Đề tài Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH thiết bị Bình Minh

BÀI BÁO CÁO VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ BÌNH MINH I.Tổng quan về công ty TNHH thiết bị công nghệ Bình Minh. 1. Lịch sử hình thành và phát triển. Tên Công ty: Công ty TNHH Thiết bị Công nghệ Bình Minh. Tên viết tắt: BMTE. Tên giao dịch quốc tế: Binh Minh Technology Equipment Company Limited. Trụ sở chính: 130 Ngõ 1, Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội. Số điện thoại: (84 4) 37 915616 – 37 915617 - Số Fax: (84 4) 37 915303 Mã số thuế: 0102388286 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102032413 Do sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 10 tháng 10 năm 2007. Vốn điều lệ: 9 tỷ VNĐ. Tổng số nhân lực: 36 người . 2. Chức năng, nhiệm vụ. Nội dung hoạt động của Công ty là sản xuất kinh doanh các thiết bị, dịch vụ, tư vấn trong lĩnh vực Công nghệ thông tin, Thiết bị Công nghiệp, Điện, Điện lạnh, điều khiển tự động, Máy móc thiết bị thuộc ngành Ngân hàng, Kho bạc, Hệ thống Bảng điện tử, Hệ thống xếp hàng tự động, Thiết bị chống đột nhập, Camera quan sát... Là nhà phân phối chính thức máy phát điện HYUNDAI tại Việt Nam. Là đại lý Uỷ quyền khu vực phía Bắc của Tập đoàn SHARP Nhật Bản chuyên phân phối thiết bị văn phòng bao gồm : Photocopy, Fax, LCD PROJECTOR, LCD Monitor . - Phân phối độc quyền máy phát điện nhãn hiệu HYUNDAI. - Sản xuất và mua bán thiết bị văn phòng, phần cứng máy tính, phần mềm máy tính. - Sản xuất và mua bán thiết bị, phụ tùng công nghiệp, thiết bị điện, điện lạnh, điều khiển tự động. - Lắp đặt, dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng máy móc, thiết bị Công ty kinh doanh. - Mua bán văn phòng phẩm. - Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá. - Sản xuất, mua bán, tư vấn chuyển giao công nghệ, lắp ráp máy móc thiết bị vật tư trong lĩnh vực: Công nghiệp, xây dựng, khoa học, kỹ thuật, dầu khí, điện lực, công nghệ thông tin, giáo dục, trường học, nước sinh hoạt và môi trường. - Tư vấn, chuyển giao công nghệ, nghiên cứu ứng dụng thiết kế, sản xuất,, mua bán, lắp đặt sửa chữa bảo trì các máy móc thiết bị thuộc ngành ngân hàng, kho bạc. - Các máy móc thiết bị chuyên dụng phục vụ cho kiểm đếm, kiểm tra, đóng bó, phân loại, in sổ, bảo quản lưu thông tiền tệ và máy rút tiền ATM. - Các loại cửa kho tiền, cửa chống cháy thoát hiểm, các loại két bạc. - Các hệ thống bảng điện tử, hệ thống xếp hàng tự động, thiết bị chống đột nhập, Camera quan sát, thiết bị phòng cháy, báo cháy tự động. - In và các dịch vụ liên quan đến in. - Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh. - Buôn bán máy tính. Trong suốt thời gian hoạt động, BMTE luôn được khách hàng và đối tác tin tưởng và đánh giá cao, đó là do: - Chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. - Công tác quản lý doanh nghiệp theo hướng năng động, hiệu quả. - Đội ngũ kỹ sư tin học, điện tử hùng hậu, giỏi chuyên môn, lành tay nghề, được đào tạo ở trong nước và nước ngoài cùng các khoá đào tạo ngắn hạn của các hãng đối tác cung cấp thiết bị. - BMTE đặc biệt coi trọng việc đầu tư cho kỹ thuật, đổi mới công nghệ, với môi trường và điều kiện làm việc tốt nhất (Trang thiết bị đo kiểm, thiết bị làm việc ...), phục vụ nghiên cứu ứng dụng, lắp đặt, bảo dưỡng các thiết bị tin học, thiết bị văn phòng. - Yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong kinh doanh của BMTE là sự chủ động quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Các mối quan hệ cởi mở chân thành đã hỗ trợ cho BMTE nắm bắt được các công nghệ mới, đáp ứng tốt nhất cho mọi nhu cầu của khách hàng. Đại diện theo pháp luật của Công ty: Ông : Đinh Viết Văn _ Giám đốc công ty. 3. Cơ cấu tổ chức của công ty. 3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý. GIÁM ĐỐC HỆ THỐNG KINH DOANH HỆ THỐNG KỸ THUẬT KHỐI PHÒNG BAN CHỨC NĂNG PHÒNG KINH DOANH PHÒNG DỰ ÁN & MAKETING BỘ PHẬN KỸ THUẬT TRIỂN KHAI BỘ PHẬN BẢO HÀNH VÀ HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG VĂN PHÒNG VÀ TỔ CHỨC CÔNG ĐOÀN PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN 3.2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban. - Phòng kinh doanh. Phòng Kinh doanh có chức năng tư vấn cho Giám đốc về hoạt động kinh doanh phân phối, kinh doanh bán lẻ của Công ty đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện toàn bộ hoạt động kinh doanh trên. Cụ thể như sau: +Tìm hiểu đối tác kinh doanh và đề xuất các biện pháp để chăm sóc khách hàng truyền thống, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại, phát triển mở rộng khách hàng mới, tìm kiếm khách hàng tiềm năng. + Đề xuất các giải pháp để khuếch trương hình ảnh của công ty trên thương trường, khuếch trương sản phẩm và dịch vụ; đề xuất các chính sách thương mại để khuyến khích bán hàng, gia tăng doanh số. + Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng tháng, hàng quý, hàng năm và những giải pháp cụ thể, những đề xuất cần thiết để thực hiện được kế hoạch đề ra; trình Giám đốc phê duyệt kế hoạch. + Tiếp nhận, xử lý và thực hiện các đơn đặt hàng của các tổ chức, các doanh nghiệp là đại lý bán hàng của Công ty. Tổ chức kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng. + Triển khai chào, bán các mặt hàng mới của Công ty cho các đại lý. + Tham gia đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế; phối hợp triển khai thực hiện và thanh quyết toán các hợp đồng. + Theo dõi công nợ theo nhóm, theo đối tượng và đôn đốc thu hồi