MỤC LỤC Trang Lời mở đầu . 1
Chương I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3
1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm . 3
1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3
1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 4
2. Doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5
2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp 5
2.2. Tiêu thụ sản phẩn của doanh nghiệp 6
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm . 7
1.1. Các bước xác định thị trường trọng điểm 8
1.2. Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm . 9
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 10
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11
2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 20
3. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ 22
3.1. Kiểm tra chất lượng sản phẩm 22
3.2. Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho . 23
4. Thực hiện các chính sách tiếp xúc 24
4.1. Quảng cáo 24
4.2. Bán hàng trực tiếp 25
4.3. Xúc tiến bán hàng . 25
4.4. Quan hệ công chúng . 26
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 26
5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng . 26
5.2. Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng 27
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 27
6. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm 29
III. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia . 32
1. Đặc điểm của sản phẩm bia . 32
2. Tình hình thị trường tiêu thụ của sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay. 33
Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á
I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam Á . 35
1. Lịch sử hoàn thành và phát triển . 35
2. Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty Bia Đông Nam Á 37
3. Đặc điểm lao động của Công ty . 41
4. Đặc điểm sản phẩm . 42
5. Kết quả sản xuất kinh doanh . 43
5.1. Khối lượng sản xuất kinh doanh 43
5.2. Các thông số tài chính 45
5.3. Cơ cấu vốn tài chính của SEAB . 46
5.4. Thu nhập bình quân . 50
II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á 50
1. Đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm 50
2. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty SEAB 53
2.1.Chính sách giá cả . 53
2.2. Chính sách phân phối của Công ty 56
2.3. Chính sách khuyếch trương sản phẩm 60
III. Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bia Đông Nam Á 62
1. Những thành tựu đã đạt được 62
2. Những tồn tại cần giải quyết 62
Chương III : Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á . 64
I. Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam Á . 64
1. Sự thuận lợi và khó khăn của Công ty 64
2. Mục tiêu phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam Á 65
II. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á 67
1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường . 67
2. Nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng 69
3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm 72
4. Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 74
5. Thực hiện các hoạt động yểm trợ . 80
5.1. Một số giải pháp về quảng cáo . 80
5.2. Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ . 82
6. Biện pháp tổ chức quản lý . 86
III. Chính sách của nhà nước . 86
Kết luận . 89
Tài liệu tham khảo . 90
94 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 3799 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam Á, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ (SEAB).
1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®îc
Trong thêi gian qua kÓ tõ khi ho¹t ®éng kinh doanh ®éc lËp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty
®· gÆt h¸i ®îc nhiÒu thµnh c«ng ®¸ng kÓ t¹o ®µ cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña C«ng ty
. KÕt qu¶ cã thÓ kh¸i qu¸t nh sau :
- ThÞ trêng tiªu thô ngµy cµng ®îc më réng : N¨m 1996, C«ng ty
míi chØ tiªu thô ë 17 tØnh trªn toµn quèc th× ®Õn nay ®· cã mÆt ë 47 tØnh thµnh trong c¶ níc. KÕ ho¹ch cña C«ng ty
®Õn n¨m 2001 sÏ n©ng c«ng suÊt lªn 370.000Hl bia mçi n¨m.
- Cuèi n¨m 1998, C«ng ty
®· tung ra thÞ trêng lo¹i bia chai míi Halida 500ml. §Õn nay c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty
®· ®îc thÞ trêng chÊp nhËn vµ tèc ®é tiªu thô ngµy cµng nhanh.
- Tæng s¶n lîng s¶n xuÊt ®¹t tiªu thô t¨ng dÇn qua c¸c n¨m lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó C«ng ty
t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, t¨ng thu nhËp æn ®Þnh ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty
.
- C«ng t¸c vËn chuyÓn trong tiªu thô ngµy cµng ®îc më réng do C«ng ty
Bia §«ng Nam ¸ thùc hiÖn nh÷ng thay ®æi trong ®ãng gãi vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm. Nh÷ng thay ®æi nµy ®· t¹o cho viÖc b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn bia ®îc thuËn tiÖn vµ nhanh chãng, gi¶i phãng cho mÆt b»ng s¶n xuÊt.
Tuy vËy, song song víi nh÷ng thµnh tùu trªn C«ng ty vÉn cßn mét sè h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô.
2. Nh÷ng tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt :
ChÝnh s¸ch tiÕt kiÖm tiªu dïng cña ChÝnh phñ nh : C¾t gi¶m ng©n s¸ch nhµ níc, t¨ng gi¸ ®iÖn, gas, t¨ng thuÕ tiªu thu ®Æc biÖt cña mÆt hµng bia, ®· lµm cho gi¸ c¶ tiªu dïng mÆt hµng nµy ®· trë nªn cao vµ nhu cÇu cã thÓ sôt gi¶m trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ cßn khã kh¨n hiÖn nay.
Trong thêi gian qua, nguån tµi chÝnh cña C«ng ty vÉn cßn h¹n chÕ, ®iÒu nµy sÏ c¶n trë cho viÖc x©y dùng hÖ thèng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm bëi v× kho¶n ng©n s¸ch ®îc sö dông cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô... kh«ng ®ñ vµ do ®ã ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng cao.
C¬ cÊu tæ chøc cña bé phËn Marketing cha ®îc hoµn chØnh, cô thÓ : C«ng ty cha x©y dùng ®îc mét hÖ thèng th«ng tin hoµn chØnh vÒ th«ng tin thÞ trêng. Th«ng tin nµy ®îc C«ng ty thu thËp chñ yÕu qua hÖ thèng ®¹i lý cÊp 1. C«ng ty cha cã hÖ thèng kiÓm tra Marketing, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng marketing. §éi ngò nh©n viªn Marketing cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc trªn ®¹i häc cha nhiÒu, l¹i Ýt kinh nghiÖm lµm cho ho¹t ®éng marketing thiÕu ®ång bé, biÕn marketing thµnh c«ng t¸c qu¶ng c¸o, b¸n hµng lµ chñ yÕu.
- Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng linh ho¹t ë mét sè ®Þa ®iÓm thÞ trêng tiªu thô kh¸c nhau. Do cã nhiÒu kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm ®Þa lý, thÞ hiÕu tiªu dïng gi¸ c¶ bÞ cøng nh¾c kh«ng phï hîp víi thu nhËp cña ngêi d©n. Cô thÓ, ë nh÷ng khu vùc d©n c cã møc thu nhËp thÊp nh vïng s©u, vïng xa th× gi¸ c¶ s¶n phÈm t¬ng ®èi cao ®èi víi hä nªn tiªu thô cßn rÊt Ýt, cßn ë khu vùc d©n c cã møc thu nhËp cao th× gi¸ ®ã l¹i lµ thÊp, hä cho r»ng s¶n phÈm kh«ng ®îc ®¸nh gi¸ ®óng møc chi tiªu tiªu dïng. Nªn kh¶ n¨ng tiªu thô bia còng thÊp.
Ch¬ng III
Ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng nam ¸ (SEAB)
I. §Þnh híng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng nam ¸
1. ThuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty
1.1. ThuËn lîi :
- Sau h¬n 8 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn (1993 - 2000) SEAB ®· tiÕn hµnh nh÷ng bíc d×a vµ trë thµnh doanh nghiÖp ph¸t triÓn cña Hµ Néi. Ngµy nay, SEAB ®· cã vÞ trÝ v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng bia Hµ Néi nãi riªng vµ c¶ níc nãi chung. Nh·n hiÖu s¶n phÈm bia Halida còng nhe Garlsberg ®· trë lªnquen thuéc vµ a chuéng víi ngêi tiªu dïng c¶ níc.
- SEAB cã ®éi ngò c«ng nh©n vµ nh©n viªn tiÕp thÞ lµnh nghÒ, cã tr×nh ®é cã tay nghÒ cao.
- SEAB cã m¹ng líi ®¹i lý réng kh¾p trªn c¶ níc, hiÖn nay ®· cã mÆt ë trªn 44 tØnh thµnh trong c¶ níc, vµ tËp trung nhiÒu ë c¸c ®Þa bµn tiªu thô lín nh Hµ Néi, Thµnh phè Hå ChÝ Minh, H¶i Phßng, §µ N½ng v.v...
- Chñng lo¹i s¶n phÈm ®a d¹ng phong phó ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®ßi hái thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. §Õn nay c¸c s¶n phÈm nµy ®· ®îc thÞ trêng chÊp nhËn vµ tèc ®é tiªu thô ngµy cµng t¨ng.
- C«ng t¸c vËn chuyÓn trong tiªu thô ngµy cµng ®îc më réng do Nhµ m¸y Bia §«ng Nam ¸ thùc hiÖn nh÷ng thay ®æi trong ®ãng gãi vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm. Nh÷ng thay ®æi nµy ®· t¹o cho viÖc b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn bia ®îc thuËn tiÖn nhanh chãng, gi¶i phãng mÆt b»ng cho s¶n xuÊt.
Tuy nhiªn,song song víi nh÷ng thµnh tùu trªn Nhµ m¸y vÉn cßn mét sè h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô.
1.2. Khã kh¨n.
- Do cuéc khñng kho¶ng tµi chÝnh trong khu vùc võa qua ®· lµm cho vÊn ®Ò tµi chÝnh cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n.
- S¶n phÈm bia lµ mét trong nh÷ng hµng ho¸ bÞ ®¸nh thuÕ cao lµm cho gi¸ cao dÉn ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm khã kh¨n h¬n. TiÕp ®Õn t¨ng gi¸ ®iÖn, vµ gi¸ gas cña Nhµ níc
lµm cho chi phÝ s¶n xuÊt sÏ cao h¬n.
