Đề tài Thực tập một số vấn đề trong xây dựng chiến lược xuất khẩu của công ty cổ phần công nghiệp tàu thủy và xe máy vinashin (vinashin motor)

oa học phát triển, phương pháp quản lý tiên tiến từ đó sẽ hoàn thiện những lợi thế của mình. Như vậy, các doanh nghiệp muốn chiến thắng cuộc canh tranh không cân sức, doanh nghiệp phải có một chiến lược xuất khẩu thật cụ thể và hoàn thiện qua đó thực hiện các mục tiêu đã đề ra. Chiến lược xuất khẩu nhằm tránh rủi ro trong điều kiện thị trường có điều kiện văn hóa, luật pháp khác biệt Việc hoạch định chiến lược mở rộng địa bàn kinh doanh giúp doanh nghiệp dàn trải rủi ro, kết quả hoạt động kinh doanh của thị trường này sẽ gánh đỡ kết quả hoạt động kinh doanh của thị trường khác. Bởi vậy, xét trên kết quả kinh doanh tổng thể, mức độ an toàn sẽ lớn hơn, khả năng thành công lớn hơn. Hơn nữa, khi có sự thay đổi về văn hoá, môi trường, chu kỳ kinh doanh cũng thay đổi, chiến lược xuất khẩu vào từng thị trường, từng thời điểm cũng theo đó mà thay đổi do các sản phẩm có thể nằm trong những giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống. Và khi mở rộng thị trường, nhà sản xuất có thêm nhiều khách hàng và do đó họ có thể giảm được nguy cơ bị mất bất kỳ khách hàng riêng lẻ nào hay một ít khách hàng. Như vậy, việc xây dựng chiến lược xuất khẩu sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm bớt những rủi ro nâng cao hiệu quả kinh doanh. 1.2. NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU 1.2.1. Tầm nhìn chiến lược xuất khẩu Vị thế có thể đạt được trên thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp? Thực hiện thông qua sản phẩm, dịch vụ nào? Khách hàng nào? Xuất khẩu trên thị trường nào? Dựa trên triết lý kinh doanh nào? 1.2.2 Mục tiêu của chiến lược xuất khẩu Kim ngạch xuất khẩu đạt bao nhiêu? Doanh thu xuất khẩu đạt bao nhiêu? Lợi nhuận thu được từ hoạt động xuất khẩu là bao nhiêu? Tính theo mỗi năm hay cả thời kỳ? Thị phần xuất khẩu của công ty là bao nhiêu phần trăm so với trong nước và trên thị trường thế giới? Các nguồn lực khác của công ty đã đạt như thế nào? 1.2.3. Các bước xây dựng chiến lược xuất khẩu 1.2.3.1. Nghiên cứu thị trường Thị trường là nơi quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, cho nên doanh nghiệp luôn luôn gắn bó với thị trường. Thị trường cung cấp cho doanh nghiệp tất cả những thông tin cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp, trước hết là những trước hết là những thông tin về nhu cầu thị trường: thị trường cần cái gì? cái đó như thế nào? Số lượng bao nhiêu? Đó là những thông tin cơ bản nhất để doanh nghiệp chuẩn bị bắt tay vào xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình. Đối với các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì khi nghiên cứu môi trường thường phải quan tâm đến thị trường trong nước (là nơi sản xuất, nơi cung cấp nguyên liệu cho sản xuất hàng hóa xuất khẩu) đồng thời phải nghiên cứu thị trường ngoài nước (nơi diễn ra việc tiêu thụ hàng hóa). Mục tiêu trước hết là phải chọn được thị trường có khả năng chấp nhận hàng hóa của mình vào thời điểm mong muốn. 1.2.3.2. Thâm nhập thị trường Sau khi quyết định tiến hành tiêu thụ sản phẩm ở một nước nào đó, doanh nghiệp nghiệp phải lựa chọn phương thức tốt nhất để thâm nhập thị trường đã chọn. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức thâm nhập sau khi xuất khẩu hàng hóa: Xuất khẩu ủy thác Xuất khẩu trực tiếp Qua phòng tiêu thụ hay chi nhánh tại nước ngoài Giao dịch qua trung gian Ngoài ra, doanh nghiệp có thể liên doanh với nước ngoài, hay đầu tư trực tiếp vào nước ngoài để kinh doanh. 1.2.3.3. Phân tích SWOT Liệt kê các điểm mạnh 1. Tính độc đáo của sản phẩm 2. Uy tín của DN và sản phẩm trên thị trường 3. Khả năng giao hàng đúng thời gian và nhanh Liệt kê các điểm yếu của DN 1. Thiếu thông tin về thị trường nước ngoài 2. Trình độ cán bộ còn hạn chế 3. Tài chính hạn hẹp Liệt kê các cơ hội 1. Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp tham gia vào thị trường nước ngoài 2. Thị trường thế giới đang tăng trưởng 3. Nhu cầu thị trường lớn Liệt kê các những thách thức 1. Cạnh tranh khốc liệt, không cân sức. 2. Khoa học kỹ thuật thế giới tiến bộ nhanh chóng, trong khi ta lạc hậu. 3. Doanh nghiệp sẽ hoạt động ở môi trường văn hoá khác biệt, kinh nghiệm hạn chế. 1.2.3.4. Xác định thị trường - mặt hàng xuất khẩu Trong chiến lược xuất khẩu, một vấn đề cần phải xác định trước hết đó là cặp sản phẩm/ thị trường và lựa chọn cho được cặp sản phẩm thị trường tối ưu để xuất khẩu có hiệu quả cao nhất. Đây là một trong những đặc thù của chiến lược xuất khẩu so với các chiến lược kinh doanh khác, việc xác lập cặp sản phẩm thị trường đúng đắn sẽ luôn đảm bảo tính khả thi của chiến lược kinh doanh xuất khẩu. 1.2.3.5. Phân bổ và bố trí nguồn lực Khi đã hoạch định cho mình được chiến lược xuất khẩu, người lãnh đạo doanh nghiệp bắt tay vào điều hành việc phân bổ nguồn lực để thực hiện cho được mục tiêu đã đề ra. Nguồn lực của doanh nghiệp có thể là: Nguồn nhân lực: Phân công phân nhiệm trong doanh nghiệp, các đại diện trong hay ngoài nước. Đối với những doanh nghiệp có khối lượng hàng hoá xuất khẩu không lớn thường phân công theo hình thức khoán gọn, còn những doanh nghiệp lớn thì phân công theo quy trình nghiệp vụ. Mỗi hình thức có những ưu nhược điểm riêng, việc sử dụng hình thức nào phụ thuộc vào điều kiện cụ thể như mục tiêu chiến lược, văn hoá kinh doanh trong từng doanh nghiệp. Tài chính: Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì thường cần lượng tài chính tương đối lớn để thực hiện các hoạt động thu mua hàng và thực hiện tác nghiệp trên thị trường nước ngoài. Doanh nghiệp phải có sự phân bổ đồng đều nguồn lực tài chính của mình cho hợp lý đối với các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. 1.2.3.6. Xúc tiến xuất khẩu Xúc tiến xuất khẩu là một bộ phận của xúc tiến thương mại. Đó là các hoạt động được thiết kế để tăng lượng xuất khẩu của một công ty. Các hoạt động này bao gồm: Tiến hành quảng cáo để bán hàng ra nước ngoài. Tham gia hội chợ, triển lãm ở nước ngoài. Cử cán bộ ra nước ngoài nghiên cứu thị trường hàng hoá, thương nhân, và chính sách nhập khẩu của nước mua hàng. Lập văn phòng đại diện ở nước ngoài hay ở các trung tâm thương mại quốc tế lớn. 1.3. ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU. Đánh giá chiến lược là quá trình lập luận, phân tích nội dung của chiến lược và kết quả ảnh hưởng của chiến lược đó tới doanh nghiệp. Nếu kết quả không đạt mục tiêu mong muốn thì hoặc chiến lược sẽ phải điều chỉnh hoặc thay đổi toàn bộ chiến lược. Đánh giá chiến lược là cần thiết vì phải nhìn ra được ưu nhược điểm của chiến lược, nội dung của chiến lược có phù hợp với tình hình hiện tại của công ty hay không để có biện pháp điều chỉnh kịp thời. CHƯƠNG II CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR 2.1. GIỚI THIỆU CÔNG TY Công ty cổ phần Công nghiệp tàu thủy và xe máy Vinashin được thành lập dựa trên cơ sở góp vốn giữa Công ty xe máy Lisohaka có trụ sở chính tại: Xã Hạ Bằng, huyện Thạch Thất, tỉnh Hà Tây và Tập đoàn Công nghiệp tàu thủy Việt Nam có trụ sở chính: Số 109 phố Quán Thánh, phường Quán Thánh, thành phố Hà Nội. Công ty thành lập theo Quyết định số: 672/QĐ-CNT-TCCB-TCKT do Chủ tịch Hội đồng quản trị Tập đoàn Công nghiệp tàu thủy Việt Nam đã ký ngày 12 tháng 10 năm 2006; Giấy phép kinh doanh số: 0103014440 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 01/11/2006. Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP TÀU THỦY VÀ XE MÁY VINASHIN Tên giao dịch: VINASHIN MOTOR AND SHIPBUILDING INDUSTRY JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: VINASHIN MOTOR., JSC Trụ sở chính: 109, phố Quán Thánh, phường Quán Thánh Quận Ba Đình, Hà Nội Văn phòng: 11 Phạm Hùng, xã Mỹ Đình, huyện Từ Liêm, Hà Nội Tel : 04- 7688147 Fax : 04-7688145 Công ty cổ phần Công nghiệp tàu thủy và xe máy Vinashin là một đơn vị thành viên trực thuộc Tập đoàn Công nghiệp tàu thủy Việt Nam hoạt động đa ngành, lấy công nghiệp tàu thủy, công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy là lĩnh vực chính làm đà phát triển cho Công ty trong xu thế hội nhập kinh tế của Tập đoàn cũng như đất nước. Công ty đang tập trung phát triển nhanh các lĩnh vực: Sản xuất động cơ và phụ tùng ô tô, xe máy. Lắp ráp hoàn chỉnh ô tô, xe gắn máy và phương tiện giao thông vận tải. Sản xuất phụ tùng và lắp ráp hàng điện tử, điện lạnh. Thi công xây dựng các công trình dân dụng, giao thông, thủy lợi. Sản xuất chế tạo hàng cơ khí, kết cấu thép siêu trường siêu trọng và các phụ kiện phục vụ ngành công nghiệp tàu thủy và các ngành công nghiệp khác. Hiện nay, Công ty đang tiến hành đầu tư, mở rộng: Nhà xưởng tại khu công nghiệp Lai Vu, thành phố Hải Dương với diện tích 126 220,8 m2. Xây dựng nhà máy bình chứa ga bằng Composite tại Hà Tây. Nhà máy sản xuất xe máy và công nghiệp phụ trợ tàu thủy tại Hà Tây. Thị trường xuất khẩu chủ yếu: Lào, Campuchia, Mali, Bangladesh, và một số nước châu Phi khác. Hình 2: Sơ đồ công ty bộ máy quản lý tại VINASHIN MOTOR PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC TRỢ LÝ TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC NHÀ MÁY ÔTÔ-ĐỘNG CƠ BÌNH THUỶ-BÌNH GAS, XE MÁY VÀ CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ CÔNG NGHIỆP TÀU THUỶ- NHÀ MÁY SẢN XUẤT UPVC PROFILE VÀ SẢN XUẤT NỘI THẤT TÀU THUỶ, CÔNG NGHIỆP DÂN DỤNG - SÂN BIỆT THỰ HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH BAN KIỂM SOÁT PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH GIÁM ĐỐC KINH DOANH GIÁM ĐỐC MARKETING PHÒNG KINH DOANH VÀ DỰ ÁN PHÒNG ĐIỀU HÀNH MARCOM MARKETING 2.2. QUY HOẠCH PHÁT TRIỂN NGÀNH CÔNG NGHIỆP XE MÁY 2006-2015 VÀ TẦM NHÌN CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY 2006-2010 2.2.1. Quy hoạch phát triển của ngành công nghiệp xe máy Xây dựng và phát triển ngành công nghiệp xe máy Việt Nam trở thành một trong những ngành sản xuất và xuất khẩu xe máy, linh kiện phụ tùng mạnh của khu vực. Cụ thể: Giai đoạn 2006-2010: Đáp ứng 90% nhu cầu xe máy trong nước. Năm 2010 xuất khẩu các loại xe gắn máy, linh kiện và phụ tùng xe tương đương 450-500 nghìn xe, ước kim ngạch xuất khẩu đạt 300 triệu USD. Sản xuất trong nước đạt trên 90% linh kiện, phụ tùng xe máy và 95% linh kiện phụ tùng động cơ xe máy. Thiết lập hệ thống các nhà sản xuất, cung ứng linh kiện xe máy có đủ năng lực đáp ứng yêu cầu về chất lượng, giá thành và dịch vụ sau bán hàng; hệ thống phân phối và dịch vụ năng động, chuyên nghiệp. Thiết lập và đưa các trung tâm nghiên cứu và phát triển vào hoạt động trước năm 2010. Giai đoạn 2011 đến năm 2015 Sản xuất đáp ứng 95% nhu cầu xe máy trong nước, trên 95% linh kiện, phụ tùng. Kim ngạch xuất khẩu xe máy, linh kiện, phụ tùng đạt khoảng 500 triệu USD. Nâng cao năng lực các trung tâm nghiên cứu và phát triển để tự thiết kế được các loại xe gắn máy. Để đạt được các mục tiêu xuất khẩu, cần: Triển khai xúc tiến thương mại, tìm kiếm và khai thác thị trường xuất khẩu, đậc biệt là các thị trường Châu Phi, Nam Á, và Mỹ La Tinh. Đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm xe máy, linh kiện, phụ tùng có lợi thế cạnh tranh, phù hợp nhu cầu thị hiếu tiêu dùng ở từng khu vực thị trường. Tăng cường hợp tác liên kết sản xuất trong nước, nâng cao khả năng cạnh tranh, nghiên cứu thiết kế xe phù hợp thị trường xuất khẩu. Tích cực tham gia phân công hợp tác quốc tế trong sản xuất xe máy, linh kiện và phụ tùng xe máy trong khu vực và toàn cầu. 2.2.2. Tầm nhìn chiến lược xuất khẩu của Công ty cổ phần công nghiệp tàu thuỷ xe máy trong giai đoạn 2006-2010 2.2.2.1. Tầm nhìn của VINASHIN MOTOR đến 2010 Trở thành một trong những nhà xuất khẩu hàng đầu của ngành công nghiệp xe máy Việt Nam về kim ngạch xuất khẩu và uy tín đối với khách hàng . Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu: Chuyển đổi từ nhập một phần linh kiện về để lắp ráp xuất khẩu sang tự sản xuất, xuất khẩu với thương hiệu của Vinashin Motor. Tiếp tục củng cố uy tín, chất lượng của Vinashin Motor trên thị trường quốc tế với triết lý kinh doanh: UY TÍN CHẤT LƯỢNG Trong giai đoạn 2006-2010 trở thành nhà xuất khẩu đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt và thời hạn giao hàng đúng cam kết. 2.2.2.2.Mục tiêu đặt ra đến năm 2010 VINASHIN MOTOR phấn đấu đạt kim ngạch xuất khẩu xe gắn máy và phụ tùng xe gắn máy đạt khoảng 10 triệu USD vào năm 2010. Tập trung vào các sản phẩm như xe máy phân khối lớn hơn 125 cm3, xe tay ga, xe số phấn đấu đạt tỷ lệ nội địa hóa là 57%. Các sản phẩm xe máy được lắp ráp, sản xuất đều phải đạt tiêu chuẩn khí thải theo lộ trình được Việt Nam cam kết thực hiện theo các quy định hiện hành. Đồng thời, tập trung đầu tư sản xuất các sản phẩm phụ trợ, hỗ trợ cho các sản phẩm xuất khẩu. Bảng 2.1: Các chỉ tiêu chủ yếu của VINASHIN MOTOR giai đoạn 2007-2010 Chỉ tiêu Mục tiêu VINASHIN MOTOR ( sản phẩm ) 2007 2008 2009 2010 Sản phẩm chính: Xe phân khối lớn Xe ga Xe số 1000 1500 3000 1250 2000 5000 3000 4000 6000 5500 (700$/chiếc) 6500 ( 600$/chiếc) 6800 (320$/chiếc) Tỷ lệ nội địa hóa 27% 30% 45% 57% Nguồn: Dự kiến tình hình kinh doanh 2007-2010 Phòng kinh doanh (tháng 12/2006) 2.3. CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR. Tuỳ vào từng loại chiến lược kinh doanh mà nội dung và trình tự của việc xây dựng có những điểm khác nhau, song nhìn chung, các chiến lược kinh doanh xuất khẩu thường bao gồm một số các nội dung như: xác định mục tiêu, định hướng, tìm ra ưu thế, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, nghiên cứu môi trường trong nước và nước ngoài (đặc biệt là thị trường mục tiêu), hình thành và lựa chọn chiến lược, phân bổ nguồn lực để thực hiện chiến lược đã đề ra. Việc xây dựng có thể theo những phương pháp khác nhau chẳng hạn như "dưới - trên” tức là xuất phát từ mục tiêu đặt ra cho từng khâu, từng bộ phận rồi từ đó xây dựng cho toàn bộ doanh nghiệp hoặc cũng có thể ngược lại là theo phương pháp “trên - dưới”. Ở đây, những mục tiêu, nội dung của chiến lược kinh doanh hình thành rồi triển khai tới các đơn vị, các bộ phận, thậm chí từng con người cụ thể. Tuy nhiên cách đảm bảo và chắc nhất là xây dựng theo phương pháp “trên- dưới- trên”. Đây là phương pháp xuất phát từ cấp cao nhất hình thành nên mục tiêu chiến lược và từ đó triển khai tới cơ sở. Thậm chí xuất phát từ năng lực và khả năng thích ứng với hoàn cảnh môi trường hiện tại của từng ngời mà hình thành nên chiến lược từng bộ phận rồi thông báo lên cấp trên và tới cấp cao nhất. Tại đây tổng hợp và hình thành nên một chiến lược của cả doanh nghiệp. Có thể nói rằng, đây là phương pháp có hiệu quả cao, đảm bảo xây dựng cho mình một chiến lược khả thi nhất, vừa đáp ứng với mục tiêu cấp trên đề ra, vừa thích hợp với điều kiện của từng đơn vị, bộ phận đồng thời phát huy tính tích cực, tự giác và chủ động của toàn thể nhân viên trong doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả mục tiêu đã đề ra. VINASHIN MOTOR đã lựa chọn cho mình phương pháp xây dựng chiến lược xuất khẩu tối ưu nhất, đó là phương pháp “trên – dưới – trên”. Hội đồng quản trị đưa ra ý tưởng, định hướng chiến lược, mục tiêu chiến lược tham khảo ý kiến của tổng giám đốc rồi chỉ đạo cho các bộ phận chức năng, từ đó hình thành nên một bản chiến lược xuất khẩu cụ thể cho cả công ty. Bản chiến lược này sau khi được chỉnh sửa phù hợp với năng lực của từng bộ phận sẽ được thông báo cho hội đồng quản trị. Việc lựa chọn phương pháp xây dựng chiến lược phức tạp nhưng tối ưu này cho thấy ban lãnh đạo VINASHIN MOTOR đã nhận thức đúng đắn tầm quan trọng của chiến lược xuất khẩu. Có chiến lược xuất khẩu, doanh nghiệp đã nắm trong tay một phần của thành công. Dựa trên cơ sở đó, VINASHIN MOTOR đã đưa ra nội dung các bước xây dựng chiến lược xuất khẩu bao gồm: 2.3.1. Nghiên cứu thị trường Thị trường là nơi quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là một trong những vấn đề đầu tiên khi doanh nghiệp muốn kinh doanh. Nhận thức được vấn đề này, VINASHIN MOTOR đã tiến hành các cuộc khảo sát thị trường nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh và thị trường xuất khẩu Đối thủ cạnh tranh: Các sản phẩm sản xuất trong nước: Hiện có 4 doanh nghiệp liên doanh (Honda, Yamaha, Suzuki, SYM) và một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài (Piaggo) hoạt động trong lĩnh vực lắp ráp xe máy ở Việt Nam với tổng năng lực khoảng 1,44 triệu xe/năm. Ngoài ra, có khá nhiều cơ sở lắp ráp dạng linh kiện nhập khẩu rời (Indigenized Knockdown- IKD) với nguồn linh kiện nhập của Thái Lan, Indonexia, Belarus...và của Trung quốc. Sản phẩm nước ngoài: VINASHIN MOTOR cũng như các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe máy khác phải chịu áp lực cạnh tranh chủ yếu của các hãng sản xuất xe máy Trung quốc, Đài loan, Thái Lan, Nhật Bản. Trong số các đối thủ cạnh tranh, Trung Quốc là đối thủ đáng gờm nhất, các hãng sản xuất lắp ráp này tận dụng được nguồn nhân công lao động rẻ, trình độ tay nghề cao, có kinh nghiệm lâu năm trong quản lý sản xuất do đó sản phẩm luôn luôn được đa dạng hóa, chất lượng tương đối tốt, giá thành rẻ đáp ứng nhu cầu của đại đa số người tiêu dùng có thu nhập trung bình. Thị trường xuất khẩu chính: Từ một doanh nghiệp chủ yếu phục vụ tiêu thụ trong nước, đến nay VINASHIN MOTOR đã có sản phẩm tại một số quốc gia trên thế giới. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Mali, Bangladesh, Cộng hòa Cônggô, Kenya, Lào, Campuchia. Đây là các nước đang phát triển, đời sống nhân dân chưa thực sự cao do đó nhu cầu đi lại ở đây chủ yếu là các loại xe có chất lượng tốt, ít hao nhiên liệu và bền. Mặc dù có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nhưng với chất lượng và uy tín đã tạo dựng với người tiêu dùng, sản phẩm của VINASHIN MOTOR luôn được ưa chuộng và đánh giá cao. Hiện nay, VINASHIN MOTOR đang cố gắng tìm kiếm mở rộng thị trường xuất khẩu ra các nước khác ở Châu Phi như Libi, Angola, Xudan, Kenya, Tandanra...Thị trường các nước Châu Phi có dung lượng khá lớn lại có mức sống và các điều kiện tự nhiên xã hội tương đối giống Việt Nam nên công ty dễ thâm nhập vào thị trường. Tuy nhiên để đạt được điều này, VINASHIN MOTOR cần khắc phục một số vấn đề như giao thông vận tải, thông tin liên lạc. 2.3.2. Thâm nhập thị trường Thứ nhất, VINASHIN MOTOR quyết định vẫn tiếp tục duy trì và lấy phương pháp thâm nhập thị trường truyền thống là xuất khẩu trực tiếp làm phương pháp thâm nhập thị trường chính trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Đây là phương pháp tuy không mới song lại tiết kiệm được chi phí trung gian, khai thác triệt để được mức giá xuất khẩu, tạo cơ hội tiếp xúc và làm quen dần với khách hàng. Thứ hai, VINASHIN MOTOR tiến hành liên doanh với các công ty nước ngoài để mở rộng hoạt động kinh doanh: Đã thực hiện liên doanh với công ty HITHRO CO.LTD, thành lập nên công ty HITHRO LISOHAKA JV. CO. LTD đặt trụ sở tại Dhaka – Bangladesh để đưa các sản phẩm như xe phân khối lớn, xe thể thao vào thị trường còn ít ai biết đến này. Đẩy nhanh hoạt động liên doanh góp vốn làm dự án lắp ráp xe máy giữa VINASHIN MOTOR và công ty LISOHAKA MOTORS. SARL đặt trụ sở tại Mali. Thứ ba, VINASHIN MOTOR đang thiết lập văn phòng đại diện ở Angola, Tandania để tạo dễ dàng tìm hiểu thị trường. 