Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển nghiệp vụ bao thanh toán tại các ngân hàng thương mại của Việt Nam

i quốc tế (xuất-nhập khẩu). Cũng như hầu hết các dịch vụ khác liên quan tới xuất nhập khẩu, dịch vụ bao thanh toán của Vietcombank đã chiếm một thị phần rất đáng nể trong các hợp đồng bao thanh toán quốc tế của Việt Nam. Lần lượt trong 3 năm nhưng thị phần của Vietcombank đã nhanh chóng từ 33,87% lên 68,49%, từng bước chiếm lĩnh thị trường bao thanh toán quốc tế của Việt Nam, theo ước tính doanh số bao thanh toán của Vietcombank trong năm 2010 có thể đạt được 5 triệu EUR (Tạp chí ngân hàng số 7 tháng 4 năm 2011). Con số đó càng chứng tỏ cho sự phát triển mạnh mẽ của dịch vụ này của Vietcombank và sự chiếm lĩnh hàng đầu của Vietcombank. Từ những thành quả đạt được của kết quả nghiệp vụ BTT của VCB đã cho thấy để đạt được những thành tựu ấy qua nhiều năm thì VCB đã nỗ lực marketing tốt về sản phẩm với các hoạt động như tổ chức hội thảo về BTT theo từng quý, và xây dựng bản báo cáo về nghiệp vụ BTT 2 tháng/lần. Việc xây dựng, nghiên cứu phát triển nghiệp vụ BTT là một hướng đi đứng đắn nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng xu thế phát triển thị trường. Qua 6 năm phát triển nghiệp vụ BTT, Vietcombank đã đạt được những thành công sau đây: Đầu tiên, càng khẳng định về vị thế của nhóm dẫn đầu của mình trong số những NHTM Việt Nam về các nghiệp vụ liên quan tới thanh toán quốc tế nói chung và bao thanh toán nói riêng. Sự ra đời và phát triển của nghiệp vụ Bao thanh toán cũng cho ta thấy được sự quan tâm và chiến lược phát triển đúng đắn đã giúp cho Vietcombank ngày càng thành công trong mảng sản phẩm này. Tuy nhiên, nói đến mặt mạnh của Vietcombank thì chúng ta cũng nhắc tới một số hạn chế còn hiện hữu trong nghiệp vụ Bao thanh toán, từ bảng số liệu chúng ta cũng nhận ra một điều đó là doanh số của nghiệp vụ BTT nội địa chỉ bằng 3- 4% so với doanh số BTT quốc tế, với một con số rất khiêm tốn trên thì cũng cho thấy được Vietcombank còn quá chú tâm tới những doanh nghiệp lớn, mạnh và nghiêng vào mảng xuất – nhập khẩu quốc tế mà chưa thực sự chú tâm tới sân nhà đó chính là thị trường nội địa trong nước. 2.3.2. Thực trạng bao thanh toán tại VIB 2.3.2.1. Nguyên tắc thực hiện bao thanh toán tại VIB a) Nguyên tắc chung VIB Là một trong những ngân hàng thương mại điển hình thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán, trên cơ sở quyết định 1096/2004/QĐ-NHNN của Ngân hàng nhà nước, quyết định 30/2008/QĐ-NHNN của Ngân hàng nhà nước và tình hình hoạt động thực tế của hệ thống, Ngân hàng VIB đả xây dựng một quy chế hoạt động bao thanh toán riêng cho mình, nhằm chuẩn hóa thủ tục, điều kiện và quy trình thực hiện bao thanh toán trên toàn hệ thống. So với quyết định 1096/2004/QĐ-NHNN và quyết định 30/2008/QĐ-NHNN của Ngân hàng Nhà nước, quy chế hoạt động bao thanh toán của ngân hàng VIB đã có sự cải tiến rõ rệt, thể hiện ở những điểm sau: - Thứ nhất: Phương thức hướng dẩn thao tác kế toán trên hệ thống quản lý của ngân hàng VIB đả được ban hành. Có thể xem đây là sự cải tiến quan trọng nhất vì nó đã tạo ra sự thống nhất trong cách thức phản ánh nghiệp vụ bao thanh toán trên sổ sách kế toán ngân hàng. Điều này giúp cho sổ sách kế toán trở nên rõ ràng và minh bạch, nâng cao hình ảnh của ngân hàng. Tuy nhiên, nếu có sự khác biệt về cách thức hạch toán so với hướng dẫn của Ngân hàng nhà nước thì ngân hàng VIB sẽ phải tốn nhiều nhân lực và vật lực để điều chỉnh và hoàn thiện sổ sách kế toán của mình. - Thứ hai: Ngân hàng VIB đã xây dựng được giá mua các khoản phải thu. Cụ thể, tùy theo đối tượng bên mua hàng của đơn vị bán hàng thuộc nhóm nào mà VIB đưa ra một mức bao thanh toán, mức bao thanh toán tối đa mà VIB đưa rà là 85% đối với trường hợp bên mua hàng thuộc nhóm đối tượng là các Tổng Công ty nhà nước; hoạt động theo mô hình công ty mẹ-công ty con; các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có thương hiệu nổi tiếng; cơ quan Nhà nước từ cấp tỉnh trở lên; các tổ chức chính trị xã hội cấp Trung ương, các trường hợp còn lại tối đa là 70% giá trị các khoản phải thu. Nếu vượt mức đã quy định thì ngân hàng VIB yêu cầu tài sản đảm bảo cho phần vượt mức đã quy định. Tuy các tỷ lệ này được xây dựng trên cơ sở hoạt động và định hướng phát triển riên của ngân hàng VIB, nhưng phần nào đã tạo nên sự nhất quán trong hoạt động bao thanh toán của toàn hệ thống. - Thứ ba: Thời hạn thực hiện bao thanh toán. Tương tự quy chế của Ngân hàng nhà nước, thời hạn thanh toán còn lại của các khoản phải thu dưới 180 ngày. Tuy nhiên, trên thực tế thì Ngân hàng VIB khuyến khích các đơn vị trong hệ thống chỉ nên thực hiện bao thanh toán đối với các khoản phải thu có thời hạn nhỏ hơn 90 ngày để có thể kiểm soát tốt hoạt động theo dõi các khoản phải thu. b) Nguyên tắc cụ thể Điều kiện đối với khách hàng là bên bán hàng Được thành lập và hoạt động hợp pháp, có năng lực pháp luật, năng lực hành vi dân sự theo quy định của pháp luật Việt Nam. Mục đích sử dụng vốn hợp pháp. Có uy tín trong việc cung ứng hàng hóa dịch vụ. Có thời gian tối thiểu 12 tháng sản xuất, cung ứng hàng hóa, dịch vụ. Thời gian quan hệ với bên mua hàng tối thiểu là 06 tháng và số lần giao dịch với bên mua hàng ít nhất là 03 lần. Không có khoản phải thu quá hạn hoặc đang tranh chấp với bên mua hàng. Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ gốc, lãi và các chi phí khác cho VIB. Không có nợ quá hạn tại VIB. Điều kiện đối với bên mua hàng Là các tổng công ty nhà nước, hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con, tập đoàn. Là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có thương hiệu nổi tiếng. Là các doanh nghiệp có quan hệ với VIB, có khả năng tài chính tốt, còn hạn mức tín dụng tại VIB. Là cơ quan nhà nước cấp tỉnh trở lên, các tổ chức chính trị - xã hội cấp trung ương. Các đơn vị khác được ủy ban xét duyệt theo từng trường hợp. Cách tính lãi và phí dịch vụ bao thanh toán - Phí dịch vụ bao thanh toán được tính theo công thức: P=pbtt * Gpt Trong đó: P: Phí nghiệp vụ bao thanh toán Pbtt : Tỷ lệ phí dịch vụ bao thanh toán Gpt : Giá trị khoản phải thu được bao thanh toán Lãi bao thanh toán được tính theo công thức: C= L/30 * T * Gut Trong đó: C: Lãi nghiệp vụ bao thanh toán L: Lãi suất cho vay ngắn hạn trại thời điểm bao thanh toán tính theo tháng T: Thời gian kể từ thời điểm ứng trước đến ngày VIB được thanh toán đầy đủ các khoản phải thu Gpt : Khoản tín dụng ứng trước các khoản phải thu Quy trình thực hiện bao thanh toán nội địa tại VIB Sơ đồ 6 : Quy trình BTT tại VIB Bên mua VIB bank Bắt đầu Bắt đầu Bắt đầu Ký hợp đồng mua bán hàng hóa/cung ứng dịch vụ (Với phương thức: mua hàng trả chậm Ký hợp đồng mua Bán hàng hóa/cung ứng dịch vụ (Với phương thức: bán hàng trả chậm Tiếp xúc với bên mua, bên bán và giới thiệu dịch vụ BTT Nộp hồ sơ BTT: - Hồ sơ pháp lý - Các báo cáo tài chính trong 3 năm gần nhất - Thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh… Nộp hồ sơ BTT: - Hồ sơ pháp lý - Giấy đề nghị cấp hạn mức BTT. - Báo cáo tài chính 2 năm gần nhất,,, Tiếp nhận hồ sơ và tư vấn cho bên mua, bên bán. Thẩm định Bên mua Bên bán.