Đề tài Phân tích ảnh hưởng của nhóm yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý đến hành vi khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty VinaPay và giải pháp marketting của công ty

Mục Lục: A- Khái quát về khách hàng và hành vi mua của khách hàng I. Khách hàng: 1. Khái niệm. 2. Vai trò của khách hàng. II. Hành vi mua của khách hàng: 1. Khái niệm. 2. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. B- Nội dung chính I. Giới thiệu về công ty VinaPay: 1. Câu chuyện về VinaPay. 2. Tầm nhìn và sứ mệnh. 3. Chiến lược kinh doanh. II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ của VinaPay: 1. Những nhân tố thuộc về văn hóa 2. Những nhân tố mang tính chất xã hội 3. Các nhân tố thuộc về cá nhân 4. Các nhân tố thuộc về tâm lý III. Một số giải pháp đề ra nhằm nâng cao khả năng mua của khách hàng: C- Kết luận A. Khái quát khách hàng và hành vi mua của khách hàng: I. Khách hàng: 1. Khái niệm cơ bản: Khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp hoạt động trong mọi lĩnh vực: từ các xí nghiệp sản xuất kinh doanh, các tổ chức y tế, các tổ chức giáo dục, các công ty kinh doanh dịch vụ du lịch, dịch vụ công cộng,.v.v . Ngày nay các doanh nghiệp đều nhận thức rõ khách hàng là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững của mọi doanh nghiệp.

doc28 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 5477 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Phân tích ảnh hưởng của nhóm yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý đến hành vi khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty VinaPay và giải pháp marketting của công ty, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Đề tài 2 : Phân tích ảnh hưởng của nhóm yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý đến hành vi khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty VinaPay và giải pháp marketting của công ty. Distribution System Customers Banks Service Providers Mục Lục: A- Khái quát về khách hàng và hành vi mua của khách hàng I. Khách hàng: Khái niệm. Vai trò của khách hàng. II. Hành vi mua của khách hàng: Khái niệm. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. B- Nội dung chính I. Giới thiệu về công ty VinaPay: Câu chuyện về VinaPay. Tầm nhìn và sứ mệnh. Chiến lược kinh doanh. II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ của VinaPay: Những nhân tố thuộc về văn hóa Những nhân tố mang tính chất xã hội Các nhân tố thuộc về cá nhân Các nhân tố thuộc về tâm lý III. Một số giải pháp đề ra nhằm nâng cao khả năng mua của khách hàng: C- Kết luận A. Khái quát khách hàng và hành vi mua của khách hàng: I. Khách hàng: 1. Khái niệm cơ bản: Khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp hoạt động trong mọi lĩnh vực: từ các xí nghiệp sản xuất kinh doanh, các tổ chức y tế, các tổ chức giáo dục, các công ty kinh doanh dịch vụ du lịch, dịch vụ công cộng,.v.v... Ngày nay các doanh nghiệp đều nhận thức rõ khách hàng là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững của mọi doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta mở cửa, hội nhập với kinh tế khu vực và thế giới, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đạt được thành công cũng phải hiểu thấu được khách hàng. Có thể định nghĩa khách hàng như sau: Khách hàng là các cá nhân tổ chức có hành động hướng vào sự thỏa mãn các nhu cầu và mong ước thông qua những tiến trình trao đổi. Vai trò của khách hàng: Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh quyết liệt nhất trong nhiều thập kỷ qua, và tình hình chỉ có ngày càng khó khăn hơn. Để chiến thắng hay là chỉ để sống sót, các doanh nghiệp phải tạo được sự trung thành nơi khách hàng hiện tại và thu hút được khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh. Nền kinh tế thị trường lấy quan điểm khách hàng làm trung tâm đặt ra hàng loạt khẩu hiệu: “hãy tìm kiếm nhu cầu và đáp ứng chúng”; “hãy làm những gì bạn có thể bán được thay vì cố bán những gì bạn có thể làm ra”. Hay chúng ta vẫn thường nghe câu “khách hàng là thượng đế”. Những điều nói trên cho thấy vai trò của khách hàng rất quan trọng đối vối bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào. Các Vai trò đó là: Thứ nhất: khách hàng là yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu, thị phần, và sản lượng tiêu thụ của công ty. Thứ hai: khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh và có thể gây sức ép lên công ty. Thứ ba: khách hàng là cơ sở để công ty đưa ra chiến lược sản phẩm, chiến lược giá và các chiến lược chiêu thị hiệu quả. Việc nghiên cứu khách hàng giúp công ty: Đưa ra định hướng phát triển sản phẩm mới, cải thiện sản phẩm cũ. Đo lường sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đo lường nhu cầu, thị hiếu khách hàng để xây dựng kinh doanh. II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ của VinaPay 1. Hành vi mua của khách hàng – người tiêu dùng: Hành vi mua của khách hàng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra mua sắm sử dụng đánh giá cho hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng – người tiêu dùng Văn hóa Nền văn hóa Nhánh văn hóa Sự giao lưu và biến đồi văn hóa Xã hội Giai tầng XH Nhóm tham khảo Gia đình Vai trò và vị thế Cá nhân Tuổi và các giai đoạn CKS Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Lối sống Nhân cách và quan niệm Tâm lý Động cơ Sự cảm nhận Học thức Niềm tin và ý niệm Khách hàng B. Nội dung chính: I. Giới thiệu công ty vinapay: 1. Câu chuyện vinapay: Trong thời đại thông tin phát triển nhanh chóng, Internet và điện thoại di động trở nên phổ biến đối với tất cả các cộng đồng. Tại các quốc gia như Nam Phi, Comlumbia, Philippin và gần đây là Mỹ và Trung Quốc... với công nghệ hàng đầu của tập đoàn