Đề tài Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác quản trị khoản phải thu tại công ty dệt may Hoà Thọ

hách hàng khi khách hàng hạch toán chuyển tiền cho Công ty thì Công ty mới quyết toán. Trước đây Công ty không áp dụng bất kỳ hình thức chiết khấu nào cho khách hàng mà chỉ cho khách hàng nợ trong một thời hạn nhất định và khi các khoản nợ quá hạn thì Công ty áp dụng tính lãi theo lãi suất ngân hàng, điều này đã không làm kích thích khách hàng trả nợ đúng hạn nên các khoản vốn của Công ty bị khách hàng chiếm dụng rất lớn. Trong những năm lại đây khi mà kinh tế thị trường mở cửa hình thức thanh toán cũng được phát triển mạnh hơn, nên việc áp dụng chính sách tín dụng và chiết khấu trong tín dụng được xem như là hình thức đắc lực nhất trong việc kích thích khách hàng trả nợ sớm để được hưởng chiết khấu, nó đã mang lại hiệu quả cho Công ty và kỳ thu tiền bình quân cũng được rút ngắn hơn. Chiết khấu chỉ được áp dụng cho khách hàng trả tiền ngay trong thời hạn được hưởng chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu mà Công ty áp dụng được biểu hiện qua công thức sau: Lãi suất TGNH < lãi suất chiết khấu < lãi suất của đối thủ cạnh tranh < lãi suất tiền vay. Với việc đưa ra mục tiêu như vậy Công ty đảm bảo được tính sinh lợi trong các khoản phải thu khi khách hàng trả tiền ngay. Tuy nhiên, với việc áp dụng chiết khấu dựa vào đối thủ cạnh tranh lại là những khó khăn mà Công ty cần phải giải quyết, với tỷ lệ chiết khấu của đối thủ cạnh tranh ta không thể biết trước họ sẽ chiết khấu cho khách hàng với tỷ lệ là bao nhiêu và nó sẽ thay đổi như thế nào theo khối lượng hàng mua của khách hàng.... 2.4. Phương thức thanh toán và chính sách thu nợ: Công ty ký kết hợp đồng với khách hàng nước ngoài tính theo đồng USD với tỉ giá vào lúc thanh toán hợp đồng do ngân hàng công thương Đà Nẵng công bố. Bởi vì, theo xu hướng các năm gần đây giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đồng USD cũng tăng lên so với VND, tỷ giá hối đoái giữa đồng ngoại tệ với đồng nội tệ tăng lên, như vậy Công ty sẽ thu được nhiều VND hơn đồng tiền ghi trên bảng cân đối kế toán, nhưng nếu tỷ giá này giảm xuống Công ty sẽ phải chịu thiệt. Trong chính sách thu nợ của Công ty có chính sách thu nợ bằng pháp luật khi các khoản nợ quá hạn và không có khả năng thanh toán. Tuy nhiên Công ty ít áp dụng phương pháp này vì sẽ làm giảm uy tín của khách hàng làm mất lòng khách hàng nên chỉ áp dụng khi các công ty sắp bị phá sản và các khách hàng luôn luôn trễ hạn kéo dài. Công ty còn xem xét cả giá trị và thời hạn trễ hạn. Nếu giá trị không lớn lắm và thời hạn không trễ nhiều lắm thì Công ty không hối thúc đòi nợ mà chỉ nhắc nhở thời hạn thanh toán để không chạm lòng tự ái cũng như tình cảm của khách hàng đối với Công ty. Việc định mức giá ghi trong hợp đồng dựa vào thoả thuận của 2 bên, Công ty định mức giá = định mức chi phí + tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí. Tuy nhiên giá thành nguyên vật liệu biến động liên tục, kèm theo các chi phí khác tăng như: điện năng, xăng, dầu....có xu hướng ngày càng tăng. Vì vậy, trong hợp đồng có thoả thuận nếu giá trị chi phí biến động thêm 5% thì phải điều chỉnh lại theo nguyên tắc mỗi bên hưởng lợi nhuận tăng thêm hay chi phí tăng thêm là 50%, nhưng tỷ lệ lợi nhuận vẫn theo chi phí cũ. Nghĩa là, nếu chi phí tăng thêm 5% thì khách hàng sẽ chịu 2,5% trong chi phí tăng thêm đó, khi khách hàng đã chịu chi phí tăng thêm rồi thì nếu tỷ lệ lợi nhuận tăng thêm nữa họ sẽ chịu thiệt hơn. Ngược lại, nếu giá cả nguyên vật liệu giảm thấp 5% thì khách hàng hưởng 2,5% thì họ sẽ không được hưởng khi giảm đi nữa, đây là điều cần phải xem xét lại. Phân tích tình hình khoản phải thu tại Công ty (ĐVT: triệu đồng) Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002 Stương đối Stđối(%) Stương đối Stđối(%) Khoản phải thu 15.524 30.427 13.352 14.902 196% -17.074 -56% Nhận xét: Qua bảng phân tích trên ta thấy các khoản phải thu biến động mạnh so với 2001 là 196%. Nguyên nhân là do các khoản phải thu tích luỹ của các năm trước đây là các khoản nợ khó đòi và do Công ty đã quản trị không tốt các khoản phải thu. Trong khi đó lượng hàng hoá trong năm 2002 biến động và tăng lên rất lớn so với năm 2001, cũng trong năm này Công ty đã thoáng rộng hơn trong các thời hạn thu nợ kích thích được phần lớn các khách hàng truyền thống của Công ty mua hàng. Sang năm 2003 tỷ lệ các khoản phải thu giảm đáng kể chỉ còn 14.902.967.000 đồng so với năm 2002. Đây là yếu tố quan trọng để Công ty tiếp tục theo đuổi chính sách thu nợ của mình trong những năm đến. Một số khách hàng của Công ty được phép mua chịu hàng hoá trong một thời gian nhất định và chỉ thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thu trực tiếp bằng tiền mặt, trong thời gian cho khách hàng nợ tiền nếu khách hàng quá hạn thanh toán sẽ áp dụng lãi suất để tính lãi trên khoản tiền mà bị khách hàng chiếm dụng đó, và bằng từ 60%->80% lãi suất do ngân hàng công thương công bố. II. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU CỦA CÔNG TY. 1. Ưu Điểm: Với chính sách thu nợ như hiện nay của Công ty áp dụng đã phần nào mang lại hiệu quả làm giảm các khoản phải thu, vừa đảm bảo thu được nợ giảm tối đa các khoản nợ khó đòi nhưng vẫn đẩm bảo về mọi mặt cho Công ty như: uy tín, các mối quan hệ làm ăn lâu dài, khuyến khích khách hàng trả nợ, xây dựng tình cảm tốt đẹp giữa Công ty với khách hàng đảm bảo bí mật tài chính cho khách hàng và kích thích khách hàng đặt mua hàng hoá nhiều hơn nữa đảm bảo vị thế cạnh tranh của Công ty và tạo thông tin tốt cho các khách hàng mới tiềm năng muốn hợp tác làm ăn với Công ty trong tương lai. Với chính sách bán tín dụng giản đơn như hiện nay Công ty đang áp dụng đã làm cho Công ty tiết kiệm được các khoản chi phí do việc bán hàng và các chi phí quản lý. Ngoài ra với chính sách tín dụng này Công ty đã làm cho kỳ thu tiền bình quân giảm đi rõ rệt, quản lý khoản phải thu cũng dễ dàng hơn. 2. Nhược Điểm: Với chính sách thu nợ hiện nay của Công ty thì quá mềm dẽo đó lại có tác dụng ngược lại đối với những khách hàng thường xuyên trễ hạn, các khoản tiền bị khách hàng chiếm dụng quá lớn trong một thời gian dài làm mất đi chi phí cơ hội rất lớn, các khoản nợ tính theo lãi suất