Đề tài Thực tập tại công ty TNHH nhà nước 1 thành viên cơ khí Đông Anh

Mục lục: Lời mở đầu 1 Phần Một: Tổng quan về Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Nước Một Thành Viên Cơ Khí Đông Anh 2 1. Tổng quan về C.Ty TNHH NNMTV Cơ Khí Đông Anh .2 2. Môi trường kinh doanh và thị trường các sản phẩm của công ty trong thời điểm hiện tại .15 Phần Hai: Những thành tựu đạt được trong thực hiện nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 của C.ty Cơ Khí Đông Anh 20 1. Kinh doanh .20 2. Sản xuất 21 3. Các chỉ tiêu chủ yếu đạt được năm 2007 . .23 Phần ba: Những hoạt động Marketing chủ yếu của C.ty CKĐA trong thời gian vừa qua .24 1. Chức năng marketing trong C.ty CKĐA .24 2. Các chiến lược marketing của công ty .24 3. Các giải pháp marketing – mix công ty đã áp dụng .27 4. Những ưu điểm của các hoạt động marketing 29 5. Những điểm còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty 29 Đề tài dự kiến cho chuyên đề thực tập: .31

doc32 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2776 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực tập tại công ty TNHH nhà nước 1 thành viên cơ khí Đông Anh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lời mở đầu Thực hiện chủ trương, đường lối của Đảng và Nhà nước về đổi mới cải cách nền kinh tế trong những năm vừa qua nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu to lớn về nhiều mặt. Đại hội Đảng cộng sản Việt Nam lần thứ VI năm 1986 là cái mốc đánh dấu sự thay đổi lớn của nền kinh tế Việt Nam từ một nền kinh tế lạc hậu kém phát triển chuyển sang nền kinh tế thị trường năng động . Con đường đổi mới đó đã giúp Việt Nam giảm nhanh được tình trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh tế công nghiệp hóa, đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự công bằng tương đối trong xã hội. Đặc biệt hiện nay Việt Nam đã là thành viên của các khối ASEAN; APEC; khối mậu dịch tự do AFTA; và năm 2008 là tổ chức thương mại thế giới WTO thì cơ hội và thách thức đến với các doanh nghiệp Việt Nam là vô cùng rõ rệt. Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thị trường ở Việt Nam cũng từng bước được hình thành. Chính phủ đã chủ trương xóa bỏ cơ chế tập trung, bao cấp, nhấn mạnh quan hệ hàng hóa - tiền tệ, tập trung vào các biện pháp quản lý kinh tế, thành lập hàng loạt các tổ chức tài chính, ngân hàng, hình thành các thị trường cơ bản như thị trường tiền tệ, thị trường lao động, thị trường hàng hóa, thị trường đất đai… Cải cách hành chính được thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế. Với tư cách một công ty quốc doanh trong thời đại chuyển mình, C.Ty Cơ Khí Đông Anh (CKĐA) là một minh chứng sống động cho sự thành công của thời kỳ đổi mới. Vượt qua những dấu ấn của một thời quan liêu bao cấp, thay đổi theo nhịp đập của thị trường, Hiện nay, công ty đã trở thành nhà sản xuất hàng đầu cho một số mặt hàng công nghiệp. Là một sinh viên chuyên ngành marketing cuối khoá, tôi nhận thấy tại C.ty CKĐA có một môi trường tốt để tôi có thể trao dồi những lý thuyết đã được học trên giảng đường và áp dụng chúng vào thực tế. Qua đó tôi sẽ có được những kinh nghiệm thực tế quý báu, cần thiết và rất hữu ích sau khi ra trường.Thực tập tại C.ty CKĐA là một cơ hội cho tôi để hiểu biết thêm về thực tế, thị trường và doanh nghiệp trong thời kỳ mới. Phần Một: Tổng quan về Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Nước Một Thành Viên Cơ Khí Đông Anh 1. Tổng quan về C.Ty TNHH NNMTV Cơ Khí Đông Anh. 1.1 Lịch sử hình thành -Tên doanh nghiệp : C.Ty TNHH NNMTV Cơ Khí Đông Anh - Quyết định thành lập doanh nghiệp nhà nước số 01/BXD - TCLĐ do Bộ Xây Dựng cấp lại ngày 2/1/1996. - Giấy phép đăng ký kinh doanh số 110352 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà nội cấp lại ngày 9/1/1999 Trụ sở:             :Km12+800 Quốc lộ 3, Thị trấn Đông Anh, Hà nội        - Điện Thoại:   : 04.8833818/8832571/8832712.        - Fax:             : 04.8832718.        - Website       :        - E-mail          : damco@hn.vnn.vn Đại lý tại Hà nội:        - Địa chỉ      :  402 Trần Khát Chân        - Điện thoại  :  04.9718070 Đại lý tại TP.HCM:        - Địa chỉ      : 15 Điện Biên Phủ        - Điện thoại :  04.8035447        - Fax          :  04.8035447   Ngày 26 tháng 6 năm 1963 , theo quyết định số 955/BKT của Bộ Kiến Trúc, Nhà máy cơ khí kiến trúc Đông Anh được thành lập trên cơ sở thống nhất xưởng sửa chữa công ty thi công cơ giới với xưởng sửa chữa của đoàn cơ giới thi công. Nhiệm vụ của Nhà máy cơ khí kiến trúc Đông Anh là sửa chữa và đại tu các loại máy thi công cơ giới , bán cơ giới và tổ chức sản xuất một số phụ tùng thay thế để phục vụ cho việc sửa chữa. Năm 1978, Nhà máy cơ khí kiến trúc