Đề tài Những cơ sở lý luận trong công nghệ marketing bán buôn tại doanh nghiệp thương mại

loại sắt thép có chất lượng mà trong nước không sản xuất được như: C45 30 từ 6% nên 15%, thép vằn CT5 từ 4% tăng nên 10%...còn một số như thép chữ U, I, CT3 có thể mua buôn từ các cơ sở sản xuất trong nước như các công ty liên doanh, công ty thép Thái Nguyên. Làm như vậy, công ty có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng do giảm được chi phí đầu vào và giá bán ra sẽ hấp dẫn khách hàng hơn. 2.2. Quyết định giá kinh doanh. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã áp dụng quy trình định giá dựa trên việc phân tích và tính toán chi phí, xác định giá của đối thủ cạnh tranh và giá thị trường, phân tích điểm hoà vốn, phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến bán. Lúc này, tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty để công ty lựa chọn mức giá phù hợp. Hiện tại, công ty chọn mức giá dự kiến để đảm bảo mục tiêu cho công ty tối đa hoá được lợi nhuận: Giá dự kiến này được áp dụng cho cả hàng hạt nhựa và sắt thép P dự kiến = Giá mua ( Thuế + chi phí vận chuyển ) + CPQL + lãi CPBH + Giải thích: CPQL: là chi phí quản lý. CPBH: là chi phí bán hàng. Hàng hạt nhựa và sắt thép, công ty cung ứng dịch vụ hàng không thường bán buôn cho các cơ sở sản xuất (Hợp tác xã Song Long, công ty nhựa cao cấp hàng không, công ty TNHH Tân Đô... và cửa hàng kinh doanh, với số lượng lớn công ty sẽ chiết khấu giá theo khối lượng hàng khách hàng mua. Ví dụ: mua 1 tấn hạt nhựa đến 5 tấn chiết khấu cho khách hàng là 1%. Từ 6 đến 10 tấn là 1.5%. Còn đối với sắt thép 50 tấn chiết khấu 0.5%, trên 50 tấn chiết khấu là 1%...Ngoài ra, đối với LuËn v¨n tèt nghiÖp 41 những khách hàng truyền thống công ty thường sử dụng mức giá ưu đãi để giữ khách và duy trì mối quan hệ. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng và dịch vụ ngày càng trở nên quan trọng. Giá cả có thể là một công cụ cạnh tranh trên thương trường, nhất là ở Việt Nam khi giá cả lại trở nên rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty kinh doanh. Vì vậy, công ty đã có chính sách giá đúng đắn để thu hút khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Nhờ có chính sách giá phù hợp mà thị phần và vị thế của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ngày càng được củng cố và mở rộng hơn. 2.3. Quyết định kênh phân phối. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các công ty kinh doanh là lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng tốt. Kênh phân phối có ảnh hưởng một phần tới mục tiêu lợi nhuận của công ty. Vậy làm thế nào để giảm được chi phí trong kênh phân phối?. Trong kinh doanh bán buôn, kênh phân phối rất quan trọng, nó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty và tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá. Biết được tầm quan trọng của kênh phân phối, công ty cung ứng dịch vụ hàng không quyết định kênh phân phối ngắn để phân phối mặt hàng hạt nhựa và sắt thép. Vì đặc tính của hàng hạt nhựa và sắt thép cộng với khả năng thiết lập kênh Marketing của công ty, nên công ty sử dụng kênh phân phối ngắn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 42 BH II. 11: Hệ thống kênh phân phối hạt nhựa BH II 12: Kênh phân phối sắt thép của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Đối với kênh phân phối này, số khâu lưu chuyển hàng hoá được giảm, đây chính là hệ thống kênh phân phối mà các nhà bán buôn thường sử dụng. Nó tạo điều kiện cho khách hàng không phải qua nhiều khâu trung gian nữa mà trực tiếp lấy hàng ngay. Do điều kiện kinh doanh bán buôn, công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã thiết lập một số kho hàng và một số đội xe chuyên vận chuyển nhanh-kịp thời đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng về thời gian. Đây cũng là một lợi thế nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. Nhờ có hệ thống kênh phân phối phù hợp với mặt hàng kinh doanh, vì vậy công ty luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. 2.4.Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp. Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp là quyết định những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu. Nh sản xuất (cung ứng) Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khách hàng công nghiệp Nh cung ứng Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khách hng mua buôn Khách hàng bán lẻ Đại lý LuËn v¨n tèt nghiÖp 43 Ngày nay, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại đã đóng góp không nhỏ cho các hoạt động phối thức xúc tiến hỗn hợp. Việc mua bán trên mạng Internet, qua thư điện tử và điện thoại ngày càng trở nên phổ biết với các công ty kinh doanh. Nắm bắt được xu hướng đó, Công ty đã nối mạng và đăng quảng cáo trên mạng. Tuy nhiên, nội dung quảng cáo chỉ rất đơn giản và chỉ phù hợp với khách hàng quốc tế. Công ty chỉ giới thiệu tình hình kinh doanh chủ yếu như: + Tên và địa chỉ Công ty. + Số điện thoại, số fax, số tài khoản. + Các hoạt động kinh doanh dịch vụ chủ yếu như: dịch vụ vận chuyển,... + Giới thiệu các mặt hàng kinh doanh chủ yếu: hạt nhựa nguyên liệu, sắt thép,... Ngoài ra, trong quan hệ công chúng, công ty thường tổ chức các buổi hội thảo và đóng góp từ thiện. Công ty thường xuyên có các bài báo gửi cho tạp chí của Tổng công ty hàng không Việt Nam. BH II. 13: Mô hình giao tiếp trực tiếp của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không với khách hàng. Ngân sách xúc tiến hỗn hợp: chi phí cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phụ thuộc vào lợi nhuận hàng năm của công ty. Nếu lợi nhuận năm nào cao thì năm đó công ty sẽ dành cho ngân sách xúc tiến tăng nên và ngược lại. Cụ thể được thể hiện qua bảng sau: Đơn vị tính: 1000 đồng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Ngân sách xúc tiến 10.000 12.000 30.000 BH II. 14 : Ngân sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Công ty cung ứng dịch vụ hng không Bản thông điệp Khách hng trọng điểm Phản hồi LuËn v¨n tèt nghiÖp 44 3. Phân tích tình hình công nghệ bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 3.1. Công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đặt hàng. Đây là công nghệ bán chủ yếu và