tăng thêm đối với khách hàng không mở tín dụng thường thấp và không mang về lợi ích cho Công ty. Ngoài chế tài cưỡng chế bằng pháp luật đối với Công ty thì Công ty không còn một chế tài nào khác có hiệu quả hơn để buộc khách hàng trả tiền. Với chính sách bán tín dụng hạn chế như hiện nay, Công ty đã không thể cạnh tranh nổi với các Công ty khác trên thị trường, chưa góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và các chính sách thường ít hấp dẫn hơn. Chính sách tín dụng của Công ty xây dựng một cách giản đơn chủ quan chưa thấy hết được lợi ích cũng như thiệt hại từ các chính sách tín dụng đó, không dựa trên sự phân tích cân nhắc ảnh hưởng nào cả đến lợi nhuận của Công ty. Chính sách thu nợ không chặt chẽ dẫn đến mất mát, thất thoát cho Công ty. Do đó, khi một bộ phận khách hàng trì hoãn thanh toán hoặc không thanh toán gây tổn thất cho Công ty. 3. Nhận Xét Chung: Phương thức bán hàng hiện nay là mua đứt bán đoạn, song trong quá trình thanh toán Công ty vẫn chấp nhận cho khách hàng trả chậm với thời hạn không ổn định. Chưa chú trọng đến việc phân tích yêu cầu tín dụng, đặc điểm tín dụng của Công ty chỉ đưa ra thời hạn tín dụng rất ngắn, tiêu chuẩn tín dụng cao, chưa nắm bắt theo dõi đặc điểm tín dụng của khách hàng. Chính sách tín dụng chủ yếu hiện nay vẫn là các doanh nghiệp quốc dân có rất ít tín dụng được mở cho khách hàng ngoài quốc dân và việc thu tín dụng chỉ có phương pháp kích thích mà không có hình thức bắt buộc. Với mục tiêu ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, Công ty cần xây dựng một cách hoàn thiệt hơn, phù hợp với chính sách bán tín dụng, để quản trị khoản phải thu có hiệu quả nhằm tăng cường cạnh tranh và gia tăng doanh số hơn nữa. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU TẠI CÔNG TY DỆT MAY HOÀ THỌ. I. CÁC CĂN CỨ ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU. 1. Căn Cứ Vào Các Mục Tiêu Kinh Doanh Của Công Ty. 1.1. Mục tiêu hoạt động sản xuất của Công ty: Để hoạt động kinh doanh được liên tục và hiệu quả không những cần phải kết hợp nhiều yếu tố, nhiều công đoạn, nhiều khâu và nhiều bộ phận hơn nữa để mang tính liên tục từ sản xuất đến tiêu thụ và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi nhuận. Trong những năm đến mục tiêu sản xuất của Công ty là đạt sản lượng sản xuất và tiêu thụ càng cao càng tốt, giảm tối đa lượng tồn kho và chi phí nguyên vật liệu là thấp nhất. Hiện nay, mặt hàng sợi của Công ty có chất lượng cao và có uy tín được khách hàng trong nước và nước ngoài tin dùng, sản lượng sản xuất sợi tăng lên không ngừng và mục tiêu đặt ra sẽ tăng vào năm 2004 là từ 150% ->200% để đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng và dự trữ. Ngành dệt may ít ưu thế hơn nên mục tiêu dặt ra chỉ từ 110% ->130% so với năm 2003. Với máy móc thiết bị mới sẽ hoạt động 100% công suất thiết kế và các mục tiêu đề ra hoàn toàn thực hiện được và có khả năng sẽ vượt kế hoạch. 1.2. Mục tiêu tài chính: Trong năm tới mục tiêu thị phần của Công ty đặt ra là tăng từ 6,3% lên 7,2% vào năm 2004 và tỷ lệ gia tăng tỷ suất sinh lợi là 6,5% dựa trên tình hình kinh doanh của Công ty trong 3 năm qua và triển vọng kinh doanh của Công ty trong năm tới. Một vấn đề lớn của Công ty là tiếp tục mở rộng và xây dựng thêm nhà máy sợi phân xưởng III, với 40000 cọc sợi để sản xuất các loại sợi như: sợi Cotton, T/C sợi Polyester và các loại sợi khác nhưng vốn đầu tư lại rất hạn hẹp. Vì vậy, Công ty cần phải thu hồi vốn nợ càng nhanh càng tốt để đầu tư vào tài sản cố định. Vì điền kiện của Công ty thì không cho phép nguồn vốn bị chiếm dụng quá lớn sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng sẽ cho khách hàng nợ bao nhiêu còn phụ thuộc vào chính sách tín dụng, thời hạn và chất lượng tín dụng của Công ty như thế nào. Đây là yếu tố để Công ty xem xét và quyết định cấp tín dụng cho khách hàng. 2. Căn Cứ Vào Đối Thủ Cạnh Tranh: Việc các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc cấp tín dụng của Công ty, tuy không lớn nhưng cũng có tác dụng ít nhiều đến chất lượng tín dụng mà Công ty đang thực hiện. Việc xác định mức chiết khấu cho khách hàng bao nhiêu % dựa vào công thức sau: Lãi suất TGNH < CKđt < CKct < lãi suất tiền vay. Trong đó: CKđt : là lãi suất chiết khấu của đối thủ cạnh tranh. CKct : là lãi suất chiết khấu của Công ty. Việc xác định như công thức trên luôn cho ta một lãi suất chiết khấu cho khách hàng lớn hơn lãi suất của đối thủ cạnh tranh nhưng lại nhỏ hơn lãi suất tiền vay vừa kích thích khách hàng đến với chính sách tín dụng của Công ty vừa đảm bảo lợi ích trong chính sách chiết khấu. Nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để biết được lãi suất chiết khấu của đối thủ áp dụng cho khách hàng. Mọi công ty đều muốn tăng thị phần của mình trên thị trường và luôn muốn có những khách hàng trung thành, thì việc chiết khấu căn cứ vào đối thủ cạnh tranh phải đi đôi với việc đảm bảo quyền lợi của Công ty một cách tốt nhất và an toàn nhất. 3. Căn Cứ Vào Khách Hàng: Khách hàng là người trực tiếp hoặc gián tiếp tiêu thụ sản phẩm của Công ty và là người trực tiếp được Công ty cấp tín dụng. Để đưa ra một quyết định tín dụng hợp lý cho khách hàng, Công ty cần phải phân nhóm từng loại khách hàng, từng đặc điểm, cách thức mua hàng, uy tín và tài chính của khách hàng đó. Việc phân nhóm và chọn lựa khách hàng để cấp tín dụng là điều hết sức khó khăn nó vừa đảm bảo quyền lợ cho bên mua và bên bán thanh toán một cách hợp lý nhất và có lợi nhất. Tuỳ thuộc vào từng nhóm khách hàng mà Công ty có thể mở rộng chính sách đến mức vẫn có lợi nhuận ròng biên luôn luôn dương, điều đó sẽ tạo ra lượng sản phẩm tiêu thụ và thu tiền hiệu quả. Giảm thiểu tối đa tỷ lệ mất mát và vẫn khuyến khích được khách hàng trả nợ trong thời gian được hưởng chiết khấu. II. XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CƠ HỘI VỐN CỦA CÔNG TY. 1. Xác Định Tỷ Trọng Vốn: Trong quá trình hoạt động kinh doanh, việc ra quyết định đầu tư vào lĩnh vực này hay lĩnh vực khác đòi hỏi nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng giữa các cơ hội đầu tư về khả năng sinh lợi và tính rủi ro của các cơ hội đầu tư đó. Bởi lẽ, nguồn lực của Công ty thì có giới hạn nhưng các cơ hội đầu tư thì rất nhiều, một quyết định đúng