Đề tài Phân tích dự án kinh doanh - Dự án kinh doanh mặc quần lót một lần

sản phẩm của Việt Nam. Trong đó lại có 2 loại: Một loại bắt chước giống hệt Trung Quốc nhưng thêm nhãn mác và hướng dẫn sử dụng bằng tiếng Việt Nam ( có lẽ vì thế mà cộng thêm 1000VNĐ –2000VNĐ vào một lô 5 sản phẩm ) Hai là sản phẩm tương tự làm bằng vải cotton chun ( vải loại rẻ ) chỉ có một màu trắng . Loại cotton này thường có giá cao gấp 2 hoặc gấp 3 lần giá của loại quần giống hệt Trung Quốc nhưng lại có hai loại cho cả Nam lẫn Nữ. Nhìn thoáng qua quần nam và quần nữ không có gì khác nhau, đều màu trắng đều một giá tiền. Người mua may ra chỉ phân biệt bằng cách đọc trên mác. Loại quần cotton tương tự của Việt Nam sản xuất này có bao bì và nhãn mác rõ ràng hơn. Trên bao bì có nơi sản xuất nhưng lại không hề cung cấp các thông tin về độ an toàn cũng như vệ sinh khi sử dụng sản phẩm Trên đây là những tóm lược về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để tạo ra năng lực cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm của chúng tôi sẽ được cá biệt hoá. Xin xem chi tiết ở phần chiến lược sản phẩm - Phạm vi sử dụng hàng hoá Quần mặc 1 lần được sử dụng ở rất nhiều nơi, xin tóm lược chính một vài điểm + Ở các điểm du lịch, vui chơi, giải trí … trên một ngày. Đồng Mô - Ngải sơn – HN rừng quốc gia Cúc Phương (2 ngày-1 đêm) Theo điều tra của Vietnamnet: Độ dài thời gian bình quân lưu lại ở Việt Nam của một lượt khách du lịch quốc tế cũng lâu hơn, với 13,8 ngày, trong khi năm 2003 là 10,6 ngày. Trong đó, khách đi theo tour thường ở lại Việt Nam trung bình 9,7 ngày và khách du lịch tự sắp xếp đi là 16,8 ngày..  + Ở bệnh viện đối với những người chỉ được mặc đồ lót, người trước mổ, sau mổ, sau khi sinh sản… 1.2. Mũ du lịch ( Doanh nghiệp đã có sẵn năng lực sản xuất và có thể triển khai bán hàng trong vòng 1 tuần) - Mô tả hàng hoá: Là các loại mũ lưỡi chai hoặc mũ kiểu tai bèo, mũ vành một lớp, vải mỏng dùng trong thời gian ngắn. Thực chất đây là mũ làm từ chất liệu vải mát, có nhiều lỗ thông gió nhỏ. Kiểu dáng mũ là các kiểu phổ biến trên thị trường, được máy trơn ( không thêu ) hay không trơn ( thêu, in ) là phụ thuộc vào mức chi trả và yêu cầu của khách hàng cũng như khả năng bán chạy của sản phẩm. - Chất lượng hàng hoá Ưu điểm của loại mũ này là: c Khối lượng của mũ nhẹ, do chúng tôi chọn 4 loại vải nhẹ khi làm mũ này ( tất nhiên không phải loại vải rẻ tiền mà vải có chất lượng trung bình ). Vào mùa nóng chúng tôi chọn vải gió, vải kaki và vải sợi tổng hợp. Vào mùa lạnh sẽ dùng chất liệu vải dạ, tuỳ thuộc vào nhiệt độ mà dùng vải mỏng hay dày. Tất nhiên giá của hàng mũ mùa đông sẽ có xu hướng cao hơn mùa hè c Giá thực sự thấp mà chất lượng vẫn đảm bảo. Sở dĩ chúng tôi chọn loại hàng mũ rẻ là do khi đi du lịch, khách chỉ thường có nhu cầu dùng mũ trong vòng 10 ngày…nên không yêu cầu hàng bền và dùng xong vứt đi hoặc mất sẽ đỡ tiếc. Nếu xét về giá thành sản xuất thì chỉ bằng ¼ giá thành sản xuất hoặc bán buôn của các loại mũ khác trên thị trường, đặc biệt là so với mũ của TP HCM. Tuy nhiên nhược điểm của loại mặt hàng này rất rõ rệt c Kiểu dáng không hấp dẫn do chủ yếu mới sản xuất sẽ không có in hoặc thêu nổi để giảm giá thành sản xuất c Chỉ nhằm vào một qui mô khách hàng hạn chế. Đó là những người đi du lịch, những người dùng mũ trong thời gian ngắn, những người có thu nhập thấp vì vậy makeup vào sản phẩm không cao. +- Năng lực cạnh tranh Mặc dù trên thị trường đã tồn tại số lượng lớn mũ với một loạt các cấp độ giá khác nhau, từ thấp lên cao. Nhưng sau khi chúng tôi sản xuất thử, chào bán và có một công ty tư nhân đặt hàng để xuất khẩu sang Mỹ. Họ đã rất ngạc nhiên với mức gía từ 3900VNĐ tới 6500VNĐ/ mũ lưỡi chai mà chất liệu và dáng mũ đẹp đến vậy ( ở đây không bàn tới kiểu cách của mũ). Đối thủ cạnh tranh của loại mũ này không hề nhỏ c Đối thủ trực tiếp Thứ 1 là hàng mũ gia công, mũ kém phẩm chất, mũ xấu, mũ thanh lý với giá bán 6.000VNĐ/ chiếc mũ lưỡi chai ( mấy năm trước là 5000VNĐ/chiếc ) tới 10.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai. Tất nhiên đây là loại mũ kiểu dáng và chất vải đều xấu.Mặc dù cùng một tầm giá hoặc thấp hơn nhưng đây không phải là đối thủ lớn vì loại hàng này được sản xuất với qui mô nhỏ và không lấy được thiện cảm của đa số người tiêu dùng. Thứ 2 là mũ của một số công ty dệt may, kiểu dáng cũng không đẹp nhưng chất vải khá tốt, thoáng và mềm hay mũ của các doanh nghiệp sản xuất chuyên doanh như ở Hà Đông, Hà Tây… kiểu dáng đẹp hơn và cùng mức giá thành từ 12.000VNĐ/chiếc, nên giá bán sẽ giao động từ 18.000 tới 35.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai. Thứ 3, còn nhiều loại mũ khác nữa… c Hàng mũ Sài Gòn: mẫu mã khá đẹp, nhưng thường có nhược điểm là thiết kế không vừa đầu, mũ thường nhỏ hoặc nông để giảm giá thành. Loại mũ này có giá giao đại lý hay nhà bán buôn cấp I là 15000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai nên giá bán thường từ 25.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai trở lên 1.3 Quần lót, áo lót và áo ngủ ren hoặc pha ren ( dự định sẽ triển khai sản xuất sau mặt hàng đồ lót dùng một lần từ 3 tháng đến nửa năm ) - Mô tả sản phẩm: quần lót…. nữ làm bằng chất liệu vải ren, ren chun, vải lạnh, vải cotton nhẹ, cotton chun hoặc pha. - Chất lượng hàng hoá Ưu điểm của loại hàng này c Kiểu dáng rất hấp dẫn, ôm người, nhẹ. Đây là đặc điểm nổi trội của loại vải sản xuất ra mặt hàng này. c Giá cả phải chăng. Những chiếc quần ren trên thị trường hoặc là đắt quá ( như của Vera hay Triumph ) hoặc là giá phải chăng nhưng lại vượt mức giá trị nội tại của hàng hoá. So với Triumph chỉ bằng 1/8 tới 1/6 mà thôi. So với hàng Trung Quốc cao cấp và Sài Gòn thì giá cả cũng tương đương - Năng lực cạnh tranh Có thể nói đây là mặt hàng khá mới ở miền Bắc. Tất nhiên là ở khía cạnh sản xuất, còn người dân đã quá quen thuộc với mặt hàng này-đồ ren dành cho nữ . Sở dĩ quen thuộc như vậy là do có hàng tương tự của TP HCM và đặc biệt là hàng Trung Quốc c Hàng của TP HCM ở miền Bắc còn khá ít, chất lượng cũng khá tốt. Giá cao hơn hàng TQ trung bình là 3000VNĐ/chiếc quần lót c Hàng của Trung Quốc: tràn ngập thị trương miền Bắc. Đại đa số hàng bán ở siêu thị đều không có nhãn mác hoặc nhãn mác rởm, giá một chiếc quần lót ren chun ( kiểu trái tim ) thường dao động từ 