Đề tài Thực trạng hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển Quang Trung

.1 27,56 3.2 2. Doanh số thu nợ 301 100 605,7 100 - DNNN 273,122 88.2 575,03 92.5 - DNNQD 4,316 1.6 16,1642 2.6 - Các TP kinh tế khác 32,742 10.2 25,4633 4.9 3. D nợ 216 100 434 100 - DNNN 214 87.6 276 88.6 - DNNQD 10 3.5 173 5.8 - Các TP kinh tế khác 1,2 8.9 3 5.6 4. Quá hạn 8,5 8,68 ( Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động tín dụng năm 2004, 2005 ) Qua bảng trên ta thấy 1.Doanh số cho vay tăng liên tục qua các năm. Năm 2004 doanh số cho vay là 415 tỷ đồng thì sang năm 2005 doanh số cho vay là 380,1 tỷ đồng tăng 425,5 tỷ đồng ( tăng 105% so với năm 2004 ). Điều đó chứng tỏ rằng Sở Giao dịch đã thu hút được khách hàng, mở rộng đợc doanh số cho vay, có một chiến lược khách hàng đúng đắn. nhanh chóng và kịp thời nắm bắt đợc nhu cầu đó làm cho doanh số vay tăng rất nhanh. Trong đó doanh số cho vay đối với doanh nghiệp nhà nớc đạt 375,03 tỷ đồng năm 2004 chiếm 92.6% doanh số cho vay. Sang năm 2005 doanh số cho vay đối với doanh nghiệp nhà nớc tăng lên 765,46 tỷ đồng, chiếm 92.3% so với doanh số cho vay năm 2004. Còn đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh mà chủ yếu là các công ty TNHH, công ty cổ phần thì doanh số cho vay có xu hớng ăng lên mạnh mẽ cả giá trị tuyệt đối và giá trị tơng đối. Nếu nh năm 2004 doanh số cho vay là 6,618 tỷ đồng, chiếm 3.3% tổng doanh số cho vay thì sang đến năm 2005 con số này đã tăng lên là 29,35 tỷ đồng và chiếm 4.5% sô với tổng doanh số cho vay. Như vậy ta thấy rõ ràng rằng doanh số cho vay đối với cả hai thành phần kinh tế là doanh nghiệp nhà nớc và doanh nghiệp ngoài quốc doanh đều tăng lên đáng kể, đặc biệt là doanh số cho vay đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Điều đó đã thể hiện rõ sự nỗ lực, cố gắng của các cán bộ của Sở Giao dịch trong việc thực hiện mục tiêu mở rộng tín dụng đối với các odanh nghiệp ngoài quốc doanh. 2.Vấn đề dư nợ: Qua bảng trên ta thấy d nợ các năm tăng lên nhanh chóng và liên tục. Năm 2004tổng dư nợ là 216 tỷ đồng thì sang năm 2005 tổng dư nợ là 434 tỷ đồng, tăng 218 tỷ đồng ( tăng 92% ) so với năm 2004 ; đạt 104% so với kế hoạch năm 2004 đợc giao. Trong đó dư nợ đối với doanh nghiệp nhà nớc năm 2004 là 214 tỷ đồng chiếm 87.6% tổng dư nợ. Đến năm 2005 dư nợ đối với doanh nghiệp nhà nước là 276 tỷ đồng, chiếm 88.6% tổng dư nợ. Như vậy đối với doanh nghiệp nhà nước dư nợ tăng lên theo số tuyệt đối là 52 tỷ đồng, tuy nhiên về số tương đối thì dư nợ năm 2005 chỉ chiếm 88.6% tổng dư nợ, tức là cao hơn không đáng kể so với năm 2004. Điều này chứng tỏ sự tăng lên của dư nợ đối với doanh nghiệp nhà nước tương ứng đối với sự tăng trởng lên của tổng dư nợ. Dư nợ đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh năm 2004đạt 10 tỷ đồng, chiếm 3.5% tổng dư nợ. Sang năm 2004 dư nợ đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh là 74.661 triệu đồng, chiếm 5.8% tổng dư nợ. Điều này chứng tỏ dư nợ tăng mạnh mẽ không chỉ đối với doanh nghiệp nhà nớc mà còn cả đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để hiểu sâu hơn về tín dụng đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại Sở Giao dịch, ta xem xét bảng sau: Bảng 2: Tình hình tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 Số tiền % Số tiền % 1. Doanh số cho vay 404 100 830,1 100 - DS cho vay ngắn hạn 301,778 74.7 703,84 84.8 - DS cho vay trung, dài hạn 102,22 25.3 126,16 15.2 2. Doanh số thu nợ 323 100 612,7 100 1. Thu nợ ngắn hạn 304,6 94.3 595,9 96.6 2. Thu nợ trung, dài hạn 18,411 5.7 21,078 3.4 3. D nợ 236 100 454 100 - D nợ ngắn hạn 127 55.9 80 71.9 D nợ trung, dài hạn 109 44.1 374 28.1 ( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động tín dụng năm 2004, 2005 ) Qua bảng trên ta nhận thấy Doanh số cho vay ngắn hạn đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh có xu hớng tăng lên. Năm 2004, doanh số cho vay ngắn hạn đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh là 301,778 tỷ đồng, chiếm 74.7% tổng doanh số cho vay đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Sang năm 2005 doanh số cho vay ngắn hạn đạt 703,84 tỷ đồng, chiếm 84,8%. Như vậy về số tuyệt đối đã tăng lên 202,62 tỷ đồng, tức tăng gấp 2.73 lần so với năm 2004. Về dư nợ ngắn hạn đối với cac doanh nghiệp ngoài quốc doanh có sự biến động rõ rệt. Năm 2004 d nợ ngắn hạn là 127 tỷ đồng, chiếm 55,9% tổng d nợ doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đến năm 2005 dư nợ ngắn hạn lại tăng lên là 374 tỷ đồng chiếm 71,9% tổng d nợ. Như vậy năm 2005 d nợ ngắn hạn tăng 147 tỷ đồng so với năm 2004. Về công tác thu nợ năm 2004 doanh số cho vay ngắn hạn là 301,778 tỷ, mức thu nợ ngắn hạn là 304,6 tỷ, tỷ lệ doanh số thu ngắn hạn/doanh số cho vay ngắn hạn bằng 61,76% là trung bình. Đến năm 2005 tỷ lệ này là 59,56% thấp hơn so với năm 2004. Nhng nói chung công tác thu nợ tại Sở Giao dịch là tốt, cán bộ tín dụng rất sát sao, có trách nhiệm và luôn cố gắng hoàn thành nhiệm vụ. Doanh số cho vay trung và dài hạn đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh mặc dù có tăng qua các năm nhng vẫn chiếm một tỷ lệ nhỏ so với tổng doanh số cho vay. Năm 2004 doanh số cho vay trung và dài hạn đạt 102,22 tỷ đồng chiếm 25,32%. Đến năm 2005 con số này là 126,6 tỷ đồng chiếm 15,2% tổng doanh số. Như vậy mặc dù số tuyệt đối có tăng lên nhng tỷ lệ cho vay trung và dài hạn lại có xu hớng giảm xuống rõ rệt. Về công tác thu nợ cả 2 năm 2004 và 2005 thu nợ đối với cho vay trung và dài hạn chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh số thu nợ. Năm 2004 dư nợ cho trung dài hạn là 109 tỷ đồng. Đến năm 2005 d nợ trung và dài hạn là 80 tỷ đồng chiếm 28,1% so với tổng d nợ trung và dài hạn giảm hơn so với tỷ lệ này của năm 2004. Nh vậy mặc dù số tuyệt đối có tăng nhng tỷ lệ d nợ trung và dài hạn lại có xu hớng giảm xuống. Bảng 3: Tình hình nợ quá hạn Đơn vị :tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 Số tiền % Số tiền % 1. Tổng dư nợ 216 100 434 100 2. Nợ quá hạn 8,5 4.78 8,68 1.8 Trong đó -NQH cho vay ngắn hạn 7,3085 4.11 7,2712 1.6 -NQH cho vay trung, dài hạn 1,1914 0.67 1,4088 0.2 Chia theo thành phần kinh tế -NQH DN nhà nớc 4,09 2.3 3,636. 