công nợ. + Thực hiện việc giao nhận hàng hoá, bảo vệ an toàn kho hàng và tài sản, trụ sở của Công ty. - Phòng Dự án. Phòng Dự án của Công ty có chức năng tư vấn cho Giám đốc và tổ chức thực hiện kinh doanh, thị trường của dự án tập trung chủ yếu vào bộ phận khách hàng tiêu dùng là các cơ quan, các tổ chức. Nhiệm vụ cụ thể là: + Nghiên cứu, cập nhật các quy định của Nhà nước về công tác quản lý đầu tư, quy chế đấu thầu về cung cấp và lắp đặt trang thiết bị. + Tìm hiểu để nắm được kế hoạch đầu tư của các ngành, các tổ chức và cá nhân. Tiếp cận và giao dịch với các ngành, các tổ chức và cá nhân có kế hoạch đầu tư mới, nâng cấp trang thiết bị tin học, điện, điện tử, trang âm, ... để tham gia đấu thầu cung cấp, lắp đặt, bảo trì trang thiết bị. + Xây dựng kế hoạch, nêu ra những giải pháp cụ thể, những đề xuất cần thiết để thực hiện được kế hoạch đề ra. Trình Giám đốc phê duyệt kế hoạch và chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. + Duy trì quan hệ với các đối tác truyền thống để đảm bảo việc làm ổn định, tạo cơ hội có thêm hợp đồng mới để ổn định đến gia tăng doanh số. + Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên chiến lược kinh doanh của công ty. + Chuẩn bị hồ sơ đấu thầu; tham gia đấu thầu, chọn thầu và tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng cung cấp, lắp đặt thiết bị. + Phối hợp với phòng Kỹ thuật triển khai thực hiện hợp đồng. Tổ chức bàn giao, thanh lý hợp đồng; phối hợp cùng phòng kế toán đôn đốc thu hồi công nợ. + Thường xuyên báo cáo Giám đốc các thông tin về kế hoạch đầu tư, mua sắm của các đối tác và khách hàng mà phòng dự án đã thu thập được. + Lập báo cáo hàng tháng, hàng quý, báo cáo năm về doanh số thực hiện; nêu những khó khăn, tồn tại và đề xuất giải pháp khắc phục. - Bộ phận kỹ thuật triển khai. Bộ phận kỹ thuật triển khai có chức năng nhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bán hàng, kinh doanh dự án. Nhiệm vụ cụ thể như sau: + Thông qua việc thu thập tin tức từ các cuộc hội thảo, từ mạng Internet và từ các tài liệu khác để tư vấn cho Giám đốc, cho bộ phận kinh doanh về xu hướng phát triển của công nghệ, các đặc điểm cũng như các tính năng kỹ thuật của các công nghệ mới. + Tham gia khảo sát thiết kế các hệ thống thông tin và các hệ thống khác cho khách hàng. + Trực tiếp thi công các hệ thống nói trên cho khách hàng. + Thực hiện bảo trì hệ thống cho khách hàng. + Hỗ trợ vận hành và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng. + Chịu trách nhiệm giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của Công ty phát sinh trong quá trình giao dịch. + Tham gia tư vấn cho khách hàng. - Bộ phận Bảo hành và hỗ trợ khách hàng: Bộ phận kỹ thuật triển khai có chức năng nhiệm vụ Bảo hành các thiết bị do Công ty cung cấp, đồng thời tư vấn hỗ trợ khách hàng để khắc phục những lỗi của thiết bị. Nhiệm vụ cụ thể như sau: + Trực tiếp bảo hành, sửa chữa thiết bị, thực hiện đúng các cam kết của Công ty đối với khách hàng. + Liên hệ với các hãng sản xuất để thay thế vật tư hoặc thiết bị nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. + Giải đáp mọi thắc mắc về kỹ thuật, cách thức sử dụng thiết bị của khách hàng trong quá trình sử dụng thiết bị. Tư vấn, hỗ trợ khách hàng để có thể khắc phục những lỗi đơn giản trong quá trình sử dụng thiết bị. - Văn phòng và tổ chức Công đoàn: Văn phòng và tổ chức công đoàn có nhiệm vụ chức năng tư vấn cho Giám đốc về quản lý nhân sự và quản lý hành chính, có trách nhiệm về công tác tổ chức và hành chính của Công ty, tổ chức các phong trào và bảo vệ quyền lợi cho cán bộ và nhân viên của Công ty. Nhiệm vụ của Văn phòng và tổ chức Công đoàn như sau: + Tham gia xây dựng và triển khai các nội quy, quy chế của Công ty. + Xây dựng quy chế tuyển dụng và triển khai thực hiện. + Tham gia xây dựng và quản lý chương trình đào tạo, phát triển nhân viên. + Tham gia xây dựng và duy trì văn hóa doanh nghiệp. + Phối hợp theo dõi, kiểm tra và đôn đốc nhân viên thực hiện các nội quy và quy chế của công ty. + Tiếp nhận công văn giấy tờ, quản lý công văn. + Tham gia đánh giá hoạt động của nhân viên. + Quản lý và thực hiện các công việc hành chính của Công ty. + Quản lý hồ sơ cá nhân và các tài liệu về Bảo hiểm xã hội(BHXH) của nhân viên. Thực hiện công tác BHXH cho nhân viên. + Giao dịch với các cơ quan có liên quan khi cần thiết. - Phòng tài chính kế toán: Phòng Kế toán là phòng quản lý, có chức năng tư vấn cho Giám đốc những vấn đề liên quan đến tài chính và kế toán, có trách nhiệm tổ chức và thực hiện công tác kế toán của Công ty. Nhiệm vụ cụ thể như sau: + Cập nhật, tìm hiểu các chủ trương chính sách và các quy định của Nhà nước có liên quan đến công tác quản lý tài chính, kế toán như: chính sách thuế, pháp lệnh kế toán thống kê, ... + Duy trì quan hệ tốt với các cơ quan như: các ngân hàng, các cơ quan thuế, ... + Kiểm tra tính chính xác, đầy đủ, hợp lý, hợp lệ của các chứng từ đầu vào như phiếu nhập, phiếu xuất, phiếu thu, phiếu chi. + Ghi chép sổ sách, hạch toán, tổng hợp các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ. + Đối chiếu công nợ với chủ hàng, khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất; đôn đốc và thực hiện thu hồi công nợ. + Kiểm kê hàng tồn kho; kiểm kê quỹ, két hàng tháng. + Hướng dẫn các phòng, bộ phận trong Công ty thực hiện các quy định về những vấn đề có liên quan đến công tác tài chính kế toán. + Lập các báo cáo kết quả kinh doanh, hàng tồn kho, quỹ két, công nợ trình Giám đốc hàng tháng, hàng quý, hàng năm. + Lập và nộp các báo cáo về công tác kế toán VAT theo quy định của Nhà nước. + Kiểm tra, rà soát và chuẩn bị tài liệu để quyết toán với cơ quan thuế. + Lưu giữ hồ sơ, chứng từ kế toán. + Phân tích tình hình hoạt động tài chính, các chỉ tiêu về doanh số, phân tích các báo cáo, tìm ra nguyên nhân những tồn tại và đề xuất giải pháp xử lý 4. Môi trường kinh doanh. 