- Trªn thÞ trêng hiÖn nay cã h¬n 30 nh·n hiÖu bia ®· cã mÆt t¹i thÞ trêng ViÖt Nam, kÓ c¶ c¸c nh·n hiÖu quèc tÕ s¶n xuÊt trong níc nh : Garlsberg, Sanmiguel, tiger, Heniken,... vµ mét sè nh·n hiÖu kh¸c. Chøng tá cuéc chiÕn dµnh giËt thÞ trêng cña c¸c h·ng bia ngµy cµng s«i ®éng. §©y còng lµ mét khã kh¨n lín ®èi víi C«ng ty.
2. Môc tiªu, ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y Bia §«ng Nam ¸.
Tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2000, SEAB tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh tÇm vãc cña m×nh b»ng viÖc ph¸t triÓn theo ®Þnh híng ®· ®îc héi ®ång Qu¶n trÞ v¹ch ra : Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, trªn c¬ së ®ã kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ trêng, t¨ng thÞ phÇn, n©ng cao h×nh ¶nh uy tÝn s¶n phÈm : t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c¸c n¨m tiÕp theo.
§Ó thùc hiÖn tèt ®Þnh híng mµ Héi ®ång qu¶n trÞ ®· ®Ò ra, l·nh ®¹o C«ng ty cô thÓ b»ng mét sè chñ tr¬ng biÖn ph¸p sau :
* VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶ :
§iÒu chØnh mét sè yÕu tè cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn ViÖt Nam, víi tËp tÝnh tiªu dïng cña ngêi ViÖt Nam nh c¶i tiÕn bao b× kÝch cì s¶n phÈm, n©ng cao chÊt lîng.
X¸c ®Þnh râ phÈm cÊp vµ híng thÞ trêng môc tiªu cña tõng lo¹i s¶n phÈm. Cô thÓ :
S¶n phÈm Carlsberg ®îc x¸c ®Þnh lµ s¶n phÈm cao cÊp ®èi víi ngêi tiªu dïng. S¶n phÈm Carlsberg sÏ ®Þnh híng ph¸t triÓn nh»m vµo ®èi tîng ngêi tiªu dïng cã møc thu nhËp cao, tËp trung t¹i c¸c nhµ hµng cao cÊp hoÆc ®îc ngêi tiªu dïng lùa chän trong c¸c dÞp lÔ héi ®Æc biÖt.
S¶n phÈm Halida : ®îc x¸c ®Þnh lµ lo¹i bia tiªu thô réng r·i phæ biÕn víi ngêi tiªu dïng. Víi môc tiªu ®a s¶n phÈm Halida thµnh s¶n phÈm bia phæ biÕn trªn thÞ trêng. C«ng ty sÏ ®Ò ra mét sè biÖn ph¸p cô thÓ trong ®ã x©y dùng gi¸ b¸n phï hîp réng r·i víi ngêi d©n lµ biÖn ph¸p rÊt quan träng.
Dùa vµo tÝnh æn ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm c¸c n¨m qua. C«ng ty x¸c ®Þnh gi÷ nguyªn c¬ cÊu s¶n phÈm nh n¨m 2000. Gi¸ b¸m ®uæi theo chÝnh s¸ch gi¸ tõ tríc. Tuy nhiªn hµng n¨m ®Þnh gi¸ vÉn ®îc xem xÐt l¹i trªn c¬ së c©n ®èi lîi nhuËn môc tiªu thùc hiÖn.
* Kªnh ph©n phèi:
ViÖc hoµn thiÖn m¹ng líi kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng trong viÖc ®a s¶n phÈm Halida trë thµnh bia phæ biÕn trªn thÞ trêng. ViÖc hoµn thiÖn l¹i m¹ng líi ph©n phèi dùa trªn hai biÖn ph¸p:
Ph¸t triÓn sè lîng vµ diÖn phñ c¸c ®¹i lý cÊp I b»ng viÖc cñng cè vµ ®Èy m¹nh m¹ng líi tiªu thô t¹i c¸c thÞ trêng träng ®iÓm: x©y dùng c¸c ®¹i lý cÊp I míi t¹i c¸c ®Þa bµn míi.
Ph¸t triÓn chÊt lîng ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cÊp I b»ng c¸ch ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch t¹o ra lîi nhuËn cho ®¹i lý vµ kh«ng ngõng gi¸m s¸t chÆt chÏ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý.
* ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, giao tiÕp khuyÕch tr¬ng.
X©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i víi môc ®Ých kh«ng ngõng kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng vµ lu«n ®Ò cao h×nh ¶nh s¶n phÈm bia Halida vµ Carlsberg, nh¾c nhë thu hót ngêi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm cña c«ng ty.
S¶n phÈm Halida hiÖn nay ®ang trong giai ®o¹n b·o hoµ bëi vËy trong thêi gian tíi cÇn hç trî m¹nh ®Ó tiªu thô ®¹t kÕ ho¹ch. S¶n phÈm Halida tiªu thô kh¸c réng r·i trªn thÞ trêng tuy nhiªn tiÒm n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c thÞ trêng cò vÉn lín. §iÒu nµy biÓu hiÖn: Qua c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i th× khèi lîng s¶n phÈm Halida tiªu thô t¨ng lªn rÊt nhiÒu so v¬Ý khi kh«ng cã c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch. Do ®ã ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ trêng hiÖn t¹i.
S¶n phÈm Carlsberg ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn do vËy ngoµi viÖc khai th¸c triÖt ®Ó thÞ trêng hiÖn cã, C«ng ty trong thêi gian tíi cÇn ®Þnh híng l¹i mét phÇn Qu¶ng c¸o cã phæ biÕn nh÷ng th«ng tin vÒ hµng hãa nh»m kÝch thÝch tiªu thô nã vµ x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp ®Ó thu hót ngêi tiªu dïng.
II. BiÖn ph¸p thóc ®Èy tتu thô s¶n phÈm cña Bia §«ng Nam ¸
§Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng trong chiÕn lîc chung cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Ò ra xuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cña m×nh, xu híng vËn ®éng cña nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty bia §«ng Nam ¸ thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau:
1. T¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng:
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ ho¹t ®éng cÇn thiÕt, ®Çu tiªn vµ thêng xuyªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu, ®ang hoÆc muèn më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. V× thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn mµ lu«n biÕn ®éng vµ thay ®æi kh«ng ngõng. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m ®îc kh¸ch hµng môc tiªu cña chÝnh m×nh. Trªn c¬ së ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng cung øng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Trong thêi gian qua, thÞ trêng môc tiªu cña C«ng ty lùa chän lµ hîp lý vµ ®óng ®¾n. Víi thÞ trêng nµy s¶n phÈm cña c«ng ty ®· t¹o ®îc mét vÞ trÝ v÷ng ch¾c, mang l¹i nhiÒu sù thµnh c«ng.
Tuy nhiªn tõ khi ra ®êi ®Õn nay, s¶n phÈm cña liªn doanh SEAB ®· tr¶i qua 6 n¨m tån t¹i, trong nh÷ng n¨m ®ã ®· diÔn ra nh÷ng chuyÓn biÕn lín lao trªn thÞ trêng. Mét ®ßi hái chÝnh ®¸ng ®Æt ra lµ c«ng ty ph¶i ®i s©u nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó ®¸nh gi¸ l¹i thÞ trêng cña m×nh. HiÖn nay, thÞ trêng môc tiªu cña s¶n phÈm Halida lµ c¸c tØnh thµnh ë phÝa B¾c, thÞ trêng môc tiªu cña s¶n phÈm Carlsberg lµ c¸c thµnh phè phÇn lín nh Tp.Hµ Néi, H¶i Phßng, Tp. Hå ChÝ Minh, Nha Trang... Do m«i trêng kh«ng ngõng biÕn ®éng, v× vËy cÇn thiÕt tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó n¾m b¾t th«ng tin, cã biÖn ph¸p kÞp thêi xö lý.
§Ó cã nh÷ng th«ng tin cËp nhËt, C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p sau:
+ HuÊn luyÖn vµ kÝch thÝch nh÷ng ngêi b¸n hµng ghi l¹i c¸c sù kiÖn xÈy ra vµ th«ng b¸o cho C«ng ty. Bëi lÏ c¸c ®¹i lý b¸n hµng lµ “tai m¾t” cña C«ng ty. Nh÷ng ®¹i lý b¸n hµng ë vÞ trÝ hÕt søc cã lîi cho viÖc thu thËp tin tøc mµ ta kh«ng thÓ cã ®îc ë bÊt kú ph¬ng ph¸p nµo.
+ KhuyÕn khÝch nh÷ng ngêi b¸n lÎ, ngêi ph©n phèi vµ nh÷ng ®ång minh kh¸c th«ng b¸o cho c«ng ty nh÷ng tin tøc quan träng. C«ng ty cã thÓ cö ra nh÷ng chuyªn viªn chuyªn tr¸ch thu thËp th«ng tin thêng ngµy ë bªn ngoµi.
+ Ngoµi ra bé phËn b¸n hµng cÇn ph¶i kiÓm so¸t hÇu hÕt mäi nh©n tè thuéc vÒ m«i trêng kinh doanh nh ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý cña chÝnh phñ... §Ó doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng vµ ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hµnh ®éng kÞp thêi. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò nªn gi¶i quyÕt ngay. Trong thêi ®¹i ngµy nay, ai n¾m b¾t ®îc th«ng tin vµ sö lý nhanh, chÝnh x¸c nhÊt th× sÏ n¾m phÇn th¾ng trong tay.
+ Tæ chøc l¹i c¬ cÊu nghiªn cøu thÞ trêng, ®Ò cö nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc, n¨ng ®éng, nhËy bÐn víi thÞ trêng cã chuyªn m«n s©u réng vÒ s¶n phÈm bia còng nh c¸c kiÕn thøc kinh tÕ nãi chung...§Ó chuyªn theo dâi, thu thËp, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng nh»m gióp cho ban l·nh ®¹o cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng vµ c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay. Cô thÓ:
- Theo dâi nh÷ng chÝnh s¸ch cña Nhµ níc liªn quan ®Õn chÝnh s¸ch cña C«ng ty vµ cña thÞ trêng bia.
- Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng xu thÕ thay ®æi trong tËp qu¸n sinh ho¹t vµ xu thÕ nh©n khÈu häc hiÖn nay. Nh÷ng xu thÕ thay ®æi nµy ®ang t¹o ra nh÷ng kh¶ n¨ng g×, thö th¸ch g× cho sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng bia cña C«ng ty. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty v¹ch ra nh÷ng nhiÖm vô c¬ b¶n ®Ó ®¸p øng xu thÕ ®ã.
- Ph©n vïng kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp víi tõng vïng ®Þa lý.
- Nghiªn cøu thÞ hiÕu kh¸ch hµng ®Ó x¸c lËp mét c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp vÒ sè lîng, kiÓu d¸ng, mµu s¾c, u - nhîc ®iÓm cña mçi lo¹i s¶n phÈm.
- Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §¸nh gi¸ ®îc quy m« thÞ phÇn cña c¸c s¶n phÈm ®ang c¹nh tranh víi C«ng ty. §¸nh gi¸ s¶n phÈm thay thÕ nh rîu, ®å uèng cã ga... T×m hiÓu xu thÕ ph¸t triÓn cña c¸c ®èi thñ ®Ó cã híng ®i ®óng cho s¶n phÈm cña C«ng ty.
+ §a ra c¸c ®Ò xuÊt vÒ chÝnh s¸ch marketing cho C«ng ty.
+ Cung cÊp c¸c th«ng tin kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸c trung t©m b¸n hµng vµ ®¹i lý cña SEAB
+ Phèi hîp liªn kÕt víi c¸c m¹ng líi ®¹i lý cña C«ng ty
trong c¶ níc ®Ó n¾m b¾t ®îc nh÷ng th«ng tin cô thÓ, chÝnh x¸c ë tõng ®Þa ph¬ng.
2. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm uy tÝn víi kh¸ch hµng
S¶n phÈn ®îc xem lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp tôc tån t¹i hay kh«ng lµ phô thuéc vµo søc sèng cña s¶n phÈm. S¶n phÈm chØ cã thÓ tiªu thô ®îc khi vµ chØ khi nã phï hîp, ®¸p øng ®îc nh÷ng g× thÞ trêng yªu cÇu, nã ph¶i cã søc l«i cuèn, t¹o ra sù hÊp dÉn, tho¶ m·n yªu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ nã thóc ®Èy ngêi ta ®Õn hµnh ®éng mua. V× vËy kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng søc hÊp dÉn s¶n phÈm ®Ó ngµy cµng ®¸p øng, tèt nhÊt yªu cÇu, mong muèn cña ngêi tiªu dïng lµ vÊn ®Ò mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng quan t©m vµ ®Æt lªn hµng ®Çu.
§èi víi C«ng ty Bia §«ng ¸ §ang cñng cè vµ më réng thÞ trêng th× viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm, còng nh mÉu m· bao b×, h×nh d¸ng, mµu s¾c chai, lon hay viÖc tung ra mét s¶n phÈm míi cã chÊt lîng, h¬ng vÞ ®éc ®¸o còng lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. S¶n phÈm cña SEAB hiÖn nay ph¶i c¹nh tranh víi nhiÒu h·ng mµ s¶n phÈm cña hä cã h×nh thøc mÉu m· ®Ñp, cã chÊt lîng trªn thÞ trêng. ChÝnh v× vËy ®ßi hái C«ng ty
ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p kh«ng ngõng hoµn thiÖn h¬n s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¹t nh÷ng môc tiªu ®Ò ra.
* Néi dung biÖn ph¸p :
- Trªn thÞ trêng hiÖn nay xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña nhiÒu h·ng, cïng víi kiÓu lo¹i bao b×, (kiÓu lo¹i lon, chai) kh¸c nhau. Bao b× ®îc thiÕt kÕ tèt cã thÓ trë thµnh mét tiÖn nghi thªm ®èi víi ngêi tiªu dïng, cßn ®èi víi ngêi s¶n xuÊt th× nã lµ ph¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸. C«ng ty
cÇn ph¶i c¶i tiÕn thªm vÒ chÊt lîng vµ h×nh thøc bao b× vµ ®¶m b¶o c¸c chøc n¨ng cña bao b×.
- C«ng ty
cÇn xem xÐt ®Çu t nhiÒu h¬n vµo hÖ thèng cung cÊp dÞch vô cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh. C«ng ty
cã thÓ tiÕn hµnh cung cÊp dÞch vô díi nh÷ng h×nh thøc sau ®©y ®Ó n©ng cao chÊt lîng hÖ thèng dÞch vô :
---> Tæ chøc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn chuyªn nghiÖp chuyªn phôc vô cung cÊp c¸c dÞch vô cho s¶n phÈm Bia §«ng ¸ Coltd.
---> C«ng ty
nªn thiÕt lËp bé phËn lµm dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c ý kiÕn ph¶n håi (ñng hé, gãp ý hay khiÕu n¹i...) cña kh¸ch hµng. §¸p øng mäi yªu cÇu vÒ dÞch vô vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng chuyªn chë ®Õn mäi n¬i, hay phôc vô ngay t¹i bµn ë c¸c qu¸n bia c¸c nhµ hµng, tiÖm ¨n cã s¶n phÈm cña h·ng. C«ng ty
cã thÓ dµnh nh÷ng ®êng ®iÖn tho¹i riªng ®Ó gi¶i quyÕt th«ng tin nhanh chãng cho kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶ tõng lo¹i hay vÒ tÝnh chÊt c¬ cÊu cña cña s¶n phÈm hay dÞch vô liªn quan...
+ HiÖn nay C«ng ty
nªn c¶i thiÖn vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm v× c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n lu«n t×m c¸ch thay ®æi mÉu m· kiÓu d¸ng, s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®ång thêi t¹o ra cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c míi l¹ vµ g©y sù tß mß tõ nh÷ng s¶n phÈm ®ã. Tuy nhiªn viÖc c¶i thiÖn më réng chñng lo¹i s¶n phÈm ph¶i gi÷ ®îc nh÷ng nÐt ®éc ®¸o cña h·ng, kh«ng thÓ më réng trµn lan kh¸c biÖt sÏ ®Én tíi viÖc g©y lóng tóng cho kh¸ch hµng vµ c¶n trë nhau trong tiªu thô sÏ lµm tæng lîi nhuËn.
* §iÒu kiÖn thùc hiÖn :
- TËn dông, häc hái nh÷ng kinh nghiÖm l©u n¨m trong lÜnh vùc trng cÊt vµ lªn men bia cña bªn liªn doanh §an M¹ch - ®ã lµ nhµ s¶n xuÊt Carlsberg quèc tÕ, cña §an M¹ch, mét ®Êt níc næi tiÕng trªn quèc tÕ vÒ truyÒn thèng vµ l©u ®êi cña s¶n phÈm bia. Ngoµi ra, SEAB cßn ®îc sù uû quyÒn cña h·ng Carlsberg vÒ viÖc sö dông nh·n hiÖu bia Carlsberg ë ViÖt Nam.
- TiÕn hµnh viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm sÏ kh«ng tèn kÐm nhiÒu chi phÝ. Bëi lý do s¶n phÈm bia ®îc s¶n xuÊt qua mét qu¸ tr×nh (tõ xay nguyªn liÖu, ®Õn ®un s«i, lµm l¹nh råi lªn men...). §©y lµ qu¸ tr×nh mang tÝnh chÊt truyÒn thèng vµ nguyªn t¾c trong s¶n xuÊt bia. Do ®ã, víi d©y truyÒn kü thuËt c¬ së vËt chÊt hiÖn cã vèn c¶i tiÕn s¶n phÈm vÒ chÊt lîng th× cÇn ph¶i thay ®æi mét sè c«ng ®o¹n nhÊt ®Þnh trong d©y truyÒn s¶n xuÊt (nh ph¬ng ph¸p lªn men, hay c«ng thøc thµnh phÈm nguyªn liÖu...) hoÆc gi¶ sö C«ng ty mua míi hoµn toµn mét c«ng nghÖ míi th× còng cã nhiÒu ®iÓm thuËn lîi do nhê vµo mèi quan hÖ lµm ¨n cña h·ng Carlsberg còng nh uy tÝn vµ tr×nh ®é cña ®éi ngò chuyªn viªn trong viÖc thÈm ®Þnhvµ ®¸nh gi¸ d©y truyÒn ®Ó lùa chän mét c«ng nghÖ tèi u nhÊt.
* Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn cã :
- C«ng ty cÇn cã mét ®éi ngò kü s, c«ng nh©n, ngêi ViÖt Nam lµnh nghÒ cã kü n¨ng nghiÖp vô trong lÜnh vùc s¶n xuÊt còng nh kinh doanh s¶n phÈm bia ®Ó cã thÓ chñ ®éng ®éc lËp h¬n trong kinh doanh, ®Ó bÞ phÝa ®èi t¸c chi phèi, vµ phô thuéc nhiÒu vµo hä.
- Cã thÓ tiÕn hµnh vay vèn kinh doanh cña c¸c tæ chøc phi chÝnh phñ (NGO) th«ng qua h×nh thøc dù ¸n xóc tiÕn viÖc lµm cho ngêi lao ®éng, ®Çu t ph¸t triÓn... ®Ó ®îc hëng chÕ ®é u ®·i (nh l·i suÊt thÊp trong thêi gian dµi).
* HiÖu qu¶ mang l¹i :
- N©ng cao tÝnh hoµn thiÖn cña s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái, yªu cÇu cña kh¸ch hµng, n©ng cao tÝnh c¹nh tranh cña s¶n phÈm vÒ chÊt lîng, vÒ mÉu m· so víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ kh¸c.
- Lµ nh©n tè quan träng ®Ó kh«ng ngõng t¨ng sè lîng s¶n phÈm tiªu thô nhanh chãng th©m nhËp, chiÕm lÜnh më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
, t¹o ®îc danh tiÕng, tªn tuæi trªn th¬ng trêng.
