Đề tài Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gỗ Hà Nội

Lời nói đầu Nền kinh tế thị trường cùng với các quy luật kinh tế đặc trưng của nó như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh đã tạo nên môi trường kinh doanh hấp dẫn, sôi động nhưng cùng đầy rủi ro và không kém phần khốc liệt thị trường vừa là cơ hôi, vừa là thách thức đối với doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển nó phản hồi lại bằng chính kết quả kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nhằm tìm kiếm lợi nhuận, là mục tiêu kinh kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Song để có được lợi nhuận thì một trong các điều kiện quan trọng là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải các chi phí đã bỏ ra và lãi, ổn định được hình thành tài chính và tạo khả năng đầu tư mở rộng sản xuất theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Có thể nói mối tiêu thụ là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty cổ phần Gỗ Hà Nội đã và đang tồn tại, phát triển mạnh mẽ trên con đường đổi mới, tích luỹ kinh nghiệm trong quá trình sản xuất và có cố gắng về mọi mặt trong công tác của mình đặc biệt quan tâm tới công tác mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩn. Chính vì vậy, sau một thời gian ngắn thực tập tại Công ty em đã mạnh dạn chọn đề tài: ''Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gỗ Hà Nội '' mục đích nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được những vướng mắc đang tồn tại, em đã xuất một số ý kiến góp phần hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bài viết của em được trình bày thành hai phần với kết cấu như sau; Phần thứ nhất: Thực trạng tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gỗ Hà Nội Mục lục Lời nói đầu 1 Phần thứ nhất: Thực trạng tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Gỗ Hà Nội 3 11 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Gỗ Hà Nội 3 11.1Quạ trình hình thành và phát triển của công ty 3 11.2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần Gôc Hà Nội 4 11.3.Đăc. điểm cơ cấu tổ chức kinh doanh 6 12 Phân tích tình hình tiêu thụ tại công ty cổ phần Gỗ Hà Nội 8 12.1.Kệt quả hoạt động của sản xuất kinh doanh. 8 12.2.Tịnh hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ theo thị trường 11 12.3.Tịnh hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 15 12.4.Tịnh hình tiêu thụ theo phương thức bán 19 12.5 ảnh hưởng của giá vốn hàng bán tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm 21 13 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Gỗ Hà Nội 25 13.1 Những thành tích đạt được 25 13.2 Những khó khăn tồn tại 27 Phần thứ hai: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Gỗ Hà Nội 29 21 Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm tới 29 22 Một số biện pháp chủ yếu nhăm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Gỗ Hà Nội 29 22.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. 29 22.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm - thiết kế sản phẩm mới. 31 22.3 Tăng cường biện pháp hỗ trợ bán hàng 32 * Kết luận 34 Nhận xét của đơn vị thực tập 35

36 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2442 | Lượt tải: 5

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gỗ Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

æ chøc hµnh chÝnh b¶o vÖ * Gi¸m ®èc C«ng ty: lµ ngêi phô tr¸ch chung, qu¶n lý, gi¸m s¸t mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty, chôi tr¸ch nhiÖm tríc Nhµ níc vÒ tinh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña C«ng ty, vÒ tÝnh hiÖu qu¶ còng nh viÖc chÊp hµnh ph¸p luËt hiÖn hµnh. * Phã gi¸m ®èc C«ng ty: chôi tr¸ch nhiÖm gióp Gi¸m ®èc chØ ®¹o mét sè kh©u trong qu¶n lý s¶n xuÊt, ®Òu ®éng lao ®éng... Tham mu gióp gi¸m ®èc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ ®«n ®èc thùc hiÖn kÕ ho¹ch. * C¸c phßng chøc n¨ng. Phßng tæ chøc, hµnh chÝnh, b¶o vª, : lµ phßng nghiÖp vô tæng hîp, tham mu, gióp Gi¸m ®èc qu¶n lý nh÷ng lÜnh vùc c«ng t¸c nh tæ chøc nh©n sù, hµnh chÝnh qu¶n trÞ, b¶o vÖ néi bé, c«ng t¸c y tÕ vµ c¸c mÆt an toµn x· héi t¹i C«ng ty nh qu¶n lý chÊt lîng, c¸n bé nh©n viªn, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña Nhµ níc ®æi míi ngêi lao ®éng khi nghØ chÕ ®é. C¬ cÊu trªn vÉn ®¶m b¶o mÖnh lÖnh ®îc truyÒn trùc tuyÔn ®ång thêi kh«ng l·ng phÝ c¸c luyÖn viªn trong vai trß cè vÊn cho Gi¸m ®èc. 1.1.3 §Æc ®iÓm c¬ cÊu s¶n xuÊt kinh doanh : C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh theo kiÓu tËp trung víi c¬ cÊu tæ chøc lo¹i 2: Doanh nghiÖp ® Ph©n xëng ® N¬i lµm viÖc HÖ thèng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty gåm hai khèi: * Khèi s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh : gåm c¬ cÊu ph©n xëng mét ( bé phËn s¶n xuÊt mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty ) vµ ph©n xëng xÎ ( bé phËn hç trî cho ph©n xëng méc ) ph©n xëng c¬ ®iÖn thùc hiÖn c«ng t¸c duy t, b¶o dìng m¸y mãc... duy tr× n¨ng lùc c«ng t¸c cña hai ph©n xëng s¶n xuÊt. Khèi s¶n xuÊt kinh doanh phô: gåm cã c¸c bé phËn dÞch vô lµm gia c«ng chÕ biÕn cho bªn ngoµi . H¹t ph©n xëng s¶n xuÊt chÝnh cña C«ng ty ®îc tæ chøc thµnh c¸c tæ s¶n xuÊt nh sau: - Ph©n xëng xÎ: gåm hai tæ s¶n xuÊt: + Tæ xÎ th«: thùc hiÖn c«ng viÖc cña xÎ, pha, c¾t gç c©y thµnh gç khèi, sau ®ã chuyÓn cho tæ xÎ tinh + Tæ xÎ tinh : thùc hiÖn c«ng viÖc s¬ chÕ gç khèi thµnh hîp, v¸n víi quy ®Þnh c¸ch kÝch thíc phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm, sau ®ã chuyÓn cho ph©n xëng méc. - Ph©n xëng méc: gåm ba tæ s¶n xuÊt : + Tæ méc m¸y: thùc hiÖn viÖc s¬ chÕ gãc hîp, víi v¸n thµnh c¸c chi tiÕt s¶n phÈm mang tÝnh chÊt hµng lo¹t trªn c¸c thiÕt bÞ m¸y theo d·y chuyÒn sau khi ®· qua bíc xö lý thuû phÇn níc trong gç. Sau ®ã chuyÓn c¸c chi tiÕt ®ã sang tæ méc tay + Tæ méc tay: thùc hiÖn viÖc tinh chÕ c¸c chi tiÕt s¶n phÈm th« vµ l¾p r¸p hoµn chØnh s¶n phÈm chuyÓn sang tæ vÐc ni + Tæ vÐc ni : thùc hiÖn viÖc lµm ®Ñp s¶n phÈm b»ng ph¬ng ph¸p thñ c«ng vµ ®¸nh vÐc ni hay s¬n mµi hoÆc kh¶m trai.... hoµn thiÖn s¶n phÈm chuyÓn sang qu¸ tr×nh tiªu thô thùc hiÖn c«ng t¸c an linh chÝnh trÞ, trËt tù an toµn x· héi, t¹i C«ng ty, b¶o vÖ an toµn tµi s¶n. Qu¶n lý mäi c«ng viÖc thuéc ph¹m vi hµnh chÝnh néi bé, tæng hîp giao dÞch, v¨n th ®¸nh m¸y vµ truyÒn ®¹t chØ thÞ c«ng t¸c cña Gi¸m ®èc ®¬n vÞ bé phËn trong C«ng ty. Qu¶n lý hå s¬, søc khoÎ cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Phßng kÕ ho¹ch - kü thuËt - VËt t, lµ phßng nghiÖp vô tæng hîp cã chøc n¨ng tham mu, gióp gi¸m ®èc trong c«ng t¸c x©y dùng vµ chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh tõng quý, tõng n¨m vµ nhiÒu n¨m. phong lu«n n¾m b¾t c¸c th«ng tin kinh tÕ trªn thÞ trêng, hÕt hîp khai th¸c kh¼ n¨ng thùc tÕ lËp ph¬ng ¸n mÆt hµng, ph¬ng ¸n s¶n phÈm. Nghiªm cøu, ¸p dông c«ng nghÖ míi, kü thuËt thiÕt bÞ tiªn tiÕn, thiÕt kÕ t¹o d¸ng s¶n phÈm ®Ó ®a vµo s¶n xuÊt, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. X©y dùng kÕ ho¹ch gi¸m s¸t, kiÓm tra vµ ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, x©y dùng,c¸c ®Þnh møc vÒ vËt t, lao ®éng vµ ®¬n gi¸ tiÒn l¬ng s¶n phÈm gióp Gi¸m ®èc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch cung øng vËt t nguyªn - nh©n lùa, chän nh»m ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi theo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Qu¶n lý chung trong toµn doanh nghiÖp hå s¬ thiÕt bÞ m¸y mãc, c«ng