đắn sẽ mang lại lợi ích tốt nhất ho tính sinh lợi của đồng vốn bỏ ra, nhưng ngược lại sai lầm sẽ làm tổn hại đến cả một tổng thể hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, phải lựa chọn phương án tốt nhất và lúc đó sẽ từ chối các cơ hội đầu tư khác. Lúc này chi phí cơ hội được xem như là một thướt đo về tính hiệu quả của mỗi phương án. + Chi phí cơ hội thường được xác định dựa trên hai loại vốn: Vốn vay và vốn chủ sở hữu + Đối với vốn vay bao gồm : vốn vay dài hạn và vốn vay ngắn hạn. Xét cơ cấu vốn của Công ty năm 2003 có các nguồn vốn chủ yếu sau: Vốn chủ sở hữu: 8.823.182.000 đồng , chiếm 4,9%. (1) Vốn vay ngắn hạn: 57.718.479.000 đồng, chiếm 31,86%. (2) Vốn vay dài hạn: 114.518.804.000 đồng, chiếm 63,2%. (3) Tổng vốn vay chiếm 95,06%. Lãi suất vay ngắn hạn là : 0,65% / tháng Lãi suất vay dài hạn là : 0,85% / tháng Vay ngắn hạn được tính theo công thức: rd = k(1-T) Trong đó: rd : vốn vay ngắn hạn. K : lãi suất ngân hàng. T : tỉ suất thuế thu nhập doanh nghiệp. Vậy chi phí lãi vay ngắn hạn là : rd = 7,8%(1-28%) = 5,62% (4) + Xét trên các nguồn vốn thì vốn vay dài hạn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các nguồn vốn của Công ty. Sự chênh lệch này biểu hiện Công ty đã đầu tư lớn vào tài sản cố định trong các năm qua. Chi phí lãi vay dài hạn là: rd = 10,2%(1-28%) = 7,34% (5) Chi phí vốn tự có: về mặt lý thuyết chi phí vốn tự có là tỷ suất sinh lợi tối thiểu phải đạt được trên phần vốn tự có được tài trợ cho kinh doanh. rd = Lợi nhuận ròng Vốn tự có X 100 rd = 267.456.000 8.823.182.000 X 100 = 3.03% Vậy chi phí cơ hội vốn chung cho toàn Công ty là: Co = ∑ Wi x Ci Trong đó : Co : là chi phí cơ hội vốn chung. Wi : là tỷ trọng vốn loại I Ci : chi phí cơ hội vốn loại I Co = [(4,9 x 3,03) + (31,86 x 5,62) + (63,2 x 7,34)] = 6,58% Việc tính toán phí tổn cơ hội vốn như trên nhằm mục đích nghiên cứu xem xét các nguồn lực tài chính mà Công ty đang sử dụng để qua đó định hướng các nguồn vốn chính xác hơn. Tuy nhiên vào mỗi thời điểm khác nhau thì chi phí cơ hội vốn khác nhau do nhiều yếu tố như: lãi suất vay ngân hàng, tỉ lệ lạm phát, tỉ giá hối đoái...., căn cứ vào đó để Công ty có thể xem xét mở rộng tín dụng, thời hạn tín dụng cho khách hàng. Bảng cơ cấu các loại vốn của Công ty năm 2003 (ĐVT : 1000 đồng) Nguồn vốn Giá trị Tỉ trọng ∑NV Cphí các nguồn Cphí cơ hội vốn Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn Nguồn vốn CSH 57.718.479 114.518804 8.823.182 31,86% 63,2% 4,9% 5,62% 7,34% 3,03% 2,09% 4,16% 0,33% Tổng nguồn vốn 181.060.465 100% 6,58% 2. Xác Định Doanh Thu Tăng Thêm: Dựa vào báo cáo sự thoả mãn của khách hàng qua các kỳ kinh doanh, sự mong muốn của khách hàng về thời hạn tín dụng (trong các báo cáo này có ghi rõ mức mong muốn của khách hàng về thời hạn tín dụng và doanh số họ có thể mua được , khi doanh nghiệp đưa ra một thời hạn tín dụng là bao nhiêu) và thông báo với khách hàng để xác định doanh thu tăng thêm kỳ vọng ứng với mỗi thời hạn tín dụng đưa ra khi mở rộng chính sách tín dụng. 3. Xác Định và Tập Hợp Chi Phí Biến Đổi: Trong quá trình sản xuất kinh doanh chi phí biến đổi gồm: Chi phí sản xuất khả biến: + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Nguyên vật liệu chính. Nguyên vật liệu phụ. + Chi phí nhân công trực tiếp: Lương của công nhân trực tiếp. BHXH, BHYT trích theo lương. Chi phí sản xuất chung khả biến: Chi phí điện dùng cho sản xuất sản phẩm. Chi phí nước dùng trong sản xuất sản phẩm. Chi phí khả biến trong hoạt động tiêu thụ: Chi phí bốc vác vận chuyển thành phẩm đi tiêu thụ. Chi phí bao bì. Hoa hồng cho nhân viên bán hàng. Chi phí quản lý doanh nghiệp khả biến. Qua phân tích và tổng hợp các yếu tố của biến phí trong Công ty là : bằng 80% doanh thu III. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU . 1. Xác Định Mục Tiêu Quản Trị Khoản Phải Thu: Gia tăng doanh số bán hàng, gia tăng lợi nhuận thông qua việc kích thích nhu cầu người mua và thanh toán nợ trong thời gian ngắn nhất. Giảm lượng tồn kho để tiết kiệm khoản chi phí lưu kho và giảm mất mat do tồn đọng vốn, nhanh chóng quay vòng vốn tạo điền kiện cho Công ty tiếp tục làm tăng hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh. Kéo dài các mối quan hệ bền chặt, kích thích nhu cầu mua hàng của những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 2. Phân Nhóm Khách Hàng: Theo mục đích kinh doanh: Khách hàng bán lại. Khách hàng tiêu thụ trực tiếp. Theo quan hệ khách hàng: Khách hàng truyền thống. Khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 3. Đặc Điểm Tín Dụng Của Khách Hàng. Để thiết lập các nguyên tắc, các tiêu chuẩn tín dụng, từ chối hay chấp nhận mở tín dụng đối với yêu cầu của khách hàng, công ty phải xem xét khả năng thanh toán, thời gian thanh toán chậm hay tỷ lệ mất mát thông qua quá trình xác định vị thế tín dụng của từng khách hàng. Thực chất là xem xét phẩm chất tín dụng của khách hàng thông qua tài liệu báo cáo của Công ty đó, thu thập thông tin từ các tổ chức tài chính và quá khứ mua hàng của khách hàng với Công ty trong thời gian các năm trước, một số dữ liệu khác thì thu thập từ phía khách hàng. Để từ đó lập phiếu theo dõi khách hàng theo từng chỉ tiêu. Bản chất tín dụng của khách hàng. Các điền kiện thế chấp. Các điền kiện về tài chính. Các điền kiện có liên quan. Qua đó có thể tính toán được tỷ lệ mất mát, mức độ rủi ro, điền kiện đảm bảo.... để đề ra các tiêu chuẩn cấp xét tín dụng, các phương án thời hạn có thể có và các biến số khác của chính sách tín dụng. Với số lượng khách hàng đông đảo, ta sẽ chọn được 15 khách hàng tiêu biểu để việc nghien cứu được tập trung hơn (theo phương pháp chọn số ngẫu nhiên) 3.1. Đặc điểm về bản chất tín dụng: Thông tin đặc điểm tín dụng trong quá khứ cho biết đặc điểm, bản chất và những xử sự của khách hàng trong quá khứ giúp cho Công ty xác định được vị thế tín dụng của khách hàng như: khách hàng lớn hay nhỏ, khách hàng truyền thống hay khách hàng mới, khách hàng thường xuyên hay không thường xuyên, họ có giữ được mối quan hệ lâu dài hay không ? họ có hay thường xuyên trả chậm hay không? Tỷ lệ mất mát với các khoản nợ có lớn hay không?.... để từ đó giúp nhà quản trị tài chính nên mở tín dụng đến những khách hàng nào là tốt nhất cho Công ty để mức lợi nhuận ròng biên