(Thẩm định hồ sơ) Ký hợp đồng BTT Nhận hàng hóa/dịch vu Ký hợp đồng BTT Ký hợp đồng BTT Thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa/cung ứng dịch vụ Theo dõi việc thực hiện hợp đồng giữa 2 bên 1. Chấp nhận thông báo chuyển hượng KPT và cam kết thanh toán dung hạn cho VIB Chuyển giao: 1.Giấy đề nghị giải ngân cho VIB bank 2. Bộ chứng từ liên quan đến KPT: Hợp đồng mua bán hàng hóa gố, hóa ơn bán hàng(liên 2 màu trắng) và thông báo chuyển nhượng KPT ( đã được bên mua đồng ý) 1. Tiếp nhận và thẩm tra chứng từ BTT 2. Ký chấp nhận thông báo chuyển nhượng KPT 1 1 3b 3a 5 5 6a 6b 8a 8a 4 5 7 8b 3c 2 Bên bán QUY TRÌNH BAO THANH TOÁN VIB Tiếp tục 1 Tiếp tục 1 1. Nhận tiền 2. Thanh toán phí BTT 1. Giải ngân 2. Thu phí BTT và các phí khác (nếu có). 1. Đôn đốc bên mua thanh toán đúng hạn. 2. Thông báo, cập nhật tình hình thực hiện nghĩa vụ thanh toán của Bên mua cho Bên bán. Phối hợp với VIB đôn đốc Bên mua thanh toán KPT đúng hạn Cập nhật thông tin và chuẩn bị thanh toán khi đáo hạn KPT Đáo hạn thanh toán KPT Thanh toán khoản phải thu 1. Thu gốc(Khoản ứng trước) 2. Thu lãi BTT 3. Trả phần còn lại vào tài khoản bên bán Nhận lại phần còn lại (Sau khi trừ đi khoản ứng trước và lãi phát sinh) Nhận lại hồ sơ Trả lại hồ sơ và tất toán Tự động gia hạn 20 ngày cho bên bán Thông báo và nêu lý do về việc thanh toán chậm Sau 20 ngày gia hạn tự động của VIB Tiếp tục 1 Thanh toán? Tiếp tục 2 Kết thúc 10 9 11a 11b 11c 13a 12a 15a 14a 13b 16a 12b 14b 1. Thu gốc(khoản ứng trước). 2. Thu lãi BTT 3. Trả phần còn lại vào tài khoản Bên bán. Thanh toán phải thu Nhận lại phần còn lại (Sauk hi trừ đi khoản ứng trước và lãi phát sinh). Trả lại hồ sơ và tất toán. Nhận lại hồ sơ Thông báo về việc không có khả năng thanh toán như cam kết. Thanh toán? Tiếp tục 2 Thực hiên quy trình gia hạn BTT hoặc chuyển sang nợ quá hạn Kết thúc Kết thúc 15b 15c 19a 18a 17a 15a 16a 2.3.2.3. Thực trạng hoạt động bao thanh toán tại VIB Tuy được xem là một trong những NHTM dẫn đầu trong lỉnh vực bao thanh toán nội địa, thế nhưng kết quả hoạt động bao thanh toán của ngân hàng VIB trong thời gian qua vẫn còn rất khiêm tốn. Bảng 13: Doanh số nghiệp vụ bao thanh toán nội địa của ngân hàng VIB qua các năm (đơn vị: triệu VNĐ) Năm 2006 2007 2008 2009 Doanh số 91.380,560 160.494,015 210.009,121 242.167,342 Số lượng chi nhánh thực hiện 4 8 12 15 Số lượng khách hàng 9 16 18 18 (Nguồn: Báo cáo nghiệp vụ bao thanh toán của VIB) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh số bao thanh toán tại Ngân hàng VIB tăng nhanh, năm 2007 tăng 75,63% so với năm 2006, năm 2008 tăng 30,85% so với năm 2007, năm 2009 tăng 15,60% so với năm 2008 nhưng tổng doanh số vẩn ở những con số rất khiêm tốn năm 2009 đạt cao nhất chỉ 242.167,342 triệu đồng, rất thấp so với các nghiệp vụ khác của ngân hàng. Số lượng khác hàng tham gia nghiệp vụ bao thanh toán tăng nhanh, số lượng chi nhánh thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán tăng nhanh, nhưng nhìn vào số lượng khách hàng tham gia nghiệp vụ bao thanh toán tại VIB cho thấy VIB có số lượng khách hàng rất hạn hẹp, thậm chí năm 2009 số lượng khách hàng không tăng so với năm 2008. Nghiệp vụ bao thanh toán là một nghiệp vụ mới ở Việt Nam, VIB là một ngân hàng với quy mô vốn còn nhỏ mà đạt được những kết quả trên được xem là bước đầu thành công. Sau gần bốn năm thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán ngân hàng VIB đã đạt được những thành công bước đầu sau: Thứ nhất, với sự chuẩn bị kỹ lưỡng, chu đáo củng như chiến lược phát triển đúng đắn về nghiệp vụ bao thanh toán, ngân hàng VIB đã giới thiệu khá thành công nghiệp vụ mới này. Sự ra đời cũng nghiệp vụ bước đầu đã thu hút được sụ quan tâm của doanh nghiệp, đơn vị kinh tế hoạt động tại Việt Nam, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nghiệp vụ bao thanh toán đã phần nào đáp ứng được nhu cầu về vốn của một số doanh nghiệp nhưng hạn chế tài sản đảm bảo, thúc đẩy nhiều cơ hội kinh doanh mua bán. Thứ hai, sự ra đời của nghiệp vụ bao thanh toán đã góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng VIB trong môi trường tài chính đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Ngân hàng VIB không chỉ lần nữa khẳng định là ngân hàng hoạt động hiệu quả và cung cấp chất lượng dịch vụ tốt trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay, mà còn khẳng định là một trong những ngân hàng luôn tìm kiếm thị trường sản phẩm mới. Thứ ba, sự ra đời nghiệp vụ bao thanh toán đã khẳng định Ngân hàng VIB nói riêng và các ngân hàng thương mại khác luôn đặt vấn đề cung cấp đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ khác hàng ngày một tốt hơn là nhiệm vụ hàng đầu của mình. 2.4. Đánh giá việc thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán tại Việt Nam 2.4.1. Kết quả đạt được 2.4.1.1. Nghiệp vụ bao thanh toán cơ bản đã hình thành và đang dần phát triển theo hướng đa dạng và chuyên nghiệp hơn Mặc dù phát triển nghiệp vụ Bao thanh toán mới được gần 10 năm nhưng đã đạt được những kết quả hết sức triển vọng. Là quốc gia có tỉ lệ phất triển bao thanh toán cao nhất châu Á với mức tăng 197,67% so với năm 2007 (doanh thu năm 2007 là 43 triệu EUR, đến năm 2008 đã lên tới 85 triệu EUR, đến năm 2009 con số này đã lên đến 95 triệu EUR). Đứng thứ hai là Trung quốc với mức tăng 130,6%. Những nét cơ bản nhất của nghiệp vụ BTT cũng đã được hình thành,cho tới thời điểm này có rất nhiều ngân hàng thương mại trong nước được ngân hàng nhà nước cho phép thực hiện nghiệp vụ Bao thanh toán điển hình là các ngân hàng ngoại thương( Vietcombank), Á