Đề tài Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch tuynel) của Công ty cổ phần Bạch Đằng

gián tiếp Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian như : Người bán buôn, đại lý, người bán lẻ... Phương thức này được áp dụng với các sản phẩm không đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm được sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng. Phương thức này có ưu điểm : việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh hóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhưng có nhược điểm là không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá bán. Phương thức hỗn hợp Thực chất của phương thức này là tận dụng ưu điểm của hai phương thức trên và hạn chế nhược điểm của nó. Nhờ phương thức này mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng như vậy được gọi là cách bán hàng ép biên. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết. Vì vậy nơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ được khách hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ. Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu trong đó quảng cáo đóng vai trò gây ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ. Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai ? Cần tác động đến ai? Nghĩa là cần xác định được nhóm đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo là phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo: là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại. Tất cả những nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau đòi hỏi phải xem xét một cách đồng bộ không thể tách nhau được. Tuy nhiên trong từng phân đoạn thị trường khác nhau mức độ ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau ta không thể áp dụng được máy móc một chính sách, đồng loạt cho mọi nơi, cho tất cả các sản phẩm. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG KHÁI QUÁT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY Xu hướng kinh tế ngày càng phát triển đi lên kéo theo nó là sự thay đổi không ngừng của các thành phần kinh tế.Công ty cổ phần Bạch Đằng một trong những tế bào của nền kinh tế cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Tiền thân của Công ty cổ phần Bạch Đằng là công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng được thành lập từ năm 1959 và đã được thành lập lại theo quyết định số 149 A/ BXD-TCLĐ ngày 26-03-1993 của Bộ xây dựng. Trụ sở công ty đặt tại ngõ 44 Hàm Tử Quan – Chương Dương-Hoàn Kiếm-Hà Nội. Công ty đã đăng ký kinh doanh số 108051 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày19-04-1993 với các ngành nghề kinh doanh sau : Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở và các xây dựng khác. Trang trí nội ngoại thất, cưa xẻ gia công đồ gỗ dân dụng. Đầu tư kinh doanh nhà đô thị. Nhập khẩu gỗ tròn, xuất khẩu các sản phẩm gỗ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất. Kể từ ngày thành lập đến nay nhờ có sự chỉ đạo của nhà nước thông qua những quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên đã giúp công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đã và đang từng bước phát triển. Công ty luôn giữ được sự ổn định và nhịp độ tăng trưởng cao từ 1,3 đến 1,5 lần, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Thành công của công ty đã được nhà nước ghi nhận thông qua nhiều huân chương lao động nhất nhì ba. Đặc biệt công ty còn đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực đầu tư mở rộng sản xuất. Không dừng lại ở đó, để phù hợp với nền kinh tế thị trường, Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng đã có quyết định chuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ doanh nghiệp nhà nước sang Công ty cổ phần- Đây là một quyết định hết sức quan trọng đánh dấu một bước ngoặt lớn trong lịch sử phát triển của công ty. Với hướng chuyển đổi của công ty, Bộ trưởng bộ xây dựng đã xem xét và phê duyệt phương án cổ phần hoá của công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng.Ngày 19-12-2002 công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng chính thức được cổ phần hoá theo quyết định số 1694/QĐ_BXD. Công ty cổ phần Bạch Đằng- Một số thông tin chung Địa chỉ trụ sở chính : Ngõ 44 phố Hàm tử Quan – quận Hoàn Kiếm- TP Hà Nội Số điện thoại : (84-4)8252150 – 8256805 – 9320895 Fax (84-4) 8241073 Chi nhánh : Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn Địa chỉ : Thị xã Bắc Cạn Số điện thoại : 0281 871120 Văn phòng đại diện tại tỉnh Quảng Trị Địa chỉ : km số 2 đương 9b thị xã Đông Hà, Quảng Trị Số điện thoại : 053 856754 Fax : 053 856754 Người đại diện : Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc công ty – Thạc sĩ Đỗ Hồng Khanh Các đơn vị kinh doanh : Xí nghiệp nội thất số I Xí nghiệp nội thất số II Xí nghiệp nội thất số III Xí nghiệp nội thất số IV Xí nghiệp nội thất số V Xí nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng số 7 Đội điện máy và xây dựng Các đội thi công công trình Tư cách pháp nhân của nhà thầu Quyết định chuyển doanh nghiệp của nhà nước Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng thuộc tổng công ty xây dựng Hà Nội thành công ty cổ phần Bạch Đằng số 1694-QĐ-BXD ký ngày 19-2-2002. Quyết định bổ sung ngành nghề kinh doanh cho Công ty cổ phần Bạch Đằng số 1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002 Đăng ký kinh doanh số 01030011731 ngày 26-12-2002 Quyết định xếp hạng doanh nghiệp hạng I số 11/QĐ/BXD ngày 06-01-2003. Các ngành nghề kinh doanh chính Công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0103001731 ngày 26-12-2002 của phòng đăng ký kinh doanh – sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội. Năng lực hành nghề xây dựng theo QĐ số 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và 1712/QĐ-BXD ngày 27-12-2002 với các chức năng sau : - Thi công san lấp nền móng xử lý nền đất yếu. - Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng. - Tư vấn thiết kế công trình. - Khai thác kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, kinh doanh bất động sản. - Trang trí nội