Đề tài Tăng khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm Hà nội bằng chính sách marketing

u cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó kiÕn nghÞ lªn Ban l·nh ®¹o Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam (B¶o ViÖt) cã chiÕn l­îc nghiªn cøu thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm míi nhÆm phôc vô nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. Râ rµng qua viÖc ®ã ®· phÇn nµo chøng tá ®­îc vai trß vµ vÞ trÝ cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi trªn ®Þa bµn Thµnh phè. Cã thÓ kÓ tªn ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm míi C«ng ty ®­a vµo triÓn khai nh­: b¶o hiÓm trém c¾p, b¶o hiÓm lßng trung thµnh, b¶o hiÓm tiÒn,… Tuy nhiªn, viÖc lµm nµy kh«ng ph¶i kh«ng cã nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i, nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nh­ ViÖt Nam hiÖn nay, v× mét mÆt ng­êi d©n ch­a cã tËp qu¸n mua b¶o hiÓm, thu nhËp cña ng­êi d©n cßn thÊp mÆt kh¸c víi nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu b¶o hiÓm l¹i kh«ng biÕt t×m n¬i cung cÊp dÞch vô. §iÒu nµy lý gi¶i t¹i sao, cã nhiÒu nghiÖp vô tuy ®· triÓn khai nh­ng ch­a m¹ng l¹i hiÖu qu¶, ®Æc biÖt cã tr­êng hîp ph¶i ngõng l¹i nh­ b¶o hiÓm N«ng nghiÖp. Khã kh¨n th× ®· râ, tuy nhiªn cÇn kh¼ng ®Þnh ®©y lµ c«ng viÖc mang tÝnh chiÕn l­îc l©u dµi, s¶n phÈm ®ã lµ s¶n phÈm t­¬ng lai cña thÞ tr­êng, sù tån t¹i ph¸t triÓn cña C«ng ty råi sÏ phô thuéc vµo ®Êy. Do vËy, kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ C«ng ty ph¶i duy tr× vµ triÓn khai nhiÒu nghiÖp vô b¶o hiÓm míi. B¶ng 3: Sè l­îng nghiÖp vô b¶o hiÓm triÓn khai qua c¸c n¨m. N¨m Sè nghiÖp vô triÓn khai 1997 28 1998 35 1999 36 2000 38 2001 39 2002 41 (Nguån: Sè liÖu b¸o c¸o tæng kÕt – C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi) Qua b¶ng sè liÖu ta còng thÊy, sè l­îng c¸c nghiÖp vô t¨ng theo thêi gian ®Õn n¨m 2002 ®· cã 41 nghiÖp vô b¶o hiÓm ®­îc vµo khai th¸c vµ t¨ng h¬n lªn 2 nghiÖp vô so víi n¨m 2001. C¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ®· triÓn khai hiÖn nay ®· ®¸nh gi¸ ®­îc thÕ m¹nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi. Nh­ng vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i phôc vô nh­ thÕ nµo ®Ó tháa m·n lßng mong muèn cña kh¸ch hµng. Trong bèi c¹nh tranh m¹nh mÏ nh­ hiÖn nay, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi víi uy tÝn lín trªn ®Þa bµn Thµnh phè, ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng, vÉn lµ ng­êi giµnh ®­îc quyÒn t¸i tôc c¸c ®¬n b¶o hiÓm cho nh÷ng c«ng tr×nh cã gi¸ trÞ b¶o hiÓm cao. Song song víi viÖc ®a d¹ng hãa, ph¸t triÓn s¶n phÈm phôc vô kh¸ch hµng C«ng ty còng lu«n chó träng ®Õn n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c gi¶i quyÕt båi th­êng. S¶n phÈm b¶o hiÓm ®­îc coi lµ mét lo¹i dÞch vô, khi kh¸ch hµng mua s¶n phÈm hä kh«ng c¶m nhËn ®­îc s¶n phÈm qua trùc quan mµ chØ cã khi nµo cã rñi ro g©y tæn thÊt th× t¸c dông cña s¶n phÈm b¶o hiÓm míi ph¸t huy vai trß cña nã. Do vËy, viÖc nghiªn cøu, thiÕt kÕ mét s¶n phÈm míi ®­a vµo thÞ tr­êng lµ hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p, ph¶i ®Çu t­ nhiÒu c¶ c«ng søc, trÝ tuÖ vµ kinh phÝ ®Ó x©y dùng ®­îc mét s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu c¹nh tranh. C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®· ph¶i th­êng xuyªn cã sù thay ®æi trong kh©u thiÕt kÕ s¶n phÈm míi, môc ®Ých cña C«ng ty lµ víi kh¸ch hµng nµo th× m×nh ph¶i cã tõng s¶n phÈm lµm sao cho thÝch hîp. C«ng ty th­êng ph¶i ph©n ra c¸c lo¹i kh¸ch hµng nh­: s¶n phÈm phôc vô nhu cÇu ®¹i trµ, s¶n phÈm phôc vô cho lo¹i kh¸ch hµng trung l­u,... ®iÒu nµy gióp c«ng ty khai th¸c hÕt c¸c lo¹i kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty. Mét s¶n phÈm míi mµ C«ng ty thiÕt kÕ ph¶i ®¸p øng c¶ vÒ gi¸ c¶, thêi gian b¶o hiÓm, møc tr¸ch nhiÖm, tªn s¶n phÈm. Trªn thÞ tr­êng víi sù xuÊt hiÖn cña nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi vµ c«ng ty liªn doanh g©y ¶nh h­ëng rÊt lín ®èi víi viÖc c¹nh tranh, muèn cã ®­îc vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng th× C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ph¶i cã kÕ ho¹ch trong vÊn ®Ò ph¸t triÓn hÖ thèng c¸c s¶n phÈm mang mµu s¾c ®Æc thï trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. Trong nh÷ng n¨m võa qua, møc ®é c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cã phÇn quyÕt liÖt h¬n, nh­ng C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi vÉn kh«ng bÞ l«i cuèn vµo “vßng xo¸y” giµnh dÞch vô b»ng mäi gi¸. V× C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi lu«n coi chÊt l­îng dÞch vô quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña chÝnh m×nh. Tiªu chÝ “t¨ng tr­ëng vµ hiÖu qu¶” lu«n ®­îc qu¸n triÖt ®Õn tõng c¸c bé, c«ng nh©n viªn, chÊt l­îng dÞch vô ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu, c¸c läai h×nh b¶o hiÓm lu«n ®­îc s÷a ®æi, ph¹m vi b¶o hiÓm ®­îc më réng h¬n, ®Ó phï hîp chung víi thÞ tr­êng b¶o hiÓm trong n­íc còng nh­ trªn thÕ giíi. Sù tËn tôy trong phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng còng lµ mét ®iÒu ®¸ng nãi, nã thÓ hiÖn ë viÖc c¸n bé khai th¸c cña C«ng ty lu«n th­êng xuyªn tËn t×nh víi kh¸ch hµng ®Ó gi¶i thÝch vµ t­ vÊn cho kh¸ch. Qua kinh nghiÖm thùc tiÔn, c¸n bé C«ng ty ®· nhËn ra r»ng kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ rñi ro, ®Þnh phÝ b¶o hiÓm ®óng nÕu kh«ng “môc ®Ých së thÞ”, chÊt l­îng dÞch vô ph¶i g¾n víi viÖc b¸m s¸t kh¸ch hµng vµ víi viÖc lµm nh­ vËy kh¸ch sÏ ngµy cµng g¾n bã víi C«ng ty h¬n. ChÝnh tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy cña ngµnh kinh doanh b¶o hiÓm mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Æt ra môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vµo môc tiªu ph¸t triÓn chiÕn l­îc cña m×nh vµ coi ®©y lµ lîi thÕ c¹nh tranh c¬ b¶n vµ l©u dµi. Trong b¶o hiÓm dÞch vô sau b¸n hµng rÊt quan träng, C«ng ty rÊt chó träng ®Õn viÖc ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt. C«ng ty ®· h­íng dÉn vµ cung cÊp c¸c trang thiÕt bÞ cho kh¸ch hµng vÒ viÖc ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt, qu¶n lý rñi ro. C«ng ty còng chó träng ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c gi¸m ®Þnh. C¸c nh©n viªn gi¸m ®Þnh ®Òu lµ c¸c chuyªn gia cã uy tÝn cao vµ cã thÓ thuª theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Cuèi cïng lµ c«ng t¸c båi th­êng, chÝnh lµ lîi Ých cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. C«ng ty còng ®¶m b¶o c«ng t¸c båi th­êng mét c¸ch tho¶ ®¸ng, nhanh chãng, kÞp thêi, chÝnh x¸c. Bªn c¹nh ®ã, c«ng t¸c kiÓm tra x¸c minh hå s¬ gian lËn còng ®­îc thùc hiÖn tèt. 2.2. VÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ b¶o hiÓm Trong kinh doanh b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm lµ gi¸ cña mét s¶n phÈm b¶o hiÓm hay nãi c¸ch kh¸c, ng­êi b¶o hiÓm nhËn vÒ m×nh nh÷ng rñi ro ®­îc b¶o hiÓm ®Ó ®æi lÊy phÝ cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi lµ mét thµnh viªn cña Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam. V× vËy, phÝ b¶o hiÓm cña c¸c nghiÖp vô mµ C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi triÓn khai ph¶i dùa vµo phÝ cña toµn ngµnh B¶o ViÖt. §Ó c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng th× ®ßi