luôn luôn lớn hơn 0. Tuỳ thuộc vào số ngày trả nợ của khách hàng mhanh hay chậm và đánh giá tỷ lệ mất mát trên tổng số nợ của khách hàng đó phải trả cho Công ty, sẽ đánh giá bản chất của khách hàng đó. Bảng tổng hợp bản chất tín dụng của khách hàng (ĐVT : 1000 đồng) Loại KH Sl KH Tỷ trọng (%) Doanh thu thuần Tỷ trọng (%) Các chỉ tiêu liên quan Số ngày trả chậm Tỷ lệ mất mát % Tốt Khá TB yếu 2 4 8 1 13,3 26,7 53,3 6,7 22.481.360 12.514.280 8.141.497 13.900 52,1 29 18,86 0,04 0 ngày 1 ->4 ngày 4 ->7 ngày > 7 ngày 0 0,1 -> 0,4 0,5 -> 1 > 3 15 100 43.151.037 100 3.2. Đặc điểm tình hình tài chính của khách hàng: Thông tin này giúp xác định sức mạnh tài chính của khách hàng, xác định vốn của khách hàng, có thể là vốn tự có, vốn vay ngân hàng hay vốn cổ phần, vốn liên doanh liên kết..... vốn đó thể hiện giá trị thực tế của hàng hoá tronh thời gian hàng hoá kinh doanh của họ. Do đó, muốn xác định được vốn của khách hàng ta phải nắm được lượng hàng hoá thực tế mà họ đang có. Vì thế, khách hàng nào đi vay vốn mà vốn vay lớn hơn hoặc nhỏ hơn vốn vay thì phản ánh được khả năng thanh toán và tự chủ về vốn của công ty đó. Số vốn thể hiện qua thông số nợ trên tổng vốn, đồng thời cũng thể hiện mức rủi ro của họ. Khi thiết lập các tiêu chuẩn tín dụng ta phải nghiên cứu thông số nợ này để dự đoán mức rủi ro có thể xảy đến với công ty mình. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 0% ->15 %. Khách hàng đó có khả năng tự chủ về tài chính cao, vốn vay hay nợ nần thấp thì xếp loại tốt. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 16% ->30 %. Thì xếp loại khá. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ 31% ->50 %. Thì xếp loại trung bình. Nếu thông số nợ/tổng vốn chiếm tỷ lệ từ > 50 %. Thì xếp loại yếu. 3.3. Điều kiện thế chấp: Đây là điền kiện tối thiểu mà dù vay vốn hay nợ vốn đều phải có thế chấp, đây là phần đảm bảo chắc chắn cho các khoản nợ của khách hàng có thể trả cho Công ty. Công ty có nhiệm vụ xác định xem tài sản thế chấp có giá trị bao nhiêu phần trăm giá trị của một đơn đặt hàng, hình thức thế chấp như thế nào? Khả năng thế chấp ra sao? Qua thăm dò hình thức thế chấp bằng sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu chiếm 73% còn các hình thức khác chiếm 27%. Như vậy khả năng thu hồi công nợ sẽ dễ dàng hơn. Đối với khách hàng có giá trị thế chấp lớn hơn hoặc = 80% số hàng hoá mua tín dụng của Công ty thì xếp loại tốt. Đối với khách hàng có giá trị thế chấp = 60% thì xếp loại khá. Đối với khách hàng có giá trị thế chấp = 40% thì xếp loại trung bình. Đối với khách hàng không có thế chấp nào thì xếp loại yếu. Bảng tổng hợp phân loại khách hàng. (ĐVT: triệu đồng) Loại khách hàng S lượng khách hàng Tỷ trọng (%) Doanh thu thuần Tỷ trọng (%) Các tiêu chuẩn liên quan Bản chất Điền kiện thế chấp Thông số nợ/ tổng vốn Số ngày trả chậm Tỷ lệ mất mát Rất tốt Tốt Khá T bình yếu 1 2 4 5 3 6,7 13,3 26,7 33,3 20 12.514 22.481 8.141 3.190 95 26,9 48,4 17,5 6,9 0,3 0 ngày 1 -> 3ngày 4 -> 7ngày 7 -> 10ngày > 10 ngày 0% 0% 0,1->1% >2% >3% > =100% 85% 60% < 50% 0% 0 ->10% 10->20% 20->30% 30->50% > 50% 15 100 46.422 100 4. Thông TinPhản Ứng của Khách Hàng về Chính Sách Tín dụng Mới: Chính sách tín dụng mà Công ty đưa ra có đạt hiệu quả thành công hay không phụ thuộc vào phản ứng của khách hàng, khách hàng có thể chấp nhận tín dụng hoặc không chấp nhận phụ thuộc vào điều kiện hay tính chất của tín dụng đó như thế nào. Chính vì vậy, Công ty cần nghiên cứu phản ứng của khách hàng, công ty có thể thông báo chính sách tín dụng mới để phù hợp với từng nhóm khách hàng và trực tiếp nhận thông tin phản ứng của từng nhóm khách hàng đó. Chính sách tín dụng mới phải mang lại lợi ích cho cả 2 bên. Công ty cấp tín dụng thương mại cho khách hàng khách hàng trong một thời gian nào đó để gia tăng lượng bán và khách hàng nếu chấp nhận tín dụng sẽ có nghĩa vụ tích c bán hàng, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ giúp cho công ty hình thành mục tiêu sản xuất kinh doanh, mục tiêu tài chính của mình, đồng thời khách hàng củng cố khả năng sinh lợi cao vì không phải đầu tư thêm vốn vào cho số hàng đó. Nhanh chóng thu hồi những khoản vốn bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ giảm được chi phí tồn kho, vòng quay tồn kho giảm, chi phí khoản phải thu giảm, tỷ lệ mất mát giảm làm khả năng sinh lợi tăng lên. 5. Xây Dựng Chính Sách Tín Dụng. 5.1. Tiêu chuẩn tín dụng. a. Đánh giá tín dụng đối với các nhóm khách hàng: Hiện tại Công ty đang có doanh số bán hiện tại là 10 tỷ đồng, bộ phận bán hàng cho biết Công ty có thể tăng lượng bán này lên cao hơn nếu mở rộng tín dụng đối với khách hàng tiềm năng và các nhóm khách hàng khác. Công ty có mức chi phí biến đổi biên tế là 80% giá bán, phí tổn cơ hội hiện tại của vốn đầu tư vào khoản phải thu là 30%. Các dự tính như sau: + Lợi nhuận tăng thêm là do sản lượng tiết kiệm chi phí cố định hiện đang ở mức biên tế là 30%. + Chi phí mất mát áp dụng cho từng nhóm khách hàng A, B, C, D, lần lượt là 3%, 6%, 10%, 15%. Bảng phân tích tiêu chuẩn tín (ĐVT: triệu đồng) Tiêu chuẩn tín dụng Hiện tại Nhóm A Nhóm B Nhóm C Nhóm D 1. Doanh số bán tín dụng 10000 10150 10200 10220 10230 2. Doanh số tăng thêm 0 150 50 20 10 3. Kỳ thu tiền bình quân 30 45 65 75 90 4. Khoản phải thu tăng thêm 0 18.8 8.3 4.2 2.5 5. Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 15.0 6.7 3.3 2.0 6. Chi phí cơ hội vốn 0 4.5 2.0 1.0 0.6 7. Chi phí mất mát 0 4.5 3 2 1.5 8. Lợi nhuận tăng thêm 0 30 10 4 2 9. Lợi nhuận ròng biên 0 21.0 5.0 1.0 -0.1 10. Lợi nhuận ròng biên /tổng vốn ĐT 0 1.4 0.75 0.3 -0.05 Trong đó: Khoản phải thu = (DTTx kỳ thu tiền bình quân) /360. Vốn đầu tư vào khoản phải thu = khoản phải thu x chi phí biến đổi biên tế. Kỳ thu tiền bình quân = (khoản phải thu tăng thêm x 360) /doanh số bán tín dụng. Chi phí cơ hội = vốn đầu tư vào kpt x chi phí cơ hội vốn của Công ty x100. Chi phí mất mát = DTT tăng thêm x tỷ lệ mất mát. Lợi nhuận tăng thêm = doanh số tăng thêm x (1- chi phí biến đổi biên tế) Lợi nhuận ròng biên = lợi nhuận tăng thêm - chi phí cơ hội vốn Lợi nhuận ròng biên/tổng vốn ĐT = lợi nhuận ròng biên / vốn đầu tư vào kpt. Để cực đại hoá lợi nhuận do mở rộng các tiêu chuẩn tín dụng của Công ty ta nên dừng lại và chấp nhận đến mức