18.000VNĐ/chiếc tới hơn 40.000VNĐ/chiếc. Quần pha ren và lạnh ( chiếm chủ yếu ) hay ren cotton thường rẻ hơn giá từ 13.000 VNĐ/chiếc. Còn gần 90% hàng bán ở chợ là hàng Trung Quốc, nếu không thì là hàng gia công giá thấp c Hàng của Triumph, Vera: chỉ dành cho tầng lớp “thượng lưu”, giá một chiếc quần cotton cũng dao động mức 60.000VNĐ/chiếc. Còn áo lót cũng tuỳ từ 80.000VNĐ, 189.000VNĐ hay mấy trăm nghìn cũng có Vì vậy, hàng của TP Hồ Chí Minh về lâu dài là có khả năng cạnh tranh với hàng của chúng tôi nhiều nhất, nhưng trước mắt trong “ngắn hạn” ( thì cũng phải trong vòng 3 năm ) có lẽ hàng TQ vẫn chiếm lĩnh thị trường giá thấp. 2. Tổng quan về khách hàng của sp quần lót 2.1 Xác định khách hàng Như đã nói ở trên, travelling clothes( trong đó 1-used underwear là sản phẩm chiến lược ) là hàng hoá phục vụ cho du lịch nên bất kỳ người tiêu dùng cuối cùng nào cũng là đối tượng chăm sóc của chúng tôi. End users mà chúng tôi hướng tới là: Khách du lịch trong nước, gồm lượng khách VN đi du lịch trong nước và lượng khách VN đi du lịch ra nước ngoài. Đây là đối tượng khách hàng mục tiêu của chúng tôi trong giai đoạn khởi nghiệp. Khách du lịch nước ngoài đến VN du lịch. Đây là đối tượng khách hàng vừa hiện thực vừa tiềm năng. Ngoài ra chỉ thay đổi bao bì một chút chúng tôi còn bán 1-used underwear cho một lượng khách hàng không nhỏ khác. Loại khách hàng này đôi khi bị bắt buộc phải dùng. Đó là các bệnh nhân, những người sau sinh. Những người này việc làm vệ sinh của họ rất khó và gây bất tiện cho người thân nên thay vì giặt những đồ bẩn người ta sẽ sử dụng quần lót một lần. Nhưng bản chất sản phẩm này là rẻ, gọn và dễ bắt chước nên chúng tôi đánh giá cao kênh phân phối trung gian. Những người tham gia vào kênh trung gian bao gồm Những nhà bán buôn, bán lẻ ở các chợ đầu mối. Như chợ Đồng Xuân ở Hà Nội, chợ đầu mối ở Tuyên Quang, Hà Giang,…Thói quen mua hàng của những đối tượng này là chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và hoa hồng, chiết khấu. Xin được phép nói thêm là công ty Phương Lan cho phép tôi sử dụng những kênh phân phối đã có sẵn của họ để kinh doanh. Đó là một mạng lưới nhân viên giàu kinh nghiêm, và khá “bươn trải”. Các siêu thị lớn ở Hà Nội hay một số tỉnh lân cận (dự tính là Thái Bình) cũng sẽ được chào hàng. Trước tiên là siêu thị mà chúng tôi có thể liên hệ được qua môt “cầu” khác.. Các tổ chức lữ hành ( thực chất đây chỉ là trung gian xúc tiến ) Đây là mạch nguồn của các đoàn du lịch lớn. Trong năm 2005, có 42,5% du khách đi theo tour do các cơ sở kinh doanh du lịch lữ hành tổ chức và 57,5% du khách tự sắp xếp đi. Và xu hướng đi du lịch có tổ chức ngày càng tăng lên. Ngoài ra, khách du lịch cũng khá vui vẻ chấp thuận mua hàng nếu được những tổ chức này khuyên dùng. Chúng tôi sẽ chọn 3-8 công ty lữ hành để đăng ký quảng cáo website và chào bán khuyến mãi sản phẩm. Bệnh viện và căng tin của bệnh viện: Đây là địa điểm chuyên cung cấp những đồ vệ sinh, dụng cụ thiết yếu cho bệnh nhân và người nhà bệnh nhân. Mua ở đây, bệnh nhân và người nhà sẽ thấy an toàn và thuận tiện hơn cho việc đi lại 2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Xin phân tích cụ thể đối tượng khách hàng tiêu dùng cuối cùng * Đối với khách du lịch trong nước Hiện nay ở Việt Nam có một số bất cập giữa giá du lịch ra nước ngoài và giá du lịch trong nước. Hãy thử so sánh: - Một chuyến đi du lịch Hà Nôi-TP Hồ Chí Minh thì riêng giá vé máy bay khứ hồi Hà Nội TPHCM đã gần 3.000.000 đồng/người. Ðó là chưa kể tiền ăn, ở, khách sạn trong 3-4 ngày cũng vài triệu nữa. Không chỉ có đi du lịch Sài Gòn giá tour mới cao mà các tour du lịch đến những các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như Nha Trang, Ðà Lạt giá tour cũng cao không kém. - Hiện nay, giá vé máy bay khứ hồi Hà Nội-Singapore chỉ 120 USD/người (khoảng gần 2 triệu đồng/người), ngoài ra hàng không Singgapore đang tung ra chương trình khuyến mãi chỉ cần 20 đô Sinh (bằng 180.000đ) là hành khách đã được đáp máy bay từ Singapore đi Thái Lan. Trong cơ cấu giá tour hiện nay thì giá vé máy bay hoặc kinh phí vận chuyển đi lại của du khách chiếm đến 60-70% giá tour, 20% là giá dịch vụ lưu trú, 10% còn lại là giá các dịch vụ khác như vé thắng cảnh, hướng dẫn viên du lịch. Ngoài ra, hiện chi phí cho ăn ở, khách sạn của Việt Nam đều cao hơn các nước khác. Hiện giá phòng nghỉ của các khách sạn đạt tiêu chuẩn quốc tế của Việt Nam đều cao hơn giá mặt bằng chung của các nước trong khu vực. Chính chi phí cao như vậy khiến cho việc mua sắm của khách du lịch trong nước bị hạn chế. Nhưng mặt khác, khi so số tiền bỏ ra để mua một sản phẩm travelling clothes với chi phí du lịch thì thật chẳng đáng gì. * Đối với du khách nước ngoài Dưới đây sử dụng số liệu của hai cuộc điều tra năm 2003 và 2005. Hai cuộc điều tra này đều được tiến hành theo phương pháp điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên từ dòng khách du lịch quốc tế và trong nước đến nghỉ ở các cơ sở lưu trú du lịch trong thời gian liên tục khoảng 20 ngày nửa cuối tháng 11/2003 và tháng 7/2005. Các cơ sở lưu trú được lựa chọn để tiến hành điều tra đối với khách theo phương pháp chọn mẫu “cân bằng rải đều” bảo đảm đại diện được cho tất cả các loại cơ sở lưu trú du lịch có tiện nghi khác nhau, từ cơ sở lưu trú sang trọng đắt tiền nhất cho đến các cơ sở bình dân nhất ở 26 tỉnh, thành trọng điểm du lịch trong cả nước. ( Thông tin lấy từ Vietnamnet, thông tin cập nhật ngày 17/2/2006 ) - Xét tính tổ chức tour du lịch Trong năm 2005, có 42,5 % số khách du lịch đi theo tour do các doanh nghiệp lữ hành tổ chức, và còn lại 57,5% du khách tự sắp xếp đi. Do vậy 42,5% lượng khách này khi mua thường gắn liền với tổ chức những người đi cùng và tổ chức doanh nghiệp hướng dẫn. Các du khách còn lại sẽ mua sắm tự do ở chợ hay siêu thị… - Xét cơ cấu khách du lịch theo nghề nghiệp khách du lịch thuộc các tầng lớp thương gia tới Việt Nam chiếm đông hơn cả, với tỷ lệ 22% trong năm 2005. Năm 2003, thương gia chiếm 20% tổng số du khách.Số du khách còn lại là các kiến trúc sư, kỹ sư, bác sỹ, chiếm 15%; giáo viên, giảng viên chiếm 10% (năm 2003 là 6,2%), học sinh, sinh viên chiếm 9,1%, quan chức Chính phủ chiếm 4,8%. Mà đặc điểm của hầu hết các thương nhân là thích những sản phẩm tiện ích, mang tính comfort vì họ còn dành thời gian để đàm phán