Đề tài Phân tích hoạt động Maketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Tân dược tại công ty dược liệu trung ương 1

­êi bÖnh n¶y sinh nhu cÇu cÊp b¸ch lµ ph¶i cã thuèc ®Ó ®iÒu trÞ, do ®ã viÖc mua nh÷ng s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng kh«ng suy tÝnh nhiÒu.Víi nh÷ng thuèc ngo¹i ch÷a c¸c bÖnh ®Æc biÖt th× gi¸ rÊt cao. Lo¹i bÖnh Tªn thuèc Gi¸ (§) Tim m¹ch Cotopril 25mg 12.764 Gan Carsil 35mg 22.000 ( Nguån DLTWI) Tuy nhiªn víi nh÷ng viªn thuèc c¶m th«ng th­êng th× gi¸ b¸n nh­ sau Thuèc ngo¹i Thuèc néi Tªn thuèc Gi¸(§) Tªn thuèc Gi¸(§) Indomethacin vØ 30 viªn 2600 Comazil vØ 10viªn 4639 Piricam 20 mg vØ 10 viªn 1650 Paracetamol 0,5g vØ 10 viªn 390 Palmin A vØ 10 viªn 682 ( Nguån DLTWI) Tõ b¶ng trªn ta thÊy r»ng mÆc dï Comazil lµ biÖt d­îc nh­ng C«ng ty vÉn ®Þnh gi¸ nh­ trªn lµ qu¸ cao. Bëi v× Comazil lµ thuèc néi ch÷a bÖnh c¶m cóm th«ng th­êng nÕu ®Þnh gi¸ cao gÊp 5,35 lÇn thuèc Indomethacin (4693: (2600 :3)= 5,35) nh­ thÕ lµ kh«ng phï hîp.C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh gi¶m gi¸ thuèc Comazil ( Cã thÓ gi¶m gi¸ bëi v× hiÖn nay lîi nhuËn cña mÆt hµng nµy lµ 100%). Gi¶m gi¸ c«ng ty cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng ®Õn nh÷ng vïng s©u, vïng xa n¬i mµ ®êi sèng ng­êi d©n cßn nghÌo. Tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt trong n­íc dÇn thay thÕ hµng nhËp ngo¹i. Nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸, cao míi cã nhu cÇu quan t©m nhiÒu ®Õn lo¹i thuèc nµy. Bëi vËy víi lo¹i thuèc nµy ng­êi b¸n cã thÓ ®Æt gÝa cao nh­ng trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cïng tham gia s¶n xuÊ kinh doanh thuèc, do ®ã khi ®Æt gi¸ cho s¶n ph¶m cña m×nh DLTWI vÉn bÞ ¶nh h­ëng cña mÆt b»ng gi¸ chung trªn thÞ tr­êng. Víi MediPhylamin hiÖn t¹i lµ s¶n phÈm ®éc quyÒn cña c«ng ty ®ã lµ c¬ héi tèt ®Ó ®Æt gi¸ cao cho s¶n phÈm nµy. Nh­ng ®êi sèng ng­êi d©n ViÖt Nam cßn thÊp nªn c«ng ty chØ ®Þnh gi¸ 16.250§ mét vØ 10 viªn nh­ng khi xuÊt khÈu mÆt hµng nµy c«ng ty cÇn t¨ng gi¸. §iÒu ®ã mét mÆt sÏ ®Þnh vÞ s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng mÆt kh¸c gi¸ cao sÏ gióp c«ng ty nhanh chãng thu håi vèn ®Çu t­ mua ph¸t minh, lîi dông sù khan hiÕm trªn thÞ tr­êng víi lo¹i VitaminH do ®ã gi¸ cña s¶n phÈm nµy còng cao. Sau ®©y lµ gi¸ cña mét sè lo¹i thuèc bæ: Thuèc ngo¹i Thuèc néi Tªn thuèc Gi¸(§) Tªn thuèc Gi¸(§) Glucose 10% 500ml 7000 Mutivitamin lä 100 viªn 4844 Dextro chai 19600 Biotin(H) vØ 10viªn 16506 Mediphylamin vØ 10 viªn 16250 ( Nguån DLTWI) Trong khuynh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh, ®Þnh gi¸ thuèc ®Æc biÖt lµ c¸c thuèc míi s¶n xuÊt trong giai ®o¹n gÇn ®©y víi ®a sè bÖnh nh©n, hä lu«n c¶m thÊy gi¸ thuèc qu¸ cao. Do ®ã víi nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c Marketing cña c«ng ty DLRWI ph¶i c©n nh¾c thËn träng trong khÝa c¹nh gi¶m gi¸- bít lîi nhuËn víi viÖc t¨ng vßng quay, gi¶m ngµy lu©n chuyÓn vèn, chiÕm thªm thÞ phÇn. Khi c«ng ty t¨ng ®­îc vßng quay lµm gi¶m ngµy lu©n chuyÓn vèn còng ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m ®­îc sè vèn vay vµ sè l·i vay. §iÒu nµy rÊt quan träng trong bèi c¶nh hiÖn nay c¶u Mediplantex ®· cã sè vay qu¸ lín, sù c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t. Nh­ng ®iÒu cuèi cïng lµ sù quyÕt ®Þnh lµ gi¸ cña s¶n phÈm ph¶i ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty mµ c«ng chóng vÉn cã thÓ chÊp nhËn. Do ®ã hä cÇn xem xÐt c¸c yÕu tè : b¶n chÊt cña thÞ truêng, t×nh tr¹ng bÖnh tËt, søc khoÎ vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña bÖnh nh©n, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ nghiªn cøu vµ triÓn khai. Vµ mét yÕu tè kh«ng thÓ xem nhÑ lµ sù linh ho¹t cho viÖc ®Æt gi¸ trong c¸c tr­ßng hîp kh¸c nhau khi b¸n sè l­îng lín, khi b¸n lÎ, b¸n cho bÖnh viÖn, b¸n cho thÇy thuèc. Mediplantex lµ chñ thÓ quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n thuèc cña c«ng ty l­u th«ng trªn thÞ tr­êng dùa vµo gi¸ nhËp hoÆc chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm, chi phÝ l­u th«ng, tû lÖ chiÕt khÊu víi lîi nhuËn môc tiªu vµ ®Æc biÖt c¨n cø thùc tÕ mÆt b»ng gi¸ cña thÞ tr­êng mµ quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n cña s¶n phÈm, kh«ng cã bÊt cø sù can thiÖp cña bÊt cø tæ chøc nµo. Phßng kinh doanh nhËp khÈu lµ ®¬n vÞ trung t©m n¾m b¾t thÞ tr­êng t×m hiÓu ®èi t­îng kh¸ch hµng th«ng qua hÖ thèng c¸c cöa hµng, tæ thÞ tr­êng, c¸c chi nh¸nh tõ ®ã ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ cô thÓ ®èi víi tõng mÆt hµng, tõng ®èi t­îng t­¬ng øng víi sù bµo chÕ vµ nguån gèc c¸c h·ng s¶n xuÊt. Gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng bao gåm: chi phÝ, lîi nhuËn, chiÕt kh¸u b¸n bu«n vµ chiÕt khÊu b¸n lÎ. - Thuèc th«ng th­êng, cã tªn gèc mµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty xÝ nghiÖp trong n­íc th× ®Þnh gi¸ theo chi phÝ: VÝ dô: Cloromycetin (Cloramphenicol), Tetracyclin, Doxycyclin, Paracetamol… - Thuèc biÖt d­îc, thuèc mµ rÊt Ýt c«ng ty trong n­íc s¶n xuÊt: Th­êng c«ng ty ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn nh­ Superkan(Cao b¹ch qu¶), Meditril (Glucosamin), antipylo (Tinidazol, Omeprazol, Clarithromycin). - Thuèc ®éc quyÒn: §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn hoÆc theo ng­êi tiªu dïng nh­ Comazil, Mediphylamin. C«ng ty còng ®· linh ho¹t trong viÖc ®Þnh gi¸ theo ®èi t­îng mua hµng: - §èi víi thuèc phôc vô ch­¬ng tr×nh Y tÕ quèc gia(thuèc sèt rÐt, lao, phßng chèng b·o lôt) gi¸ do ban vËt gi¸ ChÝnh phñ hoÆc Bé Y tÕ chØ ®¹o. - Kh¸ch hµng lµ c¬ quan nhµ n­íc(bÖnh viÖn, c¸c së phßng y tÕ) th× gi¸ bÞ khèng chÕ bëi mét khung gi¸ cña c¬ quan chñ qu¶n quy ®Þnh - Gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng: §èi víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®Òu chiÕt khÊu 3% trªn gi¸ b¸n, ®èi víi c¸c mÆt hµng míi ngo¹i nhËp tuú theo tõng mÆt hµng cã thÓ trÝch tû lÖ 5% hoÆc h¬n n÷a vµ cã thÓ hç trî thªm chi phÝ khi giao dÞch b¸c sÜ kª toa, kh¸ch hµng lÊy sè l­îng lín - ChÝnh s¸ch gi¸ g¾n víi c«ng nî ®­îc ¸p dông mÒm máng víi c¸c tØnh MiÒn nói phÝa b¾c, nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty - §i ®«i víi chÝnh s¸ch gi¸ lµ chÝnh s¸ch hç trî vËn chuyÓn ®­îc ¸p dông víi møc tõ 0,03- 0,05% trªn doanh sè b¸n hµng. - Riªng ®èi víi c¸c bÖnh viÖn hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia khi gi¸ cña mét sè mÆt hµng ®­îc chØ thi thÊp nh­ng tæng gãi hµng kh«ng ®æi th× c«ng ty vÉn chÊp nhËn. Gi¸ b¸n ®Êu thÇu cho c¸c bÖnh viÖn thÊp h¬n so víi tr­íc kia kh«nh thùc hiÖn ®Êu thÇu nh»m c¹nh tranh víi nh÷ng c«ng tykh¸c. - ¸p dông chung mét gi¸ cho tÊt c¶ c¸c trung gian b¸n bu«n ë bÊt kú tØnh nµo II.