Đề tài Nghiên cứu hành vi tiêu dùng dầu nhớt xe gắn máy tại Việt Nam nhằm đề xuất các giải pháp marketing cho nhãn hiệu dầu nhớt Solube

Baûng 3.19. Pheùp kieåm ñònh Chi bình phöông cho caùch traû lôøi caâu hoûi 10_3 (veà vieäc chæ mua daàu nhôùt xe gaén maùy taïi moät ñòa ñieåm coá ñònh) theo caùc bieán soá Bieán soá χ2 df Möùc coù nghóa Nhaän xeùt (∝ =0,05) Ñoä tuoåi 40,011 6 0,000 Coù nghóa Loaïi xe söû duïng 28,111 12 0,005 Coù nghóa Möùc thu nhaäp haøng thaùng 19,777 9 0,019 Coù nghóa Vuøng coâng taùc hay cö truù 112,162 9 0,000 Coù nghóa Ñoä tuoåi: Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40 coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù; trong luùc ñoù khaùch haøng treân 40 tuoåi coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hoaëc ñoàng yù. Loaïi xe ñang söû duïng: Khaùch haøng ñi xe tay ga coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hay ñoàng yù. Khaùch haøng coù xe treân 110 phaân khoái coù khuynh höôùng khoâng ñoàng yù. Khaùch haøng ñi xe 70 ñeán 110 phaân khoái coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù. Khaùch haøng söû duïng xe hai thì coù khuynh höôùng raát ñoàng yù. Möùc thu nhaäp haøng thaùng: Khaùch haøng chöa ñi laøm hay coøn ñi hoïc vaø khaùch haøng coù thu nhaäp treân ba trieäu ñoàng haøng thaùng coù khuynh höôùng khoâng ñoàng yù. Khaùch haøng coù thu nhaäp döôùi moät trieäu ñoàng moãi thaùng coù khuynh höôùng raát ñoàng yù. Khaùch haøng coù thu nhaäp moät trieäu ñoàng ñeán ba trieäu ñoàng coù khuynh höôùng ñoàng yù. Vuøng cö truù hay coâng taùc: Khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng ñoàng yù hay raát ñoàng yù; khaùch haøng ôû Hueá, khaùch haøng ôû Haø Noäi vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng ñoàng yù. Khaùch haøng nam nöõ, ngheà nghieäp khaùc nhau coù khuynh höôùng traû lôøi khoâng khaùc nhau veà vieäc chæ mua daàu nhôùt xe gaén maùy taïi moät ñòa ñieåm coá ñònh. Trang 53 Caâu hoûi Q10_4: Thoùi quen ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng treân nhaõn bao bì Baûng 3.20. Pheùp kieåm ñònh Chi bình phöông cho caùch traû lôøi caâu hoûi 10_4 (ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng treân nhaõn bao bì) theo caùc bieán soá Bieán soá χ2 df Möùc coù nghóa Nhaän xeùt (∝ =0,05) Ñoä tuoåi 17,212 6 0,009 Coù nghóa Loaïi xe söû duïng 14,888 6 0,021 Coù nghóa Vuøng coâng taùc hay cö truù 31,340 6 0,000 Coù nghóa Ñoä tuoåi: Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40 coù khuynh höôùng khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà, trong luùc ñoù khaùch haøng treân 40 tuoåi coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hoaëc ñoàng yù. Loaïi xe ñang söû duïng: Khaùch haøng ñi xe tay ga coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hay ñoàng yù. Khaùch haøng coù xe 70 ñeán treân 110 phaân khoái coù khuynh höôùng khoâng quan taâm hay khoâng ñoàng yù. Vuøng cö truù hay coâng taùc: Khaùch haøng ôû Caàn Thô, TPHCM vaø Haø Noäi coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hay ñoàng yù; khaùch haøng ôû Hueá coù khuynh höôùng khoâng ñoàng yù. Khaùch haøng nam nöõ, coù möùc thu nhaäp khaùc nhau, ngheà nghieäp khaùc nhau coù khuynh höôùng traû lôøi khoâng khaùc nhau veà vieäc ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng treân nhaõn bao bì. Caâu hoûi Q10_5: Thoùi quen xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu xe maùy Baûng 3.21. Pheùp kieåm ñònh Chi bình phöông cho caùch traû lôøi caâu hoûi 10_5 (xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu maùy) theo caùc bieán soá Bieán soá χ2 df Möùc coù nghóa Nhaän xeùt (∝ =0,05) Ñoä tuoåi 43,476 6 0,000 Coù nghóa Loaïi xe söû duïng 13,790 6 0,032 Coù nghóa Möùc thu nhaäp haøng thaùng 19,933 9 0,018 Coù nghóa Ngheà nghieäp 17,775 9 0,038 Coù nghóa Vuøng coâng taùc hay cö truù 98,754 9 0,000 Coù nghóa Ñoä tuoåi: Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40 coù khuynh höôùng khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà; trong luùc ñoù khaùch haøng treân 40 tuoåi coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hoaëc ñoàng yù. Trang 54 Loaïi xe ñang söû duïng: Khaùch haøng ñi xe tay ga coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hay ñoàng yù. Khaùch haøng coù xe 70 ñeán treân 110 phaân khoái coù khuynh höôùng khoâng quan taâm hay khoâng ñoàng yù. Möùc thu nhaäp haøng thaùng: Nhöõng ngöôøi chöa ñi laøm hay coøn ñi hoïc vaø nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp döôùi moät trieäu ñoàng moãi thaùng coù khuynh höôùng khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà; nhöõng khaùch haøng coù thu nhaäp töø moät ñeán ba trieäu ñoàng haøng thaùng coù khuynh höôùng raát ñoàng yù. Ngheà nghieäp: Hoïc sinh hay sinh vieân coù khuynh höôùng khoâng quan taâm; nhöõng ngöôøi kinh doanh, buoân baùn nhoû hay laøm ngheà khaùc cuõng coù khuynh höôùng raát quan taâm xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu maùy. Vuøng cö truù hay coâng taùc: Khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng raát quan taâm; khaùch haøng ôû Haø Noäi, Hueá vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu maùy. Caâu traû lôøi cuûa khaùch haøng nam nöõ khoâng khaùc nhau veà vieäc xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu maùy. Caâu hoûi Q10_6: Nhu caàu coù theâm thoâng tin veà söû duïng, baûo quaûn xe maùy: Baûng 3.22. Pheùp kieåm ñònh Chi bình phöông cho caùch traû lôøi caâu hoûi 10_6 (nhu caàu coù theâm thoâng tin veà söû duïng, baûo quaûn xe maùy) theo caùc bieán soá Bieán soá χ2 df Möùc coù nghóa Nhaän xeùt (∝ =0,05) Ñoä tuoåi 10,102 4 0,039 Coù nghóa Loaïi xe söû duïng 14,675 4 0,005 Coù nghóa Möùc thu nhaäp haøng thaùng 17,714 6 0,007 Coù nghóa Vuøng coâng taùc hay cö truù 29,209 6 0,000 Coù nghóa Ñoä tuoåi: Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40 coù khuynh höôùng caàn theâm thoâng tin, trong luùc ñoù khaùch haøng döôùi 20 vaø treân 40 tuoåi coù khuynh höôùng raát caàn theâm thoâng tin veà vieäc söû duïng baûo quaûn xe maùy. Loaïi xe ñang söû duïng: Khaùch haøng ñi xe tay ga coù khuynh höôùng raát quan taâm ñeán nhu caàu naøy. Möùc thu nhaäp haøng thaùng: Nhöõng ngöôøi chöa ñi laøm hay coøn ñi hoïc vaø nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp treân ba trieäu ñoàng moãi thaùng coù khuynh höôùng quan taâm ñeán vaán ñeà; nhöõng khaùch haøng caùn boä coâng nhaân vieân vaø nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp töø moät ñeán ba trieäu ñoàng haøng thaùng coù khuynh höôùng raát quan taâm ñeán vieäc coù theâm thoâng tin veà söû duïng vaø baûo quaûn xe maùy. Trang 55 Vuøng cö truù hay coâng taùc: Khaùch haøng ôû Caàn Thô, coù khuynh höôùng raát quan taâm; khaùch haøng ôû TPHCM coù khuynh höôùng coù quan taâm vaø moät soá khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà coù theâm thoâng tin veà söû duïng, baûo quaûn xe maùy. Khaùch haøng nam nöõ, coù ngheà nghieäp khaùc nhau coù khuynh höôùng traû lôøi khoâng khaùc nhau veà nhu caàu coù theâm thoâng tin veà söû duïng, baûo quaûn xe maùy. Caâu hoûi Q10_7: Nhu caàu coù theâm thoâng tin ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu xe maùy Baûng 3.23. Pheùp kieåm ñònh Chi bình phöông cho caùch traû lôøi caâu hoûi 10_7 (nhu caàu coù theâm thoâng tin ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu xe maùy) theo caùc bieán soá Bieán soá χ2 df Möùc coù nghóa Nhaän xeùt (∝ =0,05) Ñoä tuoåi 20,132 4 0,000 Coù nghóa Vuøng coâng taùc hay cö truù 40,052 6 0,000 coù nghóa Ñoä tuoåi: Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40 coù khuynh höôùng khoâng theâm thoâng tin veà ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu xe maùy; trong luùc ñoù khaùch haøng treân 40 tuoåi coù khuynh höôùng raát caàn theâm thoâng tin. Vuøng cö truù hay coâng taùc: Khaùch haøng ôû Caàn Thô, coù khuynh höôùng raát quan taâm; khaùch haøng ôû TPHCM coù khuynh höôùng quan taâm ñeán vaán ñeà coù theâm thoâng tin veà ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu nhôùt xe gaén maùy. Khaùch haøng nam nöõ, söû duïng caùc loaïi xe khaùc nhau, möùc thu nhaäp haøng thaùng khaùc nhau, ngheà nghieäp khaùc nhau coù khuynh höôùng traû lôøi khoâng khaùc nhau veà nhu caàu coù theâm thoâng tin ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu xe maùy. Nhoùm caâu hoûi Q11_1 ñeán Q11_4:Taàm quan troïng cuûa caùc tính naêng cuûa daàu xe maùy. Vôùi caùc tính naêng cuûa daàu nhôùt xe gaén maùy nhö baûo veä ñoäng cô saïch seõ, keùo daøi tuoåi thoï cuûa ñoäng cô vaø khoâng bò loaõng khi maùy noùng, khaùch haøng nhìn chung toû ra raát ñoàng yù (trung vò = 1, moát = 1). Vôùi tính naêng tieát kieäm nhieân lieäu khaùch haøng nhìn chung toû ra ñoàng yù (trung vò = 2) tuy coù moät soá ñoâng raát ñoàng yù (moát = 1). Khaùch haøng trong maãu coù ñaëc tính caù nhaân khaùc nhau ñeàu traû lôøi khoâng khaùc nhau veà taàm quan troïng cuûa tính naêng baûo veä ñoäng cô saïch seõ cuûa daàu xe maùy. Caâu hoûi 12. Ñeà xuaát cuûa khaùch haøng vôùi nhaø cung caáp. Veà saûn phaåm: Khaùch haøng kieán nghò caùc nhaø saûn xuaát trong nöôùc neân hôïp taùc vôùi nöôùc ngoaøi ñeå saûn xuaát ñöôïc saûn phaåm chaát löôïng cao hôn; nhaø saûn xuaát caàn Trang 56 ñaûm baûo chaát löôïng saûn phaåm ñuùng nhö ñaõ quaûng caùo hay coâng boá; choáng haøng giaû, haøng nhaùi; ñaûm baûo an toaøn – veä sinh moâi tröôøng. Veà giaù caû: Giaù baùn leû neân giaûm hoaëc coá ñònh (baát chaáp bieán ñoäng giaù daàu goác treân thò tröôøng) vaø caàn nieâm yeát coâng khai. Veà phaân phoái: Ñoäi nguõ nhaân vieân baùn leû caàn nhieät tình höôùng daãn khaùch haøng söû duïng saûn phaåm, cöûa haøng baùn leû giôùi thieäu, thoâng tin theâm cho khaùch haøng löïa choïn; nhaø saûn xuaát cung caáp nhieàu dòch vuï mieãn phí. Veà quaûng caùo – khuyeán maõi: Caùc nhaø saûn xuaát daàu nhôùt caàn quaûng caùo nhieàu hôn treân truyeàn hình, quaûng caùo trung thöïc; coù cheá ñoä ñaëc bieät cho khaùch haøng trung thaønh. 3.3. TOÅNG HÔÏP KEÁT QUAÛ NGHIEÂN CÖÙU. Nhìn chung, caùc yeáu toá caù nhaân (nhaân khaåu hoïc) coù nhöõng taùc ñoäng khaùc nhau ñeán haønh vi tieâu duøng daàu nhôùt xe gaén maùy. Tuy nhieân, möùc ñoä aûnh höôûng cuûa caùc yeáu toá naøy khoâng ñeàu nhau. Caùc yeáu toá coù taùc ñoäng ít laø giôùi tính, ngheà nghieäp vaø loaïi xe ñang söû duïng. Caùc yeáu toá coù taùc ñoäng nhieàu laø ñoä tuoåi, möùc thu nhaäp, vuøng coâng taùc hay cö truù. Phaàn tieáp theo ñaây seõ toùm taét nhöõng keát quaû quan troïng veà haønh vi tieâu duøng daàu nhôùt xe gaén maùy taïi Vieät Nam, laøm neàn taûng cho vieäc ñònh vò chieán löôïc cho nhaõn hieäu SOLUBE vaø ñeà xuaát caùc giaûi phaùp marketing trong chöông IV. Nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng veà daàu xe maùy. Nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng veà daàu xe maùy ñöôïc nhaän thöùc qua 3 khía caïnh chính: (1) Vai troø cuûa xe maùy ñoái vôùi chính baûn thaân ngöôøi tieâu duøng; (2) Nhöõng tính naêng naøo cuûa daàu xe maùy laø quan troïng vaø (3) Thôøi gian thay daàu. Keát quaû nghieân cöùu cho thaáy: Khaùch haøng chæ ñaùnh giaù xe maùy laø moät phöông tieän ñi laïi, vaø moät soá ít hôn xem nhö ñoù laø moät taøi saûn giaù trò. Ñaùng chuù yù laø khaùch haøng ôû ñoä tuoåi treân 40 (22,5% maãu) hay ñi xe tay ga (20,5%) coù khuynh höôùng xem xe laø moät taøi saûn coù giaù trò. Khaùch haøng hieåu vaø ñaùnh giaù cao taàm quan troïng cuûa caùc tính naêng baûo veä ñoäng cô saïch seõ, keùo daøi tuoåi thoï cuûa ñoäng cô vaø khoâng bò loaõng khi maùy noùng vaø tieát kieäm nhieân lieäu cuûa daàu xe maùy. Khaùch haøng thöôøng thay daàu maùy nhieàu nhaát sau khi ñi xe moät hay hai thaùng. Khaùch haøng cuõng chuù yù thay daàu theo soá km ñaõ ñi (thöôøng töø 1000 ñeán 3000 km). Khaùch haøng chöa coù thu nhaäp (21,3%) thöôøng thay daàu sau 2 thaùng hay theo soá Trang 57 km ñaõ ñi, trong luùc khaùch ñaõ coù thu nhaäp thöôøng coù khuynh höôùng thay daàu maùy trong voøng 1 ñeán 2 thaùng hay theo soá km ñaõ ñi. Khaùch haøng ôû Caàn Thô (31,42%) coù khuynh höôùng thay daàu maùy sau moät hai thaùng söû duïng, trong luùc khaùch haøng ôû Haø Noäi (18,93%) coù khuynh höôùng thay daàu maùy theo soá km ñaõ ñi. Giai ñoaïn tìm kieám thoâng tin. Quaù trình tìm kieám thoâng tin cuûa khaùch haøng coù theå ñaùnh giaù qua (1) Möùc ñoä nhaän bieát nhaõn hieäu, (2) Thoùi quen xem höôùng daãn söû duïng, xem quaûng caùo veà daàu xe maùy vaø (3) Caùc keânh thoâng tin maø khaùch haøng thöôøng söû duïng ñeå tieáp caän saûn phaåm daàu. Keát quaû nghieân cöùu cho thaáy: Hai loaïi daàu nhôùt khaùch haøng bieát hay nghe ñeán nhieàu nhaát laø Castrol vaø BP. Coù ñeán 25,2% khaùch haøng bieát töø hai ñeán ba nhaõn hieäu vaø 17,1% khaùch haøng bieát treân boán nhaõn hieäu. Khaùch haøng thöôøng quan taâm ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng treân nhaõn bao