và ký kết hợp đồng. - Xét theo mục đích du lịch số người thuần tuý đi du lịch, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí chiếm tỷ trọng lớn nhất với 77%. Số khách du lịch kết hợp với mục đích thương mại chiếm 6,9%; kết hợp thăm bạn bè, người thân 7,3%; kết hợp tham gia hội nghị, hội thảo, học tập ngắn ngày 3,2%; còn lại là kết hợp với hoạt động báo chí và các mục đích khác. - Xét kết cấu chi tiêu khi đi du lịch Trong năm 2005 có khoảng 10% du khách (năm 2003 là 17% khách) nghỉ ở các cơ sở lưu trú cao cấp nhất, tức khách sạn 5 sao. 15,5% du khách nghỉ ở khách sạn 4 sao.Như vậy là đã có một sự hoán vị cho nhau về số lượng khách nghỉ ở khách sạn 5 sao và 4 sao sau hai lần điều tra năm 2003 và 2005. Điều này có nghĩa là, trong khi tỷ trọng số khách đến nghỉ ở khách sạn 4 sao tăng từ 10% năm 2003 lên 16% năm 2005, thì ngược lại tỷ lệ số khách đến nghỉ ở khách sạn 5 sao lại giảm từ 17% xuống chỉ còn 10%; 24% số khách nghỉ ở khách sạn 3 sao; 16% nghỉ ở khách sạn 2 sao và 13% nghỉ ở khách sạn 1 sao.Như vậy tỷ lệ du khách quốc tế nghỉ ở các khách sạn 3 sao là loại khách sạn trung bình chiếm tỷ trọng lớn nhất với 24% tổng số du khách quốc tế đến Việt Nam.Lượng khách này thường chấp nhận hàng hoá ở giá trung bình nhưng không phải là quá thấp * Đối với các bệnh nhân và người sau khi sinh nở - Tâm lý: Đây là đối tượng khách hàng mà nhu cầu của họ dường như không hướng tới việc hàng có mẫu mã đẹp. Vấn đề mà họ quan tâm nhất là vệ sinh và an toàn vệ sinh. Nhất là đối với những người bị bệnh, những người hạnh phúc sau khi sinh con. - Thời gian nằm viện Đại đa số bệnh viện ở Việt Nam ( nhất là ở Hà Nội ) chất lượng phòng còn chưa tốt nên bệnh nhân và phụ sản không muốn giặt giũ nhiều. Mặt khác thời gian họ ở bệnh viện không lâu, ví dụ như sản phụ thường là 2-3 ngày nếu không phải mổ, hay ngay cả những bệnh nhân phải mổ nằm ở bệnh viện Việt Đức cũng chỉ được tối đa là 2 tuần rồi bị trả về các bệnh viện địa phương bởi vì không có phòng. Nên các đồ dùng một lần sẽ phát huy tác dụng. - Chi phí của các bệnh nhân và sản phụ Chi phí không chính thức mới là gánh nặng cho bệnh nhân Mỗi khi vào viện bệnh nhân và sản phụ phải chịu rất nhiều các khoản chi phí như chi phí khám, xét nghiệm, chi phí mổ, chi phí đỡ đẻ, mổ đẻ, chi phí giường nằm, chi phí đi lại….Hay nói một cách đơn giản là gồm chi phí chính thức và không chính thức. Nếu so chi phí của một tháng dùng sản phẩm này với chi phí của một ca mổ thì quá khập khiễng, hay nó chẳng đáng gì. Đơn cử “bồi dưỡng” bác sỹ mỗi lần mổ đẻ cũng tới 300.000VNĐ (mức trung bình ) hay so số tiền để mua sản phẩm này để dùng trong một tháng chỉ bằng tiền thuê phòng hạng bét một ngày ở viện mà thôi. Đôi khi tiền giặt giũ cũng đã xấp xỉ. Sau đây là bảng giá dành cho sản phụ ở 6 bệnh viện tốt nhất cả nước Tên & địa chỉ Số giường Chi phí  Bệnh viện phụ sản Hà Nội Đường Đê La Thành, Quận Đống Đa, Hà Nội. ĐT:(04) 8343181 Hiện nay, số giường bệnh là 280 giường. Sinh thường: 500.000 đồng trở xuống. Mổ: 600.000-700.000 đồng. Phòng: 30.000 - 200.000 đồng/ngày Viện bảo vệ bà mẹ và trẻ sơ sinh 43 Tràng Thi, Q. Hoàn Kiếm, HN. ĐT: (04) 8254 637 Khu phẫu thuật gồm 8 phòng mổ, khu đỡ sinh 6 buồng, khoa sơ sinh 60 giường. Tại đây hiện có 400 giường, Sinh thường: 500.000 trở xuống. Mổ: 500.000đồng trở lên. Phòng: 30.000 - 200.000 đồng/ngày  Bệnh viện Phụ Sản Từ Dũ 284 Cống Quỳnh, Q1, TPHCM ĐT: (08) 8395117 - 8391229 Bệnh viện gồm 910 giường, nhưng luôn ở trong tình trạng quá tải nên phải tăng cường thêm giường bố. Hiện nay, bệnh viện đang tiến hành xây dựng thêm 200 giường mới Sinh thường: 150.000đồng. Mổ: 180.000 đồng. Tiền phòng: 350.000-1.000.000 đồng/ngày (gồm cả ăn 3 bữa)  Bệnh viện phụ sản quốc tế Sài Gòn 63 Bùi Thị Xuân, Q1, TPHCM ĐT (08) 9253619 Trang bị bàn sinh đa năng, điều khiển bằng remote. Bệnh viện gồm 118 giường, phòng sạch đẹp như khách sạn, có tivi, tủ lạnh… Sinh thường: 1.200.000 đồng/ca. Tiền phòng: 350.000-1.000.000 đồng/ngày (gồm cả ăn 3 bữa)  Bệnh viện Phụ sản Hùng Vương 9 Lý Thường Kiệt, Q5, TPHCM ĐT (08) 8553776 Bệnh viện hiện đang mở rộng số giường nằm cho sản phụ. Dự trù cuối tháng 7, cơ sở mới sẽ đưa vào hoạt động với cơ ngơi 5 tầng. Sinh thường dịch vụ: 400.000 đồng. Mổ: 1.000.000 đồng. Phòng: 100.000 – 500.000 đồng/ngày Khoa Phụ sản bệnh viện ĐH Y Dược TPHCM 243 A Hoàng Văn Thụ, Q. Tân Bình . Phòng ốc sạch sẽ, gồm 80 phòng. Khu dưỡng nhi yên tĩnh. Phòng nằm sau khi sinh có trang bị nước nóng, ti vi, tủ lạnh, toilet riêng. Sinh thường: 800.000 đồng. Mổ: 1.500.000 đồng. Tiền phòng: 250.000 – 650.000 đồng/ngày ( theo webtretho.com ) Từ bảng trên, giá sinh thường thôi cũng đã rất biến động rồi: 500.000-500.000-150.000-1.200.000-1.000.000-800.000. Cộng với các chi phí khác thì con số này cũng tăng lên gấp đôi. 2.3 Thói quen mua hàng của khách hàng Do đặc tính thị trường Việt Nam mang đậm bản sắc của nước đang phát triển nên đối với rất nhiều hàng hoá như Ipot, dịch vụ như mua bán chứng khoán người Việt Nam chưa có thói quen tiêu dùng. Hơn nữa những sản phẩm “xa xỉ” này muốn thâm nhập vào thị trường Việt Nam lại phải đợi “nâng cao mức dân trí” và “đổi mới mức dân sinh”. Ngược lại, đối với những sản phẩm ở mức giá thấp lại nhanh chóng bắt quen được với người dân Việt Nam trong vòng có vài tháng, ví dụ như Trà Đài Loan chẳng hạn. Phải nói rằng cả end users và mediate channel mà chúng tôi xác định đều chưa có thói quen mua sản phẩm travelling clothes. Do đó công việc khó khăn trước mắt của chúng tôi là quảng bá và tạo thói quen sử dụng sản phẩm Do thời gian chuẩn bị nộp dự án hơi gấp nên chúng tôi chỉ dừng ở điều tra mẫu dưới 100 người đối với sản phẩm one-used underwear ( vì đây là sản phẩm chiến lược của chúng tôi ). Nếu có cơ hội được vào tiếp vòng sau và được yêu cầu chúng tôi sẽ đưa mẫu lớn hơn Theo điều tra của chúng tôi * Đối với khách nước ngoài Hơn 80% khách chưa bao giờ nghe tới one-used underwear, 20% còn lại như người Trung Quốc và Anh thì họ đã từng sử dụng sản phẩm đó rồi, nhưng đều nhận xét là nó không thịnh hành lắm. 30% khách hàng đồng ý mua 1-used underwear với giá 1000VND-2000VND, và 20% khách lưỡng lự không biết nên mua hay không, còn lại 50% trả lời không mua vì 3 lý do sau Không có thói quen dùng, nên thích tự giặt đồ hơn Lo cho môi trường sinh thái, nếu các đồ này thải ra quá