0.8 -NQH DNNQD 2,845 1.6 2,727 0.6 -NQH cho vay khác 1,565 0.88 1,818 0.4 ( Nguồn: Bảng phân tích nợ quá hạn theo kỳ hạn và phân theo thành phần kinh tế ) Qua bảng trên ta thấy rằng: tỷ lệ nợ quá hạn tại Sở giao dịch là tơng đối thấp và đang có xu hớng giảm đi, năm 2004 nợ quá hạn chỉ còn là 8,5 tỷ đồng chiếm 4,78% thì sang năm 2005 con số này chỉ còn là 8,68 tỷ đồng chiếm 1,91% tổng d nợ. nh vậy cùng với sự tăng lên nhanh chóng của tổng dư nợ thì lại có sự giảm xuống nhanh chóng tương ứng của nợ ngắn hạn. Nếu chia theo thành phần kinh tế thì nợ quá hạn đối với các doanh nghiệp nhà nớc là4,09tỷ đồng chiếm 2,3% trong năm 2004. Trong khi đó nợ quá hạn đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh là 2,845tỷ đồng chiếm 1.6%. Nh vậy tỷ lệ nợ quá hạn của doanh nghiệp ngoài quốc doanh trong năm 2004 là tơng đối cao nếu so sánh với tỷ lệ d nợ năm 2005 là 3,5%. Sang năm 2001 tình hình này đã đợc cải thiện một cách đáng kể với tổng số nợ quá hạn của doanh nghiệp ngoài quốc doanh là 0,6% với số tiền là 2,727 tỷ đồng. Như vậy trong năm 2005 khi d nợ của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tăng nhanh từ 3,5% lên tới 5,8% thì tỷ lệ nợ quá hạn lại giảm từ 1,6% xuống còn 0,6%. Hơn nữa trong tổng d nợ quá hạn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì phần lớn là nợ quá hạn ngắn hạn và có khả năng thu hồi. Đây là một dấu hiệu đáng mừng của Sở giao dịch trong việc giảm xuống mức thấp nhất rủi ro trong hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nói riêng. Quy trình thẩm định cho vay được thực hiện theo các bước sau: Bước 1: Thẩm định tư cách pháp lý của khách hàng vay vốn. Kết thúc bước này cán bộ tín dụng phải rút ra được nhận xét về tư cách pháp lý,người đại diện hợp pháp của khách hàng. Bước 2: Thẩm định khả năng tài chính của khách hàng để đưa ra được báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, thuyết minh báo cáo tài chính, báo cáo chi tiết bổ sung, báo cáo tồn kho hàng hoá, báo cáo kiểm toán doanh nghiệp độc lập, báo cáo kiểm toán nội bộ... Bước 3: Thẩm định dự án đề nghị vay vốn của khách hàng bao gồm: Hồ sơ vay vốn ngắn hạn: giấy đề nghị cho dự án, phương án sản xuất kinh doanh dịch vụ, bản sao hợp đồng mua bán hoặc báo giá phiếu nhập kho, các chứng từ, các chứng từ thanh toán. Tài sản bảo đảm tiền vay Xác định khả năng thực hiện dự án, nhu cầu vay và khả năng trả nợ Kết thúc bước thẩm định này phải rút ra nhận xét và đưa ra được đề xuất đối với nhu cầu vay vốn của khách hàng Bước 4: Thẩm định tài sản bảo đảm vay nợ Theo quy chế tín dụng thì bất cứ mọi khoản vay nào của các doanh nghiệp đều phải có tài sản thế chấp đảm bảo cho khoản vay, giúp ngân hàng có thể thu hồi vốn khi doanh nghiệp không có khả năng trả nợ. Tuy nhiên điều kiện này lại là vướng mắc chính của doanh nghiệp ngoài quốc doanh muốn tiếp cận với tín dụng ngân hàng. Trong các năm qua doanh nghiệp ngoài quốc doanh vay vốn của sở giao dịch chủ yếu đảm bảo khoản vay bằng hình thức cầm cố, thế chấp tài sản như nhà cửa đất đai, xe máy ô tô, dây chuyền sản xuất. Tuy nhiên một số các doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập hoạt động với quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn hẹp mà muốn vay vốn ngân hàng thì doanh nghiệp cần phải có tài sản thế chấp. Điều này còn trở nên khó khăn đối với các doanh nghiệp đi thuê Văn phòng và cửa hàng, toàn bộ vốn tự có đều được đầu tư cho kinh doanh do đó trong những năm qua mặc dù doanh số cho vay đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có tăng lên nhưng mức độ chưa tương xứng với tốc độ tăng lên của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. 2.3.Đánh giá thực trạng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại chi nhánh 2.3.1. Những kết quả đạt được Công tác tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã đạt được những kết quả đáng kể. Đó là: Trong quan hệ tín dụng với khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Chi nhánh đã giải quyết cho vay nhanh chóng, kịp thời nhưng vẫn tôn trọng đầy đủ nguyên tắc tín dụng, đặc biệt chú ý đến việc an toàn và hiệu qủa vốn tín dụng. Đối với khách hàng có quan hệ tín dụng với Chi nhánh có uy tín và vay với khối lượng lớn thì Chi nhánh có chính sách ưu đãi để tăng sức cạnh tranh với các tổ chức tín dụng khác nhằm thu hút khách hàng. Luôn có biện pháp hữu hiệu để tiếp cận với doanh nghiệp ngoài quốc doanh làm ăn có hiệu quả nhằm giới thiệu về khả năng đáp ứng nhu cầu nội, ngoại tệ với các mức lãi suất và khả năng đáp ứng các dịch vụ với các lợi ích khác có thể mang lại cho doanh nghiệp như chủ động và thường xuyên làm tốt công tác tiếp cận trên địa bàn thủ đo nhằm đáp ứng được yêu cầu của thị trường, của các ngành kinh tế khác... trên cơ sở đó chi nhanh đã xây dựng và quyế định các đối sách đúng đắn, kịp thời nhằm mở rộng và phát triển tín dụng. Chi nhánh luôn chủ động công tác thẩm định trước khi cho vay và làm tốt công tác kiểm tra sau khi cho vay, từ đó phân loại khách hàng nhằm có chính sách phù hợp đáp ứng hiệu quả kinh tế. Chi nhánh đã rất kịp thời điều chỉnh mức lãi suất theo các lần điều chỉnh cho vay của ngân hàng Nhà nước. Diều này làm cho các doanh nghiệp yên tâm, tin tưởng vào Chi nhánh. 2.3.2. Những tốn tại và nguyên nhân trong hoạt động tín dụng của Chi nhánh đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh Hoạt động tín dụng đối với doạnh nghiệp ngoài quốc doanh tại Chi nhánh còn gặp phải một số hạn chế như sau: Doanh số cho vay, thu nợ và dư nợ đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh còn quá thấp. Trong cho vay đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh chỉ chủ yếu là cho vay tín dụng ngắn hạn, tín dụng trung và dài hạn còn rất nhạ chế. Ngoài những khó khăn chung của nền kinh tế đã dẫn đến tình trạng trên, các hạn chế trên còn do một số nguyên nhân sau: Hướng đi chủ đạo của Chi nhánh là hướng các quan hệ tín dụng chủ yếu vào thành phần doanh nghiệp ngoài quốc doanh, tuy nhien cac doanh nghiệp ngoài quốc doanh do có khó khăc vướng mắc về tài sản đảm bảo nguồn vay nên thời gian qua Chi nhánh chỉ tập trung vào một số doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Điều này dẫn đến tỷ trọng dư nợ và cho vay đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh chua cao. Theo nguyên tắc tín dụng và theo các văn bản hướng dẫn việc thẩm định, tái thẩm định của cán bộ tín dụng đối với khoản vay khi doanh nghiệp xin vay cần phải cung cấp đầy đủ các thông tin, báo cáo tài chính, kế toán, tài sản