chất lượng của nhóm khách hàng C. Vì đây là nhóm mà lợi nhuận ròng biên dương (0,3 >0), sang nhóm khách hàng D thì lợi nhuận ròng biên đã âm (-0,05) b.Thực hiện chính sách cắt giảm chi phí: Hiện tại Công ty có doanh số bán mỗi năm là 10000 triệu, chi phí thu nợ hiện tại của Công ty là 30% doanh số bán, tỷ lệ mất mát là 3% và kỳ thu tiền bình quân hiện tại là 30 ngày. Công ty thực hiện chính sách cắt giảm chi phí thu nợ xuống là lượt là 25%/năm, 20%/năm thì sự thay đổi này làm cho tỷ lệ mất mát tăng lên lần lượt là 4,5% và 6%. Kỳ thu tiền bình quân là 45 ngày và 60 ngày và doanh số bán dự kiến là 10300 triệu và 10350 triệu. Chi phí cơ hội vốn đầu tư vào khoản phải thu là 12%, tỷ lệ chi phí biên tế là 80% và thuế thu nhập doanh nghiệp là 28%. Các tính toán được thể hiện như sau: Bảng thực hiện chính sách cắt giảm chi phí (ĐVT: triệu đồng) Chính sách tín dụng Hiện tại Điều chỉnh chi phí Chênh lệch Chênh lệch 25% 20% Doanh số tín dụng 10000 10300 10350 -200 -2500 Thu nhập hoạt động 4000 3920 2920 -80 -1000 Kỳ thu tiền bình quân 30 45 60 15 15 Khoản phải thu 833.3 1225.0 1216.7 391.7 -8.3 Chi phí vốn đầu tư vào kpt 60 88.2 87.6 28.2 -0.6 Chi phí thu nợ 3000 2450 1460 -550 -990 Mất mát 300 441 438 141 -3 Thu nhập trước thuế 640 940.8 934.4 300.8 -6.4 Thuế thu nhập (28%) 179.2 263.4 261.6 84.2 -1.8 Thu nhập sau thuế 460.8 677.4 672.8 216.6 -4.6 Trong đó: Thu nhập hoạt động = doanh số x (1- tỷ lệ biến phí) Thu nhập trước thuế = thu nhập hoạt động - chi phí vốn đầu tư. Thu nhập sau thuế = thu nhập trước thuế x (1- thuế thu nhập) Ta thấy chính sách cắt giảm chi phí thu nợ tuy là doanh số bán tín dụng có giảm xuống nhưng ngược lại làm cho lợi nhuận ròng tăng thêm là 216,6 triệu > 0, nên Công ty nên thực hiện chính sách cắt giảm chi phí thu nợ xuống còn 25% so với trước đây là 30%, để lợi nhuận ròng tăng thêm. Nhưng với chính sách cắt giảm chi phí xuống còn 20% thì làm cho doanh số bán tín dụng giảm mạnh và lợi nhuận ròng giảm và âm (< 0), nên Công ty không nên áp dụng chính sách này. 5.2. Thời hạn tín dụng: Để việc mở rộng thời hạn tín dụng cho từng khách hàng, ta tiến hành phân nhóm khách hàng thành khách hàng truyền thống, khách hàng mới tiềm năng, khách hàng cạnh tranh trực tiếp. Để từ đó có các chính sách cụ thể và phù hợp cho từng nhóm khách hàng vừa kích thích được khách hàng mua hàng nhiều hơn vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Với hiện tại Công ty đang có tỷ lệ chi phí cố định biên tế là 5%. Chi phí biến đổi biên tế là 0,8%. Chi phí cơ hội vốn của Công ty là 6,58%. Bảng phân nhóm khách hàng (ĐVT: 1000 đồng) Khách hàng cũ Khách hàng mới Khách hàng cạnh tranh Tên K-hàng Gtrị cấp Tên K-hàng G trị cấp Tên K-hàng G trị cấp Cty vải sợi may Sài Gòn 290.052 Korea Towel Inductrial 2.027.510 Cty dệt-may Đông Á 199.565 Cty may sông hồng Nam Định 13.844 Marubeni Corpration 1.207.498 Cty dệt-may Thăng Long 3.600 Cty dịch vụ-xuất nhập khẩu Huế 1.734.939 Cty TNHH Gia Tuấn 10.673 HTX dệt-may Duy Trinh 88.953 Cty Cp dệt-may Quyết Thắng 15.770 Công ty dệt Phước Long 140.710 Công ty dệt-may 29-3 1.054.445 Xí nghiệp dệt may Hoà Khánh 10.673 Cty TNHH SX-TM Quảng Tế 529.743 HTX dệt-may Quyết Thắng 22.147 a. Mở rộng thời hạn tín dụng: Thời hạn tín dụng là 30, 35, 40, 45 ngày: Bảng đánh giá thời hạn tín dụng. (ĐVT: 1000 đồng) Khách hàng Chi phí cơ hội K lượng mua Tỷ trọng (%) KTTBQ 30 35 40 45 Khách hàng truyền thống 2065278 100 Cty vải sợi may Sài Gòn 11 290.052 14.0 4.2 4.9 5.6 6.3 Cty may S hồng Nam Định 12.5 13.844 0.7 0.21 0.2 0.3 0.3 Cty D vụ-xuất nhập khẩu Huế 10.5 1.734.939 84.0 25.2 29.4 33.6 37.8 Cty Cp dệt-may Quyết Thắng 11 15.770 0.8 0.24 0.3 0.3 0.3 Xí nghiệp D-may Hoà Khánh 11.5 10.673 0.5 0.15 0.2 0.2 0.2 Khách hàng mới 3916134 100 Korea Towel Inductrial 12.5 2.027.510 51.8 15.5 18.1 20.7 23.3 Marubeni Corpration 12 1.207.498 30.8 9.3 10.8 12.3 13.9 Cty TNHH Gia Tuấn 10 10.673 0.3 0.1 0.1 0.1 0.1 Công ty dệt Phước Long 11 140.710 3.6 1.1 1.3 1.4 1.6 Cty TNHH SX-TM Quảng Tế 11.5 529.743 13.5 4.1 4.7 5.4 6.1 Khách hàng cạnh tranh 1368710 100 Cty dệt-may Đông Á 11 199.565 14.6 4.4 5.1 5.8 6.6 Cty dệt-may Thăng Long 10.5 3.600 0.3 0.1 0.1 0.1 0.1 HTX dệt-may Duy Trinh 11 88.953 6.5 1.9 2.3 2.6 2.9 Công ty dệt-may 29-3 12 1.054.445 77.0 23.1 27.0 30.8 34.7 HTX dệt-may Quyết Thắng 11.5 22.147 1.6 0.5 0.6 0.6 0.7 b. Chọn lựa tỷ lệ chiết khấu cho từng nhóm khách hàng: Phương án cho nhóm khách hàng A. (ĐVT: triệu đồng) Chu kỳ kinh doanh DTT hiện tại Thời hạn tín dụng Kết quả Tỷ trọng khách hàng tham gia % Tỷ lệ tăng doanh thu % DTT tăng thêm Min = 35 28463 35 80 15 4269 40 90 20 5693 Max = 45 45 100 25 7115 Với khách hàng A tỷ lệ mất mát là 0% và số ngày trả chậm là 0 ngày. Bảng đánh giá lựa chon thời hạn cho nhóm khách hàng A. (ĐVT: 1000 đồng) Khoản mục Hiện tại N = 35 N = 40 N = 45 Doanh thu thuần 28463 32732 38425 45540 Doanh thu thuần tăng thêm 0 4269 5693 7115 Ln do tiết kiệm Cphí cố định. 0 213.45 284.65 355.75 Kỳ thu tiền bình quân 30 35 40 45 Khoản phải thu. 2372 2787 3420 4309 Khoản phải thu tăng thêm 0 415 633 889 Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 332 506 712 C phí cơ hội vốn tăng thêm 0 22 33 47 Chi phí mất mát 0 0 0 0 Chi phí thu nợ. 0 0 0 0 Lợi nhuận tăng thêm 0 853.8 1138.6 1423 Lợi nhuận tăng ròng 0 4247 5660 7068 Diễn giải: 1. Lợi nhuận do tiết kiệm Cphí cố định = DTTTT x tỷ lệ chi phí cố định biên tế (5%). 2. Kỳ TT bình quân = kỳ TT kỳ vọng + số ngày trả chậm. 3. Khoản phải thu tăng thêm = (khoản phải thu tăng thêm x kỳ thu tiền bình quân )/360. 4. Vốn Đtư vào khoản phải thu tăng thêm = khoản phải thu chi phí biến đổi biên tế (0.8). 5. Chi phí cơ hội vốn tăng thêm = vốn đtư vào kpt x Cphí cơ hội vốn của Công ty (6,58%). 