Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức

khi đem di tiêu thụ nhưng độ tiện lợi khi sử dụng kém . -Bia hơi đóng box và bia hơI đóng chai: Có hai loại bia hơi đóng box nhựa và đóng Inox chất lượng dinh dưỡng thấp hơn so với bia chai ,không để được lâu ,vận chuyển được đi xa dễ dàng .Gía cả của bia hơi rẻ hơn so với bia chai thích hợp cho nhhững người có thu nhập vừa và thấp II . các yếu tố ảnh hưởng II.1 các đối thủ cạnh tranh Sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh 1.Bia chai xanh -Công ty bia Hà Nội,bia Tiger,Công ty bia Halida,bia Carberrg.Trong đó các công ty nước ngoài đều có tiếng trên thế giới lâu năm -Công ty bia hơi Hà Nội,Công ty bia Việt Hà,công ty bia Tiger. -Các công ty bia kể trên đều là những loại bia có tiếng trên thế giới và còn nhiều loại bia khác như:Đại Việt,bia 333 2.Bia chai nâu 3.Bia hơi đóng bom 4.Bia hơi chai Qua bảng trên ta thấy đối thủ cạnh tranh trong nước lớn nhất của công ty là Công ty bia Hà Nội,Công ty bia hơi Việt Hà,bia Sanmigel… Công ty bia Hà Nội đã đầu tư mở rộng sản xuất,nâng cao chất lượng sản phẩm và nhìn chungchất lượng sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã được đánh giá là ngang tầm khu vực và quốc tế. Bảng 3:So sánh giá bán sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh TT Tên công ty Nhãn Bia chai(Két 24 chai 600ml) Bia lonThùng/24lon) 1. Công ty bia Việt Nam Tiger 140.000 160.000 2 Nhà máy bia Đông Nam A Halida 100.000 130.000 3 Nhà máy bia Hà Nội Hà Nội 100.000 120.000 4 Nhà máy bia Việt Đức Việt Đức 85.000 100.000 5 Công ty bia Sài Gòn Sài Gòn 100.000 115.000 6 Nhà máy bia Đông Nam A Carberg 135.000 145.000 7 Công ty bia Việt Nam Heiniken 140.000 150.000 8 Công ty bia Khánh Hòa Sanmigel 135.000 155.000 Công ty bia Sài Gòn 333 115.000 125.000 Qua bảng ta thấy giá bán bai của công ty bia Việt Đức so với các loại bia khác là thấp hơn,đó cũng là một ưu thế cho sự cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường hiện nay.Công ty cũng đã thúc đẩy mạnh các hoạt động của Maketting Mix để giữ khách hang và tìm thêm khách hàng mới như đẩy mạnh quảng cáo,khuyến mại… II.2 các sản phẩm thay thế: Sự thay thế cũng là một nguy cơ đối với nhà máy bia có các sản phẩm thay t hế là rượu và nước giải khát.Đối với thi trường mục tiêumà công ty đã lựa chọn rượu không phải là sản phẩm thay thế nguy hiểm.Tuy nhiên với sự phát triển của các loại nước giải khát như hiện naythì tình hình cạnh tranh càng trở nen gay gắt.Các loại nước giải khát này có một lợi thế lớn về thuế,do vậy giá thành thường thấp hơn khá nhiều so với bia.Ngoài ra còn có một sự thay thể trong nghành bia đó là sự chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường bia và giá rẻ hơn nhiều. II.3 phát triển của khoa học công nghệ Sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ tác động hai mặt đến mục tiêu bảo vệ thị phần vì đó là yếu tố cơ bản để tạo nên khả năng cạnh tranh về chất lượng và giá cả của sản phẩm bia trên thị trường.Một mặt,nó sẽ làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt,sẽ gây khó khăn đối với nhà máy nếu nhà máy chưa kịp thay đổi.Mặt khác đây lại là công cụ để nhà máy trang bị lại cơ sở vật chất kỹ thuật,chất lượng về bia sẽ tăng,chi phí cá biệt của sản phẩm bia giảm,giá thành bia giảm theo,khả năng cạnh tranh cũng sẽ tăng.Trong năm nay,rất nhiều nhà máy với công nghệ sản xuất bia mới,công suất cao và đi vào hoạt động.Đây sẽ là một nguy cơ lớn đối vơi nhà mảytong việc giữ vững tỷ phần trên thị trường. II.4 yếu tố khách hàng: Mức thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùngtăng lên cho phép họ có khả năng lựa chọn và phân biệt những loại bia có chất lượng cao,mẫu mã đẹp…tính canh tranh giữa những nhà sản xuất ngày càng tăng.Một nhóm khách hàng sẽ chuyển sang dùng những loại bia sang trọng.Lúc này thị hiếu yêu thích dùng hàng ngoại sẽ ảnh hưởng khá lớn đến mức tiêu dùng bia nội.Tuy nhiên, khi người tiêu dùng đã tin tưởng vào chất lượng bia nội,điều này có thể tránh khỏi. Điều tra thông kê và đánh giá về tâm lý khách hàng khi uống bia như sau: -Nhãn hiệu hàng hóa:39% -Chất lượng sản phẩm:26% -Giá cả của bia:18% -Các yếu tố khác:17% II.5 yếu tố nhà nước Việc tính thuế tiêu thụ đối với mặt hàng này của nhà nước(được áp dung từ ngày 01/01/1999)gây không ít khó khăn đối với các doanh nghiệp sản xuất bia.Trong khi rượu có độ cồn dưới 30độ chỉ phải chịu mức thuế tiêu thụ đăc biệt là 25% thì bia có độ cồn 4-5 độ thì phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt là:Bia chai,bia tươi:75%,bia lon:65%,bia hơi:50%.Hơn nữa việc không tính thuế tiêu thụ đặc biệt trên bao bì của rượu khiến cho thuế của rượu đã thấp hơn bia nay lại càng thấp hơn.Mức thuế này nhìn chung đã khuyến khích người dân uống rượu thay bia. So với các loại nước giải khátthì thếu bia cồn bị thiệt thòi hơn.Giá đầu vào một lon Vinacocla(một sản phẩm cùng họ với các loại cola)thấp hơn nhiều so với một lon bia,nhưng giá bán lại xấp xỉ.Trong khi đó nước ngọt chỉ chịu thuế 6%.Nếu mức thếu công bằng ,hợp lý hơn,chắc chắn việc tiêu thụ bia sẽ tốt hơn và hạn chế được đáng kể số lượng các đơn vị trốn thếu như hiên nay. III. Đặc điểm của thị trường bia Việt Đức và thị trường mục tiêu : III.1 Tình hình cung cấp bia trên thị trường : Nghành sản xuất bia nước giảI khat là một trong các nghành đem lai lợi nhuận tương đối cao có thời gian quay vòng vốn nhanh . Trên thị trường bia hiện nay đã có gần 30 nhãn hiệu bia xuất hiện .Do vậy cuộc chiến tranh giành giật thị trường của các hãng diễn ra ngày càng sôi động ,ngoàI việc cạnh tranh với các loại bia ngoại nhập còn phảI đối phó với các loại bia trong nước và còn phảI đối phó với các loại bia nháI nhãn bia nổi tiếng ,các loại bia rởm đang lưu hành trên thị trường . Bảng 4:Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản xuất bia TT Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có triệu L/năm Công suất dự kiến năm 2004 1 Công ty bia Sài Gòn 140 150 2 Công ty bai Hà Nội 50 100 3 Nhà máy bia Việt Nam 50 150 4 Công ty bia Tiền Giang 50 50 5 Công ty bia Khánh Hoà 25 35 6 Công ty bia Huế 30 30 7 Nhà máy bia Đà Nẵng 15 20 8 Nhà máy bia HảI Phòng 55 10 9 Nhà máy bia Quảng Ninh 5 10 10 Các nhà máy bia khác 91 185 (Tạp chí chuyên nghiệp số 37năm 2003) III.2 Thị trường mục tiêu của nhà máy bia Việt Đức Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tàI chính rất khác nhau .Mỗi công ty thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường .Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu ,thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thi trường ,xây dựng cho mình một tư cách riêng ,mạnh mẽ rõ nét , nhất quán để khả năng vốn có của công ty được khai thác một cách hiệu quả nhất. Bảng 5:Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các chi nhánh. Đơn vị : triệu đồng. D.thu Chi nhánh Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Hà Nội 2970 28,64 2869 25,97 2915 24,8 3100 25,3 Bắc Giang 980 9,452 1120 10,14 1167 9,93 1215 9,92 Quảng Ninh 1230 11,86 1392 12,6 1472 12,52 1482 12,1 TháI Bình 920 8,87 975 8,83 1126 9,58 1228 10,02 TPHCM 1076 10,37 1714 15,52 1631 13,9 1760 17,38 Phú Thọ 680 6,56 798 7,23 812 6,98 911 7,44 Bắc Ninh 915 8,83 967 8,75 1210 10,3 1237 10,1 Việt Trì 798 7,7 812 7,35 819 6,97 910 7,43 Các tỉnh khác 799 7,7 400 3,62 600 5,11 402 3,28 Tổng cộng 10368 100 11047 100 11752 100 12245 100 Nguồn : phòng tiếp thị _ bán hàng . III.3 Sốliệu và kết qua tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Đức : Trong những năm gần đây ,cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường về nghành sản xuất đồ uống và nước giảI khát .Sản phẩm bia ASAKI của công ty tuy không có tiếng vang mạnh mẽ cũng đã đáp ứng được một số thị trường ở miền Bắc như :Hà Nội ,TháI Nguyên ,Bắc Ninh ,Bắc giang ,hảI phòng ,quảng ninh ,phúc yên … Công ty đã làm tương đối tốt công tác tổ chức sản xuất kinh doanh đúng hướng so với nhu cầu của thị trường .Do đó kết qủa sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đạt hiệu quả tương đối khá ,sản lượng hàng năm tăng và đạt mức tăng trưởng khá chất lượng hàng hoá được chú ý và nâng cao .Các sản phẩm bia bán ra thị trường đều được đăng ký với chi cục đo lường chất lượng về mẫu mã và kiểu dùng được thị trường tín nhiệm . Các chỉ tiêu về tiêu hao vật tư nguyên liệu được quan tâm theo dõi chặt chẽ và thường xuyên nên đẵ giảm được giá thành sản phẩm Bảng 6: các sản phẩm bia chủ yếu do công ty sản suất và tiêu thụ trong các năm 2001-2004. Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Giá trị sản xuất CN Tỷ đồng Doanh thu Tỷ đồng 12,506 12,806 13,236 13,723 Các sản phẩm chủ yếu 1.Bia chai xanh (loại 650 ml) Thùng 31025 31828 32302,5 33105,5 2.Bia chai xanh (loại 330 ml) Thùng 40150 40442 43946 47267,5 3.Bia chai nâu (loại 650 ml) Thùng 25732,5 27265,5 323755 31901 4.Bia chai nâu (loại 450 ml) Thùng 29107,5 28762 29382,5 27192,5 5.Bia hơi đóng chai (loại 1000 ml) Thùng 14782,5 16060 13797 18067,5 6.Bia hơI đóng box inox (loại 20l) Thùng 11169 11096 11680 13140 7.Bia hơi đóng box (loại50l) Thùng 4745 4227,5 4635,5 5110 8.Bia hơI đóng Box nhôm (loại 100l) Thùng 2920 2737,5 2847 2993 9.Bia hơI đóng Box nhựa (loại 15l) Thùng 16425 16717 16790 15950,5 10.Bia hơI đóng Box nhựa (loại 20l) Thùng 18323 19345 18870,5 19819,5 11.Bia hơI đóng Box nhựa (loại 25l) Thùng 17702,5 19199 13527,5 20075 (Theo tàI liệu thống kê của phòng cung tiêu,tháng 8 năm 2005) (1 thùng = 24 chai) * Các chỉ tiêu chất lượng: chỉ tiêu chất lượng tại Tank thành phẩm trước khi giao nộp cho bộ phận chiết. Nồng độ khô:1,9 - 2,1 Độ PH:3,8 – 4,1 Mật độ tế bào( dùng kiểm tra trước khi lọc)≤ 10 triệu/ ml Độ chua ≤ 1,4 Hàm lượng CO2 ≥ 5,2 g/l Độ trong: trong suốt không có cặn bẩn Màu sắc: vàng hoặc vàng rơm Độ cồn:3,4 – 3,6 % Nhiệt độ ≤ 4 độ C + Chiết keg Được phép hao hụt 1% so với lượng bia thành phẩm nhận được từ sau lọc + Chỉ tiêu chất lượng: yêu cầu không được làm giảm chất lượng so với các chỉ tiêu tại tank thành phẩm ( trừ những chỉ tiêu buộc phảI chấp nhận ). Nhiệt độ tăng nhưng không quá 6 độ C, hàm lượng CO2 giảm nhưng không dưới 5 g/l Trong những năm gần đây sản phẩmcủa công ty không ngừng tăng lên về các mặt số lượng, chất lượng,mẫu mã…. Tỷ lệ sai hỏng cũng được giảm bớt,tuy nhiên, không thể nói chất lượng của công ty là tốt tuyệt đối. Có những khâu chưa được đồng đều, do vậy mà không thể tránh được sai sót trong sản xuất. điều này sẽ là một thách thức không nhỏ của công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường đòi hỏi phảicải tiến thêm chủng loại chất lượng mẫu mã sản phẩm hơn nữa III.4. Tình hình tiêu thụ bia theo thị trường : Bảng 7:Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chi nhánh Đơn vị : triệu đồng. D.thu Chi nhánh Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Hà Nội 2970 28,64 2869 25,97 2915 24,8 3100 25,3 Bắc Giang 980 9,452 1120 10,14 1167 9,93 1215 9,92 Quảng Ninh 1230 11,86 1392 12,6 1472 12,52 1482 12,1 Thái Bình 920 8,87 975 8,83 1126 9,58 1228 10,02 TPHCM 1076 10,37 1714 15,52 1631 13,9 1760 17,38 Phú Thọ 680 6,56 798 7,23 812 6,98 911 7,44 Bắc Ninh 915 8,83 967 8,75 1210 10,3 1237 10,1 Việt Trì 798 7,7 812 7,35 819 6,97 910 7,43 Các tỉnh khác 799 7,7 400 3,62 600 5,11 402 3,28 Tổng cộng 10368 100 11047 100 11752 100 12245 100 Nguồn : phòng tiếp thị _ bán hàng . Từ bảng trên ta thấy,thị trường của công ty chủ yếu vẫn là miền Bắc trong đó lớn nhất là thị trường Hà Nội. Bảng 8:Số liệu tiêu thụ theo thị trường của các loại bia năm 2004 Đơn vị :triệu đồng Tên sản phẩm Hà Nội Hải Phòng Việt Trì Quảng Ninh Bắc Giang 1.Bia chai xanh 273 181 97 82 71 2.Bia chai nâu 116 196 86 70 66 3.Bia hơI đóng bom 302 211 106 81 69 4.Bia hơI đóng chai 464 318 269 102 81 III.5. Tình hình tiêu thụ của công ty theo nhóm sản phẩm : Bảng 9:Doanh thu do nhóm các sản phẩm bia năm 2001 – 2004. Đơn vị : triệu đồng TT Nhóm sản phẩm Tổng doanh thu trong năm Năm 2001 Năm2002 Năm2003 Năm2004 1 Loại 1 4270,5 4336,200 4574,910 4822,380 2 Loại 2 2821,815 2870,871 3122,721 2971,392 3 Loại 3 4881,6742 5021,11225 5042,3107 5278,8307 4 Loại 4 532,170 578,160 496,692 650,430 5 Tổng doanh thu 12.506,159 12.806,34325 13.236,633 13.723,032 Bảng10:Số liệu tiêu thụ sản phẩm của các loại bia của công ty năm 2002-2004 Đơn vị :Lít Tên sản phẩm Số lượng (L) Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1.Bia chai xanh 13780 19791 20316 2.Bia chai nâu 14692 14536 15862 3.Bia hơi đóng bom 28631 29862 29916 4.Bia hơi đóng chai 68167 76311 87612 III.6. Tình hình tiêu thụ theo mùa : Đối với người tiêu thụ bình dân và người có thu nhập không cao ,sản phẩm được họ ưa chuộng vẫn là những loại bia hơI , bia chai với giá cả hợp lý .