Đề tài Thực tập môi giới bất động sản tại công ty CP bất động sản Hà nội

ghiệp, đội ngũ cán bộ khung của công ty có 91 người, gồm các kỹ sư, cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm, tay nghề vững vàng. Số lượng cán bộ công nhân viên đã và đang ngày một gia tăng không chỉ về chất và lượng. Toàn thể công ty là một bộ máy vận hành thống nhất, rất khoa học và kiên quyết từ Ban lãnh đạo xuống các bộ phận trực tiếp sản xuất. Với đội ngũ kiến trúc sư, kỹ sư, chuyên nghiệp xây dựng và công nhân lành nghề có nhiều năm kinh nghiệm đã được công ty chắt lọc. Tất là những thành viên mang nhiều nhiệt huyết, năng động, sáng tạo, yêu nghề, luôn kịp thời nắm bắt mọi yêu cầu theo xu hướng phát triển của xã hội. BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY Ban lãnh đạo công ty gồm: Hội đồng quản trị công ty Ông: Tô Đức Nhuần                          Chủ tịch HĐQT Ông: Trịnh Công Khánh                    Thành viên HĐQT Bà:    Tô Kim Dung                         Thành viên HĐQT Ban kiểm soát Ông: Tô Đình Nguyên               Trưởng ban kiểm soát Ông: Hoàng Phú                              Kiểm soát viên Bà:   Hoàng Thanh Tú               Kiểm soát viên Bà:   Nguyễn Thanh Hà                    Kiểm soát viên Ban giám đốc Ông: Tô Đức Nhuần                         Tổng giám đốc Ông: Trịnh Công Khánh                  Phó Tổng giám đốc Bà:   Tô Thị Liễu                              Phó Tổng giám đốc. Các chi nhánh và công ty thành viên Chi nhánh Lạng Sơn Quá trình thành lập và phát triển Chi nhánh Lạng Sơn được thành lập theo nhu cầu cấp thiết khi công ty bất động sản Hà Nội được UBND tỉnh Lạng Sơn chính thức lựa chọn làm chủ đầu tư công trình Khu đô thị mới Phú Lộc IV tại TP Lạng Sơn. Được sự cho phép và cấp phép của Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Lạng Sơn, chi nhánh Lạng Sơn đã chính thức được thành lập vào ngày 21 tháng 3 năm 2005 hoạt động dưới sự chỉ đạo của công ty cổ phần bất động sản Hà Nội. Qua 4 năm hoạt động, Chi nhánh đã và đang từng bước hoàn thiện đưa bộ máy lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng lên một tầm cao mới. Chi nhánh đã trực tiếp tham gia xây dựng Khu đô thị mới Phú Lộc IV trở thành một khu đô thị có tầm cỡ quốc gia, với đầy đủ các hạng mục đã và đang từng bước được hoàn thiện, đem đến một diện mạo mới cho toàn Thành phố Lạng Sơn. Tên Chi nhánh: Chi nhánh công ty cổ phần bất động sản Hà Nội      Địa chỉ: Số 1 LK.C2, Khu đô thị mới Phú Lộc IV, Phường Hoàng Văn Thụ, Thành Phố Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn.    Giấy phép kinh doanh: Số 1413000040 do Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Lạng Sơn cấp ngày 21/3/2005 Số điện thoại: (84 – 25) 3713715   Số Fax:           (84 – 25) 3713715 b. Bộ máy tổ chức Ban lãnh đạo chi nhánh Ông: Trịnh Công Khánh                      Giám đốc Chi nhánh Ông: Lý Thanh Sơn                              Phó Giám đốc Chi nhánh Các phòng ban trực thuộc Bà:    Tô Thị Liễu                                 Trưởng phòng Tài chính kế toán Bà:    Đinh Thị Liên                              Trưởng phòng Kinh Tế Bà:    Nguyễn Thanh Thủy                   Trưởng phòng Hành chính tổ chức Ông: Trần Duy Chức Trưởng phòng Giao dịch BĐS Ông: Lý Thanh Sơn                          Trưởng ban quản lý Chợ Lạng Sơn 2.1. Công ty Cổ phần Xây dựng Phúc Lợi Là một công ty con, được thành lập theo định hướng phát triển của công ty mẹ và đòi hỏi của Thị trường. Tên công ty: Công ty cổ phần Xây dựng Phúc Lợi; Tên tiếng anh: Phuc Loi Contruction Joint Stock Company; Tên viết tắt : Phuc Loi Co .,JSC; Trụ sở chính : Số 18 LK.C3, Khu đô thị mới Phú Lộc IV, Phường Hoàng Văn Thụ, Thành Phố Lạng Sơn, Tỉnh Lạng Sơn; Giấy phép đăng ký kinh doanh số  4900297720 do sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Lạng Sơn cấp ngày 02/3/2009; Số điện thoại : (84 – 25) 3775330 Số Fax :           (84 – 25) 3775330 Ngành nghề kinh doanh: Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi; San lấp mặt bằng; Kinh doanh bất động sản; Buôn bán vật liệu xây dựng; Tư vấn thiết kế công trình hạ tầng; Tư vấn giám sát thi công công trình dân dụng, công nghiệp, hạ tầng kỹ thuật, giao thông, thủy lợi; Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, các dịch vụ vui chơi giải trí; Lữ hành du lịch; Buôn bán thiết bị máy móc xây dựng; Tổ chức hội chợ, triển lãm, tổ chức các chương trình biểu diễn văn hóa văn nghệ. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Mục tiêu Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng, kinh doanh bất động sản, thương mại và dịch vụ tại Việt Nam, trở thành 1 tập đoàn lớn mạnh phát triển bền vững, là lựa chọn số 1 đối với người tiêu dùng cũng như các chủ đầu tư nhờ uy tín và khả năng cung cấp các công trình xây dựng, sản phẩm dịch vụ. Trở thành nhà cung cấp chuyên nghiệp các sản phẩm liên quan đến ngành xây dựng, các dịch vụ thương mại, dịch vụ nhà hàng, khách sạn. Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, thu nhập cao cho toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty. Chiến lược kinh doanh + Lấy tiêu chí “ KỶ CƯƠNG – TRUNG THỰC – HIỆU QUẢ” làm nền tảng phát triển bền vững, công ty cổ phần bất động sản Hà Nội đã, đang và sẽ vượt qua mọi khó khăn để đi đến cái đích của mình. + Công ty cổ phần bất động sản Hà Nội hướng tới thành công bằng việc cung cấp cho khách hàng những công trình xây dựng và dịch vụ đa dạng, hoàn hảo. Sự hài lòng và lợi ích của khách hàng là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển của công ty. + Sử dụng những phương thức quảng cáo trung thực nhất để quảng bá hình ảnh và sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác. + Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình độ nhân lực. + Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác chiến lược, đối tác truyền thống. + Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc. + Đầu tư nghiên cứu công nghệ, hoàn thiện các giải pháp tích hợp. NHỮNG THÀNH TỰU ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC Bằng khen của Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động sản Hà Nội “ Đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội của Tỉnh Lạng sơn năm 2007”. Bằng khen của Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động sản Hà Nội “ Tham gia tổ chức thành công chợ Công nghệ và Thiết bị Hữu nghị Việt – Trung 2008”. Công trình TTTM Phú Lộc – Chợ Lạng Sơn được gắn biển công trình chất lượng Vàng do Bộ xây dựng cấp nhân kỷ niệm 50 năm ngành Xây dựng. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa là: chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…) là trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh”. Hay có thể nói: Môi giới là hoạt động kết nối giữa hai hay nhiều chủ thể với nhau để hoạt động của các chủ thể đó đạt hiệu quả cao hơn. Vậy thì hoạt động môi giới xuất hiện khi nào? Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội tụ những yếu tố sau: Xuất hiện quan hệ giữa các bên; Các bên không thể giải quyết công việc hay giải quyết không hiệu quả. Tồn tại người thứ 3, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết những công việc liên quan đến các bên. Trong thực tế có các dạng môi giới như: môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung… Tùy từng lĩnh vực mà ta có thể đưa ra định nghĩa về môi giới đối với loại hình đó một cách cụ thể khác nhau. Vậy môi giới bất động sản là gì? Đó là hoạt động thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản. Điều đó được thể hiện thông qua việc nhà môi giới thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng mua- bán, chuyển nhượng, thuê và cho thuê bất động sản. Vậy thì mục đích cuối cùng của nhà môi giới khi thực hiện các công việc trên là gì? Chúng ta đều có thể thấy rõ mục đích cuối cùng của họ là nhận được thù lao, hoa hồng từ khách hàng khi hoàn thành xong những thỏa thuận giữa khách hàng và nhà môi giới bằng miệng hay thông qua hợp đồng môi giới. Để hoạt động trong lĩnh vực môi giới nói chung và môi giới BĐS nói riêng, hay để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp thì người môi giới cần hội tụ rất nhiều yếu tố, tuân thủ theo nhiều nguyên tắc. Trong báo cáo này em xin đề cập đến một phần rất nhỏ những kỹ năng để tạo nên một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, đó là Kỹ năng môi giới, bao gồm: Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin Kỹ năng giao dịch với khách hàng Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin về bất động sản Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên hơn cả là một vài khiếm khuyết nào đó. Chính vì vậy nhà môi giới cần tiến hành xem xét bất động sản một cách kỹ càng bởi những nguyên nhân được đưa ra sau đây: + Mỗi một bất động sản đều có những đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm của bản thân để phán đoán, nhận xét… + Chỉ có sự xem xét, ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về bất động sản, nhằm kiểm tra, đánh giá chính xác, chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp của chủ sở hữu, từ đó bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản. Có thể nói, nếu nhà môi giới chỉ dựa trên những lời miêu tả của chủ sở hữu về các thông tin liên quan đến bất động sản thì rất dễ gây ra sự hiều biết lệch lạc, thiếu chân thực về bất động sản. + Chỉ khi có mặt tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu để đưa ra những phương án tiếp cận hợp lý, đạt hiệu quả trong những lần gặp gỡ về sau. + Cho phép nhà môi giới đưa ra những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa, nhà môi giới có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản. Từ đó nhà môi giới có thể hiểu thêm rất nhiều về bất động sản, về tính pháp lý của nó cũng như tính cách, sở thích của chủ sở hữu của nó. + Và một điều khá quan trọng là nhà môi giới sẽ không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt bất động sản đó hay chưa. Bạn có biết tâm lý của khách hàng khi họ tìm đến văn phòng của bạn là gì không? Có thể nói rằng họ luôn hy vọng rằng bạn hay các nhà môi giới nói chung giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế hoàn toàn các công việc của họ để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc thực hiện các giao dịch bất động sản. Trong thực tế, không phải lúc nào cũng làm được như vậy. Chúng ta có thể nhận thấy rõ điều này ở việc bán bất động sản cho khách hàng. Sở dĩ khó thực hiện bởi tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu và chưa hợp lệ, chưa chính xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do các nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lý của bất động sản. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của bất động sản. Để thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của bất động sản chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp cuả luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về bất động sản. Để có được những nguồn thông tin quan trọng mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lý riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lý, năng lực ứng xử, giao tiếp. “Nhất thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam và cũng luôn được các nhà môi giới Việt Nam chú ý khi hoạt động. Từ đây ta có thể thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Để thành công trong sự nghiệp nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin trên các phương tiện như internet, báo chí, truyền hình, các diễn đàn, hội thảo về bất động sản, các mối quan hệ với khách hàng cũ, khách hàng hiện tại, và với cả mạng lưới những người cùng hành nghề môi giới với mình…Thậm chí đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp nói chung và nghề môi giới bất động sản nói riêng nhà môi giới cần luôn luôn tâm niệm rằng “mọi cố gắng đều sẽ được đền đáp một cách xứng đáng”. Điều đó đôi khi giúp nhà môi giới có đủ kiên trì, tự tin để đi đến kết quả cuối cùng của những thương vụ khó khăn. Khi thực hiện nghiệp vụ của mình nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc được những thông tin hữu ích từ phía khách hàng hay đối tác của khách hàng. Tuy vậy, cần chú ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác. Cũng vì do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung “hỏa mù” tức là đưa ra các thông tin không đúng sự thật, làm hạ thấp hay làm nâng cao qua mức các thông tin liên quan đến: bất động sản, chủ sở hữu của nó. Vì vậy, trong lúc giao tiếp (với các nhà môi giới khác hay khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Nếu làm việc này một cách thường xuyên và có kinh nghiệm sẽ giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp rất khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm đặc biệt là đối với những nhà môi giới nghiên cứu và am hiểu tâm lý con người. Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ môi giới, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là dạng thông tin mang tính chất tâm linh, hay mê tín. Chúng ta có thể khẳng định rằng một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng rất khó bán. Chính vì vậy, nhà môi giới sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng bởi vì không chủ sở hữu nào tự nói không tốt về bất động sản của mình khi người đó đang muốn bán hay cho thuê nó. Để khai thác tốt các thông tin dạng này thì các nhà môi giới có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu thậm chí có thể là bà bán trà đá gần đó, cô dọn vệ sinh hay cô bé, cậu bé bán báo quanh khu vực đó. Các thông tin mà nhà môi giới cần thu thập về bất động sản mục tiêu gồm: Xác định vị trí, đặc điểm của bất động sản: Đây là những thông tin cơ bản nhất mà bất cứ nhà môi giới nào cũng cần thu thập. Việc thu thập chính xác, đầy đủ, chi tiết và có hình ảnh minh hoạ sẽ làm tăng độ chuyên nghiệp của nhà môi giới trong con mắt của người bán và người mua. Điều đó giúp tạo ấn tượng ban đầu tốt và là cơ sở đầu tiên dẫn đến giao dịch thành công. Những thông tin về khía cạnh này gồm có: Địa điểm, địa chỉ của BĐS: Cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ bản đồ số, số nhà, ngõ (độ rộng ngõ, tuyến đường phố, phường (xã), Quận (Huyện),…Việc xác định chính xác các thông tin này giúp nhà môi giới có thể tìm hiểu kỹ hơn về tính pháp lý của bất động sản đó… Có gần đầu phố không, cạnh đường giao thông hay không và mật độ giao thông trên các tuyến đường đó như thế nào?; Hướng nhà, đất; Hình dạng mảnh đất, hình dạng căn hộ; Tầm nhìn, cảnh quan xung quanh ngôi nhà và toàn khu vực đó: Sẽ là rất quan trọng đối với những khách hàng có tính cách mạnh mẽ, muốn hưởng thụ không khí từ khoảng không gian rộng lớn và đặc biệt quan trọng khi ngày nay các công trình xây dựng khác luôn được phát triển theo chiều cao. Khoảng cách đến các khu vực công cộng: Bến xe, công viên, vườn hoa, bệnh viện, trường học, nhà trẻ, chợ - siêu thị, bến xe bus, và hơn thế nữa là khoảng cách đến các khu trung tâm thương mại, các ngân hàng, đến nơi làm việc, học tập của các thành viên trong gia đình khách hàng mà mình đại diện … việc xác định khoảng cách này giúp nhà môi giới có những nhận định chính xác về giá trị của bất động sản và nó có phù hợp với những yêu cầu mà khách hàng đưa ra hay không? Hàng xóm liền kề, an ninh khu vực: Điều này cũng tác động rất lớn tới tâm lý của khách hàng trong việc lựa chọn có nên tiến hành giao dịch hay không nếu hàng xóm của mình là một người khó tính hay tốt bụng; an ninh trong khu vực đó tốt hay rất tồi, cuộc sống luôn bị đe dọa, sống trong lo lắng… Tóm lại, các yếu tố nêu trên không chỉ ảnh hưởng đến đời sống của khách hàng khi thực hiện việc mua, thuê mà còn ảnh hưởng đến khả năng về phát triển kinh tế, khả năng sinh lời của bất động sản trong tương lai. Chính vì vậy, nhà môi giới cần xem xét và ghi chép cụ thể tại hiện trường bất động sản đó để có thể đưa ra các biện pháp thuyết phục khách hàng của mình hiệu quả nhất. Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà Đối với bất động sản gồm cả nhà và đất thì những thông tin này làm cơ sở để có thể định giá nhà từ đó định giá được giá trị của toàn bộ bất động sản. Nếu chủ nhà thuê thiết kế xây dựng thì tất cả những thông tin này có trong bản thiết kế chi tiết xây dựng. Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng; Loại hình nhà, chất lượng công trình, khấu hao sử dụng; Số tầng số phòng thiết kế, diện tích sử dụng từng phòng; Kết cấu móng, tường, cột kèo, mái,… Sơn, bả bên ngoài, nội thất cố định bên trong,… Những thông tin về trang thiết bị Đây là những thông tin về hạ tầng cơ bản ảnh hưởng đến đến khả năng hiệu dụng cơ bản sau này của bất động sản. Bao gồm: Hệ thống điện sử dụng; Hệ thống chiếu sáng bên ngoài (đèn đường,…); Hệ thống nước sinh hoạt; Hệ thống đường dẫn nước thải; Các hệ thống phục vụ trong nhà khác: Hệ thống điều hoà nhiệt độ, đường điện thoại, cáp truyền hình; đường truyền Internet,… Những đồ vật để lại của bất động sản: Điều hoà, quạt, bồn tắm, máy nóng lạnh, tủ lạnh, máy hút mùi,… Những đồ vật này nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng, thời gian đã sử dụng, tình trạng sử dụng hiện tại,…để