Đề tài Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nhật Bản

0 người (2004). Nam Okinawa và đảo Yonaguni Tiếng Yoron 950 người (2004). Trung châu và bắc phần Okinawa; đảo Yoron Tiếng Nam Amami-Oshima 1.800 người (2004). Bắc Okinawa, bắc Amami-oshima, các đảo Kakeroma, Yoro và Uke Tiếng Oki-No-Erabu 3.200 người (2004). Bắc và trung phần Okinawa; đảo Oki-no-erabu. Tiếng Toku-No-Shima 5.100 người (2004). Bắc Okinawa; đảo Toku-no-shima, thổ ngữ duy nhất là Kametsu Tiếng Kunigami 5.000 người (2004), Trung Okinawa và các đảo Iheya, Izena, Ie-jima, Sesoko Tiếng Kikai 13.066 người (2000 WCD). Đông bắc Okinawa; đảo Kikai. CHƯƠNG 2: VĂN HÓA NHẬT BẢN 2.1 Kiến trúc Đặc điểm tiêu biểu nhất của kiến trúc Nhật Bản là sự hài hòa với môi trường tự nhiên. “Thay vì phản kháng hay bảo vệ, sự thích nghi và hòa hợp trở thành lập trường cơ bản” Người Nhật Bản xưa thường xây nhà giữa cây cối chứ không tìm cách phát quang, thích sử dụng những vật liệu tự nhiên, đặc biệt là gỗ, mái lợp bằng vỏ cây hơn là ngói. Vách nhà trong kiến trúc Nhật bản không mang tính bảo vệ trong khi phương Tây lại quan niệm vách là một lọai rào chắn giữa hai môi trường trái ngược như cái nóng mùa mưa và cái lạnh mùa đông. “Người Nhật Bản yêu tự nhiên và tôn trọng vẻ đẹp của tự nhiên và luôn tạo ra sự hài hòa với chúng kể cả trong những điều kiện khắc nghiệt nhất” Hướng về tự nhiên là xu hướng chủ đạo trong kiến trúc Nhật Bản suốt chiều dài lịch sử. Ví dụ điển hình là kiến trúc chùa Nhật bản. ‘Sau khi Phật giáo được truyền bá từ lục địa, sự cân đối của các khu chùa chiền Trung Hoa sớm nhường chỗ cho các chùa chiền trên núi có các bố trí bất cân xứng” . Mối quan hệ giữa ngôi nhà và môi trường cụ thể nhất là vườn là khía cạnh quan trọng trong thiết kế truyền thống. Người Nhật không xem tách rời không gian nội thất với ngọai thất, vườn và nhà mang tính liên tục. Vì luôn hướng đến tự nhiên nên vườn có vi trí rất quan trọng trong kiến trúc Nhật Bản. “Trong điều kiện nào dù khó khăn về thiên nhiên hoặc chật hẹp về không gian và diện tích … người Nhật luôn cố gắng tạo ra một khoảng nhỏ có hoa, có lá …”. Khu vườn lý tưởng với người Nhật là phải nằm ở vị trí khi đứng ở khu vực quan trọng có thể thấy được như phòng khách. Vườn Nhật Bản thường được chia thành hai loại: vườn tự nhiên (natural garden) và vườn tôn giáo (religious garden). Tuy có khác nhau trong cách tạo hình, nhưng hai loại vườn này đều có một đặc điểm chung thống nhất là đều là sự tạo dựng lại cảnh quan thiên nhiên dưới dạng trực tiếp hay liên tưởng. Đối với vườn tự nhiên, “sân vườn cũng tạo nên cảnh núi non giao hòa với thiên nhiên, và nếu có thể nó được thể hiện nét khác nhau theo mùa, như cây cỏ đặc trưng của mùa hè, những chiếc lá sắc màu khi vào thu, tuyết phủ trên những cái đèn lồng lúc đông về và hoa lá khi xuân”. Người Nhật đã phát triển được một phong cách thiết kế vườn riêng biệt: bố trí ao hồ, những hòn đảo tí hon và các mô đất để tượng trưng cho biển, đảo và núi. Các hòn đảo trong một cái ao phải được đặt lệch nhau với những đường nét uốn éo trông giống như những mảng sương mù. Vườn tôn giáo thường được cấu thành từ đá, sỏi, cát trắng. Trong vườn đá có thể có cây, hoa và cỏ. Tuy nhiên, sự hiện diện của các loài thảo mộc như thế rất ít, chỉ điểm xuyết đây đó, thường là ngoài rìa. Lớp sỏi hoặc cát trắng được trải rộng ra toàn bộ khu vườn để diễn tả biển. Những hòn đá có hình dáng sù sì, gồ ghề được sắp xếp một cách hài hoà với các độ cao thấp khác nhau nên vẻ đẹp tự nhiên của những hòn đá mọc lên một cách độc lập giữa biển . Tất cả những yếu tố đó được sắp xếp hài hòa theo quan niệm thẩm mỹ Thiền.  2.2 Ẩm thực và nghệ thuật tạo món ăn ngon của người Nhật Hai đặc điểm cơ bản của nghệ thuật nấu ăn truyền thống Nhật Bản là sự mô phỏng tự nhiên và sự chú trọng yếu tố mùa trong năm. Sự mô phỏng tự nhiên thể hiện ở hai khía cạnh trong nghệ thuật nấu ăn: nguyên tắc nấu ăn và cách trình bày món ăn thật thẩm mỹ. Nguyên tắc nấu ăn của người Nhật là món ăn phải có năm hương vị (cay, chua, mặn, đắng, ngọt) và năm màu (trắng, xanh đen đỏ, vàng) phù hợp ngũ hành (năm yếu tố cơ bản tạo nên vạn vật trong trời đất). Quan hệ giữa ngũ hành và nguyên tắc chế biến món ăn Nhật Bản: Ngũ hành: Kim Mộc Thủy Hỏa ThổHương vị: Cay Chua Mặn Đắng NgọtMàu sắc: Trắng Xanh Đen Đỏ Vàng Còn sự bày trí món ăn sao cho đẹp mắt thì không còn là để tăng yếu tố ngon miệng cho thực khách mà thực sự trở thành một nghệ thuật độc đáo. Người Nhật thưởng thức món ăn không chỉ bằng vị giác mà còn bằng thị giác. “Thức ăn Nhật không phải để ăn mà để ngắm” Yếu tố thẩm mỹ trong cách trình bày món ăn Nhật chính là tái tạo lại thiên nhiên. “Món măng hấp trình bày trên dĩa như một mụt măng xúm xít dưới gốc tre … Món cá thu chiên y hệt như một dãy núi có cỏ mọc phía trên … ”. Không chỉ tái tạo thiên nhiên trên bàn ăn, người Nhật còn mang cả sự tuần hòan của bốn mùa trong năm vào bữa ăn. Cách trình bày món ăn có vai trò rất quan trọng: màu sắc, hình dạng, và nguyên liệu phải hài hoà với món ăn và mùa. Yếu tố mùa ảnh hưởng đến ẩm thực Nhật Bản không chỉ ở mức đơn thuần là “mùa nào thức ấy” mà chủ yếu là ở chỗ thức ăn phải phản ánh được cảm quan thiên nhiên của mùa đó. “người ta sắp xếp thức ăn theo cách làm cho màu sắc và bố cục hài hòa, trên đĩa hoặc trong bát phù hợp với từng mùa trong năm, chẳng hạn thủy tinh và trúc được xem là thích hợp trong mùa hè”. Trà đạo là đỉnh cao nghệ thuật ẩm thực Nhật Bản. Với người Nhật, trà đạo là một hình thức uống trà để giải trí trong một bầu không gian tĩnh lặng, nhằm mục đích hướng đến sự thư giãn tinh thần và