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi Thuèc ch÷a bÖnh ®­îc xem nh­ lµ mét ph­¬ng tiÖn ®Æc biÖt quan träng trong qu¸ tr×nh phßng bÖnh vµ ch÷a bÖnh. VÊn ®Ò cung øng thuèc lµ mét vÊn ®Ò cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ chÊt l­îng cña c«ng t¸c ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ cña nh©n d©n. ChÝnh v× thÕ tõ th¸ng 10/2001 ngµnh y tÕ ®· triÓn khai thùc hiÖn mua thuèc theo ®Êu thÇu cho c¸c bÖnh viÖn cã kinh phÝ mua thuèc trªn 100 triÖu ®ång/ th¸ng; biÖn ph¸p chµo hµng c¹nh tranh víi nh÷ug ®¬n vÞ cßn l¹i. Theo quy ®Þnh th× chØ cã c¸c doanh nghiÖp cã t­ c¸ch ph¸p nh©n míi ®­îc tham gia ®Êu thÇu ®©y lµ ®iÒu cã lîi cho c«ng ty DLTWI. Khi s¶n phÈm ®óng theo yªu cÇu th× gi¸ rÎ h¬n sÏ quyÕt ®Þnh tróng thÇu. §Êu thÇu ®­îc tiÕn hµnh theo tuú thêi h¹n cã thÓ lµ mét n¨m, mét quý hay mét th¸ng. Gãi thÇu lµ thuèc kh¸ng sinh hay thuèc bæ theo tõng mÆt hµng. Nh­ng víi thuèc cÊp cho b¶o hiÓm y tÕ lµ thuèc néi do ng©n s¸ch Bé Y tÕ cÊp. §¶m nhiÖn viÖc ®Êu thÇu thuèc vµ b¸n thuèc lµ c«ng ®oµn D­îc cña bÖnh viÖn. Bëi v×, mét trong nh÷ng nhiÖm vô cña khoa d­îc lµ ®¶m b¶o cung cÊp thuèc ®Çy ®ñ kÞp thêi ®¸p øng nhu cÇu ®iÒu trÞ hîp lý: c¨n cø vµo nhu cÇu vµ ®Þnh møc cña bÖnh viÖn khoa D­îc lËp kÕ ho¹ch theo ®óng quy ®Þnh, c¨n cø vµo : Ph©n lo¹i bÖnh viÖn (chuyªn khoa, ®a khoa); kh¶ n¨ng kinh phÝ; c¬ cÊu thuèc dïng danh môc thuèc dïng trong bÖnh viÖn. Sau ®ã ®­îc tr­ëng khoa D­îc tæng hîp, Gi¸m ®èc bÖnh viÖn ký duyÖt sau khi ®· cã ý kiÕn t­ vÊn cña héi ®ång thuèc vµ ®iÒu trÞ cña bÖnh viÖn. MÆc dï c«ng t¸c ®Êu thÇu thuèc míi chØ thùc hiÖn trong mét n¨m nh­ng së y tÕ Hµ Néi ®· qu¶n lý ®­îc c¸c ho¹t ®éng mua thuèc t¹i c¸c ®¬n vÞ nh­: Chñng lo¹i, sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ kinh phÝ mua thuèc. Qua ®ã còng lo¹i trõ vµ kh«ng cho phÐp sö dông c¸c lo¹i thuèc kh«ng cã trong danh môc thuèc l­u hµnh, c¸c lo¹i thuèc ®· qu¸ h¹n, nh÷ng lo¹i thuèc kÐm phÈm chÊt… Bªn c¹nh ®ã ®Êu thÇu thuèc nh»m t¹o ra m«i tr­êng c¹nh tranh c«ng b»ng vµ minh b¹ch ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp tham gia ®Êu thÇu, tuy nhiªn nã kh«ng c«ng b»ng ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp kh«ng cã t­ c¸ch ph¸p nh©n v× hä kh«ng ®­îc tham gia ®Êu thÇu. Thùc hiÖn viÖc ®Êu thÇu trªn tõng gãi thÇu. Quy tr×nh ®Êu thÊu ®­îc së y tÕ Hµ Néi x©y dùng theo quy ®Þnh hiÖn hµnh cña nhµ n­íc nh­ sau: ChuÈn bÞ ®Êu thÇu, tæ chøc ®Êu thÇu, xÐt thÇu, thÈm ®Þnh vµ phª duyÖt c«ng bè tróng thÇu, th­¬ng th¶o hoµn thiÖn hîp ®ång vµ ký hîp ®ång. ChÝnh v× ¸p dông c«ng t¸c ®Êu thÇu thuèc nªn c¸c bÖnh viÖn cã sù chñ ®éng vµ tÝch cùc h¬n trong dù trï kÕ ho¹ch mua thuèc, ®¶m b¶o kh«ng bÞ thiÕu thuèc ®iÒu trÞ, mua thuèc ®óng chñng lo¹i, chÊt l­îng thuèc ®¶m b¶o, tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ ®éng khi hÕt thuèc míi tiÕn hµnh mua thuèc vµ bè trÝ kinh phÝ (Kinh phÝ mua thuèc cña c¸c bÖnh viÖn mét phÇn lµ do Nhµ n­íc cÊp phÇn cßn l¹i do khoa d­îc trÝch quü sau ®ã thu cña ng­êi bÖnh)…V× thÕ t×nh tr¹ng thiÕu thuèc ch÷a bÖnh kh«ng thÓ x¶y ra. Tr­íc m¾t, hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®Êu thÇu ®· thÊy râ v× gi¸ thuèc mua qua h×nh thøc nµy cã gi¶m h¬n so víi kh«ng thùc hiÖn. §iÒu ®ã cho thÊy, ph­¬ng ch©m ®Êu thÇu thuèc ®· ®­îc thùc hiÖn ®ã lµ mua ®óng mÆt hµng cÇn mua víi gi¸ hîp lý nhÊt. Cßn ®èi vïng n«ng th«n, vïng nói lµ n¬i møc sèng ng­êi d©n cßn thÊp vÊn ®Ò cung øng thuèc l¹i cµng quan träng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y khi n­íc ta ®ang chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng ty võa lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt, võa nhËp khÈu, võa kinh doanh ph©n phèi hµng cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ c¸c h·ng n­íc ngoµi cho nªn nguån hµng rÊt phong phó lµm gi¶m nhÑ sù c¨ng th¼ng trong dÞch vô cung øng thuèc phôc vô cho phßng bÖnh vµ ch÷a bÖnh. Dùa vµo h×nh thøc trªn c«ng ty ®­a ra h×nh thøc ph©n phèi. II.3.1.CÊu tróc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty DLTWI Ta thÊy ®iÓm næi bËt cña c«ng ty D­îc liÖu TW I lµ mét ®¬n vÞ võa s¶n xuÊt võa kinh doanh do ®ã cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty võa cã kªnh trùc tiÕp võa cã kªnh gi¸n tiÕp (kªnh 1 cÊp vµ 2 cÊp). Tuy nhiªn kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ chñ yÕu chiÕm tØ träng lín chiÕm 69,98 - 72,12% doanh sè b¸n ra cña c«ng ty cßn kªnh trùc tiÕp chØ mang tÝnh chÊt giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n cho ng­êi tiªu dïng ë l©n cËn. a. Kªnh trùc tiÕp DLTW1 NTDCC C«ng ty DLTWI míi chØ cã 2 cöa hµng b¸n lÎ t¹i 358 - §­êng Gi¶i Phãng. Doanh sè chiÕm 0,49% trong 4 n¨m tõ 1999 – 2002. Sè liÖu trªn cho thÊy c«ng ty ch­a chó träng ®Õn viÖc t¹o lËp cöa hµng b¸n lÎ ë mét sè tØnh miÒn B¾c. C«ng ty thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ, tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng lµ c¸ nh©n nh÷ng ng­êi d©n vµ tæ chøc lµ c¸c bÖnh viÖn, b¶o hiÓm y tÕ vµ c¸c phßng kh¸m ®a khoa. Tuy khèi l­îng vµ gi¸ trÞ b¸n ra kh«ng nhiÒu song nhê ®ã mµ c«ng ty t¹o cho m×nh mét thÞ tr­êng ë quanh khu vùc c«ng ty vµ ë Hµ Néi, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng. H¬n n÷a bé phËn b¸n lÎ cña c«ng ty còng lµ mét bé phËn nghiªn cøu nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng. Trong kªnh nµy, kh¸ch hµng th­êng lµ ng­êi d©n ë trong khu vùc cã cöa hµng cña c«ng ty vµ c¸c khu vùc l©n cËn, còng cã thÓ lµ c¸c b¸c sü, d­îc sü, nhµ thuèc t­ nh©n nÕu hä cã nhu cÇu mua lÎ sè l­îng Ýt, thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt. Lîi thÕ më cöa hµng b¸n lÎ t¹i tØnh: + T¨ng doanh thu, më réng thÞ tr­êng + Khèng chÕ vÒ gi¸ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ã b. Kªnh mét cÊp DLTWI B¸n lÎ NTDCC Kªnh nµy trªn thùc tÕ c«ng ty thùc hiÖn nh­ sau: Hµng ho¸ mµ DLTWI s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®em b¸n cho c¸c trung gian b¸n lÎ lµ BÖnh viÖn (TW, tØnh, thµnh phè), nhµ thuèc t­ nh©n víi ph­¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t nh­ thu tiÒn ngay, tr¶ chËm, thu tiÒn mét nöa, tuú thuéc vµo sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn. C«ng ty kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vËn chuyÓn mµ c¸c b¹n hµng tù t×m ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. Song nÕu b¹n hµng yªu cÇu c«ng ty cã thÓ t­ vÊn ng­êi vËn chuyÓn tèt hoÆc gióp vËn chuyÓn. §Æc ®iÓm cña kªnh nµy lµ: + §em l¹i nguån doanh thu lín cho c«ng ty + Hai n¨m gÇn ®©y doanh thu gi¶m trong qu¸ tr×nh ®Êu thÇu thuèc t¹i bÖnh viÖn do sù c¹nh tranh cña mét sè c«ng ty D­îc phÈm TW kh¸c ( ®Æc biÖt lµ c«ng ty D­îc phÈm TWI) . c. Kªnh hai cÊp DLTWI B¸n bu«n B¸n lÎ NTDCC C«ng ty DLTWI b¸n bu«n cho c«ng ty d­îc phÈm c¸c tØnh, C«ng ty cæ phÇn, c«ng ty TNHH (CT CPDP Hµ T©y, CTCPDP B¾c Giang, CTCPDP Hµ Nam, CTTNHH d­îc phÈm QuËn 10, CTTNHH d­îc phÈm V©n §ån…) vµ xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi b»ng c¸ch b¸n cho c¸c c«ng ty nhËp khÈu Lµo, Campuchia, Myanma, Ir¾c (hµng ®æi hµng). C¸c trung gian b¸n bu«n nµy l¹i b¸n cho bÖnh viÖn tØnh, bÖnh viÖn huyÖn, nhµ thuèc t­ nh©n vµ c¸c quÇy b¸n lÎ thuèc. …§©y lµ h×nh thøc b¸n hµng chñ yÕu cña c«ng ty, tiªu thô mét khèi l­îng hµng lín, trÞ gi¸ b¸n chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng gi¸ trÞ b¸n ra. Kh¸ch hµng trong kªnh nµy lµ nhãm