t¸c an toµn vµ b¶o hé lao ®éng theo quy ®Þnh hiÖn hµnh. - phßng kÕ to¸n - tµi chÝnh: lµ phßng nghiÖp vô tæng hîp, cã chøc n¨ng qu¶n lý theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng tµi s¶n vÒ vèn cña C«ng ty, thùc hiÖn viÖc nghi chÐp sæ s¸ch kÕ to¸n ®Þnh kú phôc vô cho qu¶n lý néi bé vµ cho bªn ngoµi. Tham mu gióp gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lý vµ tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. - C¸c ph©n xëng: Cã chøc n¨ng trùc tiÕp s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm theo kÕ ho¹ch ®Òu ®é cña C«ng ty, gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - Bé phËn dÞch vô vµ t doanh: cã chøc n¨ng kinh doanh söa ch÷a dÞch vô theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt, tù chÞu tr¸ch nhiÖm, ®¶m b¶o viÖc lµm vµ ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña m×nh vµ tham gia ®ong gãp tµi chÝnh cho C«ng ty S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt nh sau: C¬ cÊu s¶n xuÊt S¶n xuÊt kinh doanh Bé ph©nh phô trî Ph©n xëng c¬ ®iÖn Bé phËn dÞch vô Ph©n xëng méc Ph©n xëng xÎ Tæ méc m¸y Tæ xÎ th« Tæ méc m¸y Tæ méc tay Tæ xÎ tinh Tæ vÐc ni 1.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty cæ phÇm Gç Hµ Néi. 1.2.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh - cña C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi ( 1999,2000,2001) Tõ khi chuyÓn sang cã chÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng kinh doanh trong níc trë nªn s«i ®éng h¬n víi sù gióp gãp mÆt cña ngµnh cµng nhiÒu c¸c thµnh phÇn kinh tÕ. Còng gièng nh c¸c doanh nghiÖp kh¸c. C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi cïng gÆp nhiÒu nhá nhÆn khi ho¹t ®éng kinh doanh trong cã chÕ thÞ trêng,trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, hÇu hÕt c¸c C«ng ty trong lÜnh vùc s¶n xuÊt gç, võa ph¶i c¹nh tranh víi c¸c C«ng ty trong níc, võa ph¶i ®èi phã víi c¸c C«ng ty níc ngoµi cã trô së vµ s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam nh c¸c C«ng ty cña Singapor, Hµn Quèc, Th¸i Lan.... §øng tríc t×nh h×nh ®ã, C«ng ty ®· ph¸t huy mäi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ trêng vµ n©ng cao uy tÝn cña m×nh. C«ng ty ®· kÕt hîp nhiÒu biÖn ph¸p nh n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, n©ng cao tay nghÒ ®éi ngò lao ®éng , chøc s¶n xuÊt hîp lý... S¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt ra ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i ®¸p øng thÞ hiÕu tiªu dïng c¶ vÒ chÊt lîng, sè lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã mÆt ë 2 miÒn B¾c, Trung B¶ng sè liÖu sau ®©y cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc phÇn nµo kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian võa qua B¶ng 1: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn gç Hµ Néi Trong 3 n¨m 1999,2000,2001 §VT: triÖu ®ång ChØ tiªu 1999 2000 2001 So s¸nh t¨ng gi¶m 2000/1999 2001/2000 Tæng doanh thu 6.952,8 10436,8 14850 50,1 42,28 Doanh thu thuÇn 6.920,35 10.412,9 14.823 50,47 42,35 Gi¸ vèn hµng b¸n 4109,5 6677,71 9733,87 62,25 45,77 Lîi nhuËn gép 2.810,85 3.735,19 5.089,13 32,88 36,25 Lîi nhuËn thùc hiÖn 384,26 543,928 728,572 41,55 33,95 Nép ng©n s¸ch 20,172 54,096 90,68 168,17 67,62 Thu nhËp b×nh qu©n 2,75 0,65 0,75 14,04 15,38 Sè lao ®éng 135 200 302 55,55 43,8 Qua b¶ng kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trong 3 n¨m.1999 ®2001 ta thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty diÔn ra theo chiÒu híng tÝch cùc, c¸c chØ tiªu ®Òu t¨ng lªn qua mçi n¨m. §iÒu nµy chøng tá C«ng ty cã híng do ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Mguyªn nh©n do n¨m 2000 C«ng ty m¹nh d¹n ®Çu t ®æi míi trong chÊt thiÕt bÞ, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm,më réng quy m« s¶n xuÊt, ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng nªn ®· s¶n xuÊt ra s¶n lîng t¨ng ®¸ng kÓ. N¨m 2001 ®îc coi lµ n¨m x©y dùng c¬ së h¹ tÇng nªn c¸c c«ng tr×nh lín tiªu thô ®îc x©y dùng, bªn c¹nh ®ã ®ßi hái trang thiÕt bÞ néi thÊt hiÖn ®¹i, tiªn tiÕn, nªn c¸c s¶n phÈm cao cÊp cña C«ng ty kh«ng ngõng ®îc ra ®êi vµ tiªu thô. VÒ tæng doanh thu ta thÊy tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 doanh thu ®Òu t¨ng, n¨m 2000 ®¹t 10.436,8 triÖu ®ång t¨ng 50,1% so víi n¨m 1999. §iÒu ®ã chøng tá r»ng mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty ®· phÇn nµo ®îc thÞ trêng chÊp nhËn vµ ®îc tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng, mÆc dï tèc ®é t¨ng trëng cha cao. Cïng víi sù t¨ng lªn cña doanh thu lµ sù t¨ng vÒ lîi nhuËn do cã sù qu¶n lý vÒ tæ chøc tèt kh©u s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp. N¨m 1999 lîi nhuËn ®¹t 384,26 triÖu ®ång ®Õn n¨m 2000 lîi nhuËn t¨ng 41,55% so víi n¨m 1999 ®¹t tíi 543,928 triÖu ®ång . §Õn n¨m 2001 so víi n¨m 1999 kÕt qu¶ ®¹t ®îc cho thÊy c«ng t¸c tæ chøc tªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong n¨m 2001 ®· cã hiÖu qu¶, tèc ®é t¨ng lîi nhuËn n¨m 2001 gÇn gÊp 3 lÇn so víi tèc ®é t¨ng lîi nhuËn n¨m 2000. Víi sù t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn ®· gióp c«ng ty cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch Nhµ níc. Nép ng©n s¸ch nhµ níc. N¨m 1999 C«ng ty chØ nép ng©n s¸ch ®îc 20,172 triÖu ®ång, ®Õn n¨m 2000 c«ng ty ®· cè g¾ng nép 54,096 triÖu ®ång n¨m 2001 lµ 90,68 triÖu ®ång t¨ng 67,62% so víi n¨m 2000. §ång thêi c«ng ty cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn n¨m 1999 thu nhËp b×nh qu©n lµ 570 ngh×n ®ång / 1th¸ng ®Õn n¨m 2000 ®¹t 650 ngh×n ®ång t¨ng 13,38% so víi n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 thu nnhËp b×nh qu©n ®¹t 750 ngh×n ®ång t¨ng cã 9,3% so víi n¨m 2000. MÆc dï sè lao ®éng kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m tõ 135 ngêi n¨m 1999 lªn 302 ngêi n¨m 2001. §©y còng lµ mét chÝnh s¸ch ph¸t ®·i ngé cña c«ng ty nh»m khuyÕn khÝch ngêi lao ®éng ph¸t huy søc s¸ng t¹o vµ n¨ng lùc trong lao ®éng. §iÒu nµy cho thÊy ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®îc c¶i thiÖn, thu nhËp cao h¬n ®¸nh dÊu sù quan t©m cña C«ng ty ®èi víi ®êi sèng ngêi lao ®éng nh»m t¹o nªn sù æn ®Þnh trong bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty, ®µ ho C«ng ty ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi. Trªn ®©y lµ kÕt qu¶ mµ C«ng ty ®· ®¹t ®îc trong thêi gian qua, chøng tá s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã chç ®øng nhÊt ®Þnh trªn thÞ trêng. Song nh÷ng thµnh c«ng sÏ kh«ng thÓ ®øng v÷ng, nÕu C«ng ty kh«ng tiÕp tôc hoµn thiÖn bä m¸y s¶n xuÊt kinh doanh còng nh thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thu s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh vËy, qua c¸c n¨m tõ 1999 - 2001 tuy r»ng cßn cã nh÷ng ®iÓm cha hoµn thiÖn, cÇn ph¶i tæ chøc bæ sung ra nhng ho¹t ®éng cña C«ng ty cã nhiÒu tiÕn triÓn tèt ®Ñp, doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¨ng thu nhËp b×nh qu©n t¨ng, kÕt qu¶ nµy lµ do C«ng ty ®· t×m ra thu nhËp b×nh qu©n t¨ng, kÕt qu¶ nµy lµ do C«ng ty ®· t×m ra híng ®i ®óng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®Ó bæ sung cho nh÷ng ®iÓm cha hoµn thiÖn kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n cña C«ng ty th× cÇn thiÕt ph¶i thùc hiÖn ®ã lµ t×m ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng. 1.2.2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm thu thÞ trêng. C¬ chÕ thÞ trêng ®· t¹o ra mét bíc ngoÆt lín trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ cña C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi nãi riªng. Trong c¬ chÕ bao cÊp, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ ph©n phèi theo chØ tiªu giao nép cña nhµ níc. H×nh thøc nµy mang tÝnh chÊt trao ®æi hiÖn vËt, kh«ng ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o cña C«ng ty tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®îc giao quyÒn tõ chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ®· kh«ng tr¸nh khái sù bì ngì tríc t×nh h×nh míi, s¶n phÈm ø ®äng, s¶n xuÊt cÇm chõng, nî l¬ng c«ng nh©n kÐo dµi cã thÓ dÉn ®Õn nhµ m¸y gi¶i thÓ. §øng tríc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· tæ chøc x¾p xÕp l¹i nh»m tiªu thô hÕt s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ kh«ng ngõng më roäng thÞ trêng. C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu chÝnh s¸ch vµ t×m ra ccs gi¶i ph¸p thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty ®· t×m ra ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng vµ dÇn kh«i phôc uy tÝn cña C«ng ty trong c¶ níc. B¶ng sè liÖu sau cho ta thÊy kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn c¸c thÞ trêng trong níc qua 3 n¨m gÇn ®©y B¶ng 2: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng cña C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 1999 - 2001 N¨m Khu vùc 1999 2000 2001 Sè tiÒn TT% Sè tiÒn TT% Sè tiÒn TT% MiÒn b¾c 6.046.544 86,97 9.224,7 88,39 13.259,84 89,29 MiÒn Trung 906,256 13,03 1.212,1 11,61 1.590,16 10,71 Céng 6952,8 100 10.436,8 100 14.850 100 BiÓu ®å thÓ hiÖn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng Qua b¶ng, ®å thÞ trªn ta thÊy gi¸i trÞ s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty ë thÞ trêng miÒn b¾c cao h¬n rÊt nhiÒu so víi thÞ trêng miÒn trung ë c¶ ba n¨m ( 1999- 2001 ) ë thi trêng miÒn b¾c gÝa trÞ tiªu thô n¨m 1999 lµ 6046,544 triÖu ®ång chiÕm tû träng 86, 97% tæng gi¸ trÞ tiªu thô. N¨m 2000 gi¸ trÞ tiªu thô ®· t¨ng h¬n so víi n¨m 1999, ®¹t 9.224,7 triÖu ®ång chiÕm 88,39 %. §Õn n¨m 2001 víi sù lç lùc cña céng ty ®· ®a doah thu tiªu thô ë thÞ trêng miªn b¾c lªn tíi 13. 259,84 triÖu ®ång chiÕm tû träng 89, 29% tæng doanh thu tiªu thô. Nguyªn nh©n cña sù gia t¨ng doanh thu tiªu thô nµy ta xem b¶ng kÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ trêng cña c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi. B¶ng 3: KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ trêng cña c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi. ThÞ trêng 1999 2000 2001 Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû träng A,khu vùc miÒn b¾c 6.046,544 86,97 9224,7 88,39 13259,84 89,529 1. Hµ Néi 2.346,15 33,74 3.182,05 30,49 4.712,5 31,73 2. Hoµ b×nh 899,34 12,9 873,98 8,37 908,96 6,12 3. Hµ T©y 1,205,67 17,34 2.315,7 22,19 2.973,37 20,02 4. H¶i phßng 976,62 14,05 2.031,16 19,46 3.566,23 24,02, 5. C¶i C¸ch S 618,764 8,89 82181 7,87 1.098,78 7,4 B. Khu vùc M. trung 906,256 13,03 1,212,1 11,61 1.590,16 10,71 Nh vËy nguyªn nh©n cña sù gia t¨ng doanh thu ë thÞ trêng miÒn b¾c chñ yÕu lµ do Hµ Néi lµ thÞ trêng chÝnh cña C«ng ty. Mét sè n¨m tríc s¶n phÈm cña Hµ Néi s¶n xuÊt phôc vô cña c¸c vïng ë xa cßn thÞ trêng Hµ Néi tiªu thô so s¶n phÈm n¬i kh¸c mang vÒ. HiÖn nay C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi x¸c ®Þnh thÞ trêng Hµ Néi lµ mét thÞ trêng träng ®iÓm mµ s¶n phÈm cña C«ng ty cã tÝnh c¹nh tranh cao h¬n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c doanh nghiÖp thuéc cïng lÜnh vùc ho¹t ®éng. Tõ n¨m 1999 Tû träng tiªu thô t¹i thÞ trêng Hµ Néi lu«n chiÓm trªn 30% Tæng doanh thu. Trong n¨m 1999 ®¹t 33.74% Tæng Doanh thu n¨m 2000 vµ n¨m 2001 tû träng cã gi¶m ®i nhng kh«ng ®¸ng kÓ nhng gÝa trÞ tiªu thô lµ t¨ng nÒn ®¸ng kÓ. N¨m 1999 ®¹t 2.346,15triÖu ®ång, n¨m 2000 ®¹t 3.182,05 triÖu ®ång, n¨m 2001 ®¹t cao h¬n 4.712,5 triÖu ®ång. ngay tõ n¨m 1999 C«ng ty ®· x¸c ®Þnh Hµ Néi lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng rÊt lín, v× theo quy ®Þnh ho¹ch cña thñ ®« tõ n¨m 2000-2020 sÏ ph¸t triÓn mét lo¹t c¸c c«ng tr×nh nhµ níc ë trêng häc, khu tËp thÓ kh¸ch s¹n.....cña thu ®« Hµ Néi vµ c¸c vïng lÇn cËn. chÝnh v× vËy nhu cÇu c¸c s¶n phÈm néi thÊt C«ng ty trong thêi gian s¾p tíi cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®« thÞ lµ rÊt lín. Ngµy tõ b©y giê C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi ®· chuÈn bÞ tèt nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, thiÕt kÕ nh÷ng nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng trong thêi gian tíi. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty ®· x©y dùng ®îc mèi quan hÖ b¹n hµng kh¸ l©u dµi víi hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ tiªu thô cña c¸c tØnh nh: Hoµ B×nh, Hµ T©y, H¶i Phßng, Tuyªn Quang ....... vµ cã gi¸ u ®·i víi kh¸ch h¸ng quen,do vËy doanh thu tiªu thô t¹i c¸c tØnh nµy vÉn t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m chØ trõ cã tØnh Hoµ B×nh n¨m 2000 doanh thu cã gi¶m ®i so víi n¨m 1999 nh÷ng tèc ®é gi¶m chËm, n¨m 1999 ®¹t 899,34 TriÖu ®ång, n¨m 2000 ®¹t 873,98 triÖu ®ång. Tuy vËy ®Õn n¨m 2001 thùc t¹i th× trêng Hoµ B×nh l¹i trong t¨ng ®¹t 908,96 triÖu ®ång. Ngoµi Hµ Néi lµ thÞ trêng chÝnh th× Hµ T©y lµ thÞ trêng thø hai ®em l¹i sè doanh thu cao cho C«ng ty. N¨m 1999 ®¹t 1.205,67 riªô ®ång, n¨m 2000 t¨ng gÇn gÊp ®«i ®¹t 2.315 triÖu ®ång, n¨m 2001 còng t¨ng nhng tèc ®é t¨ng chËm ®¹t 2.973,27 triÖu ®ång. Nguyªn nh©n v× Hµ T©y lµ tØnh gi¸p víi Hµ Néi, c¸c lo¹i chi phÝ vÒ vËn chuyÓn thÊp, viÖc tÕp cËn vµ qu¶n lý thuËn lîi h¬n c¸c thÞ trêng kh¸c v× vËy Hµ T©y lµ thÞ trêng thø hai n»m trong môc tiªu kinh doanh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. Ngoµi 3 tØnh trªn, H¶i Phßng cã ®Þa bµn xa h¬n nhng 3 n¨m gÇn ®©y doanh thu tiªu thô do thÞ trêng nµy mang l¹i lµ t¬ng ®èi kh¸ quan, tèc ®é t¨ng doanh thu kh¸ nhanh. N¨m 1999 chØ ®¹t 14,05% trªn tæng doanh thu, n¨m 2000 ®¹t 19,465 % ®Õn n¨m 2001 ®¹t 24,02%. Nh vËy trung b×nh mçi n¨m tõ n¨m 1999-2001 tèc ®é t¨ng lµ trong kho¶ng 5% trªn tæng doanh thu. §iÒu cho thÊy C«ng ty ®· t¹o ®îc uy tÝn s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ trêng H¶i Phßng cho nªn sè lîng ®¬n ®Æt hµng t¨mg nhanh lµm cho doanh thu t¨ng. Tuy nhiªn H¶i Phßng cha n»m trong môc tiªu kinh doanh hµng ®Çu, cña C«ng ty v× chi phÝ vËn chuyÓn, giao hµng ®Õn thÞ trêng nµy ®Õn lµ tèi kÐm. Ngoµi 4 thÞ trêng tiªu biÓu nãi trªn th× c¸c tØnh kh¸c còng cã c¸c tØnh kh¸c còng cã c¸c ®¬n vÞ mua s¶n phÈm cña C«ng ty nhng kh«ng thêng xuyªn gi¸ trÞ doanh thu tiªu thô ®îc kh«ng æn ®Þnh. MÆc dï doanh thu l¹i gi¶m ®i. N¨m 1999 ®¹t 618,764 triÖu ®ång chiÕm 8,89% trªn tæng doanh thu. N¨m 2000 ®¹t 821,81 triÖu ®ång chiÕm 7,87% trªn tæng doanh thu. N¨m 2001 ®¹t 1098,78 triÖu ®ång n¨m 2000 vµ ®Æc biÖt n¨m 2001 C«ng ty ®· më réng thih trêng ra sau nhiÒu tØnh míi trë thµnh b¹n hµng th©n thiÕt. §©y lµ môc tiªu chiÕn lîc cña C«ng ty nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô trong nh÷ng n¨m tíi. - ë thÞ trêng miÒn trung tiªu thô rÊt Ýt so víi thÞ trêng miÒn b¾c, tuy doanh thu l¹i gi¶m.N¨m 1999 doanh thu tiªu thô chiÕm 13,03% tæng doanh thu. N¨m 2000 tû träng tiªu thô chØ ®¹t 11,61% tæng doanh thu tuy nhiªn doanh thu ë thÞ trêng nµy vÉn t¨ng, ®¹t 1212,128 triÖu ®ång. N¨m 2001 doanh thu tiÕp tôc t¨ng ®¹t 1590,16 triÖu ®ång nhng chØ ®¹t tû träng 10,71%. Nguyªn nh©n lµ do thÞ trêng nµy C«ng ty míi chØ cã mét