Đề tài Quản trị chào hàng và định giá trong thương mại điện tử

1E-MARKETING Ch ng 5 ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá ả ị ị trong th ng m i đi n tươ ạ ệ ử 2B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử M c đíchụ :  Gi i thi u v chào hàng và đ nh giá tr c tuy nớ ệ ề ị ự ế  Các đặc tính c aủ chào hàng trong TMĐT  Các chi n l c đ nh giá tr c tuy n trong TMĐTế ượ ị ự ế 3B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ 5.1.2. Nh ng l i ích c a chào hàng trong TMĐTữ ợ ủ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 5.1.4. Các CL chào hàng trong TMĐT và xu h ng s d ng công ngh cho chào hàng ướ ử ụ ệ trong MKT TMĐT 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 4B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ 5.1.2. Nh ng l i ích c a chào hàng trong TMĐTữ ợ ủ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 5.1.4. Các CL chào hàng trong TMĐT và xu h ng s d ng công ngh cho chào hàng ướ ử ụ ệ trong MKT TMĐT 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá trong TMĐTố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 5B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ  Khái ni mệ : Là vi c đ a ra m t nhóm các l i ích có th th a mãn nhu c u ệ ư ộ ợ ể ỏ ầ c a t ch c/ ng i tiêu dùng và ủ ổ ứ ườ họ s n sàng b ti n ra mua ho cẵ ỏ ề ặ đ ng ýồ trao đ i cổ ác giá trị tương đương khác.  Bao g m: SP h u hìnhồ ữ và vô hình (các d ch v , ị ụ ý t ngưở ). 6B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ  Phân lo i chào hàngạ - Căn c vào m c đích mua s m, chào hàng bao g m các lo i sau:ứ ụ ắ ồ ạ  S n ph m tiêu dùngả ẩ  S n ph m công nghi pả ẩ ệ - Căn c vào m c đ s d ng công ngh Internet, chào hàng có th phân thành 2 lo i sau:ứ ứ ộ ử ụ ệ ể ạ  Chào hàng đ n thu n s d ng internetơ ầ ử ụ  Chào hàng s d ng internet v i ch c năng là m t kênh phân ph iử ụ ớ ứ ộ ố  V i s tác đ ng c a internet trong vi c tái c u trúc th tr ng, ki m soát khách hàng ớ ự ộ ủ ệ ấ ị ườ ể và các xu h ng marketing khác, vi c thi t k chào hàng ph i đ i m t v i nhi u thách ướ ệ ế ế ả ố ặ ớ ề th c nh ng cũng rât nhi u c h i m ra cho vi c t o ra nhi u giá tr h n cho khách ứ ư ề ơ ộ ở ệ ạ ề ị ơ hàng. 7B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ  Nguyên t c chào hàngắ Đ chào hàng trong TMĐT, c n:ể ầ  Nhu cầu c aủ khách hàng  Xây d ng CL ự nh m t o raằ ạ giá tr ị khách hàng l nớ h n ĐTCTơ Giá tr khách hàng = l i ích - chí phíị ợ 8B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Giá tr khách hàng trong TMĐTị  Giá tr g m toàn b các thông tin, ý ni m v sp mà khách hàng tích ị ồ ộ ệ ề lũy đ c: nh n th c v sp, cách th c khách hàng ti p c n v i ượ ậ ứ ề ứ ế ậ ớ thông tin, các l i ích t sp, các dv sau muaợ ừ ụ  Giá tr đ c xác đ nh hoàn toàn b i ng i tiêu dùng, không ph ị ượ ị ở ườ ụ thu c vào quan ni m c a các hãng v s n ph m c a mình.ộ ệ ủ ề ả ẩ ủ  Giá tr liên quan đ n m c đ th a mãn s trông đ i c a khách ị ế ứ ộ ỏ ự ợ ủ hàng.  Giá tr đ c xem xét t t c các m c giá c c a s n ph m. ị ượ ở ấ ả ứ ả ủ ả ẩ -> Ho t đ ng th ng m i trên Internet có th là tăng l i ích và gi m ạ ộ ươ ạ ể ợ ả chi phí nh ng cũng có tr ng h p ng c l i.ư ườ ợ ượ ạ 9B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ BH 5.1: Mô hình CL marketing – mix, CL CRM và các ph ng th c ươ ứ tác đ ng t i m i quan h và trao đ iộ ớ ố ệ ổ Tích h p truy n thông ợ ề marketing (IMC) S n ph m:ả ẩ Chào hàng Giá: Giá trị Các kênh phân ph iố K t qu :ế ả M i quan hố ệ K t qu :ế ả S trao đ iự ổ Khách hàng (CRM) 10 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ 5.1.2. Nh ng l i ích c a chào hàng trong TMĐTữ ợ ủ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 5.1.4. Các CL chào hàng trong TMĐT và xu h ng s d ng ướ ử ụ công ngh cho chào hàng trong MKT TMĐTệ 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 11 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1.2. Nh ng l i ích c a E-marketing trong vi c phát ữ ợ ủ ệ tri n chào hàngể  Ph i k t h p v i KH trong vi c thi t k SP (Customer ố ế ợ ớ ệ ế ế Codesign)  Linh ho t v i nh ng ph n h i c a th tr ng ạ ớ ữ ả ồ ủ ị ườ (Electronic Input)  Tài nguyên Internet mang l i nh ng c h i m i ạ ữ ơ ộ ớ (Internet Properties Spur Other Opportunities) 12 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ 5.1.2. Nh ng l i ích c a chào hàng trong TMĐTữ ợ ủ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 5.1.4. Các CL chào hàng trong TMĐT và xu h ng s d ng ướ ử ụ công ngh cho chào hàng trong MKT TMĐTệ 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 13 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ (1) Các thu c tínhộ (2) Th ng hi uươ ệ (3) D chị v h trụ ỗ ợ (4) Nhãn mác 14 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) Các thu cộ tính:  Bao g m:ồ • Ch t l ngấ ượ t ng thổ ể c a SPủ • Đ c tr ng riêng có c a SP: màu s c,ặ ư ủ ắ mùi v ,ị ki u dáng,ể kích c và s nhanh chóng c a ỡ ự ủ d ch v kèmị ụ theo...  