hái ban gi¸m ®èc C«ng ty ph¶i x©y dùng mét chiÕn l­îc Marketing phï hîp víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña C«ng ty vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Mçi mét chÝnh s¸ch ®Òu cã ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng kh¸c nhau ®Õn vÞ trÝ cña C«ng ty. Kh¸ch hµng th­êng quan t©m rÊt nhiÒu ®Õn gi¸ c¶ cña s¶n phÈm, coi ®ã lµ thiÖn chÝ ®Ó ký kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm. Tr­íc thùc tÕ ®ã, C«ng ty ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c møc phÝ dùa vµo thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, ph¶i linh ho¹t cho nã thÝch øng. Tõ n¨m 1994 ®Õn nay trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, vÊn ®Ò c¹nh tranh ®· ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt h¬n, th¸ch thøc ®èi víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc. Do c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam cßn nhiÒu yÕu kem h¬n so víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi c¶ vÒ kinh nghiÖm lÉn tµi chÝnh, cho nªn dÔ dµng bÞ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi ®¸nh b¹i lµ ®iÒu cã thÓ x¶y ra. §èi víi C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi khi cã c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng, ban l·nh ®¹o ®· cã chñ tr­¬ng chuyÓn h­íng ®Ó ®èi phã víi t×nh h×nh c¹nh tranh ®ã. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi th­êng ®­a vµo lîi thÕ kinh nghiÖm vµ tµi chÝnh ®Ó ¸p buéc h¹ phÝ xuèng qu¸ thÊp, hä chÊp nhËn bï lç ®Ó ®¸nh baijcacs c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. Tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh dùa vµo gi¸ c¶ b¶o hiÓm ®ßi hái C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ph¶i ®iÒu chØnh l¹i møc phÝ cho phï hîp, nh­ng còng kh«ng qu¸ thÊp, bëi v× nã sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty lu«n chó ý ®Õn viÖc ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i h×nh nghiÖp vô b¶o hiÓm, song song víi viÖc lµm ®ã th× phÝ b¶o hiÓm còng cã rÊt nhiÒu møc kh¸c nhau tïy thuéc vµo møc ®é tr¸ch nhiÖm, thêi gian b¶o hiÓm, møc miÔn th­êng…PhÝ b¶o hiÓm C«ng ty ®­a ra ®¸p øng ®­îc yªu cÇu c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Bëi v×, hiÖn nay vÊn ®Ò c¹nh tranh b»ng c¸ch h¹ phÝ xuèng thÊp qu¸ møc lµ vÊ ®Ò ®ßi hái c¸c c«ng ty ph¶i tÝnh to¸n lµm sao ®Ó cã hiÖu qu¶ nhÊt. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam cã thªm nhiÒu C«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi nªn viÖc c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty trë nªn c¨ng th¼ng vµ khèc liÖt h¬n. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam yÕu kÐm h¬n vÒ nhiÒu mÆt nªn còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi còng ph¶i ®æi ®Çu víi viÖc c¹nh tranh nhau b»ng c¸ch h¹ phÝ xuèng. Tr­íc nh÷ng t×nh h×nh ®ã, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi còng nhanh chãng cã chiÕn l­îc ®iÒu chØnh møc phÝ cho phï hîp víi ®IÒu kiÖn sèng cña ng­êi d©n, v× thùc tÕ ng­êi ViÖt Nam thu nhËp vµ møc sèng qu¸ thÊp. §ång thêi møc phÝ C«ng ty ¸p dông ph¶i ®ñ ®Ó trang tr¶i cho c¸c kho¶n chi phÝ vµ h¹ch to¸n cã l·i. ChÝnh s¸ch phÝ b¶o hiÓm cña C«ng ty lµ ®a d¹ng, ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. PhÝ b¶o hiÓm cã thÓ thay ®æi theo ®iÒu kiÖn b¶o hiÓm, møc miÔn th­êng, thêi h¹n b¶o hiÓm, møc ®é ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt cña kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ b¶o hiÓm trë nªn c«ng cô c¹nh tranh rÊt lîi h¹i trªn thÞ tr­êng, nã lµm ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn thÞ tr­êng b¶o hiÓm trong n­íc vµ cã nhiÒu c«ng ty m¹nh sÏ cã ­u thÕ trong chÝnh s¸ch c¹nh tranh qua gi¸ c¶. C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi lµ c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ cã vÞ trÝ m¹nh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, nh­ng trong thêi gian gÇn ®©y víi sù xuÊt hiÖn cña nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi ®· g©y kh¸ kh¾n rÊt nhiÒu cho c«ng t¸c khai th¸c b¶o hiÓm cña C«ng ty. Víi sù th¸ch thøc cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm trong n­íc, ®ßi hái c«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ph¶i ®Çu t­ h¬n n÷a trong vÊn ®Ò nghiªn cøu vµ ®­a ra nh÷ng møc phÝ phï hîp víi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, trong thêi gian qua C«ng ty ch­a ¸p dông ®­îc nhiÒu biÓu phÝ míi, kh¸ch hµng chØ míi biÕt møc phÝ cò. MÆt kh¸c, C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn kÕt hîp c¸c chÝnh s¸ch ®Ó giíi thiÖu s¶n phÊm vµ mèi giíi cho kh¸ch hµng mua s¶n phÈm b¶o hiÓm cña c«ng ty m×nh. ViÖc ®­a ra nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau nh­ thÕ nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng dÔ dµng tham gia b¶o hiÓm h¬n. Khi muèn mua mét s¶n phÈm b¶o hiÓm víi bÊt kú møc tr¸ch nhiÖm nh­ thÕ nµo, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®Òu ®¸p øng ®Çy ®ñ. VÝ dô: - Trong chÕ ®é b¶o hiÓm con ng­êi quy ®Þnh gi¶m 10% phÝ b¶o hiÓm ®èi víi hîp ®ång tõ 50 ®Õn 100 ng­êi, gi¶m phÝ 15% ®èi víi hîp ®ång trªn 100 ng­êi. - Trong b¶o hiÓm du lÞch, phÝ b¶o hiÓm thay ®æi theo kh¸ch ®i du lÞch vµ thêi gian b¶o hiÓm. Nh­ng trong sù c¹nh tranh nµy nÕu mµ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cø h¹ phÝ xuèng qu¸ thÊp th× ch¾c ch¾n khi cã sù cè lín x¶y ra th× c«ng ty kh«ng ®ñ ®Ó mµ båi th­êng hoÆc båi th­êng chËm trÔ, dÉn ®Õn mÊt kh¸ch hµng. C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi mµ cø ch¹y ®ua c¹nh tranh h¹ phÝ xuèng d­íi møc cho phÐp sÏ ¶nh h­íng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh. V× vËy, Nhµ n­íc cÇn cã sù ®iÒu chØnh trong chÝnh s¸ch nµy ®Ó c¸c c«ng ty kh«ng thÓ tuú tiÖn h¹ phÝ xuèng qu¸ thÊp. 2.3. VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cã vÞ trÝ ®Þa rÊt thuËn lîi, trô së chÝnh n»m trªn ®Þa bµn Thµnh phè. §Þa diÓm khai th¸c cña C«ng ty n»m trªn toµn ®Þa bµn Thñ ®« Hµ Néi, n¬i tËp trung ®«ng d©n sè vµ cã thu nhËp cao. C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cã mét thuËn lîi v« cïng quan träng trong kh©u triÓn khai khai th¸c b¶o hiÓm, C«ng ty lu«n nhËn ®­îc sù ñng hé gióp ®ì cña ban l·nh ®¹o Tæng C«ng ty. Trªn ph¹m vi Thµnh C«ng ty x©y dùng ®­îc m¹ng hÖ thèng c¸c phßng b¸n b¶o hiÓm hÕt søc quan träng, cã lîi thÕ trong viÖc tiÕp xóc kh¸ch hµng. T¹i trô së chÝnh cña C«ng ty cã 4 phßng gióp viÖc vµ 5 phßng trùc tiÕp khai th¸c, gi¸m ®Þnh, gi¶i quyÕt båi th­êng. C¸c phßng ®­îc ®¸nh gi¸ khai th¸c chñ yÕu t¹i trô së lµ; phßng b¶o hiÓm Phi hµng h¶i, phßng b¶o hiÓm hµng h¶i, phßng b¶o hiÓm quèc phßng, phßng b¶o hiÓm ch¸y vµ rñi ro ®Æc biÖt, phßng gi¸m ®Þnh vµ båi th­êng. §©y lµ c¸c phßng ®­îc thµnh lËp tõ rÊt sím, cã kinh nghiÖm trong kh©u giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n s¶n phÈm, doanh thu phÝ hµng n¨m mµ c¸c phßng nµy khai th¸c ®­îc lµ chiÕm rÊt lín trong tæng doanh thu, thùc hiÖn v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra. ChÝnh v× n»m t¹i trô së chÝnh cho nªn c¸c phßng nay còng gãp phÇn gióp ban l·nh ®¹o trong qu¸ tr×nh ®iÒu hµnh, vµ tæ chøc thùc hiÖn. Vµ kh¸ch hµng lu«n tin t­ëng vµo c¸c phßng nµy, hä ®· t¹o ®­îc ë kh¸ch hµng mét niÒm tin. C¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng C«ng