kh¸ch hµng chÝnh, æn ®Þnh cña c«ng ty. §iÒu nµy chøng tá ho¹t ®éng kinh doanh ph©n phèi hµng nhËp khÈu chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn th«ng qua kªnh nµy vµ ®ãng vai trß quan träng trong toµn bé hÖ thèng kªnh ph©n phèi nhËp khÈu cña C«ng ty d­îc liÖu trung ­¬ng I. ChÝnh v× vËy c«ng ty cÇn x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp vµ l©u dµi trong kªnh nµy, gi÷ uy tÝn trong kinh doanh, ®¶m b¶o ph©n phèi ®óng khèi l­îng, sè l­îng, chÊt l­îng, giao hµng ®óng thêi gian, ®Þa ®iÓm nh­ ®· qui ®Þnh trong hîp ®ång ®Ó kh«ng nh÷ng më réng thÞ tr­êng mµ cßn më réng qui m« s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng thÞ phÇn, t¨ng lîi nhuËn t¹o ­u thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Æc ®iÓm: + Cã sù chång chÐo: C«ng ty DLTWI vµ c«ng ty D­îc phÈm tØnh cïng b¸n cho cho cÊc bÖnh viÖn tØnh, huyÖn trong khi c«ng ty D­îc phÈm tØnh l¹i lµ kh¸ch hµng cña C«ng ty DLTWWI. + C«ng ty ¸p dông cïng mét møc gi¸ ®èi víi hai lo¹i kh¸ch hµng trªn, nªn hµng cña c«ng ty l¹i ®ang c¹nh tranh víi chÝnh m×nh vµ ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých cña c¸c c«ng ty D­îc phÈm tØnh, ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ ph©n phèi. §Ó ®¸nh gi¸ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty D­îc liÖu TWI cã hiÖu qu¶ hay kh«ng ta cÇn xem xÐt doanh sè b¸n ra qua tõng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty: B¶ng 14: B¶ng doanh sè b¸n qua c¸c kªnh cña c«ng ty DLTWI §¬n vÞ : VN§ N¨m Kªnh 2001 2002 2003 So s¸nh 2002/2001 So s¸nh 2003/2002 Sè tiÒn TØ lÖ % Sè tiÒn TØ lÖ % Kªnh trùc tiÕp 83884.01 105960.00 111078.52 22076.00 26.32 5118.52 4.83 Kªnh cÊp 1 75820.55 94947.50 109176.49 19126.95 25.23 14228.99 14.99 Kªnh cÊp 2 141170.64 152057.19 160150.88 10886.55 7.71 8093.69 5.32 Tæng 300875.2 352964.7 380405.9 52089.50 17.31 27441.20 7.77 (Nguån phßng kinh doanh- nhËp khÈu c«ng ty DLTWI) Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta thÊy c¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty d­îc liÖu TW I ho¹t ®éng t­¬ng ®èi hiÖu qu¶ thÓ hiÖn doanh sè b¸n qua c¸c kªnh ®Òu t¨ng lªn qua c¸c n¨m cïng víi tØ lÖ t¨ng kh«ng nhiÒu. T¨ng cao nhÊt vÉn lµ doanh sè b¸n ë kªnh trùc tiÕp, tiÕp ®Õn lµ Kªnh cÊp 1 vµ t¨ng thÊp nhÊt lµ kªnh cÊp 2. Nh×n chung hÖ thèng ph©n phèi ho¹t ®éng cã kÕt qu¶ nh­ng hiÖu qu¶ ch­a cao víi tØ lÖ t¨ng lµ 17.31% n¨m 2001 so víi n¨m 2002 vµ 7,77% n¨m 2003 so víi n¨m 2002. C«ng ty cÇn t×m biÖn ph¸p ®Ó ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ h¬n. HÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi nhËp khÈu cña c«ng ty bao gåm c¸c cöa hµng, chi nh¸nh vµ lùc l­îng b¸n hµng ë tæ Marketing cña c«ng ty. Chóng ta cã thÓ xem xÐt tæng qu¸t ho¹t ®éng b¸n hµng qua b¶ng sè liÖu d­íi ®©y: B¶ng 15: Doanh sè b¸n trªn m¹ng ph©n phèi nhËp khÈu cña c«ng ty d­îc liÖu TW I §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m N¨m 2002 N¨m 2003 So s¸nh §¬n vÞ Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT(%) Sè tiÒn TT (%) TL(%) 1.Cöa hµng 122337.6 29.22 131087.87 34.46 8750.31 5.24 7.15 -Sè 1 19201.28 5.44 21607.06 5.68 2405.78 0.24 12.53 -Sè 2 15424.56 4.37 16509.62 4.34 1085.06 -0.03 7.03 -Sè 3 13447.96 3.81 14607.59 3.84 1159.63 0.03 8.62 -Sè 4 10447.76 2.96 11298.06 2.97 850.30 0.01 8.14 -Sè 5 13059.69 3.70 14227.18 3.74 1167.49 0.04 8.94 Tenamyd 50756.32 14.38 52838.38 13.89 2082.06 -0.49 4.10 2.Chi nh¸nh 44332.37 12.56 47740.94 12.55 3408.57 -0.01 7.69 Tp. HCM 43344.065 12.28 47284.45 12.43 3940.39 0.15 9.09 Th¸i Nguyªn 988.30116 0.28 456.49 0.12 -531.81 -0.16 -53.81 3.Tæ Marketing 206625.54 58.54 201577.09 52.99 -5048.45 -5.55 -2.44 4. Tæng 352964.70 100 380405.90 1.00 27441.20 0.00 7.77 (TT: tØ träng, TL : TØ lÖ) (Nguån phßng kinh doanh- nhËp khÈu c«ng ty DLTWI) Víi m¹ng l­íi ph©n phèi qua c¸c cöa hµng, chi nh¸nh vµ tæ marketing, doanh sè b¸n hµng nhËp khÈu cña c«ng ty d­îc liªu trung ­¬ng I t¨ng 27441.20 triÖu, tØ lÖ t¨ng lµ 7.77%. Trong hÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi doanh sè b¸n cña tæ Marketing chiÕm tØ träng lín nhÊt 58,54% n¨m 2002 vµ 52,99% n¨m 2003, chiÕm qu¸ nöa tæng doanh sè b¸n nh­ng tØ träng nµy cã xu h­íng gi¶m xuèng. Ng­îc l¹i, doanh sè b¸n ë c¸c cöa hµng t¨ng lªn c¶ vÒ tØ träng lÉn tØ lÖ. Doanh sè b¸n cña c¸c chi nh¸nh t¨ng lªn chót Ýt kh«ng ®¸ng kÓ trong khi tæng doanh sè b¸n t¨ng lªn nhiÒu h¬n nªn tØ träng b¸n cña chi nh¸nh gi¶m. §iÒu nµy lµ do ho¹t ®éng cña chi nh¸nh Th¸i Nguyªn kh«ng hiÖu qu¶, doanh sè b¸n cña chi nh¸nh nµy rÊt thÊp vµ gi¶m m¹nh lµm ¶nh h­ëng ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi. ChÝnh v× lý do nµy, c«ng ty ®· më thªm 2 chi nh¸nh kh¸c ë L¹ng S¬n, §¾c L¾c. Víi kÕt qu¶ nh­ trªn, c«ng ty cÇn tiÕp tôc ph¸t huy m¹ng l­íi ph©n phèi h¬n n÷a, t¨ng c­êng søc m¹nh b¸n hµng ë bé phËn cöa hµng, bæ sung thªm nh©n viªn b¸n hµng cho tæ Marketing v× tæ nµy rÊt cã ­u thÕ trong viÖc giao hµng ®i c¸c tØnh vµ c¸c bÖnh viÖn. II.3.2 Tû lÖ b¸n bu«n, b¸n cho trung gian b¸n lÎ, b¸n lÎ vµ xuÊt khÈu t©n d­îc N¨m 2000 2001 2002 2003 Doanh sè (triÖu ®ång) B¸n bu«n 806,50 141.636,47 123.729,12 323248,1 Cty nhËn gia c«ng 0 7.537,00 10.564,30 18593,8 Trung gian b¸n lÎ 141.843,40 33.352,70 84.246,30 89052 B¸n lÎ 1.109,80 965,13 1.146,98 1758,4 XuÊt khÈu 8.980,00 54.702,60 63.273,10 65385,7 Tæng 152.739,70 238.193,90 282.959,80 323248,1 Tû lÖ ph¸t triÓn so víi n¨m 2000(%) 100 155,9 185 211,6 ( Nguån C«ng ty DLTWI) Doanh sè b¸n BiÓu ®å 3: Doanh sè b¸n N¨m NhËn xÐt: -Doanh thu hµng n¨m t¨ng, tèc ®é ph¸t triÓn æn ®Þnh ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. C¸c mÆt hµng cña C«ng ty ®­îc tiªu thô ë hÇu hÕt c¸c thÞ tr­êng tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng. - Tèc ®é t¨ng tr­ëng m¹nh, n¨m 2001 t¨ng 55,9 % so n¨m 2000, n¨m 2002 t¨ng 85% so víi n¨m 2000, n¨m 2003 t¨ng 111,6% so víi n¨m 2000 Hai n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c c«ng ty D­îc phÈm tØnh, c«ng ty D­îc phÈm huyÖn, c«ng ty cæ phÇn d­îc, C«ng ty TNHH (Cô thÓ lµ C«ng ty D­îc phÈm Nam §Þnh, CTTNHH Xu©n Hoµ, …), xÝ nghiÖp nhËn gia c«ng ( XÝ nghiÖp DPTWI, xÝ nghiÖp DPTWII…), b¸n cho c¸c trung gian b¸n lÎ (bÖnh viÖn nhµ thuèc t­ nh©n). Tøc lµ míi qua kªnh trung gian chuyÓn tíi ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay, c«ng ty sö dông 3 kªnh ph©n phèi ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng vµ ®· kiÓm so¸t ®­îc mét phÇn hÖ thèng ph©n phèi ®ã. §Ó tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn, t¨ng hÖ thèng ph©n phèi c«ng ty ®· ®Æt chi nh¸nh t¹i c¸c tØnh, thµnh phè: Thµnh phè Hå ChÝ Minh, L¹ng S¬n, B¾c Giang, Th¸i Nguyªn, Th¸i B×nh, §¾c L¾c. Chi nh¸nh b¸n hµng cña c«ng ty, nhËp uû th¸c theo chØ ®¹o cña phßng kinh doanh- nhËp khÈu. Nh÷ng mÆt hµng c«ng ty s¶n xuÊt sÏ chuyÓn tõ Hµ Néi, tõ ®©y ph¸t t¸n ®i tiªu thô ë t¹i n¬i ®Æt chi nh¸nh vµ c¸c tØnh liÒn kÒ. T¹i Hµ néi, c«ng ty chØ cã 6 cöa hµng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ nªn viÖc tiÕp cËn kh¸ch hµng cßn gÆp mét sè khã