Đông Anh được đổi tên thành Nhà máy cơ khí xây dựng Đông Anh. Ngày 05 tháng 12 năm 1989, theo quyết định số1010/BXD – TCLĐ của Bộ Xây Dựng, Nhà máy cơ khí xây dựng Đông Anh được đổi tên thành nhà máy cơ khí và đại tu ô tô máy kéo Đông Anh thuộc Liên hiệp các xí nghiệp thi công cơ giới (LICOGI), Bộ Xây Dựng. Ngày 20 tháng 01 năm 1995, theo quyết định số 998/BXD – TCLĐ của Bộ Xây Dựng, Nhà máy cơ khí và đại tu ô tô máy kéo Đông Anh được đổi tên thành công ty cơ khí Đông Anh. Ngày 28/04/2006 theo Quyết định số 248QĐ/TCT – HĐQT của Hội đồng quản trị Tổng công ty Xây dựng và phát triển hạ tầng, căn cứ quyết định 2437/QĐ - BXD ngày 30/12/2005 của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng, Công ty Cơ khí Đông Anh – thành viên của Tổng công ty Xây dựng và Phát triển hạ tầng được đổi tên thành “Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Đông Anh” cho đến nay. Qua hơn 40 năm hoạt động và phát triển, Công ty cơ khí Đông Anh đã không ngừng đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng trang thiết bị kỹ thuật, cải tạo hệ thống nhà xưởng, đào tạo và tuyển dụng đội ngũ công nhân, các cán bộ công nhân viên giỏi, thành thạo tay nghề chuyên môn, đa dang hoá sản phẩm. Hoàn thiện bộ máy quản lý, mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Công ty Cơ khí Đông Anh là doanh nghiệp Nhà nước cấp I và là một đơn vị thành viên của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng (LICOGI) thuộc Bộ Xây Dựng. Quá trình phát triển Qua hơn 40 năm hoạt động và phát triển, Công ty cơ khí Đông Anh đã không ngừng đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng trang thiết bị kỹ thuật, cải tạo hệ thống nhà xưởng, đào tạo và tuyển dụng đội ngũ công nhân, các cán bộ công nhân viên giỏi, thành thạo tay nghề chuyên môn, đa dang hoá sản phẩm. Hoàn thiện bộ máy quản lý, mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Chất lượng sản phẩm là yêu cầu sống còn đối với công ty, do vậy công ty đã đặc biệt quan tâm chất lượng sản phẩm. Từ năm 2000 đã có nhiều công trình xây dựng của công ty đạt chất lượng cao ngành xây dựng, được tặng Ngôi sao chất lượng, cúp vàng chất lượng…. cho sản phẩm của công ty. Tiêu biểu như : Trung tâm hội chợ triển lãm Thương mại văn hoá Hải Phòng, nhà ga T1 cảng hàng không quốc tế Nội Bài, sân vận động Ninh Bình … Cuối những năm 80, đầu những năm 90 trong thời kỳ đầu đất nước bước vào nền kinh tế thị trường C.ty CKĐA thực sự gặp rất nhiều khó khăn. Đứng trước bờ vực của sự phá sản, việc làm thiếu, cán bộ công nhân xin chuyển hoặc nghỉ việc thành một trào lưu, tình hình tài chính rất khó khăn. Mặt hàng công ty đang làm là dịch vụ sửa chữa mà thị trường gần như không còn có nhu cầu hoặc coi như không thich hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp Nhà nước. Trải qua 4 lần đổi tên, lãnh đạo trăn trở tìm hướng đi đến nay đã xác lập chỗ đứng trên thị trường với tên gọi Công ty Cơ Khí Đông Anh. Quá trình phát triển của công ty thể hiện rõ nét trong các bước chuyển đổi sau: 1.2.1 Chuyển đổi căn bản mặt hàng sản xuất: Chuyển từ đại tu máy móc sang sản xuất và đúc cơ khí. Hiện nay C.ty CKĐA trở thành nhà máy sản xuất cung cấp hàng đầu trong nước về bi đạn nghiền và phụ tùng cho ngành công nghiệp xi măng và nhiệt điện, là doanh nghiệp duy nhất có dây chuyền sản xuất mặt hàng giàn không gian khẩu độ lớn, với trình độ công nghệ cao và chiếm đa số thị phần trong cả nước. 1.2.2 Phạm vi kinh doanh ngày càng được mở rộng: Từ chỗ chỉ phục vụ cho tổng công ty ( trước đây là liên hiệp các xí nghiệp thi công cơ giới ) chuyển sang trọng tâm là ngành xi măng, nhiệt điện và các sản phẩm tương tự cho nền kinh tế quốc dân. Một số mặt hàng xuất khẩu sang Nhật, Thái Lan… Các mặt hàng của công ty trải dài từ Hà Giang đến Hà Tiên và các chủng loại này đã tham gia vào nhièu dự án nước ngoài tại Việt Nam. 1.2.3 Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh: Ngoài việc sản xuất phục vụ các mặt hàng thay thế nhập khẩu là chính, công ty còn làm dịch vụ cho các hãng KOMATSU , Mobill, Liên doanh xây dựng hạ tầng khu công nghiệp Thăng Long với hãng Sumitomo (Nhật Bản). 