Đề tài Phân tích mô hình marketing mix mà công ty Vinamilk đã vận hành với nhãn hiệu sản phẩm sữa tươi Vinamilk đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam

Đề tài : phân tích mô hình marketing mix mà công ty Vinamilk đã vận hành với nhãn hiệu sản phẩm sữa tươi Vinamilk đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam. 1. Lý luận chung về đề tài: 1.1. Khái niệm marketing mix: Marketing – mix là tập hợp những công cụ mang tính chiến thuật mà doanh nghiệp phối hợp để tạo ra đáp ứng như mong muốn thị trường trọng điểm. 1.2. Nội dung cơ bản của mô hình marketing mix. Ÿ Sản phẩm ( Product ) : Đa loại sản phẩm, chất lượng, thiết kế, tính năng, tên nhãn, bao bì, dịch vụ. Ÿ Giá cả (Price) : Giá niêm yết, chênh lệch, chiết giá, thời hạn trả, điều kiện tín dụng. Ÿ Hệ thống phân phối ( Place): các kênh, sự bao phủ,địa điểm, kiểm kê, vận chuyển, kho bãi. Ÿ Quá trình xúc tiến ( Promotion): quảng cáo, bán hàng, xúc tiến bán, PR, marketing trực tiếp. 2. Giới thiệu về công ty Vinamilk và sản phẩm sữa tươi vinamilk. 2.1. Giới thiệu chung về công ty vinamilk. 2.1.1. Lịch sử hình thành : Công ty cổ phần sữa Vinamilk được hình thành năm 1976, tiền thân là công ty sữa, cà phê miền nam trực thuộc Tổng công ty lương thực.Trải qua thời kỳ phát triển lâu dài, Vinamilk đã trở thành nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam. Công ty đã sản xuất được 200 loại sản phẩm sữa, trong đó sản phẩm chủ lực là sữa bột và sữa tươi.Đến nay, công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi tại việt nam để giới thiệu những sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng không chỉ có vậy công ty còn phát triển mối quan hệ với một số nước trong khu vực ASEAN, châu âu thông qua việc xuất khẩu sữa. Điều này giúp công ty Vinamilk chiếm thị phần lớn (38% theo phòng phân tích ngành hàng tiêu dùng tháng 2/ 2009), doanh thu và lợi nhuận rất cao. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân 21,2 % trong giai đoạn năm 2004- 2008. Lợi nhuận biên tăng đáng kể từ 24,3% năm 2006 lên mức 31,7% năm 2008. 2.1.2. Chiến lược phát triển : + Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam + Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;    + Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty; + Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp; + Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả.  + Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy. 2.1.3. Danh hiệu và giải thưởng : Một số danh hiệu và giải thưởng công ty đạt được trong năm gần đây : + Thương hiệu ưa thích nhất năm 2008-2009 do Báo Sài Gòn giải phóng cấp giấy chứng nhận và cúp  + Năm 2009, Doanh nghiệp xanh” cho 3 đơn vị của Vinamilk : Nhà máy sữa Sài gòn; Nhà máy sữa Thống Nhất và nhà máy sữa Trường Thọ do Uỷ ban nhân dân TP. Hồ Chí Minh trao tặng. + Cúp vàng “Thương hiệu chứng khoán Uy tín 2009” và giải thưởng “Doanh nghiệp tiêu biểu trên thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2009”  do Hiệp hội kinh doanh chứng khoán, Trung tâm Thông tin tín dụng,Tạp chí chứng khoán VIệt Nam  + Thương hiệu hàng đầu Việt Nam doLiên Hiệp các Hội Khoa học kỹ thuật Việt nam, Viện KHCN Phương Nam và tạp chí Thương Hiệu Việt bình chọn ngày 13/10/2009  + Năm 2010,Thương hiệu nổi tiếng tại Việt  Nam do Tạp Chí Thương Hiệu Việt và 1 trong 10 TH nổi tiếng nhất Châu Á do Superbrands nghiên cứu. 2.2. Giới thiệu về sản phẩm sữa tươi vinamilk. 2.2.1. Đóng góp của nhãn hiệu sản phẩm : Sữa tươi Vinamilk là 1 trong 2 mặt hàng chủ lực của công ty. Nó đóng góp 1 khoản doanh thu không nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, chỉ đứng sau doanh thu của sữa bột. Tốc độ tăng trưởng bình quân là 31% trong giai đoạn 2004- 2007.Theo thống kê của AC Nielsen, vinamilk chiếm khoảng 35% thị phần sữa nước nội địa năm 2007 với doanh thu 1.736 tỷ đồng trước đó chiếm tỷ trọng 20% với doanh thu 773 tỷ đồng năm 2004. Điều nay cho thấy, thị trường sữa tươi đang và sẽ trở thành thị trường tiềm năng, trọng tâm phát triển của công ty vinamilk trong thời gian tới. 2.2.2. Tập khách hàng mục tiêu của sản phẩm sữa tươi vinamilk: Có thể nói rằng , sản phẩm sữa tươi phù hợp với mọi lứa tuổi : người lớn. trẻ nhỏ, gia đình và sở thích khác nhau của người tiêu dùng . Để chuyên biệt và đa dạng hóa sản phẩm, Vinamilk đã phân ra dòng sản phẩm sữa tiệt trùng Vinamilk kid dành cho trẻ nhỏ hay sữa tươi Flex không đường dành cho những người tiêu dùng muốn ít chất béo…Nói tóm lại tập khách hàng mục tiêu của nhãn hiệu sữa tươi vinamilk mà công ty hướng tới rất rộng bao gồm mọi độ tuổi và mọi sở thích. 