6. Chi phí mất mát = DTT tăng thêm x tỷ lệ mất mát. 7. Chi phí thu nợ = DTT tăng thêm x tỷ lệ thu nợ. 8. lợi nhuận tăng thêm = DTT tăng thêm x (1 - chi phí biến đổi biên tế) 8. Lợi nhuận ròng biên = (1) - (4+5+6). Với việc mở rộng chính sách tín dụng càng rộng càng tốt. Nhưng đây cũng chỉ là một mặt của vấn đề, với thời hạn tín dụng càng dài thì doanh thu và lợi nhuận ròng biên càng tăng lên. Nhưng chúng ta không thể mở quá rộng sẽ là cho kỳ thu tiền bình quân lớn làm ứng đọng vốn và các khoản phải thu bị chiếm dụng lớn. Việc sẽ mở rộng thời hạn đến đâu còn phụ thuộc vào điền kiện chiết khấu và các yếu tố khác có liên quan. Tương tự như vậy ta sẽ lập phương án thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng B và C. Phương án cho nhóm khách hàng B. (ĐVT: triệu đồng) Chu kỳ kinh doanh Doanh thu hiện tại Thời hạn tín dụng Doanh thu Tỷ lệ tăng dt DTT tăng thêm Tỷ lệ mất mát Tỷ lệ thu nợ Số ngày trả chậm Min = 25 12951 30 15 1943 0% 0.3 1 35 20 2590 0.03% 0.3 3 Max = 40 40 22 2849 0.09% 0.3 5 Bảng đánh giá lựa chon thời hạn cho nhóm khách hàng B. (ĐVT: 1000 đồng) Khoản mục Hiện tại N = 30 N = 35 N = 40 Doanh thu thuần 12951 14894 17484 20333 Doanh thu thuần tăng thêm 0 1943 2590 2849 Ln do tiết kiệm Cphí cố định. 0 97.15 129.5 142.45 Kỳ thu tiền bình quân 30 25 38 45 Khoản phải thu. 1079 1214 1488 1844 Khoản phải thu tăng thêm 0 135 273 356 Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 108 219 285 C phí cơ hội vốn tăng thêm 0 7 14 19 Chi phí mất mát 0 0 0.777 2.5641 Chi phí thu nợ. 582.9 777 854.7 Lợi nhuận tăng thêm 0 388.6 518 569.8 Lợi nhuận tăng ròng 0 1353 1798 1973 Phương án cho nhóm khách hàng C. (ĐVT: triệu đồng) Chu kỳ kinh doanh Doanh thu hiện tại Thời hạn tín dụng Doanh thu Tỷ lệ tăng dt DTT tăng thêm Tỷ lệ mất mát Tỷ lệ thu nợ Số ngày trả chậm Min = 20 855 25 12 103 0.5% 0.5 6 30 15 128 0.7% 0.5 7 Max = 35 35 35 299 1% 0.5 8 Bảng đánh giá lựa chon thời hạn cho nhóm khách hàng C. (ĐVT: 1000 đồng) Khoản mục Hiện tại N = 25 N = 30 N = 35 Doanh thu thuần 855 958 1086 1385 Doanh thu thuần tăng thêm 0 103 128 299 Ln do tiết kiệm Cphí cố định. 0 5.15 6.4 14.95 Kỳ thu tiền bình quân 30 31 37 43 Khoản phải thu. 71 80 93 129 Khoản phải thu tăng thêm 0 9 13 36 Vốn đầu tư vào khoản phải thu 0 7 11 29 C phí cơ hội vốn tăng thêm 0 0 1 2 Chi phí mất mát 0 0.515 0.896 2.99 Chi phí thu nợ. 51.5 64 149.5 Lợi nhuận tăng thêm 0 20.6 25.6 59.8 Lợi nhuận tăng ròng 0 51 62 145 5.3. Xác Lập Điều kiện Tỷ Lệ Chiết Khấu. Điều kiện chiết khấu là một hình thức kích thích khách hàng trả nợ cho Công ty càng nhanh càng tốt. Nhưng việc áp dụng mức chiết khấu như thế nào để vừa kích thích được khách hàng tham gia đông đảo vừa đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận. Vì vậy Công ty sẽ xem xét từng nhóm khách hàng và mức chiết khấu phù hợp nhất. Với chi phí biến đổi biên tế của Công ty là 80% và chi phí cơ hội vốn Công ty là 6,58%. + Điền kiện chiết khấu cho nhóm khách hàng A: Trước hết ta xem xét sự phân bổ chi phí cơ hội của từng nhóm khách hàng để phân thành từng nhóm có chi phí cơ hội gàn bằng nhau. Nhóm khách hàng A phần lớn là nhà bán sỉ với năng lực tài chính lớn, khả năng vay vốn hàng cao nên chi phí cơ hội của họ nhỏ. Sự phân bổ chi phí cơ hội vốn của khách hàng được thể hiện qua bảng sau: Chi phí cơ hội khách hàng Tỷ trọng khách hàng Tỷ trọng khách hàng tích luỹ Tỷ trọng doanh thu Tỷ trọng doanh thu TT 3% -> 4% 50% 50% 51,42% 51,42% 4,5% -> 6% 25% 75% 23,06% 74,48% > 6,58 25% 100% 25,52% 100% Đối với nhóm khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 3% ->4% sẽ chấp nhận chiết khấu khi nó lớn hơn chi phí cơ hội vốn của khách hàng nếu không họ sẽ từ chối. Vậy phí tổn cơ hội bỏ qua khách hàng phải lớn hơn chi phí cơ hội vốn của khách hàng và phải nhỏ hơn của Công ty. Với khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 3% ->4% ta sẽ tác động theo công thức: 360K1 (100- K1) x (45 - 10) 360K1 (100- K1) x (N - d) = < 4,5% K1 < 0,44% Vậy với chiết khấu là 0,44% /10 net 45 với 25% khách hàng chấp nhận. Với nhóm khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 4,5% -> 6% thì giá trị chiết khấu là: 360K2 (100- K2) x (45 - 10) K2 < 0,64% Vậy với chiết khấu có giá trị là 0,64%/10 net 45 với 75% khách hàng chấp nhận. Bảng lựa chọn giá trị chiết khấu cho khách hàng A chấp nhận. (ĐVT: triệu đồng) Chỉ tiêu Net 45 0,44%/10 net 45 0,64%/10 net 45 1. Doanh thu thuần 28463 28463 28463 2. Kỳ thu tiền bình quân 45 36.3 18.7 3. Khoản phải thu 3557.9 2870.0 1478.5 4. Khoản phải thu giảm 24905.1 25593.0 26984.5 5. Vốn đầu tư giảm 19924.1 20474.38 21587.6 6. Tiết kiệm chi phí vốn 1311.0 1347.2 1420.5 7. Thiệt hại giảm giá 3130.9 13662.24 8. Lợi nhuận tăng thêm 1311.0 -1783.7 -12241.8 Diễn giải: Kỳ thu tiền bình quân = (tỷ lệ khách hàng chấp nhận chiết khấu x số ngày hưởng chiết khấu) + (tỷ lệ khách hàng không chấp nhận chiết khấu x thời hạn tín dụng). Khoản phải thu = (doanh thu x kỳ TT bình quân)/360. Khoản phải thu giảm = khoản phải thu cũ - khoản phải thu có chiết khấu. Vốn đầu tư giảm = khoản phải thu giảm x chi phí biến đổi biến tế. Tiết kiệm chi phí vốn = vốn đầu tư giảm x chi phí cơ hội vốn của Công ty. Thiệt hại giảm giá = doanh thu x tỷ lệ chiết khấu x tỷ lệ khách hàng chấp nhận chiết khấu. Lợi nhuận tăng thêm = tiết kiệm chi phí vốn - thiệt hại giảm giá. => Nhận xét: Với mục tiêu của Công ty là luôn tối đa hoá lợi nhuận và là mục tiêu chiếm lĩnh thị phần bằng cách áp dụng chiết khấu tối đa vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Vì vậy với việc áp dụng các chiết khấu này Công ty đã có lợi nhuận tăng thêm âm(< 0) nên Công ty không thể áp dụng chính sách chiết khấu này + Điền kiện chiết khấu cho nhóm khách hàng B: Chi phí cơ hội khách hàng Tỷ trọng khách hàng Tỷ trọng khách hàng tích luỹ Tỷ trọng doanh thu Tỷ trọng doanh thu TT 2% -> 3% 12,5% 12,5% 17,56% 17,56% 3,5% -> 4,5% 37,5% 50% 34,48% 52,04% 5% -> 6% 25% 75% 17,64% 69,68% > 6,58 25% 100% 30,32% 100% Đối với khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 2% ->3% chiếm 12,5% tỷ trọng khách hàng và 17, 56% doanh thu. 360K1 (100- K1) x (35 - 10) K1 < 0,32% Vậy với chiết khấu là 0,32% /10 net 35 với 12,5% khách hàng chấp nhận. Với nhóm khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 3,5% -> 4,5% thì giá trị chiết khấu là: 360K2 (100- K2) x (35 - 10) K2 < 0,53% Vậy với chiết khấu là 0,53% /10 net 35 với 50% khách hàng chấp nhận. Với nhóm khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 5% -> 6% thì giá trị chiết khấu là: 360K3 (100- K3) x (35 - 10) K3 < 0,84% Vậy với chiết khấu là 0,84% /10 net 35 với 75% khách hàng chấp nhận. Bảng lựa chọn giá trị chiết khấu cho khách hàng B chấp nhận. (ĐVT: triệu đồng) Chỉ tiêu Net 35 0,32%/10net35 0,53%/10net35 0,84%/10net35 