Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân

b. Đánh giá của khách hàng bán buôn và bán lẻ về chính sách giá Mặc dù là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk trên địa bàn bờ nam sông Hương, tuy nhiên doanh nghiệp phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ kể cả các nhà phân phối của Vinamilk vì họ sẵn sàng cắt giảm lợi nhuận của mình để có được những hợp đồng lớn dù phải vi phạm thị trường nhờ được sự đồng ý của khách hàng. + Ý kiến đánh giá của khách hàng trong mẫu nghiên cứu về giá của sản phẩm: (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.7 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách giá Ý kiến đánh giá của khách hàng tương đối đồng đều, tuy nhiên có một lượng nhỏ khách hàng không hài lòng về mức giá của doanh nghiệp. Với ý kiến “so với chất lượng thì giá như vậy là hợp lí”, 6,4% khách hàng không đồng ý với 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% so với chất lượng thì giá như vậy là hợp lý so với các đối thủ thì giá như vậy là hợp lý DN đảm bảo được giá như đã thỏa thuận rất không đồng ý không đồng ý trung lập đồng ý rất đồng ý Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 57 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy ý kiến trên, tỷ lệ khách hàng hài lòng rất cao, chiếm đến 65,5% trong mẫu nghiên cứu, 23,6% khách hàng rất hài lòng và phần còn lại đánh giá là bình thường. Giá mà doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng dựa vào giá vốn của doanh nghiệp nên ít khách hàng mặc cả về giá, trừ những khách hàng mua với số lượng lớn, vì vậy đa số khách hàng hài lòng với chính sách giá của doanh nghiệp. Khi so sánh giá với đối thủ thì có đến 60% khách hàng đánh giá cao về giá của doanh nghiệp, 27,3% khách hàng rất hài lòng, 6,4% ý kiến đánh giá là bình thường và phần còn lại đánh giá không hài lòng. Đối với các đối thủ của doanh nghiệp thì việc đưa ra một mức giá cạnh tranh với doanh nghiệp là một điều không dễ dàng, họ phải cân nhắc giữa nhiều yếu tố, vì vậy phần lớn khách hàng hài lòng với mức giá của doanh nghiệp. Với ý kiến “doanh nghiệp đảm bảo được giá như đã thỏa thuận”, phần lớn khách hàng rất đồng ý với ý kiến trên chiếm 46,4% trong mẫu nghiên cứu, 39,1% đồng ý, 8,2% khách hàng trung lập và tỷ lệ khách hàng không đồng ý chiếm 6,4%. Kết quả đánh giá cho thấy rằng, phần lớn khách hàng đánh giá cao giá của doanh nghiệp và việc đảm bảo giá trong thỏa thuận. c. Đánh giá của khách hàng bán buôn và bán lẻ về chính sách hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tạo đầu ra cho sản phẩm, trong đó chính sách hỗ trợ bán hàng là việc làm cần thiết, đối tượng doanh nghiệp tác động trực tiếp là chính khách hàng của doanh nghiệp – những nhà bán buôn, bán lẻ. Doanh nghiệp có thể tác động bằng cách cung cấp các thiết bị bảo quản cho hàng hóa, tạo điều kiện cho khách hàng kinh doanh hoặc hỗ trợ những thông tin cần thiết cho việc kinh doanh của khách hàng. + Ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 58 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.8 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách hỗ trợ bán hàng Đánh giá về việc cung cấp thông tin điều chỉnh giá, có 55,5% khách hàng đồng ý, 20% khách hàng đánh giá là bình thường, tỷ lệ khách hàng rất đồng ý cũng tương đối cao chiếm 17,3% trong mẫu nghiên cứu. Về việc cung cấp thiết bị quảng cáo, áp phích, có 55,5% khách hàng hài lòng, 31,8% khách hàng rất hài lòng, 7,3% tỷ lệ khách hàng đánh giá bình thường và phần còn lại chiếm 5,5% khách hàng không hài lòng. “Cung cấp thông tin về chương trình khuyến mãi kịp thời” 46,4% tỷ lệ khách hàng đánh giá đồng ý, 33,6% khách hàng rất đồng ý và 13,6% khách hàng có ý kiến trung lập, phần còn lại chiếm 6,4% khách hàng đánh giá “không đồng ý” với ý kiến trên. Việc thu hồi sản phẩm cũng khiến nhiều khách hàng hài lòng trong đó có 50% khách hàng đồng ý với ý kiến “thu hồi sản phẩm quá hạn nhanh chóng dễ dàng”, 37,3% khách hàng rất đồng ý, 7,3% khách hàng cho là bình thường và phần còn lại không đồng ý với ý kiến trên. d. Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách xúc tiến sản phẩm Bản chất của hoạt động xúc tiến sản phẩm là truyền tin về sản phẩm cũng như doanh nghiệp tới khách hàng nhằm mục đích thuyết phục khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mà không mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Xúc tiến sản phẩm có tác động rất lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, cần có những chính sách gia tăng lợi ích cho khách hàng hơn các đối thủ 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Cung cấp kịp thời thông tin điều chỉnh giá Cung cấp thiết bị bảo quản, áp phích Cung cấp thông tin về chương trình khuyến mãi kịp thời Thu hồi sản phẩm quá hạn nhanh chóng, dễ dàng rất không đồng ý không đồng ý trung lập đồng ý rất đồng ý Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 59 Đạ i h ọc K i tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy khi đó doanh nghiệp mới có thể đứng vững trên thị trường. + Ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến sản phẩm: (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.9 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách xúc tiến sản phẩm “Chương trình khuyến mãi hấp dẫn” có tỷ lệ khách hàng hài lòng khá cao, có 66,4% khách hàng đồng ý với ý kiến, 21,8% khách hàng rất đồng ý, 6,4% khách hàng đồng dồng ý và phần còn lại có ý kiến trung lập. Điều này cho thấy rằng đa số khách hàng đánh giá cao chính sách khuyến mãi của doanh nghiệp, tuy nhiên cũng có một lượng nhỏ khách hàng có ý kiến trái chiều là do doanh nghiệp áp dụng chính sách khuyến mãi khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng, tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ của khách hàng để có những chương trình khuyến mãi phù hợp. Đánh giá về mối quan hệ mật thiết của doanh nghiệp với người bán. Tỷ lệ khách hàng đánh giá trung lập cũng tương đối cao chiếm đến 16,4%, có 47,3% khách hàng đánh giá cao ý kiến này và 29,1% khách hàng đánh giá rất cao việc thiết lập mối quan hệ của doanh nghiệp, tuy nhiên một số khách hàng không đồng ý chiếm 7,3%. Sự chênh lệch này là do doanh nghiệp có những lịch trình cụ thể bố cho nhân viên bán hàng đến thăm các tuyến khách hàng hàng tuần tùy thuộc vào tốc độ tiêu thụ hàng của khách hàng đó, hàng năm có các phần quà cho khách hàng vào các dịp lễ, tết cũng được giới hạn phụ thuộc vào doanh số bán và đối tượng khách hàng, vì vậy có những đánh giá khác nhau về ý kiến “Doanh nghiệp luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán”. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Chương trình khuyến mãi hấp dẫn Doanh nghiệp luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán Hỗ trợ kịp thời quảng cáo, thông tin sản phẩm về giá, dịch vụ cho người bán rất không đồng ý không đồng ý trung lập đồng ý rất đồng ý Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 60 Đạ i ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy “Hỗ trợ kịp thời quảng cáo, thông tin sản phẩm về giá, dịch vụ cho người bán” đa số khách hàng đánh giá cao ý kiến này, có 48,2% khách hàng đồng ý, 40,9% rất đồng ý, phần còn lại là trung lập và không đồng ý với ý kiến trên. Đây là vấn đề mang tính chủ quan của doanh nghiệp, hỗ trợ chưa đồng đều đối với các khách hàng, vì vậy cần quan tâm đến vấn đề cũng cấp thông tin cần thiết cho khách hàng, gia tăng lợi ích cho khách hàng, hạn chế những bất bình. e. Đánh giá của khách hàng bán buôn và bán lẻ về nghiệp vụ bán hàng Tương tác với khách hàng là một nghiệp vụ không thể thiếu cho mọi doanh nghiệp, năng lực phục vụ mà mỗi doanh nghiệp thể hiện là cơ sở lựa chọn đối tác của khách hàng. Nghiệp vụ bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ, gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp. + Ý kiến đánh giá của khách hàng đối với nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp: (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.10 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về nghiệp vụ bán hàng 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% DN luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ Giao hàng đúng địa điểm khách hàng yêu cầu Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng, vỡ bể Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng Phong cách làm việc chuyên nghiệp Phương thức thanh toán tiện lợi rất không đồng ý không đồng ý trung lập đồng ý rất đồng ý Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 61 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy “Doanh nghiệp luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng” có đến 64,5% khách hàng đồng ý với ý kiến, 20% khách hàng rất đồng ý, tỷ lệ khách hàng có ý kiến trung lập là 9,1% và phần còn lại là không đồng ý chiếm 6,4%. Có nhiều khách hàng tại thời điểm đặt hàng thì doanh nghiệp có loại sản phẩm mà họ cần tuy nhiên đến thời điểm xuất kho thì loại hàng đó không đủ về số lượng, nếu lượng hàng thiếu là nhỏ thì thông thường doanh nghiệp thay vào đó loại sản phẩm tương tự để tránh tình trạng phải hủy đơn hàng chỉ vì thiếu 1 lượng hàng nhỏ. Điều này đôi khi khiến khách hàng không hài lòng, tuy nhiên đây là những trường hợp ít khi xảy ra nên tỷ lệ khách hàng không đồng ý tương đối nhỏ. Tỷ lệ khách hàng đồng ý với ý kiến “thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ” là 50,9%, rất đồng ý là 33,6%. Phần còn lại là đánh giá trung lập với tỷ lệ 9,1% và không đồng ý là 6,4%. Có những khách hàng cần hàng gấp hoặc họ gửi hàng nhờ doanh nghiệp bảo quản, và giao hàng vào một thời điểm khi họ cần, trong khi doanh nghiệp giao hàng vào đúng lịch trình trong ngày, điều này đôi khi bắt buộc doanh nghiệp phải giao hàng sớm hơn hoặc muộn hơn. Có 49,15% khách hàng đồng ý với ý kiến “Giao hàng đúng địa điểm khách hàng yêu cầu”, 29,1% khách hàng rất đồng ý, phần còn lại là ý kiến trung lập và không đồng ý. Đây là vấn đề liên quan đến cả nguyên nhân khách quan và chủ quan của doanh nghiệp, một số khách hàng có địa điểm buôn bán nằm trong khu vực nhỏ hẹp, xe giao hàng của doanh nghiệp không thể vào được nên phải giao hàng ở những địa điểm thuận lợi hơn cùng với những lí do chủ quan của nhân viên, điều này dẫn đến có một số khách hàng không hài lòng. Gần 53% tỷ lệ khách hàng đồng ý hàng hóa giao không bị vỡ bể, hư hỏng, 23,6% khách hàng rất đồng ý, tỷ lệ khách hàng có ý kiến trung lập cũng tương đối cao, chiếm 16,4% và 7,3% khách hàng không đồng ý với ý kiến trên. Sữa là mặt hàng dễ hư hỏng do thời tiết và vận chuyển nên doanh nghiệp cần kiểm tra chặt chẽ hàng hóa trước khi giao cho khách hàng. Phần lớn khách hàng đánh giá cao thái độ của nhân viên doanh nghiệp với tỷ lệ đồng ý là 53,6%, 27,3% khách hàng rất đồng ý, 6,4% khách hàng không đồng ý và phần còn lại trung lập chiếm 12,7%. Doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng thông qua nhân viên, thái độ của nhân viên là một trong Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 62 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy những yếu tố quan trọng nhằm giữ chân khách hàng. Phần lớn khách hàng cho rằng doanh nghiệp làm việc chuyên nghiệp với tỷ lệ đồng ý là 56,4%, có 25,5% khách hàng rất đồng ý và phần còn lại có ý kiến trung lập và không đồng ý. Khách hàng đánh giá khá cao phương thức thanh toán của doanh nghiệp với 62,7% khách hàng đồng ý, 20,9% khách hàng rất đồng ý với ý kiến “phương thức thanh toán tiện lợi”, 16,4% khách hàng đánh giá trung lập và 10% khách hàng không đồng ý với ý kiến trên. Đối với các đơn hàng nhỏ, khách hàng có thể thanh toán trực tiếp cho nhân viên giao hàng, đối với các đơn hàng lớn, khách hàng phải chuyển khoản qua ngân hàng của doanh nghiệp, điều này một số khách hàng cho là bất