bì. Tuy nhieân, nhoùm khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40, khaùch haøng coù xe 70 ñeán treân 110 phaân khoái hay khaùch haøng ôû Hueá coù khuynh höôùng khoâng quan taâm hay khoâng ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng. Khaùch haøng thöôøng coù thoùi quen xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu xe maùy. Tuy nhieân, khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40 / khaùch haøng coù xe 70 ñeán treân 110 phaân khoái / nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp döôùi moät trieäu ñoàng moãi thaùng/ hoïc sinh hay sinh vieân / khaùch haøng ôû Haø Noäi, Hueá vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu maùy. Caùc keânh thoâng tin maø khaùch haøng tieáp caän vôùi saûn phaåm daàu nhôùt xe gaén maùy raát ña daïng. Ña phaàn khaùch haøng bieát ñeán nhôø truyeàn hình, ñaëc bieät laø nhoùm khaùch haøng coù tuoåi döôùi 40/ khaùch haøng coù thu nhaäp döôùi moät trieäu ñoàng/ hoïc sinh – sinh vieân/ khaùch haøng ôû Hueá vaø Haø Noäi. Nhoùm khaùch haøng bieát ñeán nhaõn hieäu daàu xe maùy qua phöông tieän truyeàn thanh thöôøng laø nhöõng ngöôøi treân 40 tuoåi/ khaùch haøng ôû Caàn Thô. Nhoùm khaùch haøng bieát ñeán nhaõn hieäu qua baùo chí thöôøng laø coù möùc thu nhaäp haøng thaùng töø moät trieäu ñoàng ñeán ba trieäu ñoàng/ khaùch haøng ôû Caàn Thô. Caùc nhoùm khaùch haøng bieát ñeán nhieàu nhaõn hieäu daàu nhôùt baèng nhieàu keânh khaùc nhau chuû yeáu laø khaùch ôû ñoä tuoåi treân 40/ caùn boä coâng nhaân vieân vaø nhöõng nhaø kinh doanh/ khaùch haøng ôû TPHCM thöôøng coù khuynh höôùng bieát ñeán nhaõn hieäu daàu xe maùy nhôø caùc phöông tieän truyeàn thoâng khaùc nhau. Trang 58 Khaùch haøng mong muoán ñöôïc cung caáp theâm thoâng tin veà söû duïng baûo quaûn xe maùy, ñaëc bieät laø khaùch haøng ñi xe tay ga coù khuynh höôùng raát quan taâm ñeán nhu caàu naøy. Khaùch haøng cuõng caàn theâm thoâng tin veà ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy. Khaùch haøng treân 40 tuoåi/ khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng raát caàn theâm thoâng tin. Giai ñoaïn ñaùnh giaù, löïa choïn saûn phaåm. Vieäc ñaùnh giaù, choïn mua daàu xe maùy ñöôïc khaûo saùt qua caùc caên cöù maø khaùch haøng döïa vaøo ñoù ñeå choïn mua vaø ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng veà moät saûn phaåm daàu xe maùy coù chaát löôïng cao. Keát quaû nghieân cöùu cho thaáy: Phaåm chaát, chaát löôïng cuûa daàu nhôùt laø yeâu caàu cao nhaát khi khaùch haøng choïn mua daàu xe maùy; sau ñoù laø nhaõn hieäu noåi tieáng, giaù vaø khuyeán maõi. Khaùch haøng döôùi 40 tuoåi/ khaùch haøng chöa ñi laøm hay coøn ñi hoïc/ khaùch haøng ôû Haø Noäi, Hueá, TPHCM coù khuynh höôùng choïn giaù caû; khaùch haøng treân 40 tuoåi/ khaùch haøng coù thu nhaäp döôùi ba trieäu ñoàng/ khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng choïn nhaõn hieäu noåi tieáng; khaùch haøng laø caùn boä coâng nhaân vieân hay kinh doanh coù khuynh höôùng khoâng döïa vaøo giaù caû khi mua daàu nhôùt cho xe maùy. Nhìn chung ña soá khaùch haøng baøy toû yù kieán raát ñoàng yù vôùi tieâu chí coù heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO vaø nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi nhö moät bieåu hieän chaát löôïng cao cuûa daàu maùy. Ña soá khaùch haøng cuõng ñoàng yù xem daàu nhôùt xe gaén maùy coù nhaõn hieäu noåi tieáng, nhaän ñöôïc nhieàu cuùp vaøng, huy chöông vaøng, baèng khen, ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu vaø baûo ñaûm, coù bao bì ñeïp maét, kieåu daùng maïnh meõ vaø ñöôïc quaûng caùo nhieàu treân phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng laø daàu coù chaát löôïng cao. Khaùch haøng ôû Hueá coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù veà vieäc xem heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO nhö moät ñieàu kieän ñaûm baûo chaát löôïng daàu maùy. Nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp treân ba trieäu/ khaùch haøng ôû Hueá vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng ñoàng yù vôùi tieâu chí nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi nhö moät baûo ñaûm chaát löôïng cao cho daàu nhôùt xe gaén maùy. Khaùch haøng ôû Caàn Thô, Haø Noäi vaø TPHCM coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hay ñoàng yù nhaõn hieäu noåi tieáng ñaûm baûo cho chaát löôïng saûn phaåm, khaùch haøng ôû Hueá coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù ñoái vôùi tieâu chí naøy. Khaùch haøng ôû Hueá, Caàn Thô vaø Haø Noäi coù khuynh höôùng ñoàng yù vieäc ñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng ñaûm baûo cho chaát löôïng saûn phaåm, Trang 59 trong luùc khaùch haøng ôû TPHCM coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù ñoái vôùi tieâu chí naøy. Khaùch haøng ôû Caàn Thô vaø Hueá coù khuynh höôùng ñoàng yù vaø raát ñoàng yù raèng söï giôùi thieäu hay ñaûm baûo cuûa ngöôøi baùn haøng laø moät ñaûm baûo cho chaát löôïng saûn phaåm, trong luùc Haø Noäi vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù ñoái vôùi tieâu chí naøy. Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 21 ñeán 40/ hoïc sinh hay sinh vieân/ khaùch haøng coù thu nhaäp treân ba trieäâu/ khaùch haøng ôû Hueá, Haø Noäi vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng coù yù kieán hay khoâng ñoàng yù vôùi tieâu chí ñöôïc quaûng caùo nhieàu treân phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng nhö moät baûo ñaûm chaát löôïng cao cho daàu nhôùt xe gaén maùy. Giai ñoaïn quyeát ñònh mua. Khaùch haøng thöôøng mua nhieàu nhaát ôû möùc giaù 29000 ñoàng ñeán 32000 ñoàng1, keá tieáp laø möùc 26000 ñoàng ñeán 29000 ñoàng. Ñaùng chuù yù khaùch haøng ôû ñoä tuoåi 20 ñeán 40/ coù möùc thu nhaäp treân ba trieäu thöôøng khoâng quan taâm veà giaù/ nhöõng ngöôøi laøm ngheà kinh doanh thöôøng coù khuynh höôùng mua ôû giaù 29000 ñeán 32000 ñoàng/ nhöõng ngöôøi buoân baùn nhoû vaø ngheà khaùc thöôøng mua daàu ôû möùc giaù döôùi 26000 ñeán 29000 ñoàng. Khaùch haøng ôû Hueá coù khuynh höôùng mua daàu xe maùy döôùi 29.000, ôû Caàn Thô choïn döôùi 32.000; ngöôïc laïi, khaùch ôû Haø Noäi thöôøng choïn möùc treân 29.000, vaø khaùch ôû TPHCM coù xu höôùng choïn möùc giaù treân 32.000 hay khoâng quan taâm veà giaù. Hình thöùc khuyeán maõi khaùch haøng öa thích nhaát laø taëng quaø keøm hay phieáu giaûm giaù. Khaùch haøng ôû ñoä tuoåi döôùi 20 coù khuynh