Đề tài Quản trị Marketing: Phân tích ứng dụng Marketing dịch vụ tại công ty dịch vụ thông tin di động Mobifone

ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt những con người thích hợp vào những vị trí thích hợp. Không ít các kế hoạch kinh doanh tốt nhất được xây dựng song rồi bị bỏ vào ngăn bàn chỉ vì người xây dựng ra chúng không thể tìm kiếm những con người có khả năng thực thi thành công kế hoạch. 1.4 Ảnh hưởng của môi trường đối với các chiến lược marketing của doanh nghiệp 1.4.1 Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng. Phân phối thu nhập Các nước rất khác nhau về mức và cách phân phối thu nhập. Yếu tố quyết định là cơ cấu công nghiệp. Trong nền kinh tế tự túc tuyệt đại bộ phận dân cư làm nông nghiệp đơn thuần. Họ tiêu dùng hầu hết sản phẩm làm ra và đem trao đổi số còn lại để lấy những hàng hóa và dịch vụ đơn giản. Họ tạo rất ít cơ hội cho những người làm Marketing. Những nền kinh tế “xuất nguyên liệu” thường giàu một hay nhiều nguồn tài nguyên thiên nhiên, nhưng nghèo về các mặt khác. Phần lớn thu nhập đều do xuất khẩu những tài nguyên đó mà có. Ví dụ như Zaire (cao su) và Ả Rập Sau di (dầu mỏ). Những nước này là thị trường tốt đối với các thiết bị tách nhiệt, các công cụ và phụ tùng, thiết bị bốc xếp vật tư và xe vận tải. Trong nền kinh tế đang phát triển, sản xuất bắt đầu chiếm khoảng từ 10 đến 20% tổng sản phẩm quốc dân của đất nước. Ví dụ như ấn Độ, Ai Cập và Philippines. Khi sản xuất tăng lên đất nước phải dựa nhiều hơn vào việc nhập khẩu nguyên liệu, sắt thép, máy móc hạng nặng và ít phải nhập khẩu lưới đánh cá, các sản phẩm của giấy và thực phẩm chế biến. Quá trình công nghiệp hóa đã tạo ra một giai tầng mới, giàu có và một tầng lớp trung lưu nhỏ nhưng đang phát triển lên, cả hai tầng lớp này đều yêu cầu những kiểu hàng hoá mới, trong số đó có một số phải nhập khẩu. Còn trong nền kinh tế công nghiệp là người xuất khẩu chủ yếu những hàng hóa làm ra và vốn đầu tư. Họ mua hàng công nghiệp của nhau và cũng xuất khẩu cho nhau như các kiểu nền kinh tế khác để trao đổi nguyên liệu và các bán thành phẩm. Những hoạt động sản xuất to lớn và đa dạng của những nước công nghiệp này và tầng lớp trung lưu rất đông đảo của họ đã làm cho những nước này trở thành những thị trường giàu có đối với tất cả các loại hàng hóa. Môi trường tự nhiên Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm. ở Tây Âu, các đảng "xanh" đã gây sức ép rất mạnh đòi phải có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp. Marketing cần chú ý đến các vấn đề: Thiếu hụt nguyên liệu Chi phí năng lượng tăng Mức độ ô nhiễm tăng Môi trường công nghệ Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là công nghệ. Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, và thuốc tránh thai. Nó cũng đã gây ra những nỗi kinh hoàng như bom khinh khí, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó đã đem lại cho ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ôtô, trò chơi video, bánh mì trắng. Thái độ của người ta đối với công nghệ tuỳ thuộc vào chỗ người đó nghĩ nhiều đễn những điều kỳ diệu hay những điều kinh hoàng mà nó đem lại. Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng "phá hoại một cách sáng tạo". Transistor đã gây thiệt hại cho ngành sản xuất bóng điện tử, kỹ thuật sao chụp xerox đã gây thiệt hại cho nghề sản xuất giấy than, ôtô đã gây thiệt hại cho ngành đường sắt, và truyền hình đã gây thiệt hại cho báo chí. Đáng lẽ ra những ngành cũ phải chuyển sang những ngành mới, song nhiều ngành đã chống lại hay xem thường chúng và kết quả là những xí nghiệp của ngành đó bị suy sụp. Mỗi công nghệ đều tạo ra một hậu quảlâu dài quan trọng mà không phải bao giờ cũng có thể thấy trước được. Ví dụ, thuốc tránh thai làm cho gia đình nhỏ hơn, nhiều bà vợ đi làm hơn và phần thu nhập được tuỳ ý sử dụng cũng lớn hơn, dẫn đến chi tiêu nhiều hơn cho chuyện du lịch nghỉ ngơi, mua sắm những hàng hóa lâu bền và những thứ khác. Người làm Marketing phải theo dõi những xu hướng sau đây trong công nghệ. Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ Những cơ hội đổi mới vô hạn Thay đổi ngân sách nghiên cứu và phát triển Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ Môi trường chính trị Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Hiện nay có khá nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh, gây cản trở đến hoạt động kinh doanh. Luật kinh doanh có một số mục đích. Thứ nhất là bảo vệ các công ty trong quan hệ với nhau. Các giám đốc điều hành doanh nghiệp đều ca ngợi cạnh tranh nhưng lại cố gắng vô hiệu cạnh tranh khi nó động chạm đến mình. Khi bị đe dọa, một số người đã tham gia vào việc định giá rất chi li hay khuyến mãi hãy những mưu toan xiết chặt việc phân phối. Cho nên đã phải thông qua những đạo luật xác định và ngăn chặn cạnh tranh không lành mạnh. Mục đích thứ hai của việc điều chỉnh của chính quyền là bảo vệ tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh gian dối. Nếu chỉ còn lại một mình, một số công ty sẽ giảm chất lượng sản phẩm của mình, quảng cáo sai sự thực, đánh lừa bằng bao bì và dùng giá để câu khách. Nhiều cơ quan đã xác định và ngăn chặn những hành vi gian dối đối với người tiêu dùng. Nhiều nhà quản trị đã giận dữ mỗi khi có thêm một đạo luật bảo vệ người tiêu dùng, chỉ có một số rất ít đã cho rằng phong trào bảo vệ người tiêu dùng có thể là một việc tốt nhất đã làm được. Mục đích thứ ba của quy định của chính quyền là bảo vệ lợi ích của xã hội chống lại những hành vi bừa bãi trong kinh doanh. Có thể xảy ra trường hợp tổng sản phẩm quốc gia của một nước tăng lên, nhưng chất lượng cuộc sống lại giảm sút. Mục đích chính của những đạo luật mới và/ hay việc cưỡng chế thi hành là nhằm buộc các doanh nghiệp phải gánh vác những chi phí xã hội do quá trình sản xuất hay sản phẩm của họ gây ra. Tuy vậy, phận sự của những người làm Marketing là phải nắm vững những đạo luật bảo vệ cạnh tranh, người tiêu dùng và xã hội. Nói chung, các công ty đều xây dựng những thủ tục xem xét tính hợp pháp và ban hành những tiêu chuẩn đạo đức để hướng dẫn những nhà quản trị Marketing của mình. Song có một số những người làm Marketing vẫn phàn nàn rằng có quá nhiều quyết định Marketing là do bộ phận pháp lý đưa ra và họ muốn có được quyền tự do hơn một chút trong việc thông qua quyết định gây trở ngại cho các hoạt động của marketing. Môi trường văn hóa Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Sau đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm. Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hóa Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian 1.4.2 Các yếu tố của môi trường vi mô của doanh nghiệp Mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu lợi nhuân. Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống quản trị marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với các thị trường mục tiêu. Những thành công của sự chỉ đạo marketing còn phụ thuộc vào cả hoạt động của các đơn vị khác trong công ty, và vào sự tác động của những người môi giới, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp. Các lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công bao gồm: công ty, những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, môi giới marketing, khách hàng và công chúng trực tiếp. Những người quản trị marketing không thể tự giới hạn mình trong những nhu cầu của thị trường mục tiêu. Họ phải chú ý đến tất cả những yếu tố của môi trường vi mô. Ta sẽ nghiên cứu các lực lượng này và sẽ minh họa vai trò và ảnh hưởng của chúng qua ví dụ về một công ty chuyên sản xuất xe đạp. Công ty Giả sử với một công ty sản xuất xe đạp. Khi soạn thảo các kế hoạch marketing, những người lãnh đạo bộ phận marketing của công ty phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thân công ty như ban lãnh đạo tối cao, Phòng tài chính, Phòng nghiên cứu thiết kế thử nghiệm, Phòng cung ứng vật tư, bộ phận sản xuất và kế toán. Đối với những người soạn thảo các kế hoạch marketing chính tất cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của công ty Những người quản trị marketing phải hợp tác chặt chẽ với các đơn vị khác của công ty. Phòng tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch marketing. Phòng nghiên cứu thiết kế thử nghiệm giải quyết những vấn đề kỹ thuật thiết kế những chiếc xe đạp an toàn và đẹp và nghiên cứu các phương pháp sản xuất có hiệu quả cao. Phòng cung ứng vật tư quan tâm đến việc đảm bảo đủ số lượng phụ thuộc và chi tiết để sản xuất xe đạp. Bộ phận sản xuất chịu trách nhiệm sản xuất một số lượng xe đạp cần thiết. Phòng kế toán theo dõi thu chi, giúp cho bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện những mục tiêu đã đề ra. Hoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của phòng marketing. Những người cung ứng Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định. Ví dụ, để sản xuất xe đạp, công ty này phải mua thép, nhôm, vỏ xe, líp, đệm và các vật tư khác. Ngoài ra, công ty còn phải mua sức lao động, thiết bị, nhiên liệu, điện năng, máy tính… cần thiết để cho nó hoạt động. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của công ty. Những người quản trị marketing phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi vì việc tăng giá các vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá xe đạp. Thiếu một chủng loại vật tư nào đó, bãi công và những sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng và lịch gửi xe đạp cho khách đặt hàng. Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm mất đi thiện cảm của khách hàng đối với công ty. Khách hàng Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng. Tất cả những thị trường này được trình bày dưới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng. Thị trường người tiêu dung: những người và hộ dân mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân. Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất. Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại kiếm lời. Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó. Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Giả sử rằng phó chủ tịch phụ trách marketing muốn phát hiện tất cả đối thủ cạnh tranh của công ty. Cách tốt nhất để làm việc này là tiến hành nghiên cứu xem người ta quyết định mua xe đạp như thế nào. Người nghiên cứu có thể phỏng vấn một sinh viên năm thứ nhất , người đang có ý định tiêu một món tiền nhất định. Anh ta suy nghĩ một vài phương án hành động, trong đó có việc mua phương tiện đi lại, mua một dàn nghe nhạc stereo hay đi du lịch châu Âu. Đó là những mong muốn cạnh tranh tức là những mong muốn mà người tiêu dùng có thể thoả mãn. Giả sử rằng anh ta quyết định rằng anh ta cần thiết là cải thiện khả năng đi lại của mình. Trước mắt anh ta có mấy phương án: mua xe hơi, mua ô tô hay mua xe đạp. Đó là những loại hàng cạnh tranh, tức là những phương thức cơ bản khác nhau thoả mãn một mong muốn cụ thể nào đó. Nếu phương án lựa chọn hấp dẫn nhất là mua xe đạp thì anh ta sẽ mua kiểu xe đạp nào, xuất hiện cả một loạt mặt hàng cạnh tranh, tức là những dạng khác nhau của một cung mặt hàng, có khả năng thoả mãn một mong muốn cụ thể của người mua. Trong trường hợp này, các dạng khác nhau của mặt hàng sẽ là xe đạp ba, năm và mười tốc độ, có thể là anh ta chọn chiếc xe đạp mười tốc độ, sau đó chắc chắn anh ta sẽ muốn tìm hiểu một vài nhãn hiệu cạnh tranh. Đó là những nhãn hiệu thoả mãn mong muốn của anh ta. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ TAI CÔNG TY VMS MOBIFONE 2.1 Giới thiệu chung về công ty Tên cơ quan sáng lập: Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam Địa chỉ trụ sở: Lô VP1, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội. Điện thoại liên hệ: 84 43 78 31 733 E-mail: webmaster@mobifone.com.vn 2.1.1 Lịch sử phát triển Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT). Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. Năm 1993: Thành lập Công ty Thông tin di động. Năm 1994: Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực I & IINăm 1995: Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển) Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực III Năm 2005: Công ty Thông tin di động ký thanh lý Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik. Nhà nước và Bộ Bưu chính Viễn thông (nay là Bộ Thông tin và Truyền thông) có quyết định chính thức về việc cổ phần hoá Công ty Thông tin di động. Năm 2006: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực IVNăm 2008: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực V. Kỷ niệm 15 năm thành lập Công ty thông tin di động. Thành lập Trung tâm Dịch vụ Giá trị Gia tăng. Tính đến tháng 04/2008, MobiFone đang chiếm lĩnh vị trí số 1 về thị phần thuê bao di động tại Việt Nam. Năm 2009: Nhận giải Mạng di động xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ Thông tin và Truyền thông trao tặng; VMS - MobiFone chính thức cung cấp dịch vụ 3G; Thành lập Trung tâm Tính cước và Thanh khoản. Năm 7/2010: Chuyển đổi thành Công ty TNHH 1 thành viên do Nhà nước làm chủ sở hữu. 2.1.2 Bộ máy quản lý 2.1.3 Tình hình sản xuất của công ty Tìm hiểu về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp những năm gần đây Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp 2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty 2.2.1 Phân tích ứng dụng 7P 2.2.1.1 Chiến lược về sản phẩm Dịch vụ Mobi Card Đây là loại hình dịch vụ thông tin di động trả trước đầu tiên được Mobi Fone giới thiệu năm 1997 tại Việt Nam. Để sử dụng dịch vụ này thì phải có ĐTDĐ, một thẻ Sim Card & một thẻ MobiCard. Khi đó đã có thể gọi và nhận tất cả các cuộc đàm thoại trong nước cũng như quốc tế. Dịch vụ phụ Các dịch vụ phụ đang được VMS cung cấp cho thuê bao Mobi Fone - MobiCard. - Chuyển vùng trong nước (cung cấp cho thuê bao Mobi Fone & MobiCard) Dịch vụ này giúp nhận và thực hiện cuộc gọi tại 61 tỉnh, thành phố trên toàn quốc. Hiển thị số thuê bao chủ gọi (cung cấp cho thuê bao Mobi Fone - Mobi Card). Dịch vụ này giúp thấy được số điện thoại của người gọi đến trên màn hình máy điện thoại di động nhận cuộc gọi. - Cấm hiển thị số thuê bao chủ gọi (cung cấp cho TB Mobi Fone) Dịch vụ này đặt cuộc gọi ở chế độ chờ và gọi tới số máy khác. - Dịch vụ chờ cuộc gọi (cung cấp cho TB Mobi Fone). - Dịch vụ nhắn tin ngắn (cung cấp cho cả Mobi Fone - Mobi Card). Dịch vụ này giúp gửi đi các tin nhắn dưới dạng chữ viết trong những tình huống không tiện nói trên điện thoại, đang ở nơi công cộng ồn ào hoặc không muốn người khác biết nội dung trao đổi. - Dịch vụ chuyển vùng quốc tế (Cung cấp cho thuê bao Mobi Fone). Dịch vụ cung cấp thiết bị. Ngoài dịch vụ chính và dịch vụ giá trị gia tăng mà VMS đang cung cấp cho TB Mobi Fone - Mobi Card ra, VMS còn kinh doanh dịch vụ công cụ thiết bị gồm chủ yếu là thiết bị đầu cuối như: điện thoại di động, các phụ kiện phụ tùng máy điện thoại (Pin, Angten, bao da, bộ gá lắp trên ô tô, tai nghe, micro... Sim Card). Các sản phẩm hàng hóa này chủ yếu là đầu mối hữu hình cho hoạt động kinh doanh của Công ty với mạng Mobi Fone. Do đó nó đóng vai trò quan trọng trong việc chăm sóc dịch vụ khách hàng của Công ty. Đặc biệt, trong giai đoạn hiện nay khi các thiết bị đầu cuối đang trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt. Hiện nay bên cạnh những nhãn hiệu quen thuộc như Motorola, Ericsson, Nokia, Siemens các nhãn hiệu khác như Deawoo, Philip, Sam Sung... đã bắt đầu xuất hiện không chỉ nhằm vào các loại máy rẻ tiền mà ngay cả các máy cao cấp như máy Genie của Phillip đứng đầu về thời gian chờ 525 giờ. Vì thế sản phẩm của Công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ hiện đại nhất, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhưng đồng thời tập trung vào thị trường khách hàng có thu nhập khá phù hợp với các nhà kinh doanh. 2.2.1.2 Chiến lược về giá (Phí dịch vụ) Do chính sách giá bị hạn chế bởi các quy định về mức giá của Vina Fone nên giá của VMS chủ yếu tập trung vào việc đưa ra mức giá cho sản phẩm đầu cuối và các mức hoa hồng cho cho các đại lý và cửa hàng của Công ty. Đối với các sản phẩm đầu cuối Công ty chủ chương chịu lỗ nhằm tăng số lượng thuê bao (như nhân dịp nào đó như khai trương vùng phủ sóng mới, một đợt khuyến mại ...) Nên các sản phẩm đầu cuối của Công ty luôn bán được hai mức giá, Giá có Sim Card và giá không có Sim Card. Mức chênh lệch là 500.000đ nhằm kích thích khách hàng hoà mạng. Giá cước phí thông tin di động được thực hiện theo chính sách giá cước phí của VNPT và được khách hàng tiếp nhận với mức giá trung bình khoảng 1.350đ/phút (Ngày lễ và chủ nhật, ban đêm được giảm 50%). Cước phí chỉ tính 1 chiều gọi đi và khi cuộc điện đàm chính thức được thông nối thì mới tính cước. Cước chiếm dụng không gian còn gọi là cước Air- time, Ngoài cước tính khấu hao máy còn phải trả chi phí chiếm dụng không gian cho cục tần số. Khi khách hàng thuê bao của VMS khách hàng phải trả tiền hoà mạng gồm Sim Card, chi phí đầu nối, lắp đặt là 1.090.000đ/thuê bao Hàng tháng thuê bao của VMS phải trả tiền thuê bao (Không bao gồm chi phí cuộc gọi) là 182.000 đ/tháng. Với cơ quan hành chính sự nghiệp là những thuê bao của cơ quan Đảng, chính quyền cấp Quận, huyện trở lên có dấu quốc uy, dấu cơ quan Đảng và thanh toán bằng chuyển khoản thì được giảm 30% cước phí thuê bao. Mức thu của đối tượng. Cước tiếp mạng 1.090.000 đ/thuê bao. Giá cước của dịch vụ Mobi Card. Cước cuộc gọi được chia thành 3 vùng. Vùng 1: Gồm các tỉnh phía Bắc đến Quảng Bình. Vùng 2: Gồm các tỉnh từ NinhThuận đến các tỉnh phía Nam. Vùng 3: Gồm các tỉnh Quảng Trị đến Khánh Hòa và tỉnh Đắc Lắc. Cước cuộc gọi tính tối thiểu là 1 phút. Phần lẻ của phút tiếp theo được tính tròn 1 phút. Cước nhắn tin ngắn (gửi tin): 250đ/tin cước bao gồm thuế VAT). 