1. Doanh thu thuần 12951 12951 12951 12951 2. Kỳ thu tiền bình quân 37 32 22.5 16.25 3. Khoản phải thu 1331.1 1146.7 809.4 584.6 4. Khoản phải thu giảm 11619.9 11804.3 12141.6 12366.4 5. Vốn đầu tư giảm 9295.9 9443.4 9713.3 9893.1 6. Tiết kiệm chi phí vốn 611.7 621.4 639.1 651.0 7. Thiệt hại giảm giá 518.0 2719.71 3432.015 8. Lợi nhuận tăng thêm 611.7 103.3 -2080.6 -2781.0 Nhận xét: Với việc áp dụng điền kiện chiết khấu của Công ty bằng 0,32%/10 net 35 thì Công ty đã có được lợi nhuận tăng thêm là 103,3 triệu, nhưng đến chiết khấu 0,53%/10 net 35 thì lợi nhuận tăng thêm âm ( < 0). Nên Công ty chỉ áp dụng chiết khấu cho khách hàng là K=0,32%. + Điền kiện chiết khấu cho nhóm khách hàng C: Chi phí cơ hội khách hàng Tỷ trọng khách hàng Tỷ trọng khách hàng tích luỹ Tỷ trọng doanh thu Tỷ trọng doanh thu TT 3,5% -> 4,5% 20% 20% 11,06% 11,06% 5% -> 6% 60% 80% 77,07% 88,13% > 6,58 20% 100% 11,87% 100% Đối với khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 3,5% ->4,5% chiếm 20% tỷ trọng khách hàng và 11, 06% doanh thu. 360K1 (100- K1) x (30 - 15) K1 < 0,26% Vậy với chiết khấu là 0,26% /15 net 30 với 20% khách hàng chấp nhận. Với nhóm khách hàng có chi phí cơ hội vốn từ 5% -> 6% thì giá trị chiết khấu là: 360K2 (100- K2) x (30 - 15) K2 < 0,38% Vậy với chiết khấu là 0,38% /15 net 30 với 80% khách hàng chấp nhận. Bảng lựa chọn giá trị chiết khấu cho khách hàng C chấp nhận. (ĐVT: triệu đồng) Chỉ tiêu Net 30 0,26%/15net30 0,38%/15net30 1. Doanh thu thuần 855 855 855 2. Kỳ thu tiền bình quân 30 27 18 3. Khoản phải thu 87.9 64.1 42.8 4. Khoản phải thu giảm 767.1 790.9 812.3 5. Vốn đầu tư giảm 613.7 632.7 649.8 6. Tiết kiệm chi phí vốn 40.4 41.6 42.8 7. Thiệt hại giảm giá 44.5 259.92 8. Lợi nhuận tăng thêm 40.4 -2.8 -217.2 Nhận xét: Việc đề xuất chiết khấu như trên đã làm cho lợi nhuận tăng thêm âm ( < 0). Nên Công ty cần xem xét lại các điền kiện chiết khấu khác để lợi nhuận tăng thêm dương và có lợi nhất. 6. Sử Dụng Chiết Khấu Như Là Một Công Cụ Để Đòi Nợ: Trong thực tế mặc dù Công ty đưa ra một chi phí tín dụng lớn hơn so với chi phí cơ hội của khách hàng, tuy nhiên không phải vì thế mà khách hàng sẽ luôn thanh toán sớm trong thời hạn hưởng chiết khấu, có thể do những lý do sau: Thứ nhất: Có thể khách hàng đã có tình trạng đông cứng, họ không thể vay thêm vốn của ngân hàng hoặc từ các nguồn khác để mở rộng sản xuất kinh doanh. Vì vậy, họ chấp nhận chi phí cao hơn để chiếm dụng nguồn vốn đó. Thứ hai: Có thể khách hàng cố tình gay khó dễ cho Công ty (nhất là các khách hàng và cũng là các đối thủ cạnh tranh trong ngành), họ chiếm dụng nguồn vốn của Công ty để đầu tư vào các hoạt động kinh doanh có lợi nhuận cao hơn từ việc hưởng chiết khấu. Đây là trường hợp đặc biệt nguy hiểm và là những khách hàng thường xuyên trả chậm và luôn tồn đọng nợ lớn. Vì vậy, việc sử dụng công cụ chiết khấu như là một công cụ kích thích tính chủ động trả nợ của khách hàng chứ không phải là một hình thức bắt buộc cứng rắn. 7. Tài Trợ Vốn Bằng Thế Chấp và uỷ Nhiệm Khoản Phải Thu: Đây là một phương án tối ưu cho những khoản vốn bị khách hàng chiếm dụng quá lâu. Theo phương án này nếu Công ty đang cần vốn cho đầu tư thì việc vay vốn của ngân hàng là điều được tính đến trước tiên, nhưng với khả năng thế chấp của Công ty thì không thể thực hiện được vì tài sản thế chấp quá nhỏ so với vốn cần tài trợ. Vì vậy Công ty sẽ thế chấp khoản phải thu đó cho ngân hàng để vay số vốn cần tài trợ cho đầu tư cần thiết, hoặc Công ty sẽ uỷ nhiệm khoản phải thu đó cho người khác nhằm rút ngắn thời hạn thu nợ. Đây là các hình thức hữu hiệu nhất cho những khoản phải thu khó đòi, mục đích là quay vòng vốn nhanh hơn trong kinh doanh. Giả sử Công ty đang có nhu cầu tăng vốn luân chuyển thêm 1500 triệu đồng cho tháng đến. Nhà quản trị tài chính của Công ty đưa ra 3 phương án tài trợ như sau: Tài trợ bằng tín dụng thương mại: Công ty hiện đang mua nguyên vật liệu sợi nhân tạo T/C của công ty Itochi mỗi tháng 1000 triệu với điền kiện tín dụng 3/10 net 45 và công ty Nomura mỗi tháng 750 triệu với điền kiện tín dụng 2/15 net 90. Vay ngân hàng kỳ hạn 3 tháng lãi suất 5% và số dư bù trừ 20%. Chuyển nhượng khoản phải thu cho ngân hàng: Công ty có khoản phải thu bình quân tháng là 2000triệu và phần chuyển nhượng không vượt quá 80% khoản phải thu của Công ty. Chi phí hoa hồng 3,5% trên giá trị chuyển nhượng, đồng thời Công ty có thể giảm chi phí kiểm soát và mất mát ước tính 30 triệu mỗi tháng. Các tính toán cho phương án tài trợ được thực hiện qua bảng tính sau: Bảng lựa chọn phương án tài trợ. (ĐVT: triệu đồng) Phương án tài trợ Tín dụng thương mại Vay ngân hàng Chuyển nhượng KPT 3/10 net 45 2/15 net 90 Lãi suất hàng tháng 2.65% 0.82% 2.08% 3.63% Lãi suất hàng quý 6.25% Lãi suất hàng năm 31.8% 9.8% Chi phí vay nợ 26 triệu 31.2 triệu 24.5 triệu Diễn giải: Tài trợ bằng tín dụng thương mại. K 100 -K 360 N - d X Xét 3/10 net 45: + Lãi suất hàng năm: C01 = 3.5 100 - 3.5 360 45 - 10 X = = 31.8% + Lãi suất hàng tháng: I1 = Co/12 = 31.8/12 =2.65% K 100 -K 360 N - d X Xét 2/15 net 90 : + Lãi suất hàng năm : C02 = = 9.8% 9,8% 12 C02 12 = + Lãi suất hàng tháng : I2 = = 0,82% Chi phí tài trợ tín dụng thương mại: Tài trợ 750 triệu theo chính sách 2/15 net 90, với I2 = 0,82%/tháng Tài trợ 750 triệu theo chính sách 3/10 net 45, với I1 = 2,65%/tháng. 