châu ( ACB), Kỹ thương việt nam ( Techcombank), Sài gòn thường tín (Sacombank), Xuất nhập khẩu (EXIM Bank), Phương đông ( OCB) …và công ty tài chính dầu khí PVFC.Ngoài ra các chi nhánh của các ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam cũng được cấp giấy phép cung ứng dịch vụ này điển hình như Citi Bank, Deusche Bank, HSBC, ANZ, FENB, UFJ Bank…Với việc tham gia vào FCI, một tổ chức với khoảng 251 thành viên đến từ 65 quốc gia, thì nó tạo ra nhiều cơ hội để cọ xát và thực hiện nghiệp vụ BTT hiệu quả hơn cho các ngân hàng và các tổ chức tài chính của Việt Nam. Mặt khác, môi trường cạnh tranh cũng đòi hỏi dịch vụ ngân hàng cần phải đa dạng và chuyên nghiệp hơn. Vì thế, các ngân hàng cũng hiểu rằng nghiệp vụ BTT không những cần phát triển trong toàn hệ thống mà còn phải không ngừng đa dạng hóa và chuyên nghiệp trong cung cấp sản phẩm của mình, đặc biệt là sản phẩm BTT quốc tế. 2.4.1.2. Nghiệp vụ bao thanh toán góp phần thúc đẩy sự phát triển của các dịch vụ khác của ngân hàng Triển khai nghiệp vụ Bao thanh toán thể hiện định hướng chiến lược phát triển đa dạng dịch vụ ngân hàng hiện đại của các ngân hàng. Việc thực hiện nghiệp vụ này đã thúc đẩy sự phát triển của nghiệp bão lãnh, thanh toán và chuyển tiền trong nước cũng như quốc tế, thúc đẩy cả dịch vụ kinh doanh tiền tệ trên thị trường hối đoái quốc tế, thanh toán quốc tế và chứng khoán. 2.4.1.3. Nghiệp vụ Bao thanh toán góp phần thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam Thực tế cho thấy khách hàng chủ yếu của Bao thanh toán Việt Nam là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước, nó phản ánh nhu cầu ngày càng tăng của các doanh nghiệp về vốn, về các hình thức bảo hiểm để hạn chế rủi ro trong thanh toán. Các khía cạnh tích cực của BTT thể hiện ở 4 chức năng cơ bản của bao thanh toán: chức năng tài trợ ứng trước, chức năng bảo hiểm rủi ro tín dụng, chức năng thu hộ tiền và chức năng quản lý sổ sách phải thu. Trên cơ sở những khía cạnh tích cực ấy, Bao thanh toán thúc đẩy sự tham gia nhiều hơn của các doanh nghiệp Việt Nam vào việc mua bán với các tổ chức trong và ngoài nước. 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân 2.5.2.1. Hạn chế còn tồn tại Qua một thời gian triển khai hoạt động, mặc dù có những dấu hiệu tích cực nhưng tình hình bao thanh toán ở Việt Nam vẩn chưa thực sự phát triển và chưa thể hiện hết ưu điểm vốn có của nó. Qua quá trình đó chúng ta có thể thấy được một số hạn chế cơ bản của nghiệp vụ BTT ở Việt Nam như sau : Doanh số BTT vẫn còn thấp Từ bảng số liệu về doanh số BTT của hệ thống ngân hàng VN và doanh số của một số ngân hàng tiêu biểu, chúng ta có thể thấy được tuy qua các năm thì doanh số BTT của HTNH VN nói chung và các NHTM nói riêng đều tăng, nhưng doanh số BTT vẫn còn rất thấp so với các nước khác trong khu vực. Và trong các NHTM cụ thể thì tỷ trọng của hoạt động BTT so với các hoạt động khác là vẫn còn rất thấp, nghiệp vụ cho vay vẫn là nghiệp vụ chiếm tỷ trọng cao nhất trong hoạt động tín dụng của các NHTM. Số lượng khách hàng tham gia nghiệp vụ BTT còn khiêm tốn Đối tượng khách hàng hiện nay sử dụng dịch vụ Bao thanh toán tại các ngân hàng còn rất hạn chế. Sự nhận thức về nghiệp vụ Bao thanh toán của nhân viên ngân hàng lẫn khách hàng vẫn chưa rỏ ràng từ đó dẫn đến khách hàng không hiểu rỏ hết giá trị của việc sử dụng nghiệp vụ này do vậy mà họ còn ngần ngại sử dụng sản phẩm này. Theo các kết quả thì khách hàng tham gia sản phẩm này chủ yếu thường là các khách hàng quen, đã từng sử dụng nghiệp vụ này hoặc có quan hệ tín dụng với ngân hàng thì mới tham gia dịch vụ này, ví dụ : ngân hàng VIB, số lượng khách hàng thực hiện dịch vụ này năm 2007 chỉ là 16, năm 2008 là 18 và năm 2009 cũng là 18 khách hàng. Qua đây ta thấy được vấn đề tiếp thị, marketing từ phía các ngân hàng vẫn còn hạn hẹp và chưa đạt được với yêu cầu đề ra. Cho dù nghiệp vụ đã được áp dụng đối với cả doanh nghiệp lớn và DNVVN nhưng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ BTT của các NHTM còn yếu kém. Vẫn còn tồn tại những phát sinh, tranh chấp xẩy ra. Bắt nguồn từ các văn bản pháp lý và còn quá chung chung của Ngân hàng nhà nước mà các ngân hàng thương mại hiện nay thực hiện dịch vụ bao thanh toán dựa trên những quy chế riêng và kinh nghiệm hoạt động của mình, từ đây dẫn đến những tranh chấp khiếu nại diển ra. Một mặt nữa các ngân hàng lại lúng túng trong cách giải quyết khiến cho thời gian xử lý hồ sơ bao thanh toán chậm do đó không đáp ứng được yêu cầu phục vụ khách hàng. 2.4.2.2. Nguyên nhân xuất phát hạn chế a) Nguyên nhân khách quan Hạn chế do chính sách pháp luật nhà nước Khung pháp lý mà ngân hàng nhà nước ban hành cho hoạt động bao thanh toán vẫn mang tính chung chung, các văn bản ban hành, quy chế khác vẫn chưa đầy đủ, cụ thể, rõ ràng. Cụ thể như là sửa đổi bổ sung quy chế 1096 (QĐ số 30/2008/QĐ-NHNN) và Luật các tổ chức tín dụng năm 2010 quy định bao thanh toán là một nghiệp vụ tín dụng nhưng chưa có văn bản cụ thể hướng dẫn cách hạch toán nghiệp vụ bao thanh toán dẩn đến các ngân hàng thường tự đưa ra cách thức hạch toán riêng dẫn đến không đồng bộ trong công tác hạch toán tại các ngân hàng. Chi phí cao gây e ngại cho các doanh nghiệp Bao thanh toán là một nghiệp vụ có nhiều rủi ro, đặc biệt là rủi ro từ phía người mua. Vì vậy, dịch vụ bao thanh toán có chi phí tương đối cao, trung bình khoảng 3-5% doanh thu. Chi phí cao vì ngoài chi phí để gánh chịu rủi ro, còn bao gồm chi phí quản lý sổ sách, chi phí chuyển phát nhanh và các chi phí phụ khác. Điều này gây tâm lý e ngại cho các doanh nghiệp khi sử dụng dịch vụ bao thanh toán. Yếu tố rủi ro trong hoạt động bao thanh toán Thị trường Việt Nam là một thị trường đầy rủi ro, nếu các ngân hàng tự xét duyệt hạn mức tín dụng đơn thuần sau khi phải thu thập thông tin về khách hàng, và việc chứng minh tình trạng tài chính của khách hàng thông qua phần lớn từ việc phân tích các bản báo cáo kết quả kinh doanh tài chính thì kết quả này thức sự là không đáng tin cậy và mang lại nhiều sự mạo hiểm cho ngân hàng. b) Nguyên nhân chủ quan Xuất phát từ khả năng tài chính, kinh nghiệm và chất lượng nguồn nhân lực. Ta biết rằng hiện tại không nhiều ngân hàng ở nước ta được cấp giấy phép cho cung cấp sản phẩm này ra thị trường.