2.3.3 .Phân tích SWOT Những điểm mạnh (S): Máy móc thiết bị hiện đại. Sản phẩm có uy tín tốt được phần lớn khách hàng chấp nhận. Đã xây dựng mối quan hệ gắn bó với một số nhà nhập khẩu nước ngoài. Những điểm yếu (S): Chưa có đầy đủ thông tin về thị trường xuất khẩu. Trình độ cán bộ còn hạn chế, kỹ năng quản lý sản xuất kỹ thuật còn thấp, đào tạo chưa bài bản. Mặt hàng chưa đa dạng về mẫu mã, chủng loại. Những cơ hội (O) Nhà nước hiện đang có những chính sách hỗ trợ khuyến khích và ưu đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp, xuất khẩu xe máy để nâng cao kim ngạch xuất khẩu. Nhu cầu xe máy ở các nước đang phát triển ngày càng tăng do nhu cầu đi lại nhiều. Sau khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO, doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe máy được tham gia vào một sân chơi bình đẳng, các doanh nghiệp có cơ hội phát triển theo hướng tích cực hơn. Những thách thức (T) Xuất phát điểm của nền kinh tếcòn thấp, công nghiệp phụ trợ chưa thực sự phát triển, nguyên phụ liệu chủ yếu nhập khẩu, năng lực cạnh tranh còn yếu hơn các nước khu vực (Trung quốc, Đài Loan...) và các nước khác trên thế giới. Chưa thực sự nắm bắt được nhu cầu thị trường do hoạt động ở môi trường có văn hóa tiêu dùng khác biệt như Mali, Bangladesh, Senegan ... 2.3.4. Xác định thị trường - mặt hàng xuất khẩu VINASHIN MOTOR định hướng thị trường xuất khẩu chủ yếu trong thời gian tới là 2 thị trường chính: Mali và Bangladesh Thị trường Bangldesh Với đặc điểm địa hình một phần là đồng bằng, một phần là đồi núi, mức sống người dân chưa thực sự cao, họ mua xe chủ yếu cho nhu cầu đi lại chứ không phải là nhu cầu về thẩm mỹ do đó các doanh nghiệp nhập khẩu ở đây chỉ nhập khẩu các loại xe lắp ráp hoàn chỉnh, mẫu mã do VINASHIN MOTOR thiết kế mà không chủ động đưa ra các loại mẫu. Vì vậy, VINASHIN MOTOR đã xác định sản phẩm chủ yếu xuất khẩu sang thị trường này là các loại xe số có chất luợng cao. Trong thời gian tới, để thúc đẩy xuất khẩu sang thị trường này, VINASHIN MOTOR cũng sẽ tăng cường đội ngũ nghiên cứu thị trường, văn hóa tiêu dùng, mẫu mốt sản phẩm... để có các sản phẩm phù hợp nhất. Thị trường Mali Thị trường này lại hoàn toàn ngược hẳn với thị trường Bangladesh, đặc điểm của thị trường này là thiết kế theo mẫu đặt hàng. Các sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở đây là các loại xe phân khối lớn, kiểu dáng khác lạ. Do đó, VINASHIN MOTOR cần sản xuất theo hướng chấp nhận tất cả các kiểu dáng, chất liệu mà khách hàng yêu cầu, đồng thời tìm kiếm các đơn hàng có giá trị cao. Ở thị trường này, VINASHIN MOTOR không chỉ dừng lại ở việc củng cố mối quan hệ với những khách hàng cũ mà còn chú trọng đến khâu chào hàng, tìm kiếm các bạn hàng mới để đưa các sản phẩm mới vào thị trường này. Thị trường Lào, Campuchia Đây là thị trường mới được khai thác, tương đối tiềm năng, thị hiếu tương đối đa dạng và không đòi hỏi cao về chất lượng. Thị trường này có tương đối gần Việt Nam nên công ty sẽ có thể giảm được một phần chi phí trong quá trình nghiên cứu thị trường và vận chuyển. Tuy nhiên, khi xuất khẩu vào thị trường này, công ty phải chấp nhận một số các vấn đề như sản phẩm không đa dạng và kim ngạch xuất khẩu không ổn định. 2.3.4. Phân bổ và bố trí nguồn lực Nguồn lực tài chính Vấn đề về nguồn vốn là vấn đề ảnh hưởng không nhỏ trong hoạt động kinh doanh của VINASHIN MOTOR. Theo bản dự kiến kinh doanh của phòng kinh doanh tháng 12/2006 trong giai đoạn 2007-2010, VINASHIN MOTOR dự kiến đầu tư 12,475 tỷ đồng được phân bổ cho các hoạt động: Khâu thiết kế mẫu mã, nghiên cứu thị trường: 4,225 tỷ đồng Sản xuất nguyên phụ liệu: 4,725 tỷ đồng Quảng bá sản phẩm: 3,525 tỷ đồng Ngoài ra, VINASHIN MOTOR còn dành một phần nguồn vốn dự trữ cho các vấn đề có thể phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh. Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là một nhân tố quan trọng không chỉ trong việc xây dựng chiến lược mà ngay trong việc thực hiện chiến lược. Phát triển nguồn nhân lực luôn là vấn đề được VINASHIN MOTOR coi trọng hàng đầu, bởi vậy, VINASHIN MOTOR đã đưa ra một số giải pháp về nguồn nhân lực như sau: Chú trọng đào tạo, bồi dưỡng và thường xuyên sát hạch các cán bộ quản lý kinh tế – kỹ thuật nhằm đàm ứng yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng để tăng năng suất. Cung cấp các khóa đào tạo về nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu (tìm đối tác, giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, lập hợp đồng, thực hiện hợp đồng ( đối nội, đối ngoại), giải quyết các vấn đề có liên quan khác... Tập trung mạnh cho đội ngũ thiết kế cả về trình độ kiến thức và cơ sở vật chất cho thực hành, đẩy mạnh hoạt động giao lưu cả ở trong nước, ngoài nước để học hỏi và trao đổi kinh nghiệm Đào tạo công nhân lành nghề trong dây chuyền sản xuất lắp ráp xe máy để đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. 2.3.5. Xúc tiến thương mại Mở rộng thị trường xuất khẩu là một trong những nhân tố quyết định sự tăng trưởng của VINASHIN MOTOR, đồng thời với việc mở rộng thị trường là việc phải thực hiện các biện pháp xúc tiến kinh doanh phù hợp. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế, VINASHIN MOTOR đã đề ra một số giải pháp để mở rộng thị trường xuất khẩu như sau: Đào tạo, xây dựng đội ngũ bán hàng và tiếp thị có kỹ năng cao, đổi mới phương pháp tiếp thị để tăng nhanh việc phát triển thị trường truyền thống cũng như thâm nhập và phát triển thị trường mới. Đẩy mạnh việc áp dụng thương mại điện tử trong quá trình kinh doanh, đầu tư xây dựng trang web quảng bá hình ảnh công ty hấp dẫn hơn, thu hút khách hàng hơn Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện in ấn, cần tiến hành quảng cáo thông qua các catalogue, bằng thư trực tiếp gửi đến khách hàng hoặc tham dự hội chợ thương mại. 2.4. ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR. Tuy công ty mới thành lập, mọi công việc ban đầu còn khó khăn, song với nỗ lực của chính mình, ban lãnh đạo cũng như các thành viên trong công ty đã đưa ra được một bản chiến lược tương đối đầy đủ, tạo lập những bước đi đầu tiên trong quá trình tham gia vào thị trường quốc tế. Nhưng xét về các vấn đề cụ thể, có thể thấy một số các hạn chế và các hạn chế này là nguyên nhân làm cho việc xây dựng chiến lược xuất khẩu của VINASHIN MOTOR chưa đạt được hiệu quả như mong đợi: Thứ nhất, về phòng ban thực hiện, việc xây dựng chiến lược xuất khẩu theo phương pháp "trên - dưới - trên" là một phương pháp khá tối ưu vì nó kết hợp được ý tưởng của ban lãnh đạo cũng như những tính toán phù hợp của các bộ phận chức năng. Tuy nhiên, do thiếu tính chuyên nghiệp vì chưa có bộ phận đảm trách nhận nhiệm vụ xây dựng chiến lược cho tập đoàn nên chiến lược xuất khẩu chưa hoàn thiện. Thứ hai, xét về các bước xây dựng chiến lược xuất khẩu, VINASHIN MOTOR đã thực hiện khá đầy đủ và cụ thể, tuy nhiên có một số thiếu sót như chưa xác định được lợi thế riêng biệt, đã có nghiên cứu thị trường, khách hàng song việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh còn chưa sâu sắc. Thứ ba, chiến lược xuất khẩu của VINASHIN MOTOR chưa đề cập đến vấn đề nguồn hàng. Vấn đề về nguồn hàng rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh bởi có đầu vào cho sản xuất thì mới có nguồn đầu ra để xuất khẩu. Nguồn hàng không phải lúc nào cũng ổn định, và duy trì ở mức giá hợp lý, nó thay đổi khi thị trường thay đổi. Do vậy, trong chiến lược xuất khẩu cần phải chú trọng đến vấn đề này. Thứ tư, việc phân tích SWOT còn khá chung chung, chưa thực sự chỉ rõ thế mạnh nội bật và tiêu biểu, khác biệt hẳn so với các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy khác; chưa nêu bật được điểm yếu của doanh nghiệp để tìm ra được biện pháp giải quyết. Thứ năm, việc xác định thị trường – sản phẩm còn tương đối sơ sài Thứ sáu, việc phân bổ nguồn vốn còn chưa thực sự chi tiết cho tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Thứ bảy, về năng lực xúc tiến thương mại còn kém. Bảng2.2: Đánh giá năng lực cạnh tranh của công ty so với ngành Trung bình khá (TBK) Trung bình (TB) STT Chỉ tiêu Kém TBK TB Khá Tốt 1 Chiến lược thị trường P 2 Đội ngũ chuyên gia P 3 Hệ thống đại lý thương mại P 4 Phòng trưng bày mẫu, catalogue P 5 Bộ phận sản xuất mẫu P 6 Sử dụng công cụ Internet P 7 Có slogan, logo kết hợp thương hiệu P 8 Chương trình quảng bá P 9 Tham gia hội chợ nước ngoài P Nguồn: Năng lực cạnh tranh của công ty so với ngành năm 2006 (Báo cáo của phòng kinh doanh, tháng 12/2006) CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR Việt Nam đang hội nhập không ngừng vào nền kinh tế quốc tế. Điều này không chỉ mang lại những có hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam mà còn tạo ra một áp lực cạnh tranh đè nặng lên vai các doanh nghiệp vì lúc này các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh trên thị trường quốc tế mà còn phải cạnh tranh ngay trên sân nhà của mình. Như vậy, nếu không có biện pháp cạnh tranh hiệu quả, các doanh nghiệp Việt Nam không những không tận dụng được các cơ hội do toàn cầu hoá mang lại mà còn có thể bị thua ngay trên sân nhà của mình. Vì vậy, để có thể thành công trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, một trong những biện pháp cạnh tranh có hiệu quả mà các doanh nghiệp Việt Nam phải nỗ lực thực hiện là phải xây dựng cho được một chiến lược xuất khẩu nhằm khai thác tối đa những thuận lợi do thị trường quốc tế mang lại, những lợi thế đã và đang có. Đặc biệt, với VINASHIN MOTOR chiến lược xuất khẩu đã được xây dựng nhưng vẫn còn một số tồn tại như đã phân tích trong phần chương II, vì vậy, VINASHIN MOTOR cần phải có một số biện pháp để hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược xuất khẩu. 3.1. NHÓM GIẢI PHÁP VI MÔ 3.1.1. Nâng cao nhận thức của cán bộ lãnh đạo cũng như các thành viên trong công ty về tầm quan trọng của chiến lược xuất khẩu Cán bộ lãnh đạo cũng như các thành viên trong công ty cần nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của chiến lược xuất khẩu của mình. Nếu bản thân các nhà lãnh đạo không nhận thức được vai trò của chiến lược xuất khẩu thì sẽ không thể đưa ra được các biện pháp thực thi hiệu quả. Nếu các thành viên trong công ty không nhận thức được vai trò của chiến lược xuất khẩu thì không thể thực hiện tốt bởi các thành viên là người trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm. Việc không coi trọng xây dựng chiến lược xuất khẩu cũng như thực hiện một cách thụ động chiến lược xuất khẩu sẽ khiến cho chiến lược xuất khẩu không đạt được hiệu quả như mong đợi. Đây là giải pháp mang tính toàn diện, đòi hỏi các nhà lãnh đạo và các thành viên phải đồng tâm hiệp lực, nâng cao nhận thức về vai trò và ý nghĩa của chiến lược xuất khẩu. 3.1.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Do xuất khẩu là một hoạt động kinh doanh trong môi trường văn hoá, pháp luật và tâm lý khác nhau nên việc nghiên cứu thị trường đóng một vai trò rất quan trọng. VINASHIN MOTOR đã đưa ra các đánh giá cũng về thị trường trong và ngoài nước, về đối thủ cạnh tranh nhưng còn rất sơ lược, chưa đánh giá được đầy đủ về thị hiếu, về văn hóa tiêu dùng, nhu cầu cũng như hệ thống luật pháp của từng thị trường, bởi vậy VINASHIN MOTOR có thể: Thiết lập thêm nhiều đầu mối tại một thị trường, đặc biệt sử dụng các công ty luật của nước ngoài tại Việt Nam để làm tư vấn pháp luật cho hoạt động xuất khẩu. Thuê chuyên gia tư vấn ở nước sở tại để thu thập thông tin. Hình thức này có ưu điểm nổi bật là chuyên gia tư vấn am hiểu sâu rộng tình hình thực tế nước sở tại, tiếp cận nhanh và có hiệu quả thông qua nhiều kênh thông tin. Tuy nhiên chi phí thuê chuyên gia tư vấn thường cao. VINASHIN MOTOR thường thiếu thông tin về chuyển động của thị trường trong nước và trên thế giới, thiếu thông tin kịp thời về dự báo nhu cầu và triển vọng sản phẩm, qui hoạch ngành, các qui định mới nên khả năng phản ứng nhanh trước diễn biến của thị trường rất hạn chế và thường phải đối phó trong thế bị động kém hiệu quả. Để khắc phục những điểm yếu này, VINASHIN MOTOR có thể: Hợp tác chặt chẽ với cơ quan thương vụ Việt Nam ở nước nhập khẩu. Hình thức này có nhiều ưu điểm đó là: Người hợp tác nghiên cứu là người Việt Nam, được Bộ Thương mại Việt Nam tin cậy giao trọng trách nên có khả năng chuyên môn và tinh thần trách nhiệm cao Nắm rõ tình hình thị trường nước sở tại Tìm hiểu thông tin qua trung tâm xúc tiến đầu tư: đó là nơi gắn kết giữa các cơ quan quản lý, các tổ chức kinh tế và các doanh nghiệp trong và ngoài nước để cùng nhau hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết; tham mưu, đề xuất các cơ chế, chính sách và xây dựng các kế hoạch xúc tiến thương mại và đầu tư của tỉnh; tư vấn cho các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế trong tỉnh về đàm phán, ký kết hợp đồng có hiệu quả; đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và đầu tư. Đây chính là kênh khai thác thông tin thị trường tương đối hiệu quả đối với hoạt động của VINASHIN MOTOR. 