Thu c tính c a s n ph m phù h p v i kỳ v ng c a ộ ủ ả ẩ ợ ớ ọ ủ ng i tiêu dùng s đem l i l i ích khách hàng cao h n.ườ ẽ ạ ợ ơ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 15 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) Các thu cộ tính:  Thu c tính chào hàng thay đ i nh th nào d i ộ ổ ư ế ướ s tác đ ng c a công ngh thông tin?ự ộ ủ ệ Nh ng thông tin v Sữ ề P phong phú và d ti p c nễ ế ậ  Linh đ ng trong vi c thay đ i m u mã s n ph m v i ộ ệ ổ ẫ ả ẩ ớ ti n đ nhanh và chí phí th p.ế ộ ấ  Internet t o c h i ạ ơ ộ cho các chi n l c cá nhân hóa ế ượ s n ph m=> ả ẩ Dell C h i cho các chi n l c t nhân hóa s n ph m: ơ ộ ế ượ ư ả ẩ l u tr và theo dõi h s khách hàng, chàư ữ ồ ơ o bán các SP phù h p d a trên s đ t mua tr c c a KHợ ự ự ặ ướ ủ => Amazon 16 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (2) Th ng hi uươ ệ :  M t s đ c đi m v th ng hi uộ ố ặ ể ề ươ ệ  7 thành t đ xây d ng 1 th ng hi u toàn c uố ể ự ươ ệ ầ  Xây d ng và phát tri n th ng hi u trên Internetự ể ươ ệ  Yêu c u c a m t th ng hi u trên internetầ ủ ộ ươ ệ  Các chi n l c xây d ng và phát tri n th ng hi uế ượ ự ể ươ ệ  Các tên mi n Internetề 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 17 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Th ng hi u là s nh n th c khi ti p c n các thông tin và là s hi u bi t đ ươ ệ ự ậ ứ ế ậ ự ể ế ể phân bi t SP c a DN v i các ĐTCT.ệ ủ ớ  Bao g m: Tên; bi u t ng và các thông tin nh n d ng khácồ ể ượ ậ ạ  Nh n th c c a KH v th ng hi u thông qua:ậ ứ ủ ề ươ ệ • Ho t đ ng qu ng cáo, gi i thi u SPạ ộ ả ớ ệ • Trò chuy n và bán hàng qua đi n tho i, tri n lãm th ng m i, trang web ệ ệ ạ ể ươ ạ ho c emailặ  Các DN chào hàng SP m i đ i m t v i m t vài quy t đ nh:ớ ố ặ ớ ộ ế ị • S d ng th ng hi u hi n t i hay t o th ng hi u m i cho SP m i?ử ụ ươ ệ ệ ạ ạ ươ ệ ớ ớ • M n tên th ng hi u hay cùng xây d ng th ng hi u v i DN khác?ượ ươ ệ ự ươ ệ ớ • S d ng tên mi n nào trên websiteử ụ ề ?  M t s đ c đi m v th ng hi uộ ố ặ ể ề ươ ệ 18 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  7 thành t đ xây d ng 1 th ng hi u toàn c uố ể ự ươ ệ ầ :  Nghiên c uứ quá trình hình thành c aủ DN  XĐ ngành nghề KD  Sáng t oạ t mầ nhìn DN  T nậ d ngụ s cứ m nhạ c aủ truyền thông  Thi tế l pậ cơ sở hạ t ngầ truyền thông  Thu hút mọi nhân viên tham gia vào các thông đi pệ truyền thông  Ki mể soát hi uệ quả th cự thi 19 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  1 th ng hi u t t trên Internet c n ph i là 1 cái tên hay và đ m b o các ươ ệ ố ầ ả ả ả yêu c u sau:ầ Ng nắ D nhễ ớ D phát âmễ Có th d ch sang nhi u th ti ng khác nhauể ị ề ứ ế Gi i thi u m t vài đ c đi m v SP (ớ ệ ộ ặ ể ề www.classmates.com) Khác bi t hóa so v i ĐTCT ệ ớ Đ c b o v tr c pháp lu tượ ả ệ ướ ậ Xây d ng và phát tri n th ng hi u trên Internetự ể ươ ệ Yêu c u c a m t th ng hi u tr c tuy nầ ủ ộ ươ ệ ự ế 20 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  S d ng th ng hi u hi n t i cho chào hàng tr c tuy n:ử ụ ươ ệ ệ ạ ự ế Áp d ng trong tr ng h p th ng hi u đó n i ti ng và có giá tr l n (VD: ụ ườ ợ ươ ệ ổ ế ị ớ Amazon có th m nhi u SP nh đĩa CDs, videos, ph n m m…)ể ề ư ầ ề  S d ng tên th ng hi u tr c tuy n khác v i ngo i tuy n, nh m:ử ụ ươ ệ ự ế ớ ạ ế ằ Gi m r i ro khi chào hàng tr c tuy n th t b i (th ng hi u truy n th ng không ả ủ ự ế ấ ạ ươ ệ ề ố b nh h ng n u chi n l c kinh doanh m i không thành công)ị ả ưở ế ế ượ ớ Đ đ nh v l i th ng hi u hay th c hi n s khác bi t hóa th ng hi u tr c ể ị ị ạ ươ ệ ự ệ ự ệ ươ ệ ự tuy n v i th ng hi u ngo i tuy n.ế ớ ươ ệ ạ ế  Xây d ng và phát tri n th ng hi u trên Internetự ể ươ ệ Các chi n l c xây d ng và phát tri n th ng hi uế ượ ự ể ươ ệ 21 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Ho t đ ng h p tác th ng hi u (Cobranding)ạ ộ ợ ươ ệ Khi 2 DN khác nhau đ u đ a th ng hi u c a h vào cùng m t s n ph m.ề ư ươ ệ ủ ọ ộ ả ẩ Ho t đ ng này khá ph bi n trên Internet, và là m t cách t t cho các DN hi p ạ ộ ổ ế ộ ố ệ tr trong vi c xây d ng m t th ng hi u th ng hi u có tính chuyên nghi p và ợ ệ ự ộ ươ ệ ươ ệ ệ uy tín. VD: Sportsillustrated.cnn.com là th ng hi u h p tác b i Sports Illustrated ươ ệ ợ ở và CNN  Xây d ng và phát tri n th ng hi u trên Internetự ể ươ ệ Các chi n l c xây d ng và phát tri n th ng hi uế ượ ự ể ươ ệ 22 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Tên mi n trên Internetề  Th hi n th ng hi u trên đ a ch trang Web giúp khách hàng nhanh ể ệ ươ ệ ị ỉ chóng tìm đ c site c a doanh nghi p.ượ ủ ệ  Phân tích URL (Uniform Resource Locator): Là 1 đ a ch web, còn g i là đ a ch IP (Internet Protocol ) hay tên ị ỉ ọ ị ỉ mi nề Nh 1 l c đ phân lo i thông minh, gi ng mã s vùng đi n tho i ư ượ ồ ạ ố ố ệ ạ giúp ng i s d ng máy tính tìm đ c các máy tính khác trên ườ ử ụ ượ m ng máy tính.