4.1.Lĩnh vực kinh doanh. Công ty TNHH Thiết bị Công nghệ Bình Minh viết tắt là BMTE, là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực viễn thông tin học. Nội dung hoạt động của Công ty là sản xuất kinh doanh các thiết bị, dịch vụ, tư vấn trong lĩnh vực Công nghệ thông tin, Thiết bị Công nghiệp, Điện, Điện lạnh, điều khiển tự động, Máy móc thiết bị thuộc ngành Ngân hàng, Kho bạc, Hệ thống Bảng điện tử, Hệ thống xếp hàng tự động, Thiết bị chống đột nhập, Camera quan sát… Là nhà phân phối chính thức máy phát điện HYUNDAI tại Việt Nam. Các sản phẩm dịch vụ của công ty.   Sản phẩm  Dịch vụ  Giải pháp Thiết bị tin học và thiết bị văn phòng    - Các loại máy PC, máy tính xách tay, máy tính chủ, thiết bị mạng    - Máy in các loại Máy Photocopy Máy chiếu Projector Bộ lưu điện UPS Thiết bị điện, điện lạnh Máy phát điện dân dụng và công nghiệp Máy điều hoà không khí Các thiết bị khác Bảng điện tử Thiết bị xếp hàng tự động Thiết bị chống đột nhập Camera quan sát Thiết bị phòng cháy, báo cháy tự động Phần mềm - Phần mềm điều khiển - Phần mềm quản lý - Phần mềm tiện ích Thiết bị đầu cuối - Máy điện thoại - Máy Fax - Các loại máy móc thiết bị văn phòng khác, ... Lắp đặt Bảo trì, bảo dưỡng Ứng cứu thông tin Sửa chữa thiết bị Lắp đặt, bảo trì hệ thống máy chủ Lắp đặt, bảo trì mạng doanh nghiệpXây dựng các phần mềm quản lý doanh nghiệp Gia công xuất khẩu phần mềm Xuất nhập khẩu ủy thác Xây dựng mạng tin học nội bộ LAN, WAN Xây dựng hệ thống mạng điện thoại cho Cơ quan, doanh nghiệp Tích hợp các hệ thống mạng Phần cứng, phần mềm hệ thống máy chủ cho các nhà cung cấp dịch vụ Tin học hóa quản lý các doanh nghiệp và các tổ chức chính phủ Một số sản phẩm thế mạnh của Công ty 1. Là đại lý phân phối toàn quyền về máy Photocopy, máy Fax, Máy chiếu và màn LCD của hãng Sharp tại Việt Nam. Với sự hỗ trợ trực tiếp từ Sharp – Roxy Sales (Singapore; các sản phẩm như máy Photocopy, máy Fax, Máy chiếu và màn LCD của hãng Sharp do Công ty Bình Minh chào bán và phân phối luôn có giá cả cạnh tranh nhất, các thiết bị đảm bảo đồng bộ và của chính hãng. Đội ngũ kỷ thuật được đào tạo trực tiếp từ hãng sản xuất thiết bị, có trình độ tay nghề cao sẽ đáp ứng hoàn toàn các yêu cầu về dịch vụ của khách hàng. Một số Model về máy photocopy Sharp mà Công ty đang phân phối: CHỦNG LOẠI Hình ảnh minh hoạ TÍNH NĂNG KỸ THUẬT SHARP AR-5316E COPY IN Sao chụp/in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ Copy: 16 bản/phút A4 Tốc độ In: 12 bản/phút A4 (Nâng cấp:16 bản/phút) Phóng to thu nhỏ từ: 25 – 400% Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 01 Khay dưới 250 tờ, 01 Khay tay 100 tờ Sao chụp liên tục 999 bản BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 100.000 BẢN CHỤP SHARP AR-5516/5516D COPY IN A3 B/W SCAN SHARPDESK OPTION Sao chụp/in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ Copy: 16 bản/phút A4 Tốc độ In: 16 bản/phút A4 Bộ phận đảo bản sao (Chỉ có ở AR-5516D) Bộ phận phân trang điện tử có sẵn Phóng to thu nhỏ từ: 25 – 400% Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 01 Khay dưới 250 tờ, 01 Khay tay 100 tờ Sao chụp liên tục 999 bản Windows Vistra – USB 2.0 BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 100.000 BẢN CHỤP CHỦNG LOẠI Hình ảnh minh hoạ TÍNH NĂNG KỸ THUẬT SHARP AR-5516N/AR-5520N COPY IN NETWORK A3 B/W SCAN NETWORK PRINT Sao chụp/in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ Copy: 16 bản/phút A4 Tốc độ In: 16 bản/phút A4 Chia bộ điện tử lắp sẵn & Duplex copy 2 mặt Phóng to thu nhỏ từ: 25 – 400% Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 01 Khay dưới 250 tờ,01 Khay tay 100 tờ Sao chụp liên tục 999 bản Windows Vistra – USB 2.0 BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 100.000 BẢN CHỤP SHARP AR-5320 COPY IN Sao chụp in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ Copy: 20 bản/phút A4 Tốc độ In : 12 bản/phút A4 (Nâng cấp20 bản/phút) Phóng to thu nhỏ từ: 25 – 400% Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 02 Khay dưới x 250 tờ 01 Khay tay 100 tờ Sao chụp liên tục 999 bản BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 100.000 BẢN CHỤP SHARP AR-5520/5520D COPY IN A3 B/W SCAN SHARPDESK NÂNG CẤP Sao chụp/in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ Copy: 20 bản/phút A4 Tốc độ In: 20 bản/phút A4 Bộ phận đảo bản sao (Chỉ có ở AR-5520D) Bộ phận phân trang điện tử có sẵn) Phóng to thu nhỏ từ: 25 – 400% Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 02 Khay dưới 250 tờ, 01 Khay tay 100 tờ Sao chụp liên tục 999 bản Windows Vistra – USB 2.0 BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 100.000 BẢN CHỤP CHỦNG LOẠI Hình ảnh minh hoạ TÍNH NĂNG KỸ THUẬT SHARP MX-M350U/M450U COPY IN IN MẠNG NÂNG CẤP SCAN MẠNG NÂNG CẤP FAX/PC FAX NÂNG CẤP SHARPDESK NÂNG CẤP Sao chụp/in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ copy: 35/45 bản/phút A4 Tốc độ in: 35/45 bản/phút A4 Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 Phóng to thu nhỏ từ : 25 – 400% Sao chụp liên tục 999 bản Màn hình hiển thị LCD cảm ứng . Độ phân