1.3 Mô hình tổ chức của C.Ty Cơ Khí Đông Anh 1.4 Các ngành nghề sản xuất kinh doanh của C.Ty Cơ Khí Đông Anh 1.4.1 Sản xuất: C.Ty Cơ Khí Đông Anh là Nhà sản xuất, cung cấp và thực hiện dịch vụ sau bán hàng đứng đầu Việt Nam những nhóm sản phẩm chính sau : 1.4.1.1 Nhóm sản phẩm hợp kim đúc: Bi nghiền, vật nghiền và nhiều loại phụ tùng khác nhau chế tạo bằng thép đúc, gang đúc và các loại vật liệu khác phục vụ cho các ngành xi măng, nhiệt điện, sản xuất phân hoá học, mía đường, giấy và các ngành công nghiệp khác. C.Ty Cơ Khí Đông Anh hiện chiếm khoảng 85% tổng thị phần trong nước của nhóm sản phẩm này với tổng sản lượng bán ra xấp xỉ 5000 tấn sản phẩm/năm . Xuất khẩu hơn 500 tấn/năm. 1.4.1.2 Nhóm sản phẩm giàn không gian: Phục vụ cho việc xây dựng các các công trình công cộng và nhà công nghiệp đòi hỏi khẩu độ lớn không cần cột như các khu liên hợp thể thao, sân vận động, chợ, siêu thị, nhà máy.... C.Ty Cơ Khí Đông Anh hiện là doanh nghiệp duy nhất của Việt Nam đã đầu tư thiết bị đồng bộ, hiện đại của CHLB Ðức để sản xuất, chế tạo 100% các chi tiết của giàn không gian tại Việt Nam theo tiêu chuẩn Châu Âu. C.Ty Cơ Khí Đông Anh hiện chiếm khoảng 95% tổng thị phần trong nước của nhóm sản phẩm này và bắt đầu xúc tiến việc xuất khẩu sang các nước ASEAN.  1.4.1.3 Nhóm sản phẩm nhôm hợp kim định hình  Được sử dụng cho các toà nhà cao tầng hay hộ gia đình. Đây là nhóm sản phẩm mới được chế tạo bằng một dây chuyền công nghệ , thiết bị hiện đại như dây chuyền thiết bị đùn ép của hãng sản xuất máy ép hàng đầu trên thế giới UBE-Nhật bản và hệ thống dây chuyền anốt hoá, mạ cầu, phủ bóng E.D, sơn tĩnh điện, phủ film...do tập đoàn Decoral System SRL Italia cung cấp. Sản phẩm có chất lượng cao và đạt tiêu chuẩn Châu âu. 1.4.1.4 Nhóm sản phẩm khác : Sản phẩm trục cán: Chế tạo bằng thép đúc, gang cầu đúc và các loại hợp kim khác phục vụ cho các ngành luyện cán thép, mía đường, giấy... Các sản phẩm phi tiêu chuẩn, nắp cống, máy nghiền quay, xilô các loại, coffa, cột chống, xích tải, xích treo và kết cấu thép khác như hàng rào, đường ống, cầu thang... 1.4.2 Thương mại & Dịch vụ: C.Ty Cơ Khí Đông Anh là Ðại lý bán hàng và thực hiện dịch vụ sửa chữa đại tu xe, máy, các sản phẩm nhập ngoại của ngành xi măng, kinh doanh xăng dầu..... 1.5 Mục tiêu, quan điểm, triết lý kinh doanh của C.Ty Cơ Khí Đông Anh C.Ty C ơ Khí Đ ông Anh cam kết với khách hàng bằng  chính tên gọi của công ty  * Đó là: 1.6 Chính sách chất lượng của C.Ty Cơ Khí Đông Anh 1.6.1 Chính sách chất lượng   1.6.1.1. Giáo dục cán bộ, công nhân viên trong Công ty thấu hiểu trách nhiệm và quyền hạn : Mình vừa là người cung ứng cho khâu sau, vừa là khách hàng của khâu trước đối với chính đồng nghiệp mình trong cùng một doanh nghiệp.  1.6.1. 2. Từ khi ký kết hợp đồng cho đến dịch vụ sau bán hàng : Mọi hoạt động ảnh hưởng đến chất lượng đều được xác định và kiểm soát chặt chẽ theo các yêu cầu của tiêu chuẩn Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Duy trì , xem xét định kỳ, bổ xung sửa đổi kịp thời một cách có hiệu lực dối với Hệ thống . Trên cơ sở có sự tham gia của tất cả mọi người để đảm bảo sự phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Không ngừng cải tiến đổi mới công nghệ để thoả mãn nhu cầu thị trường và đem lại hiệu quả kinh tế cho khách hàng và cho Công ty Chứng chỉ, chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng Công ty đã và đang áp dụng có hiệu quả  Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000-1994 và đã chuyển đổi ISO9000-2000 cho các sản phẩm do công ty sản xuất . Hệ thống quản lý đã được đã được các Cơ quan BVQI và QUACERT  cấp chứng nhận và thường xuyên được đánh gía từ 2000 đến nay.    Chứng chỉ ISO và chứng nhận chất lượng phù hợp tiêu chuẩn trong các năm: - BVQI ( Vương quốc Anh ) cấp  Giấy chứng nhận  No. 64497 cấp ngày 14 tháng 02 năm 2000: Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 về sản phẩm bi đạn nghiền và phụ túng máy nghiền - QUACERT ( Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn Việt nam ) cấp Giấy chứng nhận No. HT.047.99.28 ngày 19 tháng 01năm 2000: Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 về sản phẩm bi đạn nghiền và phụ tùng máy nghiền.            - QUACERT ( Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn Việt nam ) cấp Giấy chứng nhận No. HT047L01.17 ngày  29  tháng 12 năm 2001: Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 về sản xuất và cung ứng bi đạn nghiền, phụ tùng máy nghiền,  trục cán và chi  tiết máy ; Chế tạo và lắp đặt giàn kết cấu không gian, kết cấu thép công nghiệp.            - QUACERT ( Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn Việt nam ) Cấp chứng nhận số HT047/1.03.17 ngày 11/10/2003, thời gian hiệu lực đến 10/10/2006: Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 về sản xuất và cung ứng bi đạn nghiền, phụ tùng máy nghiền,  trục cán và chi  tiết máy; Chế tạo và lắp đặt giàn kết cấu không gian, kết cấu thép công nghiệp. 1.7 Các thành tựu c.ty đạt được trong thời gian vừa qua Trong hơn 40 năm hoạt động Cơ khí đông anh luôn tự hào là doanh nghiệp đứng đầu Việt nam trên nhiều lĩnh vực: Sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và cả trên lĩnh vực cộng đồng. CKĐA đã được Đảng, Nhà nước nhiều tổ chức có uy tín trong nước và quốc tế chứng nhận và trao tặng những chứng chỉ, bằng khen cao quý.   1.7.1. Nhà nước trao tặng: Huân chương lao động hạng nhất, nhì, ba vào các năm 1999, 1992, 1984. 