Đề tài Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong việc mở rộng thị trường và thực trạng Marketing của Công ty Cầu 12

Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nÒn kinh tÕ n­íc ta cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc. Tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, trong ®iÒu kiÖn ®æi míi nµy Marketing ngµy cµng trë thµnh mét hÖ thèng chøc n¨ng cã vÞ trÝ quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp trªn nhiÒu gãc ®é. Marketing lµm cho sù lùa chän sù tho¶ m·n ng­êi tiªu dïng vµ chÊt l­îng cuéc sèng tèi ®a h¬n. Marketing gióp cho doanh nghiÖp linh ho¹t trong kinh doanh n¾m b¾t ®­îc thêi c¬, nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ®ã, chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, thu ®­îc lîi nhuËn vµ ®¹t ®­îc môc ®Ých cña m×nh. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty x©y dùng cÇu ®­êng víi nhiÒu ph­¬ng thøc ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ còng cã c¸c thÕ m¹nh kh¸c nhau trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty nµy ngµy cµng trë nªn gay g¾t vµ C«ng ty CÇu 12 còng kh«ng tr¸nh khái guång m¸y c¹nh tranh ®ã, lµ mét c«ng ty tuy ®· cã kh¸ nhiÒu danh tiÕng vµ uy tÝn nh­ng ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty cßn rÊt kÐm nªn c«ng ty ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n. VÊn ®Ò ®Æt ra cho C«ng ty CÇu 12 lµ ph¶i lµm sao ®Ó më réng ®­îc thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty m×nh nh»m t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n viªn trong c«ng ty tr¸nh tæn thÊt, t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty, ®¶m b¶o vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ nhiÒu môc ®Ých kh¸c. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña Marketing trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng. §ång thêi kÕt hîp víi sù hiÓu biÕt cña em vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty CÇu 12 nªn em ®· chän ®Ò tµi nµy. “ TÇm quan träng cña ho¹t ®éng Marketing trong viÖc më réng thÞ tr­êng vµ thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty CÇu 12” KÕt cÊu cña ®Ò tµi ®­îc chia lµm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I : Vai trß cña ho¹t ®éng marketing trong viÖc më réng thÞ tr­êng Ch­¬ng II : Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cÇu 12 Ch­¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p vÒ ho¹t ®éng marketing nh»m më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇu 12 Do tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ lý thuyÕt còng nh­ kinh nghiÖm thùc tÕ cña em cßn h¹n hÑp nªn bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. KÝnh mong ®­îc sù gãp ý cña thÇy TrÇn §×nh BÝch ®Ó bµi viÕt sau cña em ®­îc tèt h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy BÝch ®· h­íng dÉn em lµm ®Ò c­¬ng cho ®Ò tµi nµy. Ch­¬ng I Vai trß cña ho¹t ®éng marketing trong viÖc më réng thi tr­êng I- Thùc chÊt vµ tÝnh tÊt yÕu ph¶i më réng thÞ tr­êng. 1.1 Thùc chÊt cña viÖc më réng thÞ tr­êng. TÊt c¶ c¸c c«ng ty ®Òu ph¶i quan t©m ®Õn nh÷ng c©u hái c¬ b¶n: Ta ph¶i phÊn ®Êu ®Ó cã mÆt trªn thÞ tr­êng nµo ë n­íc m×nh, ë lôc ®Þa m×nh vµ trªn toµn cÇu? Ai sÏ lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña ta vµ chiÕn l­îc còng nh­ tµi nguyªn cña hä ra sao? Ta sÏ s¶n xuÊt hay t¹o nguån s¶n phÈm cña m×nh ë ®©u? Ta ph¶i h×nh thµnh nh÷ng liªn minh chiÕn l­îc nh­ thÕ nµo víi c¸c c«ng ty kh¸c? Cã tr¶ lêi ®­îc nh÷ng c©u hái trªn th× c«ng ty míi cã thÓ cã kh¶ n¨ng ®Ó tiÕn hµnh ®Ó më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty m×nh ®­îc. Trong m«i tr­êng kinh doanh lu«n tån t¹i rÊt nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh lÉn nhau. Hä