5% 1 - 20% i 1- c% = Vay ngân hàng. Lãi suất hàng quý: I = = 6,25% 6,25% 3 I 3 = Lãi suất hàng tháng: = = 2,08 Chuyển nhượng khoản phải thu. 3,5% 1 - 3,5% K% 1 - K = Ta có: I = = 3,63% I = 1500 x 3,63% = 54,5 triệu. Vậy với chi phí vay nợ là 24,5 triệu, chi phí thấp nhất trong 3 phương án nên Công ty sẽ chọn phương án chuyển nhượng khoản phải thu để đưa vốn vào luân chuyển và sẽ được hưởng chiết khấu từ nhà cung cấp nguyên vật liệu. 8. Kiểm Tra, Giám Sát và Đánh Giá Quá Trình Thự Hiện. 8.1. Kiểm tra, giám sát các tài khoản: Kể từ ngày cấp tín dụng cho khách hàng bộ phận quản lý công nợ phải có trách nhiệm theo dõi và kiểm tra các tài khoản đó một cách cẩn thận để xem xét khách hàng đó có thực hiện đúng đầy đủ các yêu cầu đã thoả thuận trong hợp đồng hay không. Việc kiểm tra, kiểm sát các tín dụng bao gồm những hồ sơ thích hợp và những tài liệu thu thập nhanh chóng. Những điền khoản quan trọng gồm những hồ sơ riêng cho khách hàng, bao gồm một hệ thống các hồ sơ có thứ tự, dễ dàng theo dõi những tài khoản không đúng hạn. Mức giới hạn tín dụng thường đặt ra cho những hồ sơ tài khoản một cách hợp lý, điều quan trọng là phải theo dõi những thói quen thực tế của khách hàng để biết họ nợ bao nhiêu và trả nợ như thế nào để có biện pháp xử lý. 8.2. Theo dõi những tài khoản không đúng hạn: Việc theo dõi các khoản nợ không đúng hạn cho ta biết được các khoản nợ không đúng hạn, việc khách hàng trả nợ không đúng hạn có thể so các nguyên nhân sau: Thứ nhất: Sự sao lãng từ phía khách hàng, họ không quan tâm đến việc thanh toán các khoản nợ quá hạn và cố tình chiếm dụng vốn của Công ty. Thứ hai: Sự khó khăn về tài chính có thể do môi trường kinh doanh thay đổi làm cho khách hàng không thể ứng phó được, nên họ chậm thanh toán các khoản nợ quá hạn. 8.3. Công tác thu nợ: Đối với các doanh nghiệp nhỏ có cấp tín dụng, khả năng thu nợ có thể phản ánh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp đó. Mặc dù, việc bán chịu có thể thu được nhiều lợi nhuận nhưng lại mang nhiều rủi ro do sự thanh toán trễ hạn và việc chạy nợ và các trường hợp xuất hiện theo sau đó như: - Một khoản nợ càng lâu càng khó đòi. - Tập trung vào việc theo dõi và thu nợ làm giảm thời gian thực hiện nhiệm vụ khác. - Những khách hàng trước đây không muốn đến mua hàng vì ngại gặp chủ nợ trước. - Những khoản nợ quá hạn làm ứ đọng vốn làm chậm quay vòng vốn. Do đó, hiện nay những khoản nợ quá hạn, Công ty cần lập bảng theo dõi những khoản nợ thu ít nhất một tháng một lần, tập trung cho các khoản nợ quá hạn, những khoản nợ được ghi nhiều lần trên sổ sách càng ít có khả năng thu hồi. Lời Kết Qua thời gian thực tập tại công ty dệt may Hoà Thọ, em đã hiểu phần nào về công tác quản trị tài chính của Công ty. Vấn đề tài chính là một vấn đề nhạy cảm của tất cả các doanh nghiệp và là một trong những vấn đề quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp. Việc quản trị tài chính tốt và hiệu quả sẽ là nguồn lực mạnh mẽ để Công ty tiếp tục phát triển. Do thời gian thực tập quá ngắn ngủi và trình độ năng lực của em còn nhiều hạn chế nên nhìn nhận vấn đề một cách còn hời hợt, chưa đi sâu vào những vấn đề chính quan trọng, nên đề tài của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Em kính mong các cô chú trong phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính và nhiều bộ phận khác cùng thầy hướng dẫn đề tài bổ sung góp ý để đề tài của em được hoàn thiện hơn nữa. Trong thời gian thực tập em đã được các cô chú trong Công ty và đặc biệt là thầy hướng dẫn đề tài GV: Hồ Tấn Tuyến, đã giúp đỡ và tạo điền kiện để em hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn thầy, cảm ơn các cô chú trong Công ty và chúc thầy và các cô chú dồi dào sức khoẻ. Đà Nẵng; tháng 6/2004. Sinh viên thực hiện Huỳnh Thi MỤC LỤC Trang Lời mở đầu PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHOẢN PHẢI THU I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA QT TÀI CHÍNH. 1 1. Khái Niệm Của Quản Trị Tài Chính 1 2. Vai Trò Của Nhà Quản Trị Tài Chính 1 3. Mục Tiêu Của Quản Trị Tài chính 1 4. Chức Năng Của Quản Trị Tài Chính. 1 5. Những Vấn Đề Cơ Bản Của Quản Trị Vốn Luân Chuyển. 3 II. QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU. 5 1.Khái Niệm Và Sự Tồn Tại Của Khoản Phải Thu. 5 2. Mục Đích Của Khoản Phải Thu. 5 3.Các Biến Số Của Một Chính Sách Tài Chính 6 4. Các Yếu Tố Anh Hưởng Đến Khoản Phải Thu. 8 5. Theo Dõi Khoản Phải Thu. 9 6. Phân Tích Các Thông Số Tài Chính 10 PHẦN II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU TẠI CÔNG TY DỆT MAY HOÀ THỌ. A. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY DỆT MAY HOÀ THỌ. 12 I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN. 12 1. Giới Thiệu Về Công Ty 12 2. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển. 12 II. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÔNG TY. 13 1. Chức Năng Của Công Ty 13 2. Nhiệm Vụ Và Quyền Hạn Của Công Ty 13 III. CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ, CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN. 14 1. Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý 14 2. Nhiệm Vụ và Quyền Hạn của các Phòng Ban 15 IV. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH . 16 1. Môi Trường Vĩ Mô. 16 2. Môi Trường Vi Mô. 18 V. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY. 20 1. Nguồn Nhân Lực Của Công Ty 20 2. Cơ Sở Vật Chất Của Công Ty. 22 3. Tình Hình Hoạt Động Sản Xuất. 24 4. Phân Tích Tình Hình Tài Chính Của Công Ty. 27 5. Phân Tích Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh 30 6. Phân Tích Khối và Phân Tích Chỉ Số 32 B. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU TẠI CÔNG TY. 33 I. HOẠT ĐỘNG BÁN TÍN DỤNG HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY. 33 1. Đối Tượng Khách Hàng Bán Tín Dụng 33 2. Chính Sách Tín Dụng của Công ty. 33 II. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU CỦA CÔNG TY. 36 1. Ưu Điểm 36 2. Nhược Điểm 37 3. Nhận Xét Chung 37 PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU TẠI CÔNG TY DỆT MAY HOÀ THỌ. I. CÁC CĂN CỨ ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU. 38 1. Căn Cứ Vào Các Mục Tiêu Kinh Doanh Của Công Ty. 38 2. Căn Cứ Vào Đối Thủ Cạnh Tranh 38 3. Căn Cứ Vào Khách Hàng 39 II. XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CƠ HỘI VỐN CỦA CÔNG TY. 39 1. Xác Định Tỷ Trọng Vốn 39 2. Xác Định Doanh Thu Tăng Thêm 40 3. Xác Định và Tập Hợp Chi Phí Biến Đổi 40 III. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU . 41 1. Xác Định Mục Tiêu Quản Trị Khoản Phải Thu 41 2. Phân Nhóm Khách Hàng 41 3. Đặc Điểm Tín Dụng Của Khách Hàng. 41 4. Thông TinPhản Ứng của Khách Hàng về Chính Sách Tín dụng Mới 43 5. Xây Dựng Chính Sách Tín Dụng. 44 6. Sử Dụng Chiết Khấu Như Là Một Công Cụ Để Đòi Nợ 52 7. Tài Trợ Vốn Bằng Thế Chấp và uỷ Nhiệm Khoản Phải Thu 52 8. Kiểm Tra, Giám Sát và Đánh Giá Quá Trình Thự Hiện. 54 Lời Kết 55 Nhận xét của giáo viên hướng dẫn Đà Nẵng, ngày ... tháng ... năm 2004 Ký tên (ghi rõ họ tên) Nhận xét của giáo viên phản biện Đà Nẵng, ngày ... tháng ... năm 2004 Ký tên (ghi rõ họ tên) Nhận xét của cơ quan thực tập Đà Nẵng, ngày ... tháng ... năm 2004 Ký tên đóng dấu (ghi rõ họ tên)