sè lîng kh¸ch hµng t¬ng ®èi Ýt ë c¸c tØnh nh HuÕ. Qu¶ng trÞ .... Nªn mÆc dï thêi gian qua ë c¸c tØnh nµy nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng nhng doanh thu vÉn t¨ng chËm mét trong viÖc th©m nhËp cña c«ng ty vµo thÞ trêng miÒn trung t¬ng ®èi khã kh¨n do gÆp nhiÒu yÕu tè ®Þa lý kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn xa, C«ng ty kh«ng cã ®iÒu kiÖn ra gi¸ khuyÕn m¹i . MÆt kh¸c do nguån lùc vÒ m¸y mãc, trang thiÕt bÞ cña C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ, nªn C«ng ty chøa më réng ®îc quy m« s¶n xuÊt ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña thÞ trêng cho nªn, c¸c b¹n hµng cña c«ng ty t¹i thÞ trêng nµy cha thÓ trë thµnh b¹n hµng chuyÒn thèng dÉn ®Õn doanh thu do thÞ trêng nµy ®em l¹i cßn bÊt b×nh kh«ng æn ®Þnh. 1.2.3 t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng. Nh chóng ta ®· biÕt trong bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo, tiªu thô s¶n phÈm lµ hµnh vi kinh doanh nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, kÕt thóc qu¸ tr×nh tuÇn hoµn vèi kinh doanh vµ nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ sö dông víi nhiÒu môc ®Ých mua hµng kh¸c nhau. Do ®ã, thùc hiÖn qu¸ tr×nh tiªu thu ®ång nghÜa víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. XÐt kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô theo mÆt hµng cña C«ng ty cæ phÈm Gç Hµ Néi trong 3 n¨m tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 qua b¶ng sau. B¶ng 4: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng cña C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi tõ n¨m 1999 ®Õn 2001 §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång Danh môc 1999 2000 2001 Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT A. S¶n phÈm chÝnh 6005,3 86,37 8653,17 82,91 11968,4 80,59 1. Bµn 1971,65 28,36 2.665,23 25,54 3.374,89 22,73 2. GhÕ 1722,39 24,77 2.074,16 19,87 3.609,12 24,3 3. Tñ 1357 19,52 2.412,78 23,12 2.960,34 19,93 4. Giêng 954,26 13,72 1501 14,38 2.024,05 13,63 B. S¶n phÈm kh¸c 947,5 13,63 1783,63 17,09 2.881,6 19,41 Tæng 6.952,8 100 10.436,8 100 14.850 100 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy n¨m 1999 doanh thu tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÝnh ®¹t 6.005,3 triÖu ®ång, n¨m 2000 doanh thu tiªu thô ®¹t 8.653,17 triÖu ®ång t¨ng 2.647,87 triÖu ®ång so víi n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 daonh thu ®¹t 11.968,4 triÖu ®ång t¨ng 3.315,26 triÖu ®ång so víi n¨m 2000 (t¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 38,31%). MÆc dï gi¸ trÞ doanh thu t¨ng lªn nhng tû träng trªn tæng doanh thu l¹i gi¶m xuèng. N¨m 1999 doanh thu chiÕm 86,37%, n¨m 2000 chiÕm 82,91, n¨m 1999 doanh thu chiÕm 86,59%. V× vËy tû träng c¸c s¶n phÈm nµy ®em l¹i nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c s¶n phÈm chÝnh. V× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt theo yªu cÇu riªng cña kh¸ch hµng, kh«ng n»m trong môc tiªu s¶n xuÊt cña C«ng ty. Tuy vËy doanh thu tiªu thô do c¸c s¶n phÈm kh¸c ®em l¹i vèn t¨ng qua c¸c n¨m ®Æc biÖt tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2001 tèc ®é t¨ng kh¸ nhanh n¨m 1999 chØ ®¹t 947,5 triÖu ®ång ( chiÕm 13,63%) n¨m 2000 ®¹t 1783.63 triÖu ®ång (chiÕm 19,41%). §iÒu ®ã cho thÊy C«ng ty còng ®· phÇn nµo ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng, tuy nhiªn môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty v× thÕ nªn gi¶m tû träng c¸c mÆt hµng nµy ®Ó t¨ng tû träng c¸c s¶n phÈm chÝnh nh»m t¹o mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. §Ó biÕt râ nguyªn nh©n t¨ng doanh thu tiªu thô cña c¸c s¶n phÈm nh sau: Nh×n vµo b¶ng ta thÊy doanh thu tiªu thô c¸c nhãm mÆt hµng hÇu hÕt ®Òu t¨ng. Trong ®ã nhãm mÆt hµng bµn tiªu thô trong 3 n¨m hÇu nh ®Òu ®¹t doanh thu lín nhÊt trõ n¨m 2001 doanh tu tiªu thô bµn nhá h¬n doanh thu tiªu thô ghÕ (n¨m 2001: bµn ®¹t 22,73%, ghÕ ®¹t 24,3% tæng doanh thu). N¨m 1999 bµng tiªu thô ®em vÒ 1.971,65 triÖu ®ång ®Õn n¨m 2000 doanh thu t¨ng 693,58 triÖu ®ång, n¨m 2001 doanh thu còng t¨ng ®Òu lµ 709,66 triÖu ®ång so víi n¨m 2000 nhãm mÆt hµng nµy t¨ng ®Òu nh vËy v× nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng nµy thêng cÇn víi sè lîng lín. H¬n n÷a C«ng ty còng ®· t¹o ®îc uy tÝn vÒ chÊt lîng, mÉu m· s¶n phÈm trªn thÞ trêng. Trong 4 nhãm mÆt hµng chÝnh th× bµn vµ ghÕ lµ nh÷ng mÆt hµng cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm phong phó, ®a d¹ng vÒ kiÓu d¸ng, chÊt liÖu cho nªn bµn lµ nhãm mÆt hµng ®em l¹i nguån l¹i lín cho C«ng ty. Ngoµi bµn ra, th× ghÕ lµ mÆt hµng thø hai ®em l¹i doanh thu tiªu thô cao cho C«ng ty. Bëi bµn vµ ghÕ thêng lµ nh÷ng mÆt hµng ®i kÌm víi nhau. §Æc biÖt n¨m 2001 bµn vµ ghÕ ®· ®îc nh÷ng tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng, sang träng phôc vô cho nhµ kh¸ch, héi trêng... cÊp cao. Tiªu biÓu nh ghÕ sal«ng, ghÕ tùa nan mÆt ®Öm, ghÕ thuþ sÜ mÆt tùa ®Öm... Bªn: cã bµng héi trêng, bµn hép bÇu dôc, bµn hai thïng... V× thÕ mÆt hµng ghÕ ®em l¹i doanh thu cao kh«ng kÐm g× mÆt hµng bµn thËm chÝ n¨m 2001 cßn cao h¬n bµn 234,23 triÖu ®ång (chiÕm 24,3% cao nhÊt trªn tæng doanh thu n¨m 2001). Trong khi ®ã n¨m 1999 ®¹t 24,77% ®øng thø hai tæng doanh thu, ®Õn n¨m 2000 mÆc dï gi¸ trÞ doanh thu t¨ng 351,77 triªô ®ång so víi n¨m 1999 nhng tû träng l¹i gi¶m chiÕm 19,87% tæng daonh thu. Nh vËy, bµn vµ ghÕ lµ hai mÆt hµng chñ ®¹o cña C«ng ty, cho nªn C«ng ty ®· chó ý thay ®æi mÉu m·, n©ng cao chÊt l¬ng lµm t¨ng doanh thu tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã tñ vµ giêng còng cã doanh thu t¨ng qua c¸c n¨m. §Æc biÖt n¨m 2000 doanh thu tiªu thô tñ cßn cao h¬n c¶ ghÕ, tñ chiÕm 23,12%, ghÕ chØ chÕm 19,87% nhng ®Õn n¨m 2001 tèc ®é t¨ng cña tñ l¹i chËm h¬n tèc ®é t¨ng cña ghÕ (tñ ®¹t 19,93%, ghÕ ®¹t 24,3% tæng doanh thu). Tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 doanh thu cña tñ t¨ng lµ kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cho ra ®opõi mét lo¹i tñ cã kiÓu d¸ng mÉu m· phï hîp víi nhu cÇu. Tuy nhiªn, nguyªn nh©n tñ kh«ng ®¹t ®c gi¸ trÞ doanh thu lín nhÊt v× mÆt hµng nµy thêng ®îc ®¹t víi sè lîng Ýt, yªu cÇu vÒ kü thuËt vµ mü thuËt t¬ng ®èi cao. MÆt kh¸c trªn thÞ trêng hiÖn nay cßn cã rÊt nhiÒu c¸c cöa hµng t nh©n cïng c¹nh tranh víi nhau trong doanh nghiÖp. C¸c t nh©n nµy thêng b¸n hµng víi gi¸ rÎ do vËy ®· kÝch thÝch, l«i kÐo ®îc kh¸ nhiÒu kh¸ch hµng, g©y ¶nh hëng tíi kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty. Ngoµi 3 nhãm mÆt hµng trª, giêng còng lµ nhãm mÆt hµng cã doanh thu t¨ng qua mçi n¨m nhng chØ chiÕm tû träng nhá nhÊt trong 4 nhãm mÆt hµng. N¨m 1999 ®¹t doanh thu 954,26 triÖu ®ång (chiÕm 13,72%) n¨m 2000 ®¹t 1501 triÖu ®ång (chiÕm 14,38%) ®Õn n¨m 2001 kh¸ nhanh, ®¹t 2.024,05 triÖu ®ång (nh chØ chiÕm 13,63%). Nguyªn nh©n cña t¨ng doanh thu nµy chØ do chÊt lîng s¶n phÈm ®¶m b¶o, t¹o ®îc uy tÝn l©u dµi cßn vÒ kiÓu d¸ng th× n¨m 2001 c¸c mÉu giêng s¶n xuÊt vÉn gièng n¨m 2000, kh«ng cã sù ®ét biÕn vÒ kiÓu d¸ng. V× thÕ trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn cã sù ®æi míi vÒ mÉu m· ®Ó kh«ng ngõng t¨ng daonh thu tiªu thô. KÕt qu¶ trªn cã ®îc do C«ng ty ®· n¨ng ®éng, n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng vµ cung øng nh÷ng s¶n phÈm víi chÊt lîng tèt cho nªn ®· tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh kh¸ nhanh chãng, ®em l¹i doanh thu cao cho C«ng ty. 1.2.4. T×nh h×nh tiªuh s¶n phÈm theo