thất, gia công đồ gỗ dân dụng. - XNK gỗ, máy móc thiết bị. - Kinh doanh khách sạn du lịch. Mô hình sơ đồ tổ chức kinh doanh của công ty: Đây là mô hình cơ cấu tổ chức liên hợp của bộ máy quản lý công ty (cơ cấu trực tuyến chức năng). Cao nhất là hội đồng quản trị, đại diện cho hội đồng quản trị là Chủ tịch hội đồng quản trị-Giám đốc công ty. Giám đốc được sự giúp sức của những cán bộ phòng chức năng, cán bộ các XN trực thuộc để ra quyết định và hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện quyết định đó. Giám đốc thay mặt hội đồng quản trị điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng kinh tế, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và chiến lược kinh doanh của công ty. HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG BAN KIỂM SOÁT GIÁM ĐỐC CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT THI CÔNG PHÓ GIÁM ĐỐC KINH TẾ TÀI CHÍNH PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG PHÒNG TC KT PHÒNG KẾ HOẠCH TỔNG HỢP BAN QUẢN LÝ DỰ ÁN PHÒNG KT TC AN TOÀN BAN QUẢN TRỊ NHÀ A4 Xn Nội thất Xn Xd số 3 Xn Xd số 4 Xn Xd số 5 Xn sxvlsố 7 Xn kd gỗ Đội đm và xd Các đội ct VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI QUẢNG TRỊ VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI BẮC CẠN Sơ đồ tổ chức công ty Nhiệm vụ chức năng của các phòng ban, bộ phận trực thuộc Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị đứng đầu bộ máy quản lý của công ty, quyết định chiến lược kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh cũng như thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. Giám đốc công ty : Là chủ tịch Hội đồng quản trị - Đại diện cho Hội đồng quản trị - đại diện pháp nhân của công ty trong các quan hệ đối tác và thay mặt chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. Phó giám đốc : Cùng tham gia lãnh đạo công ty và được giám đốc phân công những lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước giám đốc. - Phó giám đốc kỹ thuật thi công giúp giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật của các công trình. - Phó giám đốc kinh tế tài chính :Giúp giám đốc điều hành hoạt động của công ty tổ chức hành chính, các hoạt động kinh doanh của công ty và chi nhánh. Phòng tổ chức hành chính : Giúp giám đốc trong công tác tổ chức bộ máy, quản lý cán bộ quản lý cơ sở vật chất phương tiện, tổ chức và phục vụ các cán bộ và cơ sở làm việc của cán bộ công nhân viên toàn công ty. - Đề xuất các phương án tổ chức bộ máy công tác cán bộ, sắp xếp quản lý và sử dụng lao động, các phương án về phân cấp quản lý thuộc thẩm quyền đối với các đơn vị trực thuộc phù hợp với mô hình tổ chức của công ty. - Phối hợp chặt chẽ với tổ chức công đoàn, phụ nữ giám sát thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động, thực hiện kỷ luật lao động trong đơn vị đề xuất biện pháp khen thưởng đối với người lao động nhằm động viên các cá nhân tập thể có thành tích tốt và ngăn ngừa mọi hoạt động trong công ty. Trưởng phòng hành chính tổng hợp có trách nhiệm điều hành hoạt động của phòng và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả thực hiện nhiệm vụ của phòng. Phòng kế hoạch tổng hợp Giúp giám đốc lập ra các kế hoạch về hoạt động sản xuất kinh doanh, lập và ký kết các hợp đồng, lập kế hoạch về các chỉ tiêu hoạt động các năm, lập các bảng biểu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. Trưởng phòng kế hoạch có trách nhiệm điều hành hoạt động của phòng mình và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả hoạt động của phòng. Phòng tài chính kế toán : Giúp giám đốc trong khâu quản lý toàn công ty, tổ chức hạch toán đầy đủ và đúng pháp lệnh thống kê kế toán nhà nước. Định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của đơn vị cho giám đốc và cơ quan quản lý cấp trên theo yêu cầu quản lý của nhà nước. - Kết hợp với các phòng ban chức năng và các đơn vị trực thuộc trong việc xây dựng kế hoạch tài chính của từng đơn vị và đề xuất các biện pháp giám sát việc thực hiện kế hoạch đó. Theo dõi tiến độ thực hiện các hợp đồng kinh tế, xuất nhập hoá đơn bằng chứng từ và đôn đốc việc thu nộp tiền hàng, tiền thuế theo luật định và hoàn tất các thủ tục hành chính khi kết thúc thương vụ. - Giám sát chặt chẽ việc thực hiện các phương án kinh doanh của các phòng kinh doanh từ khi ứng tiền đến khi kết thúc thương vụ đề xuất các phương án, góp ý kiến với giám đốc để giải quyết kịp thời các vướng mắc phát sinh trong hoạt động kinh doanh. Ban quản lý dự án : Giúp giám đốc lập các dự án. Phối hợp với các phòng ban trong công ty soạn thảo các phương án kinh doanh sao cho phù hợp nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh được đảm bảo đúng tiến độ, đúng theo hợp đồng. Văn phòng đại diện : Đây là các bộ phận của công ty thay mặt công ty giao dịch với khách hàng tại những nơi đặt văn phòng đại diện và chịu trách nhiệm giúp công ty ký kết các hợp đồng kinh doanh nhằm tăng cường mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Một số đặc điểm về ngành sản xuất kinh doanh VLXD (gạch) của công ty Đặc điểm về sản phẩm Mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty là vật liệu xây dựng (gạch) phục vụ cho xây dựng và trang trí nội thất. Hiện nay công ty đang sản xuất và tung ra bán trên thị trường các loại sản phẩm như gạch xây 2 lỗ, gạch xây 4 lỗ, gạch xây 6 lỗ, gạch xây 1/2 6 lỗ, gạch đặc 220x105x60. Sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, năng lực sản xuất đạt 21.860 nghìn viên/năm. Không những thế, để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, đa dạng về mẫu mã, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Bên cạnh đó, do tính chất của ngành kinh doanh vật liệu xây dựng là cồng kềnh khó vận chuyển, dễ hao hụt. Bởi vậy, công ty cần đảm bảo mạng lưới phân phối sao cho phù hợp. Tốt nhất là tổ chức ký kết được các hợp đồng với các công trình xây dựng và chuyển nguyên vật liệu đến công trình nhằm giảm cước phí vận chuyển và tăng khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn để đạt được hiệu quả kinh tế cao. Đặc điểm về khách