kh¨n. STT §Þa chØ c¸c cöa hµng b¸n bu«n vµ b¸n b¸n lÎ cña Mdiplantex 1 Cöa hµng b¸n bu«n- sè 7 Ngäc Kk¸nh 2 Cöa hµng b¸n bu«n- sè 8 Ngäc Kh¸nh 3 Cöa hµng b¸n bu«n- 31 L¸ng H¹ 4 2 Cöa hµng b¸n lÎ- 358 Gi¶i Phãng 5 Tenamyd- 358 Gi¶i phãng B¹n hµng lín cña C«ng ty lµ c¸c C«ng ty, XÝ nghiÖp nh÷ng c«ng ty ch­a cã ph­¬ng thøc ph©n phèi hîp lý mµ c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp kh¸c tù ®­a xe vÒ C«ng ty ®Ó lÊy hµng. Kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cã mét sè ®iÓm m¹nh, thÓ hiÖn ë 3 mÆt: + Nh©n sù ®­îc ­u tiªn, chiÕm 103 trong tæng sè 321 c¸n bé chiÕm 32% tæng nh©n sù cña c«ng ty. C«ng ty ®· chó träng kh©u tuyÓn chän: c¸c cöa hµng vµ chi nh¸nh ®Òu cã D­îc sÜ ®¹i häc, tæ thÞ tr­êng cã 19 trong tæng sè 20 c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc. TÊt c¶ c¸n bé trong kªnh ph©n phèi lu«n cËp nhËt c¸c kho¸ ng¾n h¹n vÒ Marketing. + §Þa bµn ph©n phèi tr¶i réng kh¾p c¶ n­íc, cã thÓ ph©n phèi tíi c¶ 4 thÞ tr­êng d­îc phÈm ViÖt nam lµ Thµnh phè Hå chÝ Minh, Hµ néi, ®ång b»ng s«ng Cöu Long vµ MiÒn trung. + ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch b¸n hµng còng ®­îc chó träng: ngoµi l­¬ng theo bËc ng¹ch, cßn ®­îc th­ëng trªn doanh sè b¸n hµng vµ tû lÖ nµy ®­îc luü tiÔn theo doanh sè vµ chñng lo¹i hµng; ®­îc quan t©m vÒ c«ng t¸c phÝ khi ®i ngo¹i tØnh. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt h¬n, c«ng ty còng cã chÝnh s¸ch ®èi víi kh¸ch hµng vÒ chÕ ®é hoa hång, hµng mÉu, quµ tÆng…, c¸c chÕ ®é ph©n biÖt víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Hµng C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc trÝch thªm hoa hång cho kh¸ch hµng nh­ sau: - B¸n tõ 05- 15 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 0,5% doanh thu - B¸n tõ 15- 30 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 1,0 % doanh thu - B¸n tõ 30-50 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 1,5% doanh thu - B¸n tõ 50-100 triÖu/th¸ng trÝch thªm 2,0 % doanh thu - B¸n trªn 100 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 2,5% doanh thu Cã nhiÒu kªnh ph©n phèi bao phñ ®­îc thÞ tr­êng trªn toµn quècvµ xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Nãi lµ kh¸ m¹nh, ch­a ph¶i thËt m¹nh v× kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cßn mét sè tån t¹i sau ®©y: + Ch­a cã ®éi ngò chuyªn nghiÖp thùc sù cho c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng míi, hµng biÖt d­îc hoÆc chuyªn khoa, mµ hiÖn nay gäi lµ tr×nh d­îc viªn. §éi ngò b¸n hµng nãi trªn chØ chñ yÕu lµm bÒ réng: thÞ tr­êng dµn tr¶i, mÆt hµng lµ c¸c thuèc OTC (thuèc b¸n kh«ng ®¬n) hoÆc ®· quen trªn thÞ tr­êng, ®èi t­îng chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp : C¸c c«ng ty d­îc nhµ n­íc trùc tuyÕn TW vµ c¸c tØnh, c¸c C«ng ty TNHH, c¸c nhµ b¸n bu«n. Cßn c¸c bÖnh viÖn míi chØ tiÕp xóc ®Õn D­îc bÖnh viÖn, cßn c¸c khoa phßng ®iÒu trÞ hoÆc phßng kh¸m n¬i b¸c sü ®iÒu trÞ cßn bá ngâ. MÆt kh¸c hÖ thèng b¸n lÎ trong t×nh h×nh hiÖn nay ë ViÖt Nam chiÕm mét tû lÖ lín thuèc ®­îc b¸n cho ng­êi bÖnh trùc tiÕp kh«ng qua kh¸m bÖnh vµ kª ®¬n, còng ch­a ®­îc ®Æt ®óng tÇm qua träng ®èi víi C«ng ty.ViÖc khai th¸c hÖ thèng nµy cßn nhiÒu h¹n chÕ. Trªn con ®­êng v­¬n lªn ®Ó cã thÓ cã s¶n ph¶m c¹nh tranh ®­îc hµng d­îc ngo¹i, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi ®Çu víi “ ®éc chiªu” hoa hång cao cña thuèc ngo¹i, vò khÝ lîi h¹i trong c¹nh tranh. Theo mét sè ng­êi b¸n thuèc ngo¹i, ng­êi b¸n thuèc sÏ ®­îc trÝch l¹i mét tû lÖ hoa hång lªn tíi m­êi mÊy phÇn tr¨m. Trong khi ®ã c¸c doanh nghiÖp trong n­íc chØ cã thÓ chi hoa hång kho¶ng 3-5%, gi¸ thuèc néi l¹i rÎ, tÝnh ra lîi léc cña ng­êi b¸n thÊp h¬n nhiÒu. Kinh doanh tr­íc hÕt ph¶i tÝnh ®Õn lîi nhuËn, nªn viÖc c¸c nhµ thuèc bÇy b¸n chñ yÕu thuèc ngo¹i lµ ®iÒu dÔ hiÓu. Nãi lµ réng còng kh«ng h¼n ®óng v× c«ng ty míi tiÕp cËn ®Õn c¸c tØnh lµ chñ yÕu, sè Ýt lµ huyÖn vµ ch­a ®i ®Õn tõng c¬ së. ë nh÷ng vïng n«ng th«n xa x«i, nh÷ng vïng miÒn nói cã nhiÒu x· vïng cao, ®Þa h×nh phøc t¹p, giao th«ng kh«ng thuËn lîi, tr×nh ®é d©n sè cßn thÊp, ®êi sèng nh©n d©n cßn khã kh¨n; sè l­îng quÇy thuèc cßn Ýt, chñng lo¹i vµ sè l­îng thuèc cßn thiÕu rÊt nhiÒu. HÇu hÕt c¸c c¸n bé y tÕ ®Òu gÆp khã kh¨n khi kª ®¬n hoÆc khi h­íng dÉn c¸c bÖnh nh©n dïng thuèc. 100% c¸c tr¹m x¸ thùc hiÖn xö lý thuèc gÇn hÕt h¹n vµ hÕt h¹n. ViÖc theo dâi sæ xuÊt nhËp thuèc ch­a thùc hiÖn ®óng quy chÕ; ch­a cã sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn viÖc theo dâi vµ b¶o qu¶n thuèc ®éc, tñ thuèc cßn lén xén kh«ng tu©n theo quy chÕ d­îc chÝnh. Cã nh÷ng tr­êng hîp nh©n viªn y tÕ x· héi ®· nãi víi bÖnh nh©n lµ phßng kh¸m hÕt thuèc nh­ng song thùc tÕ nh÷ng thuèc nµy l¹i ®­îc b¸n s½n ë nhµ hä. Nh÷ng ®iÒu trªn lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng kh¸m bÖnh, lµm gi¶m lßng tin cña ng­êi d©n vµ l©u dµi lµm mÊt ®i thãi quen kh¸m ch÷a bÖnh t¹i tr¹m x· do ph¶i mÊt c«ng ®i ra quÇy thuèc t­ nh©n chØ tËp trung ngoµi thÞ trÊn, trung t©m huyÖn lµ chñ yÕu. Ta nhËn thÊy r»ng c«ng ty cßn bá sãt mét thÞ tr­êng trªn, mÆc dï b­íc ®Çu cßn khã kh¨n nh­ng nhu cÇu cña ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng. H¬n n÷a c«ng ty míi chØ s¶n xuÊt mét c¸ch gÇn nh­ thô ®éng theo ®¬n ®Æt hµng tr­íc mµ ch­a ph¸t huy hÕt c«ng suÊt ®Ó ®¹t lîi thÕ vÒ quy m« vµ cã ®­îc m¶ng thÞ tr­êng trªn ®Êy lµ ch­a kÓ ®Õn viÖc lµm tèt c«ng t¸c x· héi ®óng víi danh nghÜa lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc. C¸c chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t trong kªnh ph©n phèi cßn ch­a ¸p dông, ch­a Ên ®Þnh doanh sè b¸n (thu tiÒn vÒ), h¹n møc cho nî, tõng cÊp ®é th­ëng v­ît møc b¸n hoÆc kh«ng ®¹t chØ tiªu, ch­a quy ®Þnh hÖ sè khuyÕn khÝch kh¸ch hµng míi so víi hµng thÞ tr­êng ®· quen (vÝ dô mét mét doanh sè b¸n hµng míi ®­îc nh©n mét hÖ sè khuyÕn khÝch cao h¬n nµo ®ã- tuú theo mÆt hµng míi so víi doanh sè hµng quen), hay ch­a ®­a ra tû lÖ phÇn tr¨m hµng míi so víi hµng OTC cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng buécph¶i b¸n…C¸c kÕ ho¹ch triÓn khai hµng míi vÒ chiÕm lÜnh thÞ phÇn, ®ÆcbiÖt lµ thÞ phÇn tuyÕn tØnh cßn Ýt. Kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty ¸p dông cßn x¶y ra hiÖn t­îng chång chÐo, x¶y ra m©u thuÉn trong kªnh lµm mÊt dÇn hiÖu qu¶ cña kªnh. C«ng t¸c häp rót kinh nghiÖm trong tæ thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ vµ cßn ng¹i trao ®æi ý kiÕn do ng¹i va ch¹m, Nªn tæ chøc th­êng xuyªn h¬n, trong ®ã nªu ®­îc c«ng viÖc ®· ®¹t ®­îc vµ cßn tån t¹i cô thÓ ®Õn tõng b« phËn vµ c¸ nh©n, cã sù so s¸nh víi nhau, rót kinh nghiÖm, cïng nhau ®­a ra ®­îc biªn ph¸p kh¾c phôc vµ v­ît lªn. C«ng t¸c nµy lµ quan träng ®Ó mçi c¸ nh©n thÊy ®­îc tr¸ch nhiÖm cña b¶n th©n m×nh ®èi víi c«ng ty. Nh»m taä sù ®oµn kÕt, ®ång lßng phÊn ®Êu v× lîi Ých chung. Mét ®iÓm cuèi cïng lµ nh×n chung c¸c kho thuèc ë c¸c cöa hµng cßn chËt chéi, ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu diÖn tÝch chÊt xÕp, b¶o qu¶n hµng ho¸, c¸c ph­¬ng tiÖn trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c b¶o qu¶n thuèc cßn thiÕu nhiÒu. NhiÖt ®é vµ ®é Èm t¹i c¸c nhµ kho thuèc vµ t¹i c¸c nhµ thuèc b¸n lÎ th­êng v­ît qu¸ giíi h¹n cho phÐp. Cßn ®Ó chuét, d¸n, mèi mät x©m h¹i ®Õn thuèc. §©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh lµm gi¶m chÊt l­îng c¸c thuèc l­u hµnh. II.