quan trọng đối với công ty về hàng hạt nhựa và sắt thép nó chiếm tỷ trọng khoảng 70% tổng doanh số bán hàng của công ty. Do công ty có mối quan hệ với bạn hàng lâu năm, khách hàng của công ty gửi đơn đặt hàng bằng chữ đến công ty. Phòng kinh doanh sẽ tiếp nhận đơn hàng và xử lý đơn hàng theo đúng yêu cầu của đơn đặt hàng. Sau đó công ty sẽ liên hệ với nhà sản xuất trong và ngoài nước, nhập lô hàng về kho công ty hay chuyển thẳng đến cho khách hàng. Ưu điểm của công nghệ này là tạo điều kiện thuận lợi về mặt thời gian để công ty có điều kiện chuẩn bị tốt về mặt hàng và những điều kiện tạo lập nguồn hàng. Nhưng với công nghệ này, công ty sẽ không thể tránh khỏi rủi ro đó là kém linh hoạt về giá và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác do tập trung hoàn thiện các hợp đồng hiện tại. Dưới đây là mô hình công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đạt hàng như sau: (trang sau ) Tiếp nhận đơn hng v ký hợp đồng mua bán Tập trung đơn hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 45 BH II. 15: Mô hình công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đạt hàng của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 3.2. Công nghệ bán qua đại diện thương mại. Để mở rộng thị thần của công ty, công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã thành lập ra các văn phòng đại diện thương mại ở Nga, Mông Cổ, Đài Loan, Hàn Quốc, Việt Nam: Tp Hồ Chí Minh. Các văn phòng đại diện thương mại của công ty được ban giám đốc công ty uỷ nhiệm, uỷ quyền tự chủ trong kinh doanh các mặt hàng của công ty và trợ giúp cho quá trình kinh doanh của công ty. Hoạt động của công nghệ bán qua đại diện thương mại được nhất thể hoá từ trưởng phòng đại diện cho đến các nhân viên. Tiếp khách để tìm hiẻu nhu cầu: Trong cuộc gặp gỡ giao tiếp thương mại mỗi nhân viên của công ty đều tìm hiểu xem khách hàng cuả minh cần gì? Cần thuyết phục cho các đơn vị sản xuất , xây dựng...và hỏi xem họ có khả năng mua bao nhiêu? Tạo điều kiện cho họ dễ dàng tìm được mặt hàng mà họ cần và giúp cho việc kinh doanh diễn ra nhanh chóng, góp phần giảm chi phí lưu thông. Một trong cách thuận tiện giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu thông dụng cho người tiêu dùng đảm bảo về chất lượng và số lượng. Khi giao tiếp với khách hàng phải đánh giá đúng vị trí và vai trò của khách hàng. Trong giao tiếp phải lịch sự, nói ngắn gọn nhưng rõ ràng... phải gây được sự hứng thú, tạo ham muốn dẫn đến thuyết phục người mua. Người bán hàng đóng vai trò quan trọng vì họ là những người trực tiếp bán hàng và giao tiếp với khách hàng, người bán phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Giao hng cho khách Tổ chức mặt hng theo yêu cầu đặt hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 46 Để cho công nghệ này có hiệu quả, mỗi cán bộ công nhân viên kinh doanh đều là một nhà chuyên môn am hiểu cặn kẽ về sản phẩm của mình đang kinh doanh và đôi điều về các thông tin về của các đối thủ cạnh tranh với công ty để sẵn sàng trả lời những câu hỏi của khách hàng. Đây là một công việc phức tạp nên mỗi đại diện của công ty đều đã có những chuyên gia có trình độ, kinh nghiệm và hiểu sâu, rộng về hàng hoá của mình, có nghệ thuật lôi kéo cuốn hút khách hàng, để đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng. Dưới đây là sơ đồ công nghệ bán qua đại diện thương mại của công ty. LuËn v¨n tèt nghiÖp 47 BH II. 16: Sơ đồ công nghệ bán qua đại diện thương mại của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Sau khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng đúng nhu cầu, tiến hành ký kết hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng khách hàng phải chuyển tiền trước vào tài khoản công ty( thường đặt trước 10% đến 30% tổng giá trị lô hàng ).Khi khách hàng nhận được hàng, hoá đơn chứng từ phải thanh toán hết phần còn lại. 3.3. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn. Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường với mức độ cạnh tranh cao. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được công ty tiến hành qua các bước sau: + Bước 1: Tìm kiếm và đánh giá những khách hàng có triển vọng. + Bước 2: Chuẩn bị bản chào hàng.Các bản chào hàng này được trình bày như một hợp đồng mua bán nếu khách hàng đồng ý mua có thể ký kết ngay vào bản chào hàng. + Bước 3: Tiếp cận khách hàng. + Bước 4: Thực hiện chào hàng. Xác định nhu cầu, quy mô lô hng theo nhu cầu khách hng Thương lượng phương thức vận chuyển v thanh toán Giao hng v kết thúc một lần bán Tiếp khách LuËn v¨n tèt nghiÖp 48 + Bước 5: Chuẩn bị hàng hoá. Đây là bước khi khách hàng đồng ý mua hàng và ký kết hợp đồng mua bán. + Bước 6: cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Công nghệ chào hàng này được thực hiện bởi lực lượng nhân viên bán hàng của công ty. Ưu điểm của công nghệ là hiệu quả bán hàng cao vì sức thuyết phục cao. Nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn. 4 . Hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán. Trong kinh doanh bán buôn, hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán có vai trò qua trọng và nó là mục tiêu cuối cùng của bất cứ một công nghệ bán hàng nào. Vì vậy, công ty phải thực hiện tốt các công nghệ bán của mình thì mới mong đi đến mục tiêu cuối cùng là hiệp thương mại và ký kết hợp đồng mua bán. Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, hiệp thương thương mại là một nghệ thuật giao tiếp thương mại ( không có ai giống ai ) nhưng đều dựa trên nguyên tắc: + Tự do đòi hỏi đối tác. + Bình đẳng ngang nhau. + Hai bên cùng thảo luận. Những khách hàng của công ty trước khi mua hoặc bán đều phải qua vòng thương lượng có thể tại công ty hay một một nơi nào đó do hai bên thảo thuận. Công ty luôn chú trọng quan tâm, săn sóc khách hàng của mình với thái độ lịch sự có văn hoá. Mỗi cán bộ đảm trách công việc này đều có trình độ, trang nhã, lịch sự và luôn coi khách hàng là thượng đế, là những người trả lương cho mình. Nhưng không vì thế mà đánh mất quyền lợi trong mua bán. Để thành công trong thương lượng các cán bộ chuyên trách của công ty đã không ngừng phấn đấu học hỏi, đúc rút kinh nghiệm. Có thể mô hình hoá quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của công ty như sau: Lựa chọn địa điểm, thời gian thương lượng Hoạch định kế hoạch thương lượng LuËn v¨n tèt nghiÖp 49 BH II. 17: Quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Mục tiêu cuối cùng của hiệp thương thương mại là ký kết hợp đồng mua bán, trên phương diện hai bên cùng có lợi. Với phương châm này, trong những năm qua công ty đã thực hiện thành công rất nhiều hợp đồng mua bán đối với khách hàng. + Năm 1998: công ty đã ký được 134 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 98.51% hợp đồng ( tức 132 hợp đồng ). + Năm 1999: công ty đã ký được 142 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 97.89% hợp đồng ( tức 139 hợp đồng ). + Năm 2000: công ty đã ký được 153 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 99.34% hợp đồng ( tức 152 hợp đồng ). Với quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá như trên, đã đóng góp không nhỏ vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn một số hợp đồng không thực hiện được do công ty không nhập được hàng về. Việc không nhập được hàng là do nỗi khách quan vì thời tiết quá xấu không thể vận chuyển hàng hoá được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp đồng. 5. Công nghệ cung ứng và vận chuyển . Hợp đồng mua bán không được ký kết Hiệp thương thương mại Khách hng không đồng ý Khách hng đồng ý Ký kết hợp đồng mua bán LuËn v¨n tèt nghiÖp 50 Một hệ thống cung ứng và vận chuyển hàng hoá hợp lý sẽ tăng cường khả năng cạnh tranh cho công ty do nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí hậu cần. Xuất phát từ bản chất hậu cần, vận chuyển có hai chức năng chủ yếu: chức năng dự trữ và chức năng di chuyển. Hai chức năng này ảnh hưởng lớn tới chi phí của cả hệ thống hậu cần. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu của hoạt động cung ứng và vận chuyển hàng hoá. Công ty luôn ra những quyết định vận chuyển nhằm giảm tới mức thấp nhất chi phí của cả hệ thống hậu cần. Do đặc điểm của ngành hàng kinh doanh, công ty thường tổ chức vận chuyển và cung ứng thẳng đến cơ sở hậu cần của khách hàng mua buôn. Công ty có hai đội xe chuyên chở hàng. Việc bán thẳng không qua kho giúp công ty giảm được chi phí bốc xếp, bảo quản và dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiệm vụ của hệ thống hậu cần kinh doanh của công ty. Ngoài ra, để đảm bảo uy tín và tiết kiệm chi phí thời gian vận chuyển công ty luôn quyết định phương tiện hợp lý nhằm đảm bảo đúng thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng và không ảnh hưởng tới dự trữ hàng hoá của khách hàng. Quy trình vận chuyển hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không được thể hiện qua sơ đồ sau: (trang sau) Chuẩn bị gửi hng Gửi hng Bảo vệ v bốc dỡ hng hoá trên đường vận chuyển LuËn v¨n tèt nghiÖp 51 BH II.18: Quy trình vận chuyển và cung ứng hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. + Chuẩn bị gửi hàng: Công ty tạo lập lô hàng để cung ứng cho khách hàng và chuẩn bị về giấy tờ nhằm tạo nên những điều kiện kinh tế - pháp lý trong vân chuyển và cung ứng hàng hoá, đảm bảo cho hàng hoá vận chuyển được thống suốt. + Gửi hàng: Bao gồm các hoạt động bốc hàng lên phương tiện vận tải, xác định trách nhiệm vật chất về hàng hoá vận chuyển giữa các bên có liên quan: người cung ứng và người nhận hàng. Tận dụng trọng tải và dung tích của phương tiện vận tải và đảm bảo an toàn cho hàng trong quá trình vận chuyển. + Bảo vệ và bốc dỡ hàng hoá trên đường vận chuyển: là những hoạt động liên quan tới việc di chuyển hàng và chống hao hụt hàng trên đường vận chuyển. Trong quá trình vận chuyển có thể thay đổi phương tiện vận tải do địa hình, do điều kiện khách quan như hư hỏng phương tiện... và do đó phải tiến hành bốc dỡ hàng hoá. + Giao hàng cho khách hàng: đây là bước cuối cùng của quá trình vận chuyển và cung ứng hàng hoá. Hàng hoá được bốc dỡ từ phương tiện vận chuyển xuống giao cho khách hàng cùng với hoá đơn chứng từ có liên quan. Đây là giai đoạn các bên liên quan xác định trách nhiệm vật chất và thanh toán tiền hàng (tiền hàng có thể trả ngay hoặc trả chậm qua tài khoản, tuỳ thuộc vào điều kiện thanh toán ghi trong hợp đồng mua bán). 6. Phân tích những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. LuËn v¨n tèt nghiÖp 52 6.1. Nhân tố con người và tổ chức. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không có 318 lao động, trong đó trình độ đại học là 138 người, cao đẳng là 15 người, trung cấp và trung học chuyên nghiệp là 132 người còn lại là những công nhân kỹ thuật lành nghề có trình độ. Trình độ Số lượng lao động Tỷ lệ (%) Đại học 138 43.39 Cao đẳng 15 4.71 Trung cấp và trung học chuyên nghiệp 132 41.5 Công nhân kỹ thuật và nhân viên phục vụ 33 10.4 Tổng số 318 100% Để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, công ty rất chú trọng tới đội ngũ cán bộ công nhân viên đa số họ là những người trực tiếp sản xuất kinh doanh và có mức độ ảnh hưởng rất lớn đối với các quá trình hoạt động công nghệ tổng thể của công ty nói chung và công nghệ Marketing bán buôn nói riêng. Họ là những người trực tiếp đề ra các chính sách chiến lược Marketing, thực hiện và kiểm tra quá trình vận hành đó. Mặt khác, công ty luôn phân bổ và sử dụng lao đông hợp lý mọi người lao động đều được công ty sắp xếp làm đúng chuyên môn và được công ty đánh giá đúng khả năng năng lực của mỗi người. Vì vậy, tất cả mọi người đều rất nhiệt hăng say trong công việc. Công ty không ngừng nâng cao bồi dưỡng trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Hàng năm, công ty thường tổ chức các khoá học ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên nhằm giúp họ tiếp cận nhanh với những kiến thức hiện đại phù hợp với xu thế phát triển của thị trường trong nước và ngoài nước. Nắm bắt được tầm quan trọng và mức độ ảnh hưởng của nhân tố con người và tổ chức trong kinh doanh. Công ty luôn khuyến khích người lao động không chỉ bằng vật chất mà cả về tinh thần, tư tưởng để kích thích mọi người làm việc tích cực, chủ động và sáng tạo. LuËn v¨n tèt nghiÖp 53 6.2. Các yếu tố vật chất - kỹ thuật . Vật chất- kỹ thuật ảnh hưởng cũng rất lớn tới công nghệ kinh doanh nói chung và công nghệ Marketing bán buôn nói riêng. Một công ty có cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện đại đáp ứng được yêu cầu quy trình công nghệ cộng với những con người có trình độ và kinh nghiệm thì ắt hẳn công ty đó kinh doanh đạt hiệu quả cao. Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không cũng vậy, công ty trang bị các thiết bị hiện đại cho các phòng ban, mỗi phòng đều có 1 máy tính nối mạng internet, 1 điện thoại, 1 fax để truy cập thông tin và cung cấp thông tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí trong kinh doanh. Công ty đã đầu tư trang thiết bị kho và công trình kiến trúc kho hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty có hai kho tàng và hai đội xe ô tô chuyên chở hàng mỗi đội xe có 5 chiếc, đây là lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. 7. Đánh giá tổng hợp tổ chức công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và săt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước, cũng như mọi doanh nghiệp khác công ty cung ứng dịch vụ hàng không không khỏi ngỡ ngàng và lúng túng bởi vì thói quen về lề lối kinh doanh cũ đã chi phối rất mạnh mẽ cung cách làm ăn của công ty khi bước sang môi trường kinh doanh mới. Đồng thời với tình hình mới, hàng loạt các doanh nghiệp đủ các thành phần kinh tế mọc lên đua tranh nhau quyết liệt. Trước những khó khăn đó, được sự giúp đỡ của Tổng công ty hàng không Việt Nam, công ty cung ứng dịch vụ hàng không không ngừng phấn đấu, phát triển và hoàn thiện tốt chức năng và nhiệm vụ được giao. Công ty đã xắp xếp lại tổ chức kinh doanh, xác định những ngành nghề mang lại hiệu quả cao để củng cố mở rộng và phát triển. Thu hẹp và giải thể các phòng ban, đơn vị hoạt động kém hiệu quả. Đồng thời bố trí lại một số lao động theo hướng tất cả cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiện tại, Công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã có một thị trường rộng lớn trong nước và quốc tế. Đối với mặt hàng hạt nhựa và sắt thép công ty nhập nhẩu về LuËn v¨n tèt nghiÖp 54 bán buôn cho các khách hàng trong nước, đây là hai loại mặt hàng đem lại lợi nhuận cao chiếm gần 70% tổng doanh thu bán hàng hàng năm của công ty. Việc tổ chức công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép được công ty rất chú trọng, hiện tại công ty chỉ mới áp dụng một số công nghệ bán hàng hạt nhựa và sắt thép như : công nghệ bán qua đơn đặt hàng bằng chữ, công nghệ bán qua đại diện thương mại, công nghệ chào hàng thương mại. Để cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường, công ty đã tổ chức vận chuyển và cung ứng hàng hoá đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Quy trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán được công ty luôn quan tâm và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Từ khi công ty được thành lập lại đến nay hoạt động kinh doanh của công ty luôn có hiệu quả. Công ty nộp ngân sách nhà nước vượt mức kế hoạch đề ra, đời sống của cán bộ công nhân viên toàn công ty luôn đựơc cải thiện cả về vật chất lẫn tinh thần. Có được những thành công trên là do công ty là một doanh nghiệp nhà nước và được sự giúp đỡ của Tổng công ty hàng không Việt Nam cộng với sự lãnh đạo tài tình của ban giám đốc công ty. Công ty có một đội ngũ cán bộ kinh doanh trẻ có trình độ, nhiệt tình với công việc. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có một phòng Marketing để phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty, công ty cần mở rộng hơn nữa thị phần và củng cố uy tín và vị thế của công ty trên thương trường. LuËn v¨n tèt nghiÖp 55 CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG. I. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không đến năm 2005. Trong những năm qua, các hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, nó không chỉ đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty mà còn đem lại uy tín giúp cho công ty tạo được nền tảng rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của mình. Trong quá trình hiện đại hoá và công nghiệp hoá của đất nước, sự thay đổi nhanh chóng của thiết bị và công nghệ, sự xâm nhập và mở rộng sản xuất của các công ty nước ngoài vào Việt Nam cũng như sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên trương trường đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động nhập khẩu. Để có thể đứng vững và phát triển trong những năm tiếp theo, đồng thời với chỉ tiêu kinh doanh hàng năm đã được Tổng công ty hàng không giao phó trong kế hoạch sản xuất kinh doanh 10 năm lần thứ nhất, từ năm 1995 đến năm 2005 và cũng để giải quyết triệt để những tồn tại của công ty trong thời gian qua, công ty cần tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp hơn nữa với cơ chế thị trường và các chính sách hiện hành của Nhà nước, củng cố và tăng cường lực lượng cán bộ để đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh. Tất cả những điều đó đã buộc công ty phải đặt ra mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình cho đến năm 2005: - Phải trở thành một doanh nghiệp mạnh trong kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, nhất là những mặt hàng phục vụ cho ngành hàng không. - Đóng góp hết khả năng để trở thành cầu nối và là trụ cột chính để góp phần phát triển ngành hàng không Việt Nam. LuËn v¨n tèt nghiÖp 56 - Kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, dần dần tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp để có thể huy động được tối đa nguồn vốn tự có, sức lực và sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Biến công ty thành một tập thể mạnh của ngành hàng không nói riêng và của ngành Giao Thông Vận Tải nói chung. - Không ngừng mở rộng các mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng truyền thống, các bạn hàng lớn thường xuyên để tạo điều kiện tốt khuyếch trương uy tín của công ty trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và sản xuất hàng hoá. - Tiếp tục đầu tư chiều sâu để đổi mới thiết bị công nghệ, nhà xưởng, nâng cao chất lượng sản phảm, tạo thêm sự cạnh tranh cho các sản phẩm- dịch vụ của công ty với các sản phảm-dịch vụ cùng loại trên thị trường. Để có thể đạt được những mục tiêu và chiến lược kinh doanh chung nêu trên của công ty, sinh viên thực tập xin đề xuất một số giải pháp và kiến nghị được trình bày tiếp tục