ạ 1 tên mi n bao g m nh ng ph n sau:ề ồ ữ ầ http:// www. Dell com hypertext  protocol world wide  web second­level  domain top­level  domain 23 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  M t s l u ý khi đăng ký tên mi nộ ố ư ề - Th c t có đ n 97% các t trong t đi n đã đ c s d ng đ đăng ký tên ự ế ế ừ ừ ể ượ ử ụ ể mi n.ề - Tuy nhiên các tên mi n ph bi n (có trong t đi n) g i m v m t dòng ề ổ ế ừ ể ợ ở ề ộ s n ph m th ng d n đ n vi c khó xây d ng s khác bi t hóa trong ả ẩ ườ ẫ ế ệ ự ự ệ th ng hi u. VD: wine.com.ươ ệ - Vi c đăng ký tên mi n m i th ng xuyên g p ph i tr ng h p các tên ệ ề ớ ườ ặ ả ườ ợ mi n mong muôn đăng ký đã b s d ng và doanh nghi p th ng ph i ề ị ử ụ ệ ườ ả mua l i các tên mi n phù h p v i s n ph m c a mình.ạ ề ợ ớ ả ẩ ủ  S xu t hi n c a các công ty chuyên sáng t o các tên mi n và bán l i cho ự ấ ệ ủ ạ ề ạ nh ng công ty c n nó đ phát tri n th ng hi u.ữ ầ ể ể ươ ệ Xây d ng và phát tri n th ng hi u trên Internetự ể ươ ệ Tên mi n trên Internetề 24 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (3) D ch v h trị ụ ỗ ợ  S h tr KH trong su t quá trình mua và sau mua là y u t quan tr ng, ự ỗ ợ ố ế ố ọ có tính c ng c ủ ố giá tr c a ị ủ chào hàng  C n nhân viên h tr d ch v am hi u khách hàng đ ầ ỗ ợ ị ụ ể ể DV KH góp ph n cũng c ầ ố giá tr khách hàng và tăng c ng hi u qu CRM.ị ườ ệ ả (4) Nhãn mác  Làm rõ h n th ng hi u SP, cung c p các thông tin v các nguyên li u c u ơ ươ ệ ấ ề ệ ấ thành cũng vi c h ng d n s d ng….nh m tác đ ng t i hành vi mua c a ệ ướ ẫ ử ụ ằ ộ ớ ủ khách hàng.  Đ i v i các DV tr c tuy n: Cung c p th i h n s d ng SP, các đ c tính c a SP, ố ớ ự ế ấ ờ ạ ử ụ ặ ủ và nh ng thông tin tr c tuy n khác…ữ ự ế 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 25 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.1.1. Khái ni m chào hàng trong TMĐTệ 5.1.2. Nh ng l i ích c a chào hàng trong TMĐTữ ợ ủ 5.1.3. Nh ng đ c tính c b n c a chào hàng trong TMĐTữ ặ ơ ả ủ 5.1.4. Các CL chào hàng trong TMĐT và xu h ng phát tri n s n ướ ể ả ph m m i trong TMĐTẩ ớ 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 26 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1.4.1. Các CL chào hàng trong TMĐT (1) CL sáng t o m iạ ớ (2) CL c i ti n SPả ế (3) CL đa d ngạ hoá SP (4) CL tái đ nhị vị SP 5.1.4. Các CL chào hàng trong TMĐT và xu h ng phát tri n ướ ể s n ph m m i trong TMĐTả ẩ ớ 27 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) CL sáng t o SP m i (discontinous innovation)ạ ớ  S nả phẩm l nầ đ uầ tiên xu tấ hi nệ trên thị tr ngườ ho cặ DN l nầ đầu đưa ra cách th cứ chào hàng m iớ cho sp, dv c aủ mình  VD: Search engines, Yahoo!, reserve auction,…..  Đ cặ đi mể :  Là DN tiên phong  L iợ nhu nậ ti mề năng cao  T pậ khách hàng đầu tiên  T pậ khách hàng trung thành  R iủ ro x yả ra khi khách hàng không mu nố thay đ iổ thói quen tiêu dùng sp tr cướ  Ti mề năng c nhạ tranh cao 5.1.4.1. Các CL chào hàng m iớ 28 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (2) CL c i ti n SPả ế  D aự trên sp hi nệ t iạ , DN ti nế hành đ iổ m iớ , c iả ti nế , nâng cao sp  VD: báo đi nệ tử, ngân hàng đi nệ tử  Đ cặ điểm:  Sử d ngụ thương hi uệ hi nệ t iạ hoặc thương hi uệ m iớ cho sp đ cượ cải ti nế  Sp có ưu thế so v iớ sp hi nệ t iạ , đ cượ th cự hi nệ trên nền t ngả Internet  Yêu c uầ về công nghệ và b oả m tậ thông tin  R iủ ro khi sp c iả tiến th tấ b iạ 5.1.4.1. Các CL chào hàng m iớ 29 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (3) CL đa d ngạ hoá SP  Cung c p thêm các sp, dv có liên quan ho c không có liên quan t i sp hi n ấ ặ ớ ệ t i d a trên n n t ng th ng hi u hi n t iạ ự ề ả ươ ệ ệ ạ  VD: Amazon: sách  đa d ng sp: sách, video, nh c, quà t ng…ạ ạ ặ  Đ cặ điểm:  Đa d ng hoá doanh thu và l i nhu n cho DNạ ợ ậ  Tăng c ng v th c nh tranhườ ị ế ạ  Phân tán r i roủ  Gi m chi phí gi i thi u sp m i ả ớ ệ ớ  R i ro khi sp m i b th t b iủ ớ ị ấ ạ 5.1.4.1. Các CL chào hàng m iớ 30 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (4) CL tái đ nhị v SPị  H ng t i th tr ng m i hay ng i s d ng m iướ ớ ị ườ ớ ườ ử ụ ớ  VD: Dell  Đ cặ điểm:  T n d ng th ng hi u hi n t i ho c xây d ng th ng hi u m i cho th ậ ụ ươ ệ ệ ạ ặ ự ươ ệ ớ ị tr ng m iườ ớ  Chi phí qu ng bá th ng hi uả ươ ệ  DN c n chú ý t i đ c đi m c a t ng th tr ng và t ng nhóm ng i s ầ ớ ặ ể ủ ừ ị ườ ừ ườ ử d ng đ chào hàng thành côngụ ể 5.1.4.1. Các CL chào hàng m iớ 31 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát triển các sản ph mẩ m iớ trong TMĐT 4 xu h nướ g s nả ph mẩ mới trong thị tr ngườ B2B (1) T đ ng hóa chu i giá tr (Value Chain Automation)ự ộ ỗ ị (2) Thuê ngoài (Outsourcing) (3) Chia s thông tin (Information Sharing)ẻ (4) T p trung hóa ậ truy c p thông tin t trung tâm (Centralizing Information ậ ừ Access)  Giúp tăng c ngườ hi uệ quả và hi uệ su tấ các ch cứ năng Marketing 32 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  4 xu h ngướ sản ph mẩ m iớ trong thị tr ngườ B2C (5) S d ng đ ng th i các ph ng ti n (Muử ụ ồ ờ ươ ệ ltimedia) (6) S d ng nử ụ h ng công ngh b tr (Assistive Technologies)ữ ệ ổ ợ (7) Ba d ng c a sạ ủ ự h i tộ ụ ph ng ti n trên Internet (Three types of ươ ệ Convergence) 5.1.4.2. Xu h ngướ phát triển các s nả phẩm m iớ trong TMĐT 33 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) T đ ng hóa chu i giá trự ộ ỗ ị  Là s c i ti n nh m tăng hi u su t, hi u qu gi a ng i cung c p, ng i SX và ự ả ế ằ ệ ấ ệ ả ữ ườ ấ ườ kênh phân ph iố  T đ ng hóa quy trình th ng m i hi n t i: th c hi n các đ n đ t hàng, khai thác ự ộ ươ ạ ệ ạ ự ệ ơ ặ các d li u v đ c đi m hành vi KH...