1.7.2. Từ 1990 đến nay đã có 10 lần nhận Bằng khen, cờ thi đua của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng. 1.7.3. Bộ Khoa học, Công nghệ và Môi trường trao tặng: - Năm1997, bằng khen, thưởng theo quyết định số 782/QĐ-KH ngày 20/6/1997 về nghiên cứu sản xuất bi nghiền xi măng. - Năm 1998 tập thể cán bộ khoa học công nghệ được tặng giải nhì giải thưởng VIFOTEC. 1.7.4. Các Huy chương vàng tham gia Hội chợ triển lãm : - Ngày 22/3/2002 Bộ công nghiệp tặng cúp “ Ngôi sao chất lượng “ của Ban tổ chức Hội chợ triển lãm cơ khí-điện-điện tử-luyện kim 2002. Ngày 22/3/2002 Bộ công nghiệp tặng huy chương vàng cho SP phụ tùng máy nghiền xi măng (bi đạn, tấm lót...) và sản phẩm “Giàn lưới không gian dùng trong xây dựng “ - Năm 2002 Tại Hội chợ Doanh nghiệp Việt nam hướng tới ngàn năm Thăng long Hà nội , doanh nghiệp được tặng “ Cúp Hà nội vàng “ cho sảns phẩm bi đạn nghiền, phụ tùng máy nghiền, Giàn lưới không gian dùng trong xây dựng. - Tại Hội chợ Ngành Xây dựng Việt nam 2003. Công ty được tặng Cúp vàng VIETNAM CONEXPO 2003 cho đơn vị về các sản phẩm bi, đạn nghiền;sản phẩm tấm lót máy nghiền; sản phẩm giàn lưới không gian dùng trong xây dựng - Tại Hội chợ hàng VN chất lượng cao được tặng Cúp vàng Made in Vietnam 2003 và chứng nhận hàng Việt nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn cho sản phẩm bi, đạn nghiền; sản phẩm phụ tùng máy nghiền-Tấm lót; sản phẩm Giàn lưới không gian dùng trong xây dựng; và chứng nhận quyền sử dụng dấu hiệu hàng Việt nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn cho bi đạn nghiền, phụ tùng máy nghiền, dàn lưới không gian trong xây dựng. - Năm 2004 tại Hội chợ “ Hải phòng Hội nhập và Phát triển ” Bộ Khoa học công nghệ trao tặng cúp vàng cho sản phẩm Giàn không gian và trao tặng cúp vàng của triển lãm. 1.7.5. Chứng chỉ, chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng : ( phần 1.6.2) 1.7.6. Năm 2004: Cúp vàng vì sự phát triển cộng đồng . 1.7.7. Năm 2004:Giải thưởng sao vàng đất Việt. 1.7.8. Năm 2005: Ông Lại Văn Đàm- giám đốc công ty đạt danh hiệu doanh nhân Việt nam.   2. Môi trường kinh doanh và thị trường các sản phẩm của công ty trong thời điểm hiện tại. 2.1 Môi trường kinh doanh Từ khi Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế gới WTO môi trương kinh doanh có nhiều yếu tố thuận lợi đối với các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và công ty CKĐA nói riêng. Điển hình như sẽ có nhiều lựa chọn các nhà cung ứng, công nghệ áp dụng cao, thị trường xuất khẩu được mở rộng. Việt Nam là một thành viên trong hiệp hội các nước Đông nam á (ASEAN ) và khu vực tự do thương mại (AFTA). Hiện nay, ở các nước này đang có những chínhsách thuế mới như giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngoài, ưu đãiuế nên là một thuận lợi cho công ty khi mở rộng thị trường nước ngoài. Bên cạnh những thuận lợi do việc hội nhập, công ty cũng phâỉ đối mặt với nhiều thách thức khó khăn mới: Thứ nhất là trình độ phát triển kinh tế nước ta còn thấp. Thứ hai là năng lực cạnh tranh của công ty vẫn còn yếu trên thị trường nước ngoài đặc biệt là khâu quản lý và marketing. Trong thời mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế của Việt Nam rất dễ bị ảnh hưởng của các biến động không thuận lợi diễn ra ở nước ngoài do vậy công ty CKĐA phải luôn luôn có sự thay đổi để phù hợp cới từng bước đi với thị trường. Thị trường của nhóm sản phẩm bi, đạn, thép đúc Việt Nam là nước có thị trường cơ khí, luyện kim được đánh giá là khá lớn và càng ngày càng tăng mạnh ( thị trường cơ khí của Việt Nam hiện nay khoảng 16 tỷ USD với tốc độ tăng trưởng khoảng 20% /1 năm). Vì vậy, thị trường trong nước vẫn là một miếng bánh lớn và và quan trọng đối với công ty. Có nhiều thuận lợi trong công tác xuất khẩu: có nhiều khách hàng nước ngoài tìm hiểu về sản phẩm của công ty và đề nghị hợp tác kinh doanh. Một số nước có chính sách mới cho việc nhập khẩu như giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu. Thị trường vật tư đầu vào biến động không ngừng, ảnh hưởng lớn đến phương án lựa chọn giá bán hợp lý, có sức cạnh tranh trong thị trường. Thị trường của các mặt hàng gia công cơ khí Ngành công nghiệp phát triển là cơ hội cho giàn không gian phát triển, với ưu thế về không gian để làm nhà xưởng, nhà kho. Cuối năm 2007, công ty đã ký kết một số hợp đồng về giàn không gian có giá trị lớn để gối đầu cho căm 2008 như: các kho của xi măng Bình Phước; nhà thi đấu Điện Biên… Cuối năm 2007, công ty đã được tổng công ty giao gói thầu TB-02 “Gia công, vận chuyển, lắp đặt, bảo quản thiết bị cơ khí thủy