Đề tài Thực trạng hoạt động tín dụng xuất khẩu tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Nội

huộc phòng Tín dụng. Từ khi thành lập Tổ thu nợ đã phát huy được khá cao vai trò của mình. Nợ cần chú ý trong cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN cao hơn 5% nhưng qua bảng trên, ta thấy tỷ trọng nợ cần chú ý trong cho vay xuất khẩu trên dư nợ cho vay xuất khẩu của Ngân hàng có xu hướng giảm. Năm 2007, tỷ trọng này giảm xuống còn 5.4%. Trong khi dư nợ cho vay xuất khẩu ngày càng tăng so với tổng dư nợ của toàn Ngân hàng, thì nợ cần chú ý cho vay xuất khẩu ngày càng giảm và chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ của Ngân hàng. Như vậy, hoạt động cho vay đối với DNXK tại Ngân hàng là ít rủi ro hơn. II. Đánh giá hoạt động cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN 1 Những kết quả đạt được Sau 19 năm thành lập, NHNoPTNT HN đã tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ, triển khai nhiều nghiệp vụ ngân hàng trong đó có cho vay xuất khẩu. Hiện nay, NHNoHN được đánh giá có độ tín nhiệm cao và được Ngân hàng thương mại trên thế giới chấp nhận. 1.1Doanh số cho vay xuất khẩu tăng trưởng mạnh Trong những năm gần đây hoạt động tín dụng xuất khẩu của NHNoPTNTHN tăng trưởng mạnh. Doanh số cho vay xuất khẩu tăng đều và ổn định qua các năm. Sự tăng trưởng này một phần là nhờ vào nền kinh tế cả nước tăng trưởng và phát triển ổn định, đặc biệt là hoạt động XK. Tuy nhiên, phải nói rằng kết quả đó phần nhiều vẫn là do sự cố gắng nỗ lực hết mình của bản thân Ngân hàng trong việc thực hiện mục tiêu phát triển hoạt động tín dụng, nhanh chóng đưa NHNoPTNTHN trở thành NHTM hiện đại, tiên tiến.. Trong những năm qua, ngoài các biện pháp thông thường như rút ngắn thời gian thẩm định, đơn giản hoá các thủ tục hành chính, áp dụng cơ chế cho vay thông thoáng hơn, NHNoPTNTHN còn đẩy mạnh công tác khách hàng, tìm kiếm cơ hội cho vay ở nhiều thành phần kinh tế khác nhau, thu hút thêm nhiều khách hàng mới. 1.2 Chất lượng tín dụng được cải thiện đáng kể Năm 2005, Ngân hàng thực hiện phân loại nợ theo quyết định 493/2005/NHNN. Các chỉ tiêu để phân loại nợ khắt khe hơn, ngân hàng đã thực hiện nghiêm túc việc phân loại nợ. Đến năm 2007, tỷ lệ nợ cần chú ý giảm hẳn, giảm 428,6 tỷ đồng so với năm 2006 còn 47,1 tỷ đồng. Đạt được kết quả trên là do Ngân hàng đã tăng cường hoạt động thu nợ bao gồm các khoản nợ tới hạn và các khoản nợ quá hạn. NHNoPTNTHN có một bộ phận kế toán chuyên thu nợ đến hạn hàng ngày, đối với nợ đã xử lý rủi ro cũng có một bộ phân chuyên trách đi đôn đốc và thu nợ, nếu cần bộ phận này chịu sẽ trách nhiệm làm các thủ tục khởi kiện hoặc phát mại tài sản Chủ động tìm kiếm thông tin về khách hàng, thông tin về thị trường, giá cả mặt hàng cũng như tình hình chính trị xã hội trong và ngoài nước theo nhiều nguồn khác nhau. Nếu như trước đây thông tin khách hàng dùng để phân tích thường được cung cấp từ chính khách hàng, thì hiện nay ngoài nguồn thông tin từ khách hàng vay vốn, thông tin về khách hàng còn được thu thập từ các tài liệu phân tích thị trường, tài liệu lưu trữ liên ngân hàng, thông tin từ trung tâm phòng ngừa rủi ro, thông tin từ các cơ quan kiểm toán. Ngoài ra hiện nay, Ngân hàng còn trang bị cho cán bộ tín dụng hệ thống máy tính nối mạng hỗ trợ khá tốt cho cán bộ tín dụng trong quá trình tìm kiếm thông tin. Các biện pháp bảo đảm tiền vay được thẩm định kỹ lưỡng hơn, hạn chế tình trạng một tài sản thế chấp được khách hàng sử dụng để vay vốn ở nhiều ngân hàng khác nhau. 1.3 Phương thức cho vay được mở rộng tạo thuận tiện cho khách hàng Nếu như trước đây hoạt động cho vay còn chủ yếu dừng lại ở việc cho vay các thương vụ có tính chất nhỏ lẻ, thì hiện nay phương thức cho vay xuất khẩu đã được từng bước cải tiến. NHNoPTNTHN hiện đang áp dụng phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng và trong các năm tiếp theo chủ yếu sử dụng phương thức này, nó vừa thuận tiện cho khách hàng đến vay vốn được giảm bớt khâu thủ tục, vừa giúp ngân hàng mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu luôn gắn liền với hoạt động thanh toán quốc tế. Trong những năm gần đây, NHNoPTNTHN từng bước đã tiến hành cung cấp cho khách hàng các dịch vụ trọn gói bao gồm cho vay và các dịch vụ thanh toán quốc tế đi kèm với chất lượng cao, đem đến sự thuận tiện cho khách hàng. Các giao dịch thanh toán với nước ngoài luôn được thực hiện nhanh chóng, chính xác, các rủi ro tác nghiệp hầu như không xảy ra. Hoạt động thanh toán quốc tế góp phần thu hút thêm khách hàng về giao dịch, tăng quy mô hoạt động, mở rộng hoạt động cho vay xuất khẩu, tăng cường nguồn vốn hoạt động, đặc biệt là nguồn vốn ngoại tệ. 2. Hạn chế và nguyên nhân 2.1 Hạn chế 2.1.1 Cho vay xuất khẩu còn chiếm tỷ trọng thấp Cơ cấu giữa xuất và nhập trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu cả nước trong thời gian gần đây đã có những thay đổi đáng kể. Khoảng cách giữa kim ngạch xuất và nhập ngày càng được thu hẹp. Thế nhưng cho vay xuất khẩu của NHNoPTNTHN trong những năm qua luôn ở mức thấp, chỉ chiếm khoảng 15% tổng dư nợ cho vay trong khi cho vay nhập khẩu chiếm tới 80%. Điều này cho thấy sự tiếp cận của NHNoPTNTHN đối với các doanh nghiệp sản xuất, thu mua, chế biến hàng xuất khẩu còn chậm trễ. Mặc dù hàng năm số lượng lớn L/C xuất khẩu thông báo qua Ngân hàng, nhưng chỉ một phần nhỏ trong các thương vụ xuất khẩu này được NHNoPTNTHN cấp vốn. Bộ phận tín dụng còn quá thụ động trong việc cho vay xuất khẩu, chủ yếu vẫn là khách hàng chủ động đến xin vay. 2.1.2 Dư nợ cho vay các công ty lớn còn chiếm tỷ lệ cao Cơ cấu dư nợ cho vay xuất khẩu chủ yếu là của các DNNN, công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty tư nhân, các hợp tác xã và các hộ kinh doanh cá thể chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Các hộ sản xuất kinh doanh và các hợp tác xã khó tiếp cận với vốn vay ngân hàng hơn. Với chủ trương đa dạng hoá khách hàng, giảm sự tập trung ở một số khách hàng lớn, và thực sự trong một vài năm gần đây cơ cấu cho vay theo các thành phần kinh tế có những đổi thay tích cực nhưng tốc độ còn rất chậm. Chính vì vậy dư nợ cho vay vẫn tập trung chủ yếu ở một số khách hàng lớn như Tổng công ty vật tư nông nghiệp, Công ty XNK Intimex, Công ty Lương thực Vĩnh Hà... Sự tập trung này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro đối với hoạt động cho vay, nhất là trong bối cảnh canh tranh tự do giữa các ngân hàng hiện nay, các khách hàng