Đề tài Phát triển hoạt động bảo lãnh phát hành tại Công ty chứng khoán Thăng Long

Tự Trọng, Phường Minh Khai, Quận Hồng Bàng, Tp. Hải Phòng Phòng Giao dịch Quang Trung: Tầng 3, tòa nhà Central Tower, số 43 Quang Trung, quận Hồng Bàng, TP. Hải Phòng Tại Thanh Hóa Chi nhánh Thanh Hóa: Tầng 2, 749 Bà Triệu, TP. Thanh Hóa Thành phố Hồ Chí Minh Chi nhánh Hồ Chí Minh: Tầng 2, tòa nhà Petro Việt Nam, 1-5 Lê Duẩn, Quận 1, HCM Phòng giao dịch Tôn Đức Thắng: 02 Tôn Đức Thắng, Quận 1, tp.HCM Phòng giao dịch Nguyễn Công Trứ: 86-88 Nguyễn Công Trứ, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, tp.H Phòng Giao dịch Bắc Sài Gòn: Số 3 Nguyễn Oanh, phường 10, Quận Gò Vấp, TP. Hồ Chí Minh . Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Những thành tích tiêu biểu đạt được trong thời gian gần đây. Năm 2010 Bằng khen của UBND TP. Hà Nội về thành tích đạt được trong 10 năm thành lập Cúp Thăng Long do UBND thành phố Hà Nội trao tặng năm 2010 “Doanh nghiệp tiêu biểu” trong chương trình “Trí tuệ Thăng Long – Hà Nội” “Thương hiệu chứng khoán uy tín” năm 2010 dành cho các doanh nghiệp tiêu biểu trên TTCK Việt Nam  Nằm trong danh sách 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam (VNR500) do Báo VietNamNet bình chọn năm 2010  Đạt giải thưởng Thương hiệu mạnh Việt Nam 2010 do Thời báo Kinh tế Việt Nam phối hợp với Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Công Thương) tổ chức Năm 2009 Đứng đầu thị phần môi giới năm 2009 tại Sở GDCK TP. HCM và Sở GDCK Hà Nội Công ty chứng khoán được yêu thích nhất năm 2009 tại HNX do Báo Đầu tư kết hợp với Sở GDCK Hà Nội bình chọn Danh hiệu Tin và dùng Việt Nam năm 2009 do Thời báo Kinh tế Việt Nam bình chọn Năm 2008 Công ty chứng khoán tiêu biểu của HNX năm 2008 Từ những thành tích tiêu biểu của công ty Chứng khoán Thăng long đã đạt được trong thời gian gần đây cho thấy tiềm năng phát triền công ty trong tương lai là rất lớn. Công ty liên tục mở rộng các hoạt động không chỉ trong sản xuất kinh doanh mà còn trong các hoạt động khác để phát triển tên tuổi của công ty liên tục trên thị trường, điều đó dần tạo nên một lợi thế cạnh tranh lớn cho công ty trên thị trường. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm. Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của TLS có thể thấy, lợi nhuận của công ty tăng nhanh qua các năm 2006, 2007 và sụt giảm mạnh vào năm 2008. Vào năm 2009 phục hồi trở lại mạnh mẽ do có kích thích từ nhà nước giúp thị trường khởi sắc tuy nhiên sau đó lại giảm xuống năm 2010 do thị trường vẫn chưa thực sự mạnh để quay trở lại hoạt động mạnh như trước đây. Bảng 1.3. Kết quả kinh doanh của TLS (ĐV: tỷ đồng) Kết quả kinh doanh TLS Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu 62.908 208.853 344.49 676.922 1311.877 Lợi nhuận 43.667 103.162 0.3732 97.323 44.571 (Nguồn: Báo cáo tài chính 2007-2010 CTCK Thăng Long) Biểu đồ 1.3: Doanh thu lợi nhuận của TLS (Đơn vị: tỷ đồng) (Nguồn: Báo cáo tài chính CTCK Thăng Long) Nhìn vào tình hình hoạt động kình doanh của công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long có thể thấy, cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam, CTCK Thăng Long đang từng bước đi lên. Ngay cả thời điểm khó khăn như hiện nay, công ty vẫn tạo ra lợi nhuận khá cao cho thấy được sức mạnh và của công ty trong mọi hoàn cảnh đều có thế vượt qua và tồn tại. Năm 2006 và 2007 đánh dấu sự phát triển vượt bâc của Thị trướng chứng khoán Việt Nam, cùng với đó, doanh thu và lợi nhuận của TLS cũng có sự gia tăng mạnh. Doanh thu thuần năm 2006 gấp hơn 4 lần năm 2005 là 13,771 tỷ đồng và năm 2007 gấp hơn 4.5 lần năm 2006. Lợi nhuận ròng cũng tăng từ khoảng 7 tỷ năm 2005 lên hơn 84 tỷ năm 2007. Năm 2008, thị trường chứng khoán gặp rất nhiều khó khăn chao đảo trước khó khăn chung của nền kinh tế và thị trường chứng khoán thế giới. Theo báo cáo của các công ty chứng khoán với ủy ban chứng khoán nhà nước, hơn 70% công ty báo cáo lỗ. Tại TLS doanh thu năm 2008 vẫn tăng 65% so với năm 2007 (đạt hơn 344 tỷ đồng) song lợi nhuận thu được rất nhỏ (373 triệu đồng). Tuy không phải sự thành công nhưng đây cũng là sự cố gắng của toàn thể công ty chứng khoán Thăng Long trong khi điều kiện thị trường khó khăn tác động mạnh tới hoạt động của các công ty chứng khoán trên cả nước. Năm 2009 đánh dấu sự phục hồi của thị trường chứng khoán, đồng thời cũng đem lại thành công vượt bậc về doanh thu cho TLS. Năm 2009 doanh thu của công ty là hơn 676 tỷ đồng lợi nhuận đạt 93.7 tỷ đồng. Năm 2010 do có nhiều biến động và khó khăn của thị trường trong năm dẫn tới doanh thu của công ty tăng rất mạnh 1311.877 tỷ đồng nhưng do chi phí trực tiếp hoạt động kinh doanh chứng khoán cũng tăng đột biến khiến cho lợi nhuận chỉ là 44.571 tỷ đồng. Cơ cấu doanh thu lợi nhuận của Công ty Chứng khoán Thăng Long. Biểu đồ 1.3.3: Cơ cấu doanh thu của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long (Nguồn: Báo cáo tài chính CTCK Thăng Long) Nhìn vào cơ cấu doanh thu của TLS ta có thể thấy, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu là từ 2 nghiệp vụ tự doanh và môi giới và lợi nhuận đem lại lớn nhất cũng là từ 2 nghiệp vụ đó. Tuy nhiên, có sự dịch chuyển cơ cấu doanh thu của TLS: Doanh thu từ hoạt động tự doanh đã giảm dần tỷ trọng nhưng vẫn đóng góp hơn 40% và tổng doanh thu của công ty và hơn 30% lợi nhuận thu được. Với lợi thế về thị phần môi giới (TLS là công ty có thị phần môi giới lớn nhất thị trường chứng khoán năm 2008 đến nay) nên Doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động môi giới vẫn chiếm tỷ trọng cao. Nhận thấy thị trường trái phiếu là thị trường tiềm năng, và vẫn chưa được sự chú trọng của các công ty chứng khoán, TLS đã đầu tư phát triển hoạt động đầu tư trái phiếu một cách chuyên nghiệp, nhờ vậy, doanh thu từ hoạt động đầu tư trái phiếu đã có sự gia tăng cả về giá trị và tỷ trọng đóng góp vào doanh thu. Bên cạnh đó, từ năm 2007, trước sự gia tăng mạnh mẽ của số lượng các công ty chứng khoán, TLS đã chú trọng triển khai các nghiệp vụ mới nhằm tăng khả năng cạnh tranh: như bảo lãnh phát hành và tái bảo lãnh, đồng thời, TLS cũng chuyên nghiệp hóa các dịch vụ tài chính như tư vấn đầu tư… CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BẢO LÃNH PHÁT HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG. Miêu tả công việc Ngày 20/12: Đến liên hệ xin kiến tập tại