ữ ệ ề ặ ể  Gi i pháp ph n m m bán hàng mang l i 6 l i ích:ả ầ ề ạ ợ  Tri n khai nhanh ể  Linh ho t trong vi c chào hàng và cung c p DV m i ạ ệ ấ ớ  Các gi i pháp tích h p ả ợ  Nhi u tính năng ề  S t ng thích v i các đ i tác th ng m i ự ươ ớ ố ươ ạ  Ti t ki m CP ế ệ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 34 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (2) Thuê ngoài  Là nh ng nhà cung c p các DV ng d ng ữ ấ ứ ụ (ASPs)  Th c hi n các ch c năng chu i giá tr cho các KH c a h là DNự ệ ứ ỗ ị ủ ọ  Phân bi t:ệ  Nh ng ng i c p phép (Enablers): Ph n m m gi y phép DN + cài ữ ườ ấ ầ ề ấ đ t, và b o d ng ph n m m đóặ ả ưỡ ầ ề  ASP: Ph n m m đ c đ t t i site c a ASP + các DN truy c p ng ầ ề ượ ặ ạ ủ ậ ứ d ng t xa thông qua 1 trình duy t webụ ừ ệ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 35 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (2) Thuê ngoài  L i th :ợ ế  CP ban đ u th pầ ấ  CP cho nhân viên th p ho c không cóấ ặ  CP chuy n đ i th pể ổ ấ  Đ c bi t thu hút các DN nhặ ệ ỏ  H n ch : Thi u s ki m soát toàn b d li u KH ch y u và quá trình kinh ạ ế ế ự ể ộ ữ ệ ủ ế doanh  VD:  M t vài ASP có th v n hành trong 1 DN: T p h p h u h t các ch c năng c a chu i ộ ể ậ ậ ợ ầ ế ứ ủ ỗ giá tr cho nh ng KH là DNị ữ  Nh ng ASP khác t p trung vào 1 ch c năng riêng bi t c a chu i giá tr nh tính ữ ậ ứ ệ ủ ỗ ị ư l ng ho c d ch v KH…ươ ặ ị ụ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 36 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (3) Chia s thông tinẻ  Các DN hi n nay th ng chia s thông tin v i các thành viên chu i giá tr c a hệ ườ ẻ ớ ỗ ị ủ ọ  Trao đ i d li u đi n t (EDI) = Trao đ i d li u gi a nh ng DN d i hình th c s hóaổ ữ ệ ệ ử ổ ữ ệ ữ ữ ướ ứ ố  L i ích: S trao đ i s d dàng h n khi DN đ ng ý trong vi c đ nh d ng chung ợ ự ổ ẽ ễ ơ ồ ệ ị ạ cho d li u trao đ iữ ệ ổ  H n ch : Khó khăn trong vi c th c hi n (đa s nh ng DN đ u l u gi d li u ạ ế ệ ự ệ ố ữ ề ư ữ ữ ệ trong nh ng đ nh d ng đ c quy n)ữ ị ạ ộ ề  Gi i pháp:ả  Hình thành vi c mua trên Internet (OBI) = M i DN d ch d li u c a h d i d ng đ nh ệ ỗ ị ữ ệ ủ ọ ướ ạ ị d ng đ c quy nạ ộ ề  XML cho phép m i DN gi đ nh d ng riêng c a mình trong khi đó s g i nh ng b n ỗ ữ ị ạ ủ ẽ ử ữ ả d ch t i nh ng DN nh n d li u đóị ớ ữ ậ ữ ệ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 37 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (3) Chia s thông tinẻ  XML (Ngôn ng siêu văn b n m r ng):ữ ả ở ộ  S m r ng: Ngôn ng có th đ c m r ng b i ng i s d ng đ t o ra ự ở ộ ữ ể ượ ở ộ ở ườ ử ụ ể ạ nh ng ki u m i thích h p c a d li uữ ể ớ ợ ủ ữ ệ  Đ c xây d ng trong Internet Explorer, Netscape Navigator, MS-Office…ượ ự  Đ hi u rõ h n v XML:ể ể ơ ề  M t ng i n u ăn mu n làm 1 chi c bánh c n có 1 danh sách các nguyên li u ộ ườ ấ ố ế ầ ệ và 1 công th c đ th c hi n thành côngứ ể ự ệ  D li u c a DN: Danh sách nguyên li uữ ệ ủ ệ  Nh ng l i ch d n đ nh d ng c a XML: Công th cữ ờ ỉ ẫ ị ạ ủ ứ  DN đ nh n đ c thông tin ph i có c 2 đ gi i mã s truy n tinể ậ ượ ả ả ể ả ự ề 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 38 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (4) T p trung hóa vi c truy c p thông tin t trung tâm ậ ệ ậ ừ  C ng thông tin n i bổ ộ ộ (Corporate portals):  S d ng công ngh trên n n web đ t o ra nh ng site đ c bi t cho nh ng ử ụ ệ ề ể ạ ữ ặ ệ ữ nhân viên c a m i DNủ ỗ  M ng n i b (intranet): giúp cho m i ng i bi t đ c thông tin chung nh tin ạ ộ ộ ọ ườ ế ượ ư t c, các chính sách và các th t c…, chuy n d li u t các kho thông tin ứ ủ ụ ể ữ ệ ừ đ n 1 giao di n chung đ gi i thi u cho nhân viênế ệ ể ớ ệ  Gi m CP: Gi m th i gian tìm ki m thông tin c a nhân viênả ả ờ ế ủ  VD: My.yahoo, n i mà nh ng ng i s d ng có th tùy ý trình bày màn hình ơ ữ ườ ử ụ ể đ có đ c 1 catalog thông tin theo ý mu n.