Đề tài Tại công ty CPTM và Xây dựng Hà Nội

B¸o c¸o thùc tËp tæng hîp §Þa ®iÓm thùc tËp: C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi PhÇn 1. Giíi thiÖu chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Víi chñ tr­¬ng cu¶ ®¶ng vµ nhµ n­íc trong §¹i Héi VI vÒ chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng X· héi chñ nghÜa. §Æc biÖt trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc hiÖn nay, tr­íc hÕt ®ßi hái c¬ së h¹ tÇng kü thuËt ph¶i ®­îc n©ng cÊp, c¶i t¹o vµ x©y dùng míi cho hîp lý vµ hiÖn ®¹i. Do ®ã, c¸c thµnh viªn cña c«ng ty ®· nhËn thÊy xu h­íng ph¸t triÓn m¹nh trong nghµnh x©y dùng, nhu cÇu vÒ vËt liÖu x©y dùng lµ rÊt lín. V× vËy, ý t­ëng ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc vËt liÖu x©y dùng nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng vÒ vËt liÖu x©y dùng cña c¸c chñ x©y dùng, c¸c hé gia ®×nh ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong kh©u l­u th«ng ph©n phèi cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng ®· ra ®êi. Sau khi bµn b¹c, c¸c thµnh viªn nhÊt trÝ thµnh lËp C«ng ty cæ phÇn. ngµy 2/1 C«ng ty chÝnh thøc ®­îc thµnh lËp d­íi quyÕt ®Þnh thµnh lËp cña UBND thµnh phè Hµ Néi phè Hµ Néi giÊy, phÐp thµnh lËp sè 2670 – QDUB, giÊy phÐp kinh doanh sè 0103000094 do träng tµi kinh tÕ cÊp ngµy 5/1/1999 víi tªn gäi C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi vµ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng cuèi th¸ng 2/1999. Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i 175 ®­êng Gi¶i Phãng – ph­êng §ång T©m- quËn Hai Bµ Tr­ng – Hµ Néi. Vèn ®iÒu lÖ cu¶ c«ng ty : 3,3 tû ® Vèn kinh doanh hiÖn nay lµ; 18,5 tû ® Trong ®ã: -Vèn cè ®Þnh: 4,2 tû ® Vèn l­u ®éng : 14,3 tû ® Nghµnh nghÒ kinh doanh: kinh doanh vËt liÖu x©y dùng C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, cã tµi kho¶n riªng, con dÊu riªng. C«ng ty ®· vµ ®ang ho¹t ®éng theo ph¸p luËt hiÖn hµnh cña nhµ n­íc, cã nhiÖm vô chÊp hµnh nghiªm chØnh, ®Çy ®ñ c¸c chÕ ®é sæ s¸ch, kÕ to¸n thèng kª, b¸o c¸o ®Þnh kú theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc vµ c¬ quan qu¶n lý ngµnh, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng cña m×nh vµ thùc hiÖn nghÜa vô thuÕ theo luËt ®Þnh. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2001 nh­ sau: B¶ng 1 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh ( triÖu ®ång) Doanh sè b¸n 41.349,89 L·i gép 2.067,494 Nép ng©n s¸ch 454,85 L·i rßng 496,21 L­¬ng b×nh qu©n c«ng nh©n/ng­êi/th¸ng 1.2 2.S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Tuy míi thµnh lËp nh­ng trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng ty võa lµm võa rót kinh nghiÖm vµ bè trÝ c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty theo h­íng gän nhÑ theo s¬ ®å sau. Héi ®ång qu¶n trÞ Ban kiÓm ®Þnh kho vËn Phßng tæ chøc Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phã gi¸m ®èc 2 Phã gi¸m ®èc 1 Gi¸m ®èc S¬ ®å 1 -Héi ®ång qu¶n trÞ cña C«ng ty ®ång thêi lµ ban gi¸m ®èc, chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ kiªm gi¸m ®èc C«ng ty, lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng cña m×nh tr­íc héi ®ång qu¶n trÞ. C¸c phã gi¸m ®èc lµ ng­êi phô gióp gi¸m ®èc, chÞu tr¸ch nhiÖm ë c¸c phßng ban kh¸c nhau vµ thay mÆt gi¸m ®èc ®iÒu hµnh C«ng ty khi gi¸m ®èc v¾ng mÆt. -Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh: Gióp gi¸m ®èc x©y dùng vµ triÓn khai kÕ ho¹ch kinh doanh vµ ph¸t triÓn trong c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau. X¸c ®Þnh nhu cÇu tiªu dïng cña ngµnh, khai th¸c nguån hµng, kÕ ho¹ch thÞ tr­êng, triÓn khai lùc l­îng b¸n, x©y dùng kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc hµng ho¸ - thÞ tr­êng, c©n ®èi t×nh h×nh hµng ho¸ nhËp víi t×nh h×nh cung øng sao cho hîp lý. Giao kÕ ho¹ch víi c¸c v¨n phßng trùc thuéc. Thùc hiÖn chøc n¨ng th«ng tin ®Çy ®ñ, kÞp thêi gi÷a c¸c c¬ së vµ C«ng ty vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng. -Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Cã chøc n¨ng ghi chÐp kiÓm tra, ph¶n ¸nh b»ng con sè tµi s¶n hµng ho¸ vµ thêi gian lao ®éng d­íi h×nh thøc gi¸ trÞ, kÞp thêi cã nh÷ng b¶n b¸o c¸o b¸n hµng, nhËp hµng, hµng tån theo ®Þnh kú ®Ó tr¶ lêi lªn ban gi¸m ®èc vµ phßng kinh doanh, kÕ h¹ch ®Çu t­ ®Ó cã chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh kÞp thêi. TÝnh to¸n, chÝnh x¸c ®Çy ®ñ c¸c kho¶n thu chi, kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc vÒ t×nh h×nh vèn l­u ®éng, chÕ ®é, ph­¬ng thøc thÓ lÖ ho¹t ®éng tµi chÝnh kÕ to¸n vµ c¸c quy ®Þnh vµ th«ng tin cho C«ng ty. - Phßng tæ chøc: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc vÒ m« h×nh c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y kinh doanh cña C«ng ty. Qu¶n lý c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ c¸c vÊn ®Ò thuéc chñ tr­¬ng, tiªu chuÈn, nhËn xÐt, quy ho¹ch, ®iÒu ®éng, vµ c¸c chÝnh s¸ch cña ng­êi lao ®éng ( t¨ng l­¬ng, khen th­ëng, ®µo t¹o…). T¹o cho C«ng ty cã mét m« h×nh qu¶n lý ho¹t ®éng tèi ­u nhÊt. - Ban kiÓm ®Þnh kho vËn: Cã chøc n¨ng kiÓm tra chÊt l­îng, sè l­îng, khèi l­îng hµng ho¸ tr­íc khi ®­a vµo nhËp kho vµ sau khi ®­a hµng ho¸ ra khái kho. Cã chÕ ®é b¶o qu¶n hµng ho¸ hîp lý, tr¸nh mÊt mÊt, h­ háng, g©y khã kh¨n cho qu¸ tr×nh kinh doanh. Ban kiÓm ®Þnh kho vËn gåm 5 ng­êi cßn l¹i 17 ng­êi lÇ nh©n viªn b¸n hµng. HiÖn t¹i C«ng ty cã 35 ng­êi . HÖ thèng tæ chøc ®­îc ph©n bæ nh­ sau: B¶ng 2 STT §¬n vÞ Sèlao ®éng 1 Ban gi¸m ®èc 3 2 Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh 3 3 Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n 3 4 Phßng tæ chøc 2 5 Ban kiÓm ®Þnh kho vËn 2 6 Nh©n viªn thõa hµnh 22 Tæng sè 35 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty. -Chøc n¨ng: §¸p øng nhu cÇu c¸c mÆt hµng vÒ vËt liÖu x©y dùng cho c¸c c«ng tr×nh c«ng céng, c«ng tr×nh d©n dông, c¸c hé kinh doanh nhá. - NhiÖm vô: +Nghiªn cøu t×m hiÓu kh¸ch hµng. +Nghiªn cøu t×m hiÓu c¸c nhµ cung øng, c¸c nguån hµng. + ChÊp hµnh chÝnh s¸ch, chÕ ®é luËt phÊp cña nhµ n­íc. PhÇn II: M«i tr­êng kinh doanh vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. I. M«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty. I.1. m«i tr­êng chÝnh trÞ luËt ph¸p. N­íc ta ®ang trªn ®­êng x©y dùng Chñ NghÜa X· Héi, ®ang tiÕn hµnh sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, còng nh­ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngoµi quèc doanh kh¸c. C«ng ty cæ phÇn lu«n lu«n ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Tõng b­íc chØnh söa vµ ban hµnh hÖ thèng hµnh lang ph¸p lý, chÝnh s¸ch th«ng tho¸ng phï hîp víi t×nh h×nh chÝnh trÞ cña n­íc ta. Tuy vËy vÉn cßn tån t¹i nh÷ng quy ®Þnh vÒ luËt ph¸p ch­a ®ång bé ®Æc biÖt sù ph©n biÖt ®èi xö gi÷a C«ng ty nhµ n­íc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngoµi quèc doanh. I.2.M«i tr­êng kinh tÕ HÇu nh­ tÊt c¶ c¸c C«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× ngoµi yÕu tè nhu cÇu, yÕu tè kinh tÕ cã thÓ coi lµ yÕu tè kh¸ quan träng h­íng