tránh tình trạng những đồ vật đó bị thay thế đồ mới bằng đồ cũ, đồ tốt thành đồ kém chất lượng sau khi đã kỹ hợp đồng, làm thiệt hại đến lợi ích của khách hàng mà mình đại diện… Đối với nhà chung cư ta cũng cần quan tâm đến hệ thống trang thiết bị sử dụng chung như hệ thống phòng cháy, chữa cháy; hệ thống thang máy, hệ thống điện hành lang, hệ thống thu thập và xử lý rác thải… Tất cả những thông tin về trang thiết bị tốt nhất nên có máy ảnh chụp lại bằng hình ảnh để lưu vào hồ sơ bất động sản. Tình trạng pháp lý Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà; Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (có hay không, có khả năng được cấp hay không, có đảm bảo cho khách hàng mua hay không,…), có đứng tên chính chủ hay không, mục đích sử dụng đất theo quy định của nhà nước là đất thổ cư hay đất trồng cây lâu năm,... Đây là những yếu tố pháp lý được quan tâm hàng đầu quyết định thương vụ mua bán. Bất động sản hiện có sử dụng vào mục đích cầm cố, thế chấp; có bị kê biên để thực hiện bản án, quyết định của tóa án hay cơ quan nhà nước có thẩm quyền hay không. Vấn đề này rất dễ kiểm tra nhưng nếu nhà môi giới không để ý sẽ dễ bị lừa, gây thiệt hại lớn về kinh tế. Có tranh chấp với hàng xóm về ranh giới thửa đất hay không, có tranh chấp tài sản giữa người nhà với nhau hay không,… những thông tin này rất cần nhà môi giới phải quan tâm vì sẽ rất dễ làm mất uy tín của mình và công ty. Những thông tin về quy hoạch vùng, quy hoạch không gian, các cơ sở hạ tầng kỹ thuật khác, các dịch vụ công cộng,... nơi có bất động sản đang toạ lạc. Với những thông tin chính xác về quy hoạch sẽ giúp người mua an tâm hơn, thậm chí có nhiều hy vọng về giá trị tương lai của bất động sản, khiến bất động sản có thêm phần hấp dẫn. Quyền năng và những giới hạn về quyền năng của bất động sản như: ngõ chung, chỉ giới xây dựng, hạn chế độ cao xây dựng,... Đây là những thông tin không thể thiếu để dự báo cho khách hàng (đặc biệt là những khách hàng mua đất). Nếu không thu thập loại thông tin này, hay không cảnh báo cho người mua đất sẽ rất dễ phát sinh tranh chấp không đáng có giữa đôi bên dẫn đến giao dịch không thành ở giai đoạn cuối thì rất đáng tiếc. Những yếu tố lịch sử - xã hội Lịch sử bất động sản: (Thời gian tồn tại, người sử dụng, người xây dựng, quá trình phát triển cho tới thời điểm hiện tại). Trên thực tế có rất nhiều khách hàng quan tâm đến thông tin này do mê tín. Bất động sản có lịch sử đẹp sẽ rất thuận lợi khi giao dịch, đây cũng là những thông tin quý mà nhà môi giới cần khai thác để thuyết phục khách hàng của mình. Môi trường xã hội, dân cư: Hay còn gọi là môi trường sống xung quanh, yếu tố này quyết định rất lớn đến giá trị của bất động sản và khả năng thực hiện giao dịch. Khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn để được sống tại môi trường có trình độ dân trí cao hơn, an ninh tốt, văn minh hơn, có mặt bằng sinh hoạt lịch sự hơn …và ngược lại. Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác: Đôi khi yếu tố này lại là yếu tố quyết định thương vụ có thành công hay không. Vì đây là những yếu tố mang tính tâm linh nên nó tuỳ vào tâm lý và mức độ sùng bái tâm linh của từng khách hàng khác nhau. Đây là yếu tố để nhà môi giới phát huy nghệ thuật khai thác tâm lý khách hàng. Có thể nói, một nhà môi giới giỏi cần phải có một kiến thức rất sâu, rộng về phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác. Đánh giá khả năng sinh lợi của bất động sản: Đó là việc phân tích và đưa ra những đánh giá về tiềm năng sinh lợi của bất động sản. Một khách hàng muốn mua, thuê,… một bất động sản để kinh doanh sẽ có những tiêu chí khác đối với một bất động sản để ở. Việc đánh giá chính xác một bất động sản phù hợp với mục đích để ở, để kinh doanh dịch vụ hay dùng để làm văn phòng cho thuê,…. từ đó tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu là điểm khởi tạo cho một giao dịch thành công. Hơn thế nữa, khi đã tìm được khách hàng rồi thì nhà môi giới vẫn phải luôn đóng vai trò là nhà tư vấn kinh tế đối với các mục đích sử dụng bất động sản hiệu quả khi khách hàng của mình không hoặc chưa nhận thức đúng được về tiềm năng sinh lời của nó ở hiện tại và trong tương lai 2. Kỹ năng thu thập thông tin từ khách hàng Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu Khả năng tài chính Thương vụ liên quan Giới hạn thời gian Liên lạc với khách hàng Xem xét bất động sản Những vấn đề thủ tục Ghi chép những thông tin thu được Những chú ý chính Kiểm tra, cập nhật những thông tin về bất động sản Ý nghĩa của thông tin phản hồi Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến bất động sản. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về bất động sản. Việc này cũng cần được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét bất động sản. Trong quá trình xem xét bất động sản cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện…) nhà môi giới cần ghi chép, sửa đổi những điểm đó vào trong sổ ghi chép của mình. Nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lý của bất động sản. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần được ghi cẩn thận vào sổ tay. Khi nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích bất động sản đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không thể để khách hàng tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm. Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kỹ càng nhất. Khi đó họ có thể lựa chọn cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian của mình. Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về nhà ở. Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn phòng môi giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với những yêu cầu của mình. Ví dụ: ngôi nhà có diện tích sàn khoảng 90m2, có mặt phố ở Quận Hai Bà Trưng với giá khoảng 1,2 tỷ đồng. Khi đó nếu một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra ngôi nhà như vậy cho khách hàng. Ở đây nhà môi giới này đã không đi đúng hướng. Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác. Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như: Chuẩn bị về tinh thần cho khách hàng trước khi thực hiện thương vụ. Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một nhà môi giới có trình độ. Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính. Giúp khách hàng xác định cho mình nhưng mốc thời gian thực hiện. Giúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điều kiện ra sao. Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi họ muốn sinh sống. Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình và khách hàng. Thực tế thì buổi nói chuyện đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều. Kỹ năng giao dịch với khách hàng Kỹ năng giao dịch trực tiếp Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng trong thời gian ngắn, chúng ta phải “bán”, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục khách hàng. Hãy nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm ở lần gặp đầu tiên với khách hàng. Nếu nhà môi giới không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng. Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Nhà môi giới cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Nên tưởng tượng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta “anh hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy mình là người quan trọng”. Không bao giờ để chúng ta là “diễn viên chính trong vở kịch” mà người đó phải là khách hàng của mình. Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội. Trong suốt quá trình, cần đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi. Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy đối tượng của chúng ta là bất động sản hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với những người có nhu cầu hay có quyền hạn liên quan đến nó. Vì vậy, khả năng khéo léo tạo quan hệ thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới. Sau đây là một số các nguyên tắc khi giao tiếp với khách hàng: Tôn trọng khách hàng: Nguyên tắc này bắt nguồn từ bản chất bình đẳng, cùng có lợi giữa nhà môi giới và khách hàng. Coi khách hàng như nhau, không phân biệt đẳng cấp, tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, tôn giáo,…Coi họ là người trên, là bạn, coi việc đáp ứng nhu cầu của họ là trách nhiệm của mình thông qua thái độ vui vẻ, niềm nở, hoà nhã. Hãy tình cảm trong quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong kinh doanh. Nói chân thành, nghe chăm chú: Hành động của nguyên tắc này là nói những điều cần nói một cách văn minh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực; Nghe hết những gì khách hàng nói một cách chăm chú, vui vẻ, niềm nở để nắm bắt hết những thông tin cần thiết về bất động sản, về khách hàng của mình. Người với người là bạn: Hành động của nguyên tắc này là tôn trọng ý chí và nguyện vọng của các bên, tôn trọng quyền lực và lợi ích của các bên, vì lợi ích chung mà sẵn sàng nhân nhượng để đi đến thống nhất. Coi trọng tính nhân văn: Hành động ở đây là các bên tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương để suy nghĩ và hành động. Biết chờ đợi sẽ thành công: Biết nắm bắt thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết để hành động giành thắng lợi, tránh sự nóng vội, hấp tấp. Biết chấp nhận: Biết những hoàn cảnh bên ngoài và bên trong của nhau để chấp nhận những thách thức đó trong hành động. Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận điều kiện lâu dài và vận dụng thành thạo giải pháp tình thế và giải pháp cơ bản. Biết điều: Biết tôn trọng những quy luật khách quan của hành động, hiểu được quy luật các mặt trái khác nhau của quá trình vận động và phát triển để hành động. Xin nói thêm về các cách trao đổi thông tin. Trên thực tế có hai cách trao đổi thông tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngôn ngữ “thân thể”. Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ… Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính. Thực ra đến 80- 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng cách thứ hai. Những ấn tượng đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%). Việc giao tiếp bằng ánh mắt giúp tạo được những hình ảnh đầu tiên về con người, sự việc. Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọi người phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh. Hãy nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý. Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, ký kết hợp đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của mình như thế nào. Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông. Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng người có tính cách khác nhau để ứng xử cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất. Kỹ năng thư thoại Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi trước khi viết phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì, mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thông tin, thư trước đó. Vì vậy, cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác, phù hợp nhất. Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ là họ tạo ra những phản ứng tích cực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn để đương nhiên cần phải làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động. C. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng Hợp đồng dịch vụ môi giới: Là bản quy định phạm vi trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy, có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng và hợp lý nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên, nhà môi giới có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng thường được áp dụng trong thực tế. Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy, trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc. Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một số mức độ cao hơn cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới. Cũng cần đặt ra câu hỏi là bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại sao chúng ta cần ký kết bản hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới bất động sản hoạt động ổn định thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới. Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành ký hợp đồng môi giới. Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc ký hợp đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lý, ngay cả đối với những khách hàng cho rằng việc ký hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải quyết phần nào. Trước khi nhà môi giới quyết nhận lời với khách hàng thì nên thăm quan và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản. Cần nhớ rằng không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải ký hợp đồng môi giới với họ. Nhà môi giới có quyền tự do lựa chọn trong ký hợp đồng môi giới. Chúng ta có thể tự quyết định sẽ ký hợp đồng môi giới với ai. Nếu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ rằng mang theo cặp tài liệu với hợp đồng. Cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướng dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kỹ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục mà chúng được soạn thảo chung cho bất kỳ loại hợp đồng nào, cũng như những khoản mục thắc mắc. Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong nội dung câu chuyện cần khéo léo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để ký hợp đồng. Bản hợp đồng này là chứng minh cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó các quy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy, có thể khẳng định rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng để phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài thì chúng ta phải chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của chúng ta, họ thường có xu hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có cả một “kho” các lý do cho việc không chịu thanh toán này. Chính vì vậy, nhà môi giới phải tính toán những điều khoản bảo vệ lới ích của mình trong hợp đồng. Qua đây, chúng ta thấy rõ ràng hợp đồng về dịch vụ môi giới có 1 ý nghĩa không nhỏ. Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan trọng của mọi thương vụ. Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này. Khách hàng của nhà môi giới có thể là cá nhân hay tổ chức. Vì vậy, chúng ta luôn luôn phai thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Đối với khách hàng là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong hợp đồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ muốn có (quyền bán, quyền sở hữu…). Trong không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ, số chứng minh thư... Những thông tin này sẽ rất cần thiết trong các hợp đồng sau này. Trở lại vấn đề mối quan hệ giữa khách hàng với các quyền về bất động sản. Đôi khi xảy ra trường hợp khách hàng không phải là người duy nhất có quyền hay thậm chí hoàn toàn không có quyền về bất động sản. Trong tình huống này cần soạn thảo các điều khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới đi đến ký kết được hợp đồng môi giới. Ở đây sẽ không quan trọng là ai sẽ thực hiện thương vụ. Vấn đề chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi giới. Tình huống này trong thực tế thường hay xảy ra. Một ví dụ đơn giản là một bên vợ chồng gọi bán bất động sản. Lúc này việc đôi vợ chồng có chung tài sản hay không, hay cho dù một bên đứng ra chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môi giới nếu có vấn đề nào xảy ra cho dù họ đã cung cấp bản án li hôn ( thì đều có ý nghĩa quan trọng). Vấn đề có thể sẽ trở nên phức tạp hơn nếu một bên vợ hoặc chồng không muốn bán bất động sản. Tình trạng sẽ càng phức tạp khi nhà môi giới xuất hiện tại bất động sản cùng với khách hàng mua, gặp một bên vợ hoặc chồng mà người này không hề hay biết gì về việc gọi bán bất động sản của người kia. Khi đó, nhà môi giới đã mất khá nhiều công sức và có thể là cả một chi phí lớn cho thương vụ. Vì vậy, cần thiết phải hỏi kỹ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên quan đến sự thống nhất giữa vợ và chồng trong việc bán bất động sản. Nhà môi giới cũng có thể gặp tình huống phức tạp tương tự khi thực hiện tìm mua bất động sản cho một bên vợ chồng. Nhà môi giới cũng có thể gặp những rắc rối dạng khác khi cung cấp dịch vụ môi giới cho công ty hợp doanh. Khi đó tất cả các thành viên có trách nhiệm phải ký vào hợp đồng môi giới. Đối với công ty cổ phần hay công ty trách nhiệm hữu hạn phải tìm hiểu xem những ai ( đăng ký trong bản đăng ký kinh doanh) có quyền quyết định và ký kết các loại giấy tờ thay mặt công ty. Việc ghi chép chính xác về bất động sản trong hợp đồng môi giới có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về bất động sản. Một phương pháp hiệu quả cho vấn đề này là soạn thảo bản danh sách thông tin cần thiết mẫu để thu thập. Mỗi nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ của mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả các trường hợp. Nếu chúng ta nói đến tất cả các dạng hợp đồng cho tất cả các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp đồng cho những người bán, cho những người cho thuê và người thuê. Cũng có thể phân loại hợp đồng theo các dạng quyền của khách hàng. Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới một cách cụ thể. Hiện nay, thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị bất động sản mua, bán (thường là 1% nếu giá trị BĐS 1 tỷ đồng) hay mức tiền cho thuê (50% thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê). Ngoài ra, có thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận. Hiện nay, trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng ký kết một dạng hợp đồng “độc quyền”. Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán bất động sản của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không nhà môi giới nào khác được phép bán. Tóm lại, để hoàn thành một thương vụ môi giới bất động sản thường nhà môi giới phải trải qua hai giai đoạn của hợp đồng mà đầu tiên là Hợp đồng khởi điểm, đó là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như đảm bảo cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên ký kết hợp đồng khởi điểm. Việc ký kết hợp đồng khởi điểm, cho dù dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố đảm bảo các bên không thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận một phần, cho dù rất nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Đi đến ký kết được bản hợp đồng chính thức thì nhà môi giới đã có một quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt, thu thập đầy đủ thông tin, tài liệu cần thiết. Ngoài việc phải tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của nội dung một hợp đồng thì do có những đặc thù riêng về quan hệ kinh tế nên hợp đồng môi giới bất động sản cũng có những đặc thù riêng biệt cần chú ý như: Xác định rõ thông tin về các bên tham gia hợp đồng cũng như thông tin về bất động sản; Xác định rõ những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu; Xác định rõ với khách hàng những nguyên tắc hoạt động cơ bản, những nội dung công việc cơ bản đã thoả thuận; Xác định rõ về trách nhiệm của nhà môi giới bảo đảm cho lợi ích khách hàng; Xác định rõ trách nhiệm của khách hàng phải đảm bảo mức độ chính xác và chịu trách nhiện trước những thông tin do khách hàng cung cấp; Xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền được hưởng khi đồng ý sử dụng dịch vụ môi giới; Ghi giá cả của bất động sản vào hợp đồng, khi thay đổi giá cần ghi lại giá mới vào tất cả các bản hợp đồng đã ký; Soạn thảo cách thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới đưa vào trong nội dung hợp đồng; Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ hai và rằng khách hàng có thể chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này; Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân; Phần cuối hợp đồng khi ký tên cần ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới, chữ ký của lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp và con dấu. Trên đây là những thông tin cần chú ý nhất trong một hợp đồng chính thức khi thực hiện bất cứ một thương vụ môi giới bất động sản nào. Nếu có đủ các điều khoản này trong hợp đồng sẽ đảm bảo được quyền lợi và trách nhiệm của bên cung cấp dịch vụ và bên cần dịch vụ một cách đầy đủ nhất, hạn chế tối đa những tranh chấp bất lợi cho cả đôi bên sau khi đã ký kết xong hợp đồng môi giới bất động sản. V. ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 1. Tình hình hoạt động của các văn phòng môi giới bất động sản hiện nay Thực tế dịch vụ môi giới bất động sản của Việt Nam hiện nay còn hoạt động rất manh nha, chưa mang tính chuyên nghiệp. Điều đó chúng ta có thể thấy rõ thông qua việc các văn phòng môi giới bất động sản nhỏ lẻ đua nhau “mọc lên như nấm” chủ yếu chỉ thực hiện dịch vụ môi giới để hưởng phí. Có thể thấy trong diễn biến phức tạp của thị trường bất động sản hiện nay, các văn phòng môi giới nhà đất vẫn có thể tồn tại và hoạt động có hiệu quả là do: mô hình nhỏ gọn nên hình thức kinh doanh linh hoạt có thể dễ dàng chuyển đổi hướng và loại hình kinh doanh phù hợp với những diễn biến của thị trường (dễ dàng chuyển hướng kinh doanh chạy theo những lĩnh vực dịch vụ bất động sản tiềm năng). Nhưng cũng cần phải nhận thấy rằng một khi thị trường bất động sản đã đi vào hoạt động theo đúng quy trình của nó, mang tính chuyên nghiệp cao thì những văn phòng môi giới nhỏ lẻ, kém chuyên nghiệp này sẽ bị đào thải ra khỏi con đường cạnh tranh trên thương trường. Và thay thế vào đó là các văn phòng môi giới với đầy đủ tiện nghi, các phương tiện vật chất hỗ trợ, nguồn nhân lực được đào tạo chuyên nghiệp, phong cách phục vụ tận tình, chu đáo... Hơn thế nữa, thị trường bất động sản Việt Nam hình thành chưa lâu do đó còn tồn tại rất nhiều bất cập, nhiều mảng tối trong quản lý và kinh doanh. Dịch vụ môi giới bất động sản cũng vậy, đều đang trong quá trình ra đời và dần hoàn thiện. Chính vì vậy mà những cơ sở môi giới bất động sản ở Việt Nam hiện nay còn nhiều hạn chế: Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của với diện tích văn phòng nhỏ hẹp, trang thiết bị sơ sài, đôi khi còn rất thiếu thốn. Phần lớn những cơ sở hành nghề môi giới bất động sản ở VN hiện nay hoạt động tự phát, không bị Nhà nước kiểm soát; Về nhân lực hoạt động trong lĩnh vực môi giới: Các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam đang sử dụng nhân lực theo kiểu "tay ngang". Ngoại trừ một số ít người được đào tạo từ nước ngoài, một số được "học ké" từ các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam, còn lại đều chưa qua đào tạo. Vì vậy, lượng nhân lực này thường áp dụng kinh nghiệm từ những lĩnh vực khác vào thị trường bất động sản. Ngay cả những người có kinh nghiệm lâu năm, hay trực tiếp điều hành các công ty