Đề tài Thực trạng việc thực hiện chiến lược marketing tại công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam trong những năm qua

Þch kh¸c, tuy nhiªn ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. Ngoµi ra c«ng ty cßn tæ chøc häp b¸o giíi thiÖu vÒ c«ng ty, s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty th«ng qua ®ã mµ qu¶ng c¸o th«ng tin cho c«ng chóng, kh¸ch hµng biÕt ®Õn c«ng ty. C«ng ty th­êng tham gia triÓn l·m du lÞch, vËn ®éng hµnh lang... d. ViÖc b¸n trùc tiÕp t¹i c«ng ty du lÞch Cùu chiÕn binh ViÖt Nam. C«ng viÖc nµy ®­îc c«ng ty rÊt coi träng, viÖc b¸n hµng trùc tiÕp th­êng th«ng qua c¸c h­íng dÉn viªn, th«ng qua c¸c héi chî triÓn l·m hµng n¨m, kÕt hîp víi qu¶ng c¸o, quan hÖ c«ng chóng víi viÖc b¸n trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty hay lµ ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c h·ng tæ chøc du lÞch n­íc ngoµi. Trong n­íc, th«ng qua c¸c héi chî triÓn l·m ®Ó b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch, ®ång thêi ph¸t hiÖn ra c¸c nhu cÇu míi cña kh¸ch, th«ng b¸o l¹i víi phßng thÞ tr­êng ®Ó ®­a c¸c s¶n phÈm dÞch vô phï hîp víi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp ë c«ng ty víi kh¸ch n­íc ngoµi ch­a nhiÒu mµ chñ yÕu th«ng qua h×nh thøc b¸n bu«n (Th«ng qua c¸c ®¹i lý lµ c¸c h·ng du lÞch trong vµ ngoµi n­íc ®Ó b¸n) mµ ch­a cã ®¹i diÖn ë c¸c n­íc trªn thÕ giíi, do ®ã mµ ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty ph¹m vi còng nh­ møc ®é cßn thÊp vµ hÑp. 2. ViÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing ë c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm. Cã thÓ nãi viÖc triÓn khai vµ thùc thi chÝnh chiÕn l­îc Marketing cßn kÐm, ch­a cã hiÖu qu¶, ch­a cã mét kÕ ho¹ch xóc tiÕn khoa häc. Ho¹t ®éng nµy cßn manh món, nÕu cã th× chØ cã ë h×nh thøc qu¶ng c¸o cßn c¸c h×nh thøc kh¸c ch­a ®­îc chó träng. NhËn thøc cña c¸c c¸n bé trong c«ng ty cßn m¬ hå ch­a thÊy râ tÇm quan träng cña chiÕn l­îc Marketing ®óng ®¾n . Ng©n s¸ch c«ng ty dµnh cho ho¹t ®éng Marketing cßn rÊt Ýt, chñ yÕu ®Çu t­ cho in tê r¬i, tËp gÊp, in trªn b¸o chÝ, tæ chøc gian hµng ë héi chî... C¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng chÝnh cña c«ng ty lµ b¸o chÝ, tuµn b¸o du lÞch, t¹p chÝ du lÞch cña ngµnh. Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¸t hµnh c¸c tËp gÊp, tê r¬i ®Ó giíi thiÖu kh¸ch hµng hiÖn t¹i, tiÒm n¨ng trong vµ ngoµi n­íc. C¸c tËp gÊp, tê r¬i ®­îc c«ng ty sö dông b»ng hai thø tiÕng chÝnh lµ tiÕng Anh vµ tiÕng ViÖt Nam. VÒ h×nh thøc mµu s¾c phèi hîp ®Ñp, néi dung bao qu¸t ®Çy ®ñ. §ång thêi trong ®ã giíi thiÖu cho du kh¸ch tiÒm n¨ng thÊy ®­îc ViÖt Nam hÊp dÉn nh­ thÕ nµo. §Çu tiªn giíi thiÖu mét c¸ch tæng qu¸t vÒ c¸c trung t©m du lÞch: nh­ Hµ Néi, HuÕ, §µ N½ng, Thµnh phè Hå ChÝ Minh kÕt hîp víi c¸c h×nh ¶nh phô ho¹. Bè trÝ mµu s¾c hµi hoµ ®Ó cã thÓ thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch. VÒ néi dung hÊp dÉn ®· nªu bËt ®­îc tiÒm n¨ng du lÞch còng nh­ lîi Ých ®em ®Õn cho kh¸ch nÕu kh¸ch tham gia vµo tour. MÆt kh¸c do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng cña c«ng ty nªn c¸c tËp gÊp, tê r¬i dµnh cho du lÞch néi ®Þa lµ chñ yÕu. Cßn trªn b¸o chÝ, th­êng c¸c t¹p chÝ du lÞch, cßn trªn c¸c tËp san kh¸c th× Ýt hoÆc kh«ng cã. Cã lÏ do chi phÝ qu¸ lín, kh¶ n¨ng cña c«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ cho nªn dÉn ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ cña c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. Ngoµi ra vÒ néi dung cßn s¬ sµi cã Ýt hoÆc kh«ng cã h×nh ¶nh minh ho¹ cô thÓ hoÆc c¸c ®iÒu kiÖn mµ c«ng ty ®­a ra ch­a thùc sù thu hót ®­îc kh¸ch. C¸c ho¹t ®éng kh¸c nh­ khuyÕn m¹i, quan hÖ c«ng chóng hay b¸n hµng trùc tiÕp ch­a thùc sù hiÓu theo ®óng nghÜa cña nã, theo mét quy t¾c chung lµ viÖc g× ®Õn lµm chø ch­a thùc sù cã sù nghiªn cøu ®Çu t­ hoÆc x©y dùng mét c¸ch cô thÓ. Nguyªn nh©n th× cã nhiÒu: vi m«, vÜ m«, chñ quan, kh¸ch quan song cã lÏ nguyªn nh©n chÝnh hiÖn nay lµ ng©n s¸ch dµnh cho c¸c ho¹t ®éng trªn. - ThÞ tr­êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng §©y lµ mét khu vùc cã tiÒm n¨ng rÊt lín trong t­¬ng lai ®èi víi c«ng ty. HiÖn nay ë khu vùc thÞ tr­êng nµy trong vµi n¨m gÇn ®©y ch­a cã dÊu hiÖu t¨ng râ rÖt vÒ ®Çu kh¸ch lÉn doanh thu. Sè l­îng ë c¸c n­íc trong khu vùc nµy cã nh÷ng biÓu hiÖn tËp trung ë mét sè n­íc nh­: Trung Quèc, §µi Loan, Hµn Quèc, NhËt B¶n cßn cã c¸c n­íc kh¸c còng cã nh­ng kh«ng ®ñ lín. §iÒu nµy cho thÊy c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o... ë khu vùc thÞ tr­êng nµy lµ ch­a phï hîp. Cô thÓ nh­ sau: Trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng ty chØ sö dông c¸c tËp gÊp tê r¬i, tham gia c¸c héi chî du lÞch Quèc tÕ. C¸c tËp gÊp, tê r¬i ®­îc c«ng ty in Ên vµ sö dông ng«n ng÷ lµ tiÕng Anh. VÒ mµu s¾c, h×nh ¶nh còng nh­ c¸ch bè trÝ t­¬ng ®èi hÊp dÉn vµ cã khoa häc. Nh­ng vÒ mÆt néi dung th× cÇn xem l¹i, hiÖn t¹i néi dung c«ng ty ghi trong c¸c tËp gÊp nÕu ®øng trªn ph­¬ng diÖn giíi thiÖu vÒ tiÒm n¨ng du lÞch th× ®­îc, nh­ng giíi thiÖu vÒ c¸c ®Æc tr­ng cña c¸c tour mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch th× ch­a ®­îc. Sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn nãi chung ®Ó qu¶ng c¸o ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty lµ cßn h¹n chÕ, c«ng ty chØ míi dõng ë viÖc göi c¸c tËp gÊp, tê r¬i ®Õn c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng trong khu vùc nµy mµ th«i. Cßn viÖc ®¬n vÞ b¹n hµng cã qu¶ng c¸o cho c«ng ty hay kh«ng, hay viÖc c¸c Ên phÈm cña c«ng ty cã bÞ ch×m xuèng bëi nhiÒu c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o cña c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng hay kh«ng th× c«ng ty ch­a thùc sù quan t©m. ViÖc tham gia héi chî du lÞch thÕ giíi cña c«ng ty hµng n¨m: nh­ tham gia c¸c héi chî EXPO tæ chøc t¹i Hång K«ng, ASIAN Travel Mat t¹i Singapo, Pata t¹i Th¸i Lan... VÒ môc ®Ých tham gia th× nhiÒu nh­ng kÕt qu¶ ®em l¹i cßn h¹n chÕ. Cô thÓ viÖc tham gia héi chî, c«ng ty míi chØ dõng ë viÖc tham kh¶o thÞ tr­êng, ký kÕt lµm v¨n víi mét sè b¹n hµng. Ngoµi ra th«ng qua ®ã giíi thiÖu víi thÕ giíi vÒ tiÒm n¨ng du lÞch ViÖt Nam vµ c¸c tour du lÞch míi mµ c«ng ty cung øng. Nh­ng do kinh phÝ cßn h¹n chÕ... nªn kÕt qu¶ lµ c¸c Ên phÈm cña c«ng ty mµ c«ng ty tham gia giíi thiÖu kh«ng ®ñ søc hÊp dÉn hay c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng kh¸c trªn thÕ giíi, råi diÖn tÝch gian tr­ng bµy, sè l­îng s¶n phÈm dÞch vô cßn nhá vµ thiÕu. Nh×n chung c«ng t¸c nµy c«ng ty thùc hiÖn kh¸ tèt. Ngoµi c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh­ gi¶m gi¸ tour vµo nh÷ng ngµy ®Æc biÖt cho kh¸ch. Tæ chøc cho c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng tham gia kh¶o s¸t thÞ tr­êng trong n­íc... Trong c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp ë khu vùc thÞ tr­êng nµy nh×n chung lµ ch­a cã, chñ yÕu th«ng qua c¸c ®¬n vÞ b¹n hµng ë n­íc ngoµi ®Ó b¸n cho kh¸ch cßn ®¹i diÖn cña c«ng ty ë n­íc ngoµi ch­a cã, mÆt kh¸c c«ng ty ch­a thùc sù quan t©m ®Õn hiÖu qu¶ cña viÖc b¸n trùc tiÕp. Nh­ng c«ng ty ®· ý thøc ®­îc viÖc n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, phôc vô tèt ®èi víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña m×nh. §èi víi c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng, nh×n chung vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò cßn ph¶i lµm. HiÖn t¹i c«ng ty míi chØ thùc hiÖn h×nh thøc nµy th«ng qua viÖc giao l­u víi mét sè h·ng l÷ hµnh nh­ Trung Quèc vÒ v¨n ho¸ gi÷a hai n­íc, tham gia héi. Tãm l¹i ë khu vùc thÞ tr­êng nµy th× quan hÖ c«ng chóng ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. - ThÞ tr­êng Ch©u ¢u: Nh×n chung ë khu vùc thÞ tr­êng nµy sè l­ît kh¸ch mµ c«ng ty phôc vô chñ yÕu lµ kh¸ch Ph¸p chiÕm 60% cßn l¹i lµ kh¸ch ë c¸c n­íc §øc, Thôy Sü... cßn c¸c n­íc khu vùc §«ng ©u lµ ch­a cã. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o mµ c«ng ty sö dông ë thÞ tr­êng nµy lµ chñ yÕu vÉn lµ c¸c tËp gÊp, tê r¬i. Ngoµi ra c«ng ty cßn qu¶ng c¸o vµ héi chî du lÞch tæ chøc hµng n¨m ë khu vùc nµy nh­ héi chî tæ chøc t¹i Paris. Trong c«ng t¸c khuyÕn m¹i c«ng ty ®· chñ ®éng trong c«ng t¸c ®ãn tiÕp mét sè h·ng n­íc ngoµi ®Ó kh¶o s¸t thÞ tr­êng t¨ng c­êng hiÓu biÕt lÉn nhau gi¶i to¶ ®­îc c¸c v­íng m¾c trong c«ng t¸c lµm ¨n. §ång thêi c¸c kho¶n chiÕt khÊu gi¶m gi¸ theo ph­¬ng thøc thanh to¸n. Trong c«ng t¸c b¸n hµng trùc tiÕp nh×n chung so víi khu vùc Ch©u ¸ kÓ c¶ khu vùc nµy c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp cßn kÐm h¬n. C«ng ty chØ b¸n cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh th«ng qua sù giíi thiÖu cña ®¬n vÞ b¹n hµng, cßn kh¸ch tù t×m ®Õn c«ng ty lµ rÊt Ýt. Trong c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng, hiÖn t¹i còng chØ th«ng qua triÓn l·m héi chî hay héi nghÞ cña c¸c chñ h·ng, víi môc ®Ých tuyªn truyÒn giíi thiÖu vÒ ®Êt n­íc ViÖt Nam. ThÞ tr­êng B¾c Mü: so víi khu vùc Ch©u ©u th× khu vùc thÞ tr­êng nµy cã l­îng kh¸ch ®i du lÞch rÊt thÊp. §èi víi c«ng ty viÖc thu hót kh¸ch t¹i khu vùc nµy ®ang lµ môc tiªu cÇn ph¶i phÊn ®Êu. HiÖn t¹i sè l­îng kh¸ch ë khu vùc B¾c Mü ®Õn víi c«ng ty chñ yÕu lµ kh¸ch ë c¸c n­íc Mü, Canada phÇn lín lµ c¸c cùu chiÕn binh vµ ViÖt KiÒu (vÒ ViÖt Nam víi hai môc ®Ých chÝnh lµ th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a vµ th¨m ng­êi th©n). ChÝnh v× thÕ mµ c«ng t¸c qu¶ng c¸o cña c«ng ty ë khu vùc nµy ch­a sö dông nhiÒu. HiÖn nay c«ng ty chØ giíi h¹n viÖc qu¶ng c¸o th«ng qua mét sè tËp gÊp vµ tê r¬i víi néi dung ®¬n gi¶n. C«ng t¸c nh­ khuyÕn m¹i, quan hÖ c«ng chóng, b¸n trùc tiÕp, ch­a thùc sù ph¸t huy cã hiÖu qu¶. §Æc biÖt lµ trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o c«ng ty ch­a chó ý ®Õn viÖc qu¶ng c¸o nh»m vµo ph©n ®o¹n kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. Do ®ã nhiÒu khi qu¶ng c¸o nh­ng kh¸ch hµng thùc sù ®Õn víi c«ng ty lµ rÊt Ýt. - Nguyªn nh©n dÉn ®Õn viÖc sö dông c¸c c«ng cô Marketing cña c«ng ty t¹i ba thÞ tr­êng môc tiªu lµ: do thiÕu kinh phÝ cho hÇu hÕt c¸c ho¹t ®éng ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o. §iÒu nµy kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc bëi do kh¶ n¨ng c«ng ty cßn h¹n chÕ, tuy nhiªn ®èi víi ngµnh du lÞch ViÖt nam ch­ cã sù hç trî nµo vÒ vèn cho c«ng ty. MÆt kh¸c viÖc thµnh lËp mét v¨n phßng ®¹i diÖn cho du lÞch ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi lµ ch­a cã, ®©y lµ mét thiÖt thßi lín ®èi víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh du lÞch trong n­íc khi muèn qu¶ng c¸o ra n­íc ngoµi... ®©y lµ vÒ mÆt kh¸ch quan, cßn vÒ mÆt chñ quan viÖc nhËn thøc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cßn nhiÒu h¹n chÕ trong c«ng t¸c Marketing. - HiÖn t¹i ë c«ng ty ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng t¸c Marketing lµ c¨n cø vµo sè l­îng kh¸ch, kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn theo ®¸nh gi¸ mét c¸ch cô thÓ th× c«ng ty ch­a lµm ®­îc, viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o vµo mét thêi ®iÓm trong n¨m lµ ch­a lµm ®­îc. HoÆc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét ®ît khuyÕn m¹i th× còng ch­a lµm ®­îc... nh­ vËy viÖc thèng kª xem xÐt hiÖu qu¶ ®em l¹i cã hay kh«ng th× c«ng ty còng ch­a x¸c ®Þnh ®­îc râ rµng cô thÓ. Ch­¬ng III. Nh÷ng c¨n cø vµ ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing t¹i c«ng ty Du lÞch Cùu chiÕn binh I. Nh÷ng c¨n cø ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing t¹i C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam. Qua viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam trong hai n¨m 2000-2001 ta nhËn thÊy kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao, nh­ng nh×n chung vÉn ®¶m b¶o kh¶ n¨ng sinh lîi cña ®ång vèn, ®¶m b¶o ®­îc møc l­¬ng c¬ b¶n cña toµn bé c¸c thµnh viªn trong c«ng ty vµ thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch nhµ n­íc. VÒ thÞ tr­êng kh¸ch cña c«ng ty, thÞ tr­êng kh¸ch truyÒn thèng vÉn lµ kh¸ch Trung Quèc, råi ®Õn c¸c n­íc khu vùc ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng nh­ Hång C«ng - Hµn Quèc... lu«n ®¹t møc t¨ng tr­ëng tõ 60% trë lªn c¶ vÒ sè l­îng kh¸ch lÉn doanh thu. ThÞ tr­êng ch©u ¢u - B¾c Mü tuy cã t¨ng tr­ëng song tèc ®é t¨ng ch­a râ rÖt... thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa t¨ng tr­ëng thÊt th­êng phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸ch quan lµ chñ yÕu nh­ng còng do mét sè yÕu tè chñ quan g©y ra. - S¶n phÈm du lÞch ch­a phong phó hÊp dÉn kh¸ch. C¸c khu du lÞch, ®iÓm du lÞch cßn khai th¸c ë d¹ng tù nhiªn lµ chñ yÕu, ch­a ®­îc t«n t¹o. C¬ së vui ch¬i gi¶i trÝ cßn Ýt, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña c¸c dÞch vô ch­a cã tÝnh c¹nh tranh cao. Cßn nhiÒu phÝ vµ lÖ phÝ bÊt hîp lý. C«ng t¸c thÞ tr­êng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc marketing cßn h¹n chÕ. C«ng t¸c tiÕp thÞ th× ph©n t¸n, ®¹i diÖn doan nghiÖp du lÞch ë n­íc ngoµi cßn Ýt, mét sè chi nh¸nh cña c«ng ty ë c¸c tØnh kh¸c cßn thô ®éng chê kh¸ch ®Õn. Nh÷ng h¹n chÕ trªn lµm cho kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch cña c«ng ty kh«ng ®­îc cao. Ngoµi ra thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh tuy ®­îc c¶i tiÕn, nh­ng ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc víi nh÷ng ®ßi hái trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña ngµnh du lÞch nãi chung vµ cña c«ng ty nãi riªng. Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông ch­a hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch vÒ gi¸, ph©n phèi ®· lµm cho kÕt qu¶ thùc hiÖn chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ. Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn ®©y chóng ta cã thÓ ®­a ra mét sè c¨n cø sau ®Ó x©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing cña C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam. 1) C¨n cø vµo møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng du lÞch - Ngµy nay du lÞch thùc sù trë thµnh mét ngµnh kinh tÕ quan träng ®èi víi hÇu hÕt c¸c quèc gia trªn thÕ giíi nãi chung vµ ViÖt Nam nãi riªng. Nã trë thµnh mét hiÖn t­îng kinh tÕ x· héi chÝnh, v× vËy mµ sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng diÔn ra ngµy cµng gay g¾t ë c¶ thÞ tr­êng néi ®Þa vµ thÞ tr­êng thÕ giíi. + §èi víi thÞ tr­êng du lÞch ViÖt Nam. - Do nhËn thÊy lîi nhuËn ®em l¹i tõ kinh doanh du lÞch nhÊt lµ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh lµ cao, cho nªn ®· cã hµng lo¹t c¸c tæ chøc c¸ nh©n å ¹t tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh. §Ó t×m kiÕm c¸i lîi tr­íc m¾t, hä thi nhau gi¶m gi¸ c¸c s¶n phÈm du lÞch (c¸c tour du lÞch) nh»m thu hót kh¸ch hµng mµ kh«ng cÇn quan t©m ®Õn hËu qu¶ cña viÖc gi¶m gi¸ ®ã sÏ ®em l¹i nh÷ng hËu qu¶ lµ lµm gi¶m chÊt l­îng cña s¶n phÈm du lÞch cña toµn ngµnh dÉn tíi mÊt lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng. Cã nhiÒu tæ chøc ch­a thùc sù ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ, nh­ng vÉn tham gia vµo lÜnh vùc nµy, dÉn ®Õn kh«ng ®¸p øng sù mong ®îi cña kh¸ch du lÞch quèc tÕ khi ®Õn ViÖt Nam. §©y còng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm cho kh¸ch du lÞch quèc tÕ quay trë l¹i ViÖt Nam lÇn thø hai rÊt Ýt. MÆt kh¸c khi kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam gi¶m ®i th× c¸c ®¬n vÞ kinh doanh l÷ hµnh kh«ng biÕt lµm c¸ch nµo ®Ó thu hót kh¸ch ngoµi viÖc gi¶m gi¸ c¸c s¶n phÈm cña m×nh dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh gi÷a c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ, tõ ®ã l¹i ®i tíi mét kÕt qu¶ lµ hiÖu qu¶ kÕ to¸n thu ®­îc tõ ngµnh du lÞch kh«ng cao. §©y cã thÓ nãi lµ mét yÕu kÐm cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam. + §èi víi thÞ tr­êng kh¸ch quèc tÕ. - HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm dÞch vô du lÞch cña ViÖt Nam ch­a cã ®­îc sù c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña du lÞch n­íc ngoµi c¶ vÒ gi¸ c¶ lÉn chÊt l­îng dÞch vô cho nªn ch­a thu hót ®­îc c¸c thÞ tr­êng kh¸ch tiÒm n¨ng ®ång thêi c¸c s¶n phÈm du lÞch ViÖt Nam ch­a ®­îc kh¸ch du lÞch quèc tÕ biÕt ®Õn. Nguyªn do lµ c¸c s¶n phÈm du lÞch ViÖt Nam cßn ®¬n ®iÖu, thiÕu c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, marketing du lÞch nhiÒu quy ®Þnh ph¸p luËt cßn phiÒn hµ chång chÐo lªn nhau, n¹n quan liªu tr× trÖ vÉn cßn nhiÒu. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c¸c c«ng ty du lÞch ViÖt Nam muèn v­¬n lªn trong thÞ tr­êng cÇn ph¶i kh¾c phôc c¸c yÕu ®iÓm trªn vµ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn m×nh thu hót kh¸ch hµng vÒ víi m×nh cïng víi nã lµ t¨ng cao chÊt l­îng dÞch vô tõ uy tÝn trªn thÞ tr­êng. 2) C¨n cø vµo ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch ViÖt Nam trong t­¬ng lai. - Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nÒn kinh tÕ n­íc ta ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn v­ît bËc, nh­ng nh×n chung th× toµn nÒn kinh tÕ vÉn ë t×nh tr¹ng khã kh¨n vµ cßn nhiÒu th¸ch thøc c¸c ngµnh kÕ to¸n, thiÕu nh÷ng gi¶i ph¸p ®ång bé vµ chi phÝ s¶n xuÊt toµn x· héi cßn cao. Do ®ã, ®Ó ho¹t ®éng tèt vµ trë thµnh mét ngµnh kÕ to¸n m¹nh ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh ngµnh du lÞch cÇn cã ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p ®ång bé tÝch cùc th× míi gi÷ ®­îc c¸c kÕt qu¶ nh­ n¨m tr­íc. Tuy nhiªn trong xu thÕ chung cña sù ph¸t triÓn ngµnh du lÞch trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi, cïng víi nh÷ng thµnh tùu cña c«ng cuéc ®æi míi ®Êt n­íc trong nh÷ng n¨m qua, ®iÒu kiÖn ®Êt n­íc ®­îc hoµ b×nh æn ®Þnh, ®­îc §¶ng vµ Nhµ n­íc quan t©m vµ coi du lÞch lµ mét ngµnh kÕ to¸n mòi nhän nh­ §¹i héi §¶ng toµn quèc kho¸ IX võa qua nªu lªn c¸c ngµnh c¸c cÊp hç trî toµn ngµnh du lÞch ®ang phÊn ®Êu triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng cã tÝnh kh¶ thi lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ngµnh du lÞch v­ît qua nh÷ng khã kh¨n tr­íc m¾t ®Ó ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. Ngµnh du lÞch ViÖt Nam ®· thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau: triÓn khai thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng quèc gia vµ c¸c sù kiÖn du lÞch cña n¨m 2002 nh­ c¸c pasival, c¸c liªn hoan du lÞch, qu¶ng b¸ vµ tuyªn truyÒn cho du lÞch ViÖt Nam, du lÞch v¨n ho¸ g¾n liÒn víi ho¹t ®éng du lÞch. ChÊn chØnh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý nhµ n­íc vÒ du lÞch, n©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô du lÞch ®a d¹ng ho¸ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch vµ lo¹i h×nh du lÞch, t¹o ra c¸c lo¹i h×nh du lÞch míi ®éc ®¸o mang ®Ëm b¶n s¾c d©n téc ®Ó thu hót kh¸ch du lÞch quèc tÕ còng nh­ néi ®Þa cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Khai th¸c c¸c thÕ m¹nh cña tõng vïng, tiÕp tôc ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c ®iÓm du lÞch ®· cã vµ ph¸t hiÖn c¸c ®iÓm du lÞch míi. T¨ng c­êng ho¹t ®éng marketing trªn thÞ tr­êng, cô thÓ trong n¨m 2002 qu¶ng b¸ cho du lÞch vµ c¸c ho¹t ®éng marketing h­íng m¹nh vµ thÞ tr­êng c¸c n­íc Asean, Trung Quèc, NhËt. Kh«i phôc c¸c thÞ tr­êng du lÞch truyÒn thèng vµ c¸c n­íc §«ng ¢u, ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng ë c¸c n­íc liªn minh ch©u ¢u vµ B¾c Mü, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng n­íc Mü ®©y lµ mét thÞ tr­êng du lÞch lín h¬n n÷a trong n¨m 2001. N­íc ta vµ Hoa Kú ®· ký tho¶ thuËn vÒ hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho ngµnh du lÞch cña hai n­íc cã nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn vµ hîp t¸c, t×m kiÕm c¸c thÞ tr­êng míi vÒ du lÞch ë c¸c n­íc Trung CËn §«ng ch©u Phi vµ ch©u Mü Latinh. TÝch cùc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tuyªn truyÒn vµ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i vµo c«ng t¸c qu¶ng b¸ cho du lÞch ViÖt Nam. TriÓn khai më v¨n phßng ®¹i diÖn ra n­íc ngoµi ®Ó nghiªn cøu tiÕp cËn thÞ tr­êng, kÕt hîp víi viÖc ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p quan träng kh¸c ®Ó ph¸t triÓn m¹nh, nhanh bÒn v÷ng du lÞch ViÖt Nam theo h­íng du lÞch v¨n ho¸ c¶nh quan m«i tr­êng dÇn dÇn ®­a ViÖt Nam trë thµnh mét trung t©m du lÞch cña khu vùc vµ thÕ giíi. 3) C¨n cø vµo xu thÕ du lÞch trªn thÕ giíi vµ trong n­íc. Tõ sau ChiÕn tranh thÕ giíi II ®Õn nay, ngµnh du lÞch trªn thÕ giíi ®· vµ ®ang cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn nhanh chãng, ngµy nay nã trë thµnh mét trong nh÷ng ngµnh kÕ to¸n mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ nhÞp ®é t¨ng tr­ëng tõ 30-40% cho mçi thËp niªn. §Ó minh ho¹ cho ®iÒu nµy ng­êi ta ®­a ra con sè trong b¶ng thèng kª kh¸ch du lÞch trªn thÕ giíi tõ n¨m 1950 ®Õn n¨m 2000 vµ dù b¸o ®Õn n¨m 2010 nh­ sau: B¶ng 1: Thèng kª kh¸ch du lÞch trªn thÕ giíi tõ n¨m 1950 ®Õn n¨m 2000 §¬n vÞ: TriÖu ng­êi C¸c n¨m Sè l­îng kh¸ch (ng­êi) 1950 25 1960 71 1970 183 1980 300 1990 458 2000 661 vµ 2010 935 Nguån: WTO Tuy nhiªn nhÞp ®é t¨ng tr­ëng nguån kh¸ch ë c¸c khu vùc trªn thÕ giíi lµ kh«ng ®Òu nhau, trong nh÷ng thËp niªn gÇn ®©y khu vùc cã tèc ®é t¨ng tr­ëng du lÞch cao nhÊt lµ c¸c n­íc ë khu vùc §«ng Nam ¸. §©y lµ vïng kinh tÕ n¨ng ®éng, tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao víi mét sè n­íc ®­îc coi nh­ lµ nh÷ng con rång ch©u ¸ nh­ Singapore, §µi Loan, Hång C«ng. Sè l­îng kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn du lÞch ngµy cµng t¨ng ngay c¶ ng­êi d©n ch©u ¸ còng cã nhu cÇu vµ ®iÒu kiÖn ®i du lÞch trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Theo con sè th¸m do míi ®©y ng­êi ta biÕt ®­îc nh÷ng ng­êi ch©u ¸ thuéc thÕ hÖ míi thµnh ®¹t trung b×nh mçi n¨m hay ra n­íc ngoµi ®Ó kinh doanh hay nghØ ng¬i 11 lÇn ngñ t¹i kh¸ch s¹n 49 ®ªm. Sù ph©n bè kh¸ch du lÞch cña c¸c n­íc thuéc khu vùc ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng cho ta thÊy tû lÖ kh¸ch ®Õn khu vùc nµy lu«n cao h¬n c¸c khu vùc kh¸c trªn thÕ giíi. Khu vùc §«ng Nam ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng 60,35% Khu vùc ch©u ¢u 26,84% Khu vùc ch©u Mü 6,78% Khu vùc kh¸c 6,03% Qua ®ã cã thÓ thÊy viÖc tËp trung khai th¸c thÞ tr­êng khu vùc lµ kh¸ quan träng kh«ng nh÷ng vÒ sè l­îng kh¸ch du lÞch ë khu vùc §«ng Nam ¸ mµ ngay c¶ c¬ cÊu chi tiªu còng t­¬ng ®èi cao. §Ó chøng minh cho ®iÒu nµy chóng ta cã b¶ng sè liÖu sau: B¶ng 2: BiÕn vÒ sè kh¸ch vµ c¬ cÊu chi tiªu kh¸ch du lÞch mét sè n­íc STT Tªn n­íc Sè ngµy kh¸ch Chi tiªu kh¸ch/ngµy 1 Singapore 33 54 USD 2 óc 21 52 USD 3 Indonesia 11,8 82 USD 4 NhËt B¶n 13,2 144 USD 5 Philippin 12,1 121 USD 6 Hµn Quèc 5,5 219 USD 7 Th¸i Lan 7,1 116 USD 8 Hång C«ng 3,3 233 USD Thùc tÕ hiÖn nay khu vùc §«ng Nam ¸ vÉn lµ khu vùc cã tû lÖ ph¸t triÓn m¹nh mÏ nhÊt vÒ du lÞch c¶ vÒ sè ngµy kh¸ch lÉn doanh thu. Tuy nhiªn, trong mét sè n¨m gÇn ®©y (tõ 1997) c¸c n­íc ch©u ¸ ®ang gÆp khã kh¨n do khñng ho¶ng tµi chÝnh trong khu vùc cho nªn nÒn kinh tÕ ch­a ®­îc phôc håi céng thªm t×nh h×nh an ninh thÕ giíi cã nhiÒu biÕn ®éng phøc t¹p, ®Æc biÖt lµ sau vô khñng bè ngµy 11/9/2001 ë Mü vµ c¸c cuéc sung ®ét t«n gi¸o, t×nh tr¹ng khñng bè ®· lµm cho l­îng kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn khu vùc nµy kh«ng ®¹t ®­îc con sè nh­ mong muèn, ngo¹i trõ mét vµi n­íc cã sù t¨ng tr­ëng cao nh­ Th¸i Lan, Hµn Quèc,... - Theo con sè thèng kª vµ ph©n tÝch vÒ du lÞch l÷ hµnh cña TBA'A (Travel Bersiness Analyst's) n¨m 1997 n¨m s¶y ra cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ th× qua cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ vµ c¸c mÆt kh¸c trong kinh doanh du lÞch thÕ giíi nãi chung kÓ c¶ B¾c Mü vµ ch©u ¢u ®Òu cã phÇn gi¶m sót trong nh÷ng n¨m qua do nÒn kinh tÕ cña mét sè n­íc trong khu vùc ®¹t ®­îc nh÷ng b­íc t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ nªn thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch cña c¸c n­íc §«ng Nam ¸ ®ang h­íng vµo thÞ tr­êng nµy ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng NhËt B¶n. Do ng­êi d©n NhËt cã thu nhËp cao, h¬n n÷a c­êng ®é lao ®éng cña hä lín nªn nhu cÇu ®i du lÞch ®Ó nghØ ng¬i vµ gi¶i trÝ lµ rÊt lín. Hä rÊt thÝch t×m hiÓu vÒ v¨n ho¸ còng nh­ phong tôc cña mét sè n­íc quanh hä cho nªn du lÞch trong khu vùc lµ sù lùa chän thÝch thó nhÊt cña ng­êi NhËt. Sau NhËt B¶n thÞ tr­êng chÝnh cña c¸c n­íc §«ng Nam ¸ lµ c¸c thÞ tr­êng ë c¸c n­íc Trung Quèc, §µi Loan, Hång C«ng, Hµn Quèc. HiÖn nay thu nhËp trung b×nh mçi n¨m cña ng­êi d©n Hµn Quèc gÇn ®¹t 11.000 USD, §µi Loan gÇn 13.000 USD vµ Trung Quèc lµ 700 USD. Dù ®o¸n chi tiªu cña ng­êi Hµn Quèc vµ §µi Loan t¨ng 6%/n¨m cßn Trung Quèc t¨ng 8%/n¨m. Bªn c¹nh ®ã mét sè n­íc nh­ ? óc, §øc, Anh, Mü vÉn lµ nh÷ng thÞ tr­êng chÝnh cña khu vùc §«ng Nam ¸. §ång ®«la Mü vèn cã kh¶ n¨ng thanh to¸n m¹nh trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ thÕ giíi còng nh­ tû gi¸ hèi ®o¸i cña ®ång ®«la Mü vÉn cao so víi nh÷ng ®ång tiÒn trong khu vùc cho nªn cã c¬ së tin r»ng ng­êi Mü sÏ ®i du lÞch tíi khu vùc nµy; h¬n n÷a do b¶n th©n c¸c n­íc trong khu vùc nÒn kinh tÕ còng ®ang ®­îc ph¸t triÓn m¹nh tuy r»ng ¶nh h­ëng cña khñng ho¶ng ch­a chÊm døt nh­ng nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao ë nh÷ng n­íc nµy b¾t ®Çu cã xu h­íng ®i du lÞch ra n­íc ngoµi. - §èi víi ViÖt Nam mét n­íc n»m trong khu vùc §«ng Nam ¸ cã vÞ trÝ ®Þa lý vµ giao th«ng thuËn lîi l¹i n»m trong khu vùc cña sù ph¸t triÓn du lÞch s«i ®éng vµ còng cã nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ tù nhiªn - v¨n ho¸ ®Ó ph¸t triÓn du lÞch cïng víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh du lÞch cña c¸c n­íc trong khu vùc hiÖn nay kh¸ch du lÞch quèc tÕ vµo ViÖt Nam ®­îc thèng kª nh­ sau: - §i du lÞch chiÕm 68,6% - Du lÞch kÕt hîp víi c«ng viÖc chiÕm 26% - §i víi môc ®Ých kh¸c lµ 5,4% MÆc dï, trong nh÷ng n¨m qua du lÞch ViÖt Nam chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng tõ bªn ngoµi, ®Æc biÖt lµ cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ch©u ¸ nh­ng nguån kh¸ch vµo ViÖt Nam vÉn ngµy cµng t¨ng vµ nguån kh¸ch chñ yÕu tõ 3 nguån sau: + Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng: Kh¸ch NhËt, Hång C«ng, óc, Th¸i Lan, Hµn Quèc, §µi Loan, Singapore, Malaixia, Trung Quèc. Trong ®ã NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan lµ nh÷ng thÞ tr­êng kh¸ch tiÒm n¨ng cña ViÖt Nam. Sè l­îng kh¸ch cña nh÷ng n­íc nµy ®Õn ViÖt Nam nhiÒu h¬n c¶. - Kh¸ch ch©u ¢u: Bao gåm Ph¸p, §øc, BØ, Thuþ SÜ, Italia. Nguån kh¸ch ch©u ¢u ®æ vµo ViÖt Nam trong mÊy n¨m qua kh«ng ngõng t¨ng lªn. Trong sè ®ã chñ yÕu lµ kh¸ch Ph¸p. Tuy nhiªn, mét sè nguån kh¸ch nh­ §øc, Italia ®ang cã nh÷ng dÊu hiÖu tÝch cùc cho du lÞch ViÖt Nam. - B¾c Mü: Kh¸ch Mü, Cana®a lµ hai thÞ tr­êng chñ yÕu, nguån kh¸ch nµy chñ yÕu lµ kh¸ch cùu chiÕn binh vµ ViÖt kiÒu vÒ th¨m quª h­¬ng. Trong nh÷ng n¨m ®æi míi võa qua, §¶ng vµ Nhµ n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch ngo¹i giao cëi më quan hÖ víi nhiÒu n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c n­íc l¸ng giÒng trong ®ã cã quan hÖ víi Trung Quèc ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. Nh©n d©n hai n­íc ngµy cµng tù do ®i l¹i nhiÒu h¬n, giao l­u nhiÒu h¬n. ViÖc khai th«ng tuyÕn ®­êng s¾t quèc tÕ ViÖt - Trung tõ ®ã l­îng kh¸ch quèc tÕ ®Æc biÖt lµ kh¸ch Trung Quèc vµo ViÖt Nam ngµy cµng cao, ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng thèng kª l­îng kh¸ch quèc tÕ vµo ViÖt Nam vµ Hµ Néi trong c¸c n¨m qua nh­ sau: B¶ng 3: Thèng kª l­îng kh¸ch quèc tÕ vµo ViÖt Nam vµ Hµ Néi trong c¸c n¨m N¨m ViÖt Nam Hµ Néi 1989 2.700.000 900.000 1997 1.700.000 1998 1.900.000 2000 dù b¸o 2005 4.300.000 1.500.000 2010 5.000.000 1.800.000 Nguån: Tæng Côc du lÞch ViÖt Nam * VÒ du lÞch néi ®Þa - Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhê chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®ang chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §êi sèng v¨n ho¸ x· héi cña ng­êi d©n kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn, nhu cÇu ®i du lÞch cña ng­êi d©n ngµy cµng trë nªn phæ biÕn. Trong nh÷ng n¨m tíi, l­îng kh¸ch néi ®Þa sÏ t¨ng lªn rÊt nhanh. Tuy nhiªn, c¸c du kh¸ch vÉn tËp trung chñ yÕu vµo c¸c lo¹i h×nh du lÞch nghØ biÓn vµ tham quan c¶nh quan v¨n ho¸. Bªn c¹nh ®ã, thùc hiÖn chÝnh s¸ch d©n sè kÕ ho¹ch ho¸ gia ®×nh cho nªn nhiÒu gia ®×nh cã ®iÒu kiÖn vÒ kinh tÕ ®· cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®i du lÞch. Sù giao l­u v¨n ho¸ - kinh tÕ - th­¬ng m¹i gi÷a c¸c vïng trong c¶ n­íc ngµy cµng s«i ®éng. Tõ nh÷ng ph©n tÝch vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña du lÞch quèc tÕ vµ néi ®Þa chóng ta thÊy nhu cÇu ®i du lÞch ngµy cµng t¨ng, nã trë thµnh mét nhu cÇu cña ®êi sèng x· héi, v× vËy ph¸t triÓn tèt ngµnh du lÞch lµ viÖc n©ng cao ®êi sèng x· héi cho ng­êi d©n vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cho ®Êt n­íc. C¸c c«ng ty du lÞch ph¶i n¾m b¾t ®­îc nh÷ng ®iÒu nµy ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh vµ ®­a ra chiÕn l­îc marketing cña