ph¬ng thøc b¸n B¶ng 5: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ph¬ng thøc b¸n §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ChØ tiªu 1999 2000 2001 Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm 430,3814 6,19 652,3 6,25 1020,16 6,89 M«i giíi 695,976 10,01 881,668 8,45 682,44 4,6 B¸n trùc tiÕp 5.826,44 83,8 8.902,76 85,3 13147,4 88,53 Tæng 6952,8 100 10436,8 100 14850 100 Qua b¶ng sè liÖu vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ph¬ng thøc b¸n cña C«ng ty trong 3 n¨m tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 cho ta thÊy râ. B¸n qua cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm n¨m 1999 chiÕm tû träng 6,19% doanh thu lµ 430,384 triÖu ®ång t¨ng 51,56% so víi n¨m 1999 - N¨m 2001 chiÕm tû träng 6,87% doanh thu ®¹t 1020,16 triÖu ®ång, t¨ng 56,39%k so víi n¨m 2000. B¸n theo ph¬ng thøc nµy kh«ng chØ t¨ng lªn vÒ doanh thu mµ cßn cã xu híng t¨ng lªn vÌ tû träng. ViÖc t¨ng doanh thu b¸n qua ph¬ng thøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm thÓ hiÖn s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®îc kh¸ch hangf tÝn nhiÖm, ®· cã nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn t¨ng thªm sè lîng c¸c cöa hµng. Ph¬ng thøc b¸n qua m«i giíi chiÕm tû träng 10,01% n¨m 1999 doanh thu ®¹t 695,976 triÖu ®ång. N¨m 2000 doanh thu t¨ng ®¹t 881,668 ph¬ng thøc b¸n nµy thu hÑp l¹i chØ cßn 4,6% so víi doanh thu lµ 682,44 triÖu ®ång lµm gi¶m doanh thu tiªu thô 199,228 triÖu ®ång víi tèc ®é gi¶m 22,59% so víi n¨m 200. N¨m 1999 së dÜ ph¬ng thøc b¸n qua m«i giíi chiÕm tû träng lín v× C«ng ty cßn h¹n chÕ vÒ tµi chÝnh nªn kh«ng ®Çu t thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o bëi vËy kh¸ch hµng Ýt biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Ó thóc ®Èy tiªu thô lóc ®ã biÖn ph¸p b¸n qua m«i giíi ph¸t huy t¸c dông. Tuy nhiªn ¸p dông ph¬ng thøc b¸n nµy C«ng ty ph¶i trÝch mét kho¶n hoa hång cho m«i giíi lµm t¨ng chi phÝ gi¶m ®iÒu kiÖn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Bëi vËy, C«ng ty ®· cã quyÕt ®Þnh lµ gi¶m viÖc b¸n qua m«i giíi tõ n¨m 2000 vµ sÏ cßn gi¶m trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. HiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã chç ®øng trªn thÞ trêng, ®îc kh¸ch hµng tin cËy. ViÖc lµm cña C«ng ty b©y giê lµ kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m·, trang thiÕt bÞ ®Ó ngµy cµng cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n ra thÞ trêng. Kh¸c víi hai ph¬ng thøc b¸n trªn th× ph¬ng thøc b¸n trùc tiÕp chiÕm tû träng chñ yÕu vµ cã xu híng t¨ng c¶ vÒ doanh thu vµ tû träng qua tõng n¨m. N¨m 1999 chiÕm 83,8% víi doanh thu 5.826,44 triÖu ®ång, n¨m 2000 doanh thu ®¹t 8.902,76 triÖu ®ång chiÕm tû träng 85,5% t¨ng 52,79%. so víi n¨m 1999. N¨m 2001 tû träng t¨ng lªn 88,53% doanh thu ®¹t 13.147,4 triÖu ®ång t¨ng 147,67% so víi n¨m 2000. Nh ®· nãi ë trªn do ph¬ng thøc b¸n qua m«i giíi liªn tôc gi¶m nªn C«ng ty quyÕt ®Þnh t¨ng cêng b¸n qua ph¬ng thøc trùc tiÕp. Víi ph¬ng thøc nµy C«ng ty cã thÓ gi¶m bít chi phÝ lu th«ng, chi phÝ mçi giíi ®ång thêi cã thÒ qu¶ng b¸ ®îc vÒ tÝnh n¨ng c«ng dông ®Õn ngêi tiªu dïng trùc tiÕp. Ngoµi ra, ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp ph¸t triÓn m¹nh cßn do C«ng ty cã mét ®éi ngêi nh©n viªn tiÕp thÞ n¨ng ®éng, ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch chiÕt khÊu linh ho¹t, ph¬ng thøc thanh to¸n thuËn tiÖn nh tr¶ b»ng tiÒn mÆt, ng©n phiÕu, tr¶ chËm, tr¶ ngay... vµ c¸c h×nh thøc trî gi¸ vËn chuyÓn nÕu kh¸ch hµng tù vËn chuyÓn. §©y chÝnh lµ c¸c yÕu tè quan träng gióp C«ng ty khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm cña m×nh t¹i C«ng ty. V× vËy kÕt qu¶ ®¹t ®îc n¨m 2001 lµ t¬ng ®èi kh¶ quan, ®¹t gÇn 90% tæng doanh thu chøng tá c«ng ty ®· chó träng viÖc b¸n hµng thoe ph¬ng thøc trùc tiÕp. C«ng ty cÇn qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn s¶n phÈm cña m×nh h¬n n÷a vµ kÌm theo mét lo¹t nh÷ng u ®·i khi mua s¶n phÈm t¹i C«ng ty ®Ó kh«ng ngõng gia t¨ng s¶n phÈm tiªu thô, t¨ng doanh thu. Trong ph¬ng thøc b¸n trùc tiÕp, C«ng ty b¸n chñ yÕu cho c¸c kh¸ch hµng thêng xuyªn víi C«ng ty chiÕm tû träng kho¶ng 75% - 8%. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng th©n thiÕt, cã mèi quan hÖ mua hµng rÊt l©u víi C«ng ty. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng mua víi sè lîng lín nªn C«ng ty ®· lËp mét danh s¸ch riªng vÒ nh÷ng kh¸ch hµng nµy vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p u ®·i ®Æc biÖt vÒ gi¸ c¶, chi phÝ vËn chuyÓn, ph¬ng thøc thanh to¸n... ®Ó lu«n gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty tríc hä. Kh¸ch hµng míi cha biÕt ®Ðn s¶n phÈm cña C«ng ty hoÆc lµ kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty sau khi cã sù so sanh s¶n phÈm cña c«ng ty víi s¶n phÈm cña ®èi thñ ®· chän mua hµng cña c«ng ty. Bëi vËy lîng kh¸ch hµng t¨ng lªn chøng tá c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng cña c«ng ty ®· ph¸t huy t¸c dông. Uy tÝn cña c«ng ty vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô h¬n so víi ®èi thñ nªn kh¸ch kh¸ch hµng ®· lùa chän s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó nh÷ng kh¸ch hµng nµy trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng th¬ngf xuyªn cña c«ng ty. 1.2.5. ¶nh hëng cña gi¸ vèn hµng b¸n tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm V× lµ mét doanh nghiÖp chuyªn s¶n suÊt c¸c mÆt hµng vÒ gç lªn tÊt cad nguyªn vËt liÖu ph¶i ®i vÒ ®Ó mua thµnh s¶n phÈm.Gi¸ c¶ b¸n ra ph¶i dùa toµn bé chi phÝ bá ra trong ®ã cã gi¸ vèn nguyªn vËt liÖu nhËp vÒ v× thÕ viÖc xem xÐt ¶nh hëng cña gi¸ vèn hµng b¸n c¸c mÆt hµng lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty. §Ó thÊy râ c«ng t¸c quanr lý gi¸ vèn c¸c nhãm mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty ta cã thÓ tham kh¶o b¶ng sau.(trang bªn) Nh×n chung mÆt hµng kinh doanh cu¶ c«ng ty kh¸ phong phó. Trong ®ã phôc vô c¸c kh¸ch hµng tõ b×nh d©n ®Õn cao cÊp. Do ®ã hµng tiªu thô hµng n¨m ®Òu rÊt lín vµ kh«ng ngõng t¨ng lªn. MÆc dï gi¸ vèn b×nh qu©n mét chiÕc cho tõng lo¹i hµng hÇu nh ®Òu t¨ng qua tõng n¨m nhng sè lîng tiªu thô vÉn t¨ng lµm cho doanh thu tiªu thô t¨ng. §iÒu ®ã chøng tá s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t yªu cÇu cña kh¸ch hµng va ®îc tÝn nhiÖm cô thÓ nh sau: MÆt hµng lu«n chiÕm ®o¹t doanh thu tiªu thô lín nhÊt qua tõng n¨m v× vËy gi¸ vèn bá ra còng hÇu nh nhiÒu nhÊt so víi c¸c mÆt hµng kh¸c. Trong ®ã lo¹i b¸n thêng n¨m 1999 gi¸ vèn b×nh qu©n chØ cã 98. 