôùng veà khaùch haøng; xaây döïng boä phaän marketing; tieán haønh hoaït ñoäng phaân quyeàn taïi coâng ty. ¾ Nhoùm giaûi phaùp ñoái vôùi khaùch haøng Nhoùm giaûi phaùp naøy goàm coù gia taêng tyû leä lôïi nhuaän cho ñaïi lyù phaân phoái; xaây döïng ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng tröïc tieáp ñeå hoå trôï ñaïi lyù; ñaåy maïnh hôn nöõa hoaït ñoäng baùn haøng döï aùn; toå chöùc caùc hoäi nghò cho giôùi kieán truùc sö vaø thaàu xaây döïng; cung caáp phaàn meàm phoái maøu vaø baùo giaù cho kieán truùc sö, ñaïi lyù caáp 2, thaàu xaây döïng vaø caùc coâng ty tö vaán thieát keá xaây döïng; xaây döïng laïi baûng giaù sôn haøng haûi vaø kieän toaøn ñoäi nguõ nhaân söï cuûa boä phaän naøy; trieån khai baùn sôn haøng haûi vaø coâng nghieäp ra heä thoáng ñaïi lyù cuûa Jotun; thaønh laäp caùc trung taâm pha maøu cuûa Jotun taïi moät soá khu vöïc chöa coù söï hieän dieän cuûa Jotun; ñieàu chænh laïi chính saùch trieån khai heä thoáng pha maøu xuoáng ñaïi lyù. 56 KEÁT LUAÄN Ngaøy nay, möùc ñoä caïnh tranh ngaøy caøng trôû neân gay gaét treân taát caû caùc lónh vöïc vaø ngaønh sôn khoâng phaûi laø moät ngoaïi leä. Nhaän thöùc ñöôïc vaán ñeà naøy, ñeà taøi “ Naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty sôn Jotun Vieät Nam” laø moät noã löïc nhaèm tìm kieám caùc giaûi phaùp giuùp doanh nghieäp nhanh choùng caûi thieän vò theá cuûa mình treân thò tröôøng. Ñeå thöïc hieän ñeà taøi nghieân cöùu naøy, taùc giaû ñaõ ñi vaøo tìm hieåu thöïc traïng cuûa doanh nghieäp, keát hôïp vôùi caùc yeáu toá khaùch quan veà moâi tröôøng kinh doanh ñeå töø ñoù ñeà xuaát moät soá caùc kieán nghò nhaèm naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty trong thôøi gian tôùi. Nhaèm muïc ñích gia taêng hieäu quaû cuûa caùc ñeà xuaát treân, thieát nghó Coâng ty neân thöïc hieän ñoàng thôøi caùc giaûi phaùp ñeà nghò treân nhaèm taïo ra moät xung löïc ñuû lôùn ñeå thuùc ñaåy Coâng ty vöôït qua giai ñoaïn khoù khaên naøy. Duø coù nhieàu coá gaéng nhöng vôùi söï haïn cheá nhaát ñònh veà thôøi gian vaø kieán thöùc, ñeà taøi nghieân cöùu naøy khoâng theå traùnh khoûi caùc thieáu soùt. Treân tinh thaàn caàu thò, taùc giaû mong nhaän ñöôïc nhöõng ñaùnh giaù khaùch quan cuûa Quyù thaày coâ vaø ñoàng nghieäp, baèng höõu ñeå ñeà taøi theâm hoaøn thieän. 57 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. PGS.TS. Nguyeãn Thò Lieân Dieäp ( 2003), Chieán löôïc vaø Chính saùch kinh doanh, NXB Thoáng keâ, TP,Hoà Chí Minh 2. PGS.TS Hoà Ñöùc Huøng (2000), Phöông phaùp quaûn lyù doanh nghieäp, ÑH Kinh teá TP. Hoà Chí Minh. 3. Fred R David(2003), Khaùi nieäm veà quaûn trò chieán löôïc, NXB Thoáng Keâ, TP, Hoà Chí Minh. 4. Nguyeãn Taán Phöôùc ( 1996), Chieán löôïc vaø Chính saùch kinh doanh, NXB Thoáng keâ, TP, Hoà Chí Minh. 5. PGS.TS Traàn Vaên Tuøng ( 2004), Caïnh tranh kinh teá, NXB Theá Giôùi, Haø Noäi 6. Michael E. Porter ( 1996), Chieán löôïc caïnh tranh, NXB Khoa hoïc vaø Kyû thuaät, Haø Noäi. 7. GS. Toân Thaát Nguyeãn Thieâm (2004), Thò tröôøng – Chieán löôïc – Cô caáu, NXB TP.Hoà Chí Minh, TP.Hoà Chí Minh. 8. Dontayla, Teame Smalling Archer (2004), Ñeå caïnh tranh vôùi nhöõng ngöôøi khoång loà, NXB Thoáng Keâ, TP.Hoà Chí Minh. 9. Moät soá taïp chí kinh teá phaùt trieån trong caùc naêm 2002, 2003, vaø 2004. 10. JOTUN A/S(2005), Group Review, Norway, P.3 11. Baùo caùo kieåm toaùn naêm 2003, 2004, cuûa Jotun Vieät Nam