2.2.1.3 Chiến lược phân phối Muốn đạt được số thuê bao cao, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối. Để tổ chức và quản lý hoạt động phân phối Công ty đã phân phối qua các kênh (hệ thống kênh) để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng và tiện quản lý, do đó Công ty đã có 2 dạng kênh phân phối chính Thứ nhất: Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp có vai trò rất lớn trong giai đoạn đầu kinh doanh của Công ty. Công ty → Đội BHTT → khách hàng + Kênh trực tiếp từ Công ty, các trung tâm bán hàng trực tiếp qua các phòng bán hàng của Công ty. Dạng kênh này có thuận lợi khi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn. Đòi hỏi quá trình giao dịch lâu dài và linh hoạt. Hệ thống này của Công ty đã đạt được những thành công, tìm đến khách hàng tổ chức sự nghiệp chiếm 4,01% thành phần thuê bao. Công ty → Cửa hàng → Khách hàng + Kênh trực tiếp từ các cửa hàng của Công ty: các cửa hàng là các chi nhánh của Công ty trên các địa bàn, trong đó Công ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên. Các cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các cửa hàng đã cho Công ty, tạo điều kiện cho Công ty nắm vững tình hình biến động trên thị trường máy điện thoại di động. Tuy nhiên các cửa hàng có hạn chế là chi phí cho cửa hàng cao hơn hẳn so với chi phí cho đại lý trung bình là 80.000 đ/thuê bao. Do đó Công ty hiện nay đang tăng cường tập trung phát triển các cửa hàng trên các vùng phủ sóng mới của Công ty. Thứ 2: Kênh gián tiếp Công ty → Đại lý → Khách hàng Công ty bán sản phẩm dịch vụ của mình thông qua các đại lý. Việc lựa chọn đại lý của Công ty phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý và đội ngũ nhân viên của đại lý. Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ, chất lượng phục vụ phụ thuộc vào cả quá trình, do đó Công ty rất coi trọng đến việc huấn luyện nhân viên và bán hàng, tổ chức hội thi “Cửa hàng kinh doanh giỏi” ở các trung tâm và Công ty. Tổ chức các khoá đào tạo cho nhân viên bán hàng, về kỹ năng bán hàng và sử dụng máy đầu cuối, đưa ra các chính sách hỗ trợ giá máy, các tỷ lệ hoa hồng phù hợp nhằm khuyến khích đại lý phát triển thuê bao. Chế độ hoa hồng này đã thực sự kích thích phát triển thuê bao của các tháng hình thành nên các tổng đại lý lớn, mạng cửa hàng của đại lý liên tục được mở rộng, cạnh tranh trong nội bộ đại lý làm cho chất lượng phục vụ được nâng cao, tránh được tình trạng giá máy quá cao, cung cấp máy kém chất lượng. Ngày càng xuất hiện nhiều đại lý có quy mô lớn, có khả năng chi phối trên thị trường về máy đầu cuối và thuê bao (có đại lý phát triển được 650 TB/tháng như đại lý FPT). Các đại lý hàng năm đã nhập nhiều loại máy đầu cuối góp phần làm phong phú thêm thị trường điện thoại di động. Các cửa hàng của đại lý ngày càng mang tính chuyên nghiệp: vị trí trung tâm đẹp, trang bị đẹp, đa dạng về chủng loại máy đầu cuối nhân viên bán hàng nhiệt tình và năng động. Hiện nay VMS có trên 300 điểm bán hàng thuận tiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ Mobi Fone. Về đại lý uỷ thác, họ là những người đại diện cho Công ty trong việc cung cấp máy, họ được hưởng 5% giá máy bán ra. Thực chất là Công ty ký gửi máy và họ được hưởng hoa hồng. Đại lý mua đứt bán đoạn: Họ mua máy và Sim Card của Công ty và máy cũng có thể do họ tự khai thác, họ được hưởng hoa hồng thêm mỗi một Sim Card đầu nối và chênh lệch về giá máy 5%. Công ty cũng rất chú trọng phát triển đại lý kiểu này vì có rất nhiều điều thuận lợi: + Mở rộng mạng lưới phân phối. + Tăng cường khả năng cạnh tranh. + Giảm chi phí mở cửa hàng và quản lý đại lý + Tăng cường sự hiện diện của Công ty ở khắp nơi do số lượng của cửa hàng và đại lý. VMS cũng định kỳ tổ chức hội nghị đại lý để thu thập những thông tin góp ý của đại lý, Công ty tổ chức tiếp thu, phát huy thế mạnh của đại lý nhằm đẩy nhanh tốc độ thuê bao. Các cửa hàng của Công ty cũng được quan tâm chu đáo, từ hình thức trang trí cửa hàng đồng phục cho nhân viên, đến việc tập huấn đào tạo nghiệp vụ. VMS luôn quán triệt các nhân viên giao dịch với khẩu hiệu: “khách hàng là thượng đế ”. “Khách hàng luôn đúng” lấy đó làm phương châm phục vụ nhằm làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng dịch vụ của Công ty. Bên cạnh đó vẫn còn tồn tại là: Chi phí cho một cửa hàng một tháng: Khoảng 20 triệu đồng (Kể cả tiền thuê cửa hàng, trang bị ban đầu và trả lương cho nhân viên). Chi phí cho một đại lý có số lượng bán máy hơn 50TB/tháng khoảng 15 triệu đồng. Ngoài ra nhiệm vụ chủ yếu của cửa hàng là thu cước. Nhưng phát triển đại lý là mở rộng tối ưu hoá mạng lưới phân phối. Những đại lý và cửa hàng ở các vùng mới phủ sóng nhân viên giao dịch vấn còn hạn chế như việc giao tiếp, ứng sử chưa có sức thuyết phục, phục vụ chưa hết trách nhiệm với khách hàng. Hoạt động hỗ trợ đại lý còn chưa mang tính chất thường xuyên. Chưa xây dựng được các chính sách gắn bó với đại lý mặc dù đã tạo được niềm tin ở các đại lý Công tác quản lý và xây dựng các chính sách đại lý chưa thật hợp lý dẫn đến một số đại lý tuỳ tiện bán máy với nhiều hình thức giá cả ảnh hưởng đến uy tín của Mobi Fone. Thiếu sự quan tâm tới các cửa hàng mới mở và các khoá đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên giao dịch tại cửa hàng. 2.2.1.4 Chiêu thị Hoạt động quảng cáo Trong những năm gần đây, VMS đã từng bước hiện đại hoá trong vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ mới. Để hỗ trợ cho công tác phát triển và tăng số lượng thuê bao, Công ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để cho thuê bao, khách hàng tiềm năng của Công ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ mới tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin của mình. Quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm mới với chất lượng kỹ thuật cao của Công ty VMS với biểu tượng Mobi Fone. Hoạt động quảng cáo cho các dịch vụ đang áp dụng tại Công ty VMS được thực hiện dưới nhiều hình thức và nhiều phương tiện thông tin kết hợp trong từng giai đoạn và thời kỳ cụ thể. Các hoạt động quảng cáo đã được Công ty thực hiện. a) Quảng cáo trên báo Hà Nội mới, Lao động, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gòn giải phóng, VN News, Thương mại, Thể thao... và các báo địa phương nơi có vùng phủ sóng của Công ty và báo nước ngoài: Anh, Pháp, Trung Quốc. Kinh phí dành cho quảng cáo trên báo là 6.831,525.000 đ. b) In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo. - Tờ giới thiệu vùng phủ sóng, tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp phich, Mobi Fone... biển hiệu cho đại lý. Kinh phí dành cho