Công ty Cổ phần chứng khoán Thăng Long. Tuần 1: Tìm hiểu về Công ty chứng khoán Thăng Long sau đó lựa chọn đề tài thực tập. Sau khi đã chọn được đề tài thì xin vào phòng IB của chi nhánh Láng Hạ, bắt đầu làm quen với công việc. Tuần 2 - 9: Quan sát công việc các cán bộ phòng IB, cách thức làm việc, tiếp đón khách hàng, thẩm định các dự án.... Thực hiện những công việc được giao. Hỏi các nhân viên tín dụng những điều thắc mắc, những điều quan sát thấy không giống như được giảng dạy tại nhà trường. Xin tài liệu, số liệu thực tế để phục vụ cho việc viết báo cáo. Tuần 10: tới đơn vị thực tập tiếp và hoàn thành việc viết báo cáo, xin thêm những tài liệu cần thiết. Xin ý kiến các anh chị phòng IB về báo cáo thực tập. 20/04: Xin giấy chứng nhận và ý kiến đánh giá nhận xét quá trình thực tập của trưởng phòng IB và Phòng nhân sự về đợt Thực tập. Kết thúc đợt thực tập. Quy trình nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán tại CTCK Thăng Long. Các quy phạm phát luật chính ảnh hưởng tới nghiệp vụ bảo lãnh phát hành. Luật 1.      Luật Doanh nghiệp của Quốc hội nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005. 2.      Luật Chứng khoán, của Quốc hội nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 70/2006/QH11 ngày 29/6/2006; Nghị định 3.      Nghị định số 14/2007/NĐ-CP ngày 19/01/2007 quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Chứng khoán; 4.      Nghị định số 84/2010/NĐ-CP ngày 02/08/2010 sửa đổi, bổ sung một số điều của Nghị định 14/2007/NĐ-CP ngày 19/01/2007 quy định chi tiết một số điều của Luật Chứng khoán; (Lưu ý: hiệu lực thi hành 20/09/2010 Thông tư 8.      Thông tư số 09/2010/TT-BTC ngày 15/01/2010 của Bộ Tài chính Hướng dẫn về việc công bố thông tin trên thị trường chứng khoán. Quyết định 9.      Quyết định 12/2007/QĐ-BTC ngày 13 tháng 03 năm 2007 của Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc ban hành quy chế quản trị công ty áp dụng cho công ty niêm yết trên SGDCK/TTGDCK; 10.      Quyết định 13/2007/QĐ-BTC ngày 13 tháng 03 năm 2007 của Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc ban hành mẫu Bản cáo bạch trong Hồ sơ đăng ký chào bán ra công  chúng và Hồ sơ đăng ký niêm yết chứng khoán tại Sở giao dịch chứng khoán/Trung tâm giao dịch chứng khoán; 11.      Quyết định 15/2007/QĐ-BTC ngày 19 tháng 03 năm 2007 của Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc ban hành Điều lệ mẫu áp dụng cho các công ty niêm yết trên Sở giao dịch chứng khoán/Trung tâm giao dịch chứng khoán; 12. Quyết định số 23/QĐ-VSD ngày 22 tháng 04 năm 2010 của Tổng Giám đốc Trung tâm Lưu ký Chứng khoán Việt Nam về việc ban hành Quy chế hoạt động đăng ký chứng khoán và Quy chế ban hành kèm theo; Hiện tại pháp luật về bảo lãnh phát hành chứng khoán đang còn khá ít và còn nhiều kẽ hở cả về mặt quản lý các công ty có khả năng bảo lãnh và cả các công ty được bảo lãnh. Trong tương lai khi pháp luật về nghiệp vụ bảo lãnh phát hành được hoàn thiện thì nhất định sẽ là một trong những yếu tố giúp cho nghiệp vụ này phát triền mang lại nhiều lợi nhuận cho các công ty chứng khoán cũng như lợi ích cho các tố chức phát hành. Quy trình nghiệp vụ bảo lãnh phát hành tại Công ty Cổ phần chứng khoán Thăng Long. Phương hướng hoạt động bảo lãnh phát hành tại TLS. Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua chứng khoán của TCPH để bán lại, hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết. Theo pháp luật của Việt Nam có 2 hình thức bảo lãnh phát hành chứng khoán trên thị trường như sau: Bảo lãnh chắc chắn: là hình thức bảo lãnh mà công ty bảo lãnh nhận mua toàn bộ số chứng khoán trong đợt phát hành của tổ chức phát hành, sau đó sẽ bán ra công chúng. Giá mua của công ty bảo lãnh thường là một giá đã được ấn định và thường thấp hơn giá thị trường, giá bán của công ty bảo lãnh là giá thị trường. Bảo lãnh cố gắng tối đa: là hình thức bảo lãnh mà công ty bảo lãnh phát hành hứa sẽ cố gắng tới mức tối đa có thể để bán hết số chứng khoán cần phát hành cho công ty phát hành. Trong trường hợp bán không hết, số chứng khoán còn lại được trả về cho công ty phát hành. Công ty bảo lãnh được hưởng hoa hồng trên số chứng khoán được bán ra. Công ty tập trung vào các hoạt động sau: Công ty tập trung phân tích nền kinh tế để tìm ra các ngành có tiềm năng phát triển mạnh trên thị trường. Sau đó công ty phân tích tình hình tài chính của các công ty trong các ngành được lựa chọn để tìm ra công ty tốt nhất để tiến hành nghiệp vụ bảo lãnh. Bảo lãnh phát hành cho các doanh nghiệp là khách hàng của MB, công ty sẽ tận dụng quan hệ của MB với khách hàng và kinh nghiệm của MB trong hoạt động tín dụng để phân tích, đánh giá chất lượng từng loại chứng khoán của các doanh nghiệp kể trên và đưa ra quyết định bảo lãnh phát hành. Với nghiệp vụ này công ty có lợi thế căn bản đó là một lượng lớn khách hàng truyền thống của ngân hàng MB cộng thêm việc là một trong những công ty chứng khoán thành lập đầu tiên ở Việt Nam đem lại uy tín cho TLS trong hoạt động bảo lãnh phát hành cho các công ty. Đây là thị trường tiềm năng của công ty. Ngoài ra, trên cơ sở nhu cầu của MB, công ty tiến hành cung cấp dịch vụ tư vấn và đại lý phát hành các loại chứng khoán của MB trong khuôn khổ các quy định của UBCKNN. Quy trình bảo lãnh phát hành của TLS. Hiện nay, TLS đã tự xây dựng cho mình một quy trình bảo phát hành đầy đủ như sau: Trong trường hợp bảo lãnh chắc chắn: Sơ đồ 2.2.1: Quy trình bảo lãnh phát hành chắc chắn của TLS (Nguồn: CTCK Thăng Long) (1): Tổ chức phát hành sau khi chọn lựa và ký hợp đồng với Tổ chức bảo lãnh, tiến hành nộp hồ sơ xin phép cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền. (2): Sau khu xem xét hồ sơ của tổ chức phát hành nếu đã đầy đủ các yêu cầu trong luật pháp quy định thì cơ quan nhà nước có thẩm quyền sẽ chấp thuận cho TCPH được phép phát hành cổ phiếu ra thị trường. (3): TCPH sau khi được cho phép phát hành sẽ tiến hành chuyển chứng khoán sang cho TCBL. (4): Sau khi ký hợp đồng với TCPH, TCBL nhận chứng khoán và trả tiền cho TCPH. (5): TCBL đệ trình lên cơ quan nhà nước có thẩm quyền về phương án bán và cam kết bảo lãnh chắc chắn. (6): Cơ quan nhà nước có thẩm quyền xem xét và chấp nhận phương án và cam kết bảo lãnh phát hành từ công ty chứng khoán. Sau khi đã hoàn tất các thủ tục pháp lý TCBL tiến hành các bước theo quy trình: Công bố chào bán