Điều này chứng tỏ việc một ngân hàng sẻ phải đối mặt với rất nhiều điều kiện khắt khe từ phía Ngân hàng nhà nước đưa ra để được cung cấp dịch vụ này. Bên cạnh chứng minh về khả năng tài chính của mình, các ngân hàng còn phải chỉ ra được rằng nhân viên của mình có đầy đủ năng lực, lẫn kinh nghiệm khi cung cấp sản phẩm này, tuy nhiên như chúng ta cũng đã biết việc sản phẩm này mới ra đời ở Việt Nam chừng được vài năm. Do vậy về kinh nghiệm hay chất lượng nguồn nhân lực của các ngân hàng thì vẫn còn rất non kém, cán bộ được đào tạo ngắn hạn về kiến thức lẫn kinh nghiệm nên đã chưa có sự hiểu biết nhất định và quan tâm đúng mực tới dịch vụ này.Do vậy, điều đó làm cho ảnh hưởng tới việc tiếp cận sản phẩm này của khách hàng. Tâm lý của Doanh nghiệp Các doanh nghiệp Việt nam hiện nay gồm cả doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ đều ưa thích sử dụng tín dụng cho vay truyền thống hơn là các dịch vụ mới như là bao thanh toán. Do các doanh nghiệp chưa hiểu đầy đủ các ưu thế của bao thanh toán so với các loại hình cấp tín dụng khác của ngân hàng như là đơn giản dễ và nhanh được cấp tín dụng mà không cần tài sản đảm bảo để tài trọ cho vốn lưu động, giảm thời gian chi phí và công sức quản lý các khoản nợ bán hàng trả chậm, giảm rủi ro cho doanh nghiệp đối với các khoản nợ phải thu. Một phần nữa là khi thực hiện dịch vụ bao thanh toán các ngân hàng đã đưa ra những điều kiện làm triệt tiêu đi lợi thế của bao thanh toán như khoản ứng trước cần tài sản đảm bảo, bên bán phải chứng minh điều kiện tài chính của bên mua là tốt,… Mạng lưới hệ thống đại lý vẫn còn hạn chế. Trong bao thanh toán quốc tế, người mua và tổ chức bao thanh toán xuất khẩu ở hai quốc gia khác nhau, vì thế việc thẩm định người mua rất khó khăn. Nhất thiết cần phải có sự tham gia hỗ trợ của một tổ chức bao thanh toán tại quốc gia người mua. Do đó, một ngân hàng muốn thực hiện bao thanh toán quốc tế tốt thì cần phải có mối quan hệ rộng rãi, hệ thống mạng lưới đại lý đủ mạnh. Nhưng yếu tố này đối với các ngân hàng ở nước ta thì còn kém. Ngoài ra, chủ yếu nghiệp vụ bao thanh toán tại Việt Nam được thực hiện ở hội sở của các ngân hàng. Phần lớn các chi nhánh chưa quen thuộc và cũng chưa quan tâm nhiều đến việc thực hiện cũng như đẩy mạnh tiếp thị dịch vụ này đến khách hàng. Điểu này là một rào cản gây khó khăn cho việc mở rộng và phát triển sản phẩm thị trường ở nước ta. Sản phẩm bao thanh toán chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng Xét về mặt lý thuyết, bao thanh toán khắc phục được tình trạng cho vay dựa trên tài sản thế chấp được nguồn tài trợ từ các tổ chức tín dụng. Tại Việt Nam, tài sản đảm bảo không những được các ngân hàng Việt Nam mà còn được các tổ chức nước ngoài xem trọng. Điều này cũng là tất yếu, bởi vì đặc điểm thị trường Việt Nam đầy rủi ro, không cho phép ngân hàng mạo hiểm. Các ngân hàng không thể tự xét duyệt hạn mức tín dụng đơn thuần sau khi nghe các doanh nghiệp Việt Nam chứng minh tình trạng tài chính của mình là lành mạnh trong khi những lý lẽ đó có được từ việc phân tích các bản báo cáo kết quả kinh doanh tài chính không thể tin tưởng được. Chính việc ngân hàng đòi hỏi bên bán phải có tài sản đảm bảo đã làm giảm đi ưu thế của dịch vụ bao thanh toán đồng thời cũng làm mất đi bản chất của dịch vụ này. Tổng kết chương II: Qua những số liệu về tình hình thực tế hoạt động BTT trên thế giới rất khả quan và ngày càng phát triển nhanh chóng sâu và rộng. BTT được triển khai ở Việt Nam từ năm 2004, cho đến nay hoạt động BTT tại Việt Nam nói chung và các NHTM nói riêng chúng ta có thể thấy những kết quả đạt được còn khá khiêm tốn, còn nhiều vướng mắc trong quá trình thực hiện. Trên góc độ quản lý vĩ mô, các quy định pháp lý của nhà nước còn quá chung chung chưa sát với tình hình thực tế từ đó gây khó khăn bất cập cho việc triển khai hoạt động của các đơn vị BTT. Chúng tôi đã tập trung phân tích rất kỹ về vấn đề này. Bên cạnh đó, đối với các đơn vị BTT tại Việt Nam, sản phẩm BTT là sản phẩm rất mới, các đơn vị BTT chưa có nhiều kinh nghiệm xử lý nghiệp vụ về sản phẩm này, bên cạnh đó các doanh nghiệp Việt Nam còn rất rụt rè, quan niệm chỉ thích sử dụng những sản phẩm quen thuộc... đã gây khó khăn cho hoạt động BTT. Quá trình thực hiện BTT tại các NHTM cổ phần Việt Nam do đó còn nhiều yếu kém, sai sót và còn tiềm ẩn nhiều rủi ro. Vì vậy, việc đưa ra các giải pháp mang tính cấp thiết trên góc độ vĩ mô, vi mô hiện nay là rất cần thiết. Vấn đề này sẽ được trình bày trong chương 3 của đề tài. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BAO THANH TOÁN TẠI CÁC NHTM CỦA VIỆT NAM 3.1. Giải pháp về mặt vĩ mô Về phía ngân hàng nhà nước, cần nhanh chóng và hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động Bao thanh toán. NHNN cần sớm ban hành các văn bản quy khác bổ sung khác, khắc phục những tồn tại, hạn chế của quy chế Bao thanh toán hiện hành, đặc biệt văn bản này nên xem xét, tham khảo với văn bản luật trên thế giới để thống nhất với cách hiểu chung của thông lệ quốc tế về Bao thanh toán, và để mở rộng đối tượng cung ứng dịch bao thanh toán. 3.1.1. Nhanh chóng hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động bao thanh toán. Thứ nhẩt, cần mở rộng đối tượng cung ứng dịch vụ bao thanh toán, không nên chỉ dừng lại trong phạm vi các tổ chức tín dụng, cần thiết tới việc thành lập các công ty bao thanh toán độc lập. Thứ hai, hiện nay không có quy định nào xác lập mối quan hệ của việc chuyển giao quyền đòi nợ của bên bán cho đơn vị bao thanh toán. Vì thế cần đưa ra quy định xác định điều kiện về việc chuyển giao quyền đòi nợ của các bên có hiệu lực. Thứ ba, nên có quy định về các điều kiện giới hạn đối với người mua, hạn mức bao thanh toán tối đa của từng người mua so với vốn tự có của đơn vị bao thanh toán. Hiện nay, việc quy định về tổng số dư bao thanh toán cho khách hàng không vượt quá 15% vốn tự có của đơn vị bao thanh toán là không hợp lý bởi vì rủi ro của đơn vị bao thanh toán không phải chỉ nằm ở chổ người bán mà còn nằm ở khả năng thanh toán của người mua. Thứ tư, cần xem xét và quy định rõ việc áp dụng thuế và quy định về việc gia hạn, chuyển nợ quá hạn đối với hoạt động này. Hiện nay, vẫn chưa có bất kỳ văn bản pháp luật nào đề cập tới vấn đề này. Đối với thuế : Hiện tại thì việc áp dụng thuế chuyển nhượng hiện nay là không nên. Có chăng, khi hoạt động BTT đã thực sự phát triển thì mới áp dụng thuế, và việc thu thuế nên tiến hành theo lộ trình nhất