tiện tuy nhiên phần lớn khách hàng đánh giá tốt yếu tố này, đảm bảo rủi ro cho khách hàng. f. Mức độ hài lòng của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp: Mức độ hài lòng của khách hàng là trạng thái cảm nhận của khách hàng về những lợi ích nhận được từ chính sách hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp dựa vào tất cả những nhân tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng so với những gì họ kỳ vọng, từ đó, đưa ra quyết định về sự gắn bó trong tương lai của khách hàng đối với doanh nghiệp. Đây là cơ sở để doanh nghiệp có cách nhìn tổng quát hơn về bản thân, dựa vào mức độ hài lòng của khách hàng kết hợp với đánh giá của họ đối với các nhân tố trong chính sách tiêu thụ để giải thích được nguyên nhân nhằm điều chỉnh, củng cố để hoàn thiện, gia tăng mức độ hài lòng cho khách hàng. (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.11 Mức độ hài lòng của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp 0% 10% 20% 30% 40% 50% Tôi hài lòng về chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp Tôi sẽ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp rất không đồng ý không đồng ý trung lập đồng ý rất đồng ý Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 63 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Kết quả nghiên cứu cho thấy, đa phần khách hàng hài lòng về chính sách hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp với tỷ lệ đồng ý là 45,5%, 20% khách hàng rất đồng ý, tuy nhiên tỷ lệ không đồng ý cũng tương đối cao, chiếm 18,2%. Bên cạnh những điểm mạnh, doanh nghiệp cần khắc phục những vấn đề còn vướng mắc, tăng mức hài lòng của khách hàng. Trong tương lai, có 41,8% khách hàng đồng ý họ sẽ gắn bó với doanh nghiệp, 18,2% khách hàng rất đồng ý với ý kiến này. Mặc dù tỷ lệ khách hàng không hài lòng tương đối cao nhưng tỷ lệ khách hàng phủ nhận ý kiến “tôi sẽ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp” tương đối ít, chiếm 5,5% trong tổng mẫu nghiên cứu. Tỷ lệ khách hàng có ý kiến trung lập tương đối cao, phản ánh thực tế rằng họ chưa nhận thức được chính sách của doanh nghiệp hoặc họ là những khách hàng nhạy cảm với mọi yếu tố. Ngoài việc tìm kiếm thêm khách hàng mới, doanh nghiệp cần nâng cao lòng tin đối với nhóm khách hàng trung lập, giữ chân khách hàng truyền thống trong tương lai. Tóm lại, kết quả nghiên cứu cho thấy rằng, đa phần khách hàng bán buôn và bán lẻ của doanh nghiệp đánh giá khá cao chính sách tiêu thụ.Tuy nhiên,bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số ít khách hàng vẫn chưa hài lòng. Vì vậy doanh nghiệp cần nắm rõ được thực trạng, phát huy những điểm mạnh đồng thời khắc phục những vấn đề còn bất cập nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ của mình, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 64 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦADNTN GIA NGÂN 3.1. Phân tích SWOT Từ việc phân tích và đánh giá ở trên, tác giả hệ thống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân bằng ma trận SWOT: Điểm mạnh: - Sản phẩm được đánh giá cao - Khách hàng tương đối hài lòng về chính sách giá của doanh nghiệp - Nghiệp vụ bán hàng tương đối tốt, đáp ứng hầu hết nhu cầu của khách hàng - Chính sách xúc tiến sản phẩm tốt, có nhiều chương trình khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, giao hàng tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Điểm yếu: - Mọi quyết định của doanh nghiệp liên quan đến thị trường và giá đều chịu sự ràng buộc của nhà cung ứng nên không thể linh hoạt điều chỉnh hay thay đổi. - Doanh nghiệp thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ chưa đồng đều nên vẫn còn tồn tại một số ý kiến không hài lòng về các chính sách của doanh nghiệp đưa ra. Cơ hội: - Sữa là sản phẩm ngày càng trở nên thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày của người tiêu dùng và ngày càng có cơ hội phát triển trên các phân khúc thị trường về thu nhập cũng như độ tuổi. - Cơ hội khai thác thị trường là các tổ chức, doanh nghiệp, bệnh viện, trường học,....và đây là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trong tương lai. Thách thức: - Thị trường của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa, đây là một vấn đề đáng lo ngại trong tương lai. - Cạnh tranh với các loại sữa ngoại nhập. - Cạnh tranh với các loại sữa trong nước khi doanh nghiệp không được phép quyết định về giá bán và chịu sự phụ thuộc quá lớn vào nhà cung ứng. - Thị trường ngày càng biến động khó lường. - Người tiêu dùng ngày càng chú trọng nhiều đến sức khỏe nên ngày càng khó tính trong lựa chọn sản phẩm Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 65 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 3.2. Định hướng phát triển DNTN Gia Ngân trong thời gian sắp tới Năm 2014 tiếp tục là một năm khó khăn của doanh nghiệp khi đối mặt với nhiều thử thách. Dựa trên tình hình thực tiễn và quá trình phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sữa Vinamilk của doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013, kế hoạch sản lượng tiêu thụ đặt ra khi kết thúc năm 2014 là 270.000 thùng và tùy theo điều kiện thị trường sẽ có những điều chỉnh cụ thể ở các năm tiếp theo, phấn đấu đến năm 2015 sản lượng tiêu thụ đạt mức trên 300.000 thùng. Doanh nghiệp cần nỗ lực, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, tích cực đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm hiệu quả để luôn là một trong những nhà phân phối độc quyền của Vinamilk trên từng thị trường và có thể giữ thị phần, duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Cụ thể như sau: - Về sản phẩm: + Đảm bảo được nguyên tình trạng của sản phẩm, thường xuyên cập nhật những thông tin của những sản phẩm có trong kho, tránh tình trạng hàng trả lại gây mất uy tín doanh nghiệp. + Cần chú ý nắm bắt thông tin về những thay đổi của nhà cung ứng để điều chỉnh thông tin cho khách hàng kịp thời như thay đổi mẫu mã sản phẩm, cung cấp thêm các dòng sản phẩm mới,... + Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng. - Về giá : Duy trì mức giá cho khách hàng theo thỏa thuận đồng thời trong nhiều trường hợp có thể cân nhắc về lợi nhuận để đạt được những hợp đồng lớn, dựa trên những tính toán về chi phí, lợi nhuận, tính dài hạn và kể cả những rủi ro khi bán với mức giá không theo quy định của nhà cung ứng. - Về hỗ trợ bán hàng: + Nới rộng chính sách hỗ trợ cho khách hàng các thiết bị hỗ trợ bán hàng (tủ lạnh, kệ, áp phích,...), đồng thời phải kiểm soát việc sử dụng các thiết bị đó và thu hồi khi cần thiết đối với những khách hàng tiêu thụ không hiệu quả. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 66 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy + Cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết cho việc bán hàng của khách hàng - Về chính sách xúc tiến sản phẩm: + Thường xuyên cập nhật thông tin về chương trình khuyến mãi và kịp thời triển khai cho khách hàng. + Triển khai tốt các chương trình trưng bày sản phẩm, tăng lợi ích cho khách hàng. + Ngoài ra còn có các chương trình đổi phiếu sản phẩm, doanh nghiệp cần triển khai kịp thời cho khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. + Tiếp tục quan tâm, đầu tư vào việc chăm sóc khách hàng. + Tham gia đấu thầu các hợp đồng lớn, mở rộng thị trường đối với khách hàng là tổ chức. - Về nghiệp vụ bán hàng: + Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kĩ năng cho nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng. + Tăng cường công tác bán hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và gắn kết gần gũi doanh nghiệp và khách hàng. + Tiếp tục làm tốt công tác kiểm tra hàng hóa trước khi rời khỏi kho hàng cũng như trước khi giao cho khách hàng. + Nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ nhân và nhân viên toàn doanh nghiệp; Tổ chức tuyển dụng hợp lý để có thể tìm kiếm được lực lượng lao động làm việc có năng suất cao, đem lại hiệu quả kinh doanh tốt cho doanh nghiệp, đặc biệt là lực lượng nhân viên bán hàng. 3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 3.3.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng, cần thiết trong kinh doanh. Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp các thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời cho nhà kinh doanh về tình hình biến động của thị trường tiêu thụ sản phẩm để từ đó làm cơ sở để các nhà lãnh đạo đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ có được thông tin Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 67 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy về khách hàng, khi khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại doanh nghiệp cần kịp thời trao đổi để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, DNTN Gia Ngân đang đối mặt với tình trạng nhu cầu của thị trường đang dần đến bão hòa trong khi việc xâm nhập thị trường mới về địa lý rất khó khăn do phải chịu sự kiểm soát của nhà cung ứng, vì vậy doanh nghiệp cần nhận thức được tình hình hiện tại của mình để có những chính sách đối phó kịp thời nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để giữ vững thị phần, giữ được khách hàng truyền thống, trung thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thật sự chú trọng đến việc nghiên cứu, phân tích thị trường. Cần quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin của nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị và quản lý vùng. Để tránh tình trạng cung cấp thông tin sai lệch, không chính xác cần phải tăng cường kiểm tra, giám sát họ. Doanh nghiệp phải thường xuyên tham gia các buổi họp, tọa đàm do nhà cung ứng tổ chức nhằm nắm bắt và cập nhật được những thông tin về những biến động của thị trường tổng thể. Thường xuyên tổ chức các buổi họp định kỳ trong nội bộ doanh nghiệp để lấy ý kiến, thông tin từ nhân viên của mình. 3.3.2. Hoàn thiện chính sách Marketing- Mix Chính sách sản phẩm: Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm sữa của các nhà sản xuất khác nhau. Với vai trò là nhà phân phối của Vinamilk, giúp Vinamilk cung ứng sản phẩm ra thị trường, DNTN Gia Ngân phải tự hoàn thiện chính sách phân phối của mình, giúp Vinamilk nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường truyền thống. Do đó, doanh nghiệp cần có những chính sách nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng của mình cũng như người tiêu dùng như đảm bảo chất lượng sản phẩm, tiếp tục duy trì và củng cố cơ sở vật chất, kho lạnh cho những sản phẩm cần thiết trong quá trình bảo quản, sắp xếp kho hàng hợp lý và quản lý chặt chẽ tình trạng của sản phẩm trong kho về chất lượng cũng như hạn sử dụng. Nắm bắt kịp thời thông tin từ nhà cung ứng nhằm tiến hành dự trữ và cung ứng kịp thời những sản phẩm mới ra thị trường, ngưng xuất bán những sản phẩm cũ khi có yêu cầu từ nhà cung ứng, đồng thời thu hồi những sản phẩm lỗi. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 68 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Bố trí hệ thống kho lạnh đầy đủ, sắp xếp hàng hóa trong kho hợp lý, thuận lợi cho việc xuất hàng, hạn chế sai sót. Trước khi sản phẩm ra khỏi kho cần kiểm tra kĩ trước khi đến tay khách hàng. Chính sách giá cả: Theo kết quả nghiên cứu thì hầu hết khách hàng đều chấp nhận được mức giá của doanh nghiệp, tuy nhiên để giữ được thị trường truyền thống và mở rộng được thị trường doanh nghiệp cần có những chính sách cạnh tranh nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng bằng những hỗ trợ miễn phí về vận chuyển, bốc dỡ hàng, nới rộng thời hạn nợ cho khách hàng,... Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được chính sách giá của đối thủ đồng thời so sánh với chính sách giá của doanh nghiệp để có những biện pháp đối phó tối ưu cho doanh nghiệp cũng như khách hàng của mình. Đảm bảo mức giá như đã thỏa thuận với khách hàng nhằm tránh sự nghi ngờ về giá cả cũng như làm giảm mức độ hài lòng của khách hàng. Chính sách phân phối sản phẩm Quy mô và chất lượng của đội ngũ tiếp thị tác động rất lớn đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì vậy công tác tuyển chọn không chỉ dựa vào các tiêu chí như ngoại hình, độ tuổi mà cần quan tâm đến khả năng ứng xử, tác phong, sự năng động, nhiệt tình và có lòng yêu nghề. Doanh nghiệpkết hợp với nhà cung ứng nên truyền đạt một số kiến thức về sản phẩm, về đặc điểm khách hàng đến nhân viên bán hàng. Trong thời gian sắp tới, doanh nghiệp nên quan tâm nhiều đến các tổ chức đấu thầu có hợp đồng lớn. Các sản phẩm của doanh nghiệp đều được phân phối qua kênh gián tiếp. Vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này, doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc nắm bắt thông tin cần thiết trong việc bán hàng, dễ dàng trong việc tiếp cận và mua hàng hóa tại doanh nghiệp bằng việc đa dạng hóa các cách thức đặt hàng, thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng. Có các chính sách hỗ trợ tài chính hoặc các trang thiết bị như ly, cốc, bảng hiệu, cung cấp thiết bị bảo quản.... cho các đại lý của mình. Đồng thời kiểm tra hiệu quả sử dụng các thiết bị hỗ trợ và thu hồi nếu cần thiết. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 69 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Để tận dụng hiệu quả trung gian phân phối,đảm bảo các nhà bán buôn, bán lẻ có thể tăng doanh số bán cho doanh nghiệp, cần tiến hành rà soát đánh giá lại toàn bộ hệ thống các trung gian của mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả năng có thể cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được từ việc phân phối sản phẩm. Phân tích ưu nhược điểm của từng khách hàng, từ đó đưa ra các biện pháp tháo gỡ những khó khăn mà các trung gian gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa. Thường xuyên đến các cửa hàng của các nhà bán buôn, bán lẻ nhằm nắm bắt được tình hình hoạt động của khách hàng để có những chính sách đầu tư hiệu quả trong việc hỗ trợ tiêu thụ, qua đó có thể giữ được mối quan hệ khăng khít với khách hàng. Mỗi trung gian là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường. Doanh nghiệp cần có một hồ sơ marketing đầy đủ về các trung gian, hiểu được họ có khả năng gì, muốn gì và nên làm như thế nào để phát huy tối đa khả năng của họ. Tạo điều kiện cho các trung gian phân phối hiện có để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và duy trì sự trung thành của các trung gian nhằm chống lại sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh. Chính sách xúc tiến sản phẩm: Với vai trò là một nhà phân phối của Vinamilk, doanh nghiệp nên đưa ra những chính sách phù hợp vào khả năng và vai trò của mình trong chuỗi cung ứng. Đối với chính sách xúc tiến doanh nghiệp cần hoàn thiện một số chính sách như: - Tiếp tục chào hàng đối với các khách hàng mới, các sản phẩm mới của doanh nghiệp. - Gắn kết giữa doanh nghiệp và khách hàng bằng việc tổ chức tri ân khách hàng vào dịp lễ, tết,...bố trí nhân viên thường xuyên thăm các địa điểm bán hàng của khách hàng. - Khi có chương trình khuyến mãi, cần thông báo chương trình đến tất cả các khách hàng, kể cả những khách hàng chưa đạt yêu cầu để hưởng khuyến mãi nhằm tạo động lực tiêu thụ sản phẩm. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 70 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Thu nhập và xử lý thông tin nhanh, đồng bộ trong toàn doanh nghiệp: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh thì thông tin là yếu tố chi phối những quyết định, vì vậy cần tránh những yếu tố làm nhiễu thông tin, gây tổn hại đến doanh nghiệp. Do đó, nắm bắt và xử lý tốt thông những thông tin kinh tế thị trường này sẽ là một điều kiện để doanh nghiệp đưa ra các quyết định kịp thời, có tính khả thi. Đây là cơ sở cho sự thành bại trong kinh doanh, nắm bắt thông tin càng nhanh nhạy đầy đủ, chính xác thì càng có thời cơ mở rộng thị trường. Việc thu thập thông tin của doanh nghiệp có thể từ hai nguồn: - Thông qua các nhân viên nghiên cứu thị trường - Thông qua các thành viên kênh.Để có thể thu thập được nhiều thông tin có giá trị thì doanh nghiệp cần có các chính sách đãi ngộ thích hợp đối với các lực lượng này. Để thu thập thông tin, doanh nghiệp cần: - Đề nghị các nhân viên thị trường báo cáo tình hình trong từng ngày, tháng, năm, nhằm tổng hợp và nắm rõ những biến động để có chính sách đối phó kịp thời. - Thường xuyên cập nhật thông tin từ nhà cung ứng về tình hình nguồn hàng và những chính sách thay đổi sản phẩm, chính sách khuyến mãi nhằm có sự chuẩn bị và sắp xếp hợp lý, đảm bảo thông tin đến khách hàng kịp thời. - Kiểm tra độ tin cậy của thông tin trước khi ra quyết định, giảm tối thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. - Thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng về thị trường. Việc xử lý thông tin đòi hỏi phải có sự ăn khớp nhất trí giữa ban giám đốc và các phòng ban để đảm bảo quyết định đưa ra đúng đắn nhất và có độ tin cậy cao. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 71 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Qua quá trình nghiên cứu khách hàng bán buôn và bán lẻ của doanh nghiệp cùng với những thông tin đáng tin cậy được doanh nghiệp cung cấp thì đề tài đã rút ra được một số kết luận như sau: + Hệ thống các trung gian trải đều khắp trên địa bàn bờ nam thành phố Huế tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Doanh nghiệp chỉ thiết lập hệ thống kênh phân phối trung gian, không bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên việc quản lý kênh phân phối sẽ dễ dàng và đã tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc kinh doanh. + Nhìn chung, trong những năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Gia Ngân đều phát triển mạnh và tuy nhiên có tốc độ chậm lại trong giai đoạn 2012-2013. Tuy sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn này tăng không nhiều nhưng doanh nghiệp đã nỗ lực nâng cao doanh số tiêu thụ trong năm 2013. + Doanh thu và sản lượng tiêu thụ của nhóm C và D chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu của tổng doanh thu. Doanh thu của doanh nghiệp chủ yếu từ kênh bán buôn, mặc dù số lượng nhà bán lẻ lớn nhưng đem lại doanh thu chỉ khoảng 1/3 tổng doanh thu. + Về chính sách hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp, đa phần khách hàng đánh giá cao các chính sách, tuy nhiên có một số ít ý kiến trái chiều doanh nghiệp cần khắc phục. + Xu hướng biến động của doanh thu theo mùa vụ cũng được hệ thống một cách khá chi tiết làm tiền đề cho việc đưa ra các kế hoạch tiêu thụ theo từng tháng một cách chính xác nhất. + Các chỉ tiêu hiệu quả như doanh lợi tiêu thụ sản phẩm hay số vòng quay VLĐ góp phần giúp đánh giá đúng về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Đề xuất được một số giải pháp theo định hướng cụ thể có thể được áp Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 72 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy dụng nhằm nâng cao khả năng và hiệu quả tiêu thụ sữa Vinamilk cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, thị trường sữa hiện nay vẫn ngày càng đối diện với thách thức lớn, doanh nghiệp cần có những điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế và năng lực doanh nghiệp. Nói tóm lại, khả năng tiêu thụ sữa Vinamilk của doanh nghiệp chỉ mới xấp xỉ mức cao chứ chưa thực sự được khách hàng đánh giá cao. Doanh nghiệp có thể dựa vào những giải pháp được đề xuất và tình hình thực tiễn của doanh nghiệp, đưa ra chiến lược và kế hoạch tiêu thụ phù hợp nhất. Bên cạnh những mặt mà đề tài đã giải quyết được, bản thân nó vẫn còn có hạn chế nhất định khi sử dụng tính toán các chỉ tiêu bằng mức giá bình quân của nhóm, thực tế trong mỗi nhóm sản phẩm bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau, do hạn chế về thời gian nên tác giả sử dụng mức giá bình quân của nhóm sản phẩm để nghiên cứu các chỉ tiêu. 2. Kiến nghị 2.1. Đối với DNTN Gia Ngân - Tăng cường quan hệ hợp tác với các cơ quan chức năng ở tỉnh Thừa Thiên Huế để trao đổi, phối hợp trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Triển khai tốt các chương trình khuyến mãi do Vinamilk tổ chức. - Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất cho doanh nghiệp, sử dụng nguồn nhân lực và vật chất một cách có hiệu quả, tránh lãng phí. Đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm chất lượng, đáng tin cậy. - Hiện nay, thị trường của doanh nghiệp tiến tới bão hòa vì vậy cần nỗ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm thị trường mới hoặc đầu tư vào những phân khúc thị trường mới, điều này, doanh nghiệp cần phải cân nhắc kĩ lưỡng và có cơ sở trước khi quyết định đầu tư. - Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu hiện tại, vừa mở rộng quan hệ giao lưu hợp tác với các thị trường tiềm năng để tận dụng cơ hội kinh doanh. - Quan tâm hơn nữa đến công tác phát triển nhân sự. Doanh nghiệp cần phải quan tâm xây dựng, củng cố bộ máy nhân sự một cách chặt chẽ, nâng cao tỷ lệ lao động có trình độ cao, chuyên sâu công tác đào tạo nhân viên. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 73 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy - Xây dựng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên có năng lực, trình độ, sáng tạo, nhiệt tình tâm huyết với công việc. Khuyến khích các nhân viên đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách phân phối. - Phân công cán bộ thị trường theo dõi ở từng địa bàn và có hình thức thưởng phạt rõ ràng. Có chế độ khuyến khích dựa doanh số bán, năng suất làm việc, tăng khả năng làm việc của mỗi người. 2.2. Đối với nhà cung ứng sữa Vinamilk - Có nhiều chính sách đãi ngộ cũng như hỗ trợ nhà phân phối trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. - Trong công tác thông tin, nhà cung ứng cần cung cấp kịp thời, chính xác thông tin cho nhà phân phối, đảm bảo nguồn thông tin đến khách hàng của nhà phân phối là chính xác và kịp thời, đúng lúc. - Những thông tin về thay đổi giá hay sản phẩm phải thông báo trước cho nhà phân phối một thời gian khoảng 30 ngày trước khi áp dụng. - Có chính sách thưởng xứng đáng cho nhà phân phối khi doanh số vượt mức quy định. - Tạo điều kiện cho nhà phân phối đổi hàng hoặc trả hàng hoặc hỗ trợ cho nhà phân phối chi phí cho hàng lỗi, hàng hỏng. - Cần thực hiện tốt công tác sản xuất, đảm bảo chất lượng đầu ra, giữ vững thương hiệu và có nhiều chính sách khuyến mãi dành cho đối tượng khách hàng đồng thời tăng cường hoạt động quảng cáo cho sản phẩm. - Đảm bảo công bằng giữa các nhà phân phối về chính sách hoa hồng, thị trường và các chính sách dành cho khách hàng của nhà phân phối. - Tiếp tục triển khai đều đặn các chính sách khuyến mãi hấp dẫn cho các đại lý. - Nhà cung ứng nên tăng cường kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các nhà phân phối Vinamilk trên địa bàn, chống bán phá giá và bán sai tuyến quy định dẫn đến cạnh tranh giữa các nhà phân phối với nhau đồng thời kiểm soát sản phẩm nhà cung ứng và kịp thời phát hiện hàng nhái gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty cũng như ảnh hưởng đến sự ổn định của trung gian phân phối. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 74 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.3. Đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế - Kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên địa bàn, kiểm soát các mặt hàng nhập vào thị trường, đề phòng hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng đến sức khỏe của người dân, ảnh hưởng đến các thương hiệu đang có mặt trên thị trường. - Tạo điều kiện để doanh nghiệp đặt cơ sở dự trữ hàng hóa, đảm bảo có sản phẩm cung cấp tại các chi nhánh kịp thời, đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. - Việc cấp giấy phép hoạt động của các chi nhánh hay đại lý lớn ở từng địa phương đối với doanh nghiệp phải rõ ràng, chặt chẽ trong mối quan hệ với điều kiện cụ thể ở mỗi tỉnh như tài nguyên, lao động, để phòng tránh những mặt xấu có thể xảy ra do sự cạnh tranh mạnh mẽ trong một thị trường giữa các doanh nghiệp cùng ngành, ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời ảnh hưởng đến việc thu ngân sách của Nhà nước. - Thúc đẩy mối quan hệ doanh nghiệp và địa phương để giúp doanh nghiệp nâng cao hình ảnh và doanh nghiệp sẽ đem lại những lợi ích về mặt xã hội cho địa phương thông qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệ công chúng. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 75 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Chủ biên: TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 2007 2. PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại,Đại học Kinh tế Huế, Huế. 3. Bùi Thị Thanh Nga (2008), Bài giảng quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế Huế, Huế. 4. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Tập I. Nhà xuất bản Hồng Đức, Hồ Chí Minh. 5. Đặng Văn Vĩ (2011), Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano- Trường Sơn, Luận văn thạc sĩ khoa học Kinh tế, Huế, Việt Nam 6. PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, PGS.TS Bùi Lê Hà (2002), Quản trị cung ứng. Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 7. Ngô Trọng Nghĩa (2011), Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế, Khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 8. Nguyễn Đặng Thảo Tiên (2012), Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ về hoạt động phân phối sữa ENFA của DNTN Sanh Trang tại thành phố Huế, Khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 9. Và các trang web như: www.vinamilk.com.vn, Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 76 Đạ i h ọc K i h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHỤ LỤC Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHIẾU PHỎNG VẤN Xin chào Anh/Chị ! Tôi là sinh viên đến từ K44QTKD-Thương Mại thuộc trường ĐH Kinh Tế- Đại Học Huế. Hiện tại chúng tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa của Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân tại thành phố Huế”. Để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài rất cần được sự hợp tác của các Anh/Chị. Thông tin mà các Anh/Chị cung cấp sẽ được giữ kín và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn! A. Phần đánh giá của khách hàng 1. Anh/Chị đã kinh doanh các loại sản phẩm sữa của DNTN Gia Ngân bao lâu?  7 năm 2. Lý do Anh/Chị chọn kinh doanh sản phẩm sữa của DNTN Gia Ngân? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Do uy tín của DNTN Gia Ngân  Do chiết khấu thương mại, hoa hồng trả cho đại lý, trung gian cao  Do chính sách bán hàng, tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp tốt  Do giá sữa của DNTN Gia Ngân tốt hơn các nhà phân phối khác  Khác Ý kiến của anh (chị) về chính sách hỗ trợ tiêu thụ của DNTN Gia Ngân? Anh (chị) vui lòng đánh dấu X vào các ô dưới đây theo các mức độ sau: 1. Rất không đồng ý 4. Đồng ý 2. Không đồng ý 5. Rất đồng ý 3. Trung lập STT Các chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5 3 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về sản phẩm sữa của DNTN Gia Ngân 1 Sản phẩm đảm bảo chất lượng (ngày sx, tình trạng,.) 2 Cung ứng kịp thời những sản phẩm mới 3 Chủng loại sản phẩm đa dạng 4 Kịp thời thu hồi những sản phẩm lỗi (không đúng quy cách, tình trạng,) Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 4 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về giá bán sản phẩm sữa của DN hiện nay 1 So với chất lượng sản phẩm hiện nay, giá cả sữa của DN như vậy là hợp lý 2 So với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đang có mặt tại TP Huế thì giá cả sữa của DN như vậy là hợp lý 3 DN đảm bảo được giá sản phẩm theo như đã thỏa thuận 5 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về việc hỗ trợ bán hàng của DNTN Gia Ngân 1 Cung cấp kịp thời thông tin điều chỉnh giá 2 Cung cấp thiết bị bảo quản (kệ, thùng,..), áp phích quảng cáo, 3 Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi 4 Thu hồi sản phẩm quá hạn 6 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về chính sách xúc tiến sản phẩm sữa của DNTN Gia Ngân 1 Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 2 Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán 3 Hỗ trợ kịp thời quảng cáo. thông tin sản phẩm về giá, dịch vụ cho người bán 7 Anh/Chị cho biết ý kiến về hoạt động bán hàng của DNTN Gia Ngân 1 Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng 2 Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 3 Giao hàng đúng địa điểm khách hàng yêu cầu 4 Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng, vỡ bể 5 Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng 6 Phong cách làm việc chuyên nghiệp 7 Phương thức thanh toán tiện lợi B. Phần thông tin khách hàng 8. Họ và tên: .................................................................................................. Địa chỉ:.. Số điện thoại: .. 9. Giới tính:  Nam  Nữ Xin chân thành cám ơn sự hợp tác của Anh/ chị. Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHỤ LỤC: THỐNG KÊ MÔ TẢ Theo giới tính Giới tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid nam 23 20.9 20.9 20.9 nu 87 79.1 79.1 100.0 Total 110 100.0 100.0 Theo số năm kinh doanh so nam kinh doanh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < 1 nam 31 28.2 28.2 28.2 1-4 nam 41 37.3 37.3 65.5 4-7 nam 25 22.7 22.7 88.2 > 7 nam 13 11.8 11.8 100.0 Total 110 100.0 100.0 Theo lý do chọn DNTN GIa Ngân Li do chon DNTN Gia Ngan: uy tin Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 36 32.7 32.7 32.7 khong dong y 74 67.3 67.3 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Li do chon DNTN Gia Ngan: nhieu chuong trinh khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 48 43.6 43.6 43.6 khong dong y 62 56.4 56.4 100.0 Total 110 100.0 100.0 li do chon DNTN Gia Ngan: chinh sach ban hang, tiep thi sp tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 50 45.5 45.5 45.5 khongdong y 60 54.5 54.5 100.0 Total 110 100.0 100.0 li do chon DNTN Gia Ngan: gia tot hon cac nha phan phoi khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 23 20.9 20.9 20.9 khong dong y 87 79.1 79.1 100.0 Total 110 100.0 100.0 li do chon DNTN Gia Ngan: khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 109 99.1 99.1 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Mô tả các nhân tố chính SP: san pham dam bao chat luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 5.5 5.5 5.5 trung lap 25 22.7 22.7 28.2 dong y 56 50.9 50.9 79.1 rat dong y 23 20.9 20.9 100.0 Total 110 100.0 100.0 SP: cung ung kip thoi san pham moi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 9 8.2 8.2 14.5 dong y 72 65.5 65.5 80.0 rat dong y 22 20.0 20.0 100.0 Total 110 100.0 100.0 SP: chung loai sp da dang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 5.5 5.5 5.5 trung lap 4 3.6 3.6 9.1 dong y 58 52.7 52.7 61.8 rat dong y 42 38.2 38.2 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SP: kip thoi thu hoi sp loi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 5.5 5.5 5.5 trung lap 11 10.0 10.0 15.5 dong y 53 48.2 48.2 63.6 rat dong y 40 36.4 36.4 100.0 Total 110 100.0 100.0 GIA: so voi chat luong thi gia sp nhu vay la hop li Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 5 4.5 4.5 10.9 dong y 72 65.5 65.5 76.4 rat dong y 26 23.6 23.6 100.0 Total 110 100.0 100.0 GIA: so voi doi thu canh tranh tai tp Hue thi gia nhu vay la hop li Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 7 6.4 6.4 12.7 dong y 66 60.0 60.0 72.7 rat dong y 30 27.3 27.3 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy HO TRO BAN HANG: cung cap kip thoi dieu chinh gia Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 7.3 7.3 7.3 trung lap 22 20.0 20.0 27.3 dong y 61 55.5 55.5 82.7 rat dong y 19 17.3 17.3 100.0 Total 110 100.0 100.0 TRO BAN HANG: thu hoi sp qua han nhanh chong, de dang HO TRO BAN HANG: cung cap thong tin, the le ve chuong trinh khuyen mai kip thoi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 15 13.6 13.6 20.0 dong y 51 46.4 46.4 66.4 rat dong y 37 33.6 33.6 100.0 Total 110 100.0 100.0 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 5.5 5.5 5.5 trung lap 8 7.3 7.3 12.7 GIA: dn dam bao duoc gia nhu da thoa thuan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 9 8.2 8.2 14.5 dong y 43 39.1 39.1 53.6 rat dong y 51 46.4 46.4 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy dong y 55 50.0 50.0 62.7 rat dong y 41 37.3 37.3 100.0 Total 110 100.0 100.0 CHINH SACH XUC TIEN SP: co moi quan he mat thiet voi khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 7.3 7.3 7.3 trung lap 18 16.4 16.4 23.6 dong y 52 47.3 47.3 70.9 rat dong y 32 29.1 29.1 100.0 Total 110 100.0 100.0 CHINH SACH XUC TIEN SP: ho tro kip thoi quang cao, thong tin sp ve gia, dv cho ng ban Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 5 4.5 4.5 10.9 dong y 53 48.2 48.2 59.1 rat dong y 45 40.9 40.9 100.0 Total 110 100.0 100.0 CHINH SACH XUC TIEN SP: chuong trinh khuyen mai hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 6 5.5 5.5 11.8 dong y 73 66.4 66.4 78.2 rat dong y 24 21.8 21.8 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy NGHIEP VU BAN HANG: luon dap ung chinh xac don hang theo yeu cau ve so luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 10 9.1 9.1 15.5 dong y 71 64.5 64.5 80.0 rat dong y 22 20.0 20.0 100.0 Total 110 100.0 100.0 NGHEP VU BAN HANG: thoi gian giao hang luon dam bao dung gio Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 10 9.1 9.1 15.5 dong y 56 50.9 50.9 66.4 rat dong y 37 33.6 33.6 100.0 Total 110 100.0 100.0 NGHIEP VU BAN HANG: giao hang dung dia diem yeu cau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 17 15.5 15.5 21.8 dong y 54 49.1 49.1 70.9 rat dong y 32 29.1 29.1 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy NGHIEP VU BAN HANG: hang hoa duoc giao khong bi hu hong, vo be Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 7.3 7.3 7.3 trung lap 18 16.4 16.4 23.6 dong y 58 52.7 52.7 76.4 rat dong y 26 23.6 23.6 100.0 Total 110 100.0 100.0 NGHIEP VU BAN HANG: nvien giao hang co thai do than thien, coi mo Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.4 6.4 6.4 trung lap 14 12.7 12.7 19.1 dong y 59 53.6 53.6 72.7 rat dong y 30 27.3 27.3 100.0 Total 110 100.0 100.0 NGHIEP VU BAN HANG: phong cach lam viec chuyen nghiep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 7.3 7.3 7.3 trung lap 12 10.9 10.9 18.2 dong y 62 56.4 56.4 74.5 rat dong y 28 25.5 25.5 100.0 Total 110 100.0 100.0 NGHIEP VU BAN HANG: phuong thuc thanh toan tien loi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 11 10.0 10.0 10.0 trung lap 18 16.4 16.4 26.4 dong y 58 52.7 52.7 79.1 rat dong y 23 20.9 20.9 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy DANH GIA CHUNG: toi hai long voi chinh sach tieu thu cua DN Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 20 18.2 18.2 18.2 trung lap 18 16.4 16.4 34.5 dong y 50 45.5 45.5 80.0 rat dong y 22 20.0 20.0 100.0 Total 110 100.0 100.0 DANH GIA CHUNG: toi se gan bo lau dai voi DN Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 5.5 5.5 5.5 trung lap 38 34.5 34.5 40.0 dong y 46 41.8 41.8 81.8 rat dong y 20 18.2 18.2 100.0 Total 110 100.0 100.0 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Đạ i h ọc K inh tế H uế