ể ượ ố 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 39 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (4) T p trung hóa vi c truy c p thông tin t trung tâm ậ ệ ậ ừ  M ng n i b m r ng (extranet):ạ ộ ộ ở ộ  Các c ng truy c p DN mà nh ng thành viên chu i giá tr đ c phép truy c pổ ậ ữ ỗ ị ượ ậ  VD: Sun Microsystems: Nh ng nhà cung c p c a Sun có th truy c p nh ng ữ ấ ủ ể ậ ữ thông tin v SX c a Sun và s d ng s truy c p đó đ xây d ng k ho ch ề ủ ử ụ ự ậ ể ự ế ạ cho ch ng trình SX c a hươ ủ ọ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 40 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (5) S d ng đ ng th i các ph ng ti nử ụ ồ ờ ươ ệ Các công ngh đa ph ng ti n hi n nay (6):ệ ươ ệ ệ  Conferencing software  Webcams  Streaming audio  MP3  Streaming video  Internet telephony VoIP 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 41 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Conferencing software  Cho phép ng i s d ng l u gi văn b n, âm thanh ho c hình nh c a toàn ườ ử ụ ư ữ ả ặ ả ủ h i ngh thông qua Internetộ ị  Ng i s d ng có th đ ng th i làm vi c trên ph n b ng tr ng đ c chia s ườ ử ụ ể ồ ờ ệ ầ ả ắ ượ ẻ b i Microsoft NetMeetingở  Webcame  Thi t b ph n c ng cho phép truy n hình nh th i gian th c qua Webế ị ầ ứ ề ả ờ ự  Có th đ c s d ng cho các cu c h i ngh Internet ho c xác đ nh theo m c ể ượ ử ụ ộ ộ ị ặ ị ụ tiêu  2 thi t b webcame ph bi n = Logitech QuickCamera và Intel’s PC Cameraế ị ổ ế  Streaming audio  Cung c p âm thanh s ng theo yêu c u thông qua Internetấ ố ầ  Ng i s d ng có th nghe âm thanh r t nhanh sau khi click vào file và t i v ườ ử ụ ể ấ ả ề tr c khi s d ngướ ử ụ  Yahoo! Broadcast 42 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  MP3:  Tiêu chu n cho âm thanh ch t l ng caoẩ ấ ượ  Hi n nay đã tr thành dòng âm thanh chínhệ ở  WinAmp là 1 trong nh ng ng i đ u tiên gi i mã file MP3ữ ườ ầ ả  Streaming video:  C n có đ dài d i t n dài h n streaming audioầ ộ ả ầ ơ  N ng h n vì thi u đ dài d i t n tr c tuy nặ ơ ế ộ ả ầ ự ế  Công ngh truy n phát và vi c kinh doanh cho thuê video có th gây đe d a cho ệ ề ệ ể ọ s phát tri n c a streaming videoự ể ủ  SonicBlue's ReplayTV, m t đ i th c nh tranh c a Sony's TiVo, cho phép ng i ộ ố ủ ạ ủ ườ s d ng ghi l i video truy n phát và chia s nó thông qua vi c k t n i Internet ử ụ ạ ề ẻ ệ ế ố d i t n r ng v i nh ng ng i s d ng SonicBlue khácả ầ ộ ớ ữ ườ ử ụ 43 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Internet telephony: (Đi n tho i thông qua giao th c Internet ): ệ ạ ứ  Truy n nh ng cu c đi n tho i d a trên web v i kho ng cách xa (long-distance)ề ữ ộ ệ ạ ự ớ ả  Voice over Internet Protocol (VoIP) – Nhóm các nhà cung c p Internet telephonyấ Ràng bu c chính là đ dài d i t n. ộ ộ ả ầ Âm thanh khá t t, nh ng không xác th cố ư ự C n có đ dài d i t n ng n h n streaming video, Internet telephone thu hút các ầ ộ ả ầ ắ ơ nhà kinh doanh Net2Phone chào bán nh ng SP mà có hoàn thành nh ng cu c g i b ng ng l i ữ ữ ộ ọ ị ừ ạ do kho ng cách xa thông qua Netả T o ra đe d a cho các DN đi n tho i kho ng cách xa (nh ng cu c g i qu c t )ạ ọ ệ ạ ả ữ ộ ọ ố ế 44 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (6) Nh ng công ngh b trữ ệ ổ ợ  Đ c thi t k đ giúp ng i khuy t t t có th ti p c n v i máy tính c a hượ ế ế ể ườ ế ậ ể ế ậ ớ ủ ọ  KH trung thành = Hàng t ng i s d ng SP (ng i tàn t t)ỷ ườ ử ụ ườ ậ  Các công ngh b tr cho nh ng ng i tàn t t:ệ ổ ợ ữ ườ ậ (i) Máy tính ho t hóa ti ng nóiạ ế (ii) Ki u gõ thông qua ti ng nói ho c h th ng ch Bray (ch n i cho ng i mù) - Type-ể ế ặ ệ ố ữ ữ ổ ườ to-speech or braille (iii) (iii) H th ng đi n tho i chuy n ti ng nói thành văn b n - Speech-to-text telephonyệ ố ệ ạ ể ế ả (iv) (iiii) Ki u gõ thông qua ánh m t - Eye gaze-to-typeể ắ 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 45 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (i) Máy tính ho t hóa ti ng nóiạ ế : Máy tính có th đ c ch đ o th c hi n b ng các m nh l nh âm thanh (ti ng nói)ể ượ ỉ ạ ự ệ ằ ệ ệ ế Trong nh ng cu c g i trung tâm, ng i g i t ng tác v i máy tính m nh l nh l i ữ ộ ọ ườ ọ ươ ớ ệ ệ ờ nói (ii) Ki u gõ thông qua ti ng nói ho c h th ng ch Brayể ế ặ ệ ố ữ (ch n i cho ng i mù) - ữ ổ ườ Type-to-speech or braille: Cho phép nh ng ng i mù ti p c n v i máy tínhữ ườ ế ậ ớ Có ch c năng đ c to các trang Internetứ ọ Công ngh đ c xây d ng t đ ng nh h th ng GM’s OnStar ệ ượ ự ự ộ ư ệ ố  ng i lái xe có ườ th nghe các tin nh n t email và d báo th i ti t khi đang lái xeể ắ ừ ự ờ ế S liên k t quan tr ng t vi c thi t k website ự ế ọ ừ ệ ế ế  ng i thi t k có th gi u các ườ ế ế ể ấ hình v khi công ngh có th đ c các văn b nẽ ệ ể ọ ả 46 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (iii) H th ng đi n tho i chuy n ti ng nói thành văn b nệ ố ệ ạ ể ế ả - Speech-to-text telephony. Các thi t b truy n thông dành cho ng i b đi c (The telecommunications device for ế ị ề ườ ị ế the deaf - TDD) có th chuy n l i nói thành văn b n, cho phép ng i đi c trao đ i ể ể ờ ả ườ ế ổ thông qua đi n tho i ho c tham gia các h i th o tr c tuy n. ệ ạ ặ ộ ả ự ế (iiii) Ki u gõ thông qua ánh m tể ắ - Eye gaze-to-type:  Nh ng ng i b li t hoàn toàn cho th đi u khi n máy tính thông qua nh ng công ữ ườ ị ệ ể ề ể ữ ngh “ki u gõ thông qua ánh m t”ệ ể ắ  Ng i s d ng đi u khi n máy tính c a h b ng cách kh i đ ng nút đi u khi n trên ườ ử ụ ề ể ủ ọ ằ ở ộ ề ể màn mình 47 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (7) Ba d ng h i t c a cácạ ộ ụ ủ ph ng ti n trên Internet (Three types of ươ ệ Convergence)  Nh ng c h i marketing ữ ơ ộ trong nh s h i t c a các ph ng ti n làờ ự ộ ụ ủ ươ ệ r t l nấ ớ  Ba s h i tự ộ ụ ph ng ti n trên Internet đáng chú ý g m:ươ ệ ồ  (1) gi ng nói, video, và d li u trong các m ng l i truy n thanh t ng h p, ọ ữ ệ ạ ướ ề ổ ợ  (2) các thi t b không dây và website,ế ị  (3) web v i ph ng ti n truy n thanh truy n hình.