nhiều Không tin tưởng vào chất lượng, bởi vì đây là đồ lót nên yêu cầu phải sạch Trong 3 lý do trên chỉ có hai lý do 1 và 3 trong ngắn hạn (dưới 1 năm ) chúng tôi có thể khắc phục được. Còn lý do thứ 2 rất khó thực hiện trong thời điểm khởi nghiệp và vốn kinh doanh còn nhỏ. Thực chất lý do thứ 3 trên cũng không hẳn là lý do chủ quan mà doanh nghiệp khi hình thành có thể hoàn toàn giải quyết được bởi yếu tố tâm lý của khách ngoại quốc và khoảng cách về vị trí địa lý. Yếu tố tâm lý của khách ngoại quốc là không tin dùng hàng hoá của nước đang phát triển (vì tại những nước này hàng rào vệ sinh không đảm bảo) trừ phi đó là sản phẩm mang tầm cỡ “quốc tế” như Coca cola,… * Đối với khách du lịch trong nước Khách du lịch người Việt Nam vẫn có thói quen mua ở chợ, hàng rong và cửa hàng mặt phố. Trong những năm trở lại đây, do có sự bùng nổ của các siêu thị đa doanh và chuyên doanh nên xu hướng khách hàng lại ngả dần về phía này. Liệu các địa điểm này đã tạo được thói quen mua sản phẩm đồ lót dùng một lần cho khách hàng chưa? Tình hình có vẻ khả quan hơn, một số ít người đã nghe qua và dùng sản phẩm tương tự như thế này. Theo mẫu chúng tôi mua về, thì đó là các sản phẩm cho cả nữ giới và nam giới. Chúng có nhãn mác, nhưng không ghi rõ thành phần chất liệu cũng như giấy chứng nhận vệ sinh y tế, và giá thường dao động. Tất cả những người đã sử dụng, và đã biết không ai trong số họ khẳng định được chất lượng của các underwear này. Trong mẫu gần 100 người được hỏi (chưa biết sản phẩm) thì có tới 80% số người đồng ý mua và hỏi nơi bán sản phẩm. Khoảng 15% là chưa thể đưa ra quyết định và 5% là không đồng ý mua. Bởi vì những người đi du lịch đều là những người có thu nhập từ mức khá trở lên nên việc mua sản phẩm này với giá từ 1000-1500VNĐ/chiếc hay 2500-4000VNĐ/chiếc với chất lượng cao hơn là không khó. Hơn nữa có thể người Việt Nam “khá dễ tính” trong thói quen tiêu dùng nên đây đúng là một sản phẩm tiềm năng. Tuy nhiên, phải lưu ý rằng khi mua hàng hoá, họ cũng thường xuyên chú ý tới chất lượng, và vì là đồ lót nên họ đánh gía cao nếu hàng đó vệ sinh, đặc biệt là không hại sức khoẻ. Đôi khi giá thành lại trở lên không quan trọng. * Đối với các chợ lớn và chợ đầu mối Đã thấy xuất hiện bán sản phẩm tương tự như tôi vừa nêu trên. Các khách hàng này cũng chưa có thói quen bán travelling clothes bởi vì họ cho rằng đây là sản phẩm thuộc loại giá bán thấp, qui mô thị trường bị hạn chế. Nói chung họ chưa thấy có các salepeople đến chào hàng và mức ưu đãi cho họ chưa cao. Họ làm ăn theo kinh nghiệm, dẫn mối và hoa hồng…Nếu sản phẩm bán được cộng với mức ưu đãi cao thì họ sẵn sàng nhận hàng về bán, nhất là loại hàng nhỏ gọn như travelling clothes. * Đối với các siêu thị Khoảng 10 siêu thị chúng tôi đi, đã có khoảng 3-5 siêu thị bầy bán mặt hàng này. Các siêu thị cũng kinh doanh dựa trên chênh lệch giữa giá nhập-xuất, hoa hồng chiết khấu, special offer…nhưng họ hoạt động qui củ hơn và những sản phẩm họ nhập thường là những hàng hóa đã được công nhận về mặt chất lượng, trừ một số mặt hàng nông sản, thủ công mỹ nghê, hàng quần áo thời trang….Ngoài việc siêu thị đi lấy mối hàng, các doanh nghiệp nhỏ muốn bán hàng ở các siêu thị cũng phải nhờ trực tiếp hoặc “qua cầu” để được bán hàng ở siêu thị. * Đối với các bệnh nhân và người sau khi sinh Đã khá nhiều bệnh nhân, và sản phụ dùng các sản phẩm đồ lót một lần nhưng cũng như các sản phẩm trên thị trường đó là hàng không có tiêu chuẩn vệ sinh, vậy thì làm sao đảm bảo sức khoẻ cho họ được. Việc họ có mua hàng hay không phụ thuộc lớn vào họ có biết tới loại hàng này không và độ sạch của loại quần này như thế nào.Nếu xét ở mức đại trà, thì đối tượng này chưa có thói quen dùng quần lót một lần. Việc tạo thói quen này phụ thuộc rất nhiều vào việc chúng tôi “quảng cáo” đến đâu. * Đối với bệnh viện và các căngtin trong bệnh viện Thực ra căng tin trong bệnh viện cũng như một cửa hàng bán lẻ nên động lực hay thói quen mua hàng duy nhất hay lớn nhất của họ là chênh lệch giữa giá mua và giá bán BV phụ sản quốc tế SG Còn đối với bệnh viện, muốn giành được quyền cung cấp hàng cho bệnh viện thì thường phải nhờ vào các mối quan hệ. 3.Qui mô thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm quần lót 3.1 Qui mô thị trường 3.1.1 Thị trường khách du lịch Thị trường Việt Nam luôn không phải nhỏ, khoảng 80 triệu dân với mức thu nhập ở hai thành phố lớn tăng lên đáng kể. Ở Hà Nội, khoảng 4-5 triệu dân, thu nhập bình quân năm trên đầu người là 1000$, còn ở TP Hồ Chí Minh, thu nhập cũng xấp xỉ 2000$/ đầu người 1 năm. Qui mô dân số tăng lên kéo theo các nhu cầu về dịch vụ và sản xuất hàng hoá mới ra đời và cũ phát triển, đó dù sao cũng là qui luật cung cầu tất yếu. Ví dụ như du lịch và các sản phẩm của du lịch chẳng hạn. Nếu chúng ta để ý, trong 5 năm trở lại đây, có năm tăng năm giảm nhưng luợng du khách tới Việt Nam và đi từ Việt Nam ngày một đông hơn, trung bình tăng 12%/năm. Sau đây tôi sẽ trình bày kỹ hơn về qui mô khách du lịch trong và ngoài nước để chúng ta thấy kinh doanh du lịch và bán sản phẩm cho du lịch thực sự đem lại lợi nhuận hiện thực và tiềm năng * Trên thế giới Trung Quốc Theo UNWTO,thế giới số lượng người đi du lịch năm 2005 tăng 5,5%, song nhịp độ tăng đã chậm lại so với mức tăng 10% năm 2004. Tuy nhiên tốc độ tăng trung bình về lâu dài vẫn khoảng 4,1% do kinh tế toàn cầu tăng trưởng nhanh hơn, kinh tế châu Âu được cải thiện, đặc biệt ở Đức, nước có nhiều người đi du lịch nước ngoài. * Ở Việt Nam - Sau đây là số liệu do tôi tổng hợp từ một số nguồn công bố chính thức trong 3 năm 2003, 2004, 2005 Năm 2004 Năm 2005 số lượng % tăng so với năm trước số lượng % tăng so với năm trước Khách du lịch quốc tế 2,93 triệu người (2,43) 20,5% 3,4 triệu người 16,04% Khách du lịch trong nước 14,5 triệu người (13,03) 11,3% 16 triệu người 10,34% Tổng lượng khách du lịch 17,43 triệu người (15,46) 12,74% 19,4 triệu người 11,3% Tổng doanh thu từ du lịch 26.500 tỉ đồng 18,1% 31.000tỉ đồng 16,98% ( Các số liệu trong ngoặc là của năm 2003 ) (nguồn lấy tổng hợp từ http:/viet.vietnamembassy.us/lanhsu và từ www.rfa.org và cpv.org.vn) - 2 tháng đầu năm 2006 và tương lai trong năm 2006 Theo tổng cục du lịch ( trang web Đảng ), trong 2 tháng đầu năm, lượng khách quốc tế tăng rất mạnh, đặc biệt là ở hai thành phố