ra thị trường, cho những tổ chức cá nhân có quan tâm. Gủi phiếu điều tra thị trường để đánh giá tính khả thi của dự án nhằm xác định nhu cầu của thị trường và mức độ hiệu quả dự án. Tiến hành hoạt động book building - cơ chế đăng ký ghi sổ. Trong hoạt động này TCPH sẽ tiến hành ghi lại nhu cầu của nhà đầu tư về số lượng và mức giá cao nhất có thể mua để nhằm xác định giá của chứng khoán phân phối. Bước cuối cùng là tiến hành phân phối chứng khoán ra thị trường và bình ổn thị trường sau đó và báo cáo lại với tổ chức quản lý nhà nước có thẩm quyền. Trong trường hợp bảo lãnh với cố gắng tối đa: Sơ đồ 2.2.2: Quy trình bảo lãnh phát hành cố gắng tối đa. (Nguồn: CTCK Thăng Long) Theo quy trình này, Tổ chức phát hành sau khi chọn lựa và ký hợp đồng với Tổ chức bảo lãnh, tiến hành nộp hồ sơ xin phép cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền. Sau khi được Cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép, TCPH sẽ tiến hành phân phối chứng khán của họ cho cổ đông hiện hữu, cổ đông chiến lược, cán bộ công nhân viên, và một số các cá nhân tổ chức khác. Phần chứng khoán còn dư sẽ được chuyển hết lại cho TCBL và nhận lấy tiền từ TCBL. TCBL sau khi được nhận chứng khoán từ tổ chức phát hành và trả tiền cho họ thì TCPH tiến hành phân phối lại chứng khoán cho các khách hàng của họ. Sau khi phân phối chứng khoán cho khách hành của mình, nếu còn dư chứng khoán thì TCBL phải mua hết số còn lại. Thực trạng nghiệp vụ bảo lãnh phát hành tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Hiện nay, Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long đang ngay một không ngừng hoàn thiện chất lượng dịch vụ bảo lãnh phát hành của công ty mình, nhằm đem đến cho khách hàng chất lượng dịch vụ tốt nhất. Kết quả hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long ngày càng mang lại hiệu quả cao. Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh hoạt động bảo lãnh phát hành tại TLS. ( Đơn vị: Tỷ đồng) Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Tổng doanh thu 59.647 207.888 334.49 676.362 1311.837 Doanh thu bảo lãnh phát hành 10.641 897,351 1.973 5.14 4.55 Tỷ trọng 17,85% 0,43% 0.59% 0.76% 0.35% (Nguồn: Báo cáo tài chính 2007-2010 CTCK Thăng Long) Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của hoạt động bảo lãnh phát hành trong tổng số (Nguồn: Báo cáo tài chính 2007 - 2010 CTCK Thăng Long) Từ kết quả kinh doanh của hoạt động bảo lãnh phát hành tại TLS, có thể thấy mặc dù có sự tăng trưởng về số doanh thu tuyệt đối nhưng chỉ tăng tới năm 2006 và giảm mạnh vào năm 2007 và tăng dần vào năm 2008 và 2009. Tỷ trọng doanh thu của hoạt động bảo lãnh phát hành tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long đạt mức thấp nhất vào năm 2010 (chiếm 0,35% so với tổng doanh thu của công ty). Việc giảm tỷ trọng đóng góp doanh thu của hoạt động bảo lãnh phát hành dẫn tới giảm tỷ trọng đóng góp lợi nhuận của hoạt động này. Tỷ trọng đóng góp lợi nhuận của hoạt động bảo lãnh phát hành thấp nhất là vào năm 2010 đạt 0,41% tổng lợi nhuận. Trong năm 201 tuy công ty đã giảm tỷ trọng về nghiệp vụ bảo lãnh phát hành tuy nhiên mức đóng góp cho lợi nhuận của công ty vẫn cao hơn các năm 2007 và 2009. Nguyên nhân của việc giảm tỷ trọng doanh thu từ hoạt động bảo lãnh phát hành này là do định hướng của ban lãnh đạo Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long tập trung vào các hoạt động môi giới. Đặc biệt trong năm 2007, khi thị trường chứng khoán Việt Nam bùng nổ thì hoạt động được quan tâm chú ý nhất là hoạt động môi giới, đầu tư REPO và hoạt động tự doanh tăng doanh thu nhanh chóng đã dẫn tới giảm doanh thu đáng kể của hoạt động bảo lãnh phát hành trong năm này (giảm 82% so với kế hoạch đặt ra là 5 tỷ đồng) Một nguyên nhân nữa của việc giảm tỷ trọng đóng góp của hoạt động bảo lãnh phát hành vào tổng doanh thu và lợi nhuận là do trong giai đoạn gần đây sự gia tăng số lượng khách hàng là các tổ chức tại TLS không cao mà thay vào đó là khách hàng cá nhân. Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long đang có kế hoạch tăng số lượng khách hàng tổ chức và khách hàng nước ngoài. Tuy nhiên việc tỷ trọng đóng góp doanh thu của hoạt động bảo lãnh phát hành giảm đáng kể không thể hiện sự suy giảm chất lượng dịch vụ bảo lãnh phát hành tại công ty mà do sự thay đổi trong định hướng của ban lãnh đạo TLS và nhất là do nhu cầu về dịch vụ này trên thị trường còn chưa cao, các công ty chưa nhận ra được lợi ích mang lại từ việc sử dụng dịch vụ này. . Phân tich đánh giá chất lượng nghiệp vụ bảo lãnh phát hành tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Kết quả đạt được. Tính tin cậy: các sản phẩm dịch vụ của công ty chứng khoán Thăng Long đều được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thực hiện đảm bảo chính xác không gây sai sót trong quá trình nhập lệnh, xử lý thông tin và truyền đạt thông tin. Do có sự hậu thuẫn của ngân hàng cổ phần Quân đội MB nên Công ty Chứng khoán Thăng Long có được nguồn vốn lớn để bảo đảm cho sự thành công của một dự án bảo lãnh. Là một trong những công ty chứng khoán đầu tiên của Việt Nam, CTCK Thăng Long với số vốn điều lệ lớn uy tính và ổn định trong hoạt động nên công ty đã có được tính tin cậy, tên tuổi lớn trên thị trường là một trong những thương hiệu hàng đầu về chứng khoán. Đáp ứng: Các dịch vụ chứng khoán của TLS đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Các sản phẩm dịch vụ của công ty là rất đa dạng, quan tâm phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng từ những khách hàng cá nhân trong nước, khách hàng tổ chức, khách hàng là người nước ngoài và đặc biệt là nhóm khách hàng VIP quan trọng của công ty. Các sản phẩm của TLS dễ sử dụng thân thiện thích hợp với mọi đối tượng khách hàng. Hiện tại vốn điều lệ của CTCK Thăng Long đã lên tới 1200 tỷ, các nhên viên nhiệt tình, có kinh nghiệm trong ngiệp vụ bảo lãnh, với lượng vốn lớ như vậy công ty có thể dễ dàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước một cách dễ dàng. Năng lực phục vụ: Đội ngũ nhân viên của TLS là những nhân viên đã được đào tạo chuyên nghiệp trong và ngoài nước, luôn tuân thủ sứ mệnh của công ty “Là chỗ dựa tin cậy cho khách hàng” phục vụ khách hàng với thái độ nhiệt tình thân thiện và luôn niềm nở. Mang lại tác phong chuyên nghiệp cho nhân viên cũng như tạo hình tượng tốt đẹp về công ty đối với