Đối tượng khách hàng đối với mặt hàng bia chủ yếu là thanh niên và nam giới.Một điều đáng chú ý là phần lớn người dân đều uống bia hơI ,họ chỉ uống bia chai và bia lon vao các dip lễ tết, những ngày đặc biệt trong năm hay tiếp đãibạn bè trong các nhà hàng hoặc tại nhà. Khác với thị trường các nước phương tây, tại thị trường Việt Nam bia lon được coi la sang trọng hơn bia chai. Chính vì vậy 70% sản lượng các nha` máy bia la bia lon va` 30% tập chung vào bia chai. Hơn nữa số lượng bia tiêu thụ trong năm thay đổi theo mùa, số lượng tiêu thụ mạnh nhất vào các dip tết tháng mùa hè, giảm dần vào các tháng mùa đông. Đây là đặc điêm riêng của thị trường phía Bắc ( Theo báo cáo của phòng tàI vụ) III.7. Tình hình tiêu thụ bia theo đại lý : Bảng 11: Tình hình tiêu thụ bia theo khách hàng. Đơn vị : triệu đồng. STT Tên khách hàng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Đại lý bia Hùng Dung 270 273 256 2 Đại lý bia HảI Minh 330 341 326 3 Đại lý bia Mai Hương 191 210 263 4 Đại lý bia HảI Hưng 415 306 319 5 Đại lý bia Hoàng Hà 162 182 286 6 Đại lý bia Minh Phượng 215 191 215 7 Đại lý bia Tuấn Mai 171 167 253 8 Đại lý bia Hùng Thành 223 215 319 9 Đại lý bia Mai Dũng 276 291 312 10 Đại lý bia Thành Thu 189 212 218 Các đại lý khác 1123 1051 1326 (Nguồn : phòng tiếp thị – bán hàng) IV. THỊ TRƯÒNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ,DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP. *Thị trường là việc xác định nơI mua,bán của doanh nghiệp hiện tại và tương lai trên cơ sở đảm bảo các yếu tố như giá cả,số lượng phương thức thanh toán, phương thức phân phối để nghị định và phát triển. Kinh doanh có liên quan đến các yếu tố đầu vào , đầu ra của doanh nghiệp. Do vậy việc xác định thị trường đầ vào và đầu ra của doanh nghiệp là hết sức quan trọng trong việc đảm bảo các yếu tố cho sản xuất cũng như việc tiêu thụ sản phẩm. IV.1Thị trường trong nước : Để khai thác thị trường trong nước đặc biệt là phía Bắc , công ty có hơn 50 đại lý tại các tỉnh ,thành phố và các trung tâm kinh tế trong ca nước như : Hà Nội,TPHCM,Hải Phòng,Quảng Ninh,Lạng Sơn,Cần Thơ, Đà Nẵng….như phần chủng loại, số lượng đã trình bày sản phẩm của công ty được lưu thông trên thị trường gồm các sản phẩm bia chai nâu,bia chai xanh,bia hơI chai và bia hoi Box với các dung tích khác nhau. Trong đó sản phẩm bán tập trung nhất vẫn là bia hơI đóng chai và bia hơI đóng Box. Trong những năm qua, nhà máy bia Việt Đức đã tập trung mọi nguồn lực để sản xuất bia đóng lon, với truyền thống và kinh nghiệm sản xuất bia trong nhiều năm qua ,công ty đang cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm để chạy gia công cho bia SàI Gòn. Hiện nay công ty đang thực hiện các công thức để phát triển thị trường như: Tìm thị trường trên địa bàn mới Tìm thị trường mục tiêu mới,những khách hàng mới, phát triển các kênh tiêu thụ Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm Cố gắng phát triển ra thị trường nước ngoài IV.2.Thị trường xuất khẩu Mục tiêu của công ty là đưa sản phẩm bia của công ty ra thị trường các nước Đông Nam A ,tuy nhiên viẹc làm này thật sự khó khăn vì công ty chưa đủ mạnh về mặt tàI chính lẫn các hình thức tuyên chuyền và quảng bá sản phẩm .Trong tương lai công ty muốn đưa sản phẩm bia của mình ra các nước có nền kinh tế kém phát triển như Lào ,CamPuChia … IV.3 Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp . Công việc phân phối hàng hoá của doanh nghiệp do phòng kinh doanh ,phòng nghiên cứu và phòng đầu tư và phát triển thực hiện . Để mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ phẩm công ty đã sử dụng 2 kênh phân phối : Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp . CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC NGƯỜI TIÊU DÙNG Kênh phân phối trực tiếp Chi nhánh, đại lý Kênh gián tiếp 1 Kênh gián tiếp 2 Người bán lẻ Người bán buôn Sơ đồ các kênh phân phối của công ty. IV.3.1 phân phối trực tiếp : Kênh phân phối này không được sử dụng rộng rãi ,doanh nghiệp bán thảng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng .Giữa người tiêu dùng cuối cùng và công ty không qua một khâu trung gian nào khác -Ưu điểm :Công ty trực tiếp bán hàng với khách hàng và giảm được chi phí trung gian , nắm bắt thông tin thị trường nhanh chóng . -Nhược điểm :Chỉ bán được số lượng nhỏ khách hàng có điều kiện ,ở khu vực lân cận nhà máy IV.3.2 phân phối gián tiếp : Hiện nay nhà máy đang sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp -Kênh gián tiếp 1: Phân phối gián tiếp :Bao gồm các chi nhánh và đại lý trên toàn quốc và có thể coi là những bộ phận tiêu thụ của công ty .Bên cạnh nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng thì các đại lý còn có hướng điều chỉnh sản xuất và cung cấp ra thị trường những sản phẩm có khả năng cạnh tranh lớn hơn .Kênh phân phối nag có ưu điểm là hạn chế đượcnhững chi phí lưu kho , tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được thông tin mới về khách hàng . -Kênh gián tiếp 2: Các nhà buon chủ yếu là các công ty thương mại và các cá nhân có điều kiện tàI chính càn người bán lẻ là các đại lý của hàng của các nhà buôn và đại lý nà đại diện bán hàng đến tay người tiêu dùng .Có ưu điểm là tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty ,còn nhược điểm là công ty khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian trong việc phân phối bán hàng của mình . + Sản lượng tiêu thụ bia của công ty theo kênh phân phối : Bảng 12: sản lượng bia theo kênh phân phối Đơn vị : triệu lit chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % Kênh trực tiếp 2,73 81,3 2,82 82.5 3,20 87,7 Kênh gián tiếp 0.7 18,7 0,6 17,5 0,45 12,3 Bảng 13: Kết qủa tiêu thụ bia của công ty theo phương thức bán hàng. Đơn vị : triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Kênh trực tiếp 1276,21 10,56 1.187,25 8,97 1.026,14 7,48 Kênh gián tiếp 10.810,13 89,44 12.094,38 91,03 12.696,89 92.52 Tổng doanh thu 12.006,34 100 13.236,63 100 13.723,03 100 Qua bảng trên ta thấy hình thức bán hàng trực tiếp chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ ,còn bán hàng gián tiếp qua các đại lý là hình thức bán hàng chủ yếu và mang lại hiệu quả cao . IV.3.3Các hình thức xúc tiến bán hàng Mục đích hoạt động xúc tiến là để cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm cũng như tăng sản lượng bán hàng.Tại nhà máy bia Việt Đức hiện nay có những bộ phận phụ trách vấn đề này mà trong đó mỗi nhân viên phụ trách một công việc như: -Phụ trách quảng cáo và tài trợ -Phụ trách đội ngũ nhân viên bán hàng -Phụ trách nhân viên tiếp thị tại các khu vực IV.3.4 Các chương trình quảng cáo Hoạt động quảng cáo mà nhà máy thực hiện là toàn bộ những phương thức nhằm thông tin với người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của nhà máy.Mỗi đợt quang cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn nhất định.Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo đều thống nhất trong chiến lược chung.công ty khi tiến hành truyền thông phải xác định có nhười tiếp nhận thông tin của mình, và nhận tin chính là khách hàng-mục tiêu của công ty *Có hai loại quảng cáo là: Quảng cáo sản phẩm và dịch vụ Quảng cáo doanh ngiệp +Đối với chi nhánh,đại lý tiêu thụ áp dụng hình thức giảm giá và hỗ trợ tiêu thụ như sau: -Giảm giá:Các đại lý trả tiền trước khi nhận hàng không tính đến số dư nợ cố định được giảm 2% so với giá chuẩn đối với bia hơi,1% so với các loại bia khác -Hỗ trợ tiêu thụ:1% doanh thu Tuy nhiên tại thời điểm cụ thể,cônng ty vẫn có thể áp dụng thêm một số hình thức giảm giá,khuyến mại khác như:khuyến mại bằng tiền,bằng sản phẩm +Xác định kinh phí cho quảng cáo: Việc kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không dễ dàng công ty bia Việt Đức sử dụng phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo Qua số liệu thu nhập được ở công ty năm 2002 Công ty mới chỉ trích 0,849% cho chiến lược giao tiếp và khuyếch trương,trong đó quảng cáo thì chưa nhiều. Bảng 14:Chương trình quảng cáo của công ty bia Việt Đức Sản phẩm Nội dung Mục tiêu Người nhận thông tin Nội dung quảng cáo Phương tiện quảng cáo Thời gian Phương thức Kinh phí 1.Bia chai xanh Tăng số lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường mới Tất cả những người bán buôn, bán lẻ những người trực tiếp tiêu thụ Giới thiệu các đặc điểm của SP và các chỉ tiêu về chất lượng mẫu mã Trên ti vi,đài báo an ninh mới 2 tuần 1 lần kéo dài trước tết âm lịch tháng 10,11,12 Quảng cáo định kỳ có đăng ảnh về SP và biểu tượng Cty địa chỉ giao dịch,ĐT, Fax 1.000.000đ1 lần quảng cáo.Tổng cộng là 1.000.000 x 2 x4 =8.000.000 2.Bia chai nâu 3.Bia hơi đóng bom 4.Bia hơi đóng chai +Kiểm tra và đánh giá hiệu quả quảng cáo:Khi đánh giá về hiệu quả quảng cáo cần chú ý. -Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm được quảng cáo. -Thái độ của khách hàng -Việc uống thử Khuyến mãi(áp dụng trong ngày 2/9,10/9) -Mua 3 thùng bia(gồm bia chai xanh và bia chai nâu) tặng một áo phông trị giá 22.000đ hoặc 1 gạt tàn trị giá 22.000đ -Mua 5 thùng bia tặng một phích đá trị giá 40.000đ (Hình thức này áp dụng cho cả các đại lý và các cửa hàng bán lẻ) +Bán hàng nhờ sự hỗ trợ : Bằng các bài báo,các phương tiện thông tin đại chúng như:Đài truyềnb hình Hà Nội ,các ý kiến của các chuyên gia có uy tín,nhận xét hay cảm ơn của khách hàng +Bán hàng bằng hội trợ triển lãm: Tổ chức tham gia hội trợ,triển lãm như nhà máy đã từng đưa sản phẩm ra hội trợ triển lãm Giảng Võ hay các hội thảo đều có khả năng to lớn để tìm thấy khách hàng, mở rộng thị trường,tăng doanh thu Nói tóm lại tất cả các chính sách xúc tiến bán hàng kể trên,kết hợp với công tác nâng cao chất lượng ,đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm ssã tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty thâm nhập và đứng vững trên thị trường V. Những cơ hội chính của nhà máy Một là nhu cầu và thu nhập của khách hàng tăng Khách hàng tác động đến việc kinh doanh của nhà maýy thông qua sự thay đổi về thu nhập,nhu cầu,dân số,và về thị hiếu. Thu nhập của dân cư là nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu có khả năng thanh toánvà lôn có xu hướng tăng dần theo sự phát triển kinh tế của đất nước.Thu nhập tăng sẽ tạo ra một lượng khách hàng mới,bắt đầu có khả năng tiêu dùng những sản phẩm bia bình dân. VI.Chiến lược Marketing-Mix Nhà máy đã xác định chính sách theo quan điểm Marketinh hiện đại coi nó là chính sách nền tảng cho chiến lược Marketing -Mix.Chính vì vậy sản phẩm của nhà máy khi tung ra thị trường phải hoàn chỉnh về gói và nhãn hiệu sản phẩm với giá cả bia cùng loại. 1. Bao bì sản phẩm Nó có vai trò quan trọng đối với sản phẩm bia.Do bia là chất lỏng nên bắt buộc phải có vật dung chứa đựng (bao bì).Hơn thế nữa do đặc điểm hóa học và vi sinh ,bia không thể giữ được chất lượng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng.Bao bì không chỉ giới thiệu về sản phẩm và nhà máy mà còn tạo được ấn tượng về vẻ đẹp sự sang trọng và cảm giác yên tâm khi sử dụng. Hiện nay nhà máy bia Việt Đức sử dụng toàn bộ bằng két nhựa đối với bia chai,hộp bìa cứng đối với bia lon,màu sắc theo từng loại bia nâu hay xanh.Đối với bia hơi nhà máy đóng box inox với loại 20l và chai nhựa loại 650ml. VII. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt Đức. VII.1 Các chỉ tiêu đánh giá VII.1.1 Khối lượng hàng hóa tiêu thụ Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng nhận hàngvà thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được tính trong bảng sau: Bảng 15 :Số liệu tiêu thụ các loại bia TT Sản phẩm Số lượng( l ) 2002 2003 2004 1 Bia chai xanh 19.7800 19.7910 20.3160 2 Bia chai nâu 14.6920 14.5360 15.8620 3 Bia hơi đóng box 28.6310 29.8620 29.9160 4 Bia hơi đóng chai 68.1670 76.3110 87.6120 5 Tổng 1.312.700 140.5000 153.7060 VII.1.2 Các chỉ tiêu đánh giá về tình hình tài chính của nhà máy bia Việt Đức 1.Hệ số tự chủ về vốn Vốn kinh doanh 2.682.381.083 = = 0.2871 Tổng nguồn vốn 9.342.283.846 2.Khả năng thanh toán so với tài sản Tiền mặt + Đầu tư tài chính 66.721.910 = = 0.01 Các khoản phải trả 6.034.650.820 3.Khả năng thanh toán so với tài sản Tiền mặt + Đầu tư tài chính 66.721.910 = = 0.034 Tổng tài sản lưu động 1.957.259.581 4.Khả năng thanh tóan hiện hành Tài sản lưu động 1.957.295.581 = = 0.324 Tổng số nợ 6.034.650.820 5.Nguồn vốn Nguồn vốn chủ sở hữu 3.596.382.505 = = 0.384 Tổng nguồn vốn 9.342.283.846 6.Cơ cấu vốn Vốn cố định 3.926.917.802 = = 