3. Thực trạng mô hình marketing mix được áp dụng cho sản phẩm sữa tươi vinamilk: 3.1. Thực trạng về sản phẩm 3.1.1. Đa loại sản phẩm: Sản phẩm sữa tươi Vinamilk bao gồm các nhóm : Ÿ Sữa nước dành cho gia đình: Sữa tươi nguyên chất. Sữa tiệt trùng flex. Sữa tươi thanh trùng 100% Vinamilk. Ÿ Sữa nước cho trẻ em: Sữa tiệt trùng milk kid. Sau đây là danh sách sản phẩm sữa tươi vinamilk : - Sữa tươi 100% có đường thanh trùng- Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng- Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng- Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng- Sữa tươi 100% socola tiệt trùng- Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không đường- Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk- Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk- Sữa tiệt trùng hương dâu Vinamilk- Sữa tiệt trùng socola Vinamilk- Sữa tiệt trùng Milk Kid -Sữa tươi thanh trùng 100% Vinamilk. Qua đây, công ty vianmilk rất chú trọng trong việc đa dạng hóa sản phẩm sữa tuơi. Các sản phẩm được sản xuất dựa trên sở thích và độ tuổi của người tiêu dùng. Với hương vị dâu, socola và công nghệ sản xuất khác nhau điều này đã làm đa dạng sản phẩm sữa tươi. Sản phẩm sữa tươi thanh trùng vinamilk 100% được sản xuất mới nhất và đang bán chạy trên thị trường. Công ty vinamilk luôn đặt mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm cùng với công nghệ sản xuất tiên tiến nhất đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng. 3.1.2. Chất lượng : Vinamilk không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất và nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Công ty đã áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện nay đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002:2000. Điều này có ý nghĩa lớn cho công ty vì đã tạo lòng tin với khách hàng. Công ty cũng hiện đang hợp tác với Viện dinh dưỡng quốc gia và Cục vệ sinh an toàn thực phẩm. Tuy nhiên, công ty cũng gặp sự cố khi trung tâm y tế dự phòng Tiền giang xét nghiệm thấy có 4 loại vi khuẩn vượt quá qui định trong mẫu sữa tươi tiệt trùng có đường loại 220 ml. Nhưng công ty đã tìm ra được nguyên nhân là do lỗi của việc đóng gói và vận chuyển. Việc công ty Vinamilk xin chịu trách nhiệm về sự việc trên đã được đánh giá cao. Đây quả là một bài học đáng nhớ không chỉ riêng với Vinamilk. Vậy nên nâng cao chất lượng sản phẩm là chính sách luôn được Vinamilk ưu tiên trên hết đồng thời công ty cũng đưa ra những cam kết để người tiêu dùng an tâm hơn. 3.1.3 . Thiết Kế : Bên việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng rất chú trọng đến khâu thiết kế bao bì sản phẩm bởi yêu cầu của khách hàng ngày càng cao. Hơn thế nữa, thiết kế bao bì sản phẩm đẹp mắt sẽ thu hút khách hàng hơn. Đồng thời thông qua khâu thiết kế, nhà sản xuất thể hiện được mong muốn về sản phẩm của mình. Nhận thấy, hình ảnh chú bò vui vẻ và khỏe mạnh xuất hiện trên mỗi sản phẩm đã giúp công ty vinamilk khẳng định chất lượng và ngụ ý về một cuộc sống đích thực tới người tiêu dùng. Bằng thiết kế sáng tạo và phù hợp với nhu cầu khách hàng hiện nay, sản phẩm Vinamilk đã tạo ra sự khác biệt so với các hãng sữa lớn như Dutch lady, Nutifood…Việc thiết kế bao bì sản phẩm đã giúp công ty Vinamilk đạt được doanh thu lớn. Nó càng chứng tỏ các kế hoạch của công ty về thiết kế sản phẩm hoàn toàn đúng đắn. 3.1.4. Tính năng: Với hương vị khác nhau, có đường hay không đường, sữa tươi