định vừa khuyến khích BTT phát triển và đảm bảo không gây thất thu cho ngân sách nhà nước. Nếu có quy định về thuế thì nội dung cơ bản của những quy định về thuế nên đảm bảo: Quy định về mức độ miễn giảm thuế đối với các đơn vị BTT trong quá trình thực hiện cũng như các điều kiện cơ bản để miễn giảm thuế, cơ quan thuế can thiệp đến mức nào đối với hoạt động BTT. Các hình thức khen thưởng khi đơn vị BTT thực hiện đúng các quy định và nộp thuế đúng hạn… Đối với gia hạn, chuyển nợ quá hạn áp dụng đối với các khoản mục của hoạt động BTT Việc quy định cụ thể hơn về những điều trên sẽ giúp cho các đơn vị BTT có thể đánh giá tốt hơn hiệu quả hoạt động mà còn giúp các cơ quan chức năng có thể kiểm tra, quản lý tốt hoạt động BTT trên cấp độ vĩ mô, hạn chế những rủi ro cho nền kinh tế. Nếu đưa ra các quy định mới thì các quy định này nên đáp ứng các yêu cầu sau: Khi nào thì được gia hạn thời hạn các khoản phải thu. Thời gian cụ thể chuyển từ nợ phải thu sau khi đã gia hạn sang nợ quá hạn. Mức trích dự phòng gia hạn và chuyển nợ quá hạn. Mức độ tối đa các khoản BTT được gia hạn, chuyển nợ quá hạn. Những quy định, chế tài khi các đơn vị BTT không thực hiện đúng các quy định gia hạn và chuyển nợ quá hạn. Thứ năm, Ban hành chuẩn mực kế toán cụ thể khi thực hiện BTT Cho đến nay, bao thanh toán đã được triển khai thực hiện khoảng 6 năm nhưng NHNN vẫn chưa ban hành quy chế hạch toán kế toán chuẩn mực. Do đó, các đơn vị BTT đã phải tự xây dựng cho mình chế độ hạch toán theo quy định hướng dẫn của các sản phẩm dịch vụ khác và thực tế hoạt động của doanh nghiệp. Điển hình đó là NHTM cổ phần Á Châu, NHTM Vietcombank …Chính vì vậy dẫn đến tình trạng chế độ hạch toán của các đơn vị BTT không thống nhất với nhau, các cơ quan hữu quan rất khó trong việc quản lý cũng như theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới này. Do vậy, việc ban hành những chuẩn mực hạch toán kế cho cho sản phẩm BTT là rất cần thiết. Quy chế hạch toán kế toán ban hành cần phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản sau đây : Thứ nhất, phải phù hợp với nguyên lý, chuẩn mực kế toán hiện hành áp dụng tại các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kế toán tài chính. Thứ hai, đảm bảo tính nhất quán, chặt chẽ khi áp dụng vào thực tế. Thứ ba, đảm bảo tính rõ ràng mạch lạc khi phản ánh hoạt động BTT trên sổ sách kế toán của đơn vị BTT. Thứ tư, đối với hoạt động BTT xuất, nhập khẩu, các quy định hạch toán kế toán phải phù hợp với thông lệ quốc tế, cũng như các hiệp ước, thỏa thuận mà Việt Nam tham gia. Thứ năm, trong quá trình hội nhập kinh tế ngày càng sâu và rộng như hiện nay, các quy định về hạch toán kế toán đối với hoạt động BTT chắc chắn sẽ không đáp ứng được hết những tình huống xảy ra trong thực tế. Do đó, các quy định này cần phải có tính mở, tức là có thể cập nhật, sửa đổi bổ sung khi cần thiết. 3.1.2. Xây dựng trung tâm điều tiết quản lý thông tin tín dụng, đánh giá chất lượng các bên nhằm cung cấp những thông tin xác thực cho các đơn vị BTT. Hiện nay các ngân hàng, TCTD có thể truy cập thông tin về các doanh nghiệp thông qua website riêng biệt đó là hệ thống thông tin tín dụng (CIC). Do đó, việc xây dựng mới hoặc tiếp tục phát triển hơn nữa trung tâm CIC là rất cần thiết cho các đơn vị BTT. Trung tâm này có thể thực hiện các chức năng như sau: Thứ nhất: Cung cấp thông tin, đánh giá chất lượng hoạt động của các doanh nghiệp, công ty tham gia hoạt động BTT một cách nhanh chóng và kịp thời. Các thông tin này bao gồm: +) Thông tin ngành nghề, địa chỉ kinh doanh của doanh nghiệp. +) Tình hình hoạt động, tài chính của các doanh nghiệp tham gia hoạt động BTT. +) Uy tín thanh toán, lịch sử giao dịch của các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động đối với các TCTD. +) Những quy định mới của nhà nước về hoạt động BTT. Một thực tế hiện nay là việc cung cấp thông tin của các doanh nghiệp rất hạn chế, có thể nói đây là giải pháp lâu dài, toàn diện không chỉ riêng đối với doanh nghiệp mà còn đối với tất cả các ngành nghề, lĩnh vực kinh tế. Thứ hai: Tạo sự liên kết giữa các đơn vị BTT, trên cơ sở đó tạo nên các liên minh giữa các đơn vị BTT để tiến hành thực hiện đồng BTT nếu một đơn vị BTT không thể thực hiện. Thứ ba: Xử lý tranh chấp giữa các đơn vị thực hiện đồng BTT. Thứ tư: Tham gia tư vấn cho các đơn vị BTT trong quá trình thực hiện BTT cũng như hội nhập thực hiện BTT quốc tế. 3.2. Giải pháp vi mô Dự báo trong tương lai sẽ có thêm một số NHTM khác tham gia vào nghiệp vụ mới mẻ và tiềm năng này. Tuy nhiên , theo xu thế thanh toán quốc tế là phương thức ghi sổ ngày càng chiếm ưu thế và theo nhu cầu thực tế của các doanh nghiệp trong nước sẻ buộc các ngân hàng trong nước có hoạt động thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại phải khẩn trương triển khai nghiệp vụ này, khi đó BTT sẻ là một nghiệp vụ không thể thiếu của một ngân hàng hiện đại. Để sản phẩm bao thanh toán phát triển nhanh chóng tại Việt Nam thì các NHTM cần có giải pháp tập trung khắc phục những hạn chế và những nguyên nhân cơ bản ở trên. 3.2.1. Xây dựng sản phẩm phù hợp và chiến lược marketing a) Xây dựng sản phẩm phù hợp với thị trường Hiện nay sản phẩm bao thanh toán còn khá đơn điệu và kém hấp dẫn với hình thức duy nhất là có truy đòi. Vì thế cần nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản phẩm mới để đa dạng hóa sản phẩm bao thanh toán. Bên cạnh việc mua lại cá khoản phải thu dưới hình thức có truy đòi, ngân hàng có thể thực hiện bao thanh toán miễn truy đòi kết hợp với việc cung cấp thêm chức năng bảo hiểm rủi ro đối với bên mua có uy tín cao trên thị trường, là công ty lớn có tình hình tài chính minh bạch. Đối với hoạt động thương mai quốc tế, việc ngân hàng thực hiện bao thanh toán miễn truy đồi kết hợp với bảo hiểm rủi ro cho người mua là gói sản phẩm sẽ được nhiều nhà xuất khẩu lựa chọn. Bởi vì do thiếu thông tin, không nắm rõ về đối tác, để đảm bảo được thanh toán, nhà xuất khẩu trong nước sẽ sẵn sàng trả cho ngân hàng với mức phí cao hơn. Điều này vừa làm phong phú thêm hoạt động bao thanh toán của ngân hàng vừa có thể tăng thêm thu nhập cho ngân hàng. Và điều này cần sự nỗ lực rất lớn từ phía ngân hàng trong việc đẩy mạnh mối quan hệ với các đơn vị bao thanh toán nhập khẩu, cũng như nắm bắt được thông tin về thị trường xuất khẩu của khách hàng. b) Xây dựng chiến lược