thế chấp, báo cáo kiểm toán nọi bộ, kiểm toán độc lập... Nhưng hiện nay chưa có quy định bắt buộc kiểm toán đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nên các báo cáo kế toán, tài chính của họ không theo đúng chế độ kế toán hiện hành. Khi xin vay đôi khi các báo cáo này lại sai sự thật, mang lại rủi ro cho ngâ hàng. Vì thế cán bộ tín dụng thường không muốn cho doanh nghiệp ngoài quốc doanh vay, hoặc cho vay với quy trình thẩm định, tái thẩm định rất chặt chẽ và với số lượng nhỏ, do đó chưa tạo được niềm tin và thiện cảm đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng khác Chi nhánh cũng phải chia sẻ bớt thị phần cho các ngân hàng khác trên cùng địa bàn thành phố. Ngoài các nguyên nhân trên, còn có một số các nhân tố khác ảnh hưởng đến quan hệ tín dụng giữa ngân hàng và các doanh nghiệp ngoài quốc doanh như Một số DNNQD đã tự làm giảm uy tín của mình do cách làm ăn theo kiểu chụp giật, lừa đảo, mạo hiểm dẫn đến phá sản không có khả năng trả nợ ngân hàng. Một số DNNQD khác thực sự có phát triển nhưng chưa chắc chắn. Mặc khác sổ sách kế toán của các DNNQD không cập nhật, thiếu đầy đủ và không chính xác, vì vậy gây ra rất nhiều khó khăn cho công tác đánh giá của cán bộ tín dụng. Tất cả các điều đó làm cho cán bộ tín dụng ngại cho các doanh nghiệp này vay vốn. Chính phủ ban hành những vấn đề liên quan đến hoạt động tín dụng còn chậm chễ và thiếu đồng bộ. Đôi khi các văn bản có dự mâu thuẫn, lấn át nhau nên việc triển khai trong thực tế còn nhiều vướng mắc. Chính phủ chưa có chính sách hỗ trợ các ngân hàng thương mại trong việc xử lý nợ quá hạn. Các DNNQD hầu như chưa nhận được sự ưu đãi nào của nhà nước, trong khi các DNNN được hưởng ưu đãi về lãi suất, thuế, đất đai... điều này dẫn đến tình trạng một số doanh nghiệp ngoài quốc doanh không phát triển được do các chi phí quá cao, không cạnh tranh được với DNNN. Tóm lại, những hạn chế trong quan hệ tín dụng giữa Chi nhanh và các DNNQD bắtnguồn từ nhiều nguyên nhân khác nhau, có những nguyên nhân thuộc bản thân ngân hàng nhưng cũng có những nguyên nhân khách quan do nền kinh tế, do Chính phủ hay do chính DNNQD. Tuy nhiên phân tích trên đây mới chỉ để hiểu rõ nguồn gốc sâu xa của việc hạn chế tín dụng đối vơi các DNNQD. Vấn đề đặt ra là trên cơ sở các nguyên nhân đó cần phải đưa ra các biện pháp hữu hiệu để khắc phục những khó khăn tồn tại trên. Chương III Giải pháp mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại Chi nhanh 3.1. định hướng phát triển của CHI NHáNH và HO?T é?NG TíN D?NG é?I V?I các doanh nghiệp ngoài quốc doanh 3.1.1. Định hướng phát triển của Chi nhánh Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2005, Chi nhánh đã đạt được những thành công và có những hạn chế và những bài học kinh nghiệm cho sự phát triển bền vững của Chi nhánh, được thể hiện trong báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh như sau: Trong chỉ đạo điều hành kinh doanh, Chi nhánh đã bám sát các định hướng, mục tiêu và các văn bản chỉ đạo của NHéT&PTVN, kiên trì thực hiện các mục tiêu và biện pháp kinh doanh mà Chi nhánh đã xây dựng lên, tranh thủ được sự ủng hộ giúp đỡ của các ban chuyên môn tại Tru sở chính để tiếp cận các đơn vị có nguồn vốn lớn, các Công ty và các dự án đồng tài trợ để từng bước mở rộng huy động vốn và tăng trưởng tín dụng an toàn, hiệu quả. Xây dựng quy trình quản lý, quy trình giao dịch nội bộ phù hợp với đặc thù hoạt động đối với toàn bộ các mặt nghiệp vụ công tác của Chi nhánh. Coi đó như một công cụ để điều hành và quản lý các mặt hoạt động công tác. Công tác xây dựng kế hoạch được thực hiện nghiêm túc và được vận dụng như một công cụ hữu hiệu để chỉ đạo thực hiện hoạt động kinh doanh. Tổ chức họp giao ban định kỳ để đánh giá kết quả thực hiện và xử lý kịp thời các vướng mắc phát sinh. Coi trọng công tác tiếp thị khách hàng: thực hiện tốt cơ chế ưu đãi đối với khách hàng và chính sách khách hàng, điều hành lãi suất cho vay theo sát diễn biến thị trường, đảm bảo nhanh nhạy, kịp thời và phù hợp, nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong kinh doanh. Coi trọng nhân tố con người trong kinh doanh: Coi trọng sức mạnh đoàn kết tập thể, trước hết là sự đoàn kết nhất trí trong Ban lãnh đạo và thống nhất mục tiêu hoạt động của cả tập thể cơ quan. Thực hiện điều chuyển, phân công lao động theo hướng rõ người, rõ việc và phù hợp với yêu cầu thực hiện nhiệm vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác chỉ đạo điều hành của lãnh đạo và tổ chức thực hiện nhiệm vụ của từng cán bộ, nâng cao năng suất lao động. Tăng cường công tác tự kiểm tra nội bộ, uốn nắn kịp thời các sai sót phát sinh, đã nâng cao chất lượng nghiệp vụ và khả năng điều hành của các bộ phận. phương hướng hoạt động kinh doanh năm 2006 Mục tiêu định hướng năm 2006 Phấn đấu đạt các chỉ tiêu kế hoạch năm 2006 Nguồn vốn tăng trưởng 17% so với cuối năm 2005 - Dư nợ tăng trưởng 47% so với cuối năm 2005 Tỷ trọng dư nợ trung dài hạn chiếm 80% tổng dư nợ Phấn đấu giảm tỷ lệ nợ quá hạn xuống dưới 1% tổng dư nợ. Mở rộng và nâng cao chất lượng các hoạt động dịch vụ như mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế, thanh toán chuyển tiền, dịch vụ thanh toán thẻ, séc du lịch v.v.. Phấn đấu thu dịch vụ đạt 10% trong tổng thu nghiệp vụ của chi nhanh Tài chính đảm bảo kinh doanh có lãi, quỹ thu nhập 946A tăng từ 3%-5% so với năm 2005. Đảm bảo quỹ tiền lương theo quy định. Biện pháp thực hiện Bám sát mục tiêu nhiệm vụ năm 2005 của HĐQT, Ban Điều hành NHéT&PTVN và của Chi nhánh để đưa ra giải pháp và chương trình cụ thể phù hợp với môi trường kinh doanh trên địa bàn. Thực hiện tốt chiến lược huy động vốn và chiến lược khách hàng đối với các Công ty của NHéT&PTVN. Thực hiện tốt nhiệm vụ mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng thị phần nguồn vốn và tín dụng trên địa bàn Hà nội. Đối với nguồn vốn của khách hàng tiền gửi là tổ chức kinh tế: Thực hiện tốt cơ chế ưu đãi khách hàng, mở rộng quan hệ với các đơn vị có tiền gửi lớn, thường xuyên để duy trì và mở rộng nguồn vốn như KBNN, Quỹ hỗ trợ phát triển, Bảo hiểm tiền gửi... Đồng thời tích cực mở rộng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, tăng cường áp dụng công nghệ tin học vào công tác thanh toán để thu hút khách hàng, thu hút các nguồn tiền tạm thời nhàn rỗi. Đa dạng các hình thức tiền gửi các nhân, tiền gửi tiết kiệm. Mở