hàng của công ty Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty rất đa dạng và có nhu cầu về nhiều loại gạch khác nhau. Có thể chia khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty thành các nhóm sau: Các đơn vị xây dựng trung ương và địa phương: Nhóm khách hàng này có đặc điểm là tiêu dùng với khối lượng lớn và được đánh giá có tiềm năng cao. Nếu thu hút được họ thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng nhanh. Song họ lại là những khách hàng không những am hiểu về kỹ thuật mà còn nắm rất chắc về giá cả trên thị trường. Vì vậy, công ty cần phải có những chính sách sao cho phù hợp với nhóm khách hàng này để thu hút họ biến họ thành khách hàng thường xuyên của công ty Các hộ gia đình: Trong những năm qua, đời sống kinh tế của nước ta được nâng cao rất nhiều, nhu cầu về xây dựng, sửa chữa nhà của người dân cũng tăng nhanh. Thực tế này đã tạo ra sự sôi động và nhu cầu lớn cho thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường gạch nói riêng. Đặc trưng của nhóm khách hàng này là họ thường tiêu dùng với khối lượng nhỏ, luôn so sánh kỹ lưỡng về giá cả, chất lượng sản phẩm, thời hạn bảo hành và các dịch vụ kèm theo trước khi quyết định mua hàng. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng mà công ty cần phải quan tâm. Khách hàng nước ngoài: Đó là các doanh nghiệp các công ty nước ngoài hay đại diện của công ty nước ngoài đang làm ăn tại Việt Nam. Nhóm khách hàng này thường xuyên yêu cầu khối lượng sản phẩm lớn và đòi hỏi chính xác về thời gian giao hàng, chất lượng, kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm phải đảm bảo đúng với yêu cầu trong hợp đồng. Một đặc điểm rất quan trọng của nhóm khách hàng này là khi đã chiếm được lòng tin của họ thì việc ký kết hợp đồng tiếp theo rất nhanh gọn và thuận tiện. Do vậy đòi hỏi công ty phải tạo được uy tín với nhóm khách hàng này để tạo được mối làm ăn lâu dài đảm bảo hai bên cùng có lợi. Đây là một nguyên tắc rất quan trọng khi làm ăn với người nước ngoài. Đặc điểm về thị trường của công ty. Công ty cổ phần bạch đằng có địa bàn hoạt động trải khắp cả nước cụ thể là: Thị trường miền Nam gồm các tỉnh Gia Lai; Kontum; Đắc Lắc. Thị trường miền trung gồm các tỉnh Quảng trị, Hà Tĩnh… Thị trường miền Bắc gồm các tỉnh Thái Bình, Hoà Bình, Bắc Kạn, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội… Trong đó, Miền Trung là thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng chủ yếu của công ty. Tại đây công ty đã xây dựng nhiều nhà máy sản xuất có qui mô lớn như: Nhà máy gạch Tuynel tại trung tâm Lao Bảo- Quảng Trị(giá trị 6 tỷ đồng) với công suất 10 triệu viên/ năm, nhà máy gạch Tuynel tại Triệu Phong( giá trị 11 tỷ đồng) với công suất 20 triệu viên/ năm. Đặc điểm của thị trường ở đây là: vùng đông dân và phần lớn họ có thụ nhập thấp và thị trường này khá dễ tính không đòi hỏi cao về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm. Vì vậy công ty hoàn toàn có khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. (Bởi vì, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bước đầu chủ yếu phục vụ thị trường bình dân) Thị trường Miền Bắc: Thị trường các tỉnh miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn thứ hai về tiêu thụ sản phẩm sau thị trường Miền Trung. ở đây nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn do công cuộc đô thị hoá ngày càng cao. Bởi vậy, cầu về vật liệu xây dựng tăng nhanh. Song do mạng lưới phân phối ở đây còn hạn chế, phương tiện vận chuyển còn khó khăn do xa nơi sản xuất và đây không phải là ngành kinh doanh chính của công ty tại Miền Bắc nhưng để đẩy mạnh ngành kinh doanh gạch của mình đòi hỏi công ty phải có những biện pháp nhằm mở rộng thị trường này. Thị trường Miền Nam: Đây là thị trường mà sản phẩm của công ty chiếm lĩnh còn ít. Song đây được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần đẩy mạnh khai thác. Một điểm cần lưu ý ở thị trường này là dân cư có thu nhập cao và tập quán tiêu dùng của người Miền Nam là ưa thích các sản phẩm có kiểu dáng đẹp mắt, màu sắc độc đáo. Đây là một đặc điểm mà công ty cần tập trung nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm thoả mãn tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng. Nói chung, hầu hết các miền sản phẩm của công ty đã có mặt và một số thị trường đã có được chỗ đứng, song để duy trì và phát triển đòi hỏi công ty phải cải tiến về sản phẩm về phương thức tiêu thụ về mạng lưới bán để có thể cạnh tranh cùng các đối thủ khác cùng ngành.II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch) của công ty 1.1 Cầu về gạch. Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển vững chắc về kinh tế, ổn định về chính trị, từng bước hoà nhập vào xu thế phát triển chung của cộng đồng các quốc gia khu vực và trên thế giới. Ngành xây dựng nước ta cũng đã và đang từng bước phát triển và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Nhất là trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước như hiện nay thì đòi hỏi về nhu cầu xây dựng công trình cơ sở hạ tầng ngày càng lớn. Chính vì vậy cầu về vật liệu xây dựng tăng lên nhanh chóng. Điêu này được phản ánh qua khối lượng tiêu thụ gạch tăng nhanh qua các năm của các công ty kinh doanh gạch trên thị trường như gạch Đồng Tâm, gạch Long Hầu, gạch Thạch Bàn… và cũng như gạch Tuynel của công ty cổ phần Bạch Đằng: Bảng số liệu Đơn vị tính 1000 V Bảng 1 BẢNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ GẠCH QUA CÁC NĂM (2000 – 2002) Năm 2002 TK 201 1681 2529 77 200 4688 TT 512 4420 9925 260 3015 18132 SX 503 4571 10175 252 3057 18558 Năm 2001 TK 210 1530 2279 85 158 1862 TT 421 3120 8321 198 3215 15275 SX 452 4462 9275 205 3120 17574 Năm 2000 TK 179 188 1325 78 253 2023 TT 275 3610 6452 160 2912 13409 SX 300 3527 7525 158 2865 14.375 Năm 1999 TK 154 271 252 80 300 1057 Các sản ẩm chủ yếu Gạch xây 2 lỗ Gạch xây 4 lỗ Gạch xây 6 lỗ Gạch xây 1/2 6 lỗ Gạch đặc 220.105.60 Tổng STT 1 2 3 4 5 6 Nhìn vào bảng tình hình tiêu thụ gạch ta thấy được nhu cầu về gạch tăng lên nhanh chóng qua mấy