C«ng ty vÇo viÖc sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc nµo, mÆt hµng g× ®Ó tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §Æc biÖt ®èi víi c¸c C«ng ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng nãi chung vµ C«ng ty Cæ PhÇn Th­¬ng M¹i vµ X©y Dùng Hµ Néi nãi riªng. M«i tr­êng kinh tÕ cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi nhu cÇu x©y dùng, nhu cÇu vÒ vËt liÖu x©y dùng. N­íc ta sau m­êi n¨m ®æi míi kinh tÕ, tuy t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc cã nhiÒu biÕn ®éng lín nh­ng n­íc ta vÉn gi÷ ®­îc møc t¨ng tr­ëng æn ®Þnh ( tû lÖ t¨ng tr­ëng GDP hµng b×nh qu©n hµng n¨m kho¶ng 7,5%) , thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi kh«ng ngõng t¨ng lªn v× vËy nhu cÇu vÒ x©y dùng t¨ng m¹nh. Tuy vËy ë n­íc ta hiÖn nay vÉn cßn t×nh tr¹ng c«ng ty th× thiÕu vèn cßn c¸c ng©n hµng l¹i thõa vèn, c¬ chÕ cho vay vÉn cßn khã kh¨n, ®Æc lµ ng©n hµng cã sù ph©n biÖt khi cho vay vèn gi÷a C«ng ty nhµ n­íc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c, trong ®ã theo sè liÖu thèng kª cña Bé Tµi ChÝnh n¨m 2001 cho thÊy 100% doanh nghiÖp nhµ n­íc th× 80% lµ do ng©n s¸ch nhµ n­íc cÊp, c¸c doanh nghiÖp th× cã quy m« nhá víi 20% cã vèn chñ së h÷u lµ 2 tû ®ång cßn l¹i lµ vèn vay, sè doanh nghiÖp cã tµi s¶n trÞ gi¸ > 10 tû ®ång chØ chiÕm 24%. Cho nªn ®èi víi C«ng ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng th× nhu cÇu vÒ vèn lµ rÊt lín, do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ vèn nhÊt lµ vèn vay ng©n hµng. N h¬n n÷a, n­íc ta tuy d· b­íc ®Çu h×nh thµnh thÞ tr­êng chøng kho¸n nh­ng míi chØ lµ ®iÓm khëi ®Çu, ngoµi ra cßn l­îng vèn lín trong d©n chóng cßn nhµn dçi mµ ch­a ®­îc khai th¸c triÖt ®Ó. V× vËy, nhµ n­íc cÇn cã biÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý sö dông nguån vèn sao cho hiÖu qu¶, ®iÒu chØnh møc vay hîp lý, t¹o hµnh lang cho vay thuËn tiÖn h¬n, ®iÒu chØnh l¹i møc l·i xuÊt vay, cho vay nhµm khuyÕn khÝch, thu hót nguån vèn nhµn rçi trong d©n chóng, ®ång thêi c¸c doanh nghiÖp ®­îc vay vèn trong ®iÒu kiÖn rÔ rµng vµ b×nh ®¼ng. I.3 M«i tr­êng nh©n khÈu häc. M«i tr­êng nh©n khÈu lµ yÕu tè kh«ng thÓ kh«ng ®Ò cËp ®Õn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Râ rµng r»ng tèc ®é ®« thÞ ho¸ nhanh, mËt ®é d©n c­ cña thµnh phè, thÞ x· rÊt ®«ng nhÊt lµ thµnh phè Hµ Néi víi trªn 3 tû ng­êi ®ang t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp víi nh÷ng c¬ héi kinh doanh hÕt søc thuËn lîi cho C«ng ty. §Æc biÖt trong chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thµnh phè cña nhµ n­íc ®ang tiÕn hµnh x©y dùng c¸c khu ®« thÞ míi, c¸c nhµ chung c­ cao tÇng, c¸c kÕ ho¹ch c¶i t¹o nhµ cöa ®­êng xa, cÇu cèng. NhÊt lµ trong dù ¸n quy ho¹ch thµnh phè tõ nay ®Õn n¨m 2020 sÏ më réng ®« thÞ ra c¸c vïng lËn víi b¸n kÝnh cña thµnh phè Hµ Néi tõ 40 ®Õn 50 km trong ®ã lÊy dßng s«ng Hång lµm trung t©m ®ang vµ sÏ më ra më ra mét thÞ tr­êng réng lín cho c¸c C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc vËt liÖu x©y dùng. I.4 m«i tr­êng khoa häc ký thuËt vµ c«ng nghÖ. Nh×n chung, ë n­íc t© c«ng nghÖ cßn l¹c hËu vµ yÕu kÐm nªn xi m¨ng, x¾t thÐp vÉn sÏ lµ vËt liÖu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong lÜnh vùc x©t dùng, tuy vËy hiÖn nay víi c«ng nghÖ míi cÊc c«ng tr×nh lín th­êng chuyÓn sang sö dông bª t«ng thµnh phÈm cu¶ c¸c nhµ m¸y do ®ã, khèi l­îng tiªu thô xi m¨ng cña c«ng ty ®ang cã chiÒu h­íng gi¶m sót. II. M«i tr­êng vi m« cña C«ng ty II.1. M«i tr­êng