công” công trình thủy điện Bắc Hà. Gói thầu này có khối lượng và giá cả lớn, với tiến độ thực hiện kéo dài trên 2 năm tạo ra một nguồn việc lớn cho công ty. Thị trường của sản phẩm nhôm định hình và thị trường bất động sản. Năm 2008, lĩnh vực cung ứng vật liệu xây dựng dự báo là có tốc độ phát triển cao. Thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh đang mở rộng diện tích mặt bằng. Chủ trương của chính phủ phát triển các thành phố vệ tinh sẽ tạo ra động lực cho các ngành xây dựng phát triển, nhiều khu đô thị mới sẽ được đầu tư xây dựng, tạo ra một thị trường dự án đầy tiềm năng. Bên cạnh thuận lợi thì ở thị trường này công ty còn gặp nhiều khó khăn, như sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều nhà máy nhôm thông qua việc vận hành đồng bộ các hệ thống dây chuyền đã được nâng cấp đầu tư thêm, đặc biệt là các mặt hàng được coi là mũi nhọn của nhà máy; sự biến động của giá cả vật tư; sự tiếp tục đầu tư mới và di chuyển đầu tư của các tập đoàn nước ngoài vào lĩnh vực nhôm Việt Nam; thị trường hàng công nghiệp còn chậm, chưa phát triển; việc tổ chức khai thác dây chuyền 1800 tấn còn quá thấp… Năm 2008 được nhận định là năm bùng phát của sản phẩm sơn tĩnh điện thay thế cho sản phẩm anode ở nhiềukhu vực thị trường lớn. Đó là cơ hội lớn cho các nhà máy nhưng cũng là một sức ép cạnh tranh cần vượt qua. Thuận lợi và khó khăn đối với công ty 3.1 Thuận lợi Công ty cơ khí Đông Anh với hơn 40 năm xây dựng và phát triển đ• có bề dày kinh nghiệm thực tế, sự hiểu biết và kỹ năng tích luỹ được đang là một công ty được tín nhiệm trên thị trường. Sản phẩm truyền thống của công ty như bi đạn, giàn không gian... chiếm 90% thị trường trong nước. Hơn nữa Công ty cơ khí Đông Anh trực thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, là một Tổng công ty có uy tín nên được các chủ đầu tư trong và ngoài nước tin tưởng. Mặt khác, Công ty cơ khí Đông Anh so với các công ty thành viên khác trong Tổng công ty là một công ty phát triển mạnh và tranh thủ được sự giúp đỡ và quan tâm nhiều hơn của Tổng công ty và các ban ngành liên quan. Ngoài ra, Công ty cơ khí Đông Anh có được ban giám đốc có năng lực, có trình độ ,năng động và sáng tạo . Đặc biệt là Giám đốc công ty Lại Văn Đàm được vinh dự nhận danh hiệu “Doanh nhân Việt Nam”.Công ty được nhận danh hiệu đơn vị anh hùng trong thời kỳ đổi mới . Đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm, tay nghề cao và rất nhiệt tình tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cơ khí Đông Anh có số vốn khá ổn định, được sự hỗ trợ của Tổng công ty LICOGI nên khả năng huy động vốn khi sản xuất kinh doanh ổn định, công ty còn nhận được sự hỗ trợ của các Ngân hàng thương mại và các tổ chức tín dụng khác ( Quỹ HTPT) với các chế độ cho vay ưu đ•i. Công ty đầu tư máy móc thiết bị hiện đại làm tăng năng suất lao động, giảm tiêu hao vật tư, giảm chi phí khấu hao. 3.2 Khó khăn Thực hiện nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh, Công ty cơ khí Đông Anh vừa phải duy trì nhịp độ tăng trưởng của việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng truyền thống, vừa phải nhanh chóng để sản phẩm nhôm hợp kim định hình chất lượng cao của công ty có một chỗ đứng trên thị trường, có uy tín với người tiêu dùng. Để đạt được mục tiêu trên lãnh đạo công ty đã đề ra những kế hoạch, định hướng cụ thể và phát huy triệt để nội lực sẵn có trong công ty nhằm vượt qua những khó khăn của nền kinh tế nói chung và ngành cơ khí, xây dựng nói riêng. Thị trường trong nước và ngoài nước có nhiều biến động, đồng tiền sử dụng trong kinh doanh tiền tệ trở nên khan hiếm, cung nhỏ hơn cầu làm cho việc vay vốn tín dụng trong nước gặp khó khăn. Lãi suất tiền vay tín dụng tăng, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá vật tư trong nước như bilétt, sắt, thép, xăng dầu ... tăng, gây ảnh hưởng đến giá đầu vào của sản phẩm. Đồng thời làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm bị chững lại. Ngoài ra, nhôm là một sản phẩm mới khả năng bán và thu hồi chưa cao, trong khi chi phí đầu tư cho sản xuất lại lớn, làm cho tổng chi phí tăng lên. Mặt khác, thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các công ty cơ khí đã và đang hình thành là đối thủ của công ty cơ khí Đông Anh. Đó vừa là khó khăn vừa là động lực cho sự phát triển của công ty. Phần Hai: Những thành tựu đạt được trong thực hiện nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 của C.ty Cơ Khí Đông Anh. 1.Kinh doanh: 1.1 Thị trường thép đúc hợp kim vẫn được giữu vững và phát triển không ngừng; giữ vững thị phần và “địa vị số 1” trong việc chế tạo và cung ứng các sản phẩm này tại thị trường trong nước. Năm 2007, nhiều nhà máy xi măng trong nước được xây