lớn luôn là mục tiêu lôi kéo của tất cả các ngân hàng và hầu hết các doanh nghiệp đều chuyển hướng quan hệ với nhiều ngân hàng một lúc thay vì duy nhất một ngân hàng như những năm trước đây. 2.1.3 Các hình thức cho vay xuất khẩu chưa đa dạng Hiện nay, các hình thức cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN chủ yếu là cho vay vốn lưu động chuẩn bị hàng xuất. Các hình thức cho vay khác như chiết khấu miễn truy đòi, bao thanh toán… hầu như chưa được triển khai. Cho vay trung, dài hạn, chiết khấu có quyền truy đòi hầu như rất ít. Cho vay dưới hình thức chiết khấu chứng từ không những không mở rộng mà còn dấu hiệu bị thu hẹp, điều này về lâu dài sẽ ảnh hưởng đến hoạt động thanh toán xuất khẩu của NHNoPTNTHN. Ngoài ra, các hình thức cho vay xuất khẩu phổ biến trên thế giới vẫn chưa được mạnh dạn triển khai như chiết khấu miễn truy đòi, bao thanh toán. 2.1.4 Hoạt động cho vay xuất khẩu thiếu chủ động do thiếu thông tin Hoạt động cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN còn thiếu chủ động vì chưa tiếp cận được thường xuyên thông tin về hàng hoá, thị trường và sản lượng hàng hoá có thể xuất khẩu. Chủ yếu việc kiểm tra, tìm kiếm thông tin về khách hàng là qua các phương tiện thông tin đại chúng nên hết sức thụ động và không thực sự có được những thông tin cần thiết chính xác về khách hàng, giá cả trong khi giá cả các mặt hàng xuất khẩu biến động từng ngày. 2.2 Một số nguyên nhân 2.2.1 Nguyên nhân khách quan * Môi trường pháp lý chưa hoàn chỉnh, một số quy định còn thiếu hợp lý - Môi trường pháp lý chưa hoàn chỉnh, đồng bộ đang gây ra những khó khăn vướng mắc cho các ngân hàng trong hoạt động kinh doanh của mình. Ngoài ra, sự thiếu thống nhất trong các văn bản mà vẫn chưa được hiệu chỉnh gây cản trở cho việc mở rộng hoạt động tín dụng của Ngân hàng. Một số quy định trong luật còn xa rời thực tiễn như mức dư nợ cao nhất cho một khách hàng không quá 15% và cho 10 khách hàng không quá 70% vốn tự có là chưa có cơ sở vững chắc. Thêm vào đó, việc NHNN ban hành quá nhiều văn bản can thiệp quá sâu vào hoạt động của các ngân hàng khiến giảm tính chủ động và quyết đoán trong mỗi quyết định cho vay. - Việc không cho các doanh nghiệp có nợ xấu vay vốn đã đẩy các doanh nghiệp đến tình trạng thiếu vốn, hoạt động sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ, bế tắc. - Hiện nay, NHNoPTNTHN đang áp dụng cho vay có tài sản bảo đảm đối với một số DNXK. Tuy nhiên, ngay cả khi khách hàng có tài sản bảo đảm thế chấp thì Ngân hàng vẫn gặp nhiều khó khăn khi thực hiện nhận tài sản bảo đảm tiền vay: Thứ nhất, không có căn cứ cụ thể để định giá giá trị tài sản bảo đảm. Căn cứ theo Khung giá đất của Nhà nước ban hành hàng năm thì giá trị đất chỉ bằng 1/5 giá trị thị trường, căn cứ theo giá thị trường thì ngân hàng không xác định được chính xác giá cả các giao dịch thành công trên thị trường. Thứ hai, vấn đề công chứng hợp đồng thế chấp: Cơ quan công chứng còn đứng bên ngoài trách nhiệm công chứng, trên các hợp đồng bảo đảm tiền vay, công chứng không xác nhận giá trị thật của tài sản mà chỉ dựa trên biên bản định giá giữa Ngân hàng và khách hàng. Một số Phòng công chứng Nhà nước chưa thực hiện các hợp đồng bảo đảm bằng tài sản hình thành trong tương lai. Thứ ba, ngân hàng còn gặp nhiều khó khăn trong việc xử lý tài sản thế chấp. Quy chế chính sách của Nhà nước trong việc xử lý tài sản thế chấp còn nhiều bất cập khiến ngân hàng không thể tự mình đứng ra bán tài sản thế chấp để thu nợ, tình trạng này kéo dài sẽ gây tổn thất lớn cho ngân hàng vì làm mất đi cơ hội kinh doanh. Theo quy định tại Thông tư liên tịch số 03/2001/TTLT/NHNN-BTP-BCA-BTC-TCĐC ngày 23/4/2001, trường hợp là TSCĐ là quyền sử dụng đất của hộ gia đình, cá nhân không được xử lý bằng phương thức thoả thuận. Nghị định 05/2005/NĐCP ngày 18/1/2005 về bán đấu giá tài sản quy định Ngân hàng phải uỷ quyền cho “người bán đấu giá” để bán đấu giá tài sản. Quy định này cũng không làm Ngân hàng chủ động trong việc xử lý tài sản. 2.2.2 Nguyên nhân chủ quan 2.2.2.1 Nguyên nhân thuộc về phía Ngân hàng * Mô hình tổ chức tín dụng phục vụ khách hàng chưa khoa học Việc bố trí, phân bổ các phòng ban chưa theo một mô hình nhất định theo hướng thuận tiện cho khách hàng như chưa xây dựng được mô hình khối đối với một ngân hàng bán buôn. Chưa tổ chức được các phòng nghiệp vụ theo các khối hoạt động hướng tới khách hàng, kết hợp với các sản phẩm của ngân hàng vừa để thỏa mãn tối đa các lợi ích của khách hàng vừa để tăng cường sự chỉ đạo và điều hành của trung ương đổi với hoạt động từng mảng đối tượng khách hàng khác nhau nhằm đưa ra các chính sách phù hợp với yêu cầu riêng của từng nhóm khách hàng. Phải nói rằng mô hình tổ chức hiện nay không tách bạch rõ ràng (i) chức năng kinh doanh, (ii) chức năng quản lý rủi ro, (iii) chức năng tác nghiệp. * Các nội dung quản lý rủi ro tín dụng chưa đầy đủ Tại mỗi ngân hàng thương mại nội dung quản lý rủi ro gán chặt với chính sách quản lý rủi ro, chính sách quản lý tín dụng tại ngân hàng đó. Thông thường nội dung quản lý rủi ro bao gồm: Việc xác định giới hạn tín dụng đối với một khách hàng, phân vùng đầu tư, phân chia thẩm quyền quyết định tín dụng. NHNoPTNTHN thời gian qua đã hầu hết áp dụng các nội dung trên song chưa được áp dụng một cách đồng bộ và đầy đủ. Hiện nay khách hàng của NHNoPTNTHN được đối xử như nhau qua hệ thống xếp hạng tín dụng theo quyết định số: 1406/NHNo-06 của NHNoVN, theo các tiêu chí xếp hạng hiện tại của chi nhánh thì chưa có sự phân biệt giữa khách hàng VIP, khách hàng tiềm năng, khách hàng thường xuyên, khách hàng là doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ… Chưa có các tiêu chí xếp hạng tín dụng riêng đối với DNXK vì khác với tính chuẩn hóa đối với các daonh nghiệp khác, việc phân tích các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp này trên cơ sở báo cáo tài chính trong quá khứ không có hiệu quả, quan trọng là yếu tố bản thân chủ doanh nghiệp hơn là các yếu tố tài chính, CBTD còn phải thu thập số liệu mới hàng ngày và kiểm tra hoạt động hàng ngày qua điều tra tại chỗ * Trình độ cán bộ hạn chế CBTD tại NHNoPTNTHN phần lớn là ở độ tuổi trẻ, có ưu điểm là năng động và nhiệt tình nhưng kinh nghiệm và khả năng phân tích còn hạn chế. CBTD thiếu hiểu biết về ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của khách hàng, không am hiểu thị trường. Trình độ năng lực cán bộ còn nhiều bất cập nên chưa tư vấn và khai thác được tối đa nhu cầu