m×nh. 4) C¨n cø vµo kh¶ n¨ng ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. a) Kh¶ n¨ng cña c«ng ty - C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam ®ang lµ mét trong nh÷ng c«ng ty kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· sím t¹o ®­îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng l÷ hµnh quèc tÕ vµ néi ®Þa. C«ng ty cã ®­îc ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é cao, nghiÖp vô v÷ng ch¾c. C¬ së vËt chÊt kü thuËt ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ. Vèn vµ tµi s¶n ®ang trong ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn quy m« kinh doanh cña c«ng ty. C¸c mèi quan hÖ lµm ¨n víi ®èi t¸c trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi ngµy cµng ®­îc ph¸t triÓn. §ã lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty trong kinh doanh. b) VÒ ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. - Víi t×nh h×nh thùc tÕ n¨m 2001 vµ triÓn väng cña n¨m 2002 c«ng ty ®· c¨n cø vµo nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi cña m×nh ®Ó ®­a ra ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi. - NhËn thøc ®­îc t×nh h×nh kinh doanh x· héi nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi cßn nhiÒu phøc t¹p, d­ ©m cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh trong khu vùc vÉn cßn nhiÒu, nÒn kinh tÕ cña mét sè n­íc trong khu vùc ch­a thùc sù phôc håi. ViÖc triÓn khai mét sè luËt thuÕ míi trong mÊy n¨m võa qua nh­ thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng lµm cho t×nh h×nh thÞ tr­êng ch­a thùc sù ®­îc æn ®Þnh, c¬ héi gi¶m gi¸ s¶n phÈm cña m×nh kh«ng cßn ®­îc nh­ tr­íc. Trong khi ®ã c«ng ty l¹i ph¶i xem xÐt l¹i viÖc b¸n c¸c tour cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn c¹nh tranh. Tõ ®ã c«ng ty ®­a ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh sau. - T¨ng c­êng nghiªn cøu thÞ tr­êng hiÖn cã më réng thÞ tr­êng ®· bÞ thu hÑp, t×m kiÕm thÞ tr­êng míi. - T¹o ra c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng phong phó vµ ®Æc thï, víi gi¸ c¶ hîp lý, chÊt l­îng cao. - T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ qu¶ng c¸o, qu¶ng b¸ trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ néi ®Þa b»ng c¸ch tham gia c¸c héi chî quèc tÕ, häp b¸o, triÓn l·m giíi thiÖu ®Ó s¶n phÈm nh÷ng kh¶ n¨ng cña c«ng ty cã thÓ cung øng cho kh¸ch. - T¨ng c­êng hîp t¸c víi c¸c tæ chøc m«i giíi, c¸c ®¬n vÞ cung øng du lÞch hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc, n©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c ®iÒu hµnh, h­íng dÉn. Trªn nh÷ng c¬ së ®ã, môc tiªu cô thÓ ®Æt cho n¨m 2002 ®¹t doanh thu vÒ du lÞch 250.000.000, thu vÒ c¸c du lÞch kh¸c 150.000.000, gi÷ æn ®Þnh nguån kh¸ch Trung Quèc. Tõ n¨ng lùc vµ ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh c«ng ty cã thÓ ®Ò ra nh÷ng chiÕn l­îc marketing tèi ­u. II. §Ò xuÊt ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing ë c«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam. Nh÷ng ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing cña C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam 1) C¸c nguyªn t¾c cña chiÕn l­îc marketing ViÖc ph¸t triÓn vµ thùc hiÖn mét chiÕn l­îc marketing trong mét c«ng ty ®ßi hái ph¶i t«n träng c¸c nguyªn t¾c chung, cô thÓ lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc 8 nguyªn t¾c sau: a) Nguyªn t¾c tån t¹i - Mét chiÕn l­îc marketing ph¶i ®­îc viÕt ra, kh¶o s¸t kü vµ ph¸t ®i nh÷ng phÇn cña chiÕn l­îc ®­îc coi lµ quan träng nhÊt, vµ tiÕp nhËn tÊt c¶ nh÷ng g× ph¶n håi tõ mäi ng­êi cã liªn quan dï bªn trong hay bªn ngoµi c«ng ty. b) Nguyªn t¾c liªn tôc Mét trong nh÷ng chiÕn l­îc cèt yÕu cña mét chiÕn l­îc marketing lµ ®· trï liÖu ®­îc c¸c gi¶i ph¸p hç trî ®Ó tån t¹i l©u dµi. Ph¸t triÓn mét h×nh ¶nh s¸ng sña cña mét kh¸i niÖm dÞch vô, mét nh·n hiÖu x©y dùng c¸ tÝnh cho nã ®ßi hái thêi gian, tÝnh kiªn tr× vµ bÒn bØ bao giê ®ã còng lµ mét qu¸ tr×nh kÐo dµi cho nhiÒu giai ®o¹n. c) Nguyªn t¾c ph©n biÖt. - Sù ph©n biÖt lµ kÕt qu¶ cña mét chiÕn l­îc marketing thµnh c«ng, nã ®em l¹i cho nh·n hiÖu s¶n phÈm mét sù ®éc ®¸o, kh¼ng ®Þnh tÝnh riªng biÖt cña nã. X¸c ®Þnh cho nã mµ lµm sao ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng thÓ b¾t ch­íc. d) Nguyªn t¾c râ rµng Mét chiÕn l­îc marketing muèn thµnh c«ng ph¶i ®­a ®­îc cho kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c râ rµng, dùa trªn nh÷ng t­ t­ëng m¹nh d¹n vµ gi¶n dÞ. Mét chiÕn l­îc qu¸ r¾c rèi víi c¸ch biÖn luËn tinh vi vµ nguyªn t¾c vËn hµnh qu¸ phøc t¹p cã nguy c¬ ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ th¶m h¹i ®èi víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh. Nguyªn t¾c nµy rÊt quan träng, t­¬ng øng víi tÝnh gi¶n dÞ cña dÞch vô th× ph¶i ®i kÌm víi nh÷ng biÓu gi¸ cã th«ng tin râ rµng. e) Nguyªn t¾c thùc tÕ Nguyªn t¾c nµy chÆt chÏ h¬n khi chóng ta sö dông c¸c c«ng cô ®Ó thùc hiÖn mét chiÕn l­îc marketing. Víi c¸c môc tiªu vµ ph­¬ng tiÖn kh«ng nªn cã c¸c môc tiªu qu¸ lín so víi c¸c ph­¬ng tiÖn cã ®­îc. f) Nguyªn t¾c dÔ chuyÓn biÕn Mét chiÕn l­îc marketing ph¶i cã thÓ thÝch øng víi nhiÒu ®iÒu kiÖn kinh doanh nh­ng kh«ng mÊt ®i tÝnh c¹nh tranh cña nã. - Trong c¸c h×nh thøc thùc hiÖn vµ th«ng tin kh¸c nhau th× chiÕn l­îc marketing ph¶i b¶o ®¶m r»ng nã sÏ ®em l¹i thµnh c«ng khi thùc hiÖn. g) Nguyªn t¾c ¨n khíp - ChiÕn l­îc marketing ph¶i phï hîp víi c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty còng nh­ kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh cña c«ng ty. ViÖc thùc hiÖn mét chiÕn l­îc marketing ph¶i b¶o ®¶m sÏ kh«ng ¶nh h­ëng tíi c¸c chiÕn l­îc kh¸c vµ gióp cho c¸c chiÕn l­îc kh¸c ®­îc thµnh c«ng. h) Nguyªn t¾c néi bé cã thÓ chÊp nhËn Nãi chung th«ng tin cïng c¸c th«ng b¸o cña nã ph¶i ®­îc nghe thÊy vµ hiÓu, kh«ng chØ bëi ng­êi tiªu dïng mµ cßn bëi c«ng chóng bªn trong c«ng ty. Nguyªn t¾c nµy hoµn toµn phï hîp víi mét ®¬n vÞ tæ chøc kinh doanh du lÞch bëi v× phÇn tö cña mét chiÕn l­îc marketing kh«ng ph¶i lµ phÇn tö nhá nhÊt sÏ ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Trªn ®©y lµ 8 nguyªn t¾c trong mét chiÕn l­îc marketing thµnh c«ng. Tuy nhiªn, 8 nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lµ ®iÒu duy nhÊt lµm cho chiÕn l­îc thµnh c«ng. Nã chØ lµ ®iÒu kiÖn cÇn nh­ ch­a ®ñ. C«ng ty cã thÓ tuú ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña m×nh mµ ¸p dông vµo chiÕn l­îc marketing. 