Đề tài : Thúc đẩy bán hàng

ĐỀ TÀI : THÚC ĐẨY BÁN HÀNG GVHD : T.S NGUYỄN THỊ BÍCH THU NTH : NHÓM 01 LỚP : K5MBA1 NGUYỄN TÙNG LÂM1 VŨ VIỆT ĐỨC2 HỒMINH LỢI3 NGUYỄN QUÝ ĐỨC4 NGUYỄN THỊ THÚY HẰNG5 1MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG CƠ VÀ THÚC ĐẨY 2 CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH ĐỘNG CƠ 3 CÁC PHƯƠNG TIỆN TẠO ĐỘNG CƠ 4 PHƯƠNG PHÁP THÚC ĐẨY MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG CƠ VÀ THÚC ĐẨY ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY THÚC ĐẨY NHÂN VIÊN VÌ SAO PHẢI THÚC ĐẨY SỰ CẦN THIẾT N/C THÚC ĐẨY CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH ĐỘNG CƠ TIẾP CẬN THEO MÔ HÌNH PORTER VÀ LAWLER THEO LÝ THUYẾT HY VỌNG THEO CÁCH TIẾP CẬN CỦA FREDERICJ HERZBERG THEO LÝ THUYẾT PHÂN CẤP NHU CẦU LÝ THUYẾT CỦA MC CLELLAND VỀ ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY THEO CÁC NHU CẦU NHU CẦU TỰ KHẲNG ĐỊNH NHU CẦU ĐƯỢC KÍNH TRỌNG, THỪA NHẬN NHU CẦU XÃ HỘI, LIÊN KẾT NHU CẦU AN TOÀN, AN NINH NHU CẦU SINH LÝ 5 4 3 2 1 CÁC YẾU TỐ THÚC ĐẨY Là những yếu tố thuộc bên trong công việc, bao gồm sự thách thức của chính công việc, trách nhiệm cá nhân, sự công nhận của mọi người, sự thành đạt và triển vọng của công việc. Những yếu tố này qui định sự hứng thú và thỏa mãn xuất phát từ một công việc. Khi cả 5 yếu tố này đều hiện diện bên trong công việc, thì chúng ta sẽ tạo ra thúc đẩy ở mức cao và kích thích người nhân viên đạt tới những thành tích cao hơn, nếu không thoã mãn những điều kiện trên thì sẽ không kích thích hững thú làm việc, dẫn đến thành tích bị hạn chế. CÁC YẾU TỐDUY TRÌ Là những yếu tố thuộc bên ngoài công việc bao gồm điều kiện làm việc, các chính sách của Công ty, chất lượng quản trị, mối quan hệ với các đồng nghiệp và lương bổng, địa vị, sự an toàn của công việc. Những yếu tố này qui định phạm vi mà công việc thực hiện. Herzberg cho rằng, mặc dù đảm bảo các yếu tố bên ngoài này ở trạng thái tích cực là cần thiết để duy trì mức độ thỏa mãn hợp lý của công việc. Song sự hiện diện của chúng không nhất thiết sẽ làm tăng mức độ thỏa mãn của công việc. => Do vậy các nhà quản trị phải áp dụng đồng bộ của hai nhóm yếu tố, bởi các nhóm yếu tố duy trì không thể giải quyết vấn đề như nạn vắng mặt, bỏ việc, sự bất bình, hay năng suất thấp. Theo Herzberg những yếu tố này chỉ được giải quyết khi vận dụng thành công yếu tố thúc đẩy Các động lực Các yếu tố duy trì - Công việc có thử thách - Thành tích - Sự trưởng thành trong công việc - Trách nhiệm - Sự tiến bộ - Sự công nhận - Địa vị - Quan hệ giữa các cá nhân - Chính sách và cách quản trị trong - Công ty - Chất lượng của công tác giám sát - Các điều kiện làm việc, tiền lương, an toàn cuộc sống riêng tư..... - Tự thân vận động (sự hoàn thiện) - Sự tôn trọng hoặc địa vị - Sự liên kết hoặc chấp nhận (nhu cầu xã hội) - An ninh - an toàn - Nhu cầu