dựng mới hoặc mở rộng quy mô sản xuât, nhu cầu thép cho máy nghiền tăng đột biến, đặc biệt là bi nghiền. Tổng số lượng bi tiêu thụ năm 2007 đạt 5152 tấn ( tăng 56% so với năm 2006, tăng 29% so với kế hoạch năm 2007 ), doanh số đạt 88 tỷ VNĐ ( tăng 33,3% so với kế hoạch năm 2007 ; chiếm 26% tổng doanh thu toàn công ty). Tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường nước ngoài như: Canada, Hàn Quốc, Thái Lan, Anh, Mỹ, Nhật,…Bước đầu, công ty đã thiết lập được mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng ở Ấn Độ và Trung Quốc. Tông sản lượng xuất khẩu năm 2007 đạt 1611 tấn bi và 140 tấn hợp kim đúc khác, giá trị tông kim ngạch xuất khẩu là 1.879.221 ÚD tương đương 30,07 tỷ VNĐ ( tăng 82,8% so với năm 2006 và tăng 58,8% so với kế hoạch 2007) Nói chung sản phẩm thép đúc của công ty đang rất phát triển cả ở thị trường trong và ngoài nước. Công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng về thép đúc gối đầu cho năm 2008. Sản phẩm giàn không gian của công ty chiếm lĩnh vị trí hàng đầu tại thị trường Việt nam. Thanh công này thể hiện ở chỗ: trong năm 2007 CKĐA đã hoàn thành được 20 giàn không gian lớn nhỏ tại nhiều tỉnh thành trong cả nước. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm này đạt 1 495 tấn, doanh số đạt hơn 45 tỷ VNĐ ( tăng 50% so với năm 2006 và tă3ng 16% so với kế hoạch 2007 ). Trong liên doanh tại khu công nghiệp Thăng Long, công ty đã đầu tư tiếp tục cho giai đoạn sau. Việc liên doanh bắt đầu cho những kết quả khả quan. Đối với sản phẩm nhôm định hình, thị trường đã dần chấp nhận thương hiệu DAA của nhà máy nhôm đặc biệt đối với các hàng sơn tĩnh điện và hàng phủ film vân gỗ. Nhà máy nhôm kiên định theo hướng tìm mặt hàng công nghiệp và mặt hàng cho xây dựng có chất lượng cao. 2. Sản xuất: - Công tác tổ chức lao động sản xuất ở các phân xưởng ổn định. - Bước đầu nghiên cứu các mác hợp kim chế tạo bi và phụ tùng, giảm thiểu các vật tư đắt tiền khó kiếm thay thế bằng các vật tư rẻ hơn mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. - Cải tiến quy trình công nghệ, thay đổi thiết kế, chế tạo mẫu… góp phần làm tăng năng suất, giảm tỷ lệ phế phẩm. Tỷ lệ phế phẩm hàng phụ tùng đúc năm 2007 giảm đáng kể 2,28% ( năm 2006 là 4,63% ). - Tỷ lệ thu hồi năm 2007 ở các sản phẩm nhôm tăng : công đoạn ép là 81% ( năm 2006 là 79% ); các công đoạn khác gần 100% ( năm 2006 là 98,2% ). Các chỉ tiêu chủ yếu đạt được năm 2007: STT Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện 2006 Kế Hoạch 2007 Thực hiện 2007 Tỷ lệ% TH 07/ TH 06 Tỷ lệ% TH 07/ KH 07 1. Giá trị tổng sản lượng Tr. đ 268.500 275.601 310.484 116 113 - Hàng truyền thống Tr. đ 141.540 168.786 173.674 123 103 - Hàng nhôm Tr. đ 126.960 106.815 136.810 108 128 2. Tổng doanh thu Tr. đ 268.031 289.607 336.789 126 116 - Hàng truyền thống Tr. đ 146.058 156.646 200.467 137 128 - Hàng nhôm Tr. đ 121.973 132.961 136.322 112 103 3. Khối lượng tiêu thụ tấn 7.370 8.089 9.277 127 116 -Thép đúc tấn 4.137 4.994 6.136 148 123 -Gia công cơ khí tấn 1.205 1.561 1.498 124 96 -Hàng nhôm tấn 2.028 1.534 1.743 86 114 4. Lợi nhuận Tr. đ 2.184 3.517 11.716 536 333 5. Tổng quỹ lương Tr. đ 21.632 21.925 22.686 105 103 6. Tỷ trọng lương/Dthu % 8,07 7,57 6,47 83 89 7. Tổng số CBCNV( cả thuê ngoài) người 940 940 745 79 79 8. Năng suất lao động bình quân Trđ/ng 286 293 417 146 146 9. Thu nhập bình quân 1000 đ/ng/th 1.918 1.944 2.537 132 131 Phần ba: Những hoạt động Marketing chủ yếu của C.ty CKĐA trong thời gian vừa qua. 1. Chức năng marketing trong C.ty CKĐA. 1.1 Cơ cấu tổ chức marketing Hiện nay, cơ cấu marketing của C.ty CKĐA có thể coi được chia làm 2 mảng do 2 bộ phận khác nhau đảm nhiệm. - Mảng thứ nhất do phòng kinh tế kế hoạch của công ty đảm nhiệm với các loại mặt hàng truyền thống của C.ty và mặt hàng giàn không gian. - Mảng thứ hai do bộ phận kinh doanh thuộc nhà máy nhôm đảm nhiệm với các sản phẩm nhôm. Tuy tách biệt nhưng luôn luôn có sự hỗ trợ với nhau rất tốt của hai mảng marketing này. Việc thực hiện marketing hiện nay Với các mặt hàng công nghiệp truyền thống, c.ty vẫn giữ cho mình được các khách hàng trung thành đồng thời tiếp cận khách hàng mới. Tuy nhiên, với đặc thù của các ngành hàng truyền thống này thì các nỗ lực marketing không thể hiện đậm nét. Ngược lại, với mặt hàng nhôm công nghiệp của công ty thì các chiến lược marketing tương đối sôi động. Do là một ngành hàng mới của công ty, xuất hiện trên thị trường mới được 3 năm nên các chiến lược marketing nhằm nâng cao uy tín thương hiệu của mặt hàng này có phần vượt trội. 2. Các chiến lược marketing của công ty Đi cùng với các công cụ marketing – mix , công ty đã có rất nhiều các hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả marketing của mình. 2.1 Với ngành hàng truyền thống: Tăng cường việc tiếp thị phát triển thị trường mới cả trong và ngoài nước, đặc biệt chú trọng vào thị trương xuất khẩu. Tiếp thị đi đôi với xây dựng thương hiệu, bản chất là đưa được vào tư tưởng, nhận thức khách hàng dấu ấn của c.ty CKĐA với nội dung: Chất lượng – Kinh tế - Đúng hạn – An tâm. Tiếp thị cùng lúc với phân loại, phân đoạn thị trường, ưu tiên những mẳng thị trường chính tránh những mảng quá phân tán, nhiều rủi ro về tài chính và pháp lý. Chủ động hơn trong việc trong việc nâng cao dấu ấn của thương hiệu với khách hàng nước ngoài, tìm kiếm thêm thị trường xuất khẩu nhôm. Chú trọng bám sát giá vật tư trên thị trường, căn cứ vào các tính toán giá cả trên cơ sở định mức tiêu hao tiên tiến để đưa ra một giá hợp lý mà vẫn đảm bảo tính cạnh tranh. Đầu tư nghiên cứu theo chiều sâu về công nghệ để có thể chế tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao, giảm thiểu việc sử dụng các nguyên tố quý hiếm, giảm giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng trong dài hạn. Mở rộng nghiên cứu chế tạo các sản phẩm bi, đạn, tấm lót phục vụ các nhành sản xuất công nghiệp ngoài ngành xi măng như nghiền than, điện, hóa chất, khai khoáng … Phát triển trung tâm Nghiên cứu và chuyển giao công nghệ và trung tâm Sửa chữa và bảo dưỡng thiết bị (tại khu công nghiệp Thăng Long ) của công ty. Qua đó phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng cua công ty. 2.2 Đối với mặt hàng nhôm định hình: Rà soát và phân loại khách hàng theo phân khúc, ưu tiên vào các phân khúc hợp với chính sách nhà may đưa ra. Thiết lập hệ thong kênh phân phối các sản phẩm của hoàn thiện để phân phối các sản phẩm theo kich thước có sẵn. Phát triển mảng thi công dự án trược tiếp để phát hu thế mạnh của hàng kết cấu và dẫn hướng thị trường. Duy trì phát triển đối với hệ thống các sản phẩm nội thất và hàng công nghiêp. Khai thác tối đa các mặt hàng xuất khẩu sang các nước đang phát triển. Xây dựng thương hiệu mạnh thông qua các chiến lược quảng bá tiếp thị và xúc tiến thương mại. Tăng cường công tác nghiên cứu khoa họctập trung cho quá trình gia công khuôn, nghiên cứu hóa chất cho các bể anode tiến tới thay thế dần những hóa chất đang nhập khẩu bằng các hóa chất trong nước. Chiến lược marketing của nhà máy nhôm Đông Anh - Cải cách hành chính, hoàn thiện cơ cấu tổ chức trên cơ sở phát huy tính sáng tạo và năng động của mọi người ở mọi vị trí. - Quy hoạch lại thị trường, mở rộng thị trường cho các sản phẩm mũi nhọn: sơn tĩnh điện, phủ film vân gỗ - Đẩy mạnh hàng tiêu chuẩn và hướng vào các thị trường tiềm năng như thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng giao thông để khai thác dây chuyền 1800, sử dụng hiệu quả dây chuyền. - Hướng thị trường vào các thị trường có quy mô lớn như thị trường các dự án, thị trường xuất khẩu có hàm lượng kỹ thuật cao. - Tăng cường công tác quản lý kỹ thuật , công nghệ, phấn đấu đạt chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tiên tiến, duy trì và phát huy các chương trình cải tiến kỹ thuật , các chương trình tiết kiệm. - Duy trì các lớp tập huấn và đào tạo hàng năm cho cán bộ công nhân viên chức về chuyên môn và công tác quản lý, kỹ năng tay nghề. - Tăng cường công tác quảng lý và sử dụng vốn có hiệu quả, khai thác và sử dụng hiệu quả các thiết bị và dây chuyền hiện có, khai thác và tìm các đối tác cung ứng vật tư có chất lượng và ổn định, giá cả phù hợp, cân đối vật tư đảm bảo sản xuất an toàn. - Tăng cường các biện pháp thu hồi công nợ. - Lập các biện pháp xử lý các sản phẩm tồn kho. - Đầu tư: Tăng cường năng lực sản xuất cho sơn film giai đoạn 2007-2010. - Nâng cao năng lực của bộ phận gia công kết cấu hướng tới thành bộ phận sản xuất dây chuyền. - Duy trì hệ thống quản lý chất lượng. 3. Các giải pháp marketing – mix công ty đã áp dụng 3.1 Chính sách giá: Căn cứ định giá của công ty chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 3.1.1 Định giá căn cứ vào chi phí sản xuất Các nguyên vật liệu công ty sử dụng đều có giá thành tương đối cao, cá biệt với những phôi, kim loại quý hiếm phải nhập từ nước ngoài. Mặt khác; tình hình biến động của thị trường này là rất lớn nên rất dễ trực tiếp ảnh hưởng tới công ty. Chính vì thế, công ty đưa ra các các ngưỡng giá tối ưu nhất cho khách hàng qua những quy định cụ thể. 3.1.2 Định giá căn cứ vào nhu cầu Công ty tiến hành phân đoạn thị trường, chia thị trường thành nhiều mảnh nhỏ, tìm hiểu đặc điểm của từng loại thị trường. Trên cơ sở đó đưa ra các đề xuất về mức giá đối với từng loại thị trường. 