khách hàng. Nhân viên công ty luôn được tạo điều kiện để tham gia các lớp đào tạo nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn và hoàn thiện phong cách phục vụ chuyên nghiệp của mình. Nhờ thế mà đội ngũ nhân viên giao dịch của TLS luôn có khả năng nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng, luôn có tinh thần cao tự trau dồi kiến thức để phục vụ tốt nhất cho khách hàng của công ty. Về khả năng tiếp cận: TLS không ngừng tạo mọi điều kiện giúp khách hàng tiếp cận dịch vụ của công ty. Trong các năm vừa qua, TLS đã không ngừng mở thêm các phòng giao dịch tại Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh (hiện nay TLS có 8 PGD tại Hà Nội và 5 PGD tại Tp.Hồ Chí Minh). Nhận thấy Hải Phòng là một thị trường tiềm năng với số lượng nhà đầu tư lớn cũng như giá trị đầu tư cao, TLS đã mở thêm 1 PGD tại Hải Phòng phục vụ nhu cầu của một số lượng lớn khách hàng. Và tăng thêm tại Tp.HCM một PGD tại Phan Xích Long để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng tại Tp.HCM nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng giao dịch, sử dụng các dịch vụ của công ty. Do công ty là một trong các công ty chứng khoán được thành lập đầu tiên trên thị trường chứng khoán Việt Nam nên công ty có thương hiệu trên thị trường, với số lượng các chi nhánh và phòng giao dịch như hiện nay thì khả năng tiếp cận của công ty khá tốt cho nghiệp vụ bảo lãnh phát hành. Tính an toàn:An toàn được coi là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với các dịch vụ chứng khoán. Độ an toàn kém về thông tin có thể dẫn đến ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi và lợi ích của khách hàng. Nó trở thành yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi lựa chọn công ty cung cấp dịch vụ chứng khoán. Tại TLS, tất cả thông tin khách hàng cung cấp cho công ty trước trong và sau quá trình giao dịch đều được mã hóa và bảo mật tuyệt đối bằng hệ thống máy tính. Quyền truy cập kho dữ liệu của khách hàng được hạn chế để đảm bảo bảo mật thông tin tối đa. Tại TLS mọi hành động truy cập trái phép mạng máy tính nội bộ là không được phép, các nhân viên đều có tài khoản và mật khẩu riêng truy cập. Mọi hành động dùng USB copy tài liệu từ máy tính của TLS đều bị coi là trái phép. Hiểu biết khách hàng: Nhu cầu của khách hàng luôn là quan tâm hàng đầu tại TLS. Phòng Nghiên cứu Phát triển tại TLS luôn thực hiện thường xuyên việc nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu nhu cầu thị trường để phát triển các sản phẩm dịch vụ đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng thay đổi và ngay cả những nhu cầu còn tiềm ẩn của khách hàng. Hàng năm, công ty đều có khảo sát khách hàng trên quy mô khá lớn, đánh giá chất lượng dịch vụ của công ty theo góc nhìn của khách hàng. Kết quả của những khảo sát này sẽ được báo cáo lên cấp trên đồng thời là nguồn tư liệu cho bộ phận phát triển sản phẩm của công ty không ngừng nghiên cứu cải tiến các sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng. Phương tiện hữu hình: Hệ thống cơ sở vật chất tại TLS khá đầy đủ và đang ngày càng được nâng cao. Tất cả nhân viên được trang bị máy tính nối mạng internet, các cơ sở vật chất kỹ thuật khác nhằm đảm bảo tới mức cao nhất sự hiệu quả trong công việc của nhân viên trong công ty. Hạn chế và nguyên nhân Hạn chế. Đối với thị trường chứng khoán Việt Nam thì nghiệp vụ bảo lãnh phát hành được coi là nghiệp vụ quan trọng và là một trong năm nghiệp vụ được cấp giấy phép hoạt động của công ty chứng khoán. Hoạt động bảo lãnh phát hành có nhiều ý nghĩa quan trọng, như giảm chi phí phát hành, tạo tính ổn định cho các chứng khoán mới phát hành trong đó quan trọng nhất là mang lại tính chuyên nghiệp cho thị trường. Tuy nhiên, hoạt động bảo lãnh phát hành của các CTCK ở nước ta hiện nay chưa thực sự đóng vai trò như vây là do thị trường chứng khoán ở nước ta chưa thực sự phát triển số lượng các công ty cổ phần phát hành chứng khoán ra công chúng còn rất ít, thiếu các dự án khả thi, các doanh nghiệp vẫn còn thói quen sử dụng nguồn vốn vay nhiêu hơn. Môi trường tài chính còn chưa phát triển ở mức cao: Điều này được thể hiện qua các kênh huy động vốn đang ở trong giai đoạn mới hình thành, thiếu đồng bộ, đang chịu sự can thiệp hành chính thay cho sự tác động của các lực lượng thị trường. Trong khi nền kinh tế đang thiếu vốn nghiêm trọng thì nguồng vốn trong nước lại tắc lại trong các ngân hàng với một số lượng không nhỏ, không có lối thoát cho đầu tư. Bên cạnh đó, các sản phẩm dịch vụ tài chính còn quá ít ỏi khiến cho môi trường đầu tư nghèo nàn, kém hấp dẫn. Tăng trưởng kinh tế tương đối nhanh trong những năm vừa qua đã tạo ra thu nhập gia tăng đáng kể trong nền kinh tế nói chung và các hộ gia đình nói riêng. Nhiều người có vốn nhàn rỗi, thị trường chứng khoán đem lại cho họ cơ hội đầu tư mới hấp dẫn song do thị trường còn quá mới mẻ, hàng hoá còn đơn giản, ít ỏi nên sự lựa chọn của các nhà đầu tư vẫn còn khiêm tốn. Môi trường pháp lý còn thiếu đồng bộ và chưa hoàn chỉnh. Nhà nước hiện nay chưa có những hoạch định cụ thể ở tầm chiến lược để phát triển một cách bài bản, đồng bộ và hiệu quả cho thị trường chứng khoán. Nhiều văn bản pháp lý được đưa ra không phù hợp với tình hình thực tế và còn nhiều bất cập. Bản thân các văn bản pháp lý hiện hành cũng đang trong quá trình điều chỉnh. Văn bản pháp lý cao nhất về chứng khoán và thị trường chứng khoán hiện nay mới chỉ là Nghị định nhưng bản thân nó cũng chua thể bao quát hết mọi vấn đề của thị trường. Do đó gây ra nhiều khó khăn, vướng mắc cho các nhà đầu tư cũng như các công ty chứng khoán. Cơ sở vật chất kỹ thuật còn thiếu thốn: Cơ sở vật chất kỹ thuật có tác động rất lớn tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nó không chỉ tạo dựng lên hình ảnh của công ty trong lòng công chúng mà còn hỗ trợ cho việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của công ty một cách nhanh chóng, chính xác và hiệu quả. Thiếu nguồn nhân lực có kỹ năng: Có thể nói, con người là yếu tố quan trọng nhất và có vai trò quyết định đến thành công của một công ty. Các công ty chứng khoán là những công ty hoạt động trong lĩnh vực tài chính-tiền tệ với những sản phẩm dịch vụ cao cấp của thị trường đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên dầy dạn kinh nghiệm và tinh thông nghiệp vụ. Thị trường chứng khoán Việt Nam là một thị trường chứng khoán non trẻ nên đội ngũ cán bộ của thị trường không thể tránh khỏi việc thiếu nguồn nhận lực có ký năng và TLS cũng không là ngoại lệ. Doanh thu các hoạt động của TLS chênh lệnh nhau quá nhiều, điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của TLS. Các nghiệp vụ có doanh thu cao sẽ được quan tâm đầu tư, phát triền nhiều hơn trong khi các nghiệp vụ còn lại rất dễ bị lãng quên khi mà tiềm năng của chúng trong tương lai là rất lớn. Nhận định và phân tích được những hạn chế cũng như thuận lợi đó của công ty, TLS đã đưa ra được những chính sách và chiến lược hợp lý không ngừng nâng cao khả năng cạch tranh của công ty trên thị trường, tuy là công ty ra đời sau nhưng đã chiếm lĩnh được thị trường một cách ổn định phát triển ngày càng đưa công ty phát triển đi lên góp phần xây dựng phát triển TTCK Viêt nam. Nguyên nhân Lý do thứ nhất là do khối lượng phát hành chứng khoán là nhỏ do đó các tổ chức phát hành không cần đến hoạt động bảo lãnh phát hành của các CTCK. Một nguyên nhân quan trọng khác xuất phát từ hạn chế của các CTCK, các công ty chứng khoán ở nước ta hiện nay do hoạt động chưa lâu trên thị trường nên yếu cả về tiềm lực vốn và nghiệp vụ chuyên môn. Đội ngũ cán bộ của các CTCK hiện nay hầu hết họ đều là những cán bộ trẻ có năng lực, được đào tạo bài bản tuy nhiên hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán đòi hỏi những cán bộ không chỉ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi mà còn cần phải có kinh nghiệm, hiểu biết về hoạt động bảo lãnh phát hành và đó là những hạn chế mà các cán bộ của CTCK ở nước ta còn tồn tại. Trong yêu cầu của luật chứng khoán năm 2006 tổng giá trị bảo lãnh của TCPH không lớn hơn 50% vốn chủ sở hữu của tổ chức BLPH vào thời điểm cuối quý gần nhất. Với mức vốn đáp ứng ở yêu cầu tối thiểu khi đăng ký như hiện nay các tổ chức này chỉ dám tham gia với vai trò đại lý phân phối cho TCPH. Nền kinh tế nước ta vẫn đang trong thời kỳ phát triển, các công ty cổ phần được thành lập ngày càng nhiều với lượng vốn và chất lượng ngày càng cao khả năng họ tham gia vào thị trường vốn bằng con đường phát hành chứng khoán là rất cao. Nhưng hầu hết họ chỉ huy động một lượng vốn nhỏ cho các dự án mà họ tìm được dẫn tới nếu dùng tới dịch vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán thì chi phí họ bỏ ra tính trên vốn thu được là khá lớn. Vì vậy mà hầu hết các TCPH đểu lựa chọn con đường là tự làm công việc phát hành cho chính công ty mình mà không nhờ tới các công ty chứng khoán. Đối tượng của TCPH hướng tới khi thực hiện nghiệp vụ này là các công ty có tiềm lực phát triển tốt trong tương lai nhằm phù hợp với uy tín của TCPH và đảm bảo uy tín của tổ chức phát hành trong tương lai. Hiện tại thị trường chưa phát triển lắm nên các công ty cũng chưa muốn sử dụng các dịch vụ như bảo lãnh phát hảnh bởi các chứng khoán trêm thị trường vẫn còn ít nên còn được nhiều người biết đến nên khi các công ty muốn phát hành chứng khoán ra thị trường họ dễ tìm được nguồn cầu cho chứng khoán của mình. Trong tương lai khi mà thị trường phát triển hơn và có nhiều sản phẩm hơn trên thị trường chứng khoán thì khả năng thu hút được vốn bằng các quan hệ như thế không còn nữa. Khi đó thì sự thu hút của nghiệp vụ bảo lãnh phát hành mới thật sự là lớn nhất. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH PHÁT HÀNH TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG. Cơ hội và thách thức với sự phát triển của công ty chứng khoán Thăng Long năm 2011. Cơ hội Thị trường chứng khoán Việt Nam ngày càng phát triển đi vào quỹ đạo với sự tham gia của nhiều nhà đầu tư có trình độ cao và không còn nhiều hình thức đầu tư theo cảm tính là cơ hội lớn cho mọi công ty chứng khoán trong đó có TLS. Sự tăng trưởng của thị trường chứng khoán tăng thêm niềm tin cho các nhà đầu tư giúp hoạt động mua bán trao đổi môi giới chứng khoán thêm sôi động Khung pháp lý về thị trường chứng khoán đang ngày càng hoàn thiện tạo hành lang thông thoáng cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ chứng khoán phát triển Là một trong năm công ty chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam và hiệu quả hàng năm của hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long có vị thế và uy tín lớn đối với các nhà đầu tư cũng như các doanh nghiệp. Thách thức Sự phát triển của các công ty chứng khoán đã lâu năm trên thị trường về các sản phẩm dịch vụ các ưu đãi cho khách hàng ngày càng gia tăng thêm sức ép cạnh tranh đối với TLS. Ngoài ra, sự ra đời của các công ty chứng khoán mới linh hoạt đang ngày càng khẳng định vị trí của mình trên bản đồ thị trường chứng khoán Việt Nam cũng là sức ép không nhỏ đối với công ty. Sự thay đổi bất thường của thị trường chứng khoán Việt Nam là khó khăn chung của các nhà đầu tư và các công ty chứng khoán nói chung và TLS nói riêng. Các nhà đầu tư ngày càng phát sinh thêm nhiều nhu cầu dịch vụ, họ ngày càng có chuyên môn cao đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao. Đây là thách thức nhưng đồng thời cũng là cơ hội cho sự phát triển của TLS. Chiến lược phát triển của công ty chứng khoán Thăng Long năm 2011. Thành tích đạt được Nội bộ khối: Nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện và rà soát hồ sơ chi tiết. Phát triển các dịch vụ tư vấn mang lại lợi ích gia tăng cho doanh nghiệp bên cạnh các nghiệp vụ truyền thống là tư vấn niêm yết, phát hành như: tái cơ cấu hoạt động và tài chính trước niêm yết, thu xếp vốn cho dự án cũng như hoạt động kinh doanh khác của doanh nghiệp, tư vấn quan hệ cổ đông. Chủ động triển khai thực hiện các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên mới cũng như đào tạo công việc thường xuyên. Số lượng nhân sự gia tăng nhanh. Quan hệ các phòng ban: Phối hợp chặt chẽ với bộ phận đầu tư trong việc giới thiệu công việc, rà soát các doanh nghiệp và tư vấn hoàn thiện các thủ tục về phát hành, rà soát các vấn đề về tài chính, đặc biệt liên quan đến vốn chủ sở hữu trong các doanh nghiệp mà TLS đầu tư (nếu có). Phối hợp với bộ phận S&T trong việc cung cấp thông tin về các công việc mà khách hàng bên S&T quan tâm. Phối hợp với bộ phận lưu ký trong việc giới thiệu khách hàng có nhu cầu tư vấn quản lý cổ đông và thực hiện lưu ký đối với các công ty cung cấp dịch vụ niêm yết. Khách hàng: Gia tăng cả về số lượng, chất lượng và quy mô doanh nghiệp. Chất