giải copy và in laze : 600dpi Bộ phận phân trang điện tử có sẵn Bộ phận quét bản gốc hai mặt AR – EFX1 Giá đỡ AR – RK2 Khay đỡ giấy đầu ra AR-TE4 Bộ nhớ : 128 MB 01 Khay dưới 500 tờ A4 01 Chân kê kèm 3 khay duới x 500 tờ A3 AR – D27 BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 200.000 BẢN CHỤP PHỤ KIỆN MUA THÊM CHO: AR – MX350U/ MX-450U Bộ phân trang có dập ghim AR – FN6 Bộ phân trang có dập ghim có gấp gáy sách AR – FN7 Bộ mở rộng đục lỗ cho FN7 AR-1A/B/C/D Bộ chia tài liệu cho công việc in AR – MS1 Bộ phận đảo bản in kèm khay tay 100 tờ AR – DU4 Bộ phận đảo bản in AR – DU3 Bộ phận in mạng Bộ phận Scan mạng Bộ phận Fax nâng cấp Sharpdesk AR-PK1N/PF1/PF2MM9MS5/6/ CHỦNG LOẠI Hình ảnh minh hoạ TÍNH NĂNG KỸ THUẬT SHARP MX-M550U/M620U MX-M700U COPY IN MẠNG NÂNG CẤP SHARPDESK NÂNG CẤP SCAN MẠNG NÂNG CẤP FAX/PC FAX NÂNG CẤP Máy Photocopy & in tốc độ cao Sao chụp/in kỹ thuật số (SOPM) Tốc độ sao chụp/ In: 55/62/70 bản/phút A4 Sao chụp liên tục: 999 bản Khổ giấy lớn nhất A3, nhỏ nhất A5 Phóng to thu nhỏ từ : 25 – 400% Màn hình hiển thị LCD cảm ứng . Bộ phận phân trang điện tử có sẵn Độ phân giải copy và in laze : 600dpi Bộ nhớ chuẩn : 128 MB, 40GB HDD Kèm khay nạp & quét bản gốc 2 mặt có sẵn Khay đảo bản in tự động kèm theo máy Khả năng chứa giấy với 5 khay nạp giấy: 01 Khay giấy 800 tờ & 01 Khay giấy 1.200 02 Khay giấy x 500 tờ & 01 Khay tay 100 tờ BẢO HÀNH 02 NĂM HOẶC 200.000 BẢN CHỤP PHỤ KIỆN MUA THÊM CHO CÁC MODEL AR – M550U/M620U/MX-M550U/M620U/M700U Bộ phân trang có dập ghim AR – F15/ AR – F16 Bộ bảo mật dữ liệu AR – RF11 Khay inserter AR – CF2/Barcode Font Kit AR – PF1 Bộ phận Scan mạng AR – NS3 + Bộ phận in mở rộng AR – P19 + Bộ phận Fax A3 tốc độ 33.6Kbps AR – FX8 + 01 Khay giấy x 3.500 tờ AR – LC6 - Một số Model về máy chiếu Sharp mà Công ty đang phân phối CHỦNG LOẠI Hình ảnh minh hoạ TÍNH NĂNG KỶ THUẬT MÁY CHIẾU ĐA NĂNG DLP & LCD SHARP DLP Projector XR-32X Direct Power Off Function Công nghệ chiếu LDP Độ sáng: 2.500 ANSI Lumen Độ phân giải: XGA / SXGA (nén) Số lượng pixel: 786.432 pixels Độ tương phản: 2200:1 Tuổi thọ đèn: 4.000 giờ Khã năng thu phát: 40'' - 300'' Tỉ lệ chiếu 4:3 & 16:9 Pages up and down, Spollight and pointer DLP Projector XG- MB55X-L Công nghệ chiếu LDP Độ sáng: 2.500 ANSI Lumen Độ phân giải: XGA / SXGA (nén) Số lượng pixel: 786.432 pixels Độ tương phản: 2200:1 Tuổi thọ đèn: 2.000 giờ - 3.000 giờ Khã năng thu phát: 40'' - 300'' Tỉ lệ chiếu 4:3 & 16:9 2. Là đại lý phân phối uỷ quyền về hệ thống Carmera của hãng Nuvico –USA. NUVICO CB-HD2P-L NUVICO EV-4000 3.Là đại lý phân phối uỷ quyền về thiết bị tin học thiết bị mạng của một số hãng lớn trên thế giới như HP, IBM, DELL, CISCO, TOSHIBA, PANASONIC, SIEMEMS 4. Là nhà phân phối độc quyền về máy phát điện hãng : HYUNDAI CHỦNG LOẠI Hình ảnh minh họa TÍNH NĂNG KỸ THUẬT MÁY PHÁT ĐIỆN XĂNG 0.9KW Máy trần, giật nổ với bình nhiên liệu lớn Model: HY 1200L Công suất liên tục: 0.9Kw Công suất tối đa: 1.0Kw Dung tích bình nhiên liệu: 4.8L Tiêu hao nhiên liệu: 0.8L/h Điện áp đầu ra: 230V/50Hz Dạng máy: Máy trần, giật nổ Trọng lượng: 28 kg MÁY PHÁT ĐIỆN XĂNG 2KW Máy trần, giật nổ với bình nhiên liệu lớn Model: HY 2500L Công suất liên tục: 2.0 Kw Công suất tối đa: 2.3 Kw Dung tích bình nhiên liệu: 16L Tiêu hao nhiên liệu: 1.1L/h Điện áp đầu ra: 230V/50Hz Dạng máy: Máy trần, giật nổ Trọng lượng: 46 kg Công ty Bình Minh đang trên đà phát triển để trở thành một doanh nghiệp có vị thế vững chắc trên thị trường. Công ty luôn chú trọng Đầu tư thiết bị, đổi mới công nghệ, phát triển nguồn nhân lực, nâng cao năng lực và chất lượng các dịch vụ. Điều này đã giúp Công ty Bình Minh ngày một khẳng định niềm tin của mình đối với khách hàng trong cả nước. 4.2.Thị trường của công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty TNHH thiết bị công nghệ Bình Minh chủ yếu là thành phố Hà Nội và tỉnh Nam Định. Từ 2 năm trở lại đây công ty đang triển khai kế hoạch phát triển thị trường vào các tỉnh miền Trung như: Huế và Ðà Nẵng và các tỉnh miền Nam. Trong đó công ty có chi nhánh mở tại Đà Nẵng và ngoài ra thì công ty còn có chi nhánh 2 tại thành phố Hồ Chí Minh. Thực tế cho thấy các thiết bị công nghệ, cụ thể là máy tính laptop, camera, máy phát điện... đã trở thành một sản phẩm gần như thông dụng trong đời sống của người dân Việt Nam. Bằng chứng là khi thu nhập của người dân tăng cao, các văn phòng, chi nhánh của các công ty mở ngày càng nhiều thì nhu cầu về các sản phẩm công nghệ ngày càng nhiều cụ thể là các sản phẩm laptop, camera, photocopy, máy in, máy phát điện... Để phục vụ cho công việc sinh hoạt trong đời sống, việc học tập và kinh doanh buôn bán của doanh nghiêp... Riêng tại thủ đô Hà Nội các sản phẩm công nghệ đặc biệt là máy phát điện, theo thông tin nội bộ của công ty nghiên cứu được ngay từ đầu năm 2010, mặc dù thời tiết vẫn đang rất lạnh nhưng đã có đông khách đến tìm hiểu và mua máy phát điện gia đình. Chủng loại máy bán được nhiều là loại máy có công suất từ 2KVA-5KVA - loại máy phù hợp với các hộ gia đình, có nguồn gốc xuất xứ từ Thái Lan, Nhật, Italia, Hàn Quốc, hàng liên doanh của các công ty trong nước lắp ráp linh kiện các hãng của nước ngoài... Giá các loại máy trên dao động từ 6.000.000 - 19.800.000 đồng/chiếc ... Tại trung tâm tư vấn và giới thiệu máy phát điện 130 Ngõ 1, Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, thuộc Công ty TNHH Bình Minh các nhân viên cho biết: "Máy phát điện công suất 1KVA, thích hợp dùng cho