năm gần đây. Năm 2000 – khối lượng gạch tiêu thụ là 13.409 nghìn viên, đến năm 2001 đã tăng lên 15.275 nghìn viên (tăng 13,9%), đến năm 2002 khối lượng gạch tiêu thụ đã tăng lên 18.132 nghìn viên, với khối lượng tiêu thụ này đã tăng so với năm 2000 là 35,22% và năm 2001 là 18,70%. Đây là điều kiện hết sức thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng biến khách hàng trên thị trường thành những người khách hàng của công ty thì đòi hỏi công ty, phải có những chính sách biện pháp tốt nhất trong việc cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Cung về gạch. Nhu cầu về gạch tăng nhanh trong những năm gần đây nhưng công ty luôn đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng kể cả những tháng tiêu thụ mạnh vào cuối năm khi nhu cầu xây dựng đang vào mùa thi công. Bảng số liệu về tình hình sản xuất- tiêu thụ vào các tháng cuối năm 2002 Chỉ tiêu Đơn vị tính Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Tổng Sản xuất Viên 942.426 957.169 917.684 2.817.279 Tiêu thụ Viên 595.050 803.303 855.989 2.254.342 Doanh thu 1.000 đ 213.290,20 285.484,02 314.776,68 813.550,90 Bảng số liệu phản ánh được khả năng cung ứng của công ty. Có được điều đó là do cán bộ phòng kinh doanh và nghiên cứu thị trường của công ty đã có được nhận thức sâu sắc về nhu cầu thị trường. Trên cơ sở đó công ty có những kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp sát với lượng tiêu thụ thực tế trên thị trường. Đặc biệt công ty luôn có hàng dự trữ phục vụ cho các tháng mà lượng tiêu thụ tăng nhanh. Không những thế công ty còn có mạng lưới phân phối rộng rãi thông qua hệ thống các kênh phân phối các cửa hàng đại lý, sở giao dịch và văn phòng đại diện. Điều này giúp công ty có thể phát triển thị trường tiêu thụ của mình và tạo được các mối quan hệ với bạn hàng. Các phương thức tiêu thụ chính của công ty: Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng của công ty là những mặt hàng có khối lượng lớn, vận chuyển khó khăn và thường xuyên được người tiêu dùng mua với khối lượng lớn lên công ty chủ yếu bán sản phẩm theo phương thức bán buôn. Bán buôn ở đây là công ty bán cho các tổng đại lý lớn, giao hàng và thu tiền với các tổng đại lý thông qua cán bộ quản lý theo khu vực thị trường. Nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty cũng có những biện pháp hỗ trợ các đại lý như thưởng các đại lý nếu đạt được một khối lượng tiêu thụ quy định, do đó nhiều khi các đại lý bán hàng với giá bằng giá của công ty (thậm chí nhỏ hơn một chút) để khuyến khích khách hàng mua mà hai bên cùng có lợi. Ngoài ra công ty còn thực hiện phương thức bán lẻ – bán lẻ chủ yếu là phục vụ cho người mua với khối lượng ít khi công trình của họ bị dở dang do thiếu một ít mà trong hợp đồng mua bán không lường trước được. Và với chính sách cán bộ công nhân viên công ty bán lẻ cho họ với giá ưu đãi hơn. Đặc biệt là công ty bán hàng theo các hợp đồng ký trực tiếp với các công trình xây dựng. Nói tóm lại, nhờ vào nỗ lực của mình công ty đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu thị trường và đã tạo cho doanh nghiệp mình được chỗ đứng tương đối ổn định trên thị trường. Giá cả về gạch. Giá cả - một yếu tố tương đối quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty. Khách hàng có nhu cầu và thị trường có khả năng đáp ứng. Song nhu cầu đó có được thoả mãn hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng. Vì vậy giá cả là yếu tố quyết định đến việc mua của khách hàng. Nhận biết được điều này công ty đã đưa ra được mức giá hợp lý mà thị trường có thể chấp nhận được - mức giá có sức cạnh tranh. Bảng số liệu về mức giá của một số công ty kinh doanh gạch trên thị trường Tên các công ty Khối lượng Đơn giá (1.000đ) Gạch Thạch Bàn 1.000 Viên 400 Gạch Đồng Tâm 1.000 Viên 350 Gạch Tuynel 1.000 Viên 300 Gạch Vĩnh Phúc 1.000 Viên 280 Với chính sách giá này công ty đã thu hút được khá lớn số lượng khách hàng trên thị trường. Mức giá trung bình hiện nay của gạch xây dựng Tuynel trên thị trường là 300 nghìn.Đ/1000v so với các công ty khác thì giá gạch Tuynel ở mức trung bình. Đây là một lợi thế lớn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối thủ cạnh tranh. Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất kinh doanh. Đây là một thử thách lớn một áp lực đối với công ty. Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường của công ty hiện nay: Gạch Đồng Tâm ( trụ sở chính tại thành phố Biên Hoà). Đây là một đối thủ đáng gờm điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là đa dạng về chủng loại, chất lượng đã có uy tín trên thị trường. Đồng thời công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp phủ đều đến các tỉnh huyện và không những thế công ty rất chú trọng đến các hoạt động khuyếch trương quảng bá sản phẩm của mình. Tuy nhiên điểm yếu của gạch Đồng Tâm là giá tương đối cao so với mức giá trung bình trên thị trường đây là khó khăn đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm. Gạch Vĩnh phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty sông Hồng). Điểm mạnh của các hãng gạch này là giá cả vừa phải phù hợp thị trường bình dân chất lượng tương đối bảo đảm. Tuy nhiên các hãng này chưa thực sự tạo được uy tín lớn trên thị trường mạng lưới phân phối còn hạn chế. Nhà máy gạch Thạch Bàn (Gia lâm- Hà Nội). Đây là một trong những công ty hàng đầu gạch xây dựng với hình thức chủng loại đa dạng, chất lượng tốt độ bền cao. Đặc biệt công ty có mạng lưới kinh doanh rộng lớn khả năng phục vụ đảm bảo tốt nhất với người tiêu dùng như chuyên chở đến tận công trình, giảm giá nếu mua với khối lượng lớn v.v.. Ngoài ra còn một số hãng sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng như gạch Long Hầu, gạch Thanh Hà, gạch Hudera v.v.. Đó là trở ngại lớn đối với công ty cổ phần Bạch Đằng trên con đường phát triển. Muốn thành công đòi hỏi công ty phải nghiên cứu tìm hiểu về đối thủ cạch tranh phát hiện những điểm yếu của đối thủ để mình có thể khai thác nhất là đối với những đối thủ lớn đã có uy tín trên thị trường. Đồng thời thông qua việc nghiên cứu để vạch ra hướng đi cho mình một cách phù hợp nhất nhằm mục đích tăng sức cạnh tranh sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ khác. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm (1999 – 2002) Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm (1999 –2002) STT Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 I Khối lượng sản xuất 1000v 10.593 14.375 17.514 18.588 1 Gạch xây 2 lỗ - 251 300 452 503 2 Gạch xây 4 lỗ - 2.242 3.527 4.462 4.571 3 Gạch xây 6 lỗ - 5.420 7.525 9.275 10.175 4 Gạch xây1/2 6 lỗ - 150 158 205 252 5 Gạch đặc 220.105.60 - 2.530 2.865 3.120 3.057 II Khối lượng tiêu thụ 1000v 9.387 13.409 15.275 18.132 1 Gạch xây 2 lỗ - 221 275 421 512 2 Gạch xây 4 lỗ - 2.310 3.610 3.120 4.420 3 Gạch xây 6 lỗ - 4.592 6.452 8.321 9.925 4 Gạch xây1/2 6 lỗ - 145 160 198 260 5 Gạch đặc 220.105.60 - 2.210 2.912 3.215 3.015 III Doanh thu bán hàng Tr. Đ 2.816,1 4.022,7 4.582,5 5439,6 1 Gạch xây 2 lỗ - 66,1 82,5 126,3 153,6 Gạch xây 4 lỗ - 693 1.083 936 1.326 3 Gạch xây 6 lỗ - 1.377,6 1.935,6 2.496,3 2.977,5 4 Gạch xây1/2 6 lỗ - 43,5 48 59,4 78 5 Gạch đặc 220.105.60 - 663 873,6 964,5 904,5 Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy: Trong các năm 1999 – 2002 tuy có gặp một số khó khăn song công ty đã đạt được một số thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nó được thể hiện. - Về tổng sản lượng: Tốc độ tăng đều qua các năm trung bình từ năm 1999 – 2002 tốc độ tăng khoảng từ (15% – 20%) cụ thể: Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Sản lượng 10593 14375 17574 18588 Tốc độ tăng trưởng - 135% 121% 106% Đây là một dấu hiệu đáng mừng nó khẳng định được nội lực của công ty và quyết định đúng đắn trong chiến lược phát triển của công ty. -Về tổng khối lượng tiêu thụ: Bảng số liệu: Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Khối lượng tiêu thụ 9387 13409 15275 18132 Tốc độ tăng trưởng - 142% 114% 118% Khối lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm trung bình tăng từ 15 – 20%. Năm 2000 tỷ lệ tăng trưởng đạt ở mức cao(1,42 lần). Nó khẳng định được sản phẩm của công ty đã được chấp nhận trên thị trường và dần đi vào ổn định. - Về doanh thu: Nhờ khối lượng tiêu thụ tăng kéo theo sự tăng của doanh thu: Năm 1999 doanh thu đạt 2.816.000.000 (đ) đến năm 2000 doanh thu đạt 4.022.500.000 (đ) và năm 2002 doanh thu đã đạt 5.439.000.000 (đ). Biểu đồ thể hiện sự tăng trưởng của doanh thu. - Về chi phí: Trong những năm gần đây nhờ cơ cấu bộ máy quản lý tương đối tốt hoạt động có hiệu quả. Đồng thời do áp dụng công nghệ khoa học kỹ thuật hiện đại đã giúp chi phí giảm trên một đơn vị sản phẩm. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược giá cả tạo cho sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. Chi phí giảm cùng với doanh thu tăng đã giúp cho lợi nhuận của công ty tăng nên đáng kể. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến một số vấn đề khác trong công ty như : - Thu nhập của người lao động: Đồng lương đã đảm bảo cho người lao động một cuộc sống tương đối ổn định. Thu nhập bình quân theo đầu người năm 2002 là 860 nghìn đồng trên tháng đến năm 2003 thu nhập bình quân theo đầu người đã ở mức 920 nghìn đồng/ tháng. Các quỹ phúc lợi cũng được quan tâm hơn như quỹ khen thưởng, quỹ trợ cấp ốm đau… điều này giúp cho người lao động yên tâm làm việc hơn và có thể phát huy khả năng sáng tạo của mình, cống hiến hết mình cho sự nghiệp phát triển của công ty. - Vốn của công ty: với nguồn vốn tích luỹ được từ hoạt động sản xuất kinh doanh và nguồn vốn đi vay công ty đã mạnh dạn đầu tư vào việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô lớn như thông qua cải tiến về máy móc thiết bị, xây dựng nhiều nhà máy mới.. - Nợ đối với nhà nước: công ty đã hoàn thành đầy đủ các khoản phải nộp như thuế và các nghĩa vụ trách nhiệm xã hội. - Vấn đề đầu tư cho nghiên cứu khoa học được thúc đẩy. Đó là những thành công bước đầu song cũng hết sức quan trọng nó tạo cơ sở tiền đề cho định hướng phát triển của công ty trong những năm tới. Một số giải pháp công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Chính sách mở rộng thị trường bằng mạng lưới phân phối. Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm hàng hoá được đưa đến đúng đối tượng, đúng thời điểm, địa điểm và cơ cấu chủng loại sản phẩm. Hiện tại công ty cố phần Bạch Đằng đang thực hiện chính sách phân phối theo nhu cầu của khách hàng, theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng. Tính đến nay công ty đã thiết lập được mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước thông qua các tổng đại lý tại các miền. Mạng lưới bán hàng này bước đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiêu thụ trong năm. Ngoài ra công ty còn thường xuyên có các chính sách bán hàng độc quyền cho một số tổng đại lý lớn tại các miền nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ của công ty và tăng khả năng cạch tranh cho các đại lý đó với các hãng khác. 1.2 Chiến lược mở rộng thị trường bằng chính sách giá cả. Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của công ty. Bởi vì tuy giá cả có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu. Ngoài ra để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực trên thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa đường vận chuyển gây nên mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trước. 1.3 Chiến lược mở rộng thị trường bằng chính sách sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Năm qua sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao chất lượng đồng thời luôn thay đổi về kiểu dáng kích thước đáp ứng thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Số lượng mẫu tung ra thị trường được coi là tương đối nhiều so với các hãng khác. Những mẫu mã này thường xuyên có sự kết hợp sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng sản xuất bán ra trên thị trường. Do vậy làm cho mức tiêu thụ tại các thị trường tăng lên và ổn định. 1.4 Chiến lược mở rộng thị trường bằng chính sách quảng cáo tiếp thị và hỗ trợ bán hàng. Hàng ngày cán bộ tiếp thị của công ty luôn đôn đốc việc phân phối của các tổng đại lý. Đồng thời nắm chắc và phản ánh tình hình biến động trên thị trường cho cán bộ quản lý để có phương án giải quyết phù hợp. Công tác quảng cáo cũng được phát huy triệt để trên các phương tiện thông tin như báo chí, trên đài truyền hình... Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách khuyến mại cho các khách hàng mua với khối lượng lớn. Các hình thức hỗ trợ bán như vận chuyển đến tận chân công trình giảm cước phí vận chuyển cho các đối tượng mua khối lượng lớn cũng được công ty tận dụng triệt để. III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM QUA. Những thành tựu đã đạt được - Về thị trường của công ty: Thị trường của công ty đã được củng cố và thâm nhập sâu hơn thông qua việc xây dựng được mạng lưới kênh phân phối phủ kín hầu hết thị trường công tác này đã hỗ trợ mạnh mẽ cho các đại lý của công ty trong việc tăng khả năng cạnh tranh với các hãng khác và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. - Về công tác nghiên cứu thị trường: Công ty luôn quan tâm đến công tác thu thập thông tin thị trường thông qua đó để đưa ra các chính sách về giá cả hợp lý để kích thích khả năng tiêu thụ. - Về công tác hỗ trợ bán: Công ty đã đạt được một số thành công trong công tác hỗ trợ bán hàng như quảng cáo và tham gia các cuộc hội chợ triển lãm đặc biệt công ty đã đào tạo được đội ngũ nhân viên lành nghề có khả năng bán hàng tốt. Tóm lại, những thành tựu mà công ty đã đạt được là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong lĩnh vực đổi mới và hoàn thiện không ngừng công ngệ hiện đại cho năng suất và chất lượng sản phẩm cao. Mặt khác, công ty củng cố, mở rộng thị trường và thâm nhập sâu hơn vào thị trường cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của công ty hợp lý, các sản phẩm bổ sung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối sản phẩm tiêu thụ trong các tháng, phát huy thế mạnh trong mọi thời kỳ Những mặt còn tồn tại. Mặc dù thị trường đã được mở rộng tới hầu hết tất cả nước song còn manh mún lỏng lẻo trong công tác quản lý và triển khai công tác tiếp thị đến các thị trường. Chính điều này đã tạo ra một khoảng trống để các công ty khác tấn công vào và làm mất thị phần của công ty.Công tác nghiên cứu thị trường trong những năm qua tuy đã thực hiện song chưa được chú ý lắm hiệu quả mang lại chưa cao. Công tác tiếp thị tuy đã có nhiều cố gắng song chưa thật sâu sát, mới chỉ dừng lại ở việc đôn đốc và thu hồi công nợ của các đại lý mà chưa có sự đi sâu nghiên cứu sản phẩm, phương thức bán hàng của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường. Cán bộ tiếp thị chưa thực sự hiểu hết tầm quan trọng của công tác thị trường, nhân viên tiếp thị chưa được trang bị đầy đủ những kiến thức về nghiệp vụ, tính chủ động trong công tác còn yếu. Một nhân tố khác nữa là công tác chỉ đạo của lãnh đạo còn chưa sâu sát, cụ thể đối với từng tình huống, từng vùng với từng nhân viên đôi lúc còn buông lỏng. Những nguyên nhân chủ yếu Hiện nay trên thị trường đang tràn ngập các mặt hàng vật liệu xây dựngcủa nhiều hãng kinh doanh trong nước và nước ngoài. Không những thế, năng lực sản xuất của các công ty ngày càng tăng- mức độ tăng của sản xuất tăng nhanh hơn mức tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó, nhà nước có chính sách xoá bỏ sự bảo hộ đối với mặt hàng gạch xây dựng trong nước vào tháng 4/2000. Điều này dẫn đến sản phẩm của công ty gặp không ít khó khăn trong tiêu thụ, thị trường của công ty đã phần nào bị phân chia cho các hãng khác, tiến trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ bị thu hẹp. Công tác nghiên cứu mở rộng thị trường trước đâyb chưa được quan tâm nhiều. Gần đây công ty mới chú trọng đến điều này nhưng cũng chưa có bộ phận nghien cứu thị trường chính thức mà công việc mới chỉ giao cho cán bộ quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm và báo cáo về công ty sau chuyến đi công tác. Các đối thủ cạnh tranh của các công ty khác trên thị trường đã liên tục có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vươn lên trong thị trường. Công ty cổ phần bạch đằng trước kia là doanh nghiệp nhà nước( mới chuyển sang cổ phần hoá từ tháng 1/2003) nên chi phí dành cho việc quảng cáo bị hạn chế so với doanh nghiệp tư nhân( như gạch Đồng Tâm), nhà nước chỉ quy trích 7% cho chi phí quảng cáo. Một nguyên nhân khác nữa là vốn ngân sách cấp cho công ty còn chưa đủ so với yêu cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp. Vì vậy, dù có tiềm lực tài chính mạnh nhưng so với yêu cầu về đổi mới công nghệ và mở rộng sản xuất còn gặp nhiều khó khăn. CHƯƠNG III: MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Những chỉ tiêu định hướng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd) Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000 mà công ty đã thực hiện được cùng với việc nghiên cứu tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường, phòng kế hoạch- kinh doanh đã lập ra dự kiến kế hoạch năm 2003 với những chỉ tiêu chính sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện năm 2002 Dự kiến năm 2003 I Tổng khối lượng sản xuất 1000 V 18.588,0 21.860,0 II Tổng khối lượng tiêu thụ 1000 V 18.132,0 22.000,0 III Tổng doanh thu Tr đồng 5.439,6 6.600,0 IV Tổng nộp ngân sách Tr đồng 97,5 100,0 V Lợi nhuận Tr đồng 85,0 90,0 VI Thu nhập bình quân Tr đồng 860,0 920,0 VII Đào tạo nghiên cứu khoa học Tr đồng 10,0 15,0 Phương hướng, nhiệm vụ phát triển của công ty trong thời gian tới Để phát huy kết quả sản xuất kinh doanh đã đạt được và khắc phục kịp thời những khó khăn còn tồn tại của những năm trước nhằm thực hiện thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch năm 2003. Công ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG đã quyết phấn đấu thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng của mình - Đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm - Tiếp tục củng cố và mở rộng thị trường xuống tuyến huyện thị trấn nhằm mở rộng thêm nhiều cửa hàng mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường. - Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các công ty xây dựng để có thể tối đa đưa sản phẩm của công ty vào sử dụng ở các khu chung cư của các đô thị. Điều này vừa giúp công ty tiêu thụ được số lượng gạch lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty. - Tổ chức lại bộ máy cán bộ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Bồi dưỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân để tiếp thu nhanh chóng sự dịch chuyển của sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật và công nghệ mới phục vụ sản xuất kinh doanh. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG Công tác phát triển nhân sự của công ty Phát triển nhân sự là vấn đề quan trọng của mọi đơn vị kinh tế là công việc cần được thực hiện thường xuyên và liên tục. Nhận thức được điều đó công ty cổ phần Bạch Đằng đã không ngừng phát triển bộ đội ngũ cán bộ của công ty mình nhất là phát triển nhân sự cho phòng kinh doanh. Bởi vì phòng kinh doanh có một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế, cán bộ phòng kinh doanh của công ty một số chưa thực sự được đào tạo chính qui cơ bản về nghiệp vụ kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng. Vì những lao động này được chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả năng nhạy bén sáng tạo trong công việc còn chưa cao. Như vậy, để thực hiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ thì việc quan trọng đầu tiên là phải giải quyết vấn đề nhân sự. Một số giải pháp về nhân sự: Một là, với đội ngũ lao động kinh doanh hiện có, công ty một mặt khuyến khích họ tự học hỏi trau dồi kiến thức, một mặt công ty chủ động cử họ đi học các khoá học nhằm nâng cao kiến thức về kinh tế thị trường, về nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lượng lao động hiện có đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công ty cũng như của nền kinh tế thị trường. Hai là, công ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ các nguồn khác nhau. Tốt nhất là tuyển lao động kinh doanh là những người được đào tạo về hoạt động kinh doanh một cách chính quy, hệ thống vào thực hiện các công việc hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì những lao động này được đào tạo chuyên sâu nên khi vào thực hiện công tác thực tế họ sẽ mất ít thời gian để thích nghi với công việc, những kiến thức cơ sở được đào tạo sẽ giúp họ hoàn thành nhiệm vụ một cách chủ động, sáng tạo, khoa học. Từ đó nhanh chóng nang cao hiệu quả lao động trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Ba là, phân công trách nhiệm theo hình thức khoán để khuyến khích người lao động. Nghĩa là ngoài công việc chung mỗi lao động hoặc mỗi nhóm sẽ được phân công chịu trách nhiệm về một thị trường, một hợp đồng, một phần việc cụ thể nào đó. Người lao động ngoài phần lương chính của mình sẽ được nhận thêm phần trăm lương tuỳ thuộc vào việc thực hiện tốt công việc được giao theo các tiêu chuẩn cụ thể. Như vậy có thể nâng cao được tinh thần trách nhiệm, nâng cao ý thức và thái độ của người lao động, làm cho người lao động nhiệt tình hơn trong công tác, từ đó nâng cao năng suất lao động, giúp thúc đẩy và củng cố việc mở rộng thị trường. Công tác nghiên cứu phát triển thị trường Sản phẩm của công ty vốn đã có uy tín trên thị trường nên công ty cần hết sức chú trọng trong việc khai thác và sử dụng lợi thế này. Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trường, thị trường càng rộng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách về thị trường. Qua nghiên cứu thị trường công ty phải xác định thị trường mà mình đầu tư kinh doanh nó có vai trò hết sức quan trọng. Đối với thị trường truyền thống phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Bởi vì nhu cầu của con người luôn luôn thay đổi và ngày một tăng về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thật sự cần thiết nó đảm bảo hoạt động tiêu thụ thường xuyên của công ty. Vì vậy công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để khảo sát để nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Cùng với việc giữ vững thị trường truyền thống, công ty cần phải tăng cường xâm nhập vào các thị trường mới. Đây là những thị trường tiềm năng của công ty song nó cũng hết sức quan trọng. Bởi vì nó là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Thị trường tiềm năng có thể coi là ‘Miếng mồi ngon’ mà công ty nào cũng muốn giành lấy. Song để có thể khai thác được thị trường này đòi hỏi công ty phải đầu tư lớn về nhân viên cũng như tiền của.Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm Tóm lại, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình công ty phải giữ vững được thị trường truyền thống và thâm nhập khai thác được các thị trường mới. Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đặc biệt trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. Các chính sách sản phẩm chủ yếu: Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng, sản phẩm Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh. Nó thể hiện quan điểm trực tiếp hay né tránh trong cạnh tranh. Nó xác lập cho công ty sản phẩm chiến lược, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường. Công ty phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lượng lẫn mẫu mã và các dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi của thị trường. Đây là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty. Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng thị trường tiêu thụ- chính sách này gồm: Chính sách gắn sản phẩm truyền thống với thị trường hiện có và thị trường mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm hoàn thiện với thị trường hiện tại và thị trường mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm cải tiến với thị trường hiện tại và thị trường mới. Chính sách gắn sản phẩm mới với thị trường hiện tại và thị trường mới. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối Thiết lập và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối.Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cần có hai chiến lược sản phẩm tiêu thụ sau: Chiến lược đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo kênh lưu thông hàng hoá. Nói cách khác, chiến lược đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng. Chiến lược kéo: Là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hoá. Thực hiện chiến lược này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào việc giao tiếp khuếch trương nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía người tiêu dùng. Về nguyên tắc, chiến lược kéo có ưu điểm hơn nhiều so với chiến lược đẩy vì tạo cho doanh nghiệp sự độc lập tương đối với người phân phối, nhưng chính sách này thường đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn. Vì vậy, tuỳ thuộc vào nguồn vốn của từng công ty mà có thể áp dụng chiến lược kéo hay đẩy. Công ty cổ phần Bạch Đằng với nguồn vốn đầu tư cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng còn tương đối hạn chế, nên chiến lược đẩy là phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Chiến lược đẩy tức là sử dụng các nhà trung gian phân phối với mô hình kênh phân phối như sau: Công ty cổ phần Bạch Đằng Tổng đại lý Nhà bán buôn Của hàng bán lẻ Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối đã thực hiện thành công ở một số công ty. Tuỳ vào điều kiện của công ty mình mà áp dụng sao cho đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất. 5)Tăng cường quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng Hoạt động quảng và xúc tiến bán hàng rất quan trọng, góp phần vào sự thành công của công ty trong hoạt động tiêu thụ. Đối với từng vùng thị trường khác nhau công ty có thể có các chính sách hỗ trợ tiêu thụ khác nhau, phù hợp với đặc điểm từng vùng. Các hoạt động này giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty có thể lôi kéo họ trở thành khách hàng mới của công ty . Tích cực tiến hành các hoạt động quảng cáo: Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ương và địa phương, báo chí đài phát thanh,…Lựa chọn một số tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng cáo không chỉ đơn thuần cung cấp các thông tin về sản phẩm của cổ phần bạch đằng mà còn nên hấp dẫn, lôi cuốn khiến người tiêu dùng chú ý, quan tâm và quyết định mua sản phẩm. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cường các hoạt động chào hàng vừa để khuyếch trương Công ty vừa để tiếp cận khách hàng, lắng nghe các ý kiến của họ, từ đó có sự thay đổi, điều chỉnh, cải tiến cho phù hợp. Ngoài ra, Công ty có thể tham gia các hoạt động xã hội để khuyếch chương uy tín của công ty như tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá, tổ chức các cuộc giao lưu ca nhạc giữa các chi đoàn của công ty và của địa phương, cấp học bổng cho học sinh, sinh viên nghèo học giỏi,… Tham gia các hoạt động này giúp công ty thiết lập được hình ảnh tốt của công ty đối với công chúng. NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN LÝ VĨ MÔ Ngành công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng được đánh giá là một ngành mũi nhọn và đang phát triển mạnh trong nền kinh tế hiện nay.Song để ngành thực sự trở thành ngành kinh tế trọng điểm của đất nước thì đòi hỏi nhà nước phải có những chính sách và biện pháp quản lý phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của ngành tạo điều kiện tốt nhất cho ngành phát triển. Xuất phát từ vấn đề đó nhà nước cần giải quyết một số vấn đề sau: - Tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh như: Tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập máy móc thiết bị công nghệ hiện đại,nhập khẩu các NVL phục vụ cho sản xuất kinh doanh. - Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. - Thành lập các trung tâm nghiên cứu trợ giúp các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về khoa học công nghệ. - Tạo hành lang pháp lý giúp các công ty có thể cạnh tranh lành mạnh trong nền kinh tế thị trường. Thực hiện tốt các vấn đề trên vừa phù hợp với các chính sách khuyến khích phát triển sản xuất trong nước của đảng và nhà nước đề ra,vừa tạo sự phát triển cho các ngành liên quan từ đó tạo ra sự phát triển đồng bộ nền kinh tế quốc dân, đưa nền kinh tế Việt Nam hội nhập với nền kinh tế thế giới. KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường, củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp. Củng cố và mở rộng thị trường giúp công ty tăng sản lượng, tăng doanh thu, từ đó tăng lợi nhuận và tăng thị phần. Thực tiễn cho thấy, không một công ty nào thoả mãn với thị phần mà mình đang có, họ cố gắng mọi nỗ lực nhằm bành trướng thị trường của họ. Hậu quả là việc tăng thị phần của các công ty khác sẽ làm xói mòn thị phần của công ty. Như vậy, để tồn tại và phát triển buộc công ty phải củng cố thị trường hiện có, đồng thời tăng cường mở rộng thị trường sang thị phần của đối thủ cạnh tranh. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bạch Đằng Hà Nội, cùng với kiến thức đã học trên ghế nhà trường em muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà công ty đang rất quan tâm, đó là ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Em xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn và các cô chú phòng kế hoạch-kinh doanh của công ty cổ phần Bạch Đằng đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bản chuyên đề này TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Giáo trình: Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Xuân Quang Quản trị Marketing – Philip Kotle. Marketing căn bản - Philip Kotle. Marketing công nghiệp – Robetr w.Hass Giáo trình tài chính doanh nghiệp – Khoa tài chính ngân hàng. Chiến lược thị trường – Nhà xuất bản thế giới 1995 –John Show. Quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê. Giáo trình: Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp - Bộ môn kinh tế công nghiệp. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Bạch Đằng các năm 1999, 2000, 2001, 2002, và một số tài liệu khác Giao trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - ĐHKTQD. MỤC LỤC