vinamilk không chỉ đáp ứng đúng sở thích, độ tuổi của người tiêu dùng mà còn đem lại nhiều lợi ích cho sức khỏe. Ví dụ : + Sữa Vinamilk Có Đường Bổ sung vi chất Mới - Sáng tầm nhìn Cao tầm với : bổ sung vi chất mới với công thức tiên tiến ADM+ được nghiên cứu và phát triển phù hợp với thể trạng người Việt, là nguồn dinh dưỡng bổ sung Canxi, vitamin A, vitamin D3, Magiê, Mangan và Kẽm giúp phát triển chiều cao và tăng cường thị lực. + Sữa tươi tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không đường : là loại sữa it béo và giàu canxi, Flex là nguồn dưỡng chất lý tưởng để cơ thể bạn luôn cân đối, khỏe khoắn năng động và tràn đầy sức sống. + Sữa tiệt trùng MILK KID : được sản xuất từ sữa bò tươi nguyên chất, giàu canxi và khoáng chất, được xử lý bằng công nghệ tiệt trùng hiện đại: sữa tươi được tiệt trùng ở nhiệt độ cao trong thời gian cực ngắn (3 giây) nên sản phẩm bảo toàn được tất cả các vitamin & khoáng chất, hàm lượng canxi trong sữa với tỷ lệ D/Ca tối ưu, được bổ sung DHA giúp trẻ phát triển cao lớn, mạnh khỏe, nhanh nhẹn và thông minh. 3.1.5. Tên nhãn: Hầu hết các sản phẩm của công ty đều được ghi dưới thương hiệu Vinamilk. Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao và mức giá hợp lý nên Vinamilk đã thu hút mọi thành phần khách hàng ở mọi độ tuổi. Sau nhiều năm hoạt động , nhãn hiệu này đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam và góp phần giúp Vinamilk trở thành thương hiệu nổi tiếng. Vừa qua, có rất nhiều lời phản ánh từ dư luận về việc ghi tên nhãn không chính xác của các công ty sữa trong đó có Vinamilk. Nhưng khi xác định lại thành phần sữa, khả năng thu mua sữa và quy mô sản xuất của công ty Vinamilk thì cho thấy cam kết và những công bố chất lượng sản phẩm ghi trên nhãn là hoàn toàn đúng. Theo bà Mai Kiều Liên cho biết việc không ghi rõ thành phần sữa trên bao bì là bí quyết sản xuất của riêng công ty. Tuy nhiên, bà Liên cũng khẳng định trong thời gian tới công ty cũng sẽ ghi cụ thể thành phần sữa trên bao bì và điều chỉnh lại tên nhãn chính xác hơn để người tiêu dùng an tâm. 3.1.6. Bao bì: Người tiêu dùng hiện nay rất quan tâm đến mẫu mã bao bì của sản phẩm. Cũng giống các công ty khác Vinamilk đã không ngần ngại bỏ ra một khoản chi phí lớn cho bao bì. Dù giá bán có tăng lên nhưng công ty xác định rằng doanh thu sẽ tăng mạnh và người tiêu dùng sẽ nhớ tới thương hiệu. Vừa qua, để chuẩn bị cho dịp lễ Tết, Vinamilk đã thực hiện chính sách thay đổi mẫu mã với chi phí 10% trong tổng chi phí. Đây là sự đầu tư không nhỏ của công ty. Kết quả là bao bì bắt mắt đã làm tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung sản phẩm ra thị trường. Ngoài ra công ty rất chú trọng đến sự tiện lợi và an toàn, độ thân thiện môi trường của bao bì sản phẩm. Chúng là những điều kiện và yêu cầu khi thiết kế. Cho nên ta thấy sản phẩm sữa tươi Vinamilk cũng rất đa dạng về bao bì và đều rất dễ sử dụng như: sữa túi loại 200 ml và 220ml, hộp giấy loại 110ml và 180ml và 1l. 3.1.7. Dịch vụ : Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công ty. Công ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm”. Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo qua trang web của công ty hoặc viết thư hoặc thông qua đường dây nóng. Bên canh đó, công ty cũng hợp tác phòng khám đa khoa An Khang nên khách hàng của công ty Vinamilk sẽ được chăm sóc và tư vấn tận tình. Có thể nói rằng công ty Vinamilk rất quan tâm đến sức khỏe khách hàng. Công ty luôn cố gắng phát huy dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Bởi vì nó nằm trong triết lý kinh doanh của công ty. 3.2. Thực trạng về giá cả 3.2.1. Giá niêm yết : Bảng giá niêm yết một số sản phẩm sữa tươi Vinamilk năm 2011: STT Tên sản phẩm Trọng lượng Giá niêm yết 1 Sữa tươi tiệt trùng có đường Milk 110ml 3.190 2 Sữa tươi tiệt trùng có đường Milk 180ml 4.950 3 Sữa tươi tiệt trùng có đường Vinamilk Bich fino 220ml 4.950 4 Sữa tươi tiệt trùng giàu Canxi ,ít béo Flex không đường 180ml 5.280 5 Sữa tươi tiệt trùng giàu Canxi ,ít béo Flex không đường 1L 21.560 6 Sữa tươi tiệt trùng hương dâu và sôcôla Bịch fino 220ml 4.950 7 Sữa tươi tiệt trùng không đường Bịch fino 220ml 4.950 8 Sữa tươi 100% có đường 110ml 3.520 9 Sữa tươi 100% có đường 180ml 5.720 10 Sữa tươi 100% có đường 1L 23.870 11 Sữa tươi 100% có đường thanh trùng 180ml 6.820 12 Sữa tươi 100% có đường thanh trùng 1L 28.270 13 Sữa tươi 100% nguyên chất 180ml 5.200 14 Sữa tươi 100% nguyên chất 1L 23.870 15 Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng 180ml 6.820 16 Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng 1L 28.270 17 Sữa tươi 100% sôcôla (dâu) 110ml 3.520 18 Sữa tươi 100% sôcôla (dâu) 180ml 5.720 Giá sữa tươi Vinamilk nhìn chung ít tăng bởi công ty thực hiện chính sách ổn định giá mức có thể. Một số trường hợp Vinamilk có tăng giá nhưng không đáng kể. Bởi công ty nhận thấy rằng dù sữa là mặt hàng thiết yếu song sức mua vẫn thấp cho nên giữa năm 2008 đến cuối năm 2009, giá sữa tươi Vinamilk vẫn ổn định trong khi các hãng sữa khác liên tục tăng giá. Nhưng từ tháng 2/2010, do chịu ảnh hưởng của sự tăng giá của thị trường sữa tươi nước ngoài 25% - 35%, nên thị trường giá trong nước cũng nhiều biến động và Vinamilk phải điều chỉnh lại giá là tăng từ 3% - 6% . Vinamilk có sử dụng chính sách giá với từng loại sữa tươi, phù hợp với từng đặc thù. Ví dụ, Vinamilk có chính sách giá riêng với loại sữa thanh trùng : giá cao hơn sữa tiệt trùng. Bởi vì việc tồn trữ và bảo quản sữa thanh trùng luôn đòi hỏi khó hơn sữa tiệt trùng. Bên cạnh đó giá thành thu mua sữa là yếu tố ảnh hưởng chính sách giá không chỉ củaVinamilk mà còn của các hãng sữa khác. Tuy nhiên, có thể nói rằng trong những trường hợp như trên, công ty vẫn cân nhắc kĩ lưỡng để đưa ra chính sách giá phù hợp nhất. Một số chính sách giá công ty sử dụng : + Chính sách đắt tiền hơn để chất lượng tốt hơn : Vinamilk xác định khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Vì vậy khi sản phẩm sữa tươi thành trùng 100% tung ra thị trường cũng rất dễ dàng chiếm được mối quan tâm của người tiêu dùng. + Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Dòng sữa tiệt trùng là một ví dụ điển hình vì đã được sử dụng hình thức này. + Chính sách giá thu mua sữa tươi: Chủ trương: Vùng nhiều đổng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn. Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty cũng đưa ra chính sách hỗ trợ cho người sản xuất : tăng giá thu mua. Tăng phí hỗ trợ mùa vụ cho nông dân, tăng phí dịch vụ cho các trạm trung chuyển…Nhận thấy rằng chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. 3.2.2. Chênh lệch: Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008, mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%.Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không tăng giá. Theo ông Trần Bảo Minh – phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá không phải là phương án hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình sức mua đang yếu. Hiện công ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá. Tuy nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng được mới điều chỉnh giá.Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối ngoại của Vinamilk, cho hay, dù sữa là mặt hàng thiết yếu nhưng sức mua hiện vẫn thấp. Do vậy, bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp tục cuộc chạy đua lợi nhuận, Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay. Hiện giá bán trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá các loại sữa ngoại. Với giá sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, chứ không lỗ. 3.2.3. Chiết giá: Công ty vinamilk áp dụng chính sách giảm giá hay chiết khấu giá cho các đại lý và người tiêu dùng hoặc khuyến mãi thay vì giảm giá thành khi khách hàng mua một số lượng cụ thể. Chính sách về chiết khấu giá và hoa hồng mà công ty Vinamilk áp dụng : - Chiết khấu số lượng : Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá.- Chiết khấu thương mại- Chiết khấu thanh toán Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện. Tuy nhiên việc chiết khấu giá cho các đại lý có ảnh hưởng lớn đến việc tăng giá hay số lượng tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ việc cắt chiết khấu đi 5% thì đòi hỏi các đại lý sẽ phải tăng giá tương ứng để đảm bảo được doanh thu. Song cũng có trường hợp là phần trăm chiết khấu giá cho các đại lý có sự sai lệch với thông báo của công ty nên đã tác động không nhỏ đến khả năng tiêu thụ. Nguyên nhân của việc này chính là do nhân viên bán hàng. Vậy không chỉ riêng Vinamilk mà các hãng sữa khác cần có chính sách quản lý thông tin giá và quản lý công việc của nhân viên. 3.3. Thực trạng về phân phối 3.3.1. Các kênh phân phối sản phẩm sữa tươi vinamilk: MÔ HÌNH PHÂN PHỐI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA: VINAMILK NHÀ PHÂN PHỐI SIÊU THỊ & METRO ĐIỂM BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Vinamilk cũng xây dựng kênh bán hàng online: https://shop.vinamilk.com.vn/ xuất phát từ thói quen sử dụng và xu hướng sử dụng mạng Internet của nhiều người tiêu dùng. Đây là cách tiếp cận khách hàng không tốn nhiều chi phí mà còn giúp vinamilk thu thập thêm thông tin khách hàng . Do sản phẩm sữa tươi Vinamilk có thời hạn trung bình 6 tháng sử dụng là tương đối dài cộng thêm khả năng tài chính của công ty lớn nên hầu hết các đại lý, cửa hàng phân phối của Vinamilk đều được trang bị tủ đông, tủ lạnh để bảo quản sản phẩm. Vậy nên, mạng lưới phân phối của Vinamilk rất rộng. Sản phẩm sữa tươi Vinamilk được vận chuyển bằng đường bộ vì việc đó giúp công ty linh hoạt trong thời gian ngắn và tiết kiệm chi phí đi lại. Trong năm 2008,Vinamilk vừa đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối. Ngoài ra công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. 3.3.2. Sự bao phủ : Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối mạnh, bền vững và rộng khắp cả nước: - Thị trường nội địa : Với kênh phân phối truyền thống : Tổng số điểm bán lẻ trong năm 2010 là 140.000 tại 63 tỉnh thành cả nước, 220 nhà phân phối độc lập và 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng... Với kênh phân phối hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước.Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học… Kế hoạch trong 3 năm tới của công ty Vinamilk là củng cố và tiếp tục mở rộng điểm bán lẻ, nâng cao độ bao phủ và trang bị thêm thiết bị bán hàng,phương tiện vận chuyển nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ. - Thị trường xuất khẩu : Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng lớn thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu chính của công ty là: Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu theo vùng như sau: Vùng                   Số lượng thị trườngASEAN           :  3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)Trung Đông      :  3 (Iraq, Kuwait, UAE)Phần còn lại     :  4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)Tổng cộng        :  10 3.3.3. Địa điểm : Các đại lý phân phối chính thức của công ty Vinamilk: + Trụ sở chính 184-186-188 Nguyễn Đình Chiểu, phường 6 quận 3 thành phố Hồ Chí Minh. + Chi nhánh tại Hà nội tòa nhà Hendi Resco - tháp B tầng 11, 512 Kim mã, quận Ba Đình + Chi nhánh tại Đà Nẵng , lô 42 Triệu Nữ Vương, quận Hải Châu. + Chi nhánh tại Cần Thơ 86D Hùng Vương, phường Thới Bình. Bên cạnh đó, sản phẩm sữa tươi Vinamilk còn được bán tại các siêu thị cũng như ở các cửa hàng lớn nhỏ khác: Big C, Fivimart, Hapro, Saigonmart… 3.4. Thực trạng về xúc tiến sản phẩm 3.4.1. Quảng Cáo : Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk. Một số chiến dịch quảng cáo mà Vinamilk đã và đang sử dụng là : - Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk. - Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ. Phim không thiên về mục tiêu giới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã "biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là "hành động. Về phần phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v… 3.4.2. Bán hàng : Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty. Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Công ty có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. 3.4.3. Xúc tiến bán : Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk đang rất được chú trọng . Hiện nay, công ty có 14 phòng trưng bày sản phẩm và có nhiều đợt khuyến mại. Ví dụ: + Trong tháng 9-2007, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) mở đợt khuyến mãi trên toàn quốc (từ 15-9 đến 30-11-2007) với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng. Trong đó, hình thức “sưu tập tem đổi quà” đã thu hút đông đảo đối tượng chính là trẻ em cả nước. + Chương trình khuyến mãi tháng 06/2007 - khu vực TPHCM : Mua 08 hộp Milk Cacao 200ml tặng 01 hộp cùng loại.Mua hóa đơn 30.000đ (tất cả các sp VNM) tặng 01 hộp Milk Cacao 200ml.Mua 08 hộp sữa tươi Flex 200ml tặng 01 cùng loại.Mua 02 hộp sữa tươi Flex 1lít tặng 01 hộp sữa tươi Flex 200ml + Trong tháng 7/2009, chương trình khuyến mãi: Mua 1 thùng sữa tiệt trùng FINO (loại dâu, cacao, có đường, không đường) bịch 220ml được tặng 1 bịch sữa cùng loại. Mua 1 thùng sữa tươi VINAMILK đàn bò (loại dâu, cacao, có đường, không đường) hộp 180ml được tặng 1 hộp sữa tươi Flex 180ml. Mua 2 hộp sữa tươi VINAMILK đàn bò (loại có đường, không đường) hộp 1 lít được tặng 1 hộp sữa đậu nành giàu đạm ít đường 200ml. + Chương trình khuyến mãi của nhãn hàng sữa tươi Vinamilk : Tận hưởng mùa hè cùng vinamilk: cơ hội trúng ngay một chuyến du lịch trọn gói hấp dẫn tại Nha trang cùng gia đình 3.4.4. PR : Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước. Năm 2008 là năm thứ 6 liên tiếp, Vinanmilk đã dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống của mình “Vinanmilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007 – 2008, đây là hoạt động nhằm tạo điều kiện và động viên các em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng và xã hội. Ngoài ra Vinanmilk đã nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hung ở hai tỉnh Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 và đến nay còn lại 13 bà mẹ. “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” thực sự là một chương trình quảng cáo thành công.. Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK còn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội. Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 căn nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật. Các chương trình hướng tới cộng đồng của VINAMILK được nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK ươm mầm tài năng Việt Nam” với 3.000 suất học bổng (500.000 đồng/suất). Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá 3 tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó. Mới đây, nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, công ty đã trích 7 tỷ đồng hỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới các trẻ em nghèo, khuyết tật trên toàn quốc thông qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam. Ngoài các hoạt động trên, VINAMILK còn dành hơn 1 tỷ đồng tham gia các hoạt động từ thiện khác như hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long… Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn, VINAMILK đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai. 3.4.5. Marketing trực tiếp : Vinamilk cũng quan tâm đến Marketing trực tiếp, song chủ yếu thông qua các kênh trung gian như các đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Ta mới thấy công ty Vinamilk đã có dịch vụ chăm sóc khách hàng và phản hồi thông tin cho khách hàng. Chúng ta có thể vào trang chủ của công ty Vinamilk để biết rõ trong mục phản hồi thông tin có các phần :. Hỏi – đáp. Phản hồi từ báo chí. Phản hồi từ người tiêu dùng. Bộ quy tắc ứng xử - Vinamilk. Tại trang web này, người tiêu dùng đưa ra ý kiến, phản hồi và nhận được phúc đáp từ phía công ty. Còn công ty vẫn chưa chú trọng và phát triển các hoạt động như gửi thư trực tiếp, thư email chào hàng hay bán hàng trưc tiếp qua truyền hình.