ớ ươ ệ ề ề 5.1.4.2. Xu h ngướ phát tri nể s nả ph mẩ m iớ trong TMĐT 48 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) gi ng nói, video, và d li u trong các m ng l i ọ ữ ệ ạ ướ truy n thanh t ng h p, ề ổ ợ  V i 1 khóa chuy n đ i duy nh t, cho phép t ng h p gi ng nói, video, ớ ể ổ ấ ổ ợ ọ và nh ng d li u truy n thông, t t h n 3 h th ng riêng bi tữ ữ ệ ề ố ơ ệ ố ệ  Cisco d n đ u trong th tr ng này: H tr c c s h t ng và ng ẫ ầ ị ườ ỗ ợ ả ơ ở ạ ầ ứ d ng cho ng i s d ng cu i cùng gi ng nh đi n tho i IPụ ườ ử ụ ố ố ư ệ ạ 49 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (2) các thi t b không dây và website,ế ị  Các thi t b không dây:ế ị  Cell phone và PDAs (personal digital assistants)  GPS (truy c p web và ch c năng đ nh v toàn c u)ậ ứ ị ị ầ  Nhi u ng i nghĩ nh ng thi t b này r t thích h p h n m t thi t v riêng ề ườ ữ ế ị ấ ợ ơ ộ ế ị bi t, có th đ a ra các d ch v nh cell phone, PDA, và trình duy t webệ ể ư ị ụ ư ệ 50 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Nh ng h n ch :ữ ạ ế  Kích c c a PDAs và cell phoneỡ ủ Màn hình nh bé c a cell phone có th đ c s d ng đ ki m tra ỏ ủ ể ượ ử ụ ể ể email, xem th i ti t, tin t c…ờ ế ứ Nh ng n i dung c a web đ c thi t k nhi u màu s c phù h p ư ộ ủ ượ ế ế ề ắ ợ v i màn hình r ngớ ộ Website b t đ u hình thành n i dung thông qua WAP v i m c ắ ầ ộ ớ ụ đích s phù h p v i màn hình nh cua cell phoneẽ ợ ớ ỏ Ng i qu n lý ng d ng thu hút trên PDA là ng i đi u khi n ườ ả ứ ụ ườ ề ể cu c đ u giá, nh nh ng cu c đ u giá c a eBayộ ấ ư ữ ộ ấ ủ  Đ r ng d i t n/ d i thông:ộ ộ ả ầ ả Các m ng không dây ch m h n so v i các m ng Net thông ạ ậ ơ ớ ạ th ngườ Nh ng th tr ng này đang phát tri n r t nhanhư ị ườ ể ấ Công ngh wifi xây d ng trên c ng tiêu chu n 802.11b + m ng ệ ự ổ ứ ẩ ạ cell phone không dây 3G (2) các thi t b không dây và website,ế ị 51 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (3) web v i ph ng ti n truy n thanh truy n hình.ớ ươ ệ ề ề  iTV (interactive TV):  S k t h p gi a các ph ng ti n phát thanh truy n hienhf và internetự ế ợ ữ ươ ệ ề  K qu = nh n đ c các n i dung phát phát thanh truy n hình qua ế ả ậ ượ ộ ề internet  Tr ng i chính = Thi u nh ng băng t n r ng đ t i đ c các ch ng ở ạ ế ữ ầ ộ ể ả ượ ươ trình video. ⇒ Truy c p nhà thông qua Modem cáp, DSL và các thi t b không dây c ậ ở ế ị ố đ nh có th có đ c d i băng t n r ng h n.ị ể ượ ả ầ ộ ơ  MSN TV:  Đ c các Web trên màn hình tiviọ  Không thành công l m do tính năng h n ch c a màn hình TVắ ạ ế ủ  ABC’s Enhanced TV:  Ng i s d ng c n truy c p vào các trang web trong khi v n xem TV.ườ ử ụ ầ ậ ẫ  H có th đ c tin t c, ch i trò ch i, chat… ngoài các ch ng trình truy n ọ ể ọ ứ ơ ơ ươ ề hình. Chào hàng trong t ng lai ph thu c vào s phát tri n c a ngành ươ ụ ộ ự ể ủ công ngh truy n thông. Chào hàng t n t i và phát tri n đ c khi ệ ề ồ ạ ể ượ nó đem đ n giá tr khách hàng l n nh t.ế ị ớ ấ 52 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá trong TMĐTố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 53 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá trong TMĐTố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 54 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ  Giá cả:  L ng ti n hay m t l ng hàng hóa t ng đ ng tr cho 1 SP/ DVượ ề ộ ượ ươ ươ ả  T ng t t c các giá tr (ti n, th i gian, ngu n l c, CP vô hình) mà ng i mua ổ ấ ả ị ề ờ ồ ự ườ trao đ i nh m có đ c l i ích khi s d ng SP/ DVổ ằ ượ ợ ử ụ  Đ c xác đ nh b i s th ng l ng gi a ng i mua và ng i bánượ ị ở ự ươ ượ ữ ườ ườ  Chính sách đ nh giáị : 1 m c giá cho t t c ng i mua – 1 ý t ng hi n đ i ứ ấ ả ườ ưở ệ ạ xu t hi n vào cu i TK 19 v i s phát tri n và m r ng c a quy mô s n ấ ệ ố ớ ự ể ở ộ ủ ả xu t và quy mô bán lấ ẻ ⇒ Internet là th i kỳ c a s đ nh giá bi n đ i, các m c giá thay đ i cho ờ ủ ự ị ế ổ ứ ổ t ng KHừ 55 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá trong TMĐTố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 56 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ  Khái ni m v giá ph thu c vào quan đi m c a ng i mua và ệ ề ụ ộ ể ủ ườ ng i bánườ  Khi tham gia vào quá trình trao đ i, m i ng i có nhu c u và ổ ỗ ườ ầ m c đích khác nhau nên vi c di n t m c giá ph thu c vào ụ ệ ễ ả ứ ụ ộ t ng tr ng h pừ ườ ợ  K t