lượng: Số lượng khách hàng có uy tín gia tăng: doanh nghiệp thuộc Tổng Sông Đà, VCG, Contresxim, Handico, các doanh nghiệp tư nhân có thương hiệu: Sơn Hà, ASM, Chiến Công, NEM, Gami … Phát triển mạng lưới khách hàng rộng khắp, đặc biệt các doanh nghiệp bất động sản, mỏ và hàng tiêu dùng. Mục tiêu chung Duy trì và phát huy thế mạnh của khối là thực hiện các dịch vụ truyền thống như: tư vấn niêm yết, phát hành, cổ phần hóa. Tiếp tục phát triển một số các sản phẩm và dịch vụ mới, mở rông quan hệ với các doanh nghiệp trong một số ngành nghề lựa chọn để giới thiệu và tìm kiếm các cơ hội phát triển kinh doanh Kết hợp cùng phân tích, nguồn vốn, đầu tư phân tích khi triển khai dự án để nếu có doanh nghiệp tốt thì tiến hành làm deal cùng nhau. Tiếp tục hợp tác chặt chẽ với các thành viên của MB như MIC, MB land, AMC, phòng đầu tư và CIB… đồng thời mở rộng quan hệ với các định chế tài chính lớn để hợp tác cung cấp sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đôi bên cùng có lợi và tận dụng được sức mạnh của nhau Tiếp tục là bộ phận tạo nhiều hàng cho môi giới, đầu tư, phân tích, lưu ký của TLS Tiếp tục tuyển nhân sự có kinh nghiệm về nghiệp vụ IB (từ management Level tới Staff level) Các giải pháp cụ thể và dự kiến thời gian, đơn vị thực hiện. Thị phần: Khó xác định thị phần đối với toàn bộ hoạt động của IB. Vì vậy, dự kiến tăng thị phần về số lượng doanh nghiệp niêm yết lên 15% trên sàn HNX và 5% trên sàn HSX. Khách hàng: Tập trung cung cấp dịch vụ IB cho các doanh nghiệp hoạt động tốt, có quy mô lớn và vừa. Khai thác khách hàng lớn thuộc khối doanh nghiệp tư nhân Tiếp tục khai thác có chọn lọc danh mục khách hàng hiện có Tập trung khách hàng thuộc các ngành Cao su, cà phê, công nghiệp, Bất động sản… Hợp tác chặt chẽ cùng các đối tác như Công ty đầu tư tài chính, ngân hàng, quỹ… Sản phẩm Đẩy mạnh thực hiện các sản phẩm mới bên cạnh các sản phẩm truyền thống, đạt doanh thu theo kế hoạch. Phát triển mạng lưới: Mở rộng địa bàn hoạt động, tăng quy mô và đối tượng khách hàng bằng việc kết hợp với chi nhánh, phòng giao dịch của TLS và MB Tiếp tục phát triển networking với các Tổng công ty và doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Mở rộng quan hệ với các Ngân hàng, Công ty tài chính, Quỹ đầu tư để đồng tài trợ các dự án Bất động sản. Phát triển nhân sự. Để đáp ứng với khối lượng công việc hiện nay cũng như đạt được kế hoạch 2010, Khối IB dự kiến tăng thêm 16 nhân sự gồm: 01 Phó phòng, 04 Trưởng nhóm, 04 chuyên viên và 07 nhân viên, công tác viên. Đẩy mạnh đào tạo trong nội bộ khối Tuyển thêm nhân sự có kinh nghiệp IB Quản lý rủi ro Nghiên cứu, thu thập thông tin, tìm hiểu và phân tích khách hàng kỹ trước khi ký hợp đồng và thực hiện, đặc biệt ở các hợp đồng tư vấn phát hành và bảo lãnh phát hành. Nghiên cứu kỹ các văn bản pháp luật lien quan đến nghiệp vụ, đặc biệt là các văn bản pháp luật mới, ảnh hưởng đến việc tư vấn cho doanh nghiệp. Giám sát chất lượng và tiến độ công việc thực hiện cảu Ib để đảm bảo uy tín của IB cũng như uy tín của TLS và đảm bảo yêu cầu của khách hàng Liên tục cập nhật và đào tạo nghiệp vụ. Tuân thủ nghiêm túc quy trình nghiệp vụ và soát xét sản phẩm kỹ trước khi cung cấp sản phẩm. . Giải pháp nâng cao chất lượng nghiệp vụ bảo lãnh phát hành của Công ty Cổ phần chứng khoán Thăng Long. Phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao. Trong thị trường cạnh tranh, Công ty phải đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cán bộ môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thông về kỹ thuật. Trong quá trình từng bước tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế, trương trình đào tạo nhân viên cần phải đáp ứng được các yêu cầu sau: Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Những kiến thức này cần thiết để người làm dịch vụ môi giới (dịch vụ chính mà các công ty chứng khoán cung cấp) và dịch vụ tư vấn bảo lãnh bên cạnh việc hoàn thành trách nhiệm của mình, còn có thể trở thành người đào tạo khách hàng. Để trở thành nhà cố vấn tài chính cho khách hàng, người môi giới cần phải nắm vững những được những kiến thức cơ bản. Hơn thế nữa để phục vụ ngày cang tốt nhu cầu của khách hàng nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ của mình đặc biệt là những kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Trang bị kiến thức về kỹ năng nghiệp vụ. Để phát triển theo định hướng trở thành Công ty có tầm cỡ, đạt thị phần giao dịch cao, tăng khả năng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng (hoạt động chủ lực của TLS) và hoạt động kinh doanh chứng khoán của Công ty nói chung thì một yếu tố quyết định là khả năng sử dụng và khai thác các kỹ năng của nhà môi giới chứng khoán. Để trang bị những kiến thức hoàn hảo và kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên Công ty cần phải quan tâm đến công việc cụ thể đối với từng kỹ năng như sau: Kỹ năng truyền đạt thông tin: Theo các chuyên gia tâm lý thì có tới 93% sự thành công trong việc truyền đạt thông tin là bằng âm điệu và giọng nói, bằng sự nhấn mạnh những ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói và bằng cử chỉ. Và 90% sự phản kháng từ phía khách hàng đối với những thông tin không hiệu quả là do nhà môi giới không truyền đạt được rõ ràng những điều cần thiết và không cần thiết lập được sự đồng cảm sâu sắc, tin cậy đối với khách hàng. Để khắc phục được tình trạng này, nhân viên giao dịch khi tiếp xúc với khách hàng cần phải hết sức chú ý những kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng sự thoả mãn tốt nhất. Những kỹ năng này bao gồm: +Thái độ quan tâm của nhân viên đối với khách hàng: Trong công việc của mình, nhân viên luôn phải nhận thức được rằng: khách hàng chính là người quyết định đến sự tồn tại đối với bản thân nhân viên từ đó ý thức được sự quan trọng của khách hàng mà có thái độ quan tâm thoả đáng. Để nâng cao hiệu quả hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhân viên luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu và doanh thu là thứ hai nhằm tạo lòng tin và giúp khách hàng cảm nhận đây có phải là cố vấn tài chính mà họ mong muốn hay không. +Truyền đạt qua điện thoại: có rất nhiều cuộc tiếp xúc ban đầu giữa khách hàng và nhân viên giao dịch được tiến hành thông qua điện thoại. Phương tiện giao tiếp này sẽ đề cao tầm quan trọng về giọng nói của nhân viên giao