việc in này là: 4,003,200.000đ. c) Duy trì và làm mới biển quảng cáo Tại TP Hồ Chí Minh 2 biển: - Biển trong phòng chờ sân bay. - Biển trong TP. Tại Hà Nội 2 biển: - Biển trong TP - Biển trong phòng chờ sân bay. Tại Đà Nẵng 2 biển. - Biển trong TP - Biển trong phòng chờ sân bay. Ngoài ra còn có các biển ở các khu vực: Quảng Ninh, Hải Phòng, Nha Trang, Cần Thơ, Móng Cái. Chi phí cho việc duy trì và làm mới biển quảng cáo là 1.505.000.000đ. d) Quảng cáo trên truyền hình Trong năm 2001, Công ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho dịch vụ mới đó là dịch vụ W@P được thực hiện trên ti vi như truyền hình Tw, VTV 1,VTV3, HTV và các đài truyền hình địa phương nơi có vùng phủ sóng. Quảng cáo đối với dịch vụ W@P nhằm vào việc tiếp tục thông tin và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ. Quảng cáo tập trung làm nổi bật đặc tính tiện lợi và hiệu quả kinh tế của dịch vụ “W@P cho phép bạn truy cập Internet bằng điện thoại di động, gửi và nhận Email bằng điện thoại di động” là thông điệp gửi tới khách hàng về dịch vụ này. Kinh phí quảng cáo là 4,002,043.000 đ. Ngoài ra Công ty còn quảng cáo trên các phương tiện như xe Taxi 777, Taxi 333 (gọi tắt 777 hoặc 333 là có xe Taxi) và bấm 320 để liên hệ với hãng hàng không VN Airlines tại bất cứ nơi đâu trong vùng phủ sóng của Mobi Fone. Bán hành trực tiếp (tiếp thị). Hoạt động bán hàng trực tiếp của VMS là đội ngũ chuyên trách nên Công ty đã đầu tư rất lớn vào việc đào tạo đội ngũ này đê tăng cường và đẩy mạnh công tác bán hàng tiếp thị đến từng cơ quan, xí nghiệp và cá nhân là những khách hàng tiềm năng. Ngoài những lúc đi tiếp thị trực tiếp cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, đội BHTT còn thực hiện việc gửi thư chào hàng, thư khuyến mại cũng như thư giới thiệu vùng phủ sóng mới tới các đối tượng khách hàng tiềm năng tại địa bàn mà mình phụ trách. 2.2.1.5 Con người (nhân viên giao dịch) Trên cơ sở nhận thức, xác định tầm quan trọng và vị trí của các nhân viên giao hàng trong quá trình cung cấp các dịch vụ thông tin di động cho khách hàng. VMS rất chú trọng đến việc xây dựng các chính sách tuyển dụng đào tạo và quản lý tốt đội ngũ nhân viên giao dịch. + Tuyển dụng: Công ty VMS thường xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn các nhân viên giao dịch dựa trên cơ sở các văn bản quy định của Nhà nước, có xem xét đến đặc thù của doanh nghiệp, Công ty thường tổ chức các cuộc thi tuyển hàng năm, công khai, chặt chẽ chọn ra những ứng cử viên giao dịch xuất sắc nhất để bổ sung vào các cửa hàng mới mở nơi có vùng phủ sóng, các trạm thu phát của Công ty. + Đào tạo: sau khi được tuyển dụng, các nhân viên giao dịch được học qua các lớp đào tạo nghiệp vụ thích hợp với công việc. Trong quá trình làm việc, các nhân viên thường xuyên được bồi dưỡng nâng cao kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ nhằm đáp ứng tốt các yêu cầu, đòi hỏi của công nghệ mới, dịch vụ mới phát triển. + Quản lý: Để kích thích, tạo độnglực cho các nhân viên giao dịch, phát huy tốt khả năng giao dịch của mỗi nhân viên và làm việc hết mình, VMS đã sử dụng nhiều biện pháp về kinh tế cũng như tinh thần cho các nhân viên giao dịch, tạo mọi điều kiện cho nhân viên được làm việc tốt, hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2.2.1.6 Quy trình Để thực hiện một cuộc đàm thoại tốt, từ máy điện thoại di động đến máy điện thoại khác thì phải có diễn ra một quá trình: 2.2.2 Đánh giá chung về hoạt động marketing tại công ty Đánh giá, tổng hợp lại những kết quả mà doanh nghiệp đã làm được qua phần phân tích 7 chiến lược trên Phân tích lại các hoạt động Marketing 2.3 Đánh giá tác động của môi trường xung quanh 2.3.1 Môi trương vĩ mô Trong giai đoạn 1986 – 2009 kinh tế vĩ mô phát triển tương đối ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty và nhiều thuận lợi cho Công ty phát triển và mở rộng hoạt động của mình. 2.3.1.1 Chỉ tiêu kinh tế Việt nam Tổng GDP(tỷ USD) 60.9 71.1 87 Tăng trưởng GDP(%) 8.2 8.45 6.35 Thu nhập đầu người(USD/người) 736 835 1030 Tỷ giá hối đoái 15.984 16.072 16.525 Lạm phát(%) 6.6 12.6 23 Dựa trên chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2001 - 2010, Nhà nước đã xây dựng các chỉ tiêu phát triển kinh tế - xã hội như sau: - GDP cứ 8 năm tăng gấp đôi. - Đảm bảo tích luỹ nội bộ nền kinh tế đạt trên 30% GDP. - Tỷ trọng trong GDP của công nghiệp là 38 - 39% vào năm 2005 và 40 - 41% vào năm 2010. Theo đó, nhu cầu về dich vụ tăng các dịch vụ về điện thoại, intenet ngày càng tăng giúp cho Công ty chúng tôi có thể mở rộng quy mô va hoạt động của mình trọng lĩnh vực dịch vụ. Việc Việt Nam kí kết Hiệp định thương mại Việt - Mỹ và tham gia vào các thoả thuận khu vực thương mại tự do theo lộ trình CEPT/AFTA đã mở ra thị trường rộng lớn. Lạm phát gia tăng, ảnh hưởng đến đời sống của một bộ phận lớn người dân với mức tăng chỉ số giá tiêu dùng lên tới 12,63% trong năm 2007 và tính tới hết tháng 11 năm 2008, chỉ số này là trên 23%. Năm 2009 lạm phát tuy có giảm nhưng cũng vẫn còn ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty chúng tôi. Chính sách thắt chặt tiền tệ, giảm tăng trưởng tín dụng nhằm chặn đứng lạm phát đã làm cho nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong hoạt động, phải tính tới phương án mua bán trong đó công ty Viettel chúng tôi cũng gặp không ít khó khăn. Sự suy thoái và khủng hoảng kinh tế thế giới từ giữa năm 2008 đến nay cũng đã đạt đáy đã ảnh hưởng rất nhỉều đến hoạt động kinh doanh của Công ty chúng tôi. Lợi nhuận đã không đạt mục tiêu đề ra của công ty do khung hoảng kinh tế làm cho người dân hạn chế chi tiêu. Như vậy, với tình hình kinh tế vĩ mô hiện nay và xu hướng trong tương lai thì vừa đem lại những cơ hội, thuận lợi cho các lĩnh vực hoạt động của Công ty VMS Mobifone, nhu cầu về dịch vụ viễn thong gia tăng, nhưng cũng gây ra không ít khó khăn: đó là đòi hỏi phải tìm cách thay đổi công nghệ, phương pháp quản lý để giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, sự chăm sóc khách hang, sự canh tranh gay gắt. Môi trường chính trị Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định đảm bảo cho sự hoạt động của Công ty chúng tôi được ổn định, tạo ra tâm lý an toàn khi đầu tư. Việc gia nhập WTO, là thành viên Hội đồng bảo an lien hợp quốc, vấn đề toàn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày càng mở rộng, hội nhập vào kinh tế thế giới là cơ hội của công ty tham gia vào thị truờng toàn cầu. Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng hoàn hiện, giấy phép hoạt động kinh doanh ngày càng được rúy ngắn. Chính phủ rất quan tâm về hiệu năng hành chính công, tháo gỡ các rào cản trong hoạt động kinh doanh. Đây là một thuận lợi cho doanh ngiệp giảm bớt rào cản ra nhập ngành. Luật pháp Việt nam hiện nay có chiều hướng được cải thiện. luật kinh doanh ngày càng được hoàn thiện. Luật doanh nghiệp tác đọng rất nhiều đến tất cả doanh nghiệp nhờ khung pháp lý của luật pháp duới sự quản lý của nhà nuớc các thanh tra kinh tế. Tất cả các doanh nghiệp đều hoạt động thuận lợi. 2.3.1.3 Các nhân tố văn hoá - xã hội Để có thể thành đạt trong kinh doanh, các doanh nghiệp không chỉ hướng nỗ lực của mình vào các thị trường mục tiêu mà còn phải biết khai thác tất cả các yếu tố của môi trường kinh doanh, trong đó có yếu tố môi trường văn hoá. Về sắc thái văn hoá, nó vừa chịu ảnh hưởng của truyền thống lại vừa chịu ảnh hưởng của môi trường, lãnh thổ và khu vực. Sắc thái văn hoá in đậm lên dấu ấn ứng xử của người tiêu dùng trong đó có vấn đề quan niệm và thái độ đối với hàng hoá, dịch vụ mà họ cần mua. Nhu cầu liên lạc tăng, nhu cầu dịch vụ.... Ngày nay, hầu hết mỗi nguời từ các nhà doanh nghiệp, người nông dân, sinh viên, công chức cho đến học sinh đều có nhu cầu liên lạc, và có những nhu cầu dịch vụ khác…Như vậy, việc này sẽ kích cầu dịch vụ của Công ty. Cùng với sự phát triển của xã hội, trình độ dân trí của Việt Nam ngày một được nâng cao hơn. Điều này sẽ tạo điều kiện cho Công ty có nguồn lao động có trình độ quản lý, kỹ thuật, có đội ngũ nhân viên lành nghề có trình độ cao... Với thị trường 86 triệu dân, tỷ lệ dân số trẻ đang có nhu cầu dịch vụ liên lạc, tao ra nhu cầu lớn và một thị trường rộng lớn sẽ là cơ hội cho Công ty mở rộng hoạt động và chiếm lĩnh thị trường giàu tiềm năng này. 2.3.1.4 Các yếu tố tự nhiên - công nghệ Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Công nghệ có tác động quyết định đến 2 yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. Song để thay đổi công nghệ không phải dễ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo nhiều yếu tố khác như: trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tài chính, chính sách phát triển, sự điều hành quản lý ... Với Công ty đây vừa là điều kiện thuận lợi vừa tạo ra những khó khăn: sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ 3G sắp tới giúp Công ty có điều kiện lựa chọn công nghệ phù hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, năng suất lao động, nhưng khó khăn cho Công ty là sự cạnh tranh rất lớn trong ngành, cùng với đòi hỏi giảm giá các dịch vụ… Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết... Yếu tố này ảnh hưởng đến chất lượng các dịch vụ của chúng tôi, sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông của chúng tôi. Tóm lại: Những nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty do đó Công ty cần phải có những chiến lược cụ thể để giữ vững và phát triển thị phần. 2.3.2 MÔI TRƯỜNG VI MÔ (MÔ HÌNH 05 ÁP LỰC CỦA FORTER) 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại  Thị trường Viễn thông đã có sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty dịch vụ viễn thông khác như MOBIFONE, VINAFONE, SFONE, BEELINE… Hiện tại Viettel đang chiếm lĩnh thị phần lớn nhất và Mobifone chỉ xếp thứ hai và việc môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt vì các nhà mạng khác đang phát triển vì vậy nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh là một việc luôn được chú trọng cao. 2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Truyền thông “lấn sân” viễn thông kế hoạch truy cập Internet qua mạng cáp truyền hình (Với ưu thế về băng rộng). Với sự phát triển của công nghệ, các doanh nghiệp viễn thông - công nghệ thông tin và truyền thông của Việt Nam bắt đầu trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau. Việc truy cập Internet qua mạng cáp truyền hình có thể đạt tốc độ tải về tới 54 Mbps và tải lên 10 Mbps. Đồng thời, thông qua hệ thống đường truyền này, ngoài truyền hình và Internet, khách hàng còn có thể tiếp cận nhiều dịch vụ giải trí khác như chơi game online, xem ti vi trên máy vi tính, xem truyền hình và phim theo yêu cầu... Mạng di động MVNO Ưu điểm lớn nhất của di động MVNO là khai thác tối đa cơ sở hạ tầng mạng. Những nhà cung cấp MVNO sẽ không phải đầu tư quá nhiều vốn để xây dựng hệ thống mạng. Bên cạnh đó, nhờ các đối tác MVNO, các nhà khai thác di động MNO sẽ tận thu được số vốn đã đầu tư vào cơ sở hạ tầng bằng việc khai thác triệt để những phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ. Nhà đầu tư nước ngoài đang hào hứng tham gia vào thị trường viễn thông Việt Nam 2.3.2.3 Khách hàng tiêu thụ Khi thị trường viễn thông hội tụ đến 7 nhà cung cấp dịch vụ di động:Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone và Gtel mobile, người ta vẫn thấy sự khác biệt Mobifone. Đó là: Doanh nghiệp có chất lượng dịch vụ tôt nhất Doanh nghiệp có chất lượng sóng ổn định nhất Là một doanh nghiệp có doanh thu cao 2.3.3 Nghiên cứu nội lực của Tổng công ty a) Những điểm mạnh Mobifone sở hữu nguồn vốn lớn, có lợi thế cạnh tranh, có sự tín nhiệm cao của khách hàng đối với các sản phẩm và các dịch vụ của công ty. Có đội ngũ nhân viên trình độ cao, chuyên nghiệp và năng động. Cơ sở kĩ thuật mạng Bưu chính Viễn thông đã được đầu tư nâng cấp trên sở đầu tư cho khoa học công nghệ cao, với chi phí thấp mà hiệu quả, và giá cả phải chăng. Tổng công ty còn có lợi thế là doanh nghiệp nhà nước giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông, kế thừa bề dày truyền thống ngành với mạng lưới Bưu chính Viễn thông rộng khắp cả nước. b) Những điểm yếu Quy mô mạng lưới chưa đáp ứng yêu