phát triển thông qua marketing. Như chúng ta cũng đã biết tại thị trường Việt Nam, sản phẩm BTT được xem là sản phẩm mới, người tiêu dùng hầu như chưa biết tới và do vậy cũng không thấy được tính ưu việt của sản phẩm này nên cũng không thể sử dụng sản phẩm. Do đó, để sản phẩm phát triển, việc đầu tiên đơn vị BTT cần thực hiện là giới thiệu cho khách hàng làm quen với sản phẩm thông qua các buổi hội thảo, quảng cáo… thông qua những chiến lược marketing hiệu quả. Muốn làm tốt điều này, các đơn vị BTT trước hết phải tập huấn cho các cán bộ trực tiếp thực hiện về những ưu nhược điểm của sản phẩm, đồng thời hướng dẫn thực hiện theo quy định của đơn vị. Có như vậy, cán bộ đó mới có thể giới thiệu dịch vụ với khách hàng đạt hiệu quả cao được. Bước tiếp theo, đơn vị BTT cần thực hiện quảng cáo về sản phẩm, một số biện pháp giúp các doanh nghiệp quan tâm đến lợi ích của sản phẩm bao thanh toán : - Bán hàng trực tiếp, quảng cáo trực tiếp tại quầy để sản phẩm BTT đến được với khách hàng. - Gửi thư trực tiếp đến khách hàng. Thư phải chứa đựng đầy đủ thông tin nhưng ngắn gọn, rõ ràng và bắt mắt nhằm thu hút được sự quan tâm của khách hàng. - Tổ chức hội thảo về sản phẩm BTT: đối tượng tham dự là các kế toán trưởng, trưởng phòng xuất nhập khẩu, giám đốc tài chính của các doanh nghiệp. - Để tiếp cận các khách hàng tiềm năng khác, đơn vị BTT nên tận dụng các kênh truyền thông hiệu quả: quảng cáo trên phương tiện thông tin (đài truyền hình, đài phát thanh, Internet), quảng cáo trên đường phố, tổ chức các sự kiện… Chẳng hạn đơn vị BTT có thể truyền hình trực tiếp buổi tọa đàm giữa đơn vị BTT và các doanh nghiệp đã sử dụng thành công dịch vụ BTT của đơn vị BTT. 3.2.2. Chính sách hỗ trợ về giá và phí khi tham gia hình thức BTT Một trong những nguyên nhân làm cho sản phẩm BTT tuy đã ra đời cuối năm 2004 nhưng đến nay vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm và sử dụng rộng rãi là do doanh nghiệp Việt Nam cho rằng giá cả sản phẩm BTT khá cao so với các sản phẩm tín dụng vay vốn thông thường hiện nay. Tuy nhiên, giai đoạn đầu hoạt động do chưa có nhiều khách hàng nên việc giảm giá rất khó khăn cho đơn vị BTT, đơn vị BTT có thể thực hiện “khai thác sản phẩm chéo” để hạ giá thành sản phẩm. “Khai thác sản phẩm chéo” là khái niệm không mới và đã được thực hiện rất nhiều. Thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm phí dịch vụ bao thanh toán trong thời gian đầu, tối thiểu là 2 - 3 năm tạo sự hấp dẫn và làm quen của các doanh nghiệp. Ngoài ra các ngân hàng thương mại có thể tăng tính hấp dẫn cho dịch vụ BTT bằng cách vận dụng linh hoạt hình thức bảo đảm tiền vay, nên dựa trên cơ sở tín nhiệm hoặc hình thức đảm bảo khác thay cho tài sản thế chấp. 3.2.3. Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên bán Để ký được hợp đồng BTT với bên bán và duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài cùng có lợi, đơn vị BTT cần thực hiện tốt các yêu cầu như: phải lường trước tất cả những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình làm ăn với khách hàng; phải quyết định xem liệu đơn vị BTT có thể quản lý những khoản rủi ro này một cách an toàn và hiệu quả không... a) Quá trình lựa chọn khách hàng gồm các bước: Khảo sát yêu cầu của khách hàng: bằng cách gọi điện thoại hoặc yêu cầu khách hàng điền vào các phiếu cung cấp thông tin. Tìm hiểu hoạt động kinh doanh: Bước này giúp chúng ta nhận biết các nhu cầu của người bán để bán được sản phẩm và kiểm tra xem đề nghị cung cấp dịch vụ BTT của khách hàng có phù hợp với các quy định của đơn vị hay không. Khảo sát khách hàng: Việc này phải được một bộ phận chuyên trách thực hiện với mục đích là kiểm tra lại những thông tin đã thu thập được trước đó có nay đủ và chính xác hay không và bổ sung thêm chi tiết về hoạt động kinh doanh của khách hàng. Ra quyết định lựa chọn: Căn cứ vào giá trị của các khoản phải thu cùng với những thông tin thu thập và kiểm tra chúng qua hai bước trên, chuyên viên tín dụng hoặc hội đồng tín dụng sẽ ra quyết định chấp nhận hay từ chối cung cấp dịch vụ BTT. Nếu chấp nhận thì hội đồng tín dụng sẽ ấn định chính xác các điều khoản và điều kiện hợp đồng BTT. Sau đó quyết định này sẽ được chuyển đến phòng nghiệp vụ để gửi cho khách hàng. Ký hợp đồng BTT: Trong đó có ấn định ngày thực hiện BTT. b) Các tiêu chí lựa chọn khách hàng Tiêu chí 1: Khoản phải thu thỏa mãn các yếu tố sau: Có thể chuyển nhượng vô điều kiện; Có thể thu hồi được từ người mua có uy tín bằng các phương thức thức thu nợ thông thường; Nếu người bán bị phá sản, vẫn có thể thu hồi được số tiền đã tài trợ từ các khoản phải thu. Tiêu chí 2: Khả năng phát triển và và uy tín của bên bán. Để đánh giá một công ty cần xem xét những yếu tố chính: Bản thân công ty: loại hình kinh doanh, thời gian hoạt động, cổ đông, cam kết của cổ đông về việc sử dụng và mở rộng khoản mục vốn… Năng lực quản lý: mô hình quản lý của doanh nghiệp? Quyền quản lý tập trung vào một người hay một nhóm người? Kinh nghiệm và kỹ năng quản lý? Mức độ liêm khiết? Tình hình tài chính: Công ty kinh doanh có lãi không? Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn? Công ty có chịu áp lực từ các chủ nợ ? Sản phẩm mà họ cung cấp có uy tín trên thương trường không? Có tiềm năng phát triển không? Lý do cần được tài trợ: để phát triển kinh doanh hay để bù lỗ, để đầu tư kinh doanh vào tài sản cố định hay vốn luân chuyển. Việc sử dụng vốn sai mục đích sẽ gây ra hậu quả nghiêm trọng cho bên bán và cả cho đơn vị BTT. Tiêu chí 3: Dịch vụ thỏa đáng với nhu cầu của khách hàng Khách hàng chỉ cảm thấy hài lòng nếu chúng ta cung cấp dịch vụ mà anh ta cần với một mức giá mà anh ta cảm thấy hợp lý. Để làm được điều này, đơn vị BTT phải : Đưa ra một hạn mức BTT phù hợp; Đưa ra mức tài trợ phù hợp; Tính đến các khoản khấu trừ; Xem xét khả năng thanh toàn của bên mua hàng; Phải so sánh dịch BTT trong mối tương quan với dịch vụ cho vay của ngân hàng; Phải so sánh dịch vụ của đơn vị mình trong mối tương quan với dịch vụ của các đơn vị BTT khác. Tiêu chí 4: Hiệu quả lợi nhuận thu được Hầu hết các đơn vị BTT chỉ chấp nhận BTT cho những doanh nghiệp đạt một doanh số nhất định, đồng thời họ cũng tiến hành kiểm tra số lượng người mua và số lượng hóa đơn bán hàng liên quan đến doanh số đó. Ngay khi doanh số của doanh nghiệp là cao nhưng đơn vị BTT cũng không có lãi nếu số lượng khách hàng