höôùng choïn quaø keøm saûn phaåm vaø phieáu giaûm giaù, khaùch haøng töø 20 ñeán 40 tuoåi choïn quaø keøm saûn phaåm hay caøo truùng giaûi thöôûng trong luùc khaùch haøng ôû ñoä tuoåi treân 40 thöôøng choïn ruùt thaêm truùng giaûi. Khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng mong muoán coù nhieàu hình thöùc khuyeán maõi khaùc nhau; trong luùc aáy khaùch haøng ôû Hueá vaø TPHCM coù khuynh höôùng thích khuyeán maõi theo hình thöùc taëng quaø keøm saûn phaåm. Trong luùc aáy khaùch haøng ôû Haø Noäi thöôøng coù khuynh höôùng thích hình thöùc phieáu giaûm giaù nhieàu hôn. 1 Giaù baùn leû bình quaân cuûa caùc saûn phaåm phaåm caáp API SF taïi thôøi ñieåm nghieân cöùu. Caùc saûn phaåm caáp SE – SF laø nhöõng saûn phaåm thoâng duïng, ñöôïc khuyeán caùo phuø hôïp cho caùc loaïi xe khoâng phaûi laø ñôøi môùi vaø tyû suaát laõi cuûa caùc saûn phaåm naøy khoâng cao (so vôùi caùc saûn phaåm caáp cao hôn nhö SG – SJ). Trang 60 Ñòa ñieåm khaùch haøng thöôøng thay daàu maùy nhieàu nhaát laø caùc ñieåm röûa xe hay caùc ñieåm söûa xe. Khaùch haøng ôû Caàn Thô vaø TPHCM coù khuynh höôùng thay daàu maùy ôû caùc ñieåm röûa xe, trong luùc khaùch haøng ôû Hueá vaø Haø Noäi coù khuynh höôùng thay ôû caùc ñieåm söûa xe nhieàu hôn. Giai ñoaïn sau khi mua. Khaùch haøng toû ra raát ñoàng yù hay ñoàng yù vôùi vieäc chæ mua moät nhaõn hieäu daàu duy nhaát. Rieâng khaùch haøng coù thu nhaäp treân ba trieäâu/ khaùch haøng ôû Haø Noäi vaø TPHCM coù khuynh höôùng khoâng ñoàng yù. Moät soá ñoâng khaùch haøng baøy toû thoùi quen chæ mua taïi moät ñieåm baùn haøng coá ñònh, nhöng nhìn chung khaùch haøng khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà naøy. Rieâng khaùch haøng treân 40 tuoåi/ ñi xe tay ga hay xe hai thì/ khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng raát ñoàng yù hoaëc ñoàng yù. Nhìn chung khaùch haøng cuõng khoâng quan taâm ñeán vieäc chæ chaáp nhaän moät möùc giaù coá ñònh. Rieâng khaùch haøng ñi xe tay ga/ khaùch haøng ôû Caàn Thô coù khuynh höôùng raát ñoàng yù. Trang 61 CHÖÔNG IV ÑÒNH VÒ CHIEÁN LÖÔÏC CHO NHAÕN HIEÄU SOLUBE VAØ MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP MARKETING Töø nhöõng keát quaû ruùt ra töø vieäc nghieân cöùu haønh vi tieâu duøng cuûa ngöôøi tieâu duøng daàu nhôùt xe gaén maùy cuõng nhö caùc ñieåm maïnh ñieåm yeáu cuûa nhaõn hieäu daàu nhôùt SOLUBE, chuùng toâi ñeà xuaát ñònh vò chieán löôïc vaø caùc giaûi phaùp marketing cho nhaõn hieäu daàu nhôùt SOLUBE. 4.1. ÑÒNH VÒ CHIEÁN LÖÔÏC CHO NHAÕN HIEÄU SOLUBE. Khaùch haøng muïc tieâu. SOLUBE neân taäp trung vaøo vieäc phuïc vuï cho nhoùm ngöôøi tieâu duøng söû duïng xe gaén maùy 4 thì coù thu nhaäp thaáp vaø vöøa, tuoåi töø 21 – 40 tuoåi, soáng ôû khu vöïc noâng thoân hay caùc thaønh phoá thò xaõ tænh lî ( tröø khu vöïc TP.HCM). Nhöõng ñaëc ñieåm noåi baät veà haønh vi tieâu duøng cuûa nhoùm khaùch haøng muïc tieâu naøy laø: Hoï ñaùnh giaù xe maùy chæ laø moät phöông tieän ñi laïi. Ñaùnh giaù cao taàm quan troïng cuûa caùc tính naêng cuûa daàu xe maùy. Thay daàu maùy coù theo doõi ñònh kyø (sau moät ñeán hai thaùng hay theo soá km ñaõ ñi). Khoâng quan taâm hay khoâng ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng. Khoâng xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu maùy. Keânh thoâng tin chính laø truyeàn hình (thu nhaäp thaáp) vaø baùo chí (thu nhaäp vöøa). Quan taâm veà thoâng tin söû duïng, baûo quaûn xe maùy vaø muoán coù theâm thoâng tin veà ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy. Phaåm chaát, chaát löôïng cuûa daàu nhôùt laø yeâu caàu cao nhaát khi nhoùm khaùch haøng naøy choïn mua daàu xe maùy. Vôùi hoï, daàu nhôùt chaát löôïng cao laø saûn phaåm coù heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO, ñöôïc nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, nhaõn hieäu noåi tieáng, ñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng, ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu, ñaûm baûo, coù kieåu daùng bao bì ñeïp chöù chöa haún laø saûn phaåm ñöôïc quaûng caùo nhieàu. Thöôøng mua haøng vôùi möùc giaù döôùi 32.000 ñoàng. Khaùch haøng coù thu nhaäp thaáp thöôøng chuù yù ñeán giaù hôn nhaõn hieäu khi caân nhaéc, choïn mua saûn phaåm. Hình thöùc khuyeán maõi nhoùm khaùch haøng naøy öa thích nhaát laø taëng quaø keøm hay phieáu giaûm giaù. Khaùch haøng ôû mieàn Nam mong muoán coù nhieàu hình thöùc khuyeán Trang 62 maõi khaùc nhau, khaùch haøng mieàn Trung thích taëng quaø keøm saûn phaåm, khaùch haøng ôû mieàn Baéc thích hình thöùc phieáu giaûm giaù. Hoï thöôøng thay daàu maùy nhieàu nhaát laø caùc ñieåm röûa xe (mieàn Nam) hay caùc ñieåm söûa xe (mieàn Trung vaø mieàn Baéc). Nhaõn hieäu maø hoï bieát nhieàu nhaát laø BP hay Castrol vaø 1-2 nhaõn hieäu khaùc nöõa. Tuy nhieân hoï thöôøng chæ mua moät nhaõn hieäu daàu duy nhaát. Nhöõng khaùch haøng coù thu nhaäp vöøa thöôøng choïn nhaõn hieäu noåi tieáng khi choïn mua daàu nhôùt xe gaén maùy. Nhoùm khaùch haøng naøy coù nhu caàu veà moät loaïi daàu nhôùt cho xe maùy 4 thì, ñaûm baûo toát caùc tính naêng kyõ thuaät nhö baûo veä ñoäng cô, keùo daøi tuoåi thoï ñoäng cô, tieát kieäm nhieân lieäu, nhaát laø trong ñieàu kieän ñi xa, laâu, taûi naëng (khi maùy noùng) ñeå phuïc vuï toát cho nhu caàu söû duïng xe gaén maùy nhö moät phöông tieän ñi laïi cuûa hoï. Hoï muoán coù ñuû cô sôû ñeå tin töôûng raèng loaïi daàu nhôùt ñoù ñaûm baûo chaát löôïng ( nhö coù heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO, ñöôïc nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, nhaõn hieäu noåi tieáng, ñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng, ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu, ñaûm baûo, coù kieåu daùng bao bì ñeïp chöù chöa haún laø saûn phaåm ñöôïc quaûng caùo nhieàu hay coù nhaõn hieäu noåi tieáng), vaø ñöôïc baùn voùi moät möùc giaù vöøa phaûi ( döôùi 32000VND) Nhoùm ñoái thuû caïnh tranh. Vôùi nhoùm khaùch haøng muïc tieâu ñaõ choïn, SOLUBE neân ñònh vò nhö moät nhaõn hieäu daàu nhôùt xe gaén maùy 4 thì coù chaát löôïng, ñaûm baûo ñöôïc caùc tính naêng kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy ñeå toái ña hoùa hieäu suaát söû duïng xe gaén maùy nhö moät phöông tieän ñi laïi vaø coù möùc giaù vöøa phaûi. Caùc nhaõn hieäu caïnh tranh vôùi SOLUBE, theo ñoù, seõ bao goàm: VILUBE, PLC, MEKONGLUB, GMC… vaø seõ khoâng tröïc tieáp caïnh tranh vôùi caùc nhaõn hieäu daàu