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp II.4.1 Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch quan träng trong viÖc ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, do vËy nã rÊt ®­îc c«ng ty chó träng. C«ng ty xem viÖc qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng tiÖn tèt ®Ó truyÒn t¶i c¸c th«ng tin vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, c«ng dông…cña s¶n phÈm c«ng ty s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. V× thÕ mµ n¨m 2003 c«ng ty ®· dµnh 57,65 % ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng t­¬ng øng lµ 1.490.528.549 ®ång (ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng t¹i c«ng ty DLTWI lµ 2.585.478.836 ®ång) ®Ó sö dông cho qu¶ng c¸o. Cô thÓ hiÖn nay c«ng ty ®ang tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nh­: C«ng ty ®· tiÕn hµnh in c¸c tê r¬i giíi thiÖu thuèc ph©n ph¸t cho kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng biÕt vµ hiÓu râ vÒ thuèc míi h¬n. Lµm c¸c pan«, ¸p phÝch hay nh÷ng b¶ng hiÖu tr­ng bµy t¹i c¸c cöa hµng hoÆc nh÷ng cuéc héi th¶o ë mét sè bÖnh viÖn lín, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®µi tiÕng nãi ViÖt nam… - Tê r¬i cã kh¶ n¨ng giíi thiÖu ®­îc nhiÒu néi dung vÒ tõng s¶n phÈm cña c«ng ty h¬n. MÆc dï vËy ë nh÷ng vïng s©u, vïng xa ng­êi tiªu dïng Ýt cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn th× nhËn th«ng tin vÒ thuèc qua c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c, cßn cã nh÷ng vïng l©n cËn c«ng ty cÇn phèi hîp víi c¸c trung gian cña m×nh ®­a tê r¬i ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Chø kh«ng chØ dïng tê r¬i cho c¸n bé YtÕ. C«ng ty ®­a tê r¬i ®Õn c¸c bÖnh viÖn, c¸c c«ng ty d­îc phÈm cña c¸c tØnh vµ qua c¸c buæi ®¹i héi do Bé Y TÕ tæ chøc. - BiÓn hiÖu: C«ng ty dùng ë c«ng biÓn hiÖu thuèc Comazil., míi chØ cã thuèc Comazil vµ ë cæng c«ng ty th× ch­a ®ñ mµ nªn ®Çu t­ cho mét sè cöa hµng b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty ( nhµ thuèc t­ nh©n). Qu¶ng c¸o qua c¸c biÓn hiÖu cöa hµng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý b¸n ®­îc hµng vµ t¨ng doanh thu. MÆt kh¸c biÓn hiÖu cöa hµng cã t¸c dông nh­ mét pan« nhá qu¶ng c¸o cho nh·n hiÖu hµng ho¸ còng nh­ danh tiÕng cña c«ng ty víi chi phÝ kh«ng cao. Ngoµi ra t¹i c¸c cöa hµng con bÇy c¸c tñ thuèc vµ c¸c lo¹i thuèc ®­îc tr­ng bµy sao cho b¾t m¾t ng­êi tiªu dïng. - Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, truyÒn thanh cña ®µi trung ­¬ng vµ ®µi c¸c tØnh vÒ c¸c mÆt hµng Comazil, Metid, Antexsic - Qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ: C«ng ty míi chØ thùc hiÖn trªn b¸o Kinh doanh vµ tiÕp thÞ vµ mçi lÇn qu¶ng c¸o chØ qu¶ng c¸o trªn mét sè do ®ã tÝnh hiÖu qu¶ ch­a cao. C«ng ty cßn bá qua mét sè b¸o nh­ b¸o Lao §éng, Søc khoÎ vµ ®êi sèng C«ng ty DLTWI tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn ti vi, radio kÐo dµi mét th¸ng vµ mçi ngµy mét lÇn thêi l­îng 30 gi©y vµo kho¶ng thêi gian 5 giê 45 ®Õn 6 giê vµ tõ 17 giê 45 ®Õn 18 giê. Vµo thêi gian nµy nÕu qu¶ng c¸o trªn ti vi sÏ kh«ng hiÖu qu¶ v× hÇu nh­ ng­êi d©n ®ang trªn ®­êng ®i vÒ hoÆc míi vÒ nhµ do ®ã kh«ng mÊy ai xem ®­îc. Cßn nÕu qu¶ng cao trªn ®µi th× thêi gian nµy cßn nhiÒu ng­êi nghe h¬n xem tivi nh­ng vÉn Ýt ng­êi nghe vµ kh«ng tËp trung bëi cßn bËn viÖc nhµ. NhËn xÐt: Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng víi vÞ trÝ cña nã trong giai ®o¹n hiÖn nay, cßn tiÕn hµnh tuú tiÖn theo ý kiÕn chñ quan cña ban l·nh ®¹o, ch­a cã ý kiÕn chØ ®¹o cô thÓ, nh­ kinh phÝ qu¶ng c¸o hµng n¨m, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm nµo vµo thêi gian nµo… Ph¶i ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ kh¸ch hµng xem hä muèn g× khi so¹n th¶o th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o.. ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn th­a thít, hiÖu qu¶ ch­a cao. II.4.2.B¸n hµng trùc tiÕp: C«ng ty cã ®éi ngò tr×nh d­îc viªn ®i ®Õn tËn c¸c cöa hµng b¸n lÎ thuèc, ®Õn c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c C«ng ty TNHH, c¸c c«ng ty d­îc tØnh , huyÖn ®Ó giíi thiÖu thuèc míi vµ b¸n c¸c thuèc do c«ng ty s¶n xuÊt hay khai th¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ ViÖt Nam. §Æc biÖt lµ c¸c thuèc chuyªn khoa cÇn thuyÕt phôc c¸c b¸c sü kª ®¬n, chØ ®èi víi thuèc OTC th× tïy theo tõng thêi ®iÓm mµ ¸p dông c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i kh¸c nhau theo quy ®Þnh cña bé Y TÕ. Tuy nhiªn ®éi ngò nµy ch­a mang tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp vµ tay nghÒ ch­a cao. Th­êng xuyªn th«ng tin qua ®iÖn tho¹i ®Õn c¸c kh¸ch hµng ë c¸c tØnh, mêi chµo thuyÕt phôc. II.4.3. KÝch thÝch tiªu thô: ChÝnh s¸ch ch¨m sãc kh¸ch hµng còng ®­îc chó träng: Kh¸ch hµng ë xa vÒ c«ng ty cã chç ë (kh«ng tÝnh tiÒn), cã c¸c buæi chiªu ®·i. C¸c h×nh thøc biÕu tÆng cho dïng thö , göi mÉu cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi. Víi nh÷ng h×nh thøc nµy tõ chç kh¸ch hµng n­íc ngoµi ch­a cã nhu cÇu mua hµng cña c«ng ty ®· dÇn dÇn biÕt ®Õn vµ xuÊt hiÖn nhu cÇu mua hµng cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã ®Æc biÖt chÝnh s¸ch vÒ hoa hång, vÒ khuyÕn m¹i ®­îc thùc hiÖn ch­a th­êng xuyªn, th­êng dïng nh÷ng hµng tån kho ®Ó khuyÕn m¹i do ®ã ch­a hÊp dÉn vµ nhiÒu khi ch­a thÝch hîp víi thùc tÕ . - Tuyªn truyÒn vµ Marketing trùc tiÕp : hai c«ng cô nµy d­êng nh­ bÞ bá qua, c«ng ty ch­a t¹o ra ®­îc mèi quan hÖ kh¨ng khÝt víi c¸c kh¸ch hµng chÝnh cña c«ng ty còng nh­ ch­a bao giê cã mèi liªn hÖ víi c¬ quan cã chøc n¨ng ®Ó phôc vô cho viÖc truyÒn th«ng ®Õn quÇn chóng vÒ c«ng ty. Kh«ng göi trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng, kh«ng b¸n hµng qua m¹ng… Duy chØ cã ®iÖn tho¹i ®­îc sö dông cho tæ thÞ tr­êng chµo hµng trùc tiÕp tíi mét sè kh¸ch hµng cña c«ng ty. NhËn xÐt: Tuy ch­a cã riªng mét phßng marketing nh­ng C«ng ty d­îc liÖu trung ­¬ng I còng ®· cã mét tæ marketing gåm 25 ng­êi thuéc phßng kinh doanh-nhËp khÈu. Tæ cã nhiÖm vô b¸n hµng nhËp khÈu, hµng c«ng ty s¶n xuÊt vµ hµng khai th¸c néi ®Þa, nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ n¾m b¾t nhu cÇu theo ®Æc thï riªng cña tõng kh¸ch hµng tõ ®ã tham m­u cho phßng vµ ban gi¸m ®èc ®Ó lËp kÕ ho¹ch kinh doanh. C«ng ty ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ë ph¹m vi thÞ tr­êng cò vµ míi nh­: giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o c¸c mÆt hµng míi qua ®µi, b¸o, tê r¬i. Mçi tuÇn ®Òu cã kÕ ho¹ch chµo hµng tíi c¸c kh¸ch hµng träng ®iÓm (c¸c bÖnh viÖn, nhµ thuèc t­ nh©n, c«ng ty TNHH, c¸c tØnh…) Cô thÓ lµ: §i mét lÇn trong th¸ng ®èi víi khu vùc ®ång b»ng B¾c bé, ®i mét lÇn trong quÝ ®èi víi khu vùc miÒn nói phÝa B¾c vµ miÒn Trung. C«ng ty còng cã h×nh thøc th­ëng, chiÕt khÊu, khuyÕn m¹i cô thÓ theo tõng mÆt hµng. Song ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty cßn ch­a m¹nh vµ ch­a hiÖu qu¶. §èi víi dßng ch¶y xóc tiÕn tõ phÝa nhµ cung cÊp n­íc ngoµi cho c«ng ty, chØ cã c¸c h·ng lín, næi tiÕng míi hç trî cho c«ng ty kinh phÝ ho¹t ®éng xóc tiÕn, catalogue, hµng mÉu. III. NhËn xÐt chung vÒ ho¹t ®éng Marketing – Mix cña c«ng ty DLTWI. III.1.