ở phần sau. II. Những Đề xuất tầm vi mô nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 1. Đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu tại công ty. Trong kinh doanh thương mại, những công ty luôn đạt được mục tiêu trong chiến lược kinh doanh là do họ luôn hiểu rõ khách hàng và thị trường của mình. Quá trình nghiên cứu thị trường đóng góp một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh thương mại, nó là xuất phát điểm để công ty ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là phù hợp với nhu cầu thị trường và phù hợp với khả năng nội tại của công ty. Nghiên cứu thị trường là để lựa chọn ra thị trường mục tiêu, càng nhiều thị trường thì công ty sẽ thắng trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường về thực chất là quá trình tìm kiếm thu thập những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra quyết định về Marketing của các nhà quản trị. LuËn v¨n tèt nghiÖp 57 Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, các mặt hàng công ty đang kinh doanh là những mặt hàng có tính cạnh tranh cao. Vì vậy, thị trường càng trở nên quan trọng đối với công ty nhất là thị trường bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép. Đối với công ty kinh doanh quốc tế như công ty cung ứng dịch vụ hàng không, nghiên cứu thị trường không chỉ đơn thuần nghiên cứu thị trường đầu ra của sản phẩm mà phải nghiên cứu thị trường đầu vào rất phức tạp của sản phẩm, nó liên quan đến địa lý, ngôn ngữ, tập quán... gây khó khăn cho việc nghiên cứu. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không kinh doanh hai mặt hàng chủ đạo đó là hàng hạt nhựa và sắt thép nhập khẩu. Để kinh doanh có hiệu quả công ty nên áp dụng một số biện pháp nghiên cứu thị trường, tìm ra thị trường của công ty. Theo em công ty cần phải nghiên cứu: - Nghiên cứu thị trường đầu vào của công ty: Đây là thị trường rất quan trọng nó giúp cho công ty có thể cung cấp hàng hoá kịp thời cho khách hàng đúng về thời gian và đúng kế hoạch dự trữ của khách hàng. Mặt khác, nghiên cứu thị trường đầu vào của công ty giúp cho công ty lựa chọn được nhiều nhà cung ứng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty. Hiện tại, thị trường đầu vào hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty chỉ bao gồm một số nguồn như đã nêu ở biểu hình II.6 -7, đây là những nhà cung ứng truyền thống cho công ty. Nghiên cứu thị trường đầu vào giúp cho công ty lựa chọn những chủng loại mặt hàng có chất lượng, dịch vụ và giá cả phù hợp từ đó công ty có thể giảm được giá bán cho khách hàng để thu hút khách hàng, mở rộng thị trưừng và thắng trong cạnh tranh. - Nghiên cứu thị trường bán buôn của công ty: Thị trường này nghiên cứu cần phải chính xác, nhanh gọn. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên có một đội ngũ nhân viên chuyên làm nghiên cứu thị trường đầu ra để xác lập ra nhiều đoạn thị trường mục tiêu. Đây là mấu chót của toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty, vì vậy phải cẩn trọng khi nghiên cứu thị trường này. Nghiên cứu thị trường đầu ra là nghiên cứu xem thị trờng cần gì?. Nhu cầu là bao nhiêu ? Giá cả và hình thức vần chuyển, thanh toán như thế nào? Có thể nghiên cứu qua các bản chào hàng của khách hàng hoặc các sách báo tạp chí chuyên ngành, các phương tiện truyền thông... để tìm ra cặp sản phẩm - thị trường phù hợp. LuËn v¨n tèt nghiÖp 58 - Nghiên cứu mức độ cạnh tranh của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh để tìm ra mức giá và những ưu đãi trong vận chuyển và thanh toán ở nghiệp vụ mua hàng và nghiệp vụ bán hàng. Xem xét chu kỳ sống của sản phẩm từ đó có những quyết định đúng đắn hơn. Tất cả các hướng nghiên cứu trên đây phục vụ cho quá trình kinh doanh của công ty. Đó là nhiệm vụ hàng đầu khi bắt tay vào một thương vụ mới. Do vậy, công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên sử dụng một quy trình nghiên cứu thị trường một cách chi tiết để đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh của công ty và tìm ra những thị trường tiềm năng hơn. Sau đây là quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không.(trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 59 BH III.1: Quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất ở công ty cung ứng dịch vụ hàmg không. Nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng, nó được coi là chìa khoá của sự thành công. Nghiên cứu thị trường nếu được chỉ đạo hướng dẫn đúng đắn có thể giảm bớt sự không chắc chắn bao phủ nhiều quyết định mà các nhà quản lý phải đối mặt. Xử lý thông tin Chọn thị trường mục tiêu của công ty Phân địch đối tác và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Dự báo nhu cầu thị trường mục tiêu Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân tích cạnh tranh Phân tích tiềm năng thị trường hiện tại v tương Phân tích lựa chọn mặt hng kinh doanh Thực hiện quá trình nghiên cứu v thu thập thông tin từ thị trường LuËn v¨n tèt nghiÖp 60 2. Đề xuất hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Việc tạo ra một cơ cấu tổ chức chưa đủ, mà một vấn đề có tính chất cốt tử của tổ chức một bộ phận Marketing là vận hành chức năng của tổ chức Marketing đó. ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không thì chưa xác định được rõ ràng về quy trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing. Một trong những nội dung cơ bản của hoạt động Marketing đó là kế hoạch hoá Marketing. Đây là vấn đề gây lúng túng cho bộ phận trong thực tế vận hành hoặc bỏ qua hoặc hạ thấp hoặc vẫn theo cách cũ của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá theo hình thức. Sau đây em đề xuất quy trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không để có thể và cần phải áp dụng để đảm bảo hiệu năng vận hàng của tổ chức Marketing đã nêu lên. + Quy trình kế hoạch hoá marketing. Yếu tố trung tâm trong kế hoạch hoá giống như trong các hoạt động quản trị khác là đưa ra các quyết định. Trong kế hoạch hoá Marketing cả về chiến lược lẫn tác nghiệp đều bao gồm các quyết định ở hiện tại để đối phó với các sự kiện trong tương lai. Các kế hoạch hoá về bản chất được đưa ra là các quyết định chiến lược hay tác nghiệp. Các chiến lược Marketing cần được hoạch định trước và sau