3.1.3. Thành lập một phòng ban lập kế hoạch cho chiến lược xuất khẩu VINASHIN MOTOR cần lập một ban kế hoạch chiến lược có nhiệm vụ chuyên nghiên cứu và xây dựng chiến lược xuất khẩu. Ban kế hoạch chiến lược có thể dùng số liệu, tài liệu của các phòng ban khác để xây dựng chiến lược cho cả công ty. Ban kế hoạch cần theo sát diễn biến việc thực hiện chiến lược xuất khẩu, kịp thời có các biện pháp ứng phó cần thiết trong những trường hợp chưa được dự trù trước. Chỉ có như vậy mới tạo ra tính chuyên nghiệp cao trong xây dựng chiến lược xuất khẩu. 3.1.4. Lựa chọn phương thức xuất khẩu có hiệu quả nhất Hiện nay, có rất nhiều các phương thức lựa chọn kinh doanh xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài. Lựa chọn đúng phương thức xuất khẩu sẽ giúp VINASHIN MOTOR nâng cao hiệu quả chiến lược xuất khẩu của mình. Tuy nhiên, VINASHIN MOTOR cần phải cân nhắc tính toán và lựa chọn một cách sáng tạo và linh hoạt phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Ngoài đẩy mạnh phương thức xuất khẩu trực tiếp, VINASHIN MOTOR có thể nhận hàng gia công, hoặc xuất khẩu qua trung gian để có thể xuất khẩu đa dạng hoá các sản phẩm của mình. VINASHIN MOTOR có thể thông qua mô hình xuât khẩu sau đây: Khả năng của doanh nghiệp Chiến lược xuất khẩu Xuất khẩu qua trung gian Liên doanh xuất khẩu Xuất khẩu trực tiếp Các thị trường xuất khẩu mục tiêu Thông tin thị trường Nghiên cứu thị trường 3.1.5. Xác định thị trường - mặt hàng xuất khẩu VINASHIN MOTOR có thể sử dụng mô hình sau để thành lập các ban quản lý, từ đó có thể dễ dàng xác định nên xuất khẩu sản phẩm nào vào thị trường nào. Ban lập kế hoạch chiến lược Giám đốc phụ trách thị trường Bangladesh Giám đốc phụ trách thị trường Mali Giám đốc phụ trách thị trường Lào, Campuchia Với mỗi thị trường cụ thể, VINASHIN MOTOR cần phải có những chiến lược cụ thể: Thị trường Bangldesh Thị trường này chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng có sẵn là các loại xe số chất lượng cao, do đó những người phụ trách ở mảng thị trường này cần phải chú trọng về cải thiện và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, sử dụng các nguyên liệu có độ bền cao, động cơ tốt, giá thành hợp lý. Thị trường Mali Thị trường chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng theo mẫu do nhà nhập khẩu đưa ra, đó là các sản phẩm như các loại xe phân khối lớn, kiểu dáng khác lạ. Do đó, người phụ trách ở mảng thị trường này cần chú ý đến qui trình sản xuất, lắp ráp loại xe này do loại mặt hàng này chưa phải là thế mạnh của công ty đê đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Thị trường Lào, Campuchia Đối với thị trường tương đối giống Việt Nam này, hiện nay nhu cầu dùng xe đi lại của các vùng nông thôn là rất lớn. Do đó, sản phẩm chủ yếu của thị trường này là các sản phẩm xe số chất lượng tốt, giá thành thấp phù hợp với nhu cầu của người dân. Như vậy, đối với mỗi thị trường lại có sự khác nhau về nhu cầu cần phải có sự nghiên cứu cụ thể sau đó đưa ra các kế hoạch triển khai việc sản xuất cho phù hợp 3.1.6. Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn Vốn là một vấn đề làm đau đầu rất nhiều công ty hiện nay. Trước đây, VINASHIN MOTOR (trước đây thuộc tập đoàn công nghiệp tàu thủy Việt Nam) được cấp vốn bổ sung bằng Ngân sách nhà nước qua từng năm, nhưng sau khi cổ phần phần công ty phải hạch toán độc lập và tạo nguồn vốn bằng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh. Do đó việc huy động và sử dụng nguồn vốn sao cho có hiệu quả là một vấn đề cần được quan tâm đúng mức. Muốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh công ty cần phải tăng vòng quay của vốn, đặc biệt là vốn lưu động. Để tăng vòng quay của vốn lưu động ta cần xem xét các vấn đề sau: Hiện nay, theo số liệu bảng cân đối kế toán của công ty tháng 12/2006,công ty đang có số hàng hóa tồn kho trị giá 300 triệu đồng đến nay vẫn chưa giải quyết được. Công ty cần có biện pháp giải quyết số hàng ứ đọng trên nhằm giải quyết tình trạng ứ đọng vốn Công ty cần có kế hoạch đa dạng hóa các hình thức kinh doanh, đa dạng hóa các mặt hàng xuất nhập khẩu, tham gia liên doanh, liên kết. Trong kinh doanh vấn đề chiếm dụng vốn và bị chiếm dụng vốn là vấn đề mà các công ty thường gặp phải, đặc biệt là với những khách hàng quen thuộc. Tuy nhiên, muốn thực hiện tái sản xuất kinh doanh đòi hỏi công ty phải bảo toàn và phát triển vốn, do đó công ty cũng nên xem xét một số khách hàng chậm trả để số nợ đọng của công ty giảm xuống. 3.1.7. Nâng cao năng lực xúc tiến thương mại Để tiếp cận với khách hàng, thu hút các nhà nhập khẩu, công ty nên có các chính sách xúc tiến thương mại đa dạng và phong phú hơn. Chính sách xúc tiến thương mại tốt sẽ làm cho khách hàng biết đến tên tuổi công ty và tin tưởng vào khả năng kinh doanh của công ty, và như vậy sẽ làm tăng cầu của khách hàng đối với hàng hóa của VINASHIN MOTOR. Để đảm bảo được điều đó công ty có thể tiến hành: Quảng cáo trực tiếp: Qua catalogue; qua quảng cáo của các hãng nước ngoài; qua các xuất bản phẩm kinh doanh chuyên ngành và các xuất bản phẩm kỹ thuật chuyên ngành; Gửi trực tiếp đến khách hàng của mình với tên gọi và chức vụ rõ ràng, tùy theo cơ cấu mua bán và ảnh hưởng của khách hàng mà nội dung của nó có phải giữ bí mật hay không, nội dung thư phải phù hợp với đối tượng nhận tin. Lập văn phòng đại diện ở nước ngoài: Khi lập cơ quan đai diện của công ty ở thị trường nhập khẩu. Người đảm nhận phải thực sự có chuyên môn cao và đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp, có khả năng thu thập những thông tin cập nhật và sâu rộng. Cần chú ý đây là hình thức tổ chức nghiên cứu có hiệu quả cao vì người thực hiện được công ty giao nên phải có trách nhiệm cao, chuyên môn đủ mạnh và đặc biệt là tiếp cận sâu sát hàng ngày với mọi biến động thực tế của thị trường nước ngoài. Tiến hành công tác PR Hội nghị khách hàng: trong các hội nghị này thường có sự hiện diện chủ yếu của các khách hàng truyền thống và tin cậy, có quan hệ làm ăn lâu dài và thường xuyên. Do đó, nhà xuất khẩu thường chuyển tải chủ yếu những thông tin về tình hình cung cấp, khả năng đáp ứng về số lượng và chất lượng đồng thời nhà xuất khẩu còn đón nhận được nhu cầu đề xuất của từng khách hàng để thoả mãn tốt hơn. Trong các hội thảo, các thành phần tham gia thị trường phong phú đa dạng hơn như khách hàng, các doanh nghiệp, các quan chức chính phủ và quan chức địa phương, giới báo chí...Tham gia vào hội thảo VINASHIN MOTOR có thể đón nhận nhiều thông tin quan trọng hơn về nhu cầu, đề xuất của khách hàng về khoa học công nghệ, đường lối chính sách của nhà nước đối với sản phẩm. Qua đây, VINASHIN MOTOR còn tạo được tiếng vang, thanh thế, hình ảnh của mình trên bình diện