sự hòa hợp với thiên nhiên. Một trong bảy nguyên tắc của nghi thức trà đạo là phải có sự hiện diện của hoa. Hoa thể hiện tình cảm của chủ nhà trong một buổi tiệc trà. Khi cắm hoa cho một bữa tiệc trà, đầu tiên chủ nhà phải chọn hoa và lọ tương ứng. Hoa được cắm trong một chiếc bình hoặc một cái lọ mộc mạc với phong cách thay đổi theo mùa. Hoa trong phòng trà gợi được cho người ngắm cảm giác như đang đứng giữa khu vườn tự nhiên Wagashi là món bánh truyền thống của Nhật Bản từ lâu đời , thường được làm từ bột nếp, nhân đậu đỏ và hoa quả , được trình bày đẹp mắt, dùng trong các tiệc trà đạo là ví dụ điển hình cho sự tái tạo thiên nhiên theo từng mùa.. 2.3 Trang phục Mô phỏng tự nhiên và sự chú trọng những chuyển đổi mùa trong năm là hai đặc điểm quan trọng trong trang phục Nhật bản. Ta thấy rõ hai đặc điểm này trên trang phục kimono truyển thống của người Nhật. Các hoa văn trên kimono chính là một bức tranh nghệ thuật phản ánh cảnh đẹp thiên nhiên với đủ mọi sắc thái độc đáo của nó. Ta có thể thấy cả một vườn hoa rực rỡ hay một đàn hạc đang bay trên tà áo kimono. Người Nhật rất chú trọng đến việc thay đổi kimono cho phù hợp với các mùa trong năm. Yếu tố mùa cũng được phản ánh qua họa tiết và màu sắc của kimono. Sự tinh tế của người mặc nằm ở chỗ phải lựa chọn hoa văn và màu sắc áo phù hợp với mùa. Màu sắc trang phục thường bắt nguồn từ tên của các loài cây cối, hoa lá trong tự nhiên . Mối quan hệ giữa thiên nhiên và con người Nhật Bản là một trong những yếu tố tạo nên bản sắc văn hóa của dân tộc này. Tôn sùng thiên nhiên, yêu thiên nhiên và khát vọng sống hòa hợp với tự nhiên đã trở thành trở thành những thành tố văn hóa có giá trị bền vững trong đời sống của người dân xứ mặt trời mọc. Người Nhật luôn có nhu cầu tìm đến với thiên nhiên, đồng thời luôn muốn đưa thiên nhiên vào cuộc sống hàng ngày. Điều này được phản ánh trong văn hóa ứng xử với môi trường tự nhiên, nhất là trong ba lĩnh vực: ẩm thực, trang phục và kiến trúc. Món ăn của người Nhật phải đẹp theo nghĩa nó mang hình ảnh của thiên nhiên và phản ánh cách cảm nhận những chuyển đối của bốn mùa trong năm. Vẻ đẹp thiên nhiên được tái tạo trên chiếc kimono truyền thống sống động với màu sắc phù hợp với môi trường tự nhiên theo từng mùa. Ngôi nhà của người Nhật, nhất là khu vườn, bên cạnh chức năng chính là không gian sống cũng được thiết kế để thoả mãn nhu cầu thưởng thức và hoà hợp với thiên nhiên của người Nhật Bản. Hiểu được cách cảm nhận thiên nhiên của người Nhật là một trong những bước quan trọng đầu tiên khi tìm hiểu về đất nước và con người Nhật Bản. CHƯƠNG 3: VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN Tính cách của người Nhật Người Nhật trước và sau Thế Chiến Thứ 2 đi từ tàn bạo đến hòa bình, ngày xưa họ sẵn sàng chết thì ngày nay họ bảo vệ mạng sống bằng mọi giá, thể hiện qua chính sách của chính phủ cũng như từng người dân. Họ hiền tới độ đi ra nước ngoài thường bị những người không đứng đắn trấn lột, ăn hiếp. Có khi tôi liên tưởng đến hình ảnh những chú gà "nuôi giam", những con thỏ "nhà", dù được thả ra thì lúc nào cũng chậm chạp, không quen đối phó với các bất trắc bên ngoài. Họ có tinh thần thực dụng và mạo hiểm rất cao, đã tự đi du học và khéo léo đãi lọc văn minh, văn hóa Trung Hoa, mà không du nhập từ chương và khoa cử. Khi thấy những nền văn minh văn hóa rực rỡ ở Âu-Mỹ, họ cũng đã tìm tới học hỏi, làm giàu thêm cái vốn đã rất phong phú của họ, thể hiện song hành tính bảo thủ và cấp tiến. Tất nhiên khi trào lưu Âu-Mỹ tràn tới đất Phù Tang, thì ít nhiều họ cũng mất đi phần nào bản sắc riêng. 3.1.1 Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục Người Nhật nổi tiếng là có kỷ luật, cho dù sự kỷ luật đó bắt nguồn từ hoàn cảnh sinh sống khó khăn, từ việc nghĩ tới lợi ích chung hay từ văn hóa v.v... đã trở thành như tự giác, nhưng không phải cứ thế thì 100% con người trong xã hội này sẽ trở thành kỷ luật. Mà những người làm luật, những đoàn thể... đều phải suy tính, ghi ra rất chi tiết các quy luật và phổ biến rộng rãi để mọi người tuân theo Người Nhật nổi tiếng là dặn dò chi tiết nhất so với các dân tộc khác. Xe điện lúc nào cũng thông báo mở cửa bên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý, khi bước ra coi chừng khoảng cách giữa toa xe và thềm ga... 3.1.2 Lễ nghĩa – Lịch sự Ai cũng thấy là người Nhật rất lễ nghĩa, chào nhau không phải một lần mà đôi khi năm lần bẩy lượt. Ăn mặc lịch sự, nói năng nhỏ nhẹ, không phải lúc nào cũng to tiếng như chửi nhau như giữa lính Nhật thời Thế Chiến Thứ 2 với nhau hay với người bị họ thống tri... Trừ một số giới trẻ ăn mặc lố lăng, người đi làm đều ăn mặc lịch sự, nhìn ngoài đường không thể nào đoán được họ làm việc gì, áo quần luôn sạch sẽ, khi vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động, nên đôi khi chỉ là nhân viên làm vệ sinh, đổ rác. 3.1.3 Lạnh nhạt – Thân thiện Có nhiều người đã nhận xét là người Nhật "lạnh nhạt", có lẽ điều đó cũng đúng, nhưng chỉ đúng một nửa với hầu hết những người Nhật mới quen. Còn khi quen lâu thì họ sẽ vượt qua được ranh giới e dè, cởi bỏ được "mặt nạ" và tỏ ra thân thiện hơn.3.1.4 Cứng rắn – Hay khóc? Khi làm việc với người Nhật, ai cũng thấy là người Nhật rất trọng nguyên tắc, đến độ như khó tính và cứng rắn, nhưng mặt khác họ cũng dễ rung cảm với thiên nhiên và nhân tình nên hay khóc lắm, nhất là phụ nữ. Họ trọng kỷ luật, khi tham gia một tổ chức nào là họ tuân thủ mọi điều lệ một cách chặt chẽ. Nơi công cộng, họ luôn kiên nhẫn xếp hàng chứ không chen lên. Hình ảnh thường thấy nhất là các tiệm ăn đông khách, người Nhật sẵn sàng xếp hàng