3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm
C¸c nh·n hiÖu s¶n phÈm bia ®ang trµn ngËp trªn thÞ trêng víi sù tham gia cña nhiÒu h·ng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm cña h·ng lµm cho t×nh h×nh thÞ trêng cµng t¨ng thªm tÝnh gay g¾t quyÕt liÖt v× vËy viÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý linh ho¹t lµ mét phÇn trong nh÷ng nh©n tè quan träng. §Ó ®¹t ®îc nh÷ng nhiÖm vô ®Ò ra cña m×nh vÒ thÞ phÇn sè lîng, s¶n phÈm tiªu thô cua C«ng ty
cÇn ph¶i cã mét sè gi¶i ph¸p ®Ó cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý hÊp dÉn h¬n.
* Néi dung biÖn ph¸p :
- C«ng ty cÇn t×m c¸ch h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó cã thÓ dÔ dµng h¬n trong viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hÊp dÉn, mÒm dÎo cho c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng.
---> Thùc hiÖn chñ tr¬ng tiÕt kiÖm toµn C«ng ty
cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch khen thëng ®èi víi nh÷ng ca lµm viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ NVL, kû luËt nghiªm minh ®èi víi t×nh tr¹ng l·ng phÝ, ph©n ®Þnh râ rµng tr¸ch nhiÖm cña tõng ngêi tr¶ thï lao xøng ®¸ng cho nh÷ng s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt vµ tiÕt kiÖm chi phÝ... T¹o bÇu kh«ng khÝ thi ®ua vµ h¨ng h¸i lµm viÖc trong tõng bé phËn cña C«ng ty
.
---> Ngay tõ ®Çu cÇn x©y dùng mét m« h×nh qu¶n lý gän nhÑ, linh ho¹t nh»m gi¶m chi phÝ qu¶n lý. H¹n chÕ vÒ chi phÝ héi häp, quµ tÆng, tiÕp kh¸ch...
- §Ó cñng cè vµ më réng thÞ trêng C«ng ty
nªn ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cã g¸nh chÞu ¶nh hëng cña chi phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi mua víi khèi lîng lín, (c¸c chñ thÇu x©y dùng, c¸c nhµ b¸n bu«n....) C«ng ty
cã thÓ chÞu mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn tÝnh theo % ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa, C«ng ty
sÏ chÞu tû lÖ chi phÝ % nhiÒu h¬n. Sö dông ph¬ng ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty më réng ®îc ph¹m vi ho¹t ®éng vµ chi phÝ b×nh qu©n sÏ gi¶m xuèng vµ cã thÓ bï ®¾p nh÷ng chi phÝ vÒ vËn chuyÓn.
- C«ng ty
cÇn cã chÝnh s¸ch hoa hång hÊp dÉn vµ mÒm dÎo cña c¸c nhµ trung gian. C¸c nhµ trung gian sÏ lµ ngêi gióp C«ng ty
®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm
Do ®ã viÖc ®a ra mét møc gi¸ cã chiÕt khÊu lµ ®iÒu cÇn thiÕt vµ cã lîi. HiÖn nay møc lîi nhuËn dµnh cho c¸c nhµ trung gian vÉn cha t¹o ra søc hÊp dÉn kÝch thÝch ®îc c¸c nhµ trung gian cã nç lùc trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
. Do vËy C«ng ty
cÇn t¨ng thªm tû lÖ % lîi nhuËn cña m×nh cho c¸c nhµ ph©n phèi lªn tõ 3% ®Õn 5%, ®ång thêi gi¶m tû lÖ lîi nhuËn cña m×nh ®Ó møc gi¸ ®a ra thÞ trêng vÉn ®îc gi÷ nguyªn, tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c nhµ ph©n phèi tù ý ®a ra gi¸.
* §iÒu kiÖn hiÖn cã :
- Mét sè nhµ m¸y ViÖt Nam s¶n xuÊt c¸c nguyªn liÖu vµ c¸c lo¹i vá chai, vá lon, kÐt nhùa... cho s¶n phÈm bia ®Òu lµ nh÷ng nhµ m¸y ho¹t ®éng cã uy tÝn, chÊt lîng cao ®¸p øng ®îc yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ cña C«ng ty
.
- HiÖn nay c«ng ty ®· cã ®îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi réng kh¾p ViÖt Nam (47 tØnh thµnh trong c¶ níc), nhê ®ã thuËn tiÖn trong viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, gi¶m ®îc chi phÝ vËn chuyÓn, lu kho bÕn b·i...
- PhÇn lín c¸c kªnh ph©n phèi hiÖn nay cña C«ng ty
®Òu trùc thuéc trùc tiÕp, hoÆc ®Òu cã mèi quan hÖ tèt víi SEAB. Do vËy viÖc tho¶ thuËn c¸c ®iÒu kho¶n vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ dÔ dµng h¬n, cã sù tin tëng h¬n.
* Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn cã :
---> C«ng ty
cÇn ¸p dông c¸c kü nghÖ tiÕt kiÖm n¨ng lîng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt b»ng viÖc ®Çu t vµo c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i (nh ®· nãi trong gi¶i ph¸p cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm)
- C¶i tiÕn rót gän c¸c quy tr×nh s¶n xuÊt, sö dông mét c¸ch tiÕt kiÖm nhÊt c¸c nguyªn liÖu, vËt liÖu.
- Sö dông triÖt ®Ó n¨ng suÊt ho¹t ®éng cña m¸y mãc thiÕt bÞ.
* HiÖu qu¶ mang l¹i :
- X©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, hÊp dÉn ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô nhanh chãng chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn thÞ trêng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c, thu hót c¸c kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh.
- S¶n xuÊt s¶n phÈm víi gi¸ thµnh thÊp kh«ng chØ chiÕm ®îc lîi nhuËn cao mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ kÞp thêi, linh ho¹t.
4. Qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ ph¸t triÓn më réng, hoµn thiÖn m¹ng líi tiªu thô.
QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh phøc t¹p nhÊt mµ C«ng ty
ph¶i th«ng qua. C¸c kªnh ®îc C«ng ty
lùa chän sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm. HÖ thèng b¸n hµng hîp lý còng cã nghÜa lµ kinh doanh an toµn, t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt lµm gi¶m sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ nhanh vµ hiÖu qu¶.
SEAB ®ang trong giai ®o¹n cñng cè vµ më réng thÞ trêng, do ®ã viÖc thiÕt lËp vµ ph¸t triÓn c¸c kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng. C«ng ty
®· bè trÝ ®îc c¸c c¬ së ®¹i lý b¸n hµng trªn c¶ níc. Tuy nhiªn vÉn cha ph¶i lµ ph¬ng ¸n ph©n bè tèi u, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó ®¹t ®îc môc tiªu vÒ tiªu thô s¶n phÈm, doanh thu b¸n hµng ®Ò ra, C«ng ty
nhÊt thiÕt ph¶i cã nh÷ng cè g¾ng n©ng cao vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi cña m×nh cã chÊt lîng hiÖu qu¶ h¬n.
* Néi dung biÖn ph¸p :
- Hoµn thiÖn vµ më réng hÖ thèng ®¹i lý.
Tríc hÕt C«ng ty
cÇn ph¶i ph¸t triÓn thªm c¸c cöa hµng ®¹i lý, b¸n lÎ th«ng qua c¸c nhµ trung gian ë mét sè tØnh thµnh phè cÇn ®îc bæ sung nh : S¬n la, CÇn th¬, An giang, T©y Ninh... HÖ thèng b¸n bu«n, nhµ ph©n phèi ph¶i lµ nh÷ng ngêi cã søc m¹nh tµi chÝnh, cã kinh nghiÖm vµ uy tÝn trªn thÞ trêng. Khi ®a s¶n phÈm cña SEAB vµo b¸n t¹i c¸c cöa hµng ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ, cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo, thÝch hîp víi tõng khu vùc thÞ trêng vµ cã u ®·i hîp lý, ®Æc biÖt trong chiÕt khÊu b¸n hµng vµ trî gi¸ vËn chuyÓn t¹o ra cho c¸c cöa hµng cã ®îc lîi nhuËn cao khi b¸n s¶n phÈm cña h·ng.
- Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi.
ViÖc lùa chän c¸c ®¹i lý ph¶i dùa trªn c¨n cø nhÊt ®Þnh, sè lîng ®¹i lý më ra kh«ng ph¶i cµng nhiÒu lµ cµng tèt, mµ ph¶i x¸c lËp dùa vµo c¸c yÕu tè sau :
+ MËt ®é d©n c
+ Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi.
+ Møc ®é ®« thÞ ho¸
Lùa chän c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i ®¶m b¶o võa ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng, t¹o liªn kÕt chèng c¹nh tranh vµ lÊp ®Çy kho¶ng trèng thÞ trêng, ®ång thêi kh«ng thµnh lËp qu¸ nhiÒu ®¹i lý t¹o nªn sù chång chÐo, lµm cho c¸c ®¹i lý kh«ng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. HiÖn nay C«ng ty
míi chØ cã 83 ®¹i lý trªn 47 tØnh, thµnh phè trong c¶ níc, nh vËy mét sè tØnh, thµnh phè cßn thiÕu c¸c ®¹i lý cÇn ®îc bæ sung. Theo ®Þa lý ta cã thÓ më thªm ë mét sè tØnh sau :
Dù tÝnh më réng thªm ®¹i lý mét sè vïng
TT
Khu vùc
Sè ®¹i lý cÊp I
1
S¬n La
1
2
CÇn Th¬
2
3
BÕn tre
1
4
An Giang
1
5
Gia Lai
1
6
Kiªn Giang
1
7
Kom tum
1
8
Minh H¶i
1
9
Cµ Mau
1
10
Ninh ThuËn
1
11
Qu¶ng Ng·i
1
12
Sãc tr¨ng
1
13
T©y Ninh
2
14
H¶i D¬ng
1
Céng
16
Bíc ®Çu ®©y lµ nh÷ng tØnh, thµnh phè míi vÒ c¨n b¶n ta chØ më ®Õn 1 - 2 ®¹i lý. Theo quy ®Þnh cña C«ng ty
, mçi ®¹i lý më ra ph¶i tiªu thô Ýt nhÊt mét lîng hµng tõ 2500 thïng trë lªn.