thông tin rộng. Thương mại điện tử Trang web của công ty hiện nay còn nghèo nàn, khách hàng rất khó có thể đặt hàng qua Internet. Công ty nên chú trọng các hình thức đàm phán, ký kết qua mạng, đưa công nghệ thông tin vào ứng dụng trong hoạt động xuất khẩu của mình. Công ty cần chú trọng hơn nữa hoạt động thương mại điện tử này vì thương mại điện tử được xem là công cụ khá hữu ích bổ sung cho thương mại truyền thống để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh 3.1.8. Chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực Một nội dung không thể thiếu được trong quá trình thực hiện chiến lược xuất khẩu là phải chuẩn bị nguồn nhân lực nòng cốt. Việc đào tạo cần tập trung và hướng vào việc nâng cao năng lực quản lý điều hành của đội ngũ cán bộ quản lý, đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề sản xuất hàng xuất khẩu, tham gia công tác xuất nhập khẩu, hiểu biết tường tận luật pháp quốc tế. Về chất lượng nhân lực cần đảm bảo: Trình độ học vấn: lao động trong các phòng ban nghiệp vụ có trình độ đại học , trên đại học chiếm 100% , công nhân có trình độ tối thiểu là từ trung học phổ thông trở lên . Trình độ tay nghề: Số lượng công nhân có trình độ tay nghề bậc trung bình (3,4) chiếm chủ yếu . Việc nâng cao trình độ, tay nghề người lao động nên kết hợp cả việc dùng chi phí của công ty và của người lao động. Đối với công nhân thì dùng quỹcông ty, đối với cán bộ phòng ban nghiệp vụ thì kết hợp cả kinh phí của công ty với cá nhân người đó. Ban lãnh đạo cần trực tiếp tiến hành kiểm tra, thanh tra các hoạt động trong công ty, thường xuyên đôn đốc công nhân, tạo bầu không khí gắn bó với công nhân đồng thời tổ chức phân loại chất lượng lao động của các phòng ban nghiệp vụ và đơn vị phụ thuộc, sắp xếp lại lực lượng lao động phục vụ, triển khai áp dụng hệ thống quản trị mạng về nhân sự và tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh. Đối với công ty, thu nhập gắn liền với hiệu quả lao động, vì vậy cần cải cách chính sách tiền lương theo hướng không hạn chế mức lương cao nhất. 3.2. NHÓM CÁC GIẢI PHÁP VĨ MÔ 3.2.1. Tạo môi trường pháp lý thuận lợi và công bằng Thị trường trong nước Pháp luật kinh doanh hoàn chỉnh sẽ tạo cơ sở pháp lý cho sự cạnh tranh hợp pháp, lành mạnh, đáp ứng yêu cầu tạo lập môi trường pháp lý thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu tiến hành các hoạt động cạnh tranh trong tiến trình hội nhập. Môi trường pháp lý công bằng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trước pháp luật. Thực hiện việc quản lý và điều hành các hoạt động kinh tế theo hiến pháp, pháp luật, khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu bằng cả biện pháp kinh tế và chính sách. Củng cố và nâng cao hiệu quả của lực lượng tòa án và trọng tài, phải đảm bảo giá trị của phán quyết toà án kinh tế và trọng tài kinh tế. Thực hiện tốt được điều này mới tạo ra sự công bằng giữa các doanh nghiệp trước pháp luật. Như vậy, có xây dựng môi trường pháp lý thuận lợi và công bằng trong nước mới có thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp nói chung và VINASHIN MOTOR nói riêng Thị trường nước ngoài: Chủ động tham gia vào các tổ chức quốc tế, khu vực để mở rộng thị trường cung cấp hàng hóa, nguyên vật liệu cho sản xuất và thị trường tiêu thụ Công khai hóa các cam kết quốc tế và các hiệp định thương mại với lộ trình cụ thể để các doanh nghiệp nói chung hay VINASHIN MOTOR nói riêng làm căn cứ hoạch định chiến lược kinh doanh xuất khẩu của mình. 3.2.2. Xây dựng cơ chế hỗ trợ các dịch vụ thương mại ở thị trường nước ngoài, cung cấp thông tin thị trường nước ngoài miễn phí Mặc dù luôn chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài nhưng nhìn chung, VINASHIN MOTOR vẫn còn thiếu thông tin thị trường nước ngoài, yếu về phương pháp tiếp cận với thị trường nước ngoài. Đây là thực trạng chung không chỉ của VINASHIN MOTOR mà của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. Bởi vậy, khi sức cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu thì vai trò chủ động của nhà nước trong chiến lược định hướng phát triển thị trường, tổ chức thâm nhập thị trường, hỗ trợ các doanh nghiệp về thông tin thị trường, khách hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Tuy nhiên cần phải quán triệt quan điểm và nguyên tắc chủ động thâm nhập thị trường quốc tế ở cả hai phía Nhà nước và các doanh nghiệp để tránh hiện tượng “phó mặc cho doanh nghiệp” hoặc “ỷ lại vào nhà nước”. Chính phủ mà cụ thể là Bộ Ngoại giao, Bộ thương mại cần cử những người có năng lực trong công tác nghiên cứu, dự báo tình hình kinh tế, chính trị và xã hội ở nước sở tại. Những người này cần phải có các báo cáo tổng hợp cụ thể và chi tiết từng tháng về cho cơ quan thông tin của bộ thương mại để xử lý và dự báo tình hình biến động thị trường trong nước 3.2.3. Xây dựng các chính sách khuyến khích xuất khẩu Cắt giảm chi phí cho xuất khẩu: Chi phí đầu vào cho xuất khẩu đang là vấn đề cần được quan tâm và có hướng giải quyết kịp thời. Theo một tài liệu điều tra của Ngân hàng thế giới thì [ §iÒu tra vÒ t¸c ®éng cña c¬ së h¹ tÇng ë ViÖt Nam lªn c¸c nhµ xuÊt khÈu ( dù th¶o phô ch­¬ng cho tµiliÖu nghiªn cøu cña WB “xuÊt khÈu cña ViÖt Nam: chÝnh s¸ch vµ triÓn väng”). Ben Hopkins th¸ng 3/2002 mức phí ở cảng Sài Gòn, tính theo ngang sức mua, cao hơn mức trung bình trong khu vực là 146% (cảng Hải phòng cao hơn 64%). Trong số các cảng được điều tra, chỉ cso cảng Thượng Hải là đắt hơn cảng Sài Gòn và cảng Hải Phòng nhưng năng suất của cảng này lại cao hơn nhiều so với 2 cảng của ta. Mức phí cao của cảng Sài Gòn và cảng Hải Phòng như tài liệu này chỉ ra đã trở thành một thứ thuế xuất khẩu “vô hình” đối với hàng xuất và nhập khẩu. Nếu tính cả chi phí kho bãi và tác động của hiệu suất cảng thấp thì người xuất nhập khẩu phải chịu thiệt tới 50 USD cho 1 container 20 feet tại cảng Sài Gòn và 29 USD cho 1 container 20 feet tại cảng Hải Phòng] 2.Với những khoản phí bất hợp lý như vậy cần phải xem xét lại tất cả các loại phí ở cảng, phí ở các cửa khẩu, lệ phí cầu, đường trên một số trục đường chính, hàng xuất khẩu thường đi qua. Loại bỏ những phí không đáng có, đặc biệt những loại phí phi hoá đơn chứng từ không nên tồn tại. Khuyến khích xuất khẩu các sản phẩm có tỷ lệ nội địa hoá cao. Tiếp tục có chính sách ưu đãi và giảm thuế trong lĩnh vực này. Hỗ trợ và khuyến khích các doanh nghiệp may xuất khẩu thông qua các biện pháp như: + Ưu tiên vay vốn với lãi suất và thời gian ưu đãi + Miễn giảm thuế sử dụng