lớn Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Lượng khách quốc tế đến Việt Nam trong tháng 2/2006 đạt 320 nghìn lượt khách, tăng 13% so với cùng kỳ năm 2005. Nhiều khách du lịch quốc tế chọn Việt Nam làm điểm dừng chân hấp dẫn của Châu Á. (Theo daktra.com) Giảm 0,3% so với tháng 1/2006. Tính cả 2 tháng đầu năm lượng khách quốc tế ước đạt 673.048 lượt, tăng 15,1% so với cùng kỳ năm 2005 Trong khi đó, số lượng khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài khá lớn. Riêng thành phố Hồ Chí Minh có khoảng trên 56.840 lượt. Công suất sử dụng phòng khách sạn, nhất là ở những trọng điểm du lịch vẫn đang đạt mức cao trên 70-85%. Khách du lịch đến Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh nếu không đặt chỗ trước sẽ rất bị động trong việc thuê khách sạn, nhiều khách sạn cao cấp xếp hạng 4-5 sao tại các trung tâm du lịch như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, đều đạt công suất trên 90%. Nếu du lịch Việt Nam giữ được tốc độ tẳng trưởng ổn định là 12%/năm thì số lượng khách du lịch ước đoán trong 2006 là Năm 2006 số lượng % tăng so với năm trước Khách du lịch quốc tế 4,02 triệu người 18% Khách du lịch trong nước 17,8 triệu người 11% Tổng lượng khách du lịch 21,82 triệu người 12,47% Tổng doanh thu từ du lịch 34.860tỉ đồng 12,45% (do tôi tổng hợp) Thực chất con số tổng kết chỉ mang tính chất ước đoán dựa trên số liệu của các năm trước, thực tế năm 2006 có thể là năm bùng nổ du lịch của Việt Nam. Do Việt Nam liên tục trải qua mấy lần bùng phát đợt cúm gà và du lịch thế giới đang có xu hướng trững lại nên Đảng và Sở du lịch chỉ khiêm tốn đánh giá mức tăng trưởng 12%. Theo tôi du lịch năm 2006 khi đất nước đang đứng trên một thế vận hội mới sẽ vượt xa năm 2004. * Đặc điểm và cơ cấu - Đặc điểm: Hội An Thị trường khách du lịch ở Việt Nam rất tiềm năng, lượng khách tăng lên không ngừng. Điều này cũng chứng tỏ chúng ta phải khai thác triệt để tâm lý khá thoải mái trong chi tiêu của khách. Lượng khách lúc nào cũng tập trung theo mùa và theo điểm du lịch, như: Hà Nội, thành phố HCM, Huế, Vịnh Hạ Long, phố cổ Hội An….. - Cơ cấu: Khách trong nước luôn chiếm phần đông, hơn 80% lượng khách du lịch. Tỉ trọng của du khách nước ngoài có xu hướng tăng lên nhưng không đáng kể Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Khách du lịch nước ngoài 15,72% 16,81% 17,53% Khách du lịch trong nước 84,28% 83,19% 82,47% tổng 100% 100% 100% ( do tôi tổng hợp ) Trong cơ cấu khách du lịch nước ngoài, chủ yếu vẫn là Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản, Pháp, Singapo…. 3.1.2 Thị trường bệnh nhân, sản phụ (chúng tôi hướng chủ yếu vào Hà Nội) Hiện nay tại Hà Nội có gần 160 cơ sở chữa bệnh lớn có qui mô cấp xã trở lên, trong đó có khoảng 35 bệnh viện, còn lại là viện, trung tâm y tế, trạm y tế, phòng khám. Trong đó đáng lưu ý là một số cơ sở khám chữa bệnh có chức năng đỡ đẻ, mổ đẻ. Chuyên khoa này phải kể tới 6 Bệnh viện có tiếng như: Bệnh viện bà mẹ và trẻ sơ sinh, Viện nhi thuộc Bộ Y Tế, Bệnh viện phụ sản Hà Nội…. Ngoài ra còn có các bệnh viện lớn như Bệnh viện Việt Pháp, Bệnh viện Việt Nhật, Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Thanh Nhàn cũng có các khoa lớn đảm nhận dịch vụ khám chữa bệnh cho phụ nữ có thai và sau khi sinh. Chỉ tính riêng 2 đơn vị Bệnh viện phụ sản Hà Nội, Bệnh viện bà mẹ và trẻ sơ sinh cũng đã có tới trên 680 phòng. Trong 5 năm, Bệnh viện phụ sản khám cho 600.736 người, bệnh nhân nội trú là 51.262 người. Hay tại bệnh viện Việt Đức cũng có tới 500 phòng Ở các bệnh viện nhỏ hơn số lượng này chỉ bằng một phần mười. 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Có lẽ đối với một người khởi nghiệp mà phải lựa chọn luôn thị trường mục tiêu cho mình là điều quá khó khăn. Bởi thực tế là tôi vẫn còn thiếu kinh nghiệm, hơn nữa cũng có một số nơi ( chứ không phải duy nhất một nơi! ) rất tiềm năng đối với sản phẩm của mình. Giống nhiều người khác tôi đứng trước một khó khăn là: Phải tính toán làm sao để vốn của mình phát huy hiệu quả nhất? Đầu tư vào đâu có triển vọng và không gặp nhiều đối thủ cạnh tranh như những nơi khác?…. Trong chúng ta ai cũng biết nếu cầm một lượng vốn nhỏ ban đầu thì không thể đem trải toàn bộ một vùng thị trường rộng lớn được. Mọi việc tính toán trên giấy tờ đôi khi cũng là thủ tục, đôi khi lại giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro rất nhiều nhất là đối với một doanh nghiệp nhỏ. Nhưng nếu không thử nghiệm thì làm sao biết được đâu là “nơi đất lành chim đậu” Tôi theo phương pháp ít nhất phải vạch ra cho mình 3 thị trường quan trọng, ít nhất phải hai thị trường trọng điểm, và 1 thị trường mục tiêu để sống còn vẫn phải giữ bằng được. 3 thị trường quan trọng đối với sản phẩm chiến lược - quần lót dùng một lần - là: thị trường khách du lịch trong nước, thị trưòng khách du lịch nước ngoài, thị trường của bệnh nhân và phụ sản. Trong giai đoạn còn trứng nước này, việc thử nghiệm nhu cầu và thử nghiệm bán là vô cùng quan trọng. Nếu sau quá trình thử bán thị trường nào tiêu thụ tốt hơn thì sẽ chọn làm thị trường trọng điểm và mục tiêu. Theo tôi lập kế hoạch, tôi sẽ chọn thị trường trong nước và thị trường của bệnh nhân và phụ sản làm thị trường trọng điểm vì một số lý do sau Thứ 1, thị trường của người tiêu dùng trong nước dễ tính hơn, yêu cầu về chất lượng không quá khắt khe. Họ chưa cân nhắc nhiều tới vấn đề môi trường ( vấn đề mà chúng tôi không thể giải quyết trong ngắn hạn hay trong vòng 3 năm kể từ khi khởi nghiệp vì số vốn ban đầu quá nhỏ không cho phép ). Thứ 2, thị trường trong nước dễ tiếp cận hơn, không phải mất chi phí đào tạo ngoại ngữ cho nhân viên bán hàng Thứ 3, qui mô thị trường trong nước lớn hơn ( nếu không kể tiềm năng xuất khẩu ).Ví dụ, đối thị trường du lịch, khách du lịch trong nước chiếm hơn 80%. Mặc dù, số lượng người khám chữa bệnh, phụ sản không phải là quá lớn nhưng tỉ lệ họ có tiềm năng dùng sản phẩm còn cao lượng khách du lịch nước ngoài. Thứ 4, thi trường trong nước tập trung hơn. Khách du lịch trong nước vẫn có thói quen mua ở chợ, bệnh nhân và phụ sản thường mua ở bệnh viện, căngtin trong bệnh viện hoặc những cửa hàng ngoài mặt phố. Và xét về yếu tố chủ quan, lực lượng bán hàng có sẵn của DN Phương Lan cũng đã bắt được nhiều mối với các đơn vị bán hàng như thế này. Thứ 5, chi phí phân phối rẻ hơn. Vì người nước ngoài thường có thói quen mua ở siêu thị hay họ chỉ tin vào sự hướng dẫn của các công ty lữ hành cũng như hướng dẫn viên nên việc trao sản phẩm của chúng tôi đến tay họ thường phải qua các trung gian “khó tính” hơn. ….. Như vậy, mặc dù đã chọn được 3 thị trường quan trọng, 2 thị trường trọng điểm, nhưng việc bán thử trong một thời gian ngắn sẽ giúp cho chúng tôi có thể chọn được thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình. II - Các chính sách Marketing (sản phẩm quần lót) 1. Chính sách sản phẩm 1.1. Sản phẩm * Lợi ích của sản phẩm Trong phần I)1.