đó sẽ được triển khai qua các hoạt đông Marketing đã được kế hoạch hoá. Quy trình kế hoạch hoá vì vậy được xây dựng như sau: ( trang sau ) LuËn v¨n tèt nghiÖp 61 BH III. 2: Quy trình kế hoạch hoá Marketing đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Việc công ty áp dụng quy trình kế hoạch hoá Marketing đề xuất sẽ giúp cho công ty đạt được các mục tiêu Marketing của công ty thông qua thị trường mà công ty tham gia và các chương trình Marketing sẽ được áp dụng cho thị trường. Mặt khác, kế hoạch hoá Marketing còn có những vai trò quan trọng đối với công ty như sau: + Vai trò kế hoạch hoá marketing: - Khuyến khích lối tư duy có hệ thống trong lĩnh vực quản trị và trong kế hoạch các mục tiêu trong tương lai. Các phương pháp để đạt được nó phải được suy tính thận trọng và phải được xác định rõ ràng. - Giúp cho việc xác định nhịp điệu phát triển của công ty. Những sự thay đổi diễn ra nhanh chóng trong hạch toán và kinh doanh, nghiên cứu các thay đổi này giúp cho việc xác định các cơ hội, khó khăn công ty sẽ phải đương đầu. - Tạo ra sự chuẩn bị tốt để đối phó với các thay đổi, trong quá trình kế hoạch hoá, những người làm công tác quản trị sẽ phải cân nhắc về các hoạt động và Xác định các kế hoạch chiến lược marketing Thiết kế các kênh điều hnh tác nghiệp để khai thác các Thực hiện các kế hoạch điều hnh tác Giám sát các kết quả thực thi Đánh giá qua liên hệ ngược v điều chỉnh mục tiêu chiến lược Marketing LuËn v¨n tèt nghiÖp 62 các phản ứng có thể xảy ra khi các cơ hội xuất hiện hay các khó khăn nảy sinh. - Tạo ra sự giao tiếp giữa các bộ phận trong công ty. Sự phổ biến các kế hoạch Marketing báo động cho các bộ phận khác về các dự báo và phát triển đã được Marketing tính toán trước. - Tạo ra sự phối hợp giữa các hoạt động của các bộ phận trong công ty. Một kế hoạch hoá Marketing có hiệu năng không điều tiết và phối hợp các hoạt động trong công ty theo một trình tự thời gian hợp lý và các bộ phận sẽ biết được các việc cần phải làm của công ty, từ đó phối hợp được những nỗ lực của các bộ phận để đạt được các mục tiêu Marketing đã được đề ra. 3. Đề xuất nhằm hoàn thiện các quyết định cơ bản trong Marketing- mix trong bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Để kinh doanh có hiệu quả hơn và phù hợp với nền kinh tế thị trường. Em xin đề xuất nhằm bổ xung và hoàn thiện hơn các quyết định cơ bản về mặt hàng kinh doanh, giá kinh doanh và xúc tiến hỗn hợp. 3.1. Đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình quyết định mặt hàng kinh doanh tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Quyết định mặt hàng kinh doanh là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing-mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hoà về chủng loại sản phẩm, cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng của từng nhóm. Để mặt hàng của công ty phù hợp hơn với nhu cầu thị trường và hấp dẫn được khách hàng, em mạnh dạn đề xuất quá trình ra quyết định mặt hàng kinh doanh ở công ty như sau: (trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 63 BH III. 3: Quá trình ra quyết định mặt hàng kinh doanh hàng hạt nhựa và sắt thép đề xuất ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Khi phát hiện được nhu cầu thị trường, công ty phải tổ chức xác định các chủng loại, cơ cấu, tỷ trọng từng nhóm mặt hàng hạt nhựa và sắt thép rồi sau đó nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh. Với quá trình ra quyết định này công ty có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng về mặt hàng hạt nhựa, sắt thép và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. 3.2. Đề xuất hoàn thiện các quyết định giá kinh doanh ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Phát hiện nhu cầu thị trưòng Xác định các chủng loại mặt hng hạt nhựa v sắt thép Xác định cơ cấu mặt hng nhựa v sắt Tỷ trọng từng nhóm của hạt nhựa v sắt thép Quyết định danh mục mặt hng kinh doanh LuËn v¨n tèt nghiÖp 64 Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không việc quyết định giá kinh doanh là rất quan trọng nhất là đối với hàng hạt nhựa và sắt thép bán buôn. Để có thể mở rộng thị phần của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường công ty cần phải có một quy trình quyết định giá hợp lý. Trước khi chọn một mức giá cuối cùng, công ty phải quyết định chọn mục tiêu định giá để phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty, sau đó phân tích cầu thị trường, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh và chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Các quyết định Marketing giá kinh doanh đề xuất được mô hình hoá như sau:(trang sau) BH III. 4: Các quyết định Marketing giá kinh doanh đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 3.3. Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ quảng cáo tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Trong nền kinh tế thị trường, khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường thì một khâu không thể thiếu, không thể xem nhẹ và phải được tổ chức hợp lý theo nguyên tắc hệ thống và biểu hiện đó là các hoạt động của công nghệ quảng cáo. Quảng cáo Quyết định chọn mục tiêu định giá Phân tích cầu thị trường Quyết định lượng giá chi phí Quyết định chọn kỹ thuật định giá thích hợp Phân tích cho hng của đối thủ cạnh tranh Quyết định chọn giá cuối cùng của mặt hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 65 là thủ pháp cực kỳ quan trọng trong hình thái thị trường cạnh tranh. Ở đây người bán làm quảng cáo nhằm đạt tới sự cân bằng tế nhị giữa tính đồng nhất và tính khác biệt của sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải truyền đạt được thông qua quảng cáo: - Sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. - Dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp hơn hẳn dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Như vậy quảng cáo không chỉ đơn thuần là vấn đề thông tin thông báo, mời chào mà còn là vấn đề thuyết phục người mua đến với mình. Do vậy quảng cáo phải đạt được mục tiêu mở rộng cầu kích thích và thu hút sức mua, tăng khối lượng bán. Giá cả (1) (2) (1) Đường doanh số không có quảng cáo hoặc quảng cáo không có hiệu quả (2) Đường doanh số khi có hiệu quả quảng cáo Khối