Tæng sè lîng hµng tiªu thô trong mét th¸ng khi më thªm c¸c ®¹i lý :
2500 thïng x 16 ®¹i lý = 40.000 thïng
Trong ®ã mét ®¹i lý phÝa B¾c th× lîng tiªu thô ®îc quy ®Þnh tèi thiÓu nh sau :
Tªn SP
Carlsberg lon
Carlsberg chai (640ml
Carlsberg chai (330ml)
Halida
lon
Halida
chai (640ml)
Halida
chai (330ml)
Halida
chai (500ml)
S¶n lîng (thïng, kÐt)
200
300
200
1000
500
200
100
C¸c ®¹i lý phÝa Nam hiÖn nay lîng tiªu thô 100% lµ Carlsberg
Tªn SP
Carlsberg lon
Carlsberg chai (640ml
Carlsberg chai (330ml)
S¶n lîng (thïng, kÐt)
500
1000
500
C«ng ty lùa chän mét ®èi t¸c lµm ®¹i lý cÊp 1 theo nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n sau :
+ yªu cÇu vÒ c¬ së vËt chÊt : ®èi t¸c ph¶i cã c¬ së vËt chÊt, ®Çy ®ñ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o viÖc dù tr÷, b¶o qu¶n s¶n phÈm bia, cô thÓ lµ nhµ kho ®ñ lín vµ trang bÞ cÊt d÷ bia. §èi t¸c ph¶i cã cöa hµng trng bµy s¶n phÈm bia ë ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn cho viÖc giao dÞch. §èi t¸c ph¶i cã ®Çy ®ñ ph¬ng tiÖn vËn t¶i vËn chuyÓn tõ c«ng ty vÒ ®Þa ph¬ng vµ ph©n phèi trong ®Þa bµn.
+ Yªu cÇu vÒ nh©n lùc: §èi t¸c cÇn ph¶i ®¶m b¶o sè ngêi cho ho¹t ®éng ph©n phèi trong ®Þa bµn ®îc c«ng ty giao. Sè ngêi nµy ph¶i cã hiÓu biÕt c¬ b¶n vÒ nghiÖp vô b¸n hµng, cã kinh nghiÖm giao tiÕp víi kh¸ch hµng...
+ Yªu cÇu vÒ vèn ®Ó ®¶m b¶o sù hîp t¸c chÆt chÏ víi c«ng ty yªu cÇu víi c¸c ®¹i lý cÊp I lµ hä ph¶i cã tiÒn ký quü hoÆc thÕ chÊp, b¶o l·nh cña ng©n hµng. Ngoµi ra, c¸c ®¹i lý ph¶i dù tr÷ mét lîng vèn nhÊt ®Þnh ®Ó thanh to¸n tiÒn hµng víi c«ng ty trong trêng hîp cha ®ñ thu cña kh¸ch hµng.
+ C¸c yªu cÇu kh¸c: §¹i lý ph¶i n¾m ®îc ®i¹ bµn qu¶n lý, chØ b¸n s¶n phÈm bia cña c«ng ty kh«ng b¸n bÊt kú mét lo¹i bia nµo kh¸c nÕu kh«ng cã sù ®ång ý cña c«ng ty, chuÈn bÞ tèt c¸c chiÕn lîc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cña c«ng ty. §¹i lý kh«ng ®îc tù ý h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm, kh«ng ®îc x©m nhËp khu vùc cña c¸c ®¹i lý kh¸c.
+ C¸c h×nh thøc hç trî ®¹i lý cÊp I míi ho¹t ®éng.
Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®Þa ph¬ng vÒ hai lo¹i s¶n phÈm Carlsberg vµ Halida cã mÆt t¹i ®Þa ph¬ng, g¾n liÒn víi hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty th«ng qua c¸c ®¹i lý cña ®Þa ph¬ng. Chi phÝ cho viÖc qu¶ng c¸o nµy lµ:
16 ®¹i lý x 3.000.000® = 48.000.000®.
Qu¶ng c¸o biÓn b¶ng cho c¸c ®¹i lý nh sau:
16 ®¹i lý x 3.000.000® = 48.000.000®.
Ngoµi ra ®Ó phèi hîp cßn cã c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, tÆng ®å qu¶ng c¸o cho c¸c nhµ hµng, qu¸n ... n»m trong khu vùc. Chi phÝ nµy ®îc tÝnh vµo ng©n s¸ch Marketing. §Ó më réng ®¹i lý cßn cã rÊt nhiÒu c¸c chi phÝ kh¸c ®îc tÝnh vµo chi phÝ thêng kú cña ng©n s¸ch Marketing: C¸c chi phÝ nh©n viªn kh¶o s¸t vµ nghiªn cøu ®i¹ bµn.
+ §µo t¹o båi dìng nghiÖp vô cho c¸c nh©n viªn ®¹i lý: VÒ tr×nh ®é qu¶n lý s¶n phÈm trªn ®Þa bµn, giao tiÕp kh¸ch hµng, giíi thiÖu chµo hµng, t©m lý nghÖ thuËt b¸n hµng, b¶o qu¶n bao b× s¶n phÈm, c¸c quy ®Þnh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm...
Chi phÝ nµy ®îc tÝnh vµo chi phÝ ®µo t¹o:
16 ®¹i lý x 1.000.000® = 16.000.000®.
- X©y dùng h×nh thøc ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý.
§Ó khuyÕn khÝch viÖc tiªu thô cña c¸c thµnh viªn trong kªnh, c«ng ty ph¶i hiÓu ®îc vµ n¾m b¾t ®îc c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch yªu ®·i hîp lý, lµm sao ®Ó cho c¸c ®¹i lý cµng tiªu thô nhiÒu th× cµng ®îc hëng lîi nhuËn cao.
Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt.
Thêng xuyªn ®éng viªn c¸c ®¹i lý b»ng quµ tÆng. Chi phÝ nµy ®îc tÝnh vµo chi phÝ th¬ng m¹i cña ng©n s¸ch Marketing.
* HiÖu qu¶ mang l¹i :
ViÖc sö dông ®¹i lý, ngêi trung gian sÏ mang l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh sau:
- Nh÷ng ngêi trung gian lµ nh÷ng ngêi mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt trong viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµng ho¸ vµ ®a hµng ®Õn c¸c thÞ trêng môc tiªu. Nhê quan hÖ tiÕp xóc, kinh nghiÖm, viÖc chuyªn m«n ho¸ cao vµ quy m« ho¹t ®éng, nh÷ng ngêi trung gian sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nhiÒu c¸i lîi h¬n nÕu c«ng ty tù lµm lÊy mét m×nh.
- Gi¶i quyÕt ®îc vÊn ®Ò ®Çu t vèn cho ph©n phèi.
- Gi¶m bít mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng.
- H¹n chÕ ®îc rñi ro trong kinh doanh v× ®· ph©n chia bít rñi ro cho c¸c trung gian.
- Gióp C«ng ty
nhanh chãng th©m nhËp vµo thÞ trêng míi
Víi ph¬ng ¸n më réng ®Þa bµn tiªu thô kh«ng chØ t¨ng ®îc s¶n lîng s¶n xuÊt, khèi lîng tiªu thô mµ cßn mang l¹i hiÖu qu¶n x· héi sau :
+ Gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng, gãp phÇn gi¶m bít n¹n thÊt nghiÖp cho x· héi.
+ §ãng gãp ngµy cµng nhiÒu cho c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ x· héi
+ Ngêi tiªu dïng mua hµng dÔ dµng h¬n, hîp víi thu nhËp cña hä h¬n bëi v× s¶n phÈm cña C«ng ty
chÊt lîng tèt mµ gi¸ c¶ hîp lý h¬n.
5. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng yÓm trî
ChÝnh s¸ch yÓm trî lµ yÕu tè rÊt quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong giai ®o¹n më réng thÞ trêng, x©y dùng mét ch¬ng tr×nh khuyÒn m¹i hîp lý sinh ®éng sÏ gióp C«ng ty
mang l¹i hiÖu qu¶ cao trong viÖc giíi thiÖu, më réng sù hiÓu biÕt cña c«ng chóng vÒ s¶n phÈm, t¨ng cêng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¹o ra nhu cÇu. ChÝnh v× nh÷ng lý do nµy, C«ng ty
cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó t¨ng cêng vµ n©ng cao chÊt lîng cña hÖ thèng khuyÕn khÝch (qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, b¸n hµng trùc tiÕp).
5.1. Mét sè gi¶i ph¸p vÒ qu¶ng c¸o
Víi hai môc ®Ých chÝnh lµ gîi nhí h×nh ¶nh nh·n hiÖu Halida vµ s¶n phÈm Carlsberg vµ hç trî gi¶i thëng môc tiªu mµ qu¶ng c¸o híng vµo bé phËn ngêi tiªu dïng ®· vµ ®ang sÏ sö dông bia Halida. Ph¹m vi thÞ trêng sÏ høa hÑn trong ®Þa bµn triÓn khai cña gi¶i thëng.
§Ó truyÒn t¶i lîng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ gîi nhí s¶n phÈm bia chai Halida vµ c¸c ch¬ng tr×nh gi¶i thëng cã hiÖu qu¶ sÏ sö dông ph¬ng tiÖn truyÒn h×nh, b¸o chÝ vµ ¸p phÝch d¸n têng vµ tê bím qu¶ng c¸o. §©y lµ nh÷ng ph¬ng tiÖn cã u thÕ ®îc h×nh ¶nh trùc quan g©y Ên tîng m¹nh vµ sö dông mµu s¾c, ch÷ viÕt vµ ©m thanh.