của khách hàng, cũng khiến cho công tác thẩm định cũng như kiểm tra, kiểm soát khoản vay chưa chặt chẽ. * Công tác khách hàng chưa được chú trọng Ngân hàng chưa chủ động tìm kiếm những khách hàng mới, công tác tiếp thị chưa được tổ chức có kế hoạch và thực hiện thường xuyên nhằm phát hiện được nhu cầu của khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng còn thụ động trong tiếp cận, nắm bắt, phân tích hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp nên chưa có giải pháp cụ thể và hiệu quả về mở rộng quan hệ với khách hàng có nhu cầu vay xuất khẩu. Đôi khi CBTD còn nặng về tư duy cũ, chỉ cho vay khách hàng truyền thống. * Các nguyên nhân khác - Đối với ngân hàng, do chưa thể áp dụng được cơ chế tín dụng xuất khẩu có tính đặc thù, mặc nhiên ngân hàng không thể huy động vốn lãi suất thị trường để cho vay xuất khẩu lãi suất ưu đãi hoặc cấp tín dụng cho các đối tượng có nhiều rủi ro mà không có chế tài bảo hiểm. Do vậy, không có lãi suất ưu đãi với các doanh nghiệp có quan hệ vay vốn thường xuyên, trả nợ tốt. Lãi suất cho vay áp dụng đối với tất cả các daonh nghiệp vay xuất khẩu hầu như là như nhau. - Cứng nhắc về tài sản đảm bảo. Hiện nay, NHNoPTNTHN đang áp dụng cho vay có tài sản bảo đảm đối với một số doanh nghiệp có nhu cầu vay xuất khẩu, việc coi trọng tài sản bảo đảm này chính là sự ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng cho vay đối với đối tượng này. Hơn nữa, ngay cả khi khách hàng có tài sản bảo đảm thế chấp thì Ngân hàng vẫn gặp nhiều khó khăn khi thực hiện nhận tài sản bảo đảm tiền vay ngân hàng. - Quy trình cho vay chưa hợp lý. Một CBTD phải làm quá nhiều khâu từ việc tiếp xúc khách hàng, hướng dẫn cho vay, xác định giá trị tài sản, công chứng hợp đồng thế chấp tài sản, đăng ký giao dịch tài sản bảo đảm, vừa trình duyệt thủ tục hồ sơ trên giấy tờ lại vừa phải trình duyệt giải ngân trên máy tính (theo chương trình IPCAS) theo các bước: khai báo khách hàng, vào mục đơn xin vay, trình phê duyệt khoản vay trên máy, trình phê duyệt giải ngân khoản vay. Việc một cán bộ đảm nhiệm nhiêu khâu như vậy sẽ làm tăng rủi ro tín dụng. Hiện nay, nhiều Ngân hàng đã và đang áp dụng quy trình cho vay mới và tách Phòng tín dụng thành 03 bộ phận: Quan hệ khách hàng, quản lý rủi ro, quản lý nợ. Như vậy, mỗi khoản vay được quản lý bởi 03 bộ phận sẽ giảm “quyền lực” của một CBTD, từ đó hạn chế được rủi ro tín dụng. 2.2.2.2 Nguyên nhân thuộc về phía doanh nghiệp * Các doanh nghiệp xuất khẩu hoạt động còn kém hiệu quả Hạn chế về năng lực tài chính: Một trong những khó khăn nhất của các DNXK là vốn ít, lại khó tiếp cận các nguồn vốn tín dụng, nhất là các nguồn vốn trung và dài hạn. Quy mô vốn tự có của DNXK rất nhỏ không đủ sức tài trợ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh có chất lượng và hiệu quả cao, đặc biệt đối với những doanh nghiệp muốn mở rộng, phát triển quy mô hoạt động và đổi mới, nâng cao thiết bị công nghệ. Phương án kinh doanh không có tính thuyết phục: Mặc dù có ý tưởng nhưng doanh nghiệp xây dựng chưa hợp lý, không có hiệu quả. Hoặc khi có phương án thì vốn tự có tham gia thấp, nhiều khi không đáp ứng đủ mức tối thiếu mà NHNoPTNTHN yêu cầu. Báo cáo tài chính chưa có độ tin cậy cao: Nhiều DNXK chưa phân định rành mạch tài sản, tài chính của doanh nghiệp với tài sản riêng của người lãnh đạo của doanh nghiệp, không chấp hành nghiêm chỉnh pháp lệnh kế toán, nhiều khi xây dựng báo cáo tài chính mang tính chất đối phó, nhiều doanh nghiệp còn không có báo cáo tài chính, nếu có thì báo cáo tài chính hàng năm không minh bạch hoặc không được kiểm toán. Tài sản đảm bảo tiền vay: Việc vay vốn ngân hàng gặp nhiều khó khăn ở khâu thế chấp tài sản, các DNXK luôn bị đòi hỏi phải có tài sản thế chấp hoặc nếu không thì phải có 2-3 năm làm ăn có lãi, điều này đã khiến họ bỏ cuộc. Đây là một cản trở lớn trong việc tiếp cận với ngân hàng. Nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ có quy mô vốn ít, số vốn chủ sở hữu rất thấp, ít có tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh. Nếu có tài sản thì phần lớn là tài sản không đủ giấy tờ hợp pháp, chưa đủ các điều kiện để thế chấp vay vốn ngân hàng. Hoặc ngay cả khi có đủ điều kiện thế chấp ngân hàng thì việc định giá tài sản của ngân hàng quá thấp so với giá thị trường và thường thấp hơn với giá trị thực của tài sản cũng là rào cản tiếp cận vốn vay ngân hàng. Uy tín của doanh nghiệp: Nhiều doanh nghiệp đã quan tâm và chú trọng hơn vào việc gây dựng, phát triển thương hiệu nên đã thu được những thành công như Vinamilk, Kinh Đô, cà phê Trung Nguyên, Hòa Phát, Bitis, Dệt Thái Tuấn... đã chiếm vị thế cao trên thị trường và vươn lên tầm những doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam chưa có chiến lược xây dựng thương hiệu, chưa tạo được uy tín về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, do đó khả năng cạnh tranh còn yếu chưa khẳng định được uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường khu vực và quốc tế. Người quản lý doanh nghiệp: Đội ngũ chủ doanh nghiệp, giám đốc và cán bộ quản lý còn nhiều hạn chế về kiến thức và kỹ năng quản lý. Một số bộ phận lớn chủ doanh nghiệp và giám đốc DNXK chưa được đào tạo bài bản về kinh doanh và quản lý, còn thiếu kiến thức kinh tế - xã hội và kỹ năng quản trị kinh doanh, đặc biệt là yếu về năng lực kinh doanh Quốc tế. Từ đó dẫn đến khuynh hướng phổ biến là hoạt động quản lý theo kinh nghiệm, thiếu tầm nhìn chiến lược, thiếu kiến thức về các phương diện: Quản lý tổ chức, phát triển thương hiệu, chiến lược cạnh tranh, sử dụng máy tính và công nghệ thông tin. Một số chủ doanh nghiệp thậm chí mở công ty chỉ vì có sẵn tiền vốn và thích kinh doanh, trong khi thiếu kiến thức và kỹ năng về kinh doanh. Bên cạnh kết quả đạt được trong thời gian qua, hoạt động cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN còn tồn tại những hạn chế nhất định. Muốn khắc phục những hạn chế này cần phải có các biện pháp đồng bộ, hữu hiệu để hoạt động cho vay xuất khẩu được hoàn thiện và mở rộng. CHƯƠNG III Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN 3.1 Một số chỉ tiêu phát triển kinh doanh của HNoPTNTHN giai đoạn 2006 – 2010 Mức tăng trưởng huy động vốn bình quân năm từ 18-20%/năm. Trong đó, tiềngửi dân cư và tiền gửi có kỳ hạn chiếm từ 40-50%; tiền gửi không kỳ hạn, số dư thanh toán chiếm 20-25%; trái phiếu trung hạn chiếm 5% tổng nguồn vốn. Nguồn ngoại tệ chiếm từ 35-40% tổng nguồn vốn. Mức tăng trưởng dư nợ bình quân từ 20-22%/năm. Trong đó cho vay ngoại tệ chiếm từ 30-35% tổng dư nợ. dư nợ cho thuê tài chính từ 20.000-25.000 tỷ đồng. Thị phần 15-20%; tỷ lệ đầu tư trung dài hạn < 40%. Tỷ lệ cho vay dài hạn chiếm 10%, tỷ lệ thu ngoài tín dụng trên tổng thu nhập ròng từ 30-40%. Tỷ trong nợ xấu trong tổng dư nợ từ 3-5%. 