các hộ gia đình sống ở chung cư. Gia đình sử dụng loại máy này có thể dùng được các thiết bị điện thiết yếu trong nhà như bóng đèn chiếu sáng, quạt máy, tivi... Nếu muốn sử dụng được điều hoà, các gia đình nên mua máy có công suất lớn từ 3-5KVA". Tại cửa hàng của công ty có bán máy SH1900DX công suất 1,6kVA bán với giá 9.900.000 triệu đồng/chiếc, SH3200EX 2,6 KVA giá 11.200.000 triệu đồng/chiếc, SH3900EX 3,3 KVA giá 12.600.000 triệu đồng/chiếc, SH6500EX 5,8 KVA giá 19.800.000 triệu đồng/chiếc... được bảo hành 1 năm. Các loại máy trên đều có hệ thống điều chỉnh ga tự động và khởi động bằng giật nổ. Những loại máy nhập khẩu nguyên chiếc từ Hàn Quốc được người tiêu dùng tìm mua nhiều dù giá cao hơn. Những loại máy này thường có động cơ 4 thì, dùng xăng, máy có bình xăng to, ít tốn nhiên liệu, chạy khoẻ và êm, có chế độ bảo hành dài hạn... Năm nay thị trường máy phát điện đã phong phú hơn các năm trước, bởi sự công tác mạnh mẽ khăn khít, nhiệt thành giữa nhà cung cấp Hyundaipower với Công ty TNHH Bình Minh giá bán bình dân và được bảo hành 2 năm. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, hiện nay công ty cũng thực hiện việc bán các loại máy phát điện đã qua sử dụng, nhập từ Hàn Quốc, do Hyndaipower sản xuất, chất lượng máy còn khoảng 70 - 80%. Giá máy loại này dao động từ 3.000.000 - 8.000.000 đồng/chiếc, tuỳ theo công suất. 4.3.Khách hàng và đối tác. Công ty Bình Minh trong quá trình phát triển đã thiết lập và duy trì mối quan hệ vững chắc với số lượng lớn các khách hàng, đối tác trong và ngoài nước. Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty đạt được là nhờ vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Chúng tôi luôn luôn suy nghĩ và hành động nhằm giải quyết các vấn đề của khách hàng đặt ra một cách hiệu quả nhất. Điều đó thể hiện bởi niềm tin từ các bưu điện tỉnh thành, các nhà khai thác, cung cấp dịch vụ cũng như các tổ chức doanh nghiệp, cụ thể: - Khối Ngân hàng. - Khối Toà án. - Viện Kiểm sát. - Ngành hàng không. - Sở Giáo dục & Đào tạo Điều này làm cho Công ty có nhiều thuận lợi trong việc triển khai các dự án lớn, địa điểm thi công nằm trên nhiều tỉnh - thành phố. Yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong kinh doanh của Công ty là sự chủ động quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Các mối quan hệ cởi mở chân thành đã hỗ trợ cho Công ty nắm bắt được các công nghệ mới, đáp ứng tốt nhất cho mọi nhu cầu của khách hàng. 4.4.Đối thủ cạnh tranh. Ðối thủ cạnh tranh lớn nhất với sản phẩm công ty hiện nay là công ty Hon Da với bề dày kinh nghiệm, các sản phẩm của công ty Hon Da được xem là sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng cao. Ngoài ra công ty còn chịu sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm đến từ Trung Quốc và liên doanh với các công ty Việt Nam như: Cumin, Somai, Công ty TNHH-XNK Hoàng Gia, Công ty TMDV Dương Thuận Phát... Với các sản phẩm liên doanh giữa Việt Nam và nước ngoài sản xuất và các sản phẩm xuất sứ từ Trung Quốc thì giả cả rẻ hơn. Nhưng các sản phẩm của công ty được Hyundai ủy quyền phân phối độc quyền với các sản phẩm đạt chất lượng cao. Chính vì sự tăng trưởng rất mạnh của thị trường công nghệ nói chung và máy phát điện nói riêng, do đó trong những năm gần đây rất nhiều nhà phân phối, nhà liên doanh sản xuất được thành lập, điều đó đã làm cho thị phần tiêu thụ của công ty công ty Bình Minh ảnh hưởng. II.Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Bình Minh. 1.Nguồn nhân lực cuả công ty. 1.1.Tình hình nhân sự của công ty. 1.1.1.Tình hình lao động gián tiếp được phân bổ. Tỷ lệ nhân sự của phòng kinh doanh và cửa hàng giới thiệu chiếm tỷ lệ đa số, vì hoạt động phân phối là hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty. 1.1.2.Trình độ nhân sự. Trình độ Số lượng Tỷ lệ Đại học - cao đẳng 15 41,67 Trung cấp chuyên nghiêp 12 33,33 Lao động phổ thông 9 25,00 Tổng cộng 36 100% Công ty Bình Minh có đội ngũ nhân viên đông đảo và giàu kinh nghiệm về lĩnh vực viễn thông tin học và lĩnh vực điện - điện lạnh. Đã từng tham gia nhiều dự án viễn thông tin học tại khắp cả nước: từ công tác quản lý tới công tác kỹ thuật bao gồm thiết kế, lắp đặt, bảo trì bảo dưỡng các hệ thống mạng tổng đài, phát triển phần mềm, thiết kế hệ thống và cung cấp lắp đặt bảo dưỡng các công trình tin học. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật trên 9 người, có trình độ chuyên môn cao. 1.1.3.Lao động phân bổ theo giới tính. Giới tính số lượng tỷ lệ Nam 19 54% Nữ 17 46% Tổng cộng 36 100.0% Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy tỷ lệ giới tính của công ty tương đối đồng đều. 1.1.4.Cơ cấu lao động. Cơ cấu tỷ lệ lao động không thời hạn của công ty chiếm đa số vì vây, nguồn nhân lực của công ty tương đối ổn định, ít chịu sự tác động của các yếu tố ngoại cảnh. 1.2.Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây: 1.2.1.Doanh thu 3 năm gần đây. TT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1 Doanh thu 1.1 tỷ 18 Tỷ 26 Tỷ 1.2.2.Bảng đồ tăng trưởng doanh thu 3 năm. Qua bảng doanh thu cho thấy tình hình kinh doanh của công ty tương đối khả quan, doanh thu ở trạng thái tăng qua các năm. Một phần do người tiêu dùng đã quen dần với sản phẩm, độ tin cậy cao hơn dẫn đến sức mua cao hơn, số lượng khách hàng nhiều hơn. Một phần do công ty đã mở rộng hệ thống phân phối của mình và đội ngũ nhân viên phục vụ ngày càng chuyên nghiệp, dịch vụ ngày càng được gia tăng thêm. Năm 2009, số trung gian của Công ty như sau: Khu vực Số trung gian Hà Nội 1 công ty + 14 đại lý Nam Định 3 đại lý Đà nẵng 1 chi nhánh + 4 đại lý Hồ chí minh 1 chi nhánh + 10 đại lý Bình Dương 1 đại lý TC 1 công ty + 2 chi nhánh+ 33đại lý Năm 2010, Số trung gian của công ty như sau: Khu vực Số trung gian Hà Nội 1 công ty + 15 đại lý Nam Định 2 đại lý Đà nẵng 1 chi nhánh + 4 đại lý Hồ chí minh 1 chi nhánh + 12 đại lý Bình Dương 2 đại lý Cần Thơ 1 đại lý TC 1 công ty + 2 chi nhánh+ 36 đại lý Số trung gian của công ty năm 2010 có một số thay đổi so với năm 2009 là do trong năm này công ty đã chú trọng đầu tư mở rộng hệ thống phân phối của mình , đồng thời có một số trung gian, kinh doanh không hiệu quả, không đảm bảo các điều lệ trong hợp đồng nên công ty ngừng phân phối . 1.3.Tài chính của công ty. Công ty Bình Minh có một tiềm lực tài chính vững chắc. Trong các năm hoạt động Công ty luôn đạt được mức tăng trưởng cao. Vốn điều lệ: 9 tỷ VNĐ Tổng tài sản đang nắm giữ: gần 6 tỷ VNĐ 2.Cấu trúc bán hàng. Công ty sử dụng cấu trúc bán hàng theo địa lý để đẩy hàng hóa của công ty đạt hiệu quả cao và bao phủ toàn bộ thị trường, công ty đã phân chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau, để có thể bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả, phục vụ các nhóm khách hàng mục tiêu, công ty đã phân thành các khu vực địa lý như sau: Khu vực Sản phẩm Miền Bắc Photocopy, máy Fax, Máy chiếu và màn LCD của hãng Sharp, máy phát điện Hyundai, camera Miền Trung Máy phát điện Hyundai Miền Nam Photocopy, máy Fax, Máy chiếu và màn LCD của hãng Sharp, máy phát điện Hyundai Việc phân chia thị trường thành các khu vực giúp định hướng được các khu vực hoạt động, không có sự chồng chéo trong công việc. Chỉ có người phụ trách khu vực trực tiếp quan hệ. Do đó, chính họ có thể quản lý được họ, giảm chi phí di chuyển. III.Thực trạng quản trị lực lượng bán của công ty TNHH Bình Minh. 1.Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng. Qua bảng phân bổ lao động theo phòng ban cho thấy lực lượng bán hàng của công ty có 30 người , chiếm 80,6% tổng nguồn nhân lực, điều này cho thấy hoạt động phân phối bán hàng là hoạt động chính của công ty. Với nhân viên có trình độ Đại học - Cao đẳng, trung cấp chuyên nghiêp chiếm tỷ lệ lớn với tỷ lệ chiếm 75% đó là một lợi thế không nhỏ để công ty có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên với bề dày lịch sử hình thành tương đối ngắn, nên đây cũng là hạn chế không nhỏ để công ty có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu, và cạnh tranh với các doanh nghiệp có bề dày khá lâu như công ty TMDV Dương Thuận Phát, HONDA. Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng tại công ty: - Nắm được doanh số. - Có kinh nghiệm bỏ hàng, chăm sóc khách hàng. - Thông tin từ đại lý về công ty. - Tìm hiều thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. 2.Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng. 2.1.Công tác lập kế hoạch. Hàng năm công ty lập kế hoạch năm sau để làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động, và đề ra chỉ tiêu cho các chi nhánh và đại lý mà mình nắm giữ. - Qui trình lập kế hoạch: Vào khoảng cuối quý 4, căn cứ số liệu của phòng kế toán, dự kiến một số sự kiện, những hợp đồng có thể xảy ra trong năm đến, phòng kế toán sẽ tính toán số liệu doanh thu ước lượng sẽ đạt được trong cả năm. + Căn cứ lập kế hoạch, căn cứ số liệu ước thực hiện của cả năm, xem xét tình hình thị trường, loại bỏ những đột biến ảnh hưởng đến những hoạt động kinh doanh của công ty, những mục tiêu mà công ty phấn đấu đạt được. Từ đó phân bổ doanh thu đến các chi nhánh, đại lý theo khả năng tiêu thụ của năm trước (ước lượng phần trăm tổng doanh thu năm trước). + Phương pháp lập kế hoạch : phương pháp dự báo theo ý kiến của lãnh đạo. + Quy trình soạn thảo kế hoạch ngắn hạn: dựa vào căn cứ lập kế hoạch và ý kiến định hướng của Giám đốc công ty , phòng kinh doanh lập bảng kế hoạch bán hàng cho năm sau, trên cơ sở thảo luận và tổng hợp ý kiến các thành viên, điều chỉnh dự thảo và trình Giám đốc phên duyệt trước khi ban hành + Ưu điểm của công tác bán hàng là cách tính đơn giản và đảm bảo cung cấp số liệu khách hàng kịp thời cho công ty. BIỂU ĐỒ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH NĂM 2010 STT Diễn dãi ĐV Thực hiện năm 2009 Kế hoạch năm 2010 Tỷ lệ( %) tăng trưởng A B 1 2 3 4= 3/2 I Doanh thu bán hàng Tỷ 26 39,93 153,59 II Tổng chi phí Tỷ 24,21 36,84 152,20 Giá vốn hàng bán Tỷ 23,99 36,57 152,47 Tiền lương Tỷ 0,14 0,15 107,69 Điện thoại và công tác phí Tỷ 0,05 0,06 113,33 Chi phí khác Tỷ 0,03 0,06 230,38 Chênh lệch (I-II) Tỷ 1,79 3,09 172,30 III Tổng số lao động Người 36 36 IV Thu nhập bình quân Triệu 3,9 4,2 107,69 Ngày 10 tháng 12 năm 2010 Giám đốc Người lập biểu Thiết lập chi phí cho lực lượng bán hàng : - Trong phần lập kế hoạch công ty thiết lập chỉ tiêu tổng chi phí cho toànbộ hoạt động kinh doanh - Trong bảng kế hoạch công ty thiết lập tổng chi phí cho cả công ty (bao gồm phòng kế toán , phòng Tổ chức - hành chính , phòng kinh doanh ) công ty không thiết lập chi phí riêng cho lực lượng bán hàng. - Ngoài ra công ty quản lý chi phí theo từng thương vụ, chủ yếu là chi phí vận chuyển. Mặt khác do lịch trình giao hàng đến các đại lý ở xa theo chu kỳ nên giảm được các chi phí phát sinh đột xuất. 2.2.Triển khai lực lượng bán hàng Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại công ty bao gồm các công việc cụ thể như sau: - Tuyển dụng và đào tạo. - Chế độ thù lao. - Kiểm tra lực lượng bán hàng . 