đất + Thành lập và triển khai các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, quỹ bảo hiểm xuất khẩu, ngân hàng xuất nhập khẩu, quỹ khen thưởng xuất khẩu, quỹ hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu. Đầu tư cải thiện cơ sở hạ tầng thương mại đồng thời với cơ sở hạ tầng dịch vụ liên quan như thông tin, giao thông vận tải. Thiết lập cơ sở dữ liệu quốc gia phục vụ các doanh nghiệp xuất khẩu, khuyến khích hợp tác chặt chẽ giữa doanh nghiệp với các trung tâm nghiên cứu khoa học. 3.2.4. Xây dựng chính sách xúc tiến thương mại Hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc khảo sát, tìm hiểu và thâm nhập các thị trường mới. Thông qua tổ chức các đoàn đi khảo sát thị trường, tổ chức triển lãm trong và ngoài nước để các doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và tìm ra phương thức hoạt động phù hợp . Có thêm nhiều các diễn đàn, tạp chí giới thiệu ra nước ngoài quảng bá hình ảnh của các công ty sản xuất lắp ráp xe máy của Việt Nam . Thành lập các tổ chức tư vấn xuất khẩu, xúc tiến xuất khẩu xe và phụ tùng đi sang từng thị trường. Những tổ chức này phải có tính chuyên môn hoá, am hiểu từng thị trường dưới con mắt của những người quản lý chứ không chỉ giỏi chuyên môn xuất nhập khẩu; tổ chức đưa ra được những dự đoán thị trường, thông tin về những thị trường mới; tư vấn về các hình thức xuất khẩu. Lập các trung tâm thương mại tại nước ngoài, lập Quỹ trợ giúp doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm hàng hoá tại nước ngoài để nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu khách hàng, các thị trường có tập quán khác nhau. Tăng cường hệ thống xúc tiến thương mại từ Trung ương đến các địa phương 3.2.5. Khai thông thị trường tài chính Một trong những hạn chế hiện nay của VINASHIN MOTOR nói riêng và các doanh nghiệp nói chung là thiếu vốn kinh doanh, vì vậy nó ảnh hưởng đên hiệu quả của vốn chiến lược xuất khẩu. Như vậy, để có thể nâng cao hiệu quả của chiến lược xuất khẩu, nhà nước cần đưa ra hệ thống chính sách và hướng dẫn các doanh nghiệp tham gia vào thị trường vốn ở trong và ngoài nước. Ngoài ra, nhà nước có thể tạo thuận lợi về lĩnh vực tài chính - tín dụng cho cộng đồng doanh nghiệp xuất khẩu thông qua thay đổi mức thuế thu nhập trong các thành phần kinh tế, cải tiến tiền lương và thưởng trong doanh nghiệp nhà nước; thành lập các ngân hàng xuất nhập khẩu và ban hành tiếp các cơ chế bảo trợ xuất khẩu. KẾT LUẬN Trong năm qua, VINASHIN MOTOR đã đạt được những thành tựu nhất định góp một phần nhỏ vào công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, làm tiền đề và điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế và tạo công ăn việc làm cho người lao động. Việc lựa chọn ngành nghề kinh doanh sản xuất, lắp ráp xuất khẩu xe máy là một quyết định khá táo bạo vì đây là một ngành nghề còn khá mới mẻ đối với nước ta, do đó, làm thế nào xây dựng được một chiến lược xuất khẩu hoàn thiện là vấn đề mà VINASHIN MOTOR rất chú trọng quan tâm. Trong thời gian thực tập tại công ty, được tiếp xúc, tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty em thấy vấn đề về xây dựng chiến lược xuất khẩu của VINASHIN MOTOR vẫn còn một số tồn tại cần phải khắc phục. Với những kiến thức đã học trong nhà trường và trên thực tế, em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện chiến lược xuất khẩu của VINASHIN MOTOR, với mong muốn góp phần nhỏ vào quá trình phát triển của công ty. Với thời gian thực tập không nhiều và trình độ còn nhiều hạn chế, nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo chân thành của các thầy cô giáo trong Khoa Kinh tế ngoại thương, với các cô chú, anh chị tại VINASHIN MOTOR cũng như các bạn để bài viết này có ý nghĩa thực tiễn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Cô Lê Thanh Thủy B, các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế Ngoại thương và các cô chú, anh chị trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết này./. TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách: “Chiến lược kinh doanh quốc tế” Nguyễn Bách Khoa , Nhà xuất bản Giáo Dục , Hà nội 1999 “Chiến lược và chớnh sách kinh doanh” Nguyễn Liên Diệp , Phạm Văn Nam NXB Thống kê , Hà nội 1998 “Giáo trình Kinh tế ngoại thương” - GS.TS. Bùi Xuân Lưu - Trường Đại học ngoại thương NXB giáo dục 2002 “Phân tích chiến lược kinh doanh: lý thuyết và thực hành” Lê Đắc Sơn Nhà xuất bản Chính trị Quốc Gia , Hà nội 2001 Tài liệu: “Bản dự kiến kinh doanh năm 2006-2010” Phòng kinh doanh - tháng 12/2006 “Báo cáo năng lực cạnh tranh của công ty so với ngành năm 2006” Phòng kinh doanh - tháng 12/2006 Website: Văn bản: Quyết định của Bộ Công thương số 02/2007/QĐ-BCT ngày 29/8/2007 phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp xe máy giai đoạn 2006-2010. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN MỤC LỤC 2.2.2. Tầm nhìn chiến lược xuất khẩu của Công ty cổ phần công nghiệp tàu thuỷ xe máy trong giai đoạn 2006-2010 16 2.2.2.1. Tầm nhìn của VINASHIN MOTOR đến 2010 16 2.2.2.2.Mục tiêu đặt ra đến năm 2010 16 2.3. CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR. 17 2.3.1. Nghiên cứu thị trường 18 2.3.2. Thâm nhập thị trường 19 2.3.3 .Phân tích SWOT 20 2.3.4. Xác định thị trường - mặt hàng xuất khẩu 21 2.3.4. Phân bổ và bố trí nguồn lực 22 2.3.5. Xúc tiến thương mại 23 2.4. ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR. 23 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA VINASHIN MOTOR 26 3.1. NHÓM GIẢI PHÁP VI MÔ 26 3.1.1. Nâng cao nhận thức của cán bộ lãnh đạo cũng như các thành viên trong công ty về tầm quan trọng của chiến lược xuất khẩu 26 3.1.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 27 3.1.3. Thành lập một phòng ban lập kế hoạch cho chiến lược xuất khẩu 28 3.1.4. Lựa chọn phương thức xuất khẩu có hiệu quả nhất 28 3.1.5. Xác định thị trường - mặt hàng xuất khẩu 29 3.1.6. Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn 30 3.1.7. Nâng cao năng lực xúc tiến thương mại 31 3.1.8. Chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực 32 3.2. NHÓM CÁC GIẢI PHÁP VĨ MÔ 33 3.2.1. Tạo môi trường pháp lý thuận lợi và công bằng 33 3.2.2. Xây dựng cơ chế hỗ trợ các dịch vụ thương mại ở thị trường nước ngoài, cung cấp thông tin thị trường nước ngoài miễn phí 34 3.2.3. Xây dựng các chính sách khuyến khích xuất khẩu 35 3.2.4. Xây dựng chính sách xúc tiến thương mại 36 3.2.5. Khai thông thị trường tài chính 36 KẾT LUẬN 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO 38