3.2 Phương hướng thực hiện mục tiêu Tiếp tục phát huy thế mạnh trong cung ứng dịch vụ thanh toán xuất khẩu, kết hợp cung ứng dịch vụ tổng thể cho khách hàng. Tích cực phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới của NHNoPTNTHN trên cơ sở đảm bảo an toàn, hiệu quả. Triển khai thực hiện các chính sách ưu đãi lớn đối với từng đối tượng khách hàng; nâng cao chất lượng dịch vụ; cải tiến phong cách phục vụ khách hàng, thực hiện thường xuyên và tốt hơn nữa công tác maketing. II. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN 1. Đổi mới quy trình nghiệp vụ cho vay xuất khẩu Hiện nay, NHNoPTNTHN đang thực hiện giao dịch theo quy trình khép kín một cửa. Một CBTD phải làm quá nhiều khâu từ việc tiếp xúc khác hàng, hướng dẫn cho vay, xác định giá trị tài sản, công chứng hợp đồng thế chấp tài sản, đăng ký giao dịch tài sản bảo đảm, vừa trình duyệt thủ tục hồ sơ trên giấy tờ lại vừa phải trình duyệt giải ngân trên máy tính (theo chương trình IPCAS) theo các bước: khai báo khách hàng, vào mục đơn xin vay, trình phê duyệt khoản vay trên máy, trình phê duyệt giải ngân khoản vay... Nên chuyển phần nhập thông tin trên máy như: nhập các thông tin đơn xin vay, phê duyệt khoản vay đến giải ngân và theo dõi thu nợ sau này theo như những thỏa thuận đã được chấp nhận trong hợp đồng tín dụng giữa Ngân hàng và khách hàng đã được giám đốc phê duyệt trên giấy sang bộ phận kế toán giải ngân thu nợ trên máy tại phòng Tín dụng. Có như vậy mới tối ưu được thời gian. Quy trình thẩm định và cho vay ‘một cửa’ đã bộc lộ nhiều hạn chế. Trong đó, hạn chế lớn nhất là cán bộ tín dụng vẫn thực hiện cả ba khâu cơ bản trong quá trình cho vay như đã đề cập ở trên. Để hạn chế nhược điểm, sau khi tham khảo quy trình cho vay ở một số ngân hàng trong khu vực, nên tách quy trình cho vay làm 2 bộ phận:          - Bộ phận quan hệ hệ khách hàng (front office): chịu trách nhiệm tiếp thị, chăm sóc, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trực tiếp nhận hồ sơ vay vốn nhưng không có trách nhiệm thẩm định và đề xuất đối với một khoản vay; thực hiện quản lý khoản vay sau khi cho vay; - Bộ phận thẩm định và phê duyệt khoản vay (back office): Thực hiện phân tích, đánh giá, định lượng rủi ro trước khi đề xuất lãnh đạo phê duyệt đối với một khoản vay. Việc cải tiến quy trình nghiệp vụ còn theo hướng giảm thủ tục giấy tờ, giảm thời gian giao dịch cho khách hàng cũng như đảm bảo an toàn cho các khoản tín dụng là hoàn toàn cần thiết và cấp bách. Điều đó sẽ giúp hoàn thiện hơn nữa hoạt động tín dụng xuất khẩu tại NHNoPTNTHN. 2. Đa dạng hoá các hình thức cho vay xuất khẩu * Đa dạng hoá phương thức cho vay, thực hiện cho vay theo dự án, các chương trình KT-XH theo hướng cho vay khép kín, đồng tài trợ và cho vay XK hàng đổi hàng. Áp dụng phương thức cho vay phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp là một yếu tố vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, phát triển hiệu quả và giúp doanh ngân hàng có được một cách thức quản lý tiền vay cũng như nắm bắt được tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách dễ dàng và hợp lý nhất. NHNoPTNTHN cần nhanh chóng chuyển hướng đầu tư từ cho vay thương vụ có tính chất riêng lẻ thụ động sang cho vay theo dự án khép kín chu trình lưu thông hàng hoá tư sản xuất đến khâu xuất khẩu. Tín dụng dự án còn có nghĩa là cho vay theo kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp được cơ quan chủ quản phê duyệt hàng năm, hàng quý. Đối với các dự án xuất khẩu có giá trị lớn vượt giới hạn vốn tự có của doanh nghiệp và ngân hàng nên sử dụng hình thức cho vay đồng tài trợ thay bằng cho vay doanh nghiệp có dư nợ tại nhiều ngân hàng nhằm phân tán rủi ro tín dụng, hạn chế rủi ro đối với khách hàng có quan hệ với nhiều ngân hàng, bổ sung vốn thiếu và giải quyết được vấn đề hạn mức tín dụng của ngân hàng, quy định về tỷ lệ cho vay đối với vốn tự có. Một hình thức tài trợ phổ biến trên thế giới nhưng chưa được áp dụng trong các ngân hàng Việt Nam là tín dụng thương mại hàng đổi hàng (Bater). Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh hàng đổi hàng theo từng thương vụ độc lập, thụ động và hầu như chưa chủ động tham gia thanh toán bù trừ (clearing) hoặc thanh toán bằng L/C đối ứng (reciprocal). NHNoPTNTHN có thể kết hợp với các ngân hàng đại lý nước ngoài lập đề án tài trợ và thanh toán cho các doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện cho giao lưu trao đổi hàng hoá xuất khẩu để các bên đều có lợi. Với mạng lưới ngân hàng đại lý hiện nay và hệ thống khách hàng là các doanh nghiệp lớn trong khu vực thu mua, chế biến và xuất khẩu trong phạm vi cả nước hiên nay, NHNoPTNTHN đã có đủ điều kiện triển khai nghiệp vụ tín dụng hàng đổi hàng. * Thực hiện hoạt động chiết khấu miễn truy đòi Hiện nay NHNoPTNTHN còn rất dè dặt trọng hoạt động chiết khấu chứng từ hàng xuất, hầu như chỉ thực hiện chiết khấu truy đòi, chưa thực hiện hoạt động chiết khấu miễn truy đòi. Mặc dù đã có quy trình nghiệp vụ cũng như những điều kiện riêng đối với hoạt động chiết khấu miễn truy đòi, tuy nhiên hoạt động này vẫn chưa được triển khai, các đề nghị của khách hàng đều bị từ chối. Chiết khấu miễn truy đòi đã được thực hiện ở nhiều ngân hàng trên thế giới từ rất lâu, các ngân hàng nuớc ngoài ở Việt Nam thực hiện rất hiệu quả nghiệp vụ này. Do vậy, NHNoPTNTHN cũng nên xem xét áp dụng. * Triển khai mới một số hoạt động tài trợ xuất khẩu khác như bao thanh toán Hoạt động bao thanh toán đã được thực hiện ở rất nhiều ngân hàng trên thế giới và đem lại hiệu quả khá cao. Một số ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam cũng đã bắt đầu triển khai các dịch vụ này, tạo ra sức cạnh tranh lớn đối với NHTM trong nước. Vì vậy, NHNoPTNTHN với kinh nghiệm nhiều năm trong hoạt động thanh toán quốc tế cũng nên xem xét triển khai các dịch vụ này, nhằm đa dạng hóa các dịch vụ tín dụng xuất khẩu, tạo lên sự hấp dẫn đối với doanh nghiệp. Công cụ bao thanh toán sẽ giúp doanh nghiệp áp dụng phương thức bán hàng trả chậm nhưng vẫn an toàn. Trước tiên, NHNoPTNTHN nên xem xét áp dụng với các khách hàng có quan hệ tốt đối với NHNoPTNTHN, Ngân hàng phát hành là