cã ®­îc mét thÞ tr­êng ho¹t ®éng riªng bëi uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña hä. Ngoµi ra cßn cã phÇn thÞ tr­êng míi mµ ch­a cã c«ng ty nµo ho¹t ®éng t¹i ®Êy vµ hä cã nhu cÇu tiÒm Èn, sù tù do c¹nh tranh t¹o c¬ héi cho c¸c c«ng ty cã thÓ cã ®­îc phÇn thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Më réng thÞ tr­êng cßn ®­îc coi lµ môc tiªu, ph­¬ng thøc quan träng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®¹t doanh sè tèi ­u vµ hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cao. Nh»m thu ®­îc møc doanh thu cao, lîi nhuËn cùc ®¹i, ®¶m b¶o vÞ thÕ cao cho c«ng ty, c«ng ¨n viÖc lµm cho mét lùc l­îng lao ®éng x· héi vµ n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho x· héi… Mét c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh më r«ng thÞ tr­êng theo nhiÒu c¸ch thøc kh¸c nhau: C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh më réng chu vi, b¸n kÝnh ho¹t ®éng cã thÓ ®Çu t­ m¸y mãc trang thiÕt bÞ kü thuËt tiªn tiÕn ®Ó cã thÓ t¨ng vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng cña s¶n phÈm hoÆc c«ng ty cã thÓ ®Çu t­ ®Ó cho lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc ®a d¹ng vµ phong phó h¬n. 1.2 TÝnh tÊt yÕu ph¶i më réng thÞ tr­êng Sù thay ®æi vÒ c¬ chÕ kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cïng nh÷ng th¸ch thøc cho c¸c doanh nghiÖp. VÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c c«ng ty lµ ph¶i lµm sao ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc mét c¸ch tèt nhÊt, ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã søc c¹nh tranh lín. Nhu cÇu sinh ho¹t cña con ng­êi, gi¸ c¶ hµng ho¸ tiªu dïng liªn tôc t¨ng lµm sù ®ßi hái cña ®éi ngò c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ngµy cµng cao b¾t buéc c«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó cã thÓ cã ®­îc mét møc doanh thu cao, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cÊp thiÕt cña c«ng ty. Sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ ®· t¹o ra nhiÒu c¬ héi cho c¸c c«ng ty ®i sau cã ®­îc søc c¹nh tranh tèt. Do vËy ®ßi hái c¸c c«ng ty ®· cã th©m niªn ph¶i cã nhËn thøc, cËp nhËt th«ng tin, ®Çu t­ m¸y mãc víi c«ng nghÖ cao ®Ó ®¶m b¶o ®­îc tÝnh c¹nh tranh cña c«ng ty vµ t¨ng l­îng vèn cña c«ng ty lªn. §éi ngò c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu cã tr×nh ®é tay nghÒ cao. §Ó tËn dông ®­îc tèi ®a hiÖu qu¶ do nguån lao ®éng ®ã ®em l¹i th× ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i t¹o ®­îc mét m«i tr­êng ®Ó cho hä ph¸t huy ®­îc hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. Yªu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng cao ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i liªn tôc cËp nhËp th«ng tin khoa häc kü thuËt ®Çu t­ mua s¾m nh÷ng m¸y mãc trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i ®¶m b¶o chÊt l­îng, tiÕn ®é, yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi còng gi¶m ®­îc chi phÝ vµ t¨ng ®­îc lîi nhuËn cho c«ng ty. Nh­ vËy, nÕu thùc hiÖn viÖc më réng thÞ tr­êng mµ thµnh c«ng thi c«ng ty sÏ thu ®­îc rÊt nhiÒu kÕt qu¶ tèt trong thêi gian hiªn t¹i vµ c¶ trong t­¬ng lai. T¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµm cho ph¹m vi vµ quy m« thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc më réng vµ ®©y chÝnh lµ kÕt qu¶ cña cuéc canh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp kh«ng ®­îc s¬ xuÊt , coi nhÑ c¹nh tranh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. T¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. §©y lµ kÕt qu¶ kinh tÕ ®­îc l­îng ho¸ ho¹t ®éng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. T¨ng tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp tøc lµ t¨ng niÒm tin cña kh¸ch hµng, uy tÝn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. Tõ ®©y chóng ta cã thÓ thÊy ®­îc sù quan träng, tÝnh tÊt yÕu ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®«ng më réng thÞ tr­êng ho¹t ®«ng cña c¸c c«ng ty trong thêi ®¹i ngµy nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. II . Vai trß vµ sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng marketing. 