0.407 Tổng tài sản 9.631.033.325 Vốn lưu động 1.957.259.581 = = 0.203 Tổng tài sản 9.631.033.325 *Phân tích các chỉ tiêu từ bảng kết quả sản xuất kinh doanh 1.Sức sản xuất của lao động Tổng doanh thu 13.865.441.698 = =101.207.603,6 Tổng số lao động 137 Mỗi năm,mỗi một ngườilao động tạo được một khoản doang thu là: 2.Sức sản xuất của tài sản cố định Tổng doanh thu năm 13.865.441.698 = = 3,530đ Tổng TSCĐ 3.926.917.802 3.Sức sản xuất của vốn lưu động Tổng doanh thu 13.865.441.698 = =7,084đ Tổng lưu động 1.957.259.581 Như vậy,một đồng vốn lưu động tạo được 7.084đ doanh thu * Các nhóm chỉ tiêu: 1.Cơ cấu B, nguồn vốn (đã có bảng) 2. Khả năng thanh toán +Thanh tóan tổng quát TSLĐ 1.644.701.867 = = 0.4 Nợ ngắn hạn 4.069.506.850 +Khả năng thanh toán nhanh TSLĐ - Hàng tồn kho 1.644.701.867- 817.336.555,5 = = 0.2 Nợ ngắn hạn 4.069.506.850 +Khả năng thanh toán tức thời Tiền + Đầu tư TC ngắn hạn 45.320.205+2.684.831.500 = =0,67 Nợ ngắn hạn 4.069.506.850 3. Vòng quay (hiệu suất sử dụng TS) +Vòng quay tài sản lưu động Doanh thu thuần 13.815.433.127 = = 8,4 TSLĐ bình quân 1.644.701.867 +Vòng quay TS Doanh thu 13.865.441.698 = = 1,46 Tổng tài sản bình quân 9.486.658.585.5 +Vòng quay hàng tồn kho Doanh thu thuần 13.865.441.698 = = 16,96 Hàng tồn kho 817.363.555,5 +Vòng quay không phải thu Doanh thu thuần 13.865.441.698 = = 22 Khoản phải thu 629.939.180. 4.Sức sinh lời +Sức sinh lời LN trước thuế 352.211.521 Tổng TS = = = 0.037 Tổng TSBQ 9.486.658.585,5 +Sức sinh lời nguồn vốn chủ sở hữu LN sau thuế 253.592.295 = = 0.07 Nguồn vốn CSHBQ 3.695.104.122 5.Kỳ thu nợ bình quân: -Chỉ tiêu này phản ánh bình quân trong bao nhiêu ngày thì công ty thu được những khoản nợ do bán chịu sản phẩm Khoản phải thu bq 629.939.108 x 360 Kỳ thu nợ trung bình = = =16 Doanh thu thuần/360 13.865.441.698 Kỳ thu nợ bình quân 16 ngày tức là công ty bia Việt Đức bị mua chịu với thời gian trung bình là 16 ngày 6.Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần -Chỉ tiêu này phản ánh trong một đồng doanh thu thuần có bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và sau thuế LN trước thuế 359.211.521 Tỷ suất LN trước thuế trên DTT = = = 0,025 Doanh thu thuần 13.865.441.698 LN sau thuế 253.592.295 Tỷ suất LN sau thuế trên DTT = = = ,018 Doanh thu thuần 13.865.441.698 Tỷ suất lợi nhuận cho ta biết trong 1 đồng doanh thu thuần của công ty năm 2004 có 0.025 đồng lợi nhuận trước thuế hay 0.018 đồng lợi nhuận sau thuế VII.1.3 Đánh giá,nhận xét chung về tình hình của công ty bia Việt Đức *Những ưu điểm: -Nước ta đang trong giai đoạn công nghiệp hóa,hiện đại hóa đất nước nên việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và công nghiệp đang được chú trọng phát triển,do vậy nhu cầu về các sản phẩm của công ty đang tăng lên.Trong những năm qua Công ty bia Việt Đức đã không ngừng cải tiến hoàn thiệ công nghệ sản xuất nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm đạt chất lượng cao,giá thành hợp lý đáp ứng được nhu cầu mhày càng cao của khách hàng trên thị trường . Công ty có một hệ thống dây truyền sản xuất từ rửa chai,đóng,chiết chai,công nghệ xử lý các loại sản phẩm.có hệ thống kiểm soát chất lượng hoàn chỉnh.Ngoài ra công ty còn được sự hỗ trợ của UBND Thành Phố Hà Nội.Sản phẩm bia của công ty ngày càng được cải thiệ về chất lượng ,mẫu mã… -Tuy nhiên trong sự thành công của công ty trong những năm qua phải nói đến sự đóng góp công sức rất lớn của Ban lãnh đạo Công ty, đã có những định hướng đúng đắn cho sự thành công của công tty.Cùng với nhiều yếu tố đó công ty còn có một đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề,có kinh nghiệm ,có tinh thần trách nhiệm cao ,nhiệt tình với công việc và không ngừng tu dưỡng rèn luyện ,học tập để đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc . -Chính sách giá của công ty được áp dụng một cách linh hoạt,tùy theo thời điểm của chu kỳ sốngcủa sản phẩmmà công ty đã đề ra những mức giá hợp lý,phù hợp với yêu cầu thị trường. *Những nhược điểm: -Công ty vẫn là một công ty chưa có tên tuổi nhiều trên thị trường trong nước và quốc tế.Trong khi đó vừ tồn tại ,phát triển vừa phải đương đầu với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt, mang ting sống còn đối với các đối thủ cạnh tranh đã có tên tuổi từ lâu như bia Hà Nội , Carberg, Tiger, Việt Hà… Với số lượng đối thủ cạnh tranh lớn đã làm cho Công ty bia Việt Đức phải chịu nhiều ảnh hưởng trong việc tiêu thụ sản phẩm. -Nguyên liệu đầu vào của công ty 100% nhập từ nước ngoàivới giá thành cao và lên xuống thất thường.Nhất là trong những năm qua,cuộc khủng hoảng kinh tế Châu á đã làm cho giá nguyên liệu đầu vào tăng. Nhưng mặt khác ,do cạnh tranh nen giá bán sản phẩmlại buộc phải giảm xuống.Đây là một khó khăn lớn của công ty. -Một trong những khó khăn nữa của công ty bia Việt Đức là đội ngũ cans bộ quản lý của công ty có trình độ học vấn cao còn thấp.Trong những năm gần đây do yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, công ty đã đầu tư rất nhiều loại may móc,công nghệ tiên tiến của nước ngoài . ứng dụng những thành tựu mới của sản xuất và quản lý càng làm lộ những hạn chế về đội ngũ quản lý của công ty về công nghệ sản xuất. Các yếu tố đó ảnh hưởng tới công tác chất lượng sản phẩm. * Những thuận lợi: Kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập sâu vào nền kinh tế quốc tế mở rộng ra cơ hội phát triển thị trường xuất khẩu cho các doanh nghiệp .Năm 2005 là năm cuối cùng thực hiện kế hoạch 5 năm giai đoạn 2001- 2005 lvà là năm có nhiều ngày lễ kỷ niệm lớn .Đây là điều kiện để phát triển phong trào thi đua lao động sản xuất , thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển . Nhà nước đang hình thành một hành lang pháp lý an toàn ,bảo đảm công bằng cho các doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh . Uy tín của công ty đối với khách hàng về chất lượng , giá cả , thời gian giao hàng đã ngày càng tăng , uy tín thương hiệu của công ty ngày càng được nhhiều khách hàng biết đến . * Những khó khăn : Từ cuối năm 2004 đến nay do ảnh hưởng của thị trường thế giới giá nguyên vật liệu tăng nhất là những nguyên vật liệu nhập khẩu như Đại Mạch . Ngoàira giá xăng dầu ,điện nước tăng , chính sách tiền lương thay đổi làm cho chi phí của công ty tăng mạnh , sẽ tác động mạnh đén hoạt động sản xuất của công ty . Trong nước đồng nội tệ liên tục mất giá so với đồng ngoại tệ , tỷ lệ lạm phát ở mức độ cao , bên cạnh những biến động phức tạp về thời tiết khí hậu như hạn hán lũ lụt và dịch bệnh sẽ làm ảnh hưởng đến xản xuất và đời sống của nhân dân , nó làm giảm sức mua của người dân . Công tác quản lý vật tư còn chưa được tốt ,còn để dư thừa không tận dụng triệt để các loại vật tư thừa trong quá trình sản xuất gây nên lãng phí . Với các nhược điểm như vậy làm cho công ty gặp nhiều khó khăn trong quản lý và trong sản xuất .