Ngân hàng có uy tín, mặt hàng xuất khẩu, trị trường xuất khẩu truyền thống... Từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh và mối quan hệ của doanh nghiệp xuất khẩu với nhà nhập khẩu. Về phía Ngân hàng sẽ thu được một khoản phí không nhỏ. Phí bao thanh toán xuất khẩu gồm phí tài trợ vốn, tương tự như lãi suất cho vay, và phí dịch vụ khoảng 1%-2% tuỳ thuộc tổng doanh số xuất khẩu, thời hạn thanh toán, uy tín của nhà nhập khẩu… Như vậy, để đa dạng hoá các dịch vụ tín dụng xuất khẩu, thu hút khách hàng, NHNoPTNTHN nên áp dụng khẩn trương hình thức bao thanh toán. * Đa dạng hoá sản phẩm Đây cũng là một biện pháp hỗ trợ cho việc nâng cao chất lượng tín dụng, mở rộng cho vay tại NHNoPTNTHN. Sản phẩm đa dạng sẽ là yếu tố khuyến khích các doanh nghiệp lựa chọn NHNoPTNTHN. Vì họ có thể được hưởng nhiều tiện ích hơn trong giao dịch, thanh toán với đối tác. Mặt khác, các dịch vụ bổ sung, hỗ trợ cũng góp phần hoàn thiện hoạt động tín dụng của ngân hàng. Chiến lược phát triển mảng ngân hàng bán buôn bao gồm: Đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua cơ cấu tổ chức theo đối tượng khách hàng: NHNoPTNTHN cần phải tiến hành phân loại khách hàng theo ba nhóm chính gồm nhóm các Tổng công ty lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các tổ chức tài chính. Ngân hàng nghiên cứu thành lập các bộ phận chuyên môn khách hàng phục vụ từng nhóm khách hàng này. Các bộ phận quan hệ khách hàng này sẽ chịu trách nhiệm xây dựng các chiến lược khách hàng riêng phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của từng nhóm. Tuy vậy, các chiến lược này phải phù hợp với chiến lược phát triển tổng thể của NHNoPTNTVN. Việc tổ chức theo đối tượng khách hàng sẽ giúp NHNoPTNTHN củng cố quan hệ khách hàng và nâng cao sự trung thành của khách hàng đối với Ngân hàng. Phát triển các sản phẩm chiến lược nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận: Đối với các khách hàng là Tổng công ty, NHNoPTNTHN cần tăng cường bán chéo sản phẩm, tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ đem lại hiệu quả cao. Cụ thể là Ngân hàng sẽ lên kế hoạch phát triển các sản phẩm và dịch vụ phi tín dụng như quản lý nguồn vốn và kinh doanh tiền tệ (treasury), các dịch vụ thanh toán và quản lý tiền (cash management) nhằm mục đích tăng doanh thu phi tín dụng một cách đều đặn. Ngân hàng cũng sẽ phát triển các nghiệp vụ bảo lãnh như bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh cho vay bảo lãnh thực hiện hợp đồng..., mở rộng nối mạng với các tổng công ty để làm dịch vụ thanh toán, tập trung vào các nhu cầu “khép kín”. Đối với nhóm khách hàng là công ty vừa và nhỏ, NHNoPTNTHN sẽ phát huy mối quan hệ truyền thống cung cấp sản phẩn tín dụng như tài trợ xuất khẩu. 3. Tăng cường biện pháp phòng ngừa rủi ro Trong hoạt động tín dụng nói chung và tài trợ xuất khẩu nói riêng thì rủi ro tín dụng là yếu tố tiềm ẩn mà các ngân hàng khó có thể triệt tiêu. Các ngân hàng chỉ có thể giảm thiểu rủi ro này đến mức thấp nhất thông qua việc tuân thủ nghiêm túc các khâu trong quy trình nghiệp vụ tín dụng, thực hiện phân tán và san sẻ rủi ro. Trong quy trình nghiệp vụ tín dụng, ngân hàng nên chú trọng vào hai khâu: khâu thẩm định tín dụng và khâu kiểm tra, kiểm soát sau khi cấp tín dụng. 3.1 Nâng cao chất lượng thẩm định trước khi cho vay Thẩm định trước khi cho vay là một trong những khâu then chốt trong quy trình tín dụng góp phần nâng cao chất lượng và hiệu quả công tác tài trợ xuất khẩu. Để thẩm định một dự án đầy đủ, chính xác thì cán bộ tín dụng của NHNoPTNTHN phải phân tích đầy đủ các khía cạnh sau: tư cách khách hàng, năng lực khách hàng, nguồn hoàn trả nợ vay, đảm bảo tín dụng, môi trường hoạt động kinh doanh của khách hàng, sự kiểm soát của ngân hàng . - Tư cách khách hàng: cán bộ tín dụng phải xác định rõ mục đích thực sự của khách hàng khi yêu cầu ngân hàng tài trợ và thái độ nghiêm túc của khách hàng khi hoàn trả nợ vay. Cán bộ tín dụng còn phải xem xét hồ sơ về quá trình thanh toán của khách hàng với ngân hàng để đánh giá uy tín của khách hàng. - Năng lực khách hàng: cán bộ tín dụng cần đảm bảo rằng khách hàng có đủ thẩm quyền yêu cầu ngân hàng tài trợ và có đủ năng lực pháp lý khi ký hợp đồng tín dụng với ngân hàng. - Nguồn hoàn trả nợ vay: dựa trên số liệu của báo cáo tài chính, báo cáo của cơ quan kiểm toán, báo cáo chi phí hoạt động kinh doanh, hệ số an toàn kinh doanh, năng lực quản trị của doanh nghiệp, khả năng thanh khoản, nguồn vật tư nguyên liệu tồn kho... để đánh giá nguồn hoàn trả nợ vay cho ngân hàng. - Đảm bảo tín dụng: cán bộ tín dụng cần quan tâm đặc biệt đến đặc điểm về chất lượng, giá trị và khả năng phát mãi tài sản đảm bảo. Đây là những đặc điểm quan trọng, nó ảnh hưởng đến nguồn thu nợ của ngân hàng khi khách hàng không có khả năng trả nợ. - Môi trường kinh doanh của khách hàng: đây là một yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của khách hàng và khả năng thu hồi vốn của ngân hàng. Môi trường kinh doanh của khách hàng bao gồm: vị thế và thị phần của khách hàng trên thị trường, tình hình cạnh tranh, triển vọng phát triển của ngành, môi trường pháp lý chính trị, tình hình kinh tế của quốc gia và quốc tế... - Sự kiểm soát của ngân hàng: bao gồm luật, quy chế ngân hàng về hoạt động tín dụng và chất lượng tín dụng; sự phù hợp giữa nhu cầu tín dụng và chính sách tài trợ của ngân hàng. Thẩm định được đầy đủ sáu khía cạnh trên sẽ giúp cán bộ tín dụng hiểu rõ về dự án và đây là cơ sở để khoản tín dụng đạt chất lượng tốt. Việc phân tích để đánh giá khách hàng, khoản vay cần được thực hiện một cách thường xuyên để kịp thời phát hiện và khắc phục sai sót. Đồng thời, là cơ sở để ban hành các chính sách tín dụng phù hợp với từng thời kỳ cụ thể, đảm bảo an toàn trong hoạt động tín dụng. 3.2 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát sau khi cấp tín dụng Sau khi giải ngân cần phải tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát sau khi cấp tín dụng. Công tác kiểm tra, kiểm soát sau khi cấp tín dụng cũng là một khâu then chốt trong quy trình tín dụng của ngân hàng; đảm bảo việc sử dụng vốn vay của khách hàng đúng mục đích, phát hiện kịp thời các sai phạm để có biện pháp xử lý, tránh mất vốn của ngân hàng. CBTD có thể kiểm tra việc sử dụng vốn của khách hàng thông qua chứng từ, sổ sách, hoá đơn hoặc bảng kê chi phí sử dụng tiền vay, thông qua tồn kho vật tư hàng hoá thực tế... CBTD nên thường xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn vay của khách hàng mà không báo trước để có thể phát hiện các sai phạm khi khách hàng chưa kịp chuẩn bị. Với những khoản tín dụng có tài sản thế chấp, CBTD cần bám sát việc sử dụng, bảo vệ tài sản, sự biến động về giá trị của tài sản trên thị trường và các quy định mới về tài sản thế chấp... để có biện pháp xử lý kịp thời, đảm bảo nguồn thu nợ vay cho Ngân hàng. 3.3 Linh hoạt về tài sản bảo đảm Đảm bảo tiền vay luôn là vấn đề khó khăn lớn đối với DNXK khi tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Ngân hàng khi xem xét đơn xin vay thường quan tâm tới tài sản bảo đảm và phương án sử dụng vốn vay. Nhiều khi ngân hàng chỉ quan tâm đến giá trị tài sản thế chấp và các giấy tờ liên quan đến tài sản thế chấp của khách hàng có đầy đủ và hợp pháp không. Tài sản thế chấp chưa thể coi là một đảm bảo chắc chắn cho doanh nghiệp bởi vấn đề xử lý tài sản thế chấp còn nhiều khúc mắc. Ngân hàng gặp nhiều khó khăn trong việc thu hồi vốn khi doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, hoặc khi tài sản thế chấp có liên quan tới tranh chấp, hay tố tụng. NHNoPTNTHN cần linh hoạt hơn về vấn đề tài sản bảo đảm như sau: Đối với khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài, trả nợ đúng hạn với ngân hàng, ngân hàng duy trì cho doanh nghiệp vay tín chấp một phần và một phần thế chấp bằng hàng hoá để doanh nghiệp có đủ vốn kinh doanh cần thiết. Đối với doanh nghiệp được xếp loại A (gồm 04 chỉ tiêu xếp loại A: lợi nhuận tăng 2 năm liền kề; tỷ suất tự tài trợ >8%; khả năng thanh toán nợ đến hạn >1; không có nợ xấu tại NHNoVN) trong 2 năm, ngân hàng có thể xem xét cho phép nâng mức cho vay không có đảm bảo cao hơn để doanh nghiệp có điều kiện tiếp nhận vốn của ngân hàng nhiều hơn. Đối với DNXK mới thành lập vốn nhỏ, tài sản thế chấp có giá trị nhỏ, ngân hàng có thể đánh giá cho vay trên cơ sở dự án có hiệu quả, áp dụng được các hình thức bảo đảm khác như quyền đòi nợ, thế chấp lô hàng. Cần có một bộ phận riêng để thực hiện việc định giá, làm các thủ tục thế chấp, công chứng hợp đồng thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm làm đồng thời cùng việc thẩm định cho vay của CBTD góp phần rút ngắn thời gian, phục vụ tốt hơn đối với khác hàng nói chung và DNXK nói riêng. Hiện nay tất cả các công việc này đều do một CBTD chịu trách nhiệm hoàn thiện từ đầu tới cuối đối với mỗi một khách hàng cho vay, nhiều khi khách hàng rất phiền lòng vì mất quá nhiều thời gian. Có một bộ phận riêng để thực hiện việc định giá, làm các thủ tục thế chấp, công chứng hợp đồng thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm thì NHNoHN mới thực hiện đúng nguyên tắc, cho vay hiệu quả. 3.4 Xây dựng hệ thống quản trị rủi ro tín dụng theo chuẩn mực quốc tế NHNoPTNTHN cần chuyển từ qui trình quản lý rủi ro phi tập trung sang mô hình quản trị rủi ro tập trung, độc lập và toàn diện hơn với các qui trình và thủ tục thống nhất. Triển khai xây dựng một hệ thống quản trị rủi ro tín dụng theo chuẩn mực quốc tế với các bộ phận cấu thành: - Một mô hình tổ chức quản trị rủi ro thống nhất với sự tham gia phòng, ban, Ban Giám Đốc Ngân hàng; - Cơ chế báo cáo độc lập với cơ cấu tổ chức kinh doanh; - Các chính sách, qui trình thủ tục và hệ thống hạn mức thống nhất giúp ngân hàng xác định, đo lường, theo dõi và kiểm soát rủi ro tín dụng phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả nhất; - Cải tiến phương pháp đo lường, kiểm soát và hệ thống thông tin quản trị rủi ro để hỗ trợ hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh và công tác quản trị rủi ro; - Xác định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận và cá nhân trong công tác quản trị rủi ro tín dụng. 3.5 Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu Các chuyên gia đều cho rằng, trong khi hoạt động tín dụng xuất khẩu của Việt Nam ngày càng phát triển, nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO thì bảo hiểm tín dụng xuất khẩu trở thành một yêu cầu tất yếu của Ngân hàng và các DNXK. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là dịch vụ chủ yếu được cung cấp bởi tổ chức tín dụng xuất khẩu (ECA). Nó thường đề cập đến việc bảo vệ và bồi thường cho người xuất khẩu khi họ cấp tín dụng thương mại hoặc bảo vệ và bồi thường cho các ngân hàng cho vay trung, dài hạn. Phạm vi bảo hiểm của bảo hiểm tín dụng xuất khẩu bao gồm các khiếu nại tổn thất do không thanh toán những khoản phải thu, phát sinh từ hoạt động buôn bán hoặc những khoản cho vay trung, dài hạn vì lý do chính trị, thương mại. Nếu không bảo hiểm tín dụng thì xuất khẩu gặp rất nhiều rủi ro vì bản thân các nhà xuất khẩu cũng không hiểu rõ được hết thị trường bảo hiểm, về những đối tác nhập khẩu của mình như khả năng tài chính, khả năng thanh toán, rồi rủi ro trong quá trình vận chuyển... Khi có tranh chấp, nhà xuất khẩu không hiểu hết luật lệ quốc tế cũng như luật lệ trong nước. Mặt khác, khi có thay đổi về tỷ giá, về quy mô thị trường thì các nhà xuất khẩu Việt Nam cũng chưa lường hết được. Lúc này, Ngân hàng gián tiếp chịu rủi ro do đã đầu tư vốn cho các doanh nghiệp vay để thực hiện xuất khẩu hàng hoá. Từ những vấn đề trên cho thấy, để hạn chế rủi ro, bảo hiểm tín dụng xuất khẩu cần được NHNoPTNTHN xem là yêu cầu không thể thiếu trước khi cho vay xuất khẩu. 4. Tăng cường và đổi mới công tác khách hàng Đối với một ngân hàng, khách hàng luôn là vấn đề quan trọng nhất. Càng nhiều khách hàng, ngân hàng đó càng có nhiều cơ hội mở rộng hoạt động kinh doanh, phân tán rủi ro và tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Chính vì vậy công tác khách hàng của ngân hàng cần phải được tăng cường và đổi mới cho phù hợp với môi trường kinh doanh mới, năng động và nhiều cạnh tranh. 