néi bé cña C«ng ty. Do lµ c«ng ty cæ phÇn, gãp vèn cña nhiÒu thµnh viªn, do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty lu«n ®­îc chØ ®¹o theo dâi, gi¸m s¸t, vµ mäi ng­êi lµm viÖc víi tr¸ch nhiÖm cao. H¬n n÷a, do c¬ bé m¸y qu¶n lý cu¶ C«ng ty rÊt ®¬n gi¶n gän nhÑ cho nªn viÖc ra quyÕt ®Þnh nhanh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã thÓ thÊp h¬n c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc do kh«ng ph¶i nu«i bé m¸y qu¶n lý cång kÒnh … nªn rÊt ®­îc c¸c C«ng ty x©y dùng ­a thÝch. Tuy vËy trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, C«ng ty muèn lµm ¨n, kinh doanh l©u dµi, t¹o lËp ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng th× nã kh«ng chØ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, mµ C«ng ty cßn ph¶i lµm marketing ®èi víi c¸c nh©n viªn cña m×nh, b»ng c¸ch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n ph¸t huy hÕt tµi n¨ng, n¨ng lùc cña hä, cã chÝnh s¸ch ch¨m sãc, ®·i ngé hîp lý nh­ l­¬ng, th­ëng …nh»m t¹o lßng tin cña ng­êi lao ®éng ®èi v¬Ý c«ng ty ®Ó tõ ®ã khiÕn hä tin t­ëng vµ trung thµnh víi C«ng ty. II.2C¸c nhµ cung cÊp. Víi ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng cña C«ng ty võa bao gåm c¶ thÞ tr­êng tiªu dïng võa bao gåm c¶ thÞ tr­êng s¶n xuÊt, c¸c C«ng ty s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng l¹i do c¸c tæng C«ng ty cu¶ nhµ n­íc ®éc quyÒn qu¶n lý. Do vËy ®Ó cã nguån hµng lu«n cung cÊp s½n sµng vµ æn ®Þnh nªn C«ng ty kh«ng chØ t¹o lËp mèi quan hÖ l©u dµi mµ ph¶i g©y dùng ®­îc uy tÝn nh»m t¹o chç ®øng v÷ng ch¾c víi c¸c nhµ cung cÊp ®Ó cã ®­îc sù hç trî vÒ tµi chÝnh vµ uy tÝn cu¶ c¸c C«ng ty. C¸c nhµ cung øng cña C«ng ®ang lµ: -C«ng ty THNN Xu©n Hoµ -154 TrÇn Nguyªn H·n – H¶i Phßng lµ tæng ®¹i lý s¾t rhÐp cña VIÖt óc, VIÖt Hµn, ViÖt NhËt ( thÐp MiÒn Nam) -Cöa hµng sè 9 - ®­êngTrÇn Duy H­ng lµ chi nh¸nh C«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn t¹i Hµ Néi -C«ng ty THNN VÜnh Thµnh lµ tæng §¹i lý Xi m¨ng Nghi s¬n taÞ H¶i Phßng Trung t©m 5 C«ng ty vËt t­ kü thuËt xi mawng t¹i Hµ Néi lµ c«ng ty chuyªn kinh doanh xi m¨ng nh·n hiÖu Nghi S¬n, Bót S¬n, BØm S¬n, Hoµng Th¹ch -Tæ hîp t¸c ViÖt An ®­êng Ph¸p V©n –Tæng ®¹i lý xi m¨ng Chinfon -C«ng ty 18 bé Quèc Phßng – tæng ®¹i lý xi m¨ng Quèc Phßng -C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ gia c«ng kim khÝ – kinh doanh vËt liÖu x©y dùng ( cung cÊp cho C«ng ty ®inh vµ thÐp 1 ly) Trung t©m dÞch vô kim khÝ L­u X¸ - chuyªn s¶n xuÊt, kinh doanh c¸c lo¹i thÐp h×nh, thÐp gãc… HiÖn t¹i ®ay vÉn lµ c¸c nhµ cung cÊp chÝnh, tryÒn thèng cña C«ng ty, trong thêi gian tíi C«ng ty cã thÓ cã chiÕn l­îc ®µu t­ vµo viÖc t×m kiÕm thªm c¸c nhµ cung øng kh¸c… II.3.Kh¸ch hµng cña C«ng ty Kh¸ch hµng chÝnh hiÖn nay cña C«ng ty lµ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lín cña c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp x©y dùng thuéc c¸c tæng c«ng ty nh­ tæng C«ng ty x©y dùng S«ng §µ, tæng c«ng ty X©y dùng Hµ Néi, c¸c c«ng ty x©y dùng tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n nh­ c«ng ty TNHH §«ng D­¬ng, c«ng ty TNHH Ph­¬ng Nam…§©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, tuy sè l­îng Ýt nh­ng mua víi sè l­îng lín. ,ch¼ng h¹n c«ng tr×nh Trung T©m th­¬ng M¹i Hµng H¶i Quèc TÕ Hµ Néi do xÝ nghiÖp sè 103 cña C«ng ty x©y dùng sè 1 thuéc Tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi ®· dïng 1.000 tÊn thÐp do C«ng ty cung cÊp víi tæng trÞ gi¸ lªn tíi 4.500.000.000®. H¬n n÷a ®Ó