Đồng thời nó làm cho giá thành sản phẩm tăng lên đáng kể và làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm ,đặc biệt là gặp nhiều khó khăn khi nền kinh tế đang từng bước hội nhập với khu vực và thế giới . PHẦN IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC Qua tìm hiểu về quá trình hình thành và phát triển của công ty .Qua nghiên cứu về cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và phân tích về thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Đức , cùng với những kiến thức đã học ở trường và quá trình thực tập ở công ty em xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm nầng cao hiệu quả tiêu thụ ở công ty bia Việt Đức I. Tổ chức các cửa hàng bán sản phẩm tại Hà Nội I.1 Căn cứ đề ra giải pháp Chúng ta đã biết , khi đời sống xã hội nâng cao khi đó nhu cầu của con người sẽ chuyển từ nhu cầu sinh lý sang các nhu cầu khác.Lúc đó cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường trong nước và quốc tế thì nhu cầu về đồ uống và nước giảI khát cũng được nâng cao . Thông qua bán sản phẩm bia của mình công ty mới giới thiệu được nhãn hiệu sản phẩm của mình và biết được sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm của công ty ,qua đó tạo được kinh nghiệm về việc xác định sản phẩm tiêu thụ , tạo kinh nghiệm cho qúa trình sản xuất bia . I.2 Nội dung của giải pháp : +Xây dựng thương hiệu và xác định sản lượng tiêu thụ -xây dựng nhãn hiệu cho từng loại sản phẩm bia của công ty -Thuê và trang trí của hàng phù hợp với loại hình kinh doanh và khuyếch trương nhãn hiệu . -Mỗi loại bia có các loại kích cỡ ,hình dáng khác nhau -Xác định lượng sản phẩm tiêu thụ ,tổ chức sản xuất , và duy trì lượng hàng tiêu thụ cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ . +Tổ chức mạng lưới bán hàng : Thuê 3 của hàng tại các quận trung tâm thành phố 78- Gia Lâm -Hà Nội 43- Kim Liên- Hà Nội 136 – Cầu Giấy –Hà Nội 55-Từ Liêm-Hà Nội -Tổ chức mạng lưới giao hàng cho các điểm bán lẻ , và theo dõi khách hàng -Xây dựng phương án xác định giá bán -Thực hiện việc trích hoa hồng thường xuyên , đúng tỷ lệ 10% trên giá bán - Tổ chức thông tin quảng cáo trên thị trường I.3 Kinh phí cho họat động +Chi phí thuê của hàng 1 năm là : 4CH x 12 triệu / tháng x 12 tháng =576 triệu đồng /năm + Chi phí khai trương , biển hiệu , sửa chữa …sử dụng trong 5 năm 4 CH x 30 triệu / 5 năm =30 triệu đồng /năm + Chi phí lương bán hàng 1 năm : 4 CH x 2 người x 1 triệu / tháng x 12 =96 triệu đồng /năm +Chi phí quản lý điều hành : 2 người x 3triệu /tháng x12 tháng =72 triệu + Chi phí điện , nước , điện thoại , vận chuyển … 4 CH x 1,5 triệu /tháng x12 =72 triệu đồng /năm + Tổng chi phí 1 năm là :846 triệu đồng / năm I.4 Kết quả thực hiện : -Ngoài kết quả công ty sẽ tạo dựng được thương hiệu củ sản phẩm ,tạo được số lượng lớn khách hàng lớn quan tâm đến sản phẩm của công ty. -Tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ ,tận dụng hết năng lực của công ty -Đa dạng hoá các hình thức kinh doanh -Có đội ngũ cán bộ có trình độ,thích ứng được sự hội nhập kinh tế -Nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm của công ty -Lợi ích về kinh tế ớc tính thu được năm thứ 2 hoạt động Đơn vị tính: 1000 đồng Mặt hàng Giá thành(đ) Giá bán(đ) Sản lượng tiêu thụ( L) Doanh thu Lợi nhuận Bia chai nâu 4.600 5.400 550 2.970.000 445.600 Bia chai xanh 4.600 5.400 420 2.264.200 332.400 Bia hơi đóng bom 2.700 3.500 640 2.240.000 512.000 Bia hơi đóng chai 2.700 3.500 122 427.000 97.600 Bia hơi đóng box 2.700 3.500 120 420.000 96.000 Tổng 1.852 8.321.200 1.483.600 Lãi hàng năm thu được 1.483.600.000 Lợi nhuận trước thuế: 1.483.600.000đ-846.000.000đ=637.600.000đ Lợi nhuận sau thuế 637.600.000x65%=414.440.000đ II. Thành lập phòng Marketing II.1 Những căn cứ cơ sở để thành lập Ngày nay việc nghiên cứu khách hàng được dặt lên hàng đầu , đó chính là lúc doanhh nghiệp thực hiện chiến lược Marketing tổng hợp .Chiến lược Marketing này đòi hỏi doanh nghiệp phảI nghiên cứu nhu cầu của một nhóm khách hàng trước ( thị trường mục tiêu )từ đó thoả mãn nhu cầu của họ. Chiến lược Marketing khác hẳn các chiến lược nói trên vì nó xuất phát từ nhu cầu khách hàng và phối hợp các hoạt động Marketing làm hàI lòng khách hàng .Doanh nghiệp thu được lợi nhuận thông qua thoả mãn được nhu cầu của khách hàng , điều này sẽ tạo dựng đ]ợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng và khách hàng sẽ quay trở lại mua nhiều hàng hơn +Marketing-Mix : Đó là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực té sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp , nó gồm 4 thành phần chính ,thường gọi là 4 P (Product:sản phẩm ,Price: giá cả ,Promotion: khuyến mãi và Place: phân phối ) +Phòng Marketing của công ty bia Việt Đức luôn chú trọng đến việc nghiên cứu và khai thác thị trường ,luôn tìm hiểu thị hiếu của khách hàng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng tăng nhanh II.2 Cơ cấu tổ chức , nhiệm vụ chủ yếu của phòng thị trường Chức năng nghiên cứu thị trường , nhu cầu của sản phẩm để phối hợp với các bộ phận sản xuất , nhanh chóng có những cảI tiến về chủng loại ,mẫu mã , kiểu dáng , mầu sắc …Nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng +Nhiệm vụ của phòng thị trường : Tìm hiểu nhu cầu của mọi đối tượng , của từng thị trường và lựa chọn đối tượng có khả năng nhất , và xác định các thị trường tiềm năng -Lập văn bản hướng dẫn . phối hợp các bộ phận để tạo mẫu mã phù hợp với thị trường nghiên cứu -Lên danh sách các nhà cung cấp , vật tư nguyên liệu cần thiết để sản xuất sản phẩm chào mẫu và lập căn cứ để xây dựng giá chào bán -Thực hiện chức năng quảng cáo , tổ chức xúc tiến bán hàng , đưa sản phẩm ra chào bán +Xây dựng nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên trong phòng : -01 phụ trách phòng :Chịu trách nhiệm về công tác , nghiên cứu thị trường mới , sản phẩm mới , đối thủ cạnh tranh , nhu cầu của thị trường mới về sản phẩm của công ty -01 nhân viên khai thác : Chuyên khai thác và thu nhập thông tin về nhu cầu của từng thị trường , về sản phẩm mới , về xu hướng thay đổi sản phẩm mới , đưa ra sản phẩm chào bán phù hợp với nhu cầu của từng thị trường , từng đoạn thị trường -01 nhân viên kỹ thuật : Triển khai mẫu mã sản phẩm chào hàng theo yêu cầu của nhân viên khai thác . -01 nhân viên thống kê : Tập hợp số liệu về các nhà cung cấp nguyên vật liệu , dịch vụ … -01 nhân viên xúc tiến hoạt động bán hàng :Nhiệm vụ giao dịch ,đàm phán , thảo luận và soạn thảo hợp đồng . - Số lượng nhân viên trong phòng 5 phòng II.3 Chi phí thành lập phòng +Kinh phí thành lập gồm - Chi phí tuyển dụng và đào tạo nhân viên 4.000.000 đồng -Máy vi tính: 2 bộ x 9.000.000 đồng = 18.000.000 đồng -Máy in : 1 bộ x 4.000.000 đồng = 4.000.000 đồng -Bàn ghế làm việc : 5 bộ x 900.000 đồng = 4.500.000 đồng -Bàn ghế tiếp khách : 1 bộ x 2.000.000 đồng = 2.000.000 đòng -Điện thoại cố định : 1 chiếc x 800.000 đồng -= 800.000 đồng - Tủ tàI liệu : 2 chiếc x 1.000.000 đồng = 2 .000.000 đồng Tổng cộng : 42.500.000 đồng + Chi phí cho hoạt động : 1 năm gồm Lương phụ trách : 2.000.000 đ x 12 tháng =24.000.000 đ Lương nhân viên : 1.000.000 đ x12 tháng =12.000.000 đ Công tác phí : 12.000.000 đ Văn phòng phẩm điện thoại : 10.000.000 đ Tổng cộng : 58.000.000 đ + Tổng chi phí cho 1 năm là :42.500.000 +58.000.000 =100.500.000 đồng III. Xây dựng chế độ quản lý khách hàng lớn III.1 Căn cứ đề ra giải pháp : Do việc quan trọng của việc bán và quản lý khách hàng lớn , do hậu quả của sự tập trung ngày càng lớn về một số quyền hạn của một số công ty , do xu hướng sát nhập để tạo nên các công ty lớn hơn về quy mô và tài chính trên thế giới Ngày nay trên thế giới các công ty thường có đến 80% doanh số là xuất phát từ một số ít khách hàng lớn . Những khách hàng đòi hỏi công ty phảI có sự đối sử đặc biệt vì chỉ mất đI 1 khách hàng trong số đó thôi thì cũng ảnh hưởng tới doanmh số và lợi nhuận của doanh nghiệp . + Lợi ích của việc quản lý chế độ khách hàng lớn : -Quan hệ làm việc với khách hàng khăng khít hơn . Những người ảnh hưởng trong quá trình quyết định .Những người có quyềnv hạn về các lĩnh vực trong khách hàng . - Việc truyền thông và phối hợp được cải tiến , họ biết phảI liên hệ với ai khi có vấn đề . -Theo dõi tốt hơn các vụ giao hàng và cung cấp các dịch vụ tốt hơn khi một phụ lục của hợp đồng được ký kết -Có nhiều thời gian hơn cho việc tạo dựng quan hệ trong nội bộ khách hàng lớn để kéo các quyết định đặt hàng và gây ảnh hưởng chứ không phảI đương dầu với công việc khó nhọc hơn là thông qua theo phương cách thông lệ -Doanh số cao hơn -Có nhiều cơ may thăng tiến cho người bán hàng chuyên nghiệp Chi phí thấp hơn nhờ những thoả hiệp về lịch trình sản xuất,giao hngà tối ưu và nhờ nhiên liệu sản lượng sản xuất Hợp tác và nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới,công nghệ mới +Hạn chế -Khi tập trung vào khách hàng lớn doanh nghiệp dễ bị lệ thuộc -Nguy cơ bị dồn ép về mức lợi nhuận khi họ lợi dụng vị thế -Nguy cơ bị đòi hỏi đáp ứng các yêu cầu dịch vụ cao hơn khi họ biết rằng khi họ có vị thế khách hàng lớn -Làm cho doanh nghiệp ít chú ý đến khách hàng nhỏ +Điều kiện áp dụng: -Giữa doannnh nghiệp và khách hàng có những hợp đồng bao gồm nhiều chức năng -Có thể tiết kiệm chi phí thông qua việc đối xử một cách chọn lọc với một số ít khách hàng lớn,qua cá hợp đồng liên kết về lịch trình sản xuất và giao hàng -Các khách hàng đang tập trung hoạt động của họ -Việc cạnh tranh dẫn đến chế độ khách hàng lớn III.2Quy trình tiến hành +Chọn người quản lý và phối hợp chương trình quản lý khách hàng lớn +Các công việc cấn tiến hành -Phát triển những quan hệ lâu dài -Liên hệ trực tiếp với khách hàng lớn -Xác định những cơ hội bán hnàg,các tiềm năng bán hàng -Theo dõi những diễn biến cạnh tranh ảnh hưởng đến khách hàng lớn -Báo cáo kết quả lên cấp trên -Theo dõi và kiểm tra các hợp đồng với khách hàng lớn -Soạn thảo văn bản cấp cao gửi đến cho các khách hàng lớn -Phối hợp và thúc đẩy dịch vụ với khách hàng lớn -Phối hợp liên lạc giuũa các đơn vị trong công ty có liên hệ với khách hàng lớn +Quy trình tiến hành đạt được cam kết mục đích : để qua giai đoạn tiếp của việc bán hàng điều tra mục đích : tìm số liệu và tìm hiểu những nhu cầu của khách hàng Biểu diễn khả năng Mục đích : dẫn chứng có thể giúp khách hàng bằng cách nào Các bước sơ khởi Mục đích : mở đường tiếp xúc III.3 Tổ chức và chi phí cho việc xây dựng chế độ quản lý khách hàng lớn Với đặc điểm hiện tại của công ty là tổ chức cán bộ mã hàng theo dõi cho từng khàch hàng .Hiện công ty có 18 đại lý khách hàng có hợp đồng mua hàng,trong số đó chỉ có 8 khách hàng có sản lượng cũng như doanh số làm ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong tháng,sản lượng tiêu thụ của khách hàng này chủ yếu ở thị trường -Với đại lý bia Hùng Dung-sản phẩm bia bán ở thành phố Việt Trì -Với đại lý bia Mai Hương-sản phẩm bia bán ở thành phố Lào Cai -Với đại lý bia HảI Hưng-sản phẩm bia bán ở tỉnh Bắc Ninh -Với đại lý bia Hùng Thành-sản phẩm bia bán ở T.p.Thái Nguyên -Với đại lý bia Tuấn Mai-sản phẩm bia bán tai tỉnh Phú Thọ -Với đại lý lý bia Minh Phương-sản phẩm bia bán tại tinh Hoà Bình -Với đại lý bia Thành Phong-sản phẩm bia bán tại T.p.Thaí Bình -Với đại lý bia Ngọc Nga-Sản phẩm bia bán tại T.p Nam Định Các khách hàng này có thị trường khu vực khác nhau nên có sự khác biệt về thời gian giao hàng ,điều đó giúp cho công ty có được lượng bia sản xuất ổn định hơn. *Tổ chức thực hiện : -Giao cán bộ theo dõi và thực hiện các yêu cầu hợp đồng với khách hàng ngay từ khi hợp đồng, thông báo cho khách hàng để tiện giao dịch -Nhân viên được cử theo dõi hợp đồng phảI là người có nghiệp vụ có thái độ giao tiếp tốt ,có trách nhiệm cao và phảI được thông báo cho khách hàng để tiện giao dịch -Trong quá trình thực hiệ hợp đồng phảI có trách nhiệm cung cấp đầy đủ mọi diễn biến sản xuất cho khách hàng một cách trung thực nhất -Giải quyết các công việc liên quan đến khách hàng một cách linh hoạt ,không máy móc.Mọi công