000 mét chiÕc lªn ®· tiªu thô ®îc lîng b¸n kh¸ lín 6.492, n¨m 2000 gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng thµnh 101.000 ® nªn gi¸ b¸n ra cao h¬n 1999 lµm cho sè lîng tiªu thô Ýt ®i cã 6125 chiÕc n¨m 2001 gi¸ vèn b×nh qu©n cßn tiÕp tôc t¨ng 7.000® nhng xem ra vÉn ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. §èi víi bªn cao B¶ng 6 : T×nh qu¶n lý gi¸ vèn b¸n hµng trong 3 n¨m 1999 - 2001 §¬n vin tÝnh : TriÖu ®ång STT Nhãm mÆt hµng 1999 2000 2001 Sè lîng Sè tiÒn BQ1 chiÕc Sè lîng Sè tiÒn BQ1 chiÕc Sè lîng Sè tiÒn BQ1 chiÕc 1 B¸n hµng 1.236,12 2178, 25 2352, 9 - Bµn lo¹i thêng 6.492 639,5 0,098 6125 618,64 0,101 6586 711,38 0,108 - Bµn lo¹i cao cÊp 2.774 596,62 0,215 5692 1559,61 0,274 5785 1.741,52 0,301 2 GhÕ 1020,9 1617, 73 2574,18 - GhÕ lo¹i thêng 8010 600,75 0,075 6614 542,41 0,082 7918 696,8 0,088 - GhÕ cao cÊp 2879 420,14 0,145 6517 1075,32 0,165 9778 1877,38 0,192 3 Tñ 892,16 1971,21 2037,81 - Tñ lo¹i thêng 1648 535,8 0,325 3,426 1.123,9 0,328 4422 1459,28 0,330 - Tñ lo¹i cao cÊp 696 356,36 0,512 1.626 847.31 0,521 1085 578,53 0,533 4 Giêng 631,72 1252,6 1363,3 - Giêng lo¹i thêng 819 373,3 0,456 2018 936,5 0,464 2133 1002,6 0,470 - Giêng lo¹i cao cÊp 415 258,22 0,022 497 316,1 0,635 561 360,7 0,642 5 MÆt hµng kh¸c 328,6 857,92 2105,68 Tæng céng 4.109,5 6.677,71 9.733,87 DTT 6.920,35 10.412,9 14.823 Giavèn hµng b¸n/ 1000® DTT 593,83 641,29 656,67 CÊp còng vËy gi¸ vèn b×nh qu©n liªn tôc t¨ng n¨m 1999 b×nh qu©n 215.000®, nam 2000 t¨ng 59.000 ®, so víi n¨m 1999, N¨m 2002 t¨ng 27.000 so víi n¨m 2000. Møc t¨ng gi¸ vèn b×nh qu©n trong 3 n¨m lµ kh¸ nhanh. Nguyªn nh©n do nguyªn liÖ nhËp vµo kh«ng nhiÒu nªn khi cã kh¸ch hµng ®Æt hµng víi sè lîng lín th× ®Ó cã hµng kÞp thêi c«ng ty kh«ng tr¸nh khái t×nh tr¹ng bÞ Ðp gi¸ do hµng hiÕm. MÆt kh¸c c«ng ty còng kh«ng thÓ nhËp s½n nguyªn vËt liÖu v× vèn Ýt th× ph¶i mÊt chi phÝ b¶o qu¶n. Nhng mÆc dï gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng liªn tôc nhng sè lîng b¸n ra vÉn t¨ng. MÆt hµng ghÕ còng gièng nh mÆt hµng bµn gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng qua mçi n¨m trong ®ã ghÕ th«ng thêng tèc ®é t¨ng chØ rÊt chËm n¨m 1999 gi¸ vèn b×nh qu©n 75.000 n¨m 2000 t¨ng 7.000® so víi n¨m 1999. N¨m 2001 t¨ng 6000 so víi n¨m 2000, trong khi ®ã lo¹i ghÕ cao cÊp tèc ®é t¨ng gi¸ vèn b×nh qu©n l¹i rÊt nhanh. N¨m 1999: 145.000® mµ n¨m 2000 t¨ng 20.000® so víi n¨m 1999, n¨m 2001 t¨ng cao h¬n 27.000®. MÆc dï vËy sè lîng b¸n ra còng kh«ng gi¶m thËm chÝ cßn t¨ng vät bëi v× vËy c«ng ty chÊp nhËn l·i Ýt ®Ó gi÷ mèi qu¹n hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nhng kh¸ch hµng thêng ®Æt víi sè lîng lín vµ thêng xuyªn cho nªn dï gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng (nguyªn nh©n ®· nãi ë mÆt hµng b¸n) nÕu cã thÓ chÊp nhËn ®îc th× c«ng ty còng tiÕn hµnh s¶n xuÊt. MÆt hµng tñ, gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng qua mçi n¨m lµ do mÆt hµng nµy n¨m 2000, ®Æc biÖt n¨m 2001 ®· cã c¶i tiÕn vÒ mÉu m·, chÊt lîng lªn gi¸ vèn cã cao h¬n. Nhng viÖc ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi nµy ®· ®îc kh¸ch hµng yªu thÝch nªn sè lîng b¸n ra vÉn t¨ng. N¨m gi¸ vèn b×nh qu©n lo¹i hµng tñ thêng lµ 325.000® n¨m 2000 vµ n¨m 2001chØ t¨ng Ýt 2000 - 3000®. Cßn mÆt hµng tñ cao cÊp gi¸ vèn b×nh qu©n tèc ®é t¨ng còng chËm n¨m 2000 t¨ng 9000® so víi n¨m 1999, n¨m 2001 t¨ng 12.000 t¨ng so víi n¨m 2000. Kh¸c víi tñ, mÆt hµng giêng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh«ng cã thay ®æi vÒ kiÓu d¸ng, nhng ®iÒu ®Æc biÖt gi¸ vèn b×nh qu©n t¨nh qua c¸c n¨m nhng sè lîng tiªu thô vÉn t¨ng qua c¸c n¨m. MÆt hµng giêng lo¹i thêng gi¸ vèn b×nh qu©n 456.000® n¨m 2000 t¨ng 8.000 so víi n¨m 1999, n¨m 2001 t¨ng 6000®. MÆt hµng lo¹i cao cÊp n¨m 1999 gi¸ vèn b×nh qu©n 622.000® n¨m 2000 t¨ng 13.000® so víi n¨m 1999 n¨m 2001 t¨ng 7.000® so víi n¨m 2000. Nguyªn nh©n Gç trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y bÞ khai th¸c bõa b·i nªn sè lîng bÞ gi¶m dÉn ®Õn gi¸ gç nhËp vµo cao lªn. H¬n n÷a nh÷ng lo¹i gç quý gè tèt l¹i hiÕm do ®ã gi¸ vèn cña tÊt c¶ c¸c thµnh phÈm (Bµn, GhÕ, Tñ,Giêng)®Òu t¨ng. Nhng do nhu cÇu thÞ trêng nhÊt lµ hiÖn nay mét lo¹i trêng häc, nhµ ë, kh¸ch s¹n mäc lªn ®ßi hái ph¶i cã néi thÊt t¬ng xøng. H¬n n÷a c«ng ty thµnh lËp ®îc gÇn 10 n¨m nªn s¶n phÈm còng t¹o ®îc uy tÝn.V× vËy dï gi¸ vèn b×nh qu©n b×nh qu©n t¨ng nh÷ng sè lîng s¶n phÈm tiªu thô vÊn t¨ng. Tuy nhiªn nÕu cø t¨ng gi¸ vèn b×nh qu©n th× gi¸ b¸n ra sÏ cao lîi nhuËn gép gi¶m, cho nªn c«ng ty t×m nguån hµng cung cÊp æn ®Þnh ®Ó cã hµng kÞp thêi khi cÇn tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ Ðp gi¸ ph¶i mua hµng víi gi¸ cao. H¬n n÷a th«ng qua møc gi¸ vèn hµng b¸n trªn 1000® doanh thu thuÇn n¨m 2000 cña c«ng ty lµ 641,29® n¨m 2001 l¹i t¨ng h¬n n¨m 2000 lµ 15,83 cho thÊy viÖc qu¶n lý chi phÝ trong gi¸ vèn hµng b¸n cha thËt hiÖu qu¶ do ®ã cã ¶nh hëng lín ®Õn tèc ®é t¨ng doanh thu tõ ®ã ¶nh ®Õn lîi nhuËn l·i gép . §©y lµ mét vÊn ®Ò mµ c«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p kh¾c phôc ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cu¶ c«ng ty. Qua xem xÐt t×nh h×nh ¶nh hëng cña gi¸ vèn hµng b¸n tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt lîng tèt, t¹o ®îc uy tÝn nhng gi¸ b¸n hµngl¹i kh¸ cao v× vËy ®· t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty ®iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù quan t©m, chó ý h¬n ®Õn viÖc t×m nguån hµng víi gi¸ c¶ hîp lý vµ chÊt lîng ®¶m b¶o. ` 1.3. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 1.3.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®îc: Doanh thu tiªu thô hµng n¨m t¨ng râ rÖt. Tõ ®ã kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n, cô thÓ: - VÒ s¶n phÈm: C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®îc cñng cè víi mùc tiªu thÝch øng h¬n n÷a víi thÞ trêng trªn c¬ së ph¸t huy ®îc tiÒm lùc cña c«ng ty. VÒ chÊt lîng s¶n phÈm, c«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn ®Ó phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. §ång thêi c«ng ty ý thøc ®îc r»ng ®Ó s¶n phÈm ®¹t chÊt lîng th× kh«ng nh÷ng ph¶i kiÓm tra tèt s¶n phÈm tríc khi ®a ra thÞ trêng mµ cßn ph¶i thùc hiÖn ®óng nguyªn t¾c"lµm ®óng, lµm tèt ngay tõ ®Çu". Bëi vËy, c«ng ty ®· ®æi míi thiÕtn bÞ m¸y mãc ®µo t¹o, n©ng cao tay nghÒ c«ng nh©n. - VÒ thÞ trêng. Doanh nghiÖp ®· t¹o ®îc mèi quan hÖ kh¸ chÆt chÏ víi ban hµng truyÒn thèng vµ lu«n chñ ®éng, t×m kiÕm ký kÕt hîp ®ång tiªu thô hµng ho¸ víi nh÷ng b¹n hµng míi cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Mét thµnh c«ng cã thÓ nãi lµ rÊt quan träng trong c¸c n¨m gÇn ®©y lµ t¹i thÞ trêng trong níc, c«ng ty ®· t¹o ®îc sè lîng lín kh¸ch hµng truyÒn thèng kho¶ng 120 kh¸ch hµng truyÒn thèng. §©y lµ mét u ®iÓm lín, ®amr b¶o thu nhËp cho c«ng ty. Bëi lÏ, nÕu cã thu nhËp æn ®Þnh th× c«ng ty míi cã kh¶ n¨ng vît qua nh÷ng thö th¸ch cña thÞ trêng, më réng quy m« kinh doanh. - VÒ dÞch vô. Doanh nghiÖp lu©n t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, thñ tôc ra vµo kho nhanh chãng vµ thuËn tiÖn, hµng ho¸ ®îc b¶o qu¶n tèt vµ lu«n ®óng chÊt lîng khi giao hµng cho kh¸ch. Ngoµi ra, c«ng ty thùc hiÖn ph¬ng thøc giao hµng tËn n¬i, nhanh chãng thuËn tiÖn vµ lu©n t×m c¸ch ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n tiÒn hµng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c kªnh tiªu thô phèi hîp nhÞp nhµng , lu th«ng nhanh chãng. - TÝnh h×nh tµi chÝnh. T×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty râ rµng, b¶o toµn vèn do nhµ níc giao, kh«ng bÞ kh¸ch hµng chiÕm dông vèn. ViÖc vay nî ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®· vµ ®ang cã kh¶ n¨ng tr¶ theo ®óng kÕ ho¹ch, cã uy tÝn víi c¸c ng©n hµng mµ c«ng ty ®ang giao dÞch. 1.3.2. Nh÷ng khã kh¨n tån t¹i. - VÒ c«ng t¸c nghiªn cøu cña thÞ trêng. Doanh nghiÖp cha thùc sù ®Çu t thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cña m×nh. V× vËy, nh÷ng ý kiÕn, tin tøc vÒ nhu cÇu thÞ trêng mµ doanh nghiÖp n¾m ®îc ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh cßn rÊt h¹n chÕ. Bëi dï cã tæ chøc tiÕp thÞ nhng c¸c c¸n bé cha ®îc ®µo t¹o chuyªn s©u vÒ nghiÖp vô, ho¹t ®éng nµy vÉn cha ®îc chó träng, hiÖu qu¶ cña tæ ®¹t ®îc kh«ng cao do hiÖn nay c«ng viÖc chÝnh cña tæ nµy chñ yÕu lµ ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, giao hµng tiªu