tiÕp xóc vµ cã ®­îc mét kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cÇn chi phÝ rÊt lín, v× vËy ®èi víi kiÓu kh¸ch hµng nµy c«ng ty ph¶i ®¹t ch÷ tÝn lªn hµng ®Çu th«ng qua chÝnh s¸ch gi¸ c¶, dÞch vô b¸n hµng… HiÖn nay thÞ tr­êng cña c¸c Cong ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng ®ang cã nguy c¬ bÞ thu hÑp do kh¸ch hµng lµ c¸c tæng C«ng ty x©y dùng lín ®· më réng kinh doanh sang cung øng vËt liÖu x©y dùng cho b¶n th©n C«ng ty m×nh vµ c¶ c¸c C«ng ty kh¸c n÷a, ch¼ng h¹n, khu ®« thÞ míi Trung Nh©n ( Nh©n ChÝnh –tõ Liªm – Hµ Néi) c¸c C«ng ty trùc thuéc ®ang thi c«ng ®­îc tæng C«ng ty VINACONEX trùcc tiÕp cung øng s¾t thÐp, xi m¨ng. Ngoµi ra C«ng ty cßn phôc vô c¸c kh¸ch hµng nhá lÎ nh­ c¸c hé gia ®×nh, c¸c nhµ bu«n b¸n lÎ nh­ng tËp trung chÝnh cña C«ng ty vÉn lµ c¸c C«ng ty x©y dùng. HiÖn nay kh¸ch hµng chÝnh cña C«ng ty lµ t¹i ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi, ngoµi ra cã mét sè c¸c c«ng tri×nh lín ë c¸c tØnh l©n cËn. V× vËy thÞ tr­êng vÉn cßn ®ang réng më ®èi víi C«ng ty, kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty hiÖn nay lµ: C«ng ty x©y dùng sè 1 – tæng VINACONEX C«ng ty x©y dùng sè 2 – tæng VINACONEX C«ng ty x©y dùng sè 1- tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi C«ng ty x©y dùng sè 2- tæng C«ng ty X©y dùng Hµ Néi C«ng ty x©y dùng sè 13, 15 – tæng C«ng ty x©y dùng S«ng §µ C«ng ty x©y dùng b¶o tµng Hå ChÝ Minh C«ng ty TNHH §«ng D­¬ng… II.4 §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty HiÖn nay do c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng b¸n lÎ cho c¸c C«ng ty x©y dùng nªn ®ã kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty. Mµ ®èi thñ c¹nh tranh lín cña C«ng ty lµ c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i, c¸c ®¹i lý cÊp II trong ®ã th­êng lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc víi mÆt m¹nh lµ vèn lín ®éi ngò marketing m¹nh vµ nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong kiinh doanh vËt liÖu x©y dùng. Nh­ng ®iÓm yÕu cña hä lµ do bé m¸y qu¶n lý cßn c«ng kÒnh nªn qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh th­êng ph¶i qua nhiÒu thñ tôc r­êm giµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh lín cña C«ng ty nh­: C«ng ty vËt t­ kü thuËt H¶i phßng C«ng ty Sinco _ tæng ®¹i lý thÐp ViÖt óc XÝ nghiÖp dÞch vô V¨n §iÓn- chuyªn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng C«ng ty thø liÖu trung ­¬ng – chuyªn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng. Víi C«ng ty míi thµnh lËp nh­ C«ng ty Cæ PhÇn Th­¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi th× ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh ®ù¬c x¸c ®Þnh lµ: C«ng ty TNHH Hång Hµ C«ng ty TNHH Toµn Th¾ng C«ng ty TNHH V¹n Lîi C«ng ty TNHH Hõng S¸ng II.5kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong 3 n¨m qua B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng xi m¨ng cña C«ng ty Chñng lo¹i 1999 2000 2001 TÊn TriÖu ®ång TÊn TriÖu ®ång TÊn TriÖu ®ång Xi m¨ng Nghi S¬n 20165 14518 21615 15562 17953 12926 Xi m¨ng Bót S¬n 168 120,12 177 127 175 125 Xi m¨ng Chinfon 319 228,09 320 229 270 193 Xi m¨ng Quèc Phßng 489,5 337,7 517,6 394 523,5 361 å 20652 14518 22112 16312 18398 13605 B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng s¾t thÐp cña C«ng ty Cì thÐp 1999 2000 2001 Kg TriÖu ® Kg TriÖu ® Kg TriÖu ® f 6 198543 913.2978 215808 992,7168 239787 1103,02 f 8 304176 1399.21 327072 1504,531 387072 1780,531 f 10 235675 