ty quan t©m gióp ®ì tËn t×nh, t¹o nh÷ng Ên t­îng tèt, ®ã còng lµ mét c¸ch ®Ó c¸c kh¸ch hµng cò giíi thiÖu kh¸ch hµng míi cho C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã 13 phßng b¶o hiÓm khu vùc t¹i c¸c quËn huyÖn trong Thµnh phè. §©y lµ c¸c phßng b¶o hiÓm ®Çu mèi ph©n phèi quan träng cña C«ng ty, võa t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, võa gióp C«ng ty b¸m s¸t ®­îc kh¸ch hµng cña m×nh h¬n, ®ång thêi thu hót thªm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ ch­a ®­îc khai th¸c. Qua ®¸nh gi¸ tæng kÕt hµng n¨m c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc trong mÊy n¨m gÇn ®©y khai th¸c rÊt cã hiÖu qu¶ vµ v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra nh­: phßng b¶o hiÓm Tanh Xu©n, phßng b¶o hiÓm Ba §×nh,... C¸n bé c«ng viªn t¹i c¸c phßng b¶o hiÓm khu ®­îc C«ng ty chó träng hµng ®Çu, ph¶i ®µo t¹o qua tr­êng líp, cã kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt trong lÜnh vùc b¶o hiÓm. Nguån c¸n bé khai th¸c t¹i c¸c phßng nµy t¨ng lªn qua hµng n¨m, tuú theo ®iÒu kiÖn khai th¸c t¹i khu vùc c¸c phßng b¶o hiÓm dÔ hay khã kh¨n ®Ó kiÕn nghÞ lªn ban l·nh ®¹o C«ng ty bæ sung thªm c¸n bé ph©n phèi s¶n phÈm. §Æc biÖt, C«ng ty cã mét khèi l­îng ®¹i lý rÊt lín vµ ph©n phèi vÒ cho c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc. HiÖn nay, sè l­îng ®¹i lý cña C«ng ty cã kho¶ng trªn 200 ng­êi, theo dù kiÕn cña ban l·nh ®¹o C«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y sÏ tæ chøc tuyÓn thªm kho¶ng 200 ®¹i lý, më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña C«ng ty sang c¸c khu vùc l©n cËn ngo¹i thµnh. ChÝnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®· gãp phÇn t¹o thªm søc m¹nh c¹nh tranh cho C«ng ty, lùc l­îng nµy lµm cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty vµ ng­îc l¹i. §¹i lý b¶o hiÓm lµ ng­êi tiÕp xóc kh¸ch hµng theo mèi quan hÖ cè h÷u hoÆc do giíi thiÖu cña ng­êi kh¸c, ng­êi lµm ®¹i lý th­êng ph¶i chÞu khã, c¸ch ¨n nãi ph¶i l­u lo¸t, t¹o ®­îc Ên t­îng cho kh¸ch hµng. C«ng ty b¶o hiÓm còng ®ang ®­¬ng ®Çu víi c¸c ®èi thñ cã nhiÒu kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc khai th¸c vµ thu hót thªm kh¸ch, cho nªn C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a chÝnh ph©n phèi, ph¶i cã chÝnh s¸ch tho¶ ®¸ng víi ng­êi lµm ®¹i lý. Tuy nhiªn, trong mÊy n¨m gÇn ®©y C«ng ty còng kh«ng chó träng ®Õn viÖc ®µo t¹o cho ®éi ngò c¸n bé ®¹i lý, ch­a ®Çu t­ nhiÒu cho ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c khai th¸c, cã mét sè c¸n bé lµm ®¹i kh«ng tÝch cùc, thiÕu tr¸ch nhiÖm víi kh¸ch hµng. Sù gi¸m s¸t cña ban l·nh ®¹o c«ng ty ®èi víi ®éi ngò c¸n bé ch­a ®­îc th­êng xuyªn, sù lµm viÖc cña ®¹i lý kh«ng b¸o c¸o th­êng xuyªn. ChÝnh s¸ch chÕ ®é cho c¸n bé khai th¸c ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc. Trong thêi gian tíi theo yªu cÇu vµ tÝnh chÊt c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, ®ßi hái C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cÇn ph¶i quan t©m h¬n n÷a m¹ng ®¹i lý ph©n phèi nãi riªng vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi nãi chung. C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®ang ph¶i chÞu søc Ðp tõ nhiÒu phÝa c¶ ë m«i tr­êng bªn trong vµ m«i tr­êng bªn ngoµi. V× vËy, ®Ó ph¸t huy cao ®é vai trß chÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty trªn ®Þa bµn Thµnh phè th× cÇn chó ý ®Õn mét sè viÖc sau: + X©y dùng m¹ng l­íi ph©n phèi trªn ph¹m vi toµn Thµnh phè vµ cã thÓ më réng ra ë c¸c vïng l©n cËn. + §µo t¹o míi vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé khai th¸c cña C«ng ty, ®Ó hä cã trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô b¶o hiÓm. + Ph©n vïng khai th¸c b¶o hiÓm cña c¸c phßng ban, tr¸nh t×nh tr¹ng trong néi bé C«ng ty tranh giµnh kh¸ch hµng cña nhau, g©y t©m lý nghi ngê kh«ng tèt cña kh¸ch hµng. + Ph¶i th­êng xuyªn gi¸m s¸t kiÓm tra m¹ng l­íi ph©n phèi, ph¶i cã kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ò ra cho c¸c phßng, c¸c ®¹i lý thùc hiÖn cho tèt. + §éng viªn khuyÕn khÝch nh÷ng phßng vµ ®¹i lý cã khèi l­îng hîp ®ång khai th¸c nhiÒu, t¹o thªm lßng trung thµnh cña hä víi c«ng ty. 2.4. VÒ chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o gióp C«ng ty x©y dùng h×nh ¶nh cña C«ng ty cho mäi ng­êi ®Òu biÕt vµ khuyÕch tr­¬ng nh÷ng s¶n phÈm cÇn ®­a ra thÞ tr­êng khai th¸c trong thêi gian tíi. Trong nh÷ng n¨m võa qua C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®· rÊt quan t©m chó träng tíi c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o vµ d­íi ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p C«ng ty ®· thùc hiÖn nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng: Ph¸t hµnh réng r·i c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o nh­ tê r¬i, tê b­ím cã néi dung giíi thiÖu vÒ B¶o ViÖt Hµ Néi. Qu¶ng c¸o b»ng tê r¬i hay tê b­ím lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o rÊt cã nhiÒu ­u ®iÓm so víi c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, pa n« ¸p phÝch mµ c«ng ty ®· lµm tr­íc ®©y. Thø nhÊt nÕu xÐt vÒ chi phÝ th× víi mét phót qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ph¶i bá ra tõ 500000-1200000. Trong khi còng sè tiÒn nµy cã thÓ in hµng ngh×n tê ®¬n cã h×nh thøc ®Ñp vµ néi dung cô thÓ râ rµng h¬n h¼n so víi nh÷ng th«ng tin ng¾n ngñi cña qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Thø hai, nÕu xÐt vÒ hiÖu qu¶, chóng ta thÊy :mét ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o ®­îc coi lµ hiÖu qu¶ khi l­îng th«ng tin cña nã ®Õn ®­îc víi nhiÒu ng­êi, g©y ®­îc Ên t­îng, sù chó ý vµ thiÖn c¶m cña ng­êi xem. Víi ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®Ó cã thÓ tËp trung ®­îc nhiÒu ng­êi xem qu¶ng c¸o th× cÇn ph¶i ph¸t vµo thêi gian tr­íc hoÆc xen vµo gi÷a c¸c ch­¬ng tr×nh cã nhiÒu ng­¬i yªu thÝch nh­ phim truyÖn, bãng ®¸,…Tuy nhiªn víi c¸ch lµm nh­ vËy, nÕu néi dung qu¶ng c¸o cßn khã kh¨n, g­îng Ðp th× rÊt sÏ g©y cho ng­êi xem c¶m gi¸c bùc däc v× qu¶ng c¸o ®· lµm ®øt qu·ng ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh mµ hä yªu thÝch. H¬n n÷a th«ng tin trªn qu¶ng c¸o truyÒn h×nh lµ rÊt v¾n t¾t, do vËy ®Ó ng­êi xem cã ®­îc nh÷ng hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi t­îng ®­îc qu¶ng c¸o th× nh÷ng ch­¬ng tr×nh nµy cÇn ®­îc ph¸t th­êng xuyªn, liªn tôc trong mét thêi gian dµi. ViÖc lµm nµy tÊt yÕu sÏ lµm t¨ng chi phÝ qu¶ng c¸o lªn nhiÒu lÇ. Ng­îc l¹i, mét tê qu¶ng c¸o ®­îc trao tËn tay hay ®­îc göi vÒ ®Õn tËn nhµ cã t¸c dông kÝch thÝch chÝ tß mß cña ng­êi nhËn rÊt nhiÒu vµ rÔ t¹o ra thiÖn c¶m ®èi víi hä. §èi víi h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy, ®a sè nh÷ng ng­êi nhËn sÏ ®äc chóng vµ l­îng th«ng tin mµ hä hÊp thô ®­îc còng t­¬ng ®èi toµn diÖn. NhËn thøc ®­îc ­u ®iÓm cña h×nh thøc qu¶ng c¸o,trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®· cho in hµng tr¨m ngh×n tê rêi cã h×nh thøc ®Ñp vµ néi dung giíi thiÖu tæng qu¸t vÒ C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi vµ nh÷ng nghiÖp vô míi trong thêi gian tíi nh»m môc ®Ých phæ biÕn cho mäi tÇng líp d©n c­, gia ®×nh, tæ chøc cô thÓ h¬n vÒ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, ®ã míi chØ lµ mét phÇn cña c«ng viÖc. PhÇn cßn l¹i lµ ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó ph©n ph¸t réng r·i nh÷ng qu¶ng c¸o nµy. Thùc tÕ cho thÊy, c¸c Ên b¶n qu¶ng c¸o cßn tån t¹i trong c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn vµ c¸c c«ng ty rÊt nhiÒu. Lý do chñ yÕu lµ c¸c tê r¬i nµy phÇn lín míi chØ dïng ®Ó gi¶i ®¸p c¸c th¾c m¾c th¾c m¾c cña nh÷ng ng­êi ®­îc b¶o hiÓm khi hä cã khiÕu n¹i vÒ quyÒn lîi cña m×nh. Nh­ vËy ý nghÜa cña h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn ®· bÞ sai lÖch ®i. Trong ®ã, ®a sè d©n chóng ch­a tham gia b¶o hiÓm rÊt cÇn cã nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm th× l¹i kh«ng nhËn ®­îc. ViÖc tån ®äng hµng chôc ngh×n tê r¬i t¹i c«ng ty vµ c¸c v¨n phßng diÖn võa lµm chËt kho, võa g©y l·ng phÝ mét l­îng tiÒn kh¸ lín cña c«ng ty trong viÖc in Ên ®ång thêi kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ mong muèn. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn, nªn ch¨ng C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cÇn: - Göi nh÷ng Ên b¶n tíi tíi c¸c c¬ quan xÝ nghiÖp, c¸c tæ chøc ®Ó hä ph©n ph¸t hé c«ng ty tíi tËn tay c¸n bé c«ng nh©n viªn cña m×nh. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi nªn trÝch mét phÇn nhá kinh phÝ ®Ó hç trî c¸c ®¬n vÞ, võa t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c ®¬n vÞ ph©n ph¸t qu¶ng c¸o ®ång thêi còng lµ h×nh thøc g¾n bã h¬n n÷a mèi quan hÖ gi÷a c¸c c¬ quan vµ C«ng ty b¶o hiÓm lµm c¬ së thuËn lîi cho mèi quan hÖ sau nµy. - §èi víi c¸c c¬ quan ®¬n vÞ ho¹t ®éng trªn ®Þa bµn thµnh phè, hµng n¨m c«ng ty cã thÓ nh©n ngµy 8/3, 1/5 … g÷i quµ chóc mõng ®ång thêi cã kÌm theo c¸c tê r¬i ®Ó ®¬n vÞ ®ã cã thÓ ph©n ph¸t cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn cña m×nh tham kh¶o. H×nh thøc tÆng qïa cho c¸c ®¬n vÞ cã thÓ lµ b»ng tÆng phÈm còng cã thÓ lµ mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh d­íi h×nh thøc “ hæ trî nghµnh “ tïy theo mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ tr­íc ®ã. - Thùc hiÖn viÖc mçi v¨n phßng ®¹i diÖn cã mét n¬i quy ®Þnh ®Ó chøa c¸c tê r¬i, cã thÓ lµ c¸c giá cã h×nh thøc ®Ñp ®Æt t¹i n¬i thuËn tiÖn nh­ tr­íc cöa ra vµo ®Ó nh÷ng ai ®i qua còng cã thÓ lÊy ®­îc. - Cã chÕ ®é båi d­ìng ®éng viªn ®óng møc, hîp lý ®èi víi nh÷ng c¸n bé nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o. Víi sù c«ng t¸c nªu trªn, nÕu cã thÓ thùc hiÖn ®­îc mét mÆt sÏ lo¹i bá ®­îc nh÷ng l·ng phÝ ®ãi víi nh÷ng Ên b¶n qu¶ng c¸o bÞ tån ®äng, mÆt kh¸c sÏ t¹o ®­îc sù hiÓu biÕt réng r·i trong nh©n d©n thñ ®« vÒ b¶o hiÓm, lµm cho c«ng t¸c triÓn khai c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm cã thÓ tiÕn hµnh thuËn lîi h¬n. Tham gia tµi trî cho c¸c cuéc thi thÓ thao, nh÷ng ho¹t ®éng v¨n hãa ®­îc c«ng chóng thñ ®« yªu thÝch nh»m t¹o c¶m gi¸c th©n quen vÒ b¶o hiÓm trong nh©n d©n. H×nh thøc qu¶ng c¸o tµi trî nµy vèn ®· ®­îc nhiÒu C«ng ty lín sö dông, mét vµi c«ng ty lín ®· sö dông cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸ tèn kÐm. §Ó h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm nµy, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cã thÓ tham gia vµo nh÷ng ch­¬ng tr×nh ®ång tµi trî nh­ tµi trî cho c¸c ®ªm diÔn ca nh¹c cho c¸c qòi tõ thiÖn, c¸c trß ch¬i hÊp dÉn trªn truyÒn h×nh do ®µi thuyÒn h×nh ViÖt Nam tæ chøc … C«ng ty còng cã thÓ võa cung cÊp tµi liÖu võa hæ trî tµi chÝnh ®Ó x©y dùng vÒ nh÷ng phãng sù rñi ro vµ sù cÇn thiÕt cña b¶o hiÓm trªn ti vi hµng th¸ng. NÕu C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi tËn dông ®­îc c¬ héi nµy sÏ tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu chi phÝ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, mµ l¹i cã thÓ ®em ®Õn cho c«ng chóng nh÷ng th«ng tin rÊt cô thÓ vÒ b¶o hiÓm. B¶ng: Chi phÝ qu¶ng c¸o cña c«ng ty qua c¸c n¨m. (§¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång) N¨m 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Chi phÝ qu¶ng c¸o 560 720 810 870 940 990 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt cuèi n¨m cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi) C«ng ty tËn dông triÖt ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ®Ó tuyªn truyÒn víi kh¸ch hµng vÒ C«ng ty. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n lµ ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp cña c¸n bé, nh©n viªn cña C«ng ty víi kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng nµy ®­îc thùc hiÖn tèt, c¸c kh¸ch hµng ®ã d· tuyªn truyÒn gióp C«ng ty víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C«ng t¸c quÇn chóng ®­îc C«ng ty chó träng. Nã ®· t¹o ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ C«ng ty. C«ng ty ®· tham gia tæ chøc c¸c phong trµo v¨n hãa, thÓ thao, lµm phim, tham gia ®ãng gãp ho¹t ®éng x· héi…®Ó x· héi chó ý ®Õn C«ng ty h¬n n÷a. Trªn ®©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p quan träng Cña C«ng ty B¶o hiÓm Hµ Néi ®· ¸p dông trong giai ®o¹n võa qua. MÆc dï vËy, víi sù xuÊt hiÖn cña ngµy cµng nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm, rÊt n¨ng ®éng nh­ B¶o Minh, PIJICO…Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam (B¶o ViÖt) ®· kh«ng b¶o vÖ ®­îc thÞ phÇn cña m×nh mµ ph¶i san sÏ cho c¸c c«ng ty kh¸c. Sè liÖu sau ®©y sÏ cho thÊy: B¶ng: ThÞ phÇn b¶o hiÓm c¶ n­íc cña c¸c n¨m. (§¬n vÞ: %) N¨m C«ng ty 1997 1998 1999 2000 B¶o ViÖt 63,15 59,71 56,57 54,23 B¶o Minh 21,33 23,10 24,32 25,10 PIJICO 5,94 5,76 5,74 5,68 PVIC 6,69 6,89 5,37 5,25 B¶o Long 1,78 1,38 1,52 1,56 VIA 1,11 1,18 1,68 1,83 PTI 0,29 2,78 3,81 UIC 1,69 1,93 2,01 BIDV/QBE 0,09 0,53 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu thÊy ngay r»ng thÞ phÇn cña B¶o ViÖt ®· gi¶m dÇn ®i víi tèc ®é kh¸ nhanh qua c¸c n¨m. Cho dï vÉn lµ ng­êi n¾m gi÷ thÞ phÇn nhiÒu nhÊt, nh­ng râ rµng ®· ®Õn lóc cÇn nh×n nhËn vµ ®¸nh gi¸ l¹i m×nh, cÇn chÊp nhËn mét thùc tÕ r»ng trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai thÞ phÇn sÏ ngµy cµng gi¶m, vÊn ®Ò ®èi víi ng­êi lµm chiÕn l­îc ph¶i x¸c ®Þnh râ môc tiªu cho m×nh. Mét trong c¸c môc tiªu lín nhÊt mµ B¶o ViÖt cÇn ph¶i hoµn thµnh lµ thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch ®Ò ra, ®¹t ®­îc mét tèc ®é t¨ng tr­ëng thuËn lîi b»ng mäi c¸ch ph¶i b¶o vÖ ®­îc thÞ phÇn cña m×nh, nÕu cã gi¶m th× ph¶i gi¶m víi tèc ®é chËm nhÊt. Tõ viÖc c©n nh¾c khã kh¨n, thuËn lîi vµ c¨n cø vµo kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2000, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®· ®Ò ra ®Þnh h­íng ph¸t triÔn, ®Ò ra môc tiªu yªu cÇu kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi lµ còng cè vµ ph¸t triÓn theo chiÒu s©u, kiªn tr× ph­¬ng ch©m “T¨ng tr­ëng vµ hiÖu qu¶”, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh b»ng c¸ch: + §a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ dÞch vô ®¸p øng yªu cÇu cña d©n c­. + ChuyÓn dÞch c¬ cÊu lao ®éng, c¬ cÊu s¶n phÈm theo h­íng chuyªn m«n hãa vµ hiÖu qu¶. + §¨ng ký ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng dÞch vô ISO – 9001. + §Èy nhanh tèc ®é x©y dùng hÖ thèng th«ng tin cña B¶o ViÖt n©ng cao t¸c dông cña khoa häc c«ng nghÖ th«ng tin…. PhÇn III Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi I – Nh÷ng nhËn ®Þnh vµ dù b¸o chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 1. ThÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam Ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam thêi kú tr­íc khi ban hµnh NghÞ ®Þnh 100/CP. Tõ n¨m 1964 ®Õn n¨m 1994 chØ cã duy nhÊt mét m×nh B¶o ViÖt tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm vµ còng ®ång thêi thùc hiÖn chøc n¨ng qu¶n lý Nhµ n­íc. Trong suèt thêi gian gÇn 30 n¨m B¶o ViÖt chØ míi thùc hiÖn mét sè nghiÖp vô truyÒn thèng nh­: b¶o hiÓm hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, b¶o hiÓm tµu biÓn, b¶o hiÓm tai n¹n hµnh kh¸ch. Do c¬ chÕ ho¹t ®éng ®éc quyÒn, mang tÝnh bao cÊp nªn quy m« b¶o hiÓm nhá, doanh thu phÝ thÊp, s¶n phÈm ®¬n ®iÖu. Nh­ vËy, B¶o ViÖt míi phÇn nµo thùc hiÖn chøc b¶o hiÓm tµi s¶n mµ ch­a thùc hiÖn ®­îc chøc n¨ng thu hót tiÕt kiÖm vµ ®Çu t­. Râ rµng môc tiªu biÕn b¶o hiÓm thµnh mét trung gian tµi chÝnh lµ ch­a thùc hiÖn ®­îc. VÒ mÆt qu¶n lý Nhµ n­íc, B¶o ViÖt ch­a cã tæ chøc bé m¸y ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng nµy. Do vËy, hÖ thèng c¸c v¨n b¶n ph¸p quy vÒ kinh doanh b¶o hiÓm kh«ng hoµn chØnh. Trong quan hÖ víi thÕ giíi bªn ngoµi , chØ dõng l¹i ë quan hÖ t¸i b¶o hiÓm gi÷a B¶o ViÖt víi c¸c n­íc kh¸c ch­a më réng sang viÖc hîp t¸c vÒ qu¶n lý Nhµ n­íc nh»m x©y dùng m«i tr­êng ph¸p lý, thóc ®Èy thÞ tr­êng b¶o hiÓm ph¸t triÓn. Ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam tõ sau khi ban hµnh NghÞ ®Þnh 100/CP. Nh÷ng ai quan t©m ®Õn b¶o hiÓm cã thÓ thÊy r»ng thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam hiÖn nay vµ cña n¨m 1994 trë vÒ tr­íc ®· hoµn toµn kh¸c xa. NÕu tõ tr­íc n¨m 1994 chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®éc quyÒn kinh doanh trªn thÞ tr­êng, th× hiÖn nay ®· cã 16 c«ng ty b¶o hiÓm vµ h¬n 30 v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi, víi ®Çy ®ñ c¸c h×nh thøc së h÷u nh­ së h÷u nhµ n­íc, c«ng ty b¶o hiÓm cæ phÇn, c«ng ty b¶o hiÓm 100% vèn n­íc ngoµi, c«ng ty b¶o hiÓm liªn doanh,… ë c¶ hai lÜnh vùc nh©n thä vµ phi nh©n thä. Tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n cña toµn thÞ tr­êng trong giai ®o¹n nµy ®¹t 23% n¨m, tæng doanh thu phÝ b¶o hiÓm gèc toµn ngµnh n¨m 1999 ®¹t 2080 tû VN§, t¨ng 2,8 lÇn so víi n¨m 1994. Th«ng qua c«ng t¸c båi th­êng, b¶o hiÓm ®· cã nh÷ng ®ãng gãp tÝch cùc ®Õn viÖc æn ®Þnh nÒn kinh tÕ vµ ®êi sèng nh©n d©n. sè tiÒn båi th­êng n¨m 1999 lµ gÇn 800 tû VN§, gÇn gÊp 2 lÇn so víi n¨m 1997. Sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm cßn ®­îc ®¸nh gi¸ qua sè l­îng s¶n phÈm b¶o hiÓm triÓn khai vµ chÊt l­îng dÞch vô, ®©y cã lÏ lµ mÆt n¨ng ®éng nhÊt. Cïng víi sù lín m¹nh cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm, t¹o tiÒn ®Ò thóc ®Èy sù ra ®êi cña C«ng ty t¸i b¶o hiÓm quèc gia (Vinare), víi nhiÖm vô thùc hiÖn t¸i b¶o hiÓm b¾t buéc, ®· gióp cho viÖc n©ng cao møc phÝ gi÷ l¹i cña toµn thÞ tr­êng tõ 581 tû VN§ n¨m 1994 lªn ®Õn 1.673 tû VN§ n¨m 1999. ThÞ tr­êng b¶o hiÓm còng ®· gãp phÇn h×nh thµnh thÞ tr­êng vèn. Tõ chæ kh«ng ®­îc ®Çu t­ vèn nhµn rçi, ®Õn nay sè vèn cña daonh nghiÖp b¶o hiÓm ®Çu t­ trë l¹i nÒn kinh tÕ hµn n¨m t¨ng nhanh, tèc ®é t¨ng tr­ëng ®Çu t­ b×nh qu©n ®¹t 184%/ n¨m, víi gi¸ trÞ ®Çu t­ n¨m 1999 lµ 2.348 tû VN§. Nh­ vËy, dÇn b¶o hiÓm thÓ hiÖn ®­îc vai trß trung gian tµi chÝnh trong huy ®éng, khëi th«ng vµ cung cÊp nguån vèn cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ. Sang nh÷ng n¨m ®Çu thÕ kû 21, thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· trë nªn rÊt s«i ®éng, víi sù cã mÆt cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm 100% vèn n­íc ngoµi cã c«ng ty mÑ lµ nh÷ng h·ng b¶o hiÓm hµng ®Çu thÕ giíi ®· cã hµng tr¨m n¨m kinh nghiÖm ho¹t ®éng nh­: H·ng Mannufife cña Canada, AIG cña Mü,Prudential cña Anh vµ mét lo¹t c¸c h·ng kh¸c. ThÕ m¹nh cña c¸c c«ng ty nµy kh«ng chØ ë kinh ngiÖm ho¹t ®éng, ®éi ngò c¸n bé ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy vµ bµi b¶n mµ cßn ®­îc hËu thuÉn b»ng nguån lùc tµi chÝnh vµ tµi s¶n khæng lå cña c¸c c«ng ty mÑ, hä cã thÓ nhanh chãng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Víi c¸c lý do vµ nguyªn nh©n trªn, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam sÏ ngµy cµng quyÕt liÖt. Cã thÓ t¹m thêi ph©n lo¹i c¸c quan hÖ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nh­ sau: gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi vµ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi víi nhau. Gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam: ViÖc xuÊt hiÖn nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm cña ViÖt Nam t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng lùa chän c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó hä cã thÓ tham gia b¶o hiÓm ë ®©u, víi ®iÒu kiÖn nh­ thÕ nµo, møc phÝ tïy theo ®iÒu kiÖn ra sao,…ViÖc cã nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc phñ kÝn ®i¹n bµn b¶o hiÓm trong n­íc theo h×nh thøc ®an xen nhau, chång chÐo nhau tån t¹i song song nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam tr­íc khi cã c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi xuÊt hiÖn. §ång thêi còng phÇn nµo gi¶m bít viÖc chuyÓn nh­îng t¸i b¶o hiÓm ra n­íc ngoµi. Nh­ng thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam còng tån t¹i nhiÒu vÊn ®Ò kh«ng lµnh m¹nh, xung quanh viÖc c¹nh tranh nhau, tranh dµnh kh¸ch hµng cña nhau b»ng c¸ch h¹ møc phÝ xuèng ®Õn møc nguy hiÓm, t¨ng phÇn hoa hång cho kh¸ch hµng,…Lµm nh­ vËy ngay c¶ c«ng ty b¶o hiÓm nµo cã nhËn ®­îc dÞch vô b¶o hiÓm còng rÊt khã kh¨n trong viÖc t¸i b¶o hiÓm , vµ khi gi¸ trÞ b¶o hiÓm qu¸ lín th× viÖc kh«ng t¸i b¶o hiÓm ®­îc rÊt dÓ dÈn tíi ph¸ s¶n khi x¶y ra tæn thÊt. Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng quy ®Þnh râ rµng hµnh lang biÓu phÝ cho mæi lo¹i h×nh b¶o hiÓm, ®Ó dï cã muèn bÊt kú c«ng ty b¶o hiÓm nµo còng kh«ng thÓ h¹ phÝ xuèng møc nguy hiÓm vµ lóc ®ã c¸c c«ng ty b¶o hiÓm chØ cßn c¹nh tranh nhau b»ng h×nh thøc phôc vô nhanh, chÝnh x¸c, gi¶i quyÕt båi th­êng kÞp thêi, ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm …Vµ tr­íc sù ®ßi hái cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc th× cuèi n¨m 1999 võa qua HiÖp héi b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· chÝnh thøc ra ®êi vµ ®i vµo ho¹t ®éng vµo n¨m 2000. Hy väng r»ng khi hiÖp héi ®i vµo ho¹t ®éng sÏ gióp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc c¹nh tranh ngang ng÷a víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi, ®ång thêi b¶o ®¶m tèt nhÊt quyÒn lîi cña ng­êi bÞ thiÖt h¹i, h­íng tíi mét thÞ tr­êng b¶o hiÓm c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ b×nh ®½ng gi÷a c¸c c«ng ty. Cuéc c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi víi ­u thÕ rÊt m¹nh kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh, víi ®éi ngò nh©n viªn dµy d¹n, cã nhiÒu kinh nghiÖm, ®· quen s«ng trong mét m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt…Hä s½n sµng h¹ phÝ ®Õn møc ph¶i bï lç hoÆc s¸t møc nguy hiÓm vµ víi c¬ chÕ n¨ng ®éng h¬n ta rÊt nhiÒu… nªn hä dµnh ®­îc nhiÒu dÞch vô b¶o hiÓm qua th¼ng c¸c chñ hµng, chñ doanh nghiÖp n­íc hä ®Çu t­ vµo ViÖt Nam, ®ång thêi hä tranh thñ c¸c mèi quan hÖ tõ tr­íc ®Ó dµnh dÞch vô b¶o hiÓm tõ c¸c nhµ doanh nghiÖp n­íc kh¸c còng nh­ c¸c doanh nghiÖp cña ViÖt Nam. Tõ khi n­íc ta më c÷a nÒn kinh tÕ, c«ng nhËn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ nhÊt lµ khi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®Çu