về bất động sản cũng không được đào tạo bài bản. Vì thế chất lượng nguồn nhân lực cho thị trường này vừa thiếu lại vừa yếu dẫn tới tình trạng số lượng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản tuy nhiều nhưng quy mô nhỏ, làm ăn theo kiểu “chộp giật”; không có mô hình kinh doanh chuyên nghiệp, không có chiến lược kinh doanh dài hạn… Về đạo đức của những người hoạt động môi giới: Một phần do trình độ người hành nghề môi giới chưa được đào tạo chuyên nghiệp, hiểu biết không đầy đủ về luật pháp có liên quan đến kinh doanh bất động sản. Chính vì vậy hoạt động môi giới thiếu chuyên nghiệp. Do môi trường không cân bằng về thông tin thị trường giữa khách hàng và môi giới dẫn đến sự không minh bạch trong giao dịch, tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro dẫn tới khách hàng có tâm lý thiếu tin cậy đối với người môi giới. Vì vậy, người hành nghề môi giới được gán cho tên gọi thiếu thiện cảm là "cò nhà đất". Hoạt động mang tính lãnh thổ: Do nhân lực hạn chế, kênh thông tin còn yếu, mô hình liên kết các doanh nghiệp chưa phát triển nên hầu hất các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam chỉ hoạt động mạnh trong tầm lãnh thổ cố định, rất hạn chế khai thác khách hàng có nhu cầu ngoài khu vực do thiếu nguồn và thiếu thông tin về thị trường tại các khu vực đó. Những nhà môi giới do có nguồn thông tin nên họ thường tham gia đầu tư ngắn hạn hay còn gọi là “đầu cơ”. Vì thị trường biến động có ảnh hưởng trực tiếp đến họ cho nên họ đưa ra nhiều thông tin thiếu chính xác, hay còn gọi là tung tin nhảm nhằm lũng đoạn thị trường, gây nên tình trạng “sốt giả”. 2. Giải pháp Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần: Đào tạo cho nhân viên những kiến thức cơ bản về môi giới bất động sản và các kiến thức nền, kiến thức có liên quan khác để các nhân viên này nâng cao trình độ, năng lực làm việc cũng như doanh nghiệp môi giới đó dần nâng cao được tính chuyên nghiệp trong các hoạt động của mình. Hơn thế nữa, doanh nghiệp môi giới cũng cần thường xuyên tổ chức và tham gia các buổi hội thảo về thị trường bất động sản để có thể nắm bắt tốt những biến động cũng như những bước phát triển mới hay nhu cầu hiện tại và tương lai của thị trường bất động sản. Việc làm đó cũng tạo ra cơ hội để chúng ta có thể giao lưu, gặp gỡ, làm ăn với các chuyên gia, các doanh nghiệp hay đại gia trong lĩnh vực bất động sản… Địa điểm đặt văn phòng môi giới cần được khảo sát, nghiên cứu kỹ lưỡng để có thể hoạt động cố định, lâu dài tại địa điểm đó, tránh tình trạng phải di chuyền nhiều lần gây khó khăn cho khách hàng và quan trọng hơn cả là mất lòng tin trong khách hàng, thậm chí là mất đi hẳn một lượng lớn khách hàng quen (khách hàng ruột) mà doanh nghiệp đã mất nhiều công sức, tiền bạc để gây dựng mối quan hệ. Sửa sang, trang trí, đầu tư văn phòng cho bắt mắt, hiện đại (có diện tích sử dụng để giao dịch tối thiểu 50m2 phục vụ cho hoạt động môi giới, giao dịch và thêm 20m2 cho mỗi hoạt động dịch vụ bổ sung; đảm bảo có trang thiết bị phù hợp với nội dung hoạt động. (bản đồ, biển hiệu …, đầu tư bàn ghế văn phòng, máy tính và các trang thiết bị khác)). Có thể nói trong thời đại ngày nay chỉ có sự đầu tư trang thiết bị hiện đại cho văn phòng thì mới có thể đáp ứng tốt các yêu cầu ngày càng cao của công việc và hơn thế nữa là khi khách hàng đến với văn phòng của chúng ta đã có thể thấy ngay tính chuyên nghiệp mà chúng ta không cần phải quảng cáo nhiều. Đặc biệt cần chú ý đến công tác tiếp khách khi khách hàng đến với chúng ta: phòng đợi, phòng tiếp khách phải trang trí, sắp xếp như thế nào, hoạt động của hệ thống điều hòa, quạt, nước giải khát…Chính vì vậy, các văn phòng môi giới phải luôn tâm niệm rằng: “khách hàng đã đến với văn phòng là họ sẽ mang một dòng tiền lớn, lâu dài đến cho chúng ta”…thì mới có thể phục vụ họ một cách tốt nhất. Phải làm tốt dịch vụ hỗ trợ pháp lý cho khách hàng khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này không chỉ áp dụng đối với những khách hàng không có sự hiểu biết đầy đủ về các thủ tục pháp lý mà cần làm tốt đối với tất cả các khách hàng đã đến với văn phòng. Đây là điểm quan trọng mà khách hàng đặt niềm tin, hy vọng từ một nhà môi giới hay một văn phòng môi giới bất động sản chuyên nghiệp. Tư vấn hỗ trợ khách hàng về vấn đề tài chính. Bằng những mối quen biết, bằng uy tín của mình, doanh nghiệp có thể đứng ra bảo lãnh, giới thiệu, tư vấn cho khách hàng của mình có thể tiếp cận tới những dịch vụ ngân hàng nhanh chóng, hiệu quả nhất. Đầu tư công cụ Marketing quảng bá thương hiệu bằng nhiều kênh thông tin khác nhau như đài, báo, ti vi, xây dựng Website,…. nhằm giới thiệu và quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp mình. Liên kết với các công ty kinh doanh bất động sản khác trong khu vực và ngoài khu vực để có thể mở rộng mạng lưới khách hàng và dần tiến tới hình thành mô hình hiệp hội kinh doanh bất động sản để chia sẻ thông tin, kinh nghiệm thị trường, bảo vệ quyền lợi, hạn chế xung đột do va chạm tranh chấp khách hàng. Trong bài báo cáo này em xin phép sử dụng các phân tích trong các tài liệu được cung cấp trong khóa học, sử dụng một số phân tích về thị trường BĐS trên các báo điện tử. Trong giới hạn về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực bất động sản còn hạn chế của em thì báo cáo này không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhân được sự góp ý của các thầy cô. Em xin trân trọng cảm ơn các thầy, cô giáo trong Khoa Bất động sản & Kinh tế Tài nguyên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân! Xin chúc Khoa mình ngày càng phát triển và đào tạo được các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động bất động sản! MỤC LỤC