4.1 Chủ động tìm đến khách hàng, tìm thêm nhiều khách hàng mới Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay, một ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với mình mà phải chủ động tìm đến khách hàng trước và tìm cách lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình. Tìm đến khách hàng, trước hết là phải sàng lọc phân loại khách hàng để có những chính sách khách hàng thích hợp nhất đối với từng đối tượng, không nên chỉ tìm kiếm khách hàng ở thành phần kinh tế nhà nước mà phải tập trung mở rộng hơn nữa những đối tượng khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Sau khi phân loại khách hàng, cần nắm đầy đủ thông tin về khách hàng như tình hình kinh doanh trong một số năm gần nhất, triển vọng phát triển, các quan hệ của khách hàng với các tổ chức tài chính khác, đồng thời dự đoán đánh giá khả năng sử dụng dịch vụ cũng như khả năng hợp tác với NHNoPTNTHN. Khi đã nắm đầy đủ thông tin về khách hàng, bước tiếp theo là chủ động tìm đến khách hàng để tiếp thị giới thiệu với khách hàng những dịch vụ mà mình có, sau đó tìm cách thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình. Công tác tiếp cận cũng cần phải lựa chọn đúng thời điểm nhất là khi khách hàng đang có nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng. 4.2 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo Chú trọng công tác tiếp thị, thông tin tuyên truyền nhằm quảng bá thương hiệu Agribank Hà Nội. NHNoPTNTHN đã xây dựng logo Agribank Hà Nội và trang web chính thức www.agribankhanoi.com.vn. Ngân hàng cần thực hiện nhiều hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu Agribank Hà Nội cũng như nâng cao chất lượng trang Web. Các chi nhánh cấp 2 và phòng giao dịch cần được trang trí theo phong cách riêng của Agribank Hà Nội. Ngân hàng cần phát triển phong cách, tác phong giao dịch theo hướng thực hiện nội dung văn hoá doanh nghiệp. Sự thành công của khách hàng là mục tiêu hoạt động của ngân hàng. Với phương châm này, tư duy kinh tế thị trường cần được thể hiện rõ trong hoạt động cũng như điều hành của NHNoPTNTHN. Khách hàng đã thực sự trở thành đối tác, hoàn toàn bình đẳng và thậm chí còn là “ân nhân” của ngân hàng. NHNoPTNTHN từng bước xây dựng hệ thống những chuẩn mực văn hóa riêng trong đó có việc xây dựng hình ảnh thương hiệu của mình, xây dựng phong cách giao tiếp NHNoHN, xây dựng con người văn hóa NHNoHN… nhằm tạo dựng được nét khác biệt của ngân hàng và gắn kết người lao động làm việc lâu dài và gắn bó với ngân hàng. Ngân hàng cần đẩy mạnh hơn nữa việc tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng. Qua các cuộc hội thảo, Ngân hàng không chỉ quảng bá thương hiệu, mà còn lắng nghe những thắc mắc và kiến nghị từ phía khách hàng. Đồng thời, Ngân hàng hướng dẫn khách hàng tiếp cận với các sản phẩm của ngân hàng cũng như tăng cường phổ biến thông tin cho các DNXK, tăng cường việc tư vấn về quản lý tài chính, lập hồ sơ và lập dự án vay vốn Ngân hàng. 5. Xây dựng tiêu chí xếp hạng tín dụng phù hợp với doanh nghiệp xuất khẩu Hiện nay, NHNoPTNTHN có chính sách đối xử như nhau với mọi khách hàng, chưa có sự phân biệt giữa khách hàng VIP, khách hàng tiềm năng, khách hàng thường xuyên, Doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ… Chưa có các tiêu chí xếp hạng tín dụng riêng đối với DNXK vì khác với tính chuẩn hóa đối với doanh nghiệp khác, các hoạt động kinh doanh của các DNXK mang đặc thù riêng, do đó việc phân tích các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp này nên dựa trên mô hình chấm điểm. Tham khảo một số mô hình chấm điểm tín dụng đang được áp dụng phổ biến tại các ngân hàng Singapore cho thấy, NHNoPTNTHN nên dựa vào 2 nhóm chỉ tiêu là chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu phi tài chính. Nhóm các chỉ tiêu tài chính gồm: Vốn kinh doanh, doanh thu thuần, nhóm chỉ tiêu thanh khoản (khả năng thanh toán ngắn hạn, khả năng thanh toán nhanh), nhóm chỉ tiêu năng lực hoạt động (vòng quay hàng tồn kho, kỳ thu nợ bình quân...), chỉ tiêu cân nợ (nợ phải trả/tổng tài sản, nợ phải trả/vốn chủ sở hữu..), nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh (lợi nhuận trước thuế/doanh thu, lợi nhuận trước thuế/vốn chủ sở hữu)... Nhóm các chỉ tiêu phi tài chính gồm: Năng lực điều hành của Ban Giám đốc, môi trường kiểm soát nội bộ, tính khả thi của phương án kinh doanh, triển vọng ngành, giá trị thương hiệu của công ty, vị thế cạnh tranh (thị phần), tác động của môi trường vĩ mô... Ngoài ra, lịch sử quan hệ tín dụng của khách hàng với ngân hàng cũng là một tiêu chí quan trọng trong việc cho điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng. Nhóm các chỉ tiêu ngân hàng thường xem xét là: tình hình phát sinh nợ quá hạn, số lần khách hàng gia hạn nợ hoặc điều chỉnh kỳ hạn trả nợ, số lần chậm trả lãi vay, mức độ hoạt động của tài khoản tiền gửi... Từ đó, NHNoPTNTHN cần xây dựng hệ thống xếp hạng tín dụng riêng đối với các DNXK sao cho linh hoạt, đơn giản, chú trọng tới yếu tố bản thân chủ doanh nghiệp hơn là các chỉ số tài chính. 6. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ Thực tế đã chứng minh, đầu tư vào con người luôn là hoạt động đầu tư có hiệu quả nhất bởi con người là chủ thể và ở vị trí của tất cả các hoạt động kinh tế xã hội. Với đặc điểm là sản phẩm của ngân hàng rất dễ sao chép, sự phân biệt giữa các ngân hàng cũng không rõ ràng thì trình độ, thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên được xem như một vũ khí cạnh tranh của ngân hàng. Vì vậy, xây dựng đội ngũ cán bộ có phẩm chất tốt, có kiến thức, năng lực và nghiệp vụ vững vàng, có trình độ ngoại ngữ và tin học luôn là mục tiêu của NHNoHN. Trước hết đối với đội ngũ cán bộ hiện có, cần phải tiến hành đào tạo và đào tạo lại. NHNoPTNTHN có đội ngũ nhân viên khá tốt, tuy nhiên chưa đồng đều, một bộ phận cán bộ nhân viên cũ chưa theo kịp với những thay đổi mới trong nghiệp vụ và công nghệ bên cạnh bộ phận cán bộ trẻ năng động nhưng thiếu kinh nghiệm nên hiệu quả làm việc chưa cao. Chính vì vậy công tác đào tạo và đào tạo lại là vô cùng cần thiết. Công tác đào tạo và đào tạo lại có thể tiến hành theo hướng đào tạo tập trung và đào tạo định hướng. + Đào tạo tập trung là ngân hàng chủ động cử cán bộ đi học các khoá đào tạo về nghiệp vụ, ngoại ngữ và tin học, hoặc ngân hàng tổ chức các lớp đào tạo riêng, tổ chức các đợt tập huấn cho cán bộ, nhân viên ngân hàng. Công tác đào tạo này phải được tiến hàng một cách nghiêm túc, có sự kiểm tra, thi cử trong qua trình học để tránh tình trạng học đối phó, cũng như đánh giá mức độ tiếp nhận của mỗi cán bộ. Một điều quan trọng nữa là nội dung đào tạo cần phải lựa chọn kỹ lưỡng sao cho nội dung học thật sự bổ ích và thiết thực đối với người học, có như vây mới khuyến khích tinh thần học tập của các cán bộ. + Đào tạo định hướng là khuyến khích, hỗ trợ, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên tự học để nâng cao trình độ của bản thân và phù hợp với cương vị đã đang đảm nhận bằng nhiều cách khác nhau như bố trí một cách linh hoạt hợp lý về thời gian làm việc cho những người đi học, hỗ trợ một phần về tài chính cho những cán bộ này. Việc đầu tư cho con người bao giờ cũng đem lại những lợi ích lớn lao nhất. Trong các