dịch. Vì vậy trong quá trình giao tiếp qua điện thoại, nhằm tạo ra ấn tượng tốt cho người nghe, nhân viên giao dịch cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng ngữ điệu trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ và nói rõ ràng… +Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Nhân viên môi giới cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm từ đó dẫn đến sự tin cậy từ phía khách hàng đối với nhân viên giao dịch. Khi chiếm được lòng tin từ khách hàng, các nhân viên giao dịch coi như đã nắm chắc được sự thành công trong tay. Khi niềm tin của khách hàng tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là uy tín của nhân viên được khẳng định, lời nói của nhân viên giao dịch sẽ có giá trị hơn từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Để thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng, nhân viên giao dịch phải không ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng mới. Điều này có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của Công Ty Chứng Khoán, do vậy nhân viên giao dịch phải không ngừng nâng cao năng lực chuyên môn để tăng giá trị bản thân họ cũng như tăng hiệu quả tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng đầu tư vào chứng khoán. Kỹ năng khai thác thông tin: Một trong những nguyên tắc của hoạt động môi giới, tư vấn và bảo lãnh phát hành là phải hiểu khách hàng, tức là nắm được những nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ rủi ro của khách hàng. Hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như những tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giúp đỡ khiến nhân viên giao dịch có thể đáp ứng yêu cầu của họ. Việc thu thập thông tin không chỉ mang lại cho nhân viên giao dịch tất cả các thông tin về khách hàng mà còn giúp cho việc tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khách hàng. Để thu thập thông tin một cách hiệu quả, nhân viên giao dịch cần đạt được các mục tiêu sau: khai thác cho được các mục tiêu tài chính và các thông số cho từng mục tiêu, thiết lập sự hoà hợp và tạo hình ảnh nhân viên trong tâm trí khách hàng, tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các thông tin tâm lý, xây dựng được một cam kết cần đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng với nhà môi giới, tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dưới sự quản lý của nhân viên giao dịch. Xây dựng kế hoạch cụ thể cho phát triển nghiệp vụ theo mục tiêu đã đề ra. Việc đặt ra kế hoạch phát triển cụ thể cho từng dịch vụ là yếu tố vô cùng quan trọng trong đời sống một sản phẩm dịch vụ. Kế hoạch phát triển sẽ bao quát khả năng thay đổi biến đổi của sản phẩm trong suốt vòng đời của nó. Một kế hoạch chi tiết sẽ giúp toàn thể những ai thực thi dễ dàng kiểm tra tiến độ và có những điều chỉnh hợp lý trong điều kiện môi trường luôn thay đổi để hoàn thành mục tiêu đã đề ra. Kế hoạch phát triển dịch vụ không phải là cứng nhắc không thay đổi trong mọi điều kiện hoàn cảnh mà nó cần thường xuyên được cập nhật nhất là trong điều kiện số lượng công ty chứng khoán ngày càng tăng nhanh chóng đi kèm với việc gia tăng về các loại sản phẩm dịch vụ cung cấp. Xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý. Chính sách khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của TLS. Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không là kết quả thực của việc kết hợp sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó có một vị trí nhất định nhưng chúng có mối quan hệ với nhau. Chính sách khách hàng phải bao gồm: Chính sách giá cả hấp dẫn: bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí đặc biệt là phí môi giới của Công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm cụ thể thì mới duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và mới có thể thu hút thêm khách hàng mới. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Điều này đòi hỏi TLS phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến những dịch vụ hỗ trợ mới cho khách hàng để khách hàng có thể chủ động hơn trong giao dịch của mình, không cần phải đến Công ty thường xuyên để đặt lệnh. Chính vì thế, TLS đã cho ra đời hệ thống giao dịch Contact center, thường xuyên cập nhật thông tin thị trường cho khách hàng qua việc gửi mail hàng ngày… và đang nghiên cứu để đưa ra những dịch vụ mới. Đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên giao dịch có thể tạo nên hình ảnh của Công ty trong lòng khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên sẽ ảnh hưởng lớn tới việc thu hút khách hàng. Hơn nữa, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng. Nâng cao quy mô vốn Vốn là điều kiện vô cùng quan trọng khi nhắc tới chất lượng dịch vụ của một công ty. Việc nâng cao quy mô vốn sẽ giúp nâng cao điều kiện cơ sở vật chất, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua tuyển đầu vào và đào tạo trong quá trình sử dụng lao động. Ngoài ra, một yếu tố quan trọng khác được nhắc tới khi nâng cao quy mô vốn là nghiệp vụ bảo lãnh phát hành đòi hỏi công ty phải có nguồn tài chính đủ lớn để đảm bảo trong trường hợp thị trường có những biến cố bất lợi cho công ty và đơn vị phát hành dẫn đến kết quả là công ty phải mua một phần hoặc toàn bộ số lượng cổ phiếu phát hành trong đợt tăng vốn của đơn vị phát hành. Mặt khác do sự phát triển nhanh chóng của thị trường, Vn-Index năm 2009 tụt xuống đáy với mức 235,5 điểm vào ngày 24/02 rồi lại tăng nhanh chóng và đạt 624 điểm vào ngày 22/10 cho thấy giá cổ phiếu biến động rất mạnh, chính điều này đặt ra một đòi hỏi với cả hai nghiệp vụ tự doanh và bảo lãnh phát hành là công ty phải có quy mô vốn đủ lớn để đảm bảo thành công. Từng bước nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật. Cở sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho các dịch vụ chứng khoán. Trong điều kiện thị trường chứng khoán đang phát triển nhanh chóng như hiện nay thì việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật trở thành yêu cầu cấp thiết để thu hút khách hàng nâng cao hình ảnh uy tín công ty trong lòng khách hàng và trên thị trường. Do vậy việc nâng cấp cơ sở vật chất là công việc phải được tiến hành nhanh chóng, phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng. Việc xác định nhu cầu thị trường để nâng cấp cơ sở vật chất trở nên rất quan trọng vì nếu không xác định đúng nhu cầu hiện tại có