lượng bán BH III. 5: Đồ thị biểu diễn hiệu quả của quảng cáo. Muốn quảng cáo có hiệu quả thực sự, công ty phải xây dựng được các nội dung sau ở công ty mình: - Xác định mục tiêu, đối tượng và địa chỉ quảng cáo. - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: báo chí, cataloge, truyền hình... - Dự tính ngân sách quảng cáo. - Thiết kế kênh quảng cáo Khi tiến hành quảng cáo công ty cần lưu ý một số vấn đề sau: + Nội dung quảng cáo: phải đầy đủ, thông qua thủ pháp nghệ thuật làm cho khách hàng dễ dàng nhận biết được. Vận dụng những cơ sở tâm lý để thiết kế chương trình quảng cáo có hiệu quả. + Tên quảng cáo phải ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ. LuËn v¨n tèt nghiÖp 66 + Có chữ, có hình, (âm thanh). + Nổi bật trọng tâm: ngoài sự quảng cáo về mặt hàng kinh doanh còn cần quảng cáo theo hướng quảng cáo ưu thế của công ty, sự chuyên doanh về mặt hàng hạt nhựa và sắt thép và có những kinh nghiệm về chuyên doanh mặt hàng này. BH III. 6: Sơ đồ qui trình công nghệ quảng cáo đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 4. Đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Ngoài ba công nghệ bán buôn mà công ty đang sử dụng ra, công ty cần bổ sung một loại hình công nghệ bán buôn nữa để phù hợp với hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Xác lập mục tiêu quảng cáo Xác lập địa chỉ, nội dung quảng cáo Thiết kế kế hoạch quảng cáo, chiến dịch quảng cáo Xác lập v vận hnh kênh quảng cáo Xác định hiệu lực v hiệu quả kênh quảng cáo thời gian, không gian quảng cáo Thiêt lập ngân sách quảmg cáo Phương tiện quảng cáo v phương pháp truyền thông LuËn v¨n tèt nghiÖp 67 - Công ty nên bán hàng qua hội chợ, vì đây là nơi các doanh nghiệp sản xuất cũng như doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán. Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng qua hội chợ công ty cần tuân thủ theo các bước sau: - Bước 1: Lựa chọn hội chợ. - Bước 2: Đăng ký tham gia. - Bước 3: Chuẩn bị các mặt hàng giới thiệu và chuẩn bị lực lượng bán. - Bước 4: Tham gia hội chợ. - Bước 5: Phát hiện nhu cầu khách hàng. - Bước 6: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng. - Bước 7: Ký hợp đồng; Thực hiện hợp đồng mua bán - Bước 8: Chăm sóc khách hàng 5. Đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 5.1. Đề xuất quá trình vận chuyển, dự trữ và bảo quản hàng hoá tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Kế hoạch giao nhận hàng của công ty phải được thiết lập trên căn cứ đơn đặt hàng của khách hàng, phương pháp bán và phương pháp vận chuyển phải phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ hậu cần. Có hai phương pháp vận chuyển: vận chuyển thẳng và vận chuyển qua kho. Có thể mô tả một cách đơn giản các phương pháp vận chuyển qua biểu hình sau: Hng nhập cảng Hệ thống kho của công ty Kho của khách hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 68 BH III.7: Kênh vận chuyển của doanh nghiệp thương mại. Công ty áp dụng phương pháp vận chuyển thẳng vì đây là phương pháp thích ứng với mục tiêu định hướng chi phí chứ không phải dịch vụ và trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển với sự cạnh tranh dịch vụ gay gắt, nó ít được sử dụng. Công ty nên áp dụng phương pháp vận chuyển phổ biến đó là phương pháp vận chuyển qua kho. Trong đièu kiện kinh tế thị trường và chuyên môn hoá, vận chuyển qua kho có nhiều ưu thế hơn vì nó đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu dịch vụ của khách hàng với chi phí thấp. Việc hàng hoá đựơc dự trữ trong mạng lưới kho sẽ đảm bảo sự phân bố hợp lý cho khách hàng cả về chất lượng, số lượng, cơ cấu...đồng thời cung ứng nhanh và ổn định hàng hoá cho khách hàng. Mặt khác, vận chuyển hàng hoá qua kho được phân bổ hợp lý sẽ phát huy tính kinh tế nhờ qui mô trong vận chuyển và do đó giảm được chi phí vận chuyển. Chính vì vậy, Công ty cung ứng dịch vụ hàng không phải xác định một phương thức vận chuyển hợp lý, nó sẽ giúp cho công ty đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Hiện tại, công ty có đội xe để vận chuyển hàng hoá và cùng với hệ thống nhà kho hiện đại đảm bảo cho việc dự trữ và bảo quả hàng hoá. Đây là yếu tố đảm bảo cho công ty phù hợp với cương vị là một nhà bán buôn. Nhưng với một nhà kho hiện đại vẫn chưa đủ điều kiện để đảm bảo cho việc dự trữ và bảo quản hàng hoá tốt. Vì vậy, công ty nên đào tạo một đội ngũ nhân viên có trình độ và am hiểu về đặc tính lý hoá của hàng hoá từ đó họ sẽ có kế hoạch tốt hơn trong bảo quản và dự trữ hàng hoá chống mất mát hoa hụt, chuẩn bị hàng hoá ở trạng thái sẵn sàng để vận chuyển cung ứng kịp thời cho khách hàng. Sau đây là sơ đồ qui trình vận chuyển, dự trữ và bảo quản hàng hoá đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. LuËn v¨n tèt nghiÖp 69 BH III. 8: Qui trình vận chuyển, dự trữ và bảo quả hàng hoá đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 5.2. Đề xuất công nghệ thanh toán mua bán hàng hoá tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Thanh toán là một hoạt động rất quan trọng đảm bảo cho đồng vốn của công ty linh hoạt hơn. Trong nhiều trường hợp khi giao dịch mua bán, các khác hàng của công ty không trả đúng như thoả thuận sẽ làm cho đồng vốn của công ty ứ đọng gây thiếu hụt vốn kinh doanh, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy, khi giao dịch thanh toán tiền hàng công ty cần phải chú trọng đến thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán. Hiện tại công ty chỉ sử dung phương thức thanh toán bằng tiền mặt , công ty nên mở rộng phương thức thanh toán mới như: Thanh toán bằng séc cá nhân, thẻ tín dụng, ngân phiếu,...Mặt khác, vốn kinh doanh của công ty chủ yếu đi vay vì vậy việc thanh toán nhanh chóng, chính xác sẽ giúp cho công ty đảm bảo mục tiêu lợi nhuận. 5.3. Đề xuất qui trình công nghệ mua hàng tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Xây dựng kế haọch bảo quản v dự trữ Thực thi v điều chỉnh phương án Nhận đơn đặt hng, giấy báo nhận hng Xây dựng kế hoạch vận chuyển Chọn phương án vận chuyển tối ưu Lựa chọn con đường vận chuyển Quyết định phương tiện vận chuyển hợp LuËn v¨n tèt nghiÖp 70 Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một công ty kinh doanh tổng hợp. Hoạt động mua hàng, lựa chọn nguồn hàng đối với những mặt hàng nói chung và mặt hàng hạt nhựa, sắt thép nói riêng. Công ty chủ yếu mua hàng dựa theo đơn đặt hàng của khách hàng, nguồn hàng đối với mặt hàng hạt nhựa công ty đang kinh doanh bán buôn là nhập từ: Nhật, Ấn độ, Ả rập xê út ... Đối với mặt hàng thép nguồn hàng là: Nga, Hàn quốc, Trung quốc...