rộng hình thức huy động tiết kiệm ngoại tệ kỳ hạn trên 1 năm, huy động tiết kiệm tiền EUR. Đối với khách hàng vay vốn: Tranh thủ sự ủng hộ của Trụ sở chính để tiếp tục tiếp cận các dự án lớn, phối hợp tốt với các Ngân hàng thương mại khác tham gia các dự án đồng tài trợ hoặc chủ động làm đầu mối thu xếp tài chính cho các dự án lớn. Chủ động tiếp cận và mở rộng quan hệ tín dụng với các với các Công ty và các đơn vị thành viên. Đồng thời tăng cường tiếp cận với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh SXKD hiệu quả để thiết lập và mở rộng quan hệ tín dụng, thanh toán. Củng cố bộ máy của Chi nhánh đảm bảo đủ mạnh, cải tiến lề lối làm việc, tổ chức phối hợp chặt chẽ với các phòng nghiệp vụ để nâng cao chất lượng nghiệp vụ, đáp ứng tốt nhất dịch vụ cho khách hàng, kể cả khách hàng tiền gửi, khách hàng vay vốn cũng như khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, tăng cường khả năng cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác về chất lượng dịch vụ. Thành lập bộ phận “ Chăm sóc khách hàng “ trong phòng kinh doanh chuyên nghiên cứu các cơ chế chính sách của nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh của chi nhanh; các cơ chế nghiệp vụ, cơ chế ưu đãi của các NHTM khác dang áp dụng từ đó thực hiện tiếp thị mở rộng khách hàng và đề xuất các chính sách về khách hàng. Tiếp tục thực hiện chấn chỉnh, sửa sai sau thanh tra theo những kiến nghị của Thanh tra NHNN đã nêu. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm toán nội bộ, nhằn phát hiện tồn tại thiếu sót để khắc phục kịp thời. Tập trung và kiên quyết sử lý nợ quá hạn, đặc biệt là các khoản nợ quá hạn mới phát sinh: Tăng cường trang bị vật chất kỹ thuật, phương tiện làm việc, xây dựng chương trình phần mềm giao dịch đồng bộ đáp ứng yêu cầu quy trình điều hành, quy trình nghiệp vụ đặc thù của chi nhanh và khai thác tốt cơ sở dữ liệu trong quá trình tác nghiệp. Trước mắt phải tập trung hiện đại nhanh hệ thống thanh toán, thực hiện nối mạng thanh toán với khách hàng, xây dựng các chương trình giao dịch nội bộ... Giảm tối đa lao động thủ công trong các mặt nghiệp vụ chuyên môn và điều hành. Từng bước hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nâng cao năng suất lao động để tăng cường năng lực cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác trên đại bàn, cung cấp đa dạng các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, phục vụ tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. Triển khai thực hiện tốt các kế hoạch đào tạo đã xây dựng. Tiến hành tiêu chuẩn hoá cán bộ ( cả cán bộ điều hành và cán bộ nghiệp vụ ), thực hiện đánh giá, phân loại cán bộ để có kế hoạch dào tạo phù hợp. Mục tiêu đào tạo tập trung vào hai mục tiêu chính sau: Giỏi về kỹ năng nghiệp vụ, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng tiếp nhận và sử dụng thành thạo công nghệ ngân hàng hiện đại. Kỹ năng giao tiếp tốt: Giỏi về tiếp thị và luôn có thái độ đúng đắn trong giao tiếp ứng xử. Thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ, nâng cao trình độ chuyên môn, ngoại ngữ, tin học để đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc, Tiếp tục phát động, tổ chức thực hiện các phong trào thi đua xây dựng đơn vị trong sạch vững mạnh, phong trào thi đua hai giỏi, phong trào kinh doanh giỏi... và tích cực hưởng ứng phong trào thi đua do NHéT&PTVN phát động. Tranh thủ sự lãnh đạo của Chi bộ Đảng, sự phối hợp của các tổ chức đoàn thể để động viên sức mạnh tập thể, phấn đấu hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính và các nhiệm vụ được giao khác. 3.1.2. Định hướng phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Từ sau khi Quốc hội thông qua Luật Công ty và Luật doanh nghiệp tư nhân ( 12/1990 ) và nay là luật doanh nghiệp mới, ta nhanạ thấy một kết quả nổi bật là số lượng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tăng lên nhanh chóng. Nói chung sự phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã có một tác động tương đối tích cực đối với sự phát triển của nền kinh tế. Nó thu hút được một lực lượng lao động lớn, giải quyết một phần vấn đề thất nghiệp, sản xuất một số khối lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng cho nhu cầu xã hội, làm giảm bớt áp lực cầu của thị trường đồng thời góp phần vào ngân sách nhà nước. Thu hút được một lượng vốn nhàn rỗi khá lớn trong nhân dân và từ các nguồn đầu tư nước ngoài. Trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tăng lên nhanh chóng với nhiều loại hình khác nhau. Những năm đầu khi thông qua Luật Công ty Và Luật Doanh nghiệp tư nhân, số lượng các doanh nghiệp tư nhân có quy mô nhỏ đã tăng lên nhanh chóng, vốn bình quân trong năm 1996 chỉ vào khoảng 157 triệu đồng và lao động bình quân dưới mười người. Trong những năm gần đây, số lượng các công ty cổ phần và công ty TNHH đã tăng lên hơn hẳn so với các doanh nghiệp tư nhân. Xu hướng trong một vài năm tới, loại hình công ty TNHH sẽ tiếp tục tăng lên nhanh chóng tại các thành phố lớn, tiếp theo là các công ty cổ phần và công ty tư nhân. Trên 70% số vốn và trên 60% doanh nghiệp ngoài quốc doanh đã dầu tư vào ngành dịch vụ, đạt một tỷ lệ rất cao. Tóm lại, những dặc điểm và xu hướng phát triển của các loại hình doanh nghiệp ngoài quốc doanh sẽ là nhưngx dấu hiệu quan trọng để các ngân hàng nói chung và Chi nhánh nói riêng có biện pháp thích hợp nhằm nâng cao quan hệ tín dụng đối với các doang nghiệp ngoài quốc doanh. 3.2. Giải pháp mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại Chi nhánh Trên cơ sở những nguyên nhân vướng mắc làm hạn chế mối quan hệ tín dụng giữa các doanh nghiệp ngoài quốc doanh vơi Chi nhánh, một số giải pháp Chi nhánh cần phải thực hiện để mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là: 3.