nhôùt noåi tieáng nhöng giaù cao nhö BP, CASTROL, CALTEX… Lôïi ích chuû yeáu maø SOLUBE neân taäp trung ñem laïi cho khaùch haøng. Vôùi nhoùm khaùch haøng muïc tieâu vaø ñoái thuû canh tranh ñaõ choïn, SOLUBE caàn taäp trung vaøo vieäc cung caáp cho khaùch haøng moät soá lôïi ích choïn loïc nhaèm thoûa maõn toát nhu caàu cuûa khaùch haøng muïc tieâu, ñoàng thôøi taïo ñöôïc söï khaùc bieät, lyù do ñaëc bieät ñeå khaùch haøng muïc tieâu neân löïa choïn saûn phaåm cuûa mình. Ñoù laø: baûo veä ñoäng cô, keùo daøi tuoåi thoï ñoäng cô, tieát kieäm nhieân lieäu, nhaát laø trong ñieàu kieän ñi xa, laâu, taûi naëng, Trang 63 ñaûm baûo hieäu suaát söû duïng cao cho chieác xe gaén maùy nhö moät phöông tieän ñi laïi cuûa khaùch haøng, tieát kieäm ñöôïc nhieân lieäu, coâng baûo döôõng, söûa chöõa… vôùi möùc chi phí boû ra thaáp, laøm cho khaùch haøng luoân caûm thaáy mình laø moät ngöôøi tieâu duøng thoâng minh, hieåu bieát, bieát söû duïng ñoàng tieàn moät caùch khoân ngoan, xöùng ñaùng, tieát kieäm. Nhöõng lyù do taïo ra söï tin töôûng cuûa khaùch haøng muïc tieâu. Döôùi ñaây laø nhöõng lyù do SOLUBE neân söû duïng ñeå taïo ra söï tin töôûng cuûa khaùch haøng muïc tieâu ñoái vôùi nhöõng lôïi ích do SOLUBE ñem laïi vaø ñem laïi toát hôn caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc: Coù söï hieåu bieát saâu saéc veà caùch söû duïng, baûo quaûn xe maùy cuõng nhö veà caùc ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy coù heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO, nguyeân lieäu ñöôïc nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, saûn xuaát theo coâng ngheä tieân tieán ( nöôùc ngoaøi, ví duï nhö hoïc töø ESSO) kieåu daùng bao bì ñeïp, hieän ñaïi, chuyeân nghieäp ñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng, ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu, ñaûm baûo saûn xuaát bôûi coâng ty lôùn (SOTRANS), coù nhieàu naêm laøm ñoái taùc vôùi nhaõn hieäu ESSO, tröïc tieáp nhaäp khaåu daàu goác, coù nhaø maùy tröïc tieáp saûn xuaát cheá bieán vaø phaân phoái ít qua trung gian taïo ra giaù thaønh caïnh tranh Nhöõng tính caùch maø nhaõn hieäu SOLUBE neân xaây döïng. Vôùi nhöõng lôïi ích ñaõ choïn ñeå cung caáp cho nhoùm khaùch haøng muïc tieâu ñaõ choïn, nhöõng lyù do ñaõ choïn ñeå xaây döïng söï tin töôûng cuûa khaùch haøng muïc tieâu vaø taïo söï khaùc bieät vôùi caùc ñoái thuû canh tranh ñaõ choïn, SOLUBE caàn taäp trung xaây duïng cho nhaõn hieäu cuûa mình tính caùch nhö moät “Ngöôøi kyõ sö/ thôï söûa chöõa xe gaén maùy laønh ngheà, ham caûi tieán cho phuø hôïp hoaøn caûnh Vieät nam” – con ngöôøi cuûa kyõ thuaät, hieåu bieát saâu saéc veà caùch söû duïng, baûo quaûn xe maùy cuõng nhö veà caùc ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy, luoân aên noùi coù cô sôû khoa hoïc, thích söï chính xaùc, luoân tìm toøi caûi tieán ñeå naâng cao hieäu suaát söû duïng maùy moùc vaø tieát kieäm chi phí moät caùch khoân ngoan. Ñaây laø hình aûnh, tính caùch xuyeân suoát maø nhaõn hieäu SOLUBE caàn kieân ñònh nhaát quaùn trong taát caû caùc hoaït ñoäng tieáp thò quaûng caùo cuûa mình ñeå taïo ra söï tin töôûng cuûa khaùch haøng muïc tieâu ñoái vôùi nhöõng lôïi ích do SOLUBE ñem laïi vaø ñem laïi toát hôn caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc. Trang 64 4.2. MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP MARKETING. Vôùi ñònh vò chieán löôïc ñöôïc choïn löïa treân ñaây (khaùch haøng muïc tieâu vaø nhöõng ñaëc tính, nhu caàu noåi baät cuûa hoï; phaïm vi caïnh tranh cuûa nhaõn hieäu SOLUBE; lôïi ích maø SOLUBE seõ cung caáp cho khaùch haøng muïc tieâu vaø lyù do taïi sao chæ SOLUBE laø nguôøi toát nhaát coù theå cung caáp cho khaùch haøng nhöõng lôïi ích ñoù; tính caùch cuûa nhaõn hieäu SOLUBE), moät soá keá hoaïch marketing nhaèm trieån khai thöïc hieän ñònh vò chieán löôïc treân ñöôïc sô boä ñeà xuaát nhö sau: Caûi tieán bao bì vaø naâng cao chaát löôïng saûn phaåm. Caûi tieán bao bì. Kieåu daùng bao bì saûn phaåm hieän nay ñöôïc ñaùnh giaù laø ñeïp vaø hieän ñaïi. Tuy nhieân, caàn caûi tieán chaát lieäu nhöïa laøm neân voû bình sao cho coù ñoä aùnh kim, nhaõn phuï caàn ghi roõ nhöõng nguoàn nguyeân vaät lieäu, coâng duïng noåi baät cuûa saûn phaåm vaø nhöõng thaønh tích ñaït ñöôïc trong saûn xuaát – kinh doanh nhö heä thoáng quaûn lyù ñaït chuaån ISO, Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng… Caûi tieán ñaëc tính kyõ thuaät. Saûn phaåm SOLUBE caùc caáp töø API SE ñeán API SG hieän nay ñaùp öùng töông ñoái ñaày ñuû nhu caàu veà ñaëc tính kyõ thuaät veà daàu nhôùt cho xe maùy caùc loaïi. Vieäc caûi tieán caàn taäp trung vaøo vieäc taêng cöôøng tính naêng choáng maøi moøn, choáng oâxy hoùa vaø gia taêng khaû naêng boâi trôn trong moïi ñieàu kieän thôøi tieát, taûi troïng hay thích öùng ngay vôùi moïi thôøi ñieåm vaän haønh maùy. Caùc saûn phaåm boå sung vaøo daûi saûn phaåm hieän coù maø SOLUBE coù theå nghieân cöùu phaùt trieån laø: daàu ñoäng cô xe maùy 2 thì – daàu ñoäng cô xe tay ga. Tuy nhieân, caùc saûn phaåm môùi cuõng caàn phaûi ñaùp öùng ñöôïc tính caùch chuû ñaïo maø SOLUBE xaây döïng, laø hieäu quaû, tieát kieäm vaø chuyeân nghieäp. Hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái. Xaùc ñònh laïi thò tröôøng muïc tieâu. Thò tröôøng muïc tieâu cuûa daàu nhôùt SOLUBE laø caùc tænh, thaønh phoá nhoû. Öu tieân phaùt trieån heä thoáng phaân phoái taïi tænh lî caùc tænh khu vöïc mieàn Trung – Taây Nguyeân, Ñoàng baèng Soâng Cöûu Long, Ñoàng baèng Baéc Boä. Hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái. NHAØ MAÙY DAÀU NHÔÙT SOLUBE Caùc ñaïi lyù caáp 1 ôû caùc tænh/ Caùc ñieåm baùn haøng troïng ñi å Ñaïi lyù caáp 2 ôû caùc huyeän/ thaønh phoá NGÖÔØI TIEÂU DUØNG Caùc ñieåm baùn leû Hình 4.1. Moâ hình hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái daàu nhôùt SOLUBE Nhö trong chöông II ñaõ ñeà caäp, vieäc toå chöùc heä thoáng phaân phoái toát coù yù nghóa raát lôùn vôùi SOLUBE. Nhaèm hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái, SOLUBE neân thieát laäp theâm caùc ñieåm baùn haøng troïng ñieåm, boå sung vaøo heä thoáng saün coù. Caùc ñieåm baùn haøng troïng ñieåm neân ñöôïc xaây döïng döôùi hình thöùc caùc ñieåm söûa chöõa, baûo trì xe maùy taïi caùc thaønh phoá, tænh lî taïi thò tröôøng muïc tieâu. Caùc ñieåm baùn haøng daïng naøy khoâng caàn thieát phaûi coù quy moâ lôùn, nhöng ñoøi hoûi phaûi ñöôïc