2) Nh÷ng ®Ò xuÊt a) §èi víi thÞ tr­êng ch©u ¸ - Tuy khu vùc nµy ®ang trong qu¸ tr×nh phôc håi l¹i nÒn kinh tÕ cña m×nh sau khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ nh­ng ®©y vÉn lµ mét thÞ tr­êng kh¸ch chñ yÕu cña du lÞch ViÖt Nam còng nh­ cña C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Trung Quèc. N­íc nµy rÊt Ýt bÞ ¶nh h­ëng bëi khñng ho¶ng tµi chÝnh mÊy n¨m tr­íc, tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ ®ang t¨ng cao, ®iÒu nµy thóc ®Èy ng­êi d©n Trung Quèc ®i du lÞch ra n­íc ngoµi nhiÒu h¬n. §©y lµ mét c¬ héi lín cho du lÞch ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam nãi riªng. MÆc dï chØ tiªu ®i du lÞch cña ng­êi Trung Quèc ch­a cao, th­êng chØ sang ViÖt Nam ®Ó th¨m th©n nh©n nh­ng l­îng kh¸ch Trung Quèc nµy vÉn chiÕm tû träng t­¬ng ®èi lín ®èi víi tæng sè kh¸ch quèc tÕ vµo ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã mét sè ®oµn kh¸ch tr­íc ®©y khi ®Õn Trung Quèc song hä míi sang ViÖt Nam vµ cã xu h­íng t¨ng trong c¸c n¨m võa qua. Nh­ vËy ®©y còng lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng c«ng ty cã thÓ khai th¸c thÞ tr­êng nµy trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. Ngoµi ra, thÞ tr­êng NhËt vµ thÞ tr­êng Hµn Quèc lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng ch­a thùc sù ®­îc khai th¸c, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng NhËt. NÒn kinh tÕ cña hä ®ang ®­îc phôc håi, ®ång yªn t¨ng gi¸ trë l¹i, tû lÖ ng­êi NhËt ®i du lÞch ra n­íc ngoµi vµ vµo ViÖt Nam ®ang t¨ng lªn. Nh­ng kh¸ch NhËt ®Õn ViÖt Nam chñ yÕu vÉn lµ c¸c th­¬ng nh©n kÕt hîp ®i du lÞch víi nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m ®èi t¸c lµm ¨n, v× vËy nhu cÇu cña hä lu«n ®ßi hái ph¶i cung cÊp c¸c dÞch vô cã chÊt l­îng cao, c¸c th«ng tin vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, ph¸p luËt ph¶i ®Çy ®ñ. §æi l¹i hä cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao. §©y lµ mét thÞ tr­êng triÓn väng cho c¸c c«ng ty du lÞch nãi chung vµ C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam nãi riªng. - §èi víi thÞ tr­êng kh¸ch ë c¸c n­íc khu vùc §«ng Nam ¸. Do ch­a thùc sù phôc håi kinh tÕ nªn nhu cÇu ®i du lÞch ë nh÷ng nµy ch­a t¨ng. Tuy nhiªn khu vùc nµy l¹i ®ãn ®­îc mét l­îng kh¸ch lín. §iÒu nµy sÏ t¹o ra thuËn lîi cho viÖc thu hót kh¸ch ®Õn mét n­íc thø 3. DÜ nhiªn ®iÒu nµy kh«ng ph¶i dÔ dµng g×, h¬n n÷a theo dù b¸o cña tæ chøc du lÞch thÕ giíi th× l­îng kh¸ch du lÞch quèc tÕ tõ óc vµ §µi Loan sÏ cã xu h­íng t¨ng trong c¸c n¨m tíi ë khu vùc §«ng Nam ¸. Nh­ vËy trong t­¬ng lai kh¸ch du lÞch ®Õn ViÖt Nam sÏ t¨ng nh­ng ®èi víi C«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh ViÖt Nam ®Ó thu hót ®­îc kh¸ch du lÞch quèc tÕ ®Õn víi m×nh th× ngoµi nh÷ng viÖc kh¸c ra c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing cña m×nh, ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng truyÒn th«ng míi mong thµnh c«ng. Tõ nh÷ng xem xÐt trªn chóng ta cã thÓ ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt sau cho chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng ch©u ¸. * §èi víi c«ng t¸c qu¶ng c¸o t¹i thÞ tr­êng ch©u ¸. - C«ng ty cÇn ph¶i cã chi phÝ dµnh cho c¸c ho¹t ®éng marketing thËt hîp lý vµ chi tiÕt, ®Æc biÖt lµ chi phÝ qu¶ng c¸o, coi ®©y nh­ mét kho¶n ®Çu t­. KÕt qu¶ ®em l¹i cã thÓ ®­îc ®¸nh gi¸ qua l­îng kh¸ch ®Õn víi c«ng ty vµ doanh thu hµng n¨m thu ®­îc. - X¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o cña khu vùc thÞ tr­êng nµy lµ n©ng cao h×nh ¶nh cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng còng nh­ c¸c nhµ ®Çu t­, n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty, thóc ®Èy b¸n ®­îc nhiÒu hµng lµm cho ho¹t ®éng marketing ®­îc hiÖu qu¶. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o chñ yÕu, t×m ®­îc kh«ng gian vµ thêi gian qu¶ng c¸o phï hîp. Sau ®ã x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o. Cuèi cïng xem xÐt ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o. Khi kh¸ch ë khu vùc nµy chiÕm phÇn lín lµ kh¸ch th­¬ng gia, c¸c nhµ nghiªn cøu. Nh÷ng ng­êi ®i du lÞch rÊt ®a d¹ng nªn viÖc lùa chän c¸c c«ng cô qu¶ng c¸o thÝch hîp ®èi víi tõng kh¸ch hµng môc tiªu lµ rÊt khã. + C«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a trong viÖc tham gia c¸c héi chî du lÞch tæ chøc t¹i khu vùc nµy nh­ EXPO tæ chøc t¹i Hång C«ng, PATA t¹i Singapore, th«ng qua ®ã mµ qu¶ng b¸ giíi thiÖu vÒ c¸c tour cña m×nh víi b¹n bÌ quèc tÕ kÕt hîp víi viÖc giíi thiÖu c¸c tour du lÞch mang tÝnh chÊt m¹o hiÓm, míi mÎ vui vÎ nh»m môc ®Ých l«i kÐo kh¸ch hµng, ng­êi d©n ë n­íc ®ã vµ kh¸ch du lÞch tõ n­íc thø 3 ®Õn c¸c n­íc nµy tham quan. + HiÖn nay c«ng ty sö dông tËp gÊp, tê r¬i göi ®Õn c¸c b¹n hµng vµ chØ dõng l¹i ë chç giíi thiÖu cho b¹n hµng vÒ c¸c s¶n phÈm còng nh­ c¸c ®Þa ®iÓm, vïng du lÞch cña ViÖt Nam mµ ch­a trùc tiÕp göi ®Õn tËn tay kh¸ch hµng tiÒm n¨ng v× vËy, c«ng ty cÇn më réng ph¹m vi sö dông tê r¬i, tËp gÊp ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. Cô thÓ cã thÓ göi trùc tiÕp qua b­u ®iÖn ®Õn c¸c c¸ nh©n, c¸c chñ h·ng hay c¸c hiÖp héi tæ chøc cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng mµ m×nh ®ang theo ®uæi, ®i kÌm víi tËp gÊp lµ c¸c catalog, phiÕu ®Æt hµng hay phiÕu tr¶ lêi c©u hái vµ bao giê bao th­ còng d¸n s½n l­u phÝ. + C«ng ty cã thÓ xem xÐt c¸c ®iÒu kiÖn kinh tÕ, ph¸p luËt, thuÕ ®Ó xóc tiÕn viÖc thiÕt lËp mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë Trung Quèc, v¨n phßng nµy cã thÓ n»m ë B¾c Kinh hay Th­îng H¶i bëi v× ë ®©y tËp trung phÇn lín c¸c ®iÓm du lÞch ngoµi ra cßn lµ trung t©m kinh tÕ cã sè l­îng kh¸ch quèc tÕ ra vµo rÊt nhiÒu, thuËn lîi cho qu¶ng c¸o, ngoµi ra c«ng ty cã thÓ ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn ë Th¸i Lan, cô thÓ lµ ë B¨ng Cèc ®Ó qu¶ng c¸o b¸n hµng trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng cña m×nh. + C«ng ty cã thÓ tæ chøc tr­ng bµy du lÞch hay tæ chøc chiÕu phim du lÞch phôc vô cho c¸c héi nghÞ trong khu vùc nh»m l«i kÐo c¸c tæ chøc, nhãm c¸ nh©n ®Ó tham gia vµo c¸c tour cña c«ng ty hay th«ng qua c¸c tæ chøc c¸ nh©n tham gia héi nghÞ truyÒn ®i c¸c th«ng tin tèt vÒ du lÞch cña ViÖt Nam trong ®ã ®¹i diÖn lµ c«ng ty. + Sö dông th­ riªng th«ng qua b­u ®iÖn göi cho c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty: tµi liÖu th­ gåm b­u thiÕp, danh thiÕp, b¶ng gi¸, bµi qu¶ng c¸o göi tíi cho kh¸ch hµng lÉn c¸c nhµ trung gian. Cã thÓ lµ c¸c hiÖp héi nh­ PATA, ASTA, JATA hay c¸c h·ng truyÒn h×nh, truyÒn thanh ë mét sè n­íc nh­ Trung Quèc, Th¸i Lan, NhËt B¶n. + Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ cïng tham gia víi Tæng côc Du lÞch, h·ng hµng kh«ng ViÖt Nam ®Ó x©y dùng c¸c b¨ng h×nh, ®Üa h×nh giíi thiÖu th«ng tin vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, ®Êt n­íc con ng­êi ViÖt Nam. C¸c s¶n phÈm, lo¹i h×nh du lÞch t¹i ViÖt Nam cho kh¸ch biÕt. * §èi víi c«ng t¸c khuyÕn m¹i vµ gi¸ c¶ + Do ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng nµy phÇn lín kh¸ch ®Õn víi c«ng ty cã thu nhËp thÊp so víi c¸c c«ng ty vµ thÞ tr­êng kh¸c do vËy mµ c«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸. C¸c tour, c¸c tuyÕn cho ®¬n vÞ trung gian vµ kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ nh÷ng lóc tr¸i mïa. Tuy nhiªn viÖc gi¶m gi¸ kh«ng ®ång thêi kÐo theo viÖc gi¶m chÊt l­îng dÞch vô xuèng mµ cßn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô lªn ®Ó t¹o uy tÝn niÒm tin cho kh¸ch, t¹o ra Ên t­îng tèt cho kh¸ch. + Ngoµi ra cßn cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho ®¬n vÞ b¹n sang ViÖt Nam ®Ó kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. Th­êng sau mçi chuyÕn ®i c«ng ty cã thÓ tÆng quµ l­u niÖm ®ång thêi g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch hµng tõ ®ã th«ng qua hä ®Ó truyÒn ®i nh÷ng g× tèt ®Ñp mµ hä ®· nhËn ®­îc khi ®Õn du lÞch ViÖt Nam ®èi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. * C«ng ty quan hÖ c«ng chóng. + Th«ng qua c¸c héi chî triÓn l·m, tæ chøc häp b¸o, tæ chøc giao l­u gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng víi chñ ®Ò nh­ thi t×m hiÓu vÒ qu¸ tr×nh lÞch sö ph¸t triÓn cña c«ng ty, nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô ®Æc biÖt cña c«ng ty lµ g×, lîi Ých mµ nã ®em l¹i cho kh¸ch hµng, t×m hiÓu vÒ ®Êt n­íc con ng­êi ViÖt Nam. + Tæ chøc giao l­u v¨n ho¸ Èm thùc gi÷a n­íc ta víi c¸c n­íc b¹n trong khu vùc thÞ tr­êng nµy cã thÓ giao l­u gi÷a c«ng ty víi c¸c h·ng du lÞch cña c¸c n­íc trong thÞ tr­êng träng ®iÓm th«ng qua ®ã mµ giíi thiÖu thu hót c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. * C«ng t¸c b¸n trùc tiÕp Víi thùc tÕ vµ kh¶ n¨ng hiÖn nay cña c«ng ty th× c«ng t¸c b¸n trùc tiÕp míi chØ giíi h¹n ë thÞ tr­êng néi ®Þa, cßn ra thÞ tr­êng quèc tÕ hÇu nh­ lµ kh«ng cã. ViÖc b¸n trùc tiÕp gi÷a c¸ nh©n c«ng ty víi kh¸ch quèc tÕ cÇn ph¶i ®­îc c«ng ty quan t©m trong t­¬ng lai. Cßn hiÖn nay c«ng ty ph¶i phôc vô tèt kh¸ch hµng hiÖn t¹i ®Ó hä tuyªn truyÒn ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, ®©y còng lµ h×nh thøc b¸n trùc tiÕp cña s¶n phÈm du lÞch. Chóng ta biÕt r»ng, trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt th× kh¸ch hµng v« cïng quan träng, nÕu kh«ng cã kh¸ch hµng th× s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm dÞch vô chØ ë d­íi d¹ng tiÒm n¨ng do ®ã viÖc b¸n hµng trùc tiÕp nhiÒu khi kh«ng ph¶i do nh©n viªn cña c«ng ty b¸n mµ l¹i do kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty. §©y lµ ®iÓm kh¸c biÖt cña s¶n phÈm dÞch vô so víi s¶n phÈm hµng ho¸. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i t¹o ra ®­îc s¶n phÈm dÞch vô hoµn h¶o (chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ phï hîp, c¸c h×nh thøc chµo hµng hÊp dÉn). Khi ®· kÕt thóc viÖc thùc hiÖn c¸c c«ng cô nµy th× th× c«ng ty cÇn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña nã mang l¹i b»ng nh÷ng sè liÖu cô thÓ qua ®ã x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña toµn bé chiÕn l­îc marketing. ViÖc ®¸nh gi¸ cã thÓ c¨n cø vµo hiÖu qu¶ tõng c«ng cô mang l¹i hay c¨n cø vµo l­îng kh¸ch cña c«ng ty phôc vô ®­îc. b) ThÞ tr­êng ch©u ¢u. - §©y lµ thÞ tr­êng t­¬ng ®èi khã tÝnh, nhu cÇu cña hä t­¬ng ®èi cao. Tuy nhiªn kh¶ n¨ng chi cña hä th× còng lín. HiÖn nay t¹i khu vùc thÞ tr­êng nµy kh¸ch ®Õn víi ViÖt Nam còng nh­ c«ng ty kh¸ch Ph¸p lµ chñ yÕu. V× vËy môc tiªu ®Æt ra cho c«ng ty tr­íc m¾t lµ ph¶i æn ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng kh¸ch nµy lµ chñ yÕu, vµ t¨ng tr­ëng trong t­¬ng lai. - MÆt kh¸c, thÞ tr­êng nµy cã nguån kh¸ch hµng lín nhÊt thÕ giíi trong ®ã Ph¸p gi÷ vÞ trÝ truyÒn thèng cña m×nh lµ n¬i thu hót kh¸ch du lÞch nhiÒu nhÊt thÕ giíi. Theo con sè c«ng bè cña tæ chøc du lÞch thÕ giíi (WTO) n¨m 1999 Ph¸p ®ãn 70 triÖu kh¸ch t¨ng 4,7% so víi n¨m 1998, ®ång thêi ng­êi Ph¸p ®i du lÞch ra n­íc ngoµi còng rÊt lín, thêi gian l­u l¹i dµi vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ lín. - Sè l­îng kh¸ch ®Õn víi c«ng ty chñ yÕu lµ ë ®é tuæi trung tuæi cho nªn cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch nµy khi ®Õn ViÖt Nam lµ ®i nghiªn cøu vÒ nÐt ®Ñp v¨n ho¸ cæ truyÒn cña ng­êi ViÖt ®ång thêi kiÕm c¸c di tÝch nghÖ thuËt, kiÕn tróc cña Ph¸p ë ViÖt Nam, t×m kiÕm c¸c di tÝch chiÕn tranh nh­ §iÖn Biªn Phñ, th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a, tham gia vµo c¸c tour du lÞch v¨n ho¸ m¹o hiÓm. ChÝnh v× vËy c«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c s¶n phÈm phï hîp víi thÞ tr­êng kh¸ch môc tiªu nµy ®Ó thu hót còng nh­ sù quan t©m cña kh¸ch hµng c«ng ty cÇn x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc marketing dùa trªn kh¶ n¨ng cña c«ng ty còng nh­ ®Æc tr­ng cña ®èi t­îng kh¸ch hµng. * §èi víi viÖc thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc marketing ë khu vùc thÞ tr­êng nµy c«ng ty cÇn sö dông tèt c¸c c«ng cô cña marketing. + C«ng t¸c qu¶ng c¸o T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c tËp gÊp, tê r¬i, s¸ch h­íng dÉn, m« t¶ c¸c tour du lÞch v¨n ho¸ ®Æc tr­ng, gi¸ c¶ phï hîp ®Õn c¸c b¹n hµng vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. Trªn c¬ së thiÕt kÕ mÉu qu¶ng c¸o theo chu tr×nh AIPA. - §Çu tiªn lµ l«i cuèn sù chó ý (Altention): mét lý do phÇn lín nh÷ng môc tiªu chi phÝ qu¶ng c¸o kh«ng ®­îc sö dông víi hiÖu n¨ng cao lµ bµi qu¶ng c¸o kh«ng thu hót l«i cuèn sù chó ý cña kh¸ch hµng. Do ®ã l«i cuèn sù chó ý cña kh¸ch hµng lµ mÊu chèt cña mét qu¶ng c¸o tèt vµ trong h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy nªn thÓ hiÖn b»ng c¸c tiªu ®Ò ch÷ lín vµ kh¸c biÖt ®Ó ®éc gi¶ thÝch thó ®äc tiÕp vµ biÕt thªm th«ng tin. - Khëi ®éng sù quan t©m (intrest) tiªu ®Ò th­êng kÌm theo mét tiªu ®Ò in ch÷ nhá h¬n. Môc ®Ých ®Ó t¹o sù quan t©m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ®äc tiÕp qua phÇn chÝnh cña néi dung. - T¹o sù ­íc muèn (pesine) phÇn chÝnh cña néi dung nµy cho thªm phÇn chi tiÕt vµ chøa ®ùng néi dung chiªu hµng ®Ó t¹o sù quan t©m ®èi víi s¶n phÈm ®­îc qu¶ng c¸o mét trong nh÷ng c¸ch hiÖu nghiÖm nhÊt ®Ó g©y sù chó ý ®ã lµ nªu lªn sù lîi Ých, sù lîi léc trong ­u ®iÓm cña s¶n phÈm ®ang qu¶ng c¸o. - Gîi ý hµnh ®éng (action) mét b¶ng qu¶ng c¸o tèt kh«ng thÓ kÕt thóc mµ kh«ng nãi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph¶i lµm g×, tiÕp ®ã sù gîi ý, nh¾c nhë ph¶i liªn quan ®Õn lîi Ých cña s¶n phÈm nh­ng hµnh ®éng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i mua ngay. - C«ng ty cã thÓ göi th­ trùc tiÕp tíi c¸c hiÖp héi du lÞch cña Ph¸p, §øc, Thuþ SÜ hay tæ chøc nghiªn cøu vÒ lÞch sö v¨n ho¸ c¸c n­íc trong ®ã cã ViÖt Nam. ë c¸c tr­êng häc, c¸c viÖn nghiªn cøu, trong th­ cã nhiÒu b¶ng qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ c¸c di tÝch lÞch sö v¨n ho¸ nh­ l¨ng miÕu Quèc Tö Gi¸m, Chïa Mét Cét... h·y göi ®Õn c¸c tæ chøc PhËt gi¸o t¹i Ph¸p giíi thiÖu vÒ PhËt ph¸p ViÖt Nam vµ c¸c di tÝch nh­ chïa ChÊn Quèc, Yªn Tö. .. th«ng qua ®ã mµ nhß hä qu¶ng c¸o tíi c¸c thµnh viªn cña tæ chøc. - T¨ng c­êng qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c héi chî tæ chøc ë khu vùc nµy nh­ ITB t¹i Berlin (§øc). Chóng ta biÕt r»ng §øc lµ mét thÞ tr­êng göi kh¸ch tiÒm n¨ng lín cã l­îng kh¸ch ®i du lÞch ®øng ®Çu thÕ giíi ®ång thêi ®©y còng lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn mµ bÊt kú ®iÓm du lÞch nµo trªn thÕ giíi còng muèn thu hót v× vËy ngoµi viÖc ký hîp ®ång víi c¸c c«ng ty göi kh¸ch, c«ng ty cÇn chó träng tíi c«ng t¸c qu¶ng c¸o. - Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o trùc tiÕp víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña m×nh th«ng qua hä mµ qu¶ng c¸o tíi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §©y lµ mét c¸ch qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ bëi v× hiÖn nay kh¶ n¨ng cña m×nh. Cïng víi ®iÒu kiÖn vÒ ph¸p luËt, thuÕ, th× c«ng ty kh«ng thÓ më mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë khu vùc nµy. ChÝnh v× thÕ viÖc qu¶ng c¸o trùc tiÕp víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ë khu vùc nµy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n v× vËy c«ng ty cã thÓ tËn dông c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i ®Ó truyÒn ®i nh÷ng th«ng tin tèt vÒ c«ng ty. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ph¶i t¹o ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cã chÊt l­îng tèt nhÊt, phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch. KÕt hîp víi gi¸ c¶ phï hîp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch th­ëng phï hîp cho nh©n viªn ®Ó kÝch thÝch sù nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc cña hä t¹o ra c¸c dÞch vô tèt cho kh¸ch hµng. - C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o ®Ó thu hót ®èi t­îng kh¸ch hµng míi lµ giíi trÎ ch©u ¢u. Tuy Ýt tiÒn nh­ng hä lµ nh÷ng con ng­êi v¨n ho¸ vµ say mª nghiªn cøu v¨n ho¸, khoa häc kü thuËt. Cã thÓ giíi thiÖu ®èi t­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nµy b»ng nh÷ng tour du lÞch v¨n ho¸ hay tour du lÞch m¹o hiÓm th«ng qua c¸c h×nh thøc nh­ göi b­u ®iÖn tËp gÊp, tê r¬i ®Õn trùc tiÕp ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy hay th«ng qua c¸c tæ chøc trung gian nh­ c¸c h·ng l÷ hµnh, c¸c tr­êng häc, c¸c viÖn nghiªn cøu. - C«ng ty cã thÓ liªn kÕt víi mét sè h·ng hµng kh«ng, c¸c kh¸ch s¹n danh tiÕng, c¸c ®¹i sø qu¸n ®Ó tæ chøc tuÇn lÔ v¨n ho¸, Èm thùc ë c¸c n­íc nµy. - C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o qua m¹ng internet ®Õn c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh. Khi thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét phÇn thµnh c«ng cña chiÕn l­îc marketing ë thÞ tr­êng nµy. * C«ng t¸c khuyÕn m¹i vµ gi¸ c¶ - Ngoµi h×nh thøc khuyÕn m¹i c«ng ty ®ang ¸p dông nh­ tæ chøc cho c¸c h·ng l÷ hµnh cña Ph¸p vµ mét sè b¹n hµng Ph¸p sang ViÖt Nam nghiªn cøu thÞ tr­êng miÔn phÝ th× c«ng ty cã thÓ sö dông thªm mét sè h×nh thøc khuyÕn m¹i sau: - Gi¶m gi¸ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch vµo mét sè ngµy lÔ, ngµy kû niÖm nh­ ngµy "Du lÞch thÕ giíi" ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. - Thay ®æi h×nh thøc thanh to¸n, ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt thêi gian cho kh¸ch. - T¨ng tû lÖ % cho c¸c ®¬n vÞ cung cÊp kh¸ch ph¶i tho¶ thuËn lµ ®¬n vÞ cung øng sÏ ph¶i t¨ng l­îng kh¸ch. *C«ng t¸c b¸n hµng trùc tiÕp. C«ng t¸c b¸n hµng trùc tiÕp cÇn ph¶i ®­îc ®Èy m¹nh. C«ng ty nªn xem xÐt xÐt c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó më réng ph¹m vi giíi thiÖu, kÝ kÕt b¸n hµng trùc tiÕp cho c¸c tæ chøc kinh doanh. C¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh, nh÷ng ng­êi ®an t×m kiÕm th«ng tin vÒ ViÖt Nam. Tuy nhiªn c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt c¸c th«ng ®iÖp truyÒn ®i cña m×nh cã thu hót ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng hay kh«ng. Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, t¹o ra nh÷ng c¸i míi l¹ cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng trùc tiÕp. * Quan hÖ c«ng chóng. C«ng ty cÇn quan t©m tíi viÖc quan hÖ víi c«ng chóng ë thÞ tr­êng nµy nhiÒu h¬n. Bëi v× thÞ tr­êng nµy cã tiÒm n¨ng lín vÒ viÖc göi kh¸ch, ng­êi d©n cã thu nhËp cao vµ æn ®Þnh, thêi gian nghØ ng¬i nhiÒu ®Æc biÖt së thÝch cña hä lµ ®i du lÞch, thÝch kh¸m ph¸ ra c¸i míi c¸i ®Ñp ë c¸c quèc gia kh¸c. - Khi quan t©m tíi c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng c«ng ty cßn cã thÓ sö dông hçn hîp vµ toµn diÖn c¸c c«ng cô trªn ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc marketing ®i vµo cô thÓ ngoµi nh÷ng g× c«ng ty ®· lµm nh­ tham gia héi chî, häp b¸o th× c«ng ty cã thÓ tham kh¶o c¸c ý kiÕn sau: - Th«ng qua tæng côc du lÞch lµm ®¹i diÖn cho c«ng ty ë c¸c héi nghÞ, héi chî triÓn l·m tæ chøc ë khu vùc nµy kÕt hîp víi viÖc giíi thiÖu vÒ du lÞch ViÖt Nam vµ c¸c s¶n phÈm du lÞch ®éc ®¸o mµ c«ng ty cã thÓ cung cÊp cho kh¸ch hµng. c) ThÞ tr­êng ch©u Mü §Õn nay t¹i thÞ tr­êng khu vùc nµy c«ng ty míi chØ khai th¸c nh»m vµo khu vùc B¾c Mü chñ yÕu hai n­íc Mü vµ Cana®a. Kh¸ch hµng môc tiªu ë khu vùc nµy chñ yÕu lµ c¸c cùu chiÕn binh Mü vµ ViÖt kiÒu cho nªn trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o ë khu vùc thÞ tr­êng nµy c«ng t¸c nªn h­íng m¹nh vµo thÞ tr­êng môc tiªu. Tuy nhiªn, c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ viÖc sö dông qu¶ng c¸o ë khu vùc thÞ tr­êng nµy so víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c cßn nhiÒu h¹n chÕ do vËy, c«ng ty cÇn ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o. Cô thÓ: - Göi c¸c tËp gÊp, tê r¬i ®Õn c¸c trung gian lµ c¸c b¹n hµng vµ më réng ®èi víi kh¸ch hµng môc tiªu. - Göi c¸c th­ b­u ®iÖn ®Õn ®¹i diÖn céng ®ång ng­êi ViÖt ë ®©y trong qu¶ng c¸o nªn th«ng tin vÒ t×nh h×nh ®Êt n­íc, nh­ t×nh h×nh kinh tÕ, chÝnh trÞ æn ®Þnh, §¶ng vµ Nhµ n­íc cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ nh­ thÕ nµo ®Ó khuyÕn khÝch ViÖt kiÒu vÒ n­íc. Th«ng b¸o t×nh h×nh ph¸t triÓn du lÞch trong n­íc, th«ng b¸o vÒ nh÷ng th«ng tin cña c«ng ty, c¸c lo¹i s¶n phÈm cã thÓ kÌm theo h×nh ¶nh minh ho¹. Cuèi cïng lµ c«ng ty tiÕp tôc ®Èy m¹nh nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy ®Ó tõ ®ã cã ®­îc mét chiÕn l­îc marketing phï hîp, më réng thÞ tr­êng ra c¸c n­íc kh¸c v× ®©y lµ mét thÞ tr­êng kinh tÕ chÝnh trÞ æn ®Þnh høa hÑn më ra con ®­êng ph¸t triÓn c¸c ®èi t­îng kh¸ch tiÒm n¨ng lín cho c«ng ty. Tãm l¹i: ®èi víi ba khu vùc thÞ tr­êng môc tiªu mµ c«ng ty ®ang theo ®uæi hiÖn nay, ngoµi viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc marketing cho tõng khu vùc thÞ tr­êng mét th× c«ng ty cÇn thiÕt ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶, thu ®­îc ®èi víi tõng thÞ tr­êng môc tiªu ®Ó tõ ®ã biÕt ®­îc ph­¬ng h­íng, ®iÒu chØnh chiÕn l­îc marketing cho phï hîp. C«ng ty cã thÓ ®¸nh gi¸ th«ng qua sè l­îng kh¸ch hay doanh thu. Sau mçi giai ®o¹n thùc hiÖn chiÕn l­îc nÕu nh­ cho chiÕn l­îc nµy lµ thµnh c«ng th× c«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o ra c¸c s¶n phÈm du lÞch phï hîp hÊp dÉn kÕt hîp víi viÖc sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, thêi ®iÓm c¹nh tranh phï hîp víi chÊt l­îng phôc vô ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. KÕt luËn Trong nh÷ng nghiªn cøu vª ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty du lÞch cùu chiÕn binh viÖt nam chóng ta thÊy ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng khÝch lÖ cña doanh nghiÖp nµy vµ còng thÊy ®­îc nh÷ng mÆt h¹n chÕ tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Víi nh÷ng kiÕn thøc lÝ luËn ®· d­îc häc vµ thêi gian thùc tËp ë c«ng ty t«i mong muèn phÇn nµo ®­îc ®èng gãp ý kiÕn cña m×nh vµo môc tiªu vµ ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty. Do cã nhiÒu h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é lÝ luËn, kinh nghiÖm vµ thêi gian nªn néi dung cña ®Ò tµi nµy kh«ng thÓ kh«ng cã nh÷ng thiÕu sãt cÇn ®­îc hoµn thiÖn. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o Tr­¬ng Tö Nh©n vµ c«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì ®Ó hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Hµ Néi, th¸ng 5 n¨m 2002. Tµi liÖu tham kh¶o - Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh (tr­êng ®¹i häc KTQD) - Gi¸o tr×nh Marketing ( tr­êng ®¹i häc KTQD) Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh ( tr­êng ®¹i häc KTQD) C¸c bµi gi¶ng vÒ Marketing du lÞch vµ kinh tÕ du lÞch T¹p chÝ Du lÞch c¸c sè n¨m 2001 - 2002 B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty du lÞch Cùu chiÕn binh ViÖt Nam trong 2 n¨m 2000 vµ 2001 V¸ c¸c tµi liÖu kh¸c Môc lôc Trang