thô båi c«ng nî. Doanh nghiÖp cha ®a ra b¶ng nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ngayb c¶ truyÒn thèng cña m×nh cha ®a ra ®îc b¶ng yªu cÇu cña kh¸ch vÒ chÊt lîng, mÉu m·, khèi lîng, gi¸ c¶... B¶n th©n doanh nghiÖp rÊt kho x¸c ®Þnh ®îc thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ trêng còng nh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. H¬n n÷a doanh nghiÖp còng cha cã ®îc chiÕn lîc chiÕm lÜnh thÞ trêng mµ cho tiªu thô s¶n phÈm theo hîp ®ång ®· ký kÕt trong n¨m. Lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng ho¸ thuéc hµng phôc vô tiªu dïng hµng ngµy nªn viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, tiÕp cËn thÞ trêng lµ rÊt cÇn thiÕt. - VÒ trang thiÖt bÞ m¸y mãc: HÖ thèng d©y truyÒn s¶n xuÊt cha ®îc ®Çu t ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, èn ®Þnh vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. §©y lµ mét trë ng¹i lín trong viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, h¹n chÕ trong viÖc c¶i tiÕn mÆt hµng míi gi¶m c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ trêng. - VÒ gi¸ b¸n. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®¬n ®iÖu, chñ yÕu dùa trªn yÕu tè chi phÝ, cha ph©n ®Þnh møc gi¸ cô thÓ cho tõng khu vùc thÞ trêng ®èi tîng kh¸ch hµng cô thÓ, sè lîng tiªu thô. - VÒ chÝnh s¸ch hç trî: Nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tiÕp thÞ ...cha cã biÖn ph¸p, hÖ thèng l©u dµi vÒ tæ chøc con ngêi, ph¬ng tiÖn, vèn ®Ó kÝch thÝch tiªu thô.Cô thÓ lµ : Doanh nghiÖp Ýt cã chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô. V× vËy, c«ng ty cÇn t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng, ph¬ng thøc phôc vô sao cho phï hîp víi ®Æc thï cña c«ng ty còng nh viÖc ®Èy m¹nh t×m kiÕm thÞ trêng, t×m ra ph¬ng thøc h÷u hiÖu ®Ó qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt cÇn ®Çu t kinh phÝ cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o. - Nh÷ng tån t¹i kh¸c: TÝnh h×nh c¹nh tranh cña nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ trêng ngµy cµng gay g¾t, c«ng ty cßn nh÷ng ®iÓm yÕu lµ vèn Ýt, d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt cha ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®Ò ra nªn n¨ng suÊt lao ®éng thÊp, chi phÝ nh©n c«ng cao, do vèn Ýt, h¹n chÕ vÒ tµi chÝnh nªn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô cha ph¸t huy ®îc hÕt t¸c dông. Do vèn Ýt nªn c«ng ty Ýt khi mua vËt t vÒ kho dù tr÷ ®Ó chñ ®éng kinh doanh. DÉn ®Õn nh÷ng l« hµng gi¸ rÎ h¬n nhiÒu so víi gi¸ trÞ thÞ trêng cã kh¶ n¨ng sinh l·i cao hoÆc cã nh÷ng mÆt hµng sau mét th¬i gian ng¾n sÏ t¨ng gia theo vô ®Òu bÞ lì bá. §iÒu nµy dÉn ®Õn l·i kinh doanh cña tng th¬ng vô kh«ng thÓ cao. C«ng ty cha cã mÆt hµng mang tÝnh ®éc quyÒn trong thÞ trêng néi ®Þa, cha hîp t¸c ®îc víi c¸c hµng s¶n xuÊt lín cña níc ngoµi ®Ó kinh doanh hay mua vËt t, m¸y mãc thiÕt bÞ phô tïng víi chÊt lîng vµ gi¸ c¶ tèt nhÊt. VËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó c«ng ty cã thÓ ph¸t huy ®îc nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®îc, kh¾c phôc nh÷ng nhîc ®iÓm trªn t¹o thÕ v÷ng ch¾c cho c«ng ty trªn thÞ trêng. PhÇn thø hai Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 2.1. Ph¬ng híng vµ tiªu thô c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. §Ó mçi n¨m bæ sung thªm 300 triÖu ®ångvèn lu ®éng cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p sau. - ChuyÒn nh÷ng phÇn ®Êt ®ai, nhµ xëng cã thÓ chuyÓn nhîng vµ kh«ng sö dông (hoÆc cho thuª). VÝ dô : D·y nhµ mét tÇng phÝa sau c«ng ty. - Ngoµi viÖc thu lîi nhuËn hµng n¨m. c«ng ty cÇn huy ®éng vèn nhµn rçi cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty trªn c¬ së gi¸o dôc ý thøc, tr¸ch nhiÖm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ ¸p dông tû lÖ tr¶ l·i hîp lý. - Cè g¾ng huy ®éng vèn cña kh¸ch hµng trong c¸c thêng vô mua b¸n theo c¸c híng. + Mua b¸n tr¶ chËm. + NhËn tiÒn ®Æt cäc cao cña kh¸ch (nÕu cã thÓ ®îc). + Sö dông toµn bé vèn øng tríc cña kh¸ch mua hµng. + H¹n chÕ vµ kh«ng ®Ó x¶y ra trêng hîp kh¸ch hµng chiÕm dông vèn cña c«ng ty. 2.2. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi. Dùa trªn ®Æc ®iÓm t×nh h×nh c¶ níc, dùa trªn ph¬ng híng, môc tiªu cña c«ng ty vµ sau mét qu¸ trÝnh nghiªn cøu, ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. Trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®îc còng nh mét sè tån t¹i cÇn ®îc kh¾c phôc. Em xin ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n gãp phÇn t¨ng cêng ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. 2.2.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng: Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cã sù c¹nh tranh gay g¾t, thÞ tríng cã vÞ trÝ trung t©m ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn Gç nãi riªng bëi v× thÞ trêng võa lµ môc tiªu, võa lµ m«i trêng ho¹t ®éng kinh doanh. ChÝnh v× vËy nghiªn cøu thÞ trêng lµ mét viÖc lµm thêng xuyªn cña c¸c doanh nghiÖp. ThÞ trêng s¶n phÈm gç hiÖn nay ë níc ta kh¸ réng cho nªn trong vµi n¨m qua thÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty cßn bÞ h¹n chÕ do sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¬n vÞ kh¸c ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh th¨m dß thÞ trêng thêng xuyªn h¬n c¶ thÞ trêng trong níc vµ thÞ trêng níc ngoµi. - §èi víi thÞ trêng trong níc: Cñng cè vµ t¨ng cêng mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng cò, ®ång thêi më réng quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng míi t¹i kh¾p n¬i B¾c - Trung - Nam. §Æc biÖt chó träng c¸c kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng tiªu thô thêng xuyªn víi sè lîng lín. V× cã më réng ®îc s¶n xuÊt hay kh«ng, tríc hÕt ph¶i më réng thÞ trêng tiªu thô. ViÖc më réng thÞ trêng ®ßi hái c«ng ty cÇn nghiªn cøu, xem xÐt kü lìng thÞ trêng mµ c«ng ty cã ý ®Þnh x©m nhËp. H¬n n÷a cÇn ®Æc biÖt quan t©m quy m« thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng cung øng hiÖn t¹i cña thÞ trêng míi ra sao. NÕu cÇn th× c«ng ty lËp cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tiªu thô ngay trªn thÞ trêng ®ã ®Ó t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng. - §èi víi thÞ trêng níc ngoµi . T¨ng cêng tiÕp xóc thêng xuyªn víi c¸c c«ng ty cña níc ngoµi cã trô së ®Æt t¹i ViÖt Nam kh«ng nh÷ng thÕ cã thÓ t×m hiÓu c¸c t liÖu níc ngoµi vµ triÖt ®Ó khai th¸c c¸c t liÖu ®ã nh : + Nªn gi¸m thèng kª xuÊt, nhËp, khÈu c¸c níc. + Thêi b¸o tµi chÝnh (Fin¸nial Times) C¸c t liÖu nµy gióp cho c«ng ty cã c¸i nh×n tæng qu¸t vÒ dung lîngthÞ trêng vµ xu híng ph¸t triÓn. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng th× c«ng ty cÇn tuyÓn chän mét sè nh©n viªn ®Ó tæ chøc ®éi ngò c¸n bé ®iÒu tra n¾m v÷ng c¸c nghiÖp vô kinh doanh, Marketing, tiÕp cËn kh¸ch hµng . Ngoµi ra c«ng ty còng cÇn ph¶i cã mét m¹ng líi th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi vÒ thÞ trêng ®Ó cã thÓ t×m ra híng ®i ®óng ®¾n, n©ng cao ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh. 2.2.2. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm - ThiÕt kÕ s¶n phÈm míi : ChÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n g¾n liÒn víi uy tÝn cña c«ng ty trong giíi h¹n kinh doanh vµ trong c«ng chøng. N©ng cao chÊt lîng, s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng nh÷ng t¹i ®©y ®Õn sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng mµ cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i kiÓm tra møc ®é ®¹t tiªu chuÈn cña s¶n phÈm, hµng ho¸ khi hoµn thµnh ®Ó cã nh÷ng xö lý kÞp thêi, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¸ch hµng nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i. Ngêi tiªu dïng ngoµi yªu cÇu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm lµ hµng ®Çu th× mét yªu cÇu kh«ng thÓ thiÕu lµ chän c¸i ®Ñp c¸i míi, hîp thêi ®¹i chÝnh nh÷ng yªu cÇu nµy lµ nguån lôi thóc ®Èy kh¸ch hµng hêng tíi tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm míi. V× vËy s¶n phÈm míi sÏ gãp phÇn n©ng cao sè lîng tiªu thô cho c«ng ty. Tuy nhiªn, nÕu viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm míi kh«ng thµnh c«ng th× sÏ kh«ng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn . Cho nªn thiÕt kÕ s¶n phÈm míi ph¶i ®îc chó träng vµ ®¹t ®îc chó träng vµ ®¹t ®îc c¸c yªu cÇu sau: - S¶n phÈm míi kh«ng nh÷ng ph¶i cã gi¸ trÞ sö dông cao mµ cßn ph¶i cã gi¸ trÞ thÈm mü nhÊt ®Þnh. V× thÕ khi t¹o d¸ng s¶n phÈm míi th× cÇn c¨n cø vµo tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ ®èi tîng tiªu dïng kh¸c nhau. VÝ dô: §èi víi s¶n phÈm cao cÊp th× cÇn ®¹t yªu cÇu trang nh·, sang träng. - S¶n phÈm míi ph¶i ®¹t tiªu chuÈn an toµn, tiÖn lîi. VÝ dô: MÆt hµng ghÕ cã thÓ thay lo¹i gç kh¸c nhÑ h¬n nhng ®é bÒn ph¶i ®¶m b¶o ®Ó tiÖn lîi cho ngêi tiªu dïng khi di chuyÓn. 2.2.3. T¨ng cêng c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng. * T¨ng cêng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm . §èi víi C«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi Lµ doanh nghiÖp ®ang gÆp khã kh¨n vÒ vèn cho nªn viÖc viÖc dïng chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt nhá. C¸c ph¬ng tiÖn b¸o chÝ, ra®io, tivi cÇn cho phÝ lín v× thÕ cha phï hîp víi C«ng ty. Th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. Khi C«ng ty cã ®îc th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®ang cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt th× nªn göi mÉu hµng vµ giÊy chµo hµng tíi kh¸ch hµng. Khi cã dÊu hiÖu tõ phÝa kh¸ch hµng cÇn nhanh chãng gÆp cô thÓ ®Ó trao ®æi th«ng tin cô thÓ h¬n vÒ hµng ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng - MÆt kh¸c C«ng ty chµo hµng tíi kh¸ch hµng cña m×nh nh vËy sÏ hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ. Nh vËy c¸ch thøc qu¶ng c¸o chñ yÕu cña C«ng ty sÏ lµ göi giÊy chµo hµng vµ mÉu hµng tíi kh¸ch hµng cã nhu cÇu mµ m×nh cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. §«i khi C«ng ty nªn tham gia héi chî triÓn l·m ®Ó giíi thiÖu s¶m phÈm. * Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c ph¬ng thøc b¸n vµ x¸c ®Þnh ph¬ng thøc thanh to¸n hîp lý: Còng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty chuÈn bÞ ®îc ®Çy ®ñ hµng ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, t¨ng cêng mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng ho¹c víi ngêi cung øng s¶n phÈm, hµng ho¸ cho C«ng ty. Ngoµi ra viÖc thay ®æi gi¸ b¸n còng cã t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh møc gi¸ b¸n võa ph¶i, hîp lý lµ mét gi¶i ph¸p tèt ®Ó t¨ng nhanh doanh sè b¸n hµng trong n¨m. C«ng ty cÇn x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo vµ linh ho¹t ®Ó t¸c ®éng vµo cÇu kÐch thÝch t¨ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m t¨ng doanh sè b¸n hµng cho C«ng ty. * Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng thêng niªn : Song song víi c¸c biÖn ph¸p trªn th× hµng n¨m c«ng ty nªn tæ chøc héi kh¸ch hµng ®· sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty vµ nh÷ng ngêi trung gian tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó hä cã thÓ ph¶n ¸nh vÒ u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, yªu cÇu cña ngêi sö dông, tõ ®ã gióp c«ng ty cã biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó c¶i tiÕn hoµn thiÖn s¶n phÈm. Trong héi nghÞ c«ng ty còng cÇn c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt c¸c dù ¸n vµ chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh .... Th«ng qua viÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, c«ng ty sÏ duy tr× ®îc mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng cña m×nh vµ më réng quan hÖ v¬Ü c¸c b¹n hµng míi. Trªn ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty. En tin r»ng nÕu thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi ®Ó thùc hiÖn môc tiªu lîi nhuËn vµ sÏ ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña m×nh. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã mét vÞ trÝ quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Mét chÝnh s¸ch tiªu thô lµnh m¹nh h¬pk lý lµ ®éng lùc cho sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn ®©y lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc phøc t¹p, ®ßi hái ph¶i cã sù nghiªn cøu s©u s¾c vµ ph¶i cã nhiÒu gi¶i ph¸p ®ång bé ®Ó t¸c ®éng ®Õn nhiÒu khÝa c¹nh nh: Kü thuËt, qu¶n lý, tµi chÝnh,....Víi néi dung nghiªn cøu cña tµi nµy, em chØ tËp trung ®i s©u vµo mét vÊn ®Ò nhá nhng l¹i mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. Mong r»ng c«ng ty sÏ kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n vµ ngµy mét ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cña ®Êt níc. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp s¸t víi thùc tiÔn, do thêi gian cã h¹n tr×nh ®é cßn h¹n chÕ ch¾c ch¾n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. VËy em rÊt mong ®îc sù gãp vµ ®¸nh gi¸ ch©n thµnh cña c« gi¸o Ph¹m ThÞ Lôa còng nh c¸c c« chó trong c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi ®Ó em cã thªm hiÓu biÕt trªn ph¬ng diÖn lý luËn còng nh thùc tiÔn . En xin ch©n thµnh c¶m ¬n. NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 PhÇn thø nhÊt: Thùc tr¹ng tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 3 1.1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 3 1.1.1Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 3 1.1.2. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cæ phÇn G«c Hµ Néi 4 1.1.3.§Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc kinh doanh 6 1.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô t¹i c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 8 1.2.1.KÕt qu¶ ho¹t ®éng cña s¶n xuÊt kinh doanh. 8 1.2.2.T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm tiªu thô theo thÞ trêng 11 1.2.3.T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng 15 1.2.4.T×nh h×nh tiªu thô theo ph¬ng thøc b¸n 19 1.2.5. ¶nh hëng cña gi¸ vèn hµng b¸n tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm 21 1.3. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 25 1.3.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®îc 25 1.3.2. Nh÷ng khã kh¨n tån t¹i 27 PhÇn thø hai: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 29 2.1. Ph¬ng híng vµ môc tiªu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi 29 2.2. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh¨m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 29 2.2.1 §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. 29 2.2.2. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm - thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. 31 2.2.3. T¨ng cêng biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng 32 * KÕt luËn 34 NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp 35

Các file đính kèm theo tài liệu này:

Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gỗ Hà Nội.DOC