t­ nhiÒu vµo ViÖt Nam th× còng lµ lóc c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi tá ra rÊt quan t©m tíi thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, n¬i mµ hä cho r»ng cßn rÊt nhiÒu tiÒm n¨ng. Trong khi ch­a ®­îc phÐp më chi nh¸nh t¹i ViÖt Nam hä ®· sö dông c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn lµm dÞch vô mèi giíi, chµo c¸c dÞch vô b¶o hiÓm cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña hä ë n­íc hä, nÕu chµo ®­îc th× c¸c c«ng ty b¶o hiÓm sÏ cÊp ®¬n b¶o hiÓm. ViÖc lµm nµy thùc ra lµ vi ph¹m ph¸p luËt ViÖt Nam, tuy nhiªn khi tiÕn hµnh hä rÊt “s¹ch sÏ” vµ dï cã muèn c¸c nhµ chøc tr¸ch ViÖt Nam còng ch¼ng lµm ®­îc g×,bªn c¹nh ®ã hµng n¨m nhµ n­íc ta mÊt mÊt mét kho¶n thuÕ kh«ng nhá. Vµ ®Ó gi¶i quyÕt triÖt ®Ó vÊn ®Ò nµy, bªn c¹nh cho phÐp c¸c c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi ®­îc cho phÐp ho¹t ®éng th× n­íc ta ®· qui ®Þnh râ tÊt c¶ c¸c c«ng tr×nh cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi ë viÖt nam vµo ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. Trong c¸c c«ng ty liªn doanh cña ViÖt Nam víi n­íc ngoµi th× bao giê phÝa ViÖt Nam còng chØ chiÕm 30%-40% cña sè vèn ®Çu t­. nªn tiÕng nãi cña ViÖt Nam trong c¸c liªn doanh th­êng yÕu ít vµ v× vËy phÝa n­íc ngoµi th­êng chiÕm ®­îc dÞch vô nµy. MÆt kh¸c, nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng am hiÓu vÒ b¶o hiÓm cho nªn nhiÒu khi v× muèn nhanh viÖc vµ muèn ®Ó cho ®¬n gi¶n hä “quªn” c¶ b¶o hiÓm… HiÖn t¹i, nh÷ng vÊn ®Ò c¹nh tranh b¶o hiÓm ë ViÖt Nam míi ®ang ë giai ®o¹n ®Çu, tuy nhiªn ®· cã rÊt nhiÒu vÊn ®Ò cÇn t×m hiÓu, mét thêi gian n÷a, cuéc c¹nh tranh sÏ béc lé hÕt c¸c gãc c¹nh cña nã, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm dï lµ ViÖt Nam hay n­íc ngoµi còng ®Òu ph¶i thÓ hiÖn søc m¹nh cña m×nh nÕu mong muån tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn ViÖt Nam. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc cÇn lîi dông mäi søc m¹nh tiÌm tµng cña mµnh trong mét m«i tr­êng b¶o hiÓm quen thuéc míi mong ®¹t ®­îc môc ®Ých cña m×nh. Vµ thêi gian sÏ lµ th­íc ®o xem ai lµ ng­êi bÒn bØ, ai lµ ng­êi m¹nh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. 2. VÒ c«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc Song song víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, c¨n cø vµo NghÞ ®Þnh 100/CP, Bé tµi chÝnh ®· triÓn khai toµn diÖn c«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh, thÓ hiÖn ë viÖc tõng b­íc hoµn hiÖn m«i tr­êng ph¸p lý, thiÕt lËp mét thÞ tr­êng b¶o hiÓm c¹nh tranh lµnh m¹nh. C«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc ®· chó träng tíi t¨ng c­êng kh¶ n¨ng tµi chÝnh, khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm tÝch lòy vèn ®Ó t¸i ®Çu t­, ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng æn ®Þnh cña thÞ tr­êng. Còng trong thêi gian qua, Bé tµi chÝnh ®· tiÕn hµnh kiÓm tra, gi¸m s¸t vµ h­íng dÉn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm, v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi thùc hiÖn ®óng nh÷ng quy ®Þnh cña ph¸p luËt, kh¾c phôc nh÷ng biÓu hiÖn tiªu cùc trong ho¹t ®éng kinh doanh, kiÓm tra viÖc ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm, xö lý c¸c vi ph¹m vµ v­íng m¾c ph¸t sinh. Nãi tãm l¹i, N§ 100/CP vµ c¸c v¨n b¶n ph¸p quy kh¸c cã liªn quan ®· b­íc ®Çu h×nh thµnh ®­îc m«i tr­êng ph¸p lý thuËn lîi, thóc ®Èy thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam ph¸t triÓn vµ æn ®Þnh, t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc víi ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, ®Èy nhanh tiÕn ®é héi nhËp c¶u ViÖt Nam trong lÜnh vùc nµy. Trong n¨m 2000, Quèc héi ®· th«ng dù th¶o luËt kinh doanh b¶o hiÓm, ®©y lµ c¬ héi ®Ó c¸c thµnh phÇn kinh tÕ cã thÓ tham gia vµo ho¹t ®éng ë lÜnh vùc b¶o hiÓm vµ nã thu hót sù chó ý cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi. Tr­íc ®©y chØ cã c¸c v¨n d­íi luËt ®iÒu chØnh mµ ch­a cã mét luËt nµo cô thÓ vµ hoµn chØnh ®Ó mµ thóc ®Èy ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam ph¸t triÓn. LuËt kinh doanh b¶o hiÓm ®i vµo thùc tiÓn sÏ thóc ®Èy thÞ tr­êng b¶o hiÓm ®· s«i ®éng l¹i cµng s«i ®éng h¬n, gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc vµ ®­a ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam héi nhËp vµo ngµnh b¶o hiÓm thÕ giíi. Trong khi nÒn kinh tÕ chuyÓn ®æi, ngµnh b¶o hiÓm ®· cã nh÷ng ®ãng gãp hÕt søc quan träng ®èi víi qu¸ tr×nh ®æi míi cña ®Êt n­íc. ChÝnh v× vËy, ChÝnh phñ ®· rÊt quan t©m ®Çu t­ vµ cã nh÷ng chÝnh ­u ®·i ®èi víi ngµnh b¶o hiÓm. Hµng n¨m, vèn cña ngµnh b¶o hiÓm ®Çu t­ vµo c¸c ngµnh nghÒ lµ rÊt lín thu hót thªm nguån lao ®éng cho ®Êt n­íc, ngµnh b¶o hiÓm kh«ng chØ ®­îc phÐp kinh doanh b¶o hiÓm mµ cßn ®­îc coi nh­ lµ mét thÞ tr­êng tµi chÝnh, thóc ®Èy vµ t¹o ®éng lùc cho c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c ph¸t triÓn. Nhµ n­íc cßn cho phÐp B¶o ViÖt ho¹t ®éng trong lÜnh vùc thÞ tr­êng chøng kho¸n, lµm ®Ó huy ®éng vµ sö dông hÕt c¸c nguån vèn nhµn rçi. 3. Nh©n tè x· héi Trong khi nÒn kinh tÕ chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, nÒn kinh tÕ ViÖt Nam khëi s¾c mét c¸ch nhanh chãng, ®êi sèng kinh tÕ cña ng­êi d©n ViÖt Nam ®­îc n©ng lªn kh¸ râ nÐt. Sù khëi x­íng chuyÓn ®æi cña §¶ng ®· thóc ®Èy c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã, tr×nh ®é häc vÊn cña ng­êi d©n còng ®­îc c¶i thiÖn, c¸c nguån th«ng tin vÒ kinh tÕ x· héi ®­îc cung cÊp ®Õn tõng th«n, xãm lµng, v× thÕ nã gãp phÇn t¹o ®iÒu kiÖn më mang d©n trÝ, tiÕp thu nhanh trÝ tuÖ cña nh©n lo¹i. X· héi ngµy cµng cã nhËn thøc ®óng ®¾n h¬n vÒ vai trß cña b¶o hiÓm vµ t¸c dông cña viÖc mua b¶o hiÓm. ThÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam cßn tiÒm n¨ng rÊt lín. §©y lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Ó c¸c C«ng ty b¶o hiÓm khai th¸c. H¬n n÷a, nÒn kinh tÕ ViÖt Nam lµ nÒn kinh tÕ më. Do vËy, sÏ cã nhiÒu c«ng ty n­íc ngoµi vµo kinh doanh, c¸c c«ng ty nµy cã thãi quen mua b¶o hiÓm cho nªn viÖc khai th¸c sÏ dÓ dµng h¬n. Nh­ vËy, ®Ó thÞ tr­êng b¶o hiÓm t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cÇn ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. 