1060,538 258984 1165,428 287760 1294,92 f 12 564914 2542,113 146957 661,3065 159175 716.,875 f 13 745309 3353,891 607434 2733,453 690267 3106,202 f 14 71921 323.6445 79288 356,796 91135 410,1075 f 16 99566 448,047 790341 3556,535 878157 3951,707 f 18 582329 2620,481 111872 503,424 149163 671.,335 f 19 123766 556,947 647026 2911,617 726996 3271,482 f 20 379013 1705,559 139064 625,788 152818 687,681 f 22 337320 1517,94 310334 1396,503 291714 1312,713 f 25 175010 787.545 416498 1874,241 562623 2531,804 f 28 379363 1707,134 186181 837,8145 490281 2206.,65 f 29 200579 902,6055 399330 1796,985 202371 910,6695 f 32 36429 163,9305 25677 115,5465 448686 2019,087 f 36 21789 98,0505 250326 1126,467 273009 1228,541 ThÐp L,U,I 28399 119.2758 26703 112,1526 46014 193.,588 §inh 291714 1633.598 30537 171.0072 31050 173.88 D©y buéc 30537 152.685 310334 1551.67 35100 175.5 å 4806352 22006,49 5279766 23993,98 6143178 27744,89 II.6 T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty trong ba n¨m qua PhÇn III: ChiÕn l­îc marketing cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. 1. ChiÕn lù¬c s¶n phÈm. §èi víi c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, C«ng ty nhËn thÊy tÊt c¶ c¸c mÆt hµng liªn quan ®Õn x©y dùng ®Òu cã kh¶ n¨ng kinh doanh. Nh­ng do ®iÒu kiÖn hiÖn nay do c«ng ty míi thµnh lËp nªn nguån nh©n lùc cßn h¹n hÑp, vèn cßn thiÕu, c«ng ty ®ang tõng b­íc t¹o lËp chç ®øng trªn thÞ tr­êng. V× vËy, hiÖn t¹i c«ng ty míi tËp trung ®¸p øng nhu cÇu vÒ s¾t thÐp, xi m¨ng víi nhiÒu chñng lo¹i kÝch cì cña c¸c nhµ m¸y. Ch¼ng h¹n, ®èi víi s¾t thÐp hiÖn C«ng ty ®ang kinh doanh c¸c lo¹i hµng do tæng C«ng ty thÐp ViÖt Nam s¶n xuÊt nh­: thÐp ViÖt óc: liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ óc thÐp ViÖt Hµn: liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ Hµn Quèc thÐp Th¸i Nguyªn: do c«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn s¶n xuÊt víi ®ñ c¸c kÝch cì, chñng lo¹i tõ thÐp trßn tr¬n , trßn gai, thÐp h×nh, thÐp tÊm , l¸. thÐp ViÖt NhËt: do ViÖt Nam s¶n xuÊt nh­ng sö dông c«ng nghÖ NhËt B¶n hay cßn gäi lµ thÐp MiÒn Nam ngoµi ra C«ng ty cßn kinh doanh thÐp c¬ khÝ theo ®¬n ®Æt hµng cña tõng kh¸ch hµng cô thÓ. B¶ng 3 : C¸c ®Æc tÝnh c¬ lý s¶n phÈm Lo¹i thÐp Ký hiÖu thÐp Giíi h¹n ch¶y N/mm2 Giíi h¹n ®øt ( N/mm2) §é gi¸n dµi ( % ) Thö uèn nguéi C= b¸n kÝnh gãc uèn D=®­êng kÝnh danh nghÜa Th¸iNguyªn SD 295 ≥295 440¸600 ≥ 16 C=1,5¸2,0d (1800) SD 390 390¸510 ≥560 ≥16 C = 2,5 d (1800) ViÖt Hµn SD 295 295 ¸390 440min 16 minD≤25 C=1,5d(1800) d≤16 18minD>25 C = 2d (1800) d> 16 SD 390 390¸510 560 min 16minD≤25 C = 2,5d (1800) 18minD>25 ViÖt óc SD 295 295¸390 440 min 16 minD≤25 C=1,5d (1800) víi d< 16 18minD> 25 C= 2d (1800) víi d>16 SD 390 390 ¸510 560 min 16 mind≤25 C = 2,5 d(1800) 18mind>25 ViÖt NhËt SD 295 SD 390 Víi mÆt hµng xi m¨ng: C«ng ty kinh doanh c¸c lo¹i hµng víi c¸c nh·n hiÖu sau. Xi m¨ng Nghi S¬n Xi m¨ng Bót S¬n Xi m¨ng Chinfon Xi m¨ng BØm S¬n Xi m¨ng Hoµng Th¹ch Xi m¨ng Quèc Phßng Do c«ng ty chñ yÕu phôc vô kh¸ch hµng lµ c¸c C«ng ty , xÝ nghiÖp x©y dùnglµ chÝnh. Do ®Æc ®iÓm cña ®o¹n thÞ tr­îng nµy lµ sè l­îng Ýt nh­ng hä th­êng mua víi khèi l­îng lín. Cho nªn, C«ng ty rÊt quan t©m tíi dÞch vô kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sau b¸nnh­ lµ viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng, quan t©m ®Õn nh÷ng ng­êi ra quyÕt ®Þnh mua hµng trong c¸c dÞp lÔ tÕt…, dÞch vô thanh to¸n chËm, hç trî kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nh­ giao hµng ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh, vµ ®Æc biÖt quan träng lµ giao hµng ®óng chñng lo¹i vµ ®óng thêi gian nh»m ®¶m b¶o tiÕn ®é thi c«ng cña c¸c c«ng tr×nh…. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty V× s¶n phÈm s¾t thÐp, xi m¨ng lµ s¶n phÈm d· d­îc tiªu chuÈn ho¸ rÊt cao, h¬n n­· ng­êi tiªu dïng ( c¸c chñ c«ng tr×nh l¹i hiÓu rÊt râ vÒ s¶n phÈm) do ®ã ®Ó chiÕn th¾ng ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh, t¹o lËp ®­îc uy tÝn, mèi quan hÖ tin cËy l©u dµi víi kh¸ch hµng kh«ng chØ th«ng qua dÞch vô sau b¸n, th¸i ®é phôc vô tèt…ë ®©y kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín, v× vËy, gi¸ c¶ ®· trë thµnh yÕu tè hÕt søc quan träng trong viÖc lùa chän c¸c nhµ cung øng. Do vËy c«ng ty ph¶i ®Þnh gi¸ sao cho dÈm b¶o ®­îc mét møc lîi nhuËn nµo ®ã ®Ó gi÷ kh¸ch hµng. HiÖn nay C«ng ty ¸p dông hai chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lµ -Gi¸ b¸n = Gi¸ mua + chi phÝ vËn chuyÓn + chi phÝ bèc xÕp + lîi nhuËn môc tiªu ( gi¸ 1kg tÝnh khèi l­îng b»ng c©n) Gi¸ b¸n = Gi¸ mua 100® chi phÝ vËn chuyÓn chi phÝ bèc xÕp ( gi¸ 1kg khèi l­îng tÝnh theo b¶ng tÝnh s½ncña nhµ sÈn xuÊt- tÝnh theo barem) ë c«ng thøc thø nhÊt do chi phÝ bèc xÕp kh«ng thay ®æi = 10®/kg,chi phÝ vËn chuyÓn tuú theo tõng ®Þa ®iÓm vµ tuú theo khèi l­îng lÊy tõng ®ît khi ®ã c«ng ty sÏ c©n ®èi l·i ®Þnh møc tõ 1% ®Õn 2% ®Ó ®­a ra møc gi¸ hîp lý. Ch¼ng h¹n gi¸ mua f10: 4500®/kg Chi phÝ bèc xÕp : 10®/kg Chi phÝ vËn chuyÓn t¹i c«ng tr×nh t¹i Hµ Néi b»ng xe 05 tÊn lµ 10®/kg Khi ®ã gi¸ b¸n cña c«ng ty sÏ c©n nh¾c tõ 4500® + 10® + 10® + 45® = 4565® ®Õn 4500® + 10® + 10® + 90® =4610®/kg Víi c«ng thøc thø hai Gi¸ mua f 10 lµ 4500®/kg Chi phÝ vËn chuyÓn t¹i c«ng tr×nh t¹i Hµ Néi b»ng xe 05 tÊn lµ 10®/kg Chi phÝ bèc xÕp 10®/kg ThÐp f 10 ©m 5% = 5%x 4500= 225 ® Khi ®ã gi¸ b¸n hoµ vèn = 4275 khi ®ã C«ng ty sÏ c©n nh¾c møc gi¸ sao cho ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu tõ 1% ®Õn 2% gi¸ b¸n Gi¸ b¸n cña C«ng ty sÏ n»m trong kho¶ng 4275® + 45® =4320® ®Õn 4275® + 90® = 4365®/kg HiÖn nay møc gi¸ b¸n ra cña c¸c nhµ cung øng lµ B¶ng 4 STT Tªn v©t t­ ViÖt óc VUC ViÖt hµn VPS Th¸inguyª Tissco ViÖt NhËt HPS ThÐp trßn tr¬n f 6 ¸ 8 4.400. 4.440 4.400 ThÐp v»n SD 295 f10 4.670 4.500 4.500 4.500 f12 4.620 4.450 4.450 4.400 f14¸36 4.570 4.450 4.400 4.350 ThÐp v»n SD 390 f10 4.770 4.550 4.600 4.550 f12 4.620 4.500 4.550 4.450 f14¸36 4.670 4.500 4.500 4.400 ThÐp 1 ly 5.500 ®inh 5000 ThÐp L,U,I… Dùa vµo b¶ng 3,4 ta thÊy s¶n phÈm s¾t thÐp lµ s¶n phÈm mµ møc ®é tiªu chuÈn ho¸ rÊt cao , c¸c chØ tiªu c¬ lý lµ xÊp xØ nh­ nhau, v× vËy, mµ c¸c s¶n phÈm nµy hoµn tcµn cã thÓ thay thÕ cho nhau. Trong ®ã, s¶n phÈm cña VUC vµ VPS gièng nhau hoÇn toµn vÒ c¸c chØ tiªu c¬ lý ho¸ v× vËy mµ hai s¶n phÈm nµy hoµn toµn cã kh¶ n¨ng thay thÕ cho nhau, cho nªn rÊt thuËn tiÖn cho ta khi thuyÕt phôc kh¸ch hµng trong viÖc sö dông c¸c s¶n phÈm nµy. §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ møc ®é tiªu chuÈn ho¸ kh¸ cao , nh­ng t¹i sao møc gi¸ b¸n l¹i kh¸c nhau -nh×n vµo b¶ng 4 ta thÊy gi¸ b¸n cña nhµ s¶n xuÊt th­êng thÐp to th× gi¸ rÎ h¬n, thÐp SD390 gi¸ cao h¬n do : +do c«ng nghÖ s¶n xuÊt nªn thÐp nhá ph¶i tr¶i qua nhiÒu kh©u c¸nnªn chi phÝ cao h¬n +do thÐp SD 390 lµ lo¹i thÐp cã chÊt l­îng cao h¬n thÐp SD 295, c¸c chØ tiªu c¬ lý ho¸ ë møc ®é cao h¬n, chÞu lùc , chÞu nhiÖt lín h¬n vµ nã th­êng ®­îc dïng trong c¸c c«ng tr×nh lín -Ta thÊy thÐp VUC lµ cao nhÊt : do ®©y