công nghệ thông tin nổi tiếng thế giới Net-1, chiếc điện thoại di động đã vượt ra ngoài chức năng liên lạc và giải trí, để trở thành “Ví điện tử” . Người sử dụng có thể mua sắm, thanh toán các hoá đơn thuận tiện và an toàn, cũng như thực hiện kinh doanh với chính chiếc điện thoại di động của mình. Công ty Cổ phần Công nghệ Thanh toán Việt Nam (tên gọi tắt là VinaPay) chính thức được thành lập vào tháng 5 năm 2007 do các nhà đầu tư nước ngoài hàng đầu trên thế giới: Tập đoàn Công nghệ Net-1 (Mỹ); Quỹ đầu tư IDG Ventures (Mỹ) và Tập đoàn MK Việt Nam. VinaPay hướng đến phát triển và cung cấp các dịch vụ, công nghệ hiện đại, tiện ích trên điện thoại di động, internet nhằm đáp ứng nhu cầu thanh toán một cách đơn giản, an toàn và nhanh chóng cho người dân và doanh nghiệp Việt Nam. Qua đó, VinaPay góp phần phát triển ngành thương mại điện tử (e-commerce & m-commerce) tại Việt Nam. 2. Tầm nhìn và sứ mệnh • Tầm nhìn: VinaPay là Công ty hàng đầu về dịch vụ thanh toán điện tử, thanh toán di động tại Việt Nam và được nhận biết tầm khu vực.     • Sứ mệnh: VinaPay cam kết mang sức mạnh và tiện ích của thanh toán điện tử qua điện thoại di động và Internet đến tất cả khách hàng tại Việt Nam một cách tiện lợi và an toàn nhất. Qua đó, VinaPay hỗ trợ khách hàng phát triển kinh doanh và tận hưởng cuộc sống tiện nghi với các dịch vụ trên điện thoại di động và giải pháp thanh toán trực tuyến. 3. Giá trị cốt lõi và chiến lược: Giá trị cốt lõi: • Nền tảng công nghệ: Được đầu tư từ Tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới Net-1 (Mỹ) và sự phát triển ứng dụng linh hoạt, thông minh của đội ngũ kỹ sư Việt Nam chuyên nghiệp. • Khai thác nguồn lực hiệu quả: Sử dụng tối ưu nguồn vốn và thế mạnh của các nhà đầu tư để vận hành Công ty một cách hiệu quả dựa trên việc xác định mục tiêu rõ ràng cho từng giai đoạn phát triển và phân bổ chi phí hợp lí. • Con người: Đội ngũ nhân viên tâm huyết, chuyên nghiệp, luôn phấn đấu phát triển năng lực cá nhân phù hợp yêu cầu phát triển của Công ty. b. Chiến lược: Để thực hiện được sứ mạng và mục tiêu đã đề ra, chiến lược phát triển của VinaPay tập trung đầu tư nền tảng công nghệ và xây dựng một hệ thống quản lý, bán hàng chuyên nghiệp với trọng tâm là nhu cầu của khách hàng và tiện ích cao nhất cho đối tác kinh doanh. Song song với đó, VinaPay đưa ra các giải pháp thanh toán điện tử an toàn, phù hợp và dễ áp dụng cho người tiêu dùng và doanh nghiệp Việt Nam. Ngoài ra, VinaPay áp dụng các hình thức marketing hiệu quả và phù hợp cho từng giai đoạn và từng mục tiêu phát triển. VinaPay tập trung nghiên cứu, phát triển ứng dụng để cho ra đời những tiện ích mới phù hợp với nhu cầu của thị trường Việt Nam. Đồng thời, vấn đề bảo mật sẽ luôn được VinaPay chú trọng để đảm bảo sự an toàn cho khách hàng, đem đến những sản phẩm, dịch vụ chất lượng Song hành với việc đầu tư công nghệ, phát triển sản phẩm và dịch vụ, VinaPay cũng chú trọng phát triển các hoạt động tiếp thị và xây dựng thương hiệu. Cùng việc mở rộng mạng lưới, VinaPay hỗ trợ khách hàng bằng các giá trị cộng thêm trong dịch vụ chăm sóc khách hàng, hỗ trợ tiếp thị. Đồng thời, VinaPay sẽ đẩy mạnh xây dựng mối liên kết với các đối tác trong lĩnh vực công nghệ thông tin, ngân hàng tài chính để hợp tác mở rộng và hoàn thiện dịch vụ - sản phẩm của Công ty. Trong thời gian tới, các hoạt động tiếp thị và truyền thông sẽ được VinaPay gia tăng và mở rộng đến người tiêu dùng cuối cùng với 2 mục tiêu: (1) cung cấp – hướng dẫn các kiến thức và tiện ích về thanh toán điện tử, (2) dần hướng người tiêu dùng vào sử dụng thử và lan rộng hiệu ứng sử dụng này trong các cộng đồng người dùng Internet. Song song với đó, Công ty tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động PR, hội thảo, tài trợ trong ngành nhằm gia tăng uy tín thương hiệu công ty và mở rộng mạng lưới doanh nghiệp kết nối với hệ thống thanh toán VinaPay. Đây là cơ hội để VinaPay liên kết cùng các đối tác thực hiện co – marketing, từ đó có thể chia sẻ chi phí, nguồn lực, tiết kiệm chi phí mà vẫn đạt hiệu quả. Đối với nguồn nhân sự, VinaPay đánh giá đây là nguồn lực quan trọng, quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Do đó, Công ty chú trọng tạo xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, phù hợp với yêu cầu, văn hóa công ty. Đồng thời, VinaPay sẽ tạo mọi điều kiện để mỗi cá nhân có thể học hỏi, phát triển năng lực cá nhân và nghề nghiệp tốt nhất thông qua các chính sách nhân sự hấp dẫn. Với hơn 5000 đại lý và nhà phân phối rộng khắp trên 50 tỉnh thành, mạng lưới Mr TopUp là một trong những kênh phân phối nạp tiền điện thoại, mã thẻ trả trước thông qua ĐTDĐ và Internet lớn nhất Việt Nam...         II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vinapay: 1. Những nhân tố thuộc về văn hóa: 1.1 Nền văn hóa : Văn hóa có thể coi là những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn hóa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người những hệ thống các giá trị những tập tục và tín ngưỡng. Văn hóa đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân.chính nhờ văn hóa mà con người tự thể hiện tự ý thức được bản thân. Những đặc trưng cơ bản của văn hóa tới tiêu dùng: văn hóa ấn định những điều cơ bản về giá trị,sự thụ cảm sự ưa thích và những sắc thái đặc thù của sản phẩm vật chất và phi vật chất văn hóa ấn định cách cư xử được xã hội chấp nhận Với mỗi cá nhân văn hóa được hấp thụ ngay từ thời khắc đầu tiên của đời sống con người và theo họ suốt cuộc đời. Với xã hội văn hóa được giữ gìn truyền bá qua các thiết chế của nó như gia đình,nền giáo dục,tôn giáo nhà nước.... Với Việt Nam : là nước có dân số đông đứng thứ 13 trên thế giới,với 85 triệu người. Dự đoán năm 2025, dân số Việt Nam sẽ vượt qua Nhật Bản và đứng thứ tư châu Á. Tỷ lệ phát triển dân số nhanh sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới và những thay đổi trong vòng 10 năm tới. Dân số trẻ: Việt Nam là nước có dân số trẻ. Theo ACNielsen Việt Nam, gần 60% dân số Việt Nam là những người trẻ ở độ tuổi dưới 30 nên nền tảng cho tiêu dùng là rất lớn cho cả nhiều năm tới. Tỷ lệ biết chữ của dân số cao: 94% dân số Việt Nam biết chữ. Đây là một yếu tố dễ dàng cho việc tiếp cận những thông tin hiện đại như Internet, viễn thông… Thu nhập thấp: Thu nhập bình quân đầu người có tăng nhưng so với mức thu nhập trên thế giới thì vẫn còn khá thấp: trung bình 600$/người/năm (số liệu dự báo năm 2006). Khác: Việc tăng mạnh lực lượng lao động (những người đưa ra quyết định tiêu thụ) và kiểu hộ gia đình sẽ kích thích việc tiêu dùng Vì thế mà khách hàng tiềm năng của Vinapay sẽ là những người có thu nhập thấp và những người trong độ tuổi <30. Nhánh văn hóa: Nhánh văn hóa thể hiện tính đồng nhất đặc trưng trong hành vi của người tiêu dùng ở một phạm vi nhỏ hơn của nền văn hóa. Điều đó có nghĩa là tồn tại sự khác biệt về sở thích,cách đánh giá về giá trị, cách thức mua sắm sử dụng những sản phẩm khác nhau. Như thế sẽ tồn tại những người và nhóm người có những sở thích khác nhau với những nhận định khác nhau về sử dụng dịch vụ. Có những người cho rằng thương mại điện tử lằng nhằng và phức tạp và điều này rất không thuận lợi cho doanh nghiệp Vinapay. Hơn nữa người tiêu dùng ban đầu khi chưa thực sự được tiếp cận nhiều với thương mại điện tử sẽ khiến họ cảm thấy rắc rối và không được tin tưởng. Song cũng có những bộ phận người tiêu dùng cảm thấy thích thú vì những tính năng sử dụng tiện ích thanh toán của Vinapay. 1.3 Sự hội nhập và biến đổi văn hóa: Quá trình mỗi cá nhân có thể tiếp thu các văn hóa khác nhau để làm phong phú thêm văn hóa của mình và cũng chính trong quá trình đó,khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi của họ được gọi là quá trình “hội nhập văn hóa”. Sự biến đổi văn hóa chính là cách thức tồn tại của một nền văn hóa trong sự biến đổi không ngừng của môi trường tự nhiên và xã hội Nguyên nhân: do ảnh hưởng của các nền văn hóa khác bắt nguồn từ nội tại của mỗi nền văn hóa Việt Nam ra nhập WTO có cơ hội tiếp cận với tình hình kinh tế phát triển của các nước bạn có cơ hội cao để nhận thức và phát triển thương mại quốc tế. Cách đây 5-10 năm ĐTDĐ là loại công cụ riêng có của tầng lớp khá giả ở các đô thị thì ngày này ĐTDĐ trở thành một phương tiện giao tiếp, liên lạc đang ngày càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hiện đại, ĐTDĐ đã được đại chúng hóa đến mọi lớp người thuộc mọi ngành nghề khác nhau với những mức sống khác nhau trong xã hội. Tại hai thành phố lớn là HN và HCM thì mức độ sử dụng điện thoại di động trung bình hơn 70% dân số (số liệu năm 2006 của AC Nielsen) Việt Nam hiện đang dẫn đầu ở Châu Á về tốc độ tăng trưởng thuê bao di động, với tỉ lệ tăng trưởng 110% trong năm 2005, và xấp xỉ 100% trong năm 2006. Hiện tại Việt Nam có 6 nhà cung cấp thuê bao di động là Viettel, Vinaphone Mobifone, S- Fone, Vietnam mobile, Beeline . Hiện tại tính đến tháng 10-2006, trên cả nước có khoảng 14 triệu thuê bao. Số lượng thuê bao trả trước chiếm từ 75-80%, tức là khoảng 10 -11 triệu người sử dụng. Tập đoàn dữ liệu quốc tế IDG Vietnam dự đoán rằng đến năm 2010, Việt Nam sẽ có khoảng 35-40 triệu thuê bao di động Điều này rất thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ của MR TOPUP ứng dụng trên điện thoại di động. 2. Những nhân tố mang tính chất xã hội: Hành vi của người tiêu dùng còn được quy định bởi những yếu tố mang tính chất xã hội như giai tầng xã hội, các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. 2.1 Giai tầng xã hội: Là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối đồng nhất và ổn định trong xã hội được sắp xếp theo thứ tự bậc những thành viên trong từng thứ bậc cùng chia sẻ lợi ích và cách cư xử giống nhau Những người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có những khuynh hướng xử sự giống nhau. Họ có cùng những sở thích về sản phẩm thương hiệu địa điểm bán hàng phương thức dịch vụ, hình thức truyền thống... Về thị trường ngân hàng: Tiền mặt hiện nay vẫn rất phổ biến trong nền kinh tế nước ta. Khối lượng tiền mặt trong lưu thông hiện chiếm khoảng 22,2% - 22,8% tổng phương tiện thanh toán, một con số đáng quan tâm bởi thanh toán bằng tiền mặt lớn sẽ có nhiều bất lợi cho quản lý nhà nước và tiền tệ. Với 85 triệu dân nhưng đến nay Việt Nam mới phát hành khoảng gần 2 triệu thẻ ATM và gần 100 nghìn thẻ quốc tế; trên toàn quốc mới có 1.900 máy ATM được lắp đặt... Nhận thức của người dân về thẻ cũng như công tác bảo mật thẻ còn thấp nên dễ bị kẻ gian lợi dụng lấy tiền từ tài khoản và từ thẻ. Vấn đề của ngân hàng Ngân hàng chưa liên kết được với các nhà cung cấp dịch vụ như điện lực, viễn thông, cấp nước... nhằm thúc đẩy khách hàng sử dụng phương tiện thanh toán hiện đại. Nhiều cơ sở chấp nhận thanh toán thẻ như các siêu thị lớn, khách sạn, nhà hàng chưa sẵn sàng hợp tác với ngân hàng và thanh toán thẻ. Thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ chưa hoàn chỉnh cộng thêm thói quen sử dụng tiền mặt trong dân chúng còn rất lớn làm hạn chế sự phát triển các phương thức thanh toán tiên tiến như thẻ, thanh toán qua Internet, thanh toán bằng tài khoản. Giao dịch trực tuyến của ngân hàng cũng đã hình thành với nhiều tiện ích nhưng vẫn chưa tiếp cận được với khách hàng. Ngân hàng chưa tiếp cận được với tầng lớp khách hàng có thu nhập thấp (underbanked và unbanked): ngân hàng đã nhận thức sai lầm rằng đoạn thị trường này không thực sự mang lại lợi nhuận nên chưa có những chính sách phù hợp cho họ, trong khi những người này lại e dè và không tin tưởng rằng ngân hàng sẽ phục vụ lợi ích của họ một cách tận tình. Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo là những nhóm mà một cá nhân xem xét (như một sự tham khảo) khi hình thành thái độ và quan điểm của bản thân. Nhóm tham khảo thường là những nhóm xã hội mà người tiêu dùng là một thành viên. Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Nhóm tham khảo có ảnh hưởng ít thường xuyên hơn: tôn giáo, công đoàn, đoàn thể…những tổ chức mang tính chất hiệp hội. Các nhóm xã hội tác động đến hành vi người mua như thế nào? Hình thành lối sống và những hành vi mới. Ảnh hưởng thái độ và nhận thức cá nhân. Áp lực để tương thích với những đặc điểm chung . Nhiệm vụ cốt yếu của Vinapay khi phân tích và khai thác ảnh hưởng của nhóm tham khảo: Thứ nhất, phát hiện tất cả những nhóm tham khảo tiêu biểu ở thị trường mục tiêu. Ví dụ Nhóm khách hàng thương gia Dựa trên các nhu cầu về công cụ thanh toán, có thể chia các thương gia thành những nhóm dưới đây:   Siêu thị. Các cửa hàng chuyên doanh. Nhà thầu khoán. Các điểm bán vé hàng loạt. Đại lý kiểu ki-ốt. Máy bán hàng. Cửa hàng Internet. Hàng ngày, các nhân viên thu ngân của siêu thị quản lý số lượng lớn thanh toán; những thanh toán ở mức giá trị trung bình và thời gian thực hiện mỗi thanh toán ảnh hưởng tới hiệu quả làm việc của họ. Tại các cửa hàng chuyên doanh, thời gian để thực hiện các thanh toán ít quan trọng hơn bởi nó thường chiếm một phần nhỏ trong tổng lượng thời gian phục vụ khách hàng. Các giá trị giao dịch bình quân tại các cửa hàng chuyên doanh phần lớn là ở trên mức trung bình chung. Số lượng các nhà thầu khoán là rất lớn nhưng lượng hóa đơn trung bình của họ không nhiều. Tại các điểm bán vé hàng loạt, yêu cầu về hiệu quả của thanh toán là rất cao bởi thời gian thanh toán chiếm phần lớn trong tổng lượng thời gian phục vụ khách hàng. Các đại lý kiểu ki-ốt thường bán những món hàng đơn lẻ (báo, thuốc là, bánh kẹo,…) và cần hiệu quả thanh toán cao, nhất là với những thanh toán trị giá thấp. Máy bán hàng cần công cụ thanh toán phù hợp với dịch vụ tự phục vụ theo cách dễ sử dụng, an toàn và đáng tin cậy. Các cửa hàng Interner và các cửa hàng thương mại điện tử/di động (e/m-commerce) khác yêu cầu các giải pháp thanh toán điện tử dành cho dịch vụ tự phục vụ từ xa. Thứ hai, xác định mức ảnh hưởng của nhóm gắn với sản phẩm, thương hiệu cụ thể Thứ ba, tìm kiếm những “người định hướng dư luận”, cố gắng khai thác những ý kiến hoặc hình ảnh của họ trong hoạt động tuyên truyền. Gia đình: Gia đình là đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội. Mỗi thành viên trong gia đình hình thành nên một nhóm tham vấn xã hội có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua hàng của người mua Các nhà tiếp thị đặc biệt quan tâm đến vai trò quyết định của mỗi thành viên trong gia đình. Những hiểu biết về vai trò và ảnh hưởng tương đối của các thành viên trong gia đình, đặc biệt quan trọng trong việc soạn thảo marketing của công ty Vinapay. 3, Các nhân tố thuộc về cá nhân Hiện tại phân khúc tiêu dùng ở Việt Nam vẫn chưa rõ nét. Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trong phân khúc tiêu thụ. Nhưng người tiêu dùng sẽ tiến đến sự phân khúc phức tạp hơn và tạo một thị trường đa dạng hơn trong những năm tới. Phân khúc theo thu nhập: Thu nhập chủ yếu được chia làm 6 mức: A (trên 1.000USD); B (từ 501USD-1000USD); C (từ 351USD-500USD); D (từ 251USD-350USD); E (từ 151USD-250 USD); F (dưới 150USD). Các nhóm D, E, F (chủ yếu là unbanked và under-banked) có mức thu nhập thấp nhưng lại chiếm phần lớn đáy hình tháp của phân cấp thu nhập nên giá trị tiêu thụ của mỗi cá nhân thuộc nhóm tuy nhỏ nhưng tổng giá trị tiêu dùng của cả nhóm này rất lớn. Theo điều tra của ADB, 10% số người giàu ở Việt Nam chi tiêu khoảng 4,5 tỷ USD/năm cho điện thoại, thời trang, ăn tại nhà hàng, xe cộ... Trong khi đó, toàn bộ khu vực thị trường còn lại chi tiêu tới 16 tỷ USD/năm. Phân khúc tuổi tác: Dân số Việt Nam dưới 30 tuổi chiếm đến 60% trong đó độ tuổi từ 15 đến 24 tiếp tục sẽ tăng mạnh trong những năm tới. Đây là nhóm tuổi thực sự có nhu cầu tiêu dùng lớn nên có ảnh hưởng lớn đến thị trường. Đặc điểm chi tiêu của nhóm dân số trẻ này cũng khá giống với đặc điểm theo phân nhóm chi tiêu của người có thu nhập thấp: mua những loại hàng giá không quá đắt, mỗi lần mua không nhiều, chỉ vài món nhưng lại mua thường xuyên nên nếu tính tổng số tiền thì người tiêu dùng trẻ chính đối tượng khách hàng chính mà các nhà kinh doanh cần nhắm tới. 4, Các nhân tố thuộc về tâm lý Các nhân tố thuộc về tâm lý là các tác nhân bên trong người tiêu dùng thúc đẩy hoặc kìm hãm hành vi tiêu dùng hoặc sử dụng dịch vụ của họ. Hành vi tiêu dùng của con người chịu rất lớn bởi các yếu tố tâm lý cơ bản: động cơ, nhận thức, niềm tin, thái độ. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới việc chấp nhận những thói quen thanh toán mới. Một nhận xét đặc biệt thú vị là khách hàng cần một loạt lý do cùng lúc để thay đổi thói quen trước khi thực sự quyết định thay đổi. Chằng hạn, ưu thế của dịch vụ, sự tương thích và hiệu quả chi phí cần hỗ trợ sự thay đổi cùng lúc. Một đơn lẻ lý do gần như không thể làm động lực cho sự đổi thay Hiểu được thị hiếu thói quen của người tiêu dùng thị trường mục tiêu của Vinapay đã nhắm vào hai đối tượng: 4.1 Đối tượng trở thành Mr.Top-up (hệ thống phân phối) – (Trade customer) Xây dựng hệ thống phân phối cho sản phẩm của Vinapay dựa trên các lợi ích mang lại cho từng đối tượng hướng đến: Tạo cơ hội công ăn việc làm, cơ hội tăng thêm thu nhập cho những người có thu nhập thấp chỉ với đầu tư ban đầu không đáng kể và mô hình kinh doanh đơn giản, tiện lợi: xe ôm, những người bán dạo, sinh