cả tiếng đồng hồ. Trong cuộc sống xã hội công nghiệp, họ thường cố gắng giữ đúng giờ, nhất là trong giao ước làm ăn. 3.1.5 Làm việc có phương pháp, cần cù, cẩn thận, không ganh tỵ Người Nhật chấp nhận khó khăn, phức tạp và rất kiên nhẫn học hỏi hay chịu đựng, cộng thêm với lối làm việc có phương pháp là bí quyết thành công của họ. Phức tạp như ngôn ngữ của họ, dùng tới 5 loại văn tự khác nhau là chữ Hán, Quốc Tự, Hiaragana, Katakana và La Tinh và có chữ Hán lên tới 20, 25 cách đọc. Làm việc phương pháp ở chỗ hội họp kỹ, nghiên cứu kỹ, phân công kỹ và làm việc kỹ. Đôi khi người ngoại quốc phải sốt ruột là sao họ chuẩn bị lâu thế, và rồi ai cũng phải ngạc nhiên khi bắt tay vào việc, họ làm nhanh thế và kỹ thế...3.1.6 Người ngoại quốc nghĩ gì về người Nhật? - Một phụ nữ Đức: "Người Nhật thân thiện. Ở đây nhiều đồ điện, kỹ thuật quá, tôi muốn một cái gì tự nhiên, giản dị hơn". - Một phụ nữ Canada: "Người Nhật rất lễ nghĩa. Ở đây ít công viên quá". - Một phụ nữ Hoa Kỳ: "Ở đây an toàn. Còn cái xấu là ông chồng tôi, ông ta là người Nhật". - Một đàn ông Hoa Kỳ: "Người Nhật không thân thiện với người ngoại quốc. Ở đây bất tiện vì ít bảng chỉ đường bằng tiếng Anh". - Một phụ nữ Bỉ (Belgium): "Người đông quá, môi trường bị ô nhiễm, bị kẹt xẹ". - Một đàn ông Trung Quốc: "Thuê nhà khó khăn, đòi hỏi người bảo lãnh... Sở Nhập Quốc gây khó khăn". - Một đàn ông Việt Nam "Thuê nhà, cơ sở thương mại khó khăn, thường bị từ chối". - Một phụ nữ Miến Điện: "Bị đối xử phân biệt". - Một phụ nữ Lào: "Chỉ thích tiền Nhật."... 3.2. Phong cách giao tiếp của người Nhật Đối với người Nhật Bản, hoa anh đào không chỉ tượng trưng cho vẻ đẹp thanh cao mà còn là nỗi buồn về sự ngắn ngủi, phù du và tính khiêm nhường, nhẫn nhịn. Cây hoa anh đào đem tặng được xem như biểu tượng hòa bình của nước Nhật với các nước khác trên thế giới. Hoa anh đào mọc ở Triều Tiên và Mỹ không có mùi hương. Trong khi đó, ở Nhật Bản, người ta ngợi ca hương thơm của hoa anh đào trong những vần thơ. Hoa anh đào nở báo hiệu mùa xuân đến. Suốt tuần lễ thứ hai của tháng Tư, lễ hội hoa anh đào được tổ chức khắp nơi đón mùa xuân mới và mọi người tụ tập trong các buổi tiệc ngắm hoa “ohanami” (flower viewing party). Mỗi khi mùa xuân đến, hoa đào như phủ khắp đất nước Nhật Bản. Cả một màu hồng phấn ôm trọn lấy núi đồi, lan tỏa khắp phố phường tượng trưng cho một mùa lãng mạn và đẹp nhất: mùa hoa anh đào. Trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có những quy tắc, lễ nghi mà mọi người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng người tham gia giao tiếp. Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người Nhật là thực hiện những nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi mình và kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị xã hội, từng mối quan hệ xã hội của mỗi người khi tham gia giao tiếp. Một quy tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên” trước và theo quy định đó thì người lớn tuổi là người trên của người ít tuổi, nam là người trên đối với nữ, thầy là người trên (không phụ thuộc vào tuổi tác, hoàn cảnh), khách là người trên... Người Nhật sử dụng ba kiểu cúi chào sau: + Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện sự kính trọng sâu sắc và thường sử dụng trước bàn thờ trong các đền của Thần đạo, chùa của Phật giáo, trước Quốc kỳ, trước Thiên Hoàng. + Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm. + Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để bên hông. Người Nhật chào nhau vài lần trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải chào thi lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi chào. Ngay cả người Nhật cũng thấy những nghi thức cúi chào này hết sức rườm rà nhưng nó vẫn tồn tại trong quá trình giao tiếp từ thế hệ này qua thế hệ khác và cho đến tận ngày nay. Ojigi - Nghi thức cuối chào của người Nhật Không giống như người dân các nước phương Tây, người Nhật Bản khi gặp nhau không bắt tay hay ôm hôn mà thay vào đó là cúi chào nhau. Cúi chào là một nghi thức khá phức tạp nhưng rất quan trọng trong giao tiếp. Bạn phải học cúi chào đúng cách để thể hiện sự tôn trọng đối với người Nhật. Trên đất Nhật, người Tây cũng phải cúi chào Nghi thức cúi chào được gọi là Ojigi. Ojigi bao gồm nhiều mức độ, từ một cái gật đầu khẽ đến tư thế cúi gập người 90 độ. Tư thế cúi chào của Ojigi phụ thuộc vào hoàn cảnh, vị thế của người bạn chào đối với bạn, và phụ thuộc vào bạn là nam hay nữ. Ojigi không chỉ được dùng khi gặp nhau, mà còn thể hiện sự biết ơn, biết lỗi, nhờ vả… Vì vậy, khi cảm ơn hay xin lỗi người Nhật, bạn cũng phải hành lễ Ojigi. Tư thế hành lễ đẹp nhất là đứng chụm hai chân lại, đổ người về trước ở phần eo làm sao cho lưng và chân vẫn giữ thẳng, không được để cong. Khi cúi người, bạn có thể đồng thời nói những câu như “Konnichiwa” (xin chào), “Arigatou gozaimasu” (cám ơn), “Sumimasen” (xin lỗi), “Onegaishimasu” (làm ơn)… Trong xã hội hiện đại, thông thường người ta sẽ đứng và cúi chào, nhưng nếu nghi lễ được diễn ra trên sàn trải tatami, bạn phải quỳ xuống chào. Hai bàn tay duỗi thẳng, khép các ngón lại và đặt trước mặt, hai bàn tay không chĩa thẳng về phía người đối diện mà hơi chụm vào nhau, cách nhau khoảng 10-20cm. Khi cúi xuống thì cúi từ từ, đầu cách mặt đất 10-15cm. Khi ngẩng dậy cũng làm thật từ tốn. Ojigi trên sàn tatami + Giao tiếp mắt: người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ thường nhìn vào một vật trung gian như caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ hoa..., hoặc cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng vào người đối thoại thì bị xem như là một người thiếu lịch sự, khiếm nhã và không đúng mực. + Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và quan tâm nhiều đến hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất thường ít lời nhất và những gì anh ta nói ra là quyết định sau cùng, im lặng cũng là cách không muốn làm mất lòng người khác. + Gián tiếp và nhập nhằng: thường thì họ giải thích ít những gì họ ám chỉ và những câu trả lời thì cũng rất mơ hồ. Họ không bao giờ nói “không” và chẳng nói cho biết rằng họ không hiểu. Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm những yêu cầu của người khác họ thường nói “điều này khó”. Bất kỳ lời nói, cử chỉ nào của người Nhật kể cả sự thúc giục hay từ chối cũng đều mang dấu ấn của sự lịch thiệp, nhã nhặn. Vì người Nhật có ý thức tự trọng cao nên họ đặc biệt tránh trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp. Người Nhật rất chú trọng làm sao cho người đối thoại cảm thấy dễ chịu. Họ không bao giờ muốn làm phiền người khác bởi những cảm xúc riêng của mình, cho dù trong lòng họ đang có chuyện đau buồn nhưng khi giao tiếp với người khác họ vẫn mỉm cười 3.3 Phong cách đàm phán kinh doanh của người Nhật 3.3.1 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật. 3.3.2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ. 3.3.3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề. 3.3.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán. 3.3.5 Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ đặc điểm này dẫn đến tính cộng rất cao. Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật. Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể. Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết định sau cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới. Quyết định của lãnh đạo là đại diện của sự đồng tâm hiệp lực của tất cả mọi người. Giá trị của mỗi công ty là sự hòa thuận và tuân theo của từng thành viên và quyết định sau cùng phải được mọi người nghiêm túc chấp hành. Không tranh cãi: người Nhật không quen với việc tranh luận bởi vì họ không tách mình ra khỏi tập thể. Tỏ thái độ bất đồng được xem là thô thiển, họ thích nói nhẹ nhàng lịch sự. Nhật Bản là một xã hội luôn nhấn mạnh “Chúng tôi” thay vì “Tôi”. Các quyết định quan trọng thường được thảo luận và chỉ khi có sự nhất trí thì mới được đưa ra. Cũng vì mọi kết quả đều là sự nỗ lực của cả một tập thể nên sẽ là không phù hợp khi khen ngợi một cá nhân cụ thể.  Thành công là nỗ lực của cả nhóm. Không ai có thể tự thành công. Người Nhật hiểu rõ điều này và nhấn mạnh việc cần phải có mọi người làm việc cùng nhau. Họ ưu tiên một quy trình thảo luận mang tính hợp tác mà đôi khi có thể chậm chạp, nhưng cuối cùng, nó sẽ đảm bảo được rằng tất cả mọi người đều có tiếng nói và đều chung một nhịp. Người Nhật thường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ làm lợi cho tất cả thành viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn đàm phán vào bất kỳ lúc nào. 3.3.6 Cách nói giảm nói tránh Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng như đối tác.  Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió. Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm người khác bị phật ý hay tức giận. Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác. 3.3.7 Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc. Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng. Tóm lại, người Nhật là chủ thể của nền văn hoá, trong đó có văn hoá kinh doanh của họ. Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là những nhân tố quyết định trong văn hoá kinh doanh của họ. 3.4 Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người Nhật 3.4.1 Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường thông qua mạng lưới thông tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách lược người nhật áp dụng là:” trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải là:” ngối vào bàn đàm phán trước rồi sau đó mới làm rõ người đó là ai. người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thông tin nước ngoài muốn làm ăn với họ. Không chỉ bao gồm phương thức làm ăn của công ty đó mà cả bạn hàng của công ty đó. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời bạn dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạn trong những hình thức không chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy là vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thông qua kiến nghị. 3.4.2 Chiến lược tiêu hao Trước hết hãy cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi. Khi mới bắt đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làm cho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán. Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói chung cũng có một sự tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa hiệp. Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, có một sự kiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này được các nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi. Lần ấy, một nhà buôn Mỹ sang Nhật đàm phán, để thật chắc ăn, ông ta đã mang theo cả lô sách báo tài liệu phân tích tinh thần và tâm lý con người Nhật Bản. Sau khi đặt chân lên đất Nhật, được các chủ nhà Nhật Bản tiếp đãi rất nhiệt tình, làm đủ mọi thủ tục cần làm cho ông, sắp xếp cho ông ở một khách sạn thoải mái nhất, ăn toàn món ăn cao cấp khiến cho ông nhà buôn Hoa Kỳ không hề cảnh giác này cho rằng quả thật là người Nhật rất tận tình chu đáo đến mức không cần do dự gì đưa cho họ xem cả vé bay lượt về ra, nói rõ ngày giờ sẽ rời Nhật Bản. Đến đây thì người Nhật đã biết rõ thời hạn của nhà buôn Mỹ này rồi, còn ông khách Mỹ thì vẫn chưa biết họ đang tính toán những gì. Thế là phía Nhật Bản áp dụng chiến thuật kéo dài, đánh tiêu hao. Họ sắp xếp cho khách cả tuần lễ đi thăm các nơi, từ hoàng cung đến các đền miếu, từ suối nước nóng đến các siêu thị, thậm chí còn bố trí cả một lớp hướng dẫn ngắn hạn về cách ''ngồi thiền'' bằng tiếng Anh. Tối tối, những chủ nhà Nhật Bản đã thết khách bằng những bữa ăn thịnh soạn khiến cho ông khách Mỹ quỳ một lèo đến bốn tiếng đồng hồ, ngán đến cổ mà vẫn không thể không hết lời cám ơn. Tuy nhiên, hễ cứ nói đến đàm phán, chủ nhà lại gạt đi, nói rằng chưa vội, chưa vội, vẫn còn nhiều thì giờ. Cứ như thế, thời gian từng ngày, từng ngày trôi đi. Ngày thứ 12, hội đàm rồi cũng được bắt đầu, nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho khách đi chơi gôn. Sang ngày 13, đàm phán còn chưa bàn được gì, chủ và khách đã phải cùng dự tiễn đưa long trọng. Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế nhưng ông khách Mỹ lại sắp phải lên đường, thế là chẳng biết làm thế nào hơn, cuộc đàm phán đành tiếp tục trong xe con trên đường ra sân bay và kết quả cuộc đàm phán ra sao, là điều ta có thể hình dung được. Thời hạn cuối cùng thường ép buộc người ta đi đến những quyết định qua loa, vội vàng. Đứng trước những thời hạn cuối cùng, đừng nên để những cuộc đàm phán vô tình đắm mình vào đó. Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa đến những hậu quả không đáng có. Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi. 3.4.3 Thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ Một điểm quan trọng trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ. Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình. 3.4.4 Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật - Loại hay ưu tư, cáu kỉnh: Gương mặt xương xẩu, xương hình chữ nhật và màu da tái, anh ta thường làm cho người bán e ngại bởi sự lạnh lùng của mình. Những người này thường thẳng thắn và chờ đợi ở bạn những lời giải thích đơn giản và rõ ràng, không hoa mỹ. Bạn nên vuốt ve sự kiêu hãnh của anh ta và nên đưa ra được những lợi lộc vè tài chính mà sản phẩm sẽ mang lại. - Loại nóng nảy: Gương mặt tròn, da sậm và thịt rắn. những người này nghiêng về hành vi mang tính hơi cực đoan. Bạn nên tránh nghịch ý hay cản trở anh ta. Động cơ chính để có thể mua hàng của anh ta là dáng vẻ dễ mến, thậm chí nét quyến rũ của món hàng và sự thu hút của người bán. Đặc biệt, anh ta bị hấp dẫn bởi sự mới mẻ. - Loại dễ bị kích động: Gương mặt hình tam giác với vầng trán rộng. Luôn luôn cử động, anh ta chờ sự trình bày cặn kẽ, đầy đủ với những chi tiết và ví dụ thuyết phục. Động cơ mua hàng cũng giống như của loại người nóng nảy sẽ là tính mới mẻ của món hàng và sự dễ mến của người bán hàng. - Loại phớt tỉnh: Gương mặt hình tròn trái lê, với dáng mềm mại và hơi diễn cảm. Tất cả những gì có thể mang đến cho anh ta nhiều an toàn và nhiều tiện nghi sẽ được hoan nghênh. Với anh ta những cuốn sách mỏng và các tài liệu in ấn cẩn thận có tính “mẫu mực” sẽ có một sức nặng vô biên. =>Cố quan sát chi tiết - Gương mặt: Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm và thích thú. Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng bạn hoặc lạc lõng trên các vật, sẽ nói lên sự phiền muộn, bực mình; hãy ngưng nói và đặt một câu hỏi. Nếu khách nói mà vẫn nhìn sang một bên để tránh cái nhìn của bạn, như vậy anh ta tìm cách che dấu tình cảm của mình. Bạn nên khám phá lý do. Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu hoặc là sự biến động dữ dội của tính khí. Liệu bạn có vi phạm lĩnh vực riêng tư không? Hay bạn đề cập một đề tài kiêng kị không? Hãy đổi hướng hoặc làm cho khách hàng nói bằng cách đặt một câu hỏi thích hợp. - Cánh tay Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự phật ý nho nhỏ, nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện tượng căng thẳng. Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng lao tới” là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng. Bạn cần phát hiện sớm, ngõ hầu giải toả khi nó còn nhỏ. Đề chậm có thể quá muộn. - Bàn tay Bàn tay xoè ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất. Nắm tay xiết lại, các bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý. Nếu bàn tay để trước miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ dẫn của sự nghi ngờ. Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì phần trình bày của bạn có lẽ không chắc chắn. - Thân người Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về trước, tất cả đều ổn. Ngược lại, lui về phía sau thì có sự phản đối. Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hoàn toán chán nản. Bạn sẽ bị xem như là một thương gia thiếu may mắn và thiếu khả năng. Và điều quan trọng cuối cùng là bạn đừng quên rằng khách hàng cũng quan sát bạn và có thể suy diễn cử chỉ của bạn đúng như những gì bạn đang quan sát và nghĩ về họ. Bạn hãy tự tin vào mình để có một hình ảnh phù hợp trong con mắt khách hàng. CHƯƠNG 4: NHỮNG DIỀU CẦN LƯU Ý KHI GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NHẬT 4.1 Một số điều lưu ý khi giao tiếp với người Nhật Khi bước vào tiếp xúc, sau những lời chào hỏi xã giao, với cương vị chủ nhà, họ thường chủ động đi vào vấn đề cần bàn bạc trước. Lúc câu hỏi được đưa ra có nghĩa là công việc đã chính thức bắt đầu. Trong không khí căng thẳng, nếu bạn tạo được tình huống vui vẻ gây cười thì sẽ tạo được ấn tượng tốt, nhưng nên dừng lại đúng lúc. Người Nhật khi đang thực thi nhiệm vụ hoặc đang suy nghĩ thì không nên đưa ý kiến chệch vấn