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành và bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ Chi nhánh Để có thể mở rộng và phát triển một cách có hiệu quả hoạt động tín dụng thì trước hết chi nhanh phải có một cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ đồng bộ, phải luôn bám sát tình hình thực tế, xây dựng được một tập thể cán bộ đoàn kết, trong đó ban lãnh đạo và cán bộ phụ trách là những người năng nổ, dám làm, sáng tạo, dám chịu trách nhiệm, cùng với đọi ngũ cán bộ nghiệp vụ có trình độ cao, nhiệt tình va tháo vát trong công việc. Một số vấn đề cần giải quyết Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý điều hành của Chi nhánh. Phải thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về chế độ kế toán mới, các phương pháp và kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích các hoạt động kinh tế, các kiến thức pháp lý như luật dân sự, các vấn đề liên quan đến sở hữu. Tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực cả về chuyên môn nghiệp vụ lẫn trình độ văn hoá, đặc biệt là lớp cán bộ trẻ có năng lực, nhạy bén với công việc, với sự thay đổi và yêu cầu của hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường. Bố trí, xắp xếp lại đội ngũ cán bộ một cách hợp lý, từng bước tiêu chuẩn hoá cán bộ trên cơ sở năng lực, trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức, đáp ứng được nhu cầu của công tác kinh doanh trong cơ chế thị trường. Phải thường xuyên có các cuộc hội thảo khoa học, có kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ đối với cán bộ hoạch định chính sách tín dụng để đào tạo ra người có trình độ lý luận nghiệp vụ ngân hàng vững vàng, có kiến thức kinh tế tổng hợp, có phương pháp nghiên cứu khoa học, am hiểu thị trường và giàu kinh nghiệm thực tế, có khả năng tổng hợp vấn đề, có kiến thức pháp luật vững chắc và sâu rộng. Đối với cán bộ quản lý điều hành hoạt động tín dụng, ngoài những tiêu chuẩn về kiến thức nghiệp vụ cơ bản cần có thêm các đặc điểm sau: phải nắm chắc về pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế và luật dân sự. Phải nắm chắc các quy định, thể chế và vận dụng một cách linh hoạt, phải có khả năng tổng hợp, phân tích, xác định những điều đúng, chưa đúng, chưa phù hợp của các chế độ, thể chế để kiến nghị với cấp trên. Phải có kiến thức khoa học tâm lý, trình độ ngoại ngữ và tin học. Đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng, thẩm định dự án... phải là những người trung thực, khách quan, thẳng thắn, kiên định, có ý thức bảo vệ tài sản của ngânhàng, ngoài trình độ chuyên môn còn cần phải sâu sát với thực tế, hiểu biết nhận định về kinh tế thị trường, nắm vững pháp luật và các vấn đề có liên quan. Muốn vậy Sở Giao dịch cần phải thường xuyên tổ chức những cuộc kiểm tra kiến thức về nghiệp vụ, pháp luật, tâm lý... và cấn có khuyến khích về mặt vật chất. 3.2.2. Xây dựng một chiến lược Marketing ngân hàng đúng đắn Đề tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập thì trường của Chi nhánh vào một thì trường mới thì Chi nhánh phải thu hút được nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với mình. Để làm được điều đó, Chi nhánh phải xây dựng được mộ chiến lược Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cấn thực hiện các biện pháp sau: Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các bước tiếp theo của việc xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng. Khi khách hàng lựa chọn Chi nhánh để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà Chi nhánh cung cấp cho khách hàng... Để có được đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị trường, Chi nhánh phải thường xuyên nghiên cứu, thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần bao nhiêu, cần lúc nào ? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trường er xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và các tổ chức hoạt đọng tín dụng. Thực hiện tốt việc này Chi nhánh mới nắm rõ được nhu cầu của khách hàng, nhì lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đưa ra chiến lược phát triển lâu dài trong kinh doanh. Xây dựng một chiến lược sản phẩm hấp dẫn. Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Mọt chiến lược sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút được khách hàng, mở rộng được quan hệ tín dụng. Ngược lại nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đựoc khách hàng. Do đó Chi nhánh cần phải hiểu rằng, trong hoạt động kinh doanh, rất khó có thể đưa ra được một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt động cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị trường đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng, đa dạng và phong phú về chủng loại. Chi nhánh muốn khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ thì cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lược sản phẩm của mình: Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh. Trong tương lai gần, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lượng vay, thời hạn vay, phương thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu thoả mãn đồng thời lợi ích của khách hàng và của ngân hàng, Chi nhánh phải đưa ra các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cách cho vay truyền thốngqua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác như: Cho vay bảo lãnh: trong quá trình sản xuất kinh doanh, một số các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có nhu cầu vay vốn nhưng không có đủ các điều kiện để đưọc vay vốn tại Chi nhánh thì Chi nhánh có thể tư vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho món vay. Khi áp dụng hình thức này chi nhanh phải yêu cầu bên bảo lãnh xuất trình đầy đủ các giấy tờ cần thiết, việc bảo lãnh phải được ký kết bằng văn bản và phải được các cơ quan có thẩm quyền xác nhận. Cho vay đảm bảo bằng các khoản thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu được tiền do người chịu làm cho các doanh nghiệp này bị thiếu vốn lưu động. Chi nhánh có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn lưu động bằng cách cho vay một khoản tín dụng ngắn hạn dưạ theo tỷ lệ phần trăm so với khoản thu. Các doanh nghiệp phải trình đầy đủ các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các khoản thu của mình. Hình thức hùn vốn đầu tư liên doanh liên kết với khách hàng. Đây là một hình thức rất mới để giúp Chi nhánh mở rộng tín dụng, không nhất thiết phải cho vay mà tìm trong số các khách hàng của mình các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì Chi nhánh ký thoả thuận liên doanh liên kết để cùng sản xuất kinh doanh. Bằng hình thức này, chi nhanh không những mở được tín dụng của mình mà còn có điều kiện xâm nhập thị trường, từ đó tìm ra những mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp. Vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay vừa có thu nhập cao do là người trực tiếp đầu tư. Tổ chức dịch vụ: " Cung cấp tín dụng tại nhà ". Đây là dịch vụ chưa có một ngân hàng nào cung ứng.