TruyÒn h×nh : chia lµm 3 ®ît qu¶ng c¸o :
§ît 1 : Tõ ngµy 25/5 ®Õn 10/6 th«ng tin truyÒn h×nh trong khu«n khæ ®o¹n phim qu¶ng c¸o dµi 30 gi©y. Néi dung qu¶ng c¸o trong ®o¹n phim bao gåm 3 phÇn : PhÇn ®Çu giíi thiÖu s¶n phÈm Halida, phÇn 2 giíi thiÖu vÒ gi¶i thëng, phÇn 3 giíi thiÖu vÒ c¸ch thøc tham dù gi¶i.
§ît 2 : Tõ 10/7 ®Õn 20/7 : Néi dung qu¶ng c¸o nh ®ît 1.
§ît 3 : Tõ 25/7 ®Õn 10/8 : Néi dung th«ng b¸o vÒ kÕt qu¶ nh÷ng ngêi tróng gi¶i. §©y lµ mét vÊn ®Ò quan träng ®èi víi uy tÝn cña ch¬ng tr×nh còng nh s¶n phÈm trong thêi gian sau khi kÕt thóc ch¬ng tr×nh.
B¸o chÝ : Còng t¬ng tù nh truyÒn h×nh.
¸p phÝch vµ tê bím qu¶ng c¸o : Ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy ®îc khai th¸c triÖt ®Ó thÕ m¹nh vÒ h×nh ¶nh vµ mµu s¾c, tÝnh l©u bÒn vµ kh¶ n¨ng bao phñ réng.
§Þa ®iÓm ph©n ph¸t vµ phæ biÕn ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh Trung ¬ng, ch¬ng tr×nh VTV3, trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi, Qu¶ng ninh, H¶i phßng, Thanh ho¸ vµ c¸c tØnh phÝa B¾c chia lµm ba ®ît. Qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch, tê bím ®îc phæ biÕn trong tÊt c¶ c¸c khu vùc cã ®Þa ®iÓm b¸n lÎ vµ tham gia ch¬ng tr×nh.
- Trong qu¶ng c¸o, C«ng ty
nªn chó ý ®Õn viÖc thay ®æi h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Ó t¨ng sù hÊp dÉn t¨ng kh¶ n¨ng thuyÕt phôc cao, t¹o ra mét h×nh ¶nh v÷ng ch¾c l©u bÒn cho hµng ho¸, thu hót ®îc sù chó ý, g©y ®îc sù quan t©m, kÝch thÝch mong muèn vµ lµm cho kh¸ch hµng môc tiªu ngµy cµng quen thuéc víi tªn, h×nh ¶nh, s¶n phÈm Halida vµ Carlsberg.
- TiÕp ®Õn ®Ó th«ng tin qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cÇn ph¶i xem xÐt mét sè vÊn ®Ò vÒ ph¹m vi, tÇn xuÊt cêng ®é cña qu¶ng c¸o vµ ph¬ng tiÖn truyÒn tin.
- Ngoµi ra, C«ng ty
nªn t¨ng c¬ng quan hÖ céng ®ång, tranh thñ ®îc sù ñng hé cña c¸c quan chøc chÝnh phñ, nh÷ng ngêi cã ¶nh hëng trong x· héi. Bëi v× sù t¸c ®éng cña th«ng tin ®èi víi kh¸ch hµng phô thuéc vµo chç hä chÊp nhËn ngêi göi nh thÕ nµo. Nh÷ng th«ng tin do nh÷ng ngêi ®îc tin cËy cao, hay næi tiÕng sÏ cã søc thuyÕt phôc lín h¬n.
5.2. X©y dùng ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i kÝch thÝch tiªu thô
Qua viÖc ph©n tÝch ch¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô nãi riªng vµ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nãi chung, cho thÊy t¸c ®éng hÕt søc tÝch cùc cña c¸c ch¬ng tr×nh kÝch thÝch. Kh«ng chØ riªng C«ng ty
Bia §«ng Nam ¸ mµ tÊt c¶ c¸c h·ng bia lín ®Òu cã ®ñ tiÒm lùc triÓn khai c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i rÇm ré ®Òu sö dông triÖt ®Ó c¸c c«ng cô ®¾c lùc nµy.
C¸c h·ng ®Òu coi ®©y lµ ph¬ng thøc hiÖu qu¶ nhÊt, t¨ng søc l«i kÐo ngêi tiªu dïng vÒ phÝa s¶n phÈm cña m×nh ®ång thêi còng cã t¸c dông t¨ng m¹nh thÞ phÇn. Trong n¨m 2000 C«ng ty
®· triÓn khai rÊt thµnh c«ng chiÕn dÞch kÝch thÝch tiªu thô trong ®ît tÕt T©n Tþ. Tuy nhiªn ®ît khuyÕn m¹i nµy cã nhiÖm vô kh¸ thuËn lîi lµ sö dông tèi ®a nhu cÇu bia trªn thÞ trêng vµo dÞp tÕt. Trong khi ®ã mïa hÌ nãng nùc mÆc dï bia trªn thÞ trêng kh¸ cao th× møc tiªu thô cña C«ng ty
l¹i gi¶m xuèng. V× vËy môc ®Ých cña ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i vµ kÝch thÝch tiªu thô ®îc thiÕt kÕ nh»m ®Èy m¹nh møc tiªu thô trong c¸c th¸ng 5, 6, 7, 8. §i s©u t×m tËp qu¸n ngêi tiªu dïng ViÖt Nam ta thÊy cã mét sè ®Æc ®iÓm ®¸ng quan t©m :
- Vµo mïa hÌ nhu cÇu bia chñ yÕu ®Ó gi¶i quyÕt nhu cÇu gi¶i kh¸t, kh¸c víi dÞp tÕt ngêi ta uèng bia trong c¸c b÷a tiÖc, tiÕp kh¸ch t¹o ra kh«ng khÝ vui vÎ vµ trang träng.
- §Þa ®iÓm tiªu dïng bia ë 2 mïa còng kh¸c nhau. DÞp tÕt phÇn lín bia ®îc dïng t¹i nhµ, trong khi mïa hÌ bia ®îc b¸n chñ yÕu t¹i c¸c trung t©m dÞch vô ¨n uèng, c¸c tô ®iÓm vui ch¬i gi¶i trÝ n¬i ngêi tiªu dïng nghØ ng¬i sau nh÷ng giê lao ®éng.
Nhu cÇu bia mïa hÌ lµ nhu cÇu thùc dông nªn ngêi tiªu dïng cã xu híng kh«ng ®ßi hái cÇu k× vÒ h×nh thøc, ®iÒu hä cÇn lµ ®îc gi¶i kh¸t vµ rÎ tiÒn. ChÝnh v× vËy ngêi tiªu dïng thêng lùa chän bia h¬i hoÆc bia chai ®Ó uèng. Tõ ®Æc ®iÓm ®ã, ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nµy sÏ tËp trung nç lùc cho kÝch thÝch tiªu thô dïng bia chai Halida.
Néi dung ch¬ng tr×nh kÝch thÝch bia tiªu thô bia :
Ch¬ng tr×nh ®îc thiÕt kÕ trªn c¬ së tËn dông nh÷ng u ®iÓm cña nhiÒu h×nh thøc khuyÕn m¹i kh¸c nhau b»ng c¸ch kÕt hîp c¸c ph¬ng tiÖn khuyÕn m¹i, gi¶i thëng víi c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiªn th«ng tin. Nh vËy néi dung kÝch thÝch tiªu thô gåm 3 phÇn chÝnh.
- Ch¬ng tr×nh gi¶i thëng cho ngêi tiªu dïng lo¹i bia chai Halida lo¹i 500ml.
- Ch¬ng tr×nh gi¶i thëng khuyÕn khÝch nhµ b¸n lÎ, nhµ hµng ¨n uèng tiªu thu chai Halida 500ml.
- Ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phæ biÕn réng r·i th«ng tin vÒ gi¶i thëng hÌ
A. Ch¬ng tr×nh gi¶i thëng hÌ
C¬ cÊu gi¶i thëng : X©y dùng mét c¬ cÊu gi¶i thëng gåm :
+ Gi¶i ®Æc biÖt : Mét xe «t« Maztiz
+ Gi¶i nhÊt : Mét xe m¸y Hon®a Future
+ Gi¶i nh× : Mçi gi¶i mét ti vi Sony
+ Gi¶i ba : Mçi gi¶i mét m¸y ¶nh Kodak
+ Gi¶i t : Mçi gi¶i mét kÐt bia Halida
+ Gi¶i n¨m : Mçi gi¶i mét tói du lÞch Halida
+ Gi¶i khuyÕn khÝch : Mçi gi¶i ®îc mét mò Halida
C¬ cÊu gi¶i thëng gåm nhiÒu lo¹i phÇn thëng , gi¶i thëng ®a d¹ng tõ gi¶i nhÊt lµ nh÷ng tiÖn nghi sinh ho¹t cao cÊp ®¾t tiÒn cã søc thu hót lín, gi¶i nh× lµ mãn quµ trang träng lÞch sù, ®Õn c¸c gi¶i tiÕp theo lµ nh÷ng mãn quµ nhá cã ý nghÜa ®éng viªn. Ngêi tiªu dïng chØ cÇn mua bia chai Halida 500ml lµ ®ñ ®iÒu kiÖn tham gia dù gi¶i. Ngay sau khi bËt n¾p chai, ngêi tiªu dïng biÕt m×nh cã tróng thëng hay kh«ng.
Gi¶i 3, gi¶i 4, gi¶i 5 sÏ ®îc trao ngay t¹i n¬i ngêi tiªu dïng mua bia Halida. Gi¶i nhÊt vµ gi¶i nh× sÏ ®îc trao cho ngêi tróng thëng th«ng qua c¸c ®¹i lý cÊp 1 gÇn nhÊt. Gi¶i ®Æc biÖt sÏ ®îc trao ngay t¹i C«ng ty
. H×nh thøc tham gia hÕt søc ®¬n gi¶n thuËn tiÖn cho ngêi tiªu dïng còng nh sù thuËn tiÖn cho ngêi ph©n phèi. §Ó t¹o ra møc ®é hiÓu biÕt réng r·i cho ngêi tiªu dïng th× cÇn ph¶i qu¶ng c¸o ch¬ng tr×nh gi¶i thëng vµ s¶n phÈm. Ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®îc sö dông víi môc ®Ých giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, giíi thiÖu vÒ ch¬ng tr×nh khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng tham dù gi¶i.