4. §èi thñ c¹nh tranh XÐt mét c¸ch tæng thÓ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty bao gåm tÊt c¶ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. Môc tiªu cuèi cïng cña c¸c c«ng ty chÝnh lµ lîi nhuËn do vËy c¸c chÝnh s¸ch cña hä tËp trung vµo c«ng viÖc thu hót cµng nhiÒu kh¸ch hµng cµng tèt. Mçi c«ng ty ®Òu cã ®iÓm m¹nh riªng cña m×nh. §èi víi c«ng ty B¶o hioÓm Hµ néi th× ®iÓm m¹nh næi bËt nhÊt chÝnh lµ h×nh ¶nh cña B¶o vÖt ®· rÊt quen thuéc víi kh¸ch hµng ViÖt nam ®iÒu nµy thÓ hiÖn rÊt râ qua viÖc B¶o viÖt vÉn chiÕm phÇn lín thÞ phÇn trong lÜnh vùc b¶o hiÓm t¹i ViÖt nam. §iÓm m¹nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña B¶o viÖt: §èi víi nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi th× ®ã lµ tiÒm lùc tµi chÝnh hïng m¹nh, kinh nghiÖm l©u n¨m; ®èi víi nh÷ng c«ng ty trong n­íc th× ®ã lµ kh¸ch hµng cña c«ng ty chÝnh lµ c¸c chñ së h÷u cña c«ng ty vµ ngoµi ra c¸c c«ng ty nµy cßn cã sù tham gia cña c¸c ng©n hµng. §iÓm yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa cña B¶o ViÖt Hµ Néi chÝnh lµ sù " sinh sau ®Î muén". Do ®ã hä khã giµnh ®­îc kh¸ch hµng cña B¶o ViÖt nÕu hä kh«ng dïng chÝnh s¸ch h¹ gi¸, t¨ng hoa hång. H¬n n÷a ph¹m vi ph©n phèi cña hä rÊt Ýt trªn ®Þa bµn Hµ Néi g©y chËm trÔ trong viÖc khai th¸c, båi th­êng. C¸c s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty nµy th­êng Ýt vµ kh«ng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. C¸c c«ng ty ViÖt Nam míi ra ®êi cã ®iÓm yÕu lµ thiÕu kinh nghiÖm trong kinh doanh. Cuèi cïng, c¸c c«ng ty c¹nh tranh cña B¶o ViÖt cßn cã ®iÓm yÕu lµ chóng chØ ph©n phèi ë c¸c thµnh phè, tØnh cã nhu cÇu b¶o hiÓm m¹nh. Nh­ vËy, nÕu mét kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm ë Hµ Néi mµ kh¸ch hµng nµy gÆp rñi ro ë n¬i kh¸c th× viÖc gi¸m ®Þnh vµ gi¶i quyÕt båi th­êng sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n. §iÓm yÕu cña c¸c c«ng ty B¶o hiÓm liªn doanh víi n­íc ngoµi hoÆc 100% vèn n­íc ngoµi ®ã lµ cßn xa l¹ víi kh¸ch hµng ViÖt nam vµ ch­a hiÓu râ kh¸ch hµng ViÖt nam. So víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c th× C«ng ty b¶o hiÓm cã nhiÒu ­u thÕ h¬n h¼n c¸c c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c vÒ nhiÒu mÆt kÓ c¶ vÒ uy tÝn, kinh nghiÖm, thÞ tr­êng,..... II – Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 1. C¸c biÖn ph¸p mang tÝnh chiÕn l­îc Môc ®Ých tèi hËu mµ C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi hiÖn nay cÇn thùc hiÖn lµ còng cè vµ ph¸t triÓn, ®Ó kh«ng ngõng ®÷ng v÷ng trong c¹nh tranh mµ cßn trë thµnh mét c«ng ty b¶o hiÓm ®øng hµng ®Çu tr­íc hÕt lµ trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, sau n÷a lµ trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. V× thÕ, C«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi ph¶i cã chiÕn l­îc cho phï hîp nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay, cã thÓ tãm t¾t chiÕn l­îc nh­ sau: Còng cè, ph¸t triÓn vµ c¶i tiÕn bé m¸y C«ng ty cho phï hîp víi yªu cÇu thÞ tr­êng, yªu cÇu cña c¹nh tranh. Cã ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tay nghÒ cho c¸n bé nh©n viªn ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ tr­êng còng nh­ chiÕn l­îc l©u dµi, ®æi míi c¸ch nh×n, ®¸nh gi¸ bè trÝ c¸n bé cho phï hîp, cã chÝnh s¸ch ®·i ngé c¸n bé cho hîp lý, ®Æc biÖt lµ c¸n bé giái nh»m thu hót nh÷ng nh©n tµi vÒ cho C«ng ty. C¶i tiÕn thñ tôc khai th¸c, gi¸m ®Þnh, båi th­êng, t¨ng c­êng c«ng t¸c ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt. §èi víi kh¸ch hµng ph¶i t¹o cho hä lu«n yªn t©m, g¾n bã víi C«ng ty. 2. C¸c biÖn ph¸p mang tÝnh s¸ch l­îc C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ c«ng ty cÇn tËp trung vµ x©m nhËp. Ngµy nay, nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn víi bÊt kú c«ng ty nµo muèn tham gia vµo thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng theo nghÜa réng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra ®Ó t×m triÓn väng b¸n hµng cho ,mét s¶n phÈm cô thÓ hay nhãm s¶n phÈm hoÆc dÞch vô, kÓ c¶ ph­¬ng ph¸p thùc hiÖn môc tiªu ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng cã g× kh¸c lµ qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, sè liÖu vÒ thÞ tr­êng, so s¸nh, ph©n tÝch nh÷ng sè liÖu ®ã vµ rót ra kÕt luËn. Nh÷ng kÕt luËn nµy gióp cho nhµ qu¶n lý ®­a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vµ lËp kÕ ho¹ch Marketing. Yªu cÇu sè mét ®èi víi c«ng t¸c thÞ tr­êng lµ ph¶i ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn cã lîi nhuËn. ChØ ph¸t triÓn th«i mµ kh«ng cã lîi nhuËn th× tr­íc sau g× còng bÞ thÊt b¹i. ThÞ tr­êng b¶o hiÓm cã thÓ kh¸c nhau, cô thÓ lµ: - Mét nhãm d©n c­. - Mét nhãm løa tuæi. - Mét vïng, mét khu vùc, mét tØnh nµo ®Êy. - Mét tæ chøc nµo ®ã. - Mét tµi s¶n nµo ®ã. VÊn ®Ò ®Çu tiªn cÇn ®Æt ra vµ tr¶ lêi chän thÞ tr­êng nµo ®Ó kinh doanh ®¶m b¶o yªu cÇu ph¸t triÓn vµ cã l·i. Trong m«i tr­êng c¹nh tranh, chän thÞ tr­êng kh«ng thÓ tuú tiÖn, ph¶i xuÊt ph¸t tõ yªu cÇu kinh doanh cã l·i chø kh«ng ph¶i bÞ chi phèi bìi mét lý do nµo kh¸c. Trong c¬ chÕ ®éc quyÒn, viÖc chän thÞ tr­êng b¶o hiÓm kh«ng quan träng l¾m, v× kh«ng cã c¹nh tranh. Nh­ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, th× v¸n ®Ò c¹nh tranh lµ kh«ng tr¸nh khái. B¶o ViÖt Hµ Néi muèn ®øng v÷ng th× ph¶i hÕt søc thËn träng trong viÖc lùa chän thÞ tr­êng. Chän ®óng thÞ tr­êng lµ ®iÒu hÕt søc quan träng, hÇu hÕt c¸c c«ng ty b¶o hiÓm thµnh ®¹t trªn thÕ giíi ®Òu cã tÝnh" chiÕn l­îc thÞ tr­êng tËp trung" cho phÐp hä tËp trung vµo mét sè lo¹i s¶n phÈm, mét sè ®èi t­îng kh¸ch hµng nµo ®ã mµ cã hä ­u thÕ trong c¹nh tranh. B»ng c¸ch tËp trung vµo thÞ tr­êng chiÕn l­îc, nh÷ng thÞ tr­êng chiÕm tû träng lín nhÊt trong doanh thu cña c«ng ty mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh. ThÞ tr­êng Hµ Néi lµ thÞ tr­êng mµ C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cã ­u thÕ m¹nh, v× thÕ c«ng ty ph¶i lu«n coi ®©y lµ thÞ tr­êng chiÕn l­îc tËp trung mang tÝnh sèng cßn. Còng cè vµ n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn cã chiÕn l­îc qu¶ng c¸o linh ho¹t, cã hiÖu qu¶. Víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm. - C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi nªn nghiªn cøu kü vµ m¹nh d¹n ®­a nhiÒu s¶n phÈm míi h¬n n÷a vµo thÞ tr­êng. §ång thêi, C«ng ty còng ph¶i nghiªn cøu vµ quyÕt ®Þnh viÖc thay ®æi tõ bá mét vµi s¶n phÈm kh«ng sinh lêi. §iÒu nµy sÏ gióp C«ng ty cã ®­îc c¸c kh¸ch hµng míi vµ tËp trung ®­îc c¸c nguån lùc cña C«ng ty vµo c¸c s¶n phÈm cã sinh lêi hoÆc cã tiÒm n¨ng sinh lêi trong t­¬ng lai. - C«ng ty cã thÓ t¨ng møc ®é phôc vô kh¸ch hµng qua viÖc gi¶i ®¸p mäi th¾c m¾c cña kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i tõ c¸c thñ tôc cho ®Õn viÖc gi¶i thÝch c¸c tõ ng÷, thuËt ng÷,.... - DÞch vô sau b¸n hµng trong b¶o hiÓm còng ph¶i chó träng h¬n n÷a. C«ng t¸c ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt ph¶i ®­îc thùc hiÖn triÖt ®Ó gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng. C«ng t¸c nµy ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch hiÖu qu¶, th­êng xuyªn vµ tho¶ m·n ®­îc sù mong muèn cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a, ®èi víi c«ng t¸c gi¸m ®Þnh cÇn chÝnh x¸c h¬n, tr¸nh viÖc thay ®æi ng­êi gi¸m ®Þnh liªn tôc sÏ g©y sù mÊt lßng tin tõ phÝa kh¸ch hµng. C«ng t¸c båi th­êng cÇn nhanh chãng, kÞp thêi, tho¶ ®¸ng vµ cÇn c¶ sù quan t©m lo l¾ng, th«ng c¶m víi kh¸ch hµng. Víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶. - ThiÕt kÕ nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm víi nhiÒu ph¹m vi, møc phÝ phï hîp ®Ó thÝch hîp víi nhiÒu kh¸ch hµng. - M¹nh d¹n ¸p dông mÒn dÎo linh ho¹t chÝnh s¸ch kh¸ch hµng trªn c¬ së ph¸p luËt cña Nhµ n­íc, c¸c nguyªn t¾c, chÝnh s¸ch cña ngµnh. - T×m mäi c¸ch ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng vÒ vèn nh­ lµ tõ néi bé, hoÆc th«ng qua liªn doanh liªn kÕt lµm sao cho kh¶ n¨ng vÒ vèn ph¶i ®ñ lín v× suy cho cïng, muèn thùc hiÖn tèt c¸c gi¶i ph¸p th× trong tay kh«ng thÓ kh«ng cã tiÒn. Víi mét l­îng vèn ®ñ lín sÏ t¸c ®éng rÊt nhiÒu ®Õn chÝnh s¸ch phÝ b¶o hiÓm cña C«ng ty, trong thêi gian tíi cÇn quan t©m ®Õn tíi yÕu tè hoµ ®ång phÝ b¶o hiÓm tµi s¶n, tr¸ch nhiÖm trong khu vùc. - Cuèi cïng C«ng ty nªn lu«n cã mét møc phÝ ®¶m b¶o c¹nh tranh hîp lý ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ hoÆc ®Ó chµo phÝ cho