viên... Đa dạng hóa dịch vụ kinh doanh với chi phí đầu tư ban đầu thấp, đa dạng mô hình thanh toán, tăng thêm lợi nhuận mà không cần đầu tư nhiều, ngoài ra sản phẩm còn tạo thuận lợi cho người kinh doanh, an toàn hơn việc dự trữ tiền mặt: chuỗi cửa hàng rời rạc, cửa hàng bán lẻ..... Đa dạng hóa loại hình kinh doanh, tạo thuận lợi cho khách hàng thanh toán mà lại tăng thêm lợi nhuận: hệ thống Shop Phone, Bưu Điện, Internet Game, Siêu Thị, Trung tâm thương mại, trung tâm vui chơi, giải trí, dịch vụ... Tận dụng cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng của nghề chính để kinh doanh thêm mà không cần đầu tư nhiều với những phương tiện sẵn có như điện thoại di động; là một phương tiện thanh toán nhanh chóng, an toàn: nhân viên hệ thống công ty đa cấp, nhân viên bán bảo hiểm, nhân viên công ty phân phối, nhân viên công ty taxi,... Hướng tới việc trả lương qua điện thoại di động nhanh chóng, tiện lợi, bảo mật; mang lại nguồn thu thêm qua việc kinh doanh dịch vụ thanh toán: nhân viên, công nhân khu công nghiệp... 4.2 Đối tượng sử dụng dịch vụ (User Customer) Sản phẩm của Vinapay hướng về người tiêu dùng có thu nhập thấp (phân khúc thị trường theo của cải) nhưng cũng cần hướng đến đối tượng tiêu dùng trẻ và hiện đại (phân khúc theo độ tuổi) thì mới tạo được xu hướng tiêu dùng trong cộng đồng chung. 4.2.1 Nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp BOP (< 300USD/năm) Đặc điểm chung: Tâm lý tiêu dùng của nhóm BOP này là “Tôi nghèo nhưng không có nghĩa là tôi không muốn sử dụng đồ sang”. Chuẩn nghèo cũng được thay đổi theo xu hướng tăng: năm 2005 tăng từ 100.000 đồng lên 200.000 và 150.000 đồng lên 260.000 đồng/người/tháng, tương ứng với khu vực nông thôn, miền núi và thành thị. Đây là chuẩn nghèo cao, tương đương với chuẩn quốc tế là 2 đôla/ngày. Với mức chuẩn mới, tỷ lệ hộ nghèo trong cả nước sẽ tăng lên khoảng 26% (4 triệu hộ). Mức chi tiêu của người nghèo Việt Nam: So sánh tỷ trọng tiêu dùng của 20% dân số nghèo nhất và giàu nhất cho thấy có rất ít hoặc không có sự gia tăng trong tình trạng bất bình đẳng suốt hai năm qua. Vào năm 2002, tổng chi cho tiêu dùng của 20% số người giàu nhất gấp 6,03 tổng chi cho tiêu dùng của số người nghèo nhất. Vào năm 2004, tỷ lệ này là 6,27 (theo đánh giá của Ngân hàng thế giới) Hướng tiếp cận người tiêu dùng phân khúc BOP: Đối tượng là những người có thu nhập thấp: những người rất nhạy cảm về giá, hạn chế tiêu tiền nhưng sẵn sàng mua thêm khi được giảm giá hoặc khuyến mại nên cần xây dựng được chính sách giá cạnh tranh, chiết khấu hợp lý, xây dựng chương trình khuyến mại, quà tặng, điểm thưởng, giảm giá khi mua khối lượng lớn… Với đối tượng này cần nhấn mạnh: Sản phẩm của Vinapay là phương thức thanh toán hiện đại, là sản phẩm kết hợp của viễn thông và ngân hàng (2 ngành tưởng như quá xa vời với người nghèo). Trong khả năng sử dụng của họ (Sim Kit ban đầu có giá trị thấp và giá trị sử dụng được chia nhỏ, hợp với túi tiền). Mang lại cho họ sự tiện lợi, an toàn trong tiêu dùng (thanh toán nhanh mọi lúc mọi nơi, không sử dụng tiền mặt, tiền được lưu giữ trong tài khoản, có lãi, bảo mật cao) Quảng cáo quy mô, chú ý tới hình thức truyền tiêu (tiêu dùng qua giới thiệu lẫn nhau), khuyếch trương thương hiệu, sản phẩm trên các phương tiện thông tin gần gũi với đối tượng này như: truyền hình, báo bình dân… Mạng lưới phân phối rộng khắp, tạo sự tiện lợi cho việc sử dụng. Thông tin sản phẩm được cung cấp một cách đầy đủ: hướng dẫn sử dụng đơn giản, dễ hiểu nhưng chi tiết về các dịch vụ. Tạo được hệ thống phân phối các thiết bị hỗ trợ thêm cho việc kinh doanh như cung cấp điện thoại giá rẻ. 4.2.2 Nhóm người tiêu dùng trẻ (< 30 tuổi): Đặc điểm chung: Thế hệ tiêu dùng trẻ đang hình thành và ngày càng tỏ rõ "uy quyền" trong việc quyết định xu hướng của thị trường hàng hóa. Thu nhập của nhóm này cũng còn khá thấp do chủ yếu còn đang đi học (đặc biệt ở độ tuổi 15-24) hoặc cũng mới bắt đầu đi làm. Đối tượng này nắm bắt và loan truyền các thông tin về thị trường nhanh chóng hơn các nhóm người tiêu dùng khác nhờ khả năng tiếp cận các phương tiện truyền thông đại chúng và nhất là từ internet nên họ chính là khởi nguồn cho các làn sóng tiêu dùng. Họ chính là đối tượng thẩm định và lựa chọn cho một sản phẩm mới trên thị trường. Đặc điểm thói quen mua sắm của những người dưới 30 tuổi như đã đề cập ở phần phân khúc theo độ tuổi là mua mỗi lần ít nhưng hay mua nên tổng chi tiêu cũng khá. Nghiện thương hiệu, hàng chất lượng cao cũng là một đặc điểm của nhóm này. Họ mong muốn sử dụng những sản phẩm có tính đa dạng, biến hóa, khác biệt và mới mẻ. Thiết kế, mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu mới là những tiêu chí đầu tiên thu hút người tiêu dùng trẻ (kể cả những sản phẩm kỹ thuật cao). Tính năng, công dụng và nhất là những tiện ích giá trị gia tăng của sản phẩm cũng hấp dẫn giới tiêu dùng trẻ. Kế đến là chất lượng dịch vụ, không gian mua sắm, chế độ hậu mãi và thậm chí là cả thái độ của nhân viên bán hàng... Người tiêu dùng trẻ ngày càng có khuynh hướng thích mua sắm ở các trung tâm thương mại hiện đại, các siêu thị lớn. Người tiêu dùng trẻ cũng biết tự giác tìm kiếm những nguồn tài chính thêm cho nhu cầu của mình bằng cách đi làm thêm cùng với đi học, hoặc làm thêm những công việc ngoài giờ... Hướng tiếp cận người tiêu dùng trẻ: Chú trọng đến hình ảnh thương hiệu, hình ảnh giới thiệu của sản phẩm đến với giới trẻ phải sinh động, đẹp mắt, màu sắc tươi tắn ấn tượng. Cần tạo nên hình ảnh sản phẩm Vinapay là một xu thế thanh toán mới hiện đại cho giới trẻ. Cách tiếp cận sản phẩm hiện đại, nhấn mạnh đến việc cung cấp nhiều lợi ích tính năng công nghệ mới, chưa từng có và đem lại sự tiện ích (sản phẩm mới tích hợp ngân