Thêi gian triÓn khai ch¬ng tr×nh cã vai trß quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cña viÖc thùc hiÖn ch¬ng tr×nh. Ch¬ng tr×nh gi¶i thëng nh»m t¨ng møc tiªu thô bia chai cho mïa hÌ, v× vËy nã ph¶i kÐo dµi trong dÞp nãng nhÊt tõ cuèi th¸ng n¨m ®Õn ®Çu th¸ng 7. Mçi ®Þa bµn cã thÓ triÓn khai vµo c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau.
- T¹i khu vùc Hµ Néi, ch¬ng tr×nh b¾t ®Çu triÓn khai vµo ngµy 10/6 ®©y lµ thêi ®iÓm c¸c ch¬ng tr×nh vui ch¬i gi¶i trÝ trong hÌ b¾t ®Çu më cöa.
- T¹i c¸c khu vùc HuÕ, Cöa Lß, Vinh, SÇm S¬n, Thanh Ho¸, §å S¬n... ch¬ng tr×nh ®îc triÓn khai b¾t ®Çu tõ ngµy 01/05. §©y lµ thêi ®iÓm khai tr¬ng hÌ cña c¸c khu du lÞch nghØ m¸t.
Ch¬ng tr×nh ®îc kÐo dµi trong 2 th¸ng ë Hµ Néi vµ th¸ng rìi ë c¸c khu vùc kh¸c. Víi thêi gian nh vËy ®ñ ®Ó ngêi tiªu dïng hay biÕt vÒ ®ît gi¶i thëng. Ch¬ng tr×nh kÕt thóc vµo cuèi th¸ng 7 sau ®ã cã thÓ ¶nh hëng tÝch cùc ®Õn kh¶ n¨ng tiªu tô th¸ng 8, th¸ng 9. Sau th¸ng 10, C«ng ty
chuÈn bÞ cho ch¬ng tr×nh tÕt.
Vµo c¸c ngµy cao ®iÓm cña ch¬ng tr×nh, thêng tõ cuèi th¸ng 5 ®Çu th¸ng 6, C«ng ty
sÏ tæ chøc mét sè ho¹t ®éng hç trî.
B. Ch¬ng tr×nh khuyÕn khÝch c¸c nhµ b¸n lÎ
Ch¬ng tr×nh khuyÕn khÝch c¸c nhµ b¸n lÎ ®îc triÓn khai tríc ch¬ng tr×nh gi¶i thëng hÌ víi môc ®Ých khuyÕn khÝch nhµ b¸n lÎ tham gia tÝch cùc vµo ch¬ng tr×nh hÌ b»ng viÖc dù tr÷ s¶n phÈm bia chai Halida phôc vô ngêi tiªu dïng. Ch¬ng tr×nh khuyÕn khÝch c¸c nhµ b¸n lÎ vµ c¸c nhµ hµng, tô ®iÓm nghØ m¸t trng bµy s¶n phÈm Halida còng nh híng dÉn ngêi tiªu dïng tham gia gi¶i thëng hÌ.
H×nh thøc tham gia :
Víi c¸c nhµ b¸n lÎ : ¸p dông h×nh thøc khuyÕn khÝch trng bµy vµ dù tr÷ s¶n phÈm. NÕu c¸c nhµ b¸n lÎ, cöa hµng bia dù tr÷ vît møc tõ 10 - 15 kÐt Halida bia chai 500ml sÏ ®îc thëng tiÒn t¬ng ®¬ng mét kÐt víi ®iÒu kiÖn Ýt nhÊt 1/3 sè s¶n phÈm dù tr÷ ®îc trng bµy ë nh÷ng ®Þa ®iÓm dÔ quan s¸t cña cöa hµng vµ trang trÝ cöa hµng b»ng ¸p phÝch qu¶ng c¸o cho ®ît gi¶i thëng.
C¸c cöa hµng dÞch vô gi¶i kh¸t t¹i c¸c khu vùc du lÞch nghØ m¸t : Hä lµ nh÷ng ngêi b¸n lÎ t¹m thêi kh«ng cã nhiÒu kh¸ch quen vµ kh«ng trung thµnh víi mét lo¹i nh·n hiÖu nµo. Víi ®èi tîng nµy kh«ng cÇn khuyÕn khÝch hä trng bµy hay dù tr÷, h×nh thøc khuyÕn khÝch thËt ®¬n gi¶n vµ cã hiÖu lùc ngay khi hä tiªu thu ®îc 1 chai Halida 500ml th× hä ®îc thëng 1.000®, tÝnh sè vá chai hä b¸n mang nép cho ®¹i lý cÊp 1 gÇn nhÊt ®Ó tÝnh tiÒn thëng.
Sau mét th¸ng, C«ng ty
tæ chøc tæng kÕt s¬ bé vÒ c¸c nhµ b¸n lÎ vµ c¸c cöa hµng xem nh÷ng ®¬n vÞ nµo tiªu thô nhiÒu nhÊt, ®ång thêi xem cöa hµng nµo trng bµy ®Ñp nhÊt ®Òu cã gi¶i thëng.
* Nh÷ng ®iÒu kiÖn hiÖn cã :
- ViÖc sö dông nh·n hiÖu Halida vµ Carlsberg ®îc biÕt ®Õn tõ tríc ®Õn nay gióp cho ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cña C«ng ty
ho¹t ®éng thuËn lîi vµ thu ®îc kÕt qu¶ tèt h¬n
- §èi t¸c trong liªn doanh ®Òu cã nh÷ng kinh nghiÖm l©u n¨m trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, cã mèi quan hÖ réng vµ cã danh tiÕng trªn thÞ trêng trong vµ ngoµi níc.
* Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn cã :
Trong giai ®o¹n cñng cè vµ më réng thÞ trêng, C«ng ty
cÇn ph¶i ph©n phèi chi phÝ cho ng©n s¸ch qu¶ng c¸o nhiÒu h¬n n÷a ®Ó t¨ng cêng ho¹t ®éng truyÒn tin.
* Nh÷ng hiÖu qu¶ mang l¹i :
- Nhanh chãng ®a nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cña s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng.
- T¨ng nhanh sè lîng s¶n phÈm tiªu thô, t¹o ®îc uy tÝn danh tiÕng cña s¶n phÈm.
6. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý :
ViÖc ho¹t ®éng hiÖu qu¶ hay kh«ng còng ®îc quyÕt ®Þnh bëi yÕu tè tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty
. C«ng ty
cÇn quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò nh©n sù nh :
- Yªu cÇu c¸c nh©n viªn cña C«ng ty
x©y dùng lÞch lµm viÖc theo tuÇn, cuèi ngµy lµm viÖc yªu cÇu hä ph¶i nép b¸o c¸o cho ngêi phô tr¸ch.
- Ph©n c«ng ho¸ cho tõng c¸ nh©n, tõng bé phËn cho C«ng ty
, chuyªn tr¸ch c¸c c«ng viÖc cô thÓ vµ hä ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi c¸c c«ng viÖc ®îc giao.
Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé phËn b¸n hµng, C«ng ty
sÏ cã c¸c th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi cña thÞ trêng ®Ó tõ ®ã ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ph¸t triÓn qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh.
III. chÝnh s¸ch cña nhµ níc
HiÖn nay trªn thÞ trêng bia ViÖt Nam xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu nh·n hiÖu bia kÓ c¶ bia quèc tÕ nh Carlsberg, Heniken, Tiger... ®iÒu nµy cho thÊy kh¶ n¨ng tiªu dïng bia cña ngêi ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt cao vµ sù më réng kh«ng ngõng cña thÞ trêng bia. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo ngµnh còng ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng. Cã nhiÒu dù ¸n nhµ m¸y bia sau 2 ®Õn 3 n¨m ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶, tªn tuæi kh«ng ®îc a chuéng cha t×m ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng, t¬ng lai cña c¸c nhµ m¸y nµy sÏ ph¶i rót lui khái ngµnh bia. Khi ®ã trªn thÞ trêng chØ cßn nh÷ng nhµ s¶n xuÊt bia thµnh c«ng ®øng v÷ng.
Ngoµi ra c¸c ®Þa ph¬ng liªn tiÕp cho ra ®êi c¸c nhµ m¸y bia liªn doanh víi níc ngoµi. Do vËy vÊn ®Ò ®Çu t níc ngoµi vµo ngµnh bia ®ang vµ ngµy cµng ph¸t triÓn trªn thÞ trêng ViÖt Nam. XuÊt ph¸t tõ sù s«i ®éng trªn thÞ trêng bia ViÖt Nam víi nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc cÇn thiÕt ph¶i cã sù quan t©m gióp ®ì cña Nhµ níc. Mäi doanh nghiÖp ho¹t ®éng tù chñ ®Òu n»m díi sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc. V× vËy c¸c biÖn ph¸p tõ phÝa Nhµ níc sÏ t¹o méi trêng thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
§«ng Nam ¸ lµ C«ng ty liªn doanh gi÷a bªn cña ViÖt Nam vµ níc ngoµi. ý thøc luËt ph¸p cña c¸c bªn liªn doanh cã sù kh¸c nhau. Sù kh¸c nhau trong ý thøc kinh doanh dÉn ®Õn ý thøc chÊp hµnh luËt ph¸p cã sù kh¸c nhau. PhÝa níc ngoµi thêng cÇn hÖ thèng ph¸p luËt ®Çy ®ñ, ®ång bé râ rµng ®Ó kinh doanh. Cßn phÝa ViÖt Nam dï cho hÖ thèng ph¸p luËt cha hoµn chØnh vÉn cã thÓ tiÕn hµnh kinh doanh b×nh thêng. Sù t¬ng ®ång vÒ ý thøc chÊp hµnh luËt ph¸p lµ mét qu¸ tr×nh l©u dµi ®ßi hái ph¶i cã sù ho¹t ®éng, tuyªn truyÒn, gi¸o dôc ý thøc luËt ph¸p tõ cÊp phæ th«ng vµ trong qu¸ tr×nh häc tËp kiÕn thøc kinh doanh. H¬n n÷a hiÖu lùc thi hµnh c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt cña Nhµ níc cã nghiªm minh hay kh«ng lµ nh©n tè h×nh thµnh ý thøc luËt ph¸p trong c¸c liªn doanh. §ã lµ c¬ së x©y dùng lßng tin cña ®èi t¸c còng nh lµ nh©n tè ®iÒu chØnh hµnh vi cña c¸c bªn cho phï hîp c¶ trong qu¸ tr×nh ra quyÕt ®inh kinh doanh lÉn viÖc x©y dùng m«i trêng ho¹t ®éng bªn trong liªn doanh.