2.2.1.Tuyển dụng và đào tạo. - Tuyển dụng. Công ty có một số tiêu chuẩn cụ thể cho việc tuyển dụng lực lượng bán hàng. Tuyển theo nhu cầu cần thiết hoặc theo kế hoạch ngắn hạn. - Quy trình tuyển dụng. + Nguồn cung ứng nhân lực: 02 nguồn chính là nguồn bên trong và nguồn bên ngoài công ty. • Nguồn bên trong: được ưu tiên hàng đầu (điều tiết cán bộ trong công ty nếu có thể đáp ứng công việc), ưu tiên tuyển dụng con em ruột của cán bộ công nhân viên trong công ty nếu những cá nhân này đáp ứng được nhu cầu tuyển dụng và có năng lực làm việc tốt. • Nguồn bên ngoài: từ các trường đào tạo, trung tâm giới thiệu việc làm hoặc thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Trên thị trường Hà Nội hiện nay tuy nhu cầu lao động lớn nhưng nguồn cung ứng cũng dồi dào đáng kể, hơn nữa tiêu chuẩn tuyển dụng không quá khắt khe nên việc tuyển dụng nhân viên bán hàng cho công ty có nhiều thuận lợi. + Xem xét hồ sơ: khi các ứng viên đã nộp đầy đủ hồ sơ, bộ phận Tổ chức - hành chính chịu trách nhiệm xem xét chọn lọc, nếu hồ sơ nào không phù hợp với yêu cầu tuyển dụng thì yêu cầu họ bổ sung hoặc loại bỏ những hồ sơ không đạt yêu cầu tuyển dụng. Sau khi xem xet hồ sơ trưởng phòng Tổ chức - hành chính lập danh sách các ứng viên đủ điều kiện dự tuyển trình lên Giám đốc Công ty phê duyệt. + Tổ chức xét: dựa theo nhu cầu lao động của các bộ phận đã được Giám đốc phê duyệt, phòng Tổ chức - hành chính thực hiện chương trình tuyển dụng theo phương án xét tuyển. - Xét tuyển: Phòng Tổ chức - hành chính lập thông báo dự tuyển theo danh sách được duyệt gửi đến địa chỉ các ứng cử viên trước ngày xét tuyển ít nhất 07 ngày. Các bộ phân có nhu cầu lao động tiến hành kiểm tra chuyên môn và lập biên bản xác định khả năng làm việc của ứng cử viên và đề nghị Giám đốc ký duyệt thông báo vào thử việc. Hết thời hạn thử việc, bộ phận có nhu cầu lao động tổ chức họp bộ phận, xác nhận khả năng làm việc và đề nghị Giám đốc quyết định tiếp nhận vào làm việc tại công ty. Những người được tuyển dụng vào làm việc tại công ty phải đựơc ký kết hợp đồng theo biểu mẫu của bộ lao động Thương binh & Xã hội, trưởng phòng Tổ chức - hành chính lập và trình Giám đốc ký đóng dấu. - Đào tạo. Quy trình đào tạo được thực hiện theo thủ tục ISO. Nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Phê duyệt K Đạt Trưởng các phòng ban Giám đốc Trưởng phòng TC-HC Phê duyệt Triển khai thực hiện Đánh giá kết quả đào tạo Bố trí công việc K Đạt Giám đốc Trưởng phòng TC-HC Trưởng phòng TC-HC Các phòng ban liên quan Ban giám khảo Trưởng phòng TC-HC Trưởng các phòng ban sẽ trình nhu cầu đào tạo cho Giám đốc phê duyệt. Sau khi đựơc phê duyệt, căn cứ vào nhu cầu đào tạo, trưởng phòng tổ chức sẽ lập kế hoạch đào tạo và triển khai thực hiện sau khi kế hoạch được Giám đốc thông qua. Ban giám khảo (gồm Giám đốc, đại diện các phòng ban có nhu cầu đào tạo, và phòng Tổ chức - hành chính) sẽ thực hiện đánh giá kết quả đào tạo. Nếu đạt yêu cầu cá nhân đó sẽ được bố trí công việc tương ứng. 2.2.2.Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng. Tuy công ty TNHH Bình Minh là tư nhân nhưng cách tính lương cũng tương tự như các công ty nhà nước cụ thể là lương cán bộ công nhân viên tính theo hệ số, cấp bậc, thâm niên canh tác, doanh số bán theo sản phẩm . Nhân viên chính thức (lao động không thời hạn) trong toàn bộ Công ty nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng hưởng lương theo cách tính chung của công ty. Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng của Công ty gồm 2 yếu tố: thù lao vật chất và phi vật chất. Thù lao vật chất được tính toán như sau. LAi = ( di + ti )* ki*ni*Vđgi Trong đó : + Tiền lương thực nhận của nhân viên A: LAi + Hệ số lương theo chức danh, nhiệm vụ, ký hiệu: di + ( di được tính từ mức 1,0 đến 10,0 qui định mức cụ thể chức danh công việc tương ứng với trình độ của nhân viên ) + Hệ số tham góp: 0,02 cho những năm công tác tại Công ty : ti + Hệ số hoàn thành nhiệm vụ trong tháng: ki + Ngày công: ni + Quỹ tiền lương trong tháng của phòng ban: Vđgi + Lãi gộp: Lgi + Tiền lương trên 1000 đồng lãi gộp kế hoạch: mi + Tổng hệ số tiền lươngcủa phòng ban: Ti Công thức tính lương: - Xác định quĩ lương: Vi = mi*Lgi 1000 - Xác định đơn giá tiền lương của phòng ban, đơn vị: Vdgi = Vi Ti - Cách tính hệ số ki ( hệ số mức độ hoàn thành công việc): Hàng tháng, mỗi nhân viên tự đánh giá mức độ hoàn thành công việc của mình theo bảng chấm điểm, mức độ hoàn thành công việc, sau đó, người phụ trách (trưởng phòng) sẽ xác nhận việc đánh giá đó và trình Giám đốc xem xét cuối cùng. Kế toán căn cứ bảng mức độ hoàn thành công việc, ngày công lao động và quĩ tiền lương của bộ phận để tính ra lương cụ thể cho từng tháng. Mức độ biến thiên của lương phụ thuộc vào các yếu tố: + Chức danh và trình độ. + Thời gian công tác. Hai yếu tố này biến thiên nhỏ và gần như cố định trong một năm. + Mức độ hoàn thành công việc: Phụ thuộc vào năng lực cá nhân của từng người và biến thiên nhiều nhất. + Ngày công lao động: Mang tính cá nhân nhưng ít biến thiên. + Doanh thu: Mang tính tập thể, phụ thuộc người trong một bộ phận. + Số người lao động và hệ số của từng người : Do lãnh đạo quyết định, cá nhân không tự quyết định được vấn đề này. Như vậy tổng thu nhập của từng người, năng lực của bản thân sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thu nhập cá nhân của họ. Nhưng bảng chấm điểm năng lực này còn