sinh lý (Vật chất) MASLOW HERZBERG Một cách tiếp cận khác để giải thích về động cơ thúc đẩy được xem là có triển vọng trong việc giải thích xem con người được thúc đẩy bằng cách nào là “Lý thuyết theo hy vọng". Theo nhà tâm lý học Victor HVroon ông cho rằng con người sẽ được thúc đẩy trong việc thực hiện những công việc để đạt tới mục tiêu nếu họ tin vào giá trị của mục tiêu đó, và họ có thể thấy rằng những công việc của họ làm giúp cho đạt được mục tiêu. Thuyết của Vroon có thể được phát biểu như sau (theo thuật ngữ riêng của mình). SỨC MẠNH = MỨC HAM MÊ x HY VỌNG Trongđó: Sức mạnh: Cường độ thúc đẩy của con người Mức hammê: Cường độ ưu ái củamột người dành cho kết quả Hy vọng: Là xác suất mà một số hoạt động riêng lẻ sẽ dẫn tới một kết quảmong đợi. Phần thưởng theo nhận thức Giá trị các phần thưởng Khả năng làm một nhiệm vụ cụ thể Phần thưởng nội tại Sự thỏa mãn Sự nỗ lực Sự thực hiện nhiệm vụ Phần thưởng bên ngoài Nhận thức về nhiệm vụ cần thiết Sự nỗ lực theo nhận thức, khả năng nhận thưởng NHU CẦU VỀ QUYỀN LỰC NHU CẦU LIÊN KẾT NHU CẦU VỀ SỰ THÀNH ĐẠT Những người có nhu cầu cao về quyền lực sẽ quan tâm nhiều trí tuệ, việc tạo ra sự ảnh hưởng và kiểm tra, những người này nói chung theo đuổi địa vị lãnh đạo, họ thường là những người vui chuyện, tuy có hay tranh luận, họ là những người có sức thuyết phục, nói thẳng, thiết thực và hay đòi hỏi, họ thích dạy dỗ vànói chuyện trước công chúng Những người với nhu cầu cao và liên kết thường tìm thấy niềm vui khi được yêu mến và muốn tránh những tổn thương khi bị tách rời bởi một nhóm xã hội. Họ thích được liên quan với cá nhân, họ thường lo lắng duy trì mối quan hệ xã hội dễ chịu, muốn có tình cảm thân thiết và cảm thông, sẵn sàng an ủi và giúp đỡ người khác khi họ gặp khó khăn và muốn có quan hệ qua lại một cách thân mật với những người khác Những người có nhu cầu cao về sự thành đạt cómột mongmuốn mạnh mẽ về sự thành công và cũng rất sợ thất bại. Họ muốn được thử thách, đề ra cho mình những mục tiêu khó khăn vừa phải (nhưng không phải không thực hiện được) và có cách tiếp cận thể hiện với sự rủi ro. Họ không thích làm những người mạo hiểm mà trái lại họ ưa phân tích và đánh giá các vấn đề, chịu trách nhiệm cá nhân về việc hoàn thành công việc mà họ đang làm, không ưa nhàn rỗi, thích làm việc lâu, không lo lắng quá mức về sự thất bại nếu có thể xảy ra vàmuốn tự điều khiển các công việc riêng của mình CÁC PHƯƠNG TIỆN TẠO ĐỘNG CƠ SỬ DỤNG KÍCH THÍCH BẰNG TIỀN SỰ LO SỢ SỰ GANH ĐUA CÁC NGUYÊN TẮC THÚC ĐẨY  Phải hướng vào nhu cầu của con người  Phải đi từ thấp đến cao  Phải chú ý vào nhu cầu hiện tại cấp bách nhất  Phải phối hợp kích th ích toàn diện PHƯƠNG PHÁP THÚC ĐẨY NHÂN VIÊN  Hướng vào nhu cầu sinh lý  Hướng vào nhu cầu an toàn của con người  Hướng vào nhu cầu giao tiếp  Hướng vào nhu cầu được tôn trọng PHƯƠNG PHÁP THÚC ĐẨY