đề đang bàn, nói những câu thiếu thông tin, hỏi về đời tư. Bạn sẽ bị đánh giá là thiếu nghiêm túc, thậm chí sẽ gây ác cảm với họ Dù người Nhật rất khoan dung với người nước ngoài về khoản này, nhưng sẽ là một lỗi trong giao tiếp nếu không dùng ngôn ngữ lễ phép và kính ngữ khi dùng tiếng Nhật để nói chuyện với người có địa vị cao hơn. Kính ngữ “san” có thể dùng khi bạn nói tiếng Anh nhưng đừng dùng nó để gọi chính mình. Tên người Nhật có họ để phía trước nhưng họ cũng thường để ngược lại vì lợi ích của người Tây phương trong giao tiếp. Nụ cười hay tiếng cười của người Nhật có thể là do họ cảm thấy bối rối hoặc khó chịu, và có thể không mang nghĩa là họ đang vui Sẽ là thô lỗ nếu khi không gửi thiệp trong ngày Tết của Nhật khi nhận được thiệp gửi cho bạn. Nhưng nếu gửi thiệp ấy tới một tang gia chưa giáp năm là lỗi trong giao tiếp. Với người Nhật, việc tặng tiền thường bị xem là thô lỗ, tiền mặt là loại quà cáp quy chuẩn trong đám cưới hay cho trẻ em trong năm mới Khi gọi ai đó bằng cách vẫy tay, nên để tay thẳng, lòng bàn tay hướng xuống, sau đó quạt các ngón tay xuống, việc cong một vài ngón tay trong không khí là cử chỉ tục tĩu. Sẽ là một lỗi trong giao tiếp nếu chỉ tay trực tiếp vào người khác, thay vào đó ta mở rộng bàn tay ngửa lên trên như thể đang bưng một cái mâm và chỉ về phía người đó. Một điều rất quan trọng trong giao tiếp là cách tạo ra thiện cảm ban đầu, trong công việc cũng như sinh hoạt, người Nhật không muốn bị lãng quên. Với quỹ thời gian eo hẹp của cuộc sống công nghiệp, công chức Nhật rất quan tâm vấn đề thời gian nếu có cuộc hẹn. Họ tỏ ra khó chịu khi phải đợi và rất mất cảm tình với người sai hẹn. Nếu là người đi tìm hiểu cơ hội hợp tác kinh doanh thì anh ta khó có cơ hội thứ hai gặp lại. Người Nhật thích tặng quà cho từng người khách và khi được tặng quà thường không mở món quà đó trước mặt người tặng quà, như luật bất thành văn, họ tặng quà nhau trong các ngày lễ tết hoặc khi có tin vui, thăng quan tiến chức. Việc gói quà tặng là cả một nghệ thuật, bạn nên nhờ nhân viên bán hàng làm giúp để tránh sai sót. Không nên tặng quà có số lượng 4 hoặc 9, những vật nhọn hoặc trà uống vì chúng tượng trưng cho điều kém may mắn tại Nhật. Khi đến nhà người khác chơi, được chủ nhà mời vào nhà thì người khách phải đáp “cảm ơn, rất hân hạnh” và cởi bỏ áo khoác trước cửa nhà. Nếu là người đến thăm lần đầu thì chỉ ở chơi không quá nửa giờ, sau đó vào lúc thích hợp phải xin phép ra về với câu “Tôi đã làm phiền ngài quá lâu, xin lượng thứ”. Sau khi cởi đôi dép đi trong nhà, người khách phải quay mũi dép vào trong phòng, ở cửa người khách phải cúi chào một lần nữa và cảm ơn chủ nhà vì sự tiếp đón rồi mới đi ra. Phụ nữ Nhật khi nói chuyện với người ít quen biết thì họ phải im lặng và nhìn đi chỗ khác, đó được coi là những hành vi đức hạnh, được đánh giá là người phụ nữ đức hạnh, còn nếu nhìn chăm chú sẽ bị đánh giá là người không đứng đắn, thiếu đức hạnh vì hành vi đó được đánh giá như lời mời gọi dẫn tới sự thân mật.Thể hiện tác phong qua cử chỉ Người Nhật sử dụng những cử chỉ khi họ có thể thấu hiểu nhau bằng lời nói nhưng dùng cử chỉ được xem là tế nhị hơn và lịch sự hơn. Đặc biệt quan trọng là phải biết nhận ra ba cử chỉ của người Nhật biểu lộ sự sửng sốt là lưỡng lự trong khi thương lượng kinh doanh. Thứ nhất (chỉ có người đàn ông làm) là xoa gáy, thứ hai là hít hà vào qua kẽ răng và thứ ba là vỗ bàn tay lên trán . Đôi khi một người Nhật sẽ làm lần lượt những cử chỉ này trong vòng vài giây . Phản ứng tốt hơn cả là không phản ứng gì hết . Cứ chờ cho qua hết các cử chỉ đó và chờ cho người Nhật nói. Thời gian này có thể từ 10 đến 30 giây hoặc có khi hơn thế nữa. Người Nhật không cảm thấy khó chịu trong thời gian im lặng. Muốn tạo thế cân bằng, bạn nên tập quan sát một cách thoải mái những cử chỉ lạ. Những cử chỉ khi cần biết khi giao tiếp với người Nhật 1.    Một ngón tay cái chỉ lên trời có nghĩa là “xếp tôi”.  2.    Một vòng tròn bởi ngón tay cái và ngón trỏ nghĩa là “đồng xu”, “tiền”, hay “số không”. 3.    Đầu ngón tay trỏ xoa vào nhau có nghĩa giống như trận đấu kiếm người Nhật thời xưa và biểu thị rằng “hai nhóm hay cá nhân đang có bất hòa” . 4.    Vòng ngón tay trỏ gần tai nghĩa là “ông ta đang điên tiết” , nhưng ở Nhật, người ta không lạm dụng những cử chỉ này trừ khi người đang được nói tới thật sự cuồng nộ .  5.    Bàn tay xòe ra úp dọc trên ngực, thường đi kèm với cúi đầu có nghĩa là “xin lỗi” . Cử chỉ này thường được bày tỏ khi ai đó muốn rời khỏi một cuộc gặp mặt 6.    Bàn tay để như trong mục số 5 nhưng phe phẩy trước ngực nghĩa là “không, cảm ơn “. “tôi không cần ”, hay “khỏi cần. 7.    Tay phải duỗi ra, bàn tay vẫy xuống có nghĩa là “mời đi lối này” – cũng có khi người ta lầm tưởng cử chỉ này là chào tạm biệt . 8.    Giả bộ gảy bàn tính nghĩa là “tôi (hay anh) sẽ tính toán” . 9.    Giả bộ viết vào lòng bàn tay trong nhà hàng hay quán rượu nghĩa là “kêu tính tiền” 10.     Hai ngón tay khều vào lòng bàn tay, với người Nhật là bắt chước việc ăn  Sushi, nghĩa là “ta gác công việc lại đi đến tiệm Sushi nhé” 11.    Đưa ngón trỏ lên và chỉ vào (hay đụng vào chóp mũi ) nghĩa là “chính tôi” hay “tôi sẽ làm” . 4.2 Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Nhật 4.2.1.Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán Nên gọi điện thoại trước một cuộc gặp mặt hay tốt nhất là nhờ một người trung gian nếu hai bên chưa từng gặp mặt nhau. Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân và tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nói Không giống như cách làm việc của một số người Á Châu, người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ; vì vậy, mỗi khi thu xếp các cuộc hẹn, các doanh nhân cần quan tâm đến các yếu tố làm trễ hẹn, như kẹt xe, các cuộc hẹn bất ngờ. Nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn, nếu không người Nhật sẽ cảm thấy bạn thô lỗ hay vô lễ. Nếu đến trễ mà không có cách nào xoay sở được, hãy gọi lại báo trước giờ hẹn gặp. Nên chú ý đến vẻ bề ngoài của bạn trong lần đầu gặp mặt vì người Nhật rất chú trọng đến hình thức, nghĩa là tổng hợp từ trang phục cho đến từ ngữ bạn dùng thái độ của bạn… đối với người khác chứ không đơn thuần là ăn mặc hợp thời trang. Một số yếu tố quan trong cần lưu ý Cách cúi chào. Không giống như người dân các nước phương Tây, người Nhật Bản khi gặp nhau không bắt tay hay ôm hôn mà thay vào đó là cúi chào nhau. Cúi chào là một trong những nghi thức xã giao phổ biến nhất ở đảo quốc núi Phú Sĩ. Người Nhật rất thích khi chào họ, ta phải cúi thấp nhưng thẳng lưng, đó là văn hoá và họ coi hành vi đó là một sự hiểu biết lẫn nhau. Tuy vậy, chúng ta không cần phải bắt chước cúi chào đáp trả. Người Nhật cũng coi trọng những nghi thức xã giao không giống với các nghi thức của họ miễn là không thất lễ. Khi đứng chào, đối với nam: hai bàn tay duỗi thẳng, khép ngón, khép hai cánh tay sát bên sườn, và cúi xuống. Đối với nữ: hai tay duỗi thẳng, đặt trước người tạo thành hình chữ V sao cho bàn tay phải đặt trên bàn tay trái, ngón tay duỗi thẳng và khép lại, rồi từ từ cúi chào. Nếu chào một người có chức vụ tương đương, bạn có thế cuối ngang mức ông ta chào; nhưng nếu đó là người lớn tuổi hơn, bạn nên cúi sâu hơn một chút. Danh thiếp và cách đưa danh thiếp Việc trao đổi danh thiếp là rất quan trọng. Danh thiếp cần được in một mặt bằng chữ Nhật, mặt kia bằng tiếng Anh. Cần phải dùng hai tay để trao danh thiếp, đưa đúng chiều chữ để người nhận có thể đọc được. Người nhận danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tôn kính với người đưa. Sau khi đọc danh thiếp, nên đặt tờ danh thiếp xuống bàn để trong lúc bàn luận có thể nhìn thêm. Cần thiết là nhớ không được nhét ngay vào túi tờ danh thiếp vừa nhận. Nếu không làm được điều này sẽ tạo cho đối tác ấn tượng không tốt, đem đến rủi ro rất lớn khi tiếp xúc với người Nhật. Đặt danh thiếp mà đoàn doanh nhân Nhật Bản vừa trao cho bạn lên mặt bàn theo đúng thứ tự của doanh nhân Nhật ngồi đối diện với bạn. Người Nhật cũng sắp xếp danh thiếp mà đoàn của bạn trao cho họ lên bàn theo thứ tự của người ngồi đối diện tương tự như vậy. Bạn có thể nhìn vào danh thiếp để nhớ tên của người đó. Vị trí ngồi vào bàn làm việc Dọc theo bàn hội nghị, khác với khá nhiều công ty Mỹ là thường ngồi xen kẽ giữa người của bên này với người của bên kia, người Nhật thường ngồi một bên, đối phương ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có chức vụ cao nhất ngồi ở giữa. 4.2.2.      Trong quá trình đàm phán Cử chỉ điệu bộ Người Nhật thường cười mỉm. Há hốc miệng được xem là thô lỗ, vì vậy họ thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực. Nụ cười hay tiếng cười của người Nhật có thể là do họ cảm thấy bối rối hoặc khó chịu, và có thể không mang nghĩa là họ đang vui. Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc. Đây không phải là biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó như là biểu hiện của sự khôn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái độ ôn hoà, mềm mỏng khi làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy. Điều này có thể mất đi mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong việc gặp gỡ tiếp xúc. Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước một chút để tỏ ra tôn kính người lớn tuổi. Cách giao tiếp, ứng xử Nói chậm và đúng sự thật. Những lời giới thiệu bóng bẩy sẽ không gây được ấn tượng. Những từ và cụm từ hay được dùng như “chất lượng”, “công việc theo nhóm”, “danh dự”, “sự hài hoà”, “không thành vấn đề”, và “những lựa chọn khác” . Học im lặng và cách chấp nhận sự im lặng trong hơn 30 giây hoặc lâu hơn. Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng không nên bối rối trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây. Cũng không nên tìm cách phá tan sự im lặng trong lúc nói chuyện. Sự im lặng có nghĩa là đối tác người Nhật đang suy nghĩ một cách nghiệm chỉnh về vấn đề đang bàn bạn. Tránh dùng những từ nhạy cảm, đặt biêt là từ “no” (không), vì được xem là thiếu lịch sự . Thay vào đó, hãy nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ đây là cách làm tốt hơn”. Người Nhật ít khi nói thằng là “ Không”, tiếng “không” được xem là thô lỗ. Cũng vì vậy người Nhật ít khi nói thẳng ý kiên của mình ra vì sự bộ trực có thể đem lại sự khó chịu hay thách thức. Có những cách nói “không” như sau: “khó quá”, “Chúng tối rất muốn, nhưng…”, “Tôi sẽ cố gắng, nhưng…”. Do đó, nếu nói “không” bạn cũng nên dùng lối gián tiếp như vậy để tránh đối đầu hay xúc phạm đến người đối thoại. Người Nhật quen có một cử chỉ vừa gầm gừ trong cổ họng vừa lắc đầu. Họ thường làm như vậy khi họ cảm thấy khó chịu. Đó là tình trạng điển hình khi họ sắp nói  “không”. Tiếng cười mỉa mai cũng có thể nói lên một tình huống khó khăn.Ngược lại, khi họ nói "Hai"(giống như "yes"trong tiếng Anh hoặc "vâng" trong tiếng Việt) thì bạn lại đừng nghĩ là họ đồng ý hay chấp nhận. Đó chỉ có nghĩa là: tôi đã nghe ông (bà) nói. Cách xưng hô với đối tác Hãy gọi tên chính xác đối tác Nhật Bản được ghi trong danh thiếp. Xuất phát từ truyền thống lịch sử văn hoá lâu đời của mình, người Nhật dựa vào danh thiếp để gọi chính xác và đúng tên người giao dịch bởi vì họ tên người Nhật rất phức tạp. Có thể nói, Nhật Bản là nước có nhiều họ nhất trên thế giới, có đến 370.000 họ trong khi tiếng Nhật chỉ có 50 âm cơ bản, khiến khi nói chuyện dễ gặp các từ đồng âm khác nghĩa. Ví dụ: Sasaki có thể đại diện cho 9 họ; Goto đại diện cho 11 họ; Koji đại diện 12 họ,… Sự tập trung chú ý vào đối tác Không nên tập trung tất cả sự chú ý vào người phiên dịch trong nhóm người Nhật, vì thường người này là một người trẻ tuổi và có ít ảnh hưởng. Cách tốt nhất là để ý xem bằng tiếng Nhật, phía họ tỏ thái độ kính nể đối với người nào. Thông thường người có tuổi nhất chính là người quan trọng nhất. Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt của nhau, vì cử chỉ như vậy được coi là tỏ vẻ hăm dọa.  Những người trẻ ít khi dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn cuối xuống dưới, đầu hơi cuối xuống để tỏ ra tôn kính bạn. Do đó ta không nên tin rằng cử chỉ như vậy là thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật Khi phát biểu trong đàm phán   Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự. Giữ nét mặt bình thản là điểm quan trọng. Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng và vị trí xã hội của người Nhật thể hiện ở khái niệm này. Khi một người đánh mất sự bình tĩnh hay lúng túng, điều đó là thảm hoạ cho cuộc đàm phán. Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với sự khôn ngoan và kinh nghiệm. Do đó người Nhật cảm thấy khó khăn khi đàm phán thương lượng với người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn và thiếu lịch lãm hơn.Nếu bạn gặp phải trường hợp trên , hãy nổ lực tạo ra một sự tôn trọng và lòng tin cậy lẫn nhau. Bạn chớ tỏ vẻ sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ. Phải kiên trì nói năng nhỏ nhẹ, thái độ phải hòa nhã, nghiêm túc trong đàm phán .Hãy tỏ ra tôn trọng người đối thoại vì tuổi tác và cương vị của anh ta trong công ty. Nếu được bạn có thể yêu cầu sự hỗ trợ của đồng sự có tuổi hơn và nếu được nên có một người đứng tuổi đứng ra giới thiệu bạn. Khi đưa ra các thoả thuận giao dịch Người Nhật không mặc cả về giá và các điều khoản khác một cách chăm bẵm như những người láng giềng châu Á khác.Thế nhưng đừng vì vậy mà đưa ra nhân nhượng quá nhanh bởi vì nếu ta làm vậy họ sẽ hỏi về sự trung thực của bạn, lời đề nghị ban đầu của bạn. Nếu có thể hãy để đối tác Nhật đưa ra sự nhân nhượng trước. Người Nhật quen đưa ra từng vấn đề để bàn bạc chứ không đưa ra  một loạt vấn đề để thảo luận, tuy mât thời gian nhưng bạn cứ theo lối đó và đừng bao giờ đem hết “bài” của mình ra một lúc. Với người Nhật chữ tín còn quan trọng hơn một hợp đồng thành văn. Người Nhật rất coi trọng chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được cam kết rồi, nên một vài người Nhật có thể cảm thấy bị xúc phạm khi người nước ngoài cố đòi một bản hợp đồng viết ra hẳn hoi. Nếu đối tác của bạn chần chừ hay để chậm việc thảo bản hợp đồng, bạn hãy giải thích một cách lễ độ đường lối công ty bạn. Bạn hãy nói rằng chuẩn mực làm việc của công ty bạn là ghi chi tiết các điều khoản cụ thể và điều này là hoàn toàn không có ý là không tin tưởng vào công ty Nhật, và chỉ ra rằng một hợp đồng thành văn cũng sẽ bảo vệ quyền lợi của phía công ty Nhật. 4.2.3. Sau khi đàm phán Vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình. Khi đã thân thiết, người Nhật hay mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời lại họ. Và bao giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít là nhà hàng Trung Quốc. Họ thích hát karaoke và thích được phái yếu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối, trụy lạc. Mặt khác họ lại rất thích chiều chuộng đối tác nếu đã thân mật. Sau đó, bạn có thể mời doanh nhân Nhật Bản đến nhà, hoặc là thử chơi với họ một ván gôn. Người Nhật thích chơi gôn và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi cùng chơi môn thể thao tạo sự thân thiện này. Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hoá kinh doanh của người Nhật Bản. Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ. Văn hoá kinh doanh của người Nhật Bản nhấn mạnh vào hành động của việc tặng quà chứ không phải bản thân món quà. Nghi thức chính xác nhất đó là trao tặng hay đón nhận một món quà bằng cả hai tay. KẾT LUẬN Nhật Bản đã tạo được một nền văn hoá kinh doanh đặc trưng của họ và những giá trị văn hoá đó đã giúp họ từ một nước Nhật nghèo tài nguyên, bị thất trận và bị tàn phá nặng nề trong chiến tranh đã thành công trong sự phát triển kinh tế trở thành cường quốc kinh tế lớn trên thế giới khiến thế giới phải thán phục, kinh ngạc. Nhật Bản bắt đầu vươn ra hợp tác, chiếm lĩnh nền kinh tế thế giới và mở rộng các quan hệ hợp tác trên nhiều mặt với các quốc gia trên thế giới. Ở Việt Nam, trong những năm gần đây, quan hệ Việt Nam – Nhật Bản đã có những phát triển mạnh mẽ trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là trong lĩnh vực đầu tư phát triển kinh tế, du lịch, giao lưu văn hoá. Ngày càng có tổ chức Nhật sang đầu tư, làm việc tại Việt Nam và ngược lại cũng có nhiều tổ chức Việt Nam làm ăn, tiếp xúc với người Nhật. Trong quá trình giao lưu, tiếp xúc kinh doanh với người Nhật, việc hiểu biết về người Nhật và văn hoá kinh doanh của họ đóng vai trò rất quan trọng, giúp cho ta tránh được được những hiểu lầm và góp phần vào sự thành công trong đàm phán. Đồng thời việc tìm hiểu về văn hoá kinh doanh và ảnh hướng của nó đến phong cách đàm phán của người Nhật cũng ít nhiều góp phần vào việc phát triển quan hệ kinh doanh với người Nhật, và qua đó có thể rút ra những kinh nghiệm, bài học bổ ích cho sự phát triển của Việt Nam .