¦u ®iÓm -Víi thÞ tr­êng réng lín trong c¶ n­íc vµ thÞ tr­êng môc tiªu lµ tÊt c¶ c¸c C«ng ty d­îc, nhµ thuèc vµ c¸c bÖnh viÖn tõ trung ­¬ng ®Õn ®Þa ph­¬ng, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh cho m×nh hÖ thèng ph©n phèi lµ sö dông c¸c kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lÉn trùc tiÕp lµ phï hîp víi chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty . - C«ng ty ®· tæ chøc ho¹t ®éng cña hÖ thèng cöa hµng vµ c¸c chi nh¸nh t­¬ng ®èi tèt thÓ hiÖn doanh sè b¸n qua c¸c n¨m t¨ng æn ®Þnh. Hµng n¨m c«ng ty më réng thªm c¸c chi nh¸nh vµ nhµ ph©n phèi t¹i c¸c tØnh. Song song víi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cöa hµng vµ c¸c chi nh¸nh, tæ marketing cña c«ng ty còng thùc hiÖn viÖc b¸n hµng ®i c¸c tØnh vµ c¸c bÖnh viÖn. - HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty ho¹t ®éng cã kÕt qu¶, hç trî c«ng ty trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ®· chó träng ®Õn viÖc qu¶n lÝ còng nh­ ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng, mét m¾t xÝch kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty. T¨ng c­êng thªm ®éi ngò marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc marketing dµi h¹n. Víi ph­¬ng ch©m "Uy tÝn - ChÊt l­îng - HiÖu qu¶" h×nh thµnh bé phËn theo dâi tõng kh©u: HÖ thèng cöa hµng, hÖ thèng marketing thÞ tr­êng, hÖ thèng cung cÊp nguyªn phô liÖu, hÖ thèng qu¶n lý chung qu¶n lÝ kinh doanh néi ®Þa, cã hÖ thèng m¸y tÝnh nèi m¹ng néi bé gi÷a c¸c cöa hµng, chi nh¸nh, kho vµ c¸c phßng chøc n¨ng. - C«ng ty cã chÕ ®é khen th­ëng kÞp thêi víi nh÷ng c¸ nh©n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô, cã s¸ng kiÕn, ý kiÕn ®ãng gãp cho c«ng ty ®ång thêi còng cã h×nh thøc kû luËt xö ph¹t nghiªm minh ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n kh«ng hoµn thµnh nhiÖm vô lµm thiÖt h¹i tæn thÊt ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. C«ng ty thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ cung cÊp, c¸c b¹n hµng trong n­íc vµ ngoµi n­íc. III.2. Nh­îc ®iÓm Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc, c«ng ty vÉn cßn tån t¹i mét sè nh­îc ®iÓm næi bËt cÇn gi¶i quyÕt: - Víi m¶ng thÞ tr­êng c¸c tØnh lµ thÞ tr­êng môc tiªu mµ hÖ thèng chi nh¸nh, c¸c nhµ ph©n phèi cña c«ng ty cßn qu¸ Ýt, ch­a chó träng ®Çu t­ vµo c¸c ®¹i lý cã s½n trªn ®Þa bµn ®Ó thóc ®Èy tiªu thô. NhÊt lµ tØnh Th¸i Nguyªn doanh thu trong n¨m qua rÊt thÊp vµ gi¶m sót. - Víi m¶ng thÞ tr­êng lµ c¸c bÖnh viÖn, C«ng ty chØ míi tiÕp xóc ®­îc víi khoa d­îc bÖnh viÖn, cßn c¸c khoa phßng ®iÒu trÞ, c¸c phßng kh¸m th× cßn bá ngá - Ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty chØ dõng l¹i ®¸p øng nhu cÇu mét c¸ch tù ph¸t, chiÕn dÞch tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ cho c¸c s¶n phÈm míi ch­a nhiÒu vµ m¹nh. C«ng t¸c marketing nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ. ViÖc ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc ph©n phèi cßn chËm ®¹t hiÖu qu¶ ch­a cao. - C«ng ty ch­a cã phßng marketing ®éc lËp do vËy nh©n viªn tæ marketing kh«ng ph¸t huy tèt c«ng viÖc. PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m më réng thÞ tr­êng t©n d­îc c«ng ty d­îc liÖu trung ­¬ng I V× mÆt hµng thuèc lµ mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao, thu nhËp thÞ tr­êng ngµy cµng lín, do ®ã môc tiªu cña c«ng ty lµ ®Èy m¹nh tiªu thô, tæ chøc ph©n phèi hîp lý gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®­îc t¨ng nhanh, gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ b¸n hµng gãp phÇn t¨ng doanh sè b¸n vµ t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty ®Ó t¸i ®Çu t­ cho môc tiªu l©u dµi lµ cãp ®­îc thÞ phÇn ®¸ng kÓ trªn thÞ tr­êng. Cô thÓ: - Ph¸t triÓn tèt vµ æn ®Þnh thÞ tr­êng trong c¶ n­íc, tiÕp tôc th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng c¸c tØnh, c¸c bÖnh viÖn. §©y lµ nhãm kh¸ch hµng chÝnh vµ rÊt cã triÓn väng. - N¾m b¾t nhu cÇu tiªu dïng ®Æc thï cña c¸c kh¸ch hµng ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ph©n phèi vµ nhËp khÈu thuèc hîp lý. - Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu míi nh»m môc ®Ých s¶n phÈm nhanh chãng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Bèn chÝnh s¸ch trong marketing- mix cã mçi quan hÖ mËt thiÕt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ qu¶n lý doanh nghiÖp, kh«ng mét chÝnh s¸ch Marketing ®¬n lÎ nµo khi thay ®æi l¹i kh«ng liªn quan, ¶nh h­ëng ®Õn c¸c chÝnh s¸ch Markrting kh¸c. Marketing hçn hîp lµ sù vËn dông kÕt hîp linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch: chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn b¸n hµng víi nhau. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng t©n d­îc cña C«ng ty nh÷ng nhµ lµm Marketing cña c«ng ty ph¶i kÕt hîp mét c¸ch hµi hoµ, tuú tõng thêi ®iÓm mµ cã sù ­u tiªn kh¸c nhau gi÷a c¸c chÝnh s¸ch nãi trªn. Bªn c¹nh ®ã ®ßi hái ph¶i cã sù hµi hoµ, ®ång bé víi c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý doanh nghiÖp kh¸c nh­ c¸c chÝnh s¸ch vÒ tµi chÝnh vÒ nh©n lùc …míi ®em l¹i thµnh c«ng v÷ng ch¾c cho c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty DLTWI em cã ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng T©n D­îc cña C«ng ty nh­ sau: III.1 Ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi cña Cty th«ng qua c¸c nhµ thuèc, hiÖu thuèc s½n cã t¹i ®Þa bµn cña tØnh Th¸i Nguyªn. 1. Môc ®Ých: T¨ng c­êng ®é bao phñ mÆt hµng thuèc trªn thÞ tr­ßng trong c¶ n­íc. §¶m b¶o cung cÊp thuèc ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi vÒ sè l­îng chñng lo¹i, chÊt l­îng ®¶m b¶o, gi¸ c¶ hîp lý. 2. C¨n cø ®Ó ®Ò ra gi¶i ph¸p: Tõ t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay cña c«ng ty cho thÊy r»ng ho¹t ®éng cña chi nh¸nh Th¸i Nguyªn kh«ng hiÖu qu¶, doanh sè nµy rÊt thÊp vµ gi¶m m¹nh , ®iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng ®­îc mét hÖ thãng ph©n phèi tèt h¬n ë tØnh nµy gióp cho viÖc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty tèt h¬n, h×nh ¶nh cña c«ng ty ®­îc n©ng cao so víi c¸c c«ng ty kh¸c, c«ng ty sÏ cã nhiÒu c¬ héi h¬n trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ ®­¬ng nhiªn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty sÏ t¨ng lªn. Tuy nhiªn më réng hÖ thèng ph©n phèi ph¶i dùa trªn hiÖu qu¶ thu l¹i cã nghÜa lµ ph¶i tÝnh to¸n tíi chi phÝ vµ lîi Ých thu ®ù¬c, v× vËy gi¶i ph¸p ®­a ra lµ ” Ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty th«ng qua c¸c nhµ thuèc, hiÖu thuèc s½n cã t¹i ®Þa bµn Th¸i Nguyªn”, cã nghÜa lµ c«ng ty kh«ng ph¶i x©y dùng míi c¸c nhµ thuèc, hiÖu thuèc, thuª nh©n