cầu. Khả năng cạnh tranh về chất lượng dịch vụ và giá cước còn hạn chế. Năng suất lao động thấp. Cung ứng dịch vụ còn nhiều hạn chế. 2.3.4 Thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp Nhân tố thuận lợi Công ty Viễn thông là công ty hoạt động trong lĩnh vực đã được Đảng và Nhà nước xác định “ưu tiên phát triển”, đây là một điều kiện thuận lợi cho việc đổi mới và phát triển của công ty. Việt Nam được đánh giá là một thị trường tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, với dân số đông. Đây là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bưu chính viễn thông nói chung và cho hoạt động của công ty Viettel chúng tôi nói riêng. Chất lượng dịch vụ của công ty ngày càng được nâng cao, phục vụ tốt nhu cầu liên lạc, tạo được lòng tin và phát triển được một số lượng lớn khách hàng trung thành của công ty trong những năm qua. Mạng lưới Viễn thông Mobifone đã phủ khắp các tỉnh thành và trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất cả nước với hơn 30 triệu thuê bao và thương hiệu ngày càng lớn mạnh. Hoạt động tài chính của công ty tương đối lành mạnh, minh bạch. Ngoài ra, công ty còn xây dựng được văn hóa doanh nghiệp đoàn kết gắn bó, khắc phục khó khăn và đề xuất những giải pháp sang tạo để hoàn thành nhiệm vụ được giao. Nhân tố bất lợi Thị trường Viễn thông đã có sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty dịch vụ viễn thông khác như Viettel, Vinaphone, Sphone, Beeline… Công tác đầu tư mặc dù được quan tâm nhưng thiếu sự đồng bộ đã dẫn đến những khó khăn nhất định trong công tác điều hành mạng lưới. Sự khủng hoảng kinh tế giảm nhu cầu sử dụng các dịch của Công ty Đòi hỏi chất lựợng dịch vụ và giảm giá thành dịch vụ Một số rủi ro khác ít có khả năng xảy ra nhưng nếu xảy ra thì ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty như: thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh,… CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Sản phẩm dịch vụ Chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố để tăng lợi nhuận, song cần xác định rõ: kinh doanh vì người tiêu dùng chứ không phải lấy người tiêu dùng làm phương tiện kinh doanh. Vì vậy, chất lượng dịch vụ phải xuất phát từ ý muốn và nhu cầu của người tiêu dùng, họ cũng phải là người đánh giá và xác định chất lượng dịch vụ thông tin di động. Mặt khác, chất lượng dịch vụ không phải chỉ là công việc của một nhóm chuyên gia, mà VMS cần phải thu hút toàn bộ cán bộ công nhân viên cùng thực hiện các chương trình quản lý chất lượng. Trong việc tăng lợi nhuận ra sản phẩm hàng hóa còn thể hiện thể lựccủa Công ty trên thị trường (qua việc tăng tối đa khả năng phát triển thuê bao trên mạng lưới của Công ty). Công ty thông tin di động VMS với chức năng kinh doanh khai thác mạng lưới thông tin di động GSM trong phạm vi toàn quốc. Như vậy VMS tiến hành cung cấp dịch vụ thông tin di động trên toàn quốc và thu cước phí. Để thực hiện được điều đó, Công ty kinh doanh các sản phẩm hàng hóa là thiết bị máy đầu cuối và các phụ kiện đi kèm đó là các sản phẩm hữu hình để cho Công ty phát triển thuê bao. a) Chính sách chủng loại sản phẩm hàng hóa. Với thế mạnh hiện tại của Công ty VMS, là người đi trước tiên phong trong lĩnh vực thông tin di động ở thị trường Việt Nam, Công ty chủ động trong việc kinh doanh và cung cấp các máy thiết bị đầu cuối (ME) cùng các phụ kiện cho khách hàng. Thời gian qua Công ty đã tiến hành thương lượng, ký kết hợp đồng với các nhà sản xuất thiết bị điện thoại di động lớn trên thế giới nhằm tạo nguồn hàng cung cấp, phục vụ chiến lược đa dạng hóa thiết bị đầu cuối. Hiện tại Công ty đang cung cấp các loại máy đời mới, nổi tiếng và chất lượng cao như Nokia, Motorola, Ericsson... tuy nhiên giá máy vẫn còn khá đắt mặc dù Công ty đã có những chính sách giảm giá cho khách hàng mua một bộ trọn gói máy đầu cuối và hoà mạng Mobi Fone. Vì vậy Công ty cần tiến hành cung cấp chủng loại máy theo phương hướng kết hợp các loại máy đang được ưa chuộng với các loại máy hình thức mẫu mã đẹp, rẻ tiền hơn để kích thích việc mua máy cho mọi tầng lớp dân cư. b) Chính sách chủng loại cho sản phẩm dịch vụ. Các sản phẩm do VMS cung cấp hiện nay rất phong phú. - Hoà mạng. - Cung cấp các dịch vụ trên mạng (dịch vụ thoại, truyền tin ngắn, hộp thư thoại...). - Dịch vụ cho thuê máy, cho thuê Sim Card. - Dịch vụ bảo hành cho sản phẩm sau khi bán. Việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cũng nên được tiến hành đa dạng có chọn lọc và ngày càng phải cải tiến hơn. Công ty nên tập trung phát triển các loại hình dịch vụ mà khả năng làm tăng cước phí (như dịch vụ Fax, Roaming W@p...). Hiện nay, VMS đang tiến hành cho thuê máy và Sim Card, song dịch vụ này chưa được phát triển bởi khối lượng khách hàng quá nhỏ (hầu như chỉ một số cơ quan thuê nhân 1 sự kiện nào đó được tổ chức hoặc khách nước ngoài sang Việt Nam trong thời gian ngắn). Trong thực tế có nhiều khách hàng có nhu cầu thông tin cao, nhưng họ cho rằng việc thuê máy điện thoại di động là lãng phí vì mức độ di chuyển của họ rất ít. Đối với những đối tượng này, dịch vụ cho thuê máy và Sim Card sẽ rất phù hợp trong trường hợp họ đi công tác hoặc đi du lịch trong thời gian ngắn mà vẫn cần đảm bảo thông tin liên lạc. Do vậy Công ty cần tăng cường cho loại hình dịch vụ này bằng những hình thức quảng cáo, tiếp thị... để tác động đến đối tượng này. 3.2 Chính sách giá Giá cả trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức để trao đổi, là nơi cung gặp cầu, mà nhiều khi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Tuy vậy, để hàng hóa bán được lâu dài, việc sử dụng chính sách giá phải thật khoa học, cần phải có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu thế cạnh tranh, vừa tránh thiệt thòi cho Công ty. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại, đảm bảo được lợi nhuận cũng như vị thế của Công ty trên thị trường. Mức giá cần quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc các trung gian. Việc định giá được tiến hành trên cơ sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh trên thế giới, đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất của Công ty, có tính đến tương quan của khu vực và thế giới, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi. Giá cước các dịch vụ phải thống nhất trong hệ thống cước các dịch vụ, tránh tình trạng chênh lệch quá cao hay quá thấp giữa các dịch vụ cùng loại hoặc có thể thay thế lẫn nhau, đồng thời phải đơn giản hóa cấu trúc để khách dễ nắm bắt. Chính sách giá cả cho sản phẩm dịch vụ thông tin di động của Công ty VMS cũng chịu tác động của rất nhiều nhân tố, mà những nhà làm giá cần phải xem xét kỹ lưỡng. Công ty VMS là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam do vậy, chính sách giá phụ thuộc rất nhiều vào Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông và Tổng cục Bưu điện, nhất là giá cả của sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp chỉ tác động chủ yếu vào giá của sản phẩm hàng hóa. Việc định giá cho một loại sản phẩm hàng hóa với mức giá khác nhau, tuỳ thuộc vào thời điểm bán hàng, khối lượng mua của khách, theo vùng... để có thể kích thích việc mua vào, bán ra đối với các nhóm có nhu cầu khác nhau nhằm tăng khối lượng bán, tăng thị phần và lợi nhuận, phục vụ được nhiều tầng lớp người tiêu dùng. 3.3. Chính sách phân phối. Phân phối là một khâu quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối hợp lý sẽ góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao, phát triển thuê bao trên mạng GSM. Công ty VMS hiện nay, quy trình sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào quy trình phân phối các máy điện thoại di động vì thực chất quá trình sử dụng sản phẩm hàng hóa ấy là quá trình sử dụng dịch vụ được Công ty cung cấp hiện nay. Vì vậy, việc làm sao để phân phối được càng nhiều điện thoại di động qua đó tăng thuê bao trên mạng lưới luôn là ưu tiên số một của Công ty. Để thực hiện tốt chính sách phân phối thì việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng trong liên quan đến việc thành, bại của các Công ty. Hiện nay Công ty chủ yếu sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp là trực tiếp nhập máy đầu cuối và các phụ kiện bán trực tiếp cho người tiêu dùng được tiến hành dưới 2 hình thức đó là bán hàng tại các cửa hàng (thuộc trung tâm gia dịch điện thoại di động) và sử dụng đội bán hàng trực tiếp của từng trung tâm thông tin di động khu vực. Ngoài ra Công ty còn sử dụng loại kênh ngắn thứ 2, đó là kênh thông qua người trung gian là người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng đó là các đại lý gồm: Bưu điện tỉnh, thành phố... nơi có vùng phủ sóng của Công ty, là các pháp nhân kinh doanh có đủ những tiêu chuẩn thích hợp để làm đại lý phân phối điện thoại di động cho VMS. Tuy nhiên, Công ty việc cần thiết nhất Công ty có thể làm được là tổ chức mạng lưới phân phối cho thật hoàn thiện. 3.4 Chiến lược đào tạo nhân lực Trong quá trình thực hiện chiến lược phát triển thông tin di động với mục tiêu: tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý và khai thác mạng thông tin di động, do đó, vấn đề hết sức quan trọng là phải đào tạo tập trung các lực lượng của Công ty. - Luân chuyển cán bộ từ cơ quan quản lý và các đơn vị sản xuất đến các trường bồi dưỡng, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ. Tổ chức đưa đi đào tạo tại nước ngoài đối với cán bộ trẻ có triển vọng. - Thu hút, đào tạo, bồi dưỡng, duy trì và phát triển đội ngũ chuyên gia của Công ty, coi đây là hạt nhân chiến lược phát triển con người. - Trẻ hoá đi đôi với tri thức hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thực hiện đào tạo nâng cấp, cập nhật kiến thức cho cán bộ quản lý và khai thác mạng thông tin di động. - Chú trọng tới đội giao dịch viên và BHTT... thông qua việc tiêu chuẩn hoá trong khâu tuyển chọn, đồng thời có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao những kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp. 3.5 Chính sách về quá trình dịch vụ Để nâng cao chất lượng dịch vụ được cung cấp bởi mạng lưới. Công ty phải tiến hành không ngừng việc mở rộng vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng thu phát bằng cách lắp đặt thêm các trạm BTS để tránh sự cố trong khi đàm thoại như tắc nghẽn, mất tín hiệu, bị nhiễu, khó nghe... và tạo cơ hội sử dụng điện thoại di động ở những vùng phủ sóng mới. Ngoài ra, Công ty VMS cũng nên tiến hành những thoả thuận với cục tần số (VTĐ) để tiến hành khử nhiễu ở nhiều khu vực cung ứng dịch vụ. Nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện cho khách hàng bảo hành máy đầu cuối cũng như tạo thuận lợi cho khách hàng mua máy thu cước tại nhà, cơ quan... theo yêu cầu của khách hàng. “Sự hài lòng của khách hàng là cách quảng cáo hiệu quả nhất” do đó để tạo thuận lợi cho công tác giải đáp các thắc mắc của khách hàng hiện tại và tiềm năng, Công ty nên thiết lập một đường dây điện nóng, thường trực 24/24 miễn phí cho khách hàng gọi đến (như số 116 của bưu điện) để tạo uy tín cho Công ty và sự tin tưởng cho khách hàng. KẾT LUẬN Qua 3 chương được trình bày ở trên, tôi đã phân tích, nghiên cứu và đánh giá hoạt động Marketing trong các dịch vụ thông tin di động của Công ty VMS cũng như vị trí, khả năng cạnh tranh của Công ty trong thị trường dịch vụ thông tin di động. Qua đó, chúng ta phần nào có thể thấy được tầm quan trọng của việc vận dụng Marketing trong sản xuất - kinh doanh các dịch vụ thông tin di động. Công ty VMS đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường thông tin và thấy được vai trò hết sức quan trọng của thông tin di động đối với khách hàng. Công ty VMS cũng thể hiện được mình trong Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Thị trường thông tin di động còn hết sức mới mẻ đối với đất nước Việt Nam, đang mở ra thêm vô vàn cơ hội cũng như sự đe doạ đòi hỏi Công ty VMS phải có những quyết định đúng đắn trong đó chiến lược Marketing chiếm 1 vai trò hết sức quan trọng. Qua đó em cũng học được rất nhiều điều bổ ích, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm cho bản than. Em xin chân thành cảm ơn Ths. Phạm Thị Ánh Nguyệt đã giúp em hoàn thành đề tài này. MỤC LỤC Trang