thể dẫn tới hệ thống cơ sở vật chất không đáp ứng đủ nhu cầu gây khó khăn cho hoạt động giao dịch của nhân viên và khách hang hoặc đầu tư quá nhiều vốn vào cơ sở vật chất khiến công ty thiếu vốn cho các khoản đầu tư khác như tự doanh… Một số kiến nghị. Kiến nghị với Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Con người là yếu tố đầu tiên quan trọng trong mọi hoạt động. Đặc biệt là trong hoạt động dịch vụ, khi sản phẩm được trao đổi trực tiếp từ người tạo ra sản phẩm dịch vụ đó với khách hàng thì việc giao tiếp của nhân viên với khách hàng là không thể thiếu và là yếu tố quan trọng nhất của chất lượng dịch vụ, tạo nên hình ảnh công ty trong lòng khách hàng. Từ thực trạng nghiên cứu chất lượng dịch vụ tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long em nhận thấy vấn đề cần được quan tâm nhất hiện nay là đẩy mạnh hoạt động nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tại công ty. Bổ sung thêm nguồn nhân lực hiện tại bằng việc tuyển chọn thêm đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động, nhiệt tình và đào tạo họ thành những nhân viên chuyên nghiệp mang đậm nét văn hóa TLS để đảm bảo tốc độ, thái độ phục vụ khẳng định hình ảnh tốt đẹp của TLS trong lòng khách hàng. Kiến nghị với Ủy ban chứng khoán Nhà nước. - Hoàn thiện hệ thống pháp luật Bộ Luật Chứng Khoán có hiệu lực bắt đầu từ ngày 1/1/2007 đã tạo nên một hành lang pháp lý vững vàng cho các tổ chức và cá nhân tham gia vào Thị trường chứng khoán. Tuy vậy vẫn có một số vấn đề chưa thực sự chặt chẽ, nhất là vấn đề giao dịch đối với cổ phiếu chưa niêm yết hay phương thức đấu giá vẫn còn chưa thực sự minh bạch và công khai gây nhiều tranh cãi trong xã hội. - Xây dựng hệ thống đào tạo cho các nhân viên của Công Ty Chứng Khoán và các Nhà đầu tư Sự hoạt động hiệu quả của Trung Tâm Đào Tạo và thông tin thư viện của ủy Ban Chứng khoán nhà nước đã góp phần vào sự phát triển của thị trường chứng khoán. Với vai trò là nơi cung cấp tài liệu về thị trường chứng khoán và là nơi đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Trung Tâm Đào Tạo của Ủy Ban Chứng khoán nhà nước đã giúp đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề cho một số lượng lớn các nhân viên ở các Công Ty Chứng Khoán. -Thực hiện viêc quản lý giám sát thị trường chứng khoán Khi mà thị trường chứng khoán phát triển với tốc độ cao như trong giai đoạn này thì quá trình giám sát của các cơ quan thuộc Ủy Ban Chứng khoán nhà nước càng cần phải được tăng cường nhiều hơn trước. Cần quy định các hình thức kỷ luật nghiêm đối với các đơn vị cá nhân vi phạm chế độ công bố thông tin, giao dịch nội gián... KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán đang ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của nó và các dịch vụ chứng khoán trở thành không thể thiếu cho sự hoạt động nhịp nhàng của thị trường chứng khoán. Từ thực trạng chất lượng dịch vụ của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long có thể thấy rằng: sự phát triển ngày càng đa dạng phong phú các hoạt động dịch vụ chứng khoán phục vụ khách hàng, giúp khách hàng thuận tiện trong giao dịch, đáp ứng những nhu cầu hiện tại và tiểm ẩn của khách hàng. Tuy đã có rất nhiều cố gắng hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ nhưng trong điều kiện hoàn cảnh thị trường chứng khoán luôn biến đổi, nhu cầu khách hàng nâng cao nhanh chóng thì việc nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên, hoàn thiện nhanh chóng điều kiện cơ sở vật chất là yêu cầu cấp thiết giúp nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long nói riêng và thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung góp phần vào hoạt động sôi nổi của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới Em xin chân thành cảm ơn Giảng viên Nguyễn Thị Diệu Linh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong quá trình hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin cảm ơn các anh, chị công tác tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ Công ty và những người quan tâm để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn và em có được nhận thức sâu rộng hơn về mảng đề tài mình nghiên cứu. Danh mục tài liệu tham khảo GS.TS Lê Văn Ngọc - Giáo trình Thị trường chứng khoán – NXB Tài chính 2002 PGS.TS Trần Đăng Khâm – Giáo trình Thị trường Chứng khoán phân tích cơ bản – NXB Đại học kinh tế quốc dân. GS.TS Hoàng Ngọc Minh – Giáo trình Phân tích và Đầu tư Chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia Hà Nội 2003 Báo cáo tài chính Công ty Cổ phần Chứng khoán Thăng Long năm 2007 – 2010 TS. Nguyễn Thế Thọ - Giáo trình pháp luật về chứng khoán và thị trường - Ủy ban chứng khoán Nhà nước Website: Luật và nghị định 1.      Luật Doanh nghiệp của Quốc hội nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005. 2.      Luật Chứng khoán, của Quốc hội nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 70/2006/QH11 ngày 29/6/2006; 3.      Nghị định số 14/2007/NĐ-CP ngày 19/01/2007 quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Chứng khoán; Danh mục các bảng biểu, sơ đồ Bảng 1.1: Vốn điều lệ của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Biểu đồ 1.1: Thay đổi vốn điều lệ tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức tại CTCK Thăng Long Sơ đồ 1.2: Các hoạt động nghiệp vụ của TLS Bảng 1.2.1 Top 10 thị phần giao dịch môi giới cổ phiếu và chứng chỉ quỹ năm 2010 trên HSX Biểu đồ 1.2.1: Thị phần môi giới cổ phiếu toàn TTCK năm 2010. Biểu đồ 1.2.2: Vốn điều lệ và tổng tài sản Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Bảng 1.3. Kết quả kinh doanh của TLS Biểu đồ 1.3: Doanh thu lợi nhuận của TLS Biểu đồ 1.3.3: Cơ cấu doanh thu của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Sơ đồ 2.3: Quy trình bảo lãnh phát hành cố gắng tối đa. Sơ đồ 2.3: Quy trình bảo lãnh phát hành cố gắng tối đa. Bảng 2.2.3: Kết quả kinh doanh hoạt động bảo lãnh phát hành tại TLS. Biểu đồ 2.2.3: Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của hoạt động bảo lãnh phát hành trong tổng số Danh mục từ viết tắt TLS : Công ty chứng khoán Thăng Long CTCK: Công ty chứng khoán. BLPH: Bảo lãnh phát hành. HOSE: Trung tâm giao dich chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh. TCPH: Tổ chức phát hành. HĐCĐ: Hội đồng cổ đông. HĐQT: Hội đồng quản trị. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.