hàng trong điện thoại di động, nạp tiền điện thoại di động, rút tiền, thanh toán, chuyển tiền cho nhau.. nhanh chóng, thuận tiện; chuyển tiền từ TK ngân hàng sang thẻ ATM nhanh chóng); Sản phẩm được truyền thông rộng rãi giới thiệu trên các kênh như báo chí của giới trẻ, Internet..., phát triển mạnh về quy mô, tiện sử dụng. Sản phẩm có mặt ở những kênh giao dịch công cộng mà giới trẻ hay tiếp cận như: hệ thống siêu thị, cửa hàng, quán ăn, quán game… Chất lượng dịch vụ cũng cần được chú ý, hậu mãi, hỗ trợ tốt. Sản phẩm có giá thành hợp lý, đầu tư ban đầu thấp và sử dụng cả được ở những mệnh giá nhỏ. Mở rộng kênh phân phối trong giới trẻ từ chính việc tạo cơ hội kinh doanh cho bản thân họ. Tỷ lệ chiết khấu, quà tặng, nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn... III. Các chiến lược marketing của công ty nhằm thu hút khách hàng 1. Product / packaging: Vinapay sẽ có 2 loại hình dịch vụ chính: Dịch vụ nạp tiền trả trước Bằng phương thức nạp tiền VTU, VINAPAY sẽ trở thành một cổng thanh toán, giúp các nhà cung cấp dịch vụ trả trước có thể dễ dàng hơn trong việc phân phối dịch vụ đến tận tay người sử dụng cuối cùng. Vinapay sẽ xây dựng một mạng lưới phân phối mệnh giá trả trước của các dịch vụ như viễn thông, internet, game online... Với một chiếc điện thoại di động, người sử dụng có thể biến nó thành một công cụ nạp tiền, thanh toán hiệu quả, tiện lợi. Thay vì sử dụng thẻ cào nạp tiền như trước đây, thì nay, đơn giản với một tin nhắn, khách hàng đã được nạp tiền vào tài khoản trả trước của mình. Mobile Banking ( Smart Money) Với mạng lưới Mr Top Up rộng khắp, Vinapay dự định sẽ xây dựng hệ thống phát hành thẻ ghi nợ kết hợp với loại thẻ Connect24 của Vietcomabank cho các Mr TopUp, gọi là thẻ V-Cash Connect24. Mr TopUp có thể sử dụng thẻ V-Cash Connect24 này thực hiện các giao dịch như một thẻ Connect24 bình thường: Giao dịch, chuyển khoản, rút tiền, nạp tiền, thanh toán, nạp tiền trả trước…. Và thẻ V-Cash Connect24 này sẽ trực tiếp được kết nối với một tài khoản trong SIM VTU của người sử dụng. Trong SIM VTU, ngoài tài khoản sử dụng bình thường (có thể là tài khoản VinaPhone hay Vietel hay bất kì mạng di động nào…), và tài khoản bán hàng (TopUp Account), sẽ có thêm một tài khoản M-Wallet (ví điện tử) gọi là Smart Money. Tài khoản này sẽ kết nối trực tiếp với thẻ V-Cash Connect24, giúp người sử dụng có thể quản lý tài khoản và giao dịch dễ dàng hơn nhiều. Người sử dụng có thể dùng tài khoản Smart Money để rút tiền, chuyển tiền, nạp tiền qua SMS, quản lý thẻ V-Cash Connect24 một cách hiệu quả và bảo mật tuyệt đối. Tất cả các giao dịch trên có thể được thực hiện chỉ bằng tin nhắn SMS – đơn giản, thuận tiện. Người sử dụng không cần phải đến các điểm giao dịch hay tìm các máy ATM để thực hiện giao dịch, chỉ cần 1 tin nhắn SMS là giao dịch có thể được Vinapay thực hiện thành công Và đặc biệt, người sử dụng thẻ V-Cash Connect 24 có thể giao dịch với người sử dụng thẻ Connect 24 như 2 tài khoản thông nhau. Packaging: Bộ Kit: Sim (50.000đ trong tài khoản ) Quyển hướng dẫn sử dụng Smart Money Bộ quà tặng bao gồm Áo và mũ (50.000đ/bộ) Trang vật dụng quảng cáo: Tờ rơi Đề can ( sticker) Poster (áp phích quảng cáo) Biển treo 2. Price : Với mục tiêu phân phối airtime, Vinapay sẽ triển khai rộng rãi phương thức nạp tiền bằng tin nhắn SMS, mà không cần dùng thẻ cào trả trước. Chỉ với một tin nhắn thì một khoản tiền nhất định sẽ được nạp vào tài khoản người yêu cầu. Mệnh giá nạp tiền được tối thiểu hoá chỉ còn 5.000VND đến 10.000VND. Phương thức này đáp ứng được nhu cầu của những người thu nhập thấp, unbanked và underbanked. Để thực hiện được điều này, một kênh phân phối sẽ được thiết lập từ Vinapay – Tổng đại lý- Đại lý bán lẻ. Dự kiến sẽ có khoảng 10,000 tổng đại lý. Từ những tổng đại lý này sẽ nhân ra khoảng 100,000 đại lý bán lẻ. Với mức chiết khấu dành cho nhà phân phối là 7% cho mệnh giá nạp tiền từ 500 triệu đồng trở lên, tỷ lệ phân chia như sau: Vinapay : 1% Tổng đại lý và đại lý cấp dưới : 6% Tổng đại lý được coi như đại lý độc quyền, chủ động trong việc phân chia mức chiết khấu với các đại lý cấp dưới. Dự kiến nguồn thu trong 3 năm đầu (2007- 2009) như sau (đơn vị tính: USD) 2007 2008 2009 Lượng phân phối airtime: 25,163,408.31 127,019,984.31 193,975,140.56 Thu của Vinapay: 251,634.08 1,270,199.84 1,939,751.41 Thu của đại lý: 1,509,804.50 7,621,199.06 11,638,508.43 Chi phí của Vinapay: (453,737.88) (621,217.38) (801,609.43) Như vậy, mức phí phân chia là hấp dẫn với tổng đại lý và đại lý bán lẻ. Tuy nhiên, với Vinapay thì năm đầu sẽ không đủ bù chi theo dự kiến. Với dịch vụ của Vinapay, khách hàng có thể nạp tiền với thời hạn như sau: Mobicard Mobi4U/MobiPlay Thời gian sử Thời gian chờ Thời gian sử Thời gian chờ Mệnh giá dụng (ngày) nạp tiền (ngày) dụng (ngày) nạp tiền (ngày) 10,000VND 2 1 8 1 20,000VND 4 2 16 1 30,000VND 7 2 24 1 50,000VND 12 10 40 1 VinaCard VinaText Thời gian sử Thời gian chờ Thời gian sử Thời gian chờ Mệnh giá dụng (ngày) nạp tiền (ngày) dụng (ngày) nạp tiền (ngày) 10,000VND 2 1 8 1 20,000VND 4 2 16 1 30,000VND 7 2 24 1 50,000VND 12 10 40 1 Viettel Economy Viettel Z60 Mệnh giá thẻ (đồng) Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ nạp tiền (ngày) Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ nạp tiền (ngày) 50.000 15 3 06 3 100.000 45 3 06 3 200.000 90 3 06 3 300.000 135 3 06 3 500.000 240 3 06 3 Economy Friend Mệnh giá Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ (ngày) Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ (ngày) 50.000 12 15 12 15 100.000 35 15 35 15 200.000 80 15 80 15 300.000 120 15 120 15 500.000 240 15 240 15 Trong giai đoạn phân phối airtime, mức chiết khấu là 7%, miễn phí SMS. Tuy nhiên, khi