ChÝnh s¸ch thuÕ còng lµ c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó nhµ níc ®iÒu chØnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn viÖc ¸p dông thuÕ vµo c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay cßn nhiÒu víng m¾c. Theo luËt thuÕ hiÖn hµnh. C«ng ty bia §«ng Nam ¸ nép thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ngay sau khi xuÊt xëng s¶n phÈm. Thªm vµo ®ã lµ thuÕ VAT ¸p dông n¨m 1999, C«ng ty kh«ng ®îc miÔn trõ thuÕ VAT ë ®Çu vµo vµ kh«ng ®îc khÊu trõ thuÕ VAT ë ®Çu ra. V× vËy thùc tÕ C«ng ty kh«ng chØ chÞu thuÕ TT§B víi møc thuÕ suÊt 47% mµ cßn chÞu chi phÝ do kh«ng ®îc khÊu trõ thuÕ VAT ë ®Çu vµo nªn ¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn kinh doanh cña C«ng ty. Do ®ã, nªn ch¨ng nhµ níc ph¶i cã sù ®iÒu chØnh thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ®Ó gi¶m møc thuÕ xuèng, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶.
KÕt luËn
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp cã môc tiªu sè mét lµ lîi nhuËn. Lîi nhuËn kh«ng chØ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i mµ cßn lµ ®iÒu kiÖn cho sù ph¸t triÓn ®i lªn cña doanh nghiÖp trong t¬ng lai. §Ó cã ®îc lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i øng xö víi thÞ trêng tõ c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra. Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng híng vµo thÞ trêng ®Çu ra lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. Trªn thÞ trêng, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt diÔn ra gay g¾t. ChÝnh c¹nh tranh lµ yÕu tè thóc ®Èy doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng vµ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch cã hiÖu qu¶.
§Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chiÕm thÞ phÇn lín lu«n lµ môc tiªu kh«ng chØ cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ mµ cßn lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c C«ng ty kinh doanh kh¸c. Nã cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi sù ph¸t triÓn cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc trong sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ x· héi.
Víi ý nghÜa thiÕt thùc cña ®Ò tµi nghiªn cøu, víi tÊt c¶ nç lùc, cè g¾ng cña b¶n th©n. §Æc biÖt víi sù híng dÉn tËn t×nh cña Phã Gi¸o s. TiÕn sÜ Hoµng §øc Th©n, cïng víi sù gióp ®ì tËn t×nh cña vµ chu ®¸o cña c¸c nh©n viªn, c¸n bé cña C«ng ty bia §«ng Nam ¸, em ®· m¹nh d¹n ph©n tÝch tr×nh bµy mét sè biÖn ph¸p kh¾c phôc thiÕu sãt ®ang tån t¹i, vµ ®a ra c¸c ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao h¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸.
Tuy nhiªn nh÷ng ®Ò xuÊt tr×nh bµy trong luËn v¨n tèt nghiÖp nµy chØ lµ nh÷ng nghiªn cøu bíc ®Çu do thêi gian nghiªn cøu ng¾n ngñi cïng víi kiÕn thøc kinh nghiÖm cßn non nít, nªn bµi nghiªn cøu nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ Ban l·nh ®¹o cïng c¸c thµnh viªn C«ng ty Bia §«ng Nam ¸, còng nh tÊt c¶ mäi ngêi quan t©m ®Õn ®Ò tµi nµy nh»m hoµn thiÖn ®Ò tµi h¬n n÷a.
Mét lÇn n÷a em xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi thÇy gi¸o Phã Gi¸o s. TiÕn sÜ Hoµng §øc Th©n, ngêi ®· tËn t×nh híng dÉn chØ b¶o tõng bíc trong qu¸ tr×nh viÕt ®Ò tµi nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n ban l·nh ®¹o C«ng ty Bia §«ng Nam ¸, vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty
Tµi liÖu tham kh¶o
1. Gi¸o tr×nh kinh tÕ th¬ng m¹i
2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i
3. Gi¸o tr×nh marketing th¬ng m¹i
4. Thêi b¸o kinh tÕ n¨m 1998, 1999, 2000
5. B¸o c¸o tµi chÝnh cña C«ng ty bia §«ng Nam ¸
6. B¶ng gi¸ ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm SEAB
7. T¹p chÝ cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸
môc lôc
Trang
Lêi më ®Çu 1
Ch¬ng I : C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng
I. B¶n chÊt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 3
1. Sù cÇn thiÕt vµ ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm 3
1.1. Sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3
1.2. ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm 4
2. Doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 5
2.1. C¸c kh¸i niÖm vÒ doanh nghiÖp 5
2.2. Tiªu thô s¶n phÈn cña doanh nghiÖp 6
II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 7
1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm 7
1.1. C¸c bíc x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm 8
1.2. C¸c bíc nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm 9
2. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 10
2.1. X©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm 11
2.2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 20
3. Qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u tiªu thô 22
3.1. KiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm 22
3.2. NghiÖp vô b¶o qu¶n thµnh phÈm ë kho 23
4. Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tiÕp xóc 24
4.1. Qu¶ng c¸o 24
4.2. B¸n hµng trùc tiÕp 25
4.3. Xóc tiÕn b¸n hµng 25
4.4. Quan hÖ c«ng chóng 26
5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 26
5.1. Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng 26
5.2. Tæ chøc lùa chän c¸c nh©n viªn b¸n hµng 27
5.3. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm 27
6. Qu¶n lý vµ ®¸nh gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm 29
III. §Æc ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia 32
1. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm bia 32
2. T×nh h×nh thÞ trêng tiªu thô cña s¶n phÈm bia ë ViÖt Nam hiÖn nay 33
Ch¬ng II : Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸
I. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 35
1. LÞch sö hoµn thµnh vµ ph¸t triÓn 35
2. Chøc n¨ng nhiÖm vô vµ bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 37
3. §Æc ®iÓm lao ®éng cña C«ng ty 41
4. §Æc ®iÓm s¶n phÈm 42
5. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh 43
5.1. Khèi lîng s¶n xuÊt kinh doanh 43
5.2. C¸c th«ng sè tµi chÝnh 45
5.3. C¬ cÊu vèn tµi chÝnh cña SEAB 46
5.4. Thu nhËp b×nh qu©n 50
II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 50
1. §¸nh gi¸ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm 50
2. Ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty SEAB 53
2.1.ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 53
2.2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty 56
2.3. ChÝnh s¸ch khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm 60
III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 62
1. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®îc 62
2. Nh÷ng tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt 62
Ch¬ng III : Ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 64
I. §Þnh híng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 64
1. Sù thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty 64
2. Môc tiªu ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 65
II. BiÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 67
1. T¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng 67
2. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm uy tÝn víi kh¸ch hµng 69
3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm 72
4. Qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ ph¸t triÓn më réng hoµn thiÖn m¹ng líi tiªu thô 74
5. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng yÓm trî 80
5.1. Mét sè gi¶i ph¸p vÒ qu¶ng c¸o 80
5.2. X©y dùng ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i kÝch thÝch tiªu thô 82
6. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý 86
III. ChÝnh s¸ch cña nhµ níc 86
KÕt luËn 89
Tµi liÖu tham kh¶o 90
Hµ néi, ngµy 11 th¸ng 1 n¨m 2001
nhËn xÐt thùc tËp
Sinh viªn thùc tËp : NguyÔn Anh TuÊn
Líp : Qu¶n trÞ Kinh doanh th¬ng m¹i, Khoa th¬ng m¹i
Kho¸ : 39 - HÖ ChÝnh quy dµi h¹n - Trêng §¹I häc Kinh tÕ quèc d©n
Sinh viªn ®· thùc tËp t¹i C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ tõ ngµy 25/2/2001 ®Õn ngµy 12/5/2001.
Tªn chuyªn ®Ò tèt nghiÖp : “BiÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸”.
ý kiÕn NhËn xÐt cña C«ng ty
TM. C«ng ty bia ®«ng nam ¸
(Ký tªn vµ ®ãng dÊu)
Hµ néi, ngµy 11 th¸ng 1 n¨m 2001
nhËn xÐt thùc tËp
Sinh viªn thùc tËp : NguyÔn Anh TuÊn
Líp : Qu¶n trÞ Kinh doanh th¬ng m¹i, Khoa th¬ng m¹i
Kho¸ : 39 - HÖ ChÝnh quy dµi h¹n - Trêng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n
Sinh viªn ®· thùc tËp t¹i C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ tõ ngµy 25/2/2001 ®Õn ngµy 12/5/2001.
Tªn chuyªn ®Ò tèt nghiÖp : “BiÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸”.
ý kiÕn NhËn xÐt cña C«ng ty
TM. C«ng ty bia ®«ng nam ¸
(Ký tªn vµ ®ãng dÊu)
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia đông nam á.DOC