Đây là những nguồn hàng truyền thống của công ty từ khi công ty bắt tay vào kinh doanh hai mặt hàng hạt nhựa và sắt thép. Công ty nên mở rộng nguồn hàng để có thể đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm, chất lượng, dịch vụ và giá cả. Mua hàng hoá là hoạt động khởi đầu của quá trình kinh doanh thương mại nhằm tạo nên lực lượng hàng hoá để đáp ứng khách hàng. Thực chất của hoạt động mua hàng là một hành vi thương mại do công ty thực hiện vơí tư cách là người mua đại diện cho các khách hàng của mình. Hoạt động mua hàng có vai trò rất quan trọng nó đảm bảo cung ứng đúng theo yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, hoạt động mua hàng có ảnh hưởng lớn tới nội dung, kết quả và hiệu quả của quá trình kinh doanh thương mại. Cụ thể nó ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty. Việc xây dựng kế hoạch mua hàng phải dựa trên kế hoạch tiêu thụ và yêu cầu về dự trữ của công ty. Sau đây là qui trình hoạt động mua hàng đề xuất đối với tất cả các mặt hàng nói chung, hàng hạt nhựa và sắt thép nói riêng của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. (trang sau): LuËn v¨n tèt nghiÖp 71 BH III. 9: Qui trình hoạt động mua hàng đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ v dự trữ Lên kế hoạch mua Nghiên cứu thị trường đầu vo Lựa chon phương thức mua Mua lặp lại Mua lặp lại có điều chỉnh Mua mới Thươn g lượng Lựa chọn nguồn hng Ký v thực hiện hợp đồng mua Đánh giá kết quả mua LuËn v¨n tèt nghiÖp 72 Tóm lại, trong kinh doanh thương mại để nâng cao hiệu quả kinh doanh và thực hiện mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, ngoài việc thực hiện các hoạt động chính yếu (các hoạt động có đặc trưng thương mại) công ty còn phải thực hiện tốt các hoạt động hậu cần kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng trên thị trường và cũng là hỗ trợ cho các hoạt động có đặc trưng thương mại. Công ty cần thực hiện tốt các yếu tố của hậu cần kinh doanh thương mại sau: + Đảm bảo nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ: đòi hỏi các cơ sở hậu cần của công ty (cửa hàng, trạm kinh doanh, kho hàng hoá, trung tâm thương mại) phải tổ chức tốt quá trình mua, dự trữ, bảo quản hàng hóa, bao bì bao gói và phân phối giao hàng hợp lý. + Đảm bảo nhu cầu về thời gian mua sắm: để tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, đòi hỏi các cơ sở hậu cần phải tăng cường trang thiết bị: sửa chữa, đầu tư mới trang thiết bị và quy hoạch mặt bằng hợp lý. + Đảm bảo nhu cầu về không gian mua sắm: đòi hỏi các cơ sở hậu cần của công ty phải tạo ra một không gian mua sắm trật tự, vệ sinh không ảnh hưởng tới sức khoẻ của khách hàng trong thời gian mua sắm. 6. Đề xuất nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh ở công ty. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa và phù hợp với mục tiêu, chiến lược kinh trong những năm tới, công ty nên bổ xung thêm một phòng Marketing Trong nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển có hiệu quả cao, công ty nên thiết lập một phòng Marketing thương mại. Phòng này có trách nhiệm phát triển thị trường hoạt đông kinh doanh của công ty và lập kế hoạch, chiến lược Marketing đối với tất cả các mặt hàng của công ty. Phòng Marketing sẽ là cầu nối giữa công ty với khách hàng. Tôi xin đề xuất thêm một phòng Marketing nhăm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty như sau(trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 73 BH III. 10: Sơ đồ đề xuất về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không BAN GIM ĐỐC Phòng ti chính kế toán Phòng tổ chức hnh chính Phòng kinh doanh Phòng kế hoạch đầu tư Phòng xuất nhập khẩu đại lý bán vé máy bay Xưởng may xuất khẩu Xưởng chế biến gỗ Phòng kiểm hoá khăn Chi nhánh TP H.C.M Chi nhánh nước ngoi Phòng Marketing Trưởng phòng Marketing Quản trị sản phẩm Quản trị giá Quản trị xúc tiến hỗn hợp Quản trị kênh LuËn v¨n tèt nghiÖp 74 BH III 11: Sơ đồ cấu trúc phòng Marketing đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. III. KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 1. Về vốn. Trong nền kinh tế thị trường, dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước các công ty gặp phải rất nhiều khó khăn đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Họ đều mắc phải căn bệnh thiếu vốn kinh doanh trong khi đó nền kinh tế thị trường không cho phép như vậy. Bởi vì, khi đã bước ra thương trường “ vốn ” là thứ vũ khí chủ yếu của các doanh nghiệp và nó thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp nhà nước nên không thể không mắc vào căn bệnh thiếu vốn kinh doanh. Ngành nghề kinh doanh đa dạng, muốn phát triển công ty cần phải có vốn đầu tư, vậy vốn đầu tư ở đâu? Nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn với mức lãi suất ưu đãi, thủ tục vay vốn ngắn ngọn( tránh dườm dà thủ tục). Thúc đẩy nhanh sự ra đời của thị trường chứng khoán mở rộng công tác thuê mua tài chính để khyến khích và đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu. 1. Về luật pháp. Nhà nước cần hoàn chỉnh ‘ luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam‘ cụ thể hoá việc thực thị luật, đơn giản hoá các thủ tục cấp giấy phép đầu tư nước ngoài... để tạo điều kiện thu hút các nguồn vốn, kỹ thuật và công nghệ hiện đại, góp phần công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước, thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển. 3. Về thuế. Nhà nước cần phải khuyến khích nhập các nguyên vật liệu mà trong nước không sản xuất được đồng thời cung là để rút ngắn thời gian thực hiện quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nứơc. Hiện nay, hạt nhựa và một số chủng loại sắt thép nhu cầu trong nước cao mà trong nước chưa sản xuất được vì vậy đối với mặt LuËn v¨n tèt nghiÖp 75 hàng này nhà nước cần áp dụng mức thuế nhập khẩu hợp lý để kích thích các ngành sản xuất, ngành xây dựng trong nước phát triển.