bước sang giai đoạn cung cấp dịch vụ thanh toán di động, phí SMS sẽ được thu, ước tính khoảng 1,000VND/lần. Khách hàng cũng có thể sử dụng dịch vụ thanh toán di động bằng cách dùng ví điện tử mà không cần có tài khoản tại ngân hàng. Phí nạp tiền ví điện tử sẽ là 70% phí giao dịch (tối thiểu 3,500VND/lần). Ví điện tử được kích hoạt tự động trong lần nạp tiền đầu tiên. Khách hàng có thể nạp ví điện tử bằng tiền mặt tại các đại lý. Khách hàng có thể dùng ví điện tử để thanh toán tiền mua hàng trực tuyến hay mua hàng tại các đại lý mà chỉ cần cung cấp số điện thoại di động. Khi nhận được SMS yêu cầu xác nhận thanh toán, khách hàng cần nhập mã PIN để đồng ý thanh toán. Tiền sẽ được trừ trực tiếp vào ví điện tử. Place: 3.1 Những định hình về dịch vụ (sản phẩm): - Dịch vụ mang tính đại chúng - Dịch vụ vận hành theo xu thế tất yếu trong đời sống kinh tế - xã hội - Hiện đại, tiện ích nhưng không phức tạp - Vận hành lượng tiền giá trị nhỏ trôi nổi vào dòng chảy tài chính - Giảm thiểu lượng tiền mặt trong xã hội cũng như những rủi ro và chi phí giữ tiền mặt - Tính bảo mật cao 3.2 Tiêu chuẩn xác định chuỗi cửa hàng phù hợp với sản phẩm: - Tính khu vực cao của mỗi mắt xích trong chuỗi - Mật độ phủ lớn - Bộ nhận dạng chuỗi của hàng gần gũi thân thiện trong mắt người tiêu dùng. - Chuỗi cửa hàng mang tính đại chúng , phục vụ đa dạng khách hàng - Tiêu chí phục vụ cộng đồng đặt lên hàng đầu - Uy tín kèm theo dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt . Kế hoạch (chiến lược) riêng cho từng group: Dịch vụ của Vinapay hướng tới đại chúng vì thế cần xem xét các Group với cả hai vai trò : Trade Customer User Customer Nhìn nhận các Group dưới từng góc độ để đưa ra các chiến lược cũng như cách tiếp cận hợp lý: Group 1: Xe ôm Xây dựng kênh phân phối theo từng đội của từng khu vực. Do đặc thù của nhóm đối tượng này công việc khá linh động và tự do nhưng cũng hình thành các đội (khoảng 10- 15 người) cho một khu vực nhất định.Thực hiện phương thức liên hệ với phòng quản lý trật tự của từng quận huyện để lên danh sách các đội nhóm xe ôm. Từ đó thúc đẩy xây dựng đội ngũ Top – Up từng địa điểm cụ thể. Thủ đô Hà Nội hiện có 7 quận và 5 huyện : Quận Hoàn Kiếm, Quận Ba Đình, Quận Đống Đa, Quận Hai Bà Trưng, Quận Cầu Giấy, Quận Long Biên, Quận Hoàng Mai, Quận Thanh Xuân, Quận Tây Hồ, Huyện Từ Liêm, Huyện Gia Lâm, Huyện Đông Anh, Huyện Sóc Sơn, Huyện Thanh Trì .Tính đến ngày 15-10-2004, toàn thành phố có hơn 678 nghìn hộ với hơn 3,02 triệu nhân khẩu; trong đó: nữ giới chiếm tỷ lệ 50,18% với hơn 1,5 triệu người. Dự kiến phát triển khoảng 40 đội xe rải dác khắp hà thành trong giai đoạn triển khai Group 2: Người bán dạo ( Ép dẻo , vé số , quần áo và các đồ tiêu dùng hàng ngày , bán đồ ăn nhẹ , hàng quà vặt ,đánh giầy …) Xây dựng hệ thống quảng cáo truyền miệng.Đây là đội ngũ mang tính đại chúng và tiếp xúc trực trong cộng đồng vì vậy sức lan toả rất lớn trong xã hội. Hệ thống quảng bá truyền miệng qua đối tượng này có hiệu quả cao .Nếu phát triển đúng hướng sẽ gây sức mạnh niềm tin rất lớn trong cộng đồng cần có những nhóm trưởng truyền đạt những tín hiệu chuẩn của dịch vụ đến mạng lưới của họ để lan truyền trong công đồng.Hiệu ứng của sự lan toả trong cộng đồng sẽ biến đây thành một nghề đáng lựa chọn của đội ngũ này .Để tránh những chồng chéo sẽ thành lập các nhóm trưởng đóng vai trò là điểm phát hành ,phân phối đồng thời quản lý mạng lưới bán dạo theo từng phường .Nhóm trưởng sẽ nằm ở các phường xã trên địa bàn hà nội vì ở đây thực sự gần gũi với nhóm đối tượng này tạo cho họ niềm tin khi phát triển dịch vụ.Mô hình quản lý phường ,xã là khá gần gũi với cộng đồng ở đây tạo được sự tin tưởng .Vinapay triển khai đến mỗi phường , xã 1-2 nhân viên giải đáp ,test và cung ứng dịch vụ . Với việc phát triển các nhóm trưởng ở hàng trăm phường xã trên khắp Hà nội .Triển khai group này 1000 Top –up với khoảng 10.000 Khách hàng sử dụng cuối cùng. Group 3: Shop Phone Shop phone được xem là kênh phân phối hiệu quả nhất trong hệ thống các group hướng tới. Những kênh đang tương tác trực tiếp với hệ thống các Shop Phone: Các mạng điện thoại di động Các nhà cung cấp điện thoại di động Mạng lưới của các mạng di động .các nhà cung cấp di động: Nokia, Samsung, Viettel, Mobile phone… Chỉ tính riêng mạng Mobifone đã có hàng nghìn điểm Shop phone chấp nhận cung cấp dịch vụ này (kể cả nhà phân phối chính và các cửa hàng tư nhân khác) Vinapay thực hiện hợp tác với các nhà cung cấp điện thoại: Nokia, Samsung, Motozola, LG... và mạng Viettel, Vina, Mobi, SFone… Theo phương thức họ sẽ là các tổng đại lý hưởng 6% và phát triển dịnh vụ theo hệ thống phân phối Shop Phone của họ là cách tiếp cận chủ yếu nhất đến các Shop phone để mỗi cửa hàng trở thành một Top Up chấp nhận dịch vụ. Cung cấp đa dịch vụ di động là việc mà hệ thống Shop Phone luôn muốn. Việc tiếp cận họ bằng các cuôc hội thảo phối hợp với các mạng di động sẽ tạo hiệu ứng tốt để xây dựng hệ thống Top Up trong Group này. Triển khai phát triển 2000 Cửa hàng thành Top Up với khoảng 20.000 khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên. Group4: Cinema Thủ đô Hà Nội hiện có 13 rạp chiếu Phim thu hút một luợng khách khá đông đảo đặc biệt là giới trẻ. Triển khai phát triển 13 rạp thành 13 Top-Up cung ứng dịch vụ.Phối hợp với các rạp đặt 2-3 quầy nhỏ để khách hàng đăng ký , tư vấn …dịch vụ. Group 5: Khu công nghiêp Top Up tại các khu công nghiệp giai đoạn đầu chính là ban quản lý, tổ đội bảo vệ khu công nghiệp, nhà máy cùng với bộ phận công đoàn của từng nhà máy. Do dặc thù của khu công nghiệp đều có một ban quản lý bảo vệ vì thế đây sẽ là những Top Up đầu tiên chấp nhận dịch vụ cũng như cung ứng điện thoại giá rẻ cho công nhân. Liên lạc với các khu