đã trình bày rất rõ cấu tạo, qui trình sản xuất sản phẩm cũng như ưu điểm khi dùng sản phẩm chính vì vậy ở mục này, tôi chỉ xin đi vào phân tích kỹ hơn những lợi ích bổ sung mà chúng tôi sẽ đưa vào sản phẩm Để cá biệt hoá sản phẩm của mình chúng tôi đã cho vào sản phẩm một sản phẩm bổ sung. Đó là: Ở Hàn Quốc Muốn mua quà lưu liệm, có thể ra chợ mua vì giá bán rẻ hơn nhiều so với mua ở siêu thị. Nếu hàng hóa đã được niêm yết thì không cần mặc cả nhưng những mặt hàng không niêm yết có thể mặc cả giảm xuống đến 50% giá bán - Đối với sản phẩm quần lót dùng một lần cho du lịch, mỗi túi chứa lô 5 quần và 10 quần sẽ có đính kèm một tờ giấy nhỏ, in mầu và mỏng. Tờ bướm này chứa những nội dung như sau: hướng dẫn du lịch tới từng vùng của Việt Nam, tới những nước trên thế giới hoặc những điều lưu ý khi đi du lịch hoặc những vùng đất thần bí, những phong tục kỳ lạ… VD: một tờ bướm có thể có nội dung như ô bên Ưu điểm của Bồ kết Bột bồ kết giúp tiêu đờm, sát trùng, làm cho hắt hơi, chữa ho, chữa đau răng, chữa chốc đầu trẻ em, sưng vú ở phụ nữ... Hạt bồ kết có tác dụng thông đại tiện, chữa mụn nhọt. Nông dân thường dùng bồ kết chữa bệnh cho vật nuôi. - Đối với sản phẩm quần lót vệ sinh dành cho phụ sản hoặc bệnh nhân, chúng tôi sẽ kèm theo các tờ bướm như trên nhưng với nội dung khác. Đó là những lời: khuyên sức khoẻ, một số điều cần biết về vệ sinh, y khoa hiện đại, …. Ví dụ tờ bướm sẽ có nội dung như ô bên * Phân loại sản phẩm - Phân loại chung: Quần lót dùng một lần thuộc loại hàng tiêu dùng, tuy cấp độ thiết yếu không cao hay dù sao nó cũng được xếp vào loại hàng cấp 1, nhằm đáp ứng nhu cầu “mặc” của đông đảo mọi người , được mua sắm thường xuyên, thời gian tiêu dùng mau chóng. - Phân loại cụ thể Dựa vào giới tính của người sử dụng: sản phẩm của nam, sản phẩm của nữ Dựa vào đối tượng cuối cùng sử dụng sản phẩm : sản phẩm của khách du lịch, sản phẩm của người bệnh, phụ sản….. * Định vị sản phẩm Xem I)1. Phần năng lực cạnh tranh của sản phẩm 1.2. Vòng đời sản phẩm Bởi vì đây là sản phẩm may mặc, hơn nữa lại là sản phẩm ngắn ngày dễ bắt chước nên khá dễ bắt chước, dễ có đối thủ cạnh tranh. Dù sao đó cũng là tình trạng không thể tránh khỏi đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Vẫn khá may, là ở phân đoạn thị trường này vẫn chưa có đại gia nào nhảy vào. Tuy nhiên yếu tố quan trọng hơn quyết định sự tồn tại của sản phẩm lại là khách hàng. Chúng ta có thể liên tưởng rằng, ở Việt Nam có tới hàng nghìn loại mỹ phẩm nhưng tại sao Pond’s vẫn chiếm thị phần rất cao trong danh mục mỹ phẩm giá thấp. Vấn đề ở đây là duy trì quảng cáo tới khách hàng và cung cấp sản phẩm chất lượng thực sự tốt cho khách hàng. Sản phẩm đồ lót dùng một lần như miêu tả ở trên nếu được tiến hành sản xuất thì nó đang bắt đầu tiến vào pha thâm nhập thị trường. Vì vậy lúc đầu còn khá nhiều người chưa biết đến sản phẩm, chưa tin cậy và chưa hào hứng mua, dẫn tới việc phải bỏ ra chi phí quảng cáo nhiều hơn nên doanh thu thấp, lợi nhuận hầu như không có. Hi vọng chỉ trong vòng 3 tháng đến nửa năm người tiêu dùng có thể quen dần và bắt đầu sử dụng mặt hàng này để nó chuyển sang pha tăng trưởng. Lúc này chúng tôi mới thấy được lợi nhuận 1.3 Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm - Nhãn hiệu sản phẩm + Tên sản phẩm: c Đối với khách đi du lịch chúng tôi chọn tên sản phẩm là: travelling underwear hay quần lót du lịch c Đối với bệnh nhân, sản phụ chúng tôi chọn tên: quần lót vệ sinh + Đăng ký nhãn hiệu: CÓ - Bao bì sản phẩm + Khác với những sản phẩm trên thị trường, sản phẩm này phải có bao bì chắc chắn, miệng túi được khâu kín không cho không khí và bụi lọt vào. Mẫu mã bao bì dành cho bệnh nhân khác với dành cho khách đi du lịch. Nhưng có lẽ những màu coi là sạch như màu trắng, xanh…sẽ được tận dụng triệt để. Việc thiết kế bao bì chúng tôi sẽ thuê ở ngoài hay nhờ bạn bè học kiến trúc … thiết kế ( tất nhiên là mất phí ) vì đây là bộ mặt của sản phẩm. Chi phí thiết kế bao bì nếu nhờ qua bạn cũng dao động từ 500.000-1000.000VNĐ, nếu thuê ngoài giá có thể đắt hơn 500.000VNĐ. Mỗi một bao bì sẽ chứa trong nó 5 hoặc 10 sản phẩm nên chi phí bao bì / một sản phẩm sẽ giảm xuống, chỉ khoảng 100VNĐ/1sp ( nếu không tính tới chi phí thiết kế ban đầu ). Đối với những khác hàng “thượng lưu” hơn chúng tôi sẽ tung ra bao bì giấy kèm bóng kính, chi phí cho bao vì thế sẽ trội lên, khoảng 300VNĐ/1sp. + Bao bì sẽ giới thiệu: Tên hàng hoá Cách sử dụng hàng hoá. Bắt buộc phải có chữ: “SỬ DỤNG MỘT LẦN” hoặc “1 time-USED” Đối tượng dùng hàng hoá : Nam hay Nữ Tên địa chỉ của công ty sản xuất, giấy chứng nhận vệ sinh của hàng hoá Địa chỉ tư vấn khách hàng liên quan tới sản phẩm Khác….. 2. Chính sách giá cả 2.1 Mục tiêu chọn giá Do sản phẩm của chúng tôi mới thâm nhập vào thị trường nên muốn tồn tại thì phải cạnh tranh được hay nói cách khác là phải giành được thị phần từ đối thủ. Vì vậy, mục tiêu ban đầu của tôi là thị phần ( market share ). Tuy nhiên mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp có nhiều vốn để dìm giá và quảng cáo trong một khoảng thời gian dài nhưng trên thực tế tình trạng của tôi bây giờ thì ngược lại. Tôi cần cả sự giúp đỡ cả về tài chính và phương hướng. Phương hướng tôi đi không thể giống như OMO 8 năm trước, quảng cáo ồ ạt và định giá thấp trên các thị trường để loại dần đối thủ cạnh tranh tầm cỡ sau đó đa dạng hoá sản phẩm để lọt dần vào các khe hở còn lại. Tôi sẽ chọn qui mô thị trường nhỏ hơn để giá không phải định quá thấp gây tổn hại tới doanh thu cũng như lợi nhuận tương lai. Mặt khác, khi mức sống của người dân thành thị đang tăng lên thì họ sẽ không chọn các sản phẩm được định giá quá thấp nữa. Mức giá thấp đôi khi cũng khiến người tiêu dùng lo ngại về nguồn gốc và chất lượng sản phẩm. Để thực hiện mục tiêu thị phần, ngoài chính sách về giá tôi dự định sẽ kết hợp với doanh nghiệp Phương Lan nâng cao chất lượng sản phẩm lên mức tối ưu có thể . 