3.1.3 Định giá căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào mức giá mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng, cùng mới mục tiêu chiến lược của mình, công ty đưa ra mức giá dịch vụ của mình. Hiện nay, đặc biệt lưu ý tới các đối thủ cạnh tranh của phân khu nhà máy nhôm Đông Anh. Chính sách sản phẩm Sản phẩm truyền thống của công ty ngày càng được cải thiện về mặt chất lượng. Mở rộng quy mô sản phẩm đòng thời kết hợp với phát triển sản phẩm theo chiều sâu. Về mặt hàng giàn không gian, công ty thiết kế thêm các mẫu hàng với khẩu độ lớn, chất lượng cao hơn. Riêng đối với nhà máy nhôm Đông Anh, chính sách sản phẩm được chú trọng đặc biệt, luôn luôn phù hợp với những dự báo của thị trường. Chính sách kênh phân phối Công ty nỗ lực nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Tìm kiếm thêm đối tác và bước đầu thiết lập các đại lý tại các thành phố lớn trên cả nước. Do đặc thù của các mặt hàng công nghiệp nên phần lớn các giao dich đều do các nhân viên công ty ký kết. Riêng các sản phẩm nhôm, công ty thiết lập hệ thông phân phối rộng hơn. 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Tổ chức các hoạt động tryền thông cho sản phẩm - Treo băng roll khổ lớn tại các toà nhà đang xây dựng nhằm quảng cáo cho sản phẩm. - Tham gia các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp. - Thực hiện một số chương trình PR cho các sản phẩm nhôm công nghiệp. 4. Những ưu điểm của các hoạt động marketing Các hoạt động chăm sóc sau bán hàng đã tương đối được phát huy. Các chiến lược marketing cùng lúc được thực hiện trên nhiều lĩnh vực. Các công cụ marketing mix đã được sử dụng khá tốt. 5. Những điểm còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty. Với việc chiếm lĩnh thị trường trong nước hơn 70% ở sản phẩm bi đạn và phụ tùng máy nghiền. Tập trung chiếm gần 100% thị trường ở các khách hàng lớn và khách hàng là những công ty liên doanh với nước ngoài cho thấy ở thị trường trong nước đó là định hướng đúng và chất lượng sản phẩm của công ty đã đạt trình độ cao, ít bị rủi ro về tài chính cũng như trong hoạt động tránh được nhiều tiêu cực do cơ chế thị trường tạo ra (nếu khách hàng là các công ty nhỏ thuộc địa phương việc thanh quyết toán rất phức tạp). Có điều, thông tin về thị trường khu vực và thế giới, công ty còn rất hạn chế. Việc mở rộng sang thị trường xuất khẩu kém chủ yếu do thông tin về nhu cầu, giá cả ở các thị trường này công ty chưa xây dựng được. Trong các năm vừa qua, công ty đã xuất sang Thái lan, Nhật một vài lô hàng bằng trao đổi qua mạng Internet nhưng việc duy trì, tạo dựng sự ổn định, lâu dài là chưa có. Mặt hàng mới – giàn không gian - được mới chào tham gia thầu tại Thái lan và Singapore, công ty đã tham gia nhưng sự quyết tâm đeo bám chưa đạt nên thua thầu mà không rõ vì sao. Các chiến dịch marketing của công ty chưa tập trung, sự gắn kết chưa cao nên một phần làm giảm hiệu quả các công tác thị trường. Nhà máy nhôm Đông Anh có bộ phận riêng, phong kinh tế kế hoạch chịu trách nhiệm với các mặt hàng truyền thống trong nước, mảng thị trường quốc tế hoàn toàn do phòng kinh doanh xuát nhập khẩu tự đề xuất và thực hiện. Sự phân rẽ này tạo ra một lực cản cho các chiến dịch marketing của công ty. Về mặt trình độ chuyên môn, các cán bộ tham gia vào các quá trình thực hiện và tạo lập các kế hoạch marketing không cao và chưa đồng nhất. Đề tài dự kiến cho chuyên đề thực tập: Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm giàn không gian tại thị trường trong và ngoài nước cho thời điểm 2008-2010. Chiến lược marketing mix cụ thể cho nhà máy nhôm Đông Anh giai đoạn 2008 – 2010. Mục lục: Lời mở đầu………………………………………………………1 Phần Một: Tổng quan về Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Nước Một Thành Viên Cơ Khí Đông Anh……………………………2 1. Tổng quan về C.Ty TNHH NNMTV Cơ Khí Đông Anh………...2 2. Môi trường kinh doanh và thị trường các sản phẩm của công ty trong thời điểm hiện tại……………………………………………………….15 Phần Hai: Những thành tựu đạt được trong thực hiện nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 của C.ty Cơ Khí Đông Anh……………………..20 1. Kinh doanh……………………………………………………….20 2. Sản xuất…………………………………………………………..21 3. Các chỉ tiêu chủ yếu đạt được năm 2007……….……………….23 Phần ba: Những hoạt động Marketing chủ yếu của C.ty CKĐA trong thời gian vừa qua……………………………………………….24 1. Chức năng marketing trong C.ty CKĐA………………………...24 2. Các chiến lược marketing của công ty…………………………...24 3. Các giải pháp marketing – mix công ty đã áp dụng……………...27 4. Những ưu điểm của các hoạt động marketing……………………29 5. Những điểm còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty..29 Đề tài dự kiến cho chuyên đề thực tập:………………………….31

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docBáo cáo thực tập tại Công ty TNHH Nhà Nước 1 Thành Viên Cơ Khí Đông Anh.DOC
Luận văn liên quan