việc sau khi tự giảI quyết phảI thông báo lại cho lãnh đạo công ty -Thường xuyên thu nhập các thông tin từ khách hàng,các vấn đề liên quan tới khách hàng thông báo cho lãnh đạo doanh nghiệp có hướng chuẩn bị và tạo điều kiện cho khách hàng. -PhảI tự tổ chức các hoạt động giao lưu ,tạo sự gần gũi giữa khách hàng và công ty -Từng bước tạo dựng niềm tin trong khách hàng,về năng lực sản xuất ,chất lượng sản phẩm,dịch vụ ,tinh thần hợp tác và sự nhiệt tinhf từ phía công ty nhằm thu hút các đơn hàng của khách hàng từ các doanh nghiệp khác chuyển về sản xuất tại công ty Kinh phí thực hiện -Chi phí đào tạo kỹ năng: 1 đại lý=2.000.000đ -Chi phí cho hoạt động : 1 đại lý=20.000.000đ Tổng cộng(1 năm) 22.000.000đ -Tổng chi phí cho 8 khách hàng: 176.000.000đ III.4 Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng: III.4.1 Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đấy khách hàng thanh toán nhanh nợ , hạn chế nợ nần dây dưa .Song tỷ lệ chiết khấu cũng phảI định ra sao cho thích hợp , có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó .Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng . Bởi vì , khi cho khách hàng trả chậm , trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền , công ty sẽ phảI đI vay vốn để tiếp tục kinh doanh . Hiện nay , công ty có quy định chế độ chiết khấu đối với từng loại sản phẩm tiêu thụ như sau: *Đối với sản phẩm bia lon , chai : -khu vực Hà Nội , Hà Đông : Mức chiết kháu cho hợp đồng thanh toán chậm 2,3% , mức chiết khấu cho thanh toán ngay là 2,8% -khách hàng tỉnh khác : Mức chiết khấu cho thanh toán chậm là 2%, mức chiết khấu cho thanh toán ngay là 2,3% III.4.2 Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh : Để làm tốt công tác này , hàng tháng , hàng quý công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho từng khách hàng , đối chiếu và lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán , tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyết định hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh , đúng thời hạn .Nếu không tổ chức được hội nghị khách hàng có thể gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng được hưởng hồi khấu và cần kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng được biết III.4.3 Trả hoa hồng cho người môi giới Công ty thông qua người môI giới có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm .Muốn vậy , đối với mỗi lần giới thiệu thành công , công ty phảI trả thù lao cho người môI giới , đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho công ty , khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra III.5 Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : Trong nền kinh tế thị trường , sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt , gía cả phảI chăng , bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phảI thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng .Để làm được điều này , công ty phải tiến hành các biện pháp như :Quảng cáo , yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp công ty đưa sản phẩm tới người tiêu dùng được nhanh chóng III.6 Kết quả mang lại của giải pháp - Tạo cho công ty có được lịch trình về sản xuất và giao hàng cụ thể . Có biện pháp tổ chức sản xuất phù hợp tránh được tình trạng làm thêm ca , thêm giờ , tiết kiệm được chi phí .Giúp cho kế hoạch giảm giờ làm thêm của công nhân từ 280 h / năm xuống còn 200h/ năm thành hiện thực .Một giờ làm thêm hiện công ty trả thêm 3000đ/ người , đây là số tiền ngoài mức lương sản phẩm . -Khối lượng đơn hàng lớn , kéo dàI sẽ ổn định được năng suất , làm tăng năng suất lao động của người lao động giảm được chi phí -Tiết kiệm được chi phí giao hàng tối ưu ( nhờ khối lượng hàng hoá lớn ) giảm thiểu các chi phí giao lẻ -Tạo cho công ty chủ động được về việc nhận các đơn hàng của các khách hàng và cân đối được năng lực sản xuất -Giúp cho công ty ổn định được doanh số và việc làm cho công nhân - Khi áp dụng và có quan hệ tốt với khách hàng , công t y sẽ duy trìđược quan hệ với khách hàng .Tăng được sản lượng đặt hàng , tăng sản lượng tiêu thụ … +Các lợi ích khác : -Công ty có kinh nghiệm thu hút các khách hàng lớn hơn ,đồng nghĩa với việc công ty tiết kiệm được các chi phí tiếp xúc khách hàng ,chi phí sản xuất và giao hàng cho các đơn hàng nhỏ lẻ . -Các vấn đề cần giảI quyết phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng được duy trì liên tục , do sản lượng lớn ,khách hàng bố trí chuyên gia thường xuyên giám sát và giảI quyết vấn đề phát sinh . -Qua theo dõi hàng năm khi khách hàng lớn tăng sản lượng , sản lượng ổn định thì năng xuất của công ty trong tháng đó đạt bình quân doanh thu một lao động trực tiếp một ngày công 6.5 USD/ngày /người ( tăng năng suất so với mức giao kế hoạch của công ty là 1,2 USD /ngày /người ) MỤC LỤC Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 01 I. BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT 01 ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP II. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH 02 NGHIỆP III. CÁC NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 16 IV. MỘT SỐ CHỈ TIÊU DÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA 17 DOANH NGHIỆP PHẦN II: ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI 19 CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ HỌAT ĐỘNG SẢN 19 XUẤT KINH DOANH II.ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 25 PHẦN III.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG 28 TY BIA VIỆT ĐỨC I. GIỚI THIỆU CÁC LOẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 28 II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 28 III.ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG BIA VIỆT NAM VÀ THỊ TRƯỜNG 31 MỤC TIÊU IV. THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ , DỊCH VỤ CỦA 38 DOANH NGHIỆP V. NHỮNG CƠ HỘI CHÍNH CỦA NHÀ MÁY 44 VI. CHIẾN LƯỢC MARKETING –MIX 44 VII. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 45 PHẦN IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG SẢN LƯỢNG Ở 52 CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC I.TỔ CHỨC CÁC CƯẢ HÀNG BÁN SẢN PHẨM TẠI HÀ NỘI 52 II. THÀNH LẬP PHÒNG MARKETING 54 III.XÂY DỰNG CHẾ ĐỘ QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG LỚN 56