lµ s¶n phÈm tèt, l©u ®êi, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Trong khi ®ã s¶n phÈm VPS lµ s¶m phÈm t­¬ng ®­¬ng nh­ng møc gi¸ l¹i thÊp h¬n mét chót thø nhÊt lµ do nã lµ s¶n phÈm míi s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam nªn ng­êi tiªu dïng phÇn nµo còng ch­a quen, thø hai lµ do chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña nhµ s¶n xuÊt. Cßn thÐp Tissco lµ thÐp cña C«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn s¶n xuÊt, chÊt l­îng cã kÐm h¬n VUC vµ VPS mét chót nªn gi¸ c¶ còng thÊp h¬n. ThÐp HPS – thÐp ViÖt Hµn Hay cßn gäi lµ thÐp MiÒn Nam. §©y lµ thÐp cña C«ng ty thÐp MiÒn Nam s¶n xuÊt b»ng c«ng nghÖ NhËt B¶n, s¶n phÈm nµy còng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ ss¶n phÈm cã chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng víi thÐp VUC vµ VPS nh­ng do nã lµ s¶n phÈm míi ®­îc ®­a ra tiªu thô ngoµi miÒn b¾c nªn hÇu hÕt ng­êi tiªu dïng còng ch­a quen víi s¶n phÈm nµy, h¬n n÷a víi chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng ra ngoµi BÊc nªn nhµ s¶n xuÊt ¸p dông chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ thÊp nhÇm th©m nhËp thÞ tr­ßng nµy. 3.HÖ thèng kªnh ph©n phèi Ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh c¸c dßng hµng ho¸ vËn ®éng th«ng qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi bao gåm c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi tæ chøc thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng lµm t¨ng lîi Ých cña s¶n phÈm vµ dÞch vô. Lîi Ých ®­îc t¹o ra bíi c¸ckªnh ph©n phèi lµ sù cung øng cña s¶n phÈm hoÆc dÞch vô ®óng ®Þa ®iÓm vµ thêi gian vµ phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HiÖn t¹i C«ng ty ¸p dông ba kiÓu kªnh ph©n phèi C«ng ty C¸c c«ng ty x©y dùng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Do C«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo c¸c c«ng tr×nh c«ng céng, nªn kh¸ch hµng cña nã chñ yÕu lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp – c¸c c«ng ty x©y dùng. Kªnh ph©n phèi kiÓu 2 vµ 3 chiÕm tû lÖ rÊt Ýt, mµ c«ng ty th­êng sö dông ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cña C«ng ty tíi c¸c doanh nghiÖp x©y dùng. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®ãng vai trß quan träng trong tiÕn tr×nh x¸c lËp, më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty . ViÖc phèi hîp c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mét phÇn ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cu¶ C«ng ty. Nã lµ mét c«ng cô ®Ó tÊn c«ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng, thÞ phÇn cña C«ng ty. Do C«ng ty míi thµnh lËp, h¬n n÷a hÇu hÕt c¸c ho¹t ®éng marketing lµ ®Òu lµm theo kinh nghiÖm , kh«ng theo bµi b¶n, kh«ng cã chiÕn l­îc dµi h¹n nªn ngoµi c«ng cô s¶n phÈm, gi¸ c¶ ®­îc quan t©m nhiÒu th× trong xóc tiÕn hçn hîp C«ng ty hÇu nh­ chØ quan t©m tíi xóc tiÕn b¸n vµ b¸n hµng trùc tiÕp. C«ng ty sö dông hai c«ng cô nµy lµ chÝnh yÕu ®Ó tiÕn s©u vµo thÞ tr­êng. Qua nghiªn cøu t×mh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi ta thÊy tuy míi thµnh lËp nh­ng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty còng ®· thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ rÊt ®¸ng khÝch lÖ, tuy vËy trong chiÕn l­îc marketing cña C«ng ty vÉn cßn ph¶i xem xÐt , nghiªn cøu vµ rót kinh nghiÖm ®Ó cã mét chiÕn l­îc marketing phï hîp nh»m t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®«ngj kinh doanh cña C«ng ty nhiÒu h¬n n÷a trong thêi gian tíi.