2.1 . Kh¸i niÖm c¬ b¶n. - §Þnh nghÜa marketing hiÖn ®¹i: “Marketing lµ sù dù ®o¸n, sù ®iÒu chØnh vµ sù tho¶ m·n nhu cÇu th«ng qua qu¸ tr×nh trao ®æi”. 2.2. TÇm quan träng cña ho¹t ®éng marketing Ngµy nay ho¹t ®éng marketing trong c¸c c«ng ty ®· dÇn ®­îc chó ý nhiÒu. Thay v× mét thÞ tr­êng víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cè ®Þnh vµ ®· biÕt, hä ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh biÕn ®æi nhanh chãng, nh÷ng tiÕn bé vÒ c«ng nghÖ, nh÷ng ®¹o luËt míi, Nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý th­¬ng m¹i míi vµ sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ngµy cµng gi¶m sót. C¸c c«ng ty ®ang ph¶i chay ®ua víi nhau trªn mét tuyÕn ®­êng víi nh÷ng biÓn b¸o vµ luËt lÖ lu«n lu«n thay ®æi, kh«ng cã tuyÕn ®Ých, kh«ng cã chiÕn th¾ng vÜnh cöu. C¸c kh¸ch hµng l¹i cã c¸c yªu cÇu rÊt kh¸c nhau ®èi víi c¸c s¶n phÈm, dÞch vô vµ gi¸ c¶. Nh­ vËy kh¸ch hµng sÏ bÞ hÊp dÉn bëi nh÷ng thø hµng ho¸ nµo ®¸p øng tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu vµ mong ®îi c¸ nh©n cña hä. Nh÷ng ng­êi lµm marketing ph¸t hiÖn nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ c¬ héi ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. Hä tham gia vµo viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm, néi dung dÞch vô, ®Þnh gi¸ c¸c mÆt hµng. Hä tÝch cùc th«ng tin vµ cæ ®éng cho c¸c s¶n phÈm, dÞch vô, h×nh ¶nh cña c«ng ty, theo dâi sù hµi lßng cña kh¸ch hµng. Nh÷ng ng­êi lµm marketing biÕt ®­îc khi nµo th× tranh thñ nh÷ng thÞ trõêng lín, khi nµo th× tranh thñ nh÷ng lç hæng trªn thÞ tr­êng; khi nµo cÇn tung ra nh÷ng nh·n hiÖu míi vµ khi nµo cÇn më réng nh÷ng tªn nh·n hiÖu hiªn cã; khi nµo thÝ ®Èy vµ khi nµo th× kÐo c¸c s¶n phÈm; khi nµo th× b¶o vÖ thÞ tr­êng néi ®Þa khi nµo th× tÝch cùc th©m nhËp c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi; khi nµo th× t¨ng thªm lîi Ých trong vµ khi nµo th× gi¶m gi¸. Nh­ vËy ho¹t ®éng marketing lµ tiÒn ®Ò, ®ãng vai trß lµ ch×a kho¸ cho mäi ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng ty cã thÓ thµnh c«ng. Ch­¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cÇu 12 I . Ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty cÇu 12 1.1. Thùc trang bé m¸y cña c«ng ty vµ c¸c chøc n¨ng. C«ng ty cÇu 12 cã mét ®éi ngò c«ng nh©n viªn rÊt ®«ng víi tr×nh ®é tay nghÒ vµ b»ng cÊp ®¶m b¶o, hÖ thèng tæ chøc rÊt lín cã tÝnh khoa häc. §øng ®Çu c«ng ty lµ gi¸m ®èc lµ ng­êi l·nh ®¹o cã quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cao nhÊt c«ng ty trùc tiÕp l·nh ®¹o vµ ®iÒu hµnh c¸c phßng ban vµ c¸c chi nh¸nh vµ ®Æc biÖt víi vÊn ®Ò mµ chóng ta ®ang ®Ò cËp th× gi¸m ®èc chÝnh lµ ng­êi phª duyÖt c¸c chiÕn l­äc vµ kÕ ho¹ch marketing vÒ viÖc më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty. Trî gióp cho gi¸m ®èc lµ cã 6 phã gi¸m ®èc kiªm gi¸m ®èc v¨n phßng chi nh¸nh hä lµ nh÷ng ng­êi thay mÆt, trî gióp, tham m­u c«ng viÖc cho gi¸m ®èc ®ång thêi trùc tiÕp ®iÒu hµnh qu¶n lý ho¹t ®éng cña c¸c v¨n phßng chi nh¸nh råi b¸o c¸o víi gi¸m ®èc c«ng ty, hä lµ nh÷ng ng­êi trÎ tuæi cã tr×nh ®é häc vÊn, s¸ng t¹o, th«ng minh, nhanh nhÑn, th¸o v¸t, nhiÖt t×nh cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao vµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp cao (ng­êi lín tuæi) Phßng kÕ to¸n cã trªn d­íi 30 nh©n viªn víi tr×nh ®é häc vÊn vµ nghiÖp vô cao lµm viÖc h¨ng say vµ ph¶i qu¶n lý mét khèi l­îng c«ng viÖc t­¬ng ®èi lín thùc hiÖn quµ tr×nh b¶o qu¶n sæ s¸ch, c¸c sè liÖu tµi chÝnh, kÕ to¸n cña c«ng ty cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng tµi chÝnh nh­ l­u chuyÓn vèn … Phßng kü thuËt cã nhiÖm vô thiÐt kÕ vµ trùc tiÕp gi¸m s¸t qu¸ tr×nh thi c«ng c¸c c«ng tr×nh ®¶m b¶o tÝnh thÈm mü, chÊt l­îng cña c«ng tr×nh vµ tiÕn ®é thi c«ng cña c«ng ty do vËy phßng cã ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é tay nghÒ cao cã sù s¸ng t¹o vµ søc trÎ cã vai trß quan träng trong viÖc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cao cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cña c«ng ty cã trªn d­íi hai m­¬i nh©n viªn cã nhiÖm vô hÕt søc quan trong trong sù nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty bëi ®©y lµ n¬i trùc tiÕp xem xÐt ®¸nh gi¸ tÝnh kh¶ thi cña hîp ®ång ®ång thêi h­íng tíi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty trong t­¬ng lai ho¹t ®éng cña phßng lµ hÕt søc quan träng nã cã thÓ ®em vÒ cho c«ng ty nhiÒu hîp ®ång mang tÝnh kh¶ thi cao ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc ho¹t ®éng ®Ó më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña m×nh. Tuy nhiªn ë C«ng ty CÇu 12 l¹i ch­a ®Çu t­ ®óng møc cho phßng kÕ ho¹ch. Phßng hµnh chÝnh c«ng ty víi nhiÖm vô ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn lµm viÖc cña c«ng ty nh­: Nhµ x­ëng, ®iÖn n­íc, bÕn b·i, hÖ thèng kho tµng, c¸c ho¹t ®éng ®èi ngo¹i tiÕp kh¸ch tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ, häp bµn, ®iÒu ®éng ®­a ®ãn l·nh ®¹o c«ng nh©n viªn. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét sè c¸c phßng ban kh¸c còng cã nh÷ng vai trß kh¸ quan träng nh­: Phßng tµi vô chuyªn qu¶n lý thu chi tµi chÝnh, Phßng c«ng ®oµn tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng c«ng ty,… 1.2. Ph©n tÝch m«i tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty cÇu 12 1.2.1 . Nh÷ng thuËn lîi . Tr¶i qua 50 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn c«ng ty cÇu 12 hiÖn ®ang cã rÊt nhiÒu thuËn lîi trong viÖc më réng t¨ng quy m« thÞ tr­êng, ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh. C«ng ty ®· cã ®­îc mét vÞ thÕ t­¬ng ®èi lín m¹nh trong ngµnh x©y dùng nãi chung vµ trong ngµnh x©y dùng cÇu ®­êng nãi riªng cã thÓ ®¶m ®­îc sù tin cËy của kh¸ch hµng vµ cã ®­îc mét l­îng kh¸ch hµng kh¸ trung thµnh, c«ng ty ®· cã ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã b»ng cÊp vµ tr×nh ®é tay nghÒ t­¬ng ®èi cao, ®ång thêi còng ®· cã sù ®Çu t­ trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i , ®· biÕt häc hái kinh nghiÖm cña c¸c chuyªn gia n­íc ngoµi, häc hái t×m tßi vµ mua c«ng nghÖ kü thuËt cña c¸c n­íc ph¸t triÓn nh­ cña NhËt b¶n vµ mét sè n­íc kh¸c. §Êt n­íc ta vµ c¸c n­íc kh¸c trong khu vùc cã mét hÖ thèng s«ng ngßi ch»ng chÞt trong khi ®ã hÖ thèng giao th«ng trong n­íc ta vµ trong khu vùc vÉn cßn nhiÒu bøc sóc, nh÷ng c©y cÇu kiªn cè vÉn ch­a ®­îc x©y dùng nhiÒu nh÷ng m¹ch ®­êng giao th«ng chÝnh míi ®ang dÇn ®­îc chó ý ®Çu t­ nªn nhu cÇu x©y dùng cÇu ®­êng lµ rÊt lín. N­íc ta cã mét lùc nguån lùc lao ®éng dåi dµo cã ®é tuæi trÎ do vËy cã søc khoÎ tèt vµ hä th­êng cã kh¶ n¨ng ®i lµm viÖc xa nhµ víi gi¸ nh©n c«ng t­¬ng ®èi thÊp. ChÝnh s¸ch më cña cña ®Êt n­íc ta thu hót vèn ®Çu t­ trong vµ ngoµi n­íc t¹o c¬ héi cho ngµnh x©y dùng ph¸t triÓn cã ®­îc kinh phÝ tõ c¸c nguån tµi trî, t¹o c¬ héi cho chÝnh c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh víi c¶ c¸c c«ng ty kh«ng chØ ë trong n­íc mµ trªn c¶ thÕ giíi, cã c¬ héi ®Ó tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng trong ngµnh x©y dùng cña c¶ thÕ giíi ®Ó cã thÓ häc hái ®­äc nhiÒu kinh nghiÖm tr×nh ®é khoa häc kü thuËt cao tiªn tiÕn, n¾m b¾t ®­îc c¸c c«ng nghÖ ®Ó cã sù ®Çu t­ hîp lý nhÊt. C«ng ty ®ang cã ®­îc mét ph¹m vi ho¹t ®éng hiÖn t¹i t­¬ng ®èi réng trªn nhiÒu miÒn cña ®Êt n­íc nªn viÖc më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi thuËn lîi, ë ®Êt n­íc ta nghÒ x©y dùng cÇu lµ mét nghÒ ®­îc x· héi quan t©m ng­íi d©n quý mÕn. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã ®­îc nhiÒu lîi thÕ kh¸c n÷a . 1.2.2. Nh÷ng khã kh¨n Bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi ra C«ng ty CÇu 12 còng gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n trong c«ng cuéc ph¸t triÓn më r«ng thÞ tr­êng ho¹t ®éng do bé m¸y qu¶n lý nhµ n­íc quan liªu nªn dÔ x¶y ra t×nh tr¹ng hèi lé g©y tiªu cùc, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, hÖ thèng ph¸p luËt cßn nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp c¸c chÝnh s¸ch c¸c ®iÒu chØnh vµ ®iÒu chØnh cã tÝnh chÊt vÜ m« mµ c«ng ty b¾t buéc ph¶i thùc hiÖn, hay c¸c lo¹i thuÕ, c¸c h¹n ng¹ch kh¸c ®Æc biÖt víi C«ng ty CÇu 12 th× m¸y mãc trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ chñ yÕu lµ mua tõ n­íc ngoµi. C«ng ty vÉn ch­a cã bé phËn riªng biÖt vÒ marketing mµ bé phËn nµy trùc thuéc phßng kÕ ho¹ch cña c«ng ty, mäi c«ng viÖc liªn quan ®Õn lÜnh vùc kinh doanh ®Òu do cÊp trªn giao nhiÖm vô vµ ph©n thµnh tõng ng­êi phô tr¸ch tõng m¶ng. C«ng ty cßn gÆp ph¶i kh¸ nhiÒu nh÷ng khã kh¨n kh¸c trong quµ tr×ng lao ®éng s¶n xuÊt. II . Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cÇu 12 . 2.1. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cÇu 12 trong nh÷ng n¨m võa qua . 2.1.1. T­ t­ëng l·nh ®¹o vµ bé m¸y tæ chøc marketing cña c«ng ty C«ng ty CÇu 12 ch­a cã phßng ban nµo chuyªn tr¸ch cho viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty mµ bé phËn nay l¹i trùc thuéc phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty víi c¸c nh©n viªn ch­a cã nhiÒu kiÕn thøc marketing, do lµ mét c«ng ty x©y dùng nªn ®éi ngò l·nh ®¹o vµ nh©n viªn c«ng ty hÇu hÕt lµ cã kiÕn thøc häc vÊn vÒ kü thuËt nªn hiÓu biÕt vÒ c¸c ho¹t ®éng marketing cßn rÊt h¹n hÑp. Mäi ho¹t ®éng, c¸c chiÕn l­îc marketing hÇu hÕt lµ do gi¸m ®èc trùc tiÕp quyÕt ®Þnh trong khi ®ã gi¸m ®èc l¹i lµ mét kü s­ nªn c¸c biÖn ph¸p chiÕn l­îc marketing Ýt ®­îc chó ý vµ cã hiÖu qu¶ kh«ng cao. 2.1.2. T×nh h×nh ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. Trong nh÷ng n¨m võa qua th× ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty cÇu 12 vÉn ch­a ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc ch­a thu hót ®­îc sù chó ý cña l·nh ®¹o c«ng ty, do vËy mµ chi phÝ cho ho¹t ®éng marketing cßn rÊt thÊp vµ ®· m¾c ph¶i kh¸ nhiÒu sai lÇm cô thÓ lµ viÖc ®Çu t­ x©y dùng v¨n phßng chi nh¸nh kiªn cè ë §µ N½ng lµ ch­a hîp lý t¹i ®©y kh«ng cã nhiÒu c«ng tr×nh x©y dùng nh­ dù kiÕn ®· g©y tæn thÊt lín cho c«ng ty. ViÖc ®Çu t­ m¸y mãc trang thiÕt bÞ kü thuËt cßn thiÕu thèn vµ ch­a thùc sù hîp lý, cßn thiÕu sù ®Çu t­ cho viÖc ®µo t¹o nguån lao ®éng, ®éi ngò l·nh ®¹o th× ch­a thùc sù ®­îc chó ý ®óng møc ®Ó ®µo t¹o vÒ kiÕn thøc qu¶n lý, nhËn thøc vÒ marketing cßn rÊt kÐm. Nãi chung ho¹t ®éng marketing cña C«ng ty CÇu 12 trong nh÷ng n¨m võa qua lµ rÊt kÐm cÇn cã sù chó ý ®Ó cã hiÖu qu¶ cao h¬n. Tuy nhiªn c«ng ty còng ®· tõng xem xÐt mét sè yÕu tè dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh kinh doanh vµ c¸c chÝnh s¸ch kh¸c. Sau ®©y chóng ta sÏ lÇn l­ît ®Ò cËp nghiªn cøu ®Õn tõng yÕu tè chiÕn l­îc Marketing ®ã cña c«ng ty ®Ó xem cô thÓ viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng cña c«ng ty lµ nh­ thÕ nµo: 2.1.2.1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc hiÖn ®iÒu ®ã th× C«ng ty CÇu 12 ®· tiÕn hµnh viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña m×nh theo 2 b­íc: - Thu thËp th«ng tin: Ho¹t ®éng thu thËp th«ng tin ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh mét c¸ch rÊt gi¶n ®¬n chñ yÕu dùa vµo nguån d÷ liÖu thø cÊp qua c¸c d÷ liÖu cã s½n tõ bªn trong c«ng ty, n¾m b¾t t×nh h×nh biÕn ®éng hiÖn t¹i cña thÞ tr­êng th«ng qua c¸c th«ng tin trªn c¸c Ên phÈm cña c¬ quan nhµ n­íc, c¸c t¹p chÝ xuÊt b¶n ®Þnh kú vµ c¸c lo¹i s¸ch b¸o, c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. - Xö lý th«ng tin: Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin cã ®­îc tõ ho¹t ®éng thu thËp cña c«ng ty th× phßng kÕ ho¹ch cña c«ng ty sÏ tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ xö lý chóng. 2.1.2.2 . ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. C«ng ty CÇu 12 cã mét ®éi ngò nh©n viªn kü thuËt cã tr×nh ®é tay nghÒ cao cã kh¶ n¨ng thiÕt kÕ vµ trùc tiÕp gi¸m s¸t c¸c c«ng tr×nh do vËy mµ C«ng ty CÇu 12 ®· vµ ®ang x©y dùng ®­îc nhiÒu c©y cÇu cã chÊt l­îng cao vµ tÝnh thÈm mü ®­îc kh¼ng ®Þnh mét c¸ch râ rÖt lo¹i h×nh kinh doanh cña c«ng ty ®ang ngµy cµng ®­îc më réng, c«ng ty tiÕn hµnh nhiÒu c«ng viÖc kh¸c n÷a nh­ mua b¸n c«ng nghÖ, t­ vÊn c«ng tr×nh. 2.1.2.3. ChÝnh s¸ch gi¸. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty v× thÕ c«ng ty ®· thiÕt lËp cho m×nh mét c¬ cÊu ®Þnh gi¸ hoµn chØnh, tiÕn hµnh t×m hiÓu nghiªn cøu møc gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®­a ra kÕt hîp víi tÝnh kh¶ thi cña dù ¸n ®Ó cã thÓ tróng thÇu ®­îc mµ vÉn cã ®­îc lîi nhuËn hîp lý. 2.1.2.4 . ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Bëi lµ mét c«ng ty x©y dùng víi c¸c c«ng tr×nh cã vèn lín nªn chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty kh«ng cã ®­îc sù chó ý quan t©m lµ hoµn toµn cã lý mµ vÊn ®Ò nay chØ ®­îc chó ý lµ lµm sao ®Ó c¸c c«ng tr×nh do c«ng ty t¹o ra cã ®­îc chÊt l­îng cao, tho¶ m·n nhu cÇu cña chñ ®Çu t­. C«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng ph©n phèi cña minh trªn kh¾p mäi miÒn cña tæ quèc, x©y dùng nh÷ng v¨n phßng chi nh¸nh ë nhiÒu n¬i: Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, HuÕ, Nha trang,…®Ó l¹i dÊu Ên cña c«ng ty trªn mäi miÒn cña tæ quèc. 2.1.2.5 . Xóc tiÕn hçn hîp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tù do c¹nh tranh, viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p giao tiÕp khuÕch tr­¬ng c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã ý nghÜa v« cïng to lín. §ã lµ mét c«ng cô quan träng trong ho¹t ®éng Marketing. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy c«ng ty ®· thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt yÕu tè nµy. C«ng ty ®· tiÕn hµnh thuª thiÕt kÕ Logo – BiÓu tr­ng riªng cho m×nh mét c¸ch rÊt c«ng phu vµ ®éc ®¸o, trªn c¸c c«ng tr×nh ®ang thi c«ng vµ ®· thi c«ng th× h×nh ¶nh cña c«ng ty th­êng ®­îc in mét c¸ch rÊt râ rµng, c«ng ty th­êng xuyªn quan hÖ ®i l¹i víi kh¸ch hµng cã nh÷ng mãn quµ ý nghÜa ®èi víi nh÷ng ng­êi trong vµ ngoµi c«ng ty mçi khi cã dÞp g× ®ã ch¼ng h¹n lÔ ®ãn nhËn hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng nhÊt trong n¨m 2007 võa qua råi nh÷ng dÞp lÔ tÕt. Th­êng xuyªn tham gia liªn doanh hîp t¸c lµm ¨n víi c¸c c«ng ty kh¸c trong vµ ngoµi n­íc ®Ó cã thÓ häc hái thªm kiÕn thøc vµ kinh nghiªm lµm viÖc cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶I ph¸p vÒ ho¹t ®éng marketing nh»m më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇu 12 I . Mét sè chiÕn l­îc marketing c¨n b¶n nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 1.1. ChiÕn l­îc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng . C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh t×m thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi, thÞ tr­êng míi th«ng qua triÓn l·m, qu¶ng c¸o, tiÕp xóc trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp. §èi víi nh÷ng thÞ tr­êng míi nay c«ng ty ph¶i cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c ®Ó ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh sau ®ã ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch chiÕn l­îc Marketing tèi ­u ®Ó c«ng viÖc më réng thÞ tr­êng tiÕn hµnh ®­îc mét c¸ch thuËn lîi. §Ó cã thÓ thùc hiÖn viÖc më réng thÞ tr­êng cho thËt tèt th× C«ng ty CÇu 12 cÇn ph¶i tiÕn hµnh viªc nghiªn cøu thÞ tr­êng cho thËt tèt, ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu t×m kiÕm thªm thÞ tr­êng ®Ó quyÕt ®Þnh quy m« ho¹t ®éng cña c«ng ty quyÕt ®Þnh doanh thu cña c«ng ty. §Ó cã thÓ cã ®­îc sù nghiªn cøu chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ c«ng ty cÇn ph¶I cã nh÷ng chuyªn gia cã kinh nghiÖm ®i t×m hiÓu thùc tÕ n¾m b¾t th«ng tin, xö lý d÷ liÖu, dù b¸o chÝnh x¸c ngoµI ra cßn cã thÓ t×m vµ b¾t mèi víi nh÷ng kh¸ch hµng míi. C«ng ty cÇn tiÕp tôc duy tr× viÖc lËp c¸c chi nh¸nh t¹i c¸c khu vùc cã tiÒm n¨ng lín nh­ CÇn Th¬ . C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh tèt ®a ho¸ kh¶ n¨ng cña m×nh ph¸t huy hÕt c¸c tiÒm lùc vèn cã cña m×nh, thùc hiÖn n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng, m¸y mãc trang thiÕt bÞ kü thuËt.Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ lo¹i h×nh kinh doanh cã thÓ tiÕn hanh mua b¸n c«ng nghÖ, tham gia lµm c¶ ®­êng giao th«ng chø kh«ng chØ lµm cÇu, t­ vÊn c«ng tr×nh giao th«ng… ®Ó cã thÓ ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng cña m×nh. 1.2. ChiÕn l­îc c¹nh tranh . C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh n¾m v÷ng kh¶ n¨ng ,®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña hä. Tõ ®ã víi thÞ tr­êngvíi thÞ tr­êng hiÖn cã cña m×nh ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ marketing c¹nh tranh phï hîp. HiÖn t¹i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña c«ng ty vÉn chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty x©y dùng cÇu ®­êng cña trung ­¬ng ngoµi ra cßn cã c¸c c«ng ty t­ nh©n, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n. II. C¸c gi¶i ph¸p marketing - mix nh»m më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty 2.1 . ChiÕn l­îc s¶n phÈm & gi¸ c¶ S¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty lµ c¸c c©y cÇu lín víi sè vèn ®Çu t­ cao yªu cÇu chÊt l­îng vµ tiÕn ®é lín do vËy ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i cã nhiÒu h¬n n÷a sù ®Çu t­ mua s¾m m¸y mãc trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i víi c«ng nghÖ cao ®Ó võa ®¶m b¶o cho chÊt l­îng, tiÕn ®é thi c«ng c«ng tr×nh võa ®¶m b¶o cho c«ng ty cã thÓ gi¶m bít ®­îc chi phÝ vµ gi¶m nguy c¬ tai l¹n lao ®éng cã thÓ x¶y ra, ngoµi ra c«ng ty cÇn nªn tiÕn hµnh viÖc më thªm c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng míi nh­ tiÕn hµnh mua b¸n c«ng nghÖ, t­ vÊn c«ng tr×nh, x©y dùng ®­êng bé,… §©y lµ mét vÊn ®Ò ®Æc biÖt quan träng bëi nã quyÕt ®Þnh ®Õn doanh thu, lîi nhuËn cña c«ng ty do ®Æc tÝnh cña c«ng viÖc nµy nªn viÖc ®Þnh gia c¸c gi¸ bá thÇu cÇn ph¶i mÒm máng, linh ho¹t nghiªn cøu møc gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ tÝnh kh¶ thi cña dù ¸n th«ng qua sù hiÓu biÕt cña m×nh vµ chóng ta cßn ph¶i xem xÐt bëi nã cßn phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c n÷a nh­ c¸c yÕu tè chi phÝ,møc thuÕ, ®Þa h×nh, t×nh h×nh ®êi sèng cña khu vùc quanh c«ng tr×nh nh­ thÕ nµo. Trong nhiÒu tr­êng hîp c«ng ty cÇn tiÕn hµnh h¹ gi¸ thµnh ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o ®­îc vÞ thÕ cña m×nh. 2.2 . ChiÕn l­îc ph©n phèi & xóc tiÕn hçn hîp §©y còng lµ mét vÊn ®Ò mµ c«ng ty cÇn tiÕn hµnh vµ tiÕp