2.2. Xác định chi phí chúng tôi sẽ tiến hành đánh giá những chi phí sản xuất sản phẩm trong 3 tháng đầu * Giá thành sản xuất Sau đây là bảng dự kiến một số chi phí chủ yếu khi sản xuất đồ lót một lần: - Năng suất lao động dự kiến: 100 sản phẩm/ngày.đầu công nhân - 1m2 vải dự kiến may được 6 sản phẩm cỡ XL, 8 sản phẩm cỡ L, 9 sản phẩm cỡ M, 10 sản phẩm cỡ S STT Các loại chi phí Đơn giá ước tính Đơn giá/1sản phẩm (VNĐ) 1. Chi phí tìm kiếm thông tin, hỏi hàng, đàm phán Chưa hạch toán Chưa hạch toán 2. vải ( cotton pha giấy ) đã kèm 3 lần chi phí vệ sinh, kèm vận chuyển, chi phí cho người mua hàng Dao dộng khoảng 1800 - 2000VNĐ/m2 210-222-255-333 (ứng với cỡ từ S-M-L-XL ) 3. Chi phí công nhân 500.000-600.000VNĐ/tháng 215 4. vật liệu phụ và vận chuyển vật liệu phụ 100 5. Bao bì 100 (vỏ nilon) 300 (vỏ giấy) 6 Chi phí cho quản lý sx 150vnđ/sp 7. Giá thành 775-787-820-898(nilon) 975-987-1020-1098(giấy) * Giá bán buôn STT Các loại chi phí Đơn giá ước tính/sp 1 vận chuyển, xếp dỡ 20 2. Chi phí kho hàng 10 3. Chi phí marketing 20 4. Gía thành 775-787-820-898(nilon) 975-987-1020-1098(giấy) 5. Giá thành bán buôn 825-837-870-948(nilon) 1025-1037-1070-1148(giấy) 6 lợi nhuận bán buôn và các chi phí khác 200 7. Giá bán buôn của doanh nghiệp (cho nhà bán buôn,siêu thị) 1025-1037-1070-1148(nilon) 1225-1237-1270-1348(giấy) * Giá bán cho đại lý bán lẻ cấp 1 (như cửa hàng mặt phố, căng tin bệnh viện ) Tiền lương cứng của nhân viên bán hàng là 700.000VNĐ-800.000VNĐ/tháng, cộng thêm các khoản trợ cấp làm việc, thưởng trên doanh thu bán hàng, thưởng trên thái độ làm việc nghiêm túc… STT Các loại chi phí Đơn giá ước tính/sp 1 vận chuyển, xếp dỡ (của đội ngũ bán hàng) 20 2. Chi phí marketing (của đội ngũ bán hàng) 80 3. Chi phí cho quản lý… 60 4. Giá bán buôn 1025-1037-1070-1148(nilon) 1225-1237-1270-1348(giấy) 5. Giá thành bán lẻ 1185-1197-1230-1308(nilon) 1385-1397-1430-1508(giấy) 6. lợi nhuận bán lẻ 140 5. Giá bán lẻ của doanh nghiệp hoặc giá bán lẻ của các nhà bán buôn 1325-1337-1370-1448(nilon) 1525-1537-1570-1648(giấy) * Giá bán lẻ cuối cùng của siêu thị và các nhà bán lẻ Tức giá bán tới người tiêu dùng cuối cùng Giá bán lẻ = giá bán lẻ của doanh nghiệp + lợi nhuận bán lẻ của siêu thị, cửa hàng ( ước tính mức lợi nhuận này là 200VNĐ/sp) Giá bán lẻ ước tính là: 1525-1537-1570-1648 ( bao bì nilon ) 1725-1737-1770-1848 ( bao bì giấy ) Con số này có thể làm tròn thế nào là tuỳ vào từng đơn vị 2.3. Dự đoán khối lượng bán Theo lý luận ở phần qui mô khách hàng ( phần I mục 3 ), qui mô khách hàng rất lớn mà số vốn ban đầu của chúng tôi còn rất nhỏ nên việc dự đoán khối lượng bán phụ thuộc rất lớn vào tình hình nội tại của chúng tôi. + Bán buôn cho chợ đầu mối và các siêu thị ( nhằm chủ yếu vào lượng khách hàng đi du lịch với qui mô 21,82 triệu người ) thì sẽ thu được mức lãi 200 VNĐ/sp. Giả sử trong trường hợp xấu, quảng cáo không tốt chúng tôi chỉ thể cung ứng 1% của qui mô khách đi du lịch của thị trường thì lượng bán sẽ là 218.200 sp/1 năm. Trong khi đó theo kết quả điều tra thì có tới 30% khách du lịch nước ngoài đồng ý mua và hơn 80% người Việt Nam đồng ý mua. Nếu một năm bán hàng tính là 320 ngày t số lượng bán buôn min = 1%.21,82Tr:320 ngày= 628 sp/ngày Giả sử trong trường hợp tốt thị phần bình quân của doanh nghiệp là 5% thì Số lượng bán buôn max = 5%.21,82Tr:320= 3140 sp/ngày + Bán lẻ Thường tiền lương của lực lượng bán hàng dao động từ 1triệu tới 1,2 triệu một tháng. Trong đó là 700-800 nghìn tiền lương cứng và mức tiền trợ cấp đi lại, hoa hồng là 140/sp thì mỗi ngày họ phải bán được số lượng bán = 3 trăm nghìn : ( 28 ngày. 100VNĐ/sp) = 107 7 sp/ngày.một người Nếu có 5 nhân viên bán hàng thì một ngày sẽ bán được 535 sản phẩm số lượng bán lẻ= 5x294nghìn : (28 ngày.100VNĐ/sp) = 525 sp/ngày + Tổng khối lượng dự kiến bán một ngày trong thời gian đầu này là: Min: 535 + 628 = 1163 sp Max: 3140 + 535 = 3675 2.4. Xác định giá cạnh tranh STT Mặt hàng Đơn gía/sp cỡ L Chênh lệch tuyệt đối so với hàng của chúng tôi Chênh lệch tương đối so với hàng của chúng tôi 1. Hàng của Trung Quốc 1000 -570 -35,31% 2. Hàng Việt Nam giống hệt hàng Trung Quốc 1360 -210 -13,38% 3. Hàng Việt Nam loại tương tự làm bằng côtton 2480 + 910 57,96% 4. Hàng của chúng tôi ( 3 lần làm sạch ) 1570 0 0 (Bảng giá tham khảo của siêu thị Fivimart ở Đại La) Từ bảng trên cho thấy, hàng Trung Quốc có giá cạnh tranh nhất. Nếu hàng Việt Nam làm giống hệt chỉ thêm nhãn mà tăng giá lên 360 đồng thì khó có khả năng cạnh tranh, nếu có thì chỉ khi nó được bầy bán ở trong siêu thị. Hàng cotton là hàng đắt nhất, mặc dù mặc được nhiều lần nhưng mẫu mã lại kém nên rất dở dang. Tức là ở thị trường thời trang cũng không thâm nhập được thì nay ở thị trường quần áo du lịch cũng khó có thể chiếm ưu thế. Bởi vì hàng 1-used underwear của chúng tôi là hàng sạch nên việc cao giá hơn hàng Trung Quốc và hàng VN giống hệt là điều hoàn toàn bình thường. 3.5. Quyết định mức giá tối ưu Sau khi xem xét các mức giá và qui mô thị trường ở trên, chúng tôi thấy mức giá đưa ra là hoàn toàn hợp lý. Tuy nhiên vì chúng tôi là người mới gia nhập thị trường nên chúng tôi sẽ cân nhắc giảm lợi nhuận ở cả khâu bán buôn và bán lẻ xuống tương ứng còn 150 và 100 ( lúc trước là 200 và 140 ) để kích thích lượng cầu. Và do đó so với mức đã xác định, giá có thể dao động theo chiều hướng có lợi cho người tiêu dùng Giá bán buôn của doanh nghiệp (cho nhà bán buôn,siêu thị) 1025-1037-1070-1148(nilon) 1225-1237-1270-1348(giấy) Có thể giảm 50 đồng/sp Giá bán lẻ của doanh nghiệp hoặc giá bán lẻ của các nhà bán buôn 1325-1337-1370-1448(nilon) 1525-1537-1570-1648(giấy) Có thể giảm 40 đồng/sp 3. Phân phối sản phẩm Do sản phẩm của chúng tôi mới bước chân vào thị trường nên rất cần “người đỡ đầu”, và trung gian phân phối là những người mà chúng tôi tìm đến trước tiên mặc dù phải chia sẻ lợi nhuận cho họ. Theo giới kinh doanh bán lẻ, trên bản đồ phân phối hàng tại Việt Nam, đến 90% thị trường vẫn còn do các kênh cung cấp truyền thống như chợ, cửa hàng bán lẻ, shop... chi phối. Các kênh phân phối hiện đại chỉ mới nắm được 10% thị trường. Trong khi đó, người tiêu dùng trẻ (từ 18 đến 35 tuổi) có