thúc, t t c nh ng ng i tham gia vào quá trình trao đ i ế ấ ả ữ ườ ổ ph i đ ng ý ho c là không có vi c bánả ồ ặ ệ 57 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Giá tr = L i ích – Chi phíị ợ  Chi phí  Chi phí bao g m: chi phí v th i gian, ngu n l c và các chi phí vô hình ồ ề ờ ồ ự khác  Ng i mua có th ti t ki m đ c CP thông qua mua hàng tr c tuy n vì:ườ ể ế ệ ượ ự ế Net là s ti n l i (24/7)ự ệ ợ Net là s nhanh chóngự Ti t ki m th i gian:ế ệ ờ • Mua đ c nhi u lo i SP/ DV t i 1 đi m duy nh tượ ề ạ ạ ể ấ • Tìm đ c nhi u th mong mu nượ ề ứ ố • D ch v t ph c vị ụ ự ụ ụ Ti t ki m chi phí v công s c thông qua s t đ ng hóaế ệ ề ứ ự ự ộ Theo quan đi m c a ng i muaể ủ ườ 58 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Quy n th ng l ng c a ng i mua (Buyer Control)ề ươ ượ ủ ườ  Trong đ u giá ng c (Reserve auction), ng i mua đ t các m c giá ấ ượ ườ ặ ứ cho SP và ng i bán quy t đ nh bán v i m c giá đó hay khôngườ ế ị ớ ứ  Trong th tr ng B2B: Ng i mua đ nh giá cho nh ng hàng hóa t n kho ị ườ ườ ị ữ ồ quá m c quy đ nhứ ị  Trong th tr ng B2C: Ng i mua l a ch n m c giá th p nh tị ườ ườ ự ọ ứ ấ ấ  Trong th tr ng B2G: Ng i mua là chính ph đ a ra yêu c u cho sp ị ườ ườ ủ ư ầ c n mua - ng i bán đ u th uầ ườ ấ ầ  Quy n th ng l ng c a ng i mua ph thu c nhi u vào đ l n v s ề ươ ượ ủ ườ ụ ộ ề ộ ớ ề ố l ng s n ph m và ngu n thông tin có trên Internetượ ả ẩ ồ  K t thúc, ng i bán vui lòng th ng l ngế ườ ươ ượ Theo quan đi m c a ng i muaể ủ ườ 59 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Giá = l ng ti n nh n đ c t ng i mua ượ ề ậ ượ ừ ườ (tr tr ng h p Hàng đ i Hàng)ừ ườ ợ ổ  Giá sàn = CP cho vi c SX các SP/ DV ệ  không t o l i nhu nạ ợ ậ  L i nhu n = Giá – CPợ ậ  Xu h ng đ nh giá ch u nh h ng b i các nhân t bên trong và bên ướ ị ị ả ưở ở ố ngoài Theo quan đi m c a ng i bánể ủ ườ 60 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá trong TMĐTố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 61 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Các nhân t bên trong:ố  M c tiêu đ nh giáụ ị  Công ngh thông tinệ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 62 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Các nhân t bên trong:ố  M c tiêu đ nh giá:ụ ị Đ nh giá đ nh h ng l i nhu nị ị ướ ợ ậ Đ nh giá đ nh h ng th tr ngị ị ướ ị ườ Đ nh giá đ nh h ng c nh tranhị ị ướ ạ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 63 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Các nhân t bên trong:ố  Công ngh thông tệ in nhả h ngưở t iớ giá: Internet t o s c ép tăng giáạ ứ • CP phân ph i cho SP riêng lố ẻ • Hoa h ng cho các ch ng trình đ i lýồ ươ ạ • CP phát tri n và duy trì websiteể • CP tìm kiếm KH Internet t o s c ép gi m giáạ ứ ả • Gi m các công vi c văn phòngả ệ và chi phí in n, g i thấ ử ư • Tăng tính k p th i trong qu n lý hàng t n kho (JIT)ị ờ ả ồ • Gi m CP d ch v KHả ị ụ • CP phân ph i cho các SP s hóa th pố ố ấ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 64 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Các nhân t bên ngoàiố  C u trúc th tr ngấ ị ườ  Tính hi u qu c a th tr ngệ ả ủ ị ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 65 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Các nhân t bên ngoàiố  C u trúc th tr ngấ ị ườ Đ c quy n thu n túyộ ề ầ Đ c quy n t p đoànộ ề ậ C nh tranh đ c quy n ạ ộ ề C nh tranh t p đoànạ ậ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 66 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Các nhân t bên ngoàiố  Tính hi u qu c a th tr ngệ ả ủ ị ườ Tính co giãn c a giá caoủ Các m c giá th ng xuyên đ c thay đ iứ ườ ượ ổ M c đ thay đ i giá nhứ ộ ổ ỏ Biên đ dao đ ng giá nhộ ộ ỏ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 67 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Net là 1 th tr ng hi u qu ? ị ườ ệ ả  M c giá tr c tuy n th p h n:ứ ự ế ấ ơ Đ i lý mua s mạ ắ S co giãn giá caoự Đ u giá ng cấ ượ Các khu v c ự mi n thuễ ế V n đ u t m o hi mố ầ ư ạ ể C nh tranhạ Gi m chi phíả M c giá th ng xuyên thay đ iứ ườ ổ  nhẢ h ngưở c aủ m cứ giá thay đ iổ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 68 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Net là th tr ng không hi u qu ? ị ườ ệ ả  Biên độ dao đ ngộ giá l nớ M cứ độ khác bi tệ gi aữ các m cứ giá cho cùng 1 sp/dv trong thị tr ngườ tr cự tuy nế l nớ hơn trong thị tr ngườ truy nề th ngố Nguyên nhân: Đi uề ki nệ giao hàng: th iờ gian và đ aị đi mể Khách hàng nh yạ c mả về thời gian Thương hi uệ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 69 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ Ch a có câu tr l i cho câu h i: Net có ph i là th tr ng hi u qu ư ả ờ ỏ ả ị ườ ệ ả hay không? Tuy nhiên, Net có t t c các đ c đi m đ ti n t i m t th tr ng hi u ấ ả ặ ể ể ế ớ ộ ị ườ ệ qu trong t ng laiả ươ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá ố ả ưở ế ệ ị 70 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ 5.1. Qu n tr chào hàng trong TMĐTả ị 5.2. Qu n tr giá trong TMĐTả ị 5.2.1. S thay đ i giá trong môi tr ng internetự ổ ườ 5.2.2. Giá t quan đi m c a ng i mua và ng i bánừ ể ủ ườ ườ 5.2.3. Các nhân t nh h ng đ n vi c đ nh giá trong TMĐTố ả ưở ế ệ ị 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị Ch ng 5ươ Qu n tr chào hàng và đ nh giá trong th ng m i đi n tả ị ị ươ ạ ệ ử 71 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) Đ nh giá c đ nhị ố ị (1) Đ nh giá linh ho tị ạ (1) CL “Hàng đ i Hàng”ổ 5.2.3. Các chi n l c đ nh giá trong TMĐTế ượ ị 72 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (1) Đ nh giá c đ nhị ố ị  Xu t hi n khi ng i bán đ t m c giá và ng i mua đ ng ýấ ệ ườ ặ ứ ườ ồ  M tộ m cứ giá chung cho t tấ cả ng iườ mua  2 CL đ nhị giá cố đ nị h phổ bi nế đc sử d ngụ trong MKT online:  Đ nh giá d n đ o th tr ngị ẫ ạ ị ườ Đưa ra m cứ giá th pấ nh tấ so v iớ đ iố thủ c nhạ tranh D aự trên cơ sở gi mả chi phí s nả xu tấ , ưu thế trong mua ng.v.l giá rẻ Áp d ngụ tính kinh tế theo quy mô  Đ nh giá ị xúc tiến Đưa ra m cứ giá h pấ d nẫ cho khách hàng l nầ đ uầ mua sp và khuyến khích khách hàng quay l iạ mua hàng l nầ sau Xác đ nhị th iờ gian khuyến mại  t oạ tính cấp bách và kích c uầ Chương trình đ cượ thông báo qua email đ nế khách hàng 73 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (2) Đ nh giá linh ho tị ạ Chào bán v i các m c giá khác nhau t i các KH khác nhauớ ứ ớ CL đ nhị giá linh ho tạ giúp t iố ưu hóa ho tạ đ ngộ qu nả trị kho hàng hóa và đưa ra m cứ giá phù h pợ cho t nừ g phân đo nạ  Hãng hàng không th ngườ xuyên sử d ngụ CL đ nhị giá bi nế đ iổ cho dv v nậ chuy nể c aủ mình Có 2 hình th c đ nh giá bi n đ i:ứ ị ế ổ  Đ nh giá theo phân đo n th tr ngị ạ ị ườ  Đ nh giá theo th ng l ngị ươ ượ 74 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Đ nh giá theo phân đo n th tr ngị ạ ị ườ  Các m cứ giá đ cượ xác đ nhị d aự vào kh iố l ngượ đ tặ hàng, th i gian ờ đ t ặ hàng và giao hàng, các y uế tố cung - c uầ và các tác nhân khác  Đ nh giá theo phân đo n ị ạ thị tr ngườ trong môi tr ngườ Internet d dàng h n ễ ơ ngo i tuy n do có các ph n m m tr giúpạ ế ầ ề ợ  Ng i bán phân đo n KH và đ nh giá theo nhu c u KH d a trên các tiêu ườ ạ ị ầ ự chu n cài đ t tr cẩ ặ ướ  Vi c phân đo n có hi u qu khi:ệ ạ ệ ả Th tr ng ị ườ có khả năng phân đo nạ M cứ giá khác nhau giúp phân bi tệ đ cượ giá trị khách hàng c aủ t ngừ phân đo nạ M iỗ phân đo nạ có đặc đi mể về hành vi và nhu c uầ khác nhau Đ nh giá phù h p v i pháp lu t và nh ng nguyên t c ch đ o đi u ti tị ợ ớ ậ ữ ắ ỉ ạ ề ế  Có 2 CL đ nh giá tr c tuy nị ự ế Phân đo n theo đ a lýạ ị Phân đo n theo giá trạ ị (2) Đ nh giá ị linh ho tạ 75 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Phân đo n theo đ a lýạ ị  DN đ t các m c giá khác nhau khi bán SP t i nh ng vùng đ a lý khác ặ ứ ạ ữ ị nhau  Đ nh giá t t h n d a theo s nh h ng c a nhân t đ a lý: s c ép c nh ị ố ơ ự ự ả ưở ủ ố ị ứ ạ tranh c a khu v c, CP t i khu v c đó, đi u ki n kinh t , pháp lu t...ủ ự ạ ự ề ệ ế ậ  Căn c vào m c đ bao ph toàn c u c a Internet, nhà marketing có th ứ ứ ộ ủ ầ ủ ể t o ra trang web đ c bi t đ a t i nh ng th tr ng ch a t ng ph c vạ ặ ệ ư ớ ữ ị ườ ư ừ ụ ụ  Phân đo n theo giá trạ ị  Ng i bán nh n ra r ng không ph i t t c các KH đ c cung c p giá tr ườ ậ ằ ả ấ ả ượ ấ ị ngang b ng nhau t DNằ ừ  Theo nguyên lý Pareto: 80% doanh số c aủ DN có đ cượ từ 20% khách hàng có giá trị cao 76 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ High Low A+ A B C Customers Grouped by Value Customer value to the seller Phân đo n theo giá tr t th p (C) t i cao (A+)ạ ị ừ ấ ớ Ngu n: Pitt et al. 2001ồ 77 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ  Đ nh giá theo th ng l ngị ươ ượ  Ng i mua và ng i bán th ng l ng đ đ a ra m c giá phù h pườ ườ ươ ượ ể ư ứ ợ  Đ nh giá v n là v n đ gây tranh cãi nhi u n c trên th gi iị ẫ ấ ề ở ề ướ ế ớ  S phát tri n c a đ nh giá tr c tuy n đã làm thay đ i đi u đóự ể ủ ị ự ế ổ ề  Nhi u KH thích s gi i trí và y u t mang tính c ng đ ng trong nh ng ề ự ả ế ố ộ ồ ữ cu c đ u giá, trong khi đó nhi u ng i l i tìm ki m nh ng ý t ng m i ộ ấ ề ườ ạ ế ữ ưở ớ  Đ uấ giá trong B2B giúp gi iả quy tế l ngượ hàng t nồ kho v iớ m cứ giá đ cượ nấ đ nhị b iở thị tr ngườ (2) Đ nh giá ị linh đ ngộ 78 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ (3) Chi n l c “Hàng đ i Hàng”ế ượ ổ  Hình th c “Hàng đ i Hàng”: SP/ DV đ c trao đ i v i SP/ DV khác ứ ổ ượ ổ ớ mà không dùng ti n m tề ặ  Nh ng ng i s d ng có th đ c h ng l i t thu , nh ng đây ữ ườ ử ụ ể ượ ưở ợ ừ ế ư không ph i là l i ích đ c bi t t CL đ nh giáả ợ ặ ệ ừ ị  KH trao đ i/ đ u giá s d ng nhóm tr c tuy n có th gây thi t h i ổ ấ ử ụ ự ế ể ệ ạ cho vi c bán nh ng SP m iệ ữ ớ 79 B môn Qu n tr chi n l c – Khoa TMĐTộ ả ị ế ượ