toå chöùc chuyeân nghieäp töø phong caùch baøi trí, thieát keá cöûa haøng ñeán vieäc coù thôï tay ngheà cao, trang bò ñaày ñuû thieát bò phuïc vuï cho vieäc söûa chöõa, baûo trì xe maùy. Dòch vuï taïi nhöõng ñieåm naøy ñöôïc xem laø yeáu toá troïng taâm cho vieäc xaây döïng hình aûnh SOLUBE “laønh ngheà, ham caûi tieán”. Ngoaøi ra, vieäc hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái daàu nhôùt xe gaén maùy cuûa SOLUBE caàn chuù yù ñeán nhöõng vaán ñeà sau: Baûo ñaûm ñoä phuû khaép caùc thò tröôøng muïc tieâu. Chuaån hoùa quaù trình ñaët haøng, giao haøng, thanh toaùn vaø theo doõi baùn haøng. Thöïc hieän caùc hoaït ñoäng thu thaäp thoâng tin khaùch haøng, theo doõi vaø giaûi quyeát caùc phaûn aùnh, khieáu naïi nhanh choùng, chính xaùc. Xaây döïng giaù baùn leû thoáng nhaát treân toaøn quoác vaø khung chieát khaáu giaù cho caùc caáp phaân phoái. Xaây döïng giaù baùn leû thoáng nhaát treân toaøn quoác. Trang 65 Trang 66 Giaù baùn leû neân ôû möùc thaáp hôn giaù bình quaân cuûa caùc nhaõn hieäu nöôùc ngoaøi, caàn ñöôïc thoáng nhaát treân toaøn quoác, nieâm yeát roõ raøng taïi nôi baùn vaø giöõ giaù trong thôøi gian daøi. Maëc duø ngöôøi tieâu duøng baøy toû raèng khoâng thöïc söï quan taâm ñeán giaù baùn nhöng qua ñeà xuaát cuûa khaùch haøng (caâu hoûi 12), chuùng ta thaáy vieäc nieâm yeát giaù coâng khai vaø duy trì giaù oån ñònh laø ñieàu khaùch haøng mong muoán ôû nhaø saûn xuaát. Xaây döïng khung chieát khaáu giaù cho caùc caáp phaân phoái. Giaù baùn cho caùc cöûa haøng baùn leû neân ñöôïc xaây döïng ngöôïc töø giaù baùn leû ñaõ thoáng nhaát. Ñieàu naøy giuùp traùnh ñöôïc tình traïng cheânh leäch giaù cuûa cuøng moät saûn phaåm treân moät ñòa baøn vaø giuùp ñaûm baûo lôïi nhuaän cho caùc ñaïi lyù. Ngöôïc laïi, giaù baùn cho caùc ñaïi lyù neân xaây döïng treân giaù baùn buoân do Nhaø maùy quy ñònh vaø aùp duïng khung chieát khaáu vôùi nhieàu möùc khaùc nhau, töông öùng vôùi caùc caáp phaân phoái vaø ñòa baøn. Khung chieát khaáu caàn khuyeán khích nhaø phaân phoái mua haøng vôùi soá löôïng lôùn, thanh toaùn ngay, giao haøng xuaát xöôûng. Ngoaøi ra, khi caàn thieát, SOLUBE coù theå aùp duïng khung chieát khaáu ñaëc bieät cho nhöõng thò tröôøng, ñòa baøn öu tieân phaùt trieån. Xaây döïng tính caùch nhaõn hieäu thoâng qua caùc hoaït ñoäng truyeàn thoâng marketing tích hôïp (IMC). Taïo söï nhaát quaùn veà thoâng ñieäp quaûng caùo vaø choïn loïc phöông tieän quaûng caùo. Thoâng ñieäp quaûng caùo. Thoâng ñieäp quaûng caùo caàn nhaát quaùn vôùi tính caùch nhaõn hieäu ñaõ ñeà xuaát (Con ngöôøi cuûa kyõ thuaät, hieåu bieát saâu saéc veà caùch söû duïng, baûo quaûn xe maùy cuõng nhö veà caùc ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy, luoân aên noùi coù cô sôû khoa hoïc, thích söï chính xaùc, luoân tìm toøi caûi tieán ñeå naâng cao hieäu suaát söû duïng maùy moùc vaø tieát kieäm chi phí moät caùch khoân ngoan) vaø caàn nhaán maïnh ñeán caùc lôïi theá caïnh tranh cuûa SOLUBE. Thoâng ñieäp quaûng caùo chung nhaát chính laø khaåu ngöõ (slogan) cuûa SOLUBE: Maïnh hôn – Beàn hôn – Kinh teá hôn. Ngoaïi tröø nhöõng tröôøng hôïp ñaëc bieät, thoâng ñieäp naøy caàn theå hieän treân moïi hoaït ñoäng quaûng caùo cuûa SOLUBE. Thoâng ñieäp quaûng caùo naøy caàn ñöôïc chöùng minh cho ngöôøi tieâu duøng vôùi nhöõng thoâng tin choïn loïc nhö: Coù söï hieåu bieát saâu saéc veà caùch söû duïng, baûo quaûn xe maùy cuõng nhö veà caùc ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy coù heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO, nguyeân lieäu ñöôïc nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, saûn xuaát theo coâng ngheä tieân tieán Trang 67 kieåu daùng bao bì ñeïp, hieän ñaïi, chuyeân nghieäpñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng, ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu, ñaûm baûo saûn xuaát bôûi coâng ty lôùn ( SOTRANS), coù nhieàu naêm laøm ñoái taùc vôùi nhaõn hieäu ESSO, SOTRANS tröïc tieáp nhaäp khaåu daàu goác, coù nhaø maùy tröïc tieáp saûn xuaát cheá bieán vaø phaân phoái ít qua trung gian taïo ra giaù thaønh caïnh tranh Choïn loïc keânh quaûng caùo. Töø keát quaû nghieân cöùu, caùc keânh quaûng caùo tieáp xuùc vôùi khaùch haøng muïc tieâu maø SOLUBE ñaõ choïn toát nhaát vaãn laø truyeàn hình (ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng coù thu nhaäp thaáp) vaø baùo chí (thu nhaäp vöøa). Hoï quan taâm veà thoâng tin söû duïng xe gaén maùy vaø muoán coù theâm thoâng tin veà ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu nhôùt xe gaén maùy. Tuy nhieân, hoï coù xu höôùng khoâng quan taâm hay khoâng ñoïc kyõ caùc quaûng caùo nhöng laïi tín nhieäm, tin töôûng nhöõng gì ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu, ñaûm baûo. Hoï thöôøng thay daàu maùy ôû caùc ñieåm röûa xe (mieàn Nam) hay caùc ñieåm söûa xe (mieàn Trung, mieàn Baéc). Do ñoù, beân caïnh vieäc quaûng caùo treân baùo chí vaø truyeàn hình, SOLUBE coù theå quaûng caùo taïi caùc ñieåm söûa xe/ röûa xe vaø huaán luyeän nhaân vieân cöûa haøng baùn leû ñeå hoï tröïc tieáp giôùi thieäu saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng. Caùc hình thöùc quaûng caùo neân söû duïng. Keát hôïp vôùi caùc thoâng ñieäp quaûng caùo vaø keânh quaûng caùo vöøa trình baøy, chuùng toâi ñeà xuaát moät soá hình thöùc quaûng caùo nhö sau: Baûng 4.1. Baûng toång hôïp caùc hình thöùc quaûng caùo. STT Hình thöùc quaûng caùo Keânh quaûng caùo Thoâng ñieäp quaûng caùo 01 Baøi vieát ‘khaùch quan’ * Baùo chí * Truyeàn hình - Heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO - Nguyeân lieäu ñöôïc nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi - Saûn xuaát theo coâng ngheä tieân tieán - Saûn xuaát bôûi coâng ty lôùn - Tröïc tieáp nhaäp khaåu daàu goác, saûn xuaát cheá bieán vaø phaân phoái, taïo ra giaù thaønh caïnh tranh Soå tay höôùng daãn söû duïng/ baûo quaûn/ söûa chöõa xe maùy * AÁn phaåm - Hieåu bieát saâu saéc veà caùch söû duïng, baûo quaûn xe maùy cuõng nhö Trang 68 Chuyeân muïc veà Xe maùy * Baùo chí Phieáu nhaéc nhôû daùn döôùi yeân xe * AÁn phaåm veà caùc ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy Baûng hieäu cöûa haøng, keä tröng baøy, duø che naéng, baøn gheá, ñoàng phuïc cuûa nhaân vieân baùn haøng… coù daáu hieäu ñaït chuaån ISO vaø caùc giaûi thöôûng ñaõ ñaït ñöôïc. * Quaûng caùo taïi ñieåm baùn haøng - Heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO. - Ñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng, - Ngöôøi baùn giôùi thieäu, ñaûm baûo Aùp phích veà saûn phaåm, giaù baùn vaø caùc chöông trình khuyeán maõi. * Aán phaåm * Quaûng caùo taïi ñieåm baùn haøng - Heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO, - Kieåu daùng bao bì ñeïp, hieän ñaïi, chuyeân nghieäp - Ñaït nhieàu giaûi thöôûng nhö Cuùp vaøng, Huy chöông vaøng, - Ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu, ñaûm baûo - Giaù thaønh caïnh tranh Tôø gaáp, taäp giôùi thieäu ñaëc tính kyõ thuaät, höôùng daãn söû duïng daàu nhôùt * AÁn phaåm Taát caû caùc thoâng ñieäp Kích thích tieâu thuï vaø baùn haøng thoâng qua caùc hoaït ñoäng chieâu thò. Khuyeán maïi cho ngöôøi mua haøng. Muïc ñích: Khuyeán khích ngöôøi tieâu duøng söû duïng thöû saûn phaåm, thuyeát phuïc khaùch haøng saün coù tieáp tuïc mua saûn phaåm, khoâng chuyeån qua duøng nhaõn hieäu khaùc, gia taêng möùc ñoä mua haøng. Phaïm vi toå chöùc: Coù theå toå chöùc theo töøng ñòa phöông hay treân toaøn quoác. Caùc ñôït khuyeán maïi aùp duïng treân toaøn quoác caàn chuù yù nhöõng söï khaùc bieät veà sôû thích cuûa khaùch haøng treân caùc vuøng mieàn khaùc nhau. Hình thöùc toå chöùc: SOLUBE neân toå chöùc khuyeán maïi cho ngöôøi mua haøng theo hai hình thöùc chính maø khaùch haøng ñaõ baøy toû söï öa thích laø phieáu giaûm giaù (ñoái vôùi thò tröôøng mieàn Baéc) vaø taëng quaø keøm saûn phaåm (ñoái vôùi thò tröôøng mieàn Nam). Ñoái vôùi hình thöùc phieáu giaûm giaù, caàn chuù yù ñeán giaù trò phaùp lyù vaø ñoä an toaøn cuûa phieáu. Ñoái vôùi hình thöùc taëng quaø keøm saûn phaåm, caàn chuù yù ñeán quan ñieåm, thò hieáu cuûa khaùch haøng veà moùn quaø ñöôïc taëng vaø caàn gaén chaët tính chaát cuûa moùn quaø vôùi tính chaát rieâng cuûa chöông trình (khuyeán maõi ñeå giôùi thieäu saûn phaåm môùi/ khuyeán maõi ñeå gia taêng baùn haøng nhaân muøa Teát…) hay tính caùch chung cuûa nhaõn Trang 69 hieäu (taëng Soå tay höôùng daãn baûo quaûn xe maùy, taëng vaät phaåm höõu duïng trong quaù trình söû duïng xe maùy…). Khuyeán maõi cho ngöôøi baùn haøng. Muïc ñích: Môû roäng phaân phoái, gia taêng möùc ñoä hieän dieän cuûa saûn phaåm vaø laáy ñöôïc söï giôùi thieäu cuûa ngöôøi baùn haøng cho khaùch haøng Phaïm vi toå chöùc: Do caùc chöông trình khuyeán maõi cho ngöôøi baùn ñoøi hoûi chi phí thöïc hieän cao vaø taùc ñoäng cuûa chöông trình leân töøng caáp baùn haøng khoâng nhö nhau (thay ñoåi theo quy moâ, saûn löôïng cuûa ñaïi lyù/ cuûa haøng, theo möùc ñoä phoå bieán cuûa saûn phaåm vaø nhaõn hieäu…), SOLUBE neân toå chöùc theo töøng ñòa phöông hay vuøng mieàn hôn laø toå chöùc vôùi quy moâ toaøn quoác. Hình thöùc toå chöùc: Taøi trôï trang bò cöûa haøng baùn leû; ñaøo taïo veà ñaëc tính kyõ thuaät cuûa daàu nhôùt, nghieäp vuï baùn haøng; thi tröng baøy saûn phaåm; tröïc tieáp tham gia hay hoã trôï ñaïi lyù tham gia caùc hoäi chôï thöông maïi taïi ñòa phöông; giaûm giaù, chieát khaáu ñaëc bieät döôùi daïng tích luõy ñieåm caû naêm hay taëng theâm saûn phaåm khi mua haøng. Thöïc hieän caùc hoaït ñoäng quan heä coäng ñoàng vaø taøi trôï söï kieän: Quan heä coäng ñoàng. Caùc hoaït ñoäng quan heä coäng ñoàng chuû yeáu nhaèm xaây döïng hình aûnh nhaõn hieäu SOLUBE, cuûng coá tính caùch nhaõn hieäu vaø nieàm tin cuûa khaùch haøng. Hoaït ñoäng thieát thöïc nhaát maø SOLUBE neân thöïc hieän hoäi nghò khaùch haøng. Vieäc toå chöùc hoäi nghò caàn ñöôïc duy trì haøng naêm vaø phaûi thöïc söï laø dieãn ñaøn ñeå khaùch haøng gaëp gôõ, giao löu, ñoùng goùp yù kieán cuûa mình ñoái vôùi vieäc saûn xuaát kinh doanh daàu nhôùt vaø cuûng coá nieàm tin cuûa mình veà nhaõn hieäu SOLUBE. Taøi trôï söï kieän. Nhìn chung, vieäc toå chöùc caùc hoaït ñoäng taøi trôï söï kieän thöôøng toán keùm vaø chæ coù yù nghóa tích cöïc khi nhaõn hieäu ñaõ coù möùc ñoä nhaän bieát cao. Ñeå xaây döïng hình aûnh vaø cuûng coá tính caùch nhaõn hieäu, SOLUBE coù theå thöïc hieän caùc chöông trình taïi trôï cho caùc hoaït ñoäng coù quy moâ nhoû, ñaëc thuø cuûa töøng ñòa phöông nhö taøi trôï chöông trình An toaøn giao thoâng ñöôøng boä thoâng qua vieäc taëng muõ baûo hieåm cho hoïc sinh caáp III caùc tröôøng thuoäc caùc huyeän lî ven quoác loä, phaùt haønh taøi lieäu veà Luaät giao thoâng vaø an toaøn giao thoâng, ñính keøm höôùng daãn söûa chöõa xe maùy vaø thoâng tin veà Nhaø maùy vaø nhaõn hieäu daàu nhôùt SOLUBE. Trang 70 KEÁT LUAÄN Thoâng qua vieäc nghieân cöùu taïi boán thaønh phoá vaø vuøng phuï caän, nhìn chung, caùc khuynh höôùng vaø sôû thích cuûa khaùch haøng taïi Vieät Nam trong vieäc tieâu duøng daàu nhôùt xe gaén maùy laø: Khaùch haøng chæ ñaùnh giaù xe maùy laø moät phöông tieän ñi laïi, vaø moät soá ít hôn xem nhö ñoù laø moät taøi saûn giaù trò. Khaùch haøng hieåu vaø ñaùnh giaù cao taàm quan troïng cuûa caùc tính naêng baûo veä ñoäng cô saïch seõ, keùo daøi tuoåi thoï cuûa ñoäng cô vaø khoâng bò loaõng khi maùy noùng vaø tieát kieäm nhieân lieäu cuûa daàu xe maùy. Khaùch haøng thöôøng thay daàu maùy nhieàu nhaát sau khi ñi xe moät hay hai thaùng. Khaùch haøng cuõng chuù yù thay daàu theo soá km ñaõ ñi (thöôøng töø 1000 ñeán 3000 km). Hai loaïi daàu nhôùt khaùch haøng bieát hay nghe ñeán nhieàu nhaát laø Castrol vaø BP. Khaùch haøng thöôøng quan taâm ñoïc kyõ höôùng daãn söû duïng treân nhaõn bao bì. Khaùch haøng thöôøng coù thoùi quen xem kyõ caùc quaûng caùo veà daàu xe maùy. Caùc keânh thoâng tin maø khaùch haøng tieáp caän vôùi saûn phaåm daàu nhôùt xe gaén maùy raát ña daïng, trong ñoù nhieàu nhaát laø truyeàn hình vaø baùo chí. Khaùch haøng mong muoán ñöôïc cung caáp theâm thoâng tin veà söû duïng baûo quaûn xe maùy vaø ñaëc tính kyõ thuaät daàu nhôùt xe gaén maùy. Phaåm chaát, chaát löôïng cuûa daàu nhôùt laø yeâu caàu cao nhaát khi khaùch haøng choïn mua daàu xe maùy; sau ñoù laø nhaõn hieäu noåi tieáng, giaù vaø khuyeán maõi. Nhìn chung ña soá khaùch haøng baøy toû yù kieán raát ñoàng yù vôùi tieâu chí coù heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ñaït chuaån ISO vaø nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi nhö moät bieåu hieän chaát löôïng cao cuûa daàu maùy. Ña soá khaùch haøng cuõng ñoàng yù xem daàu nhôùt xe gaén maùy coù nhaõn hieäu noåi tieáng, nhaän ñöôïc nhieàu cuùp vaøng, huy chöông vaøng, baèng khen, ñöôïc ngöôøi baùn haøng giôùi thieäu vaø baûo ñaûm, coù bao bì ñeïp maét, kieåu daùng maïnh meõ vaø ñöôïc