công nghiệp Nam thăng Long, Sài Đồng, Quang Minh, Đài tư… bước đầu giới thiệu dịch vụ đến với ban quản lý . Group 6: Sinh viên – Học sinh Group này rất nhanh nhạy với các dịch vụ mới và nhu cầu kiếm tiền lớn do khá rảnh rỗi về thời gian. Thông qua một số phương tiện thông tin đại chúng quảng bá dich vụ đến đối tượng. Đặt các điểm đăng ký sử dụng dịch vụ và chuyển đổi Sim để tham gia trở thành các Top Up tại các trường đại hoc, phổ thông trung học. Xây dựng, lắp đặt các điểm thanh toán, POS tại các khu ký túc xá, khu trọ… Liên kết với ban quản lý ký túc nhằm thực hiện tất cả các thanh toán di động. Mỗi ban quản lý ký túc xá, phòng công tác sinh viên… sẽ là những Top Up cố định trong trường. Họ sẽ xây dựng các mạng lưới của mình trong khối sinh viện. Điểm này là một điểm linh động cho mọi nhóm vì dịch vụ Vinapay là dịch vụ mở . Group 7: Internet – Game online Xu thế của Game cũng như Internet tương lai sẽ phát triển mạnh việc quy đổi lượng giá trị thật thành các lượng giá trị ảo. Các giá trị ảo sẽ là nguồn tài sản trong thế giới Internet điều này khá phù hợp với các dịch vụ mà Vinapay hướng tới. Phối hợp với các nhà cung cấp các giá trị ảo đang hoạt động như các nhà phân phối game để người sử dụng trở lên thân thuộc với các tài sản ảo à Hiện tại với hàng nghìn cửa hàng internet được cấp phép hoạt động. Giai đoạn đầu sẽ phát triển khoảng 5000 Top Up với khoảng 50000 người tiêu dùng cuối cùng. Group 8: Chuỗi các cửa hàng nhỏ rời Việt Nam là một trong những thị trường bán lẻ rời rạc nhất trên thế giới. Thị trường bán lẻ của Việt Nam tính phân khúc cao với nhiều cửa hàng kinh doanh nhỏ. Có tới 90% của hàng bán lẻ Việt Nam là cửa hàng tạp hoá do ngưòi dân làm chủ. Chiến lược tiếp cận chung: Dựa vào với các kênh phân phối phổ biến : nước giải khát, bánh kẹo… để đưa dịch vụ đến trực tiếp cửa hàng.Mỗi một sản phẩm tung ra thị trường các hãng thường xây dựng một hệ thống kênh phân phối đến từng điểm bán lẻ như: cocacola, pepsi, singgum, sữa, đồ gia dụng… Hệ thống của họ trải khắp. Do đó cần có những liên hệ như: hợp tác cung cấp các POS, phân phối bộ Sim trong kênh của họ đến trực tiếp các điểm bán lẻ,… Về các sản phẩm tiêu dùng trực tiếp có giá trị nhỏ như: Kẹo Singgum nhưng mạng lưới phân phối dày đặc xuất hiện ở mọi nơi Group 9: Hệ thống công ty phân phối bán buôn/Hệ thống siêu thị/Hệ thống cửa hàng franchise/trung tâm thương mại Kết hợp nhằm phát huy tối đa kênh phân phối các mắt xích trong chuỗi các hệ thống này. Đây là những hệ thống thống nhất, có đặc thù riêng trong vị trí người tiêu dùng, thương hiệu đã được khẳng định vì thế hệ thống phân phối này có một uy tín rất lớn. Vì thế cần kết hợp xây dưng hệ thống thanh toán ở đây chẳng hạn hệ thống Phở 24/7 có uy tín về chất lượng sản phẩm , thương hiệu , quy cách phục vụ… vì thế các POS hay thanh toán di động cho khách hàng dùng phở là khá hợp lý. Khách hàng đến ăn phở và có thể chuyển airtime của mình cho nhà hàng hay một cách thức thanh toán thẻ Group 10: Công ty đa cấp/Công ty Bảo hiểm nhân thọ Mục đích: Vinapay giới thiệu một dịch vụ thu tiền/ nạp thẻ/ thanh toán chuyển rút tiền… cho công ty và các đại lý phân phối của công ty. Group 11: Nhóm dịch vụ vui chơi, giải trí: quầy bar/quán karaoke/vũ trường/nhà nghỉ/khách sạn... Gồm: Hơn 20 vũ trường và gần 400 điểm hoạt động karaoke. Mục đích: Vinapay giới thiệu một dịch vụ thu tiền/nạp thẻ/thanh toán chuyển rút tiền… cho khách hàng có nhu cầu tại những quán hàng trên. Group 12: Công ty Taxi Đối tượng: Vừa là Trade customer vừa là User customer (lái xe taxi); Công ty taxi sẽ là tổng đại lý phân phối air-time. Mục đích: Vinapay giới thiệu một dịch vụ thu tiền taxi/nạp thẻ/thanh toán chuyển rút tiền… cho khách hàng có nhu cầu qua lái xe taxi. Group 13: Công ty Viễn thông/ Bưu điện/ Điện/ Nước/ Truyền hình cáp... Đối tượng: Vừa là Trade customer vừa là User customer: Công ty và nhân viên thu phí. Gồm: Bưu điện Hà Nội/ Công ty MobiPhone/ Vinaphone/ EVN/ Viettel/ Công ty kinh doanh nước sạch Hà Nội/Công ty truyền hình cáp TW và Hà Nội/Công ty điện lực Hà Nội. Mục đích: Vinapay giới thiệu một dịch vụ thu phí an toàn/ không sử dụng tiền mặt cho các công ty. Group 14: Người sử dụng cuối cùng Đây là thước đo thành công của dịch vụ. Mục tiêu tiếp cận đa hướng của các group Top Up chính là hành vi chấp nhận và sử dụng dịch vụ của người tiêu dùng . C. Kết luận: Tiền mặt sẽ tồn tại trong nhiều năm nữa nhưng thị phần của thanh toán thẻ sẽ tăng lên. Về mặt kỹ thuật, tốc độ xử lý thẻ trong các môi trường thanh toán số lượng lớn cần được nâng lên. Riêng việc tính phí giao thông cần những giải pháp thanh toán hiệu quả hơn tiền mặt và có thể là một trong những yếu tố định hướng cho các giải pháp mới. Đối với các nhà thầu khoán và những môi trường thanh toán khối lượng nhỏ khác, các thiết bị đầu cuối sử dụng thẻ cần trở nên rẻ tiền hơn để được dễ dàng chấp nhận. Thanh toán di động có thể là một phương pháp thanh toán hấp dẫn trong tương lai nhưng các đối tác tham gia vào sân chơi này cần hợp tác sâu hơn để hướng tới sự phát triển nhanh chóng. Như vậy với mỗi thị trường khác nhau người tiêu dùng có những hành vi khác nhau trong việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Riêng đối với Vinapay thị trường thanh toán không dùng tiền mặt mới xuất hiện người tiêu dùng thường bàng quan không quan tâm tới nó. Nhưng Vinapay vẫn có những chính sách bước đầu khá tốt cho việc phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của nó.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docPhân tích ảnh hưởng của nhóm yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý đến hành vi khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty VinaPay và giải p.doc
Luận văn liên quan