chung cho cả công ty, không có điểm đặc thù cho nhân viên bán hàng . Ngoài ra các hệ số biến thiên ảnh hưởng đến lương khác mang tính tập thể và ý kiến của lãnh đạo nhiều hơn. è Tóm lại cách tính lương của công ty còn mang tính tập thể, chưa thật sự khuyến khích, động viên cho cá nhân mỗi nhân viên bán hàng. Thù lao phi vật chất: Cán bộ công nhân viên của công ty đã ký hợp đồng lao động đều được mua bảo hiểm và được hưởng chế độ cho người lao động theo quy định của Nhà nước. Và công ty có chế độ ngày làm việc cho nhân viên như sau: 6 ngày/ tuần, làm việc sáng từ 8h00 - 11h00, chiều từ 13h00 - 5h30', thứ 7 làm việc sáng từ 8h00 - 11h00 ,chiều từ 13h00 - 4h00 . Và chế độ ngày nghỉ cho nhân viên như sau: ngày 02/9, ngày 30/04, ngày 01/05, ngày 10/10 và ngày 27/07, ngoài ra nhân viên còn được nghỉ lễ tết âm 7 ngày từ ngày 29/12 – 6/1 năm sau . - Hàng tháng hoặc trong những ngày lễ, sự kiện của Công ty, Giám đốc thường có những tuyên dương trước buổi hội nghị về thành tích của những cá nhân hoàn thành xuất công việc. Điều này cũng một phần động viên, khuyến khích các cá nhân nỗ lực phấn đấu nhiều hơn. - Công ty rất quan tấm đến đời sống, mong muốn của cán bộ công nhân viên Công ty, luôn có những sự trợ giúp kịp thời khi họ gặp những khó khăn, đau ốm. - Môi trường làm việc thoải mái, bình đẳng, hầu hết các cán bộ công nhân viên có tinh thần đoàn kết, thân ái. Có thể thấy rằng Công ty đã cố gắng để xây dựng một chế độ lương thưởng tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc mang lại hiệu quả cao.Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường năng động, thực dụng thì chính sách thù lao của Công ty chưa thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát triển chung cũng như cho công tác bán hàng trực tiếp của Công ty. 2.2.3.Kiểm tra lực lượng bán hàng. Kiểm tra lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số bán hàng, thường được thực hiện vào cuối mỗi tháng, cuối năm, chủ yếu là kiểm tra hoạt động kinh doanh, còn các cửa hàng và các đại lý tuỳ theo cơ chế khoán nên ít quan tâm hơn. Tiến trình kiểm tra được thực hiện như sau: - Hàng tháng phòng kinh doanh lập báo cáo thu nhập thống kê theo tháng gửi lên Giám đốc Công ty xem xét. - Căn cứ vào số liệu báo cáo, cùng với thông tin về thị trường, Giám đốc Công ty đưa ra các quyết định tương ứng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. - Kiểm tra theo doanh số đơn thuần không phản ánh được các nổ lực bán hàng, hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng cũng như khó để phát hiện ra các vấn đề về thị trường. Tóm lại, công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Bình Minh trong thời gian qua là khá đơn giản, do đó, chưa phát huy được hết vai trò to lớn của bán hàng trực tiếp trong hoạt động kinh doanh của Công ty. 3.Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Bảo Minh. 3.1.Thành quả đạt được. Trong thời gian qua, với việc tổ chức và quả trị lực lượng bán hàng của Công ty đã đạt được một số thành quả nhất định: - Doanh số liên tục tăng qua các năm trong khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chi phí tăng (giá xăng dầu tăng, tiền lương tăng, …) Hơn nữa trong hai năm đầu (2007, 2008), Công ty chú trọng đầu tư nhiều vào việc mở rộng hệ thống phân phối. Năm 2008, đầu tư nhiều cho các hoạt động truyền thông cổ động, khuyến mãi…Thành quả đạt được chính là định hướng đúng đắn của lãnh đạo Công ty và sự đoàn kết, toàn tâm xây dựng Công ty ngày một phát triển của đội ngũ nhân viên. - Công ty đã hình thành một đội ngũ nhân viên năng động, hiệu quả. Mặc dù công tác đào tạo còn khá đơn giản như trình bày ở trên. Nhờ có quá trình học tập, làm việc lâu dài nên họ đã tích luỹ được kinh nghiệm về sản phẩm, thị trường. Các khách hàng của Công ty luôn được quan tâm đúng mức và hạn chế thấp nhất việc mất thị trường do thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng. - Tiền lương của Công ty đối với lực lượng bán hàng tương đối đáp ứng được mức sống trung bình tại Thủ đô. Hơn nữa, Công ty đã đảm bảo được cho lực lượng bán hàng những vấn đề cơ bản như các chế độ bảo hiểm, môi trường làm việc thân thiện, có sự quan tâm đúng mức đời sống người làm việc nên đã giúp cho người bán hàng yên tâm công tác và làm việc lâu dài với Công ty. 3.2.Những tồn tại. - Công tác lập kế hoạch lực lượng bán hàng : + Công ty xây dựng kế hoạch mang tính chủ quan của cấp lãnh đạo chưa tận dụng được khả năng đánh giá thị trường của từng nhân viên bán hàng. + Chỉ tiêu kế hoạch mang tính định hướng chung, chưa xây dựng mục tiêu và chiến lược cụ thể cho lực lượng bán hàng . + Công ty chưa thực hiện công tác dự báo, lập hạn ngạch và ngân sách cho lực lượng bán hàng. Công ty chỉ quản lý chi phí bán hàng chứ chưa xây dựng hạn mức chi phí để kiểm soát và đánh giá quá trình thự hiện. - Công tác triển khai lực lượng bán hàng + Lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là nhằm đáp ứng tối đa khả năng phục vụ khách hàng, giải quyết sổ sách, chứng từ. Công ty chưa tính toán một cách logic số lượng nhân viên cần thiết cho thị trường cũng như chưa tính toán hiệu quả hoạt động của các nhân viên này. + Công ty chưa có định hướng khai thác tối đa nguồn lực nhân viên bán hàng nhằm tăng cường thị phần, tăng số lượng khách hàng và tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty. 1. Nguyễn Viết Vũ 2. Nguyễn Thị Thảo 3. Nguyễn Thị Thương 4. Nguyễn Thị Mỹ Dung 5. Nguyễn Thị Bích Thuận. 6. Võ Hoàng Việt MỤC LỤC