nghiệp vụ liên quan đến tín dụng xuất khẩu, kinh nghiệm là yếu tố hết sức quan trọng. Các cán bộ mới tuy có kiến thức và trình độ tốt nhưng chắc chắn chưa tích luỹ được nhiều kinh nghiệm, vì vậy NHNoPTNTHN cũng nên có định hướng và kế hoạch và những hướng dẫn cụ thể để các cán bộ lâu năm, nhiều kinh nghiệm hướng dẫn, dìu dắt các cán bộ trẻ, các cán bộ mới vào nghề. Ngoài ra, cũng cần phải tổ chức các cuộc hội thảo, các cuộc gặp gỡ giao lưu giữa các cán bộ mới và cũ để trao đổi kinh nghiệm, kiến thức cùng giúp nhau nâng cao trình độ. Từng bước tạo lập “văn hóa doanh nghiệp” thể hiện thông qua phong cách làm việc năng động, tự tin, lịch thiệp. Mỗi cán bộ đều có lòng tự hào về ngân hàng mình, phấn đấu xây dựng và đóng góp để xây dựng ngân hàng mình trở thành ngân hàng tốt nhất, coi ngân hàng như ngôi nhà chung để vun đắp và có trách nhiệm với nó. NHNoPTNTHN cần thực hiện khoán một số khoản chi phí, khoán tiền lương theo công việc với từng đơn vị và từng cán bộ công nhân viên, thực hiện việc trả lương theo số lượng, chất lượng, vị trí và hiệu quả công việc. Đây chính là động lực để gắn kết cán bộ, nhân viên với kết quả kinh doanh của Ngân hàng trong môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt như hiện nay. 7. Xây dựng và tổ chức kế hoạch tạo nguồn vốn Tăng trưởng nguồn vốn ổn định, bền vững là yêu cầu bức thiết đối với các NHTM nói chung và NHNoPTNTHN nói riêng. Để tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo quan hệ cân đối hợp lý giữa nguồn ngoại tệ và nội tệ, nguồn vốn ngắn hạn và dài hạn trong cho vay xuất khẩu, đòi hỏi NHNoPTNTHN phải thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp huy động vốn như: đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng…Việc xây dựng và tổ chức kế hoạch nguồn vốn đảm bảo cân đối nguồn vốn kinh doanh là vấn đề được đặt ra. Theo đó, tăng trưởng nguồn vốn bằng cách thực hiện tốt chính sách khách hàng được xem là giải pháp hữu hiệu. Trước hết, phải phân nhóm để xác định rõ đối tượng khách hàng và có giải pháp phù hợp. Đối với khách hàng là doanh nghiệp: ngoài số dư tiền gửi lớn, lãi suất phải trả thường thấp hơn các hình thức huy động khác, ngân hàng còn có thể tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán. Tuy nhiên, trong thời gian qua, ưu thế lãi suất thấp, lượng vốn lớn của doanh nghiệp trong cơ cấu nguồn vốn ngân hàng không còn phổ biến. Khi đa số doanh nghiệp chia nhỏ số dư tiền gửi ở nhiều ngân hàng, đề nghị được hưởng mức lãi suất như các hình thức huy động khác, thậm chí một số doanh nghiệp yêu cầu ngân hàng để được hưởng lãi suất cao hơn khi có số dư lớn. Chưa kể việc hàng loạt các tập đoàn kinh tế lớn, các tổng công ty cũng thành lập ngân hàng cổ phần và chuyển phần tiền gửi nên dù phải tiếp tục thực hiện tốt chính sách khách hàng đối với doanh nghiệp như chính sách về lãi suất, một số loại phí … cũng cần thấy rằng nguồn tiền gửi từ doanh nghiệp sẽ khó duy trì ở số dư lớn, lãi suất thấp và kỳ hạn dài (trừ một số trường hợp đã có thỏa thuận với NHNoPTNTHN hay gửi theo kỳ hạn). Điều này thể hiện rõ khi có sự dịch chuyển nguồn vốn doanh nghiệp từ ngân hàng này sang ngân hàng khác trong thời gian qua nếu có sự khác nhau về mức lãi suất, một số chính sách khách hàng khác hay có một NHTM cổ phần ra đời từ một tập đoàn, tổng công ty. Đối với nguồn tiền gửi từ dân cư: khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của các tầng lớp dân cư tăng lên, người dân có điều kiện tích lũy nhiều hơn nên ngân hàng cần đưa ra các sản phẩm phù hợp nhằm huy động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi này. đây là nguồn vốn có tính chất ổn định và quan trọng trong cơ cấu nguồn vốn của ngân hàng. Thứ hai: duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng. Điều này sẽ giúp ngân hàng rất nhiều. Vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi; vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới thông qua mối quan hệ hay “lời giới thiệu” từ chính khách hàng của mình. Do là khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí, kỳ hạn gửi tiền… sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh. Như vậy, xây dựng và tổ chức kế hoạch tạo nguồn vốn cân đối là vấn đề quan trọng trong mở rộng cho vay xuất khẩu, nâng cao năng lực cạnh tranh cho NHNoPTNTHN. Kết luận Mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới, đã và đang đem lại cho nền kinh tế trong nước nhiều cơ hội nhưng đặt ra cho nó rất nhiều thách thức. Cùng với toàn bộ nền kinh tế, NHNoPTNTHN cũng đang đối mặt với những cơ hội và thách thức do hội nhập đem lại. Nhận thức được điều này, NHNoPTNTHN đang từng bước hoàn thiện hoạt động kinh doanh, đặc biệt là hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình nhằm khẳng định vị thế đã có, đứng vững trong cạnh tranh, không ngừng mở rộng và phát triển. Trước những yêu cầu thực tế khách quan, cùng với việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu linh hoạt, tác giả đã thực hiện các mục tiêu nghiên cứu đề ra: Thứ nhất: Khái quát những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tín dụng xuất khẩu của NHTM. Thứ hai: Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN từ năm 2005 đến năm 2007. Thứ ba: Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng xuất khẩu tại NHNoPTNTHN từ năm 2007 đến năm 2010. Với một số giải pháp đã đề xuất trong luận văn, tác giả hi vọng sẽ góp một phần nào đó hoàn thiện hơn nữa hoạt động tín dụng xuất khẩu tại NHNoPTNTHN. Tác giả rất mong nhận được sự góp ý của các nhà khoa hoc, các chuyên gia cùng toàn thể bạn đọc để có thể hoàn thiện hơn nữa đề tài nghiên cứu của mình. MỤC LỤC Trang Lời mở đầu 1 Chương I. Khái quát về ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Nội 2 I. Giới thiệu chung về ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Nội 2 1. Qúa trình hình thành và phát triển 2 2. Cơ cấu tổ chức 3 II. Tình hình hoạt động kinh doanh của NHNoPTNT Hà Nội 3 Kết quả hoạt động kinh doanh chính của NHNoPTNTHN giai đoạn 2005 – 2007 3 1. Công tác huy động vốn 4 2. Cho vay và đầu tư 5 Chương II. Thực trạng hoạt động tín dụng cho vay tín dụng xuất khẩu tại Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội 7 I. Thực trạng hoạt động tín dụng cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNT Hà Nội 7 1. Quy trình nghiệp vụ 7 2. Phương thức cho vay xuất khẩu 9 3. Kết quả hoạt động cho vay xuất khẩu tại NHNoPTNTHN 9 3.1. Cơ cấu cho vay xuất khẩu theo thời gian 10 3.2. Cơ cấu cho vay