tôc tiÕn hµnh ®Ó ®­a danh tiÕng cña c«ng ty bay cao, bay xa ®Õn mäi n¬i trªn ®Êt n­íc vµ thÕ giíi ban ®Çu c«ng ty cã thÓ chÊp nhËn ®¬n gi¸ bá thÇu thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã ®­îc phÇn thi tr­êng míi vµ tõ ®Êy cñng cè uy tÝn cña m×nh trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Khi ®· cã ®­îc uy tÝn th× c¨n cø vµo tiÒm n¨ng sau nay th× c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh x©y dùng c¸c v¨n phßng chi nh¸nh kiªn cè ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh lao ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty ®­îc tèt ®Ñp . Víi chiÕn l­îc nµy th× c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­îc kh¸ tèt c«ng ty cÇn duy tr× vµ chó ý ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nµy ®Ó ®Èm b¶o tÝnh c¹nh tranh cho c«ng ty v× môc tiªu lµ ®Ó ®¶m b¶o vÞ thÕ cao th× c«ng ty cã thÓ chÊp nh©n møc gi¸ thÊp mÆc dï chØ cã l·i kh«ng nhiÒu hoÆc cã thÓ lµ kh«ng cã l·i nh­ng vÉn nh©n c«ng tr×nh ®ã nh­ : C«ng tr×nh nót giao th«ng Nam Ch­¬ng D­¬ng, ng· t­ Väng, cÇu v­ît Th¨ng Long – Néi Bµi mµ c«ng ty ®ang thi c«ng KÕt luËn C«ng ty cÇu 12 ®­îc x©y dùng víi nhiÖm vô vµ chøc n¨ng x©y dùng ph¸t triÓn ®Êt n­íc ®· tr¶i qua biÕt bao th¨ng trÇm kÓ tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®Õn nay. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù thay ®æi mét mÆt vÒ c¬ cÊu tæ chøc hµnh chÝnh cho ®Õn ®Þnh h­íng chiÕn l­îc cho c«ng ty. §©y thùc sù lµ mét bµi to¸n kinh tÕ khã kh¨n kh«ng dÔ g× cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc ngay, song d­íi nç lùc b¶n th©n vµ sù gióp ®ì cña c¸c tæ chøc ban ngµnh liªn quan th× c«ng ty ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu. Nh­ng ®Ó ph¸t triÓn l©u dµi th× c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Çu t­ nhiÒu h¬n n÷a cho ho¹t ®éng Marketing cña m×nh. HiÖn nay nhËn thøc vÒ Marketing trong ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh nh­ng trong nhiÒu c«ng ty x©y dùng th× l¹i rÊt Ýt quan t©m, chó ý ®Õn nh­ng vai trß cña Marketing ®èi víi quµ tr×nh ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty nµy, kÕt hîp víi nh÷ng hiÓu biÕt phÇn nµo cña em vÒ t×nh h×nh cña C«ng ty CÇu 12 nªn ªm ®· chän ®Ò ta× nµy mong cã thÓ ®ãng gãp mét phÇn, ý kiÕn cña m×nh nh»m hoµn thiÖn ë møc ®é nhÊt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc gi¶i ph¸p Marketing. Tuy nhiªn do thêi gian vµ n¨ng lùc thùc tÕ cßn nhiÒu h¹n chÕ nªn bµi viÕt nµy kh«ng tr¸nh khái ®­îc nh÷ng sai sãt vµ cßn thiÕu nhiÒu vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ viÖc vËn dông Marketing vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. R Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n thÇy gi¸o TrÇn §×nh BÝch ®· nhiÖt t×nh chØ b¶o gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Hµ Néi ngµy 11/05/2008 Sinh viªn TrÇn ThÞ Anh Minh Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Marketing c¨n b¶n Philip Kotler – NXB Thèng kª Qu¶n trÞ marketing Philip Kotler – NXB Thèng kª ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh Garry D. Smith – NXB Thèng kª 4.Marketng d­íi gãc ®é doanh nghiÖp Tr­¬ng §×nh ChiÕn – PGS .PTS T¨ng V¨n BÒn NXB Thèng kª 5. Marketing lý thuyÕt vµ vËn dông TS . Ng« Xu©n B×nh – NXB Khoa häc x· héi 6. Tµi liÖu cña C«ng ty CÇu 12 Môc lôC PhÇn cam ®oan Em xin ®¶m b¶o ®©y lµ tiÓu luËn do em t×m kiÕm tµi liÖu, suy nghÜ vµ tõ viÕt ra. Em kh«ng hÒ sao chÐp mét nguån kh¸c, kh«ng sao chÐp tiÓu luËn cña b¹n kh¸c, kh«ng nhê ng­êi viÕt hé, kh«ng thuª ng­êi viÕt hé. Khi ph©n tÝch ®Ò tµi nµy em t©m ®¾c nhÊt lµ phÇn em ph©n tÝch tÝnh triÕt häc vÒ nh÷ng gi¶i ph¸p vÒ ho¹t ®éng Marketing nh»m më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty CÇu 12.