c¸c kh¸ch hµng cuÈ ®èi thñ c¹nh tranh. Víi chÝnh s¸ch lùa chän kªnh ph©n phèi. - Chó träng t¹o ®éng lùc ph¸t triÓn khai th¸c b¶o hiÓm, quan t©m ®Õn chÕ ®é vµ quyÒn lîi cho ng­êi khai th¸c trùc tiÕp. - Chó ý ®Õn c«ng t¸c c¸n bé, kh«ng ngõng t×m kiÕm c¬ héi ®Ó n©ng cao n¨ng lùc cho c¸n bé th«ng qua c¸c kh¸o ®µo t¹o ng¾n ngµy hoÆc dµi ngµy. Mêi chuyªn gia ®Õn h­íng dÉn ®éi ngò nh©n viªn ®¹i lý, céng t¸c viªn vÒ nghÖ thuËt tiÕp xóc vµ l«i kÐo kh¸ch hµng. ¦u tiªn sö dông c¸c c¸n bé khai th¸c lµ nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, niÒm nì, nhiÒu mèi quan hÖ vµ còng kh«ng ®­îc xem nhÑ yÕu tè h×nh thøc, ®Æc biÖt trong quan hÖ víi c¸c ®Çu mèi lín. - Chó ý chiÕn l­îc phò kÝn ®Þa bµn th«ng qua sö dông ®¹i lý viªn, céng t¸c viªn, trong ®ã chó träng m« h×nh x©y dùng vµ qu¶n lý tõng lo¹i ®¹i lý, n©ng cao tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý th«ng qua viÖc khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt ®Ó hä cã thÓ më réng kªnh b¸n lÎ ®Õn kh¸ch hµng nhá, lÎ vµ d©n c­. Ph¶i t©m niÖm r»ng "®«ng" ®· lµ quan träng "tinh" míi ®¶m b¶o chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. §· ®Õn lóc C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi cÇn sö dông nhiÒu h¬n vai trß c¶u mèi giíi trong viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c kªnh ph©n phèi, cã thÓ lóc ban ®Çu cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n nh­ng t­¬ng lai nã sÏ kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh. Sö dông mèi giíi sÏ cho thÊy tÇm nh×n xa tr«ng réng cña C«ng ty. VÒ chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng. - §æi míi t­ duy vµ ph­¬ng ph¸p tiÕp thÞ trong kinh doanh. Chó ý ®Êu thÇu c¸c dù ¸n cã liªn quan, c¶i tiÕn c¸ch tiÕp thÞ th«ng qua mèi giíi vµ kh¸ch hµng truyÒn thèng. - B»ng mäi gi¸ ®Ó tËp trung duy tr× mèi quan hÖ víi c¸c ®Çu mèi lín nh­: phßng CSGT, c«ng an Thµnh phè, Côc thuÕ, Côc ®Çu t­ , Së gi¸o dôc, Côc ®¨ng kiÓm vµ c¸c tr¹m ®¨ng kiÓm, c¸c ban qu¶n lý dù ¸n,....T¨ng c­êng c¸c mèi quan hÖ ®Ó cã sù ñng hé cña c¸c ngµnh, c¸c cÊp trong khai th¸c b¶o hiÓm. - C«ng ty cÇn ®¬n gi¶n ho¸ viÖc cÊp giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm, gióp cho kh¸ch hµng cã thÓ c¶m thÊy dÓ dµng trong viÖc kª khai nh÷ng rñi ro cña m×nh. Nªn ch¨ng, trong viÖc thiÕt kÕ giÊy yªu cÇu b¶o hiÓm vµ hîp ®ång b¶o hiÓm, ngoµi néi dung th× cã thÓ thiÕt kÕ theo mét khu«n mÉu ®Æc biÖt, mét mµu s¾c riªng Ên t­îng hay cã mét mïi vÞ ®Æc tr­ng. - C«ng ty cÇn x©y dùng nhiÒu h¬n nh÷ng c«ng tr×nh nh»m ng¨n ngõa ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt vµ còng cÇn giíi thiÖu h×nh ¶nh cña C«ng ty Ýt nhÊt còng lµ ®Þa chØ vµ sè ®iÖn tho¹i. Ngoµi ra, c«ng t¸c x· héi sÏ lµm s¸ng râ thªm lÏ sèng cña B¶o ViÖt, còng lµ c¸ch tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o ®Çy hiÖu qu¶. Gãp phÇn n©ng cao d©n trÝ b»ng b¶o hiÓm th«ng qua b¸o chÝ, tuyªn truyÒn, truyÒn h×nh, truyÒn thanh…. KÕt luËn Víi h¬n 20 n¨m ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi lu«n kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trong viÖc khai th¸c b¶o hiÓm trªn ®Þa bµn Thµnh phè. MÆc dï vËy, trong thêi gian võa qua víi sù ra ®êi cña nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm liªn doanh vµ c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi ®· lµm cho thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam nãi chung vµ trªn thÞ tr­êng Hµ Néi nãi riªng cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn vÞ trÝ cña C«ng ty. Bëi vËy, em ®· chän ®Ò tµi “thùc hiÖn chÝnh s¸ch Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi’. Víi sù hiÓu biÕt vÒ lý luËn vµ tham kh¶o mét sè tµi liÖu, bµi viÕt ®· tr×nh bµy mét c¸ch kh¸i qu¸t, cã hÖ thèng c¸c vÊn ®Ò phôc vô cho chiÕn l­îc Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. Nh÷ng ®Ò xuÊt, kiÕn nghÞ trong chuyªn ®Ò nµy chØ lµ cña riªng em. Tuy nhiªn, do hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh, em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o, gióp ®ì cña thÇy gi¸o h­íng dÉn vµ c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c b¹n ®Ó chuyªn ®Ò thùc tËp ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù nhiÖt t×nh gióp ®ì cña thÇy gi¸o h­íng dÉn trùc tiÕp Th¹c sÜ Hå ChÝ Dòng, cïng c¸c c¸n bé trong phßng B¶o hiÓm quËn Ba §×nh C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Hµ néi, ngµy 5 th¸ng 5 n¨m 2003 Sinh viªn Vò C«ng H¹nh Tµi liÖu tham kh¶o 1 - Marketing DÞch vô – Ts. L­u V¨n Nghiªm 2 - Marketing – PGS – PTS TrÇn Minh §¹o 3 - Nghiªn Cøu marketing – Pts. NguyÔn ViÕt L©m 4 - Qu¶n trÞ Marketing - Tr­êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n 5 - Qu¶n trÞ b¸n – James M. Commer 6 - Kinh tÕ b¶o hiÓm – Tr­êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n 7 - T¹p chÝ kinh tÕ b¶o hiÓm. 8 - T¹p chÝ thÞ tr­êng tµi chÝnh. 9 - Dù th¶o LuËt kinh doanh b¶o hiÓm. 10 - Mét sè tµi liÖu kh¸c cã liªn quan. NhËn xÐt cña c«ng ty B¶o hiÓm hµ néi Sinh viªn Vò C«ng H¹nh ®· thùc tËp t¹i phßng b¶o hiÓm quËn Ba §×nh. Trong thêi gian thùc tËp ®· chÊp hµnh tèt néi quy, kû luËt cña c«ng ty, chÞu khã t×m hiÓu nghiªn cøu kiÕn thøc, nhiÖt t×nh n¨ng ®éng trong c«ng viÖc, cã ý chÝ v­¬n lªn, cã tinh thÇn tù lùc. Sinh viªn H¹nh ®· cã nh÷ng ®ãng gãp cã tÝnh chÊt tÝch cùc cho c«ng ty Hµ Néi ngµy 5 th¸ng 5 n¨m 2003 Thay mÆt c«ng ty Tr­ëng phßng B¶o hiÓm quËn Ba §×nh Môc lôc Lêi nãi ®Çu 3 PhÇn I: Lý luËn chung 5 I – sù cÇn thiÕt vµ t¸c dông cña b¶o hiÓm th­¬ng m¹i 5 II – C¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm 7 III – Sù cÇn thiÕt cña Marketing trong kinh doanh b¶o hiÓm 9 IV – Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña Marketing b¶o hiÓm 13 1. Nghiªn cøu m«i tr­êng Marketing 13 2. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh 17 3. LËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc Marketing 18 V. lîi thÕ c¹nh tranh 20 PhÇn II: Thùc tr¹ng triÓn khai chÝnh s¸ch Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 22 I – Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 22 II - §¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh 27 1. Ho¹t ®éng thu phÝ b¶o hiÓm 27 2. C«ng t¸c gi¸m ®Þnh båi th­êng 30 III – Thùc tr¹ng triÓn khai chÝnh s¸ch Marketing t¹i c«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 31 1. Kh¸i qu¸t vÒ thÞ tr­êng b¶o hiÓm 31 2. Thùc trang triÓn khai chÝnh s¸ch Marketing t¹i c«ng ty b¶o hiÓm Hµ néi 32 2.1. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm b¶o hiÓm 33 2.2. VÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ b¶o hiÓm 36 2.3. VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi 38 2.4. VÒ chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng 40 PhÇn III: Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 46 I – Nh÷ng nhËn ®Þnh vµ dù b¸o chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 46 1. ThÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam 46 2. C«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc 50 3. Nh©n tè x· héi 51 4. §èi thñ c¹nh tranh 51 II – Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch Marketing ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty b¶o hiÓm Hµ Néi 52 1. C¸c biÖn ph¸p mang tÝnh chiÕn l­îc 52 2. C¸c biÖn ph¸p mang tÝnh s¸ch l­îc 53 KÕt luËn 58 Tµi liÖu tham kh¶o 59