quaûng caùo nhieàu treân phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng laø daàu coù chaát löôïng cao. Khaùch haøng thöôøng mua nhieàu nhaát ôû möùc giaù trung bình. Trang 71 Hình thöùc khuyeán maõi khaùch haøng öa thích nhaát laø taëng quaø keøm saûn phaåm hay phieáu giaûm giaù. Ñòa ñieåm khaùch haøng thöôøng thay daàu maùy nhieàu nhaát laø caùc ñieåm röûa xe hay caùc ñieåm söûa xe. Khaùch haøng toû ra raát ñoàng yù hay ñoàng yù vôùi vieäc chæ mua moät nhaõn hieäu daàu duy nhaát. Khaùch haøng, nhìn chung, khoâng quan taâm ñeán vieäc chæ mua haøng taïi moät ñieåm baùn coá ñònh vaø cuõng khoâng quan taâm ñeán vieäc chæ chaáp nhaän moät möùc giaù coá ñònh. Xeùt kyõ hôn, giöõa nhöõng khaùch haøng coù ñaëc tính khaùc nhau, yù kieán ñoái vôùi moãi vaán ñeà cuõng coù söï khaùc nhau. Döïa treân nhöõng söï khaùc bieät naøy, ñeà taøi ñaõ xaây döïng ñònh vò chieán löôïc cho nhaõn hieäu SOLUBE baèng vieäc xaùc ñònh nhoùm khaùch haøng muïc tieâu, caùc ñoái thuû caïnh tranh chính, neâu baät nhöõng lôïi ích chuû yeáu maø SOLUBE neân taäp trung ñem laïi cho khaùch haøng, nhöõng lyù do taïo ra söï tin töôûng cho khaùch haøng muïc tieâu vaø nhöõng tính caùch maø nhaõn hieäu SOLUBE neân xaây döïng. Döïa treân ñònh vò chieán löôïc naøy, taùc giaû ñeà xuaát caùc giaûi phaùp marketing cho nhaõn hieäu SOLUBE nhö sau: Caûi tieán bao bì vaø naâng cao chaát löôïng saûn phaåm. Hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái baèng vieäc thieát laäp caùc ñieåm baùn haøng troïng ñieåm. Xaây döïng giaù baùn leû thoáng nhaát treân toaøn quoác vaø khung chieát khaáu giaù cho caùc caáp phaân phoái. Xaây döïng tính caùch nhaõn hieäu thoâng qua caùc hoaït ñoäng truyeàn thoâng tích hôïp. Giöõa caùc giaûi phaùp marketing naøy, vieäc xaây döïng tính caùch nhaõn hieäu thoâng qua caùc hoaït ñoäng truyeàn thoâng tích hôïp laø quan troïng nhaát bôûi chính tính caùch nhaõn hieäu taïo neân söï khaùc bieät giöõa SOLUBE vaø caùc nhaõn hieäu khaùc. Tuy nhieân, vieäc xaây döïng thaønh coâng tính caùch cho nhaõn hieäu SOLUBE ñoøi hoûi nhaø saûn xuaát phaûi ñaàu tö nhieàu veà thôøi gian, taøi chính vaø nhaân löïc thöïc hieän. Nhöõng haïn cheá vaø höôùng nghieân cöùu tieáp theo: Trang 72 Thöù nhaát, nghieân cöùu chæ môùi thöïc hieän cho ñoái töôïng laø ngöôøi tieâu duøng taïi boán thaønh phoá vaø vuøng phuï caän laø Haø Noäi, Hueá, Thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø Caàn Thô. Maëc duø ngöôøi tieâu duøng taïi boán ñòa phöông naøy laø ñaïi dieän tieâu bieåu cho ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam nhöng ñeå coù theå phaân tích, ñaùnh giaù toaøn dieän, caàn thöïc hieän nhöõng nghieân cöùu môû roäng cho nhöõng ñòa baøn troïng ñieåm khaùc nhö Thaùi Bình, Vinh, Ñaø Naüng, Nha Trang, Daklak, Long Xuyeân, Caø Mau… Thöù hai, do haïn cheá veà ngaân saùch vaø thôøi gian thöïc hieän, nghieân cöùu naøy chöa ñi saâu phaân tích thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi caùc nhaõn hieäu khaùc nhau trong quaù trình mua saém vaø söû duïng. Keát quaû nghieân cöùu vaø caùc giaûi phaùp marketing ñeà xuaát seõ coù yù nghóa thöïc tieãn hôn nöõa neáu thöïc hieän caùc nghieân cöùu laëp laïi coù tham khaûo ñaùnh giaù cuûa ngöôøi tieâu duøng vôùi moät soá nhaõn hieäu daãn ñaàu ngaønh nhö Castrol, BP vaø vôùi nhöõng ñoái thuû caïnh tranh chính nhö PLC, Vilube. Trang 73 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO A. TIEÁNG VIEÄT. Baùo caùo keát quaû saûn xuaát kinh doanh (naêm 2000 ñeán naêm 2004) cuûa Nhaø maùy daàu nhôùt SOLUBE. Baùo caùo toång keát coâng taùc sales – marketing (naêm 2002 ñeán naêm 2004) cuûa Nhaø maùy daàu nhôùt SOLUBE. Thanh Hoa. Chieán löôïc quaûn lyù nhaõn hieäu. TPHCM: Thanh Nieân. 1999. Nguyeãn Phuïng Hoaøng. Thoáng keâ xaùc suaát trong nghieân cöùu giaùo duïc vaø khoa hoïc xaõ hoäi. Đaø Naüng: Giaùo duïc. 1997. Nguyeãn Höõu Lam, Traàn Quang Trung. Phöông phaùp nghieân cöùu trong quaûn trò (Ñeà cöông moân hoïc). TPHCM: Ñaïi hoïc Kinh teá. 2005. Leâ Hoaøng Quaân. Nghieäp vuï quaûng caùo vaø tieáp thò. Haø Noäi: Khoa hoïc vaø kyõ thuaät. 1999. Traàn Vaên Thaéng. Giaùo trình lyù thuyeát thoáng keâ. Haø Noäi: Thoáng keâ. 1998. Nguyeãn Ñình Thoï. Nghieân cöùu marketing. Haø Noäi: Giaùo duïc. 2002. Nguyeãn Minh Trieát. Xaây döïng chöông trình naâng cao chaát löôïng dòch vuï khaùch haøng ôû coâng ty Shell Codamo (Luaän vaên Thaïc só). TPHCM: Ñaïi hoïc Baùch khoa. 2000. Hoaøng Troïng. Xöû lyù döõ lieäu nghieân cöùu vôùi SPSS for Windows. Haø Noäi: Thoáng keâ. 2002. David F.R. Khaùi luaän veà quaûn trò chieán löôïc. Haø Noäi: Thoáng keâ. 2000. Kotler P. Quaûn trò marketing. Haø Noäi: Thoáng keâ. 1997. Koontz H., Odonnell C., Weihrich H. Nhöõng vaán ñeà coát yeáu trong quaûn lyù. Haø Noäi: Khoa hoïc vaø Kyõ thuaät. 1997. B. TIEÁNG NÖÔÙC NGOAØI. Aaker D. A. Building strong brands. New York: Free Press. 1995 Cummins J. Sales promotion: how to create and implement campaigns that really work (2nd edition). London: Kogan Page. 1998. Dupont L. 1001 advertising tips. Quebec: White Rock Publishing. 1999. Jewler A.J., Drewniany B.L. Creative Strategy in Advertising (7th edition). Belmont: Wadsworth/Thomson Learning. 2001. Trang 74 Levinson J.C. Guerrilla marketing weapons: 100 affordable marketing methods for maximizing profits from your small business. New York: Penguin Books. 1990. Levy M., Weitz B.A. Retail Management (4th edition). New York: McGraw- Hill/Irwin. 2001. Ries A., Trout J. Positioning: the battle for your mind. New York: McGraw-Hill. 1986. Roe M. Market research in action. London: Thomson Learning. 2004. Solomon M.R., Stuart E.W. Marketing Real people, real choice. New Jersey: Prentice Hall. 2000. C. TRANG THOÂNG TIN ÑIEÄN TÖÛ. Boä Giao thoâng vaän taûi: www.mt.gov.vn Toång cuïc Thoáng keâ: www.gso.gov.vn Boä Thöông maïi - Trung taâm xuùc tieán thöông maïi: www.vietrade.com.vn Boä Thöông maïi - Trung taâm thoâng tin thöông maïi: vinanet.com.vn Boä Coâng nghieäp – Taïp chí Coâng nghieäp: irv.moi.gov.vn Quyõ tieàn teä quoác teá: www.imf.org/external/country/VNM Ngaân haøng phaùt trieån chaâu AÙ: www.adb.org/VietNam Coâng ty Lantabrand: www.lantabrand.com Coâng ty Truyeàn thoâng Vieät Nam: www.vinacomm.com.vn PHUÏ LUÏC Phuï luïc 1: Daøn baøi thaûo luaän vaø maãu phieáu ñieàu tra Phuï luïc 2: Keát quaû thoáng keâ moâ taû baèng SPSS Phuï luïc 3: Keát quaû kieåm ñònh Chi bình phöông baèng SPSS.