và chứng từ mua bán quá nhiều khiến đơn vị BTT phải tốn nhiều công sức, chi phí xử lý chứng từ và quản lý khách hàng, đơn vị BTT sẽ khó có lãi trừ khi họ thu phí cao. Mà việc thu phí cao thường không được người bán chấp nhận. Ngoài những tiêu chí xét duyệt chung cho các loại BTT, đối với các sản phẩm đặc biệt, đơn vị BTT cần lưu ý và điều chỉnh cho phù hợp. Với BTT xuất khẩu, đơn vị BTT phải xem xét đến vấn đề người bán tiềm năng có xuất hàng sang quốc gia tại đó tổ chức BTT là thành viên của FCI hay không. Nếu không đơn vị BTT khó mà có hạn mức tín dụng dành cho bên mua trừ khi đơn vị BTT hoặc người bán của chúng ta có tiềm lực tài chính rất mạnh. Mặt khác phải chắc rằng việc thanh toán phải được thực hiện theo hình thức ghi sổ và điều khoản đó không trái với quy định của nước nhập khẩu. Mặc dù quá trình và tiêu chí lựa chọn khách hàng được xem xét khá kỹ lưỡng tuy nhiên mối quan hệ giữa đơn vị BTT và người bán luôn có những thay đổi ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ giữa hai bên và đây là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro đối với hoạt động BTT. Do đó, đơn vị BTT cần phải quản lý giám sát những thay đổi của khách hàng một cách chặt chẽ. 3.2.4. Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên mua a) Kiểm soát rủi ro từ phía người mua và vấn đề tài trợ. Chất lượng và tính đa dạng của người mua là một trong những vấn đề mà đơn vị BTT cần phải lưu ý trong vấn đề đánh giá khoản phải thu: - Tùy vào chất lượng của người mua mà đơn vị BTT quyết định có tài trợ hay không và nếu có thì sẽ cấp một hạn mức phù hợp. - Tính đa dạng của người mua sẽ hạn chế được rủi ro cho đơn vị BTT trong trường hợp có xảy ra vỡ nợ. Do vậy, nếu các khoản phải thu tập trung vào một số ít người mua thì một cách để quản lý rủi ro hữu hiệu là: quy định nếu tổng khoản phải thu của bất kỳ người mua nào mà vượt quá một mức nào tổng giá trị khoản phải thu của người bán thì đơn vị BTT sẽ không tài trợ cho phần vượt quá đó. Tuy nhiên, điều này sẽ giảm khả năng cạnh tranh của đơn vị BTT nên việc chấp nhận tính tập trung vào một số ít người mua cần phải thỏa mãn những yếu tố sau: +) Sản phẩm của người bán là sản phẩm có thể BTT. +) Người mua đáng tin cậy, có thể cấp tín dụng được và có mối quan hệ làm ăn tốt, lâu dài với người bán. +) Hồ sơ về các khoản phải thu phải đầy đủ. +) Người bán phải ý thức được lợi ích của việc xây dựng quan hệ với nhiều người mua, có uy tín và luôn tích cực để đạt được mục tiêu đó. +) Đơn vị BTT phải tìm ra được giải pháp thu hồi được khoản tiền đã tài trợ trong trường hợp người bán kinh doanh lỗ. b) Đánh giá độ tin cậy của người mua. Để thực hiện điều này, đơn vị BTT cần thu thập thông tin từ người mua, những thông tin này bao gồm: +) Loại hình doanh nghiệp. +) Các thông tin phi kế toán. +) Thông tin về tư cách người mua. +) Thông tin từ các tổ chức đánh giá tín dụng. +) Thông tin từ ngân hàng. +) Thông tin từ trung tâm thông tin tín dụng. +) Thông tin từ các đối tác kinh doanh và các thông tin phi kế toán khác. +) Các thông tin kế toán bao gồm: Báo cáo hoạt động kinh doanh. Báo cáo kiểm toán thường niên. Những số liệu của báo này chỉ nêu lên tình hình tài chính của doanh nghiệp tại một thời điểm nhất định trong năm, thường là cuối năm và sau đó không được cập nhật nên chắc chắn có nhiều vấn đề phát sinh vì vậy không nên chỉ dựa vào bảng phân tích tình hình tài chính để ra quyết định. c) Quản lý rủi ro từ người mua. Khi quyết định thực hiện dịch vụ BTT cho một khách hàng, đơn vị BTT luôn hy vọng rằng họ đã đưa ra một quyết định đúng đắn dựa trên những thông tin thu thập ngay tại thời điểm đó. Tuy nhiên tình hình tài chính của người mua luôn thay đổi. Do vậy đơn vị BTT phải luôn kiểm soát quá trình kinh doanh giao dịch của người mua để có chiến lược đòi tiền thật hiệu quả mà vẫn duy trì được mối quan hệ tốt đối với người mua. Muốn vậy, bộ phận thu nợ cần phải: - Có kỹ năng chuẩn bị thật tốt đồng thời chuẩn bị các công cụ đòi tiền thật hiệu quả. - Cố gắng thuyết phục người mua sử dụng phương thức thanh toán hiệu quả nhất. - Có khả năng phân biệt được những nguyên nhân của việc không thanh toán vì không phải lúc nào nguyên nhân thực sự cũng chính là những gì chúng ta thấy ban đầu. Từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời 3.2.5. Quá trình quản lý khách hàng Để thực hiện tốt công tác quản lý khách hàng, đơn vị BTT cần phải: - Đánh giá định kỳ hoạt động kinh doanh của khách hàng. - Thường xuyên liên hệ với bên bán nhằm củng cố mối quan hệ và hỗ trợ kịp thời nếu bên bán gặp khó khăn hoặc có kiến nghị về sản phẩm. Đồng thời nhân cơ hội này giới thiệu và bán thêm sản phẩm cho khách hàng (bán chéo sản phẩm). - Sau khi liên hệ với khách hàng, đơn vị BTT cần phải lập một báo cáo hoàn chỉnh và báo cáo này được sử dụng cho những lần tiếp theo. Tuy nhiên những thông tin này cần phải được cập nhật một cách thường xuyên. - Tư vấn cho bên bán. - Đơn vị BTT nhanh chóng tiến hành đánh giá phát sinh trong những tình huống người bán không hài lòng với sản phẩm và họ có thể chấm dứt hợp đồng BTT hay tài khoản có vấn đề và có thể gây rủi ro cho đơn vị BTT. - Để tránh trường hợp khách hàng lập hóa đơn khống để ứng trước tiền từ đơn vị BTT, do đó cần phải phải nâng cao tinh thần cảnh giác cũng như kinh nghiệm nghiệp vụ để phát hiện những trường hợp gian lận có thể xảy ra. 3.2.6. Quản lý các khoản phải thu Quản lý các khoản phải thu tốt sẽ phát hiện sớm những dấu hiệu xấu liên quan đến khoản phải thu, do đó công việc này cần phải được tiến hành một cách nhanh chóng, kịp thời, bao gồm các nội dung sau đây: - Theo dõi phương thức thanh toán. - Theo dõi những thay đổi danh sách khách hàng. - Theo dõi và quản lý mặt hàng kinh doanh. - Theo dõi và quản lý các khoản giảm trừ. - Xác minh các khoản phải thu. 3.2.7. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng Sản phẩm BTT là một sản phẩm tương đối mới với cả khách hàng. Do đó, trước tiên cần thiết phải thành lập bộ phận tư vấn khách hàng về sản phẩm BTT để có thể tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Làm như vậy sẽ tránh được lãng phí lớn về thời gian và chi phí khách hàng và đơn vị BTT, tránh để lại ấn tượng không tốt cho khách hàng về đơn vị BTT. Bước tiếp theo đó, có thể kịp thời nắm bắt tâm lý, nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng, thiết lập những mối quan hệ đối tác với các tổ chức tín dụng khác, từ đó đồng thời cũng nâng cao khả năng cạnh tranh cho chính đơn vị thực hiện BTT. Thực hiện các chương trình khuyến mãi, tổ chức hội nghị khách hàng để quảng bá, marketing rộng rãi hơn về BTT, từ đó có thể tiếp nhận những ý kiến phản hồi, góp ý trực tiếp từ khách hàng về dịch vụ BTT, tiềm năng cho việc mở rộng mạng lưới hoạt động. 3.2.8. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ kinh doanh về dịch vụ BTT Vấn đề con người luôn là yếu tố cốt lõi trong hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nghiệp vụ BTT là một nghiệp khá mới mẻ đối với các NHTM tại Việt Nam. Do đó,việc đào tạo và bồi dưỡng cán bộ và nhân viên thực hiện nghiệp vụ BTT cần có sự quan tâm tích cực, đào tạo chuẩn mực, có chất lượng, cung cấp đủ kiến thức kinh tế thị trường và hoạt động ngân hàng hiện đại, đủ nguồn nhân lực bổ sung và thay thế theo yêu cầu mới. Đặc biệt, ngoại ngữ là kiến thức cần thành thạo đối với người làm lĩnh vực tài trợ ngoại thương. Trong tương lai cần liên kết với các trường đại học, cao đẳng khối kinh tế đưa chương trình đào tạo kiến thức về tài trợ thương mại nói chung và bao thanh toán nói riêng cho sinh viên. Đổi mới, hoàn thiện nội dung các loại giáo trình hiện có và xây dựng thêm các loại giáo trình với các chương trình mới phù hợp với yêu cầu thực tế công việc tại các ngân hàng Việt nam hiện nay, nâng cao số lượng và chất lượng đội ngũ giảng dạy nhằm phục vụ công tác đào tạo sinh viên bởi chính những sinh viên sau khi rời ghế nhà trường trong tương lai sẽ là người chủ doanh nghiệp, những người trực tiếp làm việc trong ngân hàng. Việc doanh nghiệp có nhiệt tình sử dụng dịch vụ bao thanh toán hay không chính là từ bây giờ các sinh viên phải hiểu được giá trị đích thực của việc sử dụng bao thanh toán. Cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo về chuyên môn hoặc tổ chức các chuyên đề trong đó mời các giảng viên kinh tế trong và ngoài nước về giảng dạy. Hợp đồng với các ngân hàng đại lý để nhân viên có thể tập sự, học hỏi kinh nghiệm. Gởi đi đào tạo ở nước ngoài đối với một số cán bộ nhân viên có triển vọng. Phát động phong trào thi đua trong nhân viên nhằm khuyến khích tinh thần học hỏi và làm việc của nhân viên. Có thể sử dụng hình thức cộng tác viên để thu hút chất xám trong xã hội. Có chế độ tiền lương đúng với yêu cầu công việc nhằm giữ được những cán bộ nghiệp vụ có kinh nghiệm, năng lực cao. Những người được tuyển chọn phải là những người có tâm huyết và có đạo đức nghề nghiệp. Định kỳ tổ chức sát hạch, thi nghiệp vụ trong thao tác BTT, về dịch vụ đi kèm bao thanh toán giữa các cán bộ nhân viên. Đào tạo đội ngũ cán bộ hiện tại thường xuyên theo các hình thức khác nhau đáp ứng yêu cầu nghiệp vụ mới. Đồng thời cũng cần khuyến khích cán bộ ngân hàng tự học tự đi đào tạo lại theo các kênh khác nhau để nâng cao trình độ chuyên môn. Xây dựng chế độ phân cấp thẩm quyền phán quyết cho rút ngắn được thời gian xử lý nghiệp vụ, cung cấp thông tin nhanh chóng cho khách hàng mà vẫn đảm bảo an toàn cho hệ thống. 3.2.9. Cải thiện và nâng cao mức độ hiện đại hóa công nghệ trong đơn vị BTT Công nghệ là yếu tố quan trọng sau yếu tố con người. Hệ thống đơn vị BTT có nhân viên giỏi nhưng không có hệ thống các sản phẩm công nghệ ưu việt thì cũng không thể làm nên một hệ thống BTT có chất lượng cao cung cấp cho khách hàng. Để phát triển BTT, đơn vị BTT cần mạnh dạn đầu tư hệ thống máy móc trang thiết bị hiện đại, đường truyền tốc độ cao và có khả năng tối mật tốt, dung lượng lớn… Bên cạnh đó cần tuyển dụng và bố trí đội ngũ quản trị mạng, quản trị hệ thống máy móc để đảm bảo toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động BTT. Tổ chức thực hiện hoạt động bao thanh toán nên thực hiện các dự án tổng thể kết hợp mời chuyên gia tư vấn để sao cho việc đầu tư được đồng bộ các chủng loại trang thiết bị hiện đại khi lắp đặt trong toàn bộ hệ thống đơn vị thực hiện. 3.2.10. Mở rộng các mối quan hệ và xây dựng hệ thống đại lý So với các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam thì các ngân hàng trong nước bất lợi hơn về mạng lưới hoạt động vì đa số các ngân hàng này đều có mạng lưới trên khắp thế giới. Khi thực hiện BTT cho một khách hàng ở quốc gia nào thì chi nhánh ở quốc gia đó sẽ thu thập thông tin một cách dễ dàng, tiến hành đánh giá khách hàng và thẩm định khả năng thanh toán vì vậy giảm được rủi ro cho đơn vị BTT. Việc mở chi nhánh ở nước ngoài là một vấn đề khó thực hiện đối với các ngân hàng Việt Nam bởi sự hạn chế khả năng tài chính cũng như phải có sự cân nhắc giữa chi phí bỏ ra và hiệu quả mang lại. Hơn nữa, các ngân hàng trong nước cần phải thắng trên sân nhà thì mới có thể thắng trên đấu trường quốc tế. Do đó, để hoạt động BTT đạt hiệu quả và phát triển, các ngân hàng rất cần thiết phải mở rộng quan hệ đại lý vì các lợi ích sau: - Ngân hàng đại lý sẽ cung cấp dịch vụ và tiện ích về lĩnh vực thanh toán, thông tin liên lạc. - Ngân hàng đại lý sẽ cung cấp thông tin về khách hàng, thị trường xuất khẩu của Việt Nam nơi họ có trụ sở hoặc chi nhánh. - Mạng lưới Ngân hàng đại lý sẽ giúp ta giảm chi phí giao dịch, rút ngắn thời gian thực hiện dịch và do đó thu hút được khách hàng quan hệ tài trợ ngoại thương với ngân hàng. - Ngân hàng đại lý sẽ có những hỗ trợ về kinh nghiệm, đào tạo về nhân sự. 3.3. Các kiến nghị - Thứ nhất, thành lập hiệp hội bao thanh toán Việt Nam trong thời gian sớm nhất nhằm hướng dẫn thực hiện cũng như bảo vệ các đơn vị BTT. Bên cạnh đó tạo sự liên kết giữa các đơn vị BTT, trên cơ sở đó tạo nên các liên minh giữa các đơn vị BTT để tiến hành thực hiện đồng BTT nếu một đơn vị BTT không thể thực hiện. - Thứ hai, xây dựng website về hoạt động BTT nhằm cung cấp thông tin về hoạt động BTT. Giúp các doanh nghiệp hiểu sâu rộng hơn về nghiệp vụ BTT cũng như những sinh viên ngành ngân hàng tương lai có điều kiện tìm hiểu, nghiên cứu. Tổng kết chương III: Trên đây là những giải pháp đưa ra nhằm phát triển nghiệp vụ BTT tại các ngân hàng thương cổ phần đưa sản phẩm BTT tiếp cận tới các doanh nghiệp ngày càng tốt hơn. Các giải pháp đưa ra chủ yếu là các giải pháp hoàn thiện cơ sở pháp lý, hoạt động marketing về sản phẩm và quản lý rủi ro đối với hoạt động BTT. Bên cạnh đó các đề nghị được đưa ra đó là thành lập hiệp hội BTT Việt Nam, website chuyên ngành về Bao thanh toán tại Việt Nam.