viªn b¸n hµng mµ thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi dùa trªn hÖ thèng ph©n phèi s½n cã cña thÞ tr­êng. 3. Néi dung thùc hiÖn biÖn ph¸p: a. Néi dung - ThiÕt lËp quan hÖ víi c¸c ®¹i lý s½n cã trªn ®Þa bµn. - Hç trî b¸n hµng. - ChiÕt khÊu b¸n hµng cho ®¹i lý. N¨m 2003 ho¹t ®éng cña chi nh¸nh ë Th¸i Nguyªn kh«ng hiÖu qu¶, doanh sè nµy rÊt thÊp vµ gi¶m m¹nh §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m N¨m 2002 N¨m 2003 So s¸nh §¬n vÞ Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT(%) Sè tiÒn TT (%) TL(%) Th¸i Nguyªn 988.3 0.28 456.49 0.12 -531.81 -0.16 -53.81 Tæng 352964.7 100 380405.9 1.00 27441.2 0.00 7.77 Nguyªn nh©n chi nh¸nh t¹i Th¸i Nguyªn cã doanh thu thÊp vµ gi¶m m¹nh lµ do c¸c ®¹i lý trªn ®Þa bµn nµy ho¹t ®éng ch­a hiÖu qu¶. C«ng ty ch­a ®¸nh gi¸ ®óng thÞ tr­êng nµy nªn ch­a ®Çu t­ ®óng møc. HiÖn nay c«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c ®¹i lý ë ®Þa bµn, ch­a cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng, chiÕt khÊu ®¹i lý cßn thÊp, kh«ng chó ý ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng. Muèn hiÖu qu¶ cña chi nh¸nh nµy mang l¹i cao nh­ c¸c chi nh¸nh kh¸c c«ng ty ph¶i thay ®æi c¸ch nh×n ®èi víi thÞ tr­êng nµy vµ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô. Cô thÓ lµ: a.TiÕn hµnh c«ng t¸c thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c ®¹i lý C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn liªn l¹c cung cÊp th«ng tin s¶n phÈm míi, biÕu quµ göi mÉu dïng thö ®Õn c¸c ®¹i lý trªn ®Þa bµn. b. Hç trî b¸n hµng §Ó hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c hç trî b¸n hµng ®ãng vai trß hÕt søc quan träng nã gãp phÇn tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §ã lµ nhu cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô t­¬ng øng víi ho¹t ®éng hç trî nh­ vËn chuyÓn, giao hµng. §ã lµ nhu cÇu vÒ thêi gian mua t­¬ng øng víi c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. §ã lµ nhu cÇu lùa chän víi c¸c thiÕt bÞ tr­ng bµy hµng ho¸, thiÕt bÞ thö hµng. C«ng ty hç trî c¸c ®¹i lý b¸n hµng b»ng c¸ch: - Tr­íc ®©y c«ng ty chØ hç trî vËn chuyÓn víi møc lµ 0.03-0.05% trªn doanh sè b¸n nay c«ng ty cÇn n©ng møc hç trî vËn chuyÓn lªn lµ 0.05-0.1% trªn doanh thu. §èi víi mÆt hµng thuèc cña c«ng ty th× kh©u vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ qu¶n trÞ sù tr÷ lµ kh©u quan träng nhÊt bëi v× thêi gian thuèc ph¸t huy t¸c dông tèt nhÊt lµ trong thêi h¹n sö dông ghi trªn bao b× cña thuèc. V× vËy sau khi s¶n phÈm ®­îc ph©n phèi ®Õn c¸c ®Þa ®iÓm b¸n, c«ng ty nªn ®i kiÓm tra thêi gian l­u hµnh cña s¶n phÈm ®ang bµy b¸n. VÊn ®Ò cña c«ng ty lµ ph¶i ®¶m b¶o cã s½n hµng ho¸ ®Ó cung cÊp kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ . - Hç trî ®Çu t­ mua s¾m c¸c thiÕt bÞ qu¶ng c¸o, c¸c gi¸ tñ tr­ng bµy s¶n phÈm, c¸c thiÕt bÞ thu tÝnh ®Õm tiÒn, hÖ thèng ®Ìn chiÕu s¸ng, hÖ thèng qu¹t, m¸y ®iÒu ho¸, dông cô, thiÕt bÞ kiÓm tra ®o l­êng chÊt l­îng hµng ho¸.. - Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n ngµy cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c ®¹i lý nh»m huÊn luyÖn n©ng cao nghiÖp vô chuyªn m«n. Th­êng xuyªn tiÕn hµnh héi th¶o ®Ó mäi ng­êi truyÒn ®¹t kinh nghiÖm cho nhau, trau dåi nghiÖp vô. c. ChiÕt khÊu ®¹i lý: Thay v× chiÕt khÊu ®¹i lý víi møc chiÕt khÊu cò c«ng ty sÏ n©ng møc chiÕt khÊu lªn lµ : - B¸n tõ 05- 15 triÖu/ th¸ng trÝch 1,5% doanh thu - B¸n tõ 15- 30 triÖu/ th¸ng trÝch 2,0 % doanh thu - B¸n tõ 30-50 triÖu/ th¸ng trÝch 2,5% doanh thu - B¸n tõ 50-100 triÖu/th¸ng trÝch 3,0 % doanh thu - B¸n trªn 100 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 3,5% doanh thu b. Chi phÝ cho gi¶i ph¸p. (Dù trï cho 3 n¨m ®Çu ) B¶ng dù trï chi phÝ cho biÖn ph¸p §¬n vÞ : VN§ N¨m 2004 2005 2006 Chi phÝ thiÕt lËp quan hÖ 3500000 3500000 3500000 Liªn l¹c 1000000 1000000 1000000 Göi mÉu 2000000 2000000 2000000 Quµ tÆng 500000 500000 500000 Hç trî b¸n hµng 17972199 10944397 14907329 VËn chuyÓn 2972199 5944397 9907329 Mua thiÕt bÞ 10000000 0 0 §µo t¹o nh©n viªn 5000000 5000000 5000000 ChiÕt khÊu ®¹i lý 104026952 208053903 346756506 Tæng 125.499.150 222.498.301 365.163.834 4. kÕt qu¶ mang l¹i cña gi¶i ph¸p: Doanh thu n¨m 2003 : 396.293.149.389 (§) Lîi nhuËn n¨m 2003 : 1. 981.465.747 (§) Tû suÊt lîi nhuËn n¨m 2003 ; 0.50% sau khi ¸p dông biÖn ph¸p nµy th× dù kiÕn doanh thu hµng n¨m cña c«ng ty sÏ t¨ng thªm lµ B¶ng dù trï doanh thu §¬n vÞ : VN§ N¨m Tû lÖ t¨ng doanh thu dù kiÕn (%) Tæng doanh thu dù kiÕn Tæng doanh thu dù kiÕn t¨ng thªm 2004 0.75% 399.265.348.009 2.972.198.620 2005 1.50% 402.237.546.630 5.944.397.241 2006 2.50% 406.200.478.124 9.907.328.735 Sau khi ¸p dông biÖn ph¸p th× møc s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty sÏ t¨ng do ®ã c«ng ty cÇn s¶n xuÊt thªm mét l­îng s¶n phÈm n÷a ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hµng ho¸ t¨ng lªn. B¶ng dù trï chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm t¨ng thªm sau khi ¸p dông biÖn ph¸p N¨m Chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm thªm (VN§) Tæng chi phÝ dù kiÕn t¨ng thªm (VN§) 2004 2.831.838.477 2.957.337.627 2005 5.692.176.954 5.914.675.255 2006 9.492.628.257 9.857.792.091 Tæng LN dù kiÕn t¨ng thªm lµ = Tæng DT t¨ng thªm - tæng CP t¨ng thªm §¬nvÞ: VN§ N¨m Tæng lîi nhuËn dù kiÕn Tæng lîi nhuËn dù kiÕn t¨ng thªm 2004 1.996.326.740 14.860.993,1 2005 2.011.187.733 29.721.986,21 2006 2.031.002.391 49.536.643,68 III.2 TËp trung giíi thiÖu thuèc vµo c¸c bÖnh viÖn, tr¹m y tÕ, phßng kh¸m t­ nh©n trªn ®Þa bµn trong c¶ n­íc. 1. Môc ®Ých : Giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña c«ng ty vµ ®Ó b¸c sü kª ®¬n cho bÖnh nh©n tõ ®ã t¹o hiÖu øng kÐo ë thÞ tr­êng tù do. V× vËy c«ng ty DLTWI sÏ cã lîi nhuËn chñ yÕu lµ lç hoÆc hoµ vèn trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chø rÊt hiÕm khi cã l·i. 2. C¨n cø ®Ó ®Ò ra biÖn ph¸p: C¸c khoa d­îc bÖnh viÖn, b¶o hiÓm y tÕ ®­îc coi lµ hai phÇn tö quan träng nhÊt trong kªnh ph©n phèi cña bÊt cø doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc phÈm nhê vµo hiÖu øng lan to¶ cña nã. Khi khoa d­îc bÖnh viÖn, bÖnh viÖn y tÕ ®· sö dông mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× trªn thÞ tr­êng hiÖu øng cña nã t¹o ra lµ 10- 20 lÇn (tøc lµ doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc 10- 20 ®¬n vÞ s¶n phÈm n÷a trªn thÞ tr­êng tù do). T©m lý cña ng­êi bÖnh lµ khi cã bÖnh ®i kh¸m th× ph¶i lµm theo h­íng dÉn cña b¸c sü, khi b¸c sü kª ®¬n thuèc cho dïng lo¹i thuèc nµo th× hä chØ biÕt dïng lo¹i thuèc Êy mµ th«i. Vµ sau ®ã nÕu hä bÞ m¾c l¹i c¨n bÖnh cò, hä còng sÏ mua l¹i lo¹i thuèc nh­ vËy. Råi ng­êi bÖnh nµy sÏ giíi thiÖu víi ng­êi bÖnh kh¸c vÒ lo¹i thuèc ®ã. Nh­ ®· ph©n tÝch trong chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty chóng ta thÊy ®èi víi m¶ng thÞ tr­êng nµy th× c«ng ty chØ míi tiÕp cËn ®­îc víi c¸c khoa d­îc bÖnh viÖn, cßn c¸c khoa phßng ®iÒu trÞ, c¸c phßng kh¸m cßn bá ngá dÉn ®Õn hiÖu qu¶ ®em l¹i cho c«ng ty DLTWI cßn thÊp . §ã lµ lý do em thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy. 3. Néi dung thùc hiÖn biÖn ph¸p: a. Néi dung: HiÖn nay theo quyÕt ®Þnh cña bé Y TÕ lµ cÊm tr×nh d­îc viªn cña c¸c c«ng ty d­îc ®Õn c¸c phßng kh¸m bÖnh viÖn ®Ó giíi thiÖu thuèc cña c¬ së m×nh. Do ®ã C«ng ty nªn tæ chøc c¸c buæi Cemina (Héi th¶o) dµnh riªng cho c¸c c¬ së y tÕ vµ c¸c bÖnh viÖn ®Ó giíi thiÖu thuèc cña c¬ së m×nh. Tæ chøc Cemina: C«ng ty tæ chøc c¸c buæi giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm thuèc hoÆc c¸c buæi th¶o luËn chuyªn ®Ò khoa häc cã liªn quan ®Õn c¸c lo¹i thuèc cña c«ng ty m×nh cho c¸c c¸n bé y tÕ. Më Cemina ë tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng mµ c«ng ty cÇn quan t©m ®Ó n¾m b¾t ®­îc th«ng tin cã tÝnh thêi sù cña thÞ tr­êng tõ m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty, vÒ t×nh tr¹ng bÖnh tËt cña ng­êi d©n, vÒ c¸c yªu cÇu s¶n phÈm nh­ chÊt l­îng, bao b× mÉu m·, t¸c dông, t¸c dông phô ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®óng ®¾n cho s¶n phÈm. ViÖc më Cemina víi chi phÝ thÊp mµ hiÖu qu¶ thu ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ cô thÓ. Néi dung giíi thiÖu mét s¶n phÈm thuèc trong mét Cemina nh­ sau: - Tªn thuèc: Tªn biÖt d­îc, tªn quèc tÕ - Hµm l­îng nång ®é ho¹t chÊt - D¹ng bµo chÕ - Th«ng tin l©m sµng: + ChØ ®Þnh,.liÒu dïng, chèng chØ ®Þnh + C¸c ®iÒu l­u ý, ®Ò phßng khi sö dông, + T¸c dông phô, ph¶n øng cã h¹i vµ c¸ch xö trÝ + T­¬ng t¸c gi÷a c¸c thuèc + Tr­êng hîp dïng qu¸ liÒu vµ c¸ch xö lý - Th«ng tin vÒ mÆt hµng bµo chÕ + C«ng dông bµo chÕ + C¸ch b¶o qu¶n h¹n dïng + Qui c¸ch ®ãng gãi - Ph©n lo¹i thuèc: thuèc ®éc, thuèc g©y nghiÖn, hoÆc thuèc thuéc diÖn b¶o qu¶n ®Æc biÖt, thuèc b¸n theo ®¬n hay kh«ng cÇn ®¬n. - Tªn ®Þa chØ c«ng ty s¶n xuÊt C«ng ty cÇn tr­ng bµy s¶n phÈm t¹i c¸c Cemina ( §­îc phÐp cña Bé Y TÕ) b. Chi phÝ cho biÖn ph¸p: C¸c chi phÝ Sè tiÒn (VN§) Chi phÝ tæ chøc 2.000.000 Chi phÝ ®Ó mêi kh¸ch 200.000 TiÒn quµ cho kh¸ch Quµ b»ng thuèc 2.000.000 Quµ l­u niÖm 800.000 ¡n 2.000.000 Tæng céng 7.000.000 Nh­ vËy mçi n¨m c«ng ty cÇn tæ chøc 30 héi nghÞ trªn c¸c ®Þa bµn c¸c tØnh kh¸c nhau do ®ã tæng chi phÝ mçi n¨m lµ: 210.000.000 ®ång 4. KÕt qu¶ mang l¹i cña biÖn ph¸p: Khi tæ chøc c¸c Cemina c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh r»ng trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ c«ng ty sÏ lç hoÆc cã l·i nh­ng rÊt Ýt. Song hiÖu qu¶ cña nã ®em l¹i cho c«ng ty còng rÊt cao v× nhê hiÖu øng lan to¶ cña nã. Do ®ã doanh thu vµ lîi nhuËn sÏ t¨ng lªn. Doanh thu n¨m 2003 : 396.293.149.389 (§) Lîi nhuËn n¨m 2003 : 1.981.465.747(§) Tû suÊt lîi nhuËn n¨m 2003 ; 0.5% sau khi ¸p dông biÖn ph¸p nµy th× dù kiÕn doanh thu hµng n¨m cña c«ng ty sÏ t¨ng thªm lµ: B¶ng dù trï doanh thu §¬n vÞ : VN§ N¨m Tû lÖ t¨ng doanh thu dù kiÕn (%) Tæng doanh thu dù kiÕn doanh thu t¨ng thªm 2004 1.50 402.237.546.630 5.944.397.241 2005 2.50 406.200.478.124 9.907.328.735 2006 3.50 410.163.409.618 13.870.260.229 Sau khi ¸p dông biÖn ph¸p th× møc s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty sÏ t¨ng do ®ã c«ng ty cÇn s¶n xuÊt thªm mét l­îng s¶n phÈm n÷a ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hµng ho¸ t¨ng lªn. B¶ng dù trï chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm t¨ng thªm sau khi ¸p dông biÖn ph¸p §¬n vÞ : VN§ N¨m Chi phÝ s¶n xuÊt thªm s¶n phÈm Tæng chi phÝ t¨ng thªm 2004 5,704,675,255 5,914,675,255 2005 9,647,792,091 9,857,792,091 2006 13,590,908,928 13,800,908,928 LN dù kiÕn t¨ng thªm lµ = DT t¨ng thªm - CP t¨ng thªm §¬nvÞ: VN§ N¨m Lîi nhuËn dù kiÕn Tæng lîi nhuËn dù kiÕn t¨ng thªm 2004 2,011,187,733 29,721,986 2005 2,031,002,391 49,536,644 2006 2,050,817,048 69,351,301 KÕt luËn ThÞ tr­êng D­îc lµ thÞ tr­êng ho¹t ®éng rÊt s«i næi vµ giµu tiÒm n¨ng, bëi v× kinh tÕ – x· héi ph¸t triÓn vµ nhu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng lªn trong ®¹i bé phËn d©n c­. Khi ®ã nhu cÇu cña ng­êi d©n kh«ng chØ “¨n no, mÆc Êm” n÷a mµ sÏ lµ “ khoÎ m¹nh th«ng minh”, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm d­îc ngµy cµng cao. Qua thùc tÕ §å ¸n ph¶n ¸nh mét sè th«ng tin vÒ thÞ tr­êng d­îc trong n­íc vµ thÕ giíi. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng c«ng t¸c Marketing t¹i c«ng ty DLTWI trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®¸nh gi¸ ®óng nh÷ng thµnh c«ng vµ nh÷ng ­u ®iÓm ®ång thêi cóng nªu ra ®­îc nh÷ng khã kh¨n vµ h¹n chÕ c«ng ty cÇn kh¾c phôc. Ngoµi ra ®å ¸n còng ®­a ra ®­îc mét sè biÖn ph¸p Marketing nh»m më réng thÞ tr­êng T©n d­îc cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã lµ mét sè ®Ò xuÊt kh¸c còng nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c Marketing cña c«ng ty ®Ó c«ng ty lµm tèt h¬n c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc v× môc tiªu ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ còng nh­ viÖc ch¨m sãc søc khoÎ céng ®ång. Tuy nhiªn t©n d­îc còng lµ mÆt hµng ®Æc biÖt ¶nh h­ëng ®Õn søc khoÎ con ng­êi nh­ng môc tiªu cña Marketing d­îc lµ søc khoÎ vµ kinh tÕ. Môc tiªu søc khoÎ: D­îc phÈm ph¶i ®¹t chÊt l­îng tèt, hiÖu qu¶ an toµn. Cßn môc tiªu kinh tÕ: s¶n xuÊt vµ kinh doanh ph¶i ®¹t hiÖu qu¶ ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn . Khi nhµ kinh doanh quan t©m ®Õn ®Õn môc tiªu søc khoÎ th× hä sÏ ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n lín h¬n trong môc tiªu kinh tÕ. CÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu hoµ hai môc tiªu trªn. Qua thùc tÕ nghiªn cøu vÒ marketing vµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi d­îc phÈm t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam ®· phÇn nµo cho thÊy: vai trß, chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi, quan ®iÓm cña Nhµ n­íc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi, hiÓu thªm vÒ thÞ tr­êng d­îc thÕ giíi vµ ViÖt nam, nh÷ng viÖc lµm ®­îc vµ tån t¹i cña kªnh ph©n phèi d­îc phÈm. Tõ ®ã em ®· m¹nh d¹n ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt-gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng T©n d­îc hy väng phÇn nµo nã ®­îc øng dông vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing t¹i doanh nghiÖp vµ mang l¹i thµnh c«ng h¬n n÷a trong s¶n xuÊt – kinh doanh t¹i C«ng ty. Lµ mét sinh viªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh mang trong m×nh nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc gi¶ng d¹y t¹i tr­êng. Trong thêi gian thùc tËp t¹i phßng kinh doanh c«ng ty DLTWI em ®· cè g¾ng vËn dông nh÷ng kiÕn thøc nµy ®Ó hoµn thµnh quyÓn ®å ¸n nµy. Víi kh¶ n¨ng hiÓu biÕt vÒ thùc tÕ cßn h¹n chÕ, ®å ¸n tèt nghiÖp ch¾c kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt do ®ã em rÊt mong ®­îc sù gãp ý tËn t×nh cña toµn thÓ CBCNV trong c«ng ty DLTWI, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa vµ c¸c b¹n ®Ó em cã thÓ hoµn chØnh h¬n vÒ ®Ò tµi mµ em ®· ®­a ra. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù tËn t×nh h­íng dÉn cña c« gi¸o TrÇn thÞ Ngäc Lan cïng c¸c c« chó, anh chÞ t¹i c«ng ty DLTWI ®· gióp ®ì em trong thêi gian qua .