Điều này tạo ra một bước ngoặt lớn trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngân hàng cũng là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt và tín dụng ngân hàng là sản phẩm mang tính đặc biệt. Thực hiện cấp tín dụng tại nhà sẽ giúp chi nhanh xem xét được tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, có điều kiện đánh giá đúng thực chất tình hình làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí cho khoản này sẽ cao hơn mức thông thường nhưng nó đảm bảo chắc chắn, ít rỉu ro do nắm được cơ bản tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, hơn nữa loại hình này nếu được áp dụng sẽ đem lại thu nhập lớn cho ngân hàng. - Tiến hành phân loại khách hàng để cho vay Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến giao dịch với chi nhanh chủ yếu là các công ty TNHH, sau đó là các công ty cổ phần và công ty tư nhân. đây là đối tượng rất nhạy cảm với các chính sách của chi nhanh. Vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, chi nhanh cần phải có các chính sách ưu đãi riêng đối với từng loại khách hàng. Muốn làm được điều đó Chi nhánh cần phải phân loại theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có những chíh sách riêng đối với họ. Có thể phân loại các đơn vị một cách tạm thời như sau: Đơn vị xếp loại A: Là hững đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định có lãi trong 2 năm gần đây nhất, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đôid với nhà nước và không có nợ quá hạn đối với ngân hàng. Nếu các doanh nghiệp thuộc loại này có phương án khả thi thì có thể cho vay ưu tiên về thủ tục, lãi suất hoặc có thể cho vay bằng tín chấp. Đơn vị xếp loại B: Là những đơn vị có tình hình sản xuất kinh doanh không ổn định, uy tín trên thị trường chưa cao. Đôi với các doanh nghiệp loại nàynên cho vay trên cơ sở cầm cố thế chấp hoặc bảo lãnh của bên thứ ba. Đơn vị xếp loại C: là những đơn vị kinh doanh thua lỗ, không có biện pháp khắc phục, quan hệ dây dưa với ngân hàng, thường xuyên có nợ quá hạn đối với ngân hàng. Đối với doanh nghiệp này không nên tiếp tục cho vay đồng thời tìm mọi biện pháp để thu hồi nợ quá hạn. Cần có các dịch vụ kèm theo sản phẩm chính của Chi nhánh, thông thường đó là dịch vụ tư vấn. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự tư vấn của Chi nhánh vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp này có hạn chế và kém nhạy bén trên thị trường, không có khả năng dự đoán về những biến động. Dịch vụ tư vấn ở ngân hàng đã có nhưng mức độ chưa đạt được như mong muốn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để thu hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với Chi nhánh cần phải tổ chức một dịch vụ tư vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: tư vấn về thị trường đầu vào, thị trường đầu ra, quản lý quá trình họat động sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực khác. Muốn cho có một dịch vụ tư vấn hoàn hảo thì chi nhanh cần phải có một đội ngũ cán bộ thực sự hiểu biết sâu rộng trên nhiều lĩnh vực để có thể tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn cũng như tránh đựoc những rủi ro có thể xảy ra, gây uy tín của chi nhanh với khách hàng để thu hút khách hàng. Xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt Lãi xuất được coi là giá cả của sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đói với ngâ hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Đối với khách hàng họ sẽ chọn lựa mức lãi suất nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của khách hàng và của ngân hàng về cơ bản là trái ngược nhau. Vấn đề quan trọng là phải biết kết hợp hài hoà sao cho hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng như lãi suất huy động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của Ngân hàng Nhà nước. Do vậy Chi nhánh cần có chính sách lãi suất đảm bảo đồng thời lợi ích của ngân hàng, của khách hàng và theo luật pháp quy định. Điều này rất khó đạt được và lại càng khó đảm bảo khi Chi nhánh đang chú ý đến việc thu hút khách hàng. để tăng cường thu hút khách hàng thì Chi nhánh phai tính đến một mức lãi suất cho vay thấp hơn,linh hoạt hơn và phải hy sinh một phần lợi nhuận của mình. Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo mức vay vốn và thời hạn vay. Nếu mức vay của khách hàng lớn thì mức lãi suất cho vay có thể nhỏ hơn. Về cơ bản, lãi suất cho vay ngắn hạn phải thấp hơn mức lãi suất cho vay trung và dài hạn. Chính sách cho vay này sẽ thu hút đựoc nhiều khách hàng hơn và thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với giá cả cứng nhắc. Xây dựng chiến lược khách hàng Muốn mở rộng hoạt động tín dụng thì Chi nhánh cần phải có một chiến lược khách hàng lâu dài. Chiến lược ấy phải gắn bó với lợi ích khách hàng. Việc xây dựng chiến lược khách hàng cần phải được thực hiện qua các vấn đề sau: Chi nhánh phải tạo được uy tín đối với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách không phân biệt về lãi suất giữa doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Tiếp tục duy trì chế độ ưu đãi đối với doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng lớn và thực hiện quan hệ sòng phẳng với ngân hàng. Hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu tiềm năng của khách hàng. Thực hiện đa dạng hoá các khách hàng theo hướng duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với Chi nhánh, đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả để giúp cho hoạt động tín dụng ổn địnhvới các doanh nghiệp này. Mở ộng thêm các mối quan hệ với các khách hàng mới để tang thêm thị phần. Thực hiện chính sách lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo được nghĩa vụ đối với khách hàng. Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trương Chi nhánh cần phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay tới khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Hiện nay thực tế Chi nhánh chưa chú trọng tới việc này nên nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay của ngân hàng rất khó về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu về các hình thức mà Chi nhánh đang áp dụng cho vay về thời gian, lãi suất từ đó chi nhanh bị mất khả năng được lựa chọn làm cho đơn vị tài trợ cho khách hàng. Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt nên để thúc đẩy hoạt động có hiệu quả hơn, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để các doanh nghiệp nắm bắt được chủ trương chính sách đổi mới với các thành phần kinh tế. Cho khách hàng biết được những áp dụng cơ chế tín dụng mới, thể lệ cho vay mới cơ chế thị trường để khách hàng thấy được thiện chí của chi nhanh, thấy được những lợi ích trong quan hệ với Chi nhánh . Phòng Marketing của Chi nhánh cử một số cán bộ Marketing làm nhiệm vụ Marketing cho hoạt động của Chi nhánh, giúp sở giao dịch chủ động tìm kiếm khách hàng từ đó tăng tính hiệu quả cho hoạt động tín dụng. Phòng Marketing trong Chi nhánh không chỉ làm nhiệm tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là tìm hiểu về khách hàng, phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối tượng khách hàng làm đối tượng chính để tiếp cận. Cũng từ việc tìm kiếm, nghiên cứu về khách hàng, hiểu rõ các nhu cầu của khách hàng, phòng Marketing đưa ra các giải pháp, chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược lãi suất, nhằm tạo ra một sự khác biệt trong ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thoả mãn tốt nhất nhu cầu, cơ hội lựa chọn tốt cho khách hàng, cuốn hút khách hàng. 3.2.3. Nâng cao chất lượng thẩm định trước khi đưa ra quyết định cho vay. Thực hiện đúng quy trình thẩm định dự án, nâng cáo chất lượng thẩm định trước khi quyết định cho vay là một việc làm cần thiết nhằm nang cao quy mô và chất lượng tín dụng. Để làm được điều đó, việc thẩm định dự án cần có những thông tin từ nhiều nguồn để có căn cứ ra quyết định có cho vay hay không. Năm điều kiện quan trọng mà cán bộ ngân hàng cần phải có từ khách hàng xin vay trong quá trình thẩm định là: Tư cách pháp lý Tình hình hoạt động và kết quả kinh doanh của doanh nghiepẹ trong 2 năm gần nhất Khả năng quản lý và điều hành của Chủ doanh nghiệp Khả năng về tài chính và tài sản thế chấp Hiệu quả của phương án sản xuất kinh doanh. Trong các điều kiện mà khi thẩm định, đánh giá, cần phải đưa ra xem xét kỹ các vấn đề: Về tư cách pháp lý: đó là việc căn cứ vào các văn bản, quyết định của cơ quan có thẩm quyền cho phép thành lập . Qua các báo cáo tài chính thường kỳ của doanh nghiệp kết hợp với sự thanh tra, giám sát của cán bộ chuyên môn để đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng quản lý tài chính của chủ doanh nghiệp. Về vấn đề tài sản thế chấp: hiện nay, các ngân hàng coi tài sản thế chấp như một bảo bối khi quyết định cho vay, bởi vì họ luôn có tư tưởng rằng cho vay bằng tài sản thế chấp là an toàn nhất. Nhưng chính từ việc quá tin tưởng vào tài sản thế chấp đã gây ra những hạn chế lớn trong hoạt động cho vay của ngân hàng cả về quy mô lẫn chất lượng tín dụng bởi vì có rất nhiều doanh nghiệp ngoài quốc doanh có phương án sản xuất kinh doanh khả thi nhưng do không có tài sản thế chấp hoặc có nhưng các giấy tờ chứng nhận quyền sở hữu không rõ ràng, mặt khác chính bản thân tài sản chứa chấp cũng chứa đựng nhiều rủi ro khi có biến động về giá. Hơn nữa các chi phí khi tiến hành phát mại tài sản rất lớn làm cho số tiền thu được từ việc phát mại tài sản giảm đi rất nhiều. Do đó Chi nhánh cần phải nhìn lại vấn đề thế chấp tài sản và có một quan điểm hợp lý và đúng đắn. Về việc thẩm định hiệu quả của phương án sản xuất kinh doanh Đây là khâu quan trọng bậc nhất đối với ngân hàng nhằm đạt hiệu quả mong muốn cũng như phòng tránh rủi ro. Trong khi vấn đề tài sản thế chấp còn đang có nhiều vướng mắc, thì việc căn cứ vào tính hiệu quả của phương án sản xuất kinh doanh để ra quyết định cuối cùng là điều hết sức cần thiết, vì vậy đòi hỏi cán bộ thẩm định phải thực sự có năng lực, kinh nghiệm đánh giá, xem xét tính khả thi của dự án trên toàn bộ các phương diện kỹ thuật, tài chính, kinh tế, xã hội để đưa ra những quyết định đúng đắn. Mặt khác, trong quá trình thẩm định, cán bộ thẩm định cũng có thể tư vấn thêm cho khách hàng các vấn đề có liên quan đến tính khả thi của dự án, phòng tránh rủi ro cho cả khách hàng và ngân hàng. 3.2.4. Thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng Do mới phát triển khoảng hơn chục năm nên thị trường các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là thị trưoừng mới, phức tạp và rất khó nắm bắt. Trong khi đó yêu cầu của ngân hàng là phải nắm bắt đầy đủ các thông tin về khách hàng vay do đó việc tìm hiểu mọi thông tin về khách hàng là điều hết sức quan trọng. Nó góp phần giảm bớt các rủi ro trong hoạt động cho vay của ngân hàng. Trên thực tế có thể thu thập được thông tin về các doanh nghiệp ngoài quốc doanh qua các kênh sau: Thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng. Thông tin qua các cơ quan quản lý nhà nước Thông tin từ các đối tác làm ăn với doanh nghiệp Thông tin từ các trung tâm tư vấn cho doanh nghiệp, từ các ngân hàng đã có quan hệ tín dụng với doanh nghiệp. Thông ti từ bản thân doanh nghiệp Để nắm được các thông tin này một cách chính xác, Chi nhánh cần phải tiến hành một số giải pháp sau: Tạo mối quan hệ mật thiết gắn bó với các trung tâm tư vấn cho doanh nghiệp. Thường xuyên thông tin với trung tâm thông tin tín dụng để biết được tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiến hành các cuộc thảo luận, các hội nghị khách hàng để nắm bắt đựoc nhiều thông tin. Thu thập từ nhiều nguồn khác như sách, báo ... Ngoài các giải pháp trên chi nhanh cần có các giải pháp khác để mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp ngoài quóc doanh như: Hiện đại hoá cơ sơ vật chất trang thiết bị nhằm phục vụ tốt hơn nữa nhiệm vụ kinh doanh Thiết lập các mối quan hệ với các ngân hàng khác để có cơ hội tiếp cận, học hỏi và cho vay hợp vốn. Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát để đảm bảo hơn nữa chất lượng tín dụng. 3.3. Kiến nghị Tất cả các biện pháp trên chưa phải là tất cả những gì mà một ngân hàng cần thiết phải làm để thực hiện mở rộng hiệu quả tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Nhưng thiết nghĩ, ngoài những điều trên là cần thiết thì Chi nhanh còn cần sự trợ giúp của Nhà nước, ngân hàng Nhà nước... để góp phần vào việc mở rộng tín dụng. 3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước Nhà nước cần thừa nhận sự tồn tại và phát triển lâu dài và bình đẳng trước pháp luật của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Mặc dù nhà nước đã có những chính sách khuyến khiách phát triển các thành phần kinh tế nhưng trên thực tế vẫn có sự phân biệt đối sử không bình đẳng giữa các doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp thuộc thành phần sở hữu tư nhân trong các chính sách thuế, tài chính, XNK... Nhà nước cần ban hành các luật lệ, chính sách nhằm tạo ra hành lang pháp lý ổn định cho sự hoạt động của các doanh nghiệp ngoài quôcs doanh, tạo sự tín tưởng cho các nhà đầu tư. Cần nhanh chóng cải tiến các thủ tục hành chính có liên quan đến việc thành lập và điều hành hoạt động của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Thống nhất các chính sách áp dụng của nhà nước tại các đại phương trong cả nước. Có biện pháp hỗ trợ việc đào tạo cán bộ, trình độ quản lý cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh để các doanh nghiệp này có khả năng hoạt ddộng hiệu quả trong điệu kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Nhanh chóng thực hiện việc chứng nhận quyền sở hữu các tài sản của các hộ tư nhân. Nhanh chóng ban hành chế độ kiểm toán, kế toán đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Hiện nay do yêu cầu của việc vay vốn các doanh nghiệp phải tuân thủ chế độ kế toán thống kê của nhà nước, nhưng qua thực tế kiểm tra phần lớn sổ sách kế toán của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh còn có sai phạm, thiếu sót chưa theo mẫu quy định. Nhà nước cần có chính sách khen thưởng đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh do những đóng góp không nhỏ cho việc phát triển kinh tế xã hội. Tuy nhiên cần quy định cụ thể về năng lực của các cá nhana đứng lên thành lập doanh nghiệp tư nhân, công tyTNHH và công ty cổ phần. Không nên cho phép thành lập doanh nghiệp một cách tràn lan dẫn đến không kiểm soát nổi. Kiên quyết xoá bỏ các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả, vi phạm pháp luật. 3.3.2. Kiến nghị với ngân hàng nhà nước Các quy định về tài chính, tín dụng, kinh tế, sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau còn hạn chế. Các quy định còn quá cứng nhắc và có sự phân biệt như tài sản thế chấp, mức lãi cho vay. Mức lãi đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh cũng cao hơn so với doanh nghiệp quốc doanh. Do đó để khuyến khích các doanh nghiệp ngoài quốc doanh quan hệ tín dụng với ngân hàng thì ngana hàng nhà nước cần xem xét và đưa ra các quy định về cho vay, hạn mức và lãi suất một cách linh hoạt hơn. Hiện nay Luật các ngân hàng Nhà nước và Luật các tổ chức tín dụng đã thực sự đi vào nền kinh tế. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện các luật này tại các ngân hàng và các tỏ chức không phải là ngân hàng còn đang gặp nhiều khó khăn. Ngân hàng nhà nước cần có văn bản hướng dẫn, phôí hợp cùng với các ngân hàng thương mại tién hành cụ thể hoá, áp dụng nó vào thực tiễn để phát huy tính đúng đắn của hai bộ Luật. Thêm nữa thị trường tài chính chưa phát triển một cách toàn diện và hoàn chỉnh. Chính phủ xem xét và thông qua nhằm tạo điều kiện phát triển thì trường tài chính một cách hoàn chỉnh. Hiện nay các ngân hàng chủ yếu thiếu vốn trung và dài hạn mặc dù đã có quy định cho phép chuyển một phần vốn ngắn hạn sang cho vay trung và dài hạn nhưng nhu cầu vốn trung và dài hạn còn rất lớn để đầu tư vào cơ sơ hạ tầng... Việc hoàn thiện các văn bản sẽ góp phần vào việc tăng trưởng nguồn vốn trung và dài h ạn cho các ngân hàng. Đièu đó góp phần đáp ứng nhu cầu vốn trung và dài hạn của nền kinh tế nói chung và của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nói riêng. Cần có biện pháp và chủ trương thiết thực nhằm hỗ trợ các ngân hàng thương mại khai thông tồn đọng nợ quá hạn tại các ngân hàng thương mại.Điều chỉnh, bổ sung các nghị định liên quan đến việc sử lý nợ quá hạn. Có gíải pháp dứt điểm nhanh gọn bảo vệ quyền lợi của các ngân hàng đối với các khoản nợ khê đọng, nợ phát sinh trước Luật Công ty và Luật Phá sản. 3.3.3. Kiến nghị với Ngân hàng ĐT&PT Việt nam NHDT&PT Việt nam là cơ quan chủ quản của Chi nhánh do đó cần phải có những biện pháp phối hợp với Ngân hàng Nhà nước, Chi nhánh trong việc khắc phục những hạn chế, phát huy những mặt mạnh để cùng chi nhanhphát triển kinh tế. Để làm được điều đó cần thực hiện các vấn đề sau: Tổ chức giải quyết các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động của chi nhanh như phê duyệt mức cho vau vượt quyền phán quyết, khi tái thẩm định các dự án đầu tư... Hỗ trợ chi nhanh trong việc lắp đặt trang thiết bị hiện đại phục vụ quá trình hoạt động như hệ thống máy tính, máy rút tiền tự động, nối mạng trong toàn bộ ngân hàng, trợ giúp về kinh phí và kỹ thuật trong việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ ngân hàng cho cán bộ nhân viên chi nhanh. Phối hợp chặt chẽ với ngân hàng Nhà nước tổ chức có hiệu quả chương trình thông tin rủi ro, thông tin tín dụng nhằm ngày càng nâng cao chất lượng tín dụng, giúp chi nhanhphòng ngừa rủi ro. Thường xuyên phối hợp với chi nhanhtổ chức các buổi hội thảo , hội nghị nghiên cứu khoa học để vừa nắm được thông tin về tình hình hoạt động ngân hàng vừa cung cấp thêm kinh nghiệm kiến thức quý báu trong quá trình hoạt động. Tăng cường hoạt động thanh tra kiểm soát nội bộ trong toàn hệ thống nhằm chấn chỉnh các sai sót và phòng ngừa các rủi ro. Kết luận Mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại Chi nhánh nhằm giúp các doanh nghiệp ngoài quốc doanh phát huy được vai trò của mình trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước.Qua việc tìm hiểu thực trạng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại chi nhanh, nắm được những khó khăn vướng mắc trong hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, tôi mạnh dạn đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm góp phần mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô, các cán bộ chi nhanh và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của TS Phan Thị Thu Hà cùng toàn thể cán bộ nhân viên Chi nhánh và các bạn đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này. Tài liệu tham khảo Sách Tài chính doanh nghiệp Sách Tiền tệ ngân hàng và Thị trường tài chính ( Fredric S. Mishkin ) Sách Ngân hàng thương mại. ( Edward W. Reed and Edward K. Gill ) Sách Ngân hàng thương mại. ( Lê Văn Tư ). Tạp chí Kinh tế và Phát triển, Thị trường Tài chính.... 6. Quản trị ngân hàng thương mại (Peter Rose) 7. Báo cáo KQKD, BCDKT Sở giao dich NHĐT&PT Hà Nội, Chinh nhánh Quang Trung MỤC LỤC