xu hướng thích mua sắm tại các cửa hàng chuyên và siêu thị, họ thích đi tham quan nhiều cửa hàng không ngại xa hay gần trước khi quyết định mua. Siêu thị bình dân Chính vì vậy, chúng tôi quyết định tập trung nhiều vào đầu mối các chợ, các nhà bán buôn hơn là các siêu thị, tuy nhiên do sự phát triển của các siêu thị nên chúng tôi vẫn để tỉ lệ tập trung 65-35 * Đối với khách hàng tiêu dùng cuối cùng là khách du lịch Chúng tôi sử dụng hệ thống phân phối siêu thị và các chợ lớn. Sau đó các chợ lớn sẽ phân bố đi các chợ nhỏ và các nhà bán lẻ cấp thấp hơn. Ngoài ra, nếu thấy tiềm năng đội ngũ bán hàng của chúng tôi sẽ thâm nhập vào các của hàng bán lẻ lớn. Siêu thị có sở kd ) (siêu thị online để Qcáo) chợ nhỏ Chúng tôi sx Người tiêu dùng Chợ lớn chợ nhỏ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ * Đối với người tiêu dùng cuối cùng là bệnh nhân , sản phụ Bệnh viện Chúng tôi sx bệnh nhân, phụ sản… Căng tin bệnh viện cửa hàng trong bệnh viện Cửa hàng bán lẻ 4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Thực chất kênh phân phối sản phẩm cũng là kênh quảng cáo sản phẩm bởi vì trong quá trình bán sản phẩm người bán phải tìm mọi cách xúc tiến sản phẩm của mình. Tuy vậy cũng không thể thiếu đượcnhững công cụ hữu hiệu khác, nhất là đối với một sản phẩm mới ra đời. Do nguồn vốn có hạn, không đủ chi trả cho 3 lần quảng cáo trên ti vi và đây laị là mặt hàng khá nhạy cảm nên không thể quảng cáo một cách phô trương. Mặt khác chi phí quảng cáo không thể vượt quá 1/3 vốn kinh doanh nên chúng tôi định mức an toàn là 20 triệu VNĐ. Chúng tôi đã chọn một số hình thức quảng cáo sau đây: - Quảng cáo trên đài phát thanh Quảng cáo này tương đối rẻ khoảng 1 triệu/ một phút, so với 35 triệu/ một phút trên sóng truyền hình. Quảng cáo bằng hình thức này không cần dùng tới hình ảnh “quần lót” ( một hình ảnh khá nhậy cảm ) và nhằm được vào những đối tượng đang đi lại, những đối tượng thường xuyên sử dụng phương tiện công cộng,….Ví dụ như chọn thời điểm quảng cáo vào lúc có “Những bài hát theo yêu cầu”. Những lúc phát sóng tiếng Anh… -Quảng cáo online trên những trang we mà khách du lịch thích chúng tôi chọn quảng cáo trên trang vietnamtradefair.com Với các chức năng như hiện lên 1/10 khi search qua yahoo và google.com. Ngoài ra được vào mục thương hiệu Việt Nam mãi mãi. Giá trọn gói là 300$ Hoặc quảng cáo trên siêu thị trực tuyến thì giá có thể rẻ hơn, nhưng lại còn phụ thuộc quảng cáo ở trang web nào, ví dụ golmart chẳng hạn - Quảng cáo trên tờ rơi Loại quảng cáo này khá kinh tế, nhưng gặp trở ngại là người tiêu dùng không mấy để ý. Việc phát tờ rơi chỉ phù hợp cho việc giới thiệu sản phẩm ở bệnh viện phụ sản, ở siêu thị mà thôi. - Quảng cáo trên tạp chí Đặc biệt là các tạp chí của phụ nữ - Nếu có điều kiện sẽ tham dự hội chợ triển lãm chuyên ngành may mặc, hội chợ định kỳ III. Kết luận và Các chỉ số đánh giá dự án Các số liệu tính dựa trên II, mục 2, phần định giá Hầu hết doanh nghiệp nào đã coi việc bán hàng hoá là hoạt động chính của mình thì doanh nghiệp đó thường phải tính toán để có thể điều chỉnh được theo lượng doanh thu và chi phí theo mùa, đó là kiểu kinh doanh mùa vụ. Sản phẩm 1-used underwear là sản phẩm đa phần trong nó cũng mang tính mùa vụ, vì lượng người tiêu dùng tăng giảm phụ thuộc vào mùa du lịch, mùa sinh sản….Ví dụ như -Mùa du lịch + Mùa du lịch biển hàng năm bắt đầu từ Tết Nguyên đán đến Quốc khánh 2-9, + Mùa du lịch trong đất liền, khách trong nước tập trung từ tháng 5 đến tháng 9; khách quốc tế tập trung từ tháng 10 đến tháng 4 năm sau, cao điểm thường vào tháng 11 hàng năm - Mùa “sinh sản” thường tập trung vào giữa năm, cuối năm… Chính vì vậy mà doanh thu từ sản phẩm cũng biến động. Chúng tôi sẽ tính trung bình và ước tính doanh thu lợi nhuận cũng như thời điểm hoà vốn theo các con số bình quân Stt Các chỉ tiêu Giá trị theo ngày Giá trị theo năm (năm = 320 ngày) A/bán buôn và bán cho siêu thị 1 số lượng bán min 628chiếc/ngày 200.960 1’ Số lượng bán max 3140 1.004.800 2 Giá thành bán buôn 825-837-870-948(nilon)Vnđ/chiếc 3 Chi phí bình quân min 546.360Vnđ/ngày 174.835.200 3’ Chi phí bình quân max 2.731.800 847.l76.000 4 Giá bán cho nhà bán buôn 1025-1037-1070-1148(nilon)Vnđ/chiếc 5 Doanh thu bán buôn bình quân min 671.960Vnđ/ngày 215.027.200 5’ DT bquân max 3.359.800 1.075.136.000 6 lợi nhuận bán buôn min 125.600Vnđ/ngày 40.192.000 6’ LN bán buôn max 628.000 200.960.000 B. Bán lẻ 8 số lượng bán lẻ 525 168.000 9 Giá thành bán lẻ 1185-1197-1230-1308(nilon) 10 Chi phí bình quân 645.750 206.640.000 11 Giá bán cho nhà bán lẻ 1325-1337-1370-1448(nilon) 12 Doanh thu bán lẻ bình quân 719.250 230.160.000 13. Lợi nhuận bán cho nhà bán lẻ 129.200 23.520.000 tổng 14 Doanh thu min 1.391.210 445.187.200 14’ DT max 4.079.050 1.305.296.000 15 Chi phí min (đã tính chi phí quản lý và bán hàng ở các khâu) 1.192.110 381.475.200 15’ Chi phí max 3.377.550 1.080.816.000 16 lợi nhuận trước thuế TNDN min 199.100 63.712.000 vnđ/năm 16’ LNTT max 701.500 224.480.000 17 thuế 55.748 17.839.360 18 LN sau thuế min 143.352 45.872.640VNĐ 18’ LNST max 505.080 161.625.600 19 tỉ suất LNST=LN/DT min 12,02% 12,02% 19’ Tỉ suất LNST max 15% 15% Sở dĩ mức lợi nhuận sau thuế thấp như vậy là do chúng tôi mới bước vào kinh doanh nên chịu mức rủi ro của nhà mới đầu tư (quảng cáo nhiều, giá thành thấp ) Nếu ban đầu chúng tôi ước thấy nếu không thâm nhập vào thị trường khó khăn thì chỉ đầu tư vào mặt hàng này là 40 triệu thì sau một năm có thể hoàn hết vốn. Ngược lại nếu tình hình khả quan thì bên doanh nghiệp Phương Lan đồng ý góp vốn tối đa là 100 triệu Tài liệu tham khảo Vnexpress.net Daktra.com.vn Vietnamtradefair.com Cpv.org.vn Tuoitre.com.vn Vietnamembassy.us Rfa.org Sgtt.com.vn Hoilhpn.org.vn Hspi.org.vn Vietduchospital.edu.vn Một số địa chỉ dịch vụ tại các quận nội thành Hà Nội Xí nghiệp giặt là thuộc Tổng công ty Du lịch Hà Nội. Xí nghiệp giặt là quân đội, F104, B1, Huỳnh Thúc Kháng (7761055). Công ty TNHH dịch vụ thương mại Hà Nội 63 Mã Mây (8246679). Cục Cảnh vệ (Bộ Tư lệnh Lăng) 63 Lý Thường Kiệt, quận Hoàn Kiếm (ĐT: 9421023). 7 Lý Nam Đế, quận Hoàn Kiếm (ĐT: 820482). 29A Nguyễn Công Trứ, quận